MAKALAH

KEWIRAUSAHAAN
“SEMANGAT WIRAUSAHA”

Disusun Oleh :

SYAOKY ROBANI

41314320022

PROGRAM STUDI TEKNIK MESIN

FAKULTAS TEKNIK
UNIVERSITAS MERCU BUANA
JAKARTA 2020
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Pemasaran merupakan salah satu bidang yang sangat penting bagi perusahaan.
Fungsi pemasaran memungkinkan perusahaan mengidentifikasi kebutuhan dan
keinginan konsumen, serta bagaimana menyampaikan produk-produknya untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen tersebut (Cannon dkk, 2008). Hal ini
juga berlaku untuk perusahaan farmasi. Dengan demikian perusahaan farmasi tidak
bisa lepas dari pemasaran.
Pada awal abad ke-21 ini paradigma pemasaran tidak hanya fokus pada penjualan,
tetapi memuaskan kebutuhan konsumen melalui interaksi dan kerjasama dengan
konsumen (Sampurno, 2010). Banyak perusahaan yang telah menerapkan suatu metode
untuk mengevaluasi pelayanan mereka kepada para pelanggan, dan melakukannya
secara teratur. Hal ini karena mereka sadar bahwa salah satu kunci untuk
mempertahankan pelanggan adalah kepuasan pelanggan. Pelanggan yang sangat puas
biasanya akan setia dalam menggunakan produk perusahaan untuk waktu yang lama,
melakukan pembelian berulang, tertarik terhadap produk-produk baru yang
diperkenalkan perusahaan, tidak terlalu memperhatikan merek pesaing, tidak terlalu
sensitif terhadap harga, dan membicarakan hal-hal baik tentang perusahaan dan
produk-produknya kepada teman-temannya (Kotler & Keller, 2009a).
Komunikasi pemasaran juga berperan dalam mempengaruhi konsumen untuk
melakukan pembelian suatu produk. Komunikasi pemasaran dapat memberitahukan
atau memperlihatkan kepada konsumen tentang pentingnya penggunaan produk, siapa
saja yang membutuhkan produk, cara penggunaan produk, serta kondisi-kondisi yang
mengharuskan pemakaian produk tersebut. Komunikasi pemasaran memungkinkan
perusahaan menghubungkan merek mereka dengan seseorang, tempat, acara,
pengalaman, perasaan, dan hal lainnya. Hal-hal tersebut dapat meningkatkan ekuitas
merek dan mendorong penjualan (Kotler & Keller, 2009b).
 Secara umum ada banyak cara untuk menciptakan kepuasan pelanggan, yang di
dalam pemasaran dikenal dengan istilah bauran pemasaran. Bauran pemasaran meliputi
produk, harga, tempat, dan promosi (Cannon dkk, 2008). Akan tetapi penyebab utama
terjadinya permintaan produk obat-obatan adalah adanya masalah kesehatan yang
dialami oleh pasien. Sebaik apapun kualitas suatu produk obat-obatan, semurah apapun
harganya, sebaik apapun komunikasi pemasarannya, produk tidak akan terjual jika
tidak ada pasien yang membutuhkannya. Rute penghantaran obat ke dalam tubuh pun
juga bisa menjadi pertimbangan dalam memilih obat, meskipun pasien merasa kurang
nyaman melalui rute tersebut (Ansel dkk, 2011). Hal inilah yang membedakan produk
obat-obatan dengan komoditas seumumnya.
Produk farmasi secara umum dapat dikelompokkan menjadi dua kategori, yaitu
obat bebas atau over the counter (OTC) dan obat ethical. Obat bebas dapat dibeli secara
bebas oleh konsumen, sedangkan obat ethical hanya dapat dibeli melalui resep dokter.
Hal tersebut mengakibatkan dokter memiliki peran sebagai penentu utama bahkan
penentu tunggal dalam pemilihan dan penggunaan obat ethical untuk pasien.
Permintaan obat ethical adalah permintaan produk kesehatan yang ditentukan oleh
dokter, tidak secara langsung oleh pasien sebagai pembeli. Dengan demikian maka
pemasaran obat ethical sangat berbeda dengan produk-produk komersial biasa
(Sampurno, 2010).
Dalam era persaingan usaha yang semakin kompetitif sekarang ini, setiap pelaku
bisnis yang ingin memenangkan kompetisi dalam persaingan pasar akan memberikan
perhatian penuh pada srategi pemasaran yang dijalankannya . Produk– produk yang
dipasarkan dibuat melalui suatu proses yang berkualitas akan memiliki sejumlah
keistimewaan yang mampu meningkatkan kepuasan konsumen atas penggunaan
produk tersebut. Dengan demikian pelanggan mau dan rela untuk kembali menikmati
apa yang ditawarkan oleh perusahaan dan menjadi pelanggan yang setia bagi
perusahaan. Sedangkan untuk dapat mendistribusikan kualitas dibidang jasa
merupakan hal yang tidak mudah. Oleh karena itu, dalam proses pendistribusian
barang kepada konsumen harus ada perhatian penuh dari manajemen
pemasaran paling atas hingga karyawan level bawah. Salah satu masalah
pokok yang menjadi kendala dalam pemasaran adalah banyaknya saingan
didalam pasar itu sendiri baik dari produk sejenis maupun dari produk lain. Hal
tersebut merupakan tanggung jawab besar yang harus dimenangkan oleh suatu
perusahaan jika ingin tetap eksis di dalam persaingan bisnis. Persaingan yang
semakin tajam dan perubahan-perubahan yang terus terjadi harus dapat dijadikan
pelajaran oleh manajemen pemasaran agar dapat secara proaktif mengantisipasi
perubahan-perubahan yang terjadi baik untuk masa sekarang dan akan datang. Untuk
membahas hal tersebut, lebih jauh kita akan bahas dalam bab-bab berikut dari makalah
ini.
1.2. Rumusan Masalah
Permasalahan yang akan kita bahas dalam makalah ini antara lain:
1. Pengertian persaingan pemasaran .
2. Pengertian strategi pemasaran.
3. Jenis-jenis situasi yang dihadapi poleh suatu perusahaan dalam
menghadapi persaingan.
4. Strategi apa yang dapat diterapkan dalam menghadapi situasi-situasi
tersebut.
 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Pengertian Strategi

Setiap perusahaan mempunyai Strategi untuk mendukung aktivitas
perusahaan dimana strategi harus sesuai dengan keadaan dan kondisi masyarakat.
Strategi adalah suatu program yang mendukung untuk mencapai suatu tujuan
perusahaan . Amstrong (2003:39-42), mendefinisikan bahwa setidaknya terdapat tiga
pengertian. Pertama, Strategi merupaka deklarasi maksud yang mendefinisikan cara
untuk mencapai tujuan, dan memperhatikan sungguh-sungguh alokasi sumber
daya perusahaan yang penting untuk jangka panjang dan mencocokkan sumber daya
dan kapabilitas dengan lingkungan eksternal. Kedua, strategi merupakan
perspektif dimana isu kritis atau factor keberhasilan dapat dibicarakan, serta keputusan
strategis bertujuan untuk membuat dampak yang besar serta jangka panjang kepada
prilaku dan keberhasilan organisasi. Ketiga, strategi pada dasarnya adalah mengenai
penetapan tujuan (tujuan strategis) dan mengalokasikan atau menyesuaikan
sumber daya dengan peluang (strategis berbasis sumber daya) sehingga dapat
mencapai kesesuaian strategis dan basis sumber dayanya. Berdasarkan keseluruhan
definisi di atas, maka strategi dapat didefinisikan sebagai berikut : Sekumpulan pilihan
kritis untuk perencanaan dan penerapan serangkaian rencana tindakan dan alokasi
sumber daya yang penting dalam mencapai tujuan dasar dan sasaran, dengan
memperhatikan keunggulan kompetitif,komparatif, dan sinergis yang ideal
berkelanjutan, sebagai arah, cakupan, dan perpektif jangka panjang keseluruhan yang
ideal dari individu atau organisasi. Selanjutnya Kotler (2000:109), mendefinisikan
bahwa pemasaran strategis adalah konsep yang menjelaskan tentang keputusan,
analisis dan permasalahan pemasaran, penekanan terhadap pandangan organisasional
daripada fungsional. Peran pemasaran berubah seiring dengan kesadaran akan
pentingnya pelanggan bagi suatu perusahaan.
 Dari definisi mengenai pemasaran di atas dapat disimpulkan bahwa proses
pemasaran bertujuan untuk memuaskan konsumennya. Kunci utama untuk mencapai
sasaran organisasi adalah dengan mengenali kebutuhan (needs) dan keinginan (wants)
dari pasar sasarannya dan memberikan kepuasan kepada konsumen dengan
cara yang lebih efektif dan efisien dibandingkan pesaingnya.

