NAMA : Lisdiana

NPM : 2021220022
TUGAS I : Sistem Pengendalian Manajemen
DOSEN : Surya Hadi Kurniawan, S.E, Ak, M.T, M.Ak, CPMA, CA, ACPA

STUDI KASUS
Haouston Feariess 76, Inc.

Pada akhir 2000 M.S. Lee, presiden direktur/CEO Houston Feariess 76, Inc.
(HF76), sedang mempertimbangkkan untuk membuat perubahan besar dalam sistem
insentif penjualan perusahaan.
 Masalah utama yang berkaitan dengan penjualan menjadi lambat karena kondisi
pasar, kurang maksimal dalam pengembangan pasar baru, untuk memperluas pasar
mereka yang sudah ada, atau mengembangkan sinergi antarpasar mereka. Mereka
memiliki kesalahan yang jelas antara tujuan perusahaan dan insentif tenaga penjual
mereka karena komisi mereka yang didasari pada penjualan, bukan pada
keuntungan produk.
 Ramalan penjualan pun tidak konsisten, akunbilitas peramalan tidak kuat ketika
tidak ada kerugian yang ditimbulkan oleh tenaga penjual karena adanya peramalan
yang berlebih.
 Hal ini seringkali menyebabakan banyak masalah dalam perencanaan produksi.
 Memiliki berbagai macam masalah dan di hadapkan dengan kebangkrutan dan
likuidasi asset-asetnya.
 Adanya ketidaksadaran untuk perlunya waktu tunggu dalam beberapa pesanan yang
harus segera diselesaikan yang menyebabkan biaya lembur yang signifikan, &
mengeluh karena sering kali kehilangan pesanan karena departemen operasi mereka
tidak dapat memenuhi jadwal pengiriman yang diminta.

Sejarah perusahaan
HF76 adalah sebuah perusahaan perseorangan yang berkantor pusat di Compton,
California. penjualan tahunan mendekati $15 juta. Perusahaan memiliki 120 orang
karyawan. Pabrikan,pemasaran,dan jasa untuk produk micrographic berkualitas tinggi,
film fotografi, dan propesor kertas, penanganan peralatan kimia film fotografi, dan aksesori
pengendalian kualitas fotografi.
HF76 berawal pada tahun 1939, mendirikan sebuah perusahaan pengembangan
propesor rol film otomatis pertama dari pembuatan film Howard Hughes. Sebagaian besar
pelanggan H.W. Houson Co. di awal pendirian sangat terkait erat dengan industry gambar
bergerak. Pada tahun 1950 perusahaan bergabung (merger) dengan Fearless Camera
Corporation Of Culver City dan kemudian dikenal sebagai Haouston Fearless Corporation,
akan tetapi , kemudian perusahaan menghadapi berbagai masalah sehingga dihadapkan
pada kebangkrutan.
HF76 menjadi Makmur pada tahun 1970-an, tetapi pada tahun 1990-an pasar
produk yang berbasis film mengalami penurunan drastis.banyak nasabah perusahaan
termasuk di perbankan , pelayanan kesehatan, dan industry film, bergerak ke arah produksi
digital dan teknologi penyimpanan data.
Pada tahun 1990-an Lee secara agresif mengembangkan pasarfilm tradisional dan
pasar digital yang berkembang melalui sejumlah akuisisi. Pada tahun 1990 HF76
mengakuisisi Extek Microsystem, innovator dari teknologi duplikasi film yang melayani
pelanggan yang sama dengan HF76 pada pasar micrographic.
Pada tahun 1999, HF76 mengakuisisi 80% kepemilikan Mekel Engineering, yang
berlokasi di Brea, California, yang menghasilkan alat pemindai yang dikonversi dengan
microfilm dan microfiche untuk format digital, film ringan dan kamera video, unit headsup
display yang digunakan untuk pesawat tempur dan traffic photo-citation analyzers.

