MAKALAH

ANALISIS SEGMEN, PRODUKTIVITAS, DAN RASIO

Disusun Oleh
Hurip Wiradinata (192304016)
Kusuma Arum Dipratiwi (192304018)
Kartika Rosiana (192304020)

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN SOSIAL
UNIVERSITAS JENDERAL ACHMAD YANI YOGYAKARTA
YOGYAKARTA
2022
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur kami ucapkan kepada Tuhan Yang Maha Esa, karena berkat limpahan
karuniaNYA kami dapat menyusun dan menyelesaikan Makalah analisis segmen, produktivitas
dan rasio. Makalah ini bertujuan untuk menambah wawasan dan dapat dijadikan referensi
pendidikan bagi pembaca. Tak lupa kami ucapkan terima kasih kepada sumber-sumber dan
semua pihak yang telah membantu dalam menyelesaikan makalah ini. Tanpa bantuan dari
berbagai pihak, sulit bagi kami untuk menyusun dan menyelesaikan makalah ini dengan baik.
Kami menyadari makalah yang kami buat masih jauh dari kata sempurna. Oleh karena itu, kritik
dan saran kami harapkan demi perbaikan isi makalah ini.

Yogyakarta, 24 Oktober 2022

ii
 DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ..................................................................................................................i

KATA PENGANTAR.............................................................................................................. ii
DAFTAR ISI............................................................................................................................ iii
BAB I PENDAHULUAN..........................................................................................................1
A. Latar Belakang ....................................................................................................1
B. Rumusan Masalah ...............................................................................................2
C. Tujuan Masalah...................................................................................................2
BAB II PEMBAHASAN...........................................................................................................3
A. Eksperimen Pemasaran .......................................................................................3
B. Sifat Produktivitas................................................................................................4
C. Penggunaan Rasio ................................................................................................6
D. Menganalisis Rasio dan Tren………..………... .................................................7
E. Rasio dan Perbandingan Antar Perusahaan.........................................................9
F. Pendekatan Strategis............................................................................................11

iii
 BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang

Pada era globalisasi, persaingan industri di dunia akan semakin ketat. Indonesia pada saat
ini kondisi ekonominya sedang dalam proses pemulihan akan menghadapi persaingan global. Oleh
sebab itu, setiap perusahaan harus berusaha mengefisiekan akan mengefektifkan kinerja dari
perusahaannya sehingga dapat menghadapi persaingan tersebut. Di masa pandemi Covid-19,
banyak orang kehilangan pekerjaan. Mereka harus memutar otak dan mencari cara untuk dapat
kembali mencari nafkah. Salah satu cara yang mereka pakai adalah dengan berwirausaha dan
menjual benda maupun menawarkan jasa. Istilah segmen pasar ini pertama digunakan di tahun
1956. Wendell R. Smith, seorang dosen dan pakar ekonomi asal Amerika Serikat, yang
merumuskan istilah tersebut dalam jurnalnya berjudul “Product Differentiation and Market
Segmentation as Alternative Marketing Strategies”. Namun, setelah Wendell R. Smith
memublikasikan tulisannya, banyak perusahaan berbondong-bondong mempelajari segmen pasar,
dan membuat produk yang berbeda dengan perusahaan lain. Mereka juga menyesuaikan produk
mereka dengan segmen pasar yang mereka targetkan, agar produk mereka tidak perlu bersaing
dengan perusahaan lain.
Produktivitas sendiri masih memiliki nilai yang sama dengan daya produksi dan
keproduktifan. Kata tersebut sering digunakan untuk menilai tingkat efisiensi mesin, pabrik,
perusahaan, sistem atau seseorang dalam mengubah input menjadi output yang diinginkan.
Dengan demikian, berdasarkan penjelasan yang ada, dapat dipahami bahwa produktivitas memiliki
tiga unsur penting di dalamnya. Menurut Husein Umar berpendapat bahwa produktivitas
adalah perbandingan antara jumlah output yang dihasilkan dengan jumlah input yang dibutuhkan
untuk menghasilkan output tersebut.
Rasio adalah angka yang menunjukkan hubungan secara matematis antara suatu jumlah
dan jumlah yang lain. Berdasarkan hubungan antara kedua hal tersebut, kita dapat menganalisa
suatu kondisi keuangan. Misalnya, jika kita ingin mengetahui berapa keuntungan penjualan dalam
satu periode, kita dapat membagi laba (sebagai pembilang) dengan total penjualan dalam satu
periode (sebagai penyebut). Oleh karena itu segmen, produktivitas dan rasio memiliki keterkaitan
masing-masing sehingga dapat dibuat secara berkaitan.
B. Rumusan Masalah
1. Apa yang dimaksud dengan eksperimen pemasaran?
2. Apa yang dimaksud dengan sifat produktivitas?
3. Apa yang dimaksud dengan penggunaan rasio?
4. Apa yang dimaksud dengan menganalisis rasio dan tren?
5. Apa yang dimaksud dengan pendekatan strategis?