2.2. Pengertian Pemasaran

Aktivitas pemasaran merupakan tombak dari segala usaha, sebaliknya
adapun produk yang dihasilkan oleh suatu perusahaan tidak akan pernah
mendatangkan bisnis tanpa adanya keinginan pemasaran. Kegiatan pemasaran lebih
mendekati suatu seni untuk mencari masyarakat yang keliru menilai sub- fungsi
pemasaran. Pemasaran adalah seni mengidentifikasikan dan memahami kebutuhan
konsumen merasa puas sekaligus memberikan laba bagi perusahaan. Pemasaran adalah
suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan,
menentukan harga, promosi dan mendistribusikan barang- barang yang dapat
memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan. Menurut
Kotler (2000:73) “ Pemasaran adalah sebagai sebuah proses social dan manajerial
yang dengan nya individu-individu dan kelompok-kelompok memproleh apa yang
mereka butuhkan dan mereka inginkan dengan menciptakan dan saling
mempertukarkan produk-produk dan nilai satu sama lain”. Selanjutnya , Kotler
(1999:182) Mendefinisikan “Pemasaran sebagai proses sosial dan manajerial yang
dilakukan oleh seseorang atau kelompok untuk memproleh apa yang mereka
inginkan melalui penciptaan,penawaran,dan pertukaran produk-produk yang bernilai
dengan yang lainnya”. Berdasarkan defenisi di atas telah diuraikan, maka dapat
diketahui bahwa pemasaran mengandung pengertian yaitu bagaimana
memahami,merencanakan dan mengelola pertukaran dari barang atau jasa dari tangan
produsen ke konsumen sebagai pembeli sehingga komsumen akan memproleh
kepuasan.
2.3. Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi Pemasaran pada dasarnya adalah suatu rencana yang menyeluruh serta
terpadu dan menyatu dibidang pemasaran barang dan jasa. Dengan perkataan lainnya
strategi pemasaran itu adalah serangkaian tujuan dan sasaran kebijakan, serta aturan
yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran barang dan jasa. Strategi
Pemasaran adalah wujud rencana yang terarah dibidang pemasaran, untuk
memproleh suatu hasil yang optimal. Strategi pemasaran menurut Kotler (2000:93)
mengatakan bahwa. “Strategi pemasaran adalah logika pemasaran dan berdasarkan
itu unit bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran-sasaran pemasaran, strategi
pemasaran terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran dari
perusahaan”. Menurut Winardi (2001:93) menyatakan bahwa. “Strategi pemasaran
yang digunakan oleh perusahaan merupakan hasil dipadukannya berbagai
elemen pemasaran”.
Berdasarkan pengertian di atas, maka dapat disimpulkan bahwa strategi pemasaran
merupakan rangkaian suatu kegiatan yang terarah untuk mencapai sasaran dan dengan
pola berpikir yang inovatif dan kreatif, untuk menghadapi kecenderungan yang terjadi
di dalam perusahaan maupun di luar perusahaan, yang akan berpengaruh terhadap
kepentingan maupun masa depan perusahaan sendiri.
Dalam peranan strategisnya, pemasaran mencakup setiap usaha untuk mencapai
kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungannya dalam rangka mencari
pemecahan atas masalah penentuan dua pertimbangan pokok, yaitu (Fandy, 2000:6) :
a. Bisnis ada yang digeluti perusahaan pada saat ini dan jenis bisnis apa yang dapat
dimasuki di masa mendatang.
b. Bagaimana bisnis yang telah dipilih tersebut dapat dijalankan dengan sukses dalam
lingkungan yang kompetitif atas dasar perspektif produk, harga promosi dan
distribusi (bauran pemasaran) untuk melayani pasar sasaran.
2.4. Jenis-Jenis Strategi Pemasaran
Untuk mengetahui jenis strategi pemasaran mana yang tepat dan sesuai dengan
perusahaan perlu terlebih dahulu mengetahui jenis dan bentu kebutuhan konsumen,
sebelum perusahaan memasarkan produk yang diproduksikan.
Untuk lebih jelasnya Tedjasatesan (2001:42) Mengatakan Strategi
pemasaran dapat dibagi kedalam empat jenis dasar, yaitu :
1. Merangsang kebutuhan primer dengan menambah jumlah pemakai.
2. Merangsang kebutuhan primer dengan memperbesar tingkat pembeli.
3. Merangsang kebutuhan selektif dengan mempertahankan pelayanan yang ada
4. Merangsang kebutuhan selektif dengan menjaring pelanggan yang ada

Untuk lebih jelas Guiltinan (1994:159) mengatakan bahwa strategi

pemasaran terdiri dari :
1. Strategi Kebutuhan Primer
Strategi kebutuhan primer dirancang terutama untuk menaikan tingkat
permintaan akan bentuk atau kelas produk dari bukan pemakaian sekarang (
yang tidak ada atau hanya mempunyai sedikit pesaing saja ) serta
produk-produk dengan bagian pasar yang besar kemungkinan besar akan
mendapat manfaat dari strategi yang dirangcang untuk meningkatkan
jumlah pemakai bentuk produk.
2. Strategi Kebutuhan Selektif
Strategi kebutuhan selektif dirancang untuk memperbaiki posisi pesaing
suatu produk,jas atau bisnis. Fokus dasar dari strategi-strategi ini adalah pada
bagian pasar,karena perolehan penjualan diharapkan akan dating dengan
mengembangkan bentuk produk satu kelas pesaing. Strategi kebutuhan
selektif dapat dicapai dengan mempertahankan pelanggan lama atau dengan
menyaring pelanggan baru.
2.5.Personal Selling
1. Pengertian Personal Selling
William G. Nickels, 1991 penjualan personal adalah interaksi antarindividu, saling
bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai dan
mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain
(William G. Nickels, 1991 dalam Agus Hermawan, 2012:107). Penjualan personal
merupakan komunikasi langsung antara penjual dan calon pelanggan untuk
memperkenalkan suatu produk dengan calon pelanggan dan membentuk suatu
pemahaman pada suatu produk sehingga calon pelanggan akan mencoba dan
membelinya.
2. Strategi Personal Selling
a. Strategi Umum Menurut Sellars dalam Agus Hermawan, (2012:113) dengan
konsep dan strategi pemasaran aplikatif penjualan personal dapat menjadi salah
satu strategi andalan yang memberikan keunggulan bagi perusahaan dalam
beberapa hal:
• Memudahkan perusahaan dalam analisis pasar secara akurat.
• Memudahkan perusahaan dalam memetakan potensi pasar.
• Memudahkan perusahaan dalam menjawab secara langsung akan
beragamnya keinginan pasar.
• Memudahkan perusahaan mendapatkan informasi tentang reaksi pasar
terhadap produk/layanan dari pesaing.
• Mendefinisikan masalah dilapangan, sekaligus mencari solusinya secara
langsung.
• Membangun persepsi masyarakat, dengan menciptakan standar pelayanan,
misalnya dalam hal keramahan, kedekatan fisik, kepedulian sosial, kinerja
dan penampilan.
• Mempertahankan pelanggan dengan melakukan komunikasi dua arah
dengan tujuan awal meningkatkan penjualan.
b. Strategi Pendekatan Individual Fungsi pendekatan individual oleh wiraniaga
adalah mendorong upaya mempromosikan produk serta membangun jaringan
yang terhubung dengan perusahaan yang nantinya akan ditindaklanjuti oleh
manajemen tingkat menengah (Tyagi dan Kumar, 2004 dalam Agus
Hermawan, 2012:114). Dalam pelaksanaan program strategi penjualan
personal guna meningkatkan volume penjualan, proses penjualan yang
dilaksankan tenaga penjualan meliputi beberapa tahap, yaitu:
1) Perhatian
Tujuan dari tahap ini bagi wiraniaga adalah meyakinkan targen konsumen
bahwa wiraniaga memiliki sesuatu yang bermanfaat sehingga konsumen dapat
menerima dengan baik. Beberapa hal yang penting pada tahap perhatian
misalnya tersenyum dengan ramah, berjababat tangan dengan hangat.
2) Minat
Tahap kedua dari proses penjualan personal adalah untuk menarik perhatian
dari konsumen maka dapat memiliki minat pada produk yang ditawarkan.
Seperti kenali konsumen, apakah mereka mulai tertarik.
3) Hasrat
Tenaga penjual harus mampu menjawab setiap pertanyaan yang pada akhirnya
menjadikan pelanggan merasa yakin dan merasa bahwa pilihan untuk membeli
produk perusahaan adalah pilihan yang paling tepat.
4) Tindakan
Tenaga penjual yang profesional harus mampu menciptakan keadaan sampai
konsumen mengambil tindakan. Tenaga penjual yang berpengalaman akan
menciptakan situasi dimana konsumen benar-benar percaya akan manfaat dari
penawaran yang diberikan dan mempermudah prospek yang bertindak.
5) Kepuasan
Setelah pelanggan melakukan pemesanan maka tenaga penjual harus kembali
meyakinkan pelanggan bahwa keputusan yang mereka buat adalah keputusan
yang tepat.
3. Langkah-langkah kegiatan Personal Selling
Menurut Kotler dan Gary (2008:200) proses penjualan terdiri dari beberapa tahap
yang harus dikuasai tenaga kerja yaitu sebagai berikut:
a. Memilih dan Menilai Prospek
Langkah pertama adalah mengidentifikasi pelanggan yang potensial yang
berkualitas. Pendekatan kepada pelanggan potensial sangat diperlukan
dikarenakan cara untuk mendorong penjualan perusahaan.
b. Prapendekatan
Sebelum mengunjungi calon pelanggan, tenaga penjual harus belajar banyak
tentang pelanggan yang prospektif sebelu melakukan kunjungan penjualan.
Tenaga penjual dapat mencari keterangan calon pelanggan dengan cara
mengumpulkan informasi, data dan hal lainnya. Tenaga penjual juga harus
menetapkan tujuan kunjungan yang untuk menilai prospek atau mengumpulkan
informasi. Tugas lain adalah memutuskan pendekatan terbaik, yang bisa berupa
kunjungan pribadi panggilan telepon atau surat. Penetapan waktu terbaik juga
harus diperhatikan karena banyak calon pelanggan yang sangat sibuk pada saat-
saat tertentu. Terakhir tenaga penjual juga harus memikirkan strategi penjualan
untuk akun.
c. Pendekatan
Tenaga penjual juga harus mengetahui cara bertemu dan memberi salam kepada
pembeli dan memulai hubungan dengan baik. Langkah ini memerlukan
penampilan tenaga penjual yang baik, kalimat pembuka, dan catatan untuk tidak
lanjut. Pembukaan ini diikuti oleh sejumlah pertanyaan kunci untuk belajar lebih
banyak tentang kebutuhan pelanggan atau dengan memperlihatkan tampilan atau
sampel untuk menarik perhatian dan keingintahuan pembeli. Seperti dalam
seluruh tahap proses penjualan, mendengarkan pelanggan adalah hal penting.

