Strategi dan Taktik Pemasaran

Kelas Menengah Muslim Indonesia

 1

A. Mengenal Empat Tipologi

Konsumen Muslim Indonesia
Menurut Yuswohady, seorang pakar pemasaran, dalam buku Marketing High
to the Middle Class Muslim (2015), mengatakan bahwa konsumen kelas
menengah muslim di Indonesia mulai tumbuh dari waktu ke waktu.
Mereka menjadi konsumen yang loyal, agresif dan cermat. Maka tidak
heran, jika saat ini banyak brand besar mulai menyesuaikan diri pada
segmen pasar ini.
Hal ini dapat dilihat dari banyaknya perusahaan mulai menerbitkan

Functional/Emotional Value
produk-produk yang membawa semangat nilai-nilai syariah. Brand

(”Duniawi”: Product Benefits)

dengan label Halal menjadi semakin dekat dengan kita. Dulu, 15 tahun
lalu, masyarakat Indonesia tidak begitu peduli dengan hal dengan Rasionalist Universalist
nuasa islami. Sekarang, berdasarkan riset Yuswohady, 95 persen kelas “Gua dapat apa?” “Islami itu lebih penting”
menengah muslim Indonesia mengecek label halal saat membeli
produk.
Ini menunjukan bahwa pola konsumsi masyarakat kita yang mulai
berubah. Mereka tidak lagi membeli produk berdasarkan nilai fungsi
atau nilai emosional dari sebuah brand. Konsumen muslim Indonesia
mulai mempertimbangakan dan memperdulikan nilai-nilai spiritual
dari apa yang mereka konsumsi baik jasa maupun barang.
Mengetahui fakta ini, setiap orang yang memiliki bisnis harus berusaha
untuk pintar-pintar menempatkan diri dalam situasi ini, termasuk
dalam menyusun strategi pemasarannya.
Apathist Conformist
Melihat pergeseran pola konsumsi di kalangan kelas menengah “Emang gue pikirin” “Pokoknya harus Islam”
muslim. Yuswohady memberikan peta konsumen yang sangat baik Low
untuk kita. Yuswohady (2015) membaginya menjadi empat tipologi Low High
sebagai berikut: Spiritual Value
(”Akhirati”: Compliance to Islamic Values)
 2

Apatis Rasionalist Conformist Universalist

Deskriptif Emang gue pikirin Gue dapat apa? Pokoknya harus Islam Islami itu lebih penting
Impian Bahagia Bahagia dunia, kesuksesan Masuk surga Bahagia dunia akhirat
material, dan kepopuleran
Kekhawatiran Takut jatuh miskin Terlihat ketinggalan Takut masuk neraka Tidak mampu memberi-
zaman kan manfaat bagi semesta
Proposisi nilai Harga semurah-murahnya Produk yang memberikan Produk yang sesuai Produk yang Islami dan
manfaat fungsiona dengan ajaran memberikan manfaat
dan emosional agama Islam fungsional dan emosional
Brand endorser Tidak terlalu penting Selebritas yang mewakili Ustadz/ah yang paham Tokoh inspiratif yang
citra sukses duniawai akan dalil agama menggugah dan Islami
Investasi Saya tidak terlalu paham, Saya akan memilih mana Saya tidak mau investasi Saya mengindarkan diri
kalau ada kelebihan yang memberikan hasil yang mengandung riba, unsur riba,ya tidak
saya tabung saja yang terbaik, syariah saya akan pilih investasi menutup kemungkinan
ataupun konvensional riil, logam mulia ataupun melakukan investasi
syariah di lembaga umum tanpa
label Islam selama praktik
bisnisnya sesuai syariah
Pembiayaan Apa saja yang Saya akan melihat dari Saya akan memiliki kredit Tidak semua pembiayaan
memberikan pembiayaan biaya yang harus saya dari lembaga Syariah, di lembaga non-syariah
bagi saya keluarkan untuk pinjaman meskipun jika marginnya menyalahi aturan syariah
lebih tinngi dibandingkan
bunga

