DOSEN : Surya Hadi Kurniawan, S.E, Ak, M.T, M.Ak, CPMA, CA, ACPA
STUDI KASUS
Haouston Feariess 76, Inc.
Pada akhir 2000 M.S. Lee, presiden direktur/CEO Houston Feariess 76, Inc.
(HF76), sedang mempertimbangkkan untuk membuat perubahan besar dalam sistem
insentif penjualan perusahaan.
Masalah utama yang berkaitan dengan penjualan menjadi lambat karena kondisi
pasar, kurang maksimal dalam pengembangan pasar baru, untuk memperluas pasar
mereka yang sudah ada, atau mengembangkan sinergi antarpasar mereka. Mereka
memiliki kesalahan yang jelas antara tujuan perusahaan dan insentif tenaga penjual
mereka karena komisi mereka yang didasari pada penjualan, bukan pada
keuntungan produk.
Ramalan penjualan pun tidak konsisten, akunbilitas peramalan tidak kuat ketika
tidak ada kerugian yang ditimbulkan oleh tenaga penjual karena adanya peramalan
yang berlebih.
Hal ini seringkali menyebabakan banyak masalah dalam perencanaan produksi.
Memiliki berbagai macam masalah dan di hadapkan dengan kebangkrutan dan
likuidasi asset-asetnya.
Adanya ketidaksadaran untuk perlunya waktu tunggu dalam beberapa pesanan yang
harus segera diselesaikan yang menyebabkan biaya lembur yang signifikan, &
mengeluh karena sering kali kehilangan pesanan karena departemen operasi mereka
tidak dapat memenuhi jadwal pengiriman yang diminta.
Sejarah perusahaan
HF76 adalah sebuah perusahaan perseorangan yang berkantor pusat di Compton,
California. penjualan tahunan mendekati $15 juta. Perusahaan memiliki 120 orang
karyawan. Pabrikan,pemasaran,dan jasa untuk produk micrographic berkualitas tinggi,
film fotografi, dan propesor kertas, penanganan peralatan kimia film fotografi, dan aksesori
pengendalian kualitas fotografi.
HF76 berawal pada tahun 1939, mendirikan sebuah perusahaan pengembangan propesor
rol film otomatis pertama dari pembuatan film Howard Hughes. Sebagaian besar pelanggan
H.W. Houson Co. di awal pendirian sangat terkait erat dengan industry gambar bergerak.
Pada tahun 1950 perusahaan bergabung (merger) dengan Fearless Camera
Corporation Of Culver City dan kemudian dikenal sebagai Haouston Fearless Corporation,
akan tetapi , kemudian perusahaan menghadapi berbagai masalah sehingga dihadapkan
pada kebangkrutan.
HF76 menjadi Makmur pada tahun 1970-an, tetapi pada tahun 1990-an pasar produk yang
berbasis film mengalami penurunan drastis.banyak nasabah perusahaan termasuk di
perbankan , pelayanan kesehatan, dan industry film, bergerak ke arah produksi digital dan
teknologi penyimpanan data.
Pada tahun 1990-an Lee secara agresif mengembangkan pasarfilm tradisional dan pasar
digital yang berkembang melalui sejumlah akuisisi. Pada tahun 1990 HF76 mengakuisisi
Extek Microsystem, innovator dari teknologi duplikasi film yang melayani pelanggan yang
sama dengan HF76 pada pasar micrographic.
Pada tahun 1999, HF76 mengakuisisi 80% kepemilikan Mekel Engineering, yang
berlokasi di Brea, California, yang menghasilkan alat pemindai yang dikonversi dengan
microfilm dan microfiche untuk format digital, film ringan dan kamera video, unit headsup
display yang digunakan untuk pesawat tempur dan traffic photo-citation analyzers.
Peramalan Penjualan
Menurut Lee : akuntabilitas peramalan ,sesungguhnya tidak benar ada pada struktur
kompensasi saat ini.tidak ada mekanisme untuk melindungi penjual dari peramalan yang
berlebihan atau sandbagging. Sehingga, penjual cenderung menjadi optimis, dan efisien
perencanaan produksi sering kali menjadi sangat sulit.
Bob Smith : tahun lalu penjualan kami terlalu sulit. Kami bekerja keras ,tetapi pasar
sangat lemah. Target tahun ini lebih realistis, sehingga saya berpikir bahwa kami akan
melakukan dengan lebih baik.tahun ini salah satu pelanggan terbesar kami , Olin Mills,
mengurangi anggaran mereka pesanan yang lebih banyak dari yang kami harapkan. Ryan
Chase (Scanner Product Sales- Pacific Rim): saya tidak memiliki peramalan tahun lalu
karena saya relatif baru dalam pekerjaan ini. Saya tidak memiliki dasar untuk melakukan
permalan. Saya akan memperkirakan untuk menjual 10 alat pemindai per tahun. Saya
memperoleh keberuntungan penjualan tahun ini dengan menjual 14 alat pemindai, tetapi
penjualan terbesar saja membutuhkan usaha selama dua tahun. Dalam peramalan saya, saya
tidak akan menyebut nama perusahaan saya jika kemungkinan penjulan kurang dari 80%
atau 90%.
Keprihatinan
M.S dan James mempersiapkan untuk mempresentasikan proposal mereka sebagai
rencana insentif penjualan yang baru pada pertemuan penjualan tahunan perusahaan, yang
akan diselenggarakan pada 13 Desember 2000. Mereka tahu bahwa perubahan sebesar ini
jarang dilakukan, sehingga penting bahwa perubahan ini harus dibuat secara tepat.