d. Presentasi dan Demonstrasi

 Selama langkah prensentasi dalam proses penjualan, tenaga penjual
menceritakan tentang kisah produk kepada calon pembeli, menyajikan manfaat
produk bagi pelanggan dan memperlihatkan bagaimana produk itu
menyelesaikan masalah pelanggan.
e. Mengatasi Keberatan
Pelanggan hampir selalu mengajukan keberatan selama presentasi atau ketika
diminta menempatkan pesanan. Dalam mengatasi
keberatan tenaga penjual harus menggunakan pendekatan positif, mencari
keberatan tersembunyi, meminta pembeli mengklarifikasi semua keberatan,
menganggap keberatan sebagai kesempatan untuk menyediakan lebih banyak
informasi dan mengubah keberatan menjadi alasan membeli. Semua tenaga
penjual memerlukan pelatihan keahlian mengatasi keberatan.
f. Penutupan
Setelah mengatasi keberatan calon pelanggan, kemudian tenaga penjual menutup
penjualan. Tenaga penjual bisa menggunakan teknik penutupan. Mereka dapat
meminta pesanan, meninjau ulang poin kesepakatan, menawarkan bantuan
menulis pesanan. Tenaga penjual juga bisa menawarkan khusus kepada pembeli
untuk menutup, seperti harga yang lebih rendah atau fasiltas tambahan tanpa
biaya tambahan.
g. Tindak Lanjut
Langkah terakhir dalam proses penjualan adalah tindak lanjut kepada pelanggan
jika ingin memastikan kepuasan pelanggan dan mengulangi bisnis. Setalah
menutup penjualan, tenaga penjual harus melengkapi berbagai detail tentang
waktu pengiriman, persyaratan pembelian, tenaga harus melengkapi berbagai
detail tentang waktu pengiriman, persyaratan pembelian dan masalah lain.
Tenaga penjual juga harus menjadwalkan kunjungan tindak lanjut ketika pesanan
diterima, memastikan adanya instalasi, instruksi, dan pelayanan yang benar.
Kunjungan ini akan mengungkapkan banyak masalah, memastikan minat
 pembeli dari tenaga penjual tersebut, dan mengurangi kekhawatiran pembeli
yang mungkin timbul sejak penjualan.

2.6.Efektivitas Personal Selling

Peran perusahaan agar personal selling bekerja dengan baik seperti keinginan
perusahaan maka perusahaan harus merefleksikan keputusan mulai dari rekruitmen dan
seleksi, pelatihan, penyeliaan, pemotivasian dan evaluasi kerja. Sejumlah kriteria yang
diungkapkan Gregorius Chandra (2002) yang digunakan untuk mengevaluasi
bagaiman efektivitas kinerja personal selling pada peningkatan penjualan pada
perusahaan adalah:
1. Penyediaan intelejensi pemasaran yaitu, kemampuan tenaga penjual untuk
mendapatkan dan menyampaikan umpan balik informasi mengenai program
pesaing, reaksi pelanggan, tren pasar dan faktorfaktor lainnya yang bermanfaat
dalam penyususnan program promosi.
2. Aktivitas tindak lanjut (follow up activities) yaitu, penggunaan dan
penyebarluasan brosur-brosur dan korespondensi promosional dengan para
pelanggan baru dan pelanggan saat ini. Penyediaan umpan balik yakni mencakup
efektivitas berbagai program promosi.
3. Implementasi program, jumlah program promosi yang diimplementasikan jumah
rak dan konter pajangan yang digunakan dan seterusnya, implementasi dan
periklanan program periklanan kooperatif.
4. Pencapaian tujuan komunikasi, jumlah pelanggan yang menjadi target penetrasi,
jumlah tawaran product trial dan seterusnya.

2.7. Pemasaran Farmasi

Menurut American Marketing Association (AMA), pemasaran adalah segala
aktivitas dan proses untuk menciptakan, mengomunikasikan, menghantarkan, serta
tukar-menukar suatu penawaran yang memiliki nilai kepada konsumen, pelanggan,
patner, serta masyarakat secara luas (Anonim, 2007). Pemasaran merupakan salah satu
dari kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha untuk
mengembangkan serta mempertahankan kelangsungan hidup usahanya (Dharmmesta
dan Irawan, 2008).
Pada masa silam, pemasaran lebih banyak menitik beratkan pada tujuan penjualan
dengan biaya produksi seminimal mungkin sehingga diperoleh laba sebesar mungkin.
Akan tetapi tujuan tersebut kurang sesuai untuk masa sekarang, meskipun hal tersebut
tidak bisa diabaikan dalam pemasaran (Dharmmesta dan Irawan, 2008). Pada masa
sekarang tujuan pemasaran tidak hanya sekedar menjual produk saja. Pemasaran
memiliki tujuan yang lebih luas, yaitu memuaskan kebutuhan dan keinginan
konsumen. Segala kegiatan dalam pemasaran diarahkan untuk memenuhi tujuan
tersebut, sehingga dengan kata lain memuasan kebutuhan dan keinginan konsumen
adalah inti dari pemasaran (Kotler & Keller, 2009a).
Secara umum, kepuasan adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang
timbul setelah membandingkan antar hasil kinerja suatu produk dengan hasil yang
diharapkan. Jika kinerja tidak bisa memenuhi harapan, orang tersebut akan merasa
tidak puas bahkan kecewa. Jika kinerja sesuai dengan harapan, orang tersebut akan
merasa cukup puas, dan apabila kinerja melebihi harapan, orang tersebut akan sangat
puas atau senang (Kotler & Keller, 2009a).
Dalam penyusunan strategi pemasaran, perusahaan farmasi mengklasifikasikan
produknya menjadi produk OTC (Over The Counter) atau CHC (Consumer Health
Care) yaitu produk yang bisa dibeli bebas di apotek dan toko obat tanpa resep dokter
dan produk ethical, produk yang pembeliannya harus dengan resep dokter. Produk
OTC dipromosikan dengan menggunakan iklan pada media elektronik, media cetak
ataupun media umum lainnya, promosi pemasaran dan lain-lain. Produk ethical
dipromosikan terutama dengan pemasaran langsung oleh medical representative, yang
didukung dengan kegiatan lainnya seperti pameran pada acara-acara tertentu, seminar
ilmiah, iklan di media cetak kedokteran dan kegiatan lain yang sifatnya terbatas pada
profesi medis. Dengan demikian medical representative merupakan ujung tombak
perusahaan dalam melakukan promosi obat ethical (Baroto, 2013).
 Dalam pemasaran obat keras, dokter memiliki peran yang sangat penting bagi
keberhasilan atau kegagalan sasaran pemasaran obat keras. Hal ini dikarenakan
pembelian obat keras oleh pasien tanpa disertai resep dari dokter tidak akan dilayani
oleh apotek. Perusahaan farmasi biasanya memberikan hadiah kepada dokter tertentu
yang menjadi mitra perusahaan tersebut agar terus menggunakan produk-produknya.
Dengan demikian perusahaan farmasi dapat mempertahankan atau bahkan
meningkatkan pangsa pasar produk-produknya (Wuliyadi, 1996).
Untuk menekan praktik penyuapan, asosiasi produsen farmasi asing di Indonesia
atau International Pharmaceutical Manufacturers Group (IPMG) memperketat kode
etik pemasaran produk farmasi untuk diterapkan kepada anggotanya, terutama untuk
tenaga kesehatan dan lembaga medis, khususnya dokter. Berdasarkan kode etik
tersebut, sebuah perusahaan farmasi hanya diizinkan membiayai maksimal enam juta
rupiah bagi seorang dokter atau praktisi kesehatan yang diundang perusahaan farmasi
tersebut untuk menjadi pembicara. Apabila mengikuti acara ke luar negeri, seorang
dokter juga hanya berhak mendapatkan tiket dan akomodasi kelas ekonomi. Jika terjadi
pelanggaran, IPMG akan menyurati general manager perusahaan yang berhubungan
dengan dokter terkait. Jika tidak dihiraukan, tenaga pemasar produk farmasinya akan
dikenakan sanksi bahkan pemecatan, yang akan menjadi kebijakaan internal
perusahaan (Anonim, 2012b). Pemerintah memiliki intervensi yang luas dalam
berbagai kebijakan industri farmasi. Salah satu contoh intervensi pemerintah pada
industri farmasi adalah kebijakan pada harga obat. Pemerintah dapat mempengaruhi
harga suatu obat melalui penetapan pajak, pemberian subsidi, intervensi langsung
melalui peraturan pemerintah, dan sebagainya. Hal ini akan berpengaruh terhadap
strategi perusahaan farmasi dalam pemasaran produk-produknya (Dogramatzis, 2002).
Regulasi dalam pemasaran obat keras lebih ketat daripada produk-produk
seumumnya. Isu-isu keselamatan pasien bisa menjadi sangat sensitif. Perusahaan
farmasi biasanya menghabiskan dana yang lebih tinggi untuk riset obat-obat keras
daripada perusahaan yang memproduksi barang-barang seumumnya. Konsumen obat
keras cenderung setia dengan merek tertentu, serta kurang sensitif terhadap harga
(Dogramatzis, 2002).