C. Tujuan Masalah
1. Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan eksperimen pemasaran.
2. Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan sifat produktivitas.
3. Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan penggunaan rasio.
4. Untuk mengetahui apa yang dimaksud menganalisis rasio dan tren.
5. Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan pendekatan strategis.

2
 BAB II
PEMBAHASAN

A. Eksperimen Pemasaran

Dalam melakukan eksperimen pemasaran, perencana pemasaran menetapkan untuk

mengidentifikasi semua faktor independen yang dapat dikontrol yang mempengaruhi variabel
dependen tertentu, dan beberapa faktor ini kemudian dimanipulasi secara sistematis untuk
mengisolasi dan mengukur pengaruhnya terhadap kinerja variabel dependen. Tentu saja tidak
mungkin untuk merencanakan atau mengendalikan semua kondisi di mana eksperimen dilakukan;
misalnya, waktu, lokasi, dan durasi eksperimen dapat ditentukan sebelumnya, tetapi tidak mungkin
mengukur kondisi tak terkendali seperti yang disebabkan oleh cuaca atau aktivitas pesaing dan
menghilangkan efeknya dari hasil.
Terlepas dari pengaruh tak terkendali ini, fakta bahwa eksperimen berkaitan dengan
manipulasi yang disengaja dari variabel terkendali (yaitu variabel seperti harga dan upaya
periklanan) berarti bahwa lebih banyak kepercayaan dapat ditempatkan dalam kesimpulan tentang
efek manipulasi tersebut daripada jika efek dari perubahan ini telah murni didasarkan pada asosiasi
sejarah atau dugaan. Studi biaya pemasaran dapat memberikan ide untuk eksperimen. Pertanyaan-
pertanyaan seperti berikut ini dapat dijawab sebagai hasil eksperimen pemasaran.
1. Berapa (jika ada) kontribusi laba bersih dari produk yang paling menguntungkan? meningkat
jika ada peningkatan pengeluaran pemasaran tertentu, dan bagaimana perubahan tersebut akan
mempengaruhi strategi pesaing dalam hal stabilitas, katakanlah, pangsa pasar?
2. Berapa (jika ada) kerugian bersih dari produk yang tidak menguntungkan akan berkurang jika
ada beberapa penurunan dalam pengeluaran pemasaran tertentu?
3. Seberapa besar (jika ada) kontribusi laba dari produk yang menguntungkan akan dipengaruhi
oleh perubahan dalam upaya pemasaran yang diterapkan pada produk yang tidak
menguntungkan, dandan sebaliknya, dan apa pengaruhnya terhadap sistem pemasaran total?
4. Berapa banyak (jika ada) kontribusi laba total akan ditingkatkan jika beberapa pemasaran upaya
dialihkan ke wilayah yang menguntungkan atau kelompok pelanggan dari segmen teritorial dan
pelanggan yang tidak menguntungkan?
5. Berapa (jika ada) kontribusi laba bersih akan meningkat jika ada perubahan? dalam metode
distribusi ke akun kecil yang tidak menguntungkan, atau jika akun ini dihilangkan? Hanya
dengan benar-benar melaksanakan eksperimen pemasaran yang dirancang dengan baik,
3
 manajemen dapat memprediksi secara realistis dengan tingkat kepastian yang dapat diterima,
pengaruh perubahan pengeluaran pemasaran pada tingkat penjualan dan laba setiap produk,
wilayah, atau segmen pelanggan yang berbeda dalam perusahaan multiproduk.
B. Sifat Produktivitas

