BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Saat ini dunia sedang menghadapi suatu era baru yang ditandai oleh adanya

kecenderungan globalisasi dunia, perkembangan teknologi dan reformasi ekonomi

dilakukan negara-negara di dunia untuk menghadapi persaingan global.

Globalisasi sendiri mengandung pengertian bahwa setiap Negara bahkan setiap

bisnis dan perusahaan, menghadapi persaingan global baik secara langsung

maupun tidak langsung. Globalisasi telah memaksa perubahan dalam pola

produksi perusahaan-perusahaan multinasional. Salah satu pola produksi yang

dikembangakan oleh perushaan adalah industry penjualan langsung.

Di Indonesia diperkirakan ada lebih dari 300 perusahaan yang bergerak

dalam industri penjualan langsung. Sekitar 200 perusahaan di antaranya sudah

memiliki Surat Izin Usaha Penjualan Langsung (SIUPL). Sebanyak 86 perusahaan

penjualan langsung merupakan anggota Asosiasi Penjualan Langsung Indonesia

(APLI), berikut adalah beberapa perusahaan yang bergabung dalam APLI, yaitu :

Tabel 1.1.
Daftar Beberapa Perusahaan MLM di Indonesia
No. Nama Perusahaan Keterangan
1. Herbalife Herbalife adalah perusahaan MLM dari USA, yang
produknya termasuk nutrisi kesehatan, manajemen berat
badan, dan perawatan pribadi. Perusahaan telah
berkembang dengan pendapatan selama hampir $ 2,5 milyar
hanya 25 tahun. Produk unggulannya adalah Nutrition
Shake Mix Herbalife.
2. Tahitian Noni Tahitian Noni International perusahaan MLM yang
memproduksi minuman kesehatan berbahan dasar buah
noni. Dalam jangka kurang dari 10 tahun,penjualan
melebihi USD $500 juta. Tahitian Noni International
membuka pintu bisnis dengan produk tunggal Tahitian Noni
Juice.
 2

No. Nama Perusahaan Keterangan

3. K-Link K-Link International adalah perusahaan MLM dari
Malaysia yang memproduksi minuman kesehatan, masuk ke
pasar bisnis dunia melalui Negara ASEAN,catatan
penjualan lebih dari RM 10 juta perbulan. Produk
unggulannya adalah K-Liquid Chlorophyll.
4. Tianshi Tianshi Group adalah perusahaan MLM yang memproduksi
suplemen kesehatan yang asetnya di China bernilai RMB
2,1 Miliar, dengan produk unggulan Nutrient High Calcium
Powder.
5. CNI CNI adalah perusahaan MLM yang didirikan di Bandung
Indonesia, dengan pendapatan lebih dari 100 juta perbulan,
pada awalnya hanya memasarkan satu jenis produk impor
dari Jepang, yaitu Sun Chlorella A.
6. Tupperware Tupperware pertama kali dibuat pada tahun 1946 oleh Earl
Tupper (1907-1983) di Amerika. Tupperware Brands
Corporation dipasarkan dengan metode penjualan langsung
atau independent sales force yang saat ini tidak kurang ada
1.9 juta orang tersebar di seluruh dunia. Tupperware sendiri
merupakan anak perusahaan yang dimiliki oleh Tupperware
Brands Corporation.
7. OXY PT. CENTRAL JAVA DAYA WIGUNA INDONESIA (PT
CJDWI) berdiri di Solo 29 Juli 2003, diawali dari gagasan
dan impian besar para pendiri perusahaan yang melihat
kondisi masyarakat Indonesia pada umumnya, yang
memiliki kebiasaan hidup yang kurang sehat dan biaya
pengobatan begitu mahal. Merubah kebiasaan hidup akan
membantu kita untuk mencegah kebiasaan hidup kurang
sehat.
8. Isagenix ISAGENIX didirikan oleh John Anderson pada tahun 2002
diproduksi di Chandler, Arizona Amerika Serikat. Isagenix
bergerak dibidang seputar masalah penuaan dan kesehatan
jangka anjang. Isagenix telah dipasarkan dengan skema
MLM ke 12 negara.
9. Jafra JAFRA Cosmetics Internasional, Inc adalah produsen
sekaligus pemasar langsung internasional asal Amerika
yang beroperasi di lebih dari 18 negara. Sejak tahun 2004,
JAFRA menjadi anggota dari Vorwerk Group, sebuah
perusahaan keluarga yang didirikan pada tahun 1883
dengan kantor pusat di Jerman.
Sumber : APLI, 2018