Perusahaan Tahun 2000

M.s. Lee menggambarkan strategi perusahaan :
Memiliki pasar produk dengan tahapan yang berbeda, memiliki berbagai produk
penting,khususnya sistem pengendalian polusi dan traffic photo citation analyzers. Dan
juga memiliki pasar pontesial dengan pertumbuhan yang tinggi dengan produk yang
memadai. Tiap pasar memiliki strategi yang berbeda.
Pada pasar microfilm dan motion picture film processing, pelanggan biasanya
menunggu sekitar 30 hari untuk pengiriman mesin yang membutuhkan beberapa
penyesuaian. Manajer operasi sering kali mengeluh bahwa tega kerja penjualan tidak
menyadari perlunya waktu tunggu dan beberapa pesanan yang harus segera diselesaikan
menyebabkan biaya lembur yang signifikan. Penjualan, disisi lain, mengeluh karena
mereka seringkali kehilangan pesanan karena departemen operasi mereka tidak dapat
memenuhi jadwal pengiriman yang diminta.
HF76 memiliki laba kotor rata-rata produk mendekati $28, tetapi bervariasi secara
signifikan pada berbagai lini produk dan model. Margin laba secara relatif rendah (10-
15%) diperoleh dari procesor dan sistem pegendalian polusi.
Divisi HF Internasional , yang dalam pengoperasiannya mengalami kerugian, telah
menciptakan kekhwatiran.

Pemasaran Dan Usaha Penjualan

Semua produk HF76, kecuali penggantian suku cadangan, terjual dengan harga
yang signifikan, sebagai peralatan modal untuk pembeli. Untuk beberapa produk, siklus
penjualan panjang,satu tahun atau lebih. Pada beberapa kasus, khususnya untuk produk
yang terdepan , tenaga penjual harus bertindak sebagai konsultan, membantu pelanggan
mereka menyelasaikan masalah. Akan tetapi, sebagai besar diller dan perwakilan tidak
melakukan pemasaran yang pro-aktif; mereka hanya merespons apa yang ditanyakan.
Untuk menjaga agar lebih efektif dan perusahaan lebih focus pada usaha penjualan dan
,kedua untuk memotong biaya, manajer HF76 mencoba untuk membangun kekuatan
penjualan internal perusahaan. Semua pesaing HF76 menjual semua produk mereka secara
langsung pada pelanggan. Untuk penjualan internal tujuan HF76 adalh menjaga biaya
penjualan (kompensasi dan biaya) agara kurang dari 10% dari total penjualan, tetapi
mereka tidak selalu dapat mencapai tujuan tersebut.
Bisnis pemrosesan foto (HF Internasional) berada pada siklus kematangan, pada
pemroses foto di Amerika Serika memiliki 1000-1.500 orang pelanggan potensial,
sebagian besar dari mereka adalah penjual grosisran untuk finishing foto.
Pasar micrographics dan motion picture prosessing (Extek) juga sudah berada pada
kematangan. Sebagian besar dari pelanggan ini merupakan Lembaga pemerintahan local.
Salah satu hal yang tetap pada semua divisi kecuali pada penjualan, oleh mereka
sendiri,adalah secara aktif mendapatkan pelanggan baru. Mereka umumnya mengandalkan
daftar pelanggan tetap untuk di hubungi dan mengandalkan perusahaan periklanan untuk
menarik pelanggan.
HF76 secara bertahap telah menerapkan sistem komputerisasi untuk melacak
penjualan mereka. Sebelumnya hanya mengunakan cara manual.

Peramalan Penjualan
Menurut Lee : akuntabilitas peramalan ,sesungguhnya tidak benar ada pada struktur
kompensasi saat ini.tidak ada mekanisme untuk melindungi penjual dari peramalan yang
berlebihan atau sandbagging. Sehingga, penjual cenderung menjadi optimis, dan efisien
perencanaan produksi sering kali menjadi sangat sulit.
Bob Smith : tahun lalu penjualan kami terlalu sulit. Kami bekerja keras ,tetapi pasar
sangat lemah. Target tahun ini lebih realistis, sehingga saya berpikir bahwa kami akan
melakukan dengan lebih baik.tahun ini salah satu pelanggan terbesar kami , Olin Mills,
mengurangi anggaran mereka pesanan yang lebih banyak dari yang kami harapkan. Ryan
Chase (Scanner Product Sales- Pacific Rim): saya tidak memiliki peramalan tahun lalu
karena saya relatif baru dalam pekerjaan ini. Saya tidak memiliki dasar untuk melakukan
permalan. Saya akan memperkirakan untuk menjual 10 alat pemindai per tahun. Saya
memperoleh keberuntungan penjualan tahun ini dengan menjual 14 alat pemindai, tetapi
penjualan terbesar saja membutuhkan usaha selama dua tahun. Dalam peramalan saya, saya
tidak akan menyebut nama perusahaan saya jika kemungkinan penjulan kurang dari 80%
atau 90%.