Produktivitas dapat dipertimbangkan baik pada tingkat makro (yaitu dalam kaitannya
dengan seluruh industri atau ekonomi secara keseluruhan) atau pada tingkat mikro (yaitu dalam
kaitannya dengan organisasi tertentu, atau dalam kaitannya dengan kegiatan tertentu dalam
organisasi). Kepentingan kami adalah pada yang terakhir – produktivitas pada tingkat mikro –
meskipun kami harus menghindari terlalu introspeksi dengan berfokus secara eksklusif pada satu
organisasi atau fungsi seolah-olah itu independen dari konteksnya. Secara sederhana, produktivitas
dapat dipahami sebagai hubungan antara output dan input. Dengan demikian produktivitas
pemasaran dapat dinyatakan sebagai: keluaran pemasaran masukan pemasaran Sevin (1965, p. 9)
telah mendefinisikan produktivitas pemasaran dalam istilah yang lebih spesifik sebagai: “rasio
penjualan atau laba bersih (efek yang dihasilkan) dengan biaya pemasaran (energi yang
dikeluarkan) untuk segmen bisnis tertentu. ” Ini menyamakan produktivitas dan profitabilitas, yang
tampaknya dapat diterima oleh beberapa penulis (seperti Thomas, 1984, 1986) tetapi tidak bagi
orang lain (misalnya Bucklin, 1978).
Keberatan utama terhadap definisi Sevin adalah karena pengaruh inflasi, karena penjualan,
laba bersih, dan biaya adalah semua arus keuangan yang tunduk pada perubahan harga relatif.
Misalnya, setiap kenaikan nilai penjualan dari satu periode ke periode lain selama masa inflasi akan
terdiri dari dua elemen:
1. Peningkatan karena volume fisik penjualan yang lebih tinggi.
2. Kenaikan karena harga yang lebih tinggi. Jika nilai pound sterling (dalam hal daya belinya)
konstan, ini akan menghilangkan masalah, tetapi karena ini bukan masalahnya, ini berarti bahwa
data keuangan apa pun harus dicurigai.
Jawabannya adalah membuat beberapa penyesuaian untuk memastikan bahwa
pengukurannya dibuat dinyata istilah dari pada hanya dalam keuangan istilah dan untuk membuat
penyesuaian ini pada pembilang dan penyebut dengan cara yang memungkinkan perbedaan tingkat
inflasi. Setelah pengukuran dilakukan secara nyata, dimungkinkan untuk menggunakan rasio yang
muncul sebagai indeks efisiensi. Ini dapat digunakan dalam kaitannya dengan dua jenis pertanyaan:
1. Berapa banyak output yang dicapai untuk input yang diberikan?