2.8.Komunikasi Pemasaran
Komunikasi pemasaran adalah sarana yang digunakan oleh perusahaan untuk
menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen baik secara langsung
maupun tidak langsung akan produk dan merek yang dijual perusahaan tersebut (Kotler
& Keller, 2009b). Ada beberapa macam komunikasi pemasaran massa, antara lain
adalah yang akan dibahas berikut ini.
a. Iklan
Periklanan (adversiting) adalah semua bentuk berbayar untuk suatu presentasi
barang atau jasa oleh sponsor yang jelas (Kotler & Keller, 2009b), atau dalam definisi
lain, periklanan adalah suatu komunikasi non pribadi yang disampaikan ke khalayak
umum sehingga pesan menjadi jelas dan dimengerti oleh sasaran target (Blythe, 2005).
Berdasarkan Peraturan Pemerintah Republik Indonesia Nomor 72 Tahun 1998
pasal 32, obat-obat yang penyerahannya harus berdasarkan resep dokter hanya boleh
diiklankan melalui media cetak ilmiah kedokteran atau media cetak ilmiah farmasi
(Anonim, 1998). Media cetak merupakan kumpulan berbagai media informasi yang
disampaikan kepada sasaran (pembaca) melalui tulisan (cetakan) dan sering kali
disertai gambar sehingga dapat dilihat dan dibaca. Berbeda dengan informasi di media
radio, informasi di media cetak bisa menampilkan gambar dan informasinya bisa lebih
rinci. Seperti halnya televisi, media cetak ideal untuk menunjukkan atau
memperlihatkan produk. Hal ini sangat berguna untuk mengiklankan produk baru atau
produk yang perlu didemonstrasikan atau ditunjukkan manfaatnya atau keuntungannya
secara visual bila produk tersebut digunakan. Selain itu, informasi di media cetak lebih
mudah disimpan atau di dokumentasikan untuk keperluan di kemudian hari. Meskipun
demikian, informasi tersebut hanya akan sampai pada khalayak sasaran bila sasaran
melihatnya (Agus, 2005).
b. Promosi penjualan
 Promosi penjualan mencakup alat untuk promosi konsumen, seperti sampel,
kupon, penawaran pengembalian dana tunai, potongan harga, premi, hadiah, percobaan
gratis, garansi, promosi yang berkaitan, promosi silang, tampilan titik pembelian, dan
demonstrasi. Promosi penjualan dirancang untuk menstimulasi penjualan yang lebih
cepat atau lebih lebih besar atas produk atau jasa tertentu oleh konsumen atau
perdagangan (Kotler & Keller, 2009b).
Ada bermacam-macam tujuan promosi penjualan. Sampel gratis mendorong
percobaan konsumen untuk menggunakan produk, sementara layanan nasehat
manajemen gratis bertujuan memelihara hubungan jangka panjang dengan pelanggan.
Penjual menggunakan promosi jenis insentif untuk menarik pencoba baru, menghargai
pelanggan setia, dan meningkatkan tingkat pembelian kembali pengguna yang jarang
membeli (Kotler & Keller, 2009b).
c. Acara dan pengalaman
Pertemuan dengan merek dapat mempengaruhi sikap dan keyakinan konsumen
terhadap merek. Semakin sering konsumen bertemu dengan merek, semakin besar
kesempatan untuk meyakinkan dan menarik konsumen untuk menggunakan merek
tersebut. Oleh karena itulah perusahaan sering kali membuat suatu acara atau
mensponsori suatu acara yang dibuat oleh pihak lain dengan tujuan-tujuan tertentu,
seperti meningkatkan kesadaran merek, mengidentifikasi pasar sasaran atau gaya hidup
tertentu, menciptakan atau memperkuat persepsi tentang asosiasi citra merek kunci,
dan sebagainya. Saat ini banyak perusahaan yang menggunakan namanya untuk
mensponsori arena, stadion, dan tempat lain yang menyelenggarakan acara demi
memperbanyak pertemuan konsumen dengan merek mereka (Kotler & Keller, 2009b).
d. Pemasaran hubungan masyarakat (Marketing public relation)
Perusahaan tidak hanya harus berhubungan dengan pelanggan, pemasok, dan
penyalur, tetapi juga harus berhubungan dengan masyarakat, terutama yang berminat.
Hubungan masyarakat meliputi berbagai program untuk mempromosikan atau
melindungi citra atau produk perusahaan. Saat ini banyak perusahaan menerapkan
pemasaran hubungan masyarakat untuk mendukung promosi dan pembentukan citra
produk atau korporat (Kotler & Keller, 2009b).
Pemasaran hubungan masyarakat memberikan manfaat kepada perusahaan
farmasi antara lain: membangun kembali, meluncurkan kembali, dan reposisi dari
produk-produk yang sudah jenuh, membangun komunikasi tentang kelebihan-
kelebihan manfaat dari produk-produk yang sudah lama, menambah paparan dari
produk-produk yang tidak dapat diiklankan kepada konsumen, memberikan
suplementasi terhadap kegiatan iklan dengan mengkomunikasikan manfaat produk,
menyampaikan cerita megenai produk dalam bentuk yang lebih mendalam (Hariyanto,
2009).
Selain komunikasi pemasaran massa, ada juga komunikasi pemasaran pribadi.
Komunikasi pribadi meliputi pemasaran langsung, pemasaran interaktif, serta berita
dari mulut ke mulut. Pemasaran langsung dapat dilakukan dengan berbagai cara, antara
lain: surat langsung, telemarketing, katalog, serta dengan tenaga penjualan atau
wiraniaga. Pemasaran interaktif memanfaatkan teknologi internet untuk menciptakan
penjualan (Kotler & Keller, 2009b).
Pada masa silam, pemasaran langsung dilakukan dengan mengadakan kunjungan
penjualan lapangan. Saat ini banyak perusahaan yang sangat bergantung kepada tenaga
penjualan profesional untuk menemukan tempat calon pelanggan, mengembangkannya
menjadi pelanggan, dan menumbuhkan bisnis. Ada juga perusahaan yang
memperkerjakan perwakilan produsen dan agen untuk melaksanakan tugas penjualan
langsung (Kotler & Keller, 2009b).
Menurut majalah marketing, meskipun sekarang teknologi pemasaran sudah
berkembang, tenaga penjualan masih sangat dibutuhkan. Hal ini dikarenakan
pendekatan humanis masih diperlukan untuk produk-produk tertentu, seperti produk-
produk farmasi, alat-alat berat, dan asuransi (Anonim, 2013).