Pada era sekarang masyarakat seluruh dunia mulai menyadari pentingnya

menjaga kesehatan. Berbagai cara dilakukan agar mendapat kesehatan yang

optimal. Menurut World Health Organization (WHO, 1948) kesehatan adalah

“health is a state of complete physical/mental and social well-being and not

merely the absence of diseases or infirmity”. Salah satu cara untuk menjaga
 3

kesehatan adalah dengan mengkonsumsi nutrisi sehat yang terbuat dari bahan

alami atau disebut juga dengan herbal.

Herba atau herbal yang bermanfaat sebagai suplemen untuk mengembalikan

fungsi dari kinerja organ tubuh yang sudah menurun produktifitasnya serta belum

tersentuh produk-produk kimia atau zat sintetis sejenis lainnya, sehingga aman

untuk digunakan. Produk herbal umumnya menyelaraskan kembali seluruh fungsi

dari tubuh manusia sebagai satu kesatuan yang tidak dapat dipisahkan karena

herbal memiliki kemampuan untuk memperbaiki sistem pada tubuh manusia dan

dapat bekerja pada seluruh sel maupun molekul pada bagian yang membutuhkan

saja sedangkan sisanya akan dibuang melalui urine dan saluran pembuangan

lainnya dan tidak disimpan dalam tubuh. Herbalife merupakan salah satu

perusahaan yang termasuk dalam industry penjualan langsung yang menjual

produk suplemen herbal.

PT. Herbalife Indonesia adalah perusahaan direct selling global yang

mengembangkan, memasarkan dan menjual suplemen gizi, manajemen berat

badan, nutrisi olahraga dan produk perawatan pribadi. Herbalife didirikan oleh

Mark Huges pada tahun 1980 dan perpusat Beverly Hills, Los Angeles,

California. Perusahaan ini beroperasi secara internasional dan mendistribusikan

produknya di 94 negara dengan jumlah penjualan $4,4 milliar pada tahun 2017.

(Sumber: http://ir.herbalife.com/financial-information, diakses pada tanggal 05

April 2018)

Herbalife masuk ke Indonesia pada tahun 1998 dan berkantor di Dea Tower

II, MZ Floor- Kuningan, Jakarta.

 4

Gambar 1.1.
Grafik Data Penjualan Herbalife

(Sumber : https://ycharts.com/companies/HLF/revenues_ttm, diakses pada tanggal 02

Mei 2019)

Berdasarkan grafik 1.1 dapat diketahui bahwa terjadi penurunan pembelian

dari tahun 2013 sampai tahun 2015 kemudian kembali meningkat pada tahun

2016. Penurunan pembelian produk herbalife juga terjadi di tahun 2017 namun

meningkat kembali di tahun 2018 hingga saat ini. Dilihat lebih lanjut, konsumen

akan melakukan persepsi terhadap keputusan apa yang akan diambil dalam

membeli suatu produk. Dalam memutuskan pembelian produk herbalife,

masyarakat melihat dari segi kualitas pelayanan dan citra merek.

Faktor kualitas layanan PT. Herbalife terhadap keputusan pembelian.

Konsumen memiliki pandangan sendiri dalam menentukan pilihanya berdasarkan

keputusan pembelian. Kualitas layanan merupakan salah satu faktor yang

menentukan keunggulan perusahaan dalam menghadapi persaingan. Jika semakin

tinggi kualitas yang diberikan perusahaan, maka konsumen akan bersedia untuk

membayar lebih mahal atas biaya perusahaan tertentu yang dinilai memiliki

kualitas yang baik dan memuaskan konsumen. Kemudian faktor citra merek

terhadap keputusan pembelian. Semakin besar dan terkenal nama perusahaan

 5

maka konsumen semakin percaya untuk membeli produk perusahaan tersebut.