4
2. Berapa banyak input yang diperlukan untuk mencapai output tertentu? Pertanyaan-pertanyaan
ini dapat ditanyakan secara retrospektif (seperti di atas) atau prospektif (misalnya, berapa
banyak output yang harus dicapai dari campuran dan kuantitas input tertentu.
Yang pertama berkaitan dengan pengertianefisiensi teknis (dimana output dari input yang
diberikan dapat dimaksimalkan), sedangkan yang kedua berkaitan dengan gagasanefisiensi
ekonomi(dimana biaya input untuk output tertentu dapat diminimalkan). Setelah ditentukan secara
operasional pembilang (output) dan penyebut (input), dan setelah menghilangkan dampak inflasi,
hasilnya merupakan ukuran alokasi sumber daya (yaitu pola input) dan pemanfaatan sumber daya
(yaitu pembangkitan output) dan ini dapat digambarkan melalui piramida rasio, yang akan kita lihat
nanti dalam bab ini.
Apa yang perlu kita sadari pada titik ini adalah bahwa susunan rasio dalam piramida rasio
dapat memberi kita gambaran yang jelas tentang cara organisasi mengalokasikan sumber dayanya,
dan efisiensi penggunaan sumber daya tersebut. Langkah selanjutnya, tentu saja, adalah
mempertimbangkan bagaimana alokasi dan efisiensinya dapat ditingkatkan, yang berarti perubahan
input (penyebab) dan keluaran (efek). Pada gilirannya, ini membutuhkan pemahaman tentang
hubungan kausal antara input dan output. Mari kita sedikit lebih spesifik dan mempertimbangkan
indeks produktivitas tertentu dari domain distribusi. Keluaran yang relevan dapat dinyatakan dalam
jumlah pesanan yang dikirim selama periode tertentu, dan masukan terkait dapat berupa jumlah
jam kerja yang bekerja dalam periode tersebut.
Dengan demikian: jumlah pesanan yang dikirim jumlah jam kerja tenaga kerja indeks
produktivitas, Akan terlihat bahwa indeks ini menghubungkan satu ukuran fisik dengan ukuran
fisik lainnya, dan karenanya tidak perlu khawatir tentang distorsi inflasi. Namun, apakah
pembilangnya dinyatakan dalam. Nilai penjualanpesanan yang dikirim, dan/atau penyebut dalam
hal:biayajam kerja tenaga kerja, akan diperlukan untuk menyesuaikan angka-angka untuk
menghilangkan efek inflasi – meskipun indeks yang dihasilkan adalah rasio yang benar (yaitu tidak
dinyatakan dalam satuan tertentu).
Juga harus jelas bahwa setiap indeks produktivitas yang dihitung tidak ada artinya jika
dipisahkan dari beberapa angka komparatif. Dengan apa indeks harus dibandingkan? Ada beberapa
alternatif yang akan ditelaah lebih lanjut, namun untuk saat ini perlu kita ketahui bahwa: -
Perbandingan internal dapat dibuat dengan angka dari periode sebelumnya (yang memberikan
dasar untuk analisis tren) atau angka yang mewakili kinerja yang efisien atau diinginkan (yang
memberikan dasar untuk pengendalian anggaran) - Perbandingan eksternal dapat dibuat dengan
5
organisasi lain yang beroperasi dalam pasar yang sama (misalnya melalui benchmarking
kompetitif).
Pentingnya poin referensi eksternal tidak dapat terlalu ditekankan. Seperti yang dikatakan
Christopher (1977): “ Keberhasilan bisnis dicapai di tempat klien berada, lebih dari di pabrik kami.
Pengembalian eksternal dari pasar adalah ukuran yang lebih tepat daripada pengembalian investasi
internal. Sukses lebih dalam manufaktur puas, pelanggan tetap daripada di produk manufaktur. ”
C. Penggunaan Rasio

