1
PENGARAH
Yunita Resmi Sari
Elsya MS Chani
TIM PENYUSUN
DEPARTEMEN PENGEMBANGAN
UMKM DAN PERLINDUNGAN
KONSUMEN BANK INDONESIA
Yossy Yoswara
Aski Catranti
Robby Fathir Nashary
Yuka Rinda
Andri Rakhmansyah
Ratih Ayu Anggraini Abdul Muis
Tri Handayani Murti
LEMBAGA PENYELIDIKAN EKONOMI DAN
MASYARAKAT FAKULTAS EKONOMI DAN
BISNIS UNIVERSITAS INDONESIA
Tim Penulis:
Ira Damayanti (ID SEED)
Tengku Irham Kelana (ID SEED)
Banu Rinaldi (ukmindonesia.id - LPEM
FEB UI)
Annisa Anastasya (ukmindonesia.id -
LPEM FEB UI)
Sonia Fatmarani (ukmindonesia.id -
LPEM FEB UI)
Yudhistira Haryo Nurresi Putro
(ukmindonesia.id - LPEM FEB UI)
Aris Darujo (SIPPO)
Editor:
Dewi Meisari Haryanti (ukmindonesia.id
- LPEM FEB UI)
Mohammad Dian Revindo (LPEM FEB UI)
Asisten:
Raka Rizky Fadilla (LPEM FEB UI)
Muhammad Amin Rizky (LPEM FEB UI)
Daftar isi 2
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur kami panjatkan ke hadirat Allah SWT yang senantiasa melimpahkan rahmat dan hidayah-
Nya kepada kita sehingga modul “Panduan Persiapan UMKM Go Global: 9 Langkah Terstruktur untuk
Go Global dengan Lebih Terencana” ini dapat diselesaikan melalui kerja sama antara Bank Indonesia
dengan Lembaga Penyelidikan Ekonomi dan Masyarakat FEB Ul (UKMINDONESIA.ID). Penyusunan modul
ini adalah bagian dari upaya Bank Indonesia untuk mencapai dan memelihara kestabilan nilai rupiah
melalui pengembangan UMKM berorientasi ekspor dan berdaya saing global.
Pengalaman masa pandemi menunjukkan bahwa UMKM yang dapat meningkat kinerjanya adalah UMKM
yang Go Global, selain UMKM yang go digital. Namun disadari, kontribusi UMKM Indonesia terhadap
ekspor nasional masih terbatas. UMKM yang merupakan kelompok usaha dengan jumlah entitas lebih
dari 65 juta dan tingkat penyerapan tenaga kerja yang dominan, hanya menyumbang sekitar 15,6% dari
total nilai ekspor nasional. Proporsi tersebut relatif masih rendah jika dibandingkan dengan kontribusi
ekspor UMKM di negara lain seperti Tiongkok sebesar 60%, Korea Selatan sebesar 48%, dan negara-
negara tetangga yakni Singapura sebesar 41 % dan Thailand sebesar 29%.
Sejalan dengan target kontribusi ekspor UMKM nasional sebesar 17% di tahun 2024 yang ditetapkan
pemerintah, maka diperlukan upaya-upaya untuk melakukan penguatan UMKM ekspor guna
mengakselerasi peningkatan UMKM ekspor. Oleh karena itu, dibutuhkan upaya pendampingan yang
didasarkan atas guidance dari berbagai sumber yang terangkum dalam suatu modul yang dapat
memberikan solusi atas tantangan dalam aspek produksi, manajemen, dan akses pasar yang dihadapi
UMKM untuk menembus pasar ekspor.
Modul ini dapat digunakan oleh pembina dan fasilitator UMKM, termasuk Kantor Perwakilan Dalam
Negeri (KPwDN) Bank Indonesia, serta bagi UMKM dalam mempersiapkan diri untuk memasuki pasar
global dengan fokus penguatan pada aspek-aspek 5K (kualitas, kuantitas, kapasitas, kontinuitas dan
kemasan), dan 2S (standardisasi dan sertifikasi). Untuk memudahkan dalam penggunaannya, modul
ini terdiri dari 9 langkah yang disusun secara terstruktur sesuai dengan arah pengembangan UMKM
ekspor, bahasa yang mudah dipahami, serta dilengkapi dengan pranala dari berbagai sumber sehingga
modul ini tidak menduplikasi, namun melengkapi informasi yang sebelumnya sudah ada. Sebagai tindak
lanjut, modul ini akan kami diseminasikan agar dapat dimanfaatkan secara luas serta menjadi bagian
dalam hub ekspor yang sedang kami kembangkan, khususnya dari sisi demand dalam rangka penguatan
kapasitas UMKM berorientasi ekspor.
Dengan terselesaikannya modul ini, kami mengucapkan terima kasih kepada berbagai pihak, antara
lain Kementerian, Lembaga Keuangan, Asosiasi, Agregator dan Pelaku UMKM serta pihak-pihak yang
tidak dapat kami sebutkan satu-persatu atas berbagai masukan yang telah diberikan dalam penyusunan
modul ini.
Akhir kata, semoga Allah SWT meridhoi niat baik kita dan upaya kita dalam mendorong UMKM untuk
berdaya saing dan semakin maju.

Jakarta, Desember 2022

Doni P.Joewono
Deputi Gubernur Bank Indonesia

Daftar isi 3
6
0 PEMBUKAAN

1
0.1 Pemahaman & Mindset Go Global untuk UMKM
LANGKAH 1 : EVALUASI
0.2 Capaian Ekspor dan Upaya yang Bisa
KESIAPAN DAN MENYUSUN
Dilakukan UMKM
PERENCANAAN GO GLOBAL
0.3 Ekosistem Ekspor
0.4 Evaluasi Diri untuk Mengukur Kesiapan 1.1 Evaluasi dan Kurasi secara Mandiri
UMKM Go Global 1.2 Identifikasi Keunggulan Produk dengan
Analisis SWOT
1.3 Klasifikasi dan Jenis Kegiatan Ekspor
1.4 Memahami Siklus Ekspor untuk UMKM

2
1.5 Membuat Business Model Canvas (BMC) Ekspor

LANGKAH 2 : MEMANTAPKAN
KESIAPAN PRODUK EKSPOR

3
2.1. Memahami Klaster Produk UMKM Ekspor
LANGKAH 3: MENGENAL DAN
2.2. Pengembangan dan Penyesuaian Produk dengan
MEMETAKAN PASAR TUJUAN
Standar Global
EKSPOR (PEMETAAN NEGARA)
2.3. Menghitung Harga Pokok Produksi
2.4. Perizinan, Standar Mutu, dan Sertifikasi Pasar 3.1 Mengenal Potensi Pasar Tujuan Ekspor
Global 3.2 Wawasan Pasar Global
2.5 Standar Kemasan (Packaging) dan Pelabelan 3.3 Mengenal Business Model Ekspor untuk UMKM
(Labelling)
3.4 Menentukan Target Pasar Ekspor
3.5 Wawasan Rantai Pasok Jalur Distribusi Ekspor

4 LANGKAH 4 : MENGENAL REGULASI

DAN ETIKA PERDAGANGAN
INTERNASIONAL

4.1 Perjanjian Perdagangan Internasional

4.2 Sistem Klasifikasi Produk melalui HS Code
4.3 Regulasi dan Standar Spesifik pada Negara
Tujuan Ekspor
4.4 Etika Bisnis Internasional
4.5 Metode Pembayaran Ekspor

Daftar isi 5
5 LANGKAH 5: PROMOSI DAN
PEMASARAN EKSPOR

6
5.1 Pemahaman dan Mindset Pemasaran Ekspor
untuk UMKM LANGKAH 6: MANAJEMEN
KEUANGAN DAN PEMBIAYAAN
5.2 Kanal Pemasaran dan Persiapan Promosi
EKSPOR
Pemasaran Global
5.3 Ragam Marketplace Digital Internasional
6.1 Menetapkan Harga Ekspor Berdasarkan
5.4 Mencari Buyer Internasional Secara Online International Commercial Terms (Incoterms)
5.5 Korespondensi Bisnis Ekspor 6.2 Mengukur Risiko Fluktuasi Nilai Tukar
6.3 Mengenal Jenis Akses Pembiayaan
Ekspor

7
6.4 Membuat Perencanaan Keuangan Ekspor

LANGKAH 7: LEGALITAS DAN 6.5 Memperhitungkan Risiko Transaksi dan

MANAJEMEN ORGANISASI Jaminan (Asuransi) Ekspor
PERUSAHAAN EKSPOR

7.1 Legalitas dan Organisasi Perusahaan

Bisnis Ekspor
7.2 Jenis-Jenis SDM Pendukung Ekspor
7.3 Jenis-Jenis Jaringan dan Skema Kerja-
sama Kemitraan
7.4 Pentingnya Quality Assurance (QA) dan
Quality Control (QC)
7.5 Pengembangan Company Profile
Berstandar Global dan Sustainability
8
LANGKAH 8: PERJANJIAN,
TRANSAKSI, DAN PENGIRIMAN
PRODUK EKSPOR
8.1 Perjanjian atau Kontrak Dagang Ekspor
8.2 Tata Laksana Kepabeanan
8.3 Menentukan Pelabuhan Negara Tujuan
Ekspor dan Jasa Pengiriman (Shipment)
8.4 Mengurus Dokumen Ekspor

9
8.5 Ragam Transportasi dan Logistik Ekspor
LANGKAH 9: PROGRAM
PENDUKUNG & PENDAMPINGAN
EKSPOR

9.1 Jenis-Jenis Program Pendukung Ekspor dan DAFTAR PUSTAKA

Tata Cara Mengaksesnya
9.2 Ruang-Ruang Pamer Milik Organisasi
Indonesia di Berbagai Negara
9.3 Sumber Informasi Market Intelligence dan
Analisis Tren
9.4 Pendampingan Ekspor untuk UMKM
9.5 Pendampingan Pasar Bersama Diaspora

Daftar isi 6
8
CATATAN UNTUK FASILITATOR
PENDAMPING UMKM GO GLOBAL
Halo Sobat Fasilitator, seperti yang kita ketahui bersama, pelaku UMKM di Indonesia
sangat didominasi oleh pelaku usaha skala mikro, yaitu sekitar 99.6%. Berdasarkan
kriteria terbaru pada PP No.7 tahun 2021 tentang Kemudahan, Pelindungan, dan
Pemberdayaan Koperasi dan Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah, dijelaskan bahwa
pengelompokkan UMKM dapat dilakukan melalui 2 indikator, yaitu omzet dan modal.
Namun, kita sama-sama ketahui, bahwa pelaku UMKM sangat jarang yang memahami
berapa persisnya modal awal yang mereka tanamkan pada saat memulai usahanya.

Untuk itu indikator omzet akan lebih memudahkan
bagi kita untuk melakukan pengelompokkan ini.
Adapun kriterianya adalah sebagai berikut:
1 Usaha Mikro: omzet sampai dengan Rp2
miliar per tahun
2 Usaha Kecil: omzet di atas Rp2 miliar sampai
dengan Rp15 miliar per tahun
3 Usaha Menengah: omzet di atas Rp15 miliar
sampai 50 miliar per tahun.
Potret Profil UMKM di Indonesia
Berdasarkan hasil olahan data dari Kementerian
Koperasi dan UKM RI, kita dapat ketahui, bahwa
bahkan dari segmen Pelaku Usaha Mikro saja,
justru masih didominasi oleh pelaku Usaha Ultra
Mikro yang jumlahnya sekitar 63.3 juta unit, yaitu
jika menggunakan kriteria lama Usaha Mikro
sesuai UU No.20/2008, dimana kriterianya adalah
pelaku usaha dengan omzet tahunan kurang dari
Rp300 juta per tahun.

Problem Identification
Struktur UMKM di Indonesia masih dibayangi oleh fenomena missing middle.

Usaha Besar (0,01%)

5.550 unit

Usaha Menengah (0,07%) Kriteria omzet tahunan: Rata-rata Pendapatan Bruto tahunan:
>IDR 15 - 50 miliar IDR 31,7 miliar
44.728 unit -/+(USD 1,1 - 3,5 juta) -/+(USD 2,2 juta)

Usaha Kecil (0,3%) Kriteria omzet tahunan: Rata-rata Pendapatan Bruto tahunan:
IDR 2 - 15 miliar IDR 4,2 miliar
193.959 unit -/+(USD 140.000 - 1 juta) -/+(USD 300.000)

Usaha Mikro (0,9%) Kriteria omzet tahunan: Rata-rata Pendapatan Bruto tahunan:
IDR 300 juta - 2 miliar IDR 1,7 miliar
605.147 unit -/+(USD 21.500 - 140.000 juta) -/+(USD 120.000 juta)

Usaha Ultra Mikro (98,7%) Kriteria omzet tahunan: Rata-rata Pendapatan Bruto tahunan:
<IDR 300 juta
63.350.222 unit <(USD 21.500) IDR 83,7 juta (USD 6000)

Sumber: Kementerian Koperasi dan UKM RI (2019 dan 2021), diolah Tim ukmindonesia.id

9
Apa pemahaman yang bisa kita dapatkan dari
data di atas? Jika ditanya, berapakah potensi
pelaku UMKM kita yang potensial untuk Go Global
sehingga layak didampingi? Apakah 65 juta UMKM
seperti yang sering disampaikan oleh banyak
pimpinan negara?
Sebelum menjawab pertanyaan itu, mungkin
ada baiknya kita juga pahami struktur UMKM
kita berdasarkan bidang usahanya. Terkait ini,
memang negara kita memiliki keterbatasan data,
namun setidaknya kita dapat memperkirakannya
melalui penggabungan data hasil Sensus Ekonomi
Pertanian (2013) dan Sensus Ekonomi Usaha
Mikro Kecil (2016) yang dilakukan BPS. Seperti
yang telah diuraikan pada artikel kami disini,
kita ketahui bahwa jumlah Rumah Tangga Usaha
Pertanian adalah 26.135.469 unit; diantaranya
ada 0.016% atau sekitar 4200 unit yang sudah
berbadan hukum. Sementara jumlah unit Usaha
Mikro Kecil nonPertanian adalah sekitar 26,3 juta
unit. Artinya komposisi pelaku usaha pertanian
dan nonpertanian ini adalah hampir 50:50.
Lalu, dari yang nonpertanian, melakukan bidang
usaha apa saja? Yuk, kita lihat datanya.

Distribusi Bidang Usaha UMK NonPertanian (N = 26.263.649 unit)

Jasa Lainnya 4,39%

Aktivitas Kesehatan Manusia dan Aktivitas Sosial 0,91%
Pendidikan 2,31%
Jasa Perusahaan 1,36%
Real Estat 1,47%
Aktivitas Keuangan dan Asuransi 0,36%
Informasi dan Komunikasi 2,40%
Penyediaan Akomodasi dan Penyediaan Makan Minum 16,93%
Pengangkutan dan Pergudangan 4,96%
Perdagangan Besar dan Eceran; Reparasi dan Perawatan Mobil dan Sepeda Motor 46,27%
Konstruksi 0,87%
Pengelolaan Air, Pengelolaan Air Limbah, Pengelolaan Material Sampah, dan Aktivitas Remidiasi 0,35%
Pengadaan Listrik, Gas/Uap Air Panas, dan Udara Dingin 0,12%
Industri pengolahan 16,65%
Pertambangan dan Penggalian 0,65%

Sumber: Sensus Ekonomi (2016), diolah penulis

Ternyata sekitar 46% adalah pelaku usaha Untuk meneropong hal tersebut, kita perlu
perdagangan eceran, alias orang-orang yang menjelajahi database yang lain, yaitu Statistik
punya warung, kios pulsa, kios sayur di pasar Industri Mikro Kecil yang juga sudah disiapkan
tradisional, dan sejenisnya. Diikuti dengan oleh Badan Pusat Statistik (BPS) kita. Berikut
bisnis rumah makan dan akomodasi (16.9% ringkasan datanya untuk posisi tahun 2020.
atau sekitar 4.4 juta unit), dan barulah Industri
pengolahan (16.65% atau sekitar 4.3 juta unit).
Nah, Sobat Fasilitator, kalau pelaku UMKM
Industri Pengolahan ini diteropong lagi, mereka
ini memproduksi produk apa saja ?

10
 Tabel 0.0-1 Distribusi Pelaku Usaha Mikro Kecil di Bidang Industri Pengolahan

Usaha Industri Pengolahan Total

KBLI 2 digit (Deskripsi)
Mikro Kecil Jumlah %

10 Makanan 1.468.120 50.804 1.518.924 36.1%

16 Kayu, Barang dari Kayu dan Gabus (Tidak Termasuk Furnitur) 618.213 13.971 632.184 15.0%
dan Barang Anyaman dari Bambu, Rotan dan sejenisnya

14 Pakaian Jadi 557.436 33.954 591.390 14.0%

13 Tekstil 280.292 7.455 287.747 6.8%

23 Barang Galian Bukan Logam 207.286 26.756 234.042 5.6%

32 Pengolahan Lainnya 214.801 6.886 221.687 5.3%

12 Pengolahan Tembakau 82.068 115.274 197.342 4.7%

31 Furnitur 124.420 16.601 141.021 3.3%

25 Barang Logam, Bukan Mesin dan Peralatannya 108.292 10.050 118.342 2.8%

11 Minuman 91.243 2.042 93.285 2.2%

15 Kulit, Barang dari Kulit dan Alas Kaki 47.321 6.041 53.362 1.3%

20 Bahan Kimia dan Barang dari Bahan Kimia 32.414 1.108 33.522 0.8%

18 Pencetakan dan Reproduksi Media Rekaman 25.090 3.698 28.788 0.7%

21 Farmasi, Produk Obat Kimia dan Obat Tradisional 13.896 346 14.242 0.3%

22 Karet, Barang dari Karet dan Plastik 12.133 1.931 14.064 0.3%

17 Kertas dan Barang dari Kertas 5.801 634 6.435 0.2%

30 Alat Angkutan Lainnya 5.609 646 6.255 0.1%

33 Jasa Reparasi dan Pemasangan Mesin dan Peralatan 5.123 309 5.432 0.1%

24 Logam Dasar 3.676 315 3.991 0.1%

28 Mesin dan Perlengkapan yang tidak termasuk dalam lainnya 3.512 324 3.836 0.1%

29 Kendaraan Bermotor, Trailer dan Semi Trailer 1.405 705 2.110 0.1%

27 Peralatan Listrik 786 164 950 0.0%

26 Komputer, Barang Elektronik dan Optik 781 85 866 0.0%

19 Produk dari Batu Bara dan Pengilangan Minyak Bumi 0 0 0 0.0%

JUMLAH 3.909.718 300.099 4.209.817

Sumber: Kementerian Koperasi dan UKM RI (2019 dan 2021), diolah Tim ukmindonesia.id

Nah, Sobat Fasilitator, sekarang mari kita kembali sehingga layak didampingi? Seharusnya sekarang
ke pertanyaan tadi. Berapakah potensi jumlah kita semua sudah setuju, tidak mungkin 65 juta
pelaku UMKM kita yang potensial untuk Go Global sebagai jawabannya. Jadi berapa kah?

11
Jumlah UMKM yang Potensial untuk
Diberikan Pendampingan Go Global
Sebenarnya sulit menjawab pertanyaan itu tanpa
memakai asumsi karena data dasar yang kita
miliki cukup terbatas. Jadi mari kita melakukan
estimasi dengan beberapa asumsi, dimana Pelaku
Usaha yang layak didampingi adalah yang:
1 Sudah terbukti usahanya berjalan baik, yang
dibuktikan dengan omzet yang baik pula,
setidaknya, sudah melebihi kriteria Usaha
Ultra Mikro yaitu Rp300 juta per tahun; atau
dengan kriteria BPS, adalah yang jumlah
tenaga kerjanya minimal 5 orang (termasuk
diri pemilik usaha sendiri yang ikut bekerja).
2 Merupakan pelaku usaha industri pengolahan
yang menciptakan nilai tambah lebih besar
daripada sekedar menjual bahan mentah hasil-
hasil pertanian. Perlu diketahui, bahwa produk
Kopi Sangrai dan Kopi Bubuk itu tercakup pada
bidang usaha Industri Pengolahan makanan
(dengan Kode KBLI atau Klasifikasi Baku
Lapangan Usaha Indonesia 10761), jadi bukan
lagi merupakan bagian dari aktivitas bidang
usaha pertanian.
Dengan demikian, sepertinya kita dapat berfokus
melakukan pendampingan Go Global pada Pelaku
Usaha Industri Pengolahan yang skalanya kecil
atau minimal tenaga kerjanya 5-19 orang, dimana
menurut BPS jumlahnya ada sekitar 300 ribu
unit. Jika pelaku industri pengolahan tembakau
dikeluarkan, jumlahnya hanya sekitar 185 ribu
unit. Adapun Kementerian Perdagangan mencatat
baru sekitar 13.700 UMKM yang melakukan
ekspor langsung pada 2020 lalu.
Pertanyaan berikutnya adalah bagaimana
menemukan kandidat tersebut? Pelaku UMKM
yang sering kita temui di kehidupan sehari-
hari adalah para pedagang ultra mikro atau
produsen yang mempekerjakan dirinya sendiri
dengan membuat ragam kue kering atau pakaian
berdasarkan pesanan. Potensi sebesar 185 ribu
ini sama dengan 0,28% atau hanya sekitar 3 dari
1000 pelaku UMKM sekitar kita. Ditambah lagi,
12
yang tidak kita ketahui juga adalah dari 185 ribu
tersebut, berapa persen yang punya semangat
untuk Go Global? Karena perjuangan untuk sampai
ke titik siap Go Global sampai bisa ekspor adalah
perjalanan yang tidak mudah.
Cara Fasilitator Memanfaatkan Buku
Panduan UMKM Bersiap Go Global untuk
Membangun Relasi
Berdasarkan pengalaman kami - ID SEED dan
UKMIndonesia.id, - ciri-ciri pelaku usaha yang
berorientasi bertumbuh adalah senang belajar
dan upgrade kompetensi dirinya. Namun, para
pelaku ini masih banyak yang belum bergabung
pada komunitas-komunitas pelaku usaha, binaan
Pemerintah Daerah, maupun asosiasi pelaku
bisnis. Mereka juga belum tentu sudah terpapar
dengan banyak informasi di jaringan online karena
belum aktif menggunakan media sosial.
Setidaknya, dari profil member UKMIndonesia.id
- kami mempelajari baru sekitar 17% member
kami yang mengaku sudah bergabung pada
komunitas atau asosiasi pelaku usaha tertentu
selain UKMIndonesia.id; lalu, baru sekitar 48%
yang mengaku memiliki akun media sosial.
Oleh karena itu, sebagai fasilitator, kita harus
lebih rajin scouting atau lebih proaktif mencari
talenta-talenta pencipta nilai tambah baru. Kita
harus sering berkunjung ke pameran, pasar atau
menghadiri acara-acara seminar inkubasi bisnis,
untuk memantau perkembangan produk di daerah
kita masing-masing.
Melalui publikasi buku Panduan UMKM Bersiap
Go Global ini, setidaknya kita akan memiliki
modal untuk memulai percakapan pada kandidat-
kandidat yang kelak kita temukan. Misalnya
dengan memulai percakapan seperti ini:
“Wah, mas/mba, produknya menarik ya ini,
kalau dikembangkan lagi, sepertinya bisa
berpotensi Go Global. Ini kami punya buku
panduan Go Global, mau saya kirimkan?
Kalau nanti ada pertanyaan-pertanyaan, bisa
langsung kontak saya juga”.
Kita juga bisa menambahkan interaksi dengan
membagikan link evaluasi kesiapan Go Global
kepada mereka, yang sudah disediakan di buku
ini: http://bit.ly/evaluasigoglobal.
Setelahnya, mereka tentu akan mengirimkan
kontak nomor HP atau email-nya kepada kita,
lalu kita pun bisa saling simpan kontak dengan
mereka. Sebagai fasilitator, jangan lupa untuk
rajin memberikan label pada kontak, misalnya
namanya Banu Sitohang, kita bisa simpan di HP
kita dengan keterangan “Banu Sitohang - Kandidat
Go Global”. Oleh karena itu di kemudian hari, jika
kita punya informasi program yang cocok, kita
bisa kirim ke orang-orang yang telah kita catat
dengan label “kandidat Go Global” tersebut.
Tips bagi fasilitator untuk
Memanfaatkan Buku sebagai Alat
Pendampingan
Seorang fasilitator Go Global tentunya harus
memiliki “kandidat UMKM Go Global” yang dimonitor
dan didampingi agar dapat bertransformasi dari
“kandidat” menjadi “pelaku Go Global” sebenarnya
yang sudah aktif melakukan aktivitas ekspor, baik
secara langsung maupun tidak langsung. Terkait
ini, Sobat Fasilitator dapat memanfaatkan buku ini
sebagai tools atau alat pendampingan, khususnya
dalam membantu UMKM untuk secara bertahap
CSR perusahaan karena penampilan digital
dari bisnisnya di media sosial dan e-commerce
tampak meyakinkan. Setibanya di luar negeri
karena memang produknya bagus, berhasil
ketemu beberapa calon buyer dari Korea
Selatan, Singapura, dan Taiwan. Ia pun mencatat
potensi skala pesanan dan harapan adaptasi
atau penyesuaian produk yang diinginkan oleh
buyer. Hal di atas adalah contoh bahwa “proses”
memetakan pasar bisa terjadi secara “tidak
disengaja” dan tidak selalu harus terjadi atau
dilakukan setelah tahap evaluasi kesiapan produk
dan pemantapan kualitasnya dilakukan.
Ada pula kasus lain, misalnya saja Bu Zia, Ia
memproduksi baju muslim berbahan katun
organik. Ia ingin mengevaluasi kesiapan
produknya sekaligus memetakan pasar yang
cocok dengan beriklan melalui media sosial
dengan target negara-negara timur tengah dan
mengirim email ke beberapa toko online di sana.
Sembari mengirimkan katalog produk dengan
informasi detail yang jelas, melalui email Bu Zia
menanyakan tiga hal utama, yaitu apakah model
atau desain baju muslim kami sesuai dengan tren
atau selera masyarakat di sana, apa saja yang
perlu kami perbaiki agar semakin sesuai dengan
kebutuhan dan keinginan konsumen di sana, dan,
apakah toko Anda berkenan menjadi distributor
produk kami?

“
mempersiapkan produk, diri, dan organisasinya
hingga siap ekspor.

Buku ini disusun dalam 9 langkah, namun

seperti yang kita ketahui, seperti perjalanan Seperti perjalanan hidup,
hidup, perjalanan bisnis setiap UMKM juga dapat perjalanan bisnis setiap UMKM
berbeda-beda. Maka dari itu, penafsiran tahapan juga dapat berbeda-beda.
pada 9 langkah di dalam buku ini hendaknya Penafsiran tahapan pada 9
dimaknai sebagai daftar langkah persiapan yang langkah di dalam buku ini
perlu dilakukan untuk bersiap Go Global, yang hendaknya dimaknai sebagai
dalam prakteknya, tidak mesti dilakukan secara
daftar langkah persiapan yang
rigid berurutan.

Misalnya, Pak Zaki adalah pelaku UMKM

yang beruntung, walau belum paham betul
perlu dilakukan untuk bersiap
Go Global
“
keunggulan produknya dan kriteria-kriteria
kurasi, tapi misalnya terpilih dan diajak pameran
internasional di Malaysia oleh sebuah program

13
Nah, dengan melakukan aktivitas di atas, Bu Zia
melakukan langkah 1 (evaluasi produk) sekaligus
langkah 3 (mengenal dan memetakan pasar
tujuan ekspor). Untuk itu mari kita gunakan buku
ini sebagai panduan checklist bagi kita dalam
melakukan kegiatan semacam “kurasi” UMKM
yang potensial untuk diberi dukungan khusus
agar proses Go Global-nya dapat diakselerasi
bersama.
Seperti yang sudah diulas sebelumnya, kita
ketahui capaian ekspor Indonesia (2021) adalah
USD231.5 miliar, namun diprediksi masih ada
potensi yang belum ditangkap (untapped potential)
sekitar USD103 miliar atau Rp1440 triliun. Jika
UMKM diharapkan bisa berkontribusi mencapai
17% dari potensi tersebut, maka potensi ekspor
UMKM adalah sekitar Rp245 triliun. Dengan
demikian, apabila diasumsikan target nilai ekspor
per masing-masing UMKM senilai Rp2 miliar
saja per tahun, maka kita masih perlu mencetak
sebanyak 122.500 UMKM Go Global yang bisa
ekspor; atau jika targetnya dinaikkan menjadi
Rp5 miliar per UMKM, maka kita masih harus
mencetak sekitar 49.000 UMKM ekspor. Target
ini bukanlah hal yang mudah, apalagi di tengah
pola perilaku kebanyakan peserta program Go
Global yang masih umum bertanya seperti, “Ini
produk saya cocoknya dijual kemana ya?” Kondisi
tersebut menjadikan tugas kita mungkin seperti
mencari jarum di tumpukan jerami.
Ke depan, kita perlu bekerja lebih keras untuk
mendapatkan kualitas input peserta program
yang lebih baik. Oleh karena itu, mari kita gunakan
buku ini sebagai pedoman bagi kita untuk
mencari, memilih, dan mengasah pelaku UMKM
agar semakin banyak yang bisa Go Global dan
melakukan ekspor. Adapun beberapa pertanyaan
dan alat verifikasi yang dapat ditanyakan atau
diminta oleh fasilitator untuk mengkurasi dan
memberi klasifikasi kesiapan dan kelayakan
UMKM untuk mendapatkan fasilitas pendukung
dan pendampingan Go Global disajikan pada tabel
berikut. Apabila ingin menyelenggarakan program
dengan proses seleksi, pertanyaan pada tabel ini
juga bisa menjadi inspirasi bagi Sobat Fasilitator
untuk menyusun form registrasi.

No. Langkah Pertanyaan Pemantik Interaksi Alat Verifikasi

1 Evaluasi Kesiapan Produk
dan organisasi
1 Per bulan biasanya laku berapa unit? 1 Business Model Canvas
Ekspor
2 Apakah bisa sebutkan setidaknya 3
nama merek produk yang sejenis? 2 Analisis SWOT
Jika dibanding produk itu, dimana
letak keunggulan produk Anda? 3 Dokumen Rencana
Usaha yang merincikan
3 Apakah sudah ada seseorang (SDM) keunggulan produk,
yang secara rutin menjalankan peluang, dan rencana
tugas penjajakan peluang sampai ekspor.
pengurusan transaksi ekspor?

2 Memantapkan Kesiapan 1 Kalau tiba-tiba ada pesanan 10 kali 1 Sertifikasi Standar Mutu
Produk lipat dari skala sekarang, apakah tertentu (Halal, PIRT,
Anda akan bisa dengan cepat penuhi BPOM, ISO, Organik,
permintaan tersebut? Ekolabel, dll)

2 Jika bisa, apakah sudah ada sistem 2 Dokumen SOP atau

operasional dan standar mutu minimal bagan alur
tertentu yang membuat kualitas standar operasional
produk akan tetap sama baiknya tertentu.
antara ketika skala produksi kecil
dengan ketika skalanya naik 10 kali 3 Kemasan dan label
lipat seperti sebelumnya? yang sesuai standar
internasional. Contoh:

14
 3 Apakah desain dan bahan kemasan
dan labelnya sudah sesuai dengan
standar internasional?
3 Mengenal dan Memetakan 1 Kalau mau ekspor, sudah tahu mau
Pasar Tujuan Ekspor targetkan ke negara mana saja?
2 Rencananya mau coba model bisnis
yang seperti apa? (B2B, B2B2C, B2C
atau C2C dulu)?
3 Sudah mulai jajaki kemitraan dengan
perusahaan pendukung?
4 Mengenal Regulasi dan 1 Apakah sudah tahu klasifikasi
Hukum Perdagangan produk anda berdasarkan HS Code?
Internasional
2 Apakah ada regulasi khusus yang
membatasi atau mengatur proses
impor produk dengan klasifikasi
tersebut dari Indonesia ke NTE
tersebut? Misalnya mengenai bea
masuk, standar mutu khusus yang
perlu dipenuhi terlebih dulu, dll.
3 Apa metode pembayaran ekspor
yang akan dipilih?
5 Promosi dan Pemasaran 1 Apa yang sudah dilakukan untuk
Ekspor pemasaran ekspor?
2 Bagaimana cara Anda mencari buyer
internasional secara online?
3 Apakah Anda sudah punya brosur
atau Company Profile berbahasa
Inggris yang mudah dikirimkan
secara digital? (Misalnya melalui
email atau WhatsApp)
4 Bagaimana cara Anda melakukan
korespondensi/komunikasi bisnis
untuk tujuan ekspor?
6 Manajemen Keuangan dan 1 Apakah sudah tahu Incoterm yang
Pembiayaan Ekspor menjadi prioritas Anda melakukan
ekspor?
2 Apakah sudah menghitung biaya
produksi dan harga jual yang sesuai
dengan Incoterm tersebut?
ada nutrition fact, ada
info standar ukuran
dan cara merawat atau
menggunakannya, dll)
1 Daftar negara tujuan
ekspor yang ditargetkan
2 Daftar perusahaan/mitra
pendukung yang sesuai,
baik di dalam negeri dan
di negara tujuan ekspor
yang ditargetkan
1 HS Code
2 Kesesuaian produk
dengan standar regulasi
negara tujuan ekspor
3 Metode pembayaran
ekspor
1 Kanal pemasaran yang
dimiliki (instagram,
website, email, dll.)
2 Partisipasi pameran
dagang
3 Marketplace digital
internasional yang diikuti
1 Harga jual per Incoterm
2 Perencanaan keuangan
ekspor
3 Pembiayaan ekspor yang
sudah direncanakan
15
 3 Apakah Anda sudah mengantisipasi 4 Asuransi ekspor yang
margin keuntungan Anda untuk akan diikuti
mengatasi risiko fluktuasi nilai tukar
dan risiko lainnya?

4 Apakah Anda sudah konsultasikan

harga jual ekspor Anda dan yakin
bahwa transaksi ekspor tersebut
akan untung?

5 Apakah sudah menghitung termin

pembayaran dari buyer dan
menganalisisnya terkait kebutuhan
arus kas untuk melakukan kegiatan
ekspor tersebut? Apakah sudah
bisa didanai sendiri semuanya
atau akan membutuhkan dukungan
pembiayaan ekspor untuk menalangi
biaya produksi tertentu.

7 Memantapkan Kesiapan 1 Apakah legalitas badan usaha Anda 1 Legalitas usaha

Organisasi Usaha untuk sudah memenuhi untuk melakukan
Ekspor dan Jaringan yang ekspor secara langsung? 2 Daftar sumber daya
Handal pendukung
2 Apakah sudah memiliki mitra yang
memiliki sumber daya pendukung 3 Dokumen QA dan QC
eksternal dan kemitraan dengan
4 Company Profile
berbagai instansi?
berstandar GRI
3 Apakah sudah memiliki sistem
Quality Assurance (QA) dan Quality
control (QC) untuk menjamin kualitas
delivery produk Anda untuk ekspor?

8 Memantapkan Kesiapan 1 Apakah sudah bisa merumuskan 1 Kontrak Dagang Ekspor

Organisasi Usaha untuk kontrak dagang sesuai permintaan
Ekspor dan Jaringan yang buyer? 2 Dokumen Ekspor,
Handal termasuk terkait
2 Apakah sudah bisa mengurus segala kepabeanan dan logistik
dokumen ekspor dan kepabeanan?

3 Apakah sudah bisa melakukan

logisitik ekspor secara mandiri?

4 Jika belum, apakah sudah memiliki

mitra-mitra pendukung yang dapat
membantu seluruh hal di atas
dengan skema insentif atau bagi
hasil yang jelas?

16
 9 Program Pendukung dan 1 Apakah sudah mengakses beberapa 1 Daftar program
Pendampingan Ekspor program pendukung ekspor, pendukung ekspor,
pendampingan, dan ruang pamer pendampingan, dan
dari pemerintah dan nonpemerintah? ruang pamer yang diikuti

Apakah sudah melakukan market 2 Daftar komunitas

2 intelligence dari berbagai sumber diaspora yang sudah
untuk membidik peluang pasar yang diajak kerjasama
lebih luas?

Apakah sudah memanfaatkan

3 komunitas diaspora dalam
melakukan ekspor?

Penutup
Sobat fasilitator, pertanyaan-pertanyaan di tabel
tersebut adalah panduan umum semata. Untuk
menjamin kenyamanan interaksi, tentunya kita
tidak boleh membuat pelaku UMKM yang sedang
kita ajak diskusi menjadi merasa tidak nyaman
karena merasa seperti diinterogasi. Untuk itu
penting sekali bagi para Sobat Fasilitator untuk
membaca buku ini secara keseluruhan, hal ini
agar kita bisa membangun intuisi terkait tahapan-
tahapan tadi.
Misalnya pertanyaan seputar kemasan. Jika kita
sudah lihat produknya dan bisa periksa sendiri,
artinya pertanyaan terkait kemasan tidak perlu
ditanyakan kepada pelaku UMKM. Contoh lain,
ketika pelaku UMKM tidak tahu apa itu Incoterm,
maka kita tidak perlu menanyakan terkait
Harga Pokok Penjualan Ekspor-nya, mungkin
masih relevan jika sekedar menggali Harga
Pokok Produksinya saja. Selanjutnya, kita dapat
membantu menjelaskan singkat terkait apa itu
Incoterm dan mengajak pelaku UMKM membaca
bagian Langkah 6 pada buku ini.
Adalah harapan kita bersama agar buku ini
bisa menjadi alat bantu para fasilitator dalam
menjalankan langkah pendampingan. Dimulai
dari memetakan kandidat potensial, lalu
memulai komunikasi, memperdalam interaksi,
sampai akhirnya muncul rasa yakin untuk
merekomendasikan pelaku UMKM tersebut untuk
mengikuti program kurasi atau seleksi dukungan
fasilitasi ekspor tertentu.
Tanpa pendampingan yang efektif, akan sulit
mendukung pencapaian target pemerintah
untuk meningkatkan kontribusi ekspor UMKM
dari 15.7% menjadi 17% pada 2024. Sementara
untuk pendampingan yang lebih efektif guna
mendukung UMKM Go Global, fasilitator harus
mampu berperan lebih dalam melakukan kurasi
awal untuk merekomendasikan calon peserta
yang benar-benar potensial yang menjadi input
dari program tersebut. Untuk menjalankan
peran tersebut, dibutuhkan sosok fasilitator
yang kompeten. Untuk itu mari para fasilitator
membaca buku ini secara keseluruhan, untuk
meningkatkan wawasan sehingga kita bisa
menjadi pribadi yang efektif untuk melayani
ragam pertanyaan dari mereka.
Buku ini disusun dengan perspektif pelaku
UMKM. Jadi mari kita membaca buku ini, juga
sambil membayangkan bahwa diri kita adalah
pelaku usaha seperti mereka. Dengan begitu,
semoga kita bisa mencapai titik empati, yang
dapat membuat kita semakin memahami konteks
masalah mereka, dan bisa mendampingi mereka
menemukan solusi yang sesuai, di setiap tahapan
persiapan yang telah mereka jalani. Selamat
membaca! Semoga semakin banyak UMKM Naik
Kelas karena fasilitatornya semakin berkelas.

17
18
PEMBUKAAN
0.1 Pemahaman dan Mindset Go Global Untuk UMKM
Globalisasi ekonomi adalah fenomena dunia yang tidak dapat dihindari, tidak terkecuali
bagi Usaha Mikro Kecil Menengah (UMKM) di Indonesia. Di tengah derasnya arus
persaingan dengan produk-produk impor yang masuk, kita perlu perkuat diri agar
mampu menghadapi tantangan global ini dengan sikap tangguh. Hal ini karena memang
peluang bagi UMKM untuk menjemput peluang pasar global dan melakukan ekspor
masih sangat besar!

Bagaimana tidak, sebagai negara terbesar di
ASEAN, kontribusi ekspor nonmigas dari UMKM
Indonesia baru sekitar 15.7%, kalah dari Vietnam
(17%), Malaysia (18.6%), Thailand (27.4%),
bahkan Singapura (41%). Jika kita merujuk
China, kontribusi ekspor UMKM di sana bahkan
sudah mencapai 60% dari total nilai ekspor
nonmigas. Ironisnya lagi, sekitar 90% produk
yang diperdagangkan di platform e-commerce
Indonesia adalah barang impor (INDEF, 2021).
hari lainnya rata-rata sekitar USD100 per bulan
saja, maka estimasi nilai peluangnya adalah
sekitar USD800 juta per bulan. Ini setara sekitar
Rp11 triliun per bulan.
Adapun jika kita melihat peluang pasar global
secara keseluruhan, masih banyak potensi ekspor
yang belum ditangkap (untapped potential) pada
jenis-jenis produk atau komoditas yang berkaitan
erat dengan hasil produksi UMKM. Berikut
ringkasannya dari data Export Potential Map.

“
Sebagai bangsa yang besar, apakah kita tidak
miris dengan fakta ini? Berdasarkan data dari
Export Potential Map, masih ada peluang ekspor
sekitar USD103 miliar yang belum direalisasikan Sebagai motor penggerak
oleh Indonesia atau sekitar Rp1440 triliun! perekonomian nasional, UMKM
Peluang ini hampir 50% dari total capaian nilai
memiliki potensi sangat besar
ekspor Indonesia pada 2021 lalu, yaitu USD231.54
miliar (BPS, 2021). Akankah peluang ini kita
untuk masuk pasar global, terlebih
biarkan lepas begitu saja? Bukankah sebaiknya jika dapat dikelola dan didukung
kita bergerak dan berjuang bersama untuk
meraihnya? Pelaku UMKM tentunya juga perlu
lebih proaktif untuk menjemput peluang ini.
penuh oleh negara dan berbagai
stakeholder.
“
Untuk itu kita dapat mulai dengan tujuan untuk
misalnya penuhi kebutuhan sekitar 8 juta orang
diaspora atau perantau Indonesia di luar negeri
yang sulit menemukan ragam produk Indonesia
(BRIN, 2021). Jika pengeluaran untuk kebutuhan
pangan, perawatan tubuh, dan kebutuhan sehari-

19
Tabel 0.1-1 Pemetaan Peluang Ekspor Produk UMKM

Kategori Produk Realisasi Ekspor Potensi yang belum ditangkap % Realisasi terhadap Total
No (HS Code) (USD) (untapped potential) - USD Potensi

1 Udang beku (0306Xb) 1400 juta 1500 juta 48,3%

2 Perhiasan logam (711319) 1600 juta 911 juta 63.7%

3 Kopi (090111) 880 juta 789 juta 52.7%

4 Makanan olahan (210690) 561 juta 566 juta 49.8%

5 Ikan (0303Xa) 300 juta 530 juta 36.1%

6 Alas kaki (6403XX) 1900 juta 476 juta 79.9%

7 Pakaian jersey, rompi dan 745 juta 63.5%

semacamnya (611020) 427 juta

8 Furnitur (940360) 875 juta 420 juta 67.5%

9 Bubuk coklat (1805) 201 juta 194 juta 50.9%

10 Minyak Kelapa (151319) 394 juta 170 juta 69.8%

Sumber: Export Potential Map (2022), diolah penulis

Dari pemetaan di atas, dapat diketahui bahwa
baru produk alas kaki yang realisasi ekspornya
mendekati 80% dari total potensinya, namun
masih tersedia nilai peluang sekitar USD476
juta atau sekitar Rp6,7 triliun. Sementara pada
produk kopi dan bubuk kakao baru terealisasi
sekitar 50% dengan kisaran nilai peluang USD789
juta (Rp11 triliun) dan USD194 juta (Rp2,7 triliun).
Nilai peluang tertinggi ada pada kategori produk
udang segar (USD1,5 miliar atau Rp21 triliun),
diikuti perhiasan logam (USD911 juta atau Rp12,7
triliun).
Mengapa Capaian Ekspor UMKM Kita
Masih Rendah?
Pemerintah menargetkan agar kontribusi ekspor
UMKM dapat meningkat menjadi 17% pada 2024,
dari posisi sekitar 15.7% saat ini. Pada 2021 lalu,
tingkat capaian ekspor nonmigas kita adalah
USD219.3 miliar (BPS, 2021). Dengan demikian,
dalam 2 tahun ke depan, dapat diestimasi bahwa
pemerintah mengharapkan adanya kenaikan nilai
ekspor UMKM sekitar USD2,86 - 3 miliar atau
Rp40-45 triliun. Jika nilai ekspor per UMKM atau
Koperasi ditargetkan senilai Rp2 miliar, maka
artinya perlu ada sekitar 20 ribu pelaku UMKM/
Koperasi yang perlu didorong menjadi eksportir
baru. Apakah realistis?
Sebagai motor penggerak perekonomian
nasional, UMKM memiliki potensi sangat besar
untuk masuk pasar global, terlebih jika dapat
dikelola dan didukung penuh oleh negara dan
berbagai stakeholder. Permasalahan utama
UMKM Indonesia dalam menghadapi globalisasi
adalah competitiveness atau daya saing produk
di tengah kompetisi pasar dunia, dan kurangnya
pengetahuan dari sisi pelaku usaha itu sendiri.
Hal ini terjadi karena sejak awal UMKM beserta
ekosistem dan support system kita tidak didesain
untuk menghadapi persaingan memasuki pasar
global terutama dari kesadaran terhadap tren
pasar, standardisasi, sertifikasi internasional
serta harga produk yang kompetitif.

20
Kesadaran pola pikir atau mindset bahwa
upaya inovasi produk untuk beradaptasi
dengan perubahan tren, standardisasi mutu,
dan kebutuhan pasar perlu dilakukan secara
berkelanjutan masih terbilang rendah. Begitu
pula dengan kompetensi SDM pelaku usaha dan
tenaga profesional pendukungnya, penggunaan
teknologi dalam berproduksi, serta jaringan
pemasaran internasional, juga masih rendah.
Dalam 5 tahun terakhir ini, kita seperti euforia
dengan mendorong dan memotivasi supaya
UMKM Indonesia bergegas ekspor karena arah
kebijakan pemerintah yang ingin meningkatkan
kontribusi ekspor UMKM. Berbagai pelatihan
digelar dengan tujuan memotivasi UMKM
Indonesia untuk ekspor. Namun hal mendasar
yang masih kurang tersampaikan kepada
para UMKM, yaitu perihal mindset daya
saing, perencanaan ekspor, serta kurangnya
pendampingan pengembangan produk agar
Tabel 0.1-2 Pemetaan Masalah atau Tantangan UMKM untuk Go Global
No. Masalah Internal
1 Kurangnya pemahaman UMKM bahwa
persiapan ekspor memerlukan
perencanaan ekspor yang matang,
terarah, dan terukur. Hal ini karena
persiapan ekspor membutuhkan
t a h a p a n p ro s e s ya n g c u ku p
panjang, dan tidak bisa instan.
2 Kurangnya riset dan pemahaman
bahwa umumnya produk akan perlu
diadaptasi agar sesuai standar Negara
Tujuan Ekspor (NTE), mencakup
penyesuaian citarasa, tren, nama brand,
kemasan, labelling, ukuran gramasi
per paket, sampai harga jualnya.
bisa memenuhi standar mutu, tren, serta
persyaratan sertifikasi internasional dengan
harga yang tetap kompetitif.
Umumnya materi pembekalan ekspor berfokus
pada literasi teknis ekspor, cara mencari
buyer dan prosedur administratif. Hal tersebut
dikarenakan penekanan pembekalan lebih
mengarah pada kepada pelaku usaha yang telah
cukup siap produknya untuk diekspor serta
untuk mencetak eksportir dan trader profesional.
Padahal, pelaku UMKM kita umumnya adalah
produsen yang masih memerlukan pemantapan
perencanaan serta penguatan produk orientasi
global. Oleh karena itu, pengetahuan mengenai
adaptasi pengembangan produk yang berstandar
mutu global dan berdaya saing berbasis riset
pasar internasional, sejatinya didalami terlebih
dahulu, sebelum diberikan materi mencari buyer
dan literasi teknis ekspor.
Masalah Eksternal
Beragamnya regulasi dan sertifikasi produk yang
wajib dipenuhi supaya berstandar internasional
yang diakui di masing-masing Negara Tujuan
Ekspor. Padahal, untuk comply atau mematuhi
standar mutu yang sesuai dengan ketentuan
legalisasi usaha dan sertifikasi di dalam negeri
saja, masih banyak UMKM yang mengalami kendala.
Tidak stabilnya ketersediaan pasokan dan
harga bahan baku serta bahan pendukung
l a i n nya ( U M K M b e l u m m a m p u m e m b e l i
bahan baku dalam jumlah besar sekaligus).
21
 3 Masih rendahnya kesadaran atas etika
bisnis terkait transparansi pelaku UMKM
terkait kapasitas produksi mereka yang
sebenarnya sehingga berani menyanggupi
peluang yang melebihi kemampuan mereka
dan akhirnya berujung mengecewakan.
Buyer kecewa karena pelaku UMKM tidak
bisa memenuhi komitmen pada jadwal
pengiriman dan tidak konsisten pada
spesifikasi standar mutu atau kualitas
yang dipersyaratkan dan disepakati.
Terbatasnya skema pembiayaan dan atau fasilitas
akses pembiayaan UMKM orientasi ekspor untuk
pemanfaatan adaptasi dan pengembangan/
product development, sertifikasi, dan dana talangan
biaya produksi. Secara umum persyaratan
permodalan juga masih menyulitkan UMKM
karena membutuhkan agunan, sementara kontrak
jual beli ekspor belum dapat diterima secara
luas oleh perbankan untuk menggantikan fungsi
agunan tersebut. Lalu, pengembangan ekosistem
hulu ke hilir secara lokal dan masif yang belum
dilakukan oleh pemerintah dan agregator bisnis.

4 Masih minimnya UMKM yang memiliki Fluktuasi nilai tukar yang masih sulit diprediksi bagi
standar manajemen atau Standard Operating UMKM karena kondisi geopolitik global, dan membuat
Prosedur (SOP) di mana di setiap tahapan risiko transaksi yang dihadapi menjadi lebih tinggi.
produksinya perlu memiliki quality control.

5 Kurangnya pemahaman tata kelola
keuangan dan perhitungan biaya pokok
p ro d u ks i s e h i n g g a p e n g h i t u n g a n
biaya kurang efisien menjadikan
harga jual mahal dan menyebabkan
harga kurang bersaing di pasaran;
Tingginya biaya logistik (baik itu pengiriman retail
maupun kontainer) yang dirasa berat bagi pelaku
UMKM, khususnya yang berlokasi di wilayah-wilayah
yang jauh dari pelabuhan atau bandara internasional.

6 Kurangnya informasi dan pemahaman

jalur distribusi serta peran para pihak
penunjang ekspor, seperti pentingnya peran
trading house atau agregator ekspor yang
dapat membantu promosi, pemasaran,
dan teknis pelaksanaan ekspor (umumnya
masih dianggap hanya sebagai pihak ke-3
yang mengurangi margin keuntungan);

7 Kurangnya pemahaman dan kesadaran

akan pentingnya alokasi investasi
untuk dana promosi dan pameran
mandiri. Keikutsertaan pameran dagang
internasional masih sangat bergantung
dari fasilitasi instansi pemerintah.

Sumber: ID SEED

Untuk itulah pada buku ini kami lebih menekankan
tentang bagaimana Fasilitator serta UMKM dapat
memprioritaskan dan fokus pada penguatan
produk yang berdaya saing global. Hal ini karena
pada akhirnya yang akan dilihat, dicari, serta
dibeli oleh buyer dunia serta diingat konsumen
adalah produknya. Jadi bukan orang pemiliknya
atau nama badan usahanya. Kemudian, secara
bertahap reputasi produk dapat ditingkatkan
dengan penguatan brand atau citra mereknya,
mencakup citra negaranya (country brand), citra
wilayah (region brand), sampai citra dan cerita
produknya (product brand storytelling).
Semua langkah perbaikan perlu dimulai dari
pola pikir atau mindset yang benar untuk
UMKM termasuk semua stakeholder dalam
ekosistem. Jadi, kepada Fasilitator dan UMKM,

22
mari kita bangun mindset yang berorientasi pada
peningkatan kualitas produk dimulai berkompetisi
di pasar lokal sehingga memudahkan untuk
masuk ke pasar global.
Melihat tingginya jumlah UMKM ekspor yang
diperlukan untuk mendukung pencapaian target
pemerintah tadi, semangat belajar mandiri melalui
ragam sumber ilmu amatlah penting untuk kita
budayakan. Rasanya, akan sangat menantang
Gambar 0.1-1 Wawasan, Pengetahuan, serta Keterampilan Dasar yang perlu dikuasai Pelaku UMKM Ekspor
Adapun demi efektivitas proses meningkatkan
kapasitas, terdapat aspek kritis yang perlu
diperhatikan dalam proses belajar melalui buku
ini, yaitu:
A Kecermatan, kejujuran, dan keterbukaan
UMKM dalam menilai sendiri potensi produk
dan kesiapan bisnis (self assessment).
Untuk ini, UMKM dapat menggunakan
ragam alat evaluasi diri seperti analisis
manfaat dibandingkan dengan biaya (cost
benefit analysis), analisis kekuatan-peluang
dibandingkan dengan kelemahan-ancaman
(SWOT analysis) atau alat evaluasi sederhana
berupa Kuesioner Evaluasi Kesiapan Go
Global dalam buku ini.
B Ketelatenan dalam menyusun rencana usaha
berorientasi global secara menyeluruh dan
cukup sederhana, serta konsisten dengan
tujuan dan sasaran.
bagi pemerintah untuk bisa memfasilitasi banyak
pelatihan berhari-hari secara tatap muka untuk
puluhan ribu UMKM. Untuk itulah buku ini disusun
secara terstruktur, step-by-step, sebagai bentuk
dukungan serta solusi belajar yang lebih scalable
dan dapat membekali Fasilitator dan UMKM
dengan pengetahuan yang cukup sehingga dapat
lebih siap Go Global dan melakukan ekspor.
Jadi, Apa Itu UMKM Go Global?
UMKM Go Global adalah UMKM yang memiliki
visi untuk turut mengibarkan nama bangsa
di kancah pasar global melalui produk yang
berkualitas, dan menyusun perencanaan usaha
agar secara bertahap produknya dapat benar-
benar menembus pasar global.
Adapun komponen perencanaan yang perlu
dilakukan adalah untuk memenuhi standar
5K (Kualitas, Kuantitas, Kapasitas Produksi,
Kontinuitas, Kemasan) dan 2S (Standardisasi dan
Sertifikasi Internasional). (Lihat Gambar 0.1-2)
UMKM dapat diidentifikasi sebagai pelaku usaha
yang sudah berkemampuan untuk melangkah
dalam tahapan Go Global adalah apabila secara
umum mampu memenuhi kriteria berikut:
1 Usaha sudah berjalan minimal 1 tahun.
2 Memiliki produk yang dapat diproduksi
dengan kapasitas besar dalam waktu cepat
(siap scale-up dalam waktu cepat).
3 Produk memiliki perizinan dan sertifikasi
umum, minimal tingkat nasional.
23
 Gambar 0.1-2 Formula Perencanaan 5K + 2S
4 Memiliki personil SDM serta kapasitas
pengelolaan SDM yang cukup (sudah
memiliki, bukan single fighter).
5 omzet sudah menembus 500 juta/tahun.
Pentingnya Produk UMKM Lokal Berdaya
Saing Global
Melalui buku ini, penting bagi kita untuk juga
menyepakati pemaknaan “UMKM lokal berdaya
saing global”. Melihat ketatnya persaingan
produk di dalam negeri menghadapi derasnya
arus masuk produk impor, maka program
UMKM Go Global sebaiknya tidak hanya dimaknai
sebagai produk UMKM yang secara teknis sudah
dipasarkan ke luar negeri atau sudah ekspor.
Namun lebih kepada bagaimana produk UMKM
dapat memiliki kualitas dan berdaya saing sesuai
standar global agar tangguh bersaing di pasar
internasional, sekaligus dapat memenangkan
persaingan dan menjadi pilihan utama di tanah
air sendiri (winning the local market).
24
Sejalan dengan upaya tersebut, setidaknya
terdapat tiga agenda penguatan untuk
mengakselerasi kesiapan UMKM kita untuk Go
Global, yaitu:
1 Keunggulan Produk yang Bersaing dan
Memiliki Nilai Tambah Besar, yaitu produk
yang memiliki nilai tambah atau value-added
yang sesuai keinginan dan kebutuhan pasar.
Tentunya dengan kualitas standardisasi
yang konsisten, kapasitas produksi yang
berkelanjutan, harga yang bersaing, serta
sertifikasi yang sesuai dengan regulasi di
Negara Tujuan Ekspor (NTE).
2 Sumber Daya Manusia pendukung ekspor
yang kompeten, yaitu SDM yang terampil
dalam berkomunikasi dan bernegosiasi
dengan berbagai pelaku bisnis internasional
serta mampu memenuhi permintaan sesuai
dengan kontrak yang disepakati. SDM ini
tidak terbatas pada pemilik atau pelaku
UMKM itu sendiri, melainkan juga mitra
bisnis atau karyawan khususnya pada tingkat
manajerial.
3 Tata Kelola dan Manajemen Perusahaan,
khususnya berkaitan dengan legalitas
dan perizinan yang lengkap, serta sistem
tata kelola usaha yang sejalan dengan
tren standar internasional saat ini, seperti
memiliki kepedulian pada aspek dampak
lingkungan, sosial, dan keberlanjutan bisnis.
Pembeli internasional juga akan lebih
menyukai UMKM yang mengedepankan nilai-
nilai transparansi dengan mempublikasikan
profil umum usahanya, proses produksi,
serta dampak sosial lingkungannya ke dalam
dokumen Profil Usaha Bisnis Lestari atau
Sustainability Company Profile. Sobat ekspor
juga dapat pelajari lebih lanjut di Bagian 7.5.
Pemahaman Dasar Ekspor Untuk UMKM
Lebih lanjut, terdapat beberapa istilah dan
konsep yang perlu dipahami dan resapi oleh
UMKM berorientasi Go Global, yaitu:
1 Mindset Go Global fokus pada peningkatan
kualitas produk dan layanan sesuai Standar
Global. Oleh karena itu bukan hanya soal
memasarkan produk ke luar negeri, namun
juga meningkatkan daya saing produk
lokal dalam negeri berstandar global untuk
berkompetisi dengan serbuan produk impor
yang masuk dalam negeri.
2 UMKM ekspor belum tentu sama dengan
UMKM eksportir.
a UMKM Ekspor adalah UMKM yang
menghasilkan atau memproduksi barang
yang telah memenuhi syarat kualitas
ekspor dan sudah dipasarkan secara
internasional baik dengan melakukan
ekspor sendiri maupun sebagai pemasok
ke perusahaan eksportir lain (secara
private label atau maklon), ekspor
bersama trader, trading house atau
ekspor agregator.
b UMKM Eksportir adalah UMKM yang
melakukan sendiri ekspornya/menjadi
pelaksana ekspor (melakukan peng-
urusan pelaporan PEB) atau UMKM yang
bergerak dalam bidang jasa ekspor
(belum tentu memiliki produk), dan
mampu menjadi pengumpul produk
untuk diekspor (agregator).
3 Pemahaman dalam menyikapi ekspor bagi
UMKM tidak sama dengan pemahaman
bagi Usaha Besar atau Industri Manufaktur
dimana umumnya kapasitas produksi sudah
besar dan kualitas standar siap ekspor
sehingga yang perlu difokuskan adalah
membidik peluang pasar. Sedangkan UMKM
umumnya masih terbatas dari sisi produksi
dan belum terstandardisasi sehingga fokus
awal adalah adaptasi dan pengembangan
produk yang unggul dan dapat berdaya
saing sesuai standar internasional. Jika
produk sudah siap, UMKM dapat menangkap
peluang pasar global terlebih dulu, sembari
memperkuat kapasitas produksinya.
4 UMKM dengan produk potensial ekspor
tak perlu tergesa-gesa untuk melakukan
ekspor secara mandiri jika belum memenuhi
legalitas serta kualitas standar dan sertifikasi
internasional. Lebih baik ekspor secara tidak
langsung terlebih dahulu, dengan menjadi
pemasok atau supplier para eksportir
atau bergabung dengan trading house atau
agregator ekspor.
“
UMKM Go Global adalah UMKM
yang memiliki visi untuk turut
mengibarkan nama bangsa di
kancah pasar global melalui
produk yang berkualitas, dan
menyusun perencanaan usaha
agar secara bertahap produknya
dapat benar-benar menembus
pasar global.
“
25
Adapun dalam mempersiapkan bisnis untuk Go
Global, ada baiknya untuk turut memahami tujuan
ekspor atau pemasaran internasional UMKM
untuk tujuan-tujuan yang beyond profit atau tidak
sekedar mengejar keuntungan finansial semata,
melainkan lebih kepada tujuan-tujuan berikut:
1 Meningkatkan mutu produk Indonesia
menjadi semakin baik dan diakui dunia,
dengan memenuhi standar dan sertifikasi
global berarti semakin meningkatkan daya
saing produk baik secara nasional maupun
internasional.
2 Memperkenalkan produk Indonesia ke pasar
internasional sebagai bagian dari kebanggaan
bangsa atau nation pride, terlebih karena
ketatnya persaingan dari produk Thailand,
Vietnam dan Filipina yang sudah terlebih
dahulu dikenal di berbagai negara.
3 Menjadikan produk UMKM Indonesia menjadi
tuan rumah di tanah air sendiri.
4 Menyejahterakan pelaku usaha Indonesia,
khususnya UMKM; terlebih jika produk yang
diekspor dapat memberi keuntungan yang
lebih baik.
5 Membuka lapangan kerja, dengan dibutuh-
kannya SDM yang akan menangani kegiatan
usaha mulai dari perencanaan, penyediaan
bahan baku, produksi, pemasaran, penge-
masan, pengurusan dokumen hingga
pengiriman, tentunya banyak pihak yang
dapat dilibatkan pada setiap tahapan.
6 Menambah devisa negara.
7 Meningkatkan indikator kemajuan ekonomi
nasional di peta kemajuan pembangunan
negara-negara di dunia.

Box 0.1-1 Mitos versus Fakta Mengenai Ekspor Bagi UMKM

Berdasarkan pengalaman dan pengamatan atas pola pikir umum yang ada di benak pelaku
UMKM, dapat dirumuskan suatu fenomena menarik dimana masih cukup banyak pemahaman
atau keyakinan UMKM seputar Go Global atau ekspor produk yang sesungguhnya tidak benar atau
dapat disebut sebagai mitos. Berikut hasil ringkasannya.

MIT0S
Menjadi UMKM ekspor mudah, hanya butuh
rajin cari buyer di depan komputer dan
mencari produk (asumsi produk tinggal
dicari namun tidak paham pentingnya
kualitas dan kontinuitas produk sesuai
standar global).
FAKTA
Menjadi UMKM ekspor butuh PROSES dan waktu, mulai riset
produk dan pasar, adaptasi pengembangan produk ekspor
sesuai standar dan demand, hingga pemenuhan sertifikasi,
kemudian baru mencari buyer hingga transaksi dan pengiriman
ekspor.

Pemasaran ekspor harus UNTUNG BESAR Hal ini justru penyebab harga produk UMKM Indonesia menjadi
(Karena dijual dengan mata uang asing. kurang bersaing di pasar); Harga satuan produk ekspor bisa
Oleh karena itu harga jual untuk ekspor jadi di bawah harga jual lokal jika berbasis volume karena
dijual mahal berkali lipat). harga kita bersaing dengan negara tetangga.

Produsen UMKM tidak perlu sertifikasi Buyer umumnya lebih memilih produsen dengan sertifikasi
(akan ditanggung buyer). lengkap. Jika dibiayai buyer maka produk hanya akan dikontrak
eksklusif dengan buyer itu saja.