Donasi Saya belum memiliki Saya berdonasi untuk Saya memberikan donasi Saya berdonasi untuk
banyak harta untuk menunjukan kepedulian semata untuk mencari membantu masyarakat
berbagi dengan yang lain saya pada sekitar serta ridho Allah untuk berkembang
bukti kesuksesan saya maju dan sebagai bagai
dari ketakwaan saya
 3

Pola asuh Seorang anak pasti akan Saya akan memberikan Saya akan memastikan Saya berusaha
berkembang, sekolah fasilitas agar anak saya mereka mempelajari menyeimbangkan
yang akan berperan sukses berprestasi agama Islam agar mereka pendidikan umum dan
dengan IQ yang tinggi selamat dari godaan dunia Islam. Supaya anak saya
berakhlak mulia dan
berwawasan luas

Fesyen Apa saja yang bisa dipakai Saya mengenakan pakain Saya mengenakan pakaian Saya berpakaian muslim
muslim agar saya dapat untuk menutup aurat karena nyaman,
diterima di komunitas saya, sesuai dengan dalam menunjukan identitas
jika tidak perlu saya bisa ayat Al Qur’an pribadi saya, serta bentuk
melepaskan pakaian ketakwaan saya pada
muslim saya Allah Swt
Sikap terhadap Tidak terlalu Cenderung terbuka Cenderung tertutup Cenderung terbuka
keberagaman memperdulikan pada keragaman pada keragaman
perbedaan

Cara untuk meyakinkan Berikan penjelasan yang Berikan informasi atau Tunjukan kepadanya Tunjukan ayat dan
sosok ini sederhana dan mudah fakta yang jelas ayat-ayat Al Qur’an hadistnya untuk dipahami
dimengerti atau hadits dan kemudaian
menggabungkannya
dengan fakta lainnya

Gaya tutur yang disukai Gaya menghibur atau Gaya menghibur, kisah Gaya ceramah yang berisi Kisah inspiratif yang
sekaligus menggurui yang menyampaikan pengarahaan mengenai memungkinkannya
pesan tanpa kesan jalan yang benar atau untuk berpikir,
menggurui atau salah memahami dan
menghakimi merasakan subtansi
ceritanya

B. Lima Prinsip Pemasaran
Konsumen Muslim
1 3
Prinsip Konsumen Muslim :
Konsumen di Indonesia semakin
religius. Hal ini membuat mereka
semakin banyak mencari dan
menggunakan produk yang bermuatan
nilai-nilai spiritual yang tinggi,
membantu mereka untuk melaksanakan
perintah agama atau menjalani
kehidupan sehari-hari dengan Islami.
2
4 Foundation (CAF) pada tahun 2018.
Prinsip Membangun Brand :
membangun brand yang memiliki sisi
fungsional, emosional sosial dan
spiritual dan adalah strategi utama
untuk terkoneksi dengan para
konsumen muslim di Indonesia.
5
Prinsip Memposisikan Brand :
Brand yang baik untuk konsumen
muslim di Indonesia adalah brand yang
inklusif dan memiliki ikon yang
universal. Untuk mengambil hati para
konsumen muslim di Indonesia,
khususnya kelas menengah. Bisnis kita
harus merangkul semua aliran, toleran
dan mampu memilah-memilih ide-ide
baru dengan terbuka .
Prinsip Diferensiasi Brand :
Menyajikan persona brand yang
ontentik dan berbeda dari brand yang
memiliki produk yang sama. Untuk
membangun brand yang ontentik, kita
harus menganalisis, membandingkan
dan mencari hal baru untuk memberi-
kan nilai tambah pada produk-produk
kita. Bisa dengan melakukan stratifikasi
maupun segmentasi selera pelanggan.
4
Prinsip Brand Ramah Komunitas :
Seluruh umat muslim di dunia memiliki
tujuan yang sama yakni untuk mencapai
keselamatan dunia dan akhirat. Mereka
merupakan juga merupaka komunitas
terbesar yang memiliki ikatan kuat untuk
saling membantu, saling peduli dan
menjaga persaudaraan. Di Indonesia
sendiri, masyarakatnya sangat terkenal
paling dermawan di dunia menurut
lembaga amal inggris, Charities Aid
Berangkat dari hal tersebut, maka bagi
sebuah brand yang ingin mendekati
kelas menengah muslim di Indonesia
paling ampuh mendekatinya dengan
pendekatan komunitas. Pendekatan
komunitas sangat efektif untuk
membangun interaksi dan berbagi
kepada sesama umat muslim. Maka dari
itu, brand kita sebaiknya juga dapat
memposisikan diri sebagai wahana
silahturami antar komunitas.
 5