Apakah kepentingan utama dalam produktivitas suatu organisasi secara keseluruhan, atau
dalam produktivitas aktivitas yang sangat spesifik dalam suatu organisasi, rasio dapat dihitung pada
tingkat agregasi yang sesuai. Nilainya terletak pada ukuran relatif (sebagai lawan dari ukuran
absolut) yang menjadi dasarnya. Dimungkinkan untuk menghitung rentang rasio yang besar, tetapi
peringatan diperlukan untuk memastikan bahwa hanya rasio yang berguna yang dihitung. Jadi,
misalnya, rasio pengeluaran iklan mil yang ditempuh oleh salesman dalam jangka waktu tertentu
tidak mungkin sangat berguna untuk setidaknya dua alasan:
1. Ini berusaha untuk menghubungkan dua faktor input (bukan satu input dan satu output)
2. Rasio yang dihasilkan (pengeluaran iklan per mil yang ditempuh oleh penjual) tidak berarti.
Sebaliknya, rasio penjualan tambahan pengeluaran promosi tambahan menghubungkan satu
masukan dengan keluaran yang relevan, dan berpotensi berguna sebagai ukuran efektivitas
promosi. Oleh karena itu, kebijaksanaan paling penting dalam memilih rasio mana yang akan
dihitung sebagai sarana untuk menilai produktivitas dalam pemasaran. Peringatan lain perlu
diberikan tentang cara rasio cenderung meratakan pola apa pun dalam data yang mendasarinya.
Pertimbangkan kasus bisnis musiman yang menghasilkan 90 persen dari penjualannya dalam enam
bulan pertama setiap tahun dan 10 persen sisanya selama enam bulan lainnya.
Penjualan bulanan rata-rata sepanjang tahun akan berbeda secara signifikan dari rata-rata
penjualan bulanan di setiap setengah tahun, jadi harus berhati-hati saat memilih periode
pengumpulan data dan frekuensi penghitungan rasio. Pada tingkat organisasi, ukuran keuangan
akhir dari efisiensi jangka pendek adalah hubungan antara laba bersih dan modal yang digunakan,
biasanya dinyatakan dalam persentase sebagai tingkat pengembalian modal yang digunakan atau
tingkat pengembalian investasi (ROI): laba bersih modal yang digunakan ROI = ×100 Rasio ini
menunjukkan pengembalian (yaitu output bersih) yang telah dihasilkan oleh modal yang digunakan
(yaitu input) selama periode waktu tertentu. Masalah muncul sehubungan dengan definisi (dan
karenanya pengukuran) dari pembilang dan penyebut, yang menyoroti catatan lain dari kehatihatian
6
dalam menggunakan rasio: selalu pastikan untuk menetapkan definisi pembilang dan penyebut.
Misalnya, apakah laba bersih sebelum pajak atau setelah pajak?
Apakah modal yang digunakan berdasarkan biaya historis atau angka biaya penggantian?
Mengingat bahwa laba adalah sisa setelah biaya dikurangkan dari pendapatan penjualan, jelas
bahwa ROI dapat ditingkatkan dengan meningkatkan pendapatan penjualan, dengan mengurangi
biaya, atau dengan mengurangi modal yang digunakan – atau dengan kombinasi dari semuanya. Ini
memberi kita ide dasar yang mendasari piramida rasio. Pada puncaknya adalah ROI, tetapi ini
dapat dipecah menjadi dua rasio sekunder: laba bersih modal yang digunakan rasio utama: laba
bersih pendapatan penjualan pendapatan penjualan modal yang digunakan Rasio sekunder: ×
Masing-masing rasio sekunder dapat membantu menjelaskan ROI. Yang pertama adalah tingkat
keuntungan penjualan dan yang kedua adalah perputaran modal. Keterkaitan mereka sedemikian
rupa sehingga: tingkat keuntungan×perputaran modal = ROI Bahkan rasio sekunder sangat agregat,
sehingga perlu untuk melanjutkan untuk mengukur rasio tersier bergerak menuruni piramida rasio,
menggunakan strukturnya sebagai panduan diagnostik.
Penyebab umum dari setiap penyimpangan ROI dari tingkat target dapat ditemukan dengan
menghitung rasio keuntungan dan rasio perputaran modal, tetapi ini hanya titik awal. Sebelum
tindakan korektif dapat diambil, studi tentang penyebab spesifik harus dilakukan, dan
karenanyarasio tersierperlu dikerjakan. Rasio tersier adalah rasio yang merupakan rasio sekunder.
Rasio laba mencerminkan hubungan antara tingkat laba kotor, tingkat pendapatan penjualan, dan
biaya operasi (yaitu laba bersih + biaya operasi = laba kotor), sedangkan tingkat perputaran modal
dipengaruhi oleh tingkat pendapatan penjualan dan modal. campuran struktur (modal tetap dan
modal kerja, dll.) Laba kotor Pendapatan penjualan yaitu :
1. Pendapatan penjualan Biaya operasional
2. Pendapatan penjualan Aset tetap
3. Pendapatan penjualan Modal kerja
D. Menganalisis Rasio dan Tren
Dengan menganalisis dapat menunjukan tren kinerja perusahaan dari waktu ke waktu
dengan menempatkan rasio berturut-turut ke grafik, beberapa tren mungkin hanya terlihat selama
bebrapa bulan atau bahkan bertahun-tahun dan analisis rasio dapat memastikan bahwa tren tersebut
tidak berkembang tanpa disadari.
Tren tingkat keuntungan dan perputaran modal dapat dilihat turun dan naiknya modal
dengan melohat laba yang menurun serta memecahkan menjadi laba kotor yang turun itu dapat
7
menggunakan dengan meningkatkan biaya operasi terhadap pendapatan penjualan, melalui
piramida rasio dapat merencakan tren untuk mengisolasi penyebab variasi dari garis tren yang
diinginkan di tingkat hierarki rasio yang lebih tinggi dan juga untuk menerapkan beberapa
imajinasi.
Penurunan ROI dapat dianggap wajah prima karena tren penurunan laba bersih terhadap
pendapatan penjualan sehingga tren peningkatan perputaran modal dapat diabaikan, tetapi ROI
jelas merupakan hasil gabungan dari tingkan keuntungan tertentu dan jumlah tertentu dari inventasi
modal sehingga setiap variasi dalam keduanya pasti akan memperngaruhi ROI. Tren agregat yang
meningkat dari perputaran modal hampir pasti akan menyembunyikan lebih banyak lagi
kompensasi tertinggi dan terendah di tingkat hierarki tasio tersier selanjutnya, oleh karena itu
sehubungan dengan penurunan ROI tidak harus difokuskan secara eksklusif pada tren laba bersih
tetapi beberapa pertimbangan harus diberikan pada tingkat dan tren perputaran modal.

