Abstrak

1. PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Globalisasi membawa dampak yang besar bagi perkembangan dunia bisnis. Pasar menjadi
semakin luas dan peluang ada dimana-mana, namun sebaliknya persaingan menjadi semakin
ketat dan sulit diprediksikan. Kondisi ini menuntut perusahaan untuk menciptakan
keunggulan kompetitif bisnisnya agar mampu bersaing secara berkesinambungan.
Perusahaan yang ingin berkembang dan mendapatkan keunggulan kompetitif harus dapat
memberikan produk berupa barang atau jasa yang berkualitas dan pelayanan yang baik
kepada para pelanggan. (Yusniar, 2013:96 )
Pemasaran modern tidak hanya berorientasi dengan mengembangkan produk yang baik,
memberi tarif atau harga yang menarik, dan membuatnya terjangkau oleh pelanggan. Tetapi
sebuah Perusahaan harus menjalin komunikasi dengan pelanggan sehingga dapat
menampung aspirasi dan keinginan pelanggan yang ditujukan untuk memenuhi dan
memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan. (Made Pradnya Pratiwi, 2015: 2)

(Christin Susilowati, 2012: 98)

Konsumen yang menginginkan produk barang dan jasa dengan kualitas terbaik membuat
para pelaku usaha berlomba-lomba menghasilkan produk tersebut dengan kualitas terbaik
namun dengan meminimalkan biaya, hal ini akan membuat konsumen memilih produk yang
di tawarkan dengan keuntungan bagi para pelaku usaha mendapatkan laba yang tinggi dan
juga keberhasilan dalam pencapaian tujuan. (Antoni Prasetyo, 2016:2)
Konsumen akan merasa terpuaskan dengan pelayanan yang baik dan komunikasi pemasaran
yang tepat akan mengimplikasikan konsumen merasa terpuaskan, sehingga konsumen akan
melakukan pembelian ulang. (Yusniar, 2013: 96)
 Upaya memenangkan persaingan tidak hanya mendasarakan pada mutu yang tinggi dan
harga murah, hal ini perlu dilakukan upaya terpadu untuk memuaskan keinginan dan
kebutuhan konsumen. (Yusniar, 2013:96 )
Penerapan komunikasi pemasaran terpadu pada sebuah merk di mulai dari analisis situasi
meliputi anggaran dasar produk/jasa dan persaingan yang sejenis di pasar. Analisis ini
dilengkapi dengan informasi pencapaian penjualan melalui pendekatan historis dan anggaran
yang telah ditentukan sebelumnya. Analisis situasi juga dipertajam dengan disediakannya
informasi mengeai keberhasilan yang telah dicapai dalam merebut pangsa pasar dan potensi
pasar yang masih tersedia. Kemudian pemasar menetapkan tujuan pemasaran Memberikan
arah, rentang waktu untuk aktivitas pemasaran, dan mekanisme untuk mengukur kinerja.
Setelah tujuan pemasaran ditetapkan, harus diformulasikan, strategi pemasaran dan program
pemasaran meliputi pemilihan perencanaan untuk empat elemen marketing mix. Setelah
proses perencanaan dibentuk maka masuk ke dalam tahap implementasi program yaitu
program-program untuk menerapkan strategi pemasaran, termasuk menentukan tugas dan
tanggung jawab yang harus dikerjakan. Akhirnya tahap monitoring merupakan proses
pemantauan dan evaluasi yang memberikan umpan balik sehingga kendali dapat dipelihara
dan perubahan yang diperlukan untuk menghadapi situasi terbaru (Adhi Gurmilang,
2015:136-137)
1.2 Rumusan Masalah
2. TINJAUAN TEORITIS
2.1 Pemasaran
Pemasaran adalah proses, cara, perbuatan memasarkan suatu barang dagangan (KBBI, 2008).
Pemasaran adalah memindahkan barang dan jasa dari pemasok ke konsumen (Sumadji P.,
Yudha Pratama, Rosita. 2006. Kamus Ekonomi. Wipress).
Sedangkan pemasaran adalah suatu proses social dan manajerial yang di dalamnya terdapat
individu dan kelompok yang mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk dan nilai dengan pihak lain.
(Ardial, 2011: 8)
Manajemen pemasaran merupakan suatu proses perencanaan, pemikiran, penetapan harga,
promosi serta penyaluran gagasan produk barang dan jasa untuk kelangsungan perusahaan
dan untuk mendapatkan laba atau keuntungan yang merupakan bagian kegiatan suatu
perusahaan. (Eddi Putra, 2016: 3)
Maka tujuan pemasaran adalah berupaya agar produk sampai ke tangan konsumen. Agar
produk sampai ke tangan konsumen tidak lepas dari komunikasi kegiatan komunikasi untuk
pemasaran terkadang bersifat persuasif, mempengaruh konsumen maupun perantara pasar.
(Ardial, 2011: 8)
Fokus pemasaran adalah terjadinya pertukaran, antara dua pihak, keinginan untuk
memberikan sesuatu, dan saling berkomunikasi satu sama lain. (Adhi Gurmilang, 2015:130)
Ada dua jenis konsep pemasaran saat ini, yaitu konsep pemasaran tradisional dan konsep
pemasaran modern. Titik tolak dapam konsep pemasaran tradisional bertitik tolak pada
produk yang dihasilkan oleh perusahaan dengan menggunakan media atau alat yang berupa
penjualan untuk mencapai tujuan akhir yaitu keuntungan atau laba yang besar-kecilnya
tergantung pada jumlah yang laku. Sedang konsep pemasaran modern yang berlaku sekarang
ini bertitik tolak pada kebutuhan dan keinginan konsumen dengan menggunakan alat atau
 media program pemasaran yang terintegrasidengan tujuan akhir pada keuntungan atau laba
melalui kepuasan konsumen. Untuk dapat mencapai ini maka perlu ada kegiatan yang
disebut pemasaran. (Sahni Damerianta, 2009: 46-47)
Sebagai bauran pemasaran, promosi memiki beberapa tantangan terhadap efektivitas dan
efisiensi pesan pemasaran yang ingin disampaikan. Untuk itu, muncul konsep komunikasi
pemasaran terpadu yang menggabungkan beberapa taktik komunikasi pemasaran menjadi
terpadu untuk meningkatkan efektivitas dan efisiensi pesan pemasaran. (Adhi Gurmilang,
2015:126)
2.2 Bauran Pemasaran`
Pemasaran memiliki beberapa komponen yang saling berhubungan; seperti produk, harga,
distribusi dan promosi. Promosi menjadi salah satu strategi yang tepat dalam penyampaian
komunikasi kepada konsumen. Salah satu bentuk bauran promosi yang tepat digunakan oleh
perusahaan telekomunikasi adalah periklanan dan promosi penjualan. Iklan merupakan salah
satu media komunikasi pemasaran yang kerap digunakan dalam upaya memperkenalkan
produk kepada konsumen. Iklan yang disampaikan dapat melalui berbagai media seperti
media televisi, media cetak maupun radio. Interpretasi iklan melalui berbagai media tersebut
dapat memberikan nilai tersendiri di mata dan benak konsumen. (Priccila Natalia dan
Mumuh Mulyana, 2014:119 )
Dalam membangun merek yang dimilikinya seorang wirausahawan harus memperhatikan
konsep pemasaran yang ada. Perencanaan produk, harga jual, lokasi penjualan sampai
promosi merupakan konsep dasar. Sebuah produk yang memenuhi kebutuhan pelanggan,
memiliki harga yang sesuai dengan daya beli konsumen, lokasi yang tepat sebagai tempat
penjualan harus di dukung oleh strategi dan taktik promosi yang tepat. (Adhi Gurmilang,
2015:139)
Bauran pemasaran merupakan perpaduan dari beberapa variabel pemasaran yang terkait dan
ditetapkan oleh perusahaan untuk mencapai tujuan. (Eddi Putra, 2016: 3)
Komunikasi pemasaran adalah aspek penting dalam keseluruhan misi pemasaran serta
penentu suksesnya pemasaran. Dalam dekade terakhir ini, komponen komunikasi pemasaran
dalam bauran pemasaran menjadi penting. Bahkan telah diklaim bahwa pemasaran di era
globalisasi adalah komunikasi dan komunikasi adalah pemasaran serta keduanya tidak
terpisahkan. (Sarjita, 2016: 61)
Berdasarkan definisi-definisi diatas dapat disimpulkan bahwa pada dasarnya promosi adalah
suatu bentuk komunikasi yang dilakukan perusahaan dalam menawarkan produk, jasa atau
ide kepada konsumen melalui pemberian informasi serta bujukan untuk membeli. Promosi
berfungsi sebagai alat bantu untuk mengidentifikasikan produk, menghimbau konsumen, dan
meneruskan informasi dalam proses pengambilan keputusan pembeli. (Sri Imelda, 2013:265)
Strategi promosi merupakan rencana untuk penggunaan yang optimal dari elemenelemen
promosi : periklanan, hubungan masyarakat, penjualan pribadi dan promosi penjualan. Di
dalam memasarkan produk terdapat beberapa strategi promosi yang dilakukan oleh
perusahaan. Kegiatan ini merupakan variabel-variabel strategi promosi yang disebut dengan
bauran promosi (Promotional Mix). (Antoni Prasetyo, 2016: 3)
2.3 Komunikasi Pemasaran
(Christin Susilowati, 2012: 98)
Komunikasi pemasaran merupakan pertukaran informasi dua arah antara pihak-pihak
lembaga (produsen, distributor, dan pembeli) yang terlibat dalam pemasaran secara langsung.