BAB III
 PERMASALAHAN DAN ANALISA MASALAH

3.1.Strategi Pemasaran
Salah satu dari strategi pemasaran yang sering dilakukan oleh suatu
perusahaan adalah dengan cara melakukan penyebaran pemasaran itu sendiri,atau lebih
sering dikenal dengan istilah bauran pemasaran. Bauran pemasaran itu sendiri
didefinisikan sebagai suatu strategi yang dilakukan oleh suatu perusahaan yang dapat
meliputi menentukan master plan dan mengetahui serta menghasilkan pelayanan
(penyajian) produk yang memuaskan pada suatu segmen pasar tertentu yang mana
segmen pasar tersebut telah dijadikan sasaran pasar untuk produk yang telah
diluncurkan untuk menarik konsumen sehingga terjadi pembelian.
Dalam melakukan dan merencanakan pemasaran strategi, beberapa
perusahaan telah mengunakan berbagai cara yang kemudian dikombinasikan
menjadi satu, untuk jenis strategi pemasaran dalam hal ini lebih akrab dikenal dengan
istilah “Marketing Mix“ marketing mix dapat didefinisikan sebagai perpaduan
berbagai strategi yang berupa kegiatan atau faktor-faktor penting yang merupakan hal-
hal yang menjadi inti dari strategi pemasaran itu sendiri. Berikut beberapa hal penting
yang sangat mempengaruhi keberhasilan marketing mix dalam memasarkan produk.
Menurut Kotler (2000:13) bahwa. “Pemasaran adalah suatu proses sosial dan
manajerial yang mana perorangan atau kelompok memperoleh yang mereka
butuhkan dan inginkan melalui perbuatan atau pertukaran produk dan nilai dengan
pihak lain”.
Menurut Assauri (1999:12) memberikan pengertian bahwa. “Manajemen
pemasaran merupakan kegiatan penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan dan
pengendalian. Program-program yang dibuat untuk membentuk, membangun,
memelihara keuntungan dari pertukaran melalui sasaran pasar guna mencapai tujuan
organisasi (perusahaan) dalam jangka panjang”.
Pada prinsipnya ada beberapa dasar pemikiran yang digunakan dalam konsep
pemasaran, yaitu:
1. Para konsumen dapat dikelompokkan menjadi beberapa segmen pasar yang
berbeda tergantung pada kebutuhan dan keinginan mereka.
2. Konsumen pada salah satu segmen pasar yang manapun akan memilih penawaran
dari perusahaan yang dianggap paling mampu memberikan kepuasan atas
kebutuhan dan keinginan tertentu mereka.
3. Tugas organisasi perusahaan adalah melakukan riset dan menentukan pasar yang
menjadi sasarannya serta mengembangkan penawaran dan program pemasaran
secara efektif sebagai kunci untuk menarik pembeli dan mempertahankannya
sebagai langganan.
Falsafah konsep pemasaran bertujuan untuk memberikan kepuasan terhadap
keinginan dan kebutuhan konsumen. Kegiatan perusahaan yang berdasar pada konsep
pemasaran ini harus diarahkan untuk memenuhi tujuan perusahaan. Konsep pemasaran
juga menyatakan bahwa kunci untuk meraih tujuan organisasi adalah menjadi lebih
efektif daripada para pesaing dalam memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan
dan memuaskan kebutuhan pasar sasaran (Kotler, 1997). Konsep pemasaran ini
bersandar pada empat pilar, yaitu : pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran
terpadu dan profitabilitas.
Ada tiga faktor penting yang digunakan sebagai dasar dalam konsep pemasaran
(Swastha, 1996):
1. Orientasi konsumen
Pada intinya, jika suatu perusahaan ingin menerapkan orientasi konsumen ini,
maka :
a. Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan dipenuhi.
b. Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam penjualan.
c. Menentukan produk dan program pemasarannya.
d. Mengadakan penelitian pada konsumen untuk mengukur, menilai dan
menafsirkan keinginan, sikap serta tingkah laku mereka.
e. Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah menitik
beratkan pada mutu yang tinggi, harga yang murah atau model yang menarik.
2. Koordinasi dan integrasi dalam perusahaan
Untuk memberikan kepuasan secara optimal kepada konsumen, semua elemen
pemasaran yang ada harus diintegrasikan. Hindari adanya pertentangan antara
perusahaan dengan pasarnya. Salah satu cara penyelesaian untuk mengatasi masalah
koordinasi dan integrasi ini dapat menggunakan satu orang yang mempunyai tanggung
jawab terhadap seluruh kegiatan pemasaran, yaitu manajer pemasaran. Jadi dapat
disimpulkan bahwa setiap orang dan bagian dalam perusahaan turut serta dalam suatu
upaya yang terkoordinir untuk memberikan kepuasan konsumen sehingga tujuan
perusahaan dapat tercapai.
3. Mendapatkan laba melalui pemuasan konsumen
Salah satu tujuan dari perusahaan adalah untuk mendapatkan profit atau laba.
Dengan laba tersebut perusahaan bisa tumbuh dan berkembang dengan kemampuan
yang lebih besar. Sebenarnya laba merupakan tujuan umum dari sebuah perusahaan.
Banyak perusahaan yang mempunyai tujuan lain disamping laba. Dengan
menggunakan konsep pemasaran ini, hubungan antara perusahaan dan konsumen akan
dapat diperbaiki yang pada akhirnya akan menguntungkan bagi perusahaan.
Langkah-Langkah Penerapan Strategi Pemasaran Penerapan Strategi Pemasaran
melalui langkah-langkah sebagai berikut:
1. Segmentasi Pasar (Market Segmentation), adalah tindakan membagi pasar
menjadi kelompok pembeli berbeda dengan kebutuhan, karakteristik, atau
perilaku berbeda yang mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran
terpisah
2. Penetapan Target Pasar (Market Targeting), yaitu proses mengevaluasi daya
tarik masing-masing segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen yang
akan dilayani, penetapan sasaran pasar terdiri dari merancang strategi untuk
membangun hubungan yang benar dengan pelanggan yang tepat, atau sebuah
perusahaan besar mungkin memutuskan untuk menawarkan ragam produk yang
lengkap dalam melayani seluruh segmen pasarnya, sebagian besar perusahaan
 memasuki pasar baru dengan melayani segmen tunggal, dan jika hal ini terbukti
berhasil, mereka menambahkan segmen
3. Diferensiasi dan Posisi Pasar (Differentiation & Positioning),perusahaan
harus memutuskan bagaimana mendifferensiasikan penawaran pasarnya untuk
setiap segmen sasaran dan posisi apa yang ingin ditempatinya dalam segmen
tersebut, posisi produk adalah tempat yang diduduki produk relatif terhadap
pesaingnya dalam pikiran konsumen, pemasar ingin mengembangkan posisi
pasar unik bagi produk mereka. Jika sebuah produk dianggap sama persis dengan
produk lainnya di pasar, konsumen tidak mempunyai alasan untuk membelinya.