Gambar 1

8
 Gambar 2
E. Rasio dan Perbandingan Antar Perusahaan
Banyak perusahaan dimana menggunakan metode operasi, Teknologi, Karakteristik produk,
dan kondisi operasi umum yang mirip akan sangat membantuuntuk memiliki angka yang sesuai
baik untuk perusahaan yang bersangkutan maupun perusahaan ain dalam industry yang sama.
Perusahaan akan melihat dari segi kebutuhan primer, sekunder, dan tersier rasio dari perusahaan
pesaing, karena tidak ada perbedaan anatara hasil perusahaan yang dapat dilihat dari perusahaan
tersebut dirasa kurang detail dengan rasio dari perusahaan serta tidak ada panduan untuk
melakukan kegiatan dimasa depan.
Salah satu penyebab utama perbedaan antara hasil dua perusahaan dapat ditemukan dengan
penggunaan teknik dan definisi akuntansi yang berbeda, dengan seperti itu akan terlihat dari
perusahaan lain yang memiliki asset yang sama sementara perusahaan lain memilih untuk
mendpresisasikan asset selama empat tahun sementara perusahaan ini memilih untuk mengambil
tunjangan depresiasi 100% pada tahun pertama, oleh karena itu perbandingan yang memiliki
makna harus didasarkan pada pengertian dan penggunaan umum. Hal ini merupakan yang paling
baik digunakan untuk perbandingan oleh perusahaan.
Sementara untuk angka perbandingan antar perusahaan ini dinyatakan dalam kaitannya
kuartil dan median yaitu jika semuan hasil diurutkan dalan ukuran yang menurun, median akan
diwakili oleh angka yang turun setengah dan kuartil ketiga adalah ¾ yang kebawah, untuk
menyederhanakan ini dengan hanya memberikan pendekatan umum untuk perbandingan antar
perusahaan memiliki langkah-langkah yang diperlukan yaitu :
a. Pastikan laporan yang akan dibandingkan memasukan angka-angka yang telah disiapkan atas
dasar sebanding.
b. Hitung rasio, presentase, dan total kunci yang diperlukan dari laporan yang dikirimkan.
c. Bandingkan hasil setiap perusahaan dengan hasil agregat
9
d. Memperkenalkan faktor tidak berwujud atau kualitatif yang dapat membantu dalam menafsirkan
hasil masing-masing perusahaan.
e. Periksa pembilang, penyebut dan rasio yang lebih rendah dalam kasus dimana rasio yang
berbeda secara signifikan dari standar eksternal
f. Tentukan penyesusaian yang diperlukan untuk membawa perbedaaan perusahaan tertentu rasio
sesuai dengan norma agregat.

