Tim Pibi Ikopin

KEUNGGULAN KOMPETITIF

DEFINISI
• Suatu perusahaan dikatakan memiliki keunggulan
kompetitif ketika perusahaan tersebut mempunyai
sesuatu yang tidak dimiliki pesaing, melakukan
sesuatu lebih baik dari perusahaan lain, atau mampu
melakukan sesuatu yang tidak mampu dilakukan oleh
perusahaan lain
KEUNGGULAN KOMPETITIF:
Tiga Alternatif Model

• Model Organisasi-Industri (Industrial-

Organization atau I/O)

• Model berbasis sumber daya (Resource-Based

View atau RBV)

• Model Gerilya (Guerilla)

KEUNGGULAN KOMPETITIF:
Tahapan Model I/O

• Pelajari lingkungan eksternal

• Pilih industri yang menarik
• Formulasikan strategi
• Kembangkan dan peroleh aset yang diperlukan
• Implementasi strategi
• Gunakan kekuatan perusahaan untuk
mengimplementasikan strategi
• Berusaha mencapai kinerja di atas rata-rata
KEUNGGULAN KOMPETITIF:
Tahapan Model Resource-Based
• Mengidentifikasi sumber daya perusahaan
• Tentukan kapabilitas perusahaan
• Tentukan bagaimana sumber daya dan
kapabilitas perusahaan
• Lokasikan suatu industri dengan peluang yang
dapat dieksploitasi
• Pilih strategi terbaik untuk mengeksploitasi
sumber daya
• Mengimplementasikan strategi yang dipilih agar
mengungguli pesaing
KEUNGGULAN KOMPETITIF:
Model Gerilya

• Berbagai macam gangguan yang signifikan

dan tidak diperkirakan sebelumnya dapat
menghambat perusahaan dalam mencapai
keunggulan kompetitif yang berkelanjutan

• Sebuah organisasi yang berhasil harus pandai

dalam menyesuaikan dengan setiap
perubahan yang terjadi
ANALISIS STRUKTUR KEKUATAN
PERSAINGAN:
Five Forces Model (Porter, 1985)

• Persaingan antar pesaing dalam industri yang

sama
• Ancaman untuk memasuki pasar bagi
pendatang baru
• Ancaman barang substitusi
• Daya tawar pembeli
• Daya tawar penjual
MODEL LIMA KEKUATAN
KLUSTER:
Definisi

• Kluster (Cluster): Konsentrasi geografis dari

subsektor-subsektor manufaktur yang sama

• Yang muncul kemudian adalah jaringan (network)

yang disebut sebagai kawasan industri (industrial
district)
KLUSTER:
Kompetisi Global

Pengaruh kluster terhadap kompetisi global:

• Peningkatan produktivitas perusahaan-perusahaan

dalam wilayah tertentu

• Kluster mendorong arah dan langkah inovasi

• Kluster menciptakan stimulus untuk penciptaan

formasi bentuk bisnis baru yang pada gilirannya akan
memperkuat kluster itu sendiri
KOMPETENSI INTI

• Kapabilitas menunjukkan kemampuan perusahaan

untuk mengintegrasikan sumber daya yang
dimilikinya untuk mencapai tujuan yang diinginkan

• Kapabilitas dapat dikombinasikan untuk

menciptakan kompetensi inti

• Kompetensi inti (core competence): apa yang

dilakukan perusahaan, yang bernilai secara stratejik
STRATEGI BERSAING PADA
UNIT BISNIS
PERSAINGAN:
Lingkungan Persaingan

• Keunggulan kompetitif merupakan konsep kunci

dalam manajemen stratejik

• Keunggulan kompetitif adalah strategi bersaing

terhadap sesuatu yang dirancang untuk dieksploitasi
oleh suatu organisasi

• Keunggulan kompetitif bersifat sementara sehingga

muncul hiperkompetisi, yaitu situasi dengan tingkat
kompetisi yang intensif dan terus-menerus meningkat
 PERSAINGAN:
Persaingan Tradisional vs Hiperkompetisi
Jenis Strategi Aksi Tujuan Metode menghindari
persaingan persaingan sempurna
• Cocok secara • Perlahan- • Menopang keuntungan • Perusahaan-perusahaan tak
internal lahan bergerak dari pemain yang sedang pernah mencapai puncak
Tradisional
• Kokoh, stabil menaiki tangga berada di depan tangga di setiap arena
dalam
• Menciptakan • Mencari • Membangun • Meskipun jika para pemain
lingkungan yang pasar/ segmen “keseimbangan” yang mencapai keadaan
komitmen yang
stabil yang tidak stabil di antara para keseimbangan persaingan,
sulit berubah
sehingga yang terdapat pemain, mempersilakan kelompok bekerja sama secara
lainnya tahu pesaing lain pemain menghasilkan taktis untuk menaikkan harga
harus uang dan bertahan dan menurunkan persaingan
menghindar

Seringkali Cepat, • Keuntungan temporer Perusahaan-perusahaan

mengubah pergerakan • Kejutan yang tak henti- mengubah arena dengan cepat,
Hiperkompetisi
strategi yang agresif hentinya terhadap status dan bergegas melampaui
dalam berdasarkan dalam menaiki puncak tangga di masing-
quo di antara para pemain
lingkungan yang pada “The New tangga masing arena untuk memulai
• Yang berada di depan,
cepat berubah 7-S’s” ekskalasi kembali (restart)
menghancurkan pesaing
di belakangnya hypercompetition
PERSAINGAN:
Definisi Pesaing

Dilihat dari berbagai perspektif

• Perspektif Industri: pesaing merupakan organisasi

yang membuat produk atau jasa yang sama

• Perspektif Pemasaran: pesaing adalah organisasi yang

mampu memenuhi kebutuhan konsumen yang sama

• Perspektif Kelompok Stratejik: kelompok stratejik

adalah kumpulan perusahaan yang bersaing dalam
sebuah industri yang mempunyai kesamaan strategi
dan sumber daya
PENDEKATAN PEMASARAN DAN INDUSTRI PARA PESAING
STRATEGI BERSAING:
Strategi Adaptif Miles & Snow (1978)

• Strategi Prospektor (Prospector)

→ mengutamakan keberhasilan dalam berinovasi
• Strategi Bertahan (Defender)
→ mementingkan stabilitas pasar yang menjadi targetnya
• Strategi Penganalisis (Analyzer)
→ menganalisis ide bisnis baru sebelum organisasi
memasuki bisnis tersebut
• Strategi Reaktor
→ organisasi yang bereaksi terhadap perubahan
lingkungan
STRATEGI BERSAING:
Kerangka Definisi Bisnis Abell (1980)

Bisnis dibedakan ke dalam tiga dimensi:

• Kelompok pelanggan: siapa yang dilayani oleh

organisasi

• Kebutuhan pelanggan: apa yang dibutuhkan

konsumen yang bisa dipenuhi oleh organisasi

• Teknologi atau kompetensi inti: bagaimana organisasi

akan memenuhi kebutuhan tersebut
STRATEGI BERSAING:
Kerangka Definisi Bisnis Abell (1980)
• Berdasarkan ketiga dimensi tersebut, bisnis
dapat dibedakan melalui dua aspek penting:
(1) cakupan persaingannya, dan
(2) seberapa jauh diferensiasi produk dan
jasa yang ditawarkan

• Kombinasi dari keduanya menjadi dasar tiga

kemungkinan strategi bersaing:
‘Terdiferensiasi’, ‘Tidak terdiferensiasi’, dan
‘Fokus’
STRATEGI BERSAING VERSI ABELL
 STRATEGI BERSAING

• Strategi Kepemimpinan Biaya (Cost Leadership)

→ digunakan apabila organisasi ingin menjadi
pemimpin pasar berbasis biaya rendah dengan
basis pelanggan luas

• Strategi Diferensiasi (Differentiation)

→ digunakan apabila perusahaan ingin bersaing
dengan pesaingnya dalam hal keunikan produk
dan jasa yang ditawarkan

• Strategi Fokus (berbasis biaya atau diferensiasi)

→ digunakan apabila perusahaan ingin melayani
kebutuhan spesifik ceruk pasar (market niche)
 Generic Business Level Strategies
Sumber Keunggulan Kompetitif

Biaya Kekhasan

Target Cost Diferensiasi

Pasar
Luas Leadership
Luas
Cakupan
Kompetisi Biaya
Target Rendah Diferensiasi
Pasar yang
Sempit yang
Terfokus Terfokus
23
 TIGA PERSPEKTIF BARU DALAM
STRATEGI BERSAING
1. Strategi Diferensiasi Biaya Rendah
Terintegrasi
❑ Perusahaan mengembangkan sebuah
keunggulan kompetitif yang secara
bersamaan mencapai biaya rendah dan
diferensiasi pada tingkat yang tinggi

❑ Salah satu kekurangannya, perusahaan yang

tidak berhasil menerapkan strategi kombinasi
ini akhirnya akan terjebak di tengah-tengah
(stuck in the middle)
 TIGA PERSPEKTIF BARU DALAM
STRATEGI BERSAING
2. Strategi Persaingan Generik Mintzberg

• Diferensiasi melalui harga

• Diferensiasi melalui citra pasar
• Diferensiasi melalui desain produk
• Diferensiasi melalui kualitas produk
• Diferensiasi melalui pendukung produk
• Strategi tidak terdiferensiasi
 TIGA PERSPEKTIF BARU DALAM
STRATEGI BERSAING
3. Strategi 7S baru (new 7S) versi D’Aveni

• S-1: Superior Stakeholder Satisfaction

• S-2: Strategic Soothsaying
• S-3: Speed
• S-4: Surprise
• S-5: Shifting The Rules
• S-6: Signaling
• S-7: Simultaneous and Sequential Strategic
Thrusts
PROMOSI YANG EFEKTIF
 Perencanaan Media
• Perencanaan media merupakan proses
penyusunan rencana penjadwalan yang
menunjukkan bagaimana waktu dan ruang
periklanan akan mencapai tujuan pemasaran.
• Perencanaan media harus dikooordinasikan
dengan strategi pemasaran dan aspek-aspek
lain dari strategi periklanan.
Perencanaan Media
 Perencanaan Media

• Strategi pemasaran:
o Identifikasi pasar sasaran
o Seleksi bauran pemasaran
→ memberi tekanan dan arah pilihan
pemasangan iklan serta strategi media.
• Strategi periklanan
→ lebih luas dari keseluruhan strategi
pemasaran.
• Strategi media
→ dikembangkan dari strategi periklanan
yang lebih umum.
 Strategi Media
• Terdapat empat kegiatan strategi
media:
1. Memilih audiens sasaran.
2. Menspesifikasi tujuan media.
3. Memilih kategori media dan sarana.
4. Membeli media.
 Strategi Media: (1)
Memilih Audiens Sasaran
• Faktor utama dalam mensegmentasi
audiens sasaran:
1) Geografis
2) Demografis
3) Pemakaian produk
4) Gaya hidup/psikografis
• Audiens sasaran didefinisikan dalam batas
spesifik yang mempunyai implikasi jelas
untuk pesan dan strategi media.
 Strategi Media: (2)
Menentukan Tujuan Media
• Dasar perencanaan media:
1) Jangkauan
• Persentase audiens sasaran yang diekspos
sekurang-kurangnya satu kali dengan pesan
pemasang iklan selama jangka waktu tertentu.
• Beberapa faktor yang menentukan jangkauan
kampanye pemasangan iklan:
a. Banyaknya media yang digunakan.
b. Jumlah dan keragaman sarana media yang
digunakan.
c. Pembedaan bagian-bagian hari saat iklan
ditayangkan.
 Strategi Media: (2)
Menentukan Tujuan Media
2) Frekuensi
• Jumlah waktu rata-rata, dalam periode empat minggu
di mana para anggota audiens sasaran diekspos
kepada sarana media yang termasuk dalam jadwal
media tertentu.
3) Bobot
• Gross Rating Points (GRPs) merupakan indikator
jumlah bobot kotor yang dapat disampaikan jadwal
periklanan tertentu.
• Secara aritmatika, GRPs merupakan hasil dari
jangkauan dikalikan dengan frekuensi.
GRPs = Jangkauan (J) x Frekuensi (F)
 Strategi Media: (2)
Menentukan Tujuan Media
a. GRPs dalam praktik
• Dalam praktiknya, penentuan GRPs dilakukan dengan
menjumlahkan peringkat yang diperoleh setiap sarana.
• Peringkat: bagian dari audiens sasaran yang diekspos
kepada suatu kejadian di sarana periklanan di mana
merek pemasang iklan diiklankan.

b. Effective Rating Points (ERPs)

• Muncul sebagai evaluasi terhadap GRPs.
• ERPs menunjukkan efektivitas media, yang mengukur
seberapa seringnya para anggota audiens sasaran
mempunyai kesempatan untuk diekspos dengan pesan-
pesan periklanan atas merek fokal.
 Strategi Media: (2)
Menentukan Tujuan Media
c. Exposure
• Salah satu isu yang rumit dalam periklanan adalah tidak
diketahuinya rentang exposure yang efektif.
• Muncul konsep three-exposure hypothesis:
1. Exposure pertama akan mendorong respon “apa
ini?”
2. Exposure kedua mendorong respon “bagaimana
dengan ini?”
3. Exposure ketiga hanya mengingatkan informasi
yang telah dipelajari dari dua exposure sebelumnya.
 Strategi Media: (2)
Menentukan Tujuan Media
d. Prosedur indeks-efisiensi
• Prosedur ini dikembangkan untuk memilih
jadwal media yang menghasilkan nilai
exposure yang paling banyak per GRP,
sebagai alternatif three-exposure hypothesis.
e. Jangkauan yang efektif
• Penayangan iklan selama 3 banding 10
exposure selama periode perencanaan media
dibentuk (biasanya 4 minggu).
 Strategi Media: (2)
Menentukan Tujuan Media
4) Kontinuitas
• Bagaimana iklan dialokasikan selama ditayangkannya
suatu kampanye periklanan.
a. Jadwal yang kontinu
Jumlah uang yang sama diinvestasikan sepanjang
kampanye.
b. Pulsing
Digunakan beberapa iklan selama setiap periode
kampanye, tetapi jumlahnya sangat bervariasi dari
periode ke periode.
c. Flighting
Pemasang iklan mengeluarkan biaya yang bervariasi
selama kampanye dan tidak mengalokasikan biaya
pada beberapa bulan.
 Strategi Media: (2)
Menentukan Tujuan Media

Contoh grafik jadwal

periklanan
Promosi Berorientasi Konsumen

• Tujuan pemasar
➢ Dalam promosi berorientasi konsumen, para pemasar memiliki
tiga kategori tujuan umum:
1. Menghasilkan pembelian percobaan.
2. Mendorong pembelian ulang.
3. Memperkuat citra merek.
• Imbalan konsumen
➢ Teknik promosi akan memberi imbalan kepada konsumen yang
mendorong bentuk perilaku tertentu.
a. Imbalan langsung: penghematan atau hadiah yang
langsung diberikan setelah konsumen melakukan perilaku
yang dispesifikasi oleh pemasar.
b. Imbalan yang tertunda: imbalan yang mengikuti perilaku
tersebut selama periode tertentu.
Promosi Berorientasi
Konsumen