3.1.1.Program Penciptaan Barang

Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah barang/jasa yang akan
ditawarkan perusahaan, pelayanan khusus yang ditawarkan perusahaan guna
mendukung penjualan barang dan jasa, dan bentuk barang ataupun jasa yang
ditawarkan. Produk merupakan elemen yang paling penting, sebab dengan inilah
perusahaan berusaha untuk memenuhi "kebutuhan dan keinginan" dari konsumen
namun keputusan itu tidak berdiri sebab produk/jasa sangat erat hubungannya dengan
target market yang dipilih.
Dalam strategi marketing mix, langkah yang pertama dilakukan adlaah strategi
produk. Hal ini penting karena yang akan dijual adalah produk dan konsumen akan
mengenal perusahaan melalui produk yang ditawarkan. Dalam strategi produk yang
perlu diingat adalah yang berkaitan dengan produk secara utuh, mulai dari nama
produk, bentuk, isi, atau pembungkus.
Karena strategi produk berkaitan dengan produk secara keseluruhan, sebelum
kita membicarakan lebih jauh, kita harus mengenal apa itu produk. Dalam artian
sederhana produk dikatakan sesuatu yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen. Sementara itu, pengertian produk menurut Philip Kotler adalah : “sesuatu
yang dapat di tawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian untuk dibeli, digunakan,
atau dikonsumsi, sehingga dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan”.
 Dari pengertian ini dapat dijabarkan bahwa produk merupakan sesuatu, baik
berupa barang maupun jasa. Yang ditawarkan ke konsumen agar diperhatikan, dan
dibeli oleh konsumen. Tujuan menawarkan produk ke pasar adalah untuk memenuhi
keinginan dan kebutuhan konsumen.
Sesuai dengan definisi di atas, produk dapat dikelompokkan menjadi dua jenis
berikut :
a. Produk yang berupa benda fisik atau benda berwujud, seperti buku, meja, kursi,
rumah, mobil, dan lain-lain.
b. Produk yang tidak berwujud biasanya di sebut jasa. Jasa dapat disediakan dalam
berbagai wahana, seperti pribadi, tempat, kegiatan, organisasi , dan ide-ide.
Hal-Hal perlu dipertimbangkan sebelum menerapkan Strategi Pemasaran Produk
yaitu Menerapkan Strategi pemasaran di awali dengan menganalisa secara keseluruhan
dari situasi perusahaan Pemasar harus melakukan analisis SWOT (SWOT analysis), di
mana ia menilai kekuatan (strengths [S]), kelemahan (weaknesses [W]), peluang
(opportunities [O]), dan ancaman (threats [T]) perusahaan secara keseluruhan
1. Kekuatan (Strengths) meliputi kemampuan internal, sumber daya, dan faktor
situasional positif yang dapat membantu perusahaan melayani pelanggannya dan
mencapai tujuannya
2. Kelemahan (Weaknesses) meliputi keterbatasan internal dan faktor situasional
negatif yang dapat menghalangi performa perusahaan
3. Peluang (Opportunities) adalah faktor atau tren yang menguntungkan pada
lingkungan eksternal yang dapat digunakan perusahaan untuk memperoleh
keuntungan
4. Dan ancaman (Threats) adalah faktor pada lingkungan eksternal yang tidak
menguntungkan yang menghadirkan tantangan bagi performa perusahaan
 Strategi Pemasaran berorientasi menciptakan nilai tambah bagi pelanggan dan
membangun hubungan relationship dengan pelanggan. Menciptakan nilai tambah
dengan memahami kebutuhan pasar meliputi keinginan pelanggan, melakukan riset
pelanggan dan pasar, menata informasi pemasaran dan data pelanggan, membangun
metode pemasaran yang terintegrasi dan memberikan nilai tambah, membangun
hubungan yang saling menguntungkan dalam menciptakan kepuasan pelanggan
Faktor utama yang menyebabkan terjadinya perubahan dalam Strategi
Pemasaran. Dalam strategi pemasaran, ada bebarapa faktor utama yang dapat
menyebabkan terjadinya perubahan yaitu :
1. Siklus Daur hidup produk, Strategi harus disesuaikan dengan tahap-tahap daur
hidup, yaitu tahap perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan dan tahap
kemunduran.
2. Tingkat persaingan perusahaan di pasar, Strategi pemasaran harus bisa
disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam tingkat persaingan, apakah dalam
kategori memimpin, menantang, mengikuti atau hanya mengambil sebagian
kecil dari ceruk pasar.
3. Keadaan ekonomi, Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan situasi
ekonomi, perusahaan harus memandang ke depan dan mengembangkan strategi
 jangka panjang untuk memenuhi kondisi yang sedang berubah dalam industri
mereka dan memastikan kelangsungan perusahaan pada jangka panjang.
Strategi produk yang perlu dan harus dilakkan oleh suatu perusahaan dalam
mengembangkan produknya adalah sebagai berikut.
a. Menentukan Logo dan Motto
Logo merupakan ciri khas suatu perusahaan produk, sedangkan motto merupakan
serangkaian kata yang berisikan misi dan visi perusahaan dalam melayani masyarakat.
Baik logo maupun motto harus dirancang secara baik dan benar. Dalam menentukan
logo dan motto perlu beberapa pertimbangan, yaitu :
a) Harus memiliki arti (dalam arti positif);
b) Harus menarik perhatian;
c) Harus sudah diingat.
b. Menciptakan Merk
Merek merupakan suatu tanda bagi konsumen untuk mengenal barang atau jasa
yang ditawarkan. Pengertian merek sering diartikan sebagai nama, istilah, simbol,
desain, atau konbinasi dari semuanya. Agar merek mudah dikenal masyarakat,
penciptaan merek harus mempertimbangkan faktor-faktor berikut :
a) Mudah diingat;
b) Terkesan hebat dan modern;
c) Memiliki arti (dalam arti positif);
d) Menarik perhatian.
c. Menciptakan Kemasan
Kemasan merupakan pembungkus suatu produk. Penciptaan kemasan pun harus
memenuhi berbagai persyaratan, seperti :
1. Kualitas kemasan (tidak mudah rusak);
2. Bentuk atau ukuran termasuk desain menarik;
3. Warna menarik
d. Keputusan Label
 Label meruapkan sesuatu yang dilekatkan pada produk yang ditawarkan dan
merupakan bagian dari kemasan. Di dalam label harus dijelaskan :
1. Siapa yang membuat;
2. Dimana dibuat;
3. Kapan dibuat;
4. Cara menggunakannya;
5. Waktu kadaluarsa;
6. Dan informasi lainnya
Sedangkan sifat dari produk jasa tersebut adalah sebagai berikut:
1. Tidak berwujud
Jasa mempunyai sifat tidak berwujud, karena tidak bias dilihat, dirasa, diraba,
didengar atau dicium, sebelum ada transaksi pembelian.
2. Tidak dapat dipisahkan
Suatu produk jasa tidak dapat dipisahkan dari sumbernya, apakah sumber itu
merupakan orang atau benda. Misalnya jasa yang diberikan oleh sebuah hotel
tidak akan bisa terlepas dari bangunan hotel tersebut.
3. Berubah-ubah
Bidang jasa sesungguhnya sangat mudah berubah-ubah, sebab jasa ini sangat
tergantung kepada siapa yang menyajikan, kapan disajikan dan dimana
disajikan. Misalnya jasa yang diberikan oleh sebuah hotel berbintang satu akan
berbeda dengan jasa yang diberiakan oleh hotel berbintan tiga.
4. Daya tahan
Jasa tidak dapat disimpan. Seorang pelanggan yang telah memesan sebuah
kamarhotel akan dikenakan biaya sewa, walaupun pelanggan tersebut tidak
menempati kamar yang ia sewa.
Menurut Stanton (2000:223), mendefinikan bahwa adalah atibut yang nyata
(tangiable) dan tidak nyata (intangiable) yang didalamnya sudah tercakup warna,
harga, kemasan, prestise, pabrik serta pengecer yang mungkin diterima pembeli
sebagai sesuatu yang bisa memuaskan keinginan.
 Berdasarkan definisi atas maka dapat diambil kesimpulan bahwa produk adalah
barang atau jasa yang dapat di tawarkan kepada konsumen untuk memenuhi
kebutuhannya.

3.1.2 Program Penetapan Harga

Perusahaan harus memutuskan dimana ingin memposisikan tawaran
pasarnya. Semakin jelas tujuan perusahaan, semakin mudah untuk menetapkan harga
seperti kelangsungan hidup, laba yang maksimum, pangsa pasar maksimum, skiming
pasar maksimum, atau kepemimpinan mutu produk.
a. Menentukan permintaan
Tiap harga yang dikenakan perusahaan akan menghasilkan level permintaan
yang berbeda-beda dan karena itu akan memberikan pengaruh yang berbeda pula
terhadap tujuan pemasarannya.
b. Memperkirakan Biaya
Permintaan menentukan batas harga tertinggi yang dapat dikenakan perusahaan
atas produknya. Dan biaya perusahaan menentukan batas terendahnya.
Perusahaan ingin menetapkan harga yang dapat menutup biaya produksi,
distribusi, dan penjualan produk, termasuk tingkat pengmbalian investasi
yang memadai atas usaha dan resiko yang dilakukannya.
c. Menganalisis Biaya, Harga dan tawaran pesaing
Dalam rentang kemungkinan harga yang ditentukanoleh permintaan pasar dan
biaya perusahaan, perusahaan harus memperhitungkan biaya pesaing. tetapi,
perusahaan harus menyadari bahwa pesaing dapat mengubah harganya sebagai
tanggapan atas harga perusahaan. Jika tawaran perusahaan serupa dengan
pesaing utamanya. Maka perusahaan harus menetapkan harga atau dengan harga
pesaing atau perusahaan tersebut akan kehilangan penjualan. Jika tawaran
perusahaan lebih rendah rendah mutunya, perusahaan tidak dapat menetapkan
harga yang lebih tinggi dari pada pesaing. Jika penawaran perusahaan
 lebih tinggi mutunya, perusahaan dapat menetapkan harga yang lebih tinggi dari
pada pesaing.
d. Memilih metode penetapan harga
Perusahaan memiliki metode penetapan harga yang menyertakan sesuatu atau
lebih dari tiga pertimbangan 3C-kurva permintaan pelanggan (customer’s
demand schedule), fungsi biaya (cost function), dan harga pesaing
(competitor’s princes) perusahaan kini siap untuk memilih suatu hara.
e. Memilih harga akhir
Metode-metode penetapan harga mempersempit rentang harga yang harus
disiplin perusahaan untuk menentukan harga akhir. Dalam memilih harga
akhir, perusahaan harus mempertibangkan berbagai berbagai faktor tambahan,
termasuk penetapan harga psikologis, pengaruh elemen pemasaran lain
terhadap harga, kebijakan penetapan harga perusahaan, dan dampak harga
terhadap pihak-pihak lain.
Menurut Kotler (2002:41), mendefinisikan “Harga adalah sejumlah uang yang di
bayar oleh konsumen untuk mendapatkan barang yang di inginkan”.
Berdasrkan definisi tersebut di atas maka harga merupakan jumlah yang
diperlukan sebagai penukar berbagai kombinasi produk dan jasa, dengan demikian
maka suatu harga haruslah di hubungkan dengan bermacam-macam barang
dan/atau pelayanan yang akhirnya akan sama dengan sesuatu yaitu produk dan jasa.