Rencana Insentif Penjualan Lama

Hingga pada tahun 2000, semua penjualan, kecuali Mark Fogarty, dibayar dengan
gaji pokok ditambahi komisi. Gaji pokok tenaga penjual relatif rendah, bisanya $40.000-
$60.000, tetapi paket kompensasi total dan strukturnya adalah industry yang kompettitif.
Tingkat komisi yang berbeda pada seluruh tenaga penjualan didasarkan pada negoisasi
dengan perhatian khusus pada pembayaran berdasrkan karakteristik produk dan situasi
pasar.
Memikirkan Rencana Insentif Baru
Untuk mengatasi pada masalah sistem yang lama, M.S dan James mempertimbangkan
perencanaan insentif yang cukup berbeda yang mereka pikir akan merubah misi dan
strategi HF76 kedalam tindakan penjualan , rencana insentif baru yang terdiri dari :
1. Komisi berdasarkan pada margin kotor produk, tetapi tidak ada pembayaran komisi
hingga margin kotor lebih dari 70% dari peramalan.
2. Bonus berdasarkan pada permalan yang akurat
3. Bonus berdasarkan pencapaian manajemen individual pada target tujuan.
Tujuan dari perhitungan komis margin kotor produk adalah untuk mendorong tenaga
penjual agar lebih focus pada usaha mereka dalam menghasilkan laba potensial yang besar
bagi perusahaan.

Keprihatinan
M.S dan James mempersiapkan untuk mempresentasikan proposal mereka sebagai
rencana insentif penjualan yang baru pada pertemuan penjualan tahunan perusahaan,
yang akan diselenggarakan pada 13 Desember 2000. Mereka tahu bahwa perubahan
sebesar ini jarang dilakukan, sehingga penting bahwa perubahan ini harus dibuat secara
tepat.

Tanggapan tentang Kasus ini adalah

Seharusnya HF76 mengetahui hasil yang diinginkan yang berarti lebih dari hasil kualitas
yang diwakili oleh pengukuran hasil kurang disukai karena segala sesuatu dianggap setara
lalu mampu untuk mengukur efektivitas hasil yang dapat dikendalikan seperti tepat waktu
dalam pengiriman mesin/ persediaan yang dibutuhkan, agar pelanggan tidak menunggu
terlalu lama dan hal tersebut merupakan hal yang penting dalam pengukuran kualitas
karena dapat meningkatkan nilai intervensi dan mengefisiensikan biaya dengan adanya
tepat waktu karena biaya lembur tidak menjadi signifikan.
HF 76 melakukan pengendalian yaitu pengukuran kinerja, seperti memberikan pelatihan
kepada karyawan untuk mengembangkan penjualan. Dan ramalan yang tidak konsisten
seharusnya di evaluasi dan memperbaiki akurasi peramalan penjualan.
Untuk mengatasi sistem yang lama, HF 76 mengimplementasikan sistem pengendalian
polusi traffic photo – citation analyzers intensif yang baru
Komisi yang dibayarkan seharusnya menggunakan pengukuran yang lebih efesien dari sisi
biaya untuk menilai efektivitas dan membutuhkan pertimbangan yang matang. Lalu
mengimplementasikan recana insentif yang baru yaitu tidak ada pembayaran komisi hingga
margin kotor lebih dari 70% dari peramalan, bonus berdasarkan pada peramalan yang
akurat, dan bonus berdasarkan pencapaian manajemen individual pada target tujuan.