C. Langkah Pemasaran Kepada

Kelas Menengah Muslim

Analisis Proposisi Nilai untuk Konsumen Kelas Menengah Muslim

Strategi Merek
Analisa Merek dari Manfaat Fungsional Manfaat Emosional Manfaat Sosial Manfaat Spritual
kompetitor (list manfaat fungsional (List manfaat emosional (list manfaat spritual dari
dari brand dan produk dari brand dan produk (list manfaat sosial dari brand dan produk kita)
Misalnya: kekuatan, kita) kita) brand dan produk kita)
kelemahan, Misalnya: Mendapatkan
keunikan, dan narasi Misal: Lebih awet, mudah Misal: bisa membuat Misal: dapat membantu pahala, mengembangkan
yang dibangun digunakan, dan lebih tampil trendi dengan kaum duafa dan difabel diri karena menggunakan
kompetitor. murah. gaya hidup Islami yang atau dapat bergabung produk kita.
modern. dengan komunitas atau
bertemu dengan tokoh
tertentu.

Bagaimana memposisikan merek di target pasar kita?

Misal: Merek kami akan memposisikan diri sebagai brand Hijab yang mengadopsi budaya jepang dengan target
konsumen muslim universalist yang menyukai anime dan manga.

Analisis Konsumen Apa esensi yang paling penting dari merek kita?
Menganalisis perilaku, Misalnya: Melakukan akulturasi budaya populer jepang dengan nilai-nilai yang lebih memiliki muatan Islami.
budaya, tujuan, selera
dan nilai-norma yang
dianut oleh Pesan Kunci yang ingin disampaikan pada target Platform Media yang digunakan untuk berkoneksi
konsumen. konsumen dengan target konsumen
Misal: Hijab bergaya Jepang untuk Muslimah yang Misal: komunitas cosplay, website, sosial media hingga
riang. para influencer.
 6

D. Cara Menganalisis Konsumen

Ini merupakan alat bantu untuk memetakan konsumen muslim yang menjadi target dari bisnis atau brand kita:

Demografi
Seks

Umur

Status ekonomi

Status sosial

Status pekerjaan

Wilayah

Psikografis
Nilai

Impian

Religiusitas

Persepsi tentang hidup

 7

Persepsi tentang Islam

Persepsi tentang riba

Persepsi tentang halal

Persepsi tentang keseimbangan hidup

Persepsi tentang keberagaman

Persepsi tentang budaya populer

Persepsi tentang gaya hidup

Persepsi tentang lainnya

Perilaku
Kebiasaan bermedia

Kebiasaan bersedekah

Kebiasaan beribadah

Kebiasaan berkomunitas

Kebiasaan lainnya
 8

E. Analisis Merek dan Kompetitor

Analisis ini penting untuk menentukan strategi dan alokasi sumber daya bisnis kita. Termasuk menentukan kekuatan, kelemahan, dan
keunikan dari merek bisnis kita. Agar merek kita mampu mendapatkan perhatian dari para konsumen.

Brand Kita Brand Kompetitor A Brand Kompetitor B

Managemen Konsumen

Riset Pasar

Data konsumen

Analisis konsumen

Segmentasi

Kustumisasi

Proposisi Nilai Produk

Manfaat fungsional

Manfaat emosional

Manfaat spiritual
 9

Harga Produk

Kompetisi harga

Diskon

Bonus pembelian
Saluran Distribusi

Komunitas

Website

Sosial media

Event

Pemasaran
Program promosi
untuk pemasar

Insentif untuk pemasar

Budaya pemasar
 10

Layanan Konsumen

Layanan sebelum membeli

barang/jasa

Layanan sedang membeli

barang/jasa

Layanan setelah membeli

barang/jasa

Layanan dalam menerima

kritik dan saran

Ekuitas Merek

Kesadaran merek

Asosiasi merek

Persepsi kualitas

Loyalitas merek

Advokasi merek
 11

F. Proposisi Nilai Merek

Setelah memetakan perilaku konsumen dan produk pesaing. Menjadi penting bagi merek kita untuk memformulasian nilai dan manfaat dari
produk yang akan kita tawatkan kepada calon konsumen. Manfaat dari produk kita harus memiliki keunggulan dari pesaing-pesaring yang
sudah terpetakan. Berikut ada alat yang dapat digunakan untuk mencari keunggulan kompetitif dari bisnis kita:

