KASUS PENUTUP

DUNIA JENDELA, KAIN, DAN AKSESORIS BARBARA – RUMA DIVISI

KONSULLTAN
GAMBARAN DAN PERSPEKTIF BISNIS

Tak lama setealah terjadi perang dunia II Barbara dan Jerry klien membuka sebuah took eceran
kecil di North New Jersey metropolitan area. Termasuk produk utama mereka : kapas, wol, dan
jenis kain yang lain yang mampu jerry beli dari beberapa teman perang lamanya yang bekerja di
sebuah pabrik yang terletak dibagian tenggara amerika serikat. Kain-kain tsb dibeli oleh
pelanggan ekslusif yang hampir seluruhnya wanita dari daerah setempat untuk digunakan dalam
pembuatan tirai, pakaian,kain penutup, bantal, dan perabotan rumah yg lainnya.toko tsb juga
menjual batang gorden, perangkat keras, resleting, persediaan menjahit dan aksesoris lainnya.
Toko tersebut sukses besar sepanjang tahun 1950an hingga 1970an, sepanjang waktu itu
penjualan tumbuh dari $150,000 menjadi lebih dari $2.500.000 setiap tahunnya. Toko tsb
mempekerjakan sebanyak 30 orang kebanyakan ibu rumah tangga dari daerah sekitar yang
merupakan penjahit dan pembuat pakaian itu sendiri. Suasana hangat, nyaman, dan bersahabat
membuat toko tersebut menjadi toko favorit local penduduk kota sekitarnya. Beberapa pesaing
kemudian dating dan pergi selama bertahun-tahun mereka bertahan hidup sangat kecil sehingga
menimnbulkan ancaman kecil bagi Barbara dan jerry yang pada dasarnya menikmati hasil
monopoli.
Dunia nyaman/ketenangan Barbara runtuh pada 1980, penjualan terus menurun hingga kurang
dari $1.800.000 pada akhir decade. Pelanggan asli mereka pension secara bertahap, pindah pergi
atau dilupakan pada saat itu. Wanita modern dari area itu sekarang akan kuliah dan membangun
karir professional daripada tinggal di rumah menjahit tirai atau membuat pakaian. Pada saat yang
sama, sejumlah pesaing baru daan lebih terdiversifikasi daan menagkap semakin banyak pangsa
pasar.
Toko-toko baru itu membawa berbagai produk yang lebih luas, termasuk pakaian pengantin,
taplak meja dan serbet; tirai mini dan berbagai macam tirai, selimut, dan perabotan yang terbatas,
lampu, lilin, dan produk pelengkap. Barbara dan jerry adaalah putri sandi, seorang lulusan
sekolah bisnis yang tumbuh dengan bekerja paruh waktu di bisnis tersebut bergabung sebagai
asisten manajer operasi. Sandi sedang dilatih dan dipersiapkan untuk nantinya mengambil alih
bisnis. Mengingat bertahun-tahun pengalaman kerja langsung dan kemampuan manajemen
bisnisnya yang baru didapat, sandy memberikan beberapa kebebasan dan dorongan efek
perubahan dan mengubah segalanya.

ERA BARU
Seluruh persediaan barang dagangan toko dihitung, dinilai, dan diatur kembali. Sandy
menyingkirkan inventaris yang bergerak lambat dan stagnan. Sandy menyingkirkan inventaris
yang bergerak lambat dan stagnan. Omset tinggi, barang dagangan dengan keuntungan tinggi
diberi ruang pajang yang lebih banyak dan lebih baik. Sejumlah produk baru ditambahkan untuk
menantang persaingan dan lebih mencerminkan tren pembelian dan kebutuhan konsumen
modern.
Perubahan yang paling signifikan adalah tambahan rumah baru divisi konsultan. Mengenali
kebutuhan dan karakteristik pembelanja wanita professional saat ini. Sandy melanjutkan untuk
menghadirkan bisnis tersebut kepada pelanggan dalam kenyamanan rumahnya sendiri. Selama
jam-jam malam dan akhir pekan, rekan penjualan mengunjungi rumah wanita pekerja.
Menawarkan berbagai katalog warna lengkap dan sampel kain, pelanggan dengan mudah dapat
memilih tirai, nuansa, gorden, penutup dinding, kain penutup dan sebagainya yang mereka pilih
dan menulis cek untuk satu setengah dari total faktur sebagai deposit. Staf penjualan melakukan
pengukuran yang diperlukan saaat berada di lokasi, produk jadi dikirim dan dipasang sekitar 2-4
minggu. Sisa saldo telah dibayarkan pada saat pengiriman dan pemasangan. Divisi konsultan
rumah sukses besar di awal, penjualan tercapai $1,000,000 selama tahun pertama pengoperasian
$1,500,000 selama tahun ke 2. Seiring dengan pertumbuhan divisi, begitu pula sejumlah masalah
dan ketidakefisian. Kekurangan instalasi yang memenuhi syarat menyebabkan jeda waktu antara
pemesanan dan instalsi bertambah sebanyak 6-12 minggu . disisi janji temu rumah, dimana
pelanggan pernah berharap untuk memiliki kunjungan asosiasi penjualan dalam satu atau dua
minggu untuk bertanya. Penantian untuk janji telah berkembang menjadi rata-rata sekitar satu
bulan. Di atas semua ini, sandy tahu bahwa ada lebih banyak bisnis di luar sana yang harus
ditangkap. Pelanggan menjadi tidak sabar dan tidak senaang sebab sandy sekarang menghadapi
masalah serius pertamanya yang perlu segera untuk diperbaiki. Rasa puas diri dan kurangnya
pengetahuan pemasaran dari orang tuanya telah memungkinkan sejumlah pesaing yang mampu
berkomunikasi untuk muncul, dua diantaranya bersiap untuk menawarkan divisi belanja rumah
mereka sendiri. Sandy telah meminta kepada Barbara johnson, bahwa salah satu rekan penjualanj
untuk mendokumentasikan proses yang lengkap dan tepat yang berlangsung dari saat terima
permintaan hingga saat pemasangan selesai, dengan harapan dapat mengidentifikasi infisiensi
spesifik dan hambatan produksi. Laporan johnson dapat diringkas sebagai berikut :
 Prosesnya dimulai dengan panggilan telepon dari orang-orang yang menanggapi iklan
surat kabar atau dari pembeli di dalam toko. Tidak ada program saat ini untuk secara
aktif menjaring calon pelanggan
 Sekretaris atau siapapun yang menjawab telepon rekam infromasi (nama, alamat, nomor
telepon,alam dari penyelidikan) dan menempatkan catatan dalam mailbox asosiasi
penjualan.
 Sebuah asosiasi penjualan (saat ini dua penuh-waktu, satu paruh waktu) menempatkan
panggilan telepon untuk mengatur janji daalam urutan yang penyelidikan diterima.
Kebanyakan klien berada dalam radius 25 mil dari toko.
 Hari-hari biasa untuk seorang rekan penjulan pada pukul 16.00 di satu kota diikuti oleh
pukul 19.30 janji dikota lain. Pada hari sabtu, rekanan penjualan biasanya memiliki janji
jam 9 pagi disatu kota diikuti oleh jam 12 malam di kota lain.
 Asosiasi kemudian bertemu dengan klien, dilengkapi dengan katalog dan contoh, bentuk
ketertiban, dan mengukur peralatan. Sebagian besar janji temu menghasilkan penjualan.
 Asosiasi penjualan mengambil pengukuran yang diperlukan ( ukuran jendela,
dimensisoda, dan sbgnya).dan pergi menggunakan cek untuk Kirakira deposit 50%.
 Asosiasi penjualan menghabiskan sekitar satu hari per minggu untuk memproses pesanan
( menghitung ukuran dan sumber terbaik dari material, mencari tirai penutup yg tepat,
membuat tabulasi total faktur yg tepat dsb.
 Ketika semua bahann tiba di toko untuk pesanan tertentu, asoiasi penjualan telah
diberitahun dan kemudin melanjutkan untuk menghubungi dan menjadwalkan pemasang,
ini juga termasuk penjadwalan untuk menelpon klien.
 Pemasang melengkapi pengiriman dan instalasi dan mengumpulkan pembayaran terakhir
untuk toko.

Johnson juga memberikan rincian berikut dari setiap penjualan distribusi rata-rata
asosiasi waktu dihabiskan dalam pekerjaan :

 40% dari waktu yang dihabiskan untuk menjual diurmah klien

 30% dari waktu yang dihabiskan untuk perintah pengolahan
 30% dari waktu yang dihabiskan untuk bepergian diantara janji temu

Laporan Barbara diakhiri dengan ringkasan dari sisi pemasangan divisi : “Sebagian besar
pengiriman dan pemasangan dilakukan oleh dua subkontraktor independent yang telah bekerja
dengan perusahaan sejak dimulainya divisi. Mereka memiliki reputasi untuk melakukan
pekerjaan dengan baik. Beberapa lainnya telah datang dan pergi ini karena pengerjaan yang
buruk atau kurangnya ketersediaan juga realibilitas.
Beberapa pelanggan mengeluhkan tampilan dan tampilan dari pemasang dan perlengkapannya.
Banyak kliennya adalah wanita yang tinggal di lingkungan pinggiran kota. Para wanita ini sering
berada di rumah sendiri saat pengiriman dan pemasangan dilakukan. Mereka khawatir dan takut
Ketika mereka melihat pria-pria muda yang belum dicukur dengan pakaian tua berhenti dirumah
mereka dengan mobil van tua yang sudah using. Beberapa pelanggan benar-benar menolak untuk
mengizinkan pemasang masuk kerumah mereka tanpa berbicara terlebih dahulu dengan
seseorang ditoko.
2 pemasang utama bekerja keras dan semakin lama semakin tertinggal dari pesanan file.
Mengenai banyak pasar yang belum dimanfaatkan dan bisnis baru tambahan yang ada diluar
sana, sandy ingin stafnya menjadi lebih proaktif untuk mengejar pesanan daripada hanya
menunggu telepon berdering atau pembeli bertanya saat berada ditoko.
Sandy merasa bahwa perusahaan telah membuat kesalahan besar dengan sepenuhnya
mengabaikan mengabaikan industry local dan dan pasar pemerintah setempat. Misalnya, pada
sisi industru, hotel, restoran, bank, kantor, dan banyak perusahaan lain secara teratur membeli
dan memperbarui durnitur, penutup jendela, dan dekorasi interior lainnya.
Hal yang sama juga berlaku untuk pelanggan pemerintah perspektif seprti sekolah, kantor kota
dan kota, dan Gedung federal. Sandy juga mencatat bahwa semua pelanggan baik di toko
maupun di rumah hampir secara ekslusif adalah wanita.