Dengan demikian, walaupun semua pihaknya terlibat dalam pihak dalam proses komunikasi
pemasaran melakukan cara yang sama yang berawal dari mulai: mendengarkan, bereaksi dan
berbicara sampai terciptanya hubungan yang saling memuaskan. (Yusniar, 2013: 97)
komunikasi pemasaran muncul sebagai suatu bentuk komunikasi yang lebih kompleks dan
berbeda. Pada akhirnya, banyak akademisi dan praktisi mendefinisikan komunikasi
pemasaran adalah sebagai berikut aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan
informasi, mempengaruhi/ membujuk, dan/ atau mengingatkan para sasaran atas perusahaan
atau produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan
perusahaan yang bersangkutan. (Sarjita, 2016: 56)
Komunikasi pemasaran dapat membantu mempertemukan pembeli dan penjual secara
bersama-sama dalam suatu hubungan pertukaran, menciptakan arus informasi antara pembeli
dan penjual yang membuat kegiatan lebih efisien dan memungkinkan semua pihak untuk
pencapai persetujuan pertukaran yang memuaskan. Secara ringkas dapat dikatakan bahwa
komunikasi pemasaran memudahkan atau membantu pembeli dan penjual dengan
menciptakan hubungan pertukaran, mempertahankan arus informasi yang memungkinkan
terjadinya pertukaran, menciptakan kesadaran serta memberitahukan pembeli dan penjual
agar mereka dapat melakukan pertukaran secara memuaskan, perbaiki pengambilan
keputusan di bidang pemasaran sehingga seluruh proses pertukaran menjadi lebih efektif dan
efisien (Ardial, 2011: 8-9)
Komunikasi pemasaran merupakan elemen yang sangat penting dalam menumbuhkan suatu
perusahaan tour and travel, bagaimana membuat para konsumen mengetahui, memahami dan
akhirnya tertarik pada value yang ditawarkan , dan akhirnya memutuskan untuk melakukan
pembelian. (Fransisca Diwati, 2015: 34)
Melalui konsep bauran promosi, perusahaan dapat membangun komunikasi dengan
konsumen, dimana selain itu juga perusahaan dapat memperkenalkan produk atau cara-cara
pendekatan yang sebaik mungkin terhadap pelanggan. Dalam komunikasi dengan pelanggan,
perusahaan juga memerlukan suatu studi tentang sifat, tingkah laku, dan budaya pelanggan
yang erat hubungannya dengan strategi promosi yang dilaksanakan sehingga TELKOMFlexi
dapat menembus pasar seluler serta memberikan pelayanan yang optimal bagi konsumen
seluler di Indonesia. (Sri Imelda, 2013: 264)
Bauran promosi harus direncanakan secara matang sehingga kelima alat bauran promosi
yang ada dapat saling membantu dan melengkapi dalam menunjang proses keputusan
pembelian konsumen. Masing-masing bauran promosi tersebut mempunyai kebaikan dan
kelemahannya sehingga dengan melakukan bauran promosi tersebut secara bersama-sama
 dapat saling mengatasi kelemahan masing-masing demi mencapai hasil yang diinginkan. (Sri
Imelda, 2013: 270)
Dengan banyaknya saluran penghantaran pesan kepada pelanggan dan prospek, hal ini
semakin penting bagi perusahaan untuk mengadopsi konsep komunikasi pemasaran terpadu
(Integrated Marketing Communication- IMC). (Mila Rahma Fiqhyany, 2014:820)
Melalui komunikasi pemasaran terpadu inilah, sebuah strategi komunikasi pemasaran yang
bertujuan meningkatkan efektivitas dan efisiensi komunikasi pemasaran. Penggabungan
berbagai taktik pemasaran mulai dari periklanan, public relations, direct marketing, personal
selling, event dan sponsorship serta customer service bertujuan untuk memikat konsumen
mulai dari tingkat mengetahui merek, membangun kesan positif serta mempertahankan
pelanggan yang ada. (Adhi Gurmilang, 2015:139)
Perbaikan strategi komunikasi pemasaran ini dapat dilakukan dengan misalnya dengan
membuat iklan semenarik mungkin, penambahan jumlah tenaga pemasaran, menjalin
hubungan yang baik dengan konsumen, lebih sering lagi menjadi sponsor di suatu acara agar
Astra Motor Singaraja semakin dikenal oleh masyarakat, memaksimalkan pemasaran melalui
website dan telepon serta yang paling penting untuk diperhatikan adaah isi informasi yang
lengkap, jelas dan mudah diterima oleh masyarakat. (Made Pradnya Pratiwi, 2015: 9)
Komunikasi pemasaran (marketing communication) dalam implementasi program strategi
pemasaran merupakan tahapan proses atau langkah-langkah yang tidak dapat dipandang
remeh, hal ini disebabkan sebagus apapun rencana strategi pemasaran yang dirancang sesuai
dengan kondisi dan posisi persaingan industrinya suatu produk, maka bila proses komunikasi
pemasaran tidak dijalankan secara efektif dan efisien, pasar sasaran (target market) tidak tahu
bahwa produk yang dinginkan dan diminta konsumen beredar di pasar. (Sarjita, 2016: 55)
Menerapkan komunikasi pemasaran pada dasarnya merupakan kegiatan yang harus
dilakukan oleh seorang pemasar (marketer) bagaimana seharusnya suatu produk itu dapat
memenangkan persaingan industrinya di pasar, memenuhi kebutuhan, keinginan, dan
permintaan pasar sasarannya. Tidak hanya sekedar memenuhi tetapi dapat memberikan
kepuasan sesuai yang diinginkan oleh konsumen atau pasar sasaran. (Sarjita, 2016: 61)
2.4 Model Komunikasi Pemasaran
Secara etimologis, istilah komunikasi berasal dari bahasa latin “communication”. Istilah ini
bersumber dari perkataan “communis” yang berarti sama; sama di sini maksudnya sama
makna atau sama arti. (Ardial, 2011: 9)
Komunikasi adalah pengiriman dan penerimaan pesan atau berita antara dua orang atau lebih
sehingga pesan yang dimaksud dapat dipahami. (KBBI: Departemen Pendidikan Nasional.