OPQ Ltd- Analisis rasio

Gambar 3

Gambar 4

10
 Dilihat dari tabel tersebut laba tas asset yang digunakan telah naik dari 8,25% menjadi 10%
karena peningkatan laba atas penjualam persuhaan dan penggunaan assetnya dengan lebih baik,
laba atas penjualan yang lebih tinggi terlihat telah dicapai melalui perbaikan operasional yang
menghasilkan rasio biaya yang lebih rendah.
Kesukseskan perusahaan hancur ketika membandingkan rasionya dengan rasio perusahaan
teknik ringan lainnya, dari gambar diatas ini memberikan angka hanya lima dari 22 perusahaan
yang berpartisipasi, angka-angka OPQ Ltd ditunjukan dibawah huruf C.
Laba operasi perusahaan atas asset yang digunakan jauh dibawah dua perusahaan lain dan
terlihat karena laba atsa penjualan relative rendah, hal ini disebabkan oleh tingginya biaya
distribusi dan pemasaran perushaan dalam perbandingan aktual.
F. Pendekatan Strategis
Pendekatan berorientasu strategis dapat disediakan dari database PIMS, PIMS sendiri
adalah singkatan dari Profit Impact of Market Strategy ini mengacu pada pendekatan ovjektif untuk
menganalisis kinerja perusahaan menggunakan database. Metode ini sudah dikenal tentang
mendorong keuntungan dari bisnis selama 30 tahun terakhir, karena akan lebih banyak bukti yang
tersedia dan secara umum berbagai faktor yang dapat diukur dan yang berhubungan dengan margin
atau pengembalian modal yang digunakan (ROCE).

Gambar 5
 Hasil PIMS dari pengujian keuntungan rill bisnis menunjukan bahwa faktor penentu kinerja
bisnis dapat dikelompokan menjadi empat kategori yaitu:
a. Daya tarik pasar
Berisi faktor-faktor dalam situasi yang mempengaruhi kinerjanya, daya tawar pelanggan,
kompleksitas pasar, pertumbuhan pasar, dan inovasi merupakan bukti nyata.
b. Kekuatan kompetitif
Menjelaskan bagaimana bisnis berbeda dari pesaingnnya dalam situasi pasar, posisi,
preferensi pelanggan relative terhadap penawaran pesaing, cakupan besar, dan jangkauan
produk semuanya berpengaruh.
c. Struktur nilai tambah
Mengukur cara bisnis mengubah input menjadi output seperti intensitas investasi,
pembagian modal tetap, produktivitas karyawan, penggunaan kapasitas, dan intergrasi vertical.
d. Individu dan organisasi
Area dimana PIMS membangun data yang sebanding, termasuk sikap manajer,
keterampilan dan pelatihan, kebihajan karyawan, dan insentif.

Gambar 6
Disetiap sector industry dimana ada pengamatan untuk diuji, bisnis dengan laba yang lemah
menghasilkan 6% laba atas penjualan(ROS) atau 10% pengembalian modal yang digunakan
(ROCE) selama periode empat tahun, sebaliknya jika profil bisnis itu kuat akan menghasilkan 11%
ROS atau 30% ROCE. Kesenjangan kinerja laba antara bisnis yang kuat dan yang lemah disetiap
sector lebih besar dari standar deviasi disetiap kelompok, dalam melakukan pekerjaan yang lebih
baik dalam menjelaskan perbedaan kinerja dari pada industry tempat masing-masing perusahaan.

Gambar 7
PIMS juga menguji hubungan antara margin dan variabel profil diberbagai subsector di
industry yang khususnya terwakili dengan baik dalam data base PIMS, dalam setiap kasus faktor
penentu yang termasuk dalam profil memiliki pengaruh yang kuat dan konsisten terhadap
keuntungan, pengaruh masing-masing determinan serupa terlepas dari kategori produk.