Strategi Promosi Troya Academic Platform Melalui Personal Selling Dalam Meningkatkan Jumlah Pengguna Aplikasi Di Yogyakarta

STRATEGI PROMOSI TROYA ACADEMIC PLATFORM MELALUI
PERSONAL SELLING DALAM MENINGKATKAN JUMLAH

PENGGUNA APLIKASI DI YOGYAKARTA
SKRIPSI
Disusun Untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Strata I
Program Studi Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Universitas Muhammadiyah Yogyakarta
Disusun Oleh :
ALFIAN RIDWAN FAHRIZAL
20170530184
PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH YOGYAKARTA
2023
i
HALAMAN JUDUL
SKRIPSI
STRATEGI PROMOSI TROYA ACADEMIC PLATFORM
MELALUI PERSONAL SELLING DALAM MENINGKATKAN
JUMLAH PENGGUNA APLIKASI DI YOGYAKARTA
Disusun Guna Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Strata Satu (S1)
Program Studi Ilmu Komunikasi
Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik
Universitas Muhammadiyah Yogyakarta
Disusun Oleh:
ALFIAN RIDWAN FAHRIZAL
20170530184
PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH
YOGYAKARTA
2023
ii
HALAMAN PENGESAHAN
Skripsi ini telah diuji dan dipertahankan di depan Tim Penguji Skripsi Program
Studi Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas
Muhammadiyah Yogyakarta, pada:
Hari : Rabu
Tanggal : 7 Juni 2023
Tempat : Ruang Multimedia
SUSUNAN TIM PENGUJI

Ketua
Krisna Mulawarman, S.Sos, M.Sn
Penguji I Penguji II
Erwan Sudiwijaya, S.Sos, MBA, M.A Muhammad Muttaqien, S.I.Kom,
M.Sn
Skripsi ini telah diterima sebagai salah satu persyaratan

untuk memperoleh gelar sarjana (S1)
Mengetahui,
Kepala Program Ilmu Komunikasi UMY
iii
Dr. Fajar Junaedi, S.Sos, M.Si
iv
HALAMAN PERNYATAAN
Saya yang bertanda tangan di bawah ini:
Nama : Alfian Ridwan Fahrizal
NIM : 20170530184
Jurusan : Ilmu Komunikasi
Fakultas : Ilmu Sosial dan Ilmu Politik (ISIPOL)
Menyatakan bahwa skripsi ini adalah hasil karya sendiri dan seluruh sumber yang
dikutip maupun yang dirujuk telah saya nyatakan dengan benar. Apabila di kemudian
hari karya ini terbukti merupakan hasil plagiat/menjiplak karya orang lain maka saya
bersedia menerima sanksi dari perbuatan tersebut.
Yogyakarta, 30 Mei 2023
Alfian Ridwan Fahrizal
v
MOTTO
“Happiness is only real, when shared.”

Christopher McCandless
vi
HALAMAN PERSEMBAHAN
Bismillahirrohmanirrohim.
Alhamdulillah, dengan Rahmat Allah yang Maha Pengasih Lagi Maha Penyayang,
penulis berhasil menyelesaikan skripsi ini atas izin dan karunia-Nya. Puji syukur
yang tak terhingga bagi Tuhan penguasa alam yang Maha Pemurah.
Dengan ini saya persembahkan karya ini untuk :
1. Ayahanda Muhamad Mustangin yang menjadi inspirasi serta penyemangat.
2. Ibunda Ari Prihatiningsih yang telah berjuang melahirkan serta mendidik

dan membesarkanku.
3. Kakak perempuan Rahma Nurul Aida yang selalu ada memberikan motivasi
untuk menyelesaikan tanggung jawab.
4. Teman-teman yang selalu membantu saya dalam segala kondisi.
vii
HALAMAN PENGANTAR
Assalamu’alaikum Wr. Wb.
Dengan mengucapkan puji syukur kepada Allah SWT atas segala nikmat,
rahmat dan karunia-Nya, alhamdulillah penulis dapat menyelesaikan penulisan
penelitian skripsi yang berjudul “Strategi Promosi Troya Academic Platform
Melalui Personal Selling dalam Meningkatkan Jumlah Pengguna Aplikasi di
Yogyakarta”. Skripsi ini disusun guna memenuhi salah satu persyaratan untuk
memperoleh gelar sarjana Strata-1 (S1) dari Program Studi Ilmu Komunikasi
Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Muhammadiyah Yogyakarta
dan sekaligus sebagai penerapan teori-teori yang telah diperoleh penulis selama
berada di bangku kuliah. Ucapan terima kasih penulis sampaikan kepada semua
pihak yang telah berkontribusi dan membantu dalam proses studi dan penulisan
skripsi ini, kepada:
1. Bapak Prof. Dr. Ir. Gunawan Budiyanto, MP., IPM., selaku Rektor
Universitas Muhammadiyah Yogyakarta.
2. Bapak Dr. Takdir Ali Mukti, S.Sos., M.Si selaku Dekan Fakultas Ilmu
Sosial dan Ilmu Politik Universitas Muhammadiyah Yogyakarta.
3. Bapak Dr. Fajar Junaedi, S.Sos, M.Si selaku Kepala Program Studi Ilmu
Komunikasi Universitas Muhammadiyah Yogyakarta.
4. Bapak Krisna Mulawarman, S.Sos, M.Sn selaku dosen pembimbing yang
telah meluangkan waktunya memberikan bimbingan, saran, kritik,
dukungan untuk penulis selama penulisan skripsi ini.
viii
5. Bapak Erwan Sudiwijaya, S.Sos, MBA, M.A selaku dosen penguji I atas
saran dan arahannya mengenai penulisan skripsi ini.
6. Bapak Muhammad Muttaqien, S.I.Kom, M.Sn selaku dosen penguji II
atas saran dan arahannya mengenai penulisan skripsi ini.
7. Para Staf dan Karyawan Jurusan Ilmu Komunikasi Universitas
Muhammadiyah Yogyakarta.
8. Bapak Yodan Pranata selaku team Troya Digital yang bersedia
membantu dan menjadi objek penelitian ini.
Penulis menyampaikan terima kasih kepada seluruh pihak yang memiliki
andil dalam penulisan penelitian ini. Penulis menyadari skripsi ini masih memiliki
banyak kekurangan dan jauh dari kata sempurna. Dengan segala kekurangan dan
keterbatasan dalam karya skripsi ini penulis berharap semoga skripsi ini bisa
bermanfaat bagi semua pihak yang berkepentingan. Sekian, terima kasih.
Wassalamu’alaikum Wr. Wb.
Yogyakarta, 30 Mei 2023
Alfian Ridwan Fahrizal
NIM. 20170530184
ix
DAFTAR ISI
Table of Contents
HALAMAN JUDUL...........................................................................................................ii
HALAMAN PENGESAHAN............................................................................................iii
SUSUNAN TIM PENGUJI...............................................................................................iii
HALAMAN PERNYATAAN...........................................................................................iv
MOTTO...............................................................................................................................v
HALAMAN PERSEMBAHAN.........................................................................................vi
HALAMAN PENGANTAR.............................................................................................vii
DAFTAR ISI......................................................................................................................ix
DAFTAR TABEL..............................................................................................................xi
DAFTAR GAMBAR........................................................................................................xii
ABSTRAK.......................................................................................................................xiii
ABSTRACT.......................................................................................................................xiv
BAB I...................................................................................................................................1
A. Latar Belakang Masalah........................................................................................1
B. Rumusan Masalah...............................................................................................12
C. Tujuan Penelitian.................................................................................................12
D. Manfaat Penelitian...............................................................................................12
E. Kajian Teori.........................................................................................................13
1. Strategi Promosi..................................................................................................13
2. Bauran Promosi...................................................................................................15
3. Personal selling...................................................................................................16
F. Metode Penelitian...................................................................................................24
1. Jenis Penelitian....................................................................................................24
2. Lokasi Penelitian.................................................................................................24
4. Sumber Data........................................................................................................25
5. Teknik Pengumpulan Data..................................................................................26
6. Teknik Analisis Data...........................................................................................27
7. Teknik Validitas Data..........................................................................................28
BAB II...............................................................................................................................29
A. Profil Troya Academic Platform.........................................................................29
x
B. Struktur Organisasi Troya Academic Platform...................................................37
C. Visi dan Misi Troya Academic Platform.............................................................40
BAB III..............................................................................................................................44
A. Sajian Data..........................................................................................................44
1. Perencanaan Strategi Personal Selling Troya Academic Platform.....................45
2. Implementasi Personal Selling dalam Troya Academic Platform......................61
B. Pembahasan.........................................................................................................83
1. Strategi Promosi Troya Academic Platform........................................................83
2. Bauran Promosi Troya Academic Platform........................................................86
3. Personal Selling..................................................................................................90
BAB IV............................................................................................................................116
A. Kesimpulan........................................................................................................116
B. Saran..................................................................................................................118
DAFTAR PUSTAKA......................................................................................................120
xi
DAFTAR TABEL
Tabel 1. 1...........................................................................Error! Bookmark not defined.

xii
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1. 1......................................................................Error! Bookmark not defined.


xiii
ABSTRAK
Troya Academic Platform (TAP) merupakan salah satu platform berbasis
digitalisasi pendidikan yang diciptakan oleh Troya Digital karena latar belakang
pendidikan sebagai salah satu prioritas pembangunan bangsa. Namun akses dan kualitas
pendidikan di Indonesia kurang merata sehingga belum tercipta keadilan di bidang
pendidikan bagi seluruh rakyat. Dengan adanya masalah tersebut, Troya Academic
Platform sebagai aplikasi pendamping sekolah memiliki misi untuk melakukan
pemerataan akses dan kualitas pendidikan di seluruh Indonesia. Metode yang digunakan
dalam penelitian ini adalah deskriptif kualitatif dengan pengumpulan data melalui
wawancara, dokumentasi, dan studi Pustaka. Hasil penelitian ini menemukan bahwa
metode yang digunakan dalam meningkatkan jumlah pengguna TAP melalui strategi
promosi Personal Selling dimana TAP menjalin kerjasama secara langsung dengan
instansi pendidikan dan pemerintah daerah dalam persebaran TAP diwilayah Kota
Yogyakarta. Hasil dari pengaplikasian metode tersebut menunjukkan bahwa jumlah
sekolah yang telah menggunakan TAP terus bertambah secara signifikan di wilayah
Yogyakarta. Pemerataan akses dan kualitas dari digitalisasi pendidikan sudah terbentuk,
dibuktikan dengan pengguna TAP tidak hanya berasal dari Kota Yogyakarta tetapi juga
sampai luar pulau jawa.
Kata Kunci : Pendidikan, Strategi Promosi, Personal Selling
xiv
ABSTRACT
Troya Academic Platform (TAP) is an educational digitalization-based platform
created by Troya Digital because of its educational background as one of the nation's
development priorities. However, access and quality of education in Indonesia is not
evenly distributed so that justice in the field of education has not been created for all the
people. Given these problems, the Troya Academic Platform as a school companion
application has a mission to equalize access and quality of education throughout
Indonesia. The method used in this research is descriptive qualitative with data
collection through interviews, documentation, and library research. The results of this
study found that the method used to increase the number of TAP users was through a
Personal Selling promotion strategy in which TAP collaborated directly with
educational institutions and local governments in spreading TAP in the Yogyakarta City
area. The results of applying this method show that the number of schools that have used
TAP continues to increase significantly in the Yogyakarta area. Equitable access and
quality of digitizing education has been formed, as evidenced by the fact that TAP users
are not only from the city of Yogyakarta also from another city in Indonesia.
Keywords: Education, Strategy of Promotion, Personal Selling
xv
xvi
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Dunia digitalisasi saat ini telah berkembang sangat pesat. Tidak hanya
dalam bentuk produk / barang saja yang menjadi dagangan, jasa pun kini laku di
pasar jual beli. Selain itu, dunia jual beli sekarang ini tidak hanya menjual bentuk
barang dan jasa saja namun saat ini digitalisasi juga merambah melalui beberapa
platform salah satunya platform pendidikan-pendidikan. Dalam dunia pendidikan
digitalisasi sangat dibutuhkan karena memiliki salah satu peran penting dalam
mendukung misi pemerataan akses pendidikan Indonesia dengan memberikan
solusi melalui digitalisasi sekolah guna mencetak Sumber Daya Manusia yang
berkualitas diseluruh penjuru negeri. Perkembangan zaman yang terus maju
menuntut berbagai aspek untuk terus melakukan inovasi, salah satunya inovasi
digitalisasi dalam dunia pendidikan yang terus berkembang melalui platform-
platform yang menawarkan berbagai fitur untuk menunjang kemajuan sistem
pendidikan di Indonesia. (Mardiana, 2013)
Sistem pendidikan digitalisasi dikembangkan dan dikelola dengan
mengadakan pembagian tugas yang jelas antara yang mengembangkan,
memproduksi, mendistribusikan materi pembelajaran, dan yang mengelola
kegiatan pembelajaran. Materi pembelajaran diproduksi dalam jumlah banyak
dengan menggunakan teknologi yang maju, kemudian didistribusikan kepada
pengguna secara luas. Selain untuk pemenuhan metode belajar, digitalisasi
pendidikan juga sebagai wadah atau sarana dan prasarana dalam menunjang
1
proses belajar yang memberikan kemudahan kepada setiap pelajar yang
menggunakan. (Wijoyo, 2021)
Badan Perencanaan Pembangunan Nasional menyatakan bahwa beberapa
masalah dihadapi dalam mencapai target pembangunan pendidikan adalah akses
yang tidak merata ke pendidikan, rendahnya jumlah tenaga pendidik dengan
kualifikasi S1/D4, dan distribusi guru yang tidak merata hal ini mengakibatkan
kekurangan sumber daya tenaga pendidik dan siswa. Meskipun, kehadiran tenaga
pendidik sangat penting, guru adalah orang pertama yang dapat membantu siswa
mengikuti proses belajar-mengajar di sekolah. Jika lebih dipahami, sekolah
menghabiskan lebih banyak waktu siswa untuk belajar, berinteraksi, dan
berkomunikasi. Ini berarti bahwa kegiatan di sekolah sangat memengaruhi
pertumbuhan siswa. (Wijoyo, 2021)
Selain tenaga pendidik, perpustakaan memiliki peran penting dalam
mendukung sistem pendidikan di Indonesia. Menurut Perpustakaan Nasional,
perpustakaan yang ada di Indonesia baru mencapai 154.000, atau hanya
memenuhi 20% dari kebutuhan nasional. Perpustakaan sekolah di Indonesia baru
memenuhi 42% dari kebutuhan total, yang berjumlah 287.000. Selain itu, sekitar
6% atau 600 perpustakaan dari kebutuhan 7.094 perpustakaan di seluruh
Indonesia, masih belum terpenuhi. Perpustakaan-perpustakaan ini masih terletak
di Pulau Jawa. Hal ini menyebabkan masyarakat di daerah luar Jawa masih
kurang memiliki akses ke perpustakaan dan buku. Peringkat berdasarkan pada
“Indeks Aktivitas Literasi Membaca” yang dirilis oleh Kemendikbud pada tahun
2019 yang menganalisis akses ke perpustakaan dan aktivitas membaca buku di
daerah luar Pulau Jawa, di antaranya Nusa Tenggara Timur, Kalimantan Barat,
2
Aceh dan Papua masih berkisar kurang dari 20 yang artinya nilai ini cukup
tertinggal dari Yogyakarta (47,11) dan Jakarta (46,46) (Nihayah, 2020).
Laporan Badan Pusat Statistik (BPS) menunjukkan bahwa jumlah sekolah
di Indonesia setidaknya 217.283, dan jumlah ini akan terus meningkat setiap
tahun dengan persentase pertumbuhan 3,35%. Dalam mewujudkan pendidikan
berbasis teknologi, banyak dari beberapa perusahaan meluncurkan platform-
platform yang menawarkan sarana atau fitur pembelajaran yang memudahkan
siswa di sekolah. Salah satu platform tersebut adalah “Troya Academic
Platform”. Troya Digital adalah sebuah perusahaan teknologi digital yang
memiliki produk bernama Troya Academic Platform (TAP).
TAP adalah salah satu platform yang digunakan untuk mendigitalisasi
lembaga pendidikan, terutama di sekolah-sekolah. TAP adalah gabungan dari
beberapa fungsi yaitu sistem informasi akademik, perpustakaan digital, dan social
media dalam meningkatkan pemerataan kualitas pendidikan di Indonesia. Dalam
pengembangan TAP terbagi menjadi tiga tahapan, yaitu pengembangan MVP
(Minimum Viable Product). Pemanfaatan TAP adalah digunakan untuk akses
perpustakaan digital dan portal informasi ke instansi pendidikan saat
mengembangkan MVP pertama. TAP akan mengembangkan fitur sistem
informasi akademik pada tahap pengembangan MVP kedua, sehingga mereka
dapat membantu digitalisasi sekolah dengan lebih baik. Dalam tahapan MVP
ketiga, TAP merancang untuk membangun platform sosial media terkhusus untuk
civitas akademik. Platform ini akan memungkinkan sesama anggota civitas
akademik berinteraksi satu sama lain. (Pranata, 2022)
3
Layanan pengguna yang diberikan dimulai dari proses pemasangan aplikasi
yang bisa langsung di download di google play store atau apple store, pendaftaran
pengguna, dan training pengguna aplikasi bagi seluruh siswa di sekolah. Fitur
yang ditawarkan dari “Troya Academic Platform” sangat beragam di antaranya
Perpustakaan Digital (Koleksi E-Book Terbaik, Video Book dan Games
Educative), Portal Berita (Artikel sebagai Wahana Informasi Internal Sekolah),
Aplikasi Khusus untuk setiap sekolah dan instansi yaitu pelayanan insentif yang
dibebaskan dalam mengatur penamaan dan pewarnaan aplikasi sesuai dengan
identitas sekolah. Dalam fitur Perpustakaan Digital bukan hanya sekedar
perpustakaan secara online tetapi fitur ini memberikan manfaat yang dapat
memudahkan dalam pengelolaan perpustakaan karena tersedia fitur dashboard
admin instansi yang membuat proses pengelolaan perpustakaan menjadi lebih
praktis, cepat, dan aktual. (Troya Digital, 2022)
Banyaknya pesaing atau kompetitor hingga saat ini tentu terus membuat
tantangan bagi Troya Academic Platform untuk terus melakukan inovasi dalam
fiturnya, tingginya pesaing platform lain dalam dunia pendidikan akan
memberikan dampak yang berpengaruh terhadap berkembangnya Troya
Academic Platform di Indonesia. Teknik komunikasi pemasaran platform pun
harus dilengkapi dengan jangkauan yang luas misalnya melalui media cetak dan
media online. Salah satu competitor dari Troya Academic Platform yang sama
persisnya bergerak dalam perpustakaan digital adalah KUBUKU E-Resources
yaitu aplikasi perpustakaan digital dengan konsep yang lebih memahami
kebiasaan dan kebutuhan dalam membaca buku.
4
KUBUKU E-Resources dan Troya Academic Platform memiliki fasilitas
yang sama yaitu menyediakan perpustakaan berbasis digital yaitu menghadirkan
buku digital yang bukan hanya sekedar memindahkan isi buku dari media kertas
ke media digital atau elektronik. KUBUKU yang berperan sebagai kompetitor dari
Troya Academic Platform sama-sama menawarkan bahwa kemudahan serta
kenyamanan sebuah buku digital, tidak hanya sebagai alat baca semata. Namun,
mampu semaksimal mungkin menampung interaksi-interaksi antara pembaca dan
buku, seperti dialami saat membaca buku kertas. KUBUKU juga menawarkan
fitur-fitur yang disajikan memberikan keleluasaan dan kenyamanan dalam
menjelajahi buku. (Kubuku, 2021)
Meskipun kompetitor dari Troya Academic Platform (TAP) memiliki
keunggulan lain, hal ini mendorong TAP untuk terus bertransformasi menjadi
platform yang terus upgrade aplikasi sehingga lebih memberikan kenyamanan
dalam mengakses tools yang ditawarkan oleh TAP. Upaya yang dilakukan oleh
TAP dalam menawarkan produknya melalui komunikasi pemasaran baik
mendatangi sekolah secara langsung ataupun dengan kerjasama dengan instansi
pendidikan. Berikut Sarana yang digunakan untuk aktivitas komunikasi
pemasaran yang dilakukan oleh TAP dalam memperkenalkan patformnya ke
sekolah-sekolah, di antaranya:
1. Goverment Approach
2. Direct Approach
Komunikasi pemasaran lewat berbagai media tentu memberikan dampak
yang berpengaruh dalam perkembangan Troya Academic Platform yang lebih
5
luas. Selain fitur yang digunakan mudah diakses juga dapat digunakan seumur
hidup. (Digital, 2021)
Gambar 1. 1 Logo Troya Digital Mesail
Sumber: Troya Digital, 2022
Tujuan TAP sebagai salah satu perusahaan yang berupaya untuk
meningkatkan pemerataan kualitas pendidikan dan mempermudah akses
pendidikan kepada masyarakat, Troya Digital menyadari bahwasanya kegiatan
strategi pemasaran memiliki peranan yang sangat penting sebagai alat untuk
menginformasikan produk atau layanan yang ditawarkan. Salah satu tindakan
yang dilakukan oleh Troya Digital yaitu dengan melakukan kunjungan langsung
ke institusi pendidikan yang terutama terletak di kota Yogyakarta.
TAP yang awal berkembangnya di Yogyakarta pada tahun 2021 terus
mengalami perkembangan hingga sampai saat ini, berikut beberapa jumlah
pengguna sekolah yang bekerja sama dengan TAP di wilayah Yogyakarta sebagai
berikut.
6
Grafik 1. 1
Jumlah Pengguna TAP tahun 2021
Sumber: Troya Academy Digital, 2022
Dari grafik di atas menunjukan data bahwa pengguna dari TAP ini sudah
tersebar di beberapa wilayah di Kabupaten Bantul, Kabupaten Sleman, dan Kota
Yogyakarta. Target selanjutnya untuk TAP adalah untuk dapat memasuki wilayah
Kabupaten Gunungkidul. Berikut beberapa sekolah yang sudah bekerja sama
dengan TAP sampai dengan saat ini, sebagai berikut.
Table 1. 1
Daftar Instansi Sekolah Pengguna TAP di Yogyakarta
No Instansi Sekolah No Instansi Sekolah
1 TK ABA BLUNYAH JONGKE 27 SDN 1 PADOKAN
2 TK ABA JONGKE 28 SDN 2 PADOKAN
3 TK ABA KUTU ASEM 29 SD KASONGAN
4 TK ABA SENDANGADI 30 SD NEGERI BANGUNHARJO
5 TK ABA SINDUADI 31 SMP NEGERI 1 DEPOK
6 TK ABA SONO 32 SMP NEGERI 2 YOGYAKARTA
7 TK ABA TLOGOADI 33 SMP NEGERI 3 DEPOK
8 TK ABA SUMBERADI 34 SMP NEGERI 8 YOGYAKARTA
9 TK ABA TLOGOADI II 35 SMA NEGERI 1 KOKAP
7
10 TK ABA JONGKE 36 SMA NEGERI 1 WATES
11 SD MUHAMMADIYAH 37 SMAIT ABU BAKAR BOARDING
BLUNYAH SCHOOL
12 SMP MUHAMMADIYAH 2 38
MLATI SMA NEGERI 1 LENDAH
MLATI SMA NEGERI 1 SAMIGALUH
MLATI MAN 1 KULON PROGO
15 SMK N 2 PENGASIH 41 SMA MA'ARIF WATES
16 SMK 1 PENGASIH 42 SMA MUHAMMADIYAH WATES
17 SMA 2 WATES 43 SMA NEGERI 2 WATES
18 MAN 2 KULONPROGO 44 SMAN 1 GIRIMULYO
19 SMA GIRIMULYO 45 MA MA'ARIF NURUL HAROMAIN
20 SMA 1 WATES 46 MA DARUL ULUM MUH GALUR
21 SMP 1 GAMPING 47 SMA NEGERI 1 TEMON
22 SMK N 1 NANGGULAN 48 SMA NEGERI 1 KALIBAWANG
23 SMP MUHAMMADIYAH 49
NANGGULAN SMK NEGERI 1 PENGASIH
24 SDN KASIHAN 2 50 SMK MUHAMMADIYAH 1 WATES
25 SDN INTI KARANGJATI 51 SMK N 3 YOGYAKARTA
26 SD KANISIUS JOMOGETAN 52 SMK N 1 NANGGULAN
Sumber: Troya Academic Platform , 2022
Untuk meningkatkan variasi dan jumlah konten yang ditawarkan, Troya
Academic Platform akan memperluas kerja sama dengan pemilik konten digital.
Dengan demikian, Troya Academic Platform akan memiliki kemampuan untuk
8
memperluas jaringan pengguna sesuai dengan visi Troya Digital, yaitu Troya
Academic Platform mampu membantu meningkatkan kualitas pendidikan dan
aksesibilitas di seluruh negeri. Selain itu, akan ada peluang untuk menghasilkan
sumber pendapatan baru dengan menjual ruang promosi Troya Academic
Platform.
Hal ini yang menarik dibahas, yaitu bagaimana strategi promosi yang
dilakukan oleh tim pemasaran Troya Academic Platform untuk meningkatkan
jumlah pengguna serta mempertahankan kepercayaan pengguna Aplikasi di
Yogyakarta.
Penelitian sejenis pernah dilakukan Retno Muslinawati dengan judul
Penerapan Strategi Pemasaran Personal Selling dalam Meningkatkan Penjualan
Pada Multindo Optik di Kabupaten Bojonegoro, dalam jurnal JPIM, Volume 4,
halaman 868. Jurnal tersebut mengatakan bahwa memilih personal selling yang
tepat merupakan salah satu promosi yang akan berpengaruh terhadap perubahan
tingkat penjualan produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Hal ini dikarenakan
tugas dari personal selling yaitu menawarkan, memperkenalkan, dan
memperagakan kegunaan dari produk yang akan dipasarkan di masyarakat
(Muslinawati, 2019).
Pada penelitian yang pertama, perbedaan terletak pada lokasi penelitian
dimana penelitian Retno Muslinawati dilakukan di Multindo Optik di Kabupaten
Bojonegoro sedangkan lokasi penelitian peneliti adalah di Troya Digital di
Yogyakarta, objek penelitian sama yaitu strategi promosi personal selling, namun
yang membedakan adalah penelitian yang dilakukan Retno Muslinawati target
9
pasar dalam penelitian dari bisnis optik pada Multindo Optik adalah Pegawai
Negeri Sipil, pedagang pasar, wiraswasta, petani sedangkan yang akan dilakukan
oleh penulis target pasar dalam penelitian dari bisnis Troya Digital instansi
pendidikan dan sekolah. Perbedaan target pasar dapat memunculkan perbadaan
dalam penanganan setiap calon pembeli/pengguna.
Penelitian sejenis juga pernah dilakukan oleh Suherman Kusniadji dengan
judul Kontribusi Penggunaan Personal Selling Dalam Kegiatan Komunikasi
Pemasaran Pada Era Pemasaran Masa Kini dalam Jurnal Komunikasi Untar Vol.
9, dalam jurnal tersebut mengatakan bahwa Kehadiran personal selling sebagai
salah satu metode komunikasi pemasaran dengan berbagai kelebihannya sangat
diperlukan kontribusinya dalam kegiatan pemasaran di masa kini. Keistimewaan
metode personal selling terletak pada kemampuannya berkomunikasi dari
salesforce untuk berinteraksi langsung dengan pelanggan (Kusniadji, 2017).
Penelitian yang dilakukan oleh Suherman Kusniadji hanya berfokus pada
peran personal selling saja, sehingga dalam penelitian ini hanya memaparkan
personal selling yang digunakan, sedangkan penelitian yang akan dilakukan oleh
penulis berfokus pada strategi promosi personal selling yang salah satunya
meliputi langkah-langkah personal selling.
Penelitian selanjutnya yang pernah dilakukan oleh Adi Suparwo, Dwiza
Riana, Ratna Deli Sari dengan judul Pelaksanaan Personal Selling Dalam
Pengaruhnya Terhadap Keputusan Pembelian Polis Asuransi dalam jurnal
Ecodemica, Vol. 1, halaman 243. Penelitian ini bertujuan mengkaji pengaruh
personal selling terhadap keputusan pembelian polis asuransi produk Hario Siaga
10
PT. MNC Life Assurance Cabang Bandung. Setelah dilakukan pengujian terhadap
80 responden ditemukan bahwa terdapat pengaruh yang positif dan signifikan
personal selling terhadap keputusan. Jenis penelitian yang digunakan adalah
deskriptif kuantitatif. Jurnal tersebut mengatakan personal selling terdapat
pengaruh secara langsung yang timbul dalam pertemuan tatap muka antara
penjual dan pembeli, dimana terdapat pengomunikasian fakta yang diperlukan
untuk mempengaruhi keputusan pembelian atau menggunakan faktor psikologis
dalam rangka membujuk dan memberikan keberanian pada waktu pembuatan
keputusan pembelian dengan tujuan agar terjadi transaksi penjualan (Suparwo,
Riana & Sari, 2017).
Pada penelitian yang kedua, perbedaan terletak pada lokasi penelitian
dimana penelitian Adi Suparwo, Dwiza Riana, Ratna Deli Sari dilakukan di PT.
MNC Life Assurance Cabang Bandung sedangkan lokasi penelitian peneliti
adalah di Troya Digital di Yogyakarta, objek penelitian sama yaitu strategi
promosi personal selling, namun yang membedakan adalah penelitian yang
dilakukan Adi Suparwo, Dwiza Riana, Ratna Deli Sari. Jenis penelitian yang
digunakan adalah deskriptif kuantitatif dengan menggunakan 80 responden
sedangkan penelitian yang akan dilakukan oleh penulis Jenis penelitian yang
digunakan adalah deskriptif kuanlitatif dengan wawancara.
Dari penelitian terdahulu diatas terdapat beberapa perbedaan dengan
penelitian yang akan dilakukan. Perbedaan tersebut meliputi dari fokus
pembahasan, langkah-langkah dan target pasar dimana penelitian ini akan
membahas tentang strategi promosi Troya Academic Platform melalui personal
selling dalam meningkatkan jumlah pengguna aplikasi di Yogyakarta.
11
Berdasarkan penelitian terdahulu yang sudah diuraikan diatas, dapat digunakan
sebagai perbandingan, dan jika ada point-point yang sama maka dapat digunakan
dalam penelitian ini.
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang diatas dapat dirumuskan permasalahan sebagai
berikut: Bagaimana Strategi Promosi Troya Academic Platform Melalui Personal
Selling Dalam Meningkatkan Jumlah Pengguna Aplikasi Perpustakaan Online
Troya Academic Platform di Yogyakarta?
C. Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian ini adalah untuk mendeskripsikan “Bagaimana Strategi
Promosi Troya Academic Platform melalui Personal Selling dalam Meningkatkan
Jumlah Pengguna Aplikasi di Yogyakarta”.
D. Manfaat Penelitian
1. Manfaat Teoritis
Menjadi bahan kontribusi bagi kajian ilmu komunikasi khususnya dalam
strategi kreatif, periklanan.
2. Manfaat Praktis
Penelitian ini diharapkan dapat menjadi masukan yang bermanfaat dan
bahan pertimbangan bagi:
1) Troya Academic Platform sebagai evaluasi dalam pembuatan
konsep strategi promosi melalui personal selling.
2) Platform yang bergerak di bidang pendidikan yang berbeda,
sehingga mampu menciptakan metode digitalisasi pendidikan yang
inovatif dan efektif.
12
E. Kajian Teori
Pada sub bagian kajian teori, penelitian ini bertujuan untuk menjelaskan
beberapa teori yang relevan dengan penelitian ini. Bagaimana teori ini akan
digunakan selama proses penelitian, mulai dari diskusi hingga kesimpulan
penelitian.
1. Strategi Promosi
Menurut Kotler dalam (Firmansyah, 2020) Setiap usaha jual beli
barang maupun jasa, pasti tidak terlepas dari kegiatan pemasaran. Salah satu
bentuk komunikasi yang digunakan dalam kegiatan pemasaran yaitu
promosi. Promosi merupakan sarana perusahaan untuk menginformasikan,
membujuk, dan mengingatkan konsumen, baik secara langsung maupun
tidak langsung, mengenai produk dan merek yang mereka jual. Promosi erat
kaitannya dengan jumlah penjualan produk. Meskipun produk yang
ditawarkan memiliki mutu yang sangat baik, namun jika tidak disertai
dengan promosi yang tepat, maka jumlah penjualan produk pun juga tidak
akan berkembang. Kurangnya informasi mengenai produk yang ditawarkan
akan berdampak pada menurunnya minat konsumen.
Menurut (Firmansyah, 2020) Komunikasi pemasaran atau disebut juga
dengan promosi adalah proses mengkomunikasikan informasi tentang suatu
perusahaan atau produk untuk mempengaruhi pembeli potensial. Sedangkan
tujuan promosi yaitu untuk membantu tercapainya tujuan pemasaran dan
tujuan perusahaan secara lebih luas.
Dalam (Firmansyah, 2020) salah satu bagian dari Bauran Pemasaran
(Marketing Mix) adalah promosi. Promosi adalah suatu kegiatan yang
13
memperkenalkan produk dan jasa pada sasaran pemasaran dengan tujuan
agar pasar sasaran mengenal produk atau jasa tersebut. Promosi juga
berguna untuk membuat produk atau jasa yang sudah dikenal oleh
konsumen lebih dikenal, membuatnya lebih disukai oleh konsumen,
sehingga mereka mungkin tertarik untuk memilikinya. Kegiatan promosi
diharapkan dapat membuat konsumen ingat tentang keberadaan barang atau
jasa tersebut.
Dampak yang diperoleh dari promosi yang dilakukan secara terus-
menerus dapat bertahan lama, terutama dengan tujuan merubah perilaku
target sasaran. Promosi baik secara langsung maupun tidak diharapkan
dapat menarik perhatian masyarakat karena dilakukan secara berkelanjutan.
Hal ini menimbulkan keinginan untuk mencoba atau membeli produk atau
jasa yang di promosikan. Membeli akan menjadi sebuah kebiasaan jika
calon pengguna merasa cocok. Dengan sendirinya, informasi tentang
perusahaan dan produknya akan tersebar melalui masyarakat.
Menurut (Puspasari, 2021) Hubungan antara pemasaran dengan
komunikasi merupakan hubungan yang erat. Komunikasi merupakan proses
dimana pemikiran dan pemahaman disampaikan antar individu, atau antara
perusahaan dan individu. Komunikasi dalam kegiatan pemasaran bersifat
kompleks, tidak sesederhana seperti berbincang-bincang dengan teman atau
keluarga. Bentuk komunikasi yang lebih rumit akan mendorong
penyampaian pesan oleh komunikator pada komunikan, melalui strategi
komunikasi yang tepat dengan proses perencanaan yang matang.
14
2. Bauran Promosi
Menurut (Kotler, 2009) dalam (Firmansyah, 2020) Bauran promosi
adalah kombinasi berbagai alat dan kegiatan promosi untuk mendapatkan
hasil yang optimal. Salah satu hubungan antara promosi dan penjualan
adalah promosi memiliki kemampuan untuk meningkatkan jumlah
penjualan. Dalam promosi ini, penggunaan berbagai alat dan kegiatan
merupakan cara yang lebih baik untuk menyampaikan pesan tentang produk
kepada target calon penggunanya. Menurut (Kotler, 2009) Salah satu bagian
dari bauran pemasaran adalah bauran promosi. Komponen bauran promosi
terdiri dari Periklanan (Advertising), Promosi Penjualan (Sales Promotion),
Hubungan Masyarakat dan Publisitas (Public Relation and Publicity),
Penjualan Pribadi (Personal selling) dan Pemasaran Langsung (Direct
Marketing). Kegiatan promosi terdiri dari lima variabel tersebut, di
antaranya:
a. Periklanan (Advertising)
Periklanan adalah bentuk persentase dan promosi non pribadi
tentang gagasan, barang dan jasa yang dibayar oleh sponsor dari
pihak tertentu.
b. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Kegiatan penjualan yang kuat, jangka pendek, dan tidak
berulang mempercepat tanggapan pasar yang ditargetkan.
c. Hubungan Masyarakat dan Publisitas (Public Relations)
Public Relations adalah komunikasi menyeluruh dari suatu
perusahaan yang berguna untuk mempengaruhi persepsi, opini,
15
dan kepercayaan dari calon pengguna pelayanan produk/jasa
terhadap penyedia layanan jasa. Publisitas adalah bentuk
penjabaran ide secara non personal, dimana orang atau
organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu. Apabila
digabung menjadi satu alat promosi yang ditujukan untuk
membangun opini masyarakat dalam rangka memelihara,
meningkatkan dan melindungi citra perusahaan dan produk.
d. Penjualan Pribadi (Personal selling)
Penjualan Pribadi adalah bentuk komunikasi secara langsung
antara penyedia layanan jasa dengan pengguna layanan jasa
untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pengguna
layanan jasa dan membentuk pemahaman terhadap produk atau
jasa yang ditawarkan oleh penyedia produk/jasa.
e. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Pemasaran langsung adalah jenis sistem pemasaran interaktif
yang berkomunikasi dengan konsumen atau calon konsumen
melalui satu atau lebih alat penghubung.
Dari kelima komponen utama Bauran Promosi (Promotion Mix) yang
disebutkan di atas, Personal Selling menjadi subjek dalam penelitian ini.
3. Personal selling
a. Pengertian Personal selling
Menurut (Kotler, 2009) dalam (Firmansyah, 2020) Strategi
pemasaran pada dasarnya merupakan rencana yang menyeluruh,
terpadu dan menyatu dalam bidang pemasaran barang dan jasa.
16
Kata lainnya pemasaran itu ialah serangkaian tujuan dan sasaran
kebijakan, serta aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha
pemasaran barang dan jasa. Strategi pemasaran merupakan jenis
rencana pemasaran yang lebih terarah untuk mencapai hasil yang
optimal. Strategi ini mencakup keputusan penting tentang target
pasar, penempatan produk di pasar, bauran barang yang diperlukan
untuk pemasaran, dan tingkat biaya pemasaran yang diperlukan.
Menurut definisi ini, pemasaran adalah suatu proses sosial dan
manajerial di mana individu dan kelompok memenuhi kebutuhan
dan keinginan mereka dengan membuat, memberikan, dan bertukar
sesuatu yang berharga satu sama lain. (Mardiana, 2013).
Dari beberapa pendapat diatas dapat disimpulkan bahwa
penjualan perseorangan adalah interaksi antar individu, saling
bertemu muka, yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki,
menguasai dan saling menjaga satu dengan yang lainnya untuk
melakukan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan.
Komunikasi yang dilakukan orang secara individu dapat lebih
fleksibel dibandingkan alat-alat promosi lainnya. Dengan cara
seperti ini, salesman dapat mengetahui keinginan, motif, dan
perilaku dari konsumen sekaligus dapat melihat reaksi konsumen
mengenai produk yang ditawarkan oleh perusahaan.
b. Karakteristik Personal selling
Personal selling adalah suatu bentuk komunikasi langsung
antara seorang penjual dengan pembelinya atau bisa disebut person
17
to person communication hal ini tentu, perlu ada orang yang
bertanggung jawab untuk menjalankan program penjualan
personal. Sales person adalah orang yang bekerja untuk menjual
barang kepada orang lain yang memiliki tanggung jawab untuk
menghubungkan calon pengguna dengan sales person secara
langsung (Sulaksana, 2007). Sebagai penjual dalam hal ini, sales
person berusaha mendorong calon pembeli potensial untuk
menggunakan atau membeli produk yang mereka tawarkan.
Berbeda dengan iklan, personal selling melibatkan komunikasi
langsung antara penjual dan pembeli, baik melalui telepon maupun
tatap muka. Selama interaksi secara langsung ini, pihak penjual
dapat melihat atau mendengarkan reaksi calon pembeli.
Menurut Philip Kotler dalam (Wahyudi & Aruan, 2013)
mengemukakan Personal selling memiliki 3 karakteristik,
diantaranya:
1) Hubungan langsung secara Personal Confrontation.
Dalam personal selling terjadi hubungan langsung antara
penjual dan pembeli, yang menyebabkan kedua pihak dapat
saling mengamati sifat, kebutuhan, dan sekaligus dapat
mengadakan penyesuaian secara langsung.
2) Perkembangan Hubungan secara Cultivation
Proses penjualan melalui personal selling dapat membantu
meningkatkan hubungan yang lebih akrab dengan konsumen.
Penjual dapat menggunakan keahliannya untuk memuji
18
pembeli dan membuat pembeli merasa dekat dengan mereka
untuk waktu yang lama.
3) Tanggapan (Response)
Personal selling membuat pembeli merasa bertanggung
jawab untuk mendengarkan penjual dan memberi respons,
bahkan jika itu hanya untuk mengucapkan terima kasih.
Pembeli yang melakukan transaksi secara langsung akan
merasa untuk mendengarkan apa yang dikatakan penjual.
c. Prinsip Personal selling
Menurut (Wahyudi & Aruan, 2013) Prinsip-Prinsip
personal selling memiliki fungsi tersendiri, diantaranya sebagai
berikut.
a. Dalam penjualan pribadi, prinsip pertama yang harus
diperhatikan adalah profesionalisme, dimana profesionalisme
menuntut setiap sales person untuk menjadi lebih profesional
di bidangnya. Sifat profesionalisme akan memberi perhatian
yang cukup besar pada peningkatan kemampuan penjualan
karyawan mereka dengan memberikan pelatihan penjualan
yang lebih luas.
b. Komponen kedua dari penjualan pribadi adalah negosiasi.
Negosiasi terdiri dari penjual dan pembeli yang mencapai
kesepakatan tentang harga, kuantitas, dan persyaratan
lainnya. Oleh karena itu, penjual harus memiliki kemampuan
untuk bernegosiasi.
19
c. Relationship Marketing merupakan pekerjaan yang dilakukan
untuk membangun, mempertahankan, dan meningkatkan
hubungan baik dengan pelanggan dan pihak-pihak lain yang
terkait untuk mendapatkan keuntungan dan memenuhi tujuan
masing-masing.
d. Langkah - Langkah Personal selling
Strategi pendekatan secara langsung dilakukan oleh
salesperson. Fungsinya ini untuk meningkatkan promosi produk
atau jasa untuk membangun jaringan yang terhubung dengan
perusahaan dan akan ditindaklanjuti oleh manajemen tingkat
menengah. Berikut Langkah-langkah Personal selling menurut
(Wahyudi & Aruan, 2013), di antaranya.
1) Pendekatan pendahuluan
Pada tahap ini, salesperson harus mempelajari sebanyak
mungkin tentang latar belakang perusahaan, calon pengguna,
dan apa saja yang mereka butuhkan, serta bagaimana mereka
membuat keputusan dalam pembelian. Salesperson harus
mempersiapkan dan menetapkan tujuan kunjungan untuk
menilai kompetensi calon pengguna, mengumpulkan
informasi, dan mempromosikan platform secara langsung.
Selain itu, pendekatan lainnya juga dengan menjalin
hubungan dengan calon pengguna baik melalui kunjungan
pribadi, via telepon, atau surat.
2) Presentasi dan Peragaan
20
Pada tahap ini wiraniaga harus mampu ”bercerita” tentang
produk-produk tersebut kepada pembeli, dengan mengikuti
rumus AIDA untuk memperoleh perhatian (attention),
mempertahankan minat (interest), membangkitkan keinginan
(desire), menghasilkan tindakan (action). Wiraniaga tersebut
menggunakan pendekatan fitur (feature), keuntungan
(advantage), manfaat (benefit), dan nilai (value).
3) Mengatasi Keberatan
Pada tahap ini wiraniaga harus dapat mengatasi keberatan
yang diajukan oleh konsumen melalui pendekatan yang
positif, seperti meminta pembeli menjelaskan keberatan
mereka, bertanya kepada pembeli dengan cara yang
mengharuskan pembeli tersebut menjawab sendiri keberatan
– keberatannya, menyangkal kebenaran keberatan tersebut,
atau mengubah keberatan menjadi alasan untuk membeli.
Menangani dan mengatasi keberatan adalah bagian dari
kemampuan negosiasi yang lebih luas.
4) Menutup Penjualan
Pada tahap ini, wiraniaga mencoba untuk menutup penjualan.
Wiraniaga harus mengetahui bagaimana mengenali tanda-
tanda penutupan pembeli, termasuk tindakan-tindakan fisik,
pernyataan atau komentar, dan pertanyaan sehingga
konsumen mau melakukan pembelian.
5) Tindak Lanjut dan Pemeliharaan
21
Tindak lanjut dan pemeliharaan diperlukan apabila
salesperson tersebut akan memastikan terkait kepuasan
pelanggan dan kelanjutan penggunaan atau berlangganan.
Setelah melakukan penutupan, salesperson seharusnya
mempertegas perincian yang diperlukan baik mulai dari
waktu pengiriman, syarat pembelian, dan hal – hal lain yang
penting bagi calon pengguna tersebut. Salesperson harus
menyusun rencana pemeliharaan dan pertumbuhan untuk
pelanggan tersebut.
e. Keunggulan dan Kendala Personal selling
Keunggulan Personal selling Menurut Wardana (2012)
dalam (Wahyudi & Aruan, 2013) Personal selling memiliki
beberapa keunggulan dalam promosi, diantaranya:
1) Pendekatan dapat lebih persuasif
Ketika melakukan pendekatan kepada orang lain lebih baik
dilakukan secara langsung karena, berbicara secara langsung
dinilai lebih sopan dari berbicara melalui via telepon.
2) Tanggapan pembeli dapat dilihat secara langsung ketika
bertatap muka dan akan melihat respons dari lawan
bicaranya. Apakah ia mengernyitkan dahi, terlihat gelisah,
kaget, marah, semuanya terlihat dengan jelas. Meskipun
calon pembeli tidak menjawab pertanyaan dengan lisan,
tetapi ekspresi wajah mereka sudah mengungkapkan
jawabannya.
22
3) Menciptakan hubungan baik
Kunjungan kepada orang lain akan menciptakan perasaan
yang lebih baik yang dapat mempererat hubungan, maka dari
itu tindakan secara langsung akan lebih disarankan dalam hal
ini.
Strategi promosi melalui personal selling mempunyai
karakteristik yang berbeda dengan alat promosi lainnya.
Meskipun, dinilai memiliki banyak keunggulan dari alat promosi
lainnya, namun strategi promosi melalui personal selling tetap
memiliki kendala. Menurut (Wahyudi & Aruan, 2013) Kendala
promosi melalui Personal selling, diantaranya adalah sebagai
berikut:
1) Penjualan tatap muka melibatkan komunikasi langsung
dengan konsumen.
2) Pesan melalui penjualan tatap muka dapat lebih meyakinkan
daripada periklanan publisitas di media massa.
3) Proses komunikasi secara tatap muka membuat calon
pengguna atau pembeli harus memperhatikan pesan yang
disampaikan oleh salesperson.
4) Bagi salesperson yang berkomunikasi dengan satu
konsumen potensial pada satu waktu, dapat merancang
pesan yang berbeda pada setiap konsumen potensial yang
akan didatanginya.
23
Kelemahan dari penjualan melalui personal selling
diantaranya sebagai berikut;
1) Komunikasi terjadi daripada sekelompok kecil konsumen
potensial. Akibatnya pelaksanaan penjualan tatap muka
(personal selling) menjadi mahal jika diukur berdasarkan
biaya perkontak dengan konsumen.
2) Image yang negatif terhadap wiraniaga, sehingga cenderung
untuk menghindar apabila didatangi oleh penjual.
F.Metode Penelitian
1. Jenis Penelitian
Dalam penelitian ini yang berjudul “Strategi Promosi Troya Academic
Platform Melalui Personal Selling dalam Meningkatkan Jumlah Pengguna
Aplikasi Perpustakaan Online di Yogyakarta” menggunakan metode jenis
penelitian deskriptif kualitatif yang bertujuan untuk memberikan gambaran
yang jelas tentang fakta di lapangan melalui tahapan meringkas yang
mencakup berbagai situasi, kondisi, dan variabel yang muncul di
masyarakat dan menjadi subjek penelitian. Jenis penelitian ini menggunakan
karakteristik atau gambaran tentang kondisi, situasi, dan variabel tertentu.
(Ismail Suardi Wekke, 2019)
2. Lokasi Penelitian
Lokasi yang ditetapkan dalam penelitian ini adalah Troya Academic
Platform, Yogyakarta yang beralamat di Daerah Istimewa Yogyakarta.
24
3. Informan Penelitian
Dalam penelitian ini, peneliti memilih informan untuk pengambilan sampel
menggunakan teknik Purposive Sampling yaitu teknik yang berdasarkan
kepada kriteria-kriteria tertentu yang dibuat peneliti berdasarkan tujuan
penelitian. Pengambilan sampel sesuai dengan pertimbangan penelitian,
berdasarkan maksud dan tujuan penelitian. Orang-orang dalam populasi
yang tidak sesuai dengan kriteria tidak dijadikan sampel. (Kriyantono, 2019)
Kriteria informan yang dipilih untuk diwawancarai yaitu :
a. Individu yang bekerja di Troya Digital.
b. Terlibat dalam proses perencanaan dan pelaksanaan
promosi personal selling Troya Academic Platform.
c. Pengguna aplikasi yang menggunakan Troya Academic
Platform melalui proses personal selling.
Dengan syarat kriteria seperti dituliskan di atas maka informan
yang dipilih untuk diwawancara yaitu :
a) Chief Exceutive Officer - Yodan Pranata
Sebagai kepala operasional secara keseluruhan dalam team
pembuatan Troya Academic Platform,
b) Head of Sales & Partnership - Andry Gunawan
Sebagai konseptor dalam strategi pemasaran dan
managerial penjualan dan promosi Troya Academic
Platform .
c) Kepala Sekolah SMA Negeri 1 Wates - Aries Suhandi
25
Sebagai salah satu pengguna yang bekerjasama dengan
Troya Academic Platform.
4. Sumber Data
a. Sumber Data Primer
Menurut (Meolong, 2010) dalam (Sulthan, 2017) data premier
adalah data yang didapatkan melalui hasil wawancara dan bersifat
tertulis menggunakan kuisioner lisan dan wawancara. Sumber data
premier ini adalah Troya Digital. Data primer yang akan diambil
adalah berbagai tahapan komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh
Troya Academic Platform dalam meningkatkan penjualan platform
melalui strategi promosi personal selling di tingkat sekolah di Kota
Yogyakarta.
b. Sumber Data Sekunder
Data sekunder adalah data yang bersifat tidak langsung dan
menjadi data pendukung bagi data primer. Data sekunder berupa
sejarah berdiri, profil platform yang ditawarkan serta aktivitas
komunikasi pemasaran dan dokumentasi. (Sulthan, 2017)
5. Teknik Pengumpulan Data
a. Wawancara
Metode wawancara merupakan proses tanya jawab si pemeriksa
dengan orang yang diperiksa sehingga saling memberikan pandangan,
argumentasi dan logika - logika yang sedemikian rupa sehingga orang
yang mewawancarai dapat menggali segala informasi yang
dibutuhkan. Metode wawancara dilakukan dengan atau tanpa
26
menggunakan pedoman wawancara (interview guide). (Ismail Suardi
Wekke, 2019)
Data yang dikumpulkan melalui wawancara dengan informan
yang dianggap memenuhi kriteria dan memahami proses dan masalah
tentang penelitian seputar Aktifitas Komunikasi Pemasaran Troya
Academic Platform dalam Meningkatkan Pengguna Aplikasi
Perpustakaan Online di Yogyakarta. Dokumentasi
Dalam penelitian kualitatif, dokumentasi merupakan pelengap
dari wawancara sehingga hasil penelitian lebih kredibel jika didukung.
Dokumentasi dapat berupa tulisan, gambar, dll. (Ismail Suardi Wekke,
2019)
6. Teknik Analisis Data
Analisis data diperlukan untuk menjawab pertanyaan penelitian atau
menguji hipotesis penelitian. Analisis data adalah proses menyatukan dan
menyajikan data sehingga dapat dibaca dan diinterpretasikan. (Anne
Ratnasari, 2015). Peneliti tidak membuat suatu prediksi, hipotesis maupun
mencari atau menjelaskan hubungan. Analisis digunakan dengan mengolah
data kualitatif, dengan mengacu pada Strategi Promosi Troya Academic
Platform Melalui Personal selling dalam Meningkatkan Jumlah Pengguna
Aplikasi di Yogyakarta. Kemudian data dalam penelitian ini akan dianalisis
secara kualitatif, yang kemudian akan dijalankan dengan cara sebagai
berikut.
a. Pengumpulan Data
27
Pengumpulan data dilakukan dengan tahapan wawancara dan
dokumentasi terkait file – file yang dibutuhkan dalam menjawab
Strategi Promosi Troya Academic Platform Melalui Personal
selling Dalam Meningkatkan Jumlah Pengguna
Aplikasi di Yogyakarta.
b. Reduksi Data
Data yang direduksi digunakan untuk menyederhanakan,
memilih, dan mengalihkan perhatian dari catatan serta data kasar
yang dikumpulkan selama di lapangan.
c. Penyajian Data
Penyajian data dilakukan guna mengumpulkan informasi yang
sudah diperoleh dan bertujuan untuk memberikan penarikan
kesimpulan dalam pengambilan keputusan.
d. Menarik Kesimpulan
Data terkait yang diperoleh selama penelitian akan dikumpulkan
dan peneliti mulai untuk menganalisis, melihat pola-pola, dan
mengategorikan sesuai dengan masalah. Selanjutnya akan
dibandingkan dan dihubungkan satu dengan yang lainnya,
sehingga dapat ditarik suatu kesimpulan dari permasalahan
tersebut.
7. Teknik Validitas Data
Triangulasi adalah teknik pemeriksaan keabsahan data yang
memanfaatkan sesuatu yang lain diluar data itu sebagai pembanding
terhadap data yang telah diperoleh melalui waktu dan alat yang berbeda
28
dalam metode kualitatif. (Moleong, 2012). Penelitian ini menggunakan
pendekatan triangulasi sumber. Triangulasi sumber adalah pengujian data
dari berbagai sumber dan informan untuk mendapatkan sudut pandang yang
berbeda dari berbagai sumber dengan metode yang sama untuk mengurangi
bias atau kesalahan saat mengumpulkan dan menganalisis data. (Ismail
Suardi Wekke, 2019).
29
BAB II
PROFIL TROYA ACADEMIC PLATFORM
A. Profil Troya Academic Platform
Troya Academic Platform (TAP) sebagai salah satu platform yang bergerak
dalam bidang pendidikan ini memiliki berbagai macam aktivitas pemasaran
platform tersebut hingga sampai saat ini. Awal mula berkembangnya Troya
Academic Platform ini hanya diikuti oleh beberapa sekolah saja namun sampai
saat ini di tahun 2022 Troya Academic Platform telah menjamur di seluruh kota -
kota besar di Indonesia karena fitur yang ditawarkan oleh Troya Academic
Platform memberikan banyak antusiasme dari sekolah-sekolah guna
mempermudah proses belajar. Pemasaran Troya Academic Platform tidak hanya
dilakukan dari sekolah ke sekolah saja, namun berbagai metode pemasaran lain
agar jangkauannya lebih luas, di antaranya melalui media cetak dan elektronik,
menggunakan media online dan menggunakan brosur/pamphlet. Dalam
menjalankan aktivitas pemasaran Troya Academic Platform perlu memberhatikan
bagaimana menjalankan pemasaran yang tepat untuk mencegah penurunan
pengguna dari Troya Academic Platform karena banyaknya kompetitor yang
bergerak sama dalam bidang pendidikan. (Troya Digital, 2022)
Troya Digital merupakan sebuah wahana digitalisasi sekolah yang bertujuan
untuk mewujudkan digitalisasi sekolah guna mempercepat pemerataan digitalisasi
pendidikan. TAP berdiri atas inisiasi beberapa pemuda Daerah Istimewa
Yogyakarta berkeyakinan bahwa pola perilaku masyarakat di era digital
cenderung dinamis dan berkembang. Salah satunya adalah perkembangan
teknologi dan informasi yang pesat. Media sosial saat ini menjadi standar baru
30
untuk menilai peristiwa masyarakat. Media sosial pada dasarnya berfungsi untuk
berbagi pesan antara orang-orang yang dapat diakses.
Gambar 2. 1
Logo PT. Troya Digital Mesail
Pemanfaatan digitalisasi dalam meningkatkan kualitas pendidikan melalui
pengembangan teknologi dan informasi adalah salah satu harapan Troya Digital
agar dapat mencapainya. Dengan berkembangnya teknologi informasi saat ini,
Troya Digital berkeinginan untuk membantu meningkatkan pemerataan akses
pendidikan dan literasi. Jika digunakan dengan benar, teknologi dapat membantu
meningkatkan kualitas dan pemerataan pendidikan tetapi apabila tidak digunakan
dengan benar bisa menghambat proses tersebut. Sumber yang ditentukan tidak
valid.
Dalam sejarah awal perintisan aplikasi TAP, Troya Digital bekerja sama
dengan stakeholder lain seperti penerbit konten, mitra, dan komunitas akademik
untuk berpartisipasi dalam tahap penelitian dan pengembangan TAP. Tujuan
Troya Digital adalah menjadikan TAP sebagai aplikasi yang dapat memenuhi
kebutuhan stakeholder dan dibuat berdasarkan inisiatif mereka.
31
Gambar 2. 2
Logo Troya Academic Platform
Kerangka TAP telah berkembang dari hanya sebuah aplikasi perpustakaan
digital menjadi sebuah platform yang memungkinkan civitas akademik untuk
menggabungkan berbagai fungsi dari perpustakaan digital, sistem informasi
akademik, dan sosial media. Tim Troya Digital dan para stakeholder terus
melakukan perubahan dalam proses pengembangan kerangka TAP. TAP harus
memiliki ketiga fungsi tersebut jika Troya Digital ingin mengembangkannya
untuk meningkatkan akses dan pemerataan pendidikan. Dengan demikian, TAP
dapat mendigitalisasi civitasnya dan institusi pendidikan secara optimal.
Gambar 2. 3
Banner Positioning Statement TAP
32
Sumber: Troya Academic Platform , 2022
Troya Digital terus melakukan inovasi untuk membuat aplikasi yang
memiliki lebih banyak fitur yang tepat guna. Namun, Troya Digital menyadari
bahwa membuat produk utuh seperti yang direncanakan membutuhkan lebih
banyak waktu dan sumber daya, jadi mereka membagi pengembangan produk
TAP menjadi tiga bagian dalam tiga tahapan pengembangan MVP.
1. MVP
Perkembangan MVP 1, TAP berkonsentrasi pada kemampuan untuk
menggunakan perpustakaan digital dan portal informasi sekolah.
Perpustakaan digital TAP dirancang sebagai perpustakaan fisik yang
didigitalisasi dengan sistem. Selain itu, perpustakaan digital dari TAP
memiliki fitur yang tidak dapat dilakukan oleh perpustakaan fisik, seperti
memungkinkan admin sekolah untuk membagi buku pelajaran secara cepat,
pengembalian buku secara otomatis, dan memiliki koleksi buku video.
Sementara itu, portal informasi TAP membantu sekolah memberikan
informasi kepada siswanya dan memungkinkan siswa melihat informasi dari
luar melalui artikel yang diposting oleh sekolah dan Troya Digital.
Pada tahap pengembangan MVP 1, Troya Digital telah membuat
sejumlah paket di aplikasi, termasuk aplikasi user yang digunakan instansi
sekolah untuk mengakses konten di perpustakaan online dan membuka
portal informasi, dashboard admin untuk instansi, dashboard penerbit untuk
penerbit, dan memungkinkan mereka untuk mengatur aset digital dan
memantau distribusi, serta dashboard mitra pemasaran dan perwakilan
untuk melakukan transaksi penjualan konten dan memantau seberapa
33
banyak konten yang dijual. Dengan skema kloning, aplikasi user dan
dashboard manajemen didistribusikan ke setiap instansi. Setiap kantor akan
memiliki aplikasi yang unik seperti logo, penamaan, dan pewarnaan akan
disesuaikan dengan identitas masing-masing kantor.
Gambar 2. 5
Tampilan Video Book dalam Fitur TAP
34
Gambar 2. 6 Perpustakaan Online TAP
Gambar diatas adalah beberapa fitur yang terdapat dalam aplikasi
Troya Academic Platform, pada gambar 2.4 adalah halaman beranda yang
menunjukan user atau pemilik akun yang menggunakan aplikasi tersebut.
35
Pada gambar 2.5 adalah salah satu fitur dari aplikasi TAP yaitu video book
dan perpustakaan online sebagai salah satu pengembangan tahapan pertama
program TAP.
2. MVP 2
Troya Digital berencana untuk meningkatkan fungsi sistem informasi
akademik dan menambah site beasiswa ke TAP saat pengembangan MVP
kedua. Diharapkan bahwa penambahan fitur pada pengembangan MVP
kedua ini akan membantu meningkatkan jumlah siswa di institusi akademik
yang sudah bekerja sama dengan TAP. Meningkatnya jumlah pengguna
yang menggunakan TAP di sekolah yang sudah bekerjasama akan
membantu mengoptimalkan tahapan digitalisasi lembaga pendidikan
tersebut.
Selain itu pada tahapan MVP kedua, TAP memiliki sistem informasi
akademik untuk mengelola institusi pendidikan. Ini akan mencakup
manajemen kegiatan belajar mengajar, nilai, kegiatan organisasi, dan
kegiatan ekstrakurikuler, antara lain untuk menyediakan informasi tentang
beasiswa yang ditawarkan oleh perusahaan yang sudah bekerjasama dengan
TAP dan portal beasiswa TAP akan dimasukkan ke dalam aplikasi user
TAP.
3. MVP 3
Di MVP ketiga, Troya Digital memasukkan fitur sosial media ke
dalam paket pengembangan. Sosial media yang dimaksud adalah jenis sosial
media yang dirancang khusus untuk siswa dan akademisi. Sehingga dapat
diterapkan oleh seluruh pendaftaran user melalui aplikasi kloning di TAP
36
untuk instansi melalui proses verifikasi instansi tersebut. Hal ini diharapkan
dapat mengurangi jumlah akun yang dibuat oleh orang yang tidak asli.
Tujuan dari pembuatan MVP ketiga ini adalah untuk meningkatkan
akses ke pendidikan di seluruh negeri. TAP berharap sosial media menjadi
salah satu tempat di mana civitas akademik di seluruh negeri dapat
berinteraksi dan berbagi informasi akademik.
B. Struktur Organisasi Troya Academic Platform
Saat ini, struktur organisasi Troya Digital berfokus pada kebutuhan produk
TAP, sehingga seluruh sumber daya manusia yang ada diatur sedemikian rupa
sehingga dapat memaksimalkan operasional TAP. Chief Executive Officer (CEO)
dari Troya Digital yang dibantu oleh Chief Operating Officer (COO) membagi
struktur kerja tim TAP menjadi lima bagian yaitu Product, Marketing
Communication, Sales, Finance dan Human Resource & General Affair (HRGA).
Dengan pembagian struktur kerja tim ini, Troya Digital sudah memenuhi
kebutuhan operasional bisnisnya di produk TAP.

Gambar 2. 7
.
Struktur Organisasi Troya Digital
37
No Nama Jabatan Tupoksi
1 Yodan Tunggul Pranata Chief Exceutive - Pimpinan dari segala aspek
Officer keseluruhan Troya
Academic Platform .
2 Wijaya Bhakti Persada Chief Operating - Kepala operasional, baik itu
Officer disaat event tertentu, urusan
operasional dalam
pengelolaan akses.
3 Fairuz Realindra Marketing - Bertanggung jawab atas
Communication komunikasi pemasaran,
Manager komunikasi dengan pihak
luar, dan layanan pengguna
untuk program Customer
Relationship Management.
- Berhubungan dengan pihak
luar dan bekerja sama
dengan penyedia konten
digital.
4 Andry Gunawan Sales Manager - Membangun jaringan mitra
pemasaran, perwakilan,
serta tim sales
representative yang akan
melakukan pendekatan
direct ke instansi
38
pendidikan untuk dapat
bekerjasama dalam
menggunakan TAP
- melakukan pembelanjaan
konten digital yang
ditawarkan TAP.
- Penyebaran TAP dan
pemasukan akan menjadi
tanggung jawab dari tim
Sales dalam
mengembangkan jaringan
mitra pemasaran.
5 Mahjati Nur Amalina Product Manager - membawahi SDM di bidang
teknologi dan
pengembangan produk
- Seluruh proses
pengembangan produk
aplikasi TAP hingga
maintenance aplikasi akan
dikerjakan oleh tim product
6 Azzah Fadhillah Yuniar Finance - Membuat laporan keuangan
dan menafsirkan informasi
keuangan kepada staf
manajerial
39
- Merekomendasikan
tindakan lanjutan, dan
memberikan saran tentang
kegiatan investasi dan
memberikan strategi yang
akan diambil perusahaan
7 Rizkha Fitria Human Resource
General Affair
Dari penjelasan table diatas masing-masing dari struktur organisasi yang
yang berada di Troya Digital memiliki tugas dan fungsi yang mengemban
tanggung jawab dalam setiap bidanganya. Masing-masing dari setiap nama diatas
meskipun memiliki peran masing-masing di setiap bidangnya namun kerjasama
team selalu dibutuhkan untuk terus meningkatkan inovasi dari Troya Digital.
Chief Exceutive Officer sebagai Pimpinan dari segala aspek keseluruhan Troya
Academic Platform . Chief Operating Officer sebagai Kepala operasional, baik itu
disaat event tertentu, urusan operasional dalam pengelolaan manajemen.
C. Visi dan Misi Troya Academic Platform
Sebagai perusahaan teknologi digital, Troya Digital juga memiliki visi dan
misi untuk mencapai tujuan dari TAP dalam pendidikan berbasisi teknologi di
Indonesia. Menurut Troya Digital Visi dari TAP adalah untuk “Membantu
Meningkatkan Pemerataan Kualitas dan Akses Pendidikan di Seluruh
Penjuru Negeri” kemudian dituangkan pada kebijakan strategi perusahaan
sehingga menjadi suatu misi perusahaan, diantaranya adalah:
40
(1) Mengembangkan kualitas SDM yang kredibel dan kompeten dalam
manajemen bisnis, proses kreatif, pemasaran, manajemen data, literasi
digital, dan teknologi informasi.
(2) Membangun sebuah budaya kerja perusahaan yang agile, transparent,
initiative, accountable & auditable, dan good coordination.
(3) Mengembangkan sebuah produk digital aplikatif, tepat guna, serta
kompatibel bagi berbagai civitas akademik yang mampu menjadi sebuah
alat penunjang kebutuhan pendidikan.
(4) Membangun jaringan mitra dan perwakilan sebagai afiliasi pemasaran dari
TAP yang mampu menunjang percepatan jangkauan pasar di seluruh
Indonesia.
(5) Membangun kerjasama mutualisme dengan para publisher, content
creator, writer, dan production house dalam rangka peningkatan jumlah,
kualitas, dan variasi konten literasi digital yang ada di dalam TAP.
(6) Menjalin kerjasama aktif bersama pemerintah daerah untuk percepatan
persebaran produk TAP di seluruh Indonesia.
(7) Melakukan serangkaian kegiatan komunikasi dalam rangka membangun
brand equity yang diimplementasikan melalui program-program aktivasi
pengguna.
Troya Digital berfokus pada perluasan pemerataan aplikasi TAP dan
pengembangan fungsi teknologi TAP. Misi yang dituangkan dalam aplikasi TAP
berbentuk langkah kerja strategis dan kronologis. Meskipun Troya Digital sudah
41
mendapatkan keuntungan materiil dari penjualan konten digital di TAP. Setiap
tahap pengembangan dan pemasaran produk TAP tersebut akan berfungsi sebagai
dasar penetapan dalam pembuatan kerangka kerja.
Di tahun 2022, Troya Digital membagi kerangka kerjanya menjadi empat
kerangka utam yaitu penjualan, komunikasi pemasaran dengan hubungan
pengguna, hubungan publik, dan pengembangan bisnis. Setelah menyelesaikan
tahap pengembangan MVP pertama di Agustus 2021, TAP berfokus pada
pembuatan pasar dengan membangun jaringan pemasaran dengan skema afiliasi
dan berkolaborasi dengan perwakilan dan mitra pemasaran di daerah. Troya
Digital membutuhkan dukungan dari mitra pemasaran dan perwakilan daerah
untuk mencapai penyebaran yang besar dengan sumber daya yang terbatas. Ini
adalah fokus utama Troya Digital selama tahap awal penetrasi pasar TAP.
Dalam poin kedua dari kerangka kerja tahun 2022, Troya Digital dapat
membangun program manajemen hubungan pengguna dan komunikasi pemasaran
yang lebih efektif. Strategi CRM akan membuat pelanggan setia dengan
membangun hubungan dengan mereka untuk meningkatkan kepuasan, kesetiaan,
retensi, dan profitabilitas. (Lie Sha, 2020).
Untuk mendapatkan hak distribusi atas konten, Troya Digital bekerja sama
dengan pemilik konten dalam menangani konten digital yang ditransaksikan,
Troya Digital membuat kerangka kerja seperti yang tercantum dalam poin tiga
kerangka kerja Troya Digital. Tujuan dari kerangka kerja ini adalah untuk
meningkatkan kepuasan pelanggan dan meningkatkan profitabilitas perusahaan.
Selain itu, Troya Digital membentuk unit kerja yang bertanggung jawab untuk
42
menjaga kualitas konten. Baik unit kerja ini dapat bekerja sama dengan
perusahaan lain atau dibuat secara mandiri.
Sesuai dengan poin keempat dari kerangka kerja Troya Digital, Troya
Digital merencanakan pengembangan MVP kedua. Pengembangan MVP kedua
ini akan mendekatkan visi Troya Digital untuk membantu meningkatkan
pemerataan kualitas pendidikan di Indonesia.
43
BAB III
SAJIAN DATA DAN PEMBAHASAN
Dalam bab ini, peneliti akan membahas data dan strategi promosi Troya
Academic Platform melalui personal selling. Hasil dari wawancara dengan
narasumber dan dokumentasi akan dimasukkan dalam bagian sajian data. Peneliti
akan memeriksa hasil temuan dalam bagian pembahasan.
A. Sajian Data
Dalam bagian sajian data ini dikumpulkan melalui dua metode yaitu
wawancara dan dokumentasi. Metode wawancara dilakukan dengan
menggunakan pedoman wawancara, yang berisi sejumlah pertanyaan yang
harus dijawab oleh narasumber. Didukung menggunakan data pribadi dan
data media sosial dikumpulkan untuk melakukan dokumentasi.
Penelitian ini bertujuan meneliti tentang Bagaimana Strategi Promosi
Troya Academic Platform Melalui Personal selling Dalam Meningkatkan
Jumlah Pengguna Aplikasi di Yogyakarta. Personal selling dinilai
merupakan metode penjualan secara langsung yang paling efektif. Interaksi
langsung yang dilakukan antara satu atau lebih orang, baik secara langsung
maupun melalui media, dengan tujuan untuk membangun atau
mempertahankan hubungan yang saling menguntungkan satu sama lain
dikenal sebagai personal selling.
Strategi promosi yang digunakan Troya Digital dalam
mempromosikan TAP hanya menggunakan alat promosi personal selling
yang akan menjadi kajian lebih lanjut dalam penelitian ini. Oleh karena itu,
pembahasan data ini akan berfokus pada promosi TAP melalui personal
44
selling yang dilakukan oleh Troya Digital. Dalam promosi melalui personal
selling, terdapat beberapa tahapan yang perlu dilakukan oleh Troya Digital.
Berikut ini pembahasan Strategi Promosi Troya Academic Platform Melalui
Personal selling Dalam Meningkatkan Jumlah Pengguna
Aplikasi di Yogyakarta.
1. Perencanaan Strategi Personal Selling Troya Academic Platform
Berawal dari Troya Digital membuat aplikasi berbasis digital yaitu
Troya Academic Platform (TAP) guna membantu mencapai visinya dalam
membantu meningkatkan pemerataan kualitas dan akses pendidikan di
seluruh Indonesia. Produk digital ini praktis dan dapat digunakan untuk
berbagai civitas akademik. Ini adalah cara Troya Digital membuat
produknya berbeda, yaitu gagasan sosial media sekolah dengan berbasis
perpustakaan digital. Dalam perencanaan TAP, tentu Troya Digital
membuat kerangka kerja strategis, sebagai berikut.
Tabel 3.1
Kerangka Kerja Troya Digital
No Perencanaan/Target Tujuan Sasaran
1 Membangun jaringan Dapat kerjasama dengan TAP dapat menjangkau 5000

pemasaran dan penyebaran pemerintah atau dinas instansi pendidikan di tahun
TAP yang massive dan pendidikan untuk dapat 2022
terkoordinir dengan baik membantu penyebaran TAP
2 Membangun komunikasi Meningkatkan jumlah - Pembuatan program-
pemasaran dengan calon pengguna per instansi dan program aktivasi TAP yang
pengguna aplikasi TAP jumlah pengguna total TAP difungsikan sebagai sarana
berkomunikasi dengan
pengguna
- TAP dapat menyajikan
produk yang terbaik sesuai
dengan ekspektasi
pengalaman pengguna
3 Membangun kegiatan Menjaga dan meningkatkan - Troya Digital memiliki unit
45
kehumasan dengan para kualitas konten yang kerja yang berfungsi
publisher, content creator, ditawarkan menjaga kualitas konten
writer, dan production dengan cara bekerjasama
house sehingga dapat dengan perusahaan lain dan
menawarkan konten digital atau memproduksi konten
terbaik untuk para pengguna secara mandiri
TAP - TAP dapat bekerjasama
dengan 300 penerbit yang
memiliki konten edukatif
dan referensi literasi lainnya
4 Penciptaan MVP kedua Penambahan jumlah Instansi mendaftarkan lebih
berupa sistem informasi pengguna dan persentase banyak pengguna demi
akademik dan portal pengguna aktif memanfaatkan fungsi sistem
beasiswa informasi akademik
Selain kerangka kerja dari Troya Digital dalam pengembangan Troya
Academic Platform, dalam sajian data ini akan dijelaskan hasil wawancara
peneliti dengan pihak narasumber yaitu Yodan Pranata selaku Chief
Executive Officer di Troya Academic Platform, Andry Gunawan selaku
Head of Sales & Partnership di Troya Academic Platform dan Aries
Suhandi selaku Kepala Sekolah SMA Negeri 1 Wates yang menggunakan
Troya Academic Platform. Wawancara dilakukan untuk mengumpulkan
data sebagai bahan untuk membuktikan rangkaian analisis strategi promosi
melalui personal selling dalam mempromosikan penggunaan Troya
Academic Platform yang dilakukan Troya Digital.
Troya Digital menuangkan misi-misinya ke dalam TAP dalam bentuk
langkah kerja strategis dan kronologis yang berfokus pada pemerataan TAP
dan pengembangan fungsi teknologi TAP.
Dalam proses perencanaan strategi penjualan TAP, narasumber dari
Troya Digital membuat empat kerangka kerjanya dari sales, marketing
46
communication & Customer relationship, Public Relation, serta Business
Development Proses dalam pengenalan TAP dimulai dengan adanya
kunjungan langsung ke sekolah-sekolah melalui beberapa survey, kunjungan
yang dilaksanakan ke sekolah sekaligus dilangsungkan demo aplikasi
dengan persentase dan peralatan berupa brosur. Salah satu contoh brosur
yang digunakan tertera dalam gambar dibawah ini.
Gambar 3.1
Brosur Troya Academic Platform
Tidak hanya brosur yang dibagikan disekolah tetapi salesperson tentu
meminta izin untuk presentase di sekolah serta dilakukan demo aplikasi di
depan kepala perpustakaan, kepala sekolah dan pihak-pihak terkait. Apabila
sudah berhasil maka dilanjutkan dengan demo aplikasi kepada siswa-siswa.
47
Gambar 3.2
Screenshot Presentase Troya Academic Platform
Gambar 3.3
Proposal Demo Aplikasi Troya Academic Platform
Sumber: Troya SumbSumber : Troya Digital, 2022
48
Gambar 3.4
Form Pendaftaraan Pengguna Troya Academic Platform
Sumber: Troya SumbSumber: Troya DigSumber: Troya Digital, 2022
Dari gambar diatas adalah beberapa peralatan yang digunakan oleh
team Troya Digital ketika akan mempromosikan TAP melalui penjualan
pribadi, beberapa diantaranya adalah power point untuk presentasi dari
beberapa fitur yang ada di aplikasi, brosur untuk memberikan hard copy
49
dari gambaran fitur TAP dan juga formulir pendaftaran calon pengguna
yang digunakan untuk follow up oleh team. Setelah dilakukan pendekatan
pendahuluan dengan mendatangi secara langsung calon-calon pengguna
aplikasi TAP, disitulah tahapan selanjutnya akan dijalankan. Ketertarikan
dari calon calon pengguna aplikasi TAP akan dilanjutkan dengan
menyampaikan apa saja keuntungan yang didapatkan dalam penggunaan
perpustakaan digital, menggambarkan fitur–fitur yang dimiliki platform dan
berbagai manfaatnya bagi calon calon pengguna aplikasi TAP, menerangkan
bagaimana produk yang ditawarkan akan membantu sistem pembelajaran
dan menjelaskan bagaimana manfaat dari aplikasi tersebut dapat
meningkatkan literasi bagi siswa sesuai dengan kebutuhan.
Pada tahapan promosi Troya Digital melakukan kegiatan promosi
sampai saat ini tidak menitikberatkan pada media digital atau online karena
media digital atau online hanya sebagai bentuk pengenalan produk yaitu
melalui social media berupa Instagram dan website yang bertujuan agar
beberapa dari kalangan masyarakat ataupun institusi pendidikan mengetahui
latar belakang dari TAP. Meskipun sekarang ini social media menjadi
rujukan sebagian besar masyarakat dalam mencari informasi.
“…Instagram bagi kami bukan sebuah alat utama promosi,

tetapi instagram hanya digunakan sebagai pengenalan produk
dan kegiatan TAP”. (Wawancara dengan Yodan Pranata, 25
November 2022)
Selain Instagram, Troya Digital juga menggunakan website hanya
sebagai pengenalan produk. Strategi yang digunakan oleh Troya Digital
sampai saat ini adalah menggunakan personal selling atau mendatangi satu
50
persatu sekolah atau melalui lembaga pendidikan dalam memberikan
penawaran penggunaan TAP sebagai media belajar.
“…Strategi promosi melalui social media hanya sebagai

pengenalan produk, sampai saat ini dalam memperkenalkan
platform nya ke sekolah - sekolah dengan metode direct
approach dan”. (Wawancara dengan Andry Gunawan, 25
November 2022).
Salah satu tampilan postingan Instagram di akun Troya Academic
Platform diantaranya sebagai berikut.
Gambar 3.5
Tampilan Feed Instagram Troya Academic Platform
Sumber: Instagram Account Troya Academic Platform , 2022
Tampilan gambar diatas merupakan beberapa screenshoot dari
unggahan TAP di feed Instagram Troya Academic Platform. Selain
Instagram sebagai ajang pengenalan produk, TAP juga memiliki website
yang digunakan juga untuk branding Troya Academic Platform. Media
social yang digunakan juga dapat digunakan sebagai sarana berkomunikasi
dengan calon pengguna aplikasi TAP maupun calon-calon pengguna
51
aplikasi TAP sehingga dengan adanya social media pengenalan produk
dapat dikenal oleh institusi pendidikan, masyarakat umum dan lainnya.
Tidak hanya Instagram dan website yang digunakan sebagai ajang
penganalan produk namun perlu adanya alat yang digunakan dalam promosi
secara personal selling. Salah satunya adalah dengan penyebaran brosur
secara langsung disekolah saat dilakukan demo aplikasi Troya Academic
Platform.
Peneliti mengambil tiga informan yang ikut terlibat dalam kegiatan
strategi kreatif tersebut serta menggunakan dokumen-dokumen terkait
startegi promosi Troya Academic Platform dalam Meningkatkan Pengguna
Aplikasi Perpustakaan Online di Yogyakarta. Informan tersebut diantaranya
yaitu Yodan Pranata selaku Chief Executive Officer dan Andri Gunawan
selaku Sales Partnership.
Dalam melakukan wawancara, peneliti mengikuti atau mengacu pada
interview guide sebagai pedoman yang sudah dibuat sebelumnya. Pada
sajian data ini akan disampaikan mengenai produk, aktivitas komunikasi,
strategi pemasaran, dan inovasi dalam peningkatan aplikasi dari Troya
Academic Platform Tahun 2022. Selain sajian data, pada bab ini peneliti
akan membahas mengenai hasil analisis dari penelitian yang dikaji melalui
metode penelitian yang telah diuraikan di bab sebelumnya.
Troya Academic Platform (TAP) adalah salah satu wahana digitalisasi
sekolah yang bergerak dalam bidang perpustakaan online yang ada di
Yogyakarta, TAP adalah salah satu platform yang baru dirintis di tahun
2022 di Kota Yogyakarta. Troya Academic Platform pertama kali terbentuk
52
sebagai sebuah platform yang hanya bergerak dalam bidang perpustakaan
online, hingga saat ini sudah berkembang menjadi sentralisasi informasi dan
administrasi dalam digitalisasi pendidikan. Berdasarkan data sampai dengan
tahun 2022 pengguna dari Troya Academic Platform mencapai sejumlah
37.400 pengguna aktif dari berbagai kalangan institusi sekolah di Kota
Yogyakarta. Fitur dari TAP yang terus berinovasi sampai saat ini tidak
hanya menyediakan fitur pengelolaan dan penggunaan perpustakaan
berbasis online tetapi TAP juga menyediakan katalog-katalog buku terbaru
sehingga banyak digunakan di berbagai institusi pendidikan dalam
mengelola perpustakaan yang berbasis digital.
Strategi pemasaran melalui promosi digunakan untuk menyampaikan
informasi kepada institusi pendidikan / sekolah (target calon pengguna
aplikasi TAP perusahaan) mengenai produk atau jasa milik perusahaan dan
meyakinkan calon pengguna aplikasi TAP sebagai calon pengguna layanan
tersebut dengan tujuan agar dapat menggunakan platform tersebut. Promosi
merupakan salah satu strategi dalam untuk meningkatkan pengguna layanan
TAP. Promosi yang dilakukan Troya Academic Platform memiliki tujuan,
target promosi dan juga rencana penggunaan media dalam melakukan
promosi tersebut. Berikut ini sajian data promosi yang dilakukan Troya
Academic Platform.
Sampai dengan saat ini instansi pendidikan hampir semua
mendapatkan dana BOS dan tersebar di seluruh Indonesia hal ini menjadi
target utama dari strategi promosi TAP melalui personal selling. TAP
bekerja sama dengan mitra jual untuk mempercepat penyebaran jangkauan
53
pasar, membangun jaringan mitra jual adalah prioritas utama TAP dalam
melakukan penetrasi pemasaran.
Sampai tulisan ini dibuat, TAP telah bermitra dengan 14 wilayah di
Indonesia dan di beberapa wilayah seperti DIY, Jawa Timur, Jawa Barat,
Gorontalo, dan Kalimantan Selatan telah membeli aset konten digital.
Jumlah total 91.382 sekolah terbagi menjadi jenjang Sekolah Dasar (SD),
Sekolah Menengah Pertama (SMP), Sekolah Menengah Atas (SMA), dan
Sekolah Menengah Kejuruan (SMK) di 14 wilayah.
“…sesuai dengan visi dan misi dari Troya Academic

Platform yaitu sebagai platform yang dapat membantu
pemerataan akses dan kualitas pendidikan di Indonesia
melalui digitalisasi pendidikan”. (Wawancara dengan Yordan
Pranata, CEO of Troya Digital, 25 November 2022)
Salah satu visi dari TAP yaitu mewujudkan TAP sebagai platform
yang dapat meningkatkan pemerataan akses dan kualitas pendidikan, TAP
mewujudkannya melalui beberapa tahap pengembangan. Tahapan pertama
dari pengembangan TAP yaitu berupa perpustakaan digital untuk
mewujudkan pemerataan akses literasi untuk sekolah di seluruh pelosok
negri. Target pemasaran TAP sebagai platform digitalisasi sekolah yaitu
institusi pendidikan berupa sekolah dari jenjang Sekolah Dasar sampai
dengan Sekolah Menengah Atas karena dinilai hal ini masih perlu
meningkatkan kualitas pendidikan dan bahan literasi yang belum terfasilitasi
dengan baik. Oleh sebab itu, perpustakaan digital yang diproduksi oleh TAP
menjadi langkah awal pembaharuan digitalisasi pendidikan yang diberikan
oleh Troya Digital melalui aplikasi Troya Academic Platform sehingga
dapat disesuaikan dengan kebutuhan pasar, yaitu pihak civitas akademik
54
dalam membantu memenuhi kebutuhan literasinya di lingkungan institusi
pendidikan.
“….awal terbentuknya Troya Academic Platform ini salah

satu inisiasi bersama dari team Troya Digital dimana saat itu
kita saling bertukar pikiran dan terbentuk kerangka pikir TAP
yang nantinya akan dikembangkan sesuai dengan tahapan
tahapannya yang disebut MVP. (Wawancara dengan Yordan
Pranata, CEO of Troya Digital, 25 November 2022)
Terbentuknya perpustakaan digital oleh TAP adalah langkah pertama
menuju kesetaraan kualitas pendidikan. Meningkatnya kebutuhan akan
fasilitas pembelajaran secara online, yang didorong oleh product digital
yang sedang diluncurkan oleh Kementrian Pendidikan Nasional, mengikuti
penciptaan MVP pertama TAP ini. Selain itu, langkah ini dilakukan sebagai
bagian dari pembaharuan sistem yang memasuki dunia pendidikan secara
digital dalam berbagai aspeknya. Pendidikan harus memiliki kualitas belajar
mengajar yang tidak hanya memungkinkan siswa untuk berpartisipasi dalam
proses belajar, tetapi juga harus memungkinkan kegiatan belajar mengajar
yang lebih efisien dan efektif. Sistem digital sudah mulai menggunakan
berbagai jenis pembelajaran pendamping. Karena itu, untuk memenuhi
kebutuhan bahan belajar mengajar diperlukan lebih banyak konten
pembelajaran digital yang lebih baik, efektif, dan efisien. Seluruh
persyaratan untuk konten pembelajaran digital telah dipenuhi saat
perpustakaan digital TAP dikembangkan pada tahap awal.
Untuk meningkatkan keuntungan langsung dan tidak langsung,
inovasi TAP akan terus dikembangkan hingga MVP berikutnya. Tujuan dari
portal beasiswa dan sistem informasi akademik di paket MVP kedua adalah
55
untuk mendorong pengguna agar menggunakan TAP lebih sering dalam
kegiatan belajar mengajar sehari-hari. Siswa sebagai user TAP dapat
melihat informasi beasiswa dan mendaftar secara langsung melalui portal
beasiswa, yang dirancang dengan bekerja sama dengan penyedia beasiswa.
Salah satu metode komersialisasi ruang promosi TAP adalah skema ini.
TAP akan membangun sosial media yang ditujukan untuk civitas akademik
pada paket MVP ketiga, sehingga pengguna TAP dapat berinteraksi dengan
pengguna TAP lainnya baik di dalam maupun di luar instans. Hal ini
diharapkan akan terus meningkatkan jumlah pengguna aktif dan durasi
pengguna rata-rata aplikasi TAP. Ruang promosi TAP akan meningkat
seiring dengan jumlah penggunanya.
Penentuan tujuan promosi merupakan hal penting agar kegiatan
promosi yang dilakukan dapat berjalan dengan lancar dan secara efektif
dapat diterima oleh target audiens serta memberikan hasil yang positif bagi
Troya Digital.
Troya Digital menetapkan tujuan promosi sebagai sarana untuk
memberikan informasi yang berhubungan dengan mereka (brand) dan
memperkenalkan platform yang mereka tawarkan untuk audience.
“… wabah covid-19 yang terjadi hampir di seluruh belahan

dunia menyebabkan dampak yang sangat besar dalam
berbagai sector, diantaranya sector pendidikan. Proses belajar
mengajar yang beralih ke proses daring tentu harus dibantu
dengan sarana teknologi yang lebih praktis. Kehadiran TAP
di tahun 2022 memiliki tujuan untuk mempermudah proses
literasi dalam dunia pendidikan sehingga meskipun siswa
belajar dari rumah tetapi ruang literasi mereka tidak terbatasi
karena terfasilitasi dengan adanya Troya Academic Platform
”. (Wawancara dengan Yordan Pranata, CEO of Troya
Digital, 25 November 2022)
56
TAP menjadi salah satu perusahaan rintisan di bidang edutech karena
melihat banyak potensi yang tersedia. Perusahaan ini beralih dari peran
perpustakaan untuk meningkatkan literasi pendidikan di Indonesia. TAP
juga lebih mudah menguasai pasarnya, yaitu penjualan aset literasi digital.
Pada tahap akhir pengembangan MVP, TAP akan dibentuk menjadi
platform sosial media sekolah yang akan membantu seluruh civitas
akademik, terutama siswa di seluruh negeri, berinteraksi satu sama lain.
Dengan demikian, perolehan data pengguna aktif TAP akan meningkat,
meningkatkan valuasi aset perusahaan.
Institusi pendidikan membutuhkan perpustakaan digital sebagai
sarana atau fasilitas yang efektif menyediakan bahan bacaan kepada
siswanya. Kebutuhan institusi pendidikan akan penyedia platform digital
yaitu untuk mendukung program digitalisasi sekolah, seperti perpustakaan
digital yang meningkat sebagai akibat dari kebijakan Kementrian
Pendidikan Indonesia. Bermula dari perubahan yang dilakukan oleh
sekolah, yang sebelumnya melakukan pembelajaran secara tatap muka, kini
beralih ke pembelajaran daring sebagai akibat dari pandemi COVID-19. Hal
ini juga menyebabkan peningkatan permintaan dari institusi pendidikan
untuk sumber daya pembelajaran digital. Meningkatnya jumlah perusahaan
baru yang membuat perangkat lunak untuk pembelajaran online
dikombinasikan dengan meningkatnya permintaan institusi pendidikan
untuk platform pembelajaran digital. Terlepas dari fakta bahwa
pembelajaran tatap muka telah menjadi praktik yang lebih umum di tahun
2022, penggunaan TAP sebagai alat yang membantu mereka meningkatkan
57
kemampuan membaca mereka tidak terpengaruh. Digitalisasi perpustakaan
TAP memfasilitasi peminjaman buku yang memudahkan pengguna dan
administrasif peminjaman buku. Banyak materi digital yang disediakan oleh
TAP untuk mempermudah proses belajar mengajar secara online.
Selanjutnya, promosi ini juga dimanfaatkan untuk meningkatkan
pengguna TAP, dengan menjangkau sekolah yang ada di dalam wilayah
Yogyakarta dan juga luar Yogyakarta melalui promosi yang dilakukan
tersebut.
“…Tahapan TAP yang terus dikembangkan melalui beberapa

tahapan MVP sampai saat ini telah masuk di beberapa
sekolah dari tingkat Taman Kanak hingga Sekolah Menengah
Atas atau Sekolah Menengah Kejuaruan. Target pemasaran
kita di tahun 2023 adalah kita dapat memperluas jaringan ke
beberapa kota di luar Yogyakarta”. (Wawancara dengan
Andry Gunawan, 24 November 2022)
Dalam perkembangan TAP hingga sampai saat ini di akhir tahun 2022
telah banyak mencapai target yang telah ditetapkan oleh Troya Digital.
Inovasi-inovasi terus dilakukan seperti pembaharuan fitur fitur dalam
platform dan juga kreativitas perpustakaan digital yang ditawarkan pun
tidak hanya membuat perpustakaan online buku-buku menjadi online tetapi
bentuk pembelajarannya juga dibuat sedemikian rupa agar dapat
menumbuhkan literasi bagi siswa atau pengguna dari TAP.
“…selain dalam digitalisasi perpustakaan, kami juga

menawarkan bentuk konten berupa audio book, video book
dan game yang menjadi daya tarik di kalangan siswa di era
sekarang ini. Karena, menyadari bahwa minat literasi
sekarang tidak hanya menggunakan buku”. (Wawancara
dengan Yodan Pranata, 24 November 2022)
58
Platform yang bergerak dalam bidang pendidikan tentu saja tidak
hanya TAP tetapi juga banyak dari competitor yang menawarkan hal serupa
dengan platform yang dibuat oleh TAP, maraknya produk digital yang
memberikan penawaran dalam bentuk pembelajaran online yang diproduksi
oleh startup di bidang pendidikan, hal ini tentu meningkatkan tingkat
kompetisi antara satu platform dengan yang lain. Perpustakaan digital yang
dimiliki oleh Troya Academic Platform bukan merupakan satu-satunya
perpustakaan digital yang ditujukan untuk instansi sekolah. Namun, TAP
memiliki hal yang membedakan dengan perpustakaan digital lainnya yaitu
variasi jenis konten digital di dalamnya. TAP dapat menyajikan konten
berupa ebook (e-Pub & PDF), audio book, video book, dan game yang
membuat penawaran berbeda dalam proses pengembangan literasi dan minat
baca para siswa.
Pemilihan media promosi yang akan digunakan adalah salah satu
aspek penting karena dengan memilih media promosi yang tepat tentu akan
berdampak positif pada hasil promosi yang dilakukan serta pada aspek lain
dalam pelaksanaan promosi seperti anggaran untuk melakukan promosi.
Troya Digital melakukan kegiatan promosi sampai saat ini tidak
menitikberatkan pada media digital atau online karena media digital atau
online hanya sebagai bentuk pengenalan produk yaitu melalui social media
berupa Instagram dan website yang bertujuan agar beberapa dari kalangan
masyarakat ataupun institusi pendidakan mengetahui latar belakang dari
TAP. Meskipun sekarang ini social media menjadi rujukan sebagian besar
masyarakat dalam mencari informasi.
59
“…Instagram bagi kami bukan sebuah alat utama promosi,
tetapi instagram hanya digunakan sebagai pengenalan produk
dan kegiatan TAP”. (Wawancara dengan Yodan Pranata, 25
November 2022)
Selain Instagram, Troya Digital juga menggunakan website hanya
sebagai pengenalan produk. Strategi yang digunakan oleh Troya Digital
sampai saat ini adalah menggunakan personal selling atau mendatangi satu
persatu sekolah atau melalui lembaga pendidikan dalam memberikan
penawaran penggunaan TAP sebagai media belajar.
“…Strategi promosi melalui social media hanya sebagai

pengenalan produk, sampai saat ini dalam memperkenalkan
platform nya ke sekolah - sekolah dengan metode direct
approach dan”. (Wawancara dengan Andry Gunawan, 25
November 2022).
Salah satu tampilan postingan Instagram di akun Troya Academic
Platform diantaranya sebagai berikut:
Selain Instagram sebagai ajang pengenalan produk, TAP juga
memiliki website yang digunakan juga untuk branding Troya Academic
Platform. Media social yang digunakan juga dapat digunakan sebagai sarana
berkomunikasi dengan calon pengguna aplikasi TAP maupun calon calon
pengguna aplikasi TAP sehingga dengan adanya social media pengenalan
produk dapat dikenal oleh institusi pendidikan, masyarakat umum dan
lainnya.
Tidak hanya Instagram dan website yang digunakan sebagai ajang
penganalan produk namun perlu adanya alat yang digunakan dalam promosi
secara personal selling. Salah satunya adalah dengan penyebaran brosur
secara langsung disekolah saat dilakukan demo aplikasi Troya Academic
60
Platform. Hal ini disampaikan oleh salah satu narasumber Troya Digital
sebagai berikut.
“…berbeda dengan promosi personal selling lainnya, team

kita dari Troya Digital menyebarkan brosur hanya saat kita
datangi sekolah tersebut sekaligus pengenalan aplikasi
melalui demo aplikasi, jadi kita tidak menyebarkan ke
sekolah sekolah yang belum kita kunjungi. Selanjutnya
setelah dilaksanakan demo, team akan memberikan form
pendaftaran untuk diisi jika berkenan dan apabila tidak ada
kabar dalam jangka waktu tertentu maka Troya Digital akan
follow up kembali sekolah tersebut” (Wawancara dengan
Dalam temuan dilapangan, sales person dari Team Troya Dgital
memiliki perbedaan dalam penyebaran brosur aplikasi, meskipun dilakukan
penyebaran brosur namun itu hanya sebagai alat yang digunakan untuk
memudahkan saat demo aplikasi sehingga brosur tersebut juga berguna
untuk panduan dalam pengaplikasian Troya Academic Platform , selain itu
team Troya Digital juga memberikan form pendaftraan kepada pihak
sekolah untuk menindaklanjuti apabila berkenan untuk berkerja sama dalam
penggunaan aplikasi TAP. Sebelum menutup demo aplikasi TAP, team
Troya Digital memberikan kartu nama guna mempermudah komunikasi
dengan calon pengguna. Ketika pihak sekolah belum menghubungi Troya
Digital dengan jangka waktu yang ditentukan team maka team berusaha
memfollow up kembali pihak sekolah, apabila memang tidak berkenan
maka promosi penjualan ditutup bersama oleh team dan pihak sekolah.
2. Implementasi Personal Selling dalam Troya Academic Platform
Personal selling melibatkan komunikasi langsung dengan calon
pengguna aplikasi TAP atau calon calon pengguna aplikasi TAP.
Komunikasi langsung ini sangat efektif dalam memberikan pemahaman
61
terhadap produk atau jasa yang disampaikan kepada calon pengguna
aplikasi TAP atau calon calon pengguna aplikasi TAP. Proses komunikasi
langsung (face to face) menjadikan calon calon pengguna aplikasi TAP atau
calon pengguna aplikasi TAP harus memperhatikan pesan yang
disampaikan calon pengguna aplikasi TAP dan hal tersebut menciptakan
situasi dan kondisi yang membuat calon calon pengguna aplikasi TAP atau
calon pengguna aplikasi TAP merasa harus memperhatikan apa yang
disampaikan sehingga pesan dapat tersampaikan dengan jelas. Menurut
temuan di lapangan yang disampaikan oleh Yodan Pranata selaku
Narasumber dari Troya Digital menyampaikan implementasi dari strategi
meningkaatkan calon pengguna TAP melalui personal selling, sebagai
berikut.
“…srategi dalam meningkatkan pengguna TAP itu tidak hanya

kita melakukan langkah-langkah personal selling, tetapi kita
juga mempelajari bagaimana kita mengenalkan produk TAP
sehingga mudah diterima dalam bidang pendidikan dan
membantu instansi sekolah, bagaimana karakteristik personal
selling yang kita gunakan dalam memasuki sekolah-sekolah,
prinsip penjualan TAP kepada sekolah sekolah, dan terakhir di
tahap langkah-langkah bagaimana kita bisa mempromosikan
TAP lewat personal selling. Jadi, tidak serta merta kita langsung
melangkah namun perlu adanya tahap tahapan lainnya”.
(Wawancara dengan Yodan Pranata, 25 November 2022)
Menurut penuturan dari narasumber, bahwasanya dalam implementasi
Personal selling yang dilakukan oleh Troya Digital melalui beberapa hal,
pertama adanya pengenalan Troya Academic Platform sebelum pengenalan
kepada sekolah tentu dari team Troya Digital terlebih dahulu sudah
memahami dan mendalami terkait Troya Academic Platform , selain
memperkenalkan Troya Academic Platform ke sekolah-sekolah yang akan
menjadi target terlebih dahulu juga mempelajari karakteristik penjualan
62
yang akan digunakan tidak hanya asal promosi secara langsung namun juga
menggunakan strategi, kemudian prinsip prinsip dari personal selling juga
harus benar benar diterapkan baik profesionalisme, negoisasi, dan hubugan
dalam penjualan. Terakhir adalah bagaimana langkah-langkah yang
digunakan oleh Troya Digital dalam meningkatkan pengguna Troya
Academic Platform melalui personal selling. Dalam temuan di lapangan
yang disampaikan oleh narasumber dari Troya Digital, klasifikasi dari
implementasi Personal selling dalam meningkatkan pengguna Troya
Academic Platform adalah sebagai berikut.
Berikut beberapa daftar sekolah yang berhasil menggunakan platform
dari Troya Digital yaitu Troya Academic Platform terhitung dari bulan
Agustus 2022 sampai dengan Oktober 2022 sebagai berikut.
Tabel 3.2
Daftar Nama Sekolah Pengguna TAP
Agustus sampai dengan Oktober 2022
NAMA SEKOLAH
AGUSTUS SEPTEMBER OKTOBER
SD MUHAMMADIYAH
BLUNYAH TK ABA JONGKE SMA MA'ARIF WATES
SMP
MUHAMMADIYAH 2
MLATI TK ABA KUTU ASEM SMA 2 WATES
SMP
MUHAMMADIYAH 1
MLATI TK ABA SENDANGADI MAN 2 KULONPROGO
SMP
MUHAMMADIYAH 3
MLATI TK ABA SINDUADI SMA GIRIMULYO
SMK N 2 PENGASIH TK ABA SONO SMA 1 WATES
SMP NEGERI 2
SMK 1 PENGASIH YOGYAKARTA SMP 1 GAMPING
SDN 1 PADOKAN SMP NEGERI 3 DEPOK SMK N 1 NANGGULAN
SMP NEGERI 8 SMP MUHAMMADIYAH
SDN 2 PADOKAN YOGYAKARTA NANGGULAN
SD KASONGAN SMA NEGERI 1 KOKAP SDN KASIHAN 2
SD NEGERI SMA NEGERI 1 WATES SDN INTI KARANGJATI
63
BANGUNHARJO
TK ABA BLUNYAH SMAIT ABU BAKAR SD KANISIUS
JONGKE BOARDING SCHOOL JOMOGETAN
SMA NEGERI 1 SMK NEGERI 1
LENDAH PENGASIH
SMA NEGERI 1 SMK MUHAMMADIYAH
SAMIGALUH 1 WATES
MAN 1 KULON PROGO SMK N 3 YOGYAKARTA
SMK N 1 NANGGULAN
TK ABA JONGKE
SDN KASIHAN 2
SDN INTI KARANGJATI
SD KANISIUS
JOMOGETAN
Sumber: Troya Digital
Berdasarkan analisa table diatas maka table dari bulan Agustus sampai
dengan November mengalami kenaikan yang signifikan. Di bulan Agustus
Troya Digital berhasil bekerjasama dengan 12 sekolah, di bulan September
berhasil bekerjasama dengan 15 sekolah dan di bulan Oktober berhasil
bekerjasama dengan 20 sekolah di wilayah Yogyakarta. Apabila keterangan
dari table diatas dijelaskan bahwa pengguna TAP terhitung dari bulan
Agustus sampai dengan Oktober terus mengalami kenaikan dalam
penggunanya. Hal ini menjadi nilai positif bagi team karena menjembatani
salah satu keberhasilan mereka dalam mempromosikan TAP melalui
penjualan pribadi ke setiap sekolah-sekolah
Berikut adalah salah satu dokumentasi kerjasama dengan SMA N 1
Kasihan sebagai salah satu sekolah yang telah bekerjasama dengan Troya
Digital.
64
Gambar 3.5
Kerjasama dengan SMA N 1 Kasihan Yogyakarta
sebagai Pengguna TAP
Sumber: Dokumentasi Pribadi, Troya Digital
Dalam melakukan presentasi, sales promotion dari Troya Digital
mengutamakan profesionalisme Profesionalisme yang dijalankan oleh Troya
Digital adalah dengan menciptakan sales person yang benar benar
menguasai fitur fitur dari TAP, selain memilki pengetahuan yang cukup
terhadap fitur TAP team Troya Digital juga memastikan bahwa para sales
person memiliki public speaking yang baik sehingga calon calon pengguna
65
aplikasi TAP tidak kesulitan dalam memahami penjelasan yang diberikan
oleh sales person terkait dengan manfaat dan kemudahan dalam proses
digitalisasi di dunia pendidikan khususnya perpustakaan digital.
Gambar 3.6
Kunjungan Troya Academic Platform di Sekolah
Sumber: Dokumentasi Troya Digital, 2022
Gambar 3.7
Demo Troya Academic Platform di Sekolah
66
Sumber: Dokumentasi Troya Digital, 2022
a) Pengenalan Troya Academic Platform
Menurut temuan di lapangan yang disampaikan narasumber
dari Troya Digital bahwa, Pengenalan Troya Academic Platform ke
sekolah-sekolah oleh team Troya Digital terlebih dahulu harus
menguasai materi yang akan dibawa, artinya bahwa team dalam
mengenalkan platformnya benar-benar sudah menguasai sehingga
tidak memberikan kesulitan pemahaman bagi pihak sekolah dalam
menerima penjelasan terkai Troya Academic Platform. Setelah
menguasai apa itu Troya Academic Platform maka akan dilanjutkan
ke langkah selanjutnya yaitu proses implementasi strategi personal
selling di sekolah-sekolah. Tata cara yang digunakan dalam
promosi tersebut adalah team Troya Digital mendatangi secara
langsung sekolah-sekolah. Pada tahap ini Troya Digital melakukan
beberapa survey ke sekolah-sekolah dari tingkat TK hingga
67
SMA/SMK dalam proses pengenalan Troya Academic Platform.
Team dari marketing membuat pemetaan sekolah yang akan
dilakukan kunjungan melalui survey lokasi secara insidental
bertemu dengan pihak terkait di setiap sekolah.
“…ketika awal dirintis kita benar memulai beberapa

tahapan pengenalan dengan melakukan survey ke
beberapa sekolah di Wilayah Kota Yogaykarta terutama,
lalu kita mencoba menemui pihak dari instansi sekolah
untuk mengatur jadwal presentasi pengenalan TAP”.
(Wawancara dengan Andry Gunawan, 25 November
2022)
Beberapa sekolah – sekolah yang telah survey tentu tidak
semua dapat bergabung menggunakan TAP, beberapa ternyata
sudah bergabung dengan platform competitor. Hal ini tidak
membuat team TAP putus asa, team membentuk pemetaan wilayah
untuk branding di sekolah – sekolah agar beberapa dari team
marketing dibagi menjadi beberapa pemetaan sehingga merambah
ke Kabupaten Sleman, Kabupaten Bantul, dan Kabupaten Kulon
Progo namun sampai dengan saat ini TAP belum sampai dengan
wilayah Kabupaten Gunungkidul. Harapannya ke depannya
Kabupaten Gunungkidul menjadi salah satu target dari dalam
penggunaan TAP.
Meskipun demikian proses personal selling ini tentu juga
memberikan hasil yang efektif, dimana beberapa sekolah sudah
mempercayakan untuk dapat bergabung dengan TAP dalam proses
membantu belajar mengajar dan menambah literasi pendidikan
berbasis digital. Troya Digital harus selalu berusaha positif bahwa
68
langkah langkah yang digunakan dalam pengenalan TAP melalui
personal selling dapat lebih efektif dan efisien dalam strategi
promosinya.
b) Karakteristik Personal Selling
Personal selling sebagai bentuk komunikasi secara langsung
antara penjual dan pembeli atau bisa disebut person to person
communication, maka untuk menjalankan program-program dalam
personal selling perlu adanya petugas yang menjalankannya. Troya
Academic Platform yang dalam proses penjualan secara langsung
memiliki karakteristik yang berbeda, pihak Troya Digital sebagai
organisator platform berupaya membujuk dan meyakinkan calon
pengguna platform. Tidak seperti iklan, personal selling
melibatkan kontak secara langsung antara Troya Digital dan calon
pengguna, baik secara tatap muka ataupun melalui alat
telekomunikasi. Melalui interaksi secara langsung ini, pihak Troya
Digital dapat melihat dan mendengarkan respon calon pengguna.
Menurut Chief Eksekutor Troya Digital memiliki Karakeristik
personal selling yaitu. Hubungan langsung secara Personal
Confrontation, dalam Personal selling terjadi hubungan langsung
antara penjual dan pembeli, yang menyebabkan kedua pihak dapat
saling mengamati sifat, kebutuhan, dan sekaligus dapat
mengadakan penyesuaian secara langsung
69
c) Strategi Troya Academic Platform
Menurut salah satu narasumber dari Troya Digital salah satu
implementasi dari personal selling adalah menerapkan karakteristik
dari strategi penjualan secara langsung sebagai bentuk proses
penjualan secara langsung antara sales promotion dengan calon
pengguna TAP. Berbeda dengan iklan, karakteristik dari personal
selling melibatkan secara langsung antara penjual dan pembeli,
baik secara tatap muka ataupun melalui alat telekomunikasi.
Dengan interaksi secara langsung, pihak penjual dapat melihat dan
mendengarkan respon calon pembeli. Sehingga, penjual dapat
memodifikasi informasi yang harus disampaikan setelah menerima
tanggapan dari calon pembeli.
“…dalam memasarkan TAP kita hanya melalui proses

penjualan dengan metode direct approach dan
government approach. Keduanya dilakukan dengan
pendekatan penjualan secara langsung ke instansi sekolah,
mendatangi sekolah satu persatu dengan target sekolah
yang telah ditetapkan”. (Wawancara dengan Andry
Gunawan, 25 November 2022)
Untuk dapat bekerja sama dalam penyebaran TAP, Troya
Digital juga bekerjasama dengan pemerintah daerah dan dinas
pendidikan daerah. Melalui digitalisasi lembaga pendidikan di
daerah, kerjasama dengan pemerintah daerah dan dinas pendidikan
akan turut mendukung kemajuan pendidikan.
Pengelolaan produk digital adalah unit usaha yang
memungkinkan untuk berkembang menjadi anak perusahaan Troya
Digital. Karena tidak adanya overlapping struktur, TAP, unit usaha
70
bentukan pertama Troya Digital, memungkinkan pembuatan variasi
lini product dengan lebih cepat dan efisien secara operasional..
TAP akan menjadi platform pertama yang menggabungkan
fungsi dari perpustakaan digital, sistem informasi akademik, dan
media sosial dalam satu ekosistem, sehingga TAP akan
memberikan wajah baru dari sebuah aplikasi akademik. TAP
berkomitmen untuk membuat aplikasi yang menyenangkan, hal
tersebut ditunjukkan dari berbagai sisi mulai dari penyediaan aset
konten digital berupa videobook dan games edukatif, hingga
komitmen membuat sosial media khusus para akademisi sebagai
wadah pengguna berinteraksi dengan pengguna lainnya di satu
instansi maupun berbeda instansi.
Troya Digital dalam menjalankan strategi promosi Personal
selling tentu memiliki karakteristik yang digunakan dalam
menjalankan strategi pemasarannya. Berdasarkan temuan
dilapangan yang diperoleh oleh penulis mengenai pengaruh
Personal selling terhadap Strategi Promosi dalam prosesnya
menggunakan hubungan langsung secara personal confrontation.
Menurut Andry Gunawan selaku sales partnership mengungkapkan
sebagai berikut:
“…sebelum kita melakukan promosi ke sekolah –

sekolah secara langsung team kita terlebih dahulu
melakukan riset terkait bagaimana kondisi mereka
dalam penggunaan apikasi, beberapa sekolah
terkadang belum terlalu membutuhkan buku buku
digital karena masih cukup menggunakan buku buku
71
cetak yang disediakan sekolah. (Wawancara denagan
Dalam Personal selling terjadi hubungan langsung antara
penjual dan pembeli, yang menyebabkan kedua pihak dapat saling
mengamati sifat, kebutuhan, dan sekaligus dapat mengadakan
penyesuaian secara langsung. Dengan itu, TAP dapat mengukur
tingkat kemampuan sekolah yang menjadi target calon pengguna
aplikasi TAP. Bagaimana sekolah tersebut dalam peralihan
teknologi informasi yang saat ini berkembang, bagaimana dalam
mengenali digital tentu saja ini perlu dilakukan riset untuk
dijadikan pemetaan.
“…Hubungan Langsung secara Personal

Confrontation menurut kami, menjadi langkah
pertama dalam melakukan strategi promosi karena
tahapan inilah yang menentukan langkah
selanjutnya”. (Wawancara dengan Andry Gunawan,
25 November 2022)
Langkah pertama yang dilakukan oleh team Troya Digital
dalam mengawali promosinya tentu dimulai dari sebuah riset
terhadap tujuan sekolah tersebut, ketika dalam riset ada berbagai
alasan yang tidak bisa ditindaklanjuti contohnya apabila daerah
sekolah tersebut memang masih keterbatasan dalam hal sinyal dan
sekolah tersebut masih cukup dengan menggunakan buku cetak
saja maka kita tidak melanjutkan tahap selanjutnya. Ketika, sekolah
tersebut tertarik setelah kita datangi dan presentasikan maka tahap
selanjutnya dapat dilakukan hingga dealing dengan pengguna.
72
Team TAP juga tidak hanya berkepentingan untuk promosi
produk TAP tetapi mereka juga melakukan pengenalan produk
TAP dengan pendekatan yang lebih akrab kepada calon pengguna
TAP, seorang sales promotion harus dapat menggunakan
keahliannya dalam memberikan pujian atau kiasan kepada calon
pengguna TAP yang ditargetkan, sehingga menimbulkan rasa
loyalitas untuk jangka panjang.
d) Prinsip Troya Academic Platform
Strategi dalam proses personal selling dipengaruhi oleh
prinsip yang digunakan oleh Troya Digital dalam proses personal
selling. Menurut temuan di lapangan dengan narasumber dari
Troya Digital bahwa, prinsip-prinsip yang diterapkan oleh Troya
Digital dalam meningkatkan calon pengguna Troya Academic
Platform melalui Personal selling. Adanya prinsip yang menjadi
penguat dalam pemasaran TAP tentu memberikan dampak yang
positif sehingga hingga saat ini.
“…untuk mencapai langkah-langkah peningkatan

pengguna TAP, terlebih dahulu team Troya Digital
memiliki prinsip yang nantinya kita jadikan pedoman.
Prinsip profesionalisme dimana harus lebih kooperatif ke
sekolah-sekolah, negoisasi terkait penawaran dan juga
menjaga hubungan dengan pihak pengguna TAP agar
nantinya lebih mudah dalam penawaran selanjutnya”
2022)
Dalam proses meningkatkan calon pengguna tentu Troya
Digital memegang prinsip yang dijadikan pedoman dalam
implementasinya, prinsip prinsip tersebut harus terus diterapkan
73
dalam proses personal selling, karena prinsip sebagai dasar team
ketika melakukan penjualan dimana harus mengdepankan
profesionalisme, negoisasi dan juga relation marketing.
a) Profesionalisme
Prinsip atau aspek pertama yang perlu diperhatikan
dalam penjualan secara pribadi adalah profesionalisme.
Globalisasi dan persaingan menuntut setiap sales person
untuk meningkatkan profesionalisme dibidangnya. Troya
Digital adalah salah satu perusahaan yang menjunjung
tinggi prinsip untuk meningkatkan profesionalisme sales
person nya melalui berbagai training.
“…professional itu menjadi prinsip pertama kita

dalam melakukan penjualan, terutama pada sales
person dalam menguasai fitur TAP baik dari segi
pengetahuan maupun kooperatif kepada masing-
masing sekolah” (Wawancara dengan Andry
Profesionalisme yang dijalankan oleh Troya Digital
adalah dengan menciptakan sales person yang benar benar
paham dan menguasai fitur TAP, selain memilki
pengetahuan yang cukup terhadap platform TAP team
Troya Digital juga memastikan bahwa para sales person
memiliki public speaking yang baik dan kooperatif dalam
mengkomunikasikan aplikasi TAP kepada calon pengguna.
b) Negoisasi
Prinsip selanjutnya dalam penjualan personal adalah
negoisasi. Dalam negoisasi kedua pihak yaitu penjual dan
74
pembeli membuat kesepakatan tentang harga, kuantitas dan
syarat-syarat lainnya. Oleh sebab itu, sales person perlu
untuk memiliki keahlian dalam bernegosiasi. Selain nilai
profesionalisme yang harus dimiliki oleh sales person,
kemampuan negoisasi tentu harus dimiliki oleh seorang
sales person.
“…sebagai seorang sales, kemampuan negoisasi itu

sangat dibutuhkan apalagi ini dalam penggunaan
platform di sekolah. Selain negoisasi harga,
kuantitas dan syaratnya tentu banyak dilakukan
penawaran diantara kedua belah pihak”.
2022)
TAP sebagai sebuah platform pertama yang
menggabungkan fungsi dari perpustakaan digital, sistem
informasi akademik, dan media sosial dalam satu ekosistem,
sehingga TAP akan memberikan nuansa baru dari sebuah
aplikasi akademik. Negosiasi terkait harga tentu perlu
diperhitungkan dengan matang dengan kesepakatan anatara
kedua belah pihak penjual dengan pembeli.
c) Relation Marketing
Relation Marketing merupakan sebuah kegiatan yang
dilakukan oleh perusahaan untuk membangun, memelihara
dan meningkatkan hubungan dengan pelanggan dan pihak-
pihak lain yang terkait guna mendapatkan laba, sehingga
tujuan masing-masing dapat terpenuhi secara memuaskan.
(Troya Digital, 2022)
75
“…after sales merupakan tahapan yang tak kalah
penting dari proses penjualan dimana pengguna TAP
yang baru memberikan penilaian terhadap aplikasi
TAP apabila kami sebagai team maksimal dalam
proses penjualan hingga after sales harapannya team
TAP dapat membanggun relasi dengan pengguna
TAP agar merekomendasikan produk TAP ke
sekolah-sekolah lain”
Untuk mempertahankan hubungan yang sudah terjalin
baik dan meningkatkan kepuasan pelanggan, tim TAP akan
melakukan kegiatan After Sales melalui Pengguna Aplikasi
TAP Relationship Program setelah instansi melakukan
pemasangan aplikasi TAP. Beberapa kegiatan yang masuk
dalam Calon pengguna aplikasi TAP Relationship Program
adalah training untuk pengguna baru dari sisi admin instansi
dan end user, program aktivasi pengguna yang dapat
diturunkan ke berbagai kegiatan interaktif dengan
pengguna, program reward untuk para instansi yang aktif
dan lain sebagainya.
e) Langkah-Langkah Troya Academic Platform
Berdasarkan temuan di lapangan, Troya Digital memiliki
langkah-langah dalam mengimplementasikan pernjaualan TAP
melalui metode personal selling diantaranya,
“sebelum kita memilih untuk menggunakan metode

personal selling dalam mempromosikan TAP, tentu
team Troya Digital memiliki langkah-langkah
pengimplementasian personal selling TAP,
diantaranya Awareness, Appeal, Dealing/Action,
Closing dan Relation After Sales. (Wawancara
dengan Yodan Pranata, 26 November 2022)
76
Menurut Yodan Pranata sebagai CEO of Troya Academic
Platform memberikan tahapan-tahapan yang digunakan oleh Troya
Digital dalam mempromosikan platformnya, diantaranya sebagai
berikut.
a) Awareness
Tahapan awal pendekatan yang dilakukan oleh team
TAP bagaimana team mampu mengkomunikasikan dan
memberikan penjelasan apa itu TAP, tahapan ini menjadi
tahapan yang perlu banyak dipelajari karena team sales
harus sebanyak mungkin mengetahui tentang perusahaan
dan calon pengguna aplikasi TAP.
“…sebelum kami datang ke sekolah yang

ditargetkan, kami sudah melakukan riset sedikit
banyak karakter sekolah tersebut”. (Wawancara
dengan Andry Gunawan, 25 November 2022)
Setelah selesai melakukan survey terhadap kebutuhan
sekolah tersebut terkait apa yang dibutuhkan dari sekolah
tersebut, siapa yang terlibat dalam keputusan diantara kedua
belah pihak. Troya Digital setiap akan melakakun
promosinya dimulai dengan menetapkan tujuan kunjungan
menentukan kualifikasi calon pengguna, mengumpulkan
informasi melalui riset, dan melakukan penjualan langsung.
Tugas lainnya adalah memutuskan pendekatan hubungan
terbaik, yang mungkin berupa kunjungan pribadi, telepon
atau surat. Sehingga, sales person dari TAP harus
77
merencanakan strategi penjualan kepada calon calon
pengguna aplikasi TAP dari pihak sekolah.
b) Appeal
Setelah tahapan awal dalam memperkenalkan apa itu
TAP, maka tahapan selanjutnya adalah appeal yaitu cara
komunikasi yang dilakukan oleh team TAP pada pendekatan
awal mengenai pengenalan produk, kegunaan produk,
keunggulan yang didapatkan, dan kemudahan dalam
mengakses dalam aplikasi TAP guna memberikan
ketertarikan kepada calon pengguna aplikasi. Sebagai sales
person harus mampu mengkomunikasikan,
mempresentasikan, dan mensimulasikan fitur TAP kepada
calon pengguna. Proses penyamapain produk TAP kepada
calon pengguna aplikasi TAP dengan presentasi fitur-fitur
yang dimiliki TAP dan manfaatnya bagi calon pengguna
aplikasi TAP.
“…yang penting itu pertama kita menyampaikan

informasi terkait TAP secara detail dan mudah
dipahami sehingga pihak kepala sekolah atau kepala
perpustakaan mudah mengerti tata cara penggunaanya.
Kita juga memberikan kesempatan untuk
mempraktekannya” (Wawanacara dengan Andry
Seperti sebelumnya, paparan aplikasi dan pengenalan
platformnya merupakan hal yang diutamakan pula pada tahap
ini. Calon pengguna aplikasi TAP akan menjelaskan profil
TAP mulai dari tata cara penggunaan, karakteristik platform,
kemudahan yang didapatkan dengan menggunakan aplikasi
78
TAP, dan biaya secara mendetail. Setelah semua telah
disampaikan ke calon pengguna aplikasi TAP, nantinya calon
pengguna aplikasi TAP akan di follow up, ketika calon calon
pengguna aplikasi TAP tertarik maka akan dilakukan ke
tahap selanjutnya namun ketika calon pengguna aplikasi TAP
kurang tertarik maka team dari Troya Digital menyudahi
langkah selanjutnya.
Sebelum dealing dengan pihak sekolah, team dari
Troya Digital selalu melakukan demo aplikasi dan juga
membawa brosur ke sekolah yang dituju karena dengan
presentasi saja tentu masih cukup membingungkan maka dari
itu diperlukannya demo aplikasi agar semua dapat memahami
dengan jelas dan mempraktekan sehingga lebih mudah
nantinya penggunaanya. Brosur-brosur yang dibawa pun
sangat membantu pihak sekolah karena biasanya tersedia
paket-paket yang ditawarkan dari TAP setelah itu baru
dilaksanakan negoisasi terkait ketepatan harga danlainnya.
c) Dealing and Action
Setelah calon pengguna memiliki ketertarikan dengan
aplikasi TAP karena sesuai dengan kebutuhan mereka,
terkadang dan tidak jarang sekolah masih memiliki beberapa
pertanyaan terkait keuntungan yang didapatkan dari aplikasi
TAP. Sales dituntut untuk bisa memberikan penjelasan secara
79
detail terkait keuntungan menggunakan TAP dalam
meningkatkan literasi.
“…biasanya beberapa sekolah meminta diskon dalam

pembelian banyak, kami mensiasati hal tersebut
dengan membuatkan paket buku agar lebih terjangkau
oleh sekolah”. (Wawancara dengan Andry Gunawan,
24 November 2022)
Sebelum dealing dengan pihak sekolah tentu dilakukan
penawaran harga. Hal itu tidak seharusnya membuat
penjualan terhenti. Pihak penjual dituntut untuk
menyelesaikan tantangan tersebut agar penjualan bisa
berlanjut. Salah satu caranya adalah dengan memberikan
solusi bagi keberatan konsumen tersebut
“…solusinya dalam penawaran harga biasanyan kami

siasati dengan tersedianya harga paket yang lebih
terjangkau dan bonus pembelian dengan minimal
pembelian gratis buku 20 e-book” (Wawancara
dengan Andry Gunawan, 22 November 2022)
Diharapkan bahwa solusi yang ditawarkan pihak
penjual tersebut akan mendorong kesepakatan jual beli yang
sedang berlangsung untuk diselesaikan dengan mencapai
kesepakatan di antara kedua belah pihak. Dengan mengubah
penawaran harga konsumen ini menjadi alasan untuk
menggunakan aplikasi TAP, penjual juga dapat
memanfaatkannya. Salah satu caranya adalah dengan
mendengarkan keinginan pelanggan, sehingga penjual dapat
mencapai kesepakatan yang menguntungkan untuk kedua
belah pihak.
80
Dalam tahapan act ini, tidak semua sekolah dealing
untuk menggunakan TAP beberapa sekolah juga menolak.
Hal ini tentu menjadi bahan evaluasi dalam team karena bisa
terjadi dalam beberapa factor bisa saja calon pengguna sudah
berminat dan memiliki ketertarikan untuk menggunakan TAP
tetapi kesulitan dalam mengakses pihak Troya Digital entah
dari website yang down, customer service yang kurang
kooperatif sehingga tidak mudah dijangkau oleh calon
pengguna.
d) Closing (Kesepakatan Penjualan)
Setelah melakukan kesepakatan penjualan dan akhirnya
menemukan kesepakatan, sales melanjutkan dengan
memproses kesepakatan yang telah disetujui kedua belah pihak
tersebut. Tetapi, sebelum sampai pada tahap membicarakan
harga, sales akan mengarahkan konsumen untuk melakukan uji
coba dengan memberikan pelatihan terlebih dahulu. Baru
setelah melakukan uji coba, sales akan mengarahkan
konsumen membicarakan harga.
“…setelah dilakukan MoU, team TAP akan memproses

pembuatan aplikasi khusus berupa identitas sekolah
tersebut berupa nama sekolah dan logo sekolah”
2022)
Setelah itu, sales akan meninjau sekali lagi poin-poin
kesepakatan yang telah disetujui. Apabila pihak sekolah
terlihat sudah cocok dengan aplikasi TAP, dilanjutkan dengan
81
simulasi penggunaan aplikasi TAP kepada admin dan siswa
terlebih dahulu.
e) Relation After Sales
Setelah berhasil dealing/action dengan sekolah terkait
penggunaan TAP, Troya Digital tidak serta merta mengakhiri
hubungan yang telah terjalin dengan sekolah. Troya Digital
menekankan agar setiap konsumennya bisa menjadi bisa
berlangganan dalam artian ketika ingin menambah buku-buku
bacaan akan mendapatkan harga yang lebih terjangkau
tentunya. Tidak hanya sekali membeli di buku-buku saat itu
saja melainkan diusahakan agar pihak sekolah nanti akan terus
upgrade buku bacaan untuk menambah koleksi perpustakaan
digital di Troya Academic Platform .
Cara yang dilakukan untuk menjaga dan memelihara
hubungan yang telah terjalin dengan pihak sekolah adalah
dengan terus follow up perkembangan penggunaan TAP dan
juga memberikan beberapa informasi terkait buku-buku yang
baru saja terbit sehingga menambah minat literasi siswa.
“…untuk menjaga hubungan dengan pihak sekolah,

kami masih follow up perkembangan TAP di sekolah
tersebut, bagaimana tingkat kepuasan siswa dalam
menggunakan media TAP. Apabila grafiknya naik
maka kita biasanya akan menawarkan buku-buku
terbitan terbaru”. (Wawancara dengan Andry Gunawan,
25 November 2022)
Tindakan tersebut dilakukan untuk mencari tahu sampai
mana manfaat yang didapatkan dari sekolah tersebut dengan
82
terbantu adanya TAP sebagai media literasi bagi siswa.
Sebagai sarana untuk mendapatkan testimoni yang positif dari
sekolah, sarana untuk menjalin dan memelihara hubungan baik
dengan sekolah dengan harapan akan terjadi kesepakatan
pembelian kembali buku-buku secara rutin.
Troya Digital selalu menekankan bahwa hubungan yang
terjalin dengan pihak sekolah akan diusahakan menjadi
hubungan jangka panjang, dengan maksud agar nantinya pihak
sekolah dapat terus menggunakan aplikasi TAP dan
bertransaksi kembali untuk pembelian paket buku-buku terbaru
yang dapat meningkatkan literasi bagi siswa.
B. Pembahasan
Data yang telah dikumpulkan diolah dalam sub bab ini. Untuk
memenuhi kebutuhan penelitian, sebagian besar data yang telah
dikumpulkan dipilih dan disajikan di bagian sajian data. Setelah itu, bagian
sajian data akan memasuki tahap pembahasan data. Panduan teori yang
disusun di bagian kajian teori bab I digunakan untuk melakukan diskusi
data.
Penelitian ini bertujuan meneliti tentang Bagaimana Strategi Promosi
Troya Academic Platform Melalui Personal selling Dalam Meningkatkan
Jumlah Pengguna Aplikasi di Yogyakarta. Personal selling dinilai
merupakan cara yang terbaik untuk melakukan kegiatan tersebut. Personal
selling adalah interaksi langsung yang dilakukan antara satu atau lebih
orang, baik secara langsung maupun melalui media, dengan tujuan untuk
83
membangun atau mempertahankan hubungan pertukaran yang
menguntungkan satu sama lain. Personal selling dinilai lebih fleksibel
karena salesperson bisa secara langsung menyesuaikan penawaran aplikasi
sesuai dengan kebutuhan dan perilaku tiap calon penggun yang memiliki
karakteristik berbeda-beda.
1. Strategi Promosi Troya Academic Platform
Menurut Kotler dalam (Firmansyah, 2020) Setiap usaha jual beli
barang maupun jasa, pasti tidak terlepas dari kegiatan pemasaran. Salah
satu bentuk komunikasi yang digunakan dalam kegiatan pemasaran yaitu
promosi. Promosi merupakan sarana perusahaan untuk
menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen, baik secara
langsung maupun tidak langsung, mengenai produk dan merek yang
mereka jual. Promosi erat kaitannya dengan jumlah penjualan produk.
Pengertian personal selling menurut Kotler dalam (Firmansyah, 2020)
adalah interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih guna
melakukan presentasi, menjawab pertanyaan dan menerima pesanan
Berdasarkan data dan fakta yang peneliti temukan di lapangan,
strategi promosi TAP melalui personal selling sebagai penyedia aplikasi
digital yang dikembangkan oleh Troya Digital and tim unit usahanya
untuk mendorong digitalisasi sekolah dan pemerataan akses ke sumber
literasi guna meningkatkan kualitas kegiatan belajar mengajar.
Target dari Troya Digital itu sendiri telah dijelaskan dalam visi dan
misi dari Troya Digital dimana mendigitalisasi pendidikan di Indonesia
yang bertujuan untuk membantu pemerataan pendidikan di seluruh
84
Indonesia. Sekolah sebagai salah satu prasarana belajar tentu perlu terus
upgrade system pembelajaran yang memberikan kemudahan bagi setiap
siswa dimanapun dan kapanpun. Dengan lahirnya TAP sebagai platform
yang memberikan fasilitas perpustakaan online diharapkan mampu
berkontribusi dalam mendigitalisasi di dunia pendidikan.
Salah satu penawaran yang dibuat oleh TAP sebagai platform
berbasis perpustakaan digital yaitu siswa yang sudah bisa mengakses
konten-konten digital yang telah disediakan sekolahnya melalui platform
TAP menghasilkan rekam jejak aktivitas mereka mulai dari konten apa
saja yang disukai, durasi mengkonsumsi konten tersebut, dan konten apa
saja yang mereka inginkan (melalui fitur wishlist). Data rekam jejak
tersebut kemudian dikelompokkan dan akan diolah untuk mendapatkan
data knowledge.
Berdasar data dan fakta yang peneliti temukan di lapangan, cara
sales promotion Troya Digital dalam mencari dan menilai target calon
pengguna aplikasi TAP cukup berbeda. Dalam langkah pertama berupa,
sales promotion dari TAP melakukan survey terlebih dahulu terkait
dengan kondisi sekolah, bagaimana sekolah tersebut dinilai sudah
membutuhkan perpustakaan digital atau mereka cenderung masih cukup
menggunakan buku buku cetak saja. Setelah mereka mendapatkan
sekolah tersebut, mereka melakukan pemetaan dengan beberapa team
lalu mereka langsung mendatangi tanpa ada surat izin sebelumnya.
Ketika disekolah yang dituju, biasanya mereka meminta izin untuk dapat
bertemu dengan pihak terkait seperti Kepala Sekolah dan Kepala
85
Perpustakaan untuk dalam mencari calon pengguna aplikasi TAP baru
dengan artian mereka melakukan first move dengan mendatangi langsung
calon calon pengguna aplikasi TAP dengan menuju lokasi. Namun,
keaktifan dari team terkadang juga tidak sesuai dengan survey yang
sebelumnya dilakukan. Terkadang team dari Troya Digital tidak bisa
bertemu langsung dengan yang bersangkutan karena tidak berada
ditempat, sehingga harus membuat janji ulang. Hal inilah yang kadang
membuat team TAP harus follow up kembali agar bisa bertemu langsung
dengan pihak-pihak yang dituju. Harapan kedepannya, agar team TAP
lebih mempersiapkan dan lebih tertata untuk kunjungan penawaran
produk ke instansi sekolah agar meminimalisir pertemuan yang tertunda
dengan pihak yang bersangkutan.
Strategi yang dilakukan oleh Troya Digital tentu berbeda dan
memiliki prosedur tersendiri dalam pelaksanaanya. Meskipun, berbeda
dengan teori yang disampaikan oleh Philip Khotler tetapi bukan berarti
hal ini tidak berhasil, karena hingga saat ini dengan strategi promosi
personal selling yang digunakan oleh Troya Digital terus berjalan dan
mengalami peningkatan bertahap. Salah satu cara yang dipakai sales
promotion Troya Digital dalam mendatangi calon pengguna aplikasi TAP
memang berbeda, namun sejauh ini prosedur yang dipakai sales
promotion Troya Digital masih bisa menghadapi situasi dan keadaan di
lapangan dengan selalu menghasilkan informasi tentang calon pengguna
aplikasi TAP bagi calon pengguna aplikasi TAP.
86
2. Bauran Promosi Troya Academic Platform
Menurut Kotler dalam (Firmansyah, 2020) Bauran promosi adalah
kombinasi berbagai alat dan kegiatan promosi untuk mendapatkan hasil
yang lebih optimal. Salah satu hubungan antara promosi dan penjualan
adalah promosi memiliki kemampuan untuk meningkatkan jumlah
penjualan. Dalam promosi ini, penggunaan berbagai alat dan kegiatan
merupakan cara yang lebih baik untuk menyampaikan pesan tentang
product kepada target pelanggannya. Salah satu komponen bauran
pemasaran adalah bauran promosi. Unsur Bauran Promosi (Promotion
Mix) diantaranya, yaitu Periklanan (Advertising), Promosi Penjualan
(Sales Promotion), Hubungan Masyarakat dan Publisitas (Public
Relation and Publicity), Penjualan Pribadi (Personal selling) dan
Pemasaran Langsung (Direct Marketing).
Berdasarkan data dan fakta yang peneliti temukan di lapangan pada
Troya Academic Platform, menunjukkan bahwa dalam memasarkan
produknya yaitu dengan memperkenalkan platformnya menggunakan
sarana promosi personal selling. Selain dengan promosi secara langsung
tetapi tetap menggunakan media social seperti whatsapp, website, dan
instagram agar memperluas jangkauan pasarnya. Hal ini sesuai dengan
teori yang dikemukakan oleh Kotler dan Amstrong bahwa promosi
merupakan paduan spesifik iklan, promosi penjualan, hubungan
masyarakat, penjualan personal, dan sarana pemasaran langsung yang
digunakan perusahaan untuk mengkomunikasikan nilai pelanggan secara
persuasif dan membangun hubungan dengan pelanggan.
87
Bauran promosi dalam rangka meningkatkan volume penjualan
sangat penting artinya bagi setiap perusahaan termasuk perusahaan
dengan platform digitalisasi pendidikan. Tingginya persaingan platform
digitalisasi pendidikan memotivasi perusahaan harus bekerja keras agar
dapat memenangkan persaingan. Suatu perusahaan memandang
pemasaran sebagai salah satu usaha terintegritas dalam membuat produk
guna memenuhi kebutuhan konsumen. Selain itu, pemasaran juga
berperan dalam memperkenalkan produk tersebut kepada calon
konsumen agar calon konsumen dapat memenuhi kebutuhan sesuai
keinginannya. Berdasarkan hasil analisis data di lapangan melalui
wawancara dengan narasumber menunjukkan bahwa bauran promosi
berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan. Dalam hasil
analisis data menunjukkan bahwa bauran promosi yang digunakan dalam
pemasarannya Troya Academic Platform, terbagi dalam 5 aspek bauran
promosi yakni Periklanan (Advertising), Promosi Penjualan (Sales
Promotion), Hubungan Masyarakat dan Publisitas (Public Relation and
Publicity), Penjualan Pribadi (Personal selling) dan Pemasaran Langsung
(Direct Marketing).
Untuk jasa periklanan yang digunakan oleh Troya Digital tidak ada,
hanya menggunakan social media sebagai alat untuk mengetahui
kegiatan apa aja yang dilakukan selama mendatangi secara langsung
sekolah atau instansi pendidikan yang menjadi sasaran. Untuk publisitas
dilakukan melalui brosur-brosur yang disebarkan langsung ke sekolah
ketika mendatangi sekolah tersebut untuk memperkenalkan TAP dan
88
melakukan demo aplikasi. Untuk promosi penjualan, sales promotion
harus turun langsung ke lapangan dalam melakukan promosi TAP ke
pihak sekolah dan juga institusi pendidikan agar dapat memperkenalkan
produk secara langsung sembari melakukan demo aplikasi TAP kepada
civitas akademik. Strategi promosi melalui personal selling menjadi
bauran promosi yang utama dilakukan oleh Troya Digital, dimana
salesperson dalam memperkenalkan TAP harus memahami aplikasi yang
ditawarkan pada saat kunjungan langsung ke sekolah-sekolah karena,
sekolah – sekolah menjadi salah satu sasaran dari Troya Digital dalam
mempromosikan TAP. Adanya kontribusi dan pengaruh bauran promosi
terhadap peningkatan volume penjualan karena kelima aspek bauran
promosi memiliki peranan masing-masing yang dilakukan untuk
meningkatkan promosi TAP dalam penjualan platformnya.
Berdasarkan hasil penelitian dilapangan yang menunjukkan bahwa
strategi promosi melalui personal selling sangat berpengaruh secara
signifikan terhadap penjualan Troya Academic Platform (TAP).
Berdasarkan hasil wawancara yang disampaikan oleh narasumber Yodan
Pranata dan Andry Gunawan mengungkapkan bahwa pengguna Troya
Academic Platform dari waktu ke waktu, bulan ke bulan hampir selalu
mengalami kenaikan yang signifikan. Meskipun, dapat dikategorikan
produk baru TAP sebagai platform digitalisasi pendidikan di bidang
perpustakaan online tidak gentar untuk terus melakukan inovasi.
Banyaknya pesaing dari kalangan platform yang berbeda membentuk
TAP memiliki keunggulan yang berbeda dan akan terus mengembangkan
89
platform tersebut agar dapat mewujudkan visi dan misi dari TAP dalam
pemerataan digitalisasi pendidikan di seluruh Indonesia.
Berdasarkan uraian diatas, sesuai dengan teori Bauran Promosi
yang dikemukakan oleh Kotler dan Amstrong bahwa Troya Digital dalam
penerapan bauran promosi tidak semua aspek dapat tercapai secara
maksimal. Dalam hal ini, aspek iklan yang tidak secara maksimal
dilakukan karena Troya Digital lebih mengutamakan penjualan secara
langsung (personal selling) sebagai sarana promosi yang lebih akurat
dalam meningkatkan pengguna TAP di Kota Yogyakarta bahkan di kota-
kota lainnya.
3. Personal Selling
a) Pengenalan Troya Academic Platform
Menurut Yodan Pranata dalam Troya Digital strategi pemasaran
adalah sebuah pendekatan pokok yang akan digunakan oleh unit bisnis
untuk mencapai sasaran yang telah ditetapkan terlebih dahulu, dan
tercantum keputusan-keputusan pokok mengenai target pasar,
penempatan produk di pasar, bauran pemasaran barang, dan tingkat
biaya pemasaran yang diperlukan Definisi ini menjelaskan bahwa
pemasaran sebagai suatu proses sosial dan manajerial dimana individu
dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan
menciptakan, menawarkan, dan bertukar sesuatu yang bernilai satu
dengan lainnya
Berdasarkan data dan fakta yang peneliti temukan di lapangan,
pengenalan Troya Academic Platform sebagai sebuah platform yang
90
bergerak dalam digitalisasi pendidikan salah satunya mendigitalisasi
perpustakaan sehingga dapat diakses secara online. Tahapan
pengenalan sebagai tahapan awal dalam pendekatan ke pihak sekolah
atau calon pengguna aplikasi TAP. Langkah pendekatan awal yang
dilakukan oleh team Troya Digital adalah dengan survey beberapa
sekolah mengenai latar belakang sekolah, beberapa sekolah sangat
antusias dalam menerima percepatan teknologi dalam dunia
pendidikan namun beberapa sekolah juga tidak didukung dalam
fasilitas yang mempercepat proses digitalisasi pendidikan khususnya
perpustakaan online.
Setelah dilakukan survey terkait latar belakang sekolah tersebut
maka team akan segera memetakan dengan sekolah sekolah yang
lainnya untuk jadwal kunjungan. Kunjungan yang dilakukan pun
tanpa melakukan perjanjian dahulu dengan pihak sekolah, team
mendatangi sekolah tersebut dengan berbekal brosur yang nantinya
menjadi alat yang digunakan untuk demo aplikasi. Pengenalan TAP
bertujuan sebagai tahapan awal dalam melakukan proses penjualan
secara personal selling.
Berdasarkan hasil penelitian ini menunjukkan bahwa
pengenalan TAP berpengaruh secara signifikan terhadap penjualan,
dimana dilihat dari hasil wawancara yang disampaikan oleh
Narasumber Pengguna TAP, bahwa pengguna TAP sampai saat ini
terus bertambah. Meskipun, terhitung sebagi platform baru yang
bergerak dalam digitalisasi pendidikan di bidang perpustakaan online
91
namun tidak gentar terus melakukan inovasi. Banyaknya pesaing dari
kalangan platform yang berbeda tentu TAP memiliki nilai tersendiri
dimata penguna TAP yang membuat Troya Digital akan terus
mengembangkan platform tersebut agar dapat terus mewujudkan visi
dan misi dari TAP dalam pemerataan digitalisasi pendidikan di
seluruh Indonesia.
Berdasarkan uraian diatas, sesuai dengan teori Personal selling
yang dikemukakan oleh Kotler dan Amstrong bahwa Troya Digital
memiliki tahapan yang berbeda dengan teori yang dikemukakan oleh
Kotler dan Amstrong. Troya Digital dalam perkenalan platform-nya
tanpa menggunakan proses yang formal, dimana Troya Digital secara
langsung mendatangi sekolah-sekolah yang ditargetkan. Hal ini
memang terkesan kurang formal namun, kedekatan yang diciptakan
oleh team Troya Digital membawa dampak yang positif karena calon
pengguna TAP hingga saat ini terus bertambah.
b) Karakteristik Troya Academic Platform
Menurut salah satu narasumber dari Troya Digital salah satu
implekementasi dari personal selling adalah menerapkan karakteristik
personal selling sebagai bentuk proses penjualan secara langsung
antara sales promotion dengan calon pengguna TAP..
Produk TAP salah satunya yaitu, perpustakaan digital yang akan
menjadi produk pertama untuk terus dikembangkan oleh TAP.
Komoditas yang dipasarkan pada instansi pendidikan yaitu konten
digital dalam aplikasi perpustakaan digital. Target dan sasaran dari
92
TAP dengan produk pertamanya yaitu instansi pendidikan atau
sekolah dari TK, SD, SMP, SMA, dan Perguruan Tinggi.
Perpustakaan digital saat ini menjadi bagian penting bagi
lembaga pendidikan karena merupakan sarana atau fasilitas yang
dapat dengan mudah menyediakan literatur kepada siswa dan dapat
diakses dimanapun dan kapanpun. Dengan adanya kebijakan dari
Kementrian Pendidikan Indonesia, bahwa program digitalisasi sekolah
meningkatkan kebutuhan instansi pendidikan terhadap penyedia
platform digital. Hadirnya perpustakaan digital dapat mendukung
program tersebut.
TAP diharapkan bisa menjadi platform yang menggabungkan
fungsi dari perpustakaan digital, sistem informasi akademik, dan
media sosial dalam satu kesatuan yang akan menjadi inovasi dari
sebuah aplikasi akademik. TAP memiliki komitmen untuk membuat
platform yang menyenangkan, salah satu contohnya ditunjukkan dari
berbagai sisi mulai dari penyediaan konten digital berupa videobook
dan games edukatif, serta komitmen membuat sosial media khusus
untuk akademisi sebagai wadah pengguna dalam berinteraksi dengan
pengguna lainnya di satu instansi maupun berbeda instansi.
Troya Digital dalam menjalankan strategi promosi Personal
selling tentu memiliki karakteristik yang digunakan dalam
menjalankan strategi pemasarannya. Berdasarkan temuan dilapangan
yang diperoleh oleh penulis mengenai pengaruh Personal selling
93
terhadap Strategi Promosi dalam prosesnya menggunakan hubungan
langsung secara personal confrontation.
Dalam Personal selling terjadi hubungan langsung antara
penjual dan pembeli, yang menyebabkan kedua pihak dapat saling
mengamati sifat, kebutuhan, dan sekaligus dapat mengadakan
penyesuaian secara langsung. Dengan itu, TAP dapat mengukur
tingkat kemampuan sekolah yang menjadi target calon pengguna
aplikasi TAP. Bagaimana sekolah tersebut dalam peralihahan
teknologi informasi yang saat ini berkembang, bagaimana dalam
mengenali digital tentu saja ini perlu dilakukan riset untuk dijadikan
pemetaan.
Langkah pertama yang dilakukan oleh team Troya Digital dalam
mengawali promosinya tentu dimulai dari sebuah riset terhadap tujuan
sekolah tersebut, ketika dalam riset ada berbagai alasan yang tidak
bisa ditindaklanjuti contohnya apabila daerah sekolah tersebut
memang masih keterbatasan dalam hal sinyal dan sekolah tersebut
masih cukup dengan menggunakan buku cetak saja maka kita tidak
melanjutkan tahap selanjutnya. Ketika, sekolah tersebut tertarik
setelah kita datangi dan presentasikan maka tahap selanjutnya dapat
dilakukan hingga dealing dengan pengguna.
produk TAP tetapi mereka juga melakukan pengenalan produk TAP
dengan pendekatan yang lebih akrab kepada calon pengguna TAP,
seorang sales promotion harus dapat menggunakan keahliannya dalam
94
memberikan pujian atau kiasan kepada calon pengguna TAP yang
ditargetkan, sehingga menimbulkan rasa loyalitas untuk jangka
panjang.
c) Strategi Troya Academic Platform
Strategi Troya Academic Platform dalam menerapkan
implementasi dari personal selling salah satunya dengan melakukan
penjualan secara langsung melalui sales promotion dengan calon
pengguna TAP. Strategi promosi melalui personal selling membuat
kedua belah pihak dapat saling mengamati sifat, kebutuhan, dan
penyesuaian secara langsung. Sehingga, TAP dapat mengukur tingkat
kemampuan sekolah yang menjadi target calon pengguna aplikasi
TAP. Bagaimana sekolah tersebut dalam peralihahan teknologi
informasi yang saat ini berkembang, bagaimana dalam mengenali
digital tentu saja ini perlu dilakukan riset untuk dijadikan pemetaan.
Langkah pertama yang dilakukan oleh team Troya Digital dalam
strategi awal adalah pengenalan TAP melalui pendekatan secara
langsung, dimulai dari sebuah riset terhadap tujuan sekolah tersebut
ketika dalam riset ada berbagai alasan yang tidak bisa ditindaklanjuti
contohnya apabila daerah sekolah tersebut memang masih
keterbatasan dalam hal sinyal dan sekolah tersebut masih cukup
dengan menggunakan buku cetak saja maka kita tidak melanjutkan
tahap selanjutnya. Namun, sekolah tersebut tertarik setelah kita
datangi dan presentasikan maka tahap selanjutnya dapat dilakukan
hingga dealing dengan pengguna.
95
produk TAP tetapi mereka juga melakukan pengenalan produk TAP
dengan pendekatan yang lebih akrab kepada calon pengguna TAP,
seorang sales promotion harus dapat menggunakan keahliannya dalam
memberikan pujian atau kiasan kepada calon pengguna TAP yang
ditargetkan, sehingga menimbulkan rasa loyalitas untuk jangka
panjang.
d) Prinsip Troya Academic Platform
Strategi promosi melalui personal selling juga dipengaruhi oleh
prinsip yang digunakan oleh Troya Digital dalam proses promosi
melalui personal selling. Berdasarkan temuan di lapangan dengan
narasumber dari Troya Digital yaitu Yodan Pranata selaku CEO,
prinsip-prinsip yang diterapkan oleh Troya Digital dalam
meningkatkan calon pengguna Troya Academic Platform memiliki
pedoman dalam implementasinya, prinsip prinsip itu harus terus
diterapkan dalam proses promosi melalui personal selling karena,
prinsip sebagai dasar team untuk melakukan penjualan dan harus
mengedepankan prinsip dari profesionalisme, negoisasi, dan relation
marketing.
1) Profesionalisme
Prinsip atau aspek pertama yang perlu diperhatikan dalam
promosi melalui personal selling adalah profesionalisme.
Globalisasi dan persaingan menuntut setiap salesperson untuk
meningkatkan profesionalisme dibidangnya. Troya Digital
96
menjadi salah satu perusahaan yang menjunjung tinggi prinsip
profesionalisme sehingga dapat meningkatkan kualitas dari
salesperson, salah satunya dengan mengikuti berbagai training.
Profesionalisme yang dijalankan oleh Troya Digital
dengan menciptakan salesperson yang berkualitas sehingga
paham dan menguasai TAP, selain itu, salesperson harus
memilki pengetahuan terhadap TAP. Hal ini membuat team dari
Troya Digital harus memastikan bahwa salesperson juga
memiliki kemampuan berkomunikasi yang baik dan kooperatif
dalam memberikan informasi apa itu TAP kepada calon
pengguna di lingkungan sekolah.
2) Negosiasi
Negosiasi dalam personal selling merupakan kesepakatan
antara kedua pihak yaitu penjual dan pembeli. Salah satu
contohnya adalah kesepakatan tentang harga, kuantitas dan
syarat-syarat lainnya. Oleh karena itu, salesperson harus
memiliki kemampuan dalam bernegosiasi. Seorang salesperson
tidak hanya memiliki kemampuan profesionalisme tetapi juga
memiliki kemampuan bernegosiasi yang baik.
Sebagai sebuah platform pertama yang memiliki fungsi
dari perpustakaan digital, sistem informasi akademik, dan media
sosial dalam satu kesatuan, sehingga TAP menjadi wajah baru
dari pembaharuan dalam platform akademik. Prinsip negosiasi
terkait harga tentu perlu diperhitungkan dengan matang dan
97
menjadi kesepakatan antara salesperson dengan calon pengguna
TAP yaitu, pihak sekolah.
3) Relation Marketing
Relation Marketing adalah kegiatan yang dilakukan oleh
Troya Digital untuk membangun, memelihara dan meningkatkan
hubungan dengan pengguna dan pihak-pihak lain yang terkait
untuk mendapatkan keuntungan, sehingga tujuannya dapat
terpenuhi secara optimal.
Sebagai salah satu contoh setelah pihak sekolah sudah
melakukan pemasangan aplikasi TAP, maka tahapan selanjutnya
adalah Relationship Program dengan melakukan kegiatan After
Sales untuk menjaga hubungan baik dan meningkatkan
kepuasan pelanggan.
e) Langkah-Langkah Troya Academic Platform
Berdasarkan temuan dilapangan, langkah-langkah yang
digunakan dalam promosi TAP melalui personal selling terbagi
menjadi lima tahapan (awareness, appeal, dealing/action, closing dan
relation after sales). Menurut temuan data di lapangan, cara yang
digunakan sales promotion Troya Digital dalam tahap pendekatan
pendahuluan ini sama seperti cara yang dikemukakan Wahyudi &
Aruan.
1) Pendekatan Pendahuluan
Pendekatan pendahuluan yang digunakan dalam proses
promosi melalui personal selling oleh TAP disebut dengan
98
tahapan awareness yaitu, sebagai tahapan awal yang dilakukan
sales promotion yang digunakan Troya Digital mempersiapkan
informasi terkait dengan bagaimana kondisi dan karakteristik
sekolah yang akan dijadikan target penggunaan TAP,
memberikan informasi apa itu TAP, apa saja kemudahan yang
ditawarkan oleh TAP, bagaimana dalam mengkomunikasikan
TAP sebagai media perpustakaan digital yang diharapkan dapat
meningkatkan literasi di sekolah.
Hal-hal yang berkaitan dengan calon pengguna platform
seperti mengumpulkan dan mempelajari informasi sekolah
antara lain seperti bagaimana kebutuhan sekolah tersebut,
bagaimana kondisi mereka dalam penggunaan aplikasi, apakah
sekolah sudah benar-benar memerlukan buku digital atau masih
cukup menggunakan buku cetak. Tingkat kemampuan dalam
mengenali digital setiap sekolah juga terlebih dahulu harus di
riset terkait fasilitas internet disekolah apakah sudah memadai.
Penentuan cara pendekatan dan waktu pendekatan ke sekolah
ditentukan menyesuaikan dengan kebutuhan sekolah yang
beragam. Ada beberapa sekolah yang sudah cukup serius
berminat tetapi karena dana yang belum cocok akhirnya belum
jadi untuk bergabung, beberapa sekolah juga tanpa follow up
lebih lanjut karena dinilai belum membutuhkan proses
digitalisasi tersebut karena memang keterbatasan internet
diwilayah tersebut. Sales promotion TAP harus mampu
99
memberikan penjelasan secara mendetail dan menguasai apa
yang dibawa apa yang menjadi keunggulan TAP sebagai
perpustakaan digital yang memberikan edukasi menyenangkan.
Sehingga sales promotion pun harus menyesuaikan dengan
karakteristik yang ada di setiap sekolah untuk meyakinkan
penggunaan media TAP.
Menyesuaikan dengan pihak sekolah sebagai calon-calon
pengguna aplikasi TAP menjadi salah satu poin utama perhatian
sales promotion. Mereka tidak banyak persiapan sebelum
bertemu, akan tetapi ketika sudah mendatangi sekolah bisa
langsung menemui yang bersangkutan seperti Kepala Sekolah
atau Kepala Perpustakaan, mereka akan aktif melakukan
manuver pendekatan pendahuluan, mereka akan berusaha
menyesuaikan dengan kebutuhan sekolah dan menyiapkan
informasi yang akan disampaikan kepada pihak sekolah sebagai
calon-calon pengguna aplikasi TAP, cara ini merupakan
pendekatan pendahuluan yang dilakukan calon pengguna
aplikasi TAP team Troya Digital kepada calon pengguna
aplikasi TAP.
Cara yang dilakukan sales promotion Troya Digital dalam
melakukan pendekatan pendahuluan kepada pihak sekolah tidak
sama persis seperti cara yang versi Kotler & Armstrong. Cara
yang dilakukan Troya Digital dalam melakukan pendekatan
pendahuluan sebagian besar dilaksanakan saat bertemu dengan
100
pihak sekolah, berbeda dengan prosedur dari Kotler &
Armstrong yang dilaksanakan sebelum bertemu dengan calon
pengguna aplikasi TAP. Tapi tidak dipungkiri cara yang dipakai
saat ini tentu perlu ditingkatkan lagi persiapannya dan
dikembangkan lebih lanjut dengan harapan semakin efisien
menghadapi keadaan di lapangan secara langsung.
Pada tahap ini, salesperson harus mempelajari sebanyak
mungkin tentang latar belakang perusahaan, calon pengguna,
dan apa saja yang mereka butuhkan, serta bagaimana mereka
membuat keputusan dalam pembelian.
Cara yang dilakukan Troya Digital dalam melakukan
pendekatan pendahuluan sesuai dengan langkah pertama dari
Wahyudi dan Aruan.
2) Presentasi dan Peragaan
Setelah dilakukan pendekatan pendahuluan dengan
mendatangi secara langsung calon calon pengguna aplikasi
TAP, disitu tahapan selanjutnya akan dijalankan. Ketertarikan
dari calon calon pengguna aplikasi TAP akan dilanjutkan
dengan menyampaikan apa saja keuntungan yang didapatkan
dalam penggunaan perpustakaan digital, menggambarkan fitur–
fitur yang dimiliki platform dan berbagai manfaatnya bagi calon
calon pengguna aplikasi TAP, menerangkan bagaimana produk
yang ditawarkan akan membantu sistem pembelajaran dan
101
menjelaskan bagaimana manfaat dari aplikasi tersebut dapat
meningkatkan literasi bagi siswa sesuai dengan kebutuhan.
Dalam melakukan presentasi, sales promotion dari Troya
Digital mengutamakan profesionalisme. Profesionalisme yang
dijalankan oleh Troya Digital adalah dengan menciptakan sales
person yang benar-benar menguasai fitur-fitur dari TAP, selain
memilki pengetahuan yang cukup terhadap fitur TAP team
Troya Digital juga memastikan bahwa para sales person
memiliki public speaking yang baik sehingga calon calon
pengguna aplikasi TAP tidak kesulitan dalam memahami
penjelasan yang diberikan oleh salesperson terkait dengan
manfaat dan kemudahan dalam proses digitalisasi di dunia
pendidikan khususnya perpustakaan digital.
Jika menganalisa tentang peran perpustakaan sebagai
wadah literasi maka terdapat 4 sisi yang perlu dibahas
diantaranya, fasilitas, administrasi pengelolaannya, sumber
daya manusia pengelolanya dan program-program pemanfaatan
perpustakaan untuk mendukung gerakan membaca (literasi
sekolah). Berdasarkan data hasil survei sederhana di sebuah kota
di Sulawesi Selatan yang dilakukan Krismanto dari kutipan studi
pustaka Permasalahan Budaya Membaca di Indonesia (2020),
pada sekolah-sekolah yang memiliki perpustakaan hanya sisi
fasilitas yang berada dalam kategori cukup baik, dalam arti
memiliki ruangan tersendiri (meski ada yang digabung
102
dengan ruang lain), koleksi lebih dari 500 buku, fasilitas
rak buku tersedia dan ada penambahan koleksi setiap tahun.
Namun untuk tata kelola perpustakaan, sumber daya
manusia pengelolanya dan ketersediaan program-program
pemanfaatan perpustakaan untuk mendukung gerakan literasi
sekolah masih berkategori kurang baik bahkan dapat
dikatakan memprihatinkan.
Dari uraian di atas maka dapat disimpulkan bahwa,
manfaat akses literasi menjadi pendukung terbesar dalam
meningkatkan minat baca peserta didik di Indonesia.
Ketersediaan akses ini menjadi sebuah permasalahan penting
yang perlu segera ditingkatkan. Hal tersebut juga merupakan
langkah penting bagi sektor pendidikan tengah gencar dilakukan
yang khususnya untuk meningkatkan sistematika pembelajaran
peserta didik. Pentingnya peningkatan literasi menjadi hal yang
mendesak dikarenakan demi menciptakan peningkatan daya
saing SDM Indonesia di tingkat global. Langkah refleksi dan
evaluasi ini penting dilakukan mengingat membaca memiliki
posisi serta peran yang sangat penting dalam meningkatkan
kualitas sumber daya manusia, terlebih pada era informasi dan
komunikasi seperti sekarang ini. Penawaran yang diberikan
oleh Troya Digital melalui platformnya tentu banyak
memberikan solusi yang tepat dalam peningkatan literasi dan
juga membantu setiap sekolah untuk dapat mengejar
103
ketertinggalan apabila hanya belajar melalui buku-buku cetak,
memberikan pemahaman yang lebih memudahkan karena TAP
ini memberikan fasilitas berupa pembelajaran dengan
menyenangkan dilengkapi dengan video animasi dan lainnya.
Pada tahap ini wiraniaga harus mampu ”bercerita” tentang
produk-produk tersebut kepada pembeli, dengan mengikuti
rumus AIDA untuk memperoleh perhatian (attention),
mempertahankan minat (interest), membangkitkan keinginan
(desire), menghasilkan tindakan (action). Wiraniaga tersebut
menggunakan pendekatan fitur (feature), keuntungan
(advantage), manfaat (benefit), dan nilai (value).
Cara yang dilakukan Troya Digital dalam melakukan
pendekatan pendahuluan sesuai dengan langkah Presentasi dan
Peragaan dari Wahyudi dan Aruan.
3) Mengatasi Keberatan
Setelah sampai dengan tahapan pengenalan TAP sebagai
sebuah platform yang bergerak dalam membantu literasi melalui
perpustakaan online. Pada tahapan ini sebagai tahap penentuan
atas ketertarikan calon pengguna kepada produk TAP, pihak
sekolah sebagai sasaran utama TAP tentu tidak serta merta
menerima tawaran dalam menggunakan TAP, tetapi dari
beberapa sekolah survey baik dari harga dan fitur-fitur dalam
aplikasi lain. Setelah proses terjadinya ketertarikan biasanya
mereka akan menghubungi kembali pihak TAP atau pihak TAP
104
akan terus follow up pihak sekolah. Namun, beberapa
permasalahan di bagian ini sering terjadi salah satu contohnya
apabila pihak sekolah sudah menunjukan ketertarikan ternyata
dari pihak Troya Digital kurang kooperatif dimana customer
service yang slow respon, penjelasan mengenai hal yang
ditanyakan calon pengguna tidak diberikan penjelasan secara
maksimal oleh sales promotion. Tidak bisa dipungkiri hampir
setiap calon pengguna aplikasi TAP memiliki kecenderungan
keberatan dalam menerima produk. Meski sudah terbentuk
minat dan ketertarikan pada calon pengguna aplikasi TAP, tidak
menutup kemungkinan masih terdapat keberatan dalam diri
calon pengguna aplikasi TAP. Pada tahap ini calon pengguna
aplikasi TAP akan mengutarakan keberatan-keberatannya. Sales
promotion dituntut mengatasi keberatan calon pengguna aplikasi
TAP secara positif dengan menghargai keberatan tersebut,
memanfaatkannya untuk menyediakan informasi yang lebih baik
dan mengubahnya menjadi alasan untuk menggunakan platform
atau produk tersebut.
Keberatan calon pengguna aplikasi TAP menjadi
tantangan dalam aktifitas penjualan. Namun, hal itu tidak
seharusnya membuat promosi terhenti. Troya Digital sangat
terbuka menerima kritik, saran dan keluhan dari calon pengguna
aplikasi TAP. Team Troya Digital akan mendengarkan apa yang
dikeluhkan calon pengguna aplikasi TAP. Untuk mengatasi
105
keberatan calon pengguna aplikasi TAP tersebut agar aktifitas
penjualan tetap bisa berlanjut, calon pengguna aplikasi TAP
akan memberikan solusi. Cara yang ditempuh dalam mengatasi
keberatan calon pengguna aplikasi TAP menarik. Solusi yang
ditawarkan tidak menguntungkan satu pihak saja –dalam artian
menguntungkan pihak penjual saja- namun untuk keuntungan
kedua belah pihak atau win-win-solution. Calon pengguna
aplikasi TAP mempunyai hak untuk melakukan penawaran.
Calon pengguna aplikasi TAP akan mengajak calon pengguna
aplikasi TAP berkonsultasi dalam mencari solusi terbaik bagi
kedua belah pihak.
Sebagai salah satu contohnya saat calon pengguna aplikasi
TAP memiliki keluhan tentang fitur yang sulit atau server yang
terkadang mengalami eror, maka pihak dari Troya Digital harus
terus mengevaluasi Troya Academy Digital baik dalam fitur
ataupun servernya. Sebab, itu tentu akan menghambat apabila
ternyata servernya bermasalah. Selain permasalahan keberatan
tersebut, ada beberapa pihak sekolah yang belum
mempersiapkan biaya untuk pembelian aplikasi tersebut karena
tidak masuk dalam anggaran atau Dana BOS. Bagaimana proses
negosiasi yang di dapatkan antar kedua pihak sehingga tidak ada
yang dirugikan dan diuntungkan keduanya.
Troya Digital memberikan solusi nyata yang bisa
dirasakan langsung oleh calon pengguna aplikasi TAP terlebih
106
bisa memenuhi apa yang diminta calon pengguna aplikasi TAP,
hal tersebut bisa kembali meyakinkan calon pengguna aplikasi
TAP untuk tetap melakukan pembelian.
Proses ini tentu membutuhkan keahlian sales promotion
untuk terus follow up dan memberikan keyakinan kepada pihak
sekolah bahwa penggunaan dari TAP ini tidak serta merta hanya
untuk perpustakaan secara online tetapi mewujudkan minat
literasi melalui beberapa tayangan seperti e-book, video book,
games sehingga diharapkan hal ini tidak membuat siswa bosan
dalam membaca buku-buku pelajaran disekolah.
Salah satu contoh keberhasilan TAP dalam mewujudkan
dan meningkatkan akses literasi di sekolah dibuktikan melalui
studi kualitatif dengan pengambil data menggunakan wawancara
secara tidak langsung kepada salah satu sekolah yang telah
menggunakan platform/aplikasi TAP yaitu, SMA Negeri 1
Wates dengan pemilihan sampel yang diwakilkan dari pihak
instansi oleh kepala sekolah. Kepala Sekolah dari SMA Negeri 1
Wates yang menjelaskan bahwa TAP mendukung implementasi
Kurikulum Sekolah Penggerak yang mengedepankan Program
Literasi Sekolah yang tengah dilaksanakan. TAP juga mampu
menghadirkan wadah literasi yang hidup, dinamis, segar,
menawarkan hal-hal baru, dan produk layanannya inovatif,
sehingga perpustakaan lebih atraktif, interaktif, edukatif, dan
rekreatif bagi pengguna. Harapan dari adanya kehadiran TAP di
107
sekolah mereka mampu menjadi wadah bagi peserta didik untuk
terus menggerakkan program literasi bagi sekolah.
Berdasarkan penjelasan dari Kepala Sekolah SMA Negri 1
Wates bernama Aries Suhandi mengatakan bahwa, melalui TAP
sebagai akses literasi ini telah menjadi perwujudan teknologi
informasi sebagai sarana mendapatkan, menyimpan, dan
menyebarkan informasi ilmu pengetahuan dalam bentuk digital.
Platform/aplikasi ini dapat membantu peserta didik beradaptasi
dengan pencarian buku secara cepat dan tepat. Selain itu bagi
guru, kemudahan mengakses buku secara digital dapat
meningkatkan mutu proses pengajaran. Sering kali guru
membutuhkan referensi pustaka yang sudah lama. Melalui akses
literasi dari TAP, tidak ada lagi kesulitan untuk mencari sumber
pustaka yang mutakhir. Akses literasi seperti ini tidak
memberikan batasan tempat dan waktu dalam mengaksesnya.
Berdasarkan pemaparan diatas, dapat disimpulkan bahwa
hadirnya TAP dalam pengembangan MVP pertamanya sebagai
perpustakaan digital dapat memenuhi kebutuhan akses literasi
sekolah. Bukan hanya itu, TAP juga membantu guru sebagai
pengajar sebagai penunjang proses pembelajaran mereka dengan
terpenuhinya materi referensi bahan pengajaran di dalam
platform. Pada tahap pengembangan awal ini setidaknya TAP
telah mampu menanggapi permasalahan pemerataan akses
literasi melalui digital.
108
SMA Negri 1 Wates adalah salah satu pengguna yang
berhasil menggunakan dan mengaplikasikan TAP sebagai alat
digitalisasi sekolah. Pada tahap ini, Troya Digital mencoba
untuk menutup penjualan. Troya Digita sudah mengetahui
bagaimana mengenali tanda-tanda penutupan pembeli, termasuk
tindakan-tindakan fisik, pernyataan atau komentar, dan
pertanyaan sehingga konsumen mau melakukan kesepakatan-
kesepakatan sebelum melakukan pembelian.
Pada tahap ini Troya Digital harus dapat mengatasi
keberatan yang diajukan oleh konsumen melalui pendekatan
yang positif, seperti meminta pembeli menjelaskan keberatan
mereka, bertanya kepada pembeli dengan cara yang
mengharuskan pembeli tersebut menjawab sendiri keberatan –
keberatannya, menyangkal kebenaran keberatan tersebut, atau
mengubah keberatan menjadi alasan untuk membeli. Pada
tahapan dealing/action yang dilakukan Troya Digital sesuai
pada langkah-langkah personal selling dari Wahyudi dan Aruan.
4) Menutup Penjualan
Dalam tahapan closing atau penutupan penjualan TAP
sangat fleksibel. Ketika sekolah langsung berbicara tentang
harga dan cara pembayaran setelah memenuhi persyaratan untuk
penggunaan perpustakaan digital maka akan berlanjut ke
tahapan selanjutnya terkait metode pembayaran. Setelah itu,
salesperson hanya perlu mengawasi sekolah dan membantu
109
mereka mencapai kesepakatan jual beli antara kedua belah
pihak.
Tidak jauh berbeda, ketika team dari Troya Digital yang
mengawali penutupan penjualan, maka mereka akan meninjau
sekali lagi poin-poin penting yang disepakati kedua belah pihak
dan sebelum memasuki tahap membicarakan harga, team Troya
Digital akan mengarahkan pihak untuk terlebih dahulu
mengikuti demo aplikasi TAP. Agar pihak sekolah bisa
mempraktikkannya langsung penggunaan dan kegunaannya.
Ketika memasuki tahap pembahasan harga, salesperson
akan mengarahkan pihak sekolah sampai ke tahap negosiasi
hingga terjadi kesepakatan kedua belah pihak. Ketika penutupan
penjualan dimulai oleh mereka, langkah-langkah yang mereka
lakukan sudah tepat atau penutupan penjualan dimulai oleh
konsumen, langkah yang diambil salesperson dari Troya Digital
juga sudah tepat dengan mendampingi dan mengarahkan pihak
sekolah dalam mengoperasikan Aplikasi TAP.
Dari uraian di atas maka dapat disimpulkan bahwa Troya
Digital melakukan tahap Closing (Kesepakatan Penjualan)
sesuai dengan langkah-langkah personal selling Wahyudi dan
Aruan.
5) Tindak Lanjut dan Pemeliharaan
Tahapan tindak lanjut dan pemeliharaan yang dilakukan
Troya Digital. Troya Digital tidak serta merta mengakhiri
110
hubungan yang telah terjalin dengan sekolah. Troya Digital
menekankan agar setiap konsumennya bisa menjadi bisa
berlangganan dalam artian ketika ingin menambah buku-buku
bacaan akan mendapatkan harga yang lebih terjangkau tentunya.
Tidak hanya sekali membeli di buku-buku saat itu saja
melainkan diusahakan agar pihak sekolah nanti akan terus
upgrade buku bacaan untuk menambah koleksi perpustakaan
digital di Troya Academic Platform.
Tindak Lanjut dan pemeliharaan diperlukan apabila
salesperson tersebut akan memastikan terkait kepuasan
pelanggan dan kelanjutan penggunaan atau berlangganan.
Setelah melakukan penutupan, salesperson seharusnya
mempertegas perincian yang diperlukan baik mulai dari waktu
pengiriman, syarat pembelian, dan hal – hal lain yang penting
bagi calon pengguna tersebut. Salesperson harus menyusun
rencana pemeliharaan dan pertumbuhan untuk pelanggan
tersebut.
Dari uraian di atas maka dapat disimpulkan bahwa Troya
Digital melakukan tahap Relation After Sales sesuai dengan
langkah-langkah personal selling dari Wahyudi dan Aruan.
f) Keunggulan Troya Academic Platform dalam Personal selling
Dalam proses menerapkan strategi promosi personal selling
yang dilakukan, tentu sangat memberikan dampak yang besar
111
terhadap kenaikan pengguna platform. Penjualan secara personal
selling yang dilakukan oleh Troya Digital dalam mempromosikan
TAP dinilai sudah tepat berdasarkan temuan di lapangan. Mendatangi
secara langsung sasaran platform yaitu sekolah-sekolah sangatlah
efektif dan efisien karena kita bisa bertemu langsung bertatap muka
dalam memberikan pengarahan terkait apa dan bagaimana TAP ini
dapat digunakan dan bagaimana TAP ini dapat meningkatkan literasi
membaca dalam dunia pendidikan. Keunggulan yang ditawarkan oleh
TAP di bidang pendidikan diharapkan dapat memberikan manfaat
dalam meningkatkan literasi tidak hanya melalui buku bacaan tetapi
dikemas dalam bentuk lain seperti e-book, video book dan games
book.
Beberapa yang menjadi alasan sekolah dalam menggunakan
platform karena treatment yang diberikan troya sangat menjawab dan
membantu kebutuhan sekolah. Aplikasi dapat membantu syarat
akreditasi perpustakaan sekolah, karena salah satu hal yang dinilai
dalam akreditasi sekolah adalah peningkatan teknologi dalam proses
belajar mengajar. Dengan menggunakan TAP sebagai sebuah
platform yang memberikan kemudahan dalam perpustakaan berbasis
online tentu mempermudah siswa dan guru dalam mempelajari materi
ataupun membaca dimanapun kapanpun, ditambah dengan adanya
fitur lain selain tulisan yang membuat ketertarikan pengguna dalam
mengakses TAP.
112
Selain penawaran yang diberikan oleh TAP terkait fitur dan
pelayanan tentu saja dalam hal pembayaran TAP memberikan
keleluasan kepada sekolah dalam melakukan transaksi jual beli
tersebut dengan menggunakan dana BOS. Selain dana bos ada dana
sekolah, untuk dana bos mekanisme transaksinya wajib menggunakan
siplah, kalo dana siswa itu bisa langsung trasnfer bisa juga siplah.
Jika menganalisa tentang peran perpustakaan sebagai wadah
literasi maka terdapat 4 sisi yang perlu dibahas yakni: 1) fasilitas,
2) administrasi pengelolaannya, 3) sumber daya manusia
pengelolanya dan 4) program-program pemanfaatan perpustakaan
untuk mendukung gerakan membaca (literasi sekolah). Kemudahan
mengakses buku secara digital dapat meningkatkan mutu proses
pengajaran. Sering kali guru membutuhkan referensi pustaka yang
sudah lama. Melalui akses literasi dari TAP, tidak ada lagi kesulitan
untuk mencari sumber pustaka yang mutakhir. Akses literasi seperti
ini tidak memberikan batasan tempat dan waktu dalam mengaksesnya.
Akses literasi yang telah diciptakan oleh TAP setidaknya telah
terdistribusi ke ratusan sekolah yang tersebar di beberapa daerah baik
di Jawa maupun luar Jawa. Dari banyaknya sekolah yang telah
memakai produk TAP, hampir seluruhnya memberikan respon positif
yang mana sebagian besar dari pihak instansi/sekolah mengaku
hadirnya TAP sesuai dengan apa yang dibutuhkan, dimana saat ini
instansi/sekolah sangat membutuhkan partner untuk memenuhi
kebutuhan akses literasi mereka. Terbukti dari masifnya antusias
113
sekolah di daerah khususnya luar pulau Jawa yang mengadakan
pemasangan serentak satu wilayah daerahnya, seperti halnya yang
pernah terjadi di Alor, Nusa Tenggara Timur yang secara serentak
terdapat sekolah yang mengadakan pemasangan dengan total 194
sekolah dan Gorontalo yang melakukan pemasangan serentak 21
sekolah.
Berdasarkan pemaparan diatas, dapat disimpulkan bahwa
hadirnya TAP dalam pengembangan MVP pertamanya sebagai
perpustakaan digital dapat memenuhi kebutuhan akses literasi sekolah.
Bukan hanya itu, TAP juga membantu guru sebagai pengajar sebagai
penunjang proses pembelajaran mereka dengan terpenuhinya materi
referensi bahan pengajaran di dalam platform. Pada tahap
pengembangan awal ini setidaknya TAP telah mampu menanggapi
permasalahan pemerataan akses literasi melalui digital.
g) Kendala Troya Academic Platform dalam Personal Selling
Dalam proses menerapkan strategi promosi personal selling
yang dilakukan, tentu ditemukan beberapa kendala dan permasalahan.
Kendalanya adalah beberapa sekolah yang kurang mengerti dengan
digitalisasi perpustakaan dan belum memaksimalkan penggunaan
digitalisasi dalam dunia pendidikan. Saat ini TAP sedang terus
mengembangkan tahapan TAP melalui MVP dengan meningkatkan
promosi lewat media sosial agar lebih baik dan dapat menarik lebih
banyak masyarakat. Kendala selanjutnya yang dihadapi Troya Digital
ialah beberapa sekolah tidak memiliki akses sinyal internet yang baik
114
sehingga hal ini menjadi hambatan bagi mereka dalam menggunakan
TAP karena system TAP ini diakses menggunakan internet. Hal ini
tentu perlu diperhatikan kedepannya untuk daerah-daerah yang
memiliki masalah dalam jangkauan internet untuk bekerja sama
dengan pemerintah daerah dan institusi pendidikan dalam perluasan
jaringan untuk akses pemertaan pendidikan hingga pelosok negri.
Sebagai contoh salah satu kendala yang ditemui oleh Troya
Digital dalam proses promosi TAP diantaranya adalah beberapa
sekolah yang didatangi ternyata sudah kerjasama dengan pihak lain.
Yang kedua adalah, sekolah memiliki pengambil keputusan yang
berbeda antara kepala sekolah, kepala perpustakaan, dan bendahara
BOS. Dalam hal ini meskipun kepala sekolah memiliki kedudukan
tertinggi namun bendahara sebagai pengelola keuangan juga sangat
berpengaruh dalam pengambilan keputusan selain itu kepala
perpustakaan yang nantinya menjadi pengelolanya juga harus melek
teknologi agar tidak kewalahan dalam pengoperasian TAP.
Selain kendala dari calon pengguna, kendala internal juga tetap
menjadi permasalahan bagi Troya Digital karena beberapa kali terjadi
kurangnya komunikasi antara tim pemasaran dan pihak sekolah.
115
BAB IV
PENUTUP
Bab penutup ini berisikan kesimpulan, saran, dan juga manfaat dari hasil
penelitian ini yang berjudul “Bagaimana Strategi Promosi Troya Academic
Platform Melalui Personal Selling dalam Meningkatkan Jumlah Pengguna
Aplikasi Perpustakaan Online di Yogyakarta”. Pada kesimpulan akan membahas
secara singkat dan padat tentang hasil yang diperoleh dari penelitian. Pada bagian
saran berisi masukan yang diberi oleh peneliti kepada Troya Digital sebagai
penggagas Troya Academic Platform berdasarkan hasil penelitian dan
kesimpulan yang diperoleh peneliti.
A. Kesimpulan
Dalam meningkatkan jumlah pengguna Perpustakaan Online di Troya
Academic Platform , maka Troya Digital melakukan strategi promosi
melalui personal selling. Dalam penelitian ini, yang dibahas lebih
mendalam adalah bagaimana strategi promosi melalui personal selling oleh
Troya Digital dalam meningkatkan jumlah pengguna Troya Academic
Platform di Yogyakarta.
Berdasarkan sajian data dari penelitian dan pembahasan yang telah
dilakukan, peneliti dapat menyimpulkan bahwa strategi promosi yang
dilakukan oleh Troya Digital dengan menggunakan metode personal selling
pada dasarnya memiliki tujuan untuk meningkatkan jumlah pengguna TAP
di Yogyakarta.
Strategi personal selling yang dilakukan Troya Digital sudah
melakukan langkah-langkah seperti yang dikemukakan oleh Kotler &
116
Armstrong. Diantaranya adalah strategi promosi Troya Academic Platform ,
Bauran Pemasaran Troya Academy Platfom dan Personal Selling
(Pengenalan TAP, Karakterisitik TAP, Prinsip TAP, dan Langkah-Langkah
TAP). Dalam pelaksanaannya, Troya Digital memiliki beberapa tahapan
tersendiri dalam melaksanakan langkah-langkah personal selling. Tahapan
yang digunakan dilakukan menyesuaikan keadaan di lapangan. Tidak
terpaku dengan prosedur langkah-langkah dan cara melakukan personal
selling seperti yang dikemukakan Kotler & Armstrong. Melainkan lebih
fleksibel dan lebih menyesuaikan keadaan di lapangan sehingga cara yang
dipakai bisa efektif menghadapi keadaan lapangan.
Troya Digital selalu melibatkan sekolah-sekolah dan instansi
pendidikan dalam melakukan startegi promosi melalui personal selling.
Komunikasi dua arah dan terjadinya proses timbal balik antara pihak Troya
Digital sebagai penyedia platform TAP dengan pihak sekolah sebagai calon
pengguna TAP adalah gambaran aktifitas personal selling yang dilakukan.
Dalam strategi promosi yang dilakukan oleh Troya Digital dengan langsung
mendatangi sekolah-sekolah sebagai target pemasaran TAP, sebelum
mendatangi sekolah Troya Digital sudah terlebih dahulu melaksanakan
survey ke beberapa sekolah dan memetakan untuk datang ke sekolah
tersebut secara langsung dan melaksanakan demo aplikasi serta
membagikan brosur kepada siswa-siswa, tenaga pendidik dan juga kepala
perpustakaan. Demo aplikasi ini bertujuan untuk memperlihatkan fitur-fitur
secara langsung dan praktek bagaimana mengakses perpustakaan online
sebagai media meningkatkan literasi melalui TAP.
117
Setelah melakukan demo aplikasi, team akan memberikan formulir
untuk dilengkapi dan meninggalkan contact person kepada pihak sekolah.
Dalam rentan beberapa hari pihak Troya Digital akan follow up kepada
sekolah tersebut, apabila sekolah tersebut tertarik untuk bergabung maka
team akan melakukan presentasi demo aplikasi yang kedua dan praktek
secara langsung kepada para siswa dan kepala perpustakaan sebagai admin
TAP di sekolah tersebut nantinya. Berlanjutkan dengan demo aplikasi maka
diselesaikan dengan transaksi dan perjanjian lainnya serta memberikan
penawaran buku-buku versi terbaru di sekolah tersebut.
Tetapi tidak menutup kemungkinan adanya ketidakcocokan dari pihak
calon pengguna dengan berbagai hal contohnya ternyata pihak sekolah
tersebut sudah terlebih dahulu menggunakan platform lain atau keterbatasan
anggaran sekolah atau permasalahan eksternal seperti jaringan. Untuk
mengatasi hal itu, pihak Troya Digital melakukan negoisasi namun tetap
harus berpegang teguh pada prinsip profesionalisme. Apabila follow up
yang dilakukan tidak mendapatkan jawaban dari pihak sekolah maka
dianggap belum bisa menjadi pengguna TAP dan penjualan ditutup.
B. Saran
Adapun saran – saran dan masukan dalam inovasi produk dari Troya
Digital, yaitu Troya Academic Platform sebagai sosial media berbasis
perpustakaan ini ialah sebagai berikut:
1. Mengingat potensi pasar TAP di Yogyakarta pada sektor pendidikan
masih cukup besar dan masih terbuka peluang untuk masuknya
pesaing (competitor) sejenis, maka hal ini perlu menjadi
118
pertimbangan agar TAP melakukan evaluasi untuk teknis promosi
TAP, sebagai contoh beberapa sekolah yang didatangi ternyata
sudah kerjasama dengan pihak lain. Dalam hal ini, biasanya langkah
yang dilakukan oleh team tidak hanya membiarkan saja tetapi gencar
memberikan service yang tidak ada di lawan vendor, sehingga bisa
membuat ketertarikan dari sekolah untuk beralih menggunakan
Troya Academic Platform.
2. Team Troya Digital dalam melakukan pendekatan setelah presentasi
TAP di sekolah harus lebih aktif dalam follow up calon pengguna
dan gencar dalam memberikan treatment terhadap sekolah agar
kedekatan pihak sekolah tertarik untuk menggunakan aplikasi di
sekolah untuk siswanya.
3. Customer Service Troya Digital untuk lebih cekatan dalam
memberikan informasi terbaru koleksi buku-buku terbaru dari Troya
Academic Platform. Tidak hanya memberikan informasi terbaru
terkait koleksi buku, customer service juga harus memberikan
pelayanan dan pengaduan terkait TAP agar pihak pengguna merasa
tetap di perlakukan dengan baik setelah bergabung bersama Troya
Digital sebagai pengguna Troya Academic Platform.
119
DAFTAR PUSTAKA
Anne Ratnasari, Y. H. (2015). IMPLEMENTASI KOMUNIKASI PEMASARAN
DALAM MENGHADAPI PERSAINGAN BISNIS.
Digital, T. (2021). Troya Academic Platform. Diambil kembali dari
https://troyaacademic.com/.
Firmansyah, A. (2020). Komunikasi Pemasaran. Jawa Timur: Penerbut Qiara
Media.
Hartini, S., Putro, F., & Setiawan, T. (2020). PEMANFAATAN MEDIA SOSIAL
SEBAGAI MEDIA KOMUNIKASI PEMASARAN . Jurnal Ilmu
Komunikasi.
Herdiansyah, H. (2012). Metodologi Penelitian Kualitatif Untuk Ilmu-Ilmu Sosial.
Jakarta: Salemba Humanika.
Ismail Suardi Wekke, d. (2019). METODE PENELITIAN SOSIAL.
Kotler, P. &. (2009). Manajemen Pemasaran.
Kubuku. (2021). Kubuku. Diambil kembali dari https://www.kubuku.co.id/.
Mardiana, S. (2013). PERANAN KOMUNIKASI PEMASARAN DALAM
MEMBENTUK. Fisipol.
Pertiwi, Y. d. (2016). PENGARUH BAURAN PEMASARAN TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN. JURNAL KOMUNIKASI.
Pranata, Y. (2022). Troya Academy Platform [Direkam oleh A. Gunawan].
Yogyakarta.
120
Puspasari, H. (2021). STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN MELALUI
MEDIA . JURNAL KOMUNIKASI.
Rangkuti, F. (2009). Strategi Promosi Yang Kreatif & Analisis Kasus Integrated
Marketing Communication. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.
Simamora, H. (2000). Manajemen Pemasaran Internasional.
Sistaningrum. (2002). Manajemen Promosi Pemasaran. Jakarta: PT. Indeks.
Sulthan, M. (2017). Komunikasi Pemasaran Pariwisata Kabupaten Purbalingga.
Jurnal Komunikasi.
Wahyudi, W., & Aruan, R. T. (2013). ANALISIS PERSONAL SELLING PADA
PT. PRUDENTIAL LIFE ASSURANCE MEDAN. Jurnal Bisnis
Administrasi, Volume 02, Nomor 02, 2013, 21-29.
Wijoyo, H. (2021). Penerapan Digitalisasi Pendidikan.
Muslinawati, R. (2019). PENERAPAN STRATEGI PEMASARAN PERSONAL
SELLING DALAM MENINGKATKAN PENJUALAN PADA
MULTINDO OPTIK DI KABUPATEN BOJONEGORO. Jurnal
Penelitian Ilmu Menejemen
Suparwo, A., Riana, D & Sari, R. D. (2017). Pelaksanaan Personal Selling Dalam
Pengaruhnya Terhadap Keputusan Pembelian Polis Asuransi. Jurnal
Ecodemica
Kusniadji, S, (2017). Kontribusi Penggunaan Personal Selling Dalam Kegiatan
Komunikasi Pemasaran Pada Era Pemasaran Masa Kini. Jurnal
Komunikasi Untar
121

Strategi Promosi Troya Academic Platform Melalui Personal Selling Dalam Meningkatkan Jumlah Pengguna Aplikasi Di Yogyakarta

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Strategi Promosi Troya Academic Platform Melalui Personal Selling Dalam Meningkatkan Jumlah Pengguna Aplikasi Di Yogyakarta

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

STRATEGI PROMOSI TROYA ACADEMIC PLATFORM MELALUI

PERSONAL SELLING DALAM MENINGKATKAN JUMLAH

Disusun Untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Strata I

Universitas Muhammadiyah Yogyakarta

PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI

STRATEGI PROMOSI TROYA ACADEMIC PLATFORM

MELALUI PERSONAL SELLING DALAM MENINGKATKAN

JUMLAH PENGGUNA APLIKASI DI YOGYAKARTA

Program Studi Ilmu Komunikasi

Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik

Universitas Muhammadiyah Yogyakarta

ALFIAN RIDWAN FAHRIZAL

PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

Muhammadiyah Yogyakarta, pada:

SUSUNAN TIM PENGUJI

Krisna Mulawarman, S.Sos, M.Sn

Erwan Sudiwijaya, S.Sos, MBA, M.A Muhammad Muttaqien, S.I.Kom,

Skripsi ini telah diterima sebagai salah satu persyaratan

Kepala Program Ilmu Komunikasi UMY

Saya yang bertanda tangan di bawah ini:

Nama : Alfian Ridwan Fahrizal

Jurusan : Ilmu Komunikasi

Fakultas : Ilmu Sosial dan Ilmu Politik (ISIPOL)

bersedia menerima sanksi dari perbuatan tersebut.

Yogyakarta, 30 Mei 2023

Alfian Ridwan Fahrizal

“Happiness is only real, when shared.”

Dengan ini saya persembahkan karya ini untuk :

1. Ayahanda Muhamad Mustangin yang menjadi inspirasi serta penyemangat.

2. Ibunda Ari Prihatiningsih yang telah berjuang melahirkan serta mendidik

4. Teman-teman yang selalu membantu saya dalam segala kondisi.

Assalamu’alaikum Wr. Wb.

rahmat dan karunia-Nya, alhamdulillah penulis dapat menyelesaikan penulisan

penelitian skripsi yang berjudul “Strategi Promosi Troya Academic Platform

Melalui Personal Selling dalam Meningkatkan Jumlah Pengguna Aplikasi di

Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Muhammadiyah Yogyakarta

skripsi ini, kepada:

Universitas Muhammadiyah Yogyakarta.

Sosial dan Ilmu Politik Universitas Muhammadiyah Yogyakarta.

Komunikasi Universitas Muhammadiyah Yogyakarta.

4. Bapak Krisna Mulawarman, S.Sos, M.Sn selaku dosen pembimbing yang

telah meluangkan waktunya memberikan bimbingan, saran, kritik,

dukungan untuk penulis selama penulisan skripsi ini.

saran dan arahannya mengenai penulisan skripsi ini.

6. Bapak Muhammad Muttaqien, S.I.Kom, M.Sn selaku dosen penguji II

atas saran dan arahannya mengenai penulisan skripsi ini.

7. Para Staf dan Karyawan Jurusan Ilmu Komunikasi Universitas

8. Bapak Yodan Pranata selaku team Troya Digital yang bersedia

membantu dan menjadi objek penelitian ini.

Penulis menyampaikan terima kasih kepada seluruh pihak yang memiliki

bermanfaat bagi semua pihak yang berkepentingan. Sekian, terima kasih.

Wassalamu’alaikum Wr. Wb.

Yogyakarta, 30 Mei 2023

Alfian Ridwan Fahrizal

Tabel 2. 1...........................................................................Error! Bookmark not defined.

Tabel 3. 1...........................................................................Error! Bookmark not defined.

Gambar 2. 1......................................................................Error! Bookmark not defined.

Gambar 3. 1......................................................................Error! Bookmark not defined.

Keywords: Education, Strategy of Promotion, Personal Selling

A. Latar Belakang Masalah

platform salah satunya platform pendidikan-pendidikan. Dalam dunia pendidikan

mendukung misi pemerataan akses pendidikan Indonesia dengan memberikan