26
 MIT0S
Produk bebas dibawa/titip jual (jastip) ke
luar negeri sebagai oleh-oleh hand carry
sudah dianggap ekspor.
Produk oleh-oleh di daerah wisata yang
laris selalu laku untuk diekspor (digemari
turis dianggap ada demand ekspor).
Ekspor harus kontaineran, yang tidak
kontainer dianggap belum ekspor.
Untuk mengetahui alasan perlu memiliki
mindset UMKM Go Global, dapat membaca artikel
Mengapa Harus Memiliki Mindset Go Global? dari
UKM Indonesia.
Box 0.1-2 Daftar materi tambahan pengetahuan
pengantar seputar UMKM Go Global:
1 Pembinaan dan Pendampingan UMKM
dalam memenuhi Standardisasi dan
Sertifikasi Internasional dari Surveyor
Indonesia
2 Program Peningkatan Daya Saing
IKM Direktorat Jenderal IKMA dari
Kementerian Perindustrian
3 Kursus Online UMKM - Mengenal Standar
Mutu dan Bersiap Go Global, khususnya
di materi Mempersiapkan Mindset
UMKM Go Global dari ukmindonesia.id di
tumbu.co.id.
4 UKM Bisa Siap Ekspor dengan Kenali 8
Hal Ini dari ukmindonesia.id
5 Pemahaman dan Mindset Ekspor untuk
UMKM dari ukmindonesia.id
FAKTA
Syarat ekspor adalah perpindahan barang yang wajib tercatat
di kepabeanan. Transaksi dengan metode hand carry atau dititip
ke dalam bagasi penumpang tidak termasuk ekspor karena
tidak melalui jalur kepabeanan.
Produk oleh-oleh yang dibeli orang asing hanya sebagai
souvenir, bukan berarti diminati atau demand untuk diekspor
ke negara mereka.
Ekspor bisa dalam jumlah kecil (LCL / Less Container Load
atau pengiriman tidak sampai 1 kontainer) dan ekspor retail.
Syarat ekspor adalah tercatat di kepabeanan. Dalam jumlah
berapapun asal melalui prosedur kepabeanan sudah disebut
ekspor. Jadi kalau ekspor lewat program konsolidasi yang
disediakan e-commerce juga sudah bisa disebut ekspor. Bukan
ekspor adalah jika barangnya ditenteng individu yang keluar
negeri naik pesawat atau kapal karena ini produk berangkat
melewati jalur penumpang biasa, dan bukan jalur kepabeanan.
0.2 Capaian Ekspor dan Upaya yang
Bisa Dilakukan UMKM
“Saya kuliah 2 tahun di Jerman, kalau mau beli
terasi, kripik singkong, dan bahkan ragam sambal
Asia, rasanya kok sulit sekali mencari produk
Indonesia di toko-toko Asia. Ketemunya produk
Thailand, Vietnam, dan Malaysia atau Filipina.”
Ini merupakan observasi yang banyak ditemukan
oleh orang Indonesia yang tinggal di luar negeri
atau diaspora, di berbagai negara tujuan ekspor.
Apakah ada yang pernah mengalami atau
mendengar keluhan itu juga?
Jika berbicara tentang ekspor UMKM, perlu
dilihat bagaimana capaian UMKM terhadap
kontribusi ekspor. Untuk itu pada bagian ini
disajikan hasil analisis tentang pola transaksi
dan potensi ekspor yang bisa dilakukan UMKM.
Terakhir, juga akan dibahas ragam upaya yang
perlu dilakukan untuk meningkatkan kinerja
ekspor UMKM.
Seperti apa yang telah dijelaskan sebelumnya,
nilai ekspor Indonesia masih lebih rendah
dibandingkan dari negara-negara tetangga di
ASEAN. Seperti nilai ekspor pada tahun 2019,
sebagai berikut:
27
 Gambar 0.2-1. Perbandingan Ekspor Indonesia Dibandingkan Negara Lainnya

Sumber: ASEAN Statistical Year Book, 2020 - asumsi nilai tukar Rp14000/USD

Indonesia merupakan negara dengan jumlah
penduduk terbesar di ASEAN dan satu-
satunya negara ASEAN yang masuk 20 negara
perekonomian terbesar (G20). Selain itu,
Indonesia juga merupakan negara ASEAN dengan
kekayaan alam dan suku budaya terbesar dan
luas lahan terbesar. Namun demikian, mengapa
nilai ekspor Indonesia hanya peringkat 5?
Tidak hanya itu, kontribusi ekspor UMKM
Indonesia juga masih tertinggal dibandingkan
negara-negara ASEAN tersebut. UMKM di
Indonesia baru mampu berkontribusi sebesar
15.7% terhadap total ekspor nonmigas, padahal
proporsi UMKM mencapai 99,99% dari total
usaha. Kontribusi tersebut masih lebih rendah
bila dibandingkan dengan ekspor UMKM di
Vietnam 17%, di Thailand 27.4%, bahkan
kontribusi ekspor UMKM di Singapura mencapai
41%.
Berikutnya mari kita lihat pola transaksi dan
potensi ekspor Indonesia. Apabila kita melihat
kategori produk andalan ekspor Indonesia
di bawah ini, ada beberapa kategori yang
memberikan peluang besar bagi UMKM.

Gambar 0.2-2 Pola Transaksi Ekspor Indonesia berdasarkan Kategori Produk

Sumber: trademap.org, 2014-2018, diolah tim ukmindonesia.id.

Contohnya:
1 Alas Kaki: rata-rata ekspor per tahunnya Rata-rata nilai total ekspor untuk kedua kategori
senilai 4,6 miliar USD. di atas = 8,7 miliar USD (sekitar Rp117 triliun)
2 Pakaian dan Aksesoris: rata-rata ekspor per
tahunnya senilai 4,1 miliar USD.

28
Andaikan UMKM dapat menargetkan partisipasi
ekspor 20% saja untuk Alas Kaki dan Pakaian
& Aksesoris, maka transaksi ekspor yang akan
diraih UMKM per tahun sekitar 1,62 miliar USD
(setara 22,6 triliun Rupiah). Jika setidaknya ada
5000 UMKM berkonsolidasi untuk menangkap
peluang ini, masing-masing UMKM dapat
memperoleh nilai penjualan ekspor sekitar
Rp12 miliar per tahun!
Pada segmen sebelumnya kita telah melihat
data bahwa peluang produk-produk UMKM
masih sangat besar untuk menjemput pasar
ekspor, khususnya yang terkait dengan produk-
produk perhiasan logam, udang dan ikan beku,
pangan olahan, kopi, alas kaki, pakaian jersey
dan furniture. Jadi mari kita semangat belajar
dan menyiapkan diri agar dapat menangkap
peluang tersebut!

0.2-1 Pola Transaksi Ekspor Indonesia berdasarkan Negara Tujuan Ekspor (NTE) (Nilai FOB, dalam juta US$)

Negara Tujuan 2018 2019 2020 2021

Tiongkok (China) 27.132,2 27.961,9 31.781,8 53.765,5

Amerika Serikat 18.439,8 17.844,6 18.622,5 25.793,0

Jepang 19.465,6 16.003,3 13.664,7 17.872,7

India* 18.742,5 16.119,1 14.158,1 20.957,6

Malaysia 9.271,6 8.801,8 8.098,8 11.971,0

Singapura 12.915,0 12.916,7 10.661,9 11.635,8

Korea Selatan 9.540,1 7.234,4 6.507,6 8.981,9

Filipina 6.832,2 6.770,1 5.900,7 8.604,3

Thailand 6.820,9 6.218,4 5.110,3 7.088,0

Taiwan 4.703,1 4.034,8 4.097,4 6.960,2

Vietnam 4.581,9 5.153,4 4.941,4 6.850,1

Belanda 3.896,6 3.205,0 3.113,7 4.630,7

Australia 2.819,6 2.328,6 2.505,7 3.223,5

Jerman 2.708,2 2.405,8 2.456,3 2.914,8

Italia 1.920,9 1.749,3 1.746,2 2.805,7

Spanyol 2.253,3 1.599,2 1.515,7 2.353,1

Hongkong 2.557,6 2.501,7 2.034,9 2.063,5

Afrika 4.782,1 4.603,4 4.614,7 7.065,5

Amerika lainnya 4.512,6 4.190,1 4.021,6 6.076,6

Asia & Oceania Lainnya 7.642,9 10.266,3 12.227,3 5.427,8

Eropa Lainnya 8.474,1 7.910,8 9.302,9 10.430,8

JUMLAH 180.012,8 169.818,7 167.084,2 227.472,1

Sumber: bps.go.id, *khusus India dari katadata.co.id - diolah ukmindonesia.id

29
Terdapat beberapa faktor yang menjadikan
negara-negara ini menjadi tujuan ekspor
Indonesia.
1 Negara-negara yang memiliki jumlah
penduduk yang besar berpotensi untuk
menjadi tujuan ekspor, seperti China, Amerika
Serikat, India, dan Jepang. Besarnya jumlah
penduduk dapat memberi indikasi tingkat
konsumsi pada negara tersebut sehingga
potensi permintaannya juga tinggi.
Gambar 0.2-2. Melihat Potensi yang Belum Terealisasikan per Negara Tujuan(Nilai FOB, dalam juta US$)
Selain melihat potensi produk, kita juga harus
melihat negara mana sajakah yang masih
memiliki ruang ekspor yang besar untuk produk
UMKM. Dari gambar di atas (diambil dari ITC
Export Potential Map), kita dapat melihat bahwa
China, Amerika Serikat, Jepang, India, Korea
Selatan, dan Taiwan merupakan negara-negara
yang memiliki total potensi ekspor terbesar.
30
2 Negara-negara yang tergabung dalam
regional ASEAN, seperti Singapura, Thailand,
Filipina, dan Malaysia karena memiliki jarak
yang dekat sehingga untuk mengakses
pasarnya dapat lebih mudah.
3 Hubungan sejarah juga memiliki peranan
penting dalam hubungan ekspor, seperti
Belanda dan Jepang. Bahkan, Belanda
adalah NTE terbesar di Eropa meskipun
jumlah penduduknya sedikit.
Sumber: exportpotential.intracen.org, diakses pada 20 November 2022.
Hal lainnya yang bisa kita tangkap, ternyata
terdapat potensi ekspor yang cukup besar di
negara-negara tetangga kita yaitu Thailand,
Vietnam, Malaysia, dan Filipina yang semuanya
memiliki potensi ekspor rata-rata 40% belum
direalisasikan. Selain itu, kita juga dapat melihat
bahwa negara-negara maju di Eropa seperti
Jerman, Inggris, Belanda, Perancis sebetulnya
masih memiliki potensi pasar yang cukup besar
yang belum direalisasikan.
Upaya UMKM untuk Meningkatkan Ekspor
Berbagai fakta di atas menunjukkan bahwa
UMKM di Indonesia itu sebetulnya belum aktif
dalam melakukan ekspor. Padahal besar sekali
potensi UMKM di Indonesia untuk ekspor
mengingat besarnya proporsi jumlah usaha
UMKM disertai dengan kayanya sumber daya di
Indonesia. Lalu, bagaimana caranya agar UMKM
di Indonesia siap ekspor? Berikut adalah upaya-
upaya yang UMKM perlu lakukan untuk dapat
bisa meningkatkan kinerja ekspor.
1 Motivasi Ekspor untuk Menangkap Apresiasi
Pasar Luar Negeri
Menangkap Apresiasi Pasar Luar Negeri
merupakan salah satu tujuan ekspor yang tepat,
dikarenakan banyak sekali produk Indonesia
yang kurang diapresiasi atau kurang dibutuhkan
oleh pasar dalam negeri Indonesia. Contohnya
adalah produk-produk yang ternyata memiliki
nilai keunggulan yang sangat tinggi bagi pasar
dunia, seperti produk organik, kopi specialty,
kerajinan berkualitas tinggi, dan masih banyak
lagi. Berbagai produk tersebut dijual di Indonesia
dengan harga yang lebih rendah dibandingkan
jika dijual di luar negeri. Untuk UMKM yang
memiliki produk dengan situasi seperti ini, maka
segeralah rencanakan ekspor produk tersebut.
2 Kenali Nilai Keunggulan Manfaat yang
ditawarkan (Value Proposition)
Nilai manfaat yang dianggap unggul oleh suatu
segmen pasar tertentu belum tentu dianggap
unggul bagi segmen pasar lainnya. Contohnya,
kopi dengan grade arabika specialty sangat
diapresiasi oleh para pecinta kopi artisan. Tetapi
bagi penikmat es kopi susu robusta, hal itu bisa
saja dianggap sebagai suatu hal yang justru
terlalu mahal untuk citarasa yang belum tentu
disukai sehingga tidak menguntungkan.
Untuk menonjolkan keunggulan suatu produk,
kita perlu memahami karakteristik konsumen
yang ditargetkan. Karakteristik ini bisa terkait
dengan umur, pendapatan, gender, dan lainnya
yang membuat segmentasi konsumen untuk
produk tersebut menjadi jelas. Selanjutnya, perlu
dipastikan apakah nilai-nilai produk tadi mampu
memenuhi karakteristik target konsumen
tersebut. Jika jawabannya iya, maka dipastikan
bahwa produk tersebut memiliki keunggulan
yang jelas. Dengan ini, UMKM dapat memahami
betul bagaimana keunggulan produk kita yang
dibutuhkan oleh konsumen.
3 Kenali Potensi Target Pasar (Negara Tujuan
Ekspor)
Setelah mengetahui keunggulan produk,
maka yang perlu dilakukan selanjutnya adalah
mengenali potensi target pasar atau Negara
Tujuan Ekspor (NTE). Terdapat dua langkah
yang perlu dilakukan untuk melihat potensi
pasar, yaitu mengestimasi besarnya pasar
dan mengukur daya saing. Ini bisa dilakukan
dengan melihat jumlah penduduk dan tingkat
konsumsi untuk produk kita. Lalu, kita juga
perlu melihat kegiatan ekspor ulang (re-export)
yang dilakukan oleh negara tersebut. Banyak
tren yang bisa kita tangkap seperti contohnya
tren produk yang memiliki nilai kualitas sangat
tinggi (specialty), tren produk ramah lingkungan
atau berkelanjutan (sustainable), tren produk
dengan desain yang unik, dan lainnya yang
sesuai dengan produk kita.
Berbagai fakta di atas menunjukkan bahwa
besarnya potensi UMKM dan kayanya sumber
daya Indonesia belum diimbangi dengan
kesiapan untuk menjangkau pasar ekspor yang
dapat memberikan nilai ekonomi tinggi bagi
masyarakat.
Namun, setelah kita dapat melihat potensi dari
pola perdagangan, ternyata besar lho potensi
bagi UMKM untuk melakukan ekspor. Meskipun
kontribusi untuk ekspor masih kecil, namun
UMKM mampu meningkatkan kontribusi
ekspornya apabila terus berupaya untuk
membaca keunggulan produk dan potensi
pasar. Jadi, tidak hanya Usaha Besar yang bisa
melakukan ekspor, UMKM pun pasti bisa naik
kelas dengan melakukan ekspor dikarenakan
besarnya potensi yang sebetulnya ada namun
belum bisa diimbangi dengan kesiapan kualitas
produk, regulasi dan syarat-syarat untuk
ekspor lainnya.
31

Box 0.2 Daftar materi tambahan untuk mendalami
pengetahuan pada bagian ini:
1 Factors Influencing SMEs’ Engagement
in Direct Exporting Activities dari LPEM
FEB UI
2 Program Peningkatan Daya Saing
IKM Direktorat Jenderal IKMA dari
Kementerian Perindustrian
3 Bagaimana Memulai Ekspor untuk
Pemula? dari ukmindonesia.id
4 Langkah-langkah Persiapan Memulai
Ekspor dari ukmindonesia.id
5 Melihat Potensi Ekspor bagi UKM
Indonesia dari ukmindonesia.id
6 Apa yang Harus Diketahui Sebelum
Impor dari ukmindonesia.id
0.3 Ekosistem Ekspor
“Saya mau memulai ekspor, siapa saja sih pihak-
pihak yang bisa membantu? Kan gak mungkin
saya siapkan semua urusan administrasi, kontrak,
sampai logistiknya sendiri”
Untuk Go Global, pelaku UMKM tidak bisa sendirian.
UMKM perlu mengenali dan memanfaatkan
ekosistem yang dapat mendukung kegiatan
ekspor sehingga bisa sukses. Maka dari
itu, mengenali ekosistem atau lingkungan
pendukung ekspor menjadi penting agar UMKM
dapat meningkatkan peluang suksesnya untuk
Go Global. Jadi, mari kita pelajari dulu seputar
ekosistem ekspor di bagian berikut.
Pengertian Ekosistem Ekspor
Ekosistem ekspor adalah suatu lingkungan atau
wahana tempat melakukan aktivitas ekspor
yang terdiri dari para pelaku dan pemangku
kepentingan yang mendukung aktivitas ekspor
tersebut secara sinergis dan saling mendukung
dalam suatu kesatuan tatanan yang lebih
menyeluruh. Adapun cakupan aktivitas ekspor
mencakup pemantapan mindset, persiapan
bahan baku, proses produksi standardisasi dan
sertifikasi, serta pembiayaan dan pembayaran
32
transaksi ekspor sesuai International Commercial
Terms (Incoterm) yang disepakati, hingga
pengiriman produk sampai sukses tiba tujuan.
Ekosistem ekspor terdiri atas 3 bagian
besar, yaitu :
1 Ekosistem Produksi
Merupakan semua pemangku kepentingan
baik dari pihak instansi pemerintah,
supply chain agregator, BUMN maupun
swasta yang berkaitan dengan produksi
usaha berorientasi Go Global berdaya
saing internasional. Mulai dari proses
perencanaan, kepastian kontinuitas bahan
baku hingga penyediaan sarana-prasarana
pendukung.
2 Ekosistem Manajemen
Merupakan semua pemangku kepentingan
baik dari pihak instansi pemerintah, BUMN
maupun swasta yang berkaitan dengan
manajemen, mulai dari penguatan SDM yang
terampil dan kompeten untuk melakukan
usaha Go Global pada ekosistem capacity
building hingga ekosistem yang berkaitan
dengan kelembagaan dan perizinan,
pembiayaan, investasi, asuransi, serta
logistik.
3 Ekosistem Akses Pasar
Merupakan semua pemangku kepentingan
baik dari pihak instansi pemerintah, BUMN
maupun swasta serta pihak-pihak di luar
negeri yang dapat mendukung program
berkaitan dengan akses pasar, promosi
dan pemasaran serta penjualan di luar
negeri. Antara lain berbagai program dan
fasilitas yang dimiliki oleh Kementerian Luar
Negeri, Perwakilan Pemerintah RI (KBRI dan
KJRI), Kementerian Perdagangan dengan
Perwakilan Perdagangan di luar negeri
(Atase Perdagangan dan ITPC), berbagai
program lembaga/asosiasi pengusaha,
lembaga dan komunitas diaspora serta
saluran pemasaran, baik konvensional
maupun digital untuk membantu branding,
promosi dan pemasaran produk Indonesia di
pasar global.
Mengenal Ekosistem Produksi dalam Ekspor
Gambar 0.3-1. Ekosistem Produksi dalam Ekspor
Dalam Ekosistem Produksi, terdapat empat jenis
pelaku yang menjalankan peran atau fungsi
berikut:
1 Pengembangan Kompetensi dan Pola Pikir &
Perencanaan Bisnis Berdaya Saing Global
Fungsi ini adalah untuk membekali pelaku usaha
dalam membangun dan memantapkan pola
pikir atau mindset, menyusun visi misi, hingga
memiliki kompetensi untuk secara terstruktur
merencanakan produknya agar berdaya saing
global. Berbagai instansi, lembaga serta
pemangku kepentingan (stakeholder) terkait
dalam ekosistem ini antara lain yaitu Bank
Indonesia di seluruh kantor perwakilan BI di
dalam negeri, Kementerian Koperasi dan UKM
RI, Program pelatihan dan pembinaan dari
BUMN (capacity building), organisasi penyedia
materi pembelajaran seperti universitas,
ukmindonesia.id – LPEM FEB UI, dan juga mitra
lembaga swasta dengan jaringan internasional
seperti ID SEED (Indonesia Diaspora SME-SMI
Export Empowerment & Development), IDBC
(Indonesian Diaspora Business Council) yang
dapat memberi wawasan dan masukan ke
pelaku UMKM mengenai kualitas produk yang
berdaya saing global.
2 Penyediaan Bahan Baku Produksi secara
Pasti dan Berkelanjutan
Fungsi ini merupakan tulang punggung pelaku
UMKM dalam mendukung ketersediaan bahan
baku pokok yang dibutuhkan dalam poses
produksi. Pada umumnya adalah bahan baku
sumber daya alam seperti hasil pertanian,
peternakan, perikanan, hasil hutan dan lain
sebagainya untuk diolah supaya menjadi
produk yang memiliki nilai tambah. Bahan
baku hendaknya tidak sulit didapatkan dan
ketersediaan pasokan yang melimpah, kontinu,
terjamin kepastian serta terukur siklusnya.
Sebagai contoh produsen keripik buah pasti
harus dapat memastikan bahwa pelaku UMKM
mendapatkan pasokan buah dari petani buah
yang menghasilkan kapasitas cukup besar
secara kontinu. Produsen home décor dari
anyaman pandan harus mempunyai sumber
bahan baku tanaman pandan yang berlimpah
sehingga dapat memastikan pasokan bahan
baku daun pandan tidak terputus.
Pada bagian ini, pelaku yang krusial untuk
menjalankan peran ini contohnya dari
Kementerian Pertanian, Perikanan, Kehutanan
dan Lingkungan Hidup berikut dinas terkait di
daerah sangat dibutuhkan untuk dapat membantu
menjamin kontinuitas ketersediaan bahan
baku tersebut. Namun dari sisi nonpemerintah,
Koperasi Pertanian atau Kelompok-kelompok
pertanian atau perusahaan agregator komoditas
sangat penting dalam mengisi peran ini di dalam
ekosistem produksi ekspor.
3 Penerapan Standar Kualitas dan Kuantitas
pada Proses Produksi.
Fungsi ini diperlukan untuk mendukung pelaku
usaha dalam berproduksi optimal secara kualitas
maupun kuantitas, dimana dukungan peralatan
(alat/mesin produksi), teknologi tepat guna,
sumber daya manusia dengan keterampilan
33
teknis yang sesuai (desain, serta berbagai Mengenal Ekosistem Manajemen dalam
workshop teknis per-klaster usaha), dan sistem Ekspor
kontrol kualitas.
Instansi dan lembaga yang terlibat meliputi Gambar 0.3-2. Ekosistem dalam Manajemen Ekspor
Kementerian Perindustrian (yang dapat
menyediakan peralatan produksi serta memiliki
balai industri), Badan Riset dan Inovasi Nasional
(BRIN) yang memiliki berbagai riset peralatan
produksi teknologi tepat guna, Indonesia Design
Development Center (IDDC) – Kementerian
Perdagangan RI, yang memiliki para ahli
desain yang dapat membantu pelaku usaha
mengembangkan desain produk dan kriya.
Selain itu, berbagai lembaga dan asosiasi terkait
sesuai klaster produk, seperti Sekolah Seniman
Pangan untuk pelaku usaha yang bergerak di
sektor pangan olahan artisan, Indonesia Fashion
Chamber untuk pelaku usaha yang bergerak di
sektor fashion atau HIMKI (Himpunan Industri
Mebel dan Kerajinan Indonesia) dan ASEPHI
(Asosiasi Eksportir dan Produsen Handicraft
Indonesia) bagi para pelaku usaha yang
bergerak di sektor kriya dan furniture, yang
memiliki standar kriteria kualitas tertentu bagi
anggotanya.

3 Pelaksanaan Standardisasi dan Sertifikasi

Produk
Fungsi ini diperlukan untuk mendukung pelaku
usaha untuk mendapatkan validasi eksternal
atas standar mutu produk mereka melalui suatu
prosedur standardisasi dan sertifikasi yang
sesuai. Untuk berdaya saing global, tentunya Dalam Ekosistem Manajemen, terdapat 4 jenis
sertifikasi standar global yang perlu dijadikan pelaku yang menjalankan peran atau fungsi
acuan. berikut:

Instansi dan lembaga yang dapat mendukung
standardisasi dan sertifikasi antara lain
Kementerian Perindustrian (Balai Sertifikasi
Industri), Kementerian Pertanian, Kementerian
Perdagangan, Surveyor Indonesia serta
Sucofindo. Selain itu terdapat juga lembaga
sertifikasi asing yang dapat berafiliasi dengan
lembaga lokal untuk menerbitkan sertifikasi
khusus seperti dari EU (European Union), USDA
(United States Department of Agriculture), FDA
(Food and Drug Administration), SFDA (Saudi Food
and Drug Authority).
1 Pengembangan Kompetensi SDM terkait
Manajemen Bisnis Global
Jika pada Ekosistem Produksi diperlukan
pengembangan kompetensi perencanaan daya
saing produk, fungsi disini lebih bertujuan untuk
pengembangan Sumber Daya Manusia (SDM)
yang terampil dan kompeten dalam membangun
dan mengembangkan organisasi bisnis atau
perusahaan berorientasi ekspor agar tidak salah
kelola. Kesalahan pengelolaan ini diakibatkan
oleh akibat ketidaktahuan atau kekurangan ilmu
tentang perdagangan internasional, mencakup
dengan standar kualiatas, logistik, kontrak,
sampai pembayaran atau transaksi antar negara.

34
2 Pelayanan Legalitas Kelembagaan Bisnis
dan Perizinan Usaha
Pelayanan Legalitas Kelembagaan Bisnis dan
Fungsi ini krusial untuk mendukung pelaku
usaha memperbaiki legalitas kelembagaan
atau organisasi bisnisnya, misalnya yang
tadinya usaha perorangan menjadi organisasi
bisnis, yaitu badan usaha formal seperti CV,
PT atau Koperasi. Selain itu, aktivitas usaha
dari organisasi tersebut juga pastinya perlu
mendapatkan izin usaha resmi pula.
Maka dari ini, pelaku utama pengisi ekosistem ini
adalah lembaga pemerintah seperti Kementerian
Hukum dan HAM RI, Kementerian Investasi
(BKPM) yang mengelola Online Single Submission
(OSS) sebagai pintu pelayanan perizinan online
satu pintu, yang juga sudah terintegrasi dengan
sistem Indonesia National Single Window atau
INSW yang memfasilitasi perizinan, pendataan,
dan informasi keluar masuk barang terkait
perdagangan internasional, dan dikelola oleh
Lembaga National Single Window (LNSW) di bawah
Kementerian Keuangan.
ke rumah/gudang penerima; door-to-port, yaitu
dari rumah/gudang penjual atau pengirim ke
pelabuhan atau bandara tertentu; maupun port-
to-port yaitu layanan kargo dan EMKL (Ekspedisi
Muatan Kapal Laut/Udara) dari pelabuhan atau
bandara dalam negeri ke pelabuhan atau bandara
di NTE.
Pihak-pihak yang terlibat pada ekosistem ini
antara lain badan usaha milik BUMN (PT.Pos/Pos
Logistik, Garuda Cargo milik Garuda Indonesia),
serta berbagai jasa layanan logistik milik swasta
baik lokal maupun jaringan internasional.
Mengenal Ekosistem Akses Pasar dalam
Ekspor
Gambar 0.3-3. Ekosistem Akses Pasar dalam Ekspor

3 Pembiayaan, Investasi dan Asuransi

Fungsi ini bertujuan mendukung pelaku usaha
dalam hal penyedia jasa keuangan untuk
menunjang kelancaran operasional usaha,
mencakup akses modal investasi maupun dana
talangan produksi, sampai perlindungan atas
risiko seperti asuransi. Adapun jenis pelaku atau
pemangku kepentingan yang mengisi ekosistem
manajemen ekspor terkait ini adalah program
pemerintah seperti Kemudahan Impor Tujuan
Ekspor (KITE) dan keringanan pajak; serta
lembaga penyedia produk dan jasa keuangan
seperti perbankan, asuransi atau lembaga
investasi baik milik pemerintah maupun yang
dikelola swasta dan telah mendapatkan izin dari
Otoritas Jasa Keuangan (OJK).

4 Pelayanan Logistik Ekspor

Fungsi ini dibutuhkan untuk mendukung
pengangkutan dan pengiriman produk/barang
dari rumah produksi/gudang pemilik usaha
hingga sampai ke gudang konsumen/buyer di
dalam negeri atau di Negara Tujuan Ekspor
(NTE). Layanan ini dapat berupa logistik retail
door-to-door, yaitu dari rumah/gudang pengirim

35
Dalam Ekosistem Akses Pasar, terdapat 5 jenis
pelaku yang menjalankan fungsi dan peran
berikut:
1 Promosi dan Pemasaran Ekspor
Secara umum peran promosi dan pemasaran
ekspor diselenggarakan dengan fasilitasi dari
berbagai Kementerian dan program bersama
BUMN. Fasilitas dapat berupa pameran dan misi
dagang skala internasional baik dalam maupun
luar negeri, serta business forum dan business
matching terutama untuk UMKM yang baru
merintis ekspor.
Selain itu, terdapat berbagai sarana dan
prasarana seperti ruang pamer yang dimiliki
oleh Perwakilan Pemerintah RI (KBRI dan KJRI)
di luar negeri serta Perwakilan Perdagangan
di luar negeri (Atase Perdagangan dan ITPC).
Tidak lupa, berbagai asosiasi pengusaha dan
komunitas ekspor juga sering menyelenggarakan
program promosi dan pemasaran secara mandiri
ke berbagai negara untuk branding, promosi dan
pemasaran produk.
2 Promosi dan Pemasaran Digital
Ekosistem promosi dan pemasaran digital secara
umum berfungsi untuk menaikkan branding dan
uji coba ekspor bagi pelaku usaha, dan umumnya
dikelola oleh pihak swasta (nonpemerintah), baik
dalam dan luar negeri. Bank Indonesia memiliki
program Indonesia Syaria Economic Festival
(ISEF) yang secara digital menampilkan brand-
brand UMKM terpilih dan berpotensi Go Global
di website isef.co.id. Program promosi sejenis
adalah UKM Jagowan dari ukmindonesia.id yang
mempromosikan produk brand lokal berorientasi
Go Global dari berbagai daerah secara digital
melalui website katalog ukmjagowan.id.
Namun jika target fokus penjualan ekspor,
lebih baik untuk memilih akses pemasaran
digital langsung bergabung dengan marketplace
internasional agar target pasar terarah, seperti
Amazon, Alibaba, ebay, Etsy, Rakuten, dan
lainnya.
36
3 Pemasaran Retail Jaringan Global di Dalam
Negeri
Pelaku jenis ini adalah yang memperkuat
ekosistem dengan peran untuk mendukung
kanal pemasaran retail modern di dalam negeri
yang memiliki jaringan internasional di berbagai
negara. Secara umum dimiliki oleh swasta
dengan jaringan chain market di berbagai negara
seperti yang dimiliki Lulu Hypermart, Lotte,
Papaya, dan lainnya.
4 Pemasaran Bersama melalui Agregasi dan
Konsolidasi Produk
Fungsi atau peran ini bertujuan untuk
memfasilitasi promosi atau transaksi untuk
beberapa merek atau produk sekaligus.
Pelakunya dapat berupa badan usaha
perdagangan yang dimiliki oleh BUMN seperti
PPI (Perusahaan Perdagangan Indonesia),
Sarinah, Mega Eltra. Selain itu, ada juga berbagai
perusahaan swasta yang melakukan promosi
dan fasilitasi peluang Kerjasama Perdagangan
Ekspor melalui pengumpulan komoditas atau
produk yang sama dari berbagai pemasok atau
produsen (peran agregator), pengumpulan dan
kontrol kualitas (peran konsolidator) atau fokus
sebagai fasilitator promosi dan perdagangan
ekspor sebagai perusahaan jasa perdagangan
ekspor atau trading house.
5 Pengembangan Jejaring Luar Negeri
Fungsi dan peran ini merupakan salah satu
ujung tombak akses pasar ke luar negeri karena
bagaimanapun, jejaring luar negeri inilah yang
menjadi pusat informasi tren, regulasi, kultur/
budaya/tata cara bisnis serta berbagai strategi
bagaimana menembus pasar. Pelaku utama
dalam ekosistem jejaring luar negeri adalah para
diaspora, yaitu orang Indonesia yang bermukim
di luar negeri karena mereka dapat dijadikan
informan yang mewakili suara yang kebutuhan
pasar di NTE. Tak jarang para perwakilan
pemerintah dan perdagangan ketika bertugas
di luar negeri banyak mendapat masukan dan
informasi dari komunitas diaspora Indonesia
setempat.
Selain itu terdapat pula komunitas bisnis,
asosiasi serta lembaga di luar negeri yang
dapat menjadi mitra pelaku usaha dalam
mengembangkan pasar ke internasional, seperti
asosiasi pebisnis, Chamber of Commerce di
berbagai negara, lembaga-lembaga seperti
SIPPO (Swiss), CBI (Netherland), TPSA (Canada)
yang memiliki program untuk membantu pelaku
ekspor Indonesia menembus pasar luar negeri.
Itulah ulasan umum tentang ekosistem ekspor.
Semoga kini kita jadi lebih jadi memiliki
gambaran dalam melakukan persiapan ekspor,
khususnya terkait siapa saja pihak yang perlu
kita kenali dan jajaki kerjasamanya. Dengan
demikian, diharapkan kita dapat memadu-
madankan calon mitra, komunitas atau asosiasi,
maupun program apa saja yang diperlukan untuk
mendukung proses perencanaan, persiapan,
sampai bisa sukses melaksanakan ekspor.

Box 0.3 – Daftar materi tambahan untuk mendalami pengetahuan pada bagian ini:
1 Undang-undang (UU) tentang Perdagangan dari BPK.
2 Untuk mengetahui informasi Sinergi dan Kolaborasi Kementerian Keuangan dalam mendukung
ekspor, dapat membuka link berikut ini.
3 Siapa Bilang Ekspor itu Sulit? Manfaatkan Ekosistem Pendukung Ini dari ukmindonesia.id
4 Tingkatkan Akses Pasar Ekspor Melalui Layanan Pendukung Ini dari ukmindonesia.id
5 Tips Sukses Ekspor Berdasarkan Hasil Penelitian dari ukmindonesia.id

0.4 Evaluasi Diri untuk Mengukur Tahap 1

Kesiapan UMKM Go Global Persiapan Produk dan Pembidik Peluang Pasar

“Untuk mulai menyusun rencana persiapan
ekspor, apakah saya harus mempelajari buku
ini secara berurutan dari awal hingga akhir?”
Apakah pertanyaan tersebut terlintas ketika
membaca buku panduan ini? Jawabannya
adalah belum tentu harus dari awal. Untuk
mengoptimalkan wawasan, tentunya mempe-
lajari buku secara keseluruhan akan lebih baik.
Namun terkadang terbatasnya waktu menjadi
tantangan tersendiri bagi seorang pelaku usaha
untuk mengalokasikan banyak waktu untuk
membaca dan belajar.
Langkah 1: Evaluasi kesiapan dan menyusun
perencanaan Go Global
Langkah 2: Memantapkan kesiapan produk ekspor
Langkah 3: Mengenal dan memetakan pasar tujuan
ekspor (pemetaan negara)
Tahap 2
Pemasaran dan Persiapan Pembiayaan Ekspor
Langkah 4: Mengenal regulasi dan etika
perdagangan international
Langkah 5: Promosi dan pemasaran ekspor

Maka dari itu, pada buku ini kami juga menyiapkan
alat evaluasi berupa kuesioner sederhana, di
mana kita dapat melakukan evaluasi, refleksi,
dan mengukur kesiapan diri untuk Go Global dan
melakukan ekspor, serta menyusun rencana
belajar dengan buku ini.
Buku ini menjabarkan 9 langkah menjadi UMKM
Go Global dengan terstruktur sehingga lebih
mudah untuk diterapkan baik oleh fasilitator
pendamping maupun UMKM. Secara umum,
9 langkah tersebut adalah penjabaran dari 3
tahapan umum untuk bersiap Go Global, yaitu:
Langkah 6: Manajemen keuangan dan pembiayaan ekspor
Tahap 3
Penguatan Organisasi untuk Pelaksanaan Ekspor
dan Inovasi Pengembangan Berkelanjutan
Langkah 7: Legalitas dan manajemen organisasi
perusahaan ekspor
Langkah 8: Perjanjian, transaksi, dan pengiriman
produk ekspor
Langkah 9: Program pendukung dan pendampingan
ekspor

37
Dari melihat kisi-kisi tadi, mungkin dapat
diperkirakan dari mana proses pembelajaran
perlu dimulai. Namun agar lebih yakin, sebaiknya
tetap lakukan evaluasi diri secara sederhana,
dengan mengisi Kuesioner Evaluasi Kesiapan
UMKM Go Global yang telah disiapkan dalam
buku ini.
Kuesioner ini terdiri dari 25 pertanyaan Ya/Tidak
yang mencakup 5 aspek kesiapan, yaitu:
A Kesiapan Produk Ekspor
B Kesiapan Perencanaan Ekspor
C Kesiapan Organisasi Ekspor
D Kesiapan Pemasaran Ekspor
E Kesiapan Pelaksanaan Ekspor
Sebagai alat evaluasi diri yang bersifat penilaian
mandiri atau self assessment, maka pengisian
kuesioner sebaiknya dilakukan secara apa
adanya dan sesuai dengan kenyataan. Tidak
semua pertanyaan perlu dijawab dengan YA
jika pada faktanya TIDAK. Selain tidak ada
manfaatnya, perilaku tersebut justru bisa
menghasilkan kesimpulan pengukuran kesiapan
yang salah.
Setelah mengisi kuesioner tersebut, Sobat
Ekspor akan memperoleh skor pada rentang
0 - 25 sebagai bahan evaluasi. Untuk langsung
mencoba, Sobat Ekspor klik tautan berikut:
bit.ly/evaluasigoglobal.
Untuk evaluasi manual juga dapat dilakukan
dengan memperhatikan pertanyaan berikut.

Tabel 0.4-2 Pertanyaan Evaluasi Diri Kesiapan UMKM Go Global

No Pertanyaan Jawaban Skor

Aspek Kesiapan Produk Ekspor

Apakah produk unggulan Anda telah terbukti mendapatkan minat dari Ya 1

pasar atau konsumen manca negara atau dari pasar global (contoh:
1 Tidak 0
sudah ada lebih dari 3 pihak dari buyer global yang meminta sampel
atau penawaran harga)? Tidak Tahu 0

Ya 1
Apakah produk Anda bisa dikirim jarak jauh dan sudah memiliki kemasan,
2 labelling, dan materi promosi standar global/ internasional di Negara Tidak 0
Tujuan Ekspor tertentu? (contoh: berbahasa Inggris, ada nutrition facts, dll)
Tidak Tahu 0

Apabila produk unggulan Anda tiba-tiba mendapatkan permintaan ekspor Ya 1

3 skala besar - misalnya 10 kali lipat daripada tingkat produksi saat ini -
Tidak 0
apakah bisnis Anda memiliki kapasitas produksi yang memadai untuk
dapat memenuhi permintaan ekspor? Tidak Tahu 0

Apakah produk ekspor sudah memiliki sertifikasi dasar nasional yang Ya 1

diakui atau dapat diterima di beberapa negara tujuan ekspor tertentu?
4 (contoh: Sertifikat Halal, PIRT, BPOM, Ekolabel, dll sudah memiliki Tidak 0
kapasitas produksi yang memadai untuk dapat memenuhi permintaan
tersebut dengan cepat? Tidak Tahu 0

Ya 1
Apakah produk ekspor sudah memiliki standar umum yang diakui
5 Tidak 0
internasional (contoh: HACCP untuk makanan, FSC untuk produk kayu, dll)?
Tidak Tahu 0

38
No Pertanyaan Jawaban Skor

Aspek Kesiapan Perencanaan Ekspor

Ya 1
Apakah sudah melakukan riset pasar dan memetakan setidaknya 3
Tidak 0
1 negara yang berpotensi menjadi pasar ekspor produk Anda?
Tidak Tahu 0
Ya 1
Apakah sudah menentukan minimal 1 Negara Tujuan Ekspor yang akan
2 Anda prioritaskan?
Tidak 0
Tidak Tahu 0

Ya 1
Apakah sudah merencanakan model bisnis ekspor yang akan Anda mulai
3 jalankan? (langsung vs tidak langsung, B2B vs B2C, retail, konsinyasi, dll)?
Tidak 0
Tidak Tahu 0

Ya 1
Apakah sudah menghitung Harga Pokok Produksi dari produk unggulan
Anda secara cermat, dimana Anda tahu persis berapa minimum margin
4 Tidak 0
keuntungan per produk yang masih bisa dinikmati ketika menawarkan
harga jual yang paling bersaing bagi (calon) buyer? Tidak Tahu 0

Ya 1
Jika nanti bisnis Anda membutuhkan dana talangan produksi untuk
memenuhi permintaan ekspor, apakah Anda sudah mengetahui akses
5 Tidak 0
pembiayaan ekspor dan menjalin hubungan dengan sumber pembiayaan
formal tertentu? Tidak Tahu 0

Aspek Kesiapan Pemasaran Ekspor

Ya, lengkap 1
Apakah sudah memiliki materi promosi yang tersedia dalam bahasa
inggris atau bahasa yang digunakan di Negara Tujuan Ekspor (kartu Tidak lengkap 0
1
nama, company profile, brosur, medsos, website, dll) ? Tidak punya 0
sama sekali

Apakah sudah memiliki kontak dan berkomunikasi dengan jasa pendukung Ya 1

2 (laboratorium sertifikasi internasional, logistik ekspor)? Tidak 0

Ya, ke jaringan
pendukung di da- 1
Apakah sudah menjalin networking dengan jaringan pendukung lam & luar negeri
(perwakilan Pemerintah RI dan Perwakilan Perdagangan RI, diaspora
3 Ya, ke jaringan
Indonesia di negara tujuan atau pendamping dan komunitas ekspor di pendukung di 0
dalam negeri? dalam negeri

Belum sama sekali 0

Apakah sudah pernah mengikuti berbagai event promosi dan pemasaran Ya 1

4 skala internasional (pameran umum, pameran tematik, business forum,
business matching) ? Tidak 0

Apakah sudah memasarkan melalui setidaknya salah satu platform Ya 1

5 marketplace digital internasional (Alibaba, Go4world, Amazon, Ebay, Etsy,
dll.) ? Tidak 0

39
 No Pertanyaan Jawaban Skor

Aspek Kesiapan Organisasi Ekspor

Jika untuk bisa deal transaksi ekspor dengan buyer tertentu Anda harus Ya 1
melakukan penyesuaian produk, mengganti label, merubah desain
1 Tidak 0
kemasan, dan bahkan harus meminjam dana talangan produksi, Apakah
Anda merasa akan bisa memenuhi komitmen tersebut? Tidak Tahu 0

Apakah memiliki legalitas usaha Anda sudah lengkap untuk melakukan Ya 1

2 ekspor secara langsung (sudah berbadan usaha atau berbadan hukum, Tidak 0
izin dan sertifikasi produk juga sudah lengkap)?
Tidak Tahu 0

Ya 1
Apakah Anda memiliki pengalaman ekspor sebelumnya? (langsung
3 Tidak 0
maupun tidak langsung)
Tidak Tahu 0

Ya 1
Apakah Anda dapat berkomunikasi dengan bahasa Inggris atau bahasa
4 yang digunakan di negara tujuan ekspor secara lancar (lisan dan tulisan) Tidak 0
atau setidaknya memiliki SDM pendukung yang bisa?
Tidak Tahu 0

Apabila tidak tersedia akses pembiayaan dari luar untuk menalangi biaya Ya 1
5 produksi untuk memenuhi pesanan, apakah bisnis Anda memiliki kas Tidak 0
yang cukup untuk mendanai sendiri?
Tidak Tahu 0

Aspek Kesiapan Pelaksanaan Ekspor

Ya 1
1 Apakah sudah memahami dan mengetahui kode Harmonize System Codes
(HS Code) yang benar untuk produk ekspor Anda?
Tidak 0

Ya 1
Apakah sudah memahami dan bisa menentukan Incoterm yang akan
2 digunakan dalam transaksi ekspor?
Tidak 0

Apakah sudah memiliki format surat menyurat (terutama versi digital) Ya 1

3 dan standar tanya jawab produk (Frequently Asked Questions) untuk
korespondensi ekspor? Tidak 0

Ya 1
Apakah sudah tahu dan memahami dokumen-dokumen ekspor apa saja
4 yang perlu diurus untuk ekspor?
Tidak 0

Apakah sudah punya mitra, jejaring atau kontak ke minimal 3 jenis Ya 1

penyedia jasa pendukung pelaksana ekspor seperti jasa eksportir
5
(undername), perusahaan jasa kepabeanan untuk pengurusan dokumen
ekspor, dan juga jasa logistik yang dapat diandalkan dan biayanya efisien? Tidak 0

40
Penjelasan Makna Skor
Sekarang, coba cek skor Sobat Ekspor di tiap
aspek. Jika menjawab Ya atau Sudah, maka
poinnya adalah 1; Sementara untuk jawaban lain,
skornya adalah 0. Jadi setiap aspek memiliki
total nilai 0-5. Lalu total nilai maksimal yang bisa
didapatkan adalah 25.
Jadi, berapakah nilai Skor Sobat Ekspor?
A Jika mendapatkan total nilai 19 ke atas, maka
selamat Sobat Ekspor sudah layak untuk Go-
Global sehingga bisa fokus pelajari langkah-
langkah yang berkaitan dengan tahap
penguatan organisasi untuk pelaksanaan
ekspor, yaitu dari segmen Langkah 7 - 9.
B Jika mendapatkan total nilai 10-18, maka
Sobat Ekspor mungkin sudah memiliki
produk siap untuk Go-Global. Namun, masih
bingung cara mempromosikan produknya,
menentukan negara mana yang bisa
Tabel 0.4-3 Contoh Hasil Kuesioner Sambal Dewinta
Aspek
Kesiapan Produk Ekspor
Persiapan Perencanaan Ekspor
Kesiapan Pemasaran Ekspor
Kesiapan Organisasi Ekspor
Kesiapan Pelaksanaan Ekspor
Total
Dari contoh di atas, semoga Sobat Ekspor bisa
tahu cara memperhatikan nilai dari masing-
masing aspek dan melakukan rencana perbaikan
di aspek tersebut dengan bantuan panduan dari
buku ini. Jika seperti contoh kasus di atas, di
mana skor pada Aspek Perencanaan Ekspor di
bawah 3, maka untuk tahu cara memperbaikinya,
bisa membaca segmen Langkah 1 pada buku ini,
jadi target prioritas atau menjadi mitra
pendukung yang tepat. Jadi, bisa fokus untuk
pelajari tahap pemasaran dan penyiapan
pembiayaan ekspor, dimulai dari segmen
Langkah 4 pada buku ini, yaitu tentang
mengenal regulasi dan standar produk di
beberapa kandidat negara tujuan ekspor.
C Jika mendapatkan total nilai kurang dari 10,
maka kemungkinannya adalah Sobat Ekspor
masih perlu membenahi kesiapan produknya
dulu agar bisa memenuhi standar mutu, tren,
dan selera pasar global, dan juga masih perlu
menyiapkan tim dan mitra pendukung untuk
membangun kesiapan organisasi bisnis
menuju Go Global. Untuk itu kami sarankan
untuk pelajari buku ini dari awal sampai
akhir, ya.
Untuk membantu Sobat Ekspor menyusun
prioritas, kami sarankan Sobat Ekspor juga
melakukan analisis sederhana per masing-
masing aspek seperti contoh ini, ya!
Skor
4
2
1
2
0
9
yaitu tentang Evaluasi Kesiapan dan Menyusun
Perencanaan Go Global; sementara untuk
perbaikan pemasaran, bisa fokus pada Langkah
3 sampai 5.
Bagaimana Sobat Ekspor, yuk, mulai evaluasi
diri dan mulai belajar dengan membaca buku ini.
41
42
LANGKAH 1
EVALUASI KESIAPAN DAN MENYUSUN
PERENCANAAN GO GLOBAL
1.1 Evaluasi dan Kurasi secara Mandiri
“Setelah lama merasa sukses dengan produk keripik kemasan, Ibu Susi kemudian
berencana untuk melakukan ekspor dengan bantuan teman-temannya di Saudi Arabia.
Koleganya bahkan tidak tanggung-tanggung mengajukan jumlah besar untuk diimpor ke
negara tersebut. Akhirnya, dengan ‘Semangat 45’, Ibu Susi menyiapkan produknya dalam
skala besar untuk dikirim. Tapi saat sampai di negara tujuan, keripik kemasan miliknya
ternyata ditolak masuk saat pemeriksaan custom atau bea cukai di sana karena keterangan
pada labelling-nya tidak memenuhi standar produk makanan kemasan di Saudi Arabia.”

Kalau Sobat Ekspor jadi Bu Susi, apa yang
dirasakan?
Kasus ini menekankan pada kita pentingnya
proses evaluasi, seleksi, dan kurasi yang panjang
sebelum sebuah produk bisa lolos ke pasar global.
Sebab, produk harus sesuai dengan standar dan
peraturan dari masing-masing Negara Tujuan
Ekspor (NTE). Kolega atau teman yang tinggal di
luar negeri bisa saja merupakan pedagang yang
punya toko di sana, namun mereka belum tentu
menguasai detail informasi terkait regulasi impor
produk di negara tersebut.
organisasi, dan kemampuan modalnya untuk
Go Global dan menembus pasar ekspor di NTE
tertentu. Mengapa di NTE tertentu? Karena
suatu produk bisa jadi siap menembus pasar
ekspor Saudi Arabia, tapi belum siap untuk
tembus pasar ekspor Jerman atau Belanda yang
mengikuti standar Uni Eropa. Kurasi dilakukan
untuk menjamin agar produk kita telah memenuhi
standar dan kriteria yang sesuai dengan peraturan
dan standar di masing-masing NTE.
Secara umum, klaster UMKM yang termasuk
dalam kategori tersebut adalah:

Di Indonesia, tugas saringan awal ini umumnya
dilimpahkan kepada lembaga yang kompeten dan
memahami betul mengenai kurasi ekspor sebagai
penjamin mutu produk yang sesuai dengan NTE.
Seperti apakah proses kurasi yang dimaksud?
Apa saja yang harus disiapkan agar produk yang
didaftarkan untuk ekspor bisa memenuhi semua
syarat dan lolos kurasi? Berikut penjelasannya.
A Klaster Pangan Olahan / Makanan Minuman
Kemasan
B Klaster Fashion dan Aksesoris
C Klaster Kriya / Craft
D Klaster Furniture dan Home Décor
E Klaster Komoditas Agro dan Holtikultura

Apa Itu Kurasi? F Klaster Produk Spa, Beauty dan Wellness

Kurasi adalah kegiatan mendata, menyeleksi,

mengklasifikasi dan memetakan (mapping
dan rating) kesiapan UMKM, mencakup produk
(berdasarkan klaster produk), SDM, legalitas

43
Tahap-Tahap Kurasi
Kurasi adalah tahapan krusial dalam kegiatan
ekspor sehingga prosesnya memiliki tahapan
dan jenjang yang cukup panjang, dengan tahapan
umum seperti berikut.
1 Kurasi Database (Data Collecting &
Mapping)
Ini adalah jenis kurasi data UMKM dengan
berbagai parameter kriteria antara lain:
a Jenis produk,
b Varian per jenis produk,
c Kapasitas produksi,
d Legalitas dan perizinan usaha,
e omzet dan aset usaha,
f Sertifikasi yang dimiliki,
g Jangkauan pasar, serta
h Tampilan kemasan dan foto produk.
Pada tahap ini, penilaian dititikberatkan
pada aspek dasar kesiapan produk yaitu 5K
(Kualitas, Kuantitas, Kapasitas, Kontinuitas,
dan Kemasan) dan 2S (Standardisasi dan
Sertifikasi) yang bisa diisi oleh peserta kurasi
pada saat pengisian data.
Kurasi data ini umumnya dilakukan oleh sebuah
program dalam memilih UMKM unggulan, sesuai
dengan kuota yang ditetapkan masing-masing
penyelenggara program kurasi tersebut. Output
dari tahapan ini adalah terkumpulnya profil
seluruh UMKM kandidat sehingga nantinya
dapat dipetakan UMKM yang sudah siap untuk
Go Global ke NTE tertentu, dan mana saja yang
ternyata masih butuh berbagai pembekalan dan
pembinaan.
Selain itu, perolehan data dasar UMKM ini juga
akan dipakai untuk melakukan klasterisasi
(jenis produknya), kategorisasi (skala usahanya),
serta diklasifikasi (bidang usahanya). Tujuannya
adalah agar fasilitator atau pembina UMKM dapat
44
merancang dan merekomendasi kebutuhan
pembinaan dengan materi dan jenis fasilitasi yang
sesuai sehingga lebih tepat sasaran.
2 Kurasi Produk
Secara umum, kurasi produk adalah tahapan di
mana kurator melihat langsung produk UMKM
untuk dapat menilai kualitas, mencicipi, mencium
aroma, meraba tekstur produk, mengenakan/
memakai produk, dan melakukan uji tes produk
untuk menilai apakah produk berfungsi dengan
baik. Kurasi Produk dapat berupa kegiatan daring
(online) maupun luring (offline), baik dipertemukan
dengan pemilik ataupun tidak, selama produk
dapat dinilai oleh kurator secara langsung.
3 Kurasi Wawancara Tatap Muka
Kurasi Wawancara adalah tahap di mana kurator
sudah mendapatkan data awal dari kurasi database
dan penilaian terhadap produk, namun kurator
tertarik dan bermaksud menggali lebih dalam
terkait kesiapan bisnis dan pelaku usahanya itu
sendiri. Umumnya kurator akan bertanya seputar
detail proses produksi, rencana inovasi produk,
dan manajemen usahanya. Saat ini tahapan ini
bisa dilakukan secara fisik maupun digital atau
online (daring).
4 Kurasi Kunjungan ke Rumah Produksi
(Visit)
Tahap Kunjungan ke rumah produksi biasanya
adalah tahap akhir. Pada tahap ini, kurator
ingin lebih yakin perihal bagaimana tata kelola
manajemen produksi dan kelayakan kondisi
rumah produksi, gudang penyimpanan bahan
baku, dan gudang penyimpanan produk jadi.
Khusus untuk produk pangan olahan, akan dinilai
juga apakah rumah produksi sudah memenuhi
standar CPPOB (Cara Produksi Pangan Olahan
yang Baik) .
Penilaian Kurasi
Hasil kurasi berupa data dan catatan hasil
penilaian akan menjadi dasar rekomendasi
aksi tindak lanjut untuk perbaikan, baik dari sisi
produk maupun bisnis. Adapun aspek yang dinilai
antara lain:
a Aspek Produk, di mana yang dinilai adalah
unsur 5K dan 2S, serta pengujian terhadap
rasa, tekstur, tampilan visual, dan karakteristik
produk lainnya.
b Aspek SDM, di mana yang dinilai adalah
jumlah SDM ahli dengan keterampilan dan
kompetensi yang sesuai. Misalnya, jumlah
pekerja ahli tetap dan pekerja tambahan
dalam suatu rumah produksi.
Gambar 1.1-1. Hasil Pemeringkatan Kesiapan Ekspor UMKM dari Proses Kurasi
Sementara bagi UMKM dengan kategori penilaian
di bawah bintang 3 (***), rekomendasi tindak
lanjutnya adalah pembinaan dan pendampingan
perbaikan produk dan fokus pada pemasaran
c Aspek Manajemen Usaha, di mana bahan
penilaian termasuk kelengkapan legalitas,
perizinan, dan kesehatan keuangannya.
d Aspek Infrastruktur Produksi, di mana yang
dinilai adalah kelayakan kondisi tempat usaha,
gudang bahan baku, gudang produk jadi, dan
teknologi pendukung yang digunakan.
Pemeringkatan (Rating)
Sebagai hasil akhir penilaian secara umum,
nantinya akan dilakukan juga pemeringkatan atau
levelling yang umumnya ditandai dengan simbol
bintang sebagai berikut.
Sumber: ID SEED
untuk meningkatkan omzet terlebih dahulu,
dengan dibimbing oleh pendamping tingkat lokal
atau wilayah.
45
Sebelum merambah pasar global, ada baiknya
pendampingan mengarahkan UMKM untuk
bertahap meningkatkan jangkauan pasarnya
dari tingkat lokal (kecamatan, kabupaten/kota),
wilayah (provinsi, pulau), nasional (multi provinsi,
multi pulau), lalu masuk ke jaringan retail modern
atau hotel, restoran, kafe (Horeka) di dalam negeri.
Gambar 1.1-2. Hasil Pemeringkatan UMKM berdasarkan
Jangkauan dan Skala Pasarnya
Sumber: ID SEED - Kurasi Mandiri untuk bersiap Meraih
Status Kategori Produk Orientasi Global
Dari penjelasan proses kurasi dan hasil
pemeringkatan kesiapan ekspor UMKM di atas,
diharapkan pelaku UMKM dapat melakukan
self assessment atau kurasi secara mandiri,
yaitu menilai kesiapan produk dan bisnis
sendiri agar tidak perlu menunggu adanya
dukungan kurator profesional yang biayanya
cukup mahal jika bayar sendiri, sementara jika
menunggu program pemerintah, kuotanya juga
seringkali sangat terbatas. Untuk melakukan
ini, pelaku usaha memang perlu rajin riset dan
memperluas wawasan tentang produknya. Hal
ini bisa dilakukan melalui browsing di mesin
pencarian internet tentang tren produk sejenis,
46
observasi pasar ke gerai, toko atau supermarket
internasional, dan coba beli dan konsumsi produk
sejenis dari produsen lain.
Jangan lupa, perhatikan harga jual produk
sejenis yang ada di pasaran global. Daya saing
juga seringnya dipengaruhi oleh kemampuan
kita menawarkan harga yang menarik sehingga
kita juga perlu memahami struktur biaya (cost
structure) produk ekspor dari hulu hingga hilir,
dari bahan baku sampai biaya pengangkutan dan
pengirimannya.
Saat ini mungkin yang terlintas di benak
Sobat Ekspor adalah bahwa ternyata untuk Go
Global dan sukses melakukan ekspor itu rumit,
memakan waktu panjang, dan tentunya biaya.
Belum lagi dengan adanya regulasi dan perizinan
yang cukup ketat. Tak heran, banyak pelaku
UMKM berpikir dua kali untuk melakukannya,
meski iming-iming cuan dari kegiatan ekspor
cukup besar.
Adanya buku ini diharapkan dapat membantu
meringankan proses Sobat Ekspor menyusun
rencana dan langkah persiapan yang dapat
dimulai dengan kurasi mandiri. Proses hingga
akhirnya siap transaksi ekspor tentunya masih
panjang, dan ditengah jalan, Sobat Ekspor
mungkin akan mengalami kebingungan dalam
menghadapi situasi yang kompleks. Jika itu
terjadi, Sobat Ekspor jangan khawatir karena
ada ragam lembaga dan program pendukung
yang bisa bantu review dan memberi masukan
agar standar kualitas produk kita sesuai dengan
standar ekspor yang dibutuhkan.
Perbaikan dapat dimulai dengan langkah-
langkah kecil yang konsisten, dan tanpa terasa,
nanti dapat menghasilkan dampak besar, lho!
Jadi, yuk jangan ragu untuk mulai lakukan
kurasi ekspor secara mandiri, dan mulai langkah
perbaikan dari sekarang.
“1% perbaikan setiap hari dapat meningkatkan
produktivitas sekitar 38 kali lipat. “
1365 = 1 --> 1.01365 = 37.8

Box 1.1 Daftar materi tambahan untuk mendalami
pengetahuan pada bagian ini:
1 Kriteria dan Standar Kurasi Ekspor dari
ukmindonesia.id
2 Apa Itu Self Assessment? dari
ukmindonesia.id
3 Mengenal Ragam Standar Global Produk
Ekspor dari ukmindonesia.id
4 UKM Bisa Siap Ekspor Dengan Kenal 8
Hal Ini dari ukmindonesia.id
5 Langkah-Langkah Persiapan Memulai
Ekspor dari ukmindonesia.id
6 Bagaimana Memulai Ekspor Untuk
Pemula? dari ukmindonesia.id
1.2.Identifikasi Keunggulan Produk
dengan Analisis SWOT
“KNOW YOUR PRODUCT – KNOW YOUR MARKET”
adalah tagline singkat yang menggaungkan
pentingnya pemahaman produk serta
pemahaman pasar, yang harus diingat oleh
pelaku usaha manapun, baik yang berorientasi
global maupun lokal. Ya, kita harus jeli melihat
berbagai kelemahan, peluang, bahkan ancaman
untuk produk dan bisnis kita.
Terlebih untuk produk-produk berorientasi global,
pendalaman dan pemahaman terhadap produk
menjadi sangat krusial karena karakteristik
pasar di setiap wilayah dan Negara Tujuan
Ekspor dapat berbeda-beda. Karenanya, belum
tentu suatu produk cocok untuk dipasarkan di
semua negara atau kawasan tertentu sehingga
tetap diperlukan riset pasar yang lebih detail
mengenai:
a Tingkat kebutuhan
b Latar belakang geografis
c Latar belakang budaya
d Latar belakang gaya hidup/lifestyle
Nah, hal apa yang harus kita lakukan untuk
memastikan barang yang akan diekspor sudah
cocok dengan pasar tujuan? Salah satu caranya
adalah dengan menerapkan metode Analisis
SWOT (Strength, Weakness, Opportunity, and
Threat) kepada produk kita. Bagaimana cara
menggunakannya? Mari kupas tuntas cara
identifikasi produk dan penggunaan Analisis
SWOT di tahap ini.
Mengidentifikasi Produk Sesuai Fungsi
dan Manfaatnya
Secara umum, identifikasi produk berorientasi
global dapat dikategorikan sesuai dengan fungsi
dan manfaat produknya, yaitu :
1 Kebutuhan sehari-hari, yaitu produk-produk
yang termasuk kebutuhan dasar manusia
dan dibutuhkan setiap harinya, seperti :
a Produk pangan (pangan olahan/
makanan-minuman kemasan, produk
bahan baku agro komoditas, dan produk
ingredient),
b Produk Sandang (fashion daily wear,
apparel, garment),
c Produk Hunian / Perlengkapan Rumah
(furniture, home décor).
2 Kebutuhan musiman, yaitu produk-produk
yang hanya dicari konsumen di waktu-waktu
tertentu dan biasanya memiliki pasang-surut
penjualan yang terukur, seperti :
a Produk yang dibutuhkan pada musim
tertentu (khususnya pada negara 4
musim, yaitu produk-produk kebutuhan
musim dingin, musim semi, musim
panas serta musim gugur yang pastinya
berbeda-beda).
b Produk untuk hari – tanggal spesial
tertentu, misalnya Hari Raya, Hari Natal,
Hari Valentine, Hari Ibu, Hari Halloween,
dan lain-lain.
c Produk untuk event tertentu, misalnya
event World Cup, event ulang tahun, event
pernikahan, wisuda, dan lain-lain.
3 Kebutuhan gaya hidup/lifestyle/eksistensi
diri, yaitu produk-produk untuk pemenuhan
kebutuhan dalam rangka mengekspresikan
lifestyle dan eksistensi diri. Contohnya,
47
 akhir-akhir ini masyarakat cenderung untuk
memilih gaya hidup sehat, maka dimulailah
tren untuk membeli bermacam produk yang
berkaitan dengan kesehatan, berbahan
natural dan mengusung promosi hidup
sehat. Beberapa contoh lain yang sedang
tren adalah :
a Gaya hidup eco-friendly
b Gaya hidup healthy & wholesome
c Gaya hidup halal
d Trend followers
4 Kebutuhan produk inovasi problem solving,
yaitu produk- produk yang memiliki inovasi
problem solving sehingga bisa menawarkan
Gambar 1.2-2 Analisis SWOT
Secara umum, analisis pada poin Strength dan
Weakness berasal dari faktor internal bisnis
kita sendiri, baik dari segi produk, manajemen,
maupun SDM. Faktor-faktor ini bisa selalu kita
kontrol, kelola, dan perbaiki. Berbeda dengan
poin Opportunity dan Threat, yang merupakan
faktor eksternal, yang berada di luar jangkauan
dan tidak dapat kita kontrol. Karena itu, yang
bisa kita lakukan adalah memanfaatkan dan
mengantisipasi keduanya. Berikut adalah
penjelasan dari masing-masing poin dalam
Analisis SWOT dan cara mengidentifikasinya:
48
solusi yang membuat hidup konsumen lebih
mudah. Misalnya, tas ransel multiguna tahan
air yang didesain untuk dapat memuat semua
peralatan gawai seperti : laptop, tablet PC,
dan handphone dalam satu desain yang
compact.
Menerapkan Analisis SWOT pada Produk
Ekspor
Setelah mengidentifikasi produk, kita bisa
melakukan self analysis atau analisis produk
sendiri dengan menggunakan metode SWOT,
yang merupakan akronim dari Strength,
Weakness, Opportunity, dan Threat. Tujuannya
adalah agar kita bisa lebih tepat sasaran dalam
memposisikan dan memasarkan produk yang
akan diekspor.
Sumber: ID SEED
1 STRENGTH (Kekuatan)
Untuk poin ini, carilah kekuatan dan keunggulan
produk kita dibanding dengan produk sejenis
dari kompetitor. Fokuslah pada keunggulan yang
jarang dimiliki oleh produk lain, khususnya jika
memiliki fungsi dan benefit yang cukup signifikan
bagi buyer/konsumen. Kemudian optimalkan
kekuatan dan keunggulan produk kita sebagai
materi dalam membuat marketing tools, promosi,
branding, dan awareness sehingga keunggulan
produk tersebut menjadi TOP OF MIND di benak
pikiran konsumen. Jangan lupa, cantumkan juga
testimoni konsumen untuk branding produk agar
tingkat kepercayaan dan ketertarikan konsumen
pada produk kita semakin tinggi.
Misalnya, produk kita adalah minuman herbal
organik. Maka, kita harus tonjolkan apa benefit
yang diperoleh konsumen jika mengonsumsi
produk-produk organik (daripada nonorganik).
Bangunlah pula unsur awareness alias kesadaran
publik bahwa untuk memperoleh tubuh yang
sehat, kita bisa mengonsumsi minuman herbal
yang berasal dari tanaman organik.
menjanjikan karena hampir semua orang ingin
mengonsumsi produk sehat.
4 THREAT (Ancaman)
Ancaman adalah peringatan akan adanya
hal buruk yang dapat melemahkan atau
menghancurkan bisnis kita. Opportunity
yang besar tentunya bukan hanya kita yang
memanfaatkan. Pihak lain juga banyak yang
memiliki ide yang sama dengan kita yang akan
menjadi kompetitor kita. Ancaman yang dapat
terjadi misalnya :