Kualitas pelayanan dan citra merek sangat berpengaruh dalam suatu bisnis,

khususnya produk kesehatan Herbalife, hal ini dikarenakan sistem pemasaran

Herbalife yang bersifat Multi Level Marketing (MLM) yaitu perusahaan yang

dalam memasarkan produknya menggunakan sistem direct selling, maka kualitas

pelayanan dan citra merek merupakan ujung tombak keberhasilan pencapaian

tujuan organisasi Herbalife. Dimana member Herbalife dalam memberikan

pelayanan kepada konsumen agar sukses dan memuaskan, sangat dibutuhkan

komitmen atas pekerjaan dengan senantiasa berlatih secara konsisten dan harus

memiliki pengetahuan yang cukup mengenai Herbalife agar memperlancar

pelayanan yang dilakukan.

Salah satu rumah nutrisi produk Herbalife di kota Samarinda yaitu Special

Club Samarinda yang beralamat di jalan Arjuna no 3 rt 8 Samarinda Kalimantan

Timur, dimana berdasarkan wawancara awal dengan pemilik Special club

Samarinda diketahui bahwa produk Herbalife yang dikenal masyarakat adalah

Nutrition Mix Shake yang dapat menaikan, menurunkan dan mempertahankan

berat badan karena terbuat dari soy protein kedelai, yaitu protein yang paling

tinggi manfaatnya karena tidak mengandung lemak.

Berdasarkan uraian diatas, maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian

dengan judul "Pengaruh Kualitas Pelayanan dan Citra Merek Terhadap Keputusan

Pembelian Herbalife di Special Club Samarinda".

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang tersebut maka permasalahan dalam penelitian

dapat dirumuskan sebagai berikut :

 6

1. Apakah Kualitas Pelayanan dan Citra Merek secara simultan berpengaruh

terhadap keputusan pembelian produk herbalife di Special Club Samarinda ?

2. Apakah Kualitas Pelayanan dan Citra Merek secara parsial berpengaruh

terhadap keputusan pembelian produk herbalife di Special Club Samarinda ?

3. Dari variabel Kualitas Pelayanan dan Citra Merek, variabel manakah yang

paling berpengaruh terhadap keputusan pembelian di Special Club Samarinda?

1.3 Tujuan Penelitian

Berdasarkan latar belakang masalah diatas , maka tujuam dari penelitian ini

adalah sebagai berikut :

1. Mengetahui dan menganalisis pengaruh Kualitas Pelayanan dan Citra Merek

secara simultan terhadap keputusan pembelian di Special Club Samarinda.

2. Mengetahui dan menganalisis pengaruh Kualitas Pelayanan dan Citra Merek

secara parsial terhadap keputusan pembelian di Special Club Samarinda.

3. Mengetahui dan menganalisis manakah di antara variabel Kualitas Pelayanan

dan Citra Merek yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian di Special

Club Samarinda.

1.4 Manfaat Penelitian

1.4.1 Manfaat Akademis

1. Bagi Ilmu Administrasi

Penelitian ini dapat diharapkan memberikan informasi, ilmu, dan
bahan pertimbangan untuk penelitian selanjutnya.

2. Konsentrasi Pemasaran Bisnis

Hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai sumber
rujukan tambahan dalam penelitian selanjutnya.
 7

1.4.2 Manfaat Praktis

1. Peneliti
Penelitian ini memberikan tambahan wawasan dan pengetahuan
bagi penulis dalam bidang manajemen pemasaran dan pemasaran produk
MLM (Multi Level Marketing) serta penerapannya pada perusahaan MLM
tersebut.

2. Perusahaan
a. Sebagai masukan dalam bentuk informasi kepada pihak perusahaan
mengenai betapa penting peranan pemasaran serta manfaat yang
diberikan bagi perusahaan.
b. Sebagai sumbangan pemikiran yang bermanfaat bagi perusahaan demi
kemajuan usaha.
c. Peneliti yang akan datang
Sebagai bahan refrensi dan bahan perbandingan bagi peneliti lain yang
mungkin tertarik untuk mengadakan penelitian pada bidang atau
perusahaan yang sama dimasa yang akan datang.

3. Peneliti yang akan datang

Sebagai bahan refrensi dan bahan perbandingan bagi peneliti
lain yang mungkin tertarik untuk mengadakan penelitian pada bidang
atau perusahaan yang sama dimasa yang akan datang.