Manfaat Produk dan Merek

Manfaat merek Titik Paritas dengan merek lain Titik Perbedaan dengan merek lain

Manfaat fungsional

Manfaat emosional

Manfaat sosial

Manfaat spiritual
 12

G. Peta Jalan Pemasaran

Pelanggan Siapa pelanggan yang kita targetkan?

Pemiliki kepentingan Bagaimana gaya berkomunikasi kita dengan pelanggan?

Jalur distribusi Dengan platform komunikasi apa saja bisnis kita menjangkau
pelanggan?

Apakah platform pemasaran kita dapat dikolaborasikan dengan

Siapa platform bisnis lain?

Apakah platform pemasaran kita cocok dengan kebutuhan pelanggan

kita?

Segmen pelanggan Apakah kita sudah mengelompokan pelanggan kita sesuai rencana
dan target pemasaran?

Apakah bisnis kita sudah membuat strategi dan konten pemasaran

yang sesuai dengan segmentasi pelanggan yang berbeda?
 13

Proposisi nilai Apa saja masalah pelanggan yang ingin kita bantu selesaikan melalui
produksi konten pemasaran?

Apa saja kebutuhan pelanggan yang dapat kita bantu penuhi lewat
informasi yang kita sampaikan di platform pemasaran?
Apa
Apa saja produk atau jasa yang bisa ditawarkan pada setiap segmen
yang berbeda di platform pemasaran kita?

Apakah konte pemasaran kita lebih unggul daripada pesaing pada

sektor bisnis yang sama?

Sumber daya internal Sumber daya apa yang paling penting untuk memastikan platform
pemasaran kita dapat mendisribusikan konten secara konsisten dan
berkualitas?

Bagaimana cara bisnis kita mampu menalokasikan sumber daya untuk

proses pemasaran?

Bagaimana Aktivitas dan Apa yang harus kita lakukan agar memiliki SDM dan konten
kompetensi pemasaran yang berkualitas?

Apa saja aktivitas harian yang perlu kita buat untuk melakukan
pemasaran?

Apa yang sudah kita lakukan selama ini dalam proses pemasaran?
 14

Mitra Siapakah mitra pemasaran kita yang paling penting?

Apa yang membuat mitra kita mau bekerjasama dengan kita?

Bagaimana kita dapat memperkuat kerja sama ini?

Faktor Biaya Apa saja biaya pokok dalam strategi pemasaran kita?

Apa saja risiko keuangannya?

Bagaimana meminimalisir resiko tersebut?

Mengapa
Darimana saja sumber daya untuk melaksanakan strategi pemasaran
Aliran Pendapatan kita?

Seberapa besar kontribusi dari strategi pemasaran terhadap

penjualan?
 15

H. Pemetaan Jalur Pelanggan

Untuk mempermudah kita memahami jalur pelanggan. Kita dapat merujuk teori dari Philip Kotler, Hermawan Kartajaya dan Iwan Setiawan
dalam buku Marketing 4.0: Bergerak dari Tradisonal ke Digital (2019) . Mereka memetakan jalur pelanggan sebagaimana berikut:

Aware Appeal Ask Act Advocate

Tingkah laku Pelanggan secara Pelanggan Didorong oleh Diperkuat oleh Dari waktu ke
pelanggan pasif menerima memproses rasa ingin tahu lebih banyak waktu, pelanggan
daftar panjang pesan yang mereka, informasi, mengembangkan
merek dari mereka terima pelanggan secara pelanggan kesetiaan yang
pengalaman masa menciptakan aktif mencari memutuskan kuta terhadap
lalu. Komunikasi memori jangka informasi lebih untuk membeli merek, yang
pemasaran, dan panjang dan lanjut dari teman, merek tertentu tercermin dalam
advokasi orang menjadi tertarik keluarga, media dan berinteraksi retensi,
lain hanya pada atau langsung lebih dalam pembelian
beberapa daftar dari merek melalui proses kembali, dan
singkat merek pembelian, akhirnya advokasi
penggunaan, kepada orang lain
atau layanan
 16

Kemungkinan Mengetahui suatu Menjadi tertarik Menghubungi Membeli Terus

titik sentuh merek dari orang dengan merek teman untuk produk di toko menggunakan
pelangan lain. Membuat meminta saran atau secara produk
Mengetahui iklan serangkaian Membuat online Membeli produk
suatu merek pertimbangan serangkaian Menggunakan kembali
secara tidak merek pertimbangan produk untuk Merekomen-
sengaja merek pertama kalinya dasikan produk
Mengingat Mengeluh kepada orang lain
pengalaman masa tentang produk
lalu
Mendapatkan
pelayanan

Kesan Saya tahu Saya suka Saya yakin Saya membeli Saya merekomen-
pelanggan dasikan
utama
 17

I. Langkah Pemasaran Konten

1. Membuat tujuan 2. Membuat profil 3. Membuat personal 4. Menentukan tema

merek merek pelanggan pemasaran

5. Membuat kalender 6. Membuat jadwal 7. Mengoptimalkan platform 8. Memanfaatkan platform

konten produksi konten media sosial sendiri media mitra

9. Menggunakan platform 10. Memakai jasa buzzer 11. Peningkatan distribusi 12. Melakukan amplifikasi konten
media berbayar maupun influencer konten melalui iklan dan acara
 18

J. Aturan Konten Pemasaran

1. “Posting” secara konsisten dan Rutin

2. Mulai sambil terus memperbaiki dan menyempurnakan

3. Tulis “caption” sebagaimana kita berbicara

4. Fokus pada isu spesifik segmen pelanggan yang kita incar

5. Kuasai tema atau topik yang disukai pelanggan

6. Buat konten pemasaran yang sederhana dan pendek

7. Bergambunglah dengan komunitas-komunitas calon pelanggan

 19

K. Bentuk Konten Pemasaran

1. Kata-kata bijak 17. Mengadaptasi konten yang sedang viral

2. Permainan 18. Konten rekomendasi

3. Lelucon 19. Konten kisah inspiratif

4. Foto produk 20. Konten kuis berhadiah

5. Foto produk kita saat digunakan 21. Konten foto aktivitas pelanggan

6. Foto atau video proses aktivitas bisnis 22. Konten foto aktivitas pegawai

7. Tampilkan personal brand pemiliki bisnis 23. Konten foto aktivitas mitra

8. Tampilkan sejarah perusahaan 24. Konten produk dengan produk dari merek lain

9. Libatkan pelanggan dalam membuat konten pemasaran 25. Konten aktivitas nyata sehari-hari

10. Video tutorial 26. Konten yang memiliki cerita berkelanjutan

11. Foto tips & trick 27. Konten yang menunjukan kepedulian merek terhadap isu tertentu

12. Konten obral atau diskon 28. Konten penyelenggaran event

13. Konten wawancara pelanggan 29. Konten apresiasi terhadap pelanggan yang loyal

14. Konten wawancara karyawan 30. Konten yang menunjukan angka keberhasilan bisnis

15. Konten wawancara mitra 31. Konten gaya hidup

16. Konten wawancara pemilik bisnis 32. Konten Islami

Referensi
Kotler, Philip. Hermawan Kartajaya dan Iwan Setiawan. Marketing 4.0: Bergerak dari Tradisional ke
Digital.Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.2019.
Rahman, Arif. Make Your Story Matter: 40 Cara Membangun Cerita di Era Pemasaran Konten.
Blanchard, Olivier. Social Media ROI: Mengelola dan Mengukur Pengunaan Media Sosial pada
Organisasi Anda. Jakarta: Elex Media Komputindo. 2015.
Yuswohady. Marketing to the Middle Class Muslim. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama. 2015.