2008. Kamus Besar Bahasa Indonesia Pusat Bahasa Edisi Keempat. PT Gramedia Pustaka
Utama, Jakarta)
Dalam proses komunikasi paling sedikit terdapat tiga unsur pokok, yaitu si penyampai pesan
(komunikator), pesan (message), dan si penerima pesan (komunikasi). (Ardial, 2011: 9)
Komunikasi pemasaran dalam hal ini dapat diartikan sebagai kemampuan manusia dalam
menyatukan pemikiran antara komunikator dengan komunikan atau orang yang ditujukan
dalam menerima pesan. Hasil akhir dari komunikasi adalah adanya perubahan sikap lawan
bicara atau komunikasi yang diartikan sebagai sikap menerima komunikan akan pesan yang
dibawa oleh komunikator dalam pertukaran dimaksud. Diharapkan, komunikan akan
menerima pesan, terpengaruh, bahkan mengikuti apa yang diajukan oleh si komunikator
yakni membeli atau mendapatkan barang tersebut dalam keperluan memuaskan
keingintahuan dan rasa penasaran mereka. (Sarjita, 2016: 59)
Komunikasi dapat diartikan sebagai proses penyampaian suatu pesan dalam bentuk lambang
bermakna sebagai paduan pikiran dan perasaan berupa ide, informasi, kepercayaan, harapan,
imbauan dan sebagainya yang dilakukan seseoarng kepada orang lain secara tatap muka
maupun tidak langsung melalui media, dengan tujuan utuk mengubah sikap, pandangan,
ataupun perilaku. (Ardial, 2011: 9)
Dalam era globalisasi, komunikasi memegang peranan yang sangat penting sebagai media
penghubung yang semakin tidak dapat dibatasi oleh ruang dan waktu. Hubungan komunikasi
yang semakin mengglobal ini tidak hanya terbatas pada bentuk komunikasi suara saja, akan
tetapi merambah ke komunikasi dalam bentuk data ataupun bentuk visual lainnya. (Sri
Imelda, 2013: 260)
Penggunaan media baru di seluruh belahan dunia saat ini, tidak lepas dari perkembangan
teknologi komputer, dari komputer terciptalah internet yang menjadi awal pendorong
pesatnya perkembangan dunia digital. Teknologi komputer dewasa ini semakin mudah dan
praktis dengan dikembangkannya handphone pintar atau disebut smartphone, smartphone
semakin memudahkan untuk mengakses informasi dalam dunia maya dimana saja dan kapan
saja. (Apsari Wahyu Kurnianti, 2017: 70)
Para ahli komunikasi mengatakan bahwa arti media baru (new media) serta konsep yang
ditunjukkan tidak hanya mengacu pada media interaktif, tetapi juga merujuk pada semua
media. Media baru yang dibentuk oleh komputer adalah media dalam pengertian yang sangat
luas, yaitu bukan media massa, seperti surat kabar, radio, televisi, dan film. (Apsari Wahyu
Kurnianti, 2017: 70)
Perubahan didorong oleh kemajuan teknologi komunikasi yang memungkinkan
dilakukannya komunikasi secara interaktif melalui media massa, dalam hal ini yang utama
adalah Internet, khususnya melalui fasilitas yang dikenal dengan world wide web (www).
Media interaktif memungkinkan terjadinya arus informasi timbal balik yang memungkinkan
pengguna dapat berpartisipasi danmemodifikasi bentuk dan isi informasi pada saat itujuga
(real time). (Mubaddilah Rafa’al, 2017: 57)
Selain berfungsi sebagai media promosi, internet juga dipandang sebagai suatu instrumen
komunikasi pemasaran yang bersifat mendiri. Menjadi interaktif, internet menjadi cara yang
efektif untuk berkomunikasi dengan konsumen. (Mubaddilah Rafa’al, 2017: 57)
Satu hal yang menjadi inti permasalahan komunikasi pemasaran di sini adalah sesuatu
yang klasik, yakni dis-interpretasi dan penyimpangan pesan komunikasi pemasaran yang ada
dalam aktivitas komunikasi tersebut. Tetap saja di sini masalah penyimpangan pemahaman
pesan oleh komunikator tidak sesuai dengan komunikan. Kondisi inilah yang perlu dihindari
oleh mereka yang melakukan aktivitas komunikasi. Oleh sebab itu, diperlakukan strategi dan
taktik yang matang dalam efektivitas dan efisiensi sebuah komunikasi pemasaran. (Sarjita,
2016: 56)
Peran media dalam melakukan imajinerisasi atau visualiasi menjadi semakin penting dalam
komunikasi pemasaran pariwisata dan perhotelan. (Mubaddilah Rafa’al, 2017: 48)
Komunikasi merupakan dasar dari aktifitas pemasaran untuk menciptakan intraksi antara
perusahaan dengan konsumen maupun perantara pasar atas keseluruhan materi produk dan
lingkungan produk itu sendiri. (Ardial, 2011: 8)
 Maksud peryataan tersebut adalah seluruh komunikasi pemasaran yang dulakukan oleh
merek haruslah difokuskan pada apa yang diharapkan ada di benak konsumen. (Fransisca
Diwati, 2015: 34)
Bauran komunikasi pemasaran ini selalu dikaitkan dengan penyampaian sejumlah pesan dan
penggunaan visual yang tepat sebagai syarat utama keberhasilan dari sebuah program
promosi. Tahapan-tahapan komunikasi dan strategi pesan disusun berdasarkan pencapaian
kesadaran atas keberadaan sebuah produk atau jasa (awareness), menumbuhkan sebuah
keinginan untuk memiliki atau mendapatkan produk (interest), sampai dengan
mempertahankan loyalitas pelanggan. (Fransisca Diwati, 2015: 38)
Bauran komunikasi pemasaran berhubungan erat dengan penginformasian pesan disertai
visualisasi yang efektif merupakan variable pokok dalam menunjang kesuksesan kegiatan
promosi. Strategi komunikasi dalam penyampaian pesan

(Eddi Putra, 2016: 3)

Langkah dalam mengembangkan komunikasi yang efektif.
•Mengidentifikasikan pemirsa atau konsumen sasaran : menganalisa pembeli potensial
produk perusahaan dan menetapkan target konsumen.
•Menentukan tujuan komunikasi : kebutuhan kategori, kesadaran merek, sikap merek,
maksud pembelian merek.
•Merancang komunikasi : strategi pesan, strategi kreatif, sumber pesan, adaptasi global.
•Memilih saluran komunikasi
•Saluran komunikasi pribadi : dua orang atau lebih berkomunikasi tatap muka, antara
seseorang dengan pemirsa, melalui telepon atau melalui e-mail.
•Saluran komunikasi nonpribadi : komunikasi yang diarahkan ke lebih dari satu orang dan
meliputi media, promosi penjualan, acara dan pengalaman, serta hubungan masyarakat.
•Memutuskan bauran komunikasi pemasaran (marketing mix).
•Mengukur hasil komunikasi : mengukur dampak pesan yang dikomunikasikan terhadap
konsumen sasaran dan umpan balik yang diterima.
•Mengelola proses komunikasi pemasaran terintegrasi : mengkoordinasikan media,
mengimplementasikan IMC (Integrated Marketing Communication) atau komunikasi
pemasaran terpadu. (Sarjita, 2016: 59)
2.5 Bauran Komunikasi Pemasaran
Bauran komunikasi pemasaran, menurut Kotler (2005: 249) merupakan penggabungan dari
lima model komunikasi dalam pemasaran, yaitu:
a. Iklan: Setiap bentuk presentasi yang bukan dilakukan orang dan promosi gagasan, barang,
atau jasa oleh sponsor yang telah ditentukan
b. Promosi Penjualan: Berbagai jenis insentif jangka pendek untuk mendorong orang
mencoba atau membeli produk atau jasa.
c. Hubungan masyarakat dan pemberitaan: Berbagai program yang dirancang untuk
mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau masingmasing produknya
d. Penjualan pribadi: Interaksi tatap muka dengan satu atau beberapa calon pembeli dengan
maksud untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan memperoleh pemesanan.
e. Pemasaran langsung dan interaktif: Penggunaan surat, telepon , faksimili, e-mail, atau
internet untuk berkomunikasi langsung atau meminta tanggapan atau berdialog dengan
pelanggan tertentu dan calon pelanggan. (Made Pradnya Pratiwi, 2015: 2)
Promotion mix merupakan misi dari program Dinas Kebudayaan dan Pariwisata Raja Ampat
untuk mencapai sasaran dan memastikan implementasinya secara tepat, sehingga sasaran dan
utama organisasi tercapai. Berdasarkan penelitian tersebut dapat diambil kesimpulan bahwa
promotion mix merupakan perpaduan pelaksanaan program dan komunikasi pemasaran
dengan aktivitas program Dinas Kebudayaan dan Pariwisata Raja Ampat. Dalam mencapai
keberhasilan pada proses pemasaran, maka program Dinas Kebudayaan dan Pariwisata Raja
Ampat ini menggunakan Promotion mix seperti:
a. Advertising,
b. Sales promotion,
c. Public relation,
d. Personal selling,
e. Direct marketing, dan
f. Internet/interactive marketing (Mubaddilah Rafa’al, 2017: 60 )
Bauran komunikasi pemasaran disebut juga promotion mix merupakan perpaduan khusus
antara iklan , penjualan pribadi, promosi penjualan,pemasaran langsung, dan hubungan
masyarakat yang digunakan perusahaan untuk meraih tujuan iklan dan pemasarannya. (Made
Pradnya Pratiwi, 2015: 4)
Bauran komunikasi pemasaran (juga disebut dengan bauran promosi) terdiri atas lima alat
komunikasi utama : periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan publisitas,
penjualan secara pribadi dan pemasaran langsung. (Sri Imelda, 2013: 268)
Sebagian pengusaha tour and travel sudah melakukan strategi komunikasi pemasaran yang
antara lain meliputi periklanan (Publicity and public relations), promosi penjualan (sales
Promotion), hubungan masyarakat (public relation), penjualan personal (personal selling)
dan pemasaran lansgung (direct marketing), namun seringkali didalam prakteknya tidak
dilakukan secara terpadu. (Fransisca Diwati, 2015: 34)
Setiap alat-alat promosi mempunyai karakteristik tersendiri, kelebihan dan kekurangan dari
masing-masing media komunikasi tersebut harus dipahami oleh pemasar dalam membuat
keputusan mengenai promotion mix. Kelima cara komunikasi utama tersebut akan diuraikan
dibawah ini. (Sri Imelda, 2013: 266)
2.5.1 Periklanan (Advertising)
Periklanan (advertising) merupakan presentasi non-personal berupa brosur, spanduk,
majalah atau media iklan lain yang dilakukan oleh Yayasan Nurul Hayat cabang
Tuban untuk mengkomunikasikan jasa yang ditawarkan kepada masyarakat. (Mila
Rahma Fiqhyany, 2014: 822)
Iklan (advertising) adalah bentuk dari komunikasi non personal yang tentang
organisasi, produk, jasa atau ide oleh sponsor yang mengandung aspek bayar. Aspek
bayar dalam definisi ini menggambarkan fakta bahwa pesan iklan harus membeli
lokasi tempat dan waktu. Sedangkan komponen non personal berarti iklan mencakup
mass media yang memindahkan pesan kepada sekumpulan individual dalam jumlah
besar pada saat yang bersamaan. Iklan dapat berupa iklan di TV, radio, majalah,
koran dan sebagainya. (Sepriani Eka Putri, 2009: 50)
Periklanan adalah pesan-pesan penjualan yang bersifat persuasif yang membutuhkan
suatu pembayaran untuk menyampaikan pesan tersebut. (Priccila Natalia dan Mumuh
Mulyana, 2014:120)
Periklanan merupakan semua bentuk terbayar dari presentasi nonpribadi dan promosi
ide, barang, atau jasa oleh sponsor tertentu. (Antoni Prasetyo, 2016: 3)
Periklanan (Advertising) merupakan salah satu dari alat yang paling umum
digunakan perusahaan untuk mengarahkan komunikasi persuasif pada para pembeli
sasaran dan masyarakat. (Sri Imelda, 2013: 266)
Hambatan yang dihadapi pada promosi adalah rendahnya kepercayaan konsumen
terhadap iklan, perkembangan teknologi informasi dan komunikasi yang melahirkan
new media dan menggeser old media sebagai media yang efektif sebagai media
promosi, biaya pemasangan promosi yang sangat besar dan sulitnya untuk mengukur
umpan balik efektivitas pemasaran. (Adhi Gurmilang, 2015:139)
Menurut Kotler dan Armstrong (2008: 161) langkah-langkah utama dalam seleksi
media iklan (advertising media) adalah (1) memutuskan jangkauan, frekuensi, dan
dampak; (2) memilih media utama; (3) menyeleksi wahana media tertentu; dan (4)
memutuskan waktu media. Penggunaan evaluasi iklan memiliki tujuan komunikasi
sebuah iklan yaitu, pengaruh potensial terhadap kesadaran, pengetahuan, atau
preferensi. (Antoni Prasetyo, 2016: 4)
Artinya secara parsial variabel periklanan di internet dan pemasaran melalui e-mail
mempengaruhi variabel pemrosesan informasi. Jadi jika variabel periklanan di
internet dan variable pemasaran melalui e-mail makin sering di lakukan oleh
pengguna internet, maka variabel pemrosesan informasi akan meningkat. (Sahni
Damerianta, 2009: 49)
Apabila kita ingin membuat sebuah perencanaan iklan terhadap merek, maka pertama
yang harus dilakukan adalah melakukan sebuah penelitian periklanan untuk
mengembangkan pesan apakah yang sesuai dengan target audiens. Hal ini disebabkan
karena pengenalan konsumen akan menentukan strategi kreatif apakah yang akan
menarik perhatian konsumen sehingga pesan yang disampikan akan efektif. Di sisi
lain, pemahaman konsumen akan menentukan media manakah yang tepat untuk
digunakan sebagai media pemasangan iklan. Hal ini didasarkan karena biaya belanja
iklan yang sangat mahal saat ini. (Adhi Gurmilang, 2015:137)
 Kotler dan Keller (2009: 203) Faktor –faktor yang mempengaruhi keputusan
anggaran sebagai berikut : (1) Tahap dalam siklus hidup produk. Produk baru pada
umumnya mendapat anggran iklan besar untuk menciptakan kesadaran dan membuat
pelanggan mencoba produk.merek yang sudah mapan biasanya didukung dengan
anggaran iklan yang rendah, diukur sebagai rasio terhadap penjualan. (2) Pangsa
pasar dan basis konsumen. Merek dengan pangsa pasar yang tinggi biasanya
memerlukan pengeluaran iklan yang lebih sedikit sebagai persentase penjualan untuk
mempertahankan pangsa. Untuk membangun pangsa dengan meningkatkan ukuran
pasar diperlukan pengeluaran yang lebih besar. (3) Persaingan dan kerumunan.
Didalam pasar dengan jumlah pesaing yang banyak dan pengeluaran iklan yang
tinggi, merek harus berikan kencang agar didengar. Bahkan kerumunan sederhana
iklan yang tidak bersaing secara langsung dengan merek menciptakan kebutuhan
iklan yang banyak. (4) Frekuensi iklan. Jumlah repetisi yang diperlukan untuk
melewatkan pesan merek kepada konsumen mempunyai dampak jelas bagi angggran
iklan. (5) Kemampuan penggantian (substitusi) produk. Merek yang kurang
terdiferensiasi atau kelas produk semacam komoditi memerlukan iklan besar-besaran
untuk menanamkan citra berbeda. (Antoni Prasetyo, 2016: 4)
Hasil pengujian hipotesis pertama yaitu motivasi atas penerapan IMC berpengaruh
terhadap keputusan pembelian. Hal ini sejalan dengan penelitian terdahulu yaitu
Agustina (2012) yang menunjukkan bahwa keputusan pembelian konsumen
dipengaruhi oleh motivasinya atas iklan yang diterimanya. (Fransisca Diwati, 2015:
51)
Berdasarkan pengertian tersebut kegiatan periklanan sangat besar pengaruhnya
terhadap pemasaran suatu produk. Dengan periklanan, perusahaan memberitahukan
kepada masyarakat tentang barang atau jasa yang akan atau sedang di pasarkan.
Periklanan menggunakan media seperti majalah, koran, radio, televisi, papan iklan
dan surat langsung. (Sri Imelda, 2013: 266)
Bauran promosi yang sudah dilaksanakan pada TELKOMFlexi meliputi Advertising
(periklanan) yaitu dengan secara informatif (peluncuran produk) bisa secara
persuasive (varian produk: classic dan trendy) dan meyakinkan pembeli tentang
pemberian tarif yang murah hal tersebut bisa dilakukan melalui Radio, Televisi,
Brosur, Bilboard, Spanduk, Surat Kabar, Tabloid, Majalah, Baligo, Umbul-umbul,
dan Balon gas yang bertuliskan Flexi. (Sri Imelda, 2013: 263)
2.5.2 Penjualan Personal (Personal Selling)
Berdasarkan pengertian di atas, disimpulkan bahwa personal selling adalah interaksi
tatap muka dengan salah satu pembeli prospektif dengan tujuan membuat presentasi,
menjawab pertanyaan dan mendapatkan pesanan. (Sepriani Eka Putri, 2009: 49)
Penjualan pribadi (personal selling) yaitu interaksi antara individu, saling bertemu
muka yang ditunjukkan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau
mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak
lain. (Ardial, 2011: 11)
Dalam operasionalnya personal selling lebih bersifat fleksibel dibandingkan dengan
alatpromosi lain. I ni disebabkan karena tenagatenaga penjual dapat secara langsung
mengetahui keinginan, motif, perilaku konsumen dan sekaligus dapat melihat reaksi
 konsumen, sehingga konsumen langsung mengadakan penyesuaian seperlunya.
(Ardial, 2011: 11)
Taktik komunikasi pemasaran selanjutnya adalah personal selling di mana terjadi
komunikasi tatap muka untuk penjualan melalui kontak langsung atau telepon.
Namun sayangnya pada prakteknya penerapannya cenderung mengganggu privasi
konsumen. (Adhi Gurmilang, 2015:138)
Penjualan personal merupakan komunikasi pemasaran yang dilakukan Yayasan
Nurul Hayat cabang Tuban melalui interaksi tatap muka dengan satu atau lebih
konsumen dalam rangka memperoleh tanggapan langsung dari konsumen mengenai
jasa yang ditawarkan. (Mila Rahma Fiqhyany, 2014: 822)
Definisi di atas menunjukkan bahwa penjualan secara pribadi merupakan alat yang
penting dalam suatu bisnis jasa, karena melalui alat tersebut perusahaan dapat
membina hubungan yang baik dengan konsumen, serta dapat meningkatkan
kepercayaan konsumen terhadap jasa dan citra perusahaan. Personal selling
merupakan aktivitas yang lebih fleksibel dibandingkan metode promosi yang lain,
sebab tenaga penjual dapat langsung mengetahui bagaimana keinginan, motif dan
prilaku konsumen serta sekaligus dapat melihat reaksi konsumen. (Sri Imelda,
2013:267 )
Bauran promosi yang sudah dilaksanakan pada TELKOMFlexi meliputi Sedangkan
Personal Selling (penjualan pribadi) adalah dengan melakukan kunjungan atau
mendatangi langsung keinstansiinstansi tertentu serta ke Mall dan dengan adanya
tenaga penjual yang bertindak sebagai penyalur / membagi barang ketoko-toko. (Sri
Imelda, 2013: 263)
Penjualan personal (personal selling) adalah bentuk komunikasi personal di mana
penjual cenderung membimbing atau membujuk pembeli potensial untuk membeli
produk, jasa maupun ide dari perusahaan. Penjualan personal dapat berupa telephone
sales dan sebagainya. (Sepriani Eka Putri, 2009: 51)
2.5.3 Promosi Penjualan (Selling Promotion)
Promosi penjualan (sales promotion) adalah aktivitas pemasaran yang menyediakan
nilai tambah atau insentif kepada sales force, distributor atau pelanggan utama dan
dapat menstimulasi penjualan secara cepat. Promosi penjualan dapat berupa kupon,
kontes, harga premi, sampling, sweeptakes, dan lain sebagainya. (Sepriani Eka Putri,
2009: 50)
Promosi penjualan merupakan suatu bujukan langsung yang menawarkan insentif
atau nilai lebih untuk suatu produk kepada konsumen. Promosi penjualan mencakup
suatu variasi yang luas dari alat – alat promosi yang didesain untuk merangsang
respon pasar yang lebih cepat atau lebih kuat. (Priccila Natalia dan Mumuh Mulyana,
2014:119 )
Sales promotion merupakan taktik pengurangan harga karena harga sering dianggap
sebagai faktor penentu untuk pembelian. Harga yang murah merupakan idaman bagi
para konsumen sehingga sales promotion sering menunjukkan efektivitasnya dengan
meningkatkan tingkat penjualan. (Adhi Gurmilang, 2015:138)
Dari pengertian di atas dapat diketahui bahwa promosi itu bertujuan untuk menarik
minat para konsumen terhadap barang-barang yang dipromosikan. Dengan adanya
 promosi ini akan memberikan dorongan kepada konsumen sehingga konsumen
bersedia untuk membeli barang hasil produksi perusahaan dan terjadi pertukaran
antara produsen dan konsumen. Dengan adanya kegiatan promosi yang dilakukan
perusahaan diharapkan konsumen dapat mengenal produk yang dibuat perusahaan
adalah akhirnya konsumen membelinya. (Ardial, 2011: 11)
Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru,
mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan
membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse
buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya) atau mengupayakan kerjasama yang
lebih erat dengan pengecer. (Ardial, 2011: 11)
Dari pernyataan diatas dapat disimpulkan bahwa promosi penjualan adalah insentif
jangka pendek yang menambahkan nilai dari suatu produk atau jasa pada waktu yang
terbatas, dan promosi penjualan ini berfungsi untuk mendorong keinginan, mencoba
atau membeli produk atau jasa yang ditawarkan untuk meningkatkan penjualan. (Sri
Imelda, 2013: 266)
Dari pengertian di atas, dapat disimpulkan bahwa promosi penjualan adalah berbagai
insentif jangka pendek untuk mendorong konsumen agar segera mencoba atau
membeli sebuah produk atau jasa. Promosi penjualan seperti juga periklanan
memiliki banyak variasi seperti, hadiah, kupon, voucher, diskon, bonus dan lain-lain.
Akan tetapi umumnya, promosi penjualan memberikan manfaat sebagai berikut:
a. Komunikasi, promosi penjualan menarik pemirsanya karena memberikan
informasi yang menggiring orang terhadap suatu produk.
b. Insentif, promosi penjualan memberikan sebuah insentif yang menjadi rangsangan
bagi pemirsanya.
c. Mengundang, penawaran pada promosi penjualan bersifat segera. Konsumennya
diharapkan sesegera mungkin untuk bertindak. (Sepriani Eka Putri, 2009: 48)
Maka dapat disimpukan bahwa promosi penjualan merupakan salah satu bentuk
komunikasi pemasaran yang menawarkan nilai lebih untuk suatu produk. (Priccila
Natalia dan Mumuh Mulyana, 2014:120)
Bauran promosi yang sudah dilaksanakan pada TELKOMFlexi meliputi Sales
Promotion (promosi penjualan) yaitu dengan Event Sales / Launching dan pemberian
souvenir/ hadiah berupa pulsa . (Sri Imelda, 2013: 263)
2.5.4 Hubungan Masyarakat (Public Relation)
Berdasarkan definisi di atas dapat disimpulkan bahwa hubungan masyarakat adalah
upaya membangun komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk
mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap public untuk menjaga citra baik
perusahaan serta menangani rumor, cerita dan kejadian yang tidak baik yang
merugikan citra perusahaan. (Sri Imelda, 2013: 267)
Kehumasan serta publisitas memang memiliki kelebihan tersendiri dibandingkan
bauran komunikasi yang lain, kelebihan tersebut antara lain sebagai berikut:
a. Kredibilitas yang tinggi
b. Sebagai alternatif alat komunikasi (Sepriani Eka Putri, 2009: 49)
Selain beberapa kebaikan, publisitas mempunyai kekurangan antara lain bahwa
publisitas tidak dapat menggantikan peran promosi lain. Publisitas hanya mendukung
metode promosi lain dan harus dipertimbangkan sebagai satu elemen dalam program
komunikasi pemasaran secara menyeluruh. (Ardial, 2011: 11)
Hubungan masyarakat dalam penelitian ini adalah program-program yang dirancang
oleh Yayasan Nurul Hayat cabang Tuban untuk mempromosikan dan melindungi
citra yayasan tersebut. (Mila Rahma Fiqhyany, 2014: 822)
Pada taktik lainnya yaitu public relations, bagaimanakah seorang wirausahawan
mampu menerapkan berbagai taktik public relations yang ada untuk menimbulkan
publisitas pada media. Sebuah taktik marketing public relations adalah bagaimana
melakukan sebuah kegiatan yang menarik perhatian media kemudian muncul brand
activities tersebut di media. Kekuatan public relations adalah kekuatan media yang
dipercayai publik sebagai sumber informasi sekaligus media yang tepat untuk
membentuk kesadaran, pengetahuan, pendapat, dan perilaku. Saat ini, public relations
sering di lirik sebagai metode alternatif oleh pemasar karena dapat menekan biaya
pemasangan iklan di media yang sangat besar. (Adhi Gurmilang, 2015:137)
Publisitas (publicity) adalah komunikasi non personal mengenai organisasi, produk,
jasa atau ide yang tidak secara langsung dibayar atau dijalankan oleh sponsor.
Hubungan masyarakat (public relation) adalah fungsi manajemen yang melakukan
evaluasi terhadap perilaku produk, mengidentifikasi kebijakan dan prosedur dari
seorang individu atau organisasi dengan public interest, dan mengeksekusi aksi
program untuk memperoleh pemahaman dan penerimaan dari masyarakat. (Sepriani
Eka Putri, 2009: 50)
Publisitas yaitu sejumlah informasi tentang barang atau organisasi yang
disebarluaskan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya atau tanpa
pengawasan dari sponsor. (Ardial, 2011: 11)
Kegiatan Hubungan masyarakat atau public relations yang telah dilakukan dalam
bentuk menjalin hubungan dengan pers yakni menyajikan berita dan informasi dalam
hal ini media Kompas, Cenderawasih Pos (cepos) dan lainnya dan famtrip dan
business gathering mempertemukan tour operator luar dengan tour operator lokal
serta menyelenggarakan event dan seminar. Menjalin hubungan dengan media
merupakan hal yang sangat penting karena media sangat potensial dalam
menginformasikan suatu berita, tak terkecuali tentang keberadaan sebuah objek
wisata. (Mubaddilah Rafa’al, 2017: 59)
Pada sebuah event, tujuan akhir yang ingin di capai adalah menciptakan keterlibatan
konsumen dengan brand dan efek pengalaman yang positif pada konsumen terhadap
brand sehingga konsumen memiliki pengalaman dan kesan yang positif. Sponsorship
merupakan pemberian sejumlah uang pada sebuah event mulai dari event olahraga,
musik, film dan lain sebagainya sehingga kemungkinan besar brand tersebut
memiliki paparan publisitas akan meningkat. Akan lebih baik lagi, event yang
disponsori adalah sebuah event yang memiliki tingkat awareness yang baik dan
memiliki fans base yang besar. (Adhi Gurmilang, 2015:138)
Dari keempat variabel komunikasi pemasaran terpadu, variable hubungan masyarakat
merupakan variabel yang dominan mempengaruhi niat muzakki membayar dana
zakat, infaq, shadaqah pada Yayasan Nurul Hayat Cabang Tuban dengan nilai beta
sebesar 0,303. (Mila Rahma Fiqhyany, 2014: 829)
 Bauran promosi yang sudah dilaksanakan pada TELKOMFlexi meliputi Public
Relation (hubungan masyarakat) meliputi menerbitkan company profil, memberikan
bantuan atau pelayanan kepada masyarakat (sumbangan), website Telkom Flexi dan
sebagai sponsorship. (Sri Imelda, 2013: 263)
2.5.5 Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Pemasaran langsung (direct marketing) adalah elemen bauran promosi di mana
organisasi dapat berkomunikasi secara langsung dengan konsumen untuk
menghasilkan tanggapan atau transaksi. Pemasaran langsung berupa direct mail, mail
order catalogues, direct selling, telemarketing, e-marketing dan lain sebagainya.
(Sepriani Eka Putri, 2009: 50)
Dalam direct marketing, komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen
invidual dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggal konsumen yang
bersangkutan, baik melalui telepon, pos atau dengan langsung ke tempat pemasaran.
(Ardial, 2011: 11)
Pada taktik pemasaran langsung atau direct marketing, pendekatan yang dilakukan
adalah pendekatan langsung yang bertujuan untuk membangkitkan respon dan
transaksi. Apabila memang sudah memungkinkan untuk membangun sebuah
departemen direct marketing, sebuah pelatihan yang komprehensif harus dilakukan
untuk membangun product knowledge, database pelanggan dan lain sebagainya.
(Adhi Gurmilang, 2015:137)
Aktivitas pemasaran langsung biasanya memberikan manfaat kepada pelanggan
untuk menikmati hubungan yang saling menguntungkan. Namun pemasar harus
berhati-hati agar dapat menghindarkan kesan yang mengganggu pelanggan, yang
dirasa tidak adil, yang curang dan mengganggu privasi pelanggan mereka. (Sri
Imelda, 2013: 267)
Melalui direct marketing konsumen juga dapat berbelanja secara rahasia, sementara
bagi sipenjual, manfaat yang diperoleh adalah dapat memilih calon pembeli secara
efektif, dapat menjalin hubungan jangka panjang dengan pelanggannya dan
memperoleh peluang baru yang menguntungkan. (Ardial, 2011: 11-12)
Pemasaran langsung (direct marketing) merupakan penggunaan saluran langsung
berupa surat, telepon, email, atau internet yang digunakan Yayasan Nurul Hayat
cabang Tuban untuk berkomunikasi langsung dengan konsumen untuk mendapat
respon langsung dari konsumen. (Mila Rahma Fiqhyany, 2014: 822)
Pemasaran interaktif atau internet (interactive/internet marketing) adalah elemen
bauran promosi yang membolehkan arus bolak-balik dari sebuah informasi di mana
pengguna dapat berpartisipasi dan memodifikasi bentuk da nisi dari informasi yang
mereka terima pada saat itu. Pemasaran interaktif atau internet dapat berupa internet,
CD ROMs, kiosks, interactive television, dan lain sebagainya. (Sepriani Eka Putri,
2009:50)
Bauran promosi yang sudah dilaksanakan pada TELKOMFlexi meliputi Direct
Marketing (pemasaran langsung) dengan cara mengirimkan katalog kepada calon-
calon konsumen potensial, mencantumkan informasi mengenai TelkomFlexi pada
surat tagihan telepon tiap bulan serta Telemarketing seperti melewati SMS. (Sri
Imelda, 2013: 263)
 Direct marketing merupakan bagian rangkaian atau gabungan semua kegiatan
personal selling, periklanan, dan public relation dan penjualan langsung tanpa
perantara. (Ardial, 2011: 11)
2.6 Perilaku Konsumen
Berdasarkan keempat definisi di atas dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah
tindakan-tindakan yang dilaksanakan individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan
dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang, jasa atau
gagasan yang dapat dipengaruhi oleh lingkungan. (Sri Imelda, 2013: 269)
Konsumen memiliki sikap beragam dalam memandang atribut yang relevan dan penting
menurut manfaat yang mereka cari. Kumpulan keyakinan atas merek tertentu membentuk
citra merek, yang disaring melalui dampak persepsi selektif, distorsi selektif dan ingatan
selektif. (Fransisca Diwati, 2015: 41)
Ada tiga faktor yang mempengaruhi dan menentukan permintaan, yaitu: keinginan
(need/desire), kemampuan membeli dan kemauan membeli (willingness). Dimana faktor
pertama dan kedua adalah yang menentukan pasar potensial produk, yaitu besarnya volume
penjualan yang diharapkan dari suatu komoditi/barang/produk/sekelompok produk, dari
suatu industry pada suatu pasar, suatu periode waktu tertentu. (Sahni Damerianta, 2009: 47)

(Christin Susilowati, 2012: 105)

(Christin Susilowati, 2012: 98)

Pengujian hipotesis ketiga menunjukkan bahwa sikap atas penerapan IMC berpengaruh
secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal ini selaras dengan penelitian
Putri (2012) yang menemukan bahwa keputusan pembelian dipengaruhi oleh sikap
konsumen. (Fransisca Diwati, 2015: 51)
Dengan mengetahui alasan yang mendasari mengapa konsumen melakukan pembelian,
maka dapat diketahui strategi yang tepat untuk digunakan. Dengan kata lain, pihak pemasar
harus mengaktualisasikan setiap harapan konsumen menjadi suatu kepuasan atas pelayanan
yang diberikan. Di mana hal tersebut merupakan kunci keberhasilan yang menjadikannya
berbeda dari pesaingnya. Karena jika tidak demikian maka perusahaan akan ditinggalkan
oleh pelanggannya. (Sepriani Eka Putri, 2009: 45-46)
2.7 Keputusan Pembelian (Pengaruh Bauran Komunikasi Pemasaran Terhadap Keputusan
Pembelian)
Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali masalah atau kebutuhan, yang dipicu oleh
rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal misalnya dorongan memenuhi rasa
lapar, haus dan seks yang mencapai ambang batas tertentu. Sedangkan rangsangan eksternal
 misalnya seseorang melewati toko kue dan melihat roti yang segar dan hangat sehingga
terangsang rasa laparnya. (Fransisca Diwati, 2015: 41)

(Christin Susilowati, 2012: 98)

Dari pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa pengambilan keputusan pembelian
konsumen merupakan suatu proses memilih satu dari beberapa alternatif yang dibutuhkan
konsumen dan kemudian dilanjutkan dengan tindakan nyata. (Eddi Putra, 2016: 4)
sehingga keputusan pembelian dapat diartikan sebagai penetapan pilihan oleh konsumen
terhadap dua atau lebih alternative pilihan untuk memenuhi kebutuhannya. (Antoni Prasetyo,
2016: 5)
Yang artinya secara parsial keputusan pembelian bagi pengguna internet di pengaruhi secara
langsung oleh program periklanan di internet dan pemasaran melalui e-mail atau pun melalui
tahap pemrosesan informasi. (Sahni Damerianta, 2009: 49)
Dengan mempelajari perilaku keputusan pembelian konsumen, maka perusahaan dapat
mengetahui faktor-faktor yang dapat mempengaruhi konsumen di dalam mengambil
keputusan pembeliannya, sehingga perusahaan dapat melakukan bauran promosi untuk
memberikan informasi yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan. (Sri Imelda, 2013: 270)

(Sahni Damerianta, 2009: 47)

Dalam upaya menciptakan keputusan pembelian konsumen Astra Motor Singaraja harus
melakukan perbaikan dan/atau peningkatan strategi komunikasi pemasaran karena dengan
komunikasi pemasaran yang baik perusahaan dapat berkomunikasi secara langsung maupun
tidak langsung dengan konsumen. (Made Pradnya Pratiwi, 2015: 9)
Model ini diasumsikan bahwa proses pembelian dimulai jauh sebelum pembelian aktual dan
mempunyai konsekuensi lama setelah pembelian. Model ini menyiratkan bahwa konsumen
melalui semua tahapan dalam membeli suatu produk. Tetapi hal ini tidak terjadi pada kasus
dalam pembelian dengan keterlibatan rendah. (Sri Imelda, 2013: 269)
Pada taktik-taktik komunikasi pemasaran di atas menekankan bagaimana mencari konsumen
baru sebagai sumber pemasukan. Tidak jarang, konsumen yang sudah ada cenderung
mendapatkan perlakuan yang berbeda padahal konsumen lama merupakan konsumen yang
loyal, tidak lagi membutuhkan perkenalan merek bahkan cenderung membeli merek yang
sudah ada sebagai pemenuhan kebutuhan mereka. Disinilah pelayanan pelanggan berfungsi
untuk mempertahankan pelanggan. Apabila pelanggan memiliki keluhan terhadap merek
yang ada, pelayanan pelanggan menjawab permasalahan, melakukan tindaklanjut dan
memastikan bahwa permasalahan yang ada terpecahkan. (Adhi Gurmilang, 2015:139)
Komunikasi pemasaran memberikan peluang yang amat besar terhadap kepentingan dari
kedua pihak yaitu produsen dan konsumen dalam hal ini adalah penjual dan pembeli. Penjual
berkepentingan apa yang dijualnya diketahui oleh khalayak ramai dengan komunikasi-
komunikasi yang komunikatif, sedangkan konsumen membutuhkan apa yang dicarinya
melalui komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh suatu perusahaan. (Yusniar, 2013: 96)
Berdasarkan penjelasan di atas, diketahui bahwa komunikasi pemasaran sangat penting
artinya bagi perusahaan. Oleh karena itu, penyampaian sejumlah pesan dan penggunaan
visual yang tepat sebagai syarat utama keberhasilan dari sebuah program promosi. Tahapan-
tahapan komunikasi dan strategi pesan disusun berdasarkan pencapaian kesadaran atas
keberadaan sebuah produk atau jasa (awareness), menumbuhkan sebuah keinginan untuk
memiliki atau mendapatkan produk (interest), sampai dengan mempertahankan loyalitas
pelanggan. Dalam kajian komunikasi tahapan tersebut dikenal dengan rumusan AIDDA
(Attention, Interest, Desire, Decision, and Action). (Sepriani Eka Putri, 2009: 52)
Berdasarkan uraian hasil penelitian dan pembahasan, maka, menjadi sangat penting
penerapan komunikasi pemasaran yang sudah dilakukan dalam rangka komunikasi
pemasaran terpadu dengan tujuan meningkatkan brand awaraness, sehingga, konsumen
menjadi tertarik untuk memilih produknya. (Yulianti Keke, 2016: 184)
Berdasarkan definisi di atas, dapat ditarik kesimpulan bahwa brand equity adalah merupakan
suatu kesatuan dengan merek, sesuatu yang dapat memberikan nilai tambahan terhadap suatu
produk. Selanjutnya diungkapkan tentang benefit dari brand equity, yaitu (a) Allow
manufacturers to charge more for their products, (b) Higher gross margin, (c) Provide power
with retailers to wholesalers, (d) Additional retail space, (e) Weapon against consumers
switching due to sales Promotions, (f) Prevent erosion of market sales. (Fransisca Diwati,
2015:40 )
Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di
dalam kumpulan pilihan. Faktor sikap orang lain dan situasi yang tidak dapat diantisipasi
yang dapat mengubah niat pembelian termasuk faktor-faktor penghambat pembelian. Dalam
melaksanakan niat pembelian, konsumen dapat membuat lima sub-keputusan pembelian,
yaitu: keputusan merek, keputusan pemasok, keputusan kuantitas, keputusan waktu dan
keputusan metode pembayaran. (Fransisca Diwati, 2015: 41)
Untuk mencapai keberhasilan tersebut salah satu caranya adalah melalui komunikasi
pemasaran yang baik dan efektif sehingga nantinya akan mempengaruhi kepuasan
konsumen. (Yusniar, 2013: 96)
Dari kedua variabel yaitu kualitas pelayanan dan komunikasi pemasaran yang telah diuji
maka dari kedua variabel tersebut ditemukan variabel yang dominan berpengaruh terhadap
kepuasan konsumen adalah variabel komunikasi pemasaran yang nilainya adalah 0,834 lebih
besar dibandingkan dengan nilai kualitas pelayanan yang hanya memperoleh nilai 0,132
(Yusniar, 2013:104 )
Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian dan
pemakaian produk pasca pembelian, yang tujuan utamanya adalah agar konsumen
melakukan pembelian ulang. (Fransisca Diwati, 2015: 41)
Seorang konsumen yang merasa tidak puas bertindak sebaliknya. Konsumen yang tidak puas
akan mengambil suatu tindakan membuang atau mengembalikan produk itu. Cara konsumen
menangani ketidakpuasanpun bermacam-macam. Pembeli mungkin berhenti membeli
produk tersebut (pilihan untuk keluar) atau memperingatkan temantemannya (pilihan untuk
berbicara). (Sri Imelda, 2013: 269-270)
Mengukur efektifitas bauran promosi berarti menanyakan kepada audiens sasaran apakah
mereka mengenali atau mengingat pesan tersebut, berapa kali mereka melihatnya, hal-hal
apakah yang mereka ingat, perasaan mereka tentang pesan itu dan sikap mereka terhadap
produk dan perusahaan. (Sri Imelda, 2013: 268)
Selanjutnya, tidak ada yang bisa menepis betapa bentuk komunikasi Komunikasi Pemasaran
Terpadu terhadap Brand Awareness pemasaran terpadu; yakni Advertising, Sales Promotion,
Personal Selling, Public Relations, Direct Marketing memiliki hubungan yang bersifat positif
dan kuat terhadap Brand Awareness. Dengan kata lain, semakin tinggi Advertising, Sales
Promotion, Personal Selling, Public Relations, Direct Marketing yang dilakukan oleh
perusahaan, maka, semakin tinggi pula tingkat kesadaran terhadap merek/produk. (Yulianti
Keke, 2016: 184-185)
Berdasarkan hasil uji hipotesis ke dua diketahui bahwa persepsi atas penerapan IMC
berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Hal ini sejalan dengan penelitian Wulansari dan
Budiadi (2014) yang menemukan bahwa keputusan pembelian produk dipengaruhi oleh
persepsi konsumen atas informasi produk tersebut. (Fransisca Diwati, 2015: 51)
komunikasis pemasaran mempunyai pengaruh terhadap peningkatan jumlah nasabah. Maka
dapat disimpulkan bahwa pengaruh bebas X komunikasi pemasaran terhadap variabel terikat
Y (peningkatan jumlah nasabah) adalah signifikan. Berdasarkan koefisien determinasi
diketahui bahwa besarnya pengaruh komunikasi pemasaran terhadap peningkatan jumlah
nasabah adalah sebesar 43,296% dan sisanya sebesar 61,06% dipengaruh oleh faktor lain di
luar penelitian ini. (Ardial, 2011:19)
Dari penjelasan di atas, implikasi yang dapat diambil dari penelitian adalah bahwa kegiatan
bauran pemasaran (promotional mix) sangat penting dilakukan terutama bagi organisasi ritel.
Bahkan ahli pemasaran seperti Kotler menyarankan agar perusahaan harus dapat
melaksanakan program bauran pemasaran secara efektif dan total agar dapat menciptakan
nilai perusahaan di mata pelanggan. Dengan dikenalnya perusahaan secara baik oleh
konsumen, maka kepercayaan konsumen akan terbangun dan pada gilirannya akan
membentuk sikap loyalitas konsumen itu sendiri. (Sepriani Eka Putri, 2009: 52-53)
Hasil pengujian model keputusan pembelian oleh konsumen, menunjukkan bahwa motivasi,
persepsi dan sikap atas penerapan IMC pada bisnis tour and travel, memberikan pengaruh
yang positif dan signifikan pada keputusan konsumen dalam melakukan pembelian.
(Fransisca Diwati, 2015: 50)
 (Christin Susilowati, 2012:105)
Artinya dari seluruh variansi total keputusan pembelian yang di terangkan hanya 38.6% yang
berasal dari variabel pemasaran melalui e-mail, periklanan di internet, dan pemrosesan
informasi, dan sisanya sebesar 61.4% di terangkan dari factor lainnya yang berasal dari luar
variabel tersebut. Hal ini berarti keputusan pembelian bagi pengguna inetrnet tidak di
dasarkan pada periklanan di internet, pemrosesan informasi, dan pemasaran melalui e-mail
saja, tetapi bisa dari faktor-faktor penyebab lainnya diluar periklanan di internet, pemrosesan
informasi, dan pemasaran melalui email. (Sahni Damerianta, 2009: 49)

3. KESIMPULAN