3.1.3Program Distribusi
Setelah perusahaan berhasil menciptakan barang atau jasa yang
dibutuhkan dan menetapkan harga yang layak, tahap berikutnya menentukan
metode penyampaian produk/jasa ke pasar melalui rute-rute yang efektif hingga tiba
pada tempat yang tepat, dengan harapan produk/jasa tersebut berada ditengah- tengah
kebutuhan dan keinginan konsumen yang haus akan produk/jasa tersebut.
Yang tidak boleh diabaikan dalam langkah kegiatan memperlancar arus barang/jasa
adalah memilih saluran distribusi (Channel of Distribution). Masalah pemilihan saluran
distribusi adalah masalah yang berpengaruh bagi marketing, karena kesalahan dalam
memilih dapat menghambat bahkan memacetkan usaha penyaluran produk/jasa dari
produsen ke konsumen. Distributor-distributor atau penyalur ini bekerja aktif untuk
mengusahakan perpindahan bukan hanya secara fisik tapi dalam arti agar jasa-jasa
tersebut dapat diterima oleh konsumen. Dalam memilih saluran distribusi ini ada
beberapa hal yang perlu dipertimbangkan, yaitu sebagai berikut:
a. Sifat pasar dan lokasi pembeli
b. Lembaga-lembaga pemasaran terutama pedagang pedagang perantara.
c. Pengendalian persediaan, yaitu menetapkan tingkat persediaan yang ekonomis.
d. Jaringan pengankutan.
Saluran distribusi jasa biasanya menggunakan agen travel untuk
menyalurkan jasanya kepada konsumen. Jadi salah satu hal yang penting untuk
diperhatikan dalam kebijaksanaan saluran distribusi itu sendiri dengan
memperhitungkan adanya perubahan pada masyarakat sertapola distribusi perlu
mengikuti dinamika para konsumen tadi.
Menurut Irawan dkk, (2001:135), mendefinisikan saluran distribusi sebagai
“ Himpunan perusahaan atau perorangan yang mengambil alih hak atau membantu
dalam pengalihan hak atas barang atau jasa selama berpindah dari produsen ke
konsumen”.
Dari beberapa definisi di atas dapat disimpulkan bahwa saluran distribusi
merupakan salah satu yang penting dalam aspek pemasaran karna untuk
menentukan berhasil atau tidaknya sebuah perusahaan.
Bentuk pola saluran distribusi dapat dibedakan menjadi:
1. Saluran langsung: Produsen → konsumen
2. Saluran tidak langsung:
-Produsen → Pengecer → Konsumen
-Produsen → Pedagang besar / menengah → Pengecer → Konsumen
- Produsen → Pedagang besar → Pedagang menengah → Pengecer →
Konsumen
 Keputusan distribusi merupakan sasaran bagi usaha pemasaran lainnya.
Keputusan distribusi mempunyai empat komponen pokok yaitu berikut ini.
a) Strategi distribusi yaitu usaha untuk menentukan arah sebagai dasar
perusahaan untuk menyalurkan produknya ke pasar, sehingga perusahaan
perlu memilih perantara yang akan digunakan dalam menjual produknya;
b) Penentuan lokasi, perusahaan memfokuskan pada penentuan jumlah dan
lokasi tempat penjualan yang diinginkan. Jadi, perusahaan perlu
mempertimbangkan banyaknya tempat penjualan perlu mempertimbangkan
banyaknya tempat penjualan maksimal dan lokasi yang paling baik yang harus
disediakan;
c) Logistik distribusi yaitu pertimbangan keputusan terbaik bagi penyediaan dan
penawaran produk kepada penjual perantara atau pembeli akhir;
d) Manajemen distribusi merupakan usaha perusahaan dalam mengembangkan,
pengelolaan dan pengendalian terhadap bauran pemasaran.
Kebijakan distribusi dapat dibedakan menjadi tiga, yaitu (Kotler, 2004; 309)
a) Distribusi insentif, merupakan kebijakan perusahaan dalam menempatkan
produknya di setiap saluran yang tersedia. Kebijakan ini diarahkan untuk
menjangkau tingkat keseringan pembelian yang tinggi serta meminimumkan
biaya yang dikeluarkan oleh konsumen;
b) Distribusi selektif, merupakan kebijakan perusahaan dalam menempatkan
produknya terbatas pada sejumlah saluran distribusi. Kebijakan ini ditujukan
untuk memasarkan produk konsumen bersedia mencarinya. Selain itu
kebijakan ini memberikan kemudahan perusahaan untuk mengadakan
pengawasan;
c) Distribusi eksklusif, merupakan kebijakan perusahaan untuk menempatkan
produknya lebih terbatas pada penyalur yang eksklusif. Kebijakan ini dapat
diambil untuk usaha patungan antara seller dengan reseller serta lebih
bermanfaat bagi perusahaan yang berskala besar.
3.1.4 Program Promosi
Promosi merupakan aspek yang berhubungan dengan berbagai usaha untuk
memberikan informasi pada pasar tentang produk/jasa yang dijual, tempat dan saatnya.
Ada beberapa cara menyebarkan informasi, antara lain periklanan (advertising),
Penjualan pribadi (personal selling), promosi penjualan (sales promotion) dan
publisitas (publicity).
a. Periklanan (Advertising) merupakan alat utama bagi pengusaha untuk
mempengaruhikonsumennya. Periklanan ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat
surat kabar, radio,majah, bioskop, televisi, ataupun dalam bentuk poster- poster
yang dipasang dipinggir jalanatau tempat-tempat yang strategis.
b. Penjualan Pribadi (Personal selling) merupakan kegiatan perusahaan untuk
melakukan kontak langsung dengan calon konsumennya. Dengan kontak langsung
ini diharapkan akanterjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha
dengan calon konsumen yaitu. Yang termasuk dalam personal selling adalah door
to door, selling, mail order, telephoneselling, dan direct selling.
c. Promosi Penjualan (sales Promotion) merupakan kegiatan perusahaan untuk
menjajakanproduk yang dipasarkannya sedemikian rupa sehingga konsumen akan
mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan
tertentu, maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen.
d. Publsitas (Pubilicity) merupakan cara yang biasa digunakan juga oleh
perusahaan untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada
konsumen, agar mereka menjadi tahu,dan menyenangi produk yang
dipasarkannya, hal ini berbeda dengan promosi, dimana didalam melakukan
publisitas perusahaan tidak melakukan hal yang bersifat komersial. Publisitas
merupakan suatu alat promosi yang mampu membentuk opini masyarakat
secara tepat, sehingga sering disebut sebagai usaha untuk
"mensosialisasikan" atau"memasyarakatkan ".
 Menurut Kotler (2003:33), mendifinikan “Promosi adalah komunikasi dari
pesan-pesan perusahaan yang didesain untuk menstulasi terjadinya kesadaran
(awareness), ketertarikan (interest) dan dengan tindakan pembelian (purchase) yang
dilakukan oleh pelanggan terhadap produk atau jasa perusahaan”.
Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa promosi merupakan proses
penyampaian pesan-pesan penting dari dari suatu produk dalam perusahaan untuk di
ketahui masyarakat umum.

3.1.5 Lingkungan Pemasaran

Lingkungan pemasaran adalah Pelaku dan kekuatan yang berada di sekeliling
perusahaan yang tidak dapat dikendalikan oleh pihak perusahaan, tetapi dapat
mempengaruhi kegiatan dan kinerja pemasaran dan bisnis perusahaan. Lingkungan
pemasaran terdiri atas lingkungan mikro dan longkungan makro.
1. Lingkungan Mikro
Merupakan pelaku dan kekuatan di sekitar perusahaan, yang secara langsung
mempengaruhi kemampuan bisnis dan kinerja pemasaran perusahaan, meliputi:
perusahaan, pemasok, perantara pemasaran, pasar pelanggan, pesaing dan
masyarakat.
a. Perusahaan
Perusahaan merupakan Departemen lain atau fungsi lain dalam struktur
organisasi perusahaan. Dalam lingkungan internal perusahaan terdapat:
manajemen puncak, keunagan, pembelian, manufaktur dan akunting. Di bawah
konsep pemasaran, semua fungsi dalam organisasi harus ‘memikirkan konsumen’,
bekerja sama secara harmonis untuk memberikan nilai dan kepuasan pelanggan
yang unggul.

b. Pemasok
 Pemasok berfungsi untuk menyediakan sumber daya yang diperlukan oleh
perusahaan untuk menghasilkan barang dan jasanya, seperti: Biaya pasokan,
Ketersediaan pasokan, Penundaan dan kelangkaan pasokan. Dimana Perusahaan
harus melakukan hubungan kerja sama yang baik dengan para pemasok sebagai
mitra kerjanya.
c. Perantara pemasaran (marketing intermediateries)
Perantara pemasaran (marketing intermediaries) adalah organisasi yang
membantu perusahaan mempromosikan, menjual dan mendistribusikan barang-
barangnya ke pembeli akhir; perantara pemasaran meliputi penjual perantara,
perusahaan distribusi fisik, agen jasa pemasaran dan perantara keuangan. Adapun
bagian-bagian dari perantara pemasaran adalah sebagai berikt:
d. Penjual perantara adalah perusahaan saluran distribusi yang membantu
perusahaan menemukan pelanggan atau melakukan penjualan untuk mereka
(pedagang grosir dan pengecer).
e. Perusahaan distribusi fisik adalah perusahaan yang membantu menyimpan dan
memindahkan barang-barang perusahaan dari titik asal ke tempat tujuan
(perusahaan pergudangan dan transportasi fisik).
f. Agen jasa pemasaran adalah firma riset pemasaran, agen periklanan,
perusahaan media, firma konsultan pemasaran, perusahaan pengelola program
promosi perusahaan; semua pihak yang membantu perusahaan menetapkan target
dan mempromosikan produknya pada pasar yang tepat.
g. Perantara keuangan meliputi bank, perusahaan kredit, perusahaan asuransi dan
bisnis yang membantu membiayai transaksi atau menjamin terhadap resiko yang
berhubungan dengan pembelian dan penjualan barang.
h. Pelanggan
Berikut ini beberapa tipe pelanggan:
1. Pasar Konsumen: terdiri dari perorangan dan keluarga yang membeli barang dan
jasa untuk konsumsi pribadi.
2. Pasar Bisnis: membeli barang atau jasa untuk pemrosesan lebih lanjut atau untuk
digunakan dalam proses produksi.
3. Pasar Penjual Perantara: membeli barang atau jasa untuk dijual kembali demi
mendapatkan laba.
4. Pasar Pemerintah: terdiri dari badan2 pemerintah yang membeli barang dan jasa
untuk menghasilkan pelayanan umum atau menyalurkan barang dan jasa ke pihak
lain yang membutuhkan
5. Pasar Internasional: terdiri dari para pembeli di negara lain, termasuk konsumen,
produsen, penjual perantara dan pemerintah.
6. Pesaing
Agar berhasil, perusahaan harus menyediakan nilai dan kepuasan pelanggan yang
lebih besar daripada pesaingnya. Perusahaan harus menempatkan penawarannya
secara kuat menghadapi penawaran pesaing dalam pikiran konsumen.

2. Lingkungan Makro
Merupakan kekuatan yang melingkupi dan berpengaruh secara langsung/ tidak
langsung terhadap perusahaan serta lingkungan mikro secara keseluruhan,meliputi:
Demografi, Ekonomi, Politik, Sosial, Budaya, Hukum, Teknologi, dan Alam.
a. Lingkungan Demografi: Demografi adalah studi kependudukan manusia
menyangkut ukuran, kepadatan, lokasi, usia, jenis kelamin, ras, lapangan kerja
dan data statistik lainnya. Ledakan pertumbuhan penduduk menyebabkan
peningkatan konsumsi sumber daya dan populasi. Ada pemasar yang
mengidentifikasikan lingkungan demografi berdasarkan pertumbuhan populasi
dan bauran usia populasi, pasar etnis, kelompok pendidikan dan pola rumah
tangga. Seperti contoh di buku Kottler (1997): ada marketer yang
mengidentifikasikan kelompok umur sebagai pasar sasaran antara lain:
– SKIPPIES : School Kids wit Income and Furchasing Power
– MOBYS : Mother Older, Babys Younger
– DINKS : Double Income, No Kids
 – DEWKS : Dual Earners with Kids
– PUPPIES : Poor Urban Proffesionals
– WOOFS : Well-off Older Fols
b. Lingkungan Ekonomi: pasar membutuhkan daya beli dan beli tergantung pada
pendapatan, harga, tabungan, hutang dan ketersediaan kredit saat ini. Berikut ini
adalah Faktor-faktor yang mempengaruhi daya beli dan pola pengeluaran
konsumen:
1. Trend saat ini
2. Perubahan pendapatan
3. Perubahan tingkat pendapatan
4. Kesadaran hidup hemat dan pola hidup konsumtif
5. Distribusi pendapatan
6. Kelas atas, kelas menengah, kelas pekerja, kelas bawah
7. Mengubah pola pengeluaran konsumen
8. Makanan, perumahan, transportasi menyerap sebagian besar pendapatan
keluarga.
9. Hukum Engel: perbedaan yang dicatat lebih dari satu abad yang lalu oleh
Ernst Engel tentang cara orang mengubah pengeluaran mereka terhadap
makanan, perumahan, transportasi, perawatan kesehatan dan kategori barang
serta jasa lain ketika pendapatan keluarga meningkat.
10. Lingkungan Alam: Sumber daya alam yang diperlukan sebagai masukan
bagi pemasar atau yang dipengaruhi oleh kegiatan pemasaran. Yang harus
dicermati oleh perusahaan adalah kekurangan bahan baku, biaya energi yang
meningkat, tingkat polusi yang meningkat, Peningkatan intervensi
pemerintah dalam manajemen sumber daya alam, Strategi berwawasan
lingkungan, dan Kepedulian masyarakat terhadap isu lingkungan makin
besar.
 BAB IV
KESIMPULAN DAN SARAN

4.1 Kesimpulan
Berdasarkan uraian diatas dapatlah kita mengambil kesimpulan bahwa sudah
layaknyalah perusahaan memiliki strategi pemasarannya sendiri sebelum mereka
menjalankan ataupun memasarkan produk /jasanya. Strategi pemasaran yang dibuat
hendaknya haruslah mempertimbangkan situasi dan keadaan perusahaan baik keadaan
intern perusahaan itu sendiri atau lingkungan mikro perusahaan, maupun keadaan
ekstern perusahaan atau yang dikenal dengan lingkungan makro perusahaan.
Perusahaan yang berjaya dan mampu mempertahankan serta meningkatkan lagi
penjualannya ditengah-tengah pesaingnya adalah perusahaan yang telah berhasil
menetapkan strategi pemasarannya serta strategi bersaingnya dengan tepat. Adapun
penentuan strategi bersaing hendaknya dilakukan dengan mempertimbangkan kepada
besar dan posisi masing-masing perusahaan dalam pasar. Karena perusahaan yang
besar mungkin dapat menerapkan strategi tertentu yang jelas tidak bisa dilakukan oleh
perusahaan kecil. Demikian pula sebaliknya, bukanlah menjadi sesuatu yang jarang
terjadi bahwa perusahaan kecil dengan strateginya sendiri mampu menghasilkan
tingkat keuntungan yang sama atau bahkan lebih baik daripada perusahaan besar.
Dengan memperhatikan dan mempertimbangkan semua hal diatas, maka dapat
dipastikan perusahaan akan dapat menetukan dengan baik strategi pemasarannya serta
strategi bersaingnya, untuk tetap maju dan berkembang ditengah-tengah
persaingannya. Dalam bauran pemasaran terdapat empat variabel yang sangat penting
dalam strategi pemasaran, yaitu terdiri dari produk, harga, promosi dan tempat.
Keempat variabel itu diperlukan dalam bauran pemasaran dan keempat variabel ini
harus saling berkaitan satu sama lain. Hal ini bertujuan agar dapat mencapai tujuan dari
strategi pemasaran yang berupa keberhasilan menyeluruh. Yang sangat dipentingkan,
bahwa pemilihan pasar target dan pengembangan bauran pemasaran saling berkaitan.
Kedua kegiatan ini diputuskan bersama. Yang harus dibandingkan dengan tujuan
perusahaan adalah strategi bukan pasar target alternatif atau bauran pemasaran
alternatif.
Dari pembahasan makalah ini kita dapat mengambil suatu kesimpulan bahwa
untuk dapat memenangkan persaingan dalam pemasaran terlebih dahulu manajemen
pemasaran harus mengetahui situasi apa yang sedang dialami oleh perusahaan sebelum
menentukan strategi apa yang yang cocok digunakan untuk menghadapi situasi
tersebut.

4.2 Saran
Adapun saran yang dapat kami berikan antara lain:
Setap wirausahawan muda harus mengetahui cara menyusun strategi atau rencana
pemasaran yang benar. Sehingga calon-caon wirausahawan dapat melanjutkan
bisnisnya dengan baik dan berkelanjutan. Selain menyusun rencana bisnis,
wirausahawan juga harus mengetahui siklus daur ulang produk dan mengetahui apa
saja bauran pemasaran. Sehingga wirausahawan dapat mengambil keputusan yang
tepat disetiap langkahnya dalam menjalankan bisnis tersebut.
Dalam menghadapi persaingan pemasaran, penentuan strategi pemasaran sangat
penting dan hal ini juga harus ditunjang oleh manajer pemasar yang professional
dan memiliki kreatifitas yang tinggi. Jadi tempatkanlah manajemen pemasaran anda
sebagai bagian penting dalam perusahaan demi mencapai tujuan bisnis yaitu
profitabilitas yang tinggi.
 DAFTAR PUSTAKA

1. Baso Swasta DH.SE.MBA, Ibnu Sukotco(1988) Pengantar bisnis

modern;Liberty Yogyakarta
2. Charles W Lambert,Carl Mc Daniel,Joseph W Hair
jr(2001).Pemasaran.Jakarta: Salemba empat
3. Meredith et.al, Geoffrey. (1996). Kewirausahaan (Teori dan Praktik) Seri
Manajemen No. 97.
4. Longenecker, J.G. et.al. (2001). Kewirausahaan (Manajemen Usaha Kecil)
Buku 1. Jakarta: Salemba Empat.
5. Sumber Referensi: “Prinsip-prinsip Pemasaran” oleh Philip Kotler & Gary
Armstrong. 2008., edisi 12. Penerbit Erlangga Jakarta