2 WEAKNESS (Kelemahan) a Makin banyaknya kompetitor yang meniru

produk kita;
Setiap produk tentu memilih titik lemahnya
masing-masing, yang tidak bisa kita hindari dan b Karena banyak permintaan, bisa jadi bahan
abaikan. Namun, jangan lantas kita membohongi baku makin sedikit;
buyer/konsumen dan menutupi kelemahan c Karena bahan baku sedikit maka harga
ini. Sebaliknya, kita justru harus memperbaiki bahan baku makin mahal;
kelemahan atau alihkan kelemahan tersebut
sehingga menjadi kekuatan (strength) baru d Kurs fluktuatif yang menyebabkan biaya
sehingga buyer/konsumen pada akhirnya tidak kontainer mahal
terlalu memperhatikan titik lemah tersebut.
Secara berkelanjutan, kita justru perlu meminta Contohnya, saat kita berbisnis minuman herbal
saran perbaikan dari konsumen. organik, lambat laun akan banyak kompetitor
yang membuat produk serupa dengan milik kita.
Misalnya, saat menjual minuman herbal organik, Di sinilah Sobat Ekspor harus punya berbagai
kelemahan produknya adalah harga yang cukup pembekalan antisipasi, mitigasi dan manajemen
mahal dan supply bahan baku yang terbatas. risiko supaya jangan sampai ancaman menjadi
Maka, alihkan kelemahan produk kita (harga nyata dan menimpa kita. Maka saat ancaman
mahal) dengan berbagai keunggulan produk yang ada benar-benar terjadi, kita sudah siap
yang menjadi benefit bagi buyer/konsumen menghadapi sehingga bisnis tidak betul-betul
terpuruk. Antisipasi bisa kita lakukan dengan
3 OPPORTUNITY (Peluang) membuat perencanaan bisnis yang matang, SOP
bisnis yang rapi, kepatuhan terhadap regulasi,
Opportunity atau peluang adalah hal yang
melengkapi perizinan dan sertifikasi, serta
biasanya datang atau tercipta jika kita sering
senantiasa berinovasi dengan menciptakan
membuka diri, rajin membangun relasi dan
produk-produk terbaru.
networking, serta sering melakukan survei dan
observasi di berbagai keadaan yang dapat diolah
menjadi peluang. Saat masuk ke ranah ekspor, Tabel 1.2-1 Contoh Tabel Analisis SWOT
kita memang harus jeli dalam menerjemahkan STRENGTH WEAKNESS
peluang menjadi bisnis konkrit yang akan S1: W1:
mengembangkan usaha. S2: W2:
S3: W3:
Contohnya, efek pandemi dua tahun terakhir ini S4: W4:
menyebabkan banyak warga dunia berbondong- S5: W5:
bondong memborong produk sehat yang bisa OPPORTUNITY THREAT
O1: T1:
meningkatkan stamina dan menjaga kesehatan.
O2: T2:
Memanfaatkan situasi ini, banyak pebisnis mulai
O3: T3:
menciptakan produk minuman herbal organik O4: T4:
yang belakangan menjadi peluang bisnis O5: T5:

49
Agar produk kita dapat diterima dengan baik
di kancah perdagangan global, jangan lupa
untuk selalu menggali keunggulan, keunikan,
serta karakteristik yang dimilikinya. Identifikasi
kelemahan, kekuatan dan peluang yang
dimiliki produk kita tentu sifatnya krusial
dalam memperkirakan keadaan pasar serta
mendorong promosi secara global. Karenanya,
penting bagi Sobat Ekspor untuk melakukan
identifikasi produk serta analisis SWOT sebelum
meluncurkan produk yang akan diekspor.
Box 1.2 Mari baca kembali materi tambahan untuk
mendalami pengetahuan pada bagian ini:
1 Membedah Penggunaan Analisis SWOT
pada UKM dari ukmindonesia.id
2 Analisis SWOT dalam Bisnis: Pengertian,
Tips, dan Contohnya dari Skill Academy.
3 Tips Menentukan Produk Tepat Untuk
Ekspor dari ukmindonesia.id
4 Potensi Ekspor Suplemen Kesehatan
Herbal dari ukmindonesia.id
5 Potensi dan Kendala Ekspor Rempah dan
Jamu dari ukmindonesia.id
6 Kesuksesan Ekspor Hitara Black Garlic
Menonjolkan Nilai Unggul Produk
Bawang dari ukmindonesia.id
7 Menentukan Unique Selling Proposition
dari ukmindonesia.id
1.3 Klasifikasi dan Jenis Kegiatan
Ekspor
Hingga bulan Oktober 2022, nilai ekspor
Indonesia mencapai 24,81 miliar dolar Amerika
atau naik sekitar 12,30 persen dibanding nilai
ekspor di bulan yang sama tahun sebelumnya.
Data ini secara langsung menunjukkan bahwa
kesempatan ekspor untuk produk Indonesia
semakin terbuka lebar. Belum lagi dukungan
pemerintah yang semakin gencar, dalam
menggenjot produk UMKM agar layak masuk
50
pasar global. Karena itu, akan sangat disayangkan
jika pelaku UMKM tidak buru-buru bersiap untuk
kegiatan ekspor.
Salah satu persiapan yang harus dilakukan
adalah dengan mengedukasi diri dengan
pengetahuan dasar tentang ekspor. Bagi Sobat
Ekspor yang masih belum memiliki izin atau
masih awam dalam perdagangan global, tidak
perlu khawatir. Tidak semua jenis ekspor harus
dilakukan sendiri seluruh prosesnya, lho. Mau
tahu tentang ini lebih dalam? Simak penjelasan
lengkap mengenai klasifikasi dan jenis kegiatan
ekspor berikut.
Jenis-Jenis Kegiatan Ekspor
Kegiatan ekspor umumnya digolongkan
menjadi dua, yaitu Ekspor Langsung dan Tidak
Langsung. Ekspor Langsung artinya UMKM
menjual barang secara langsung ke negara
tujuan ekspor. Jika bisnis kita sudah terdaftar
dan memiliki perizinan untuk melakukan ekspor,
tentu lebih baik melakukan ekspor jenis ini.
Untuk kegiatan Ekspor Langsung, kita harus
mampu dan kompeten mengurus sendiri seluruh
tahap ekspor, mulai dari promosi/pemasaran,
pengemasan, pengiriman, perizinan, hingga
urusan kepabeanan.
Sementara Ekspor Tidak Langsung berarti Anda
menjual barang produksi melalui pihak perantara
di negara asal (Indonesia) untuk kemudian dijual
kepada pembeli di negara tujuan ekspor. Berikut
adalah penjelasan masing-masing jenis ekspor
tersebut.
A Ekspor Langsung
Adalah cara menjual barang atau jasa ke pembeli
atau buyer dari luar negeri secara langsung
(menjadi eksportir mandiri/ditangani sendiri).
Jalur distribusinya antara lain adalah melalui
distributor, industri retail atau melalui agen/
broker. Tak hanya itu, Ekspor Langsung juga
bisa dilakukan langsung ke konsumen akhir
melalui jalur Pameran Internasional dan melalui
penjualan di e-commerce internasional, seperti
Amazon, Etsy, ebay, Alibaba, Rakuten, dan Shopee.
Umumnya, alasan produsen melakukan Ekspor
Langsung adalah:
a Sudah memiliki perizinan ekspor. Jika
melalui e-commerce, minimal memiliki
legalitas usaha perusahaan karena umumnya
dokumen-dokumen ini juga diminta ketika
ingin memiliki akun seller global di platform
e-commerce tersebut.
b Memiliki pengetahuan dan pengalaman
prosedur logistik ekspor.
c Berpengalaman menyusun kontrak penjualan
(termasuk Incoterms dan harga ekspor).
d Standar produk sudah sesuai dengan standar
negara tujuan.
e Memiliki tenaga pemasaran ekspor dan
kontak langsung dengan pembeli/importir di
negara tujuan.
f Memiliki kendali dalam penjualan ekspor dan
margin keuntungan.
Gambar 1.3-1 Klasifikasi Kegiatan Ekspor
Sumber: ID SEED
Adapun syarat pelaksanaan ekspor dapat dipelajari lebih lanjut di website Kementerian Perdagangan.
Tabel 1.3-1 Kelebihan dan Kekurangan Kegiatan Ekspor Langsung
Kelebihan Ekspor Langsung
a Dapat mengelola dan melakukan kontrol
rangkaian proses produksi ekspor hingga
pengiriman barang secara langsung (menangani
sendiri seluruh proses secara teknis).
b Biaya langsung ekspor lebih efisien.
Kekurangan Ekspor Langsung
a Perusahaan harus ikut mengurus administrasi
dokumen ekspor sendiri dan harus memiliki
SDM khusus yang memiliki kompetensi sebagai
pelaksana ekspor.
b Legalitas perusahaan dan sertifikasi produk
harus lengkap sesuai standar internasional dan
persyaratan buyer.
c Harus punya modal sendiri untuk biaya-biaya ekspor.
d Jika masih eksportir pemula akan ada
kemungkinan terjadinya kesalahan teknis dan
administratif yang mengakibatkan kerugian
waktu dan biaya.
51
 B Ekspor Tidak Langsung
Box 1.3 Daftar materi tambahan untuk mendalami
Ini adalah jenis ekspor di mana pelaku usaha pengetahuan pada bagian ini:
menjual barang atau jasa ke buyer di luar
negeri secara tidak langsung. Artinya, kita tidak 1 Kursus Online UMKM - Mengenal
menangani sendiri dokumen ekspor dan bisa Standar Mutu dan Bersiap Go Global,
menggunakan jasa undername untuk mengurus khususnya di materi Memahami Konsep
hal-hal tersebut. Kita juga bisa menjadi pemasok Ekspor serta Menemukan Peluang Pasar
produk ekspor melalui agregator ekspor atau Ekspor dari ukmindonesia.id di platform
trading house. tumbu.co.id
2 Siapa Bilang Ekspor Itu Sulit?
Tabel 1.3-2 Kelebihan & Kekurangan Kegiatan Ekspor Tidak Langsung Manfaatkan Ekosistem Pendukung Ini
dari ukmindonesia.id
Kelebihan Ekspor Tidak Langsung 3 Pentingnya Berjejaring Dengan
Supplier dan Kriteria Pemilihannya dari
a Dapat lebih fokus pada produksi. ukmindonesia.id
b Tidak perlu memiliki legalitas usaha lengkap 4 Apa Itu Supplier? dari ukmindonesia.id
dan izin ekspor. Bisa menggunakan perusahaan
yang punya legalitas lengkap/pinjam bendera 5 Memantau Peluang Pasar Ekspor
(undername). Melalui Platform Alibaba dari
ukmindonesia.id
c Tidak perlu mengurus dokumen ekspor.
6 Menembus Pasar Global Melalui
d Proses ekspor ditangani oleh pihak yang lebih Pemberdayaan Potensi Lokal Ala Salam
paham dan profesional. Rancage dari ukmindonesia.id

Kekurangan Ekspor Tidak Langsung 7 Apa Itu Retail? dari ukmindonesia.id

8 Tips Menembus Jaringan Retail Modern
a Perusahaan tidak dapat mengontrol pengiriman/ Untuk UMKM dari ukmindonesia.id
distribusi secara langsung sampai ke tangan
buyer langsung. 9 Apa Itu Distributor? dari ukmindonesia.id

b Perusahaan berbagi margin dengan eksportir/ 10 Tips Memilih Mitra Distributor dari
menyiapkan biaya jasa eksportir/pinjam ukmindonesia.id
bendera (undername).
11 Membedah Pameran Internasional di
Asia dari ukmindonesia.id

“
Tidak ada kata mustahil bagi pelaku UMKM jika
sudah memiliki tekad bulat untuk menuju pasar
ekspor. Sobat Ekspor yang sudah melengkapi
perizinan dan berpengalaman bisa terus
memperluas jangkauan pasar di pasar global Salah satu persiapan Go Global
dengan Ekspor Langsung. Sementara Sobat yang harus dilakukan adalah
Ekspor yang masih awam bisa memanfaatkan dengan mengedukasi diri dengan
berbagai dukungan serta layanan dengan
melakukan Ekspor Tidak Langsung. Karenanya,
yuk jangan ragu untuk mulai melirik peluang
pengetahuan dasar tentang
ekspor.
“
ekspor di mancanegara!

52
1.4 Memahami Siklus Ekspor untuk
UMKM
Sobat Ekspor, berdasarkan data Badan Pusat
Statistik Indonesia, nilai ekspor Indonesia selama
periode Januari hingga Oktober 2022 secara
kumulatif meningkat 30,97 persen dibanding
periode yang sama di tahun sebelumnya. Artinya,
sektor ekspor sudah bangkit dari pandemi dan
Gambar 1.4-1 Siklus Ekspor
Alur Produk Ekspor UMKM Indonesia
Memahami alur ekspor UMKM bisa menjadi
langkah pertama bagi kita untuk mempersiapkan
bisnis menuju perdagangan global. Dengan
mengetahui tahapan-tahapannya, kita bisa sedari
dini mengurus perizinan, sertifikasi, dan standar-
standar lain yang dibutuhkan untuk ekspor. Alur
ekspor untuk UMKM terdiri atas 10 langkah, yaitu :
siap menerima produk-produk baru di pasar
global. Karena itu, pelaku UMKM pun tak boleh
ketinggalan dan harus mulai mempersiapkan
langkah ekspor.
Salah satu persiapan yang dimaksud adalah
memahami alur ekspor yang berlaku untuk
sektor Usaha Kecil dan Menengah. Seperti apa
alur ekspor yang dimaksud? Simak penjelasan
lengkapnya berikut ini.
1 Produk UMKM Potensial Ekspor
Alur pertama adalah dengan memenuhi kriteria
produk yang siap untuk ekspor. Ya, ini adalah hal
pertama yang harus Sobat Ekspor perhatikan.
Produk Potensial Ekspor harus memenuhi
kualifikasi 5K (Kualitas, Kuantitas, Kapasitas
produksi besar, Kontinuitas bahan baku lancar
dan Kemasan serta labelling yang sesuai standar
53
internasional). Tak hanya itu, kita juga harus
membuat analisis SWOT, membuat Business Model
Canvas (BMC) dan Perencanaan Ekspor dengan
tahapan kemampuan secara terukur.
2 Riset Pasar (Market Research)
Jika produk sudah siap, maka tahap selanjutnya
adalah melakukan market research. Melalui riset
pasar yang baik, kita bisa memperkirakan apa
yang sedang tren dan dibutuhkan oleh pasar di
negara tujuan ekspor. Karena itu, minimal kita
harus melakukan riset mengenai market trend,
permintaan pasar, gaya hidup, added value,
budaya bisnis, serta seluk beluk dan regulasi
di negara tujuan ekspor. Tak ketinggalan, kita
juga bisa mencari tahu tentang standar dan
persyaratan wajib untuk barang impor di negara-
negara tersebut.
3 Adaptasi dan Pengembangan Produk
(Product Development)
Setelah riset pasar selesai, tentunya kita sudah
memiliki berbagai data mengenai kondisi pasar di
negara tujuan ekspor. Di sinilah kemudian kita bisa
melakukan adaptasi dan pengembangan produk
sesuai dengan hasil riset tersebut. Adaptasi dan
Pengembangan Produk sesuai dengan riset pasar
juga harus menyesuaikan tren, persyaratan,
standar & sertifikasi global secara umum. Selain
pengembangan produk, yang harus diperhatikan
adalah costing dan pricing penghitungan harga
pokok produksi untuk menentukan harga jual.
4 Standardisasi dan Sertifikasi Umum
Berdasarkan riset yang dilakukan di tahap
kedua, tentunya kita akan mengetahui berbagai
persyaratan dan standar yang diperlukan di
negara tujuan ekspor. Di tahapan keempat ini,
kita bisa mulai mempersiapkan standar-standar
yang dibutuhkan tersebut. Tak hanya itu, dari
pemerintah sendiri juga akan mengharuskan
kita memenuhi standar wajib dan standar umum
ekspor. Standar wajib akan berbeda aturannya
untuk setiap kategori produk (makanan, otomotif,
pakaian, dll) dan dibagi lagi ke standar wajib level
regional, nasional, dan internasional.
54
5 Sarana Promosi (Promotion Tools)
Saat produk dan perizinan sudah siap, sekarang
saatnya untuk kita membentuk citra brand dan
produk yang baik guna menarik pasar global. Pada
tahap ini, kita harus menyiapkan materi promosi
secara fisik maupun digital. Pembuatan sarana
promosi atau materi marketing ini bisa dilakukan
dengan membuat company profile, kartu nama,
brosur, katalog produk, akun media sosial, dan
website perusahaan yang menjadi ujung tombak
dalam memasarkan produk. Selain itu, kita juga
dapat mempromosikan produk dengan membuka
akun di marketplace ekspor.
6 Aktif Promosi dan Pemasaran
(Promotion & Marketing Activation)
Meski terdengar mirip dengan tahap kelima,
namun di tahap ini perusahaan atau pelaku UMKM
tidak sekedar berpromosi melainkan juga aktif
berkegiatan mencari buyer. Hal ini bisa dilakukan
baik secara online maupun offline dengan aktif
mengikuti pameran dan trade show di dalam
maupun luar negeri. Materi promosi yang dibuat
pada tahap sebelumnya harus dimanfaatkan
optimal di tahap ini. Pelaku usaha juga perlu
proaktif berkomunikasi dengan target buyer di
negara tujuan ekspor, baik melalui pengiriman
email penawaran, pameran, dan forum business
matching yang sesuai.
7 Deal Transaksi
Setelah mendapatkan buyer, kita akan melanjutkan
ke tahap penyusunan kontrak pembelian dan deal
transaksi. Kontrak pembelian atau Purchase
Order (PO) dari pembeli harus mengandung
syarat dan ketentuan detail yang sudah disepakati
bersama oleh pihak eksportir dan buyer. Detail
yang dimaksud meliputi spesifikasi produk waktu
pengerjaan, sistem pembayaran (term of payment)
dan cara pengiriman (deliverable).
8 Proses Produksi (Production Process)
Proses pembuatan/pengerjaan produk harus
sesuai dengan spesifikasi dan tenggat waktu yang
telah ditentukan pada kontrak. Saat mengerjakan
tahapan ini, awasi secara ketat standar dan SOP
yang berlaku untuk manufaktur barang. Pastikan
quality control berjalan dengan semestinya
sehingga tidak ada produk yang nantinya
bermasalah ataupun ditolak (reject).
Pembiayaan dapat meliputi pembiayaan
pembelian bahan baku, tenaga kerja, sertifikasi
serta biaya -biaya lain. Di dalam kontrak harus
tertera dan jelas perihal term of payment atau
skema pembayaran, mencakup uang muka,
termin pembayaran, dan prosedur pelunasan.
Di beberapa kasus, mungkin semua biaya harus
ditanggung dulu oleh pelaku UMKM. Jadi, UMKM
harus memperhitungkan apakah sanggup
membiayai secara mandiri atau perlu dukungan
lembaga pembiayaan (bank/nonbank).
9 Pengiriman (Delivery)
Penyelesaian dan pengiriman pemesanan sesuai
dengan Incoterm pada kontrak yang disepakati.
Apakah ex-work (pembeli ambil di gudang
produsen), FOB (Free On Board) yang artinya
barang diantar ke pelabuhan atau eksportir harus
mengirimkan sampai pelabuhan negara tujuan
ekspor (CNF / Cost And Freight atau CIF / Cost
Insurance and Freight).
Memahami tahapan dan alur ekspor UMKM
akan sangat membantu Sobat Ekspor saat
merencanakan pemasaran dan penjualan produk
di mancanegara. Sebab, dengan mengetahui
langkah-langkah ekspor, kita akan bisa
mempersiapkan berbagai hal agar bisa lolos
kurasi. Ingat, pertama-tama kita harus siap dari
segi produk, lalu setelahnya baru mempersiapkan
sertifikasi, melengkapi perizinan, dan melakukan
promosi. Jangan lupa, riset dan pengembangan
produk juga penting guna mempersiapkan
produk untuk negara tujuan ekspor. Jadi, jangan
ragu untuk lebih memahami alur ekspor melalui
berbagai modul, pelatihan, seminar, maupun
website-website pemerintah.
Box 1-4. Daftar materi tambahan untuk mendalami
pengetahuan pada bagian ini:
1 Pengalaman UMKM di Thailand dapat
memasuki proses Go Global di
Internationalization Stages of SMEs
Through Exporting dari UMEA Universiteit
2 Strategi ekspor bagi eksportir pemula
di What is beneficial for first-time SME-
exporters from a transition economy: A
diversified or a focused export-strategy?
dari Journal of World Business
3 Informasi mengenai tahapan utama
dalam ekspor di Empat Tahapan Utama
Dalam Ekspor (Menggunakan L/C) dari
Kementerian Perdagangan
4 Rencana Ekspor dari ukmindonesia.id
5 https://www.marketeers.com/10-
langkah-wajib-ukm-ketika-ingin-
menjajaki-pasar-ekspor dari ID SEED
6 Tips Petani dan Nelayan Indonesia
Menembus Pasar Ekspor dari
ukmindonesia.id
7 Aplikasi Berbagai International
Commercial Terms Dalam Ekspor dari
ukmindonesia.id
8 Perencanaan Ekspor Produk
Makanan Yang Efektif Bagi UMKM dari
ukmindonesia.id
9 Strategi Untuk Meningkatkan Ekspor
Indonesia dari ukmindonesia.id
10 Jangan Takut Keterbatasan Modal Untuk
Ekspor Dengan Program Pembiayaan Ini
dari ukmindonesia.id
11 Mengenal Pembiayaan Bisnis Ultra
Mikro dari ukmindonesia.id
12 Mengenal Crowdfunding Untuk
Pembiayaan Bisnis Inovatif dari
ukmindonesia.id
13 Menyiapkan Company Profile, Rencana
Usaha, dan Proposal Bisnis Untuk Meng-
undang Investor dari ukmindonesia.id
55
1.5 Membuat Business Model Canvas
(BMC) Ekspor
“Ibu Siti sudah beberapa tahun belakangan
berjualan bumbu pecel kemasan di Jabodetabek.
Cuannya cukup besar dan produknya cocok dengan
kebutuhan masyarakat kota besar yang sibuk. Ia
pun jadi cukup percaya diri untuk ekspor ke negara
tetangga, yaitu Malaysia. Ia pun mengirim produknya
dalam jumlah besar ke beberapa kolega yang
berdomisili di ibukota negara tersebut. Sayangnya,
bumbu pecel kemasan Ibu Siti kurang laku di sana.
Gara-garanya, Malaysia sudah punya makanan khas
yang mirip nasi pecel, namanya Nasi Kerabu. Tak
cuma itu, ternyata produk Ibu Siti tidak tahan lama.
Setelah 3 bulan tak laku, stoknya mulai kadaluarsa.
Alhasil, Ibu Siti menanggung kerugian.”
Kasus di atas bisa saja terjadi saat Sobat
Ekspor tidak membuat perencanaan dengan
perhitungan dan analisis yang tepat terhadap
keunggulan maupun kelemahan produknya Ketika
mulai ekspor. Padahal, ada beberapa hal yang
harus direncanakan secara detail. Salah satu
dari langkah sederhana dalam perencanaan
adalah dengan membuat Business Model Canvas
atau BMC, yaitu suatu kerangka berpikir yang
membahas model operasional usaha agar
dapat membantu menajamkan proses analisis
Strengths, Weaknesses, Opportunities, & Threats
(SWOT) dalam penyusunan strategi ekspor.
Bagaimana langkah penerapannya pada UMKM
yang berorientasi ekspor? Berikut adalah
Gambar 1.5-1 Business Model Canvas
56
penjelasan lengkap tentang nilai penting dan
seluk-beluk Business Model Canvas.
Mengapa Business Model Penting?
Business Model adalah cara yang efektif untuk
menghadapi persaingan di dunia bisnis yang
semakin homogen. Pesaing mungkin relatif mudah
meniru produk atau jasa, tapi mereka akan sulit
meniru model bisnis kita. Demikian juga untuk
bisnis yang sudah berjalan, akan sangat efektif
menggunakan Business Model dalam menemukan
atau mengembangkan bisnis.
Business Model Canvas (BMC) memberikan 3 hal
penting bagi bisnis, yaitu :
1 Fokus: Kita bisa menjadi lebih fokus
pada apa yang penting dari logika bisnis
mendasar, dengan cepat mengklarifikasi
dan menunjukkan apakah blok-blok pada
diagram saling terkait dan cocok untuk
membuat bisnis memiliki nilai.
2 Fleksibilitas: BMC dapat berubah seiring
dengan inovasi dan perkembangan bisnis di
perusahaan kita. Oleh karena itu kita dapat
bertindak cepat atas setiap perubahan yang
ada baik secara internal maupun eksternal
3 Transparansi: BMC juga berfungsi sebagai
alat berkelanjutan yang memfasilitasi
diskusi, debat dan juga membutuhkan
penelitian lebih lanjut seputar keuangan,
segmen, dan mitra.
Secara sederhana, Business Model adalah sketsa
atas pikiran bisnis yang mencakup 3 hal yang
diterangkan pada gambar dibawah ini.
Gambar 1.5-2 Tiga Hal Penting pada Perencanaan dan
Perancangan Business Model
Setelah 3 hal di atas dapat ditentukan, maka
selanjutnya merancang bisnis dapat dilanjutkan
langkah-langkah sebagai berikut :
1 Value Proposition atau Penawaran Nilai
Keunggulan
Value Proposition merupakan bagian penting dari
strategi bisnis perusahaan karena merupakan
sebuah nilai (value) yang dijanjikan dalam
menawarkan keunggulan dan manfaat produk
kita kepada pelanggan, yang menjadi pembeda
dan lebih unggul dibanding produk kompetitor.
Misalnya, produk kita adalah minuman herbal
yang menawarkan keunggulan 100% natural,
organik, harga terjangkau.
Prinsip dari value proposition adalah membuat
produk atau layanan sebuah perusahaan
berbeda dengan kompetitor lain. Bagi usaha
ekspor, value proposition tentunya harus juga
bisa bersaing dengan produk-produk sejenis
dari negara lain.
Tak hanya di produk, value proposition juga
bisa ada di hal-hal terkait harga dan layanan.
Contohnya, value layanan konsumen berkualitas,
jaminan barang asli, pengiriman tepat waktu,
ada garansi, dan lain sebagainya. Intinya, kita
harus stop berpikir sekedar menjual produk,
melainkan menawarkan ragam manfaat (added
value) dan nilai keunggulan unik (unique selling
proposition) yang terkandung dan terkait dengan
produk kita.
2 Customer Segment atau Kelompok
Segmen Konsumen
Untuk langkah kedua, pelaku usaha harus
memetakan segmen pasar dan target konsumen.
Tentukan pihak mana saja yang punya potensi
untuk menjadi pembeli, misalnya (buyer
besar, wholesale atau konsumen retail). Dalam
menentukan customer segment, hal-hal inilah
yang perlu kita perhatikan :
a Know Your Product – Know Your Market, yang
artinya kita harus memahami karakteristik
produk dan memahami pasar yang ingin
diraih.
b Melakukan riset mendalam dalam memilih
dan menentukan target pasar dan menilai
apakah segmen yang disasar sudah sesuai
dengan profil dan produk.
Terdapat 2 jenis pembeli/konsumen pada bisnis
ekspor yang harus diperhatikan, yaitu :
a Buyer, yaitu model bisnis Business to Business
(B2B), dimana pembeli produk dalam jumlah
besar untuk grosir dengan tujuan menjual lagi
produk kita untuk memasok pasar retail atau
57
 pabrik di luar negeri. Pada jenis konsumen
ini jelas potensi margin keuntungan menjadi
aspek penting dalam keputusan mereka.
Strategi yang diperlukan ketika menargetkan
jenis buyer ini adalah bagaimana agar kita
bisa menawarkan harga terbaik agar buyer
kita juga bisa meraih keuntungan yang
menarik melalui produk kita.
b Customer/Konsumen akhir yaitu model
bisnis Business to Customer (B2C) dimana
pembeli end product alias barang siap pakai.
Dalam hal ini, produsen harus membuat
produk dengan persepsi kebutuhan dan
keinginan konsumen akhir. Disini penting
untuk memahami karakteristik konsumen
akhir yang akan mengkonsumsi produk kita,
apakah kalangan diaspora yang kangen
pangan tradisional Indonesia, apakah pecinta
fashion unik atau kalangan menengah yang
sedang ingin menjalankan pola hidup yang
lebih sehat dan natural.
Detailkan S-T-P (Segment – Target –
Positioning)
Pada elemen Segment, Sobat Ekspor perlu
elaborasi customer segment yang sudah
diidentifikasi sebelumnya. Seringnya, kita juga
perlu mempelajari latar belakang buyer dari sisi
profil perusahaan, siapa klien dan tujuan bisnis
mereka. Sementara terkait konsumen akhir,
karakterisik gaya hidup (psikografis, budaya,
dan selera) juga penting untuk dipelajari. Tak
lupa, pelaku usaha juga harus memahami
regulasi di Negara Tujuan Ekspor sebagai Target
Pasar utama dengan karakteristik yang sudah
diselidiki sebelumnya.
Targeting adalah mendetailkan lokasi distribusi
dari kelompok segmen diatas, bisa sampai
ke titik daftar Provinsi, Kota, bahkan sampai
Distrik/Kecamatan di masing-masing NTE yang
disasar. Sementara pada elemen Positioning,
kita harus bisa menjelaskan posisi produk kita
bagi segmen konsumen di lokasi-lokasi target
tersebut. Misalnya, Bu Siti ingin memprosisikan
produknya sebagai satu-satunya Sambal Pecel
Indonesia khas Madura di Jeddah - Arab Saudi,
58
Hong Kong – China, dan Kuala Lumpur Malaysia
karena segmen customer yang disasarnya
adalah para Tenaga Kerja Indonesia di sana.
Analisis STP ini tentunya perlu disesuaikan
dengan informasi valid seputar kebutuhan atau
tren yang sedang berlaku di NTE yang tengah
dibidik atau diteliti.
Untuk menyusun S-T-P secara detail dan tepat
sasaran, pelaku usaha perlu rajin riset pasar,
diskusi dan meminta masukan dari diaspora atau
calon konsumen di NTE tersebut, mengamati tren
melalui e-commerce yang sering dipakai di sana,
serta mempelajari regulasinya sehingga jadi
paham betul dan lebih yakin dalam menentukan
pasar atau NTE mana yang cocok untuk
produknya. Tujuan dari pemetaan ini adalah
agar Sobat Ekspor dapat melakukan identifikasi
segmen terlebih dahulu tentang konsumen
dan buyer seperti apa yang akan tertarik untuk
membeli produk di NTE tersebut.
3 Key Activities atau Aktivitas Utama
Adalah kegiatan yang menjadi inti aktivitas
operasional suatu bisnis, baik bisnis yang menjual
dan memproduksi barang maupun bisnis yang
menawarkan jasa. Contoh dalam bisnis ekspor,
terdapat eksportir produsen, jasa eksportir,
dan jasa promosi ekspor (agency). Ketiganya
memiliki aktivitas utama yang berbeda. Pada
eksportir produsen, fokus pada ketepatan 5K
dan 2S produk yang dijanjikan untuk ekspor,
sedangkan jasa eksportir lebih fokus pada teknis
pelaksanaan ekspornya; sementara agency
fokus pada promosi dan pencarian calon buyer
yang sesuai di NTE tertentu.
4 Key Resources atau Sumber Daya
Utama
Merupakan sumber daya utama untuk
menjalankan usaha, secara umum antara lain
adalah:
a Fisik: kantor, ruang produksi, gudang
penyimpanan stok produk jadi, kendaraan,
dan mesin.
b Nonfisik: jaringan distribusi, basis data
pelanggan, software/aplikasi teknologi digital.
c Kekayaan Intelektual: merek, resep atau
formula produk, Pengetahuan Spesialis,
paten seputar metode produksi tertentu, dan
Hak Cipta atas desain, motif, SOP, dll.
d SDM: Orang-orang ahli dan memiliki
kompetensi yang akan menjadi sumber daya
utama bergeraknya usaha
e Keuangan/permodalan: Akses dukungan
kredit yang bisa diakses cepat dan mudah,
dan saldo cadangan kas (dana tunai yang
standby).
5 Key Partners atau Mitra Utama
Adalah pihak-pihak yang menjadi mitra utama
yang mendukung dalam keberlangsungan
bisnis. Contohnya, antara lain Mitra Pengemas
(pembuatan kemasan), Mitra Pemasok Bahan
Baku, Mitra jasa kurir/logistik untuk pengiriman,
Mitra Pelaksana Administrasi Ekspor, dan lain-lain.
6 Channel Distribution atau Saluran
Distribusi
Secara umum, saluran distribusi diartikan
sebagai suatu jalur pemasaran yang akan
ditentukan oleh pihak perusahaan dalam
mendistribusikan ataupun memberikan
pelayanan terkait barang kepada customer/
pembeli. Dalam hal ini, penting bagi UMKM yang
berorientasi global dapat menentukan saluran
distribusi yang paling efisien karena akan
berpengaruh pada berbagai beban biaya, yaitu
apakah melalui kontrak kerjasama dengan buyer
atau juga dengan memanfaatkan e-commerce
global yang bisa memfasilitasi transaksi besar
(bulk order, B2B) seperti Amazon, Ebay atau
Alibaba.
7 Customer Relationship atau Hubungan
Konsumen
Banyak kesepakatan bisnis terjadi karena
hubungan yang baik antarpersonal. Untuk itu
merawat hubungan baik dengan calon buyer,
target customer serta segmen yang dituju
menjadi ujung tombak menuju closing dan repeat
order.
Cara menjalin hubungan baik serta
mengkomunikasikan bisnis kepada relasi dan
customer dapat dilakukan dengan cara aktif di
media sosial bisnis, update berita dan status
dengan produk-produk baru atau sekedar
bersapa dan posting foto-foto kegiatan/poster
via media sosial atau aplikasi chat seperti
WhatsApp dan Telegram.
Bagi pelaku usaha ekspor, akan lebih baik jika
mengenali budaya ramah tamah dan bahasa
negara yang dituju untuk mengakrabkan diri.
Untuk buyer yang cukup akrab, sapaan personal
dapat mendekatkan jarak. Banyak buyer lebih
percaya dengan orang yang nyaman dalam
komunikasi.
8 Cost Structure atau Struktur Biaya
Struktur Biaya merupakan rincian dari biaya
apa saja yang teridentifikasi untuk memastikan
aktivitas utama dan kebutuhan sumberdaya
utama terpenuhi secara prinsip EFEKTIF dan
EFISIEN. Jenis-jenis biaya:
a Biaya Tetap: Yaitu biaya yang tidak akan
berubah (biaya rutin & fix cost, antara lain:
gaji, overhead kantor, dll).
b Biaya Variabel: adalah biaya yang sering
berubah seiring naik-turunnya / fluktuasi
harga pasar dan nilai mata uang, misalnya
biaya pembelian bahan baku dan biaya
shipment.
c Biaya Investasi: adalah biaya yang masa
kegunaannya dapat berlangsung untuk
kegunaan jangka panjang dengan waktu
cukup lama.
Selain itu biasanya pembiayaan dapat dibagi
dalam 2 hal:
a Pembiayaan produksi, untuk dana talangan
produksi (bisa dari sumber lembaga bank
biasa).
59
b Pembiayaan ekspor, untuk dana talangan
ragam biaya administrasi dan logistik dalam
transaksi ekspor (umumnya dari lembaga
pembiayaan khusus ekspor atau produk
perbankan khusus transaksi ekspor).
Elemen Struktur Biaya (Cost Structure) ini
disusun dengan merujuk pada Incoterm yang
telah ditentukan dan disepakati dengan buyer.
Jenisnya ada tiga, yaitu : FOB (Free on Board,
yaitu barang diantar sampai ke pelabuhan), Ex-
Work (pembeli menjemput barang di gudang
produsen sehingga tidak ada biaya tambahan
untuk trucking) dan CNF (Cost and Freight)/CIF
(Cost Insurance Freight).
Khususnya untuk usaha orientasi global,
terdapat berbagai biaya yang harus dikeluarkan
sebagai bagian dari investasi, antara lain :
biaya pengurusan sertifikasi internasional,
biaya promosi dan pameran, biaya survei pasar
penjajakan mitra di luar negeri yang merupakan
investasi jangka panjang.
9 Revenue Stream atau Aliran Pendapatan
Revenue Stream merupakan rincian alur sumber
pendapatan yang didapat dari bisnis ini dalam
menghasilkan income/pemasukan. Revenue
stream umumnya diperoleh dari :
a Penjualan produk utama
b Penjualan produk pendukung/aksesoris/varian
c Penjualan services dan layanan purna jual
d Pendapatan lain-lain (menjual paket member-
ship, cuci gudang peralatan, dan lainnya)
Di sini pilihan model bisnis dan alur pemasaran
sangat memegang peranan kunci. Khususnya
bagi pelaku usaha ekspor, misalnya :
a Apakah produk hanya bertujuan dipasarkan
di pasar global saja? (tanpa menyentuh
pasar lokal nasional)
b Model bisnis apakah produk dijual retail?
atau hanya melayani dalam jumlah besar
(wholesale)?
60
Menyusun Business Model Canvas secara
lengkap merupakan salah satu usaha kita untuk
menggali lebih dalam rencana usaha dan model
bisnis yang ingin digunakan. Jika sudah lengkap,
nantinya kita juga akan lebih mudah mengenali
karakteristik bisnis, arah bisnis, dan keunggulan
produk yang akan diekspor. Jadi, kasus seperti
kegagalan Ibu Siti dalam membaca karakteristik
produknya dan beradaptasi dengan pasar di
Malaysia tidak perlu terjadi lagi pada Sobat
Ekspor.
Box 1.5 Daftar materi tambahan untuk mendalami
pengetahuan pada bagian ini:
1 Business Model Canvas dari ukmindonesia.
id di platform tumbu.co.id
2 Perencanaan Ekspor Produk Makanan
yang Efektif bagi UKM dari ukmindonesia.id
3 Adapun contoh pembuatan business
model canvas dapat membaca artikel
Contoh Bisnis Model Canvas Makanan
Terlengkap dari Hubster.
4 Mengenal Unique Selling Proposition dari
ukmindonesia.id
5 Menciptakan Keunggulan Unik Produk &
Menceritakannya dari ukmindonesia.id
6 Tips Menentukan Keunggulan Kompetitif
Produk Melalui Metode Validasi dari
ukmindonesia.id
7 Apa Itu Hak Kekayaan Intelektual? dari
ukmindonesia.id
8 Merambah Pasar Ekspor Lewat
Kerajinan Berprinsip Sustainability dari
ukmindonesia.id
9 Rumah Jambee, Kawal Piring Pinang
Jambi Hingga Korea Selatan dari
ukmindonesia.id
LANGKAH 2
MEMANTAPKAN KESIAPAN PRODUK EKSPOR
2.1. Memahami Klaster Produk UMKM Ekspor
“Suatu hari, Pak Ilyas merasa gembira dan antusias setelah mendapatkan telepon dari
teman lamanya yang sekarang berdomisili di Filipina dan membutuhkan banyak rotan
mentah. Ia pun segera menindaklanjuti berkoordinasi dengan seluruh anggota kelompok
taninya. Ketika rotan dengan kapasitas sesuai pesanan sudah siap, Pak Ilyas kemudian
mengontak perusahaan pengiriman untuk mengantarkan rotannya ke pinggir kapal di
pelabuhan. Nah, dari petugas itulah baru Pak Ilyas tahu bahwa rotan mentah yang Ia telah
siapkan, tidak boleh lagi diekspor ke luar negeri”.

Jika kita berada di posisi Pak Ilyas, tentunya akan
merasa sangat sedih, kan?
Itulah mengapa penting sekali untuk memahami
klaster produk UMKM yang bisa diekspor. Bukan
hanya karena negara kita melarang beberapa
komoditas atau produk untuk diekspor, tapi ada
juga produk atau komoditas kita yang dilarang
masuk oleh negara-negara tertentu. Selain
pengelompokkan klaster produk berdasarkan
regulasi, kita juga perlu memahami beberapa
pengelompokkan lain agar semakin paham
dengan kesiapan produk kita sebagai produk
ekspor. Nah, apa sajakah klaster dan sektor
produk ekspor? Simak pembahasan lengkapnya
berikut ini.
Pengelompokkan Klaster Produk
Berdasarkan Regulasi
Secara umum, pembagian kelompok dan klaster
ini telah diatur dalam “Ketentuan Umum Bidang
Ekspor” yang tertuang dalam Peraturan Menteri
Perdagangan No 12 Tahun 2022 yang merupakan
perubahan ketiga Permendag No. 19 Tahun
2021 tentang Kebijakan dan Pengaturan Ekspor.
Menurut peraturan tersebut, barang atau produk
yang dapat diekspor dikelompokkan dalam 3
kategori yaitu :
A Barang Dilarang Ekspor (prohibited)
Sesuai namanya, Barang Dilarang Ekspor
adalah kategori barang-barang yang tidak
boleh diekspor, baik oleh perorangan maupun
badan usaha. Beberapa barang yang termasuk
dalam kategori ini adalah rotan mentah, kayu
dalam bentuk log, tanaman atau hewan langka,
komoditas pertambangan seperti pasir silika,
nikel, dan bauksit mentah, serta benda-benda c
agar budaya.
B Barang Diatur Tata Niaga Ekspor
Ini merupakan kategori barang yang dibatasi
atau diatur secara ketat tata niaga ekspornya
atau dikenal juga dengan istilah Larangan
Terbatas (Lartas). Barang-barang dalam
klaster ini memiliki batas izin ekspor yang telah
ditetapkan dan terdapat aturan khusus yang
melindungi proses jual-belinya. Kegiatan ekspor
untuk kategori barang ini hanya dapat dilakukan
oleh eksportir yang telah mendapat persetujuan
ekspor dari Kementerian Perdagangan atau
pejabat yang ditunjuk (eksportir khusus).
Barang-barang yang termasuk dalam kategori
ini, antara lain adalah beras, kayu, bibit sapi,
benih ikan bandeng dan lobster, inti kelapa sawit
(palm kernel), bijih logam, dan pupuk urea.

61
C Barang Bebas Ekspor
Semua jenis barang yang tidak tercantum dalam
peraturan di atas dikategorikan sebagai barang
bebas ekspor, namun tentunya pelaku usaha
tetap harus memenuhi persyaratan sebagai
perusahaan eksportir dan memenuhi persyaratan
dan standar produk ekspornya terlebih dahulu.
Pengelompokan Klaster Produk
Berdasarkan Segmen Pasar
Produk UMKM pada umumnya adalah produk
yang dibuat dengan kapasitas terbatas (bukan
termasuk barang pabrikan atau produksi massal).
Potensi dan peluang produk UMKM Ekspor cukup
besar dan peluang pasar pun terbuka, namun
memerlukan proses adaptasi terhadap tren dan
standar global sehingga produknya layak untuk
diekspor.
Secara umum, produk UMKM memang kurang bisa
bersaing secara volume atau kapasitas produksi
yang besar dengan korporasi. Namun UMKM
dapat menawarkan nilai lain yang membuat
produknya istimewa (high value). Makanya, kita
juga perlu memahami pengelompokkan produk
berdasarkan segmen pasar konsumen yang
akan membeli, mengonsumsi atau menggunakan
produknya.
a Produk mass market (hampir semua
kalangan), yaitu jenis produk yang bisa
dikonsumsi hampir semua kalangan usia,
jenis kelamin, maupun suku dan agama.
Contohnya: mie instan halal, keripik atau
chips, dan pakaian kaos santai atau sandal
sehari-hari.
b Produk segmented market (kelompok
konsumen tertentu), yaitu produk yang hanya
bisa dikonsumsi oleh kelompok konsumen
tertentu, contohnya mukena, fashion wanita,
pakaian dalam wanita atau lingerie, dan
makanan vegetarian.
c Produk niche market (ceruk konsumen
tertentu), yaitu produk yang disukai atau
hanya dikonsumsi sekelompok kecil atau
ceruk konsumen tertentu, contoh: fashion
62
wanita ala Korean Pop atau Harajuku Style,
fashion wanita dari tenun khas Flores atau
susu kedelai untuk kalangan vegan atau
cookies gluten free khusus untuk penderita
gerd.
Dalam hal ini, UMKM yang kapasitas produksinya
masih belum memadai, dapat mencari dan
menemukan ceruk/niche market yang sesuai
agar UMKM tetap bisa berhasil memulai ekspor
karena menawarkan nilai tambah yang tinggi
(high added value) yang unik. Jadi strategi high
value untuk melayani ceruk pasar ini lebih logis
untuk jangka pendek, dibandingkan strategi high
volume.
Secara paralel, UMKM juga bisa berupaya
meningkatkan skala produksinya, khususnya
dengan cara berkelompok atau membuat klaster
rumah produksi dengan produsen produk sejenis.
Alternatif lainnya adalah membuat Factory
Sharing atau Rumah Produksi Bersama. Oleh
karena itu jika ada pesanan dalam jumlah besar
dapat dikerjakan bersama secara berkelompok
dengan supply bahan baku dan SDM dengan
kemampuan pengerjaan yang sama supaya
mudah untuk quality control di tiap fase.
Parameter Produk yang Diminati Pasar
Global
Ada beberapa faktor yang berasal dari perspektif
konsumen yang membuat sebuah produk diminati
dan laku terjual. Jika seluruh faktor tersebut kuat,
maka produk tersebut akan mudah untuk dijual
dan permintaan akan terus mengalir (repeat
order). Namun jika beberapa faktor lemah, maka
tidak mudah menjual produk tersebut. Untuk itu
harus diadakan riset dan pengembangan ulang
produk seperti apa yang dapat laku di pasar.
Pemetaan Parameter Minat Konsumen Luar Negeri terhadap Produk UMKM

Tabel 2.1-1 Pemetaan Parameter Minat Konsumen Luar Negeri terhadap Produk UMKM

Kluster atau jenis produk

No Parameter
Pangan
Fasion Kriya Furniture Komoditas
Kemasan
contoh:
1 Bentuk umum, secara tekstur dan struktur badan kayu

2 Desain
contoh:
3 Citarasa (Aroma & Rasa ) kopi, vanili,
dll

4 Harga (terjangkau, layak, sesuai dengan value) (jika bukan produk

antik/eksotik)

Kemasan (desain menarik, mudah dibawa, bisa

5 jadi hadiah atau hampers praktis).

Nilai tambah (added value): product story telling,

6
nilai sejarah atau filosofi produk

7 Sertifikasi
8 Fitur produk (fungsi, kegunaan, manfaat) sertifikasi

Produk Unggulan Ekspor UMKM
di Indonesia
Indonesia kaya akan sumber daya alam, baik itu
di hasil bumi berupa minyak bumi, pertambangan
hingga hasil pertanian, perkebunan, tanaman
budidaya maupun hasil lautnya yang melimpah
menjadi produk unggulan di pasar global.
Selain itu, Indonesia juga kaya akan budaya dan
kreativitas sehingga berbagai produk kerajinan
Indonesia yang terbuat dari kayu, rotan, logam,
tekstil serta anyaman menjadi produk unggulan
untuk diekspor. Untuk itu kualitas dan keunikan
menjadi nilai tambah (added value) yang harus
dimiliki oleh pelaku UMKM.
Pengelompokkan Berdasarkan Kategori
Umum Produk UMKM Unggulan Ekspor
1 Produk Pangan Olahan (processed
food) atau Makanan-Minuman Kemasan
sehingga menjadi produk makanan jadi, setengah
jadi, dan siap dikonsumsi langsung. Pengolahan
yang dimaksud tentu harus memenuhi standar
yang berlaku. Produk juga harus dikemas rapat
supaya tahan lama (minimal 1 tahun) dengan
material kemasan aluminium, plastik, kaleng
dan gelas/kaca. Selain harus memiliki standar
dan sertifikasi internasional, hal yang harus
diperhatikan dalam produk makanan-minuman
kemasan adalah citarasa dan selera konsumen
pada Negara Tujuan Ekspor (NTE).
Beberapa kategori produk pangan olahan (dalam
kemasan) yang diproduksi oleh UMKM yang dapat
diekspor antara lain:
a Produk lauk: rendang, abon, sarden, gudeg,
bakso, mie, pasta, dsb
b Produk pelengkap lauk (condiment): saus,
sambal, bawang merah/putih goreng, acar
c Produk camilan (snack): kripik, krupuk, kue,
buah dan sayuran kering

Klaster ini terdiri dari produk yang umumnya d Produk manisan/asinan: permen, gula-gula,
dibuat dari bahan baku pertanian, perkebunan, manisan buah, asinan sayur
peternakan, perikanan dan holtikultura yang e Produk bumbu masak: bawang merah,
diolah melalui proses pengolahan tertentu bumbu instan

63
 f Produk minuman: kopi, teh, sari buah,
minuman rempah dalam kemasan
Catatan: tidak termasuk produk kuliner yang
diolah untuk langsung disajikan tanpa melalui
proses pengolahan dan pengemasan standar dan
sertifikasi internasional (contoh: nasi goreng,
nasi uduk, mie ayam), yang memang umumnya
tidak bisa dikirim jarak jauh.
2 Produk Fashion & Aksesoris
Produk fashion yang dibuat oleh UMKM pada
umumnya terbuat dari kain tradisional (batik,
tenun), kain dengan teknik shibori, ecoprint, hasil
rajutan, serta produk kulit yang dibuat secara
handmade atau dengan alat bantu manual.
Pengerjaan dan proses produksinya juga
dilakukan di konveksi kecil. Sementara produk
aksesoris adalah produk akhir yang menjadi
pelengkap fashion, antara lain berupa tas, alas
kaki (sepatu, sandal), topi, scarf/syal, dasi, dsb,
yang umumnya bahkan dikerjakan di rumah.
Untuk kategori produk ini, Sobat Ekspor perlu
merancang dan menawarkan produk yang sesuai
dengan tren dan musim di NTE, khususnya jika
menyasar negara dengan empat musim; yaitu
musim semi (spring), panas (summer), gugur
(autumn/fall) dan musim dingin (winter).
3 Produk Furniture dan Home Décor
Produk furniture dan home décor adalah salah satu
produk unggulan Indonesia yang sudah sangat
terkenal di pasar internasional dan memiliki nilai
ekspor tinggi, khususnya yang terbuat dari kayu
dan olahan kayu, rotan, bambu serta anyaman
tanaman kering (anyaman mendong, daun
pandan, eceng gondok, dan purun) untuk home
décor. Selain material tersebut, produk furniture
dan home décor juga dapat terbuat dari produk
tekstil, logam, batu, keramik, kaca, akrilik dan
material sintetis. Hal yang perlu diperhatikan dari
produk furniture dan home décor secara teknis
adalah kualitas bahan baku, teknis pembuatan
dan finishing-nya.
Selain itu, pelaku UMKM harus mengikuti dan
memahami tren desain dan selera konsumen,
khususnya untuk negara dengan pergantian 4
musim di mana orang sering mengganti tema
interior rumah/hunian dengan mendekorasi
ruangan yang sesuai dengan musimnya, serta
64
yang sesuai dengan hari besar di negara mereka.
Misalnya saja adanya hari raya setempat, seperti
Lebaran, Natal, Diwali, Hari Nasional, dan lain-lain.
4 Produk Kerajinan atau Kriya
(Handicraft)
Produk Kerajinan atau Kriya (handicraft) pada
umumnya adalah produk yang dibuat secara
manual buatan tangan atau handmade dengan
metode tradisional dalam jumlah yang terbatas
(limited) atau sering disebut juga sebagai produk
artisan.
Produk kerajinan dapat berupa home décor
atau produk aksesoris fashion dan produk
perlengkapan spa. Material bahannya dapat
sangat beragam, terbuat dari kayu, rotan,
bambu, gerabah, keramik, logam, kaca, perca
sisa tekstil, serta anyaman rotan dan tumbuhan
yang dikeringkan (pandan, eceng gondok, dan
sebagainya).
Termasuk juga perlengkapan spa yang terbuat
dari sabun dan minyak dari tumbuhan dan
rempah. Beberapa produk juga terbuat dari
bahan limbah yang didaur ulang (upcycle) seperti
dari bahan plastik dan kertas yang dapat dianyam
dibuat tas, keranjang, dsb. Produk yang menarik
konsumen luar negeri dengan harga cukup tinggi
umumnya adalah yang memiliki nilai tambah
berikut:
a Memiliki desain dan nilai seni yang tinggi.
b Bahan baku yang sangat langka, terbatas atau
eksotis karena nilai historis budaya tertentu.
c Dibuat oleh para pengrajin artisan dari
kelompok masyarakat khusus atau minoritas
(kelompok perempuan, masyarakat suku
pedalaman, komunitas difabel, dan sebagainya)
serta terdapat cerita (story telling) mengenai
produk tersebut (misalnya: produk makanan
yang dibuat dari resep warisan turun
menurun & produk kain yang memiliki motif
atau cara pembuatan dengan metode kuno).
5 Produk Agrikultur dan Holtikultura
Produk agrikultur dan holtikultura memiliki nilai
ekspor yang cukup besar karena mencakup
bahan baku industri pangan dan nonpangan,
pangan segar, hingga tanaman herbal dan hias.
A Produk Agrikultur adalah produk hasil
sektor pertanian, perkebunan, perhutanan
serta peternakan dan perikanan. Produk
agrikultur ini sering disebut dengan istilah
“komoditas” dibanding “produk” yang
lebih umum digunakan untuk barang hasil
industri yang mengalami proses pengolahan
dan pencampuran bahan tertentu. Komiditi
agrikultur terbagi atas:
a Produk pertanian/tanaman budidaya
b Produk perkebunan
c Produk kehutanan
d Produk peternakan
e Produk perikanan
B Produk Holtikultura adalah jenis tanaman
hasil budidaya kebun, baik yang bisa langsung
dikonsumsi sebagai pangan segar maupun
tidak. Klaster ini terbagi atas:
a Produk Tanaman Sayur-Sayuran
(Olericultural Plants)
b Produk Tanaman Buah-Buahan
(Fruticultural Plants)
c Produk Tanaman Obat atau Herbal
(Biopharmaceutical Plants)
d Produk Tanaman Hias (Floricultural Plants)
Hal-hal yang harus dipahami pada Produk
Agrikultur dan Holtikultura untuk diekspor antara
lain:
a Produk harus mengikuti standar Good
Agriculture Practises (GAP), yaitu panduan
cara budidaya tanaman yang baik, benar,
ramah lingkungan dan aman dikonsumsi.
Tanaman hasil uji laboratoriumnya terdeteksi
mengandung pestisida yang tinggi umumnya
tidak bisa ekspor.
b Siklus masa panen dan masa tanam, apakah
dapat berlangsung sepanjang tahun atau
musiman.
c Volume ruang yang diperlukan untuk
pengemasan dan pengepakkannya karena
akan berpengaruh ke biaya transportasi,
logistik, dan tentunya harga jual ekspornya
menjadi tinggi.
d Penanganan khusus yang dibutuhkan untuk
mempertahankan kesegarannya, khususnya
untuk komoditas jenis tanaman perishable
atau tanaman segar yang mudah atau cepat
layu dan busuk. Penanganan tersebut tentu
akan memiliki implikasi biaya tersendiri
sehingga juga akan mempengaruhi harga
jual ekspornya.
Jika sudah paham seluk-beluk pengelompokkan
sektor produk untuk ekspor, tentunya kasus yang
dialami Pak Ilyas dapat dihindari. Ingat, Indonesia
kaya akan berbagai produk yang potensial untuk
diekspor ke pasar global, terutama di sektor
UMKM. Baik produk fashion, makanan kemasan,
kerajinan, hingga pertanian, semuanya memiliki
daya tarik di mata pasar dunia. Jadi, jangan takut
untuk punya cita-cita ekspor karena pasar global
menanti produk kita. Di mana ada kemauan, disitu
pasti ada jalan. Semangat ya, Sobat Ekspor!
Box 2.1 Daftar materi tambahan untuk mendalami
pengetahuan pada bagian ini:
1 Daftar lengkap pengkategorian barang yang
dapat diekspor, silahkan akses Peraturan
Menteri Perdagangan Republik Indonesia
Nomor 12 Tahun 2022
2 Informasi seputar produk yang dilarang masuk
ke Amerika Serikat atau boleh masuk dengan
aturan tertentu, silahkan akses di link ini.
3 Informasi seputar produk yang dilarang
masuk ke Uni Eropa, silahkan akses di link ini.
4 Sebelum Mengekspor, Pahami Dulu Barang
Yang Dilarang dan Dibatasi Ekspornya dari
ukmindonesia.id.
5 Ekspor Tidak Melulu Soal Negara Besar,
Coba Cek Potensi Pasar NonTradisional dari
ukmindonesia.id.
6 Potensi Ekspor Produk Recycle dan Upcycle
Sampah dari ukmindonesia.id
7 Potensi Ekspor Produk Seafood dari
ukmindonesia.id
8 Potensi Ekspor Buah dan Sayur Segar dari
ukmindonesia.id
9 Aroma Segar Bisnis Kopi Indonesia Dari Hulu
ke Hilir dari ukmindonesia.id
65
2.2. Pengembangan dan Penyesuaian
Produk dengan Standar Global
Data dari Kementerian Koperasi dan UKM
mengungkap pelaku Usaha Mikro berbagai
sektor mencapai angka 64 juta orang. Sementara
berdasarkan data BPS tahun 2019, ada sekitar
4.4 juta UMKM di sektor Industri Pengolahan,
namun 96 persen diantaranya tidak memiliki
sertifikasi usaha, seperti Sertifikasi Standar Mutu
(PIRT), Halal, dan BPOM; dan mayoritas belum
memiliki legalitas badan usaha formal dan
belum juga mendaftarkan Hak atas Kekayaan
Intelektual. Kurang lengkapnya legalitas usaha &
sertifikasi ini menjadi salah satu faktor mengapa
UMKM kita sulit bersaing di pasar global.
Banyak UMKM yang memiliki produk siap
ekspor masih perlu beradaptasi terlebih dulu
agar produknya bisa lebih disesuaikan dengan
permintaan pasar di Negara Tujuan Ekspor.
Makanya penting bagi Sobat Ekspor untuk
mengenal dan mengetahui berbagai macam
standardisasi yang menjadi acuan di pasar
global. Berikut ulasannya.
Mengenal Standar Mutu Produk Global
Standardisasi adalah suatu upaya untuk menjaga
mutu dan kualitas produk serta efisiensi proses
usaha melalui suatu ketentuan prosedur standar
yang diakui secara global sehingga dapat
menjadi acuan bagi pelaku usaha yang bergerak
di bidang usaha yang sama di berbagai penjuru
dunia. Standardisasi banyak macamnya sesuai
bidang usaha masing-masing, mulai dari sektor
pangan olahan, fashion, furniture, kerajinan,
serta agrikultur dan holtikultura.
Pentingnya Standardisasi Produk di Pasar
Global
1 Memberi kepastian bahwa produk diakui
kualitasnya secara internasional sehingga
bisa diperdagangkan lintas negara.
2 Memberi jaminan dan perlindungan kepada
konsumen bahwa kualitas produk sesuai
dengan apa yang dijanjikan sehingga
meningkatkan kepercayaan diri.
3 Memberi kemudahan dalam pengembangan
usaha, seperti melalui waralaba dan lisensi.
66
4 Merupakan aset pelaku usaha untuk
mengembangkan usaha untuk mendapatkan
proyek atau investor.
Standardisasi Dasar 5K (Kualitas,
Kuantitas, Kapasitas produksi, Kontinuitas
Bahan Baku, dan Kemasan )
1 KUALITAS
Baik tidaknya kualitas atau mutu suatu produk,
biasanya dinilai secara visual dan sentuhan/raba
serta dibuktikan juga dengan uji laboratorium.
Ragam kelas kualitas yaitu kualitas premium,
grade, dan curah. Beberapa contoh parameter
kualitas adalah:
a Tampilan visual material utama atau kualias
finishing secara utuh.
b Citarasa (misalnya untuk produk pangan
olahan/makanan-minuman);
c Detail teknis, seperti kerapihan dan kekuatan
jahitan, klem, kancing, serta kelancaran
& kekokohan ritsleting (khususnya untuk
produk fashion dan kerajinan);
d Estetika: Keindahan dan kreativitas desain,
padanan warna, serta detail penunjang
produk seperti keunikan bahan yang
digunakan dan kekuatan cerita atau
filosofinya (jika ada).
2 KUANTITAS
Adalah jumlah optimal stok produk yang dapat
disediakan atau siap dipasok oleh UMKM dalam
kondisi business as usual atau sesuai kebiasaan
yang dilakukan selama ini.
3 KAPASITAS PRODUKSI
Adalah jumlah maksimal kesanggupan
produksi dari alat/mesin dan kemampuan
SDM yang dimiliki untuk memproduksi barang
yang sesuai spesifikasi dan kualifikasi yang
konsisten. Umumnya UMKM belum maksimal
menggunakan ketersediaan sumber dayanya
karena hanya berproduksi 1 shift per hari.
Jadi, untuk menghitung kapasitas produksi
ini umumnya dengan mengkali 2-3 kuantitas
produksi saat ini, dengan asumsi peralatan yang
ada digunakan untuk 2-3 shift per hari (sesuai
kemungkinan maksimal yang realistis)sehingga
kapasitas produksi dapat ditingkatkan dengan
menambah shift kerja karyawan saja, tanpa
perlu membeli peralatan baru.
Ingat, dalam hal ini pelaku UMKM harus jujur
terhadap buyer mengenai kemampuan dan
kapasitas produksinya, juga kesanggupan
menambah SDM produksi secara segera.
Pasalnya, di titik ini UMKM kerap menyanggupi
berapapun permintaan buyer padahal belum
tentu dapat memenuhi.
4 KONTINUITAS BAHAN BAKU
Adalah kepastian kesiapan pasokan atau supply
bahan baku secara kualitas dan kuantitas
untuk menunjang kelancaran produksi untuk
memenuhi pesanan ekspor. Dalam hal ini, hal-
hal yang perlu diperhatikan antara lain:
a Lokasi asal bahan baku, apakah beda kota,
beda provinsi atau bahkan perlu diimpor dulu.
b Karakteristik alamiah bahan baku, apakah
merupakan sumber daya alam yang tersedia
secara musiman (tergantung panen), dan
apakah bisa disimpan untuk jangka waktu
lama atau tidak.
5 KEMASAN DAN PELABELAN
Kemasan (packaging) adalah wadah atau
pembungkus suatu produk untuk keamanan
dan higienitas penyimpanan dan distribusi agar
dapat tetap terjaga kualitasnya ketika sampai
di tangan konsumen untuk dikonsumsi atau
digunakan. Kemasan yang digunakan untuk
produk ekspor haruslah teruji dan memenuhi
standar regulasi kesehatan, keamanan dan
keramahan lingkungan. Ada 3 (tiga) jenis
kemasan ekspor yang utama, yaitu :
a Kemasan Primer merupakan kemasan
yang bersentuhan langsung dengan produk
tersebut.
b Kemasan Sekunder merupakan kemasan
kedua setelah kemasan primer yang
membungkus produk tersebut.
c Kemasan Tersier merupakan kemasan
ketiga yang akan membungkus semua.
Manfaat dari penggunaan kemasan pada produk
ekspor, antara lain adalah:
a Perlindungan Fisik: Secara fungsional
memenuhi persyaratan untuk perlindungan
fisik produk terhadap kotoran, suhu,
kontaminasi, goncangan dari luar (khususnya
produk makanan).
b Pemasaran: Secara estetika desain dan
tampilan kemasan, bentuk, warna, proporsi
yang menarik dan mengandung label
informasi seputar keunggulan produknya
bagi konsumen.
c Kenyamanan: Kemasan memiliki fitur yang
menambah kenyamanan dalam distribusi,
tampilan & penggunaan. Misalnya, kemasan
kotak kardus yang mudah disusun di
kontainer atau kemasan produk pangan
dengan sealer yang bisa dibuka tutup.
Sementara itu, pelabelan (labelling) ini seperti
kartu identitas jati diri produk secara tertulis
yang mendeskripsikan nama, brand dan logo
produk, material, ukuran, takaran, kandungan
gizi, cara penggunaan, cara perawatan serta
logo sertifikasi yang dimiliki (HACCP, organik,
dan lain-lain). Ini wajib dilakukan setelah
pengemasan barang dan sebelum pengiriman
barang ke NTE. Pelabelan yang baik akan
mengurangi risiko kerusakan dan kehilangan
barang, serta memberikan informasi lengkap
pada importir dan konsumen akhir. Sementara
manfaat pelabelan bagi produk, antara lain
adalah:
a Menampilkan identitas atau “jati diri dan
asal usul” produk (product identity and
traceability).
b Alat komunikasi tertulis dari produsen untuk
pembeli atau konsumennya.
c Pelayanan informasi, misalnya dengan
menampilkan nomor call center atau alamat
website sebagai media penyampaian kritik,
saran, dan layanan purna jual ke konsumen.
d Memenuhi persyaratan standar mutu produk
tertentu.
Pentingnya Konsistensi dan Komitmen
Hal yang paling pokok setelah Standar 5K
terpenuhi adalah menjaga konsistensi dan
komitmen. Usahakan semua hal dari segi kualitas,
kuantitas, kapasitas produksi, kontinuitas bahan
67
baku dan kemasan yang baik dapat dikelola
secara konsisten sehingga pembeli dapat
mempercayai integritas dan kredibilitas kita.
Standar perusahaan juga dapat ditetapkan dan
dibuat dokumentasi tertulis sebagai Standard
Operating Procedure (SOP) untuk dipatuhi semua
karyawan dan pemangku kepentingan yang
terkait. Sistem dan SOP yang terdokumentasi
dapat menjadi bagian dari pemenuhan syarat
untuk memperoleh suatu sertifikasi.
Seluruh unsur standardisasi produk, mulai
dari Kualitas, Kuantitas, Kapasitas Produksi,
Kontinuitas Bahan Baku, hingga Kemasan dan
Pelabelan Produk memiliki fungsi yang sama
pentingnya dalam kegiatan ekspor. Setiap NTE
memiliki aturan sendiri yang harus dipenuhi
terkait lima unsur tadi, yang bertujuan untuk
menjamin keamanan, keselamatan, dan
kesehatan dari seluruh SDM yang terlibat di
dalam kegiatan ekspor dan juga konsumen.
Selain itu, standardisasi tersebut juga sangat
penting untuk meningkatkan kepercayaan
konsumen pada produk kita. Jadi, Sobat Ekspor
perlu memastikan agar semua unsur tadi
sudah sesuai standar. Untuk memperdalam
pengetahuan seputar ini, Sobat Ekspor dapat
membacanya di bagian 4.3 Regulasi dan Standar
Spesifik pada Negara Tujuan Ekspor.

Box 2.2 Daftar materi tambahan untuk mendalami pengetahuan pada bagian ini:
1 Standar & Peraturan Internasional dari Kementerian Perdagangan
2 Apa Itu Standar Mutu? dari ukmindonesia.id
3 Tips Menentukan Produk Yang Tepat Untuk Ekspor dari ukmindonesia.id
4 Pembinaan & Pendampingan UMKM dalam memenuhi Standardisasi & Sertifikasi Internasional dari Surveyor
Indonesia
5 Mengenal Standar K3 Untuk Produksi dari ukmindonesia.id
6 Standar Yang Khusus Untuk Unggul Dalam Ekspor dari ukmindonesia.id
7 Cara Beradaptasi Sesuai Perkembangan Permintaan Pasar dari ukmindonesia.id
8 Tips Memilih Bahan Baku dan Pemasok Untuk Mendukung Produktivitas Bisnis dari ukmindonesia.id
9 Tips Memantau dan Mencatat Persediaan Bahan Baku Bagi UMKM dari ukmindonesia.id
10 Pentingnya Kontrak Pengadaan Bahan Baku Bagi UMKM dari ukmindonesia.id

2.3. Menghitung Harga Pokok
Produksi Dasar
Harga Pokok Produksi atau yang disingkat (HPP)
adalah gambaran mengenai perkiraan biaya
yang dikeluarkan oleh usaha secara langsung
maupun tidak langsung pada proses produksi
sehingga menentukan besarnya biaya produksi
per unit produk yang akan dijual. Biaya langsung
umumnya berkaitan dengan bahan baku, energi
(gas, listrik, dll), dan SDM produksi; sementara
biaya tidak langsung berkaitan dengan biaya
transportasi maupun administasi untuk
pengadaan bahan baku.
Oleh sebab itu, Sobat Ekspor perlu menghitung
HPP dengan benar untuk mengetahui perhitungan
harga yang bisa dijadikan sebagai harga dasar
dalam menjual produk. Jangan lupa, bahwa
sebagai eksportir, kita memerlukan ketelitian
yang tinggi dalam menghitung HPP. Pasalnya,
jika salah hitung, bisa-bisa usaha kita bukannya
untung, melainkan malah buntung. Oleh karena
itu, mari pahami seluk beluk perhitungan HPP
melalui penjabaran berikut ini.
Komponen-Komponen Perhitungan HPP
Dalam konteks eksportir, kita dapat membagi
HPP menjadi 2 bagian berdasarkan awal
rangkaian proses ekspor dimulai yakni:
1 HPP Eksportir Produsen
2 HPP Eksportir NonProdusen

68
Eksportir produsen adalah seorang eksportir
yang mengekspor hasil produksinya sendiri.
Sebaliknya, eksportir nonprodusen adalah
yang mengekspor produk bukan berasal dari
produksinya sendiri.
Perhitungan HPP Produsen berbeda-beda untuk
setiap produk, bisa sederhana dan bisa sangat
kompleks, tergantung keragaman bahan baku,
SDM pendukung, dan teknologi produksinya. Maka
dari itu, dalam buku ini kita akan membahas HPP
nonprodusen di mana langkah awal perhitungan
dimulai dari diketahuinya harga beli barang
(buying price) yang sebenarnya sepadan dengan
HPP Produsen. Metode perhitungan detailnya
dapat dipelajari melalui materi tambahan yang
telah disediakan di akhir bagian ini.
Menghitung Harga Pokok Produksi Dasar
Untuk memudahkan Sobat Ekspor memahami
konsep HPP Dasar untuk tujuan ekspor, kita
langsung saja membahasnya melalui ilustrasi
kasus berikut ini:
PT Maju Tak Gentar di Sulawesi Selatan akan
mengekspor produk kerajinan sapu lidi ke China
sebanyak 100 ton. Produk sapu lidi tersebut
dibuat dari lidi sawit yang dibeli dari pengepul
penadah lidi sawit basah di Sulawesi Tenggara
dan Sulawesi Tengah. Harga lidi sawit basah
di tempat penampungan adalah Rp500 per kg.
Biaya muat ke truk Rp5.000 per ton. Biaya angkut
dan penurunan sampai di gudang PT Maju Tak
Gentar Rp10.000 per ton. Upah pengeringan
Rp2.000 per ton. Upah menyortir Rp1.000 per ton.
Sebanyak 20% lidi yang keringsusut dan rusak.
Hitunglah Harga Pokok Produksi Dasar lidi sawit
untuk produk kerajinan sapu lidi tersebut.

Box 2.3-1 Perhitungan Harga Pokok Produksi Dasar produk Sapu Lidi Sawit
Diketahui:
Pesanan dari China = 100 ton.
Penyusutan lidi basah ke lidi kering dan risiko kerusakan adalah 20% atau lidi kering yang dapat dihasilkan
adalah 80% dari total lidi basah.
Sehingga, untuk bisa mengirimkan 100 ton lidi kering, maka jumlah lidi basah yang perlu dibeli adalah:
80% x Z ton Lidi Basah = 100 ton Lidi Kering
Z ton Lidi Basah = 100 ton Lidi Kering ÷ 80% = 100 ton ÷ (80/100)
= 100 ton Lidi Kering x (100/80)
= 125 ton
Jadi, jumlah Lidi Basah yang harus dibeli adalah 125 ton atau 125.000 kg
Selanjutnya, jumlah Biaya untuk Pembalian dan Pengadaan 125 ton Lidi Basah adalah:
a.Biaya pembelian = 125.000 kg x Rp500/kg = Rp 62.500.000
b.Biaya memuat ke truk = 125 ton x Rp5.000/ton = Rp 625.000
c.Biaya angkut & bongkar ke gudang = 125 ton x Rp10.000/ton = Rp 1.250.000
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------- +
Total Biaya Pengadaan Lidi Basah = Rp 64.375.000
Untuk mengeringkan Lidi Basah, terdapat biaya pengeringan Rp2000/ton dan penyortiran Rp1000/ton sehingga:
Total Biaya Pengeringan dan penyortiran = (Rp2.000 + Rp1.000) x 125 ton = Rp375.000
Jadi, Total Biaya Pengadaan Lidi Kering = Rp64.375.000 + 375.000 = Rp64.750.000
Maka, Harga Pokok Produksi Dasar Lidi Sawit = Rp64.750.000 ÷ 125.000 kg
= Rp518/kg

Kesimpulan:
Dari ilustrasi ini dapat disimpulkan bahwa HPP Dasar produk ekspor berbeda dengan Harga Beli produk. Apabila
Sobat Ekspor tidak teliti dalam hal ini, dan menetapkan Harga Jual Ekspor hanya dari Harga Beli produk atau HPP
Produsen, maka akan ada risiko kerugian. Pada kasus ini, selisih Rp18 per kg untuk transaksi sebanyak 125 ton
adalah Rp2.250.000.

69
Seperti yang telah disebutkan sebelumnya,
mengetahui & bisa mempraktikkan perhitungan
HPP adalah hal yang penting bagi pelaku UMKM.
Terutama jika Sobat Ekspor ingin segera masuk
ke kancah perdagangan ekspor. Perhitungan
HPP Dasar ini adalah hal krusial, dan salah
melakukannya bisa berakibat fatal bagi bisnis.
Namun, jangan khawatir jika Sobat Ekspor
masih cukup kaku dalam hitung-menghitung
seperti ini. Sebagai solusi, Sobat Ekspor
bisa konsultasi dengan mentor, mitra bisnis
pendukung (jasa eksportir), menyewa akuntan
atau meminta karyawan bagian keuangan
untuk kuasai urusan ini. Sobat Ekspor juga bisa
mencoba menghubungi Free Trade Agreement
Center – Kementerian Perdagangan RI disini. Tak
hanya itu, sudah tersedia juga ragam aplikasi
digital yang siap membantu Sobat Ekspor untuk
mengelola seluruh perhitungan keuangan
dagang. Jadi, kita cukup mengetahui dasar-
dasar perhitungan HPP agar bisa menentukan
harga jual yang tepat. Semangat Ekspor!
Box 2.3-2 Daftar materi tambahan untuk mendalami
pengetahuan pada bagian ini:
1 Menghitung Harga Pokok Penjualan (HPP)
untuk Usaha Produksi dari ukmindonesia.id
2 Menghitung Harga Pokok Penjualan (HPP)
Untuk Usaha Dagang dari ukmindonesia.id
3 Mengenal Layanan Konsultasi seputar
ekspor untuk mengoptimalkan perjanjian
perdagangan bebas Indonesia di Free
Trade Center – dari Kementerian
Perdagangan RI
2.4. Perizinan, Standar Mutu dan
Sertifikasi Pasar Global
Ibu Laksmi, seorang pengrajin perak asal Bali,
berkenalan dengan seorang turis asal Prancis
yang tertarik memasarkan barang dagangannya di
70
Eropa. Menurut si turis, kerajinan perak Ibu Laksmi
punya motif unik khas Indonesia yang bisa menarik
buyer di negaranya. Berhasil diyakinkan, Ibu
Laksmi pun mulai menyiapkan beberapa keperluan
ekspor dan menyiapkan skala produksi yang
cukup besar. Sayangnya, saat sampai di Prancis,
kerajinan perak tersebut ditahan lantaran setelah
diuji, ditemukan kandungan nikel. Usut punya
usut, Prancis ternyata melarang penggunaan nikel
sebagai campuran sepuhan perhiasan. Alhasil,
gagal sudah usaha ekspor pertama Ibu Laksmi.
Jika Pak Ilyas gagal ekspor karena tak tahu
bahwa rotan sudah dilarang ekspor, melalui
kasus Ibu Laksmi, kita belajar bahwa perencanaan
kegiatan ekspor tidak boleh dilakukan dengan
gegabah dan terburu-buru. Sebab, tiap-tiap
negara memiliki aturan perizinan, standar mutu,
dan sertifikasi yang diwajibkan untuk para
eksportir yang ingin memasukkan produknya
ke pasar mereka. Nah, tentunya penting bagi
Sobat Ekspor untuk memahami standar-
standar tersebut agar kegiatan ekspor bisa
senantiasa berjalan lancar. Simak penjelasan
lengkap mengenai perizinan, standar mutu, dan
sertifikasi pasar global berikut ini.
Definisi dan Pengaturan Ekspor dalam
Peraturan Kemendagri
Berdasarkan Permendag No.19/2021 tentang
Kebijakan dan Pengaturan Ekspor, kegiatan
ekspor diartikan sebagai suatu kegiatan
perdagangan dengan mengirimkan barang
keluar dari daerah kepabeanan wilayah Indonesia
dengan tujuan komersial. Pelaksanaannya
harus memenuhi ketentuan dan peraturan yang
berlaku di Indonesia (tercatat di kepabeanan /
Bea Cukai) dan di Custom /Kepabeanan Negara
Tujuan Ekspor (NTE).
Sementara itu, eksportir diartikan sebagai orang/
perseorangan atau lembaga atau badan usaha,
baik yang berbentuk badan hukum maupun
bukan badan hukum, yang melakukan kegiatan
ekspor. Eksportir wajib memiliki Nomor Induk
Berusaha (NIB) selama usaha berjalan. Syarat
Legalitas yang diperlukan bagi eksportir yaitu:
Nomor Pokok Wajib Pajak (NPWP) dan Nomor
Induk Berusaha (NIB) yang sudah memiliki Akses
Kepabeanan Ekspor agar dapat digunakan untuk
melakukan pelaporan Pemberitahuan Ekspor
Barang (PEB) ketika akan melakukan pengiriman
barang ekspor.
Contoh: Hazard Analysis and Critical Control
Points (HACCP), Batas Maksimal Residu Pestisida
dan Batas Kontaminasi (melalui Certificate of
Analysis atau COA), dsb.
3 Standar Sertifikasi Khusus

Adalah sertifikasi yang dipersyaratkan oleh

Standardisasi dan Sertifikasi Pasar Global
Sertifikasi adalah dokumen bukti legal bahwa
kualitas proses, produk, dan pelayanan bisnis
kita telah memenuhi standar mutu yang
ditetapkan oleh sertifikasi standar tertentu.
Setiap proses asesmen sertifikasi diperlukan
dukungan dokumen pendukung sebagai bukti,
berupa Standar Operasional Prosedur, dilengkapi
dengan bukti pendukung lainnya (seperti hasil
uji laboratorium).
1 Standar Sertifikasi Primer atau Standar
Wajib Nasional (Mandatory)
Merupakan standar utama untuk ekspor yang
diwajibkan pemerintah melalui regulasi. Biasanya,
standar wajib ini berupa spesifikasi teknis dari
segmen pasar tertentu, baik nasional maupun
internasional. Pada umumnya diterbitkan
oleh instansi pemerintah maupun swasta
di negara tujuan ekspor atau perwakilan di
negara terdekat. Tujuan dari standar ini adalah
memenuhi kebutuhan segmen konsumen
tertentu dalam standar spesifikasi teknis terkait
kualitas produk seperti Indikasi Geografi (IG),
manajemen kerja (ISO). Selain itu standar ini
juga dapat merupakan value added bagi pelaku
usaha yang sudah memilikinya sehingga harga
jual dapat lebih tinggi di pasaran.
Contoh: Organik, Eco-friendly, Fair Trade, Vegan,
Non-gmo.

“
produk yang didistribusikan ke pasar. Penerapan
standar ini bertujuan untuk menjamin keamanan
dan keselamatan, mencegah penipuan, serta
menghindari ketidaksesuaian produk. Perencanaan kegiatan ekspor
tidak boleh dilakukan dengan
Contoh: Sertifikat PIRT, Halal, Izin Edar BPOM,
gegabah dan terburu-buru.
dan SNI karena semua sertifikasi standar ini
Sebab, tiap-tiap negara memiliki
telah dibakukan ke dalam regulasi di Republik
Indonesia untuk pelaku atau produk tertentu. aturan perizinan, standar mutu,
dan sertifikasi yang diwajibkan
2 Standar Sertifikasi Sekunder atau Sertifikasi untuk para eksportir yang ingin
Umum Internasional

Merupakan standar sertifikasi internasional

memasukkan produknya ke pasar
mereka.
“
di luar regulasi dari pemerintah Indonesia,
namun merupakan standar internasional yang
dibutuhkan oleh kebanyakan buyer atau importir
dan distributor di negara tujuan ekspor. Tujuan
sertifikasi ini adalah agar para buyer/importir
memprioritaskan keamanan produk untuk
menjaga reputasi dengan konsumennya. Oleh
karena itu sertifikasi keamanan produk yang
sudah termasuk standar wajib.

71
 Standardisasi dan Sertifikasi yang Harus Dipenuhi Berdasarkan Kategori Produk

Tabel 2.4-1 Standardisasi Kategori Pangan Olahan

Jenis Standard Deskripsi Singkat

Selera dan cita rasa Kesesuaian kecenderungan apa yang
menjadi selera dan cita rasa konsumen di
negara tujuan ekspor.

Proses produksi Proses produksi dari penerimaan bahan

baku sampai shipment dan fasilitas gudang
harus terdokumentasi dan tersertifikasi.

Gramasi Standar ukuran menyangkut berat atau

isi. Misalnya produk pangan di Amerika
Serikat lebih sering menggunakan satuan
oz (ounce) dan pound, sementara di Asia
satuan gram dan kilogram. Untuk produk
minuman (cairan), umumnya menggunakan
satuan mililiter (ml), liter (lt) atau cubical
centimeter (cc).

Sertifikasi wajib GMP, HACCP dan sertifikat izin edar di

negara tujuan ekspor. Sertifikasi dan
registrasi di negara tujuan ekspor (EU ,
FDA SFDA )

Sertifikasi tambahan ISO 22000, FFCP, BRC Global Standard

Kemasan merupakan faktor terpenting

Pengemasan untuk produk pangan olahan. Pastikan
kemasan aman dari perubahan bentuk,
rasa dan kesehatan. Tidak ada kebocoran
yang dapat mengakibatkan udara, zat,
organisme masuk & keluar.

Pelabelan Standar internasional berupa ingredients,

nutrition facts, tanggal produksi, tanggal
kadaluarsa, berat produk, nama eksportir,
nama importir, serta cara mengkonsumsi
dan pengolahannya. Bahasa juga ditulis
dengan bahasa yang dipakai di negara
tujuan minimal bahasa inggris.

72
 Tabel 2.4-2 Standardisasi Kategori Fashion dan Aksesoris

Jenis Standard Deskripsi Singkat

Kain harus tidak mudah sobek. Tekstur

Bahan / Material permukaan kain lembut, nyaman di kulit,
tidak kasar dan menyebabkan iritasi pada
kulit.
Pewarna kain dengan bahan kimia dibawah
ambang batas yang ditentukan (pada lab
yang diakui internasional).
Khususnya untuk pakaian yang
diperuntukkan bagi bayi dan anak kecil
harus melakukan uji lab (misalnya untuk uji
ketahanan dari api dan kandungan kimia).

Ukuran Ukuran/chart size harus memperhatikan

negara tujuan ekspor.
Ukuran konsumen Asia berbeda dengan
orang Eropa dan Amerika Serikat. Hal
ini krusial khususnya untuk produk kain,
pakaian, dan alas kaki.
Standar kain nada yang menggunakan
yard, meter, centimeter atau feet. yang
dipakai pada umumnya adalah standar
ukuran Jepang (mewakili kawasan Asia),
UK (United Kingdom) mewakili Eropa dan
US (Amerika Serikat). Jika suatu merek
memiliki standar ukurannya sendiri,
sebaiknya disajikan padanannya jika
diukur dengan standar umum lainnya.
Misalnya produk celana merek X
ukurannya 120, ini setara dengan ukuran
38 standar UK (Inggris). Di UK orang lebih
umum menggunakan satuan ukuran incih
sementara di Asia lebih umum digunakan
centimeter. Jadi untuk menjelaskan rincian
standar ukuran 38 UK, dapat menggunakan
satuan inch ketika menjelaskan panjang
celana dan lebar pinggangnya.

Aksesoris penunjang Kancing tidak mudah pecah atau copot.

Ritsleting kuat, tidak mudah copot dan
lancar, tidak mudah macet atau rusak rel-
nya (tidak berfungsi lagi).

73
 Teknis produksi Jahitan rapi, obras, neci: rapat, kuat, tidak
mudah lepas atau terurai.
Tidak ada benang terurai.

Pelabelan Pelabelan penting untuk menginformasikan

ukuran ( sesuai standar internasional
/ standard negara wajib : Asia, Eropa,
Amerika) komposisi bahan, serta instruksi
pencucian dan penyimpanan

Pengemasan Kemasan tidak ada persyaratan signifikan.

Yang utama adalah pengemasan sekunder
dan tersier untuk distributor.

Sertifikasi Sertifikasi SNI untuk produk bayi dan anak-

anak serta uji lab di negara tujuan ekspor
untuk mendeteksi kadar karsinogen, kadar
formaldehida dan kadar logam terekstraksi
pada kain.

Tabel 2.4-5 Standardisasi Kategori Furniture dan Home Décor

Jenis Standard Deskripsi Singkat

Proses produksi Proses produksi furniture berbahan kayu,

rotan dan logam secara umum harus memiliki
SOP mulai proses perolehan material,
pengeringan, pemotongan, pembentukan
konstruksi/molding, penyerutan, hingga
finishing dan perakitan/ assembly.

Finishing Finishing dengan natural, pernis, plitur,

cat, melamin, dan lainnya. Sebaiknya, juga
ada cadangan finishing cat/pernis yang
disertakan pada pengiriman, sehingga jika
ada cacat pada saat pengiriman dapat segera
diperbaiki (finishing ulang, penambalan dll).

74
Pengemasan Kemasan pada furniture yang berfungsi
melindungi permukaan dan ujung/sudut
supaya tidak terbentur/tergores yang
mengakibatkan kerusakan/kecacatan pada
produk pada saat pengiriman.

Pelabelan Standar pelabelan pada produk furniture

biasanya berkaitan dengan penamaan dan
komposisi serta penamaan bahan, gambar
tampak depan-belakang, cara pemakaian,
cara perakitan, cara perawatan. Label dapat
ditempel pada box kemasan atau buku/lem-
bar terpisah yang dicantolkan pada produk
dengan kode produk yang sesuai.

Sertifikasi Hampir seluruh negara mensyaratkan

sertifikat SVLK (Sistem Verifikasi Legal Kayu)
untuk memastikan produk kayu berasal dari
sumber dan pengelolaannya memenuhi
aspek legalitas. Selain itu juga terdapat
permintaan pengujian seperti uji ketahanan,
kadar air, ketahanan jamur.

Tabel 2.4-4 Standardisasi Kategori Kerajinan, Kriya (Craft) atau Artisan

Jenis Standard Deskripsi Singkat

Proses Pp Bagian standar terpenting pada produk kerajinan adalah

konsistensi hasil produk jadi (desain, ukuran, warna, mutu
material yang harus seragam, khususnya jika ada order dalam
jumlah banyak ). Namun kualitas bahan baku, teknik pembuatan
dan finishing tetap harus berstandar tinggi.

Bahan kimia Standar ketentuan pemakaian bahan kimia yang di tiap negara
pun berbeda, contohnya Prancis : bahan chrome atau sepuh
yang tidak diperbolehkan yakni nikel, tapi di negara tujuan
ekspor lainnya diperbolehkan dengan mengikuti ambang batas.

Pengemasan Standar bahan kemasan yang diperbolehkan untuk produk

furniture harus kuat dan aman

Pelabelan Standar pelabelan pada produk furniture biasanya berkaitan

dengan komposisi bahan, penamaan bahan, lokasi produksi,
batas waktu penggunaan

75
Tabel 2.4-3 Standardisasi Kategori Furniture dan Home Décor

Jenis Standard Deskripsi Singkat

Bentuk fisik Bentuk utuh sesuai ukuran yang

distandarkan, segar tidak layu dan menuju
busuk, padat (tidak penyok atau kopong) ,
warna sesuai aslinya ketika ranum (tidak
mentah dan tidak terlalu matang/over
ripped).

Selera dan cita rasa Rasanya tidak berubah dan sesuai dengan
cita rasa buah dan sayur ketika matang
sempurna (tidak masam dan tidak terlalu
manis – sebagian sudah mengandung
alkohol)

Proses produksi (proses tanam, panen dan Proses produksi mengikuti kaidah GAP
pengolahan pascapanen) (Good Agricultural Practices).

Sertifikasi wajib Karantina tanaman sebelum ekspor,

Certificate of Analysis (hasil tes laboratorium
untuk mengetahui kadar kimia dan
mikrobiologis) SKA (Sertifikat Keterangan
Asal) atau COO (Certificate of Origins)
Sertifikasi dan registrasi di negara tujuan
ekspor: (Control Union EU Certification)
untuk negara-negara Uni-Eropa, USDA
untuk USA, JAS untuk Jepang, dsb).

Sertifikasi tambahan Organik, Fair Trade, Non-GMO

Kontaminasi Wajib mematuhi standar ambang batas

cemaran kontaminan tertentu seperti
logam berat, contoh: zinc, copper, mercury.
Juga cemaran kontaminasi mikrobiologi,
antara lain : E coli, Salmonella, dan bakteri
lain.
Pengemasan Kemasan aman dari perubahan bentuk,
rasa dan kesehatan. Tidak ada kebocoran
yang dapat mengakibatkan udara, zat,
organisme masuk atau keluar.

Pelabelan standar internasional wajib

Pelabelan
dipenuhi karena merupakan informasi
yang harus diketahui buyer (importir,
distributor atau konsumen akhir).

76
Mengenal standardisasi mutu dan sertifikasi
yang berlaku di negara tujuan ekspor sifatnya
penting bagi kinerja produk kita di pasar global.
Belum lagi, setiap kategori dan sektor bisnis
memerlukan sertifikasi yang berbeda sesuai
bahan pembuatannya. Karena itulah, untuk
menghindari kejadian seperti yang dialami Ibu
Laksmi, Sobat Ekspor harus memahami betul
apa saja persyaratan dan standar spesifik
dari masing-masing negara tersebut. Namun,
tidak perlu terlalu pusing, observasi singkat
di internet dan sumber tertulis bisa memberi
kita pengetahuan tentang hal ini. Yuk, mulai
siapkan pengetahuan tentang standar mutu dan
sertifikasi pasar global dari sekarang!

Box 2.4 Daftar materi tambahan untuk mendalami pengetahuan pada bagian ini:
1 Why Certification? dari sme.org
2 Kursus Online UMKM - Mengenal Standar Mutu dan Bersiap Go Global, khususnya di materi
Membuat Standar Mutu Produk Usaha dari tumbu.co.id
3 Sistem Distribusi, Perizinan, dan Logistik Ekspor dari ukmindonesia.id
4 Sebelum Mengekspor, UKM Perlu Memperhatikan Hal Ini dari ukmindonesia.id
5 Standar yang Wajib Dipenuhi dalam Ekspor dari ukmindonesia.id
6 Standar yang Umum Dibutuhkan Pembeli Ekspor dari ukmindonesia.id
7 Standar yang Khusus untuk Unggul dalam Ekspor dari ukmindonesia.id
8 Mengenal Ragam Standar Global Produk Ekspor dari ukmindonesia.id
9 Langkah Mengajukan Sertifikasi Halal dari ukmindonesia.id
10 Mengenal International Organization for Standardization (ISO) dari ukmindonesia.id
11 Mengenal Sertifikasi ISO dan Manfaatnya Untuk Bisnis dari ukmindonesia.id
12 Tips Mengurus Perizinan dan Legalitas Usaha Bagi UMKM dari ukmindonesia.id
13 Sertifikat Pangan Organik dari ukmindonesia.id
14 Sertifikat Produk Perikanan oleh ukmindonesia.id
15 Sertifikat Kontrol Veteriner dari ukmindonesia.id
16 Mengenal ISO 22000 - Sistem Manajamen Keamanan Pangan dari ukmindonesia.id
17 Mengenal Hazard Analysis And Critical Control Points (HACCP) dari ukmindonesia.id
18 Apa Itu Certificate of Analysis (COA)? dari ukmindonesia.id

77
2.5 Kemasan (Packaging) dan
Pelabelan (Labelling)
Sobat Ekspor, berhati-hatilah, sebab kemasan
sebuah produk bisa jadi pisau bermata dua.
Kemasan produk yang punya desain simpel,
dengan warna elegan, tepat guna, dan tersegel
dengan baik bisa menarik customer untuk
membelinya. Sebaliknya, kemasan yang terkesan
asal-asalan, berbahan tipis, dengan desain yang
tidak rapat, tentu memberi kesan akan sebuah
produk yang tidak dibuat dengan serius. Apalagi
jika tidak ada pelabelan yang memberikan info
tentang nilai gizi, jaminan keamanan, komposisi
bahan, dan hal-hal lainnya.
Dalam kegiatan ekspor, kemasan dan pelabelan
merupakan dua hal yang krusial. Terdapat
aturan-aturan dan standar yang mengatur
penempatannya di sebuah produk. Karenanya,
pelaku UMKM yang berorientasi ekspor harus
paham mengenai penempatan kemasan dalam
produk ekspor, seperti yang dijelaskan dalam
pembahasan berikut ini.
Gambar 2.5-1 Prinsip Pengemasan
78
Konsep Kemasan
Menurut Kotler & Keller (2009:27), pengemasan
adalah kegiatan merancang dan memproduksi
wadah, kemasan atau bungkus sebuah produk.
Biasanya, fungsi utama dari kemasan adalah
untuk menjaga produk. Namun, sekarang
kemasan menjadi faktor yang cukup penting
sebagai alat pemasaran (Rangkuti, 2010:132).
Kemasan Dapat Menjadi Salah Satu
Branding Tools untuk Produk UMKM
Memberikan nilai yang berbeda dari produk
serupa sehingga dapat meningkatkan daya tarik
calon pembeli serta menjadi sarana informasi
dan iklan.
1 Prinsip Pengemasan
Sobat Ekspor, pada prinsipnya, sebuah kemasan
yang baik haruslah memiliki nilai ekonomis,
fungsional, dan mempunyai desain menarik di
mata konsumen. Tidak hanya itu, belakangan nilai
ekologis yang terkait prinsip ramah lingkungan
juga bisa menjadi nilai tambah di pasar global.
Penjelasannya selengkapnya mengenai prinsip
pengemasan dapat Sobat Ekspor lihat pada
tautan Modul Go Global: Ragam Standar Global
Kemasan dan Label.
2 Fungsi Pengemasan Gambar 2.5-2 Fungsi Pengemasan
Secara teknis, fungsi kemasan mencakup :
a Menyimpan produk

b Melindungi produk sehingga menjamin

kualitas, keamanan, kesegaran, dan warna.
c Memberikan informasi produk melalui
grafis, narasi, dan pelabelan.
d Mudah digunakan & memberikan
kenyamanan
e Logistik (transportasi, pergudangan,
pengiriman ke konsumen)

Sementara dalam konteks membangun brand

image, fungsi kemasan adalah sebagai :
a Corporate Identity
b Corporate Image
c Silent Salesman
d Silent Ambassador
e Branding Produk

3 Bahan Kemasan
a Kertas/Paper, Carton Corrugated Boxes/ KKG
Plastic Rigid
b Flexible dan Multilayer Glass, Jars / Gelas
f PS (Polystyrene) atau Kode 6
Kaca
g Bahan Plastik Lain (BPA, Polycarbonate, dan
c Logam / Kaleng / (Kaleng / Drum, Metal Can)
LEXAN) atau Kode 7
d Aluminum Foil
4 Teknologi Pengemasan
e Sack Kayu / Wood
a Active & Intelligent Packaging
f Plastik/PET PET (polyethylene terephthalate);
b MAP (Modified Atmosphere Packaging)
Berikut adalah jenis bahan dan material kemasan c Vacuum Pack (preserve the freshness of food)
plastik:
d Frozen Food (Freezing food preserves)
a PETE (Polyethylene Terephthalate) atau Kode 1
e Retort Packaging (for Ready to Eat Meals)
b HDPE (High-Density Polyethylene) atau Kode 2
c PVC (Polyvinyl Chloride) atau Kode 3

d LDPE (Low-Density Polyethylene) atau Kode 4

e PP (Polypropylene) atau Kode 5

79
5 Spesifikasi Kemasan
Untuk memilih secara spesifik kemasan jenis
apa yang akan digunakan, Sobat Ekspor dapat
menjadikan beberapa hal berikut sebagai bahan
pertimbangan :
a Bentuk produk: cair, padat, gas;
b Manfaat dan kegunaan produk;
c Produk pangan dan nonpangan;
d Produk tahan lama atau mudah rusak;
e Cara penanganan, pengangkutan dan
penyimpanan produk;
f Produk ramah lingkungan atau tidak;
g Ukuran, bentuk dan bobot yang sesuai
dengan norma atau standar yang ada;
h Ketahanan produk untuk menerima beban
atau ditumpuk;
i Lama penyimpanan produk sampai diterima
oleh konsumen;
j Cara dan jarak pengangkutan produk;
k Kebutuhan kemasan primer, sekunder dan
tersier;
l Tampilan produk berkaitan dengan estetika
dan kesan mewah;
m Nilai produk;
n Produk berbahaya atau tidak.
6 Pemilihan Bahan Kemasan
Dalam memilih bahan untuk dibuat kemasan,
pelaku usaha sebaiknya mempertimbangkan
hal-hal berikut:
a Pengelolaan, pengangkutan, dan
distribusinya mudah.
b Efisien penggunaan ruangan yang optimal,
misalnya dalam peti kemas.
c Melindungi dari kerusakan fisik, kotoran,
perubahan kadar air dan kontaminasi
sehingga produk tetap bersih.
d Efisien dan ekonomis pada proses pengisian
produk ke dalam kemasan.
80
e Ukuran, bentuk dan bobot sesuai standar
yang ada, mudah dibuat dan dibentuk atau
dicetak.
f Identitas, informasi dan penampilan produk
yang jelas, untuk membantu promosi atau
penjualan.
7 Desain Kemasan
Saat membuat desain kemasan, Sobat Ekspor
bisa mempertimbangkan faktor-faktor berikut:
a Tentukan desain simpel hingga mewah
sesuai karakteristik produk
b Branding dan Market Positioning
c Mengidentifikasi produk
d Perhatikan penulisan huruf harus jelas
e Ramah lingkungan
f Perhatikan pelanggan
g Kemasan sebagai wujud investasi
meningkatkan nilai produk
h Melindungi produk
i Pertimbangkan kendala
j Hargai Hak atas Kekayaan Intelektual (HKI)
pelaku usaha lain
“
Dalam kegiatan ekspor, kemasan
dan pelabelan merupakan dua hal
yang krusial. Terdapat aturan-
aturan dan standar yang mengatur
penempatannya di sebuah produk.
Karenanya, pelaku UMKM yang
berorientasi ekspor harus paham
mengenai penempatan kemasan
dalam produk ekspor.
“
 Gambar 2.5-3 Hal yang Wajib untuk Packaging
Pelabelan
Pelabelan (labelling) dapat dimaknai sebagai
kartu identitas jati diri produk secara tertulis
mendeskripsikan nama, brand dan logo produk,
material, ukuran, takaran, kandungan gizi,
cara penggunaan, cara perawatan serta logo
sertifikasi yang dimiliki (HACCP, organik dll).
Dalam membuat kemasan untuk pasar global,
tidak jauh berbeda dengan lokal namun yang
harus diperhatikan adalah standar kemasan
harus sesuai dengan standar yang berlaku di
negara tujuan ekspor. Baik material kemasan,
desain dan tata letak labelling pada kemasan
umumnya diatur dalam peraturan Food &
Drugs Administration. Misalnya saja, peraturan
di FDA USA dan di SFDA di Saudi Arabia, yang
mengharuskan produk yang masuk ke negara
tersebut wajib mengikuti petunjuk pembuatan
kemasan dan pembuatan label dipaparkan
secara detail, seperti :
a Bahan/material kemasan yang diizinkan
(khususnya untuk canning & bottling, harus
nontoxic, noncontaminant, dan lain-lain)
b Tata layout labelling, termasuk hal-hal apa
saja yang harus dicantumkan pada label,
seperti ingredient, nutrition fact, kontak
layanan konsumen, dan keterangan asal
produk.
c Aturan besaran font pada labelling, di mana
harus menggunakan jenis bentuk huruf (font)
dengan ukuran yang dapat dibaca.
d Bahasa dan aksara yang tercantum, yang
harus menggunakan minimal 2 (dua) bahasa,
yaitu bahasa Inggris dan bahasa setempat.
Misalnya bahasa inggris (aksara Latin) dan
bahasa arab (aksara Arab). Beberapa produk
terdapat berbagai label dengan 3-4 bahasa
dan aksara (Inggris, Arab, Jepang dan China).
81
Tidak mungkin kita bisa bersaing dengan produk
asing jika masih menganggap remeh masalah
kemasan. Pada perdagangan bebas (globalisasi),
pelaku usaha wajib membuat kemasan yang
sesuai dengan standar yang berlaku secara
internasional, namun dengan merek yang dapat
disesuaikan agar dapat diterima dan dimengerti
oleh konsumen di negara tujuan ekspor. Oleh
karena itu, selain membuat kemasan tepat
guna, jangan lupa juga untuk merancang desain
kemasan secara menarik ya, Sobat Ekspor!
82
Box 2-5 Daftar materi tambahan untuk mendalami
pengetahuan pada bagian ini:
1 Standar yang Wajib Dipenuhi dalam
Ekspor dari SMESTA Kemenkop UKM.
2 Pelabelan yang Layak dalam Standar
Ekspor dari SMESTA Kemenkop UKM.
3 Mempersiapkan Kemasan (Packaging)
untuk Memenuhi Standar Ekspor dari
ukmindonesia.id.
4 Menerapkan Pelabelan (Labelling)
yang Layak dalam Standar Ekspor dari
ukmindonesia.id.
5 Mengenal Ragam Standar Global
Kemasan dan Label dari ukmindonesia.
id.
6 Cara Mengurus Sertifikat Merek dari
ukmindonesia.id
7 Tingkatkan Kepercayaan Konsumen
Melalui Pencantuman Label Kemasan
Nutrition Fact dari ukmindonesia.id
8 Karakteristik Kemasan Produk dari
ukmindonesia.id
9 Tips Desain Kemasan Untuk
Menonjolkan Keunggulan Produk dan
Citra Brand dari ukmindonesia.id
10 Tata Cara Pencantuman Label Nutrition
Facts Pada Kemasan Produk dari
ukmindonesia.id
LANGKAH 3
MENGENAL DAN MEMETAKAN PASAR
TUJUAN EKSPOR
3.1 Mengenal Potensi Pasar Tujuan Ekspor
Sobat Ekspor, mengenal secara spesifik kawasan atau negara tujuan ekspor adalah hal yang
wajib dilakukan. Sebab, mengenal secara spesifik terkait karakter dan minat penduduk
dari negara tujuan ekspor adalah hal yang penting dilakukan. Produk-produk yang menjadi
juara di Indonesia, belum tentu bagus performanya di luar negeri. Misalnya, kita punya
usaha jajanan mie lidi dan makaroni pedas yang laku keras di dalam negeri. Namun, saat
mau diimpor ke Amerika atau Eropa, ternyata performanya melempem karena kedua
kawasan tersebut cukup antipati dengan produk yang mengandung MSG (Monosodium
glutamat).

Itulah kenapa penting bagi pelaku UMKM untuk
mengenal dan memetakan pasar di negara tujuan
ekspor. Nah, hal apa saja yang perlu kita riset
dari negara tujuan ekspor agar produk kita dapat
beradaptasi dengan baik? Simak penjelasan
lengkapnya berikut ini.
Definisi Perdagangan Global dan
Pemasaran Ekspor
Sebelum teman-teman memulai aktivitas
perdagangan global, ada baiknya mengenal
terlebih dahulu pengertian perdagangan global.
Perdagangan global adalah kegiatan yang
operasionalnya melewati batas-batas lebih dari
satu negara (cross border countries) atau kegiatan
perdagangan barang dan jasa terintegrasi yang
ditujukan untuk konsumen di pasar global.
Aktivitas perdagangan tersebut dikenal juga
dengan ekspor dan impor.
Dalam perdagangan global tentunya ada aktivitas
pemasaran produk ekspor. Lantas bagaimana
kita mulai pemasaran produk ke pasar global
atau disebut juga pemasaran ekspor. Seperti
kita ketahui bahwa pemasaran dipengaruhi oleh
supply dan demand, dimana kita pada posisi
sebagai supplier yang tentunya harus memiliki
demand dari pasar agar bisa beroperasi.
Sebagai supplier, dalam pemasaran ekspor kita
harus memperhatikan hal-hal sebagai berikut:
1 Kemampuan mengidentifikasi dan memahami
kebutuhan pasar (demand).
2 Kemampuan adaptasi, mengembangkan dan
penyesuaian produk dalam rangka memenuhi
kebutuhan pasar.
3 Kemampuan memberikan solusi dan service
yang tepat dan memuaskan bagi konsumen/
buyer (excellent service).
Tiga kemampuan tersebut sifatnya krusial bagi
Sobat Ekspor sekalian agar produk yang akan
dipasarkan tepat sasaran serta pemasaran bisa
dilakukan secara efektif dan efisien.
Penggunaan Riset Pemasaran dan
Identifikasi Potensi Pasar
Semua itu harus dilakukan berdasarkan riset agar
dapat menjadi pertimbangan dalam memutuskan
pemasaran produk yang akan digunakan dalam
perdagangan. Riset ini dilakukan agar pelaku
usaha dapat memahami tentang lingkungan
target pasar. Oleh karena itu nantinya keputusan
tentang desain produk, harga, saluran distribusi,
promosi, dan komunikasi menyesuaikan dengan
target dan selera pasar.

83
Selain pemahaman dan kepatuhan terhadap
regulasi, standardisasi dan sertifikasi negara
tujuan ekspor, pelaku usaha orientasi ekspor
hendaknya harus juga memiliki wawasan
informasi pasar dan pengetahuan mengenai seluk
beluk, demografi pasar, budaya, tren, gaya hidup
perilaku masyarakat di negara tersebut serta
pahami budaya bisnisnya.
Beberapa aspek yang dapat dipelajari untuk
menggali wawasan dan informasi, antara lain:
Box 3.1-1 Daftar materi tambahan yang dapat
dibaca untuk mendalami pengetahuan:
1 Promosi Ekspor dari Direktorat
Jenderal Pengembangan Ekspor
Nasional Kementerian Perdagangan.
2 Kiat Memperluas Jaringan Bisnis
Melalui Pasar Ekspor dari SMESTA
Kementerian Koperasi dan UMKM.

1 Aspek Geografis Negara 3 Melakukan Identifikasi Negara Tujuan

Ekspor dari Bush Indo Training Center
2 Aspek Iklim
4 Jitu Membidik Peluang Pasar
3 Aspek Demografis dan Target Negara Ekspor dari
ukmindonesia.id
4 Aspek Etnis, Budaya, Tren dan Perilaku
Konsumen 5 Pemanfaatan SDM Untuk Riset Pasar
dan Pengembangan Produk dari
5 Aspek Bahasa (bahasa utama dan bahasa
ukmindonesia.id
sekunder)
6 Mengidentifikasi Peta Persaingan Agar
6 Aspek Pendapatan Per Kapita dan Daya Beli
Bisnis Tetap Unggul dari ukmindonesia.id
Masyarakat
7 Mengenal Psikologi Konsumen Untuk
7 Aspek Penegakan Hukum
Mengambil Keputusan Pemasaran dari
8 Aspek Kondisi politik dan Stabilitas Negara ukmindonesia.id

Riset dan analisis pasar dalam rangka adaptasi

produk sesuai dengan preferensi perilaku dan
selera konsumen di negara tujuan ekspor,
umumnya berdasarkan : Pemetaan Potensi Ekspor
1 Ras/etnis (mempengaruhi ukuran, lifestyle, Setelah tuntas melakukan riset pemasaran,
daya beli dan karakter). kita perlu juga memetakan potensi ekspor agar
Sobat Ekspor bisa menganalisis negara tujuan
2 Ukuran target konsumen (khususnya untuk ekspor dan produk yang akan diekspor. Berikut
produk fashion dan furniture). adalah pemetaan dari sebagian wilayah/kawasan
berdasarkan produk dan negara tujuan potensial
3 Makanan sehari-harinya apa (untuk produk
yang bisa diambil potensinya oleh UMKM.
pangan olahan).
4 Selera/taste/ lidah menyesuaikan pembeli:
ada yang suka rasa natural, manis, asin /
gurih (umami), pedas, dll.
5 Cara berpakaian masyarakat negara tujuan:
preferensi ukuran, model, warna, ornamen
(untuk produk fashion dan aksesoris).
6 Sertifikasi yang diminta : HACCP, BRC, Organik,
Halal, Non-gmo (NonGenetically Modified
Organism) atau bukan merupakan produk
hasil modifikasi genetik.

84
 Tabel 3.1-1 Pemetaan Potensi Ekspor

Wilayah/ Kawasan Produk UMKM Potensial Negara Tujuan Potensial

Uni Eropa 1. Sports footwear, textile uppers Belanda, Jerman,

Italia, Perancis,
2. Coffee, not roasted, not decaffeinated Inggris Raya
3. Footwear, leather uppers
4. Jewelry, of precious metal

Amerika Utara & Selatan 1. Footwear, leather uppers Amerika Serikat,

2. Plywood, veneered panel & similar Kanada, Meksiko,
laminated wood Brazil

3. Shrimps & prawns, frozen

4. Sports footwear, textile uppers
5. Wooden furniture

Asia Timur 1. Shrimps & prawns, frozen China, Korea, Jepang,

2. Footwear, leather uppers Taiwan

Timur Tengah 1. Coffee, not roasted, not decaffeinated Saudi Arabia, United
2. Prepared or preserved tuna Arab Emirates (UAE)

3. Footwear, leather uppers

4. Wooden furniture

ASEAN 1. Coffee preparations Malaysia, Singapura,

2. Food preparations Filipina, Vietnam,
Thailand
3. Plywood, veneered panel & similar
laminated wood
4. Jewelry, of precious metal
5. Parts & accessories of motorcycles

Sumber: exportpotential.intracen.org, 2022

Mengenal dan memetakan pasar di negara-
negara tujuan ekspor adalah hal yang krusial bagi
pelaku bisnis. Karenanya, hal ini harus dilakukan
melalui proses riset dan observasi yang cukup
panjang. Mengumpulkan data mengenai negara
tujuan ekspor bisa mempersiapkan kita untuk
beradaptasi dengan segala aturan, perizinan,
standar, serta kebiasaan masyarakat, gaya hidup,
dan peluang pasar di sana. Nah, jika Sobat Ekspor
tengah bersiap untuk mengekspor atau mencari
pasar baru di mancanegara, yuk mulai lakukan
riset dari sekarang.

85
 Box 3.1-2 Untuk mengetahui potensi ekspor lebih dalam, Sobat Ekspor bisa baca artikel-artikel potensi
ekspor dari ukmindonesia.id di bawah ini.

Artikel Potensi Ekspor per Produk Ekspor Artikel Potensi Ekspor per Negara Tujuan Ekspor

Kopi Makanan Minuman Perancis China

Kemasan
Kelapa Rusia Inggris Raya
Biji-bijian
Tekstil Kreatif Wilayah Amerika Wilayah Timur
Tekstil Dekorasi Latin Tengah
Rempah-Rempah Rumah
Australia Belanda
Minyak Atsiri Jamu
Amerika Serikat Jepang
Makanan Olahan Recycling/Upcycling
Kemasan Sampah Korea Selatan Kanada

Produk Apparel Bahan Alami India

Kosmetik
Sambal
Pariwisata
Alat Kesehatan
Seafood
Kain Kerajinan
Keripik
Furniture
Buah dan Sayur
Produk Teh Segar

Produk Kelapa Cokelat

Produk Kopi Tekstil Kreatif

86
3.2 Wawasan Pasar Global
Selain pemahaman dan kepatuhan terhadap
regulasi, standardisasi dan sertifikasi negara
tujuan ekspor, UMKM orientasi ekspor juga harus
memiliki pengetahuan mengenai demografi pasar,
budaya, tren, gaya hidup perilaku masyarakat
di negara tersebut. Tak hanya itu, Sobat Ekspor
juga dituntut harus memahami budaya bisnis di
berbagai negara. Misalnya saja, jangan sampai
kita dengan percaya diri mengimpor produk
rendang daging sapi kemasan ke negara seperti
India, yang notabene sebagian besar penduduknya
mengharamkan konsumsi daging sapi karena
dianggap suci.
Nah, bagaimana sih cara efektif untuk menentukan
target pasar ekspor yang tepat? Apa saja
yang harus dilakukan agar bisa mendapatkan
data mengenai aspek-aspek di atas? Simak
pembahasan lengkapnya di bawah ini.
Riset Pasar World Market
Riset pasar merupakan sebuah kegiatan dalam
pemasaran untuk mengevaluasi kelayakan produk
atau layanan baru yang akan diluncurkan ke pasar,
dengan melakukan riset atau penelitian langsung
dengan konsumen potensial. Menurut American
Marketing Association (AMA), riset pasar berfungsi
menghubungkan antara penyedia produk/
jasa dengan konsumen untuk mengidentifikasi
peluang maupun masalah dalam pasar.
Melalui riset pasar, perusahaan dapat mengetahui
target konsumen potensial, mengetahui preferensi
produk atau jasa kebutuhan konsumen, dan
mengetahui sifat-sifat konsumen. Oleh karena
itu, riset harus dilakukan secara sistematis, mulai
dari perumusan masalah, penentuan tujuan riset,
pengumpulan dan pengolahan data, interpretasi
data, evaluasi, hingga menjadi laporan hasil
analisis pasar. Riset pasar dapat dilakukan secara
langsung oleh bisnis atau melalui pihak ketiga ke
lembaga yang memiliki keahlian dalam proses ini.
Umumnya, suatu Riset Pasar memiliki 5 ruang
lingkup, yaitu :
1 Produk: bertujuan untuk mengetahui
kegunaan, nilai, dan tingkat penggunaan
produk di pasar. Ini khususnya berlaku untuk
produk orientasi global yang juga harus
dipastikan apakah dapat diterima semua
pasar.
2 Konsumen: bertujuan untuk menganalisis
perilaku serta kebutuhan konsumen. Dalam
lingkup ini, kita harus membuat profiling
tentang karakteristik konsumen seperti apa
yang akan disasar.
3 Alat pemasaran: bertujuan untuk menilai
efektivitas alat yang digunakan sebagai
media pemasaran, khususnya pemasaran
global/antar negara.
4 Distribusi: bertujuan untuk melihat efektivitas
distribusi produk terhadap konsumen/buyer.
Tentunya yang harus dipelajari benar adalah
rantai distribusi produk bagaimana hingga
sampai ke tangan buyer,
5 Harga jual: bertujuan untuk mengukur
peluang dan daya beli konsumen, khususnya
di negara tujuan ekspor. Di sisi ini kita harus
jeli melihat tentang kondisi terkini dari
negara tersebut. Apakah termasuk negara
dengan high purchasing power atau negara
yang penduduknya sedang dilanda perang,
inflasi dan lain sebagainya.
Adapun Tujuan Riset Pasar Global antara
lain adalah:
1 Memahami pembeli/konsumen
2 Mencari tahu besarnya permintaan pembeli
3 Mencari tahu tren permintaan
4 Mencari tahu siapa, dimana pembeli
5 Mencari tahu harga pasaran di negara tujuan
ekspor
Metode Riset Pasar yang Dapat Dilakukan
oleh UMKM
Mencari tahu tentang potensi produk, ketersediaan
pasar, dan karakteristik negara tujuan ekspor bisa
dilakukan melalui berbagai macam cara. Terdapat
pula beberapa metode riset pasar sederhana
yang bisa kita tempuh, antara lain:
87
1 Riset Secara Online
Untuk melakukan riset secara online, kita bisa
dengan mudah menggunakan kolom pencarian
di e-commerce maupun di mesin pencari
Google. Misalnya, Sobat Ekspor memiliki usaha
kerajinan perhiasan perak dan ingin menjualnya
ke mancanegara. Untuk mengetahui apakah di
negara lain ada peminatnya, kita bisa melakukan
riset sederhana dengan mengetik kata kunci
“silver craft” atau “silver jewelry craft” pada kolom
pencarian. Jika kerajinan perak ada di hasil
pencarian, tengoklah keterangan jumlah produk
yang telah terjual. Dari data ini, kita bisa menilai
apakah produk kita punya peminat.
Lewat e-commerce, kita juga bisa mengecek
kisaran harga jual produk dan karakteristik
produk sejenis (kompetitor). Selain itu, untuk
mengetahui berbagai perizinan yang diperlukan
dan macam-macam informasi tentang negara
tujuan ekspor, kita juga bisa memanfaatkan
Google dengan memasukkan kata kunci yang
sama. Berikut adalah beberapa kanal yang bisa
dimanfaatkan untuk riset secara online:
1 Survei dan observasi di Marketplace/Pasar
Online internasional (Amazon, Alibaba, Etsy,
E-Bay, BOL, dll)
2 Kanal Digital yang berkaitan dengan
perdagangan internasional
3 Search Engine/Mesin Pencari (Google)
4 Media Sosial (Instagram, Facebook, Tiktok)
Box 3.2 Daftar materi tambahan yang dapat dibaca untuk mendalami pengetahuan:
1 Menentukan Target Negara Untuk Ekspor dari
ukmindonesia.id
2 Jitu Membidik Peluang Pasar dan Target
Negara Ekspor dari ukmindonesia.id
3 Produk Potensial Untuk Pasar Ekspor
Terpilih: Studi Kasus 8 Negara Mitra FTA dari
Kementerian Perindustrian
4 Peluang & Tantangan Ekspor Pasar ke Negara-
negara NonTradisional dari Kementerian
Perdagangan
5 Strategi Komunikasi Efektif Menjangkau
Peluang Pasar Global dari ukmindonesia.id
88
2 Riset secara Offline
Sementara untuk melakukan riset secara offline,
Sobat Ekspor bisa rajin mengikuti perkembangan
dan berita pasar ekspor terbaru di media cetak,
buku, maupun sebaran keluaran pemerintah. Tak
ketinggalan, kita juga bisa membangun relasi
dengan mengikuti berbagai komunitas dan
seminar ekspor. Berikut adalah beberapa sarana
yang bisa kita manfaatkan:
1 Buku
2 Koran, Majalah
3 Survei ke Distributor atau Agen
4 Konsultan
5 Pameran, baik di dalam maupun luar negeri
6 Lawatan atau kunjungan ke luar negeri
Dalam menyusun rencana kegiatan ekspor, riset
dan observasi pasar menjadi hal yang penting
untuk menentukan target pasar ekspor yang mau
kita sasar. Agar lebih tepat sasaran, kita juga
harus memperhatikan banyak aspek dari negara
tujuan ekspor. Meskipun harus melakukan riset
yang cukup banyak, namun percayalah bahwa hal
ini besar pengaruhnya akan kinerja pemasaran
dan penjualan produk kita di pasar global. Jadi,
yuk mulai riset dari sekarang!
6 Mengapa UMKM Harus Memiliki Mindset Global?
dari ukmindonesia.id
7 Mengenal Riset Pasar dari ukmindonesia.id
8 UMKM Wajib Tahu Riset Pasar dari
ukmindonesia.id
9 Teknik Analisis Peluang Pasar di Shopee dari
ukmindonesia.id
10 Mengenal Berbagai Jenis Platform E-Commerce
Untuk UMKM dari ukmindonesia.id
11 Tips Melakukan Riset Pasar Bagi UMKM oleh
ukmindonesia.id
12 Raja Uduk: Menjadi Pemenang Bermodal
Observasi Riset Pasar dari ukmindonesia.id

3.3. Mengenal Business Model Ekspor
untuk UMKM
Kegiatan ekspor memiliki berbagai macam
bisnis model dan kategori buyer yang dibedakan
melalui besar-kecilnya jumlah pembeli, bentuk
perusahaan, dan masing-masing kategori bisnis.
Pembeli (buyer) di kategori HORECA (Hotel,
Restaurant, Café) bisa saja memiliki karakteristik
yang berbeda dengan kategori agrikultur dan
holtikultura. Maka dari itu, mari kita kenali ragam
buyer dan model bisnisnya melalui pembahasan
berikut ini.
Mengenal Model Bisnis B2B dan B2C
Dalam transaksi ekspor, umumnya ada dua
model bisnis yang berlaku, yaitu :
1 Business to Business (B2B), yaitu model
transaksi atau penjualan yang terjadi antara
pelaku bisnis dengan pelaku bisnis lainnya.
Misalnya saja, Pak Budi merupakan seorang
petani lebah yang memproduksi madu
mentah. Ia kemudian menjual produknya
ke PT. Manis Madu Malaya yang merupakan
produsen madu kemasan, royal jelly, dan roti
lebah (bee bread) asal Malaysia. Maka dalam
hal ini, artinya Pak Budi menggunakan model
B2B dalam berbisnis.
2 Business to Consumer (B2C) adalah model
transaksi bisnis atau penjualan yang terjadi
antara pelaku bisnis dengan konsumen
akhir. Dalam model transaksi ini, kita akan
berhubungan langsung dengan pelanggan
atau konsumen, tanpa melalui perusahaan
retail maupun pelaku bisnis lainnya.
Karenanya, B2C disebut juga dengan pasar
konsumen. Contohnya, selain menjual
madu lebah mentah ke importir di Malaysia,
Pak Budi juga ternyata menggunakan
e-commerce untuk menjual produknya dalam
kemasan sederhana. Maka dalam hal ini, Pak
Budi juga termasuk menggunakan model
B2C dalam berdagang.
Mengenal Ragam Buyer Ekspor
Buyer memiliki arti pembeli. Tetapi dalam dunia
bisnis, buyer bukan hanya sekadar pembeli,
melainkan juga bertanggung jawab menangani
masalah pemenuhan kebutuhan perusahaan
akan pembelian. Buyer Ekspor adalah pihak
yang membeli produk untuk keperluan diekspor
atau dikirim ke negara tujuan ekspor, baik itu
secara individu atau badan usaha.
Buyer Ekspor ada berbagai macam, antara lain :
buyer dari luar negeri/negara lain yang membeli
produk kita untuk dikirim ke luar negeri (negara
tujuan ekspor), maupun buyer dalam negeri yang
menjualkan produk kita ke luar negeri.
A Buyer Luar Negeri
a Buyer Retail/Customer (Konsumen Akhir)
adalah individu yang berdomisili di luar
negeri yang membeli produk secara retail
atau eceran untuk keperluan dipakai pribadi
(tidak untuk dijual lagi/noncommercial).
Secara umum, metode ini cocok untuk
produk fashion, kerajinan (craft) dan home
décor serta produk-produk berukuran kecil
dengan jumlah sedikit (di bawah 25 kg).
Sementara untuk produk makanan tetap
harus mengikuti regulasi di NTE dan untuk
produk agrikultur dan holtikultura tetap
harus mengurus dokumen Phytosanitary
Certificate di balai karantina Kementerian/
Dinas Pertanian setempat.
b Buyer Online Store adalah individu atau
perusahaan pemilik toko online (e-commerce
atau marketplace) yang berdomisili di luar
negeri dan menjual beragam produk secara
online di marketplace atau e-commerce
yang ia kelola, seperti Amazon, Etsy, dan
sebagainya.
Buyer Online Store pada umumnya membeli
produk dalam jumlah kecil (1-2 karton),
khususnya jika masih dalam tahapan tes
pasar, dengan pengiriman menggunakan
jasa kurir jika buyer enggan berurusan
dengan customs clearance/kepabeanan di
negaranya.
89
 Tabel 3.3-1 Kelebihan dan Kekurangan Berbisnis dengan Buyer Retail atau Buyer Online Pemasaran Internasional

Kelebihan Kekurangan
Lebih simple dan belum memerlukan dokumen ekspor dari bea cukai Ongkos kirim dan biaya transfer
untuk pengiriman skala kecil (0,5-25 kg), dapat langsung mendatangi antar bank bisa terhitung sangat
kantor pos atau jasa kurir internasional dengan servis barang diantar mahal jika nilai barang tidak
sampai ke tempat tujuan atau door-to-door; sebanding.

Buyer tidak perlu menguruskan dokumen custom kepabeanan di NTE.

Bagus untuk tes pasar bagi pelaku UMKM produsen yang baru belajar
dan mengenal ekspor.

c Buyer – Small/Independent Retailer (Pemilik
Toko di Luar Negeri) adalah buyer pemilik 1
– 3 toko/outlet (bukan jaringan retail besar)
di luar negeri. Model bisnis yang digunakan
umumnya adalah B2B2C (Business-to-
Business-to-Consumers). Buyer tipe ini
mencari pemasok (produk jadi siap dijual
retail) untuk dijual hanya di toko miliknya.
Small Retailer belum tentu memiliki lisensi
importasi sendiri sehingga biasanya mereka
memakai jasa importir yang ditunjuk untuk
pengurusan custom/kepabeanan.

Tabel 3.3-2 Kelebihan dan Kekurangan Berbisnis dengan Buyer Small/Independent Retailer

Kelebihan Kekurangan
Kapasitas produk yang dipasok tidak harus dalam jumlah besar/banyak Ongkos kirim bisa terhitung
mahal jika value barang tidak
Brand/identitas kemasan kita dapat dimunculkan di sini/tidak diganti sebanding, memengaruhi harga
(re-packing) jual yang akan ikut mahal

Bagus untuk tes pasar bagi pelaku UMKM produsen yang baru belajar Beberapa toko independen
dan mengenal ekspor menghendaki sistem penjualan
konsinyasi, yaitu saat produk
Harga jual dapat cukup tinggi, khususnya jika memang sudah memiliki terjual, baru UMKM atau
banyak konsumen tetap yang mengapresiasi produk UMKM produsen dibayar. Di sini, kita
memerlukan kesepakatan me-
Buyer tipikal seperti ini cukup ideal untuk pelaku UMKM yang skala pro- ngenai hal-hal seperti: stok
duksinya belum terlalu besar namun memiliki potensi untuk scale up yang tak terjual, konsumen
minta tukar atau apa yang harus
Hal yang harus dijaga adalah kepercayaan buyer supaya terjadi repeat dilakukan jika ada produk cacat.
order/pemesanan rutin dan bahkan meningkat.

d Buyer Big (Branded) Retailer dan Wholesale
Retailer adalah perusahaan buyer besar yang
memiliki jaringan toko retail secara nasional
bahkan internasional (pada umumnya berupa
jaringan supermarket bisa sampai ratusan/
ribuan outlet tersebar secara nasional
maupun internasional di berbagai negara).
Buyer ini sebenarnya jenis B2B, namun
tergolong B2B2C (Business-to-Business-to-
Consumers)karena mereka membeli produk
untuk dijual lagi ke konsumen akhir (bukan
untuk diproses menjadi produk tersendiri).
Dalam penyediaan pasokan kebutuhan toko-
tokonya, perusahaan dapat memiliki divisi
impor sendiri (in-house) maupun bermitra
dengan distributor, Buying Agent, Outsourcing
dan perusahaan jasa importir.

90
e Buyer Distributor Retailer adalah perusahaan
buyer yang fokus untuk mendistribusikan
produk jadi siap jual ke jaringan mitra
retailer, yaitu supermarket dan department
store. Model bisnis di sini adalah B2B karena
tidak menjual langsung ke konsumen akhir.
Buyer tipe ini biasanya adalah pihak ketiga
yang dikontrak oleh jaringan mitra retailer
Tabel 3.3-3 Kelebihan dan Kekurangan Berbisnis dengan Big Branded Retailer, Wholesale Retailer dan Distributor Retailer
Kelebihan
Order sekaligus besar/banyak dan secara kontinu.
Distributor seringkali memerlukan variasi berbagai
produk baru untuk dapat ditawarkan kepada
retailer untuk dipasarkan ke konsumen akhir.
f Buyer Supplier Hotel Restaurant & Café
(HORECA) Industry adalah perusahaan di
luar negeri yang memiliki jaringan Hotel,
Restaurant & Café. Kebutuhan produknya
adalah pasokan barang-barang yang
digunakan untuk kebutuhan HORECA, baik
itu produk furniture, home décor hingga
produk spa maupun produk bahan baku
atau representatif retailer untuk pengadaan
barang yang akan dipasok ke jaringan
retailer. Perusahaan distributor retailer
dapat juga sebagai importir dan sekaligus
buying agent/outsourcing, yaitu perusahaan
yang melakukan pembelian untuk kebutuhan
dan atas arahan klien perusahaan mereka.
Kekurangan
Perlu proses cukup lama untuk deal, dari proses
korespondensi awal, kirim sampel hingga
deal transaksi berkaitan dengan adaptasi dan
pengembangan produk, namun sekalinya order
jumlahnya besar.
Sertifikasi produk harus lengkap karena akan
diedarkan di NTE.
Memerlukan modal tambahan yang cukup
besar untuk menambah kapasitas produksi dan
mengamankan bahan baku.
Buyer distributor, retailer besar dan wholesaler
pada umumnya menghendaki pasokan dengan
kapasitas besar secara kontinu, untuk itu UMKM
produsen harus berkolaborasi dengan beberapa
produsen lain yang memiliki produk sejenis.
Jika produsen tidak sanggup mengerjakan karena
kapasitas produksi dan kontinuitas bahan baku
belum memadai, akan lebih baik jika kita menolak
pesanan daripada mengecewakan.
Pada buyer wholesale retail, umumnya
menghendaki harga murah supaya harga jual
murah karena sistem penjualannya secara grosir
(volume), khususnya produk-produk private labels.
makanan dan minuman untuk keperluan
dapur restoran atau café.
Model bisnis di sini adalah B2B karena
tidak berjualan produk retail langsung
namun fokus kepada business services yaitu
hospitality. Pembelian umumnya cukup besar
karena untuk memasok kebutuhan ratusan
kamar di berbagai jaringan hotelnya.
91
 Tabel 3.3-4 Kelebihan dan Kekurangan Berbisnis dengan HORECA Industry

Kelebihan
Jika produk dinilai baik maka
akan direkomendasikan ke
jaringan HORECA cabang kota,
negara lain atau ke perusahaan
holding supaya jaringan HORECA
di setiap negara dipasok dari
produsen tersebut
Kekurangan
Pesanan dalam jumlah besar tentu saja akan memberikan tantangan
dalam proses produksi, khususnya menjaga kualitas yang konsisten,
serta memerlukan modal tambahan yang cukup besar untuk
menambah kapasitas produksi dan mengamankan bahan baku
Lebih baik memasok untuk 1-2 jaringan HORECA yang tidak terlalu
besar dahulu sehingga kualitas dan mutu dapat lebih terjaga.

g Buying Agent atau Outsourcing Company Contohnya, misalnya sebuah perusahaan

adalah perusahaan konsultan/buyer yang
fokus untuk mencari pasokan produk dari
produsen di berbagai tempat (berbagai
daerah, berbagai negara) untuk dijual dan
didistribusikan baik ke mitra retailer maupun
industri/pabrik.
Model bisnis di sini adalah B2B karena tidak
menjual langsung ke konsumen akhir. Buyer
tipe ini biasanya adalah pihak ketiga yang
dikontrak secara profesional oleh jaringan
mitra retailer atau perusahaan industri yang
menjadi representative buyer retailer besar
atau industri untuk mengadakan pembelian
produk dari produsen.
jaringan café minuman kopi global ingin fokus
pada bisnis inti mereka di penyajian produk
kopi di gerai-gerai mereka sehingga mereka
bisa saja menggunakan jasa perusahaan
buying agent untuk kurasi dan melakukan
pembelian biji kopi pilihan untuk mereka.
Jadi Sobat Ekspor jangan kaget jika nanti
berjumpa dengan perusahaan buying agent
seperti ini. Walaupun Sobat nanti menjual
produk untuk digunakan oleh perusahaan
café tersebut, namun transaksinya tidak
langsung dengan mereka, melainkan dengan
perusahaan jasa buying agent-nya.

Tabel 3.3-5 Kelebihan dan Kekurangan Berbisnis dengan Buying Agent atau Outsourcing Company

Kelebihan Kekurangan
Buying Agent biasanya mau terlibat langsung Perlu proses cukup lama untuk deal dari proses
memberikan pengarahan, pembinaan dan korespondensi awal, kirim sampel hingga deal
pendampingan secara intensif. Hal ini dilakukan transaksi karena harus mendapatkan persetujuan
supaya produk yang dihasilkan sesuai dengan berjenjang dari semua pihak (supply chains) yang
persyaratan standar dari buyer. terlibat.

Produk yang didampingi Buying Agent atau
Outsourcing Company biasanya kemudian menjadi
produsen produk unggulan karena sudah terbiasa
membuat produk berkualitas tinggi yang diminta
oleh buyer;
Bagus untuk pelaku UMKM selaku produsen untuk
belajar standar dan berencana scale-up.
Harga dapat bersaing ketat karena biasanya
buying agent membandingkan harga satu produsen
dengan produsen sejenis lainnya (kompetitor)
supaya mendapatkan harga termurah.
Rahasia usaha/perusahaan dapat bocor ke
perusahaan kompetitor produk sejenis jika buying
agent juga memasok produk dari mereka.

92
h Buyer Industrial/Manufacture adalah per-
usahaan buyer pemilik pabrik/manufaktur
yang membutuhkan pasokan bahan baku
untuk industrinya.
Buyer industrial pada umumnya membeli
produk komoditas, bahan mentah atau
raw material sumber daya alam hasil
bumi Indonesia untuk menjadi bahan baku
pabriknya, seperti produk agrikultur antara
lain : produk kelapa, kopra, kopi, kakao, karet,
rempah-rempah dan lain sebagainya.
Tabel 3.3-6 Kelebihan dan Kekurangan Berbisnis dengan Buyer Industrial/Manufacture
Kelebihan
Umumnya buyer membeli dengan harga ex-work atau FOB. Biaya
shipment sampai ke negara tujuan ekspor ditangani oleh pihak buyer.
Karena pembelian secara bulk, tidak memerlukan pengemasan
dan sertifikasi untuk tujuan konsumen akhir.
Buyer tak jarang membiayai sertifikasi yang dibutuhkan produsen.
B Buyer Dalam Negeri untuk Pasar Ekspor
Merupakan pembeli dalam negeri dengan tujuan
pemasaran luar negeri/ekspor, antara lain :
a Representative/Buying Agent adalah individu
b Retailers Internasional adalah perusahaan
atau perusahaan lokal Indonesia yang
ditunjuk oleh buyer di luar negeri untuk
memasok kebutuhan distributor retailer
atau bahan baku pabrik untuk diekspor
ke luar negeri. Transaksi dapat dilakukan
langsung baik oleh pihak buyer di luar negeri
atau dengan perusahaan Representative/
Buying Agent dalam negeri yang dalam hal
ini dapat juga sekaligus sebagai eksportir
(perusahaan trading ekspor). Bagi produsen,
akan lebih mudah jika transaksi cukup di
Model bisnis yang digunakan di sini adalah
B2B, di mana sistem jual-beli produk
komoditas pada umumnya dibeli putus oleh
buyer dan pembelian pada umumnya dalam
jumlah besar karena produk untuk memasok
kebutuhan pabrikan/industri.
Produk jenis agrikultur tidak banyak
memerlukan persyaratan kemasan,
labelling, register ijin edar atau sertifikasi
untuk kepentingan konsumen akhir, kecuali
jika memang menyatakan produk tersebut
organik, fair trade dan non-GMO.
Kekurangan
Produk komoditas harga produk
sudah ditentukan oleh buyer/harga
pasaran dunia.
Jika sertifikasi dibiayai buyer, maka
produsen terikat oleh buyer tersebut
(tidak dapat menjual produk di
negara buyer).
dalam negeri sehingga tidak perlu mengurus
dokumen ekspor. Posisi produsen di sini
adalah sebagai pemasok eksportir (ekspor
tidak langsung).
retailer luar negeri yang memiliki cabang
jaringan retail di Indonesia. Produk yang
dicari adalah produk jadi yang siap dipasok
dengan volume cukup besar untuk dijual
retail di negara jaringan retail-nya. Biasanya
produk akan dites pasar terlebih dulu. Jika
peminatnya ada, maka permintaan produk
akan meningkat. Sistem pembelian yang
digunakan pada umumnya adalah konsinyasi
untuk produk yang tahan lama dan beli putus
untuk produk perishable (sayur dan buah).
93
 Tabel 3.3-7 Kelebihan dan Kekurangan Berbisnis dengan Buyer Dalam Negeri
Kelebihan
Barang lebih cepat dijual dan dibayar sehingga
usaha dapat lebih cepat berputar.
Bisa menangani beberapa produk yang beragam
sehingga bisa mencapai skala ekonomi yang lebih
tinggi.
Buyer Dalam Negeri biasanya lebih mau terlibat
langsung memberikan pengarahan, pembinaan
dan pendampingan secara lebih intensif.
Komunikasi akan jauh lebih mudah dan nyaman
karena sesama orang Indonesia.
Perusahaan trading Dalam Negeri dapat mem-
bantu mencarikan pembiayaan permodalan jika di-
butuhkan dengan kolateral perusahaan tersebut.
Luasnya kategori buyer dan beragam model
bisnis yang mereka terapkan adalah tantangan
sendiri bagi pelaku UMKM yang ingin memasuki
pasar ekspor. Setiap kategorinya memiliki
kelebihan dan kekurangan masing-masing
Box 3.3 Daftar materi tambahan yang dapat dibaca untuk mendalami pengetahuan:
1 Which Business Model Is Suitable
For Abroad? dari Switzerland Export
Enterprises
2 Cara Mencari Buyer dari Luar Negeri
Lewat Internet dari SMESTA Kementerian
Koperasi dan UMKM
3 Tren Ekspor-Impor (B2B) Indonesia dalam
Era New Normal dari ukmindonesia.id
4 Model Bisnis B2B dan B2C dari
ukmindonesia.id
5 Mengenal Buyer Persona dari
ukmindonesia.id
94
Kekurangan
Produsen pada umumnya lebih segan dan lebih
menghormati buyer luar negeri daripada buyer
dalam negeri sehingga jika ada masukan ketika
yang menyampaikan adalah buyer luar negeri
maka akan lebih didengarkan sedangkan buyer
dalam negeri agak diremehkan/kurang dianggap.
Karena menganggap sesama orang Indonesia,
maka produsen terkadang kurang profesional
ketika berhadapan dengan buyer dalam negeri.
Saat ada kesalahan, mereka cenderung tidak
segera memperbaiki, namun lebih banyak minta
excuse alias meminta kondisinya dimengerti.
yang bisa jadi pertimbangan Sobat Ekspor saat
memilih buyer potensial. Kenali lebih dekat
setiap buyer yang kita lihat punya peluang, dan
jangan sampai salah pilih. Yuk, jadi cerdas dalam
berbisnis ekspor!
6 Standar Yang Umum Dibutuhkan Buyer
Ekspor dari ukmindonesia.id
7 Apa Itu Supplier? dari ukmindonesia.id
8 Pentingnya Berjejaring Dengan Supplier dan
Kriteria Pemilihannya dari ukmindonesia.id
9 Peluang Pasar Penginapan dan Hotel dari
ukmindonesia.id
10 Perencanaan Ekspor Produk Makanan
yang Efektif bagi UKM dari ukmindonesia.id
11 Kursus Online UMKM - Mengenal Standar
Mutu dan Bersiap Go Global, khususnya di
materi Memahami Konsep Ekspor serta
Menemukan Peluang Ekspor di tumbu.co.id.
3.4. Menentukan Target Pasar Ekspor
Setelah produk kita telah siap ekspor dan
perizinan sudah diurus, maka tantangan
selanjutnya dalam kegiatan ekspor adalah
mencari saluran pemasaran dan target pasar.
Di tahap ini, Sobat Ekspor harus hati-hati.
Memilih saluran pemasaran dan target pasar
membutuhkan riset tentang kebiasaan belanja
masyarakat dan target pasar kita.
Misalnya saja, jika ingin mengekspor bumbu
masak tradisional dalam kemasan ke negara
lain, maka Sobat Ekspor perlu menentukan
target pasar. Jika target pasarnya adalah orang-
orang Indonesia perantauan yang tinggal di
luar negeri, maka kita harus cari tahu tentang
pasar-pasar diaspora di negara tersebut. Tentu
akan berbeda lagi kasusnya jika target pasar
kita adalah penduduk lokal atau multietnis.
Nah, bagaimana cara menentukan target pasar
serta saluran pemasaran secara tepat? Simak
penjelasan lengkapnya di sini.
Mengenal Target Pasar Ekspor
Pertama-tama, kita harus mengenal dulu
orientasi produk yang kita miliki agar bisa lebih
tepat membidik target pasar secara spesifik.
Jenis-jenis pasar di negara tujuan ekspor antara
lain adalah :
1 Pasar Diaspora, merupakan pasar dengan
tujuan konsumen orang Indonesia yang
tinggal di negara tujuan ekspor, baik
statusnya penduduk, pelajar, ekspatriat
hingga pekerja migran. Preferensi selera
produk yang dipasarkan adalah produk-
produk yang tidak beda dengan citarasa
selera Indonesia di dalam negeri. Contoh
produk yang dijual umumnya adalah pangan
olahan yang sangat familiar dengan selera
orang Indonesia, seperti : rendang kemasan,
bumbu rempah kemasan, makanan kemasan
khas Indonesia (kerupuk, keripik, dan cemilan
lain), produk kerajinan, dan lain-lain.
2 Pasar Domestik atau Domestic Market (home
country) Negara Tujuan Ekspor merupakan
pasar yang menargetkan penduduk asli di
negara tujuan ekspor. Dalam hal ini, target
pasarnya memang adalah penduduk asli di
negara tersebut.
3 Pasar Multidomestic atau Polycentric
Market (home country) Negara Tujuan
Ekspor merupakan pasar yang tidak hanya
menyasar penduduk asli, namun juga warga
pendatang di negara tujuan ekspor. Di sini,
target pasarnya adalah penduduk asli di
negara tersebut berikut warga pendatang
yang juga berdomisili atau tinggal di negara
tersebut.
Contoh: warga Asia di negara Amerika
Serikat yang sekitar 7% atau 24 juta jiwa, TKI
di Arab Saudi yang sekitar 830 ribu jiwa.
4 Pasar Regional atau Regiocentric Market
adalah target pasar berorientasi berdasarkan
pada area region yang berdekatan. Misalnya,
region ASEAN, Amerika Utara, Afrika, Eropa.
5 Pasar Global atau Geocentric Market adalah
target pasar global dengan standar dan
selera yang dapat diterima secara umum
oleh global market yang sudah dianggap
menyatu (satu pasar global). Contoh, produk
Garam Himalaya atau ikan Salmon Sashimi
Grade yang standar kualitasnya sudah
diketahui dan diterima secara global.
Menentukan Negara Tujuan Ekspor (NTE)
Setelah mengetahui beberapa jenis pasar, Sobat
Ekspor juga harus mengetahui beberapa langkah
dalam menentukan Negara Tujuan Ekspor (NTE).
Penting untuk menyesuaikan karakteristik
produk kita dengan karakteristik dan kebutuhan
masyarakat di negara tujuan ekspor. Berikut
adalah beberapa tips bagi Sobat Ekspor untuk
bisa memilih negara tujuan ekspor dengan tepat:
1 Utamakan NTE yang memudahkan
komunikasi & adaptasi produk
2 Pilih 1 - 2 negara yang karakteristiknya mirip
agar adaptasi produk menjadi lebih mudah;
3 Utamakan yang sudah memiliki perjanjian
antar negara (WTO, APEC, ACFTA) & perkecil
hambatan di Negara Tujuan Ekspor (NTE).
4 Utamakan negara yang memiliki perwakilan
perdagangan RI di Negara Tujuan Ekspor
(NTE), di mana terdapat Atase Perdagangan
& ITPC (Indonesian Trade Promotion Center).
95
5 Utamakan negara yang tingkat risiko
bisnisnya paling kecil, misalnya negara yang
penegakan hukumnya berjalan baik, kondisi
politiknya stabil, dan tidak ada konflik. Hal
ini untuk menghindari potensi ditipu, tidak
dibayar, serta berbagai risiko merugikan
lainnya. Ingat, riskan bagi UMKM eksportir
pemula untuk berbisnis dengan buyer dari
negara yang sedang berkonflik atau memiliki
penegakan hukum kurang baik.
6 Membidik target negara tradisional ekspor
justru lebih aman meskipun persyaratan
standar dan sertifikasi lebih kompleks.
Namun, harga jual di negara tradisional
ekspor lebih tinggi, etika bisnis dan
kepastian hukum lebih terjamin, serta
konsumen lebih menghargai produk-produk
natural, handmade/artisan yang umumnya
dihasilkan oleh UMKM.
7 Negara NonTradisional bisa jadi lebih
mudah dari segi biaya standar & sertifikasi,
namun harga jual produk juga akan ditekan
lebih murah. Negara-negara ini umumnya
merupakan negara miskin dan berkembang
dan memiliki kepastian hukum yang kurang
stabil (lebih baik produsen besar pabrikan/
manufaktur yang bertarung);
8 Pilih negara dengan Port (pelabuhan
atau bandara), Shipping Line (perusahaan
pengiriman via kapal laut atau udara), Bank,
dan Insurance (asuransi) yang jelas dan
bereputasi baik secara global. Umumnya,
negara yang memiliki kriteria ini adalah
negara tradisional ekspor.
Lakukan kerjasama dengan Diaspora (warga
Indonesia yang menetap di NTE) sebagai
market intelligence, marketing representative,
dan branch office. Lakukan juga kerjasama
fasilitas pergudangan dan logistik di Negara
Tujuan Ekspor.
96
Jika sudah mengenal target pasar, saluran
pemasaran, dan kriteria negara-negara tujuan
ekspor yang baik, tentunya Sobat Ekspor akan
lebih mudah nantinya dalam menjual barang
ekspor di negara-negara tersebut. Saluran
pemasaran yang tepat akan menjangkau target
pasar yang tepat pula. Jadi, pastikan Sobat
Ekspor mengenal betul seluk-beluk pasar
dagang di Negara Tujuan Ekspor!
Box 3.4 Daftar materi tambahan yang dapat dibaca
untuk mendalami pengetahuan:
1 Sistem Distribusi, Perizinan dan Logistik
Ekspor dari ukmindonesia.id
2 Pedoman Ekspor Perikanan Ke
Negara Mitra (Norwegia, Rusia,
Spanyol, Singapura Dan Filipina) dari
Kementerian KKP
3 Standardisasi dan Kualitas: Kunci
untuk Tembus Pasar Eropa Barat dari
Kementerian Luar “UMK Go Global”, Buku
Panduan Pendamping KUMK 4.0 dari
Biro Manajemen Kinerja, Organisasi dan
SDM Aparatur , Kemenkop UKM.Negeri.
4 Menentukan Target Negara Untuk
Ekspor dari ukmindonesia.id.
5 Jitu Membidik Peluang Pasar dan Target
Negara Ekspor dari ukmindonesia.id.
6 Ekspor Tak Melulu Soal Negara Besar,
Coba Cek Potensi Pasar NonTradisional
dari ukmindonesia.id.
7 Pasar NonTradisional Yang Potensial
Untuk Dituju dari ukmindonesia.id.
8 Melihat Potensi Ekspor di Luar
Negeri Untuk UMKM Indonesia dari
ukmindonesia.id.
9 Mengenal Segmentasi Konsumen dari
ukmindonesia.id
10 Cara Mempromosikan Nilai Sosial Bisnis
Ke Konsumen dari ukmindonesia.id.
3.5 Wawasan Rantai Pasok Jalur Gambar 3.5-1 Jalur Distribusi Ekspor Jadi

Distribusi Ekspor
Sobat Ekspor, sebagai wirausaha yang
berpengalaman, kita tentunya sudah mengerti
bahwa pengetahuan mengenai rantai pasok
sifatnya penting bagi keberlangsungan bisnis.
Ya, kita harus banyak memahami rantai pasok
dan jalur distribusi agar bisa senantiasa
memahami kebutuhan konsumen. Tak hanya itu,
rantai pasok juga mengandung informasi kunci
bagi perusahaan untuk menentukan bagaimana
suatu produk dijual sehingga adaptasi dapat
dilakukan untuk menguntungkan pelanggan
dalam penghematan biaya dan nilai produk. Nah,
bagaimana penerapan wawasan rantai pasok
dalam jalur distribusi ekspor? Simak penjelasan
lengkapnya berikut ini.

Mengenal Jalur Distribusi Ekspor

Jalur distribusi ekspor adalah alur perjalanan
barang dari produsen hingga sampai ke tangan
buyer atau ke tangan konsumen akhir. Semakin
panjang jalur distribusi, maka semakin lama
waktu yang diperlukan untuk sampai ke
tangan konsumen. Dalam praktiknya, masing-
masing tahapan dalam jalur distribusi ekspor
memiliki peran dan tanggung jawab yang saling
menunjang. Apabila salah satu dihilangkan, maka
akan ada pihak yang harus memikul tanggung
jawab lebih. Maka dari itu, penting untuk
menjaga kesinambungan dari pelaksanaan
distribusi ekspor tersebut.
Selain itu, di tiap tahapan tentu saja ada biaya
(cost of money) yang ditimbulkan, termasuk
pajak-pajak yang dibebankan (import duty) di
negara tujuan ekspor, serta pajak penambahan
nilai (PPN) yang dibebankan pada retailer.
1 Produsen dalam negeri membuat produk
dengan kualitas terbaik dan sesuai dengan
standar yang diminta mitra trading house
atau eksportir.
2 Perusahaan eksportir bermitra dan menjual
produk ke perusahaan buying agent atau
importir di NTE dan memastikan kualitas
produk sesuai.
3 Perusahaan buying agent mendistribusikan
produk ke mitra distributor atau marketing
agent yang akan mengurus pengiriman
produk ke gerai-gerai retailer atau wholesaler.
4 Pada gerai-gerai retailer tersebut, produk
dapat dibeli langsung oleh konsumen akhir.

A Jalur Distribusi Ekspor Produk Jadi untuk

Pemasok Retail Market di Luar Negeri

Jalur distributor ekspor produk jadi (bukan

produk raw material) pada umumnya seperti
diagram alur di berikut.

97
B Jalur Distribusi Ekspor Produk Komoditas
(Raw Material)/Bahan Baku Setengah Jadi.
Jalur distribusi ekspor produk komoditas (raw
material) atau produk bahan baku setengah
jadi pada umumnya lebih singkat alurnya
karena supply hanya sampai pabrik/pengolahan
(sebagai bahan baku industri) atau produk yang
akan dikemas ulang oleh buyer di NTE.
Gambar 3.5-2 Jalur Distribusi Ekspor Produk Komoditas
1 Petani/nelayan menjual komoditasnya
sesuai permintaan pengumpul.
2 Pengumpul atau agregator lokal menyiapkan
komoditas – umumnya setelah dilakukan
grading atau pengelompokkan berdasarkan
kualitas – kepada mitra eksportir atau
trading house.
3 Ekspor di Indonesia menjualnya ke
perusahaan importir atau buying agent di
NTE, untuk kemudian dikirimkan ke kliennya,
yaitu perusahaan industri atau manufaktur
di NTE tersebut.
C Jalur Distribusi Ekspor Produk Retail
Langsung ke Konsumen Akhir
Jalur distribusi Ekspor Retail, umumnya terjadi
secara langsung melalui transaksi antara
penjual/produsen dengan konsumen akhir, yang
dimungkinkan melalui platform e-commerce atau
marketplace digital global.
98
Gambar 3.5-3 Jalur Distribusi Ekspor Retail Langsung
ke Konsumen Akhir
Secara umum model seperti ini bagus untuk
pelaku eksportir pemula, khususnya produk
kerajinan atau artisan dengan tujuan dapat
digunakan langsung oleh pembeli atau konsumen
akhir di luar negeri.
Namun kelemahan di sini adalah biaya peng-
iriman atau shipment seringkali tidak sebanding
dengan harga produknya (terkadang bisa lebih
mahal biaya kirim daripada harga produknya).
Pembagian Peran antar Tahapan pada
Jalur Distribusi Ekspor
Para pihak yang ada pada alur distribusi ekspor
memiliki peran masing-masing yang bersifat
penting dan memang saling mengisi. Jika salah
satu peran hilang, maka harus ada bidang
yang wajib meng-cover kapasitas yang hilang
tersebut. Berikut rincian peran untuk masing-
masing pihak.
1 Produsen, antara lain berperan sebagai:
1 Membuat atau menghasilkan produk/
komoditas sebaik-baiknya (dengan
standar 5K dan 2S) sesuai dengan
spesifikasi yang diminta oleh buyer.
2 Menjaga kualitas produksi secara
konsisten.
3 Memenuhi batas waktu produksi hingga
delivery (on time).
4 Mengembangkan produk baru (teknik
baru, desain baru, varietas baru).
 5 Membuat materi promosi yang menarik
dan terkini atau diperbarui berkala
(katalog digital maupun fisik, flyers,
video, kartu nama).
6 Menghitung harga retail (eceran) dan
wholesale (grosir).
7 Mengetahui mekanisme pembayaran
oleh buyer.
8 Memastikan ketersediaan pendanaan
untuk produksi.
9 Menyiapkan dokumen-dokumen yang
dibutuhkan dalam pengiriman produk.
10 Memastikan penyedia jasa pengiriman
produk yang digunakan memiliki fasilitas
asuransi.
11 Menghitung harga produk dengan
mempertimbangkan biaya pengiriman.
2 Pengumpul/Agregator Lokal dalam distribusi
ekspor berperan untuk:
1 Mengumpulkan produk dengan kualitas
prima.
2 Membuat materi promosi.
3 Menghitung harga retail dan wholesale.
4 Melakukan quality control terhadap produk.
5 Membayar biaya produksi/biaya kerja ke
petani/pengrajin.
6 Menyiapkan logistik (gudang dan
transportasi lokal).
7 Mencari buyer dalam dan luar negeri.
8 Melakukan delivery (pengiriman) produk
ke gudang trading house atau perusahaan
eksportir.
3 Trading House/Agregator Ekspor/Eksportir,
memiliki tanggung jawab dan peran untuk :
1 Melakukan promosi dan pemasaran
ekspor secara aktif.
2 Mencari buyer di luar negeri dan
melaksanakan kegiatan korespondensi
hingga transaksi.
3 Memahami peraturan ekspor dan
regulasi impor di negara tujuan ekspor.
4 Melakukan pengadaan produk dari
pengumpul dengan kualitas prima.
5 Mengurus administrasi dokumen ekspor.
6 Menyiapkan logistik (gudang dan
transportasi lokal).
7 Melakukan quality control produk
sebelum stuffing (memasukkan produk
ke container) dan shipment (pengiriman).
4 Importir/Buying Agent, antara lain berperan
untuk :
1 Melakukan pengadaan produk (mencari
produk sesuai tren dan kebutuhan user :
distributor/retailer, industri/pabrik).
2 Memahami regulasi impor dari negara
lain ke negara tujuan ekspor.
3 Mengurus custom clearance/kepabeanan
dan import duty.
4 Memastikan kualitas dan kapasitas
produk sesuai spesifikasi pesanan.
5 Melakukan transaksi dan mengurus
pembayaran kepada eksportir.
6 Menyiapkan logistik (gudang dan
transportasi lokal).
7 Membayar pajak import duty.
5 Distributor, memiliki tanggung jawab dan
peran untuk:
1 Mencari produk sesuai tren dan
kebutuhan pasar untuk pihak retailer
dan industri.
2 Melakukan pengadaan produk dari
importir/buying agent.
3 Melakukan promosi dan pemasaran,
seperti melalui pameran atau internet
marketing.
4 Memastikan kualitas produk prima/
sesuai spesifikasi pesanan.
5 Menyiapkan logistik (gudang dan trans-
portasi lokal).
99
6 Retailer Chains/Wholesale di Negara Tujuan
Ekspor, memiliki peran & tanggung jawab untuk:
1 Mencari produk sesuai trend dan
kebutuhan konsumen akhir.
2 Melakukan promosi dan pemasaran
produk ke konsumen akhir (pameran
retail, membagikan sampel produk,
demo, diskon, dan lain lain).
3 Melakukan pengadaan pembelian produk
dari distributor/importir.
4 Menyiapkan logistik (warehouse) untuk
produk yang diimpor.
5 Memastikan kualitas produk diterima
sesuai spesifikasi pada kontrak.
6 Melakukan inventori dari gudang ke toko
retail.
7 Memajang produk dengan baik dan
memberi harga jual.
8 Melakukan transaksi retail kepada
konsumen akhir.
9 Memberikan layanan/services kepada
konsumen akhir.
10 Membayar Pajak Pertambahan Nilai
(PPN) atau jika di luar negeri disebut
Value Added Tax (VAT) dan mengenakan
kepada konsumen akhir.
7 Pabrik/Industri di Negara Tujuan Ekspor,
memiliki peran untuk:
1 Mencari bahan baku/setengah jadi
sesuai kebutuhan produksi pabrik.
2 Melakukan pengadaan dan transaksi
produk dari trading house/importir.
3 Memastikan produk diterima dalam
kondisi prima/sesuai spesifikasi.
4 Menyiapkan logistik pergudangan
(warehouse) untuk menyimpan produk
yang diimpor.
5 Memproduksi bahan baku yang diimpor
menjadi produk akhir.
6 Melakukan kerjasama dengan distributor
untuk penjualan produk akhir.
100
Jika sudah mengenal dan memahami masing-
masing pihak yang berperan dalam jalur distribusi
ekspor, Sobat Ekspor akan menjadi lebih mudah
memahami alur rantai pasok dan bagaimana
produk didistribusikan dari rumah produksi
hingga ke tangan buyer atau juga konsumen
akhir. Agar seluruh pihak bisa berfungsi sesuai
perannya masing-masing, tentu Sobat Ekspor
juga harus memastikan jalur distribusi yang
dipilih terpercaya dan profesional. Yuk, perluas
pengetahuan dengan mulai mengenal jalur
distribusi ekspor di Indonesia!
Box 3.5 Daftar materi tambahan yang dapat dibaca
untuk mendalami pengetahuan:
1 Menerapkan Manajemen Rantai Pasok di
ukmindonesia.id
2 The Effect of Indonesia SMEs Participation
in Global Value Chain to Enhance
Competitiveness dari LIPI
3 Strategy to Increase the Competitiveness
of SMEs and their Integration into Global
Value Chain dari The International
Journal of Business Management and
Technology.
4 Indonesian Global Value Chain Policy:
Learning From China’s Experiences dari
UNCTAD
5 Program Peningkatan Daya Saing
IKM Direktorat Jenderal IKMA dari
Kementerian Perindustrian
6 ISO 28000 - Rantai Pasok dari
ukmindonesia.id.
7 Apa Itu Distributor? dari ukmindonesia.id
8 Apa Itu Produsen? dari ukmindonesia.id
9 Mengenal Industri Retail dari
ukmindonesia.id
10 Mengenal Saluran Distribusi dari
ukmindonesia.id
11 Tips Memilih Mitra Distributor dari
ukmindonesia.id
12 Tips Membangun Relasi Dengan Importir
dari ukmindonesia.id
LANGKAH 4
MENGENAL REGULASI DAN HUKUM
PERDAGANGAN INTERNASIONAL
4.1 Mengenal Perjanjian Perdagangan Internasional
Saat melakukan kegiatan ekspor, artinya kita memindahkan barang yang
diperdagangkan dari satu negara ke negara lainnya sehingga melibatkan hubungan
antar negara-negara di berbagai kawasan. Maka dari itu, beberapa pemerintah
menyepakati beberapa perjanjian dagang untuk mengatur kegiatan perdagangan
internasional yang terjadi. Tujuan utamanya, tentu saja agar tidak terjadi benturan atau
konflik yang bisa merugikan, dan juga untuk mengantisipasi ragam potensi hambatan
yang mengganggu, seperti kebijakan ekonomi dan politik internasional yang dinamis,
perbedaan nilai mata uang, konflik besar di negara tujuan, standar mutu dan proses
birokrasi yang panjang.

Oleh karena itu, dalam melakukan kegiatan
ekspor, kita wajib memahami berbagai
regulasi, skema, perjanjian dagang, dan hukum
internasional, baik yang diberlakukan di negara
sendiri maupun ke negara tujuan ekspor. Jika
tidak, Sobat Ekspor dapat terjerat denda atas
pelanggaran yang tidak diinginkan. Mari pahami
jenis regulasi dan perjanjian internasional dalam
pembahasan berikut ini.
Skema Perjanjian Perdagangan
Internasional
Jika menembus pasar ekspor adalah tujuan,
Sobat Ekspor harus mengetahui apa saja
skema perjanjian perdagangan internasional.
Berdasarkan Peraturan Presiden (Perpres)
No.71 Tahun 2020 tentang Tata Cara Persetujuan
Perjanjian Perdagangan Internasional, disebut-
kan bahwa perjanjian perdagangan internasional
adalah perjanjian tertulis dalam bentuk & nama
tertentu yang diatur dalam hukum internasional
yang menimbulkan hak dan kewajiban di bidang
hukum publik untuk meningkatkan akses
pasar serta dalam rangka melindungi dan
mengamankan kepentingan nasional. Perjanjian
tersebut disusun sedemikian rupa sehingga
dapat menguntungkan bagi negara-negara yang
bergabung dalam skema perjanjian tersebut.
Berikut jenis-jenis skema perjanjian perda-
gangan internasional yang Sobat Ekspor perlu
ketahui:
1 Preferential Trade Agreement (PTA)
PTA adalah suatu perjanjian internasional
dengan keanggotaan terbatas yang bertujuan
untuk mengamankan atau meningkatkan
akses pasar masing-masing negara
yang berpartisipasi. Bisa dibilang, PTA
sendiri merupakan batu loncatan menuju
perdagangan bebas di seluruh dunia. Salah
satu hal yang biasa diatur dalam PTA adalah
pengurangan pos tarif produk yang menjadi
suatu kepentingan negara yang terlibat.
2 Free Trade Agreement (FTA)
Free Trade Agreement (FTA) merupakan
suatu perjanjian perdagangan bebas yang
dilakukan antara suatu negara dengan
negara lainnya. Umumnya, keuntungan
dari FTA untuk pelakunya adalah soal tarif
bea masuk yang bisa didapat hingga nol
persen untuk produk yang disepakati dalam
perjanjian perdagangan internasional (PPI).
Perjanjian ini memberikan penghapusan
hambatan dagang secara bertahap dengan
cakupan barang dan jasa yang lebih luas

101
 dari PTA. FTA berfungsi sebagai “penjamin 3 Comprehensive Economic Partnership
kebijakan” untuk mencegah mitra dagang Agreement (CEPA)
mengubah undang-undang mereka menjadi
lebih ketat, bahkan ketika rezim pemerintah CEPA adalah suatu perjanjian perdagangan
berubah. Informasi lebih lengkap dapat bebas internasional antara dua negara.
dipelajari di ftacenter.kemendag.go.id Cakupan perdagangannya lebih luas dari FTA.

Berikut perbandingan tiap skema perjanjian perdagangan internasional, skala yang dimaksud
menunjukkan cakupan atau ruang lingkup kerja sama, semakin banyak ruang lingkup maka semakin
tinggi skalanya.

Tabel 4.1-1 Perbandingan Skema Perjanjian Perdagangan Internasional

Comprehensive Economic
Skema Perjanjian Preferential Trade Agreement (PTA) Free Trade Agreement (FTA) Partnership Agreement (CEPA)

Ruang Lingkup Pengurangan pos tarif Perdagangan Barang, Investasi, kerjasama

produk pada perdagangan Jasa ,dan Investasi UMKM, Sustainable
barang. Development, Government
Procurement, dan lainnya

Skala Low (rendah) Medium (sedang) High (tinggi)

Contoh Indonesia-Mozambique ASEAN-KOREA FTA Indonesia-Chile (IC-CEPA)

Preferential Trade
Agreement (IM-PTA)

Mengenal Skema Bilateral dan Multilateral

1 Skema Bilateral 2 Skema Multilateral

Perjanjian bilateral adalah perjanjian Perjanjian Multilateral adalah perjanjian

yang dibuat oleh 2 (dua) subjek hukum
internasional, dalam hal ini negara, yang
masing-masing mempunyai kapasitas
hukum untuk membuat perjanjian
internasional. Agar dapat melihat potensi
atau fasilitas perjanjian perdagangan
internasional, ada baiknya Sobat Ekspor
membaca dan mempelajari isi dari
perjanjian bilateral ini karena cenderung
mudah dalam hal implementasi sebab hanya
melibatkan dua negara atau blok dagang.
Contoh yang telah berjalan adalah Indonesia-
Chile Comprehensive Economic Partnership
Agreement (IC-CEPA), yang dokumennya
dapat dibaca disini.
internasional yang dibuat oleh 3 atau lebih
subjek hukum internasional, dalam hal ini
3 atau lebih negara, yang masing-masing
mempunyai kapasitas membuat perjanjian
internasional. Skema ini lebih rumit jika
dibandingkan dengan skema perjanjian
bilateral karena melibatkan banyak negara
dan umumnya tidak tersosialisasi secara
utuh kepada pelaku usaha. Contoh yang
masuk tahap proses ratifikasi: Regional
Comprehensive Economic Partnership (RCEP)
yang berisikan anggota ASEAN dan lima
negara mitra (Tiongkok, Jepang , Korea
Selatan, Australia, dan Selandia Baru).

102
Tahapan Perkembangan dalam Perjanjian
Perdagangan Internasional
Proses diskusi antar negara untuk menghasilkan
suatu perjanjian perdagangan internasional
seringnya memakan waktu bertahun-tahun
dari sejak direncanakan, sampai akhirnya
ditandatangani dan siap diimplementasikan oleh
setiap negara yang terlibat. Oleh karena itu, kita
perlu pahami tahapan perkembangan dalam
Perjanjian Perdagangan Internasional agar kita
bisa ikut memonitor perkembangannya sembari
menyusun strategi dalam membidik negara
tujuan ekspor yang sesuai.
1 Future
Artinya, para negara terkait sudah saling
bersepakat untuk membuat perjanjian
perdagangan dan memasukkannya ke dalam
perencanaan dan agenda pembahasan
dan negosiasi hubungan perdagangan
kedepannya. Dalam hal ini, hingga bulan
Oktober 2022, Indonesia memiliki beberapa
rencana perjanjian salah satu diantaranya
yakni Indonesia-MERCOSUR (Blok Dagang
yang terdiri dari Brazil, Argentina, Paraguay,
dan Uruguay).
2 On Going Process
Artinya, perjanjian perdagangan tersebut
dalam tahapan negosiasi/perundingan yang
masih tengah berlangsung antara negara-
negara yang terlibat untuk kesepakatan
atau revisi. Hingga Oktober 2022, Indonesia
memiliki beberapa proses perundingan yang
on going, salah satunya adalah Indonesia-
Turki CEPA (IT-CEPA) dan Indonesia-
European Union (EU-CEPA).
3 Conclude & Ratification Process
Artinya, perjanjian perdagangan tersebut
sudah ditandatangani, namun masih dalam
proses finalisasi/penyelesaian dan proses
ratifikasi. Hingga Oktober 2022, Indonesia
memiliki tiga perjanjian dagang yang
berstatus proses ratifikasi yakni Indonesia
Mozambique-PTA (IM-PTA), Indonesia Korea-
CEPA dan Regional Comprehensive Economic
Partnership (RCEP).
4 Entry Into Force (EIF)
Perjanjian Perdagangan tersebut sudah
disepakati, ditandatangani, dan mulai
dijalankan. Hingga bulan Oktober 2022,
Indonesia memiliki lima perjanjian dagang
Bilateral yang berstatus EIF, yaitu Indonesia-
Japan EPA (IJEPA, EIF 2008), Indonesia-
Pakistan PTA (IP-PTA, 2013), Indonesia-Chile
(IC-CEPA, 2019), dan Indonesia-Australia
CEPA (IA-CEPA, 2020), dan Indonesia-EFTA
(2021).
Sementara untuk perjanjian dagang Multilateral,
Indonesia telah menyepakati lima perjanjian
yang berstatus EIF, yaitu ASEAN-Japan CEPA
(2008), ASEAN-China FTA (2011), ASEAN-
Korea FTA (2007), ASEAN-India (2010), ASEAN-
Australia and New Zealand (2011).
Sebagai contoh hasil dari Perjanjian Perdagangan
Internasional dari IC-CEPA: Chile menghapus
sebesar 89,6% dari total pos tarif yang mencakup
7.669 produk. Produk-produk seperti alas kaki,
teh, kopi, pisang, rempah-rempah, ikan tuna,
lobster, kepiting adalah sebagian produk yang
mendapatkan tarif 0% baik ke Indonesia maupun
ke Chile.
Pemangku Kepentingan (Stakeholder)
dalam Perjanjian Perdagangan
Internasional
Ekspor dan investasi dapat dikatakan sebagai
salah satu indikator pertumbuhan ekonomi.
Berbicara mengenai kedua hal tersebut
dan dalam hal Perjanjian Perdagangan
Internasional, tentu tidak terlepas dari peran
stakeholders terkait, tak terkecuali lembaga
pemerintah. Berikut adalah peran-peran
lembaga pemerintahan di Indonesia selaku
stakeholder dalam kegiatan ekspor:
1 Kementerian Perdagangan
Pada kegiatan perdagangan internasional,
Kementerian Perdagangan RI (Kemendag)
melalui 46 perwakilannya di luar negeri yang
terdiri dari 19 Indonesia Trade Promotion
Center (ITPC), 24 Atase Perdagangan (Atdag),
103
 1 Konsulat Dagang, 1 Kantor Dagang dan
Ekonomi Indonesia (KDEI), dan 1 Dubes World
Trade Organization (WTO), dapat dioptimalkan
sebagai lini informasi pasar dan produk
secara khusus. Hal ini karena perwakilan
Kemendag tersebut mempunyai tugas
sebagai perwakilan dalam mempromosikan
produk Indonesia, serta menyelenggarakan
business matching dengan para importir atau
buyer di luar negeri yang tertarik dengan
produk dari Indonesia.
2 Kementerian Luar Negeri
Kementerian Luar Negeri (Kemenlu)
berperan sebagai lembaga negara yang
menyelenggarakan hubungan luar negeri
dengan negara-negara sahabat agar dapat
menciptakan hubungan yang baik. Melalui
Kedutaan Besar Republik Indonesia (KBRI)
atau Konsulat Jenderal Republik Indonesia
(KJRI), Kemenlu juga berfungsi sebagai
perwakilan Indonesia di luar negeri. Selain
itu, terdapat juga Direktorat Jenderal
(Dirjen) Amerika & Eropa (Amerop) serta
Dirjen Asia Pasifik dan Afrika (Aspasaf)
yang keberadaannya dapat Sobat Ekspor
optimalkan sebagai lini informasi terkait
regulasi dan kondisi ekonomi dan politik di
negara-negara tersebut secara khusus.
3 Kementerian Keuangan
Dalam perdagangan skala internasional,
Kementerian Keuangan membawahi
Lembaga National Single Window
(LNSW), yaitu sebuah organisasi yang
bertugas melaksanakan pengelolaan dan
penyelenggaraan Sistem Indonesia National
Single Window (SINSW) dalam penanganan
dokumen kepabeanan, dokumen karantina,
dokumen perizinan, serta dokumen
kepelabuhan atau kebandarudaraan.
Selain itu, Kementerian Keuangan juga
membawahi Lembaga Pembiayaan
Ekspor Indonesia (LPEI) atau Indonesian
Eximbank yang berperan penting pada
ekosistem ekspor nasional, yaitu sebagai
#SpecialMissionVehicle yang dapat membantu
para pelaku usaha untuk menjadi eksportir.
104
4 Kementerian Koperasi dan UKM RI
Kementerian Koperasi dan UKM RI
(Kemenkop UKM) berperan sebagai institusi
yang memberikan akses fasilitas dan
pelatihan berupa pemberdayaan khusus
kepada pelaku usaha dalam skala mikro,
kecil, dan menengah juga koperasi agar
layak & mampu melakukan kegiatan ekspor.
5 Kementerian Investasi/Badan Koordinasi
Penanaman Modal
Kementerian ini berperan sebagai regulator
utama pada sistem perizinan One Single
Submission (OSS) untuk penerbitan Nomor
Induk Berusaha Risk Based Approach atau
Berbasis Risiko (NIB RBA). NIB adalah
“Mother Card” para pengusaha baik yang
bermain skala lokal maupun berorientasi
skala global. NIB wajib dimiliki oleh para
pelaku ekspor karena menjadi syarat untuk
pengajuan segala perizinan.
6 Kementerian Perindustrian
Berperan sebagai institusi yang juga
memberikan fasilitas pelatihan, sertifikasi,
dan dukungan lainnya secara khusus kepada
pelaku UMKM di bidang industri pengolahan
(IKM atau Industri Kecil Menengah), yaitu
UMKM produsen dari berbagai bidang: Food &
Beverage, Fashion, Kriya, Mainan, Kosmetika,
dan lainnya.
7 Badan Pusat Statistik (BPS)
BPS turut berperan sebagai Center of Data
dalam mendukung kegiatan ekspor Indonesia.
Artinya, berbagai catatan atau laporan
statistik perdagangan di dalam maupun
luar negeri bisa diakses melalui lembaga
ini jika pelaku ekspor membutuhkannya.
Data statistik yang tersedia dapat menjadi
informasi akurat bagi Sobat Ekspor sebelum
menentukan strategi ke pasar luar negeri,
dan banyak yang bisa diakses gratis melalui
website BPS yang sudah memiliki sub-menu
ekspor impor dan bisa diakses disini.
8 Dinas Perindustrian, Dinas Perdagangan,
dan Dinas Koperasi & UMKM
Ketiga lembaga dinas ini merupakan instansi
pendukung yang terdapat di tingkat Provinsi,
Kota dan Kabupaten masing-masing daerah
di Indonesia. Dalam konteks ekspor, ketiga
dinas ini berperan untuk memberikan akses
fasilitasi pemasaran, pelatihan, dan lainnya,
serta bertugas untuk menerbitkan Surat
Keterangan Asal (SKA) atau Certificate of
Origin (COO).
Setelah mengenal ragam perjanjian per-
dagangan internasional & instansi pemerintah
yang mengatur dan mendukung ekspor,
diharapkan Sobat Ekspor dapat lebih paham
mengenai hukum dan regulasi yang berlaku
dalam kegiatan ekspor. Ingat, jangan sampai
kita menjual sesuatu dengan cara-cara
yang melanggar hukum maupun perjanjian
perdagangan internasional. Sebab, dampaknya
dapat sampai pada tercorengnya nama baik
negara kita di Negara Tujuan Ekspor. Jadi,
usahakan untuk tetap selalu taat peraturan, ya!
Box 4.1 Daftar materi tambahan yang dapat dibaca
untuk mendalami pengetahuan:
1 exim.kemendag.go.id dari Kementerian
Perdagangan RI untuk mengetahui
segala ketentuan negara tujuan ekspor
yang terlibat dalam FTA. PTA dan CEPA
2 e-ska.kemendag.go.id dari Kementerian
Perdagangan RI untuk mengetahui
pembuatan SKA secara online
3 IC-CEPA di Kementerian Perdagangan
4 Hot Chile: Besarnya Potensi Ekspor
di Chile dengan IC-CEPA dari
ukmindonesia.id
5 Perkembangan Perjanjian Perdagangan
Indonesia di Internasional dari
ukmindonesia.id
6 Saatnya Memanfaatkan Perdagangan
Bebas ASEAN dari ukmindonesia.id
4.2. Sistem Klasifikasi Produk
berdasarkan HS Code
Pernahkah Sobat Ekspor mencoba menghitung
jumlah jenis produk yang beredar di pasar
global? Jenis produk terkait teh dan kopi saja
bisa ratusan, dari daun kering atau biji kopinya,
sampai produk siap minumnya berupa teh celup
atau kopi seduh dalam sachet. Setiap negara
tentu memiliki istilah sendiri-sendiri untuk
menyebut dan memaknai setiap jenis produk
tersebut. Ketika orang Inggris mencari “tea”
apakah maksudnya “daun teh kering” atau “teh
celup”? Jika kita ingin menjual “teh celup” ke
China, kita menyebutnya “cha” atau “chaye”?
Begitu banyaknya jenis produk yang akan
lalu-lalang pada pelabuhan atau bandara
internasional suatu negara, betapa rumit dan
lamanya proses pemeriksaan Bea Cukai apabila
setiap produk yang mau masuk ke suatu negara
harus dijelaskan dulu jenis dan maknanya
secara satu per satu oleh importir agar dapat
dipahami dengan benar oleh petugas pemeriksa.
Kalau produk yang diimpor 1 jenis mungkin tidak
masalah, namun jika 10 atau bahkan 50 jenis?
Hal inilah yang membuat sistem atau
nomenklatur pengelompokkan produk yang
disepakati dan dipahami secara seragam oleh
semua negara yang terlibat dalam perdagangan
internasional menjadi sangat dibutuhkan
untuk kelancaran komunikasi dan efisiensi
pengawasan. Dengan adanya keseragaman
sistem pengelompokkan barang atau produk,
setiap negara sepakat untuk membuat kebijakan
tarif bea dan cukai produk ekspor impor
berdasarkan sistem pengelompokkan tersebut,
dan tidak lagi menggunakan penamaan produk
yang hanya dimengerti oleh masing-masing
negara.
Untuk menjadi eksportir, kita diharuskan
mengetahui kode klasifikasi produk ekspor ini.
Kode ini diperlukan untuk mengetahui standar
spesifik per produk, tarif Pajak Pertambahan
Nilai (PPN) atau Value Added Tax (VAT) atau
Goods and Services Tax (GST), dan juga untuk
proses kepabeanan karena berhubungan
dengan penentuan tarif produk untuk keluar dari
Indonesia atau masuk ke NTE.
105
Definisi Harmonized System Code (HS Code)
Harmonized System Code (HS Code) adalah
Nomenklatur atau sistem klasifikasi barang
atau produk perdagangan global untuk
mempermudah penetapan tarif, mengontrol
transportasi, penetapan standar mutu spesifik,
dan melaporkan data statistik transaksi
perdagangan internasional. Saat ini HS Code
menjadi dasar pengklasifikasian produk ekspor-
impor di Indonesia dan diterjemahkan ke dalam
Buku Tarif Bea Masuk Indonesia (BTBMI) yang
menjelaskan tarif per produk.
HS Code ini sudah disusun sejak 1988 oleh
sebuah kelompok studi dari World Customs
Organization dan telah disetujui oleh 70
negara (sebagian besar dari Eropa). Saat ini,
hampir semua negara telah melakukan adopsi
sistem klasifikasi berdasarkan kesepakatan
internasional tersebut menjadi regulasi resmi
di negaranya masing-masing atau disebut
dengan melakukan ratifikasi. Indonesia sendiri
sudah melakukan ratifikasi HS Code dengan
mengesahkannya melalui Keppres no. 35 tahun
1993.
Terdapat beberapa tujuan HS Code ini, yaitu:
1 Memberikan keseragaman dalam klasifikasi
produk ekspor-impor yang sistematis
2 Memudahkan pengumpulan data & laporan
statistik ekspor-impor
3 Memberikan sistem yang resmi secara
internasional dalam pemberian kode,
penjelasan, dan klasifikasi untuk masing-
masing produk perdagangan ekspor-impor
Saat ini, terdapat sekitar1,200 pos dan 5,300 sub-
pos deskripsi produk, yang penjelasannya dibagi
dalam 99 Bab dan 21 Bagian. Deskripsi produk
ini dikategorikan ke dalam HS Code yang terdiri
dari 6 digit angka yang telah secara bersama-
sama oleh semua negara yang melakukan
perdagangan internasional. Dalam praktiknya,
HS Code dapat didetailkan menjadi 8 sampai 10
digit, namun pengklasifikasian hingga sedetail
ini belum bersifat seragam di seluruh dunia.
Cara Membaca HS Code
Saat ini, baru HS Code 6 (enam) digit saja yang
digunakan secara bersamaan oleh seluruh
106
negara untuk mengklasifikasi produk pada
perdagangan internasional. Tiap negara dapat
mendetailkan HS Code hingga lebih dari enam
digit agar lebih spesifik sesuai kebijakan
pemerintah di negara masing-masing, namun
tetap harus menggunakan pedoman HS Code
enam digit yang sudah disepakati tersebut.
Untuk di Indonesia, sistem penggolongan barang
perdagangan pernah menggunakan sistem
sepuluh digit dalam Buku Tarif Bea Masuk
Indonesia (BTBMI) yang menjabarkan lebih rinci
dari enam digit HS Code. Akan tetapi, per 1 Maret
2017 HS Code di Indonesia mengikuti The ASEAN
Harmonised Tariff Nomenclature (AHTN) yang
menggunakan sistem delapan digit, dengan
standar pemaknaan HS Code sebagai berikut.
1 2 digit pertama merupakan Bab klasifikasi
utama.
Contoh: 09 = Kopi, Teh, Maté, dan Rempah-
Rempah.
2 4 digit pertama merupakan Pos yang
mengidentifikasi pengelompokan dalam
suatu Bab.
Contoh: 09.01 = Kopi, digongseng atau
dihilangkan kafeinnya maupun tidak; sekam
dan kulit kopi; pengganti kopi mengandung
kopi dengan perbandingan berapapun.
3 6 digit pertama merupakan Sub-Pos yang
menjelaskan secara spesifik tipe produk
dalam suatu Pos produk.
Contoh: 09.01.11 = Kopi, tidak digongseng;
tidak dihilangkan kafeinnya.
4 8 digit pertama merupakan Sub-Pos yang
berlaku seragam di ASEAN dan tentunya
Indonesia, dan berdasar pada teks ASEAN
Harmonized Tariff Nomenclature (AHTN).
Sub-pos ini didetailkan untuk memfasilitasi
kebutuhan penetapan besarnya tarif
pembebanan Bea Masuk (BM), Pajak
Pertambahan Nilai (PPN), Pajak Pertambahan
Nilai Barang Mewah (PPnBM) atau Cukai,
serta ada tidaknya peraturan khusus terkait
tata niaganya.
Contoh: 09.01.11.10 = Kopi, tidak digongseng;
tidak dihilangkan kafeinnya; Arabika WIB
atau Robusta OIB.
Cara Mengetahui HS Code
Saat ini terdapat berbagai situs di internet yang
memiliki informasi lengkap tentang HS Code.
Namun untuk sumber informasi dengan bahasa
Indonesia, resmi dari instansi pemerintah, dan
Rancangan pengalaman pengguna di website
tersebut juga sudah baik dimana Sobat Ekspor
tinggal memasukkan nama produk yang ingin
dicari HS Code-nya pada search box atau kotak
dapat diakses dengan mudah, Sobat Ekspor
kini dapat langsung mengakses Portal INSW
(Indonesia National Single Window) dengan lang-
sung klik ke tautan website ini: intr.insw.go.id.
pencarian yang disediakan. Misalnya, tinggal
tulis saja “kopi”, maka secara otomatis sistem
akan menampilkan HS Code terkait kopi, dari
kode 4 digit hingga 8 digit.
107
Jika masing bingung dalam pencarian HS Code
untuk produk yang akan diekspor. Berikut
beberapa tips dan langkah untuk memudahkan
identifikasi HS Code:
1 Ketahuilah spesifikasi produk ekspor kita
untuk dapat memilih bab (2 digit pertama)
yang sesuai dengan spesifikasi tersebut.
Secara garis besar, pengelompokan HS Code
2-digit adalah seperti di bawah ini.

Tabel 4.2-1 Klasifikasi Bab Produk berdasarkan HS Code 2-digit

HS CODE - 2 DIGIT KLASIFIKASI PRODUK HS CODE - 2 DIGIT KLASIFIKASI PRODUK

01 - 05 Produk Hewan 50 - 63 Tekstil

06 - 15 Produk Pertanian 64 - 68 Alas kaki dan kepala

16 - 24 Makanan Olahan 68 - 71 Batu dan beling

25 - 27 Produk Mineral 72 - 83 Logam

28 - 38 Industri Kimia 84 -85 Mesin dan alat listrik

39 - 40 Plastik/Karet 86 - 89 Transportasi

41 - 43 Kulit Mentah/samak, Produk 90 - 97 Produk Lainnya

berbahan kulit & bulu
98 - 99 Jasa
44 - 49 Produk Kayu

2 Baca penjelasan pada catatan di Bab 5 Apabila terjadi permasalahan ketika

tersebut. Dengan catatan ini maka kita menemukan Sub-Pos, sebaiknya kembali
dapat mengetahui apakah produk ekspor dari awal langkah untuk identifikasi Bab
diklasifikasikan di Bab lainnya. produknya (2 digit pertama).

3 Lihat apakah ada Pos Produk (4 digit
pertama) yang sesuai dengan spesifikasi
produk ekspor kita.
4 Setelah menemukan Pos, tentukanlah
Sub-Pos untuk mengidentifikasi produk
ekspor kita secara spesifik. Disini kita akan
menentukan Sub-Pos hingga 8 digit sehingga
mengetahui tarif yang berlaku pada produk
ekspor tersebut.
6 Ingat, satu produk bisa memiliki beberapa HS
Code. Ini tergantung dari pendekatan yang
digunakan. Karena itu, sebaiknya pemilihan
HS Code harus berhati-hati dan didiskusikan
dengan pihak terkait, seperti importir,
forwarder, dan petugas Bea & Cukai.
Semoga sekarang Sobat Ekspor sudah
memahami kode klasifikasi produk ekspor, ya?
Memahami kode klasifikasi ini akan berguna
sekali dalam pemilihan produk ekspor karena

108
kita dapat mempelajari pola perdagangan
suatu produk ekspor, mengetahui regulasi
suatu produk, & menghitung besar tarif bea
keluar produk. Ingat, perencanaan matang akan
memengaruhi keberhasilan ekspor suatu produk.
HS Code memang sulit dipahami satu per satu.
Apalagi, HS Code ini mengatur suatu produk
secara spesifik. Jika ada yang kurang dipahami,
silahkan Sobat Ekspor bertanya kepada layanan
informasi dari INSW, Kementerian Perdagangan,
Bea Cukai atau layanan konsultasi di FTA Center
terdekat. Informasi di internet pun saat ini juga
berlimpah dan gratis. Jika tidak memiliki banyak
waktu untuk memahami ini, Sobat Ekspor juga
bisa mengontak konsultan atau pendamping
ekspor atau pun sesama pelaku UMKM yang
sudah pernah ekspor dengan bergabung ke
komunitas yang sesuai.
Box 4.2 Daftar materi tambahan yang dapat dibaca
untuk mendalami pengetahuan:
1 Memahami Kode Klasifikasi Barang
Ekspor-Impor (HS Code) dari
ukmindonesia.id
2 Harmonized System dan Cara Mencari
Tarif Kode HS (HS Code) bagi Importir-
Eksportir dari klikpajak.id
3 Penetapan Sistem Klasifikasi Barang
dan Pembebanan Tarif Bea Masuk
atas Barang Impor berdasarkan
Peraturan Menteri Keuangan nomor 26/
PMK.010/2022
4.3. Adaptasi Produk sesuai Regulasi
dan Standar Negara Tujuan Ekspor
Ketika akan melakukan ekspor produk ke negara
lain, Sobat Ekspor perlu mengetahui persyaratan
yang diperlukan untuk masuk ke pasar Negara
Tujuan Ekspor (NTE), mencakup regulasi,
pembebanan tarif dan nontarif, besaran tarif
yang ditetapkan, maupun syarat berupa standar
mutu tertentu yang harus dipenuhi oleh suatu
produk yang ingin dimasukkan/dikirimkan ke
negara atau pasar mereka.
Ada beberapa manfaat yang bisa kita peroleh
dengan mengetahui syarat dan regulasi yang
berlaku di Negara Tujuan Ekspor, antara lain:
1 Mengetahui persyaratan yang ditetapkan
oleh NTE atas produk yang akan diekspor.
2 Mengetahui kemampuan untuk memenuhi
persyaratan yang diminta oleh pasar ekspor.
3 Memahami prosedur ekspor ke NTE yang
dipilih.
4 Analisis kondisi pasar yang tepat.
5 Meminimalisir kesalahan/kerugian pemi-
lihan pasar yang mungkin terjadi.
Selain syarat yang mengalami proses legislasi
sehingga menjadi regulasi formal di NTE
tertentu, persyaratan bisa saja ditetapkan
oleh buyer atas dasar komitmen etika bisnis
perusahaan mereka atau komitmen bersama
sebagai anggota dari asosiasi bisnis tertentu.
Syarat tersebut umumnya berkaitan dengan
standar mutu produk atau proses produksi
tertentu. Untuk mendapatkan gambaran terkait
persyaratan menembus pasar ekspor di NTE
tertentu, berdasarkan status legislasi dari syarat
tersebut:
109
 Gambar 4.3-1 Legislasi Standardisasi NTE

Mengantisipasi Regulasi Tarif & NonTarif 2 NonTarif

Segala sesuatu yang terkait dengan peraturan
impor di NTE wajib kita penuhi dan antisipasi.
Umumnya, regulasi ekspor impor dapat
dikelompokkan berdasarkan regulasi seputar
tarif dan nontarif, yang diterapkan secara
berbeda untuk jenis produk tertentu berdasarkan
HS Code-nya.
1 Tarif
Regulasi tarif terkait dengan pajak dan bea
masuk yang dikenakan pemerintah suatu negara
atau beberapa negara untuk barang impor. Selain
sebagai sumber penerimaan bagi pemerintah,
tarif juga dapat menjadi bentuk pengaturan
perdagangan luar negeri dan kebijakan untuk
mendorong atau menjaga industri dalam negeri.
Regulasi nontarif adalah kebijakan — selain
tarif bea cukai biasa — yang berpotensi
memiliki efek ekonomi pada perdagangan
barang internasional. Contohnya, kebijakan
membatasi barang impor, harga, dan keduanya.
Bentuk kebijakannya berupa: Anti Dumping
Duty, Sanitary and Phytosanitary Measures (SPS),
Technical Barriers to Trade (Standards, Technical
Regulations, dan Conformity Assessments), Pre
shipment inspection, Quota, dan juga regulasi
terkait standar kemanan pangan, kemasan, dan
pelabelannya (packing and labelling).

110
Regulasi nontarif terkait Keamanan
Pangan
Jika ingin mengekspor produk pangan, Sobat
Ekspor perlu memastikan standar keamanannya.
Umumnya, buyer akan memeriksa apakah produk
sudah memiliki sertifikasi pangan tertentu dan
meminta kita melengkapinya jika belum ada,
contohnya Sertifikat HACCP (Hazaard Analysis
Critical Control Point).
Sistem manajemen keamanan pangan dapat
membantu produsen untuk mengurangi risiko
bahaya yang berkaitan dengan produk pangan.
Produk pangan harus dipastikan terbebas
dari bahan-bahan berbahaya, seperti yang
mengandung alergen, kontaminasi biologi,
residu pestisida, dan bahan logam.
Hal ini juga mempermudah proses penelusuran
yang bertujuan untuk melacak atau menelusuri
asal barang sampai tingkat tertentu dengan
cara yang dapat diverifikasi, seperti asal sumber
bahan baku, proses produksi pada rantai suplai
produk, dan sumber data.
Standar keamanan pangan juga terkait
dengan desain dan proses produksi yang tidak
menimbulkan hazard (sumber bahaya baik fisik,
kimia maupun biologi) atau harm (kerugian)
bagi pelanggan. Contohnya seperti bahan yang
digunakan, fungsi produk, dan kelengkapan
pendukung.
Regulasi nontarif terkait Packing dan
Labeling
Kemasan berfungsi melindungi produk dari
berbagai risiko dari luar, misalnya perlindungan
dari udara panas/dingin, sinar matahari,
bau asing, benturan/tekanan mekanis, dan
kontaminasi mikroorganisme. Selain itu,
kemasan juga berfungsi untuk memudahkan
penanganan, pengangkutan, distribusi,
penyimpanan dan penyusunan/ penumpukan.
Syarat kemasan yang baik, antara lain:
1 Mempunyai ukuran, bentuk, dan berat yang
sesuai dengan aturan atau standar yang ada;
2 Mudah dibuang atau mudah dibentuk atau
dicetak atau jika memungkinkan dapat di
daur ulang; dan
3 Dilengkapi dengan label yang berisi informasi
identitas pengirim dan produk yang dikemas.
Suatu kemasan memiliki label yang tertera
dalam suatu kemasan. Syarat utama suatu
label meliputi: nama produk, merk, informasi
kadaluarsa, daftar bahan yang digunakan,
tanggal produksi, kandungan nutrisi, negara asal,
petunjuk penggunaan, penyimpanan, peringatan,
dan larangan. Ketentuan label pangan perlu juga
disesuaikan dengan ketentuan label pangan di NTE.
Box 4.3 Daftar materi tambahan yang dapat dibaca
untuk mendalami pengetahuan:
1 exim.kemendag.go.id dari Kementerian
Perdagangan RI untuk mengetahui tarif,
ketentuan asal barang (ROO), peraturan
negara tujuan (NTMs), persyaratan, dan
peraturan di negara tujuan ekspor
2 inatrims.kemendag.go.id dari
Kementerian Perdagangan RI untuk
mengetahui informasi tentang regulasi
teknis dan persyaratan mutu di negara
tujuan ekspor
3 Standar yang Wajib Dipenuhi dalam
Ekspor dari UKM Indonesia
4 Standar yang Umum Dibutuhkan
Pembeli Ekspor dari ukmindonesia.id
5 Standar yang Khusus untuk Unggul
dalam Ekspor dari ukmindonesia.id
6 Pendampingan Standar Mutu Untuk
Meningkatkan Kontribusi Ekspor UMKM
dari ukmindonesia.id
111
4.4. Etika Bisnis Internasional
Etika bisnis Internasional adalah standar nilai-
nilai norma atau kode moral tentang praktik-
praktik bisnis yang dapat dinilai benar dan
salah dalam ranah internasional. Etika bisnis
internasional umumnya digunakan untuk
memastikan semua pihak yang terlibat dalam
kegiatan ekspor mengedepankan kode etik
dalam praktiknya.
Selain menyajikan kode etik bagi karyawan,
kebijakan etika bisnis internasional juga
mempertimbangkan praktik tata kelola
perusahaan, penyuapan, diskriminasi, tanggung
jawab sosial, tanggung jawab lingkungan,
dan kewajiban fidusia terkait serah terima
kepemilikan barang yang dibeli dengan hutang.
Tak hanya itu, pemberlakuan aturan etis dalam
perdagangan internasional juga bisa jadi
jaminan bagi mitra bisnis di mancanegara untuk
memenuhi standar keamanan dan memenuhi
hak-hak pekerjanya.
Pentingnya Etika Bisnis Internasional
Agar dapat berfungsi secara baik, suatu skema
kegiatan bisnis memerlukan sistem keyakinan
moral dan etika yang disepakati bersama. Dalam
konteks kegiatan ekspor dan perdagangan
internasional, kesepakatan bersama ini penting
untuk mendorong dan memberi arah bagi
perusahaan atau pihak-pihak yang terlibat
dalam mengambil keputusan saat berbisnis.
Selain itu, kepatuhan pelaku ekspor terhadap
etika bisnis internasional sangat penting untuk
membuat suatu bisnis menjadi:
1 Mampu membangun kepercayaan dan
reputasi yang positif
Mematuhi standar-standar etik yang berlaku
dalam ekspor dapat membangun dan
meningkatkan kepercayaan antara dua pihak
yang berbisnis bersama. Jika dilakukan secara
konsisten, pada akhirnya kita akan memiliki
reputasi baik di mata negara atau mitra bisnis
dari mancanegara. Reputasi yang baik dalam
hal kejujuran berbisnis, menghormati hak-hak
asasi manusia, dan kepedulian terhadap kondisi
lingkungan tentunya akan meningkatkan value
bisnis kita. Tak hanya itu, Sobat Ekspor juga perlu
memahami perbedaan budaya antar-negara
112
agar tidak menimbulkan kesalahpahaman saat
melakukan komunikasi bisnis.
2 Mampu meraih benefit yang lebih besar
Melalui reputasi yang baik, akan datang pula
kesempatan-kesempatan kerjasama yang lebih
baik. Perusahaan yang menjalankan bisnis
internasional secara etis juga punya kesempatan
meraih benefit yang lebih besar dengan menarik
mitra bisnis yang memiliki komitmen sama.
Salah satu contoh brand internasional yang
memiliki reputasi positif secara etis adalah
produsen pakaian outdoor Patagonia. Brand
ini secara konsisten berkomitmen untuk
mengurangi dampak negatif terhadap
lingkungan dan melindungi hak-hak pekerja di
negara-negara tempatnya beroperasi.
3 Terhindar dari konflik
Setiap negara memiliki aturan, perundang-
undangan, dan norma yang berbeda dalam
mengatur kegiatan ekspor di wilayahnya. Saat
kita ingin berbisnis, beroperasi atau mengekspor
barang ke suatu negara tertentu, hal-hal
tersebut mungkin berbeda dengan yang berlaku
di negara sendiri. Jika ada konflik antar-negara,
umumnya pihak yang dilibatkan adalah World
Trade Organization. Sementara pendampingan
untuk pelaku usaha atau eksportir asal Indonesia
dalam menyelesaikan konflik etika bisnis
biasanya dilakukan oleh Atase Perdagangan
(Atdag) dan Direktorat Jenderal Perdagangan
Luar Negeri Kementerian Perdagangan RI.
Standar Etika Bisnis Yang Berlaku Dalam
Perdagangan Internasional
Sebagian besar persyaratan moral dan etika
tentu telah diatur oleh undang-undang dan
peraturan yang berlaku di masing-masing
kawasan, seperti peraturan tentang perlindungan
lingkungan dan keselamatan pekerja. Guna
menjaga agar perdagangan internasional tetap
berlangsung secara normatif, ada beberapa
lembaga yang bertugas mengawasi etika-etika
dagang internasional :
1 International Chamber of Commerce (ICC)
Disebut juga dengan Kamar Dagang Internasional,
ICC didirikan pada tahun 1919 dan berkantor
pusat di Paris, Perancis. Lembaga ini merupakan
sebuah organisasi nirlaba internasional yang
memiliki tujuan untuk mempromosikan dan
mendukung perdagangan global. Selain itu,
lembaga ini juga berperan sebagai perwakilan
sejumlah bisnis dunia dalam ekonomi global,
mengawasi pertumbuhan ekonomi, pembukaan
lowongan kerja, dan kemakmuran pekerja, serta
memastikan adanya persaingan yang adil antara
perusahaan multinasional.
2 International Labour Organization (ILO)
International Labour Organization adalah
Organisasi Buruh Internasional berperan untuk
mengawasi jalannya investasi perusahaan
internasional dan perlakuan terhadap pekerja-
pekerja di perusahaan yang terlibat ekspor dan
perdagangan internasional.
3 Organization for Economic and Development
(OECD)
Organisasi Untuk Kerjasama Ekonomi
dan Pembangunan atau OECD merupakan
suatu organisasi antar-pemerintah yang
dibentuk pada tahun 1961 dan bertujuan
untuk mendorong kemajuan ekonomi serta
perdagangan dunia. OECD memiliki 38 anggota
yang merupakan negara-negara berkomitmen
terhadap demokrasi dan ekonomi pasar dunia.
Organisasi ini juga menyediakan platform antar-
negara untuk membandingkan masing-masing
pengalaman kebijakan, mengidentifikasi praktik
perdagangan yang baik, mencari jawaban atas
masalah yang umum, serta mengoordinasikan
kebijakan domestik maupun internasional dari
para negara anggotanya. Keterangan lebih
lengkap tentang organisasi ini dan aktivitas
serta layanannya dapat dilihat di website resmi
OECD.
4 Center for Transnational Corporation (CTC)
Organisasi Pusat Korporasi Transnasional atau
CTC bertujuan untuk memaksimalkan kontribusi
dari perusahaan-perusahaan transnasional
untuk pembangunan ekonomi dan pertumbuhan
dan untuk meminimalkan efek negatif dari
kegiatan perusahaan-perusahaan.
Norma-Norma Moral Dalam Perdagangan
Internasional
Richard De George, seorang Co-Director untuk
International Center for Ethics in Business di
University of Kansas, menjelaskan bahwa
terdapat tiga sikap yang bisa dipilih pelaku bisnis
jika norma-norma moral di negara lain berbeda
dengan norma-norma yang mereka anut. Ketiga
hal tersebut adalah :
1 Menyesuaikan Diri
Sebagai pebisnis yang tengah melakukan
kegiatan ekspor, sebisa mungkin kita harus dapat
memahami dan beradaptasi dengan norma-
norma dari negara tujuan ekspor tersebut. Saat
mengadakan kegiatan bisnis di negara lain, kita
harus bisa menyesuaikan diri dengan aturan dan
norma di sana. Misalnya saja, saat mengekspor
makanan ke negara India yang mayoritas
penduduknya beragama Hindu dan menganggap
sapi sebagai hewan suci, jangan sampai kita
justru menjual makanan yang mengandung
daging atau minyak dari sapi. Contoh yang
lebih umum untuk pelaku ekspor Indonesia
adalah masalah persepsi waktu. Di negara kita,
waktu dianggap elastis, budaya terlambat biasa
ditemukan dan banyak dimaklumi, sementara di
negara-negara Eropa, hal ini dianggap tidak etis.
2 Rigorisme Moral
Rigorisme moral adalah sikap mempertahankan
kemurnian etika yang sama seperti yang dianut
di negara sendiri. Hal ini berarti bahwa pelaku
bisnis bisa melakukan hal-hal yang boleh
dilakukan di negaranya sendiri dan tidak perlu
menyesuaikan diri dengan norma di negara lain.
Pandangan ini berkebalikan dengan pandangan
di atas.
Namun, maksud dari rigorisme moral adalah
bahwa ada saatnya kita perlu konsisten dalam
standar moral atau prinsip etis kita, khususnya
apabila di tempat lain tersebut sedang berlaku
sistem nilai atau kode moral yang benar-benar
tidak sesuai. Hal ini karena umumnya norma-
norma etis memang bersifat umum atau
universal. Banyak sikap yang dipandang buruk
di satu tempat juga memang dianggap buruk di
tempat lain, contoh: berbohong, tidak tepat janji,
diskriminasi, dsb.
113
Contoh penerapan rigorisme moral adalah sikap
yang diambil perusahaan General Motors yang
menolak untuk ikut melakukan diskriminasi ras
ketika beroperasi di wilayah Afrika yang masih
menerapkan regulasi apartheid yang bersifat
diskriminatif, dimana secara hukum membatasi
hak-hak warga negara berkulit hitam. Regulasi
Apartheid adalah contoh regulasi yang sangat
tidak etis.
3 Imoralisme Naif
Menurut pandangan yang terakhir ini, pelaku
bisnis tidak perlu berpegang pada norma maupun
etika yang berlaku di negara lain. Pelaku bisnis
hanya diharuskan mematuhi ketentuan dan
aturan hukum yang berlaku di negara tersebut.
Dengan demikian, norma-norma moral yang
belum dibakukan menjadi regulasi, tak perlu
terlalu dipikirkan karena dapat menurunkan
daya saing bisnis. Jika terlalu banyak hal yang
dipikirkan, bisnis jadi terganggu, tidak bisa
fokus, dan justru bisa merugi.
Saat masing-masing negara memiliki cara
pandang etika yang berbeda, solusi yang
bisa diterapkan adalah membuat perjanjian
tertulis untuk menyamakan persepsi. Misalnya,
dengan membuat Perjanjian Kerahasiaan atau
NonDisclosure Agreement (NDA) atau tertuang
dalam kontrak bisnis, Surat Perintah Kerja,
Purchase Order atau Letter of Credit.
Pelanggaran Etika Bisnis yang Umum
Terjadi dalam Bisnis Internasional
Meskipun telah ada batas-batas yang rigid dalam
etika berbisnis, namun tidak semua pelaku bisnis
yang beroperasi di ranah internasional mampu
mematuhinya. Beberapa pelanggaran etika yang
bisa terjadi dalam kegiatan ekspor, antara lain
adalah :
1 Sengaja membuat klaim yang salah untuk
masyarakat internasional. Contohnya, sebuah
perusahaan produsen makanan sengaja
membuat klaim yang belum bisa dibuktikan
secara ilmiah tentang khasiat atau jaminan
kesehatan produk ekspor mereka semata-
mata hanya untuk keperluan pemasaran dan
menarik lebih banyak konsumen.
2 Melakukan kecurangan dalam proses
produksi barang ekspor. Contohnya, suatu
114
perusahaan produsen alat-alat elektronik
tetap mengekspor barang-barang yang
gagal produksi hanya untuk memenuhi
tenggat dan target penjualan produk.
3 Mempekerjakan anak-anak di bawah umur.
Eksploitasi terhadap anak di bawah umur,
seperti mempekerjakan anak-anak dalam
kegiatan bisnis dengan upah rendah atau
tidak dibayar, adalah ilegal dalam pandangan
Hak Asasi Manusia.
4 Melakukan eksploitasi sumber daya
manusia. Misalnya, perusahaan melakukan
eksploitasi terhadap para pekerjanya dengan
terus menambah jam kerja lebih dari 8 jam
sehari tanpa uang lembur.
5 Memberikan upah terlalu rendah pada
pekerja. Misalnya, suatu perusahaan
pakaian ekspor mengupah para pekerjanya
dengan bayaran di bawah standar minimum
gaji yang ditetapkan oleh negara di mana
perusahaan tersebut beroperasi.
6 Melakukan praktik dumping. Salah satu
permasalahan yang kerap dihadapi
Indonesia dalam kegiatan ekspor adalah
praktik dumping, yaitu penjualan barang
impor di bawah harga normal produk
domestik. Fenomena ini terjadi saat produk-
produk impor yang masuk ke suatu negara
dipatok dengan harga yang jauh lebih murah
dari barang sejenis buatan negara tersebut.
Tujuan akhirnya adalah agar barang-barang
impor tadi bisa memonopoli penjualan di
suatu negara dan mematikan pasar barang
sejenis buatan dalam negeri. Praktik
ini akan memberikan dampak terhadap
perekonomian negara yang dimonopoli, mulai
dari pemutusan hubungan kerja, hingga
bangkrutnya perusahaan produsen barang
sejenis di dalam negeri. Praktik ini tentu saja
dianggap sebagai bentuk kecurangan dalam
perdagangan internasional, menimbulkan
kerugian pada negara tujuan impor, dan
dinilai tidak etis karena melanggar etika
pasar bebas.
Banyak yang percaya bahwa dalam berbisnis,
satu-satunya hal yang penting adalah profit dan
perluasan pasar. Intinya, cuan is the King. Namun,
sebenarnya nilai etika dan modal itu penting dan
menjadi dasar dari kerjasama langgeng antar-
negara secara global. Apalagi saat ini, dalam
dunia bisnis sudah muncul pola pikir yang
lebih positif terhadap tanggung jawab sosial
perusahaan. Kini semakin banyak perusahaan
yang semakin menyadari pentingnya praktik
bisnis yang bertanggungjawab secara sosial dan
ramah lingkungan sehingga memberikan banyak
dampak positif bagi masyarakat secara umum,
dan tidak hanya berfokus kepada konsumennya
saja.
Tak hanya itu, semakin banyak pula lembaga dan
organisasi yang peduli dan menggalakkan etika
dalam berbisnis dalam skala internasional. Jadi,
jika pelaku bisnis ingin produk dan brand yang
dimilikinya berkembang di luar negeri, salah satu
cara paling ampuh adalah dengan membentuk
kepercayaan masyarakat internasional terhadap
citra positif yang terbangun dari reputasi bisnis
mereka. Reputasi positif tentu bisa datang
apabila kita konsisten mematuhi norma dan etika
yang berlaku di dalam negeri maupun di negara-
negara yang menjadi tujuan ekspor. Sekarang
adalah eranya semboyan Good Business is Ethical
Business.
Box 4.4 Daftar materi tambahan yang dapat dibaca
untuk mendalami pengetahuan:
1 Etika Bisnis Jadi Faktor Penting Dalam
Keberlangsungan Usaha Anda dari Link
UMKM
2 Mengenal Sertifikat Fair Trade oleh
ukmindonesia.id
3 Mengenal Sertifikat No Animal Testing
oleh ukmindonesia.id
4 Mengenal ISO 45001 – Keselamatan Dan
Kesehatan Pekerja dari ukmindonesia.id
5 Mengenal ISO 14001 – Sistem Manajemen
Lingkungan dari ukmindonesia.id
6 Mengejar Sertifikasi Pemerintah
Untuk Fesyen Berkelanjutan dari
ukmindonesia.id
4.5. Metode Pembayaran Ekspor
Saat akan mengekspor, barangkali kita pernah
diliputi perasaan ragu dan khawatir saat memilih
metode transaksi ekspor yang tepat dan aman.
Jika barang sudah dikirim, apakah kita pasti
akan dapat menerima pembayarannya? Pembeli
juga sama. Jika sudah saya bayar, apakah
saya akan benar-benar menerima barangnya?
Apalagi bagi eksportir pemula, tentu lebih besar
lagi kekhawatirannya.
Oleh karena itu, penting mengenal berbagai
metode pembayaran ekspor dengan
ketentuan, cara, dan prosesnya sehingga bisa
menyesuaikannya dengan kebutuhan transaksi
kita. Seiring berjalannya waktu, kita dapat
belajar secara bertahap menemukan metode
transaksi paling tepat dan terbaik.
Berbagai Jenis Metode Pembayaran Ekspor
Ada beberapa metode pembayaran ekspor
yang bisa kita gunakan dalam proses transaksi
dengan buyer, antara lain:
1 Letter of Credit (L/C)
Letter of Credit (L/C) merupakan perjanjian yang
diterbitkan oleh bank (issuing/opening bank) yang
bertindak atas permintaan nasabahnya untuk
melakukan pembayaran atas dokumen ekspor
impor yang dikirimkan oleh pihak penerima.
Sistem pembayaran menggunakan L/C didukung
oleh perjanjian internasional yang Bernama UCP
600 (uniform customs & practice for documentary
credits) yang merupakan pedoman umum yang
berlaku secara internasional.
Peran bank dalam transaksi ini adalah sebagai
perantara pembayaran L/C kepada beneficiary.
Nasabah yang hendak membuka L/C (importir)
harus menyetorkan deposit sebesar nilai
transaksi yang tertera di L/C sesuai ketentuan
bank yang berlaku. Deposit tersebut seperti
saldo giro/deposito yang diblokir sebagai
jaminan dana efektif, dan dana pembayaran
yang standby sehingga ketika L/C jatuh tempo,
bank dapat memproses pembayarannya kepada
pihak eksportir yang nama badan dan nomor
rekeningnya tertulis di L/C.
115
Sesuai ketentuan L/C, bank juga akan
melakukan pemeriksaan data eksportir (sebagai
pihak penerima dana) terlebih dulu untuk
meminimalisir risiko saat transaksi sehingga
membantu nasabah (importir) mengurus
transaksinya secara aman. Untuk mencairkan
dana pembayaran dengan L/C, terdapat syarat
yang perlu dipenuhi, yaitu:
1 Dokumen yang dikirimkan eksportir harus
sesuai dengan syarat dan ketentuan yang
telah tertulis dalam L/C; dan
2 L/C yang diterbitkan oleh bank (issuing
bank) atas nama importir dapat dijadikan
sebagai “jaminan pembayaran” kepada
eksportir. Dalam hal ini L/C disebut sebagai
documentary credit (kredit berdokumen),
dapat diperiksa keabsahannya oleh pihak
bank yang mengelola rekening eksportir
selaku penerima pembayaran.
2 Advance Payment
Advance payment adalah pembayaran yang
dilakukan dimuka sebelum produk/barang dari
eksportir dikirim kepada buyer. Jika memilih
transaksi ini, buyer akan melakukan pembayaran
terlebih dahulu ke pihak eksportir. Pembayaran
ini dapat bersifat full payment (membayar
seluruh tagihan) atau partial payment (membayar
sebagian) tergantung kesepakatan antara
eksportir dan importir yang dituangkan dalam
kontrak perdagangan atau sales contract.
3 Consignment
Consignment atau konsinyasi adalah suatu
metode pembayaran yang dilakukan bila
produk/barang yang kita ekspor sifatnya dititip
jualkan dan baru akan dibayar ketika produk/
barang tersebut terjual. Ini adalah metode
pembayaran yang tidak baik bagi eksportir
karena sifatnya menunggu sehingga rawan
terhadap ketidakpastian pembayaran.
4 Open Account
Dalam kegiatan perdagangan antar negara,
bentuk pembayaran melalui rekening terbuka
atau open account adalah sesuatu yang umum
ditemui. Dengan menggunakan metode tersebut,
barang yang dikirim oleh eksportir bisa diterima
importir sebelum pembayaran dilakukan. Dalam
116
hal ini, pengiriman barang beserta dokumennya
dilaksanakan terlebih dahulu oleh eksportir.
Beberapa waktu kemudian, pembayaran
dilakukan sesuai kesepakatan antara eksportir
dan importir/buyer. Biasanya batas waktu
pembayaran oleh importir adalah sekitar 90 hari.
Pada dasarnya, penggunaan open account
tidak memiliki ketentuan internasional. Namun
pelaksanaannya didasarkan pada kontrak jual
beli antara pihak eksportir dan importir. Maka
dari itu, isi kesepakatannya harus dibuat dengan
rinci dan jelas agar tidak terjadi salah tafsir.
Umumnya, pembayaran melalui open account
dilakukan oleh partner bisnis di bawah naungan
perusahaan yang sama. Metode tersebut
biasanya diterapkan apabila kedua belah pihak
memiliki hubungan bisnis yang relatif lama atau
yang sudah berafiliasi.
5 Cash Against Document
Cash against document adalah metode
pembayaran yang juga sering dilakukan dalam
kegiatan ekspor. Dalam metode pembayaran
ini, eksportir mengirimkan dokumennya melalui
bank eksportir dan ditujukan kepada bank
importir.
Selanjutnya bank importir akan memberitahukan
kepada importir jika dokumen sudah diterima
dan ia harus membayar senilai invoice yang
ditagihkan. Bank importir akan mengirimkan
pembayaran sejumlah invoice kepada bank
eksportir. Namun, jangan lakukan metode
pembayaran ini dengan mengirimkan dokumen
langsung kepada importir karena ia dapat
membuka dan memiliki kontainer sebelum
melakukan pembayaran.
6 Document Payment
Document payment (D/P) adalah metode dimana
eksportir akan menerima pembayaran jika
dokumen telah diterima oleh importir. Ini adalah
metode yang menguntungkan importir karena ia
akan bisa membuka dan memilih produk yang
diterima dan menyesuaikan pembayarannya
kemudian.
Selain metode pembayaran D/P, terdapat
metode pembayaran D/A atau document against Box 4.5 Daftar materi tambahan yang dapat dibaca
acceptance. Sama halnya dengan D/P, metode untuk mendalami pengetahuan:
pembayaran ini mengharuskan dokumen dikirim
terlebih dahulu, tetapi terdapat ketentuan kapan 1 Mengenal Berbagai Metode Pembayaran
atau waktu pembayarannya. Ekspor dari ukmindonesia.id
2 11 Metode dan Cara Pembayaran Per-
7 Telegraphic Transfer
dagangan Global dari ukmindonesia.id
Telegraphic transfer (TT) adalah metode 3 Video penjelasan Sistem Transaksi dan
pengiriman uang yang digunakan untuk
Pembayaran dalam Perdagangan Global
transaksi antarnegara dengan menggunakan
dari ukmindonesia.id di tumbu.co.id
kode-kode tertentu. Metode ini juga kerap
disebut telex transfer. Cara pengiriman uang
ini memanfaatkan teknologi komunikasi yang
dipakai dalam telegram atau surat kawat.
Metode ini memungkinkan dana sampai ke
rekening bank penerima (eksportir) dalam 1-3
hari kerja. Pihak eksportir harus memberitahu
kode swift bank yang dimiliki agar proses TT
bisa dilakukan. Simpan bukti transfer untuk
berjaga-jaga bila ada kendala. Saat ini beberapa
bank juga memiliki layanan telegraphic transfer
dengan aplikasi mobile atau internet banking
mereka.
Proses pengiriman uang dengan telegraphic
transfer melibatkan tiga bank, yaitu bank
pengirim atau bank yang mewakili importir,
bank perantara (bank koresponden), dan bank
penerima atau bank yang mewakili eksportir.
Nantinya, bank pengirim menyampaikan dana
ke bank perantara di negara penerima, lalu
bank perantara itu yang akan meneruskan
dana ke bank penerima. TT ini adalah metode
pembayaran yang cepat dan disenangi eksportir.
Umumnya, metode yang sering digunakan
adalah kombinasi antara TT dan L/C atau TT
dengan CAD dimana 30% pembayaran dilakukan
melalui TT dan 70% sisanya dengan L/C. Hal
ini dilakukan oleh buyer yang sudah memiliki
kepercayaan dengan memberikan pembayaran
dimuka kepada eksportir.
Setelah mengetahui berbagai metode
pembayaran tadi, semoga kini Sobat Ekspor
dapat memahami kelebihan dan kekurangan
masing-masing metode pembayaran yang ada,
dan bisa memutuskan metode mana yang paling
tepat dan sesuai untuk dipilih.

117
118
LANGKAH 5
PROMOSI DAN PEMASARAN EKSPOR
5.1. Pemahaman dan Mindset Pemasaran Ekspor untuk UMKM
Sobat Ekspor, dalam kegiatan ekonomi tentu terjadi proses transaksi, baik secara
langsung dan tidak langsung. Ketika berbelanja di pasar offline, kita bertransaksi
secara langsung dengan belanja di warung kelontong, minimarket, pasar tradisional,
dan event tertentu, sedangkan ketika belanja di pasar online, kita bertransaksi secara
tidak langsung melalui aplikasi marketplace atau e-commerce. Bagaimana dengan
pemasaran internasional? Pada prinsipnya, kegiatan ini tidak jauh berbeda dengan
kedua contoh tersebut karena masih dalam rangka transaksi jual-beli barang dan jasa.
Perbedaannya, hanya terletak pada batas teritorial wilayah antara pembeli & penjual saja.

Istilah dalam Pemasaran Ekspor 3 Negara Tujuan Ekspor (NTE)

Dalam perdagangan internasional, ada istilah-
istilah khusus yang perlu Sobat Ekspor ketahui,
diantaranya sebagai berikut:
1 Pemasaran Internasional (Go Global
Marketing)
Negara Tujuan Ekspor (NTE) adalah negara
sasaran atau negara target pasar yang dituju
oleh pelaku ekspor untuk memasarkan
produknya.
4 Eksportir Produsen dan NonProdusen

Pemasaran internasional adalah kegiatan
pemasaran yang kegiatan operasionalnya
melewati batas lebih dari satu negara (cross
border countries) atau kegiatan pemasaran
barang dan jasa terintegrasi yang ditujukan
untuk konsumen di pasar internasional atau
luar negeri.
2 Pasar Internasional atau Pasar Global
Sobat Ekspor, untuk menjadi Go Global, kita
tidak harus menjadi eksportir yang melakukan
kegiatan produksi dalam skala kecil maupun
besar. Namun, kita juga bisa berperan sebagai
eksportir nonprodusen. Kedua jenis eksportir
tersebut memiliki perbedaan yang dijelaskan
sebagai berikut:
a Eksportir Produsen

Pasar internasional adalah pasar yang Eksportir yang memproduksi barang

membeli dan menjual produk antar negara
dengan lingkup pemasarannya mencakup
seluruh kawasan dunia sehingga terjadi
saling transaksi antara suatu negara dengan
negara lainnya. Pada pasar ini, pelaku usaha
memasarkan produknya ke negara lain sesuai
dengan target pasarnya untuk melakukan
kegiatan ekspor.
sendiri dan mengirim sendiri hasilnya
ke luar negeri. Eksportir produsen
berfokus secara inward looking pada
internal perusahaan, yaitu memikirkan
bagaimana meningkatkan produktivitas
pekerja, meningkatkan kualitas barang,
dan mengelola operasional usaha agar
berjalan efektif dan efisien.

119
 b Eksportir NonProdusen
Eksportir nonprodusen adalah eksportir
yang hanya mengirimkan produknya ke
luar negeri tanpa melakukan aktivitas
produksi. Eksportir jenis ini harus outward
looking, yaitu fokus pada aktivitas eksternal
perusahaan, seperti bagaimana cara
mengembangkan produk, memperluas
pasar, serta memperluas koneksi ke mitra
pembeli dan juga mitra produsen sebagai
sumber daya untuk mencapai tujuan
penjualan.
Cara Menarik Buyer
Langkah pertama untuk menarik buyer adalah
dengan memilih produk yang tepat. Syaratnya,
produk harus memiliki potensi pasar di negara
tujuan, dan bukan merupakan barang yang
dibatasi atau dilarang ekspor. Selain itu, produk
juga harus terjamin kontinuitas produksinya dan
terjamin keamanannya bagi konsumen.
Selain itu, Sobat Ekspor juga bisa bergabung
bersama komunitas pebisnis ekspor Indonesia,
baik yang ada di Facebook, WhatsApp, dan
komunitas online lainnya. Selain belajar cara
bisnis ekspor, di forum tersebut juga bisa
bertukar informasi, serta mempromosikan
produk dan toko online kita.
Adaptasi Produk Sesuai Kebutuhan Pasar
Setiap negara memiliki karakteristik yang
berbeda, tetapi umumnya buyer tertarik terhadap
lima hal pada suatu produk, yaitu:
a Bermanfaat, dimana produk merupakan
solusi kebutuhan atau memberikan manfaat
bagi konsumen.
b Mempunyai Keunggulan atau nilai tambah
yang Unik atau disebut juga sebagai Unique
Selling Proposition, dimana produk akan
memiliki daya tarik bagi buyer jika memiliki
120
keunikan dibandingkan produk kompetitor
yang sudah terlebih dahulu ada. Jadi,
hadirkanlah value added atau nilai tambah
produk yang unik dan menarik. Be The First,
Be The Best, or Be Different.
c Produktif yaitu produk dapat menjual
dirinya sendiri tanpa banyak promosi
berlebihan. Umumnya hal ini dapat terjadi
karena kualitas atau mutu produk yang baik
sehingga memacu peredaran cerita dari
mulut ke mulut atau word of mouth.
d Tahan Lama yaitu produk mempunyai
lifetime yang panjang (tidak cepat rusak).
Untuk produk pangan olahan, harus
mempertimbangkan masa kadaluarsa ketika
akan disimpan pada pabrik, diedarkan secara
retail, hingga sampai ke tangan konsumen.
e Berpenampilan menarik, yaitu memiliki
kekuatan estetika/desain visual yang
menyebabkan konsumen akan jatuh hati
pada pandangan pertama. Untuk produk
pangan, kemasan berperan sangat penting
dalam membuat penampilan produk menjadi
menarik.
Apabila produk Sobat Ekspor belum bisa
memenuhi seluruh kriteria di atas, yuk segera
adaptasi dan lakukan penyesuaian agar produknya
semakin sesuai dengan kebutuhan atau keinginan
segmen konsumen di NTE yang telah ditargetkan.
Aspek Penentu dalam Pemasaran Global
Ketika memasarkan produk, produsen tidak
hanya memikirkan penjualan, tetapi juga harus
memperhatikan aspek lainnya yang terkait,
antara lain:
1 Jenis Produk
Menentukan produk unggulan apa yang
akan dipasarkan untuk ekspor. Hal ini perlu
memperhatikan kesiapan produksi, bahan
baku, standardisasi, dan sertifikasi.
2 Target Pasar
Target pasar adalah kawasan atau negara
yang menjadi target pasar produk kita
secara geografis. Sebelum mengirimkan
barang ke negara tujuan, kita memerlukan
riset khusus, misalnya mengetahui kondisi
musim, budaya, bahasa, dan lainnya.
3 Segmen Pasar
Segmen pasar adalah bagian atau kelompok
konsumen di target pasar yang sudah
dikelompokkan berdasarkan karakteristik,
kebutuhan, serta kategori sifat dan gaya
hidupnya. Jika Sobat Ekspor misalnya
sudah menargetkan beberapa negara
Eropa seperti Belanda atau Jerman, jangan
lupa lakukan segmentasi konsumen untuk
mengerucutkan target tadi.
Kita dapat menentukan segmen pasar
berdasarkan beberapa kategori, antara lain:
a Geografis (kawasan, negara, dan kota);
b Demografis (jenis kelamin, usia,
pendidikan, dan pendapatan);
c Psikologis (kelas sosial dan gaya hidup);
dan
d Perilaku konsumen (pola pemakaian
produk apakah harian, musiman,
tertentu).
4 Penentuan Kuantitas Produksi (Minimum &
Maximum Quantity)
Kapasitas merupakan hal yang sangat
umum ditanyakan oleh para calon buyer.
Jadi, jumlah minimum pesanan ekspor yang
mau kita layani (Minimum Order Quantity
atau MOQ) dan jumlah maksimum pesanan
yang sanggup kita layani (Maximum Quantity)
sejatinya dicantumkan dalam katalog
penawaran produk.
Untuk itu kita perlu memastikan bahwa
kapasitas alat, tempat produksi, kemampuan
sumber daya manusia (SDM), dan kontinuitas
pasokan bahan baku agar dapat menyajikan
informasi yang akurat pada katalog
penawaran tersebut.
5 Aspek Regulasi di Negara Tujuan Ekspor
Setelah memastikan HS Code yang sesuai
untuk produk atau komoditas kita, Sobat
Ekspor perlu mempelajari regulasi yang
mengatur produk kita di NTE tertentu. HS
Code dirancang secara sistematis untuk
mempermudah perhitungan tarif, transaksi
perdagangan, dan pengangkutan. Semua
negara yang melakukan perdagangan
internasional telah bersepakat untuk
menentukan regulasi atas barang ekspor-
impor berdasarkan sistem pengelompokkan
produk berdasarkan HS Code.
Seperti yang telah diuraikan dengan lebih
lengkap pada sub bab 4.2, regulasi yang
mengatur keluar masuk suatu barang
dapat mencakup dokumen apa saja yang
harus dipenuhi oleh importir/eksportir,
besaran tarif bea masuk impor atau Pajak
Pertambahan Nilai yang harus dibayarkan
kepada negara. Hal ini jelas menjadi
pertimbangan penting dalam menilai apakah
produk kita berpotensi masuk ke pasar
negara tertentu. Jika suatu NTE mengatur
ketat produk kita, mungkin ada baiknya
menggeser target pasar ke negara lain.
6 Menentukan Aspek Syarat Pembayaran dan
Kontrak Perdagangan
Pahami Incoterm (International Commercial
Terms) yaitu suatu ketentuan yang digunakan
para pelaku perdagangan internasional
ketika mengirim barang dalam transaksi
atau kontrak. Incoterm yang dipilih akan
menentukan tanggung jawab, risiko, dan
biaya yang ditanggung eksportir dan importir.
Pembahasan Incoterm lebih lanjut dijelaskan
pada sub bab 6.1.
121
Beberapa Strategi Pengembangan Produk dalam industri atau produk yang sesuai dengan
Rangka Menembus Pasar Global tren;
A Proactive Strategies e Analisis pola tren atas suatu produk,
apakah akan merupakan tren sesaat saja
Strategi ini berfokus pada antisipasi untuk
atau tren yang memang akan menjadi
mengatasi masalah yang mungkin terjadi
kebiasaan atau pola baru di tengah
di masa depan, yaitu dengan mengambil
konsumen (contoh: tren menonton
langkah berikut:
konten dari Youtube diprediksi akan
a Investasi riset pasar mendalam untuk menjadi pola baru konsumen perkotaan
memahami selera dan kebutuhan sehingga bukan tren sesaat saja).
konsumen.
Dalam merespon tren, Sobat Ekspor sebaiknya
b Investasi riset produk dalam rangka jangan sekedar latah ikut-ikutan karena terkadang,
adaptasi produk agar sesuai dengan ada produk yang mendadak jadi terkenal dan
regulasi dan standar di NTE. viral, namun hanya sesaat saja sehingga belum
teruji durasi ketahanannya di pasar. Apabila produk
c Investasi relasi untuk membangun Team
kita tidak berada di urutan pertama dalam pasar
Global Market, dengan berjejaring ke
tidak masalah, yang terpenting produk bertahan
mitra pelaku usaha pendukung di dalam
lama dan tetap dicari oleh konsumen.
negeri, maupun dengan diaspora di luar
negeri. Jadi, pemasaran global sama halnya dengan
pemasaran lokal. Perbedaannya hanya terletak
d Aktif bersinergi dan kolaborasi dengan
pada jangkauan pasar yang memiliki kondisi
berbagai pihak lain yang mendukung
budaya, bahasa, standardisasi, sertifikasi, tata
produk dan bisnis kita – misalnya
cara, dan regulasi bisnis yang berlaku. Sekarang,
pemerintah (Atdag, ITPC, dll) - baik
semoga Sobat Ekspor dapat semakin mampu
pihak yang ada di dalam negeri maupun
menilai dan mengukur kesiapan produknya
diaspora atau organisasi pendukung
untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan pasar
lainnya di luar negeri.
ekspor. Oleh karena itu ketika produknya dirasa
B Reactive Strategies sudah siap, tidak akan ragu lagi untuk segera
jemput peluang ekspor.
Strategi ini berfokus pada situasi dan tren yang
sedang dan telah terjadi untuk melakukan
pengambilan keputusan yang berdampak
pada bisnis.

“
a Menanggapi respon dan permintaan
perubahan dari buyer secara positif;

b Proteksi produk dari para kompetitor Apabila produk kita tidak

dengan mengembangkan keunggulan
berada di urutan pertama
yang belum mereka miliki;
dalam pasar tidak masalah,
c Investasi riset produk dalam rangka yang terpenting produk
adaptasi atau penciptaan varian produk
baru untuk merespon perubahan tren;
bertahan lama dan tetap dicari
oleh konsumen.
“
d Investasi relasi untuk membangun Team
global market yang memiliki pengalaman
dan jaringan yang sesuai dengan bidang

122

Box 5.1 Daftar materi tambahan yang dapat dibaca
untuk mendalami pengetahuan:
a UMKM Go Digital, UMKM Go Global
dari Kementerian Koordinator
Perekonomian.
b KKP Bikin UMKM Go Digital, Go Global
dari Kementerian Kelautan dan
Perikanan.
c Dorong UMKM Go Global, BNI Jadi
Contoh dari Bank Negara Indonesia (BNI).
d Ragam Komoditas Potensi Ekspor ke
Prancis dari ukmindonesia.id
e Ragam Komoditas Potensi Ekspor ke
Korea Selatan dari ukmindonesia.id
f Ragam Komoditas Potensi Ekspor ke
Tiongkok dari ukmindonesia.id
g Ragam Komoditas Potensi Ekspor ke
Inggris Raya dari ukmindonesia.id
h Tips Mengembangkan Sumber
Daya Manusia (SDM) Bagi UKM dari
ukmindonesia.id
i Jitu Membidik Peluang Pasar
dan Target Negara Ekspor dari
ukmindonesia.id
j Ekspor Tidak Melulu Soal Negara
Besar, Coba Cek Potensi Pasar
NonTradisional dari ukmindonesia.id
5.2. Kanal Pemasaran dan Persiapan
Promosi Pemasaran Global
Sobat Ekspor agar calon pembeli atau buyer
tertarik membeli produk, kita memerlukan alat
promosi yang nantinya bisa digunakan saat
mengikuti pameran dagang, misalnya: kartu
nama, brosur, katalog, dan profil perusahaan
(company profile).
Saat ini, selain pemasaran offline yang
menggunakan alat promosi fisik, terdapat
juga pemasaran online atau digilal marketing.
Terkait hal itu, ada istilah omnichannel yang
merupakan bagian dari strategi pemasaran yang
menggabungkan kanal komunikasi offline dan
online dengan pelanggan.
Contoh praktik omnichannel adalah membuat
katalog online di media social, namun juga
menyediakan etalase di toko atau ruang pamer
tertentu dimana calon konsumen yang sudah
tertarik secara online namun belum yakin, bisa
tetap datang ke lokasi offline tersebut. Ada juga
bisnis yang mengelola omnichannel sebagai
layanan pesan online tapi barang dijemput sendiri
oleh konsumen sehingga bisa menghemat waktu
mengantri bagi konsumen karena bisa pesan
dulu secara online, lalu barang disiapkan, dan
konsumen mengambil barang pesanannya di toko,
tanpa perlu menunggu lagi.
Sementara untuk praktiknya dalam konteks
penjajakan pasar ekspor, Sobat Ekspor misalnya
sedang membidik peluang untuk masuk ke
Jepang. Sobat bisa berjejaring dengan diaspora
kita di sana sebagai agen pemasaran, lalu
misalnya sobat kirimkan sampel produk ke
beliau. Lalu Sobat melalui media sosial membuat
iklan digital dengan target orang yang melihat
iklan dari Jepang, dan iklan yang ditampilkan
sudah menautkan link yang terhubung ke kanal
komunikasi, misalnya whatsapp. Nah, ketika
dari komunikasi chat ada yang sudah minat dan
ingin mencoba langsung produknya, Sobat bisa
arahkan untuk janjian dengan mitra diaspora tadi.
Inilah konsep omnichannel yang mengintegrasikan
kanal online dan offline.
Dalam konteks pemasaran internasional,
memiliki berbagai kanal pemasaran menjadi
suatu kebutuhan. Contohnya, suatu bisnis dapat
memiliki website, Instagram, Facebook, LinkedIn
dan email, tapi juga punya mitra toko atau agen
untuk memfasilitasi komunikasi offline sebagai
kanal pemasaran yang terintegrasi satu sama
lain.
123
Gambar 5.2-1 Ragam Kanal Pemasaran Online dan Offline
Pemasaran Internasional Secara Offline
Bisa diartikan, pemasaran offline merupakan
proses transaksi penjualan secara langsung (tatap
muka) dimana penjual (produsen) dan pembeli
(konsumen) bertemu dalam satu tempat untuk
melakukan transaksi jual beli. Pemasaran offline
juga dikenal sebagai pemasaran konvensional
karena mengandalkan media massa untuk
menyampaikan informasi.
Dalam konteks pemasaran internasional,
kegiatan ini diwujudkan melalui event pameran
dagang, business meeting, forum bisnis, gathering,
matchmaking, kegiatan misi dagang, business
networking, brand activation, salesforce canvassing
(presentasi penawaran ke calon buyer secara satu
per satu atau dari pintu ke pintu), dan sebagainya.
Intinya, calon eksportir akan dipertemukan
dengan calon buyer di suatu tempat, kemudian
melakukan proses penjajakan dan transaksi.
124
Tujuan pemasaran offline adalah untuk
meningkatkan brand awareness atau mengenalkan
produk kita kepada calon pembeli. Walaupun
teknologi digital terus berkembang, pemasaran
offline masih banyak digunakan karena masih
dianggap efektif, khususnya dalam membangun
rasa saling percaya.
Salah satu event yang paling sering
diselenggarakan adalah pameran dagang, yang
terbagi dalam dua kategori, yaitu: trade show/
expo tematik dan pameran retail/bazaar.
“
Walaupun teknologi digital
terus berkembang, pemasaran
offline masih banyak digunakan
karena masih dianggap efektif,
khususnya dalam membangun
rasa saling percaya.
“
119
Tabel 5.2-1 Perbandingan Trade Show dan Pameran Retail

Keterangan Trade Show Pameran Retail

Pameran Khusus & Tematik

(Agriculture, Furniture, Textile, dll). B-to-C (Business to Consumer), barang
Jenis Diperuntukkan bagi B-to-B (Business dijual ditempat secara langsung.
to Business atau wholesale), tidak
untuk transaksi pembelian retail.

Berupa sampel dibagikan ke calon

Produk Produk retail, siap dijual
buyer atau visitor

Target Walk-in-visitors (Pengunjung random,

Buyer/importir, untuk tujuan bisnis umum, impulse customers)
Pengunjung

Perkenalan produk, tester, promosi,

Direct selling, sale, menghabiskan stok
Tujuan brand awareness, dan observasi
barang. memerlukan stok yang banyak
kompetitor

Manfaat Promosi dan Pemasaran Offline
Pemasaran offline memiliki berbagai kelebihan
dan nilai tambah daripada pemasaran online yang
dapat Sobat Ekspor temukan, antara lain:
A Umumnya, pembeli (buyer) datang dari negara
yang jaraknya jauh sehingga memerlukan
momen bertemu langsung dengan penjual
untuk menggali informasi lebih jauh terhadap
produk yang diminati. Dikarenakan akan
memesan dalam jumlah besar, buyer merasa
perlu untuk melihat, meraba tekstur, mencicip,
merasa, mencium aroma, serta memakai
produk contoh secara langsung sehingga
merasa lebih yakin jika produk yang dibeli
sesuai dengan spesifikasi dan kualitas yang
diinginkan.
B Selain itu, timbul chemistry, engagement,
kepercayaan, dan rasa nyaman dalam
berbisnis antara pembeli dan penjual karena
sudah pernah bertemu secara langsung.
C Dalam suatu event, pelaku usaha dapat
bertemu dengan lebih dari satu calon buyer
sekaligus.
D Dapat dikatakan biaya promosi dan
pemasaran merupakan biaya investasi untuk
mendapatkan buyer secara langsung.
Bagaimanapun, promosi dan pemasaran secara
offline, dinilai masih cukup efektif dan efisien
dalam mempertemukan pelaku usaha dengan
buyer. Meskipun berbiaya cukup besar, event
seperti ini masih diperlukan bagi eksportir karena
menyediakan momen bertemu dengan para buyer
secara langsung.
Persiapan Promosi dan Pemasaran Offline
Pameran dagang/trade show/expo adalah
sebuah pameran yang diadakan untuk
memfasilitasi perusahaan atau industri tertentu
untuk memamerkan, mempromosikan, dan
mendemonstrasikan produk dan layanan terbaru
mereka. Selain itu, event ini juga bisa dimanfaatkan
eksportir untuk mempelajari kompetitor bisnis,
mengikuti tren, dan menemukan peluang baru.

125
Tujuan diadakannya suatu event adalah untuk
mempertemukan semua stakeholder dalam
satu kesempatan. Untuk itu Sobat Ekspor perlu
melakukan persiapan matang agar bisa mengikuti
event dengan efektif. Ketika mengikuti pameran,
persiapkan perangkat promosi sebagai berikut:
karena fluktuasi nilai tukar dan biaya logistik,
harga penawaran ekspor umumnya dapat
berubah-ubah dari waktu ke waktu. Jika pun
ditampilkan harga, bisa disajikan sebagai
harga kisaran dengan memberi keterangan
bahwa harga dapat berubah sewaktu-waktu.

A Kartu nama berisi informasi mengenai nama D Company Profile menjelaskan tentang produk
pribadi, nama perusahaan, jabatan, email, dan yang dijual, sejarah perusahaan, sertifikat
nomor handphone (nomor WhatsApp yang yang dimiliki, cerita singkat dibalik produk.
aktif); Idealnya, company profile cukup dua halaman.

B Brosur yang berisi informasi tentang produk,

manfaat, dan mengapa harus memilih produk
Persiapan Sebelum Mengikuti Pameran
yang ditawarkan oleh Sobat Ekspor.
Dagang
C Katalog/e-Katalog yang berisi tentang
Langkah selanjutnya yang perlu Sobat Ekspor
spesifikasi produk, jumlah minimal
ketahui untuk mengikuti pameran dagang adalah
pemesanan, metode pembayaran yang
mencari informasi tentang pameran dagang yang
tersedia. Sebaiknya, untuk konteks
akan diikuti dan mempersiapkan alat promosi.
perdagangan internasional, Sobat Ekspor
tidak mencantumkan harga pada katalog
sampai buyer menanyakannya. Hal ini

Tabel 5.2-2 Persiapan Sebelum Mengikuti Pameran Dagang

Mempersiapkan Marketing & Materi Promosi Informasi yang Perlu Dicari

Business cards dengan kelengkapan: brand, Tema pameran

nomor kontak, email, website
Profil pengunjung & buyer
Katalog, lookbook, dan company profile (simpel,
padat dan jangan terlalu tebal) Lokasi venue dan area sekitar (hotel,
supermarket, dan transportasi)
Brosur, leaflet, postcards (ukuran nyaman
dipegang, misalnya ukuran A5) Gedung pameran & layout

Standing Banner, baik untuk meja maupun dalam
booth
Price list dan price tags
Booth dan stiker (tempel pada katalog, dll)
Posisi stand booth dan fasilitas
Rundown acara, waktu loading, dan clean-up
Kontak database buyer yang prospek, tawarkan
untuk meet-up

Notebook & pulpen untuk mencatat feedback

Term of trading

Order form (formular standar untuk order)

126
Pemasaran Online
Pemasaran online adalah kegiatan pemasaran
yang dilakukan melalui media daring. Pemasaran
online dianggap sebagai model pemasaran
modern karena mengandalkan perkembangan
teknologi informasi.
Sobat Ekspor mungkin sudah cukup mengenal
pemasaran online atau Digital Marketing, di mana
jenis-jenis saluran yang umum digunakan antara
lain:
a Platform E-Commerce
b Marketplace
c Social Media
d Online Advertising
e Online Publication
f Seminar / Webinar
g Business Matching Online
h Above & Below The Line Advertising
Kelebihan dan Kekurangan Metode
Pemasaran Online
Pemasaran online memiliki karakteristik yang
berbeda dengan pemasaran offline karena
perbedaan metode dan kanal yang digunakan,
beberapa kelebihan pemasaran online antara lain:
1 Biaya pemasaran yang lebih murah
Anggaran biaya pemasaran secara online
relatif lebih kecil dibandingkan pemasaran
yang dilakukan secara offline karena hanya
memerlukan aktivasi iklan pada platform
media sosial perusahaan atau media iklan
digital lainnya (seperti Youtube Ads atau Google
Ads). Pemasaran offline jelas akan memakan
biaya lebih besar karena membutuhkan
kehadiran fisik, partisipasi pameran, hingga
perjalanan kunjungan ke beberapa lokasi/
wilayah di suatu negara. Selain biaya tiket
pesawat, hotel, dan perjalanan, pelaku usaha
tentu harus menyiapkan anggaran konsumsi
dan pencetakan media promosi juga.
2 Jangkauan pemasaran yang tidak terbatas
pada lokasi geografis keberadaan fisik
Pemasaran online menggunakan media
internet yang memungkinkan informasi
tentang sebuah produk atau bisnis bisa
ditemukan pihak lain tanpa melalui
pertemuan fisik, seperti yang terjadi pada
pemasaran offline. Pemasaran online dapat
dilakukan melalui media sosial ataupun
media daring lainnya seperti website atau
pembuatan toko online di platform-platform
e-commerce global seperti ebay, amazon, dsb.
3 Lebih Efisien secara Waktu
Pemasaran online cenderung tidak memiliki
batas waktu karena media online Sobat
Ekspor dapat diakses calon buyer dari mana
saja dan kapan saja. Bahkan ketika pelaku
usaha sedang tidak melakukan aktivitas
apapun. Sebaliknya, pemasaran offline
sangat terikat dengan waktu dimana pesan
akan tersampaikan kepada calon konsumen
hanya ketika kita melakukan promosi.
Misalnya, saat menyebarkan informasi ketika
sales menawarkan produk dan membagikan
brosur.
Walaupun memiliki banyak kelebihan,
pemasaran online juga memiliki kelemahan yang
perlu Sobat Ekspor ketahui, seperti kurang ada
kedekatan/personal engagement dengan calon
pembeli sehingga lebih sulit dalam membangun
rasa saling percaya (trust). Untuk produk-produk
tertentu yang memang perlu dirasa, diraba atau
dicium aromanya, interaksi penawaran produk
juga menjadi tantangan tersendiri karena
penjual tidak dapat menjelaskan langsung di
saat bersamaan ketika calon buyer mencoba
produk kita.
127
Membangun Citra Perusahaan dan Produk
Unggulan Box 5.2 Daftar materi tambahan yang dapat dibaca
untuk mendalami pengetahuan:
Dengan semakin banyaknya pengguna internet
di belahan dunia, maka semakin banyak juga 1 Webinar Persiapan & Kiat
yang menggunakan media sosial, e-commerce Mengembangkan Bisnis Ekspor dari
dan marketplace di seluruh dunia. Media online Kementerian Perdagangan.
merupakan sarana yang paling cepat dan efisien
dalam menaikkan citra perusahaan dan produk. 2 Langkah-langkah Persiapan Memulai
Hal penting untuk dilakukan, Sobat Ekspor harus Ekspor dari ukmindonesia.id
mempunyai rencana pemasaran digital yang
3 Menentukan Strategi Pemasaran di
konsisten, yaitu dengan membuat konten dan
Media Sosial Melalui Audit Performa
memposting secara berkala sesuai jadwal yang
Akun dari ukmindonesia.id
ditentukan.

Promosi dan pemasaran online bagus dilakukan 4 Ragam Pameran Internasional dari
untuk membangun brand awareness dengan ukmindonesia.id
target sasaran end customer atau pembeli retail,
namun untuk pembeli/buyer ekspor akan lebih 5 Tips Jitu Untuk Sukses di Pameran
efektif jika mengikuti event secara offline atau Internasional dari ukmindonesia.id
setidaknya, memiliki mitra yang bisa menjadi
6 Larisso ID : Saus Pasta Lokal
agen perwakilan kita dan dapat ditemui secara
di Pameran Skala Global dari
tatap muka oleh calon buyer di negara tujuan
ukmindonesia.id
ekspor tersebut.
7 Membedah Pameran Internasional di
Asia dari ukmindonesia.id
5.3. Ragam Marketplace Digital
Internasional 8 Membedah Pameran Internasional di
Australia dari ukmindonesia.id
Memasuki gelombang industri 4.0 hampir semua
informasi disebarkan menggunakan media 9 Membedah Pameran Domestik
internet. Perangkat internet bisa menghubungkan Untuk Makanan dan Minuman dari
media elektronik dengan media lainnya sehingga ukmindonesia.id
dapat mentransfer data secara cepat melalui
10 Membedah Pameran Internasional di
frekuensi tertentu.
ASEAN dari ukmindonesia.id
Selain itu, internet juga memungkinkan kita
mengakses dan menyebarkan berbagai informasi 11 Membedah Pameran Domestik Produk
tanpa ada batasan ruang dan waktu. Fasilitas ini Furnitur dari ukmindonesia.id
juga memudahkan kita dapat berkomunikasi
12 Contoh katalog produk dan Company
secara langsung baik secara tatap muka
(teleconference), verbal, dan tertulis (chatting). Profile digital untuk keperluan
pemasaran ekspor dari Jawa Classic
Mengapa Sobat Ekspor perlu menggunakan dan Ladang Lima – ukmjagowan.id
internet untuk media promosi? Alasannya
karena internet sangat bermanfaat untuk
menunjang efisiensi dan efektivitas kerja,
seperti: bisa dimanfaatkan sebagai media
promosi yang murah, membangun brand dan

128
image perusahaan, menjadi alat komunikasi
yang praktis, menghemat waktu, dan dapat
diintegrasikan ke berbagai perangkat elektronik.
Sementara itu, dalam pemasaran internasional,
internet sangat bermanfaat untuk menghubungkan
penjual dan pembeli, membangun kepercayaan,
dan menjalin hubungan bisnis. Lantas, bagaimana
memanfaatkan internet untuk kegiatan ekspor?
Berikut adalah contoh-contoh penggunaan
internet untuk riset peluang pasar global dan
mengidentifikasi produk yang sedang dibutuhkan.
Marketplace Global
Marketplace global merupakan platform dimana
penjual berkumpul dan menawarkan barang
atau jasa ke konsumen ke seluruh dunia tanpa
bertemu langsung. Istilah ini tak asing lagi bagi
kita yang terbiasa berbelanja melalui platform
online seperti Shopee, Tokopedia, Bukalapak,
dan lainnya. Beberapa jenis marketplace berikut
digunakan untuk pemasaran global, antara lain:
1 Amazon
Amazon adalah toko online terbesar di dunia
yang menjual jutaan produk, mulai dari
buku, elektronik, pakaian, kebutuhan rumah
tangga, hingga hiburan. Amazon telah
dikunjungi oleh lebih dari 2 miliar pengguna
aktif sepanjang bulan Februari 2022 lalu.
Amazon menjadi salah satu marketplace
populer yang digunakan eksportir untuk
melakukan online marketing.
2 Alibaba
Situs belanja online yang satu ini pertama
kali diluncurkan tahun 1999 dan melayani
jual beli secara global. Ada jutaan pembeli
dan penjual yang melakukan transaksi di
Alibaba. Dalam situs ini, Sobat Ekspor bisa
menemukan jutaan produk di lebih dari 40
kategori utama, termasuk elektronik, mesin,
dan pakaian. Tentu saja Alibaba menjadi
peluang besar bagi calon eksportir untuk
memasarkan produknya secara online.
3 Trade Korea
Trade Korea adalah platform B2B online
berbasis di Korea untuk perdagangan global.
Ini dioperasikan oleh Korea International Trade
Association (KITA), organisasi bisnis terbesar
di Korea dan yang menjalankan World Trade
Center Seoul. Trade korea juga memiliki kantor
perwakilan di Jakarta.
4 Etsy
Etsy adalah platform penjualan di mana bisnis
dan individu dapat menjual produk buatan
tangan dari seluruh dunia. Saat membuat
akun Etsy, Sobat Ekspor harus memasukkan
negara asal toko (ini adalah lokasi bisnis kita
berada) dan mata uang toko (ini adalah mata
uang yang ingin ditarik dari Etsy).
5 Ebay
Ebay berawal dari situs lelang, kini merupakan
pasar online dunia tempat bagi pembeli dan
penjual berhimpun dan berdagang apa saja.
Dahulu Ebay merupakan situs lelang, namun
saat ini termasuk kategori marketplace.
Selain dari kelima marketplace di atas, Sobat
Ekspor juga dapat mengakses beberapa
platform sejenis sebagai opsi untuk pemasaran
Internasional secara online, yakni rakuten,
globalbuyersonline, globalsources, tradekey,
EC21, dan go4worldbusiness.
Apapun marketplace yang digunakan, sejatinya
yang sangat diperlukan adalah pemahaman cara
mengelola dan mengoptimalkan marketplace
tersebut untuk mencapai tujuan penjualan. Sobat
Ekspor perlu lebih banyak mempelajarinya, salah
satu upaya yang dapat dilakukan adalah dengan
mengikuti pelatihan dan kursus secara offline
dan online. Hal ini karena cukup banyak detail
operasional pada cara menggunakan e-commerce
global yang berbeda dengan e-commerce lokal
di Indonesia, termasuk terkait kebijakan fee
registrasi, biaya komisi platform, dsb.
129
Saat ini telah tersedia ragam pelatihan, baik dari
pemerintah, swasta, maupun pihak lainnya. Untuk
lebih mengetahui informasi ini, Sobat Ekspor
dapat membaca sub bab 9.1.
Box 5.3 Daftar materi tambahan yang dapat dibaca
untuk mendalami pengetahuan:
1 Webinar Persiapan & Kiat
Mengembangkan Bisnis Ekspor dari
Kementerian Perdagangan.
2 Sukses Ekspor dengan Penggunaan
Platform Digital dari ukmindonesia.id
3 Membedah Platform E-Commerce untuk
UKM Ekspor dari ukmindonesia.id
4 Memilih Berbisnis Lewat E-Commerce di
Era Digital dari ukmindonesia.id
2 Mencari Negara Tujuan Ekspor (NTE)
5.4. Mencari Buyer Internasional
Secara Online
Pak Rudi ingin jadi eksportir dengan memasarkan
produk biji dan bubuk kopi ke luar negeri, tetapi
Ia belum tahu cara menemukan pembeli yang
berminat membeli kopinya. Apa yang harus Pak
Rudi lakukan untuk menemukan pembeli atau
buyer?
Sobat Ekspor, masalah yang dihadapi Pak
Rudi ternyata cukup umum terjadi di kalangan
eksportir, yaitu menemukan buyer yang tepat.
Padahal bila ingin melakukan ekspor, jelas kita
harus menemukan buyer yang berminat dengan
produk kita terlebih dahulu.
Salah satu cara menemukan buyer bisa dilakukan
secara online. Langkah-langkah yang perlu kita
lakukan adalah sebagai berikut :
1 Menetapkan HS Code
Secara prinsip, kita ingin menemukan
target pasar yang tepat untuk produk kita,
riset pasar online sangat bisa dilakukan,
130
namun sebelum itu kita perlu tahu terlebih
dahulu HS Code dari produk kita (baca
selengkapnya di bagian langkah 4.2.). Hal ini
agar proses pencarian kita dapat lebih tepat
sasaran dalam menetapkan calon buyer
nantinya. Menetapkan HS Code produk akan
berdampak juga terhadap Negara Tujuan
Ekspor (NTE) karena akan terkait dengan
regulasi di negara tersebut.
Selain itu, calon buyer akan lebih mudah
mengenali produk jika kita sudah
menginformasikan HS Code sehingga calon
buyer dapat lebih cepat dalam mengambil
keputusan untuk membeli. Cari tahulah
minimal 4 digit HS Code produk kita atau
hingga 8 digit agar lebih spesifik. Sebagai
langkah awal, Sobat Ekspor bisa melakukan
pencarian HS Code melalui portal INSW
(Indonesia National Single Window).
Dalam memasarkan produk ekspor,
menentukan NTE merupakan hal mendasar
yang perlu dilakukan agar produk kita dapat
dipasarkan ke negara yang tepat. Ketepatan
dalam pemilihan NTE akan memudahkan
proses menemukan buyer.
Setiap NTE memiliki karakteristik yang
berbeda-beda, namun bisa juga secara
umum dilihat dalam cakupan regionalnya.
Menentukan regional NTE ini sangat erat
dengan produk yang akan kita pasarkan. Maka
kita perlu melakukan riset terhadap NTE yang
dituju dengan langkah-langkah berikut:
a Melihat peraturan tarif masuk terhadap
barang apa saja yang boleh atau dilarang
masuk ke kawasan NTE tersebut. Untuk
ini Sobat Ekspor dapat mengetahuinya
dengan berkunjung ke website https://
www.macmap.org lalu mengisi asal
negara asal ekspor, negara tujuan
ekspor, dan HS Code-nya.
b Melihat regulasi perdagangan kawasan
NTE, apakah sudah ada kesepakatan
perdagangan kawasan. Contohnya,
 AFTA (Asean Free Trade Agreement)
untuk kawasan ASEAN dan EU CEPA
di kawasan Eropa. Sertifikasi organik
menjadi hal wajib bagi produk-produk
komoditas yang masuk ke negara Eropa.
Untuk melihat daftar perjanjian dagang
berstatus Entry into Force atau in force,
Sobat Ekspor dapat ke website ini.
c Standar mutu produk seperti apa yang
tepat dan yang diinginkan buyer. Setiap
kawasan NTE memiliki standar mutu yang
berbeda sehingga riset sangat diperlukan
agar dapat memproduksi lebih efisien.
d Prosedur ekspor dan impor terkait dengan
barang atau produk yang akan ditawarkan
kepada buyer. Untuk informasi yang lebih
pasti, Sobat Ekspor bisa tanyakan ini
kepada mitra buyer langsung.
3 Tentukan Harga Freight on Board (FOB)
Buyer yang tertarik dengan produk kita tentu
akan menanyakan harga penawaran produk.
Sebelum mencari buyer, pastikan kita
sudah menyiapkan informasi tentang harga
FOB dalam satuan USD/Ton. Sobat Ekspor
dapat menyimak cara perhitungannya pada
langkah 6.1.
Pastikan Sobat Ekspor juga sudah paham
dengan positioning produk, apakah sebagai
produk artisan yang premium (sehingga
wajar jika harga FOB-nya tinggi), organik
dan sehat atau produk mass market biasa
yang memang harus menawarkan harga
yang kompetitif. Setelah menghitung harga
FOB, Sobat Ekspor bisa mengulik e-commerce
global atau yang utama di NTE tersebut, lalu
bandingkan tingkat harga yang menawarkan
produk sejenis di platform tersebut agar kita
dapat menilai seberapa kompetitif harga yang
bisa kita tawarkan dan apakah produk kita
sanggup bersaing di NTE tersebut.
4 Melakukan Riset Kawasan
Jika sudah memastikan HS Code dan
tidak ada larangan/pembatasan produk,
selanjutnya Sobat Ekspor perlu melakukan
riset di kawasan NTE (lihat langkah 3.1.).
Cari tahu data demografi seperti gender,
usia, lokasi, pekerjaan, minat, dan perilaku
atau gaya hidup konsumen di sana. Untuk ini,
Sobat Ekspor bisa optimalkan informasi dari
komunitas sesama pelaku usaha maupun
diaspora yang tinggal di NTE atau Kawasan
yang mau dibidik, tanya dan galilah informasi
dari mereka.
Menggunakan Website Trademap Untuk
Riset NTE
Untuk mempelajari NTE, Sobat Ekspor dapat
menelusurinya di trademap.org. Website ini
digunakan untuk melihat data perdagangan
dunia dimana laman tersebut menyediakan
informasi tentang harga barang dan komoditas;
konsentrasi perdagangan komoditas di
berbagai negara; nilai penjualan atau transaksi
perdagangan; dan volume perdagangan secara
global. Dalam mencari buyer, trademap sangat
efektif menjadi media riset. Silahkan menyimak
langkah 3.1. untuk melihat persaingan produk
yang akan ditawarkan.
Untuk menggunakan Trademap, Sobat
Ekspor dapat mengikuti langkah-langkah
berikut:
1 Masuk ke laman trademap, kemudian lakukan
registrasi dan mengisi form;
2 Setelah berhasil login maka akan mendapatkan
halaman trademap yang sudah memuat nama
anda;
3 Kemudian masukkan HS Code Produk dan klik
trade indicators;
4 Setelah melihat tabel trade indicators, yang
harus diperhatikan:
a Cari negara yang unit value imported (nilai
impor) lebih besar dari nilai harga FOB
produk kita;
131
 b Perhatikan negara yang trade balance-
nya (-) negatif, artinya negara ini lebih
banyak impor (dari luar negeri) daripada
mengekspor (ke luar negeri); dan
c Cari negara yang tarif masuknya rendah.
Selanjutnya, Sobat Ekspor dapat membuat resume
dalam tabel hasil analisis di atas seperti contoh
5 Setelah mendapatkan target NTE sesuai
dengan kriteria 3 langkah, maka selanjutnya
klik sheet companies atau daftar perusahaan
yang merupakan importir di negara tersebut;
6 Kemudian pilih perusahaan yang angka
impornya cukup besar, dan klik nama
perusahaan tersebut. Unduh dalam format
excel;
7 Setelah nama perusahan importir terbuka,
Sobat Ekspor dapat melakukan visit ke dalam
website masing-masing perusahaan tersebut;
8 Catat informasi kontak perusahaan, email,
sosial media dan informasi lain yang
diperlukan;
9 Lakukan kontak dan tawarkan produk
anda kepada calon buyer yang telah anda
temukan melalui berselancar di dunia maya.
Siapkanlah narasi email penawaran yang
menarik, professional, dalam Bahasa Inggris,
dan lampirkan lampiran (attachment) yang
sesuai, seperti profil perusahaan (Company
Profile), Katalog Produk atau alamat-alamat
digital yang dimiliki (media sosial, email,
website, dan lain sebagainya).
Sobat Ekspor juga dapat mencari kontak para
buyer. Setelah mendapatkan website perusahaan
di Trademap, kita juga dapat menggunakan
aplikasi hunter.io. Selanjutnya, copy domain
website perusahaan lalu input ke kolom, maka
akan muncul nama dan nomor kontak perusahaan
tersebut.

Tabel 5.4-1 Contoh Resume Analisis dari Trademap

NO Country Trade Balance (USD) Unit Value (USD/TON) Tarif (%)

1 USA -614 jt 1289 1,1

2 VIETNAM 111 jt - 26,5

3 NETHERLAND 86 jt 1443 0

4 GERMANY - 161 jt 2345 0

5 UNITED KINGDOM - 163 jt 2013 0

6 KOREA - 53 jt 3857 26,8

7 SWITZERLAND - 46 jt 3142 0,1

132
Menyusun Tim Kerja Sales Ekspor
Tim sales ekspor adalah tim yang dibentuk untuk
menindaklanjuti penjajakan penjualan ekspor.
Tugas dari tim kerja ini yaitu menghubungi calon
buyer melalui telepon atau email, membangun
komunikasi dengan buyer hingga tercapai
kesepakatan, dan mendokumentasikan kegiatan
penjualan.
Jika memungkinkan, Sobat Ekspor bisa
membentuk tim kerja khusus untuk pekerjaan ini
agar lebih efektif dan tercapai target penjualan.
Komposisi paling sederhana tim ekspor bisa kita
lihat pada bagan kerja berikut.
Gambar 5.4-1 Contoh Komposisi Tim Kerja Sales Ekspor
Chief Marketing Officer (CMO) bertugas untuk
membuat strategi marketing. Peran CMO adalah
memberikan arahan target pasar yang hendak
dicapai kepada tim digital dan sales executive.
Misalnya dengan memberi arahan target
pemasangan iklan ke negara mana, dengan
produk apa, dengan narasi atau copywriting dan
gambar/foto seperti apa.
Tim digital bisa terdiri dari tiga orang yang
memiliki peran dan tanggung jawab berbeda,
antara lain:
133
 1 Sales 1, Data Crawler, bertanggung jawab
mencari data buyer melalui internet seperti
langkah-langkah di atas.
2 Sales 2, Canvasser 1, bertanggung jawab
untuk melakukan komunikasi dari data yang
telah tersedia dalam tabel data calon buyer.
(bisa bertukar shift dengan sales canvasser 1
jika buyer berasal dari NTE dengan perbedaan
waktu lebih dari 6 jam).
3 Sales 3, Canvasser 2, bertanggung jawab
untuk melakukan komunikasi dari data yang
telah tersedia dalam tabel data calon buyer.
(bisa bertukar shift dengan sales canvasser 2
jika buyer berasal dari NTE dengan perbedaan
waktu lebih dari 6 jam).
Selain itu, ada Sales Executive yang bertanggung
jawab untuk melakukan follow up kepada buyer
setelah sales canvasser mendapatkan respon dari
calon buyer yang berminat dengan produk yang
ditawarkan hingga sampai dengan mendapatkan
kontrak penjualan (sales contract).
Setelah mengumpulkan data buyer, Sobat Ekspor
bisa membuat tabel dengan format seperti di
bawah ini untuk selanjutnya ditindaklanjuti oleh
tim sales.
Langkah-langkah tersebut menjelaskan cara
praktis mencari buyer internasional secara online
yang dapat Sobat Ekspor terapkan. Ternyata
cukup sederhana dan tidak terlalu rumit. Semoga
penjelasan tersebut bisa memberi informasi
aktual dan menjawab keingintahuan Sobat
Ekspor tentang cara mencari buyer. Namun yang
pasti, proses ini sulit dilakukan tanpa dukungan
teknologi digital dan juga gawai pendukungnya
seperti smartphone, laptop, dan tentunya akses
internet nonstop.
Box 5.4 Daftar materi tambahan yang dapat dibaca
untuk mendalami pengetahuan:
1 Cara Mencari Buyer dari Luar Negeri
Lewat Internet dari Kementerian
Koperasi dan UMK
2 Strategi Mencari dan Mendapatkan
Buyer dari Kementerian Perdagangan.
3 Menentukan Target Negara Untuk
Ekspor dari ukmindonesia.id
4 Jitu Membidik Peluang Pasar dan Target
Negara Ekspor dari ukmindonesia.id
5 Pemanfaatan SDM Untuk Riset Pasar
dan Pengembangan Produk dari
ukmindonesia.id
6 Komunikasikan Target Usaha Pada
Karyawan Dengan Cara Ini dari
ukmindonesia.id
7 Cara UMKM Menetapkan Target Usaha
dari ukmindonesia.id
8 Bagaimana UMKM Menerapkan Target
Penjualan? dari ukmindonesia.id

Tabel 5.4-2 Contoh Tabel Follow Up Tim Kerja Sales Ekspor

TANGGAL TANGGAL FOLLOW UP FOLLOW UP FOLLOW UP

NO COMPANY EMAIL PIC KONTAK FOLLOW UP
EMAIL DIBALAS H+7 H+14 H+30

1 Hansin Ltd Xx Mr.xx +44 xxxx 15/7/2017 17/7/2017 17/7/2017

2 TradeNet Ltd Xx Mr.xx +44 xxxx 15/7/2017 22/7/2017 29/7/2017 14/7/2017

3 Singstart Ltd Xx Mr.xx +44 xxxx 15/7/2017 16/7/2017 16/7/2017

4 Fadir Sdn Ltd Xx Mr.xx +60 xxxx 15/7/2017
16/7/2017 16/7/2017
5 JapLID Ltd Xx Mr.xx +44 xxxx 15/7/2017
18/7/2017 18/7/2017

134
5.5 Korespondensi Bisnis Ekspor
Setelah mendapatkan buyer yang dijelaskan pada
langkah 5.4, Sobat Ekspor mungkin bertanya-
tanya bagaimana memulai komunikasi dengan
buyer tersebut. Pada bagian ini, kita akan
membahas tentang korespondensi ekspor yang
menjadi kunci pembuka terciptanya kesepakatan
dalam bisnis ekspor.
Korespondensi bisnis ekspor adalah kegiatan
surat menyurat tentang hubungan perniagaan
antara penjual (eksportir) dan pembeli (importir)
yang secara geografis bermukim dalam wilayah
berbeda karena batas-batas negara (geopolitik)
dengan menggunakan bahasa asing yang lazim
dipakai yaitu bahasa Inggris.
Beberapa sales contract terkadang menggunakan
dua bahasa, yaitu bahasa Inggris dan bahasa
negara buyer berasal. Oleh karena itu, akan lebih
baik jika kita juga paham dengan bahasa dan
aksara yang digunakan oleh calon buyer kita,
khususnya buyer yang berasal dari Timur Tengah,
Jepang, Tiongkok, dan Korea yang memiliki
aksaranya masing-masing.
Tujuan akhir dari kegiatan korespondensi bisnis
ini adalah terwujudnya kontrak penjualan (sales
contract). Itu sebabnya, proses korespondensi
bisnis ini penting untuk Sobat Ekspor ketahui.
Istilah dalam Korespondensi Bisnis Ekspor
Sebelum itu, Sobat Ekspor perlu mengetahui
beberapa istilah yang sudah umum digunakan
dalam proses korespondensi, yaitu:
1 Introduction letter (Surat perkenalan, dibuat
oleh eksportir): yakni surat atau email awal
eksportir kepada calon pembeli (buyer) untuk
memperkenalkan perusahaan dan produk
yang ditawarkan.
2 Offering letter (Surat penawaran, dibuat oleh
eksportir): yakni berupa penawaran harga
yang dibuat berdasarkan permintaan (Inquiry),
penjelasan berupa spesifikasi barang,
kuantitas, harga, dan metode pembayaran.
Cantumkan minimal harga FOB (Freight On
Board) dalam penawaran harga , yaitu harga
barang sampai pelabuhan lokal.
3 Sales contract (Kontrak penjualan, dibuat
oleh eksportir dan importir ): dokumen/surat
persetujuan antara penjual dan pembeli yang
merupakan tindak lanjut dari purchase order
yang diminta importir.
4 Inquiry (Surat permintaan penawaran, dibuat
oleh importir): yakni surat dari importir
perihal permintaan price list atau daftar harga
akan suatu produk yang diperkenalkan pada
Introduction Letter.
5 Negotiation letter (Surat negosiasi, dibuat
oleh eksportir dan importir): surat yang
pada umumnya dilakukan importir ke
eksportir perihal permintaan turun harga dan
sebagainya.
6 Confirmation letter (Surat konfirmasi, dibuat
oleh importir): dokumen sales contract yang
merupakan persetujuan atau konfirmasi dari
importir kepada eksportir.
7 Purchase order (Surat pesanan, dibuat oleh
importir): dokumen yang dibuat oleh importir
untuk menunjukkan barang yang ingin mereka
beli dari pihak eksportir.
Menyiapkan Korespondensi Bisnis Ekspor
Korespondensi sangat krusial sebagai komunikasi
proses menyampaikan informasi, membangun
hubungan kerjasama, dan lain-lain. Pada tahap
awal, eksportir perlu membuat introduction
letter untuk memperkenalkan perusahaan dan
produknya, yang sebaiknya memuat komponen
berikut:
1 Informasi Perusahaan dan Produk Ekspor
a Nama perusahaan
b Alamat, Nomor telepon, fax, email
c Tahun berdiri
135
 d Bidang Usaha Membangun rasa saling percaya dengan mitra
bisnis sangat penting sebelum bertransaksi.
e Pimpinan Perusahaan
Jadi, selain mereka yang akan memverifikasi
f Contact person perusahaan kita, kita juga perlu menggali profil
calon buyer dengan mengetahui jenis bidang
g Informasi lain yang terkait dengan
usaha, skala usaha, lokasi geografis, dan juga
perusahaan
reputasinya.
2 Informasi Produk yang Dijual
a Produk yang tersedia dan spesifikasinya
Ketentuan Surat
Sobat Ekspor perlu memperhatikan ketentuan
b Spesifikasi
membuat surat bisnis yang tepat supaya mudah
c Kapasitas Pasokan dimengerti oleh buyer. Sebab, jika surat yang kita
kirimkan menggunakan format dan narasi yang
d Kualitas
tidak tepat, buyer tidak bisa memahami dengan
e Jangka waktu penyerahan baik isi surat kita. Adapun di era digital ini, surat
dapat disampaikan secara elektronik/digital
f Kemasan
melalui email.
3 Informasi Calon Pembeli Sobat Ekspor perlu memperhatikan beberapa
norma saat menulis surat korespondensi, antara
a Nama perusahaan calon pembeli
lain:
b Alamat, Nomor telepon, fax, email.
1 Utamakan pembaca dan pusatkan perhatian
c Tahun berdiri pada kepentingannya;

d Bidang usaha 2 Tulis dengan jelas dan tepat;

e Produk yang dibutuhkan calon pembeli 3 Tulis dengan sopan, bersahabat, dan tulus;

f Pimpinan perusahaan 4 Jangan bertele-tele, sampaikan kejelasan

maksud;
g Contact person
5 Tulislah secara efektif dengan bahasa
h Informasi lain yang terkait dengan
sederhana, konsisten, dan seksama;
perusahaan calon pembeli
6 Berilah perhatian khusus kepada alinea
pembuka dan penutup karena menjadi kesan
Cara Mengidentifikasi Informasi Mitra
pertama dan terakhir untuk pembaca; dan
Bisnis
7 Teliti lagi semua isi surat sebelum
Pada konteks bisnis ekspor, mitra bisnis disini
mengirimkannya.
adalah calon buyer pada lingkup Business to
Business (B2B). Sebagai langkah verifikasi dan
validasi, Sobat Ekspor dapat mengumpulkan Kerangka Surat Secara Umum
informasi tentang calon buyer dari Perwakilan
Salah satu karakteristik surat yang baik adalah
Perdagangan RI di Luar Negeri, portal bisnis
menggunakan struktur sehingga mudah
seperti Trade Directory, Yellow Pages atau
dimengerti oleh pembaca. Sobat Ekspor bisa
Trademap tadi.
menggunakan struktur surat berikut sebagai
acuan membuat format surat kepada calon buyer.

136
A Kepala/Kop surat
Kepala surat digunakan untuk menunjukkan
identitas pengirim surat. Biasanya berisi
nama perusahaan, alamat, email, dan nomor
telepon.
B Tanggal
Tanggal menunjukkan kapan surat ditulis.
Umumnya, terletak di sebelah kanan atas.
C Nomor Surat atau Referensi
Sebaiknya dicantumkan di bagian bawah
tanggal. Letaknya boleh di kiri, tengah atau
kanan.
D Nama dan Alamat
Alamat tujuan sebaiknya diletakkan di sebelah
kiri.
E Pesan Penting
Surat yang harus mendapat perhatian khusus,
perlu dicantumkan kata-kata :
For the attention of…….
Attention the……..
F Salutasi
Salutasi yang lazim digunakan:
Dear Sirs, (terhadap perusahaan)
Dear Sir, (terhadap seorang pengurus
perusahaan)
Dear Messrs, singkatan dari Messieur
(tuan) dicantumkan didepan alamat.
G Isi Surat
Bagian ini terdiri dari:
a Pembukaan surat
b Penekanan surat
c Harapan dan Penawaran Kerjasama
d Penutup
H Tanda Tangan dan Nama Pengirim
Bagian ini mencantumkan tanda tangan dan
nama pengirim surat. Sebaiknya diletakkan di
bawah penutup surat sebelah kiri atau kanan.
Sobat Ekspor sebaiknya tidak mencantumkan
harga dalam surat perkenalan (introduction
letter). Harga produk hanya diberikan jika calon
buyer meminta. Jangan sampai Sobat Ekspor
mengeluarkan terlalu banyak “amunisi” informasi.
Tujuannya untuk menghindari beberapa calon
buyer yang hanya sekadar mencari info terkait
harga sebagai pembanding dengan eksportir
lainnya. Disisi lain, jika di awal sudah memberikan
harga, terkesan kita dalam posisi sangat butuh
dan buru-buru ingin berjualan. Dalam etika
komunikasi bisnis, hal ini tentunya kurang elok.
Korespondensi bisnis ekspor merupakan proses
yang harus dijalani eksportir sebelum terwujudnya
kontrak penjualan (sales contract). Oleh karena itu,
penting bagi Sobat Ekspor memperhatikan tujuan
dan kaidah penulisan surat ketika berbalas pesan
dengan calon buyer.
Box 5.5 Daftar materi tambahan yang dapat dibaca
untuk mendalami pengetahuan:
1 Strategi Mencari Potensial Buyer
di Negara Tujuan Ekspor dari
Kementerian Perdagangan
2 Kursus Online UMKM -Mengenal
Standar Mutu dan Bersiap Go Global,
khususnya di materi Menentukan
Metode Komunikasi yang Tepat dari
tumbu.co.id.
3 Tips Membangun Relasi Dengan
Importir dari ukmindonesia.id
4 Tempa Hubungan Baik Dengan Mitra
Bisnis Lewat 9 Cara Berikut dari
ukmindonesia.id
5 Menjamin Kepuasan Pelanggan dan
Kepercayaan Mitra Bisnis Lewat
Kontrol Kualitas dari ukmindonesia.id
137
138
LANGKAH 6
MANAJEMEN KEUANGAN DAN PEMBIAYAAN EKSPOR
6.1. Menetapkan Harga Ekspor Berdasarkan International Commercial Terms
(Incoterms)
Menghitung Harga Pokok Produksi (HPP) adalah materi yang Sobat Ekspor perlu pahami.
Secara definisi, Harga Pokok Produksi (HPP) adalah semua biaya yang dikeluarkan
untuk proses produksi barang, baik mengolah barang mentah menjadi barang setengah
jadi atau barang setengah jadi menjadi barang jadi.
Menghitung HPP merupakan kegiatan penting dalam ekspor karena terkait dengan
menentukan harga penawaran kepada buyer. Sebelum menghitung HPP, Sobat Ekspor
perlu memahami alur kegiatan ekspor berdasarkan ketentuan penjualan (Term of
Sales) yang diatur di dalam Incoterm.

Gambar 6.1-1 Alur Kegiatan Ekspor Terms (Incoterms)

139
Mengenal Incoterm
Incoterm (International Commercial Terms) atau
Istilah Komersial Internasional merupakan suatu
terminologi atau ketentuan yang digunakan bagi
para pelaku perdagangan internasional ketika
mengirim barang dalam transaksi atau kontrak.
Incoterm juga berisi semua tugas, risiko dan
biaya bersangkutan selama transaksi penjualan
dan pembelian barang berskala internasional.
Kita bisa menentukan harga jual produk
berdasarkan term of sales yang diselaraskan
menurut Incoterms dengan skema yang
ditunjukkan pada gambar berikut. Perbedaan
Incoterms ditentukan berdasarkan kesepakatan
yang ditanggung antara penjual dan pembeli.

Gambar 6.1-2 Diagram Incoterms

Sumber: Velotrade.com

Berdasarkan diagram tersebut, jenis Incoterms belum digolongkan sebagai eksportir dan masih
yang digunakan oleh pelaku usaha dalam digolongkan sebagai penjual lokal.
menghitung HPP adalah Ex Works (EXW), Freight
Sobat Ekspor baru dikatakan sebagai seorang
on Board (FOB), Cost and Freight (CFR), dan Cost,
eksportir jika memilih Free on Board (FOB)
Insurance, and Freight (CIF). Warna biru pada
sebagai term of sales-nya. Artinya eksportir
diagram menunjukkan area batas tanggung
bertanggung jawab hingga pelabuhan muat
jawab pihak penjual atau eksportir, sedangkan
dimana Pemberitahuan Ekspor Barang (PEB) yang
warna merah muda menunjukkan tanggung
diterbitkan oleh Bea Cukai mencantumkan nama
jawab pihak pembeli atau importir.
perusahaan Sobat Ekspor sebagai perusahaan
EXW merujuk pada harga penjualan yang eksportir. FOB tersebut merupakan akumulasi
disepakati di gudang penjual dan proses dari biaya EXW, pengiriman barang ke pelabuhan,
selanjutnya menjadi tanggung jawab buyer. Ini pengurusan dokumen, komisi agen, dan pajak.
merupakan term of sales paling sederhana dan
Selanjutnya ada Cost and Freight (CFR) dimana
banyak diminati oleh pelaku UMKM, Namun untuk
eksportir bertanggung jawab terhadap
kategori ini, perlu dipahami jika memilih EXW
pengiriman hingga pelabuhan bongkar ke negara
sebagai term of sales-nya, maka Sobat Ekspor

140
tujuan ekspor yang dituju. CFR merupakan
akumulasi dari harga FOB ditambah dengan
freight (biaya kapal).
Terakhir, bentuk term of sales yang sering
digunakan oleh pelaku UMKM adalah Cost and
Insurance (CIF) dimana tanggung jawab eksportir
hingga negara tujuan ekspor dan dilindungi oleh
asuransi. CIF merupakan biaya CFR ditambah
biaya asuransi.
Sobat ekspor juga perlu mengetahui berbagai
jenis istilah biaya yang masuk dalam perhitungan
Incoterms, yaitu biaya handling; biaya pajak, bank
dan courier; biaya pihak ketiga.
4 Biaya Pihak Ketiga yaitu biaya yang
1 Biaya Pengadaan meliputi biaya produksi
(production cost) dan nilai beli barang (buying
cost). Biaya produksi meliputi biaya bahan
baku, biaya tenaga kerja, dan biaya overhead
pabrik, sedangkan biaya pengadaan barang
(buying cost) adalah biaya pembelian barang
yang dilakukan oleh eksportir nonprodusen.
3 Biaya Pajak, Bank, dan Courier merupakan
biaya administrasi yang dikeluarkan untuk
pengiriman seperti pajak, pengurusan
dokumen, dan jasa bank. Komponen biaya ini
terdiri dari:
a Bea Keluar (BK) untuk produk ekspor yang
terkena Bea Cukai;
b PPh sebesar 0,5% sampai nilai FOB invoice
di bawah 4.8 miliar rupiah;
c Bea Jasa Bank; dan
d Bea kurir dokumen.
dikeluarkan untuk jasa pihak ketiga yang
komponennya terdiri atas :
a Biaya jasa EMKL (Ekspedisi Muatan
Kapal Laut), EMKU (Ekspedisi Muatan
Kapal Udara) atau PPJK (Perusahaan
Pengurusan Jasa Kepabeanan);

b Premi asuransi (insurance premium);

2 Biaya Handling yaitu biaya yang dikeluarkan
saat pengepakan hingga pelabuhan tujuan. c Biaya surveyor (inspection certificate);
Komponen biaya ini terdiri atas :
d Biaya sertifikat mutu (quality certificate);
a Biaya pengepakan seperti biaya kemasan
e Biaya uji laboratorium atau health
dan palet kayu;
certificate;
b Upah angkut dari dalam gudang ke pintu
f Biaya Surat Keterangan Asal (SKA)/
gudang;
Certificate of Origin (COO)
c Upah muat barang dari pintu gudang ke
g Biaya sertifikasi karantina hewan
atas alat angkut atau ke dalam peti kemas;
(veterinary certificate) untuk produk yang
d Biaya sewa gudang; terbuat dari hewan seperti daging, susu,
kulit, dll;
e Sewa peti kemas;
h Biaya karantina tanaman (phytosanitary
f Biaya angkut dari gudang penimbunan certificate); dan
sampai ke CY (container yard), dermaga
peti kemas (container freight station) atau i Biaya sertifikat lainnya.
depo, dan sisi kapal (side ship);
g Biaya muat barang dari dermaga ke atas
Faktor-Faktor yang Mempengaruhi HPP
kapal; dan
Sebelum mulai menghitung HPP, sebaiknya
h Biaya pelabuhan pemuatan/ pelabuhan
Sobat Ekspor mengetahui beberapa faktor yang
tujuan).
mempengaruhi harga ekspor, terbagi dalam dua
kategori yaitu:

141
 1 Faktor internal yang timbul karena proses Setelah mengetahui faktor-faktor yang
produksi, yaitu: biaya produksi, tenaga kerja, mempengaruhi harga ekspor, kita bisa melakukan
operasional, dll. identifikasi faktor internal seperti yang tertera
pada tabel berikut:
2 Faktor eksternal yang bersumber dari luar
perusahaan, yaitu: harga pasar, daya beli
konsumen, kurs nilai tukar.

Tabel 6.1-1 Identifikasi Faktor Internal Menentukan Harga Ekspor

NO KOMPONEN PRODUSEN BUYING

EKSPORTIR AGREGATOR
EKSPOR AGENT

1 Biaya Produksi Ya - - -

2 Nilai Beli Barang Berkurang Ya Ya - -

3 Bea Keluar (%thd INV) Tidak/Ya Tidak/Ya - -

4 Jasa EMKL (all in) Ya Ya - Ya

5 Biaya Bank Ya Ya - Ya

6 Ocean Frieght Ya Ya - Ya

7 Asuransi Tidak/Ya Tidak/Ya - Tidak/Ya

8 Komisi Penjualan (%thd INV) Tidak/Ya Tidak/Ya - -

9 Biaya Tambahan/Dokumen Pendukung Ya Ya - Ya

10 Overhead (Komunikasi,Promo) Ya Ya Ya Tidak/Ya

11 Pajak PPH Badan Final UMKM (% 0,5) Ya Ya Tidak/Ya Ya

Selain itu, Sobat Ekspor juga harus proses ekspor. Perbedaan antara biaya tetap
memperhitungkan biaya tetap (fixed cost) dan dan biaya variabel terlampir pada tabel berikut:
biaya tidak tetap (variable cost) yang timbul dari

Tabel 6.1-2 Mengidentifikasi Biaya Tetap dan Variabel

Dasar Pembanding Biaya Tetap Biaya Variable

Biaya yang dikeluarkan tetap berapapun output Biaya ikut berubah sejalan dengan
Pengertian
yang diproduksi. perubahan dalam output.

Penilaian Waktu Volume

Biaya yang bersifat pasti, terlepas dari adanya unit Biaya dikeluarkan hanya ketika ada unit
Waktu Terjadi
yang diproduksi atau tidak. yang diproduksi.

Biaya ini merupakan harga satuan unit. Jika unit Biaya variabel tetap sama dalam produksi
Biaya Satuan yang diproduksi meningkat, biaya tetap per-unit per-unit.
menurun.

142
Cara Menghitung Harga Penjualan Ekspor B Harga Freight on Board (FOB)

Berikut contoh perhitungan Harga Penjualan
Ekspor dan Incoterms (berdasarkan kasus
kerajinan sapu lidi di bagian 2.3) yang dapat
Sobat Ekspor lakukan.
A Harga Ex-Works
Jika kita akan ambil margin 20%, perhitungan
harga Ex-Work adalah sebagai berikut:
HPP + margin profit
Ex-Works = Rp518+ (Rp518x 20%)
= Rp518 + Rp103,6
FOB (free on board) adalah harga jual sampai
pelabuhan muat, rumus perhitungannya
adalah sebagai berikut:
Harga Ex-Work + Document + Handling
+ Pajak/Bank/Courier
Dikarenakan produknya adalah kerajinan
lidi sawit, maka biaya dokumen yang timbul
adalah pembuatan sertifikat COO/SKA,
phytosanitary, dan fumigasi. Perhitungan
biaya dokumennya adalah sebagai berikut:

= Rp621,6/Kg

Biaya Dokumen

COO/SKA = Rp200.000/shipment

Phytosanitary = Rp1.300.000/shipment (sertifikat + visit pemeriksaan)

Fumigasi = Rp1.500.000/40’

Total = Rp3.000.000 ……..(a)

Biaya Handling

PEB/EDI = Rp200.000/shipment

BL Document = USD 10 x Rp15.500 = Rp155.000

Seal = USD 10 x Rp15.500 = Rp155.000

THC 40’ = USD 145 x Rp15.500 = Rp 2.247.500

Trucking = Rp2.000.000

Total = Rp4.757.500 ……..(b)

143
 Jika 1 x 40’hc = 25.000 Kg, maka 10.000 ton = 400 x 40’hc selama 1 tahun maka setiap bulan akan
ada sekitar 33 x 40’ shipment atau 8 x40’ setiap minggunya. Sementara itu, jika kita menghitung
HPP per container, rumusnya adalah :

Biaya HPP per Container

Harga FOB sebelum Pajak = Harga Ex-Work + (a) + (b)

FOB sebelum pajak = (Rp618/kg x 25.000) + 3.000.000 + 4.757.500

= 23.207.500/40’

PPh (0,5%) = 116.038

Courier Document = USD 35 x 15.500 = Rp542.500

Fee Bank = USD 30 x 15.500 = Rp465.000 (+)

Nilai FOB = Rp24.331.038 /25 ton

= Rp973.242 / ton

= USD 62,79 / ton (kurs 1 usd = Rp15.500)

= USD 63/Ton (pembulatan)

C Harga Cost and Freight (CFR)

CFR (Cost and Freight) adalah harga jual sampai pelabuhan bongkar

Harga CFR = Harga FOB + Freight Kapal ke Mundra

= (USD 63 x 25 ton/kontainer) + USD 1000/40’

= USD 2575/40’

= USD 103/ Ton (tawarkan di usd 105)

= USD 105/TON CFR Mundra

144
D Harga CIF

CIF (cost insurance freight) adalah biaya sampai pelabuhan bongkar termasuk asuransi di
dalamnya.

Harga CIF = Harga CNF + Asuransi ----- (asumsi asuransi 1%)

= (USD 105x25) + (USD (105x25) x 1%)

= USD 2625 + USD 26,25

= USD 2.651,25/40’

= USD 106,05 / Ton (tawarkan USD 107)

= USD 107/Ton CIF Mundra

Catatan penting :

Nilai Project Rp81.307.931

Box 6.1 Daftar materi tambahan yang dapat
DP dari Buyer Rp24.392.379 dibaca untuk mendalami pengetahuan:
Modal Aktual
yang Dibutuhkan Rp56.915.552 1 Cara Menghitung Biaya dan Harga
Ekspor dari ukmindonesia.id
Margin Rp16.500.000
2 Aplikasi Berbagai International
Persentase Margin didapat : 29,0% Commercial Terms dalam Ekspor dari
Modal dikeluarkan
ukmindonesia.id

3 Mempersiapkan Dokumen Ekspor dari

Dari harga FOB, CFR, dan CIF tersebut, kita juga ukmindonesia.id
bisa membulatkan ke atas harga penawaran
4 Letter of Credit dari ukmindonesia.id
setiap ton-nya. Misalnya, biaya FOB sebesar
$406/ton bisa dibulatkan menjadi $410/ton. 5 Sertifikat Keterangan Asal dari
Alhasil, kita masih memiliki margin dan potensi ukmindonesia.id
keuntungan dari harga pembulatan dan konversi
kurs nantinya. 6 Sistem Transaksi dan Pembayaran
Perdagangan Global dari

“
ukmindonesia.id
7 11 Metode dan Cara Pembayaran
Perdagangan Global dari
Menghitung HPP merupakan
ukmindonesia.id
kegiatan penting dalam
ekspor karena terkait dengan
menentukan harga penawaran
kepada buyer. “
145
6.2. Mengukur Risiko Fluktuasi Nilai
Tukar
Risiko nilai tukar adalah risiko yang diakibatkan
oleh fluktuasi nilai tukar mata uang asing. Hal ini
perlu diperhatikan Sobat Ekspor karena dapat
mempengaruhi pendapatan yang kita terima
dari transaksi ekspor. Kita bisa mengalami
kerugian saat bertransaksi dengan buyer jika
tidak memperhatikan fluktuasi nilai tukar.
Perubahan nilai tukar mata uang asing akan
berdampak pada proses transaksi perdagangan
internasional. Bagi eksportir, nilai tukar akan
mempengaruhi harga jual produknya di luar
negeri, sedangkan bagi importir perubahan nilai
tukar akan mempengaruhi harga bahan baku
dan modal ketika masuk ke pasar domestik.
Sebagai gambaran, seorang eksportir akan
mengekspor kopi seharga Rp8.000 per kilogram
ke negara Amerika Serikat. Nilai tukar yang
Cara Memperhitungkan Fluktuasi Nilai Tukar
Kita asumsikan ada pengusaha bernama Amir yang ingin mengekspor kopi bubuk sebanyak 3000
kg ke Amerika Serikat. Kurs yang berlaku saat terjadi pemesanan adalah Rp14.000 dengan kondisi
sebagai berikut:
1. Harga Pokok Produksi
2. Biaya Pengemasan Produk
3. Biaya Pembayaran Bank
4. Biaya Jasa Forwarder
5. Biaya Dokumen Ekspor/SKA
6. Biaya Pengiriman Sea Cargo
7. Asuransi Pengiriman
8. Keuntungan kotor yang ditargetkan Amir adalah Rp5.000/kg
146
berlaku saat itu adalah Rp14.000 per USD$1.
Estimasi keuntungan yang akan diperoleh
eksportir ketika ia mengekspor 6.000 kg kopi
adalah sebesar Rp48.000.000 atau sebesar
USD$ 3.429.
Beberapa minggu kemudian, terjadi apresiasi
nilai tukar rupiah terhadap dolar yaitu Rp13.500
per USD$1 sehingga nilai transaksi yang
diperolehnya bisa lebih besar yaitu sebesar
USD$ 3.555. Sebaliknya, ketika terjadi depresiasi
rupiah terhadap dolar terjadi di tingkat Rp14.500
per USD$1, pendapatan yang akan eksportir
peroleh hanya sebesar USD$ 3.310.
Oleh karena itu, penting bagi eksportir
mempertimbangkan fluktuasi nilai tukar
karena akan mempengaruhi pendapatan yang
diterimanya saat bertransaksi. Sobat Ekspor
dapat mengunjungi website Bank Indonesia
untuk mengetahui nilai kurs yang berlaku pada
link kurs transaksi BI.
: Rp7.000/kg
: Rp2.500/kg
: Rp400.000
: Rp2.000/kg
: Rp200.000
: USD$ 30/CBM x 5 = USD$ 150 atau Rp2.100.000
1 CBM, maksimal 600 kg
: 0,1%
Perhitungan biaya pengirimannya adalah sebagai berikut:

1. Harga Pokok Produksi : 3000 kg x Rp7.000 = Rp 21.000.000

2. Biaya Pengemasan Produk : 3000 kg x Rp2.500 = Rp 7.500.000

3. Biaya Pembayaran Bank : = Rp 400.000

4. Keuntungan Kotor yang Ditargetkan : 3000 kg x Rp5.000 = Rp15.000.000 +

Ex Works : = Rp43.900.000

Harga Penawaran Ex Works : Rp14.633/kg atau USD$ 1,04/kg

5. Biaya Jasa Forwarder : 3000 kg x Rp2000 = Rp 6.000.000

6. Biaya Dokumen Ekspor : = Rp 200.000 +

Freight on Board (FOB) : = Rp50.100.000

Harga Penawaran FOB : Rp16.700/kg atau USD$ 1,19/kg

7. Biaya Pengiriman Sea Cargo : = Rp 2.100.000 +

Cost and Freight (CFR) : = Rp52.200.000

Harga Penawaran CFR : Rp17.400/kg atau USD$ 1,24/kg

8. Asuransi : 0,1% x USD$ 1,24 = USD$0,124/ kg

Cost, Insurance, and Freight (CIF) : USD$ 1,36/kg

Umumnya, para pelaku ekspor menetapkan fluktuasi nilai tukar sebesar Rp300-500. Jika kurs yang
berlaku saat pemesanan adalah sebesar Rp14.000, maka harga penjualan setelah memasukkan
variabel nilai kurs adalah sebesar Rp13.700-13.500.

Total nilai invoice untuk penjualan ekspor 3000 kg kopi bubuk dengan memasukkan variabel fluktuasi
nilai tukar adalah:

Harga Penawaran Harga Setelah Memasukan

Keterangan
Tabel 6.2-1 Contoh Perhitungan Harga Setelah
(KursFluktuasi Nilai Tukar
Rp14.000/USD$) Fluktuasi Nilai Tukar
(Kurs Rp13.500/USD$)

Ex Works USD$ 1,04 USD$ 1,08

FOB USD$ 1,19 USD$ 1,23

CFR USD$ 1,24 USD$ 1,27

CIF USD$ 1,36 USD$ 1,39

147
Dengan memasukkan variabel nilai tukar,
terjadi perubahan harga penawaran seperti
yang ditunjukkan pada tabel. Harga penawaran
Ex Works dari USD$ 1,04 menjadi USD$ 1,08,
FOB dari USD$1,19 menjadi USD$ 1,23, dan
seterusnya.
Faktor-Faktor yang Mempengaruhi
Fluktuasi Nilai Tukar
Untuk menentukan besarnya variabel perubahan
nilai tukar dalam perhitungan harga penawaran,
sebaiknya kita mencari tahu informasi terkini
situasi perekonomian dalam negeri. Umumnya,
fluktuasi kurs itu disebabkan oleh beberapa
faktor berikut:
1 Inflasi
Inflasi merupakan kondisi dimana terjadi
kenaikan harga barang dan jasa secara umum
dan terus menerus dalam jangka waktu
tertentu, yang menjadi menjadi salah satu
penyebab terjadinya perubahan nilai tukar.
Tingkat inflasi yang rendah menyebabkan
apresiasi atau kenaikan nilai tukar, sedangkan
tingkat inflasi yang tinggi menyebabkan
depresiasi dan penurunan nilai tukar.
2 Suku Bunga
Suku bunga yang ditetapkan oleh bank
sentral berpengaruh tidak hanya terhadap
tingkat inflasi, tetapi juga nilai mata uang.
Jika bank menetapkan suku bunga yang
lebih tinggi, nilai tukar akan naik. Sebaliknya,
jika bank sentral menurunkan suku bunga,
nilai tukar pun turun.
3 Defisit Neraca Perdagangan
Defisit neraca perdagangan menunjukkan
jika suatu negara mengimpor lebih banyak
dibandingkan mengekspor barang. Negara
yang mengalami defisit membutuhkan lebih
banyak mata uang asing dibandingkan yang
diterimanya dari ekspor barang. Kelebihan
permintaan untuk mata uang asing bisa
menurunkan nilai tukar mata uang dalam
negeri.
148
4 Utang yang Besar
Ketika mendanai proyek infrastruktur
dan berbagai program pemerintah untuk
merangsang ekonomi domestik, negara
mengeluarkan banyak uang sehingga jumlah
uang yang beredar semakin banyak. Selain
itu, tidak sedikit negara yang mendanai
proyek dan programnya menggunakan
utang. Negara dengan utang besar kurang
menarik bagi investor karena nilai inflasinya
relatif tinggi dan risiko ekonominya besar.
Akibatnya, nilai tukar mata uang dalam
negerinya mengalami depresiasi.
5 Stabilitas Politik dan Kinerja Ekonomi
Kondisi politik dan ekonomi yang tidak
stabil menyebabkan hilangnya kepercayaan
terhadap mata uang sehingga investor
cenderung menarik modalnya dan
mengalihkan investasi ke negara-negara
yang lebih stabil. Situasi ini juga bisa
menurunkan nilai tukar.
Nilai tukar yang fluktuatif mencerminkan
kondisi perekonomian yang sedang tidak stabil.
kita perlu mencermati hal ini untuk menakar
seberapa besar variabel fluktuasi nilai tukar
yang akan diperhitungkan dalam harga ekspor.
Mengatasi Risiko Fluktuasi Nilai Tukar
Selain itu, jika ingin menghindari risiko fluktuasi
nilai tukar, kita bisa melakukan beberapa solusi
berikut:
1 Future Contracts
Kita bisa melindungi nilai transaksi dengan
metode future contracts yang memungkinkan
kita membuat suatu kesepakatan harga
dengan importir jika terjadi perubahan nilai
tukar di kemudian hari.
2 Foreign Exchange Swap (FX Swap)
Metode FX Swap memungkinkan kita
membuat kesepakatan dengan buyer
untuk menggunakan mata uang pengganti
 selain dollar. Hal ini dapat melindungi nilai
transaksi jika kondisi mata uang domestik
sedang tidak menentu pergerakannya.
3 Future Exchange Options (FX Option)
Kita juga dapat membuat suatu kontrak
untuk memperoleh hak membeli atau
menjual suatu mata uang pada tingkat nilai
tukar tertentu atau sebelum tanggal jatuh
tempo. Untuk menggunakan ini fasilitas
ini, kita harus membayar sejumlah premi
kepada bank yang menjual FX Option.
Perubahan nilai tukar dapat mempengaruhi
pendapatan dari penjualan ekspor. Semakin
fluktuatif nilai kurs, semakin besar variabel
pengurangnya. Karenanya, penting bagi
eksportir memperhitungkan variabel nilai tukar
ketika menentukan harga ekspor.
Box 6.2 Daftar materi tambahan yang dapat
dibaca untuk mendalami pengetahuan:
1 Penggunaan Hedging Di Indonesia
Dalam Meminimalisir Risiko Nilai
Tukar dari Dewan Perwakilan Rakyat.
2 Risiko Bisnis: Finansial, Sosial, dan
Emosional serta Cara Memitigasinya
dari ukmindonesia.id
6.3. Mengenal Jenis Akses
Pembiayaan Ekspor
Sobat Ekspor, apakah pernah mengalami
keterbatasan modal kerja saat mengekspor
barang? Kejadian ini ternyata cukup sering
dialami para eksportir ketika melayani
permintaan dengan skala besar, sedangkan
pembayaran baru akan diterima setelah
pengiriman barang dilakukan. Akibatnya, tidak
sedikit eksportir yang gagal mengekspor karena
modalnya kurang.
Berlatar belakang masalah itu, kini beberapa
lembaga keuangan sudah menyediakan akses
pembiayaan yang memudahkan pelaku usaha
mendapatkan modal kerja untuk kebutuhan
ekspor. Pemerintah juga turut serta memfasilitasi
pembiayaan ekspor, dengan tujuan mempercepat
laju pertumbuhan perdagangan luar negeri
Indonesia, meningkatkan daya saing pelaku
bisnis, serta menunjang kebijakan pemerintah.
Jenis-Jenis Pembiayaan Ekspor
Secara garis besar, ada dua jenis pembiayaan
modal kerja yang perlu Sobat Ekspor ketahui,
yaitu:
1 Pre-Shipment Financing yang umumnya
ditujukan untuk membiayai kegiatan
produksi dan pengeluaran lainnya sebelum
barang dikirim, meliputi:
a Import for export purpose yaitu pembelian
bahan baku dari luar negeri untuk
kebutuhan ekspor, misalnya pembelian
karung goni dari India untuk ekspor biji
kopi.
b Export working capital atau biaya modal
kerja untuk produksi barang ekspor,
seperti membiayai tenaga kerja, bahan
baku, alat produksi, biaya operasional,
dan sebagainya.
2 Post-Shipment Financing yaitu pembiayaan
yang ditujukan untuk memenuhi kebutuhan
modal kerja setelah barang dikirimkan
tetapi belum terjadi pembayaran oleh pihak
pembeli/importir. Pembiayaan ini meliputi:
a Export Receivables Negotiation adalah
pengambilalihan wesel/tagihan/dokumen
ekspor oleh lembaga keuangan dari
eksportir.
b Discounting yaitu pembiayaan atas
piutang ekspor sebelum jatuh tempo.
149
 c Forfaiting yaitu penyediaan dana oleh
suatu perusahaan kepada perusahaan
lain (eksportir) dengan membeli barang-
barang yang telah dijual oleh eksportir
kepada importir tetapi pembayarannya
belum diterima.
d Factoring adalah penjualan piutang
dagang eksportir kepada perusahaan
factoring untuk mendapatkan uang tunai
dengan cara membayar komisi tertentu.
Umumnya, eksportir akan menerima
pembayaran 75%-85%.
e Banker Acceptance adalah instrumen
akseptasi yang dilakukan oleh bank atas
suatu penarikan wesel suatu Usance L/C.
Dengan berbagai pilihan pembiayaan tersebut,
kita dapat mengajukan pembiayaan mana yang
sesuai dengan kebutuhan. Jika membutuhkan
modal produksi, kita bisa ajukan pembiayaan pre-
shipment financing. Namun jika membutuhkan
modal kerja untuk operasional perusahaan ketika
barang sudah dikirim, kita bisa mengajukan
pembiayaan post-shipment financing.
Daftar Lembaga yang Menyediakan Akses
Pembiayaan Ekspor
Sobat Ekspor mungkin tertarik mengakses
pembiayaan ekspor dan berpikir untuk
mengajukan pembiayaan kepada lembaga
keuangan terkait. Saat ini, sudah ada beberapa
lembaga keuangan yang menyediakan
pembiayaan ekspor, antara lain:
Lembaga Pembiayaan Ekspor Indonesia
1 (LPEI)
Lembaga Pembiayaan Ekspor Indonesia
(LPEI) atau Indonesian Eximbank memberikan
berbagai fasilitas pembiayaan bagi badan
usaha dan perorangan yang membutuhkan
pembiayaan ekspor. Untuk mengetahui LPEI
secara detail, kita dapat mengunjungi website
Indonesia Eximbank. LPEI menyediakan
fasilitas pembiayaan yang cukup lengkap,
antara lain:
150
a Pembiayaan konvensional yang meliputi:
kredit importir, kredit investasi ekspor,
kredit modal kerja ekspor, pembiayaan
Letter of Credit (L/C) impor, penerbitan
L/C Impor, Standby Letter of Credit
(SBLC), tagihan ekspor, trust receipt, dan
warehouse receipt financing.
b Pembiayaan syariah yang meliputi: anjak
utang syariah, pembiayaan investasi
ekspor syariah, pembiayaan L/C impor
syariah, dan pembiayaan modal kerja
ekspor syariah.
c Penjaminan yang meliputi: penjaminan
kredit modal kerja ekspor dan
penjaminan L/C impor.
d Asuransi yang meliputi: asuransi risiko
kegagalan ekspor, asuransi risiko
kegagalan pembayaran, asuransi
investasi perusahaan Indonesia di luar
negeri, dan asuransi atas politik di suatu
negara tujuan ekspor.
e Jasa konsultasi yang meliputi: pelatihan
dan penyediaan informasi trade finance
dan pendampingan teknis.
2 Bank Negara Indonesia (BNI)
Melalui Xpora, Bank Negara Indonesia (BNI)
menawarkan pembiayaan ekspor Fast Trex
hingga Rp25 Miliar kepada pelaku usaha.
Pembiayaan ini mencakup pre-financing
dan post-financing dengan suku bunga
yang kompetitif hingga 8,5%. kita dapat
mempelajari ketentuan pinjaman lebih lanjut
di website Bank BNI.
3 Bank Rakyat Indonesia (BRI)
Bank Rakyat Indonesia (BRI) menyediakan
akses pembiayaan ekspor bagi Sobat
Ekspor yang membutuhkannya. Kita dapat
mempelajari lebih lanjut informasi jasa yang
ditawarkan di website Bank BRI. Layanan
pembiayaan yang tersedia, mencakup:
 a Layanan Jasa Ekspor dan Impor seperti
penerbitan L/C, back to back L/C, Inward
Documentary Collection (nonL/C), shipping
guarantee, dan pembayaran pajak impor
PIB.
b Pembiayaan Ekspor dan Impor seperti
pembiayaan pre dan post ekspor-impor
dan refinancing L/C.
4 Bank Mandiri
Bank Mandiri memberikan pelayanan
dengan memberikan fasilitasi transaksi
perdagangan dan pembiayaan ekspor-
impor. Lebih lanjut, Sobat Ekspor dapat
mempelajarinya di website Bank Mandiri.
Layanan yang tersedia meliputi: penerusan
tagihan pembayaran, pemberitahuan L/C,
pembiayaan sebelum dan sesudah ekspor,
pengambilalihan wesel ekspor, dan forfaiting.
5 Bank-Bank Internasional
Mayoritas bank-bank internasional yang
melayani transaksi dengan valuta asing dan
dapat melayani pengeluaran LC juga dapat
dieksplor, seperti Bank DBS, UOB, HSBC,
Citibank, dan lain sebagainya. Sobat Ekspor
juga bisa menanyakan rekening buyer,
siapa tahu bank tersebut juga beroperasi
di Indoensia. Tentunya bertransaksi
menggunakan ekosistem perbankan
yang sama akan membantu melancarkan
keamanan dan kenyamanan transaksi.
Mengajukan Pembiayaan Ekspor
Sebagai eksportir, Sobat Ekspor mungkin
berpikir mengajukan pembiayaan yang akan
memperlancar proses ekspor. Prinsipnya,
pembiayaan ekspor bisa kapan saja kita ajukan
ketika membutuhkan modal kerja untuk ekspor.
1 Langkah pertama, kita perlu memiliki
perencanaan ekspor yang matang agar bisa
mengetahui seberapa besar modal yang
diperlukan. Apabila mendapat permintaan
dari seorang buyer, hitung seluruh biaya
yang dibutuhkan untuk memenuhi skala
produksi dan prosedur ekspor.
2 Langkah kedua, jika sudah mengetahui total
biaya yang dibutuhkan, hitunglah berapa
modal yang Sobat Ekspor miliki saat ini.
Apakah sudah cukup menutupi seluruh
pengeluaran? Jika belum, hitung berapa
kekurangannya. Lalu, pikirkan beberapa
opsi perolehan modal lainnya sebelum kita
mengajukan pembiayaan ekspor. Misalnya,
kita mungkin bisa menggunakan tabungan
pribadi atau mengajukan pinjaman kepada
keluarga terdekat.
3 Langkah ketiga, jika tidak ada opsi perolehan
modal, Sobat Ekspor bisa ajukan pembiayaan
ekspor kepada lembaga keuangan yang
disebutkan di atas. Pahami syarat dan
ketentuan sebelum ajukan pembiayaan.
Bandingkan produk pembiayaan dari
beberapa lembaga sekaligus sebelum
memutuskan pilihan. Sesuaikan dengan
kebutuhan saat ini, apakah Sobat Ekspor
membutuhkan pembiayaan pre-shipment
atau post-shipment?
Tak dipungkiri, faktor finansial dibutuhkan untuk
menunjang bisnis ekspor kita. Jika memiliki
keterbatasan modal kerja untuk produksi ekspor,
kita bisa memilih opsi pembiayaan sebagai
alternatif. Kesempatan ekspor kini terbuka lebar
bagi siapa saja yang benar-benar serius ingin
melakukannya. Apalagi dengan tersedianya
fasilitas pembiayaan ekspor, kekurangan modal
bukan lagi hambatan.
“
Kesempatan ekspor kini
terbuka lebar bagi yang benar-
benar serius. Tersedianya
fasilitas pembiayaan ekspor,
kekurangan modal bukan lagi
hambatan.
“
151

Box 6.3 Daftar materi tambahan yang dapat
dibaca untuk mendalami pengetahuan:
1 LPEI Beri Fasilitas Pembiayaan Bagi
UMKM Berorientasi Ekspor dari
Indonesia Eximbank.
2 Jangan Takut Keterbatasan Modal
untuk Ekspor dengan Program
Pembiayaan Ini dari ukmindonesia.id
3 Berbagai Alternatif Permodalan yang
UKM Perlu Ketahui dari ukmindonesia.id
4 Cara Mengetahui Kebutuhan Modal
Kerja dengan Tepat dari ukmindonesia.id
5 Cara Menghitung Biaya Modal Dengan
Tepat dari ukmindonesia.id
6 Ragam Akses Modal Ekuitas dari
ukmindonesia.id
7 Ragam Akses Modal Pinjaman Berdasarkan
Tujuan Pemanfaatan dari ukmindonesia.id
6.4. Membuat Perencanaan
Keuangan Ekspor
Analisis keuangan adalah bagian penting dari
perencanaan ekspor. Jika perencanaan keuangan
tidak dilakukan, bagaimana Sobat Ekspor tahu
kapan akan mendapatkan keuntungan. Dalam
materi ini, kita akan membahas bagaimana
membuat perencanaan ekspor dalam aspek
keuangan.
Saat melakukan analisis keuangan, penting
untuk bersikap realistis dengan angka-angka.
Jangan menggunakan “skenario optimis”
Tabel 6-3 Tabel Proyeksi Penjualan
Unit Terjual
Produk Keripik Tempe
Produk Keripik Singkong
Produk Sambal
Seterusnya
Total Penjualan
152
untuk semua proyeksi kita. Sebaliknya, Sobat
Ekspor harus menimbang semua variabel dan
menggunakan angka realistis.
Membuat perencanaan keuangan ekspor bisa
dilakukan untuk setiap pelanggan dalam suatu
kontrak dagang ekspor dan Negara Tujuan
Ekspor (NTE). Jika sudah dilakukan rutin, Sobat
Ekspor bisa melakukan perencanaan keuangan
untuk suatu periode.
Menghitung Proyeksi Penjualan
Saat akan melakukan proyeksi keuangan,
menentukan proyeksi penjualan perlu dilakukan
terlebih dahulu. Perkiraan kita harus realistis,
dapat dicapai, dan cukup untuk menghasilkan
keuntungan. Menurut Sobat Ekspor, apa yang
akan terjadi pada penjualan ekspor? Berapa
harga jual yang akan dikenakan untuk transaksi
ekspor tersebut?
Sobat Ekspor dapat menggunakan Tabel
Proyeksi Penjualan di bawah untuk menghitung
perkiraan penjualan atau mengikuti langkah-
langkah berikut.
a Langkah 1: Isi Unit Terjual. Berapa yang akan
menjadi penjualan untuk tahun depan?
b Langkah 2: Isi Harga Penjualan. Harga berapa
kita akan menjual unit di pasar ekspor?
c Langkah 3: Hitung nilai penjualan dengan
mengalikan unit yang terjual dengan harga
jual per unit.
d Langkah 4: Hitung total penjualan dengan
menjumlahkan semua produk.
Catatan: Sobat Ekspor perlu untuk menghitung
proyeksi penjualan untuk setiap produk.
Harga Penjualan Nilai Penjualan
Menghitung Proyeksi Harga Pokok
Penjualan Ekspor (HPP-Ekspor)
Pada bagian 2.3 Sobat Ekspor telah menghitung
Harga Pokok Produksi. Untuk menetapkan harga
jual ekspor, kita juga harus menghitung Harga
Pokok Penjualan (HPP) ekspor yang mencakup
biaya-biaya selain produksi, misalnya biaya
dokumen, pengiriman, asuransi, komisi, dan
lain sebagainya. Saat menghitung HPP, penting
untuk mengetahui berapa harga yang harus
dibebankan kepada pembeli. Ini juga membantu
kita menentukan apakah harga jual menutupi
biaya produksi barang dan operasional ekspor.
Hitung keuntungan yang realistis untuk
diperoleh. Berikut adalah hal-hal yang perlu
dipikirkan dalam perhitungan ini:
1 Berapa biaya di pabrik untuk memproduksi
produk?
Rekan ekspor dapat menggunakan Tabel 6-4
Proyeksi HPP dibawah untuk menghitung
perkiraan penjualan atau mengikuti langkah-
langkah berikut.
a Langkah 1: Isi komponen biaya-biaya yang
terjadi beserta nominalnya. Perhatikan
Incoterm yang disetujui dengan buyer karena
akan mempengaruhi komponen biaya yang
akan kita bayar.
b Langkah 2: Hitung total biaya per unit.
c Langkah 3: Hitung total HPP dengan
mengalikan total biaya per unit dengan
proyeksi unit terjual.
Lakukan ini untuk semua produk yang akan
dijual.

2 Berapa pengeluaran yang harus dibayarkan

agar produk sampai kepada pembeli?

Tabel 6-4 Tabel Proyeksi HPP

Komponen Biaya Nominal

Bahan Baku

Tenaga Produksi

Operasional Pabrik

Pengemasan dan Labeling

Transportasi dari Gudang ke Pelabuhan

Jasa Forwarder

Dokumen Ekspor SKA atau COO

Terminal Handling Charge (THC)

Bea Keluar

Komisi Agen Penjualan

Asuransi

Total Biaya per Unit

Unit Terjual

Total Harga Pokok Penjualan

153
Menghitung Proyeksi Laba Rugi a Langkah 1: Isi total penjualan dan total HPP.

Proyeksi laba rugi, juga dikenal sebagai income
statement, digunakan untuk menghitung
proyeksi laba bersih atau rugi bersih sesudah
pajak. Dokumen tersebut menunjukkan
perbedaan antara pendapatan dan pengeluaran,
serta memberi tahu kita apakah bisnis akan
menguntungkan atau tidak. Sobat Ekspor dapat
menggunakan Tabel Proyeksi Laba Rugi 6-5 di
bawah atau mengikuti langkah-langkah berikut.
b Langkah 2: Hitung laba (rugi) kotor dengan
mengurangi penjualan dengan HPP.
c Langkah 3: Isi komponen biaya-biaya
operasional tetap dan nominalnya. Lalu
hitung total biaya operasional.
d Langkah 4: Hitung laba (rugi) bersih dengan
mengurangi laba (rugi) kotor dengan biaya
operasional.

Tabel 6-5 Tabel Proyeksi Laba Rugi

Komponen Nominal
Penjualan

Harga Pokok Penjualan (HPP)

Laba (Rugi) Kotor

Biaya Gaji

Biaya Pemasaran

Biaya Sewa (Kantor, Gudang, dll.)

Biaya Asuransi

Biaya Depresiasi

Biaya Pajak

Biaya Bunga Bank

Biaya-Biaya Lainnya

Total Biaya Operasional

Laba (Rugi) Bersih

154
Menghitung Proyeksi Arus Kas
Laporan arus kas sangat penting untuk
menentukan apakah penjualan dan situasi
keuangan saat ini akan mendukung peluncuran
produk ekspor. Arus kas adalah uang yang
masuk dan keluar dari usaha kita selama periode
tertentu.
Dalam lembar kerja ini, kita akan membuat
proyeksi arus kas untuk setiap bulan selama
setahun ke depan, serta memberi Sobat Ekspor
cara menangani arus kas negatif yang telah
diprediksi. Arus kas terbagi menjadi tiga, yaitu:
1 Kegiatan operasional meliputi produksi,
penjualan, dan pengiriman produk usaha
serta menerima pembayaran dari pelanggan.
Kegiatan ini dapat mencakup pembelian
bahan mentah, kegiatan investasi, iklan, dan
b Langkah 2: Isi daftar item arus kas dari
kegiatan operasional, kegiatan investasi,
dan kegiatan pembiayaan/keuangan. Lalu,
tulis nominal dari masing-masing item yang
diperkirakan.
c Langkah 3: Hitung arus kas bersih dari
kegiatan operasional, kegiatan investasi,
dan kegiatan pembiayaan/keuangan dengan
mengurangi arus kas masuk dengan arus
kas keluar.
d Langkah 4: Hitung kas akhir dengan
mengurangi kas yang tersedia dengan arus
kas bersih kegiatan operasional, kegiatan
investasi, dan kegiatan pembiayaan/
keuangan.

“
pengiriman produk.

2 Kegiatan investasi meliputi pembelian atau

penjualan aset (tanah, bangunan, peralatan,
surat berharga, dll), dan pinjaman yang Laporan arus kas sangat
diberikan kepada pemasok atau diterima penting untuk menentukan
dari pelanggan. apakah penjualan dan situasi
3 Kegiatan pembiayaan termasuk arus kas
keuangan saat ini akan
masuk dari investor, seperti bank, pemegang
saham, dan arus kas keluar ke pemegang
saham.
mendukung
produk ekspor.
peluncuran “
Saat menyiapkan proyeksi arus kas untuk
aktivitas ekspor, Sobat Ekspor dapat menyiapkan
laporan arus kas versi ringkas seperti di Tabel
6-6 Proyeksi Arus Kas di bawah. Selain itu, Sobat
Ekspor juga dapat menerapkan langkah-langkah
berikut:
a Langkah 1: isi Uang Kas di Awal Periode.
Artinya, jika usaha sudah mulai beroperasi,
kemungkinan besar masih terdapat
sisa uang operasional dari tahun-tahun
sebelumnya. Sisa uang kas dapat berbentuk
tunai dalam simpanan usaha atau mungkin
saldo di rekening bank usaha.

155
Tabel 6-6 Tabel Proyeksi Arus Kas

Komponen Nominal

KAS YANG TERSEDIA

KEGIATAN OPERASIONAL

Arus Kas Masuk:

Proyeksi Penjualan

Pendapatan Operasional Lainnya

Total Arus Kas Masuk

Arus Kas Keluar:

Pembayaran ke Pemasok

Pembayaran gaji karyawan dan tenaga kerja

Pembayaran Operasional Pabrik

Pembayaran Pengemasan dan Labeling

Pembayaran Transportasi dari Gudang ke Pelabuhan

Pembayaran Jasa Forwarder

Pembayaran Dokumen Ekspor SKA atau COO

Pembayaran Terminal Handling Charge (THC)

Pembayaran Bea Keluar

Pembayaran Komisi Agen Penjualan

Pembayaran Asuransi

Pembayaran Pajak

Arus Kas Bersih untuk Kegiatan Operasional

KEGIATAN INVESTASI

Arus Kas Masuk:

Penjualan properti/peralatan

Penjualan aset investasi

Arus Kas Keluar:

Pembelian properti/peralatan

156
 Pembelian aset investasi

Arus Kas Bersih untuk Kegiatan Investasi

KEGIATAN PEMBIAYAAN/KEUANGAN

Arus Kas Masuk:

Peminjaman

Penerbitan saham (investasi dari pihak eksternal)

Arus Kas Keluar:

Pembayaran pinjaman dan bunga

Pembelian saham ulang (investasi pihak eksternal)

Dividen

Arus Kas Bersih untuk Kegiatan Keuangan

Kas Akhir

Bagaimana jika kas akhir negatif? Setelah

mengisi arus kas, kita mungkin mengalami
saldo penutupan negatif (kas di akhir periode).
Saat memperkirakan saldo akhir yang negatif,
berikut adalah langkah-langkah yang dapat kita
terapkan:
Box 6.4 Daftar materi tambahan yang dapat
dibaca untuk mendalami pengetahuan:
1 Tips Mengelola Cashflow Usaha Agar
Tetap Positif dari ukmindonesia.id

1 Pahami alasannya dan lakukan analisis
pada setiap transaksi masuk dan keluar dari
usaha kita.
2 Pelajari kemungkinan mengubah waktu
pembelian investasi properti/peralatan.
3 Pelajari akses modal atau pinjaman untuk
mengatasi kas akhir negatif. Dalam beberapa
kasus, invoice factoring bisa menjadi pilihan.
Caranya, kita dapat mendanai arus kas
dengan menjual faktur kepada pihak ketiga
(faktur atau perusahaan anjak piutang)
dengan harga diskon. Pertimbangkan plus-
minus sebelum mencoba pilihan ini.
2 Menganalisis Laporan Arus Kas dari
ukmindonesia.id
3 Membaca Laporan Laba Rugi dari
ukmindonesia.id
4 Tips Mudah Bikin Laporan Keuangan
Dengan Aplikasi Digital dari
ukmindonesia.id
5 Menerapkan Mobile Banking
Dalam Pencatatan Keuangan dari
ukmindonesia.id

4 Amati apakah Sobat Ekspor dapat

mengurangi biaya dan/atau meningkatkan
pendapatan.

157
6.5. Memperhitungkan Risiko
Transaksi dan Jaminan (Asuransi)
Ekspor
Secara definisi, risiko diartikan sebagai kondisi
yang tidak diinginkan karena menimbulkan
kerugian tertentu. Tidak terkecuali dalam ekspor,
ada risiko yang bisa Sobat Ekspor hadapi ketika
mengirimkan barang ke luar negeri.
Risiko bisa berkembang menjadi masalah ketika
kita tidak mengelolanya dengan baik. Risiko
seperti inilah yang bisa merugikan. Jika bisa
mengenali risiko itu sejak dini dan mengambil
langkah antisipatif yang tepat, kita bisa
meminimalisir dampak kerugiannya.
Langkah pertama mengelola risiko adalah
mengetahui terlebih dahulu darimana sumber
risiko itu muncul. Dalam perdagangan
internasional, risiko diklasifikasikan dalam lima
kategori, antara lain:
1 Risiko ekonomi yaitu risiko yang ditimbulkan
karena perubahan drastis kondisi ekonomi
di suatu negara yang mempengaruhi kondisi
bisnis suatu perusahaan, contohnya:
Monopoli ekonomi;
Krisis ekonomi; dan
Kebijakan larangan impor.
2 Risiko finansial merupakan risiko yang
menyebabkan terjadinya kehilangan
sebagian atau seluruh uang perusahaan
karena faktor keuangan. Contohnya, fluktuasi
nilai tukar.
3 Risiko komersial yaitu risiko yang terjadi
ketika salah satu pihak dalam perdagangan
gagal memenuhi kewajibannya sesuai
perjanjian, contohnya:
Importir gagal bayar;
Importir pailit; dan
Penolakan barang karena tidak sesuai
pesanan.
158
4 Risiko politik adalah ketidakpastian yang
disebabkan karena perubahan kebijakan
dan kekuasaan di suatu negara.
Peperangan;
Perubahan izin ekspor dan impor;
Kudeta politik dan penyerahan
kekuasaan; dan
Embargo dagang.
Risiko-risiko tersebut bisa menimbulkan
kerugian yang tidak sedikit bagi bisnis Sobat
Ekspor. Contohnya, Andi mengirim jahe ke suatu
negara yang secara tiba-tiba merubah politik
dagangnya dengan membatasi impor jahe dari
luar negeri. Andi sudah terlanjur mengirim jahe
ke negara tersebut dan baru mengetahuinya
ketika jahe ditolak masuk oleh bea cukai
setempat.
Akibatnya, Andi mengalami kerugian yang
besar karena dia tetap harus membayar biaya
pengiriman, sewa kontainer, dan pengurusan
dokumen. Andi juga menanggung kerugian
produksi yang sudah dikeluarkan dan tidak bisa
menjual jahe tersebut karena sudah membusuk
dalam perjalanan laut selama berminggu-
minggu.
Disinilah pentingnya mengetahui segala jenis
risiko dan cara mengantisipasinya agar kejadian
tersebut tidak Sobat Ekspor alami.
Mengenal Asuransi Ekspor dan
Kegunaannya
Langkah berikutnya setelah mengetahui apa
saja jenis risiko yang mungkin timbul dari bisnis
ekspor adalah mempelajari bagaimana cara
mengantisipasi dan mengelola risiko tersebut.
Jangan sampai karena takut rugi, kita akhirnya
tidak mau mengekspor barang.
Sebelum ekspor, cari tahu berbagai situasi
terkini di negara tujuan ekspor kita. Apakah
ada situasi tertentu yang mungkin terjadi
dalam waktu dekat? Kita dapat memanfaatkan
layanan konsultasi ke atase perdagangan jika
ingin ekspor ke negara tertentu. Silakan untuk
memeriksa daftar negaranya pada tautan berikut
Atase Perdagangan.
Salah satu upaya memitigasi risiko ekspor
adalah dengan menggunakan produk asuransi
ekspor. Asuransi ekspor adalah asuransi yang
memberikan perlindungan kepada eksportir
atas risiko tidak diterimanya sebagian atau
seluruh pelunasan tagihan ekspor dari importir
akibat risiko komersial dan risiko politik.
Jadi, jika masih ragu dan tidak mau terlalu
ambil risiko, seperti menghadapi importir gagal
bayar, barang tidak sesuai pesanan, barang
ditolak kepabeanan ketika masuk negara
tujuan, dan sebagainya, Sobat Ekspor bisa
pertimbangkan menggunakan produk asuransi
ekspor. Salah satu keunggulan yang ditawarkan
adalah memberikan ganti rugi hingga 85% jika
terjadi risiko tersebut. Walaupun tidak sampai
100%, setidaknya kita masih bisa menerima
kompensasi untuk operasional bisnis karena
sebagian modal kerja kita dikembalikan.
Daftar Perusahaan Penyedia Asuransi Ekspor
Saat ini cukup banyak perusahaan asuransi
yang menyediakan layanan asuransi ekspor. Jika
tertarik menggunakan produk asuransi ekspor,
Sobat Ekspor bisa menghubungi beberapa
perusahaan berikut ini:
1 Asuransi Asei Indonesia
Perusahaan yang sudah berdiri sejak tahun
2014 ini menyediakan asuransi perdagangan
bagi eksportir. Kita bisa mempelajari lebih
lanjut tentang Asuransi Asei dapat melalui
website Asei.
2 Jasindo
Asuransi Jasindo menyediakan asuransi
perlindungan kontainer yang akan dikirim
ke luar negeri melalui jalur laut. Layanan
ini cocok bagi Sobat Ekspor yang akan
mengekspor barang dalam jumlah besar
melalui jalur laut. Untuk keterangan lebih
lanjut, kita bisa mengunjungi website Jasindo.
3 Askrindo
Perusahaan ini menyediakan jasa
asuransi pengangkutan barang bagi
perusahaan ekspor impor dan logistik.
Asuransi ini menanggung kerugian apabila
barang mengalami kerusakan total
dengan mengganti rugi atau membiayai
perbaikannya. Kita bisa pelajari lebih lanjut
di website Askrindo.
Selain perusahaan yang disebutkan di atas,
terdapat beberapa perusahaan swasta yang
kini menyediakan layanan asuransi ekspor-
impor dan sudah terdaftar resmi di Kementerian
Perdagangan, diantaranya:
PT Asuransi Sinar Mas
PT Asuransi Adira Dinamika
PT Asuransi Tokio Marine Indonesia
PT Lippo General Insurance Tbk
PT Asuransi Multi Artha Guna Tbk
PT Asuransi MSIG Indonesia
PT Asuransi Wahana Tata
PT AIG Insurance Indonesia
PT Sompo Insurance Indonesia
PT Asuransi Astra Buana
PT Asuransi Central Asia
PT Asuransi Tugu Pratama Indonesia Tbk
PT Chubb General Insurance Indonesia
PT Asuransi Kresna Mitra Tbk
PT Asuransi Allianz Utama Indonesia
PT MNC Asuransi Indonesia
PT KB Insurance Indonesia
159
Kapan Saatnya Menggunakan Asuransi
Ekspor?
Secara umum, Sobat Ekspor bisa menggunakan
asuransi ekspor kapan saja saat mengirim barang
ke luar negeri. Namun, ada kondisi tertentu
dimana kita sebaiknya mempertimbangkan
secara serius asuransi ekspor, yaitu:
1 Melakukan transaksi dengan buyer yang
baru dikenal
hanya potensi dan peluang pasarnya, tetapi juga
kebijakan perdagangan, kondisi ekonomi, situasi
politik, karakteristik masyarakat, hingga kondisi
cuacanya.
Dengan berbekal informasi itu, Sobat Ekspor
akan mengetahui kapan saat yang tepat
menggunakan asuransi ekspor. Demikian
penjelasan tentang risiko ekspor dan asuransi
ekspor. Semoga bermanfaat.

Sobat Ekspor perlu melakukan riset terhadap

perusahaan buyer untuk memeriksa latar
belakangnya. Hal ini bisa mencegah kita
menjalin kerjasama dengan pihak yang
kurang bertanggung jawab. Jika masih
ragu menjalin kerjasama dengan buyer
tersebut tetapi tetap ingin menjajaki peluang
bisnis yang ditawarkan, ada baiknya kita
mempertimbangkan asuransi ekspor.
2 Mengekspor ke negara yang kondisi
politiknya kurang stabil
Risiko yang kerap dialami eksportir ketika
mengirim barang ke negara dengan kondisi
politik kurang stabil adalah rentan terjadi
konflik dalam negeri, perubahan kebijakan,
politik dagang, dan sebagainya. Akibatnya,
barang yang sudah tiba ke negara tujuan
bisa ditolak masuk dan dikembalikan ke
negara asal.
Box 6.5 Daftar materi tambahan yang dapat
dibaca untuk mendalami pengetahuan:
1 Memperhitungkan Risiko Transaksi
dan Jaminan lainnya, dapat
mengakses materi dari ASEI.
2 Mengenal Validasi Risiko dan Potensi
Pasar Untuk Menumbuhkan Rasa
Percaya Diri dari ukmindonesia.id
3 Tips Melakukan Riset Pasar Bagi
UMKM dari ukmindonesia.id
4 Risiko Stratejik dari ukmindonesia.id
5 Mitigasi Risiko dari ukmindonesia.id

“
3 Kondisi cuaca ekstrem

Kita juga perlu mempelajari gejala cuaca Risiko bisa berkembang

ekstrem yang terjadi di area perairan menjadi masalah ketika kita
domestik dan negara tujuan. Jika akhir-akhir tidak mengelolanya dengan
ini mendapatkan informasi kejadian cuaca
baik. Jika bisa mengenali risiko
ekstrem di wilayah tersebut, sebaiknya kita
pertimbangkan menggunakan asuransi
itu sejak dini dan mengambil
ekspor saat pengiriman. langkah antisipatif yang

Pada dasarnya, melakukan riset terhadap negara

tujuan itu penting dilakukan. Sobat Ekspor bisa
tepat, kita bisa meminimalisir
dampak kerugiannya.
“
mempelajari situasi dan kondisi terkini negara
tujuan sebelum mengambil keputusan dagang.
Ketika melakukan riset, galilah informasi
sedetail mungkin negara tujuan ekspor. Tidak

160
LANGKAH 7
LEGALITAS DAN ORGANISASI
PERUSAHAAN BISNIS EKSPOR
7.1. Legalitas dan Organisasi Perusahaan Bisnis Ekspor
Sobat Ekspor, perizinan usaha adalah salah satu aspek penting dalam menjalankan
bisnis. Pengusaha pada skala UMKM memiliki kecenderungan mengesampingkan
atau kurang menjadikan legalitas sebagai sebuah prioritas. Secara umum, semua
perusahaan baik yang berstatus sebagai Usaha Perorangan, Badan Usaha, dan Badan
Usaha Berbadan Hukum bisa melakukan ekspor. Kita bisa mengecek NIB usaha kita
sudah bisa ekspor atau tidak melalui https://www.insw.go.id/nib. Sebagai eksportir,
Sobat Ekspor perlu memperhatikan ketentuan agar proses ekspor berjalan lancar,
salah satunya perihal legalitas. Hal ini bisa kita lakukan dengan mempelajari izin
ekspor yang berlaku, baik di Indonesia maupun negara tujuan ekspor, supaya seluruh
aktivitas pengiriman barang yang Anda lakukan sah secara hukum.

Terkait hal ini, Sobat Ekspor perlu memperhatikan
dua hal. Pertama, kita perlu mengetahui apa
saja regulasi atau izin yang berlaku di Indonesia.
Ini penting supaya bisnis kita diakui kegiatannya
secara sah karena sudah memiliki legalitas.
Kedua, kita juga perlu mengetahui regulasi yang
berlaku di negara tujuan ekspor. Tujuannya
agar barang tidak terhambat masuk dan lancar
peredarannya di negara tujuan.
Organisasi Perusahaan Bisnis Ekspor
Sebagai bisnis yang berkedudukan di Indonesia,
Sobat Ekspor perlu mengetahui bahwa hanya
perusahaan yang telah terdaftar secara resmi di
Kemenkumham yang bisa mengekspor barang
secara mandiri. Bentuk usaha yang dimaksud
meliputi:
1 Persekutuan Komanditer / Commanditaire
Vennootschap (CV)
CV merupakan badan usaha yang didirikan
oleh dua orang atau lebih. Dalam CV, ada
istilah sekutu pasif dan aktif. Sekutu pasif
merujuk pada orang-orang yang menjadi
pemodal tetapi tidak terlibat langsung dalam
pengelolaan bisnis, sedangkan sekutu aktif
merujuk kepada orang yang bertanggung
jawab dalam proses pengelolaan bisnis.
2 Perseroan Terbatas (PT)
PT adalah sebuah perusahaan berbadan
hukum dengan modal atau kepemilikan yang
terbagi-bagi dalam bentuk saham. Berbeda
halnya dengan CV, penyertaan modal dalam
PT bisa lebih besar. Hal ini dikarenakan
perusahaan dapat menghimpun modal dari
penjualan saham kepada para investor.
3 Koperasi
Koperasi adalah badan usaha yang
beranggotakan sekumpulan orang yang
kegiatannya berlandaskan pada prinsip dan
asas kekeluargaan. Koperasi menghimpun
modal usaha melalui simpanan wajib dan
pokok dari para anggotanya yang kemudian
dikelola untuk menjalankan berbagai
kegiatan usaha.

161
4 PT. Perorangan
Perseroan Perorangan (PT. Perorangan)
adalah badan hukum yang didirikan oleh
seseorang yang berstatus sebagai pemilik
modal sekaligus penanggung jawab
perusahaan. Badan hukum ini diperuntukkan
bagi usaha mikro dan kecil yang modal
awalnya tidak melebihi Rp5 Miliar dan
omzetnya tidak melebihi Rp15 Miliar.
5 Firma
Firma merupakan perserikatan dagang
yang dijalankan beberapa perusahaan yang
menggunakan nama bersama. Pemilik firma
terdiri dari beberapa orang atau perusahaan
yang bersekutu dimana masing-masing
anggotanya menyerahkan kekayaan pribadi
sesuai yang tercantum pada akta pendirian
perusahaan.
Selain lima jenis perusahaan tersebut, jenis
badan usaha lain yang bisa melakukan kegiatan
ekspor yaitu Persero, Perum, dan Perjan yang
dikelola oleh BUMN.
Bagi yang tertarik mengekspor tetapi
perusahaannya belum punya status sebagai
badan usaha atau badan hukum, Sobat Ekspor
tetap bisa memulai ekspor melalui Perusahaan
Jasa Titipan (PJT). Nantinya, perusahaan tersebut
yang akan bertanggung jawab mengurus
berbagai dokumen kelengkapan ekspor.
Izin Ekspor Wajib
Jika sudah memiliki salah satu jenis perusahaan
di atas, kita perlu mengecek kelengkapan
dokumen yang dibutuhkan untuk mengekspor,
antara lain:
1 Nomor Pokok Wajib Pajak (NPWP)
NPWP merupakan nomor yang diberikan
kepada wajib pajak sebagai bukti
administrasi perpajakan yang dipergunakan
sebagai tanda pengenal identitas wajib
pajak. Jika belum memiliki NPWP, Sobat
162
Ekspor bisa melakukan registrasi di www.
ereg.pajak.go.id untuk mendaftar.
2 Akta Pendirian Perusahaan dan Pernyataan
Pendirian PT
Jika usaha sudah berstatus sebagai PT, CV,
Firma, atau Koperasi, Sobat Ekspor perlu
melampirkan akta pendirian perusahaan
dari notaris. Jika usaha Anda berbentuk
PT Perorangan, maka perlu melampirkan
pernyataan pendirian PT yang akan diperoleh
saat pendaftaran online di https://ptp.ahu.
go.id/.
3 Nomor Induk Berusaha (NIB)
Nomor Induk Berusaha adalah nomor
registrasi usaha yang diterbitkan oleh
lembaga Online Single Submission (OSS)
sebagai tanda daftar usaha secara legal.
Sobat Ekspor dapat melakukan pendaftaran
NIB secara langsung di website www.oss.
go.id. Sobat Ekspor juga bisa mengecek
NIB usaha kita sudah bisa ekspor atau tidak
melalui https://www.insw.go.id/nib.
Sobat Ekspor, memperhatikan prosedur ekspor
di Indonesia dan negara tujuan ekspor penting
dilakukan oleh setiap eksportir. Kelengkapan
legalitas dan sertifikasi yang perusahaan Anda
miliki akan mempengaruhi kemudahan transaksi.
Sebab, buyer cenderung memilih produk dari
bisnis yang sudah memenuhi legalitas dan
sertifikasi produk dibanding bisnis yang belum
memenuhinya. Jadi, pastikan bisnis dan produk
Anda sudah penuhi syarat dan ketentuannya jika
ingin Go Global.
“
Sebagai eksportir, perlu
memperhatikan ketentuan
agar proses ekspor berjalan
lancar, salah satunya perihal
legalitas.
“
156

Box 7.1 Mari baca materi tambahan berikut untuk
mendalami pengetahuan:
1 Syarat Menjadi Eksportir dari
Kementerian Perdagangan.
2 Memilih Jenis Badan Usaha yang
Sesuai dengan Kebutuhan dan Tujuan
Bisnis dari ukmindonesia.id
3 Cara Mendapatkan Nomor Induk
Berusaha (NIB) di OSS RBA 2021 dari
ukmindonesia.id
4 Perseroan Terbatas dari
ukmindonesia.id
5 Mengenal Perseroan Perorangan
Untuk Usaha Mikro dan Kecil dari
ukmindonesia.id
6 Badan Usaha Berbadan Hukum dari
ukmindonesia.id
7.2. Jenis-Jenis SDM Pendukung
Ekspor
Meski tahu punya peluang besar dan market
share yang kondusif untuk ekspor, banyak
UMKM masih enggan untuk mulai memasuki
kancah perdagangan internasional. Alasannya
sederhana, menurut mereka ekspor
membutuhkan perizinan dan proses yang cukup
rumit. Apakah Sobat Ekspor termasuk salah
satu yang beranggapan seperti itu?
Ekspor memang sebuah usaha yang
membutuhkan dedikasi dan perjalanan panjang.
Namun kabar baiknya, Sobat Ekspor tak
perlu melakukan semua itu sendirian karena
ada pihak-pihak dan ekosistem pendukung
yang bertugas membantu kita agar kegiatan
ekspor terasa lebih ringan. Apa itu ekosistem
dan sumber daya pendukung ekspor? Simak
penjelasan lengkapnya berikut ini.
Baik kegiatan Ekspor Langsung maupun Tidak
Langsung masing-masing memiliki beberapa
pihak yang berperan untuk mendukung
kesuksesannya. Mereka akan membantu
kegiatan ekspor, mulai dari tahap perizinan
hingga pengiriman produk ke luar negeri. Pihak-
pihak yang berperan membantu dan mendukung
kegiatan ekspor inilah yang kemudian disebut
sebagai Ekosistem Pendukung Ekspor.
Ekosistem ini terbagi ke dalam dua jenis, yaitu:
langsung dan tidak langsung.
Ekosistem Pendukung Ekspor Langsung
Sumber daya yang berperan besar dalam jenis
ekspor ini adalah pihak-pihak importir yang
berfungsi sebagai perantara sebelum produk
kita dijual ke distribusi retail atau konsumen
akhir. Idealnya, pihak importir haruslah punya
pemahaman tinggi akan karakteristik konsumen
akhir di target negara ekspor. Mereka juga
harus mengerti secara spesifik regulasi dan
persyaratan di negara-negara tersebut. Berikut
adalah beberapa jenis pihak importir dalam
perdagangan global :
1 Distributor Konvensional Besar
Umumnya jenis importir ini menerima
banyak variasi produk ekspor dan punya
jalur distribusi luas di negara tujuan.
Namun, mereka hanya menerima volume
produk ekspor yang sangat tinggi, yaitu
sepuluh kontainer atau bahkan lebih. Jenis
ini biasanya sulit untuk bekerjasama dengan
pelaku UKM yang hanya memproduksi
barang dalam skala kecil.
2 Distributor Khusus Kecil
Ini adalah jenis importir yang lebih cocok
dengan para pelaku UMKM karena menerima
produk dalam volume ekspor yang relatif
kecil. Distributor khusus kecil fokus
menerima produk ekspor dalam kategori
dan untuk pasar tertentu. Biasanya, mereka
punya jalur distribusi tepat dan akses pasar
163
 yang lebih efektif di negara tujuan ekspor.
Contohnya adalah distributor produk organik
atau distributor spesialis kopi.
3 Industri Besar
Jenis importir ini menerima ekspor produk
untuk dijadikan bahan baku industri
pengolahan dan karenanya, mereka hanya
mau menerima produk tertentu. Namun
karena volume barang yang diminta besar
dan harus bersertifikasi lengkap, pelaku
UMKM jarang mendapatkan kontrak dari
importir industri besar.
4 Industri Khusus Kecil
Jenis ini juga mengimpor produk dengan
spesifikasi tertentu untuk bahan baku
industri pengolahannya. Saat ini, sudah
banyak produsen barang khusus kecil
di negara maju yang mau mengimpor
langsung dari negara-negara berkembang
seperti Indonesia. Bahan baku yang mereka
cari biasanya adalah yang memiliki nilai
keunggulan dan keunikan, misalnya kopi
specialty, rempah-rempah khusus, dan
bahan baku yang tidak banyak dijual. Pelaku
UMKM punya kesempatan lebih besar
dengan importir ini karena mereka bersedia
menerima barang dengan harga tinggi
asalkan kualitas dan keunggulan produknya
tinggi.
5 Brokerage atau Intermediary/Perantara,
Disebut Agen Ekspor
Brokerage atau Intermediary / Perantara,
sering juga disebut sebagai Agen Ekspor
atau lebih dikenal dengan istilah “broker”
adalah sebuah perusahaan / badan usaha
yang berfungsi sebagai perantara antara
perusahaan luar negeri yang ingin mengimpor
barang dengan produsen tertentu di dalam
negeri yang ingin mengekspor produknya.
Agen ekspor merupakan salah satu perantara
yang cukup banyak membantu pelaku UMKM.
Biasanya, importir jenis ini bermarkas di
pelabuhan-pelabuhan utama yang melayani
164
perdagangan global di negara tujuan ekspor.
Broker umumnya tidak mengurus dan
menyimpan barang ekspor. Peran mereka hanya
sebatas mencari pembeli. Keuntungan yang
diambil normalnya antara 5 – 10 persen dari total
nilai penjualan yang dibayarkan oleh eksportir.
Ekosistem Pendukung Ekspor Tidak
Langsung
Untuk Sobat Ekspor yang baru mau memulai
ekspor dan masih tergolong awam, tentu
kegiatan ini terasa sulit. Namun, ternyata kita
bisa melakukan Ekspor Tidak Langsung dengan
memanfaatkan ekosistem dan sumber daya
pendukung di bawah ini :
1 Trader atau Pedagang Ekspor
Trader merupakan suatu pihak atau badan
usaha yang berperan dalam mencarikan
pembeli atau importir untuk barang-
barang yang diproduksi oleh Sobat Ekspor.
Umumnya, trader sudah memiliki segala
bentuk perizinan yang dibutuhkan untuk
bisa mengekspor barang.
Sebagai produsen, saat menggunakan jasa
trader, kita tidak perlu memusingkan biaya
untuk riset pasar dan promosi produk di
negara tujuan ekspor. Kita juga tidak perlu
menyewa pegawai khusus untuk kegiatan
ekspor dan tidak perlu menanggung risiko
perdagangan, seperti tuntutan ganti rugi dari
pembeli. Hanya saja, produk kita nantinya
akan dikemas dengan nama perusahaan
trader tersebut dan tidak memiliki kontrol
untuk penjualan ekspor yang dijalankan.
2 Trading House
Trading House merupakan sistem terpadu
yang dimaksudkan untuk lebih menggenjot
promosi produk-produk pelaku UMKM di
Indonesia agar cepat berkembang di pasar
ekspor. Ini adalah sistem pendukung yang
tengah dikembangkan oleh pemerintah
 Indonesia dan semacam perantara komersial
untuk menjembatani pelaku UMKM dengan
pasar global. Dalam menjalankannya,
Kementerian Koperasi UKM melibatkan
SMESCO sebagai trading house produk-
produk Indonesia.
3 Jasa Undername
Untuk mengekspor atau menjual barang dari
area kepabeanan Indonesia ke luar negeri
dibutuhkan perizinan atau lisensi ekspor
yang telah terdaftar di Direktorat Jenderal
Bea Cukai. Nah, jasa undername ini berperan
untuk membantu pelaku UKM agar tetap
bisa mengekspor meskipun belum memiliki
perizinan ataupun lisensi yang dibutuhkan.
Caranya adalah para pelaku UKM meminjam
perizinan ekspor dari penyedia jasa
undername sehingga seolah-olah barang
produsen UMKM diekspor oleh si penyedia
jasa undername tadi. Produsen nantinya
hanya perlu mengemas barang dengan
baik dan mengurus asuransinya. Selain
meminjamkan perizinan/lisensi, jasa
undername juga biasanya menyediakan
beberapa layanan lain, seperti :
a Membuatkan dokumen ekspor yang
dibutuhkan seperti Invoice, Packing List,
Bill of Lading, Surat Keterangan Asal
(SKA/ COO), dan dokumen lainnya;
b Melaksanakan kegiatan kepabeanan,
seperti membuat PEB (Pemberitahuan
Ekspor Barang);
c Membuat shipping instruction untuk
menjadwalkan keberangkatan barang
baik melalui laut maupun udara;
d Melaksanakan keberangkatan barang
ekspor dari gudang penjual ke pelabuhan;
dan
e Melaksanakan customs clearance
barang dan memasukkannya ke area
kepabeanan.
4 Agregator / Konsolidator Ekspor
Ingin melakukan ekspor, tetapi belum
bisa memproduksi barang secara masif?
Sobat Ekspor bisa memanfaatkan jasa
dari agregator/konsolidator ekspor.
Agregator Ekspor adalah perusahaan yang
menawarkan jasa pengiriman ekspor di
mana beberapa eksportir dapat melakukan
pengiriman dalam skala kecil secara
kolektif ke negara tujuan yang sama. Disini,
kualitas produk menjadi tanggungjawab
masing-masing eksportir/produsen, bukan
perusahaan agregatornya.
Sementara Konsolidator Ekspor adalah
perusahaan agregagor yang sekaligus
melakukan Quality Control untuk memastikan
kualitas produk yang dihasilkan oleh
beberapa produsen/eksportir kecil memiliki
standar mutu yang sama, sesuai dengan
yang dijanjikan kepada buyer yang dilayani
oleh konsolidator tersebut.
Saat ini, banyak pihak berpendapat bahwa
keberadaan agregator/konsolidator ekspor
bisa sangat membantu kinerja ekspor UMKM di
Indonesia. Mereka akan mengumpulkan produk
dari beberapa eksportir/produsen yang berasal
dari negara yang sama dan mengirimnya ke
negara tujuan ekspor yang sama pula. Produk-
produk ekspor ini kemudian akan disimpan di
gudang sebelum kemudian didistribusikan ke
pasar-pasar lokal di negara tujuan ekspor.
Sumber Daya Pendukung Perizinan Ekspor
Selain itu, Sobat Ekspor juga perlu mengenal
pihak-pihak yang berperan mendukung perizinan
ekspor. Pihak-pihak itu adalah sebagai berikut:
1 Badan Pengujian dan Sertifikasi Mutu
Barang
Untuk mengekspor, tentunya kita
memerlukan berbagai sertifikat dan jaminan
mutu yang dikeluarkan oleh lembaga-
lembaga resmi. Di sinilah peran Badan
165
 Pengujian dan Sertifikasi Mutu Barang
dibutuhkan. Bersama Bea Cukai, mereka juga
bertugas untuk memastikan pihak eksportir
sudah mengantongi dokumen-dokumen izin
ekspor dan sertifikat lainnya.
2 Jasa Pengurus Izin Usaha
Di era digital ini, mengurus perizinan usaha,
ekspor, dan impor menjadi semakin mudah
dengan fasilitas pelayanan digital yang
disediakan pemerintah. Namun, banyak
pelaku UMKM masih merasa gamang saat
menjalankannya. Guna mengatasi hal ini,
Sobat Ekspor bisa menggunakan jasa
pengurus izin usaha, yaitu perusahaan yang
menawarkan jasa untuk mengurus perizinan
serta sertifikasi yang dibutuhkan untuk
mengekspor barang.
Sumber Daya Pendukung Logistik dan
Pengiriman (Delivery)
Terakhir, Sobat Ekspor tentu membutuhkan
jasa agen logistik dan pengiriman barang agar
produk yang diekspor bisa sampai di tujuan
dengan aman. Jika menjalankan ekspor tidak
langsung dan menggunakan jasa undername,
kita tidak perlu memikirkan ini. Namun, bagi
yang menjalankan ekspor langsung, berikut
adalah beberapa lembaga yang mendukung
kegiatan logistik dan pengiriman untuk ekspor :
1 Forwarder
Dalam kegiatan ekspor, forwarder berperan
untuk mewakili eksportir, importir, shipper
atau consignee untuk aktivitas pengiriman
barang. Termasuk diantaranya adalah
pengiriman, penerimaan, dan pengaturan
moda serta jalur transportasi yang lebih
hemat, aman, dan efisien.
Intinya, mereka tidak hanya memindahkan
barang ke negeri tujuan, namun juga
bertindak sebagai ahli dalam jaringan
logistik. Mereka juga punya akses ke
berbagai sarana pengiriman, mulai dari
truk, kapal, kereta api, dan pesawat terbang.
166
Umumnya, forwarder menawarkan jasa
pengiriman logistik ekspor melalui jalur
darat, laut, dan udara sehingga Anda tidak
perlu lagi memikirkan tahap ini sendirian.
2 Perusahaan Ekspedisi
Umumnya terdiri atas Ekspedisi Muatan
Kapal Laut (EMKL) dan Ekspedisi Muatan
Kapal Udara (EMKU). Keduanya adalah
perusahaan yang mendapatkan izin
legalitas dari pemerintah Indonesia untuk
memfasilitasi layanan pengiriman barang
besar dan berat menggunakan kapal.
3 Perusahaan Pemindahan Barang (Trucking)
Perusahaan ini berperan untuk menjemput
barang yang akan diekspor dari gudang
eksportir ke pelabuhan keberangkatan
menggunakan alat angkut besar, seperti
mobil truk. Mereka juga mengangkut barang
ekspor dari pelabuhan tujuan ke lokasi
pembeli di negara tujuan.
Selain ketiga pihak yang mengurus pemindahan
dan pengiriman barang ekspor di atas, ada pula
layanan pendukung lain, seperti:
a Perusahaan pengepakan dan pengemasan
barang ekspor.
b Perusahaan pengiriman paket dan dokumen
ke luar negeri, khususnya untuk dokumen
ekspor penting yang ditujukan kepada
pembeli atau importir di negara tujuan
ekspor.
c Perusahaan Pengurusan Jasa Kepabeanan
(PPJK), yang membantu Anda dalam
mengurus hal-hal seputar bea cukai.
“
Ekspor memang membutuhkan
dedikasi panjang. Namun
ekosistem pendukung mem-
bantu kita agar kegiatan ekspor
terasa lebih ringan.
“
Sumber Daya Pendukung Pemasaran
Ekspor
Meskipun sebenarnya mempromosikan produk
yang akan diekspor saat ini dapat dilakukan
dengan mudah menggunakan berbagai
perangkat digital, namun banyak pelaku UMKM
belum memiliki tim internal yang mendukung
pemasarannya di tingkat global. Untuk
mengatasinya, produsen dan eksportir dapat
menggunakan jasa agen marketing ekspor.
Agen Marketing Ekspor/Marketing Agency
adalah perusahaan yang menawarkan jasa
pengelolaan marketing produk ke target pasar
di luar negeri. Mereka akan menyiapkan hal-
hal yang dibutuhkan untuk pemasaran produk
kita, termasuk mengelola promosi secara digital,
dan membantu mencarikan ceruk pasar yang
tepat. Setelahnya, marketing agency juga dapat
Tabel 7.3-1 Jaringan Asosiasi Bisnis
NO Asosiasi
1 Kamar Dagang dan Industri (KADIN)
2 Asosiasi Pengusaha Indonesia (APINDO)
3 Himpunan Industri Mebel dan Kerajinan Indonesia
4 Gabungan Pengusaha Makanan Minuman Seluruh Indonesia
5 Asosiasi Eksportir dan Produsen Handycraft Indonesia (ASEPHI)
6 Asosiasi Eksportir dan Industri Kopi Indonesia
7.3. Jenis-Jenis Jaringan dan Skema
Kerjasama Kemitraan
Jaringan kemitraan ekspor adalah berbagai
pemangku kepentingan (stakeholder) baik
instansi pemerintah, BUMN, perusahaan swasta,
asosiasi, dan komunitas ekspor yang dapat
diajak kerjasama dalam rangka mendorong dan
meningkatkan ekspor UMKM.
mendampingi Sobat Ekspor dalam proses
penawaran produk kepada potential buyer di
negara tujuan ekspor. Tak hanya itu, mereka
juga dapat mengusahakan produk Anda untuk
bisa masuk ke pameran-pameran bergengsi
internasional.
Box 7.2 Mari baca materi tambahan berikut untuk
mendalami pengetahuan:
1 Siapa Bilang Ekspor itu Sulit?
Manfaatkan Ekosistem Pendukung Ini
dari ukmindonesia.id.
2 Ingin Ekspor? Ini Tipsnya Memilih
Jasa Forwarder yang Cocok dari
ukmindonesia.id
3 Tips Memilih Jasa Forwarder Ekspor
yang Tepat dari ukmindonesia.id
Website
https://kadin.id/
https://apindo.or.id/
https://www.himki-indonesia.com/
https://gapmmi.id/
https://asephi.com/en/
https://www.aeki-aice.org/
Beberapa jaringan pemerintah dan BUMN
sudah dijelaskan pada bab sebelumnya, yaitu
pada bahasan mengenai ekosistem. Pada sub
bab ini akan dijelaskan berbagai jenis jaringan
kemitraan ekspor yang perlu diketahui karena
dapat memberikan banyak keuntungan bagi
Sobat Ekspor.
Secara umum, jaringan kemitraan ekspor
diklasifikasikan ke dalam lima jenis, antara lain:
167
1 Jaringan Instansi Pemerintahan
Lembaga Negara
Jaringan ini diorganisir langsung oleh
pemerintah Indonesia, biasanya terdiri dari
berbagai kementerian dan lembaga yang
menangani program-program UMKM Go
Global /Ekspor yang dibiayai oleh anggaran
negara.
2 Jaringan Badan Usaha Milik Negara (BUMN)
Jaringan perusahaan BUMN memiliki
bisnis utama dan program yang berkaitan
dengan misi meningkatkan UMKM Go Global.
Program-program tersebut diselenggarakan
untuk membantu akses pembiayaan, akses
perizinan dan standardisasi, logistik, hingga
akses pemasaran ekspor serta menjadikan
produk UMKM yang layak ekspor menjadi
bagian dari rantai pasok. BUMN yang
bergerak dalam kegiatan ini, antara lain:
a BUMN perbankan, misalnya LPEI
Eximbank, BNI Xpora, Bank Mandiri, dan
BRI.
Tabel 7.3-2 Jaringan Asosiasi Bisnis
NO Komunitas
1 Komunitas ukmindonesia.id
2 Komunitas Diaspora SME Export Empowerment Development
3 Komunitas Eksportir Muda Indonesia (KEMI)
4 Komunitas Pengusaha Muslim Indonesia-Export Learning Club (KPMI-ELC)
5 Komunitas Bisa Ekspor
6 Komunitas Indonesia Direct
7 Komunitas UKM Go Ekspor
8 Komunitas UKM GoExport
168
dan b BUMN perdagangan, misalnya PT. PPI
dan PT. Sarinah Indonesia.
c BUMN logistik, misalnya PT Pos
Indonesia.
d Dll.
3 Jaringan Asosiasi Bisnis
Jaringan ini merupakan asosiasi pengusaha
yang memiliki berbagai program untuk
ekspansi bisnis ke pasar global. Secara
umum, jaringan asosiasi bisnis memberikan
benefit hanya kepada para anggota yang
terdaftar dan aktif. Beberapa contoh asosiasi
bisnis tersebut, antara lain dibawah ini.
4 Jaringan Komunitas Bisnis
Jaringan komunitas bisnis adalah jaringan
yang dibentuk antar individu yang memiliki
visi-misi dan ketertarikan yang sama pada
suatu bisnis. Secara umum, jaringan ini
lebih cair dan tidak mengikat anggota, tetapi
tetap ingin memberi manfaat bagi individu
yang terlibat sebagai anggota komunitas.
Beberapa contoh komunitas bisnis, antara
lain dibawah ini.
Website
https://www.ukmindonesia.id/
http://diaspora-seed.org/
http://kemi.or.id/anggota/
https://kpmi.or.id/
https://www.webekspor.com/
https://www.indonesiadirect.id/home
https://umkmgoekspor.com/
https://goexport.org/seminar/
5 Jaringan Komunitas Diaspora Indonesia
Terdiri dari jaringan komunitas diaspora di
luar negeri dari berbagai negara, baik yang
terdiri dari diaspora Indonesia maupun
komunitas yang bersinergi dengan individu
pelaku bisnis dari berbagai negara. Beberapa
contoh jaringan komunitas diaspora
Indonesia :
a Indonesia Diaspora Network (IDN),
terdapat di 5 benua (seluruh dunia)
b Indonesia Diaspora SME Export
Empowerment Development (ID SEED),
terdapat di 5 benua (seluruh dunia)
c Indonesia Diaspora Business Council
(IDBC), terdapat di USA dan Australia
d Komunitas Ekonomi Diaspora Indonesia
(KEDI) Turkiye
e Indonesia America Business Council
f Indonesia Australia Business Association
g MUSIAD Indonesia (Asosiasi Pebisnis &
Industrialis Turkiye)
h Business Indonesia Singapore Association
(BISA)
i Komunitas Pebisnis Indonesia Malaysia
j Indonesia – Japan Business Network (IJB
Net)
k American – Indonesia Chamber of
Commerce (AmCham)
l ASIAN Chamber of Commerce
m Latino Chamber of Commerce
n Pasar OZ - Australia
Program Kemitraan Kementerian dan
BUMN
Sobat Ekspor juga perlu mengetahui program
kemitraan yang diselenggarakan Kementerian
dan BUMN yang bisa mendukung bisnis ekspor.
Ada banyak manfaat yang bisa kita peroleh
ketika mengikuti program kemitraan, seperti
memperoleh subsidi sertifikasi, pelatihan
ekspor, pameran dalam negeri dan luar negeri,
dan sebagainya.
1 Program Fasilitasi Sertifikasi
Program ini mencakup bimbingan teknis dan
subsidi biaya sertifikasi, sedangkan biaya
teknis dan infrastruktur, misalnya mengubah
layout dan renovasi ruang produksi, pada
sertifikasi HACCP (Hazard Analysis Critical
Control Point) adalah tanggungan masing-
masing pelaku usaha. Begitu juga dengan
sertifikasi organik yang hanya difasilitasi
bimbingan teknis dan biaya sertifikasinya.
2 Program Fasilitasi Pameran Dalam Negeri
Skala Internasional dan Pameran Luar
Negeri
a Secara umum program keikutsertaan
pameran yang difasilitasi kementerian
adalah program subsidi sebagian
dimana pelaku UMKM yang berminat
menjadi peserta akan dikurasi. Setelah
lolos, peserta akan difasilitasi booth/
stand gratis di pameran (dalam dan luar
negeri). Namun yang diberikan biasanya
hanya fasilitas booth, tidak termasuk
biaya transportasi, akomodasi ke lokasi
pameran, pengurusan visa, dll.
b Program pameran yang difasilitasi oleh
BUMN pada umumnya adalah pelaku
usaha yang menjadi mitra binaan pada
Program Kemitraan (berupa program
pinjaman permodalan). Bagi yang
memiliki catatan cicilan lancar, maka
sebagai reward akan diikutsertakan
pada program pameran dan business
matching.
3 Program Fasilitasi Display Produk
Program Fasilitasi display adalah program
dimana pelaku ekspor diberi tempat
untuk memajang produk (setelah dikurasi
kelayakan ekspor) selama waktu tertentu
169
 (3 bulan, 6 bulan, tergantung kebijakan biaya, namun biaya pengiriman sampel
masing-masing instansi/lembaga). Pihak- (khususnya di luar negeri) dibebankan
pihak yang memiliki ruangan untuk display pada pemilik produk.
produk antara lain:
b BUMN Trading : PT PPI dan PT Sarinah
a Instansi Pemerintah : Ruang Pamer di
Indonesia
Kantor Kementerian Perdagangan (di
dalam negeri) dan ITPC (di luar negeri, BUMN trading yang berfungsi sebagai
sesuai negara akreditasi) trading house dan agregator, kerjasama
kemitraan biasanya pemilik produk
Display produk di instansi pemerintah menjadi supplier dari BUMN terkait.
dan BUMN umumnya tidak dikenakan

Tabel 7.3-3 Kelebihan dan Kekurangan Display Produk dari Instansi Pemerintah

Keterangan Manfaat

Display produk tidak berbayar.

Jenis produk dapat cukup beragam karena sifatnya hanya

promosi dan tidak terikat akan diperdagangkan.
Kelebihan
Dikarenakan Kementerian Perdagangan/ITPC tidak
bertransaksi secara langsung, jika produk ada peminatnya
dapat langsung menyambungkan buyer dengan pemilik
produk.

Lokasi display terletak di kantor pemerintahan sehingga

kurang diminati oleh pengunjung bisnis (kecuali jika ada
momen event business forum)karena untuk memasuki
area perkantoran terdapat birokrasi yang dirasa kurang
Kekurangan
nyaman.

Instansi kementerian tidak bertransaksi secara langsung

(jadi tidak akan terjadi proses menuju transaksi).

170
Tabel 7.3-4 Kelebihan dan Kekurangan Display Produk dari BUMN Trading

Keterangan Manfaat

Display produk milik BUMN tidak berbayar namun produk yang di-
display harus sesuai dengan core business BUMN terkait, serta
banyaknya sampel harus sesuai dengan yang diminta.
Kelebihan
Jika ada buyer tertarik, maka BUMN terkait akan dapat langsung
eksekusi menjadi transaksi (berfungsi sebagai trading house/agregator
ekspor).

Meskipun BUMN terkait dapat melakukan transaksi, namun masih

terdapat birokrasi yang memperlambat proses keputusan bisnis.

Jika ada buyer tertarik, transaksi akan di-handle oleh BUMN tersebut
(bukan langsung ke owner produk).
Kekurangan
Brand/merek pemilik produk bisa jadi tidak ditampilkan (whitelabel)
karena menjadi brand dan merek BUMN terkait.

Pemilik produk belum tentu dilibatkan dalam kebijakan harga jual

(yang terkadang menjadikan harga produk cukup tinggi).

Kemitraan dengan Bisnis Swasta
Kemitraan bisnis swasta berupa kerjasama
simbiosis mutualisme yang saling
menguntungkan. Biasanya bekerjasama dengan
pelaku bisnis harus ada timbal balik yang
memberi benefit atau keuntungan sepadan
dimana kedua belah pihak harus berkomitmen
secara profesional yang dituangkan pada
nota kesepahaman bersama (MoU), perjanjian
kerjasama (PKS) kontrak profesional ataupun
salah satu pihak yang berfungsi sebagai buyer
dan supplier dengan memberikan PO (Pre Order).
Beberapa tipe kemitraan yang dilakukan antara
lain:
Kemitraan permodalan dan investasi
Kemitraan promosi dan pemasaran
Kemitraan konsinyasi / titip jual
Kemitraan OEM/Original Equipment
Manufacturer (Private Label)
Kemitraan sebagai buyer dan supplier (jual-
beli putus)
Adapun timbal balik keuntungan yang merupakan
komitmen bersama dapat berupa :
Success Fee
Fee Marketing
Komisi persentase dari hasil penjualan dan
atau investasi
Bagi hasil dan bagi rugi
Benefit Promosi dan Endorsement
Benefit Brand Awareness dan Pencitraan
Keuntungan/Profit
Sejatinya, dalam aktivitas bisnis ekspor perlu
adanya kolaborasi dengan berbagai pihak.
Sebagaimana kita ketahui bersama, bisnis
adalah persoalan berbagi risiko sehingga tidak

171
perlu semuanya kita sendiri yang menangani.
Ada pihak-pihak lain yang lebih kompeten pada
suatu bidang dan akses lebih besar ke sumber
daya tertentu. Untuk itu penting bagi Sobat
Ekspor saling bersinergi dengan berbagai
jaringan dan kemitraan ekspor.
Box 7.3 Mari baca materi tambahan berikut untuk
mendalami pengetahuan:
1 Inisiatif Kolaborasi Skema
Kemitraan Agribisnis Holtikultura
Dukung Pemulihan Ekonomi dari
Sektor Pertanian dari Kementerian
Koordinator Bidang Perekonomian.
2 Tips Memilih Mitra Bisnis dan
Membangun Komunitas dari
ukmindonesia.id
3 Tempa Hubungan Baik Dengan Mitra
Bisnis Lewat 9 Cara Berikut dari
ukmindonesia.id
7.4. Pentingnya Quality Assurance
(QA) dan Quality Control (QC)
Dengan persaingan pasar yang tinggi, kualitas
produk menjadi pembeda produk dan jasa yang
ada dalam pasar. Itulah alasan mengapa Sobat
Ekspor perlu melakukan kontrol kualitas untuk
menjaga dan mempertahankan kualitas produk
yang dijual. Kalau produk kita berkualitas,
tentunya ini akan mempengaruhi harapan
konsumen. Selain itu, proses kontrol kualitas ini
dapat membuat bisnis kita berjalan secara lebih
efisien dan produktif.
Untuk mempertahankan dan meningkatkan
kualitas produk, kita dapat menggunakan
dua teknik, yaitu kontrol kualitas dan jaminan
kualitas. Kedua teknik ini dilakukan untuk
memastikan produk yang dihasilkan sudah
memenuhi persyaratan kualitas dan standar
yang ditetapkan. Sobat Ekspor yang belum
sepenuhnya menerapkan kontrol kualitas
172
produksi pada bisnisnya, perlu membangun
budaya ini secara terus menerus agar produk
yang dihasilkan semakin bagus kualitasnya.
Ada banyak metode yang diikuti suatu perusahaan
untuk mencapai dan mempertahankan
tingkat kualitas yang diperlukan. Beberapa
organisasi ada yang menggunakan konsep Total
Quality Management (TQM) dan ada juga yang
menerapkan standar internal dan eksternal.
Sobat Ekspor mungkin tidak asing dengan ISO
yang merupakan salah satu badan terkemuka
untuk mendefinisikan standar kualitas
internasional untuk industri yang berbeda. Saat
ini banyak perusahaan mengikuti standar yang
ditetapkan ISO. Hal ini dikarenakan standar telah
menjadi simbol untuk produk yang berkualitas
sehingga pelanggan sekarang semakin tertarik
membeli produk yang sudah bersertifikat.
Setiap organisasi yang mempraktikkan kontrol
kualitas perlu memiliki manual mutu yang isinya
menguraikan fokus mutu dan tujuan dalam
organisasi. Manual mutu memberikan panduan
mutu untuk setiap pihak dan bidang dalam
perusahaan untuk menjalankan operasional
bisnis. Manual mutu tersebut memberikan
panduan kepada setiap orang dalam suatu
perusahaan dalam menjalankan tanggung
jawabnya.
Walaupun terdengar mirip, ada perbedaan
mendasar antara kontrol kualitas dan jaminan
kualitas. Jaminan kualitas adalah praktik luas
yang digunakan untuk memastikan kualitas
produk atau layanan selalu prima ketika
digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen.
Sistem garansi adalah bagian dari Jaminan
Kualitas karena terjadi setelah produk beredar
atau didistribusikan ke konsumen. Sedangkan
kontrol kualitas (quality control) adalah suatu
proses yang bertujuan memastikan kualitas
produk adalah baik dan layak sesuai standar
mutu tertentu, sebelum produk tersebut
didistribusikan kepada konsumen. Kedua proses
ini penting dilakukan dalam proses produksi dan
distribusi.
Pentingnya Kontrol Kualitas
Kontrol kualitas memastikan proses produksi
benar-benar sesuai standar sehingga dapat
menghasilkan produk yang berkualitas. Produk
berkualitas sangat membantu mempertahankan
permintaan yang ada dan menciptakan
permintaan baru untuk produk tersebut. Sobat
Ekspor perlu memahami beberapa manfaat
pengendalian kualitas (quality assurance), antara
lain:
1 Mendorong kesadaran kualitas
Keuntungan terpenting yang diperoleh
dengan memperkenalkan kontrol kualitas
adalah bahwa hal itu mengembangkan
dan mendorong kesadaran kualitas di
antara para pekerja di pabrik yang sangat
membantu dalam mencapai tingkat kualitas
yang diinginkan dalam produk.
2 Kepuasan konsumen
Konsumen sangat diuntungkan karena
mereka mendapatkan produk berkualitas
lebih baik karena kontrol kualitas.
3 Pengurangan biaya produksi
Dengan melakukan inspeksi dan kontrol
yang efektif terhadap proses dan operasi
produksi, biaya produksi dapat dikurangi
secara signifikan. Kontrol kualitas lebih
lanjut dapat memeriksa produksi produk
dan pemborosan yang lebih rendah
sehingga menurunkan biaya produksi secara
signifikan.
4 Pemanfaatan sumber daya yang paling
efektif
Kontrol kualitas memastikan pemanfaatan
maksimum sumber daya yang tersedia
sehingga meminimalkan pemborosan dan
segala jenis inefisiensi.
5 Mengurangi biaya inspeksi
Kontrol kualitas menghasilkan penghematan
dalam inspeksi dan sangat mengurangi
biaya inspeksi.
6 Peningkatan teknik dan metode produksi
Dengan menyediakan data teknis dan
rekayasa untuk produk dan proses
manufaktur, metode, dan desain produksi
yang lebih baik dipastikan melalui kontrol
kualitas.
7 Menjadikan iklan yang efektif
Perusahaan yang menghasilkan produk
berkualitas secara otomatis memiliki iklan
yang efektif. Perusahaan ini akan dengan
sendirinya memenangkan kepercayaan
publik dengan memasok produk-produk
berkualitas lebih baik. Para konsumen yang
merasa puas memakai produk berkualitas
akan dengan sendirinya mempromosikan
kepada rekan rekannya untuk memakai
produk yang sama dengan yang mereka
miliki karena mempunyai kualitas yang baik.
8 Mempermudah penetapan harga
Dengan memperkenalkan langkah-langkah
kontrol kualitas, produk seragam dengan
kualitas yang sama diproduksi. Ini sangat
memudahkan masalah penetapan harga.
Satu harga produk standar menjadi lazim di
pasar.
9 Moral karyawan yang lebih tinggi
Sistem kontrol kualitas yang efektif sangat
membantu dalam meningkatkan moral
karyawan dan membuat mereka merasa
bekerja dalam perhatian untuk menghasilkan
produk yang lebih baik dan lebih berkualitas.
10 Menaikan penjualan
Kontrol kualitas memastikan produksi
produk berkualitas yang sangat membantu
dalam menarik lebih banyak pelanggan
untuk produk sehingga meningkatkan
penjualan. Ini sangat membantu dalam
173
 mempertahankan permintaan yang ada dan
menciptakan permintaan baru untuk produk
tersebut. Telah ditunjukkan dengan benar
bahwa kontrol kualitas adalah instrumen
yang kuat dengan bantuan yang dapat
memperluas pasar baik di dalam maupun
luar negeri.
Langkah-Langkah Kontrol Kualitas
(Quality Control)
Dalam melakukan quality control yang efektif
dibagi menjadi tiga bagian penting dalam seluruh
rangkaian dari proses produksi. Dalam hal ini
kami berikan contoh untuk di industri kerajinan
rotan:
1 Inspeksi Awal (Initial Inspection)
Pemeriksaan yang dilakukan untuk
pemeriksaan sebagian besar bahan baku,
dimulai dari :
a Quantity (memeriksa kesiapan material
dibandingkan dengan PO yang ada);
b Quality (grade rotan, warna, MC kayu, dll);
dan
c Kepatuhan dokumen.
2 Inspeksi Sebaris (Inline Inspection)
Pemeriksaan produksi inline yang dilakukan
sebagian besar dipusatkan pada:
a Kualitas komponen rotan;
b Proses dan kualitas pembuatan
kerajinan; dan
c Kualitas bahan mentah.
3 Inspeksi Akhir (Final Inspection)
Pemeriksaan yang dilakukan yang sebagian
besar berkonsentrasi pada:
a Jumlah barang jadi berdasarkan
pesanan pembelian dan daftar kemasan;
b Kualitas barang jadi, mulai dari kualitas
bahan sampai dengan finishing; dan
174
c Kualitas kemasan, termasuk hardware
pack, assembling instruction, carton
marking, dll.
Acceptable Quality Limit (AQL)
Ada berbagai macam metode kontrol kualitas
yang dapat digunakan di berbagai macam
industri, salah satunya Acceptable Quality Limit
(AQL). Tingkat kualitas yang dapat diterima atau
Acceptable Quality Limit (AQL) adalah ukuran
yang diterapkan pada produk dan didefinisikan
dalam ISO 2859-1 sebagai “tingkat kualitas yang
dapat ditoleransi paling buruk”.
AQL memberitahu kita berapa banyak komponen
cacat yang dianggap dapat diterima selama
inspeksi kualitas pengambilan sampel acak.
Biasanya dinyatakan sebagai persentase atau rasio
jumlah cacat dibandingkan dengan jumlah total.
Melaksanakan QC berdasarkan AQL adalah
barang dalam sampel diuji secara acak, dan
jika jumlah barang cacat di bawah jumlah yang
telah ditentukan, produk tersebut dikatakan me-
menuhi tingkat kualitas yang dapat diterima AQL.
Jika tingkat kualitas yang diterima atau
Acceptable Quality Limit (AQL) tidak tercapai
untuk pengambilan sampel barang tertentu,
pabrikan akan meninjau berbagai parameter
dalam proses produksi untuk menentukan area
yang menyebabkan cacat.
AQL suatu produk dapat bervariasi dari satu
industri ke industri lainnya; produk medis,
misalnya, memiliki AQL yang ketat karena
produk cacat merupakan risiko kesehatan.
Sebagai contoh, pertimbangkan AQL sebesar
1% pada proses produksi. Persentase ini berarti
bahwa tidak lebih dari 1% kelompok (batch) dapat
rusak. Jika proses produksi terdiri dari 1.000
produk, hanya 10 produk yang dapat rusak. Jika
11 produk rusak, seluruh batch akan dihapus.
Angka 11 atau lebih produk cacat ini dikenal
sebagai tingkat kualitas yang dapat ditolak atau
Rejectable Quality Level (RQL).
AQL adalah statistik penting bagi perusahaan
yang mencari tingkat kontrol kualitas Six Sigma,
yang merupakan metodologi kontrol kualitas
yang dikembangkan pada tahun 1986 oleh
Motorola, Inc. AQL juga dikenal sebagai batas
kualitas yang dapat diterima.
Contoh kegagalan untuk memenuhi persyaratan
kualitas pelanggan disebut sebagai cacat. Dalam
praktiknya, ada tiga kategori cacat:
Cacat kritis yaitu cacat yang dapat
membahayakan pengguna. Cacat seperti itu
tidak dapat diterima. Cacat kritis didefinisikan
sebagai 0% AQL.
Cacat utama yaitu cacat yang biasanya tidak
dapat diterima oleh pengguna akhir karena
kemungkinan besar akan mengakibatkan
kegagalan. AQL untuk cacat utama adalah
2,5%.
Cacat kecil yaitu cacat yang tidak mungkin
secara material mengurangi kegunaan
produk untuk tujuan yang dimaksudkan
tetapi berbeda dari standar yang ditentukan;
beberapa pengguna akhir masih akan
membeli produk tersebut. AQL untuk cacat
kecil adalah 4%.
Secara praktik, penerapan AQL sebagai berikut:
Tingkat kualitas yang dapat diterima
(AQL): Dinilai berdasarkan tingkat kualitas
terburuk yang masih dianggap memuaskan.
Ini adalah persentase cacat maksimum yang
dapat dianggap memuaskan. Probabilitas
menerima lot AQL harus tinggi. Probabilitas
0,95 diterjemahkan menjadi risiko 0,05.
Tingkat kualitas yang dapat ditolak (RQL):
Ini dianggap sebagai tingkat kualitas yang
tidak memuaskan dan kadang-kadang
dikenal sebagai persen toleransi banyak
yang cacat (LTPD). Risiko konsumen telah
distandardisasi dalam beberapa tabel
sebagai 0,1. Probabilitas menerima lot RQL
rendah.
Tingkat kualitas ketidakpedulian atau
Indifference Quality Level (IQL): Tingkat
kualitas ini berada di antara AQL dan RQL.
Perusahaan yang berbeda mempertahankan
interpretasi yang berbeda dari setiap
jenis cacat. Namun, pembeli dan penjual
menyepakati standar AQL yang sesuai
dengan tingkat risiko yang ditanggung
masing-masing pihak.
Standar-standar ini digunakan sebagai
acuan selama pemeriksaan prepengiriman.
Perusahaan jasa inspeksi QC menggunakan cara
ini jika SKU dan jumlah masing-masing SKU
terlalu banyak dan membutuhkan waktu lama
untuk menyelesaikannya.
Manfaat dari sistem AQL adalah :
Sebuah pabrik / tempat produksi tidak akan
pernah tahu item mana yang akan dipilih
oleh petugas QC sehingga mereka harus
bekerja lebih hati-hati.
Waktu yang diperlukan QC untuk melakukan
pemeriksaan lengkap lebih singkat daripada
jika QC melakukan inspeksi 100% atas
semua barang
Kelemahan sistem AQL:
Meskipun ukuran sampling dapat dianggap
mewakili kualitas semua kuantitas secara
umum, tetapi masih ada kemungkinan
bahwa beberapa barang yang cacat tidak
dapat dideteksi sepenuhnya.
Membutuhkan petugas QC yang
berpengalaman untuk melakukan inspeksi
dengan sistem ini karena sistem ini rumit dan
membutuhkan ketajaman untuk merasakan
setiap masalah.
175
Sistem Pengecekan Kuantitas 100% (100
% Quantity Checking)
Pengecekan kuantitas 100% biasanya akan
berlaku jika:
Sebuah nilai barang yang diperiksa sangat
berharga dan tidak ada ruang untuk ada
cacat sama sekali;
Item yang diperiksa memiliki catatan klaim
dan cacat yang sangat tinggi;
Sistem AQL normal dan standar kualitas
tidak dapat diterapkan untuk diperiksa item
karena keunikan.
Kelemahan sistem ini :
Membutuhkan waktu yang sangat lama untuk
benar-benar terlaksana 100%, paling tidak
membutuhkan waktu 2 – 3 hari (tergantung
dari masing masing jenis industri dan
kuantitas) untuk QC untuk benar-benar
menyelesaikan pemeriksaan.
Beberapa kali pabrik akan menggunakan
hasil laporan QC sebagai alasan jika ada
beberapa claim atau defect yang sudah
dilaporkan oleh customer di dalam maupun
luar negeri
Demikian gambaran umum mengenai quality
assurance yang mana sangat diperlukan dalam
setiap proses produksi dengan berbagai macam
manfaat, metode, keuntungan, dan kelemahan
dari masing masing metode inspeksi yang ada
saat ini.
“
Produk berkualitas akan
mempengaruhi harapan
konsumen, serta proses
kontrol kualitas ini dapat
membuat bisnis berjalan lebih
efisien dan produktif.
“
176
Box 7.4 Mari baca materi tambahan berikut untuk
mendalami pengetahuan:
1 Akselerasi Mutu Produk, KKP Siapkan
Rencana Aksi Quality Assurance
2022 dari Kementerian Kelautan dan
Perikanan.
2 Pembinaan dan Pendampingan UMKM
dalam memenuhi Standardisasi dan
Sertifikasi Internasional dari Surveyor
Indonesia.
3 Pemetaan Proses Produksi Dalam
Usaha dari ukmindonesia.id
4 Pengendalian Produksi dari
ukmindonesia.id
5 Cara Mendapatkan Sertifikat Produksi
Pangan Industri Rumah Tangga (SPP-
IRT) dari ukmindonesia.id
6 Kapasitas Produksi dari
ukmindonesia.id
7.5. Pengembangan Company Profile
Berstandar Global dan Sustainability
Masih banyak pelaku usaha yang mau ekspor
tapi belum memiliki company profile. Ini ibarat
mau berperang tapi tidak ada senjata. Nyatanya,
memang cukup banyak pelaku UMKM yang
belum mengetahui cara membuat company
profile yang menarik bagi calon pembeli global.
Apakah sama dengan company profile untuk
pembeli lokal?
Pada bagian ini kita tidak hanya akan belajar
tentang cara membuat company profile, tapi
juga komunikasi prinsip sustainability yang akan
meningkatkan daya saing kita di pasar ekspor.
Pentingnya Company Profile dalam Ekspor
Dalam kancah persaingan global, perbedaan
antarkompetitor sangatlah tipis. Hal ini membuat
reputasi dan kepercayaan menjadi faktor paling
penting dalam pemasaran ekspor. Oleh karena
itu, profil perusahaan atau company profile
adalah hal yang pertama kali dilihat ketika
mengajukan penawaran ekspor ke calon buyer/
importir. Manfaat dari dokumen company profile
dalam pemasaran ekspor, antara lain:
Memperkenalkan informasi dasar dan profil
perusahaan kita;
Mempromosikan merek produk pada target
pembeli yang disasar; dan
Menginformasikan nilai keunggulan (value
proposition) usaha kita kepada buyer.
Dengan company profile, kita bisa membangun
rasa percaya ke calon mitra bisnis dan
mentransfer visi kepada karyawan. Berdasarkan
hasil riset, suatu bisnis dapat meningkatkan
peluang kesuksesan hingga 300% jika dituliskan
secara detail dan komprehensif melalui company
profile.
Company profile ini adalah alat komunikasi untuk
menceritakan diri dan bisnis kita. Tentu dokumen
ini berbeda dengan katalog produk yang hanya
fokus pada produknya saja.
Struktur Company Profile yang Baik
Sobat Ekspor perlu mengetahui seperti apa
struktur company profile yang tepat. Tujuannya,
untuk memastikan kita sudah memasukkan
informasi yang bermanfaat dalam dokumen
tersebut. Struktur itu mencakup antara lain:
1 Sambutan Pemilik
Sambutan direktur atau pemilik yang
menceritakan soal kapan usaha mulai berdiri,
mengapa didirikan, tahun-tahun di mana
peristiwa atau capaian penting terjadi, lalu
perkembangan bisnis ke depan. Sambutan
ini akan meningkatkan rasa kepercayaan
dari pembeli karena mengetahui pemilik
perusahaannya.
2 Sejarah Perusahaan
Sejarah perusahaan bisa dituliskan dengan
paragraf singkat, lalu disusun poin-poin
tahun penting dan peristiwa di tahun
tersebut, tahun usaha berdiri, tahun dapat
sertifikat, tahun mulai ekspor, dan lain
sebagainya. Kita bisa mendeskripsikannya
dalam bentuk milestone.
3 Informasi Perusahaan
Company profile perlu mencantumkan
ringkasan informasi perusahaan, meliputi
nama lengkap perusahaan, alamat, visi misi,
keanggotaan asosiasi, jumlah karyawan,
komunitas mitra, informasi cabang atau titik
distribusi, dan jumlah produk.
4 Struktur Organisasi
Struktur organisasi berisi informasi nama-
nama direktur, manajer, dan staf. Bagian
ini penting untuk diketahui calon mitra
sebagai bentuk kredibilitas. Acara-acara
tahunan seperti rapat dan program jaminan
keselamatan dan kesehatan karyawan juga
bisa dicantumkan.
5 Produk Utama dan Keunggulan
Produk unggulan berisikan produk yang
diproduksi. Contohnya, eksportir sambal
bisa menceritakan bahwa jenis sambal yang
diproduksinya ada 20 jenis dengan 5 jenis
sambal unggulan, yaitu sambal roa, sambal
cakalang, sambal cumi, sambal bawang, dan
sambal bajak. Pada bagian ini, sertakan juga
foto terbaik produk.
Kita juga bisa menuliskan keunggulan
produk yang dimiliki (misalnya rendah
kalori), sertifikasi yang sudah dimiliki
(HACCP, ISO, Halal, dll), prestasi yang pernah
diraih, dan testimoni dari pembeli maupun
mitra strategis.
177
 Catatan: Jangan lupa untuk memasukkan
berbagai dokumentasi kegiatan seperti
foto dan video. Calon pembeli lebih percaya
dengan adanya bukti visual, bukan hanya
sekedar penjelasan.
Meningkatkan Daya Saing Ekspor dengan
Prinsip Sustainability
Bagaimanakah kita bisa mencari nilai
keunggulan (value proposition) ketika sudah
banyak produk yang hampir sama ditawarkan di
Gambar 7.5-1 Tiga Pilar Utama Konsep Sustainability
Kita dapat melihat bahwa saat ini terdapat
kebutuhan dari pasar ekspor terhadap
sertifikasi yang berkaitan dengan praktik
sustainability. Pemenuhan standar ini meskipun
belum bersifat sepenuhnya wajib dan umum,
tapi terjadi peningkatan permintaan yang terus
berkembang karena terbukti meningkatkan
daya saing dan harga jual secara signifikan.
Sebenarnya sudah cukup banyak pelaku usaha
yang tidak menyadari bahwa mereka sudah
menerapkannya dalam proses bisnis.
Menambahkan Aspek Sustainability pada
Company Profile
Ketika membeli suatu produk ekspor, calon
buyer tidak hanya melihat dari barangnya saja.
Mereka biasanya ingin mengetahui secara detail
178
pasar ekspor? Inilah saatnya kita menawarkan
dan mengkomunikasikan prinsip sustainability
(berkelanjutan) sebagai nilai keunggulan produk
ekspor kita.
Sustainability dalam konteks umum artinya
bagaimana bisnis memenuhi kebutuhan
konsumen saat ini sambil turut serta
memberdayakan masyarakat dan melestarikan
lingkungan hidup. Terdapat tiga pilar utama
dalam konsep sustainability ini yang dapat
dijalankan dalam bisnis, yaitu bisa dilihat
dibawah ini.
bahan baku dan proses bisnis yang sudah sesuai
dengan etika dan bertanggung jawab, terutama
pada pasar negara negara maju seperti Eropa
dan Amerika Serikat.
Nah, dengan adanya aspek sustainability ini
pada company profile, kita dapat dengan mudah
mengkomunikasikan hal ini kepada calon buyer.
Setidaknya, kita sudah menang pada tahap
seleksi awal di antara banyak eksportir yang
menawarkan produk, yaitu dengan menunjukkan
kepedulian usaha kita terhadap prinsip
sustainability. Alhasil, peluang kita untuk lanjut
ke tahap negosiasi penjualan akan meningkat.
Tapi, pasti banyak yang bingung bagaimana
menyusunnya sesuai yang dibutuhkan oleh
pasar ekspor. Inilah mengapa kita sebaiknya
mencari praktik terbaik dalam pelaporan aspek
sustainability ini, salah satunya menggunakan
standar sustainability reporting GRI Standards.
GRI Standards memberikan panduan bagi
perusahaan terkait 34 topik keberlanjutan
bisnis. Perusahaan juga dapat memperkuat
misinya dengan mengintegrasikan salah satu
atau beberapa dari 17 Tujuan Pembangunan
Berkelanjutan (Sustainable Development Goals,
PBB), yang bisa disampaikan dalam company
profile. Bagaimana dengan UMKM? Kita bisa
memilih beberapa topik yang relevan sehingga
tidak perlu memasukkan semuanya.
Tabel 7.5-1 Daftar Topik Kinerja Ekonomi pada Company Profile
Topik Sustainability (berdasarkan GRI Standards)
No.
Kategori Ekonomi (GRI 200)
1 Kinerja Ekonomi
2 Dampak Ekonomi Tidak
Langsung
3 Praktik Pengadaan
Kinerja Lingkungan pada Company Profile
Kinerja lingkungan sebaiknya menjelaskan
status ramah lingkungan bahan baku yang
digunakan, manajemen energi, manajemen air,
dan manajemen limbah. Pada perusahaan besar,
data ini biasanya sangat detail, sedangkan untuk
UMKM bisa berbentuk daftar dan ceklis.
Kinerja Ekonomi pada Company Profile
Kinerja dan distribusi nilai ekonomi berisikan
penjualan 2-3 tahun terakhir,struktur pendapatan,
besaran persentase untuk karyawan, besaran
persentase untuk mitra pemasok, dan besaran
persentase yang dialokasikan untuk donasi atau
sumbangan pemberdayaan komunitas (jika ada).
Berikut ini merupakan daftar topik yang dapat
dimasukan sebagai kinerja ekonomi dalam
company profile.
Deskripsi Sederhana yang Dapat Dilakukan UKM
Menjelaskan pertumbuhan kinerja ekonomi
(dalam omzet atau laba) yang berdampak
langsung tak hanya pada kesinambungan usaha,
tetapi juga pada taraf hidup karyawan dan
pemberdayaan masyarakat.
Menjelaskan kinerja pada dampak positif
terhadap masyarakat sekitar secara tidak
langsung, seperti perekrutan masyarakat lokal
sebagai karyawan, program bantuan/donasi
untuk masyarakat lokal, dll.
Menjelaskan kebijakan dan kinerja dalam
mengutamakan pemasok lokal pada pembelian
bahan baku.
Berikut ini daftar topik yang dapat dimasukan
sebagai kinerja lingkungan dalam company
profile.
179
Tabel 7.5-2 Daftar Topik Kinerja Lingkungan pada Company Profile

Topik Sustainability (berdasarkan GRI Standards)

No.
Kategori Lingkungan (GRI 300) Deskripsi Sederhana yang Dapat Dilakukan UKM

Menjelaskan kebijakan dan kinerja dalam daur

1 Limbah ulang limbah dari produksi serta menjadikannya
produk baru yang memiliki nilai tambah.

Menjelaskan kebijakan dan kinerja dalam

2 Penilaian Lingkungan memilih pemasok yang tidak memiliki praktik
Pemasok yang bertentangan dengan prinsip kelestarian
lingkungan dan prinsip sustainability lainnya.

Menjelaskan kebijakan dan kinerja dalam

3 Energi mengurangi dampak negatif penggunaan energi
berlebihan yang merusak lingkungan.

Kinerja Sosial pada Company Profile
Kinerja sosial berisikan kegiatan untuk
meningkatkan skill atau kualitas kehidupan
karyawan dan kelompok masyarakat tertentu.
Contohnya, perusahaan bisa menceritakan
memiliki program rutin triwulan dengan ibu-ibu
PKK di kelurahannya, untuk latihan membuat
produk yang higienis. Peserta program yang
lulus bisa jadi mitra tenaga kerja yang dilibatkan
untuk berproduksi. Pada bagian ini, kita dapat
memasukkan jumlah ibu-ibu yang dilatih dan
pendapatan yang tersalurkan untuk pemasukan
mereka.
Berikut ini merupakan daftar topik yang dapat
dimasukan sebagai kinerja lingkungan dalam
company profile.

Tabel 7.5-3 Daftar Topik Kinerja Sosial pada Company Profile

Topik Sustainability (berdasarkan GRI Standards)

No.
Kategori Sosial (GRI 400) Deskripsi Sederhana yang Dapat Dilakukan UKM

Menjelaskan kebijakan dan kinerja dalam menjaga

1. Kepegawaian
kualitas dan kesejahteraan karyawan seperti pada
komposisi karyawan dan sistem remunerasi.

Menjelaskan kebijakan dan kinerja dalam

2. Pelatihan dan Pendidikan memberikan pelatihan dan pendidikan bagi
karyawan.

Menjelaskan kebijakan dan kinerja dalam

3. Masyarakat Lokal mempekerjakan karyawan dari masyarakat sekitar
sebagai komitmen pengembangan masyarakat.

180
 4. Kesehatan dan Keselamatan Kerja
5. Pekerja Anak
6. Privasi Pelanggan
7. Keselamatan Pelanggan
Jadi, yuk kita susun company profile dengan
standar global dan sustainability (berkelanjutan)
untuk menarik calon buyer. Sudah banyak UMKM
yang mendapatkan manfaat dari komunikasi
prinsip sustainability untuk meningkatkan akses
ke pasar ekspor.
Intinya, jika kita mampu mengkomunikasikan
prinsip sustainability melalui company profile
(apalagi mengikuti acuan GRI Standards),
perusahaan kita sudah memiliki orientasi jangka
panjang dan berskala global.
“
Dengan company profile,
kita bisa membangun rasa
percaya ke calon mitra bisnis
dan mentransfer visi kepada
karyawan.
“ 7 Struktur Organisasi dari
Menjelaskan kebijakan dan kinerja dalam aspek
kesehatan dan keselamatan kerja karyawan.
Menjelaskan kebijakan dan kinerja dalam tidak
mempekerjakan tenaga kerja di bawah umur 18
tahun.
Menjelaskan kebijakan dan kinerja dalam menjaga
privasi konsumen yang menggunakan produk atau
jasa.
Menjelaskan kebijakan dan kinerja dalam komplain
pelanggan dan perbaikan produk/layanan.
Box 7.5 Mari baca materi tambahan berikut untuk
mendalami pengetahuan:
1 Menyusun Profil Perusahaan dengan
Prinsip Global Sustainibility dari UKM
Naik Kelas
2 Meningkatkan Daya Saing Ekspor
dengan Mengkomunikasikan Prinsip
‘Sustainability’ dari ukmindonesia.id
3 Kursus Online UMKM - Mengenal
Standar Mutu dan Bersiap Go Global,
khususnya di materi Menentukan
Metode Komunikasi Yang Tepat dari
tumbu.co.id
4 Kursus Online UMKM - Transformasi
Bisnis Lestari dari tumbu.co.id
5 Tujuh Langkah Aksi Setelah Riset
Pasar dari ukmindonesia.id
6 Visi dan Misi dari ukmindonesia.id
ukmindonesia.id
8 Menyiapkan Company Profile,
Rencana Usaha, dan Proposal Bisnis
Untuk Mengundang Investor dari
ukmindonesia.id
181
182
LANGKAH 8
PERJANJIAN, TRANSAKSI, DAN
PENGIRIMAN EKSPOR
8.1 Perjanjian atau Kontrak Dagang Ekspor
Sales contract atau kontrak dagang merupakan dokumen yang memuat kesepakatan
tertulis antara eksportir dan importir (buyer). Terbitnya dokumen ini menandakan
jika kesepakatan dagang sudah terwujud dan barang siap untuk dikirimkan. Kontrak
dagang ini menjadi tujuan utama dari semua eksportir saat melakukan penjajakan
dengan seorang buyer.
Sebelum membuat kontrak dagang, kita perlu Langkah Korespondensi Ekspor
mengetahui langkah-langkah (step by step)
yang dibutuhkan. Proses ini diawali dengan Korespondensi ekspor terdiri dari beberapa
korespondensi ekspor, yaitu kegiatan surat tahapan, yaitu: promosi, inquiry, offer
menyurat atau komunikasi digital tentang sheet, order sheet, sales contract, dan sales
hubungan perniagaan yang dilakukan oleh confirmation. Diagram berikut menjelaskan
penjual (eksportir) dan pembeli (importir) yang langkah korespondensi ekspor yang perlu kita
secara geografis bertempat tinggal di wilayah lakukan hingga tercapai kontrak dagang (sales
berbeda dan dibatasi oleh batas negara serta contract).
menggunakan bahasa asing, terutama bahasa
Inggris. Korespondensi ekspor merupakan kunci
keberhasilan dan awal dari rangkaian produksi
ekspor.

Gambar 8-1.1 Tahapan Kegiatan Korespondensi Ekspor

183
Sobat Ekspor juga perlu memahami beberapa
kegiatan korespondensi yang harus dilalui
sebelum kontrak dagang tercapai, antara lain:
1 Promosi/Introduction
Tahap pertama diawali dengan promosi,
dimana eksportir melakukan penawaran
produk secara online dan offline. Promosi
online bisa kita lakukan dengan menjadi
member suatu marketplace dan mengikuti
event pameran online, sedangkan promosi
secara offline bisa kita lakukan dengan
mengikuti pameran atau event langsung.
Tahap promosi menjadi bagian krusial dalam
bisnis ekspