KOMUNIKASI

PERUNDING HARTANAH

COACHING GROUP (CG)

#MODULE 2
BY COACH NOR OZIR
NLP PRACTIONER,
CERTIFIED FROM FLORIDA, U.S.A
THE TITANS TEAM LEADER
Jodohartanah.com
KEPENTINGAN KOMUNIKASI
PRE-SALES ***
Contact owner
Inspection; Get doc

MARKETING

SALES ***
Buyer view; close deal (both
parties)

BY NOR OZIR
REFRESH TRAINING WASH

Jodohartanah.com
1.CARI LISTING RUMAH

2.ANALISA LISTING HARTANAH

3.INSPECTION LISTING
HARTANAH

4.MARKETING

5.VIEWING

6.COLLECT BOOKING

7.BANKER , 8. LAWYER, 9. EJEN, AGENSI

BY NOR OZIR
KENAPA MENGGUNAKAN
KHIDMAT EJEN
pakar dan mahir kawasannya

Seorang “neutral”

mempunyai pengetahuan lengkap

mempunyai hubungan baik dengan pihak

bank

mempunyai hubungan baik dengan pihak

peguam

mempunyai kemahiran berkomunikasi

dengan bahasa tersendiri

seorang pelabur bijak

BY NOR OZIR
KESILAPAN EJEN HARTANAH

Malu untuk berkomunikasi

Tidak memahami proses

Tidak memahami kandungan "form"

Tidak mempunyai jadual kerja

Penampilan
BY NOR OZIR
 KOMUNIKASI SALES
1. PRINSIP
- To be interested, not to be interesting
- Agen tak perlu buat tazkirah
- Fahamkan requirement buyer
- Fahamkan emosi buyer
- Fahamkan kehendak owner

Jodohartanah.com
SEBELUM VIEW

Jodohartanah.com
 2. BANYAK BERTANYA
OPENING QUESTIONS
CTH:
- Sekarang duk sendiri ke? sewa ke?
- Berapa lama dah duk situ?
- Nak cari kawasan yang macamana?
[sebab rumah sekarang menunjukkan rumah
macamana yang nak dia cari]
- Dia layak atau tidak?
- Kesesuaian rumah dengan kehendaknya?
- Potensi benefit rumah ni adakah
menyelesaikan masalahnya?

Jodohartanah.com
 3. BANYAK BERTANYA
QUALIFYING QUESTIONS:
(paling sesuai 5 soalan)
Soalan layak atau tidak, tak perlu buat formal,
buat secara santai :
- 1. Encik prefer duk menyewa ke atau ada
rumah sendiri untuk stay?
- 2. Kalau ada kelayakan, tuan suka rumah
apartment ke landed?
- 3. Na still stay sewa ke nak rumah sendiri
secepat mungkin ?
- 4. Nak cari kawasan yang sibuk ke sunyi2 sket?
5. Jika diberi peluang, ..
Jodohartanah.com
 4. BANYAK BERTANYA
FAHAMKAN MASALAH
- Dah banyak tengok rumah
sebelum ni?
- Kenapa masih tak decide?

Jodohartanah.com
KOMUNIKASI SALES

Jodohartanah.com
 INSTANT RAPPORT DENGAN
ELEVATOR SPEECH
• Ayat KENALKAN DIRI PADA ORANG ASING dalam masa
kurang dari 1 minit dan orang tersebut minat nak tahu
tentang diri kita kemudiannya akan menghubungi kita

Cth : hi, Salam, Saya NOR, selalunya saya bekerjasama

dengan owner rumah macam corner ke banglo ke atau
rumah landed macam tu. Saya selalu dapat call dari
mereka ni sebab kebanyakannya ada masalah nak cari
pembeli bagi rumah sekitar Selangor, Saya bantulah
mereka apa yang patut .. Ni kad saya, jumpa lagi.

BY NOR OZIR
 EXERCISE!

INSTANT RAPPORT DENGAN

ELEVATOR SPEECH

• DRAFT ELEVATOR SPEECH SENDIRI

• CARI PARTNER, PRAKTIS EVELATOR SPEECH ANDA

• 5 MINIT!

BY NOR OZIR
R.E.N = ORANG TENGAH
Jodohartanah.com
 INSTANT RAPPORT DENGAN TEKNIK
MATCHING [FACE TO FACE]
• Prinsip penting RAPPORT:
• 1. Seronok berinteraksi dengan orang yang serasi
dengan kita
• 2. Orang serasi dianggap berfikir dan berperasaan
sama
• 3. Selesa berbual dengan orang baru kenal walau
• hanya 5 minit bertemu

BY NOR OZIR
 INSTANT RAPPORT DENGAN
TEKNIK MATCHING
• Ayat buyer/owner perlu kita selarikan dengan Bahasa kita.
Contoh bila dia banyak perkataan “saya rasa” “saya
tengok” “saya fikir” – sebolehnya ikut perkataan mereka.

• Gaya badan buyer/owner .

Eg peluk tubuh – defensive, xminat,
Tak ada soalan, buat memek muka

• Intonasi buyer/owner , kalau mereka berkata dengan laju

level 4, kita perlu berkata laju level 3. Bila mereka berkata
slow level 1, kita slow level 2. Jangan bila owner berkata laju
level 4, kita punya intonasi level 1, agak sukar untuk
berbicara pada fasa yang sama
BY NOR OZIR
 MARKETING, ADALAH
CARA UNTUK TARIK ORANG
DATANG KEPADA KITA
VS
SALES, KITA KENA ATTACK,
AKTIF KE HADAPAN,
PANTAS, CONTROL

Jodohartanah.com
SALES IS NOT SELLING !

Jodohartanah.com
SELLING = MENJUAL
CONTOH BAHASA MENJUAL
- BELILAH
- MURAH NI
- RUGI TAK AMBIK
- MARI-MARI
- OK NI BANG
- CEPAT-CEPAT
Jodohartanah.com
WAJAH DAN PENAMPILAN
KITA ADALAH
PRODUK KITA
-Senyum
-Konfiden
- EYE CONTACT
Jodohartanah.com
 KOMUNIKASI SESI VIEW
BANYAK MENDENGAR,
TANYA SOALAN SATU PADA SATU MASA

A GREAT SALES PERSON IS A GREAT

LISTENER !

BIARKAN BUYER BERCAKAP…

Jodohartanah.com
 TIPS CLOSING
TACKLE KELEMAHAN MANUSIA

G.I.F.T.S
•

BY NOR OZIR
 FORMULA CLOSING
TACKLE KELEMAHAN MANUSIA
• 1. Greed (G)
• Manusia pantang kalau FREE!
• - Suka nak dapat lebih dari BIASA(SERONOK
KALAU DIA SORANG JE YG DAPAT)
• Cth: (FREE SERVIS KIRA KELAYAKAN, SAYA
TAMBAH LAGI SERVIS LOAN APPLICATION
PUN SAYA BOLEH URUSKAN SECARA
PERCUMA!)
•
• BY NOR OZIR
 FORMULA CLOSING
TACKLE KELEMAHAN MANUSIA
• 2. Indifference (I)
• (tak ada beza) Cth.. Tak kisah abang nak fikir
kemudian ke bila-bila ke, atau saya tak kisah
abg beli sekarang ke atau tahun depan
atau terpulanglah kepada abang/kakak,
tapi kalau akak dah suka rumah ni , boleh isi
form ni sekarang, booking dulu, tak perlu
pening kepala nak view 10 buah rumah lagi.
Bagi saya rumah ni dah cukup kriteria abang
tu, tapi ikut abang la, kalau nak bulan
depan ke
• Saya tak kisah sebab rumah ni hot. BY NOR OZIR
 FORMULA CLOSING
TACKLE KELEMAHAN MANUSIA
• 3. FEAR (F) of loss (takut kerugian)
• Rumah ni memang hotlah, lepas ni pun ada
buyer yg saya dah cek kelayakan
• Tuan rumah offer harga ni untuk bulan ni je,
bulan depan saya tak pasti naik lagi ke..
• Kalau rasa dah sesuai rumah ni, boleh isi form
ni, (sambil explain form – tanpa tanya apa2 )

BY NOR OZIR
 FORMULA CLOSING
TACKLE KELEMAHAN MANUSIA
4. The Jones theory (T), manusia suka follow
trend, ** you to find out
contoh, ramai range umur sebelum 30 tahun
beli apartment kat sini kebanyakan eksekutif
Yang beli area ni, orang berpangkat ramai ni,
artis ada, Dato Seri Vida pun beli sini….

BY NOR OZIR
 FORMULA CLOSING
TACKLE KELEMAHAN MANUSIA
5. Sense of urgency (S)

Ciptakan urgency untuk push tindakan

sekarang,
Teknik ni bukan push, tetapi mendorong buyer
membuat keputusan. Manusia perlu didorong
untuk membuat tindakan samada diri sendiri
atau persekitaran
Eg: Kalau book malam ni juga, terus saya lock
rumah ni untuk akak
BY NOR OZIR
 FORMULA CLOSING
TACKLE KELEMAHAN MANUSIA
• How Increased Sales By 332% Using Scarcity
& Urgency **SKILL TO UPGRADE
• Increase the clarity of your offer.
• Increase the relevancy of your offer to your
audience (or vise versa)
• Improve your value proposition.
• Reduce anxiety (phrased differently, increase trust)
• Reduce distractions.
• Add urgency to your offer.
https://conversionxl.com/blog/creating-
urgency/
BY NOR OZIR
BENEFIT (KELEBIHAN) VS CIRI-CIRI
- Lebihkan penerangan faktor
KELEBIHAN, KEBAIKAN, contoh
lokasi, keselamatan, kesenangan
untuk akses, menjimatkan masa,
parking senang, tenang, selesa,
Kejiranan, persekitaran,
kemudahan untuk anak-anak

Jodohartanah.com
 KAITKAN MASALAH DENGAN BENEFIT
(SOLUSI) RUMAH NI
Kasi 3 angguk : Cth soalan:
1) Akak tadi kata nak rumah parking luas kan.
Rumah ni depan , tak de rumah lain..
Ok kan?
2)Akak kata nak kitchen cabinet, cantik kan
design ni?
3)Akak kata nak dekat masjid, ni jalan kaki
2-3 min dah sampai ok ya?

Jodohartanah.com
 TEKNIK CLOSING
FOLLOW THE FLOW
• Kalau dah angguk angguk angguk tu, terus
Tanya:
• 1. Abang nak bayar transfer online ke cek?
• 2. Minta IC Puan!
• 3. Kejap ya saya ambik dokumen

P.S. PADA WAKTU NI, LUPAKAN DULU SOAL

HARGA…KALAU DIA FOLLOW KITA 3 NI,
INSHALLAH…

BY NOR OZIR
 TEKNIK CLOSING
FOLLOW THE FLOW
• BILA DIA TANYA PASAL HARGA…
• MAKSUDNYA DIA DAH 51% MINAT..

• RUJUK SKRIP YANG DIBERIKAN

BY NOR OZIR
ROLE PLAY SESI VIEW

Jodohartanah.com
BERESSS!
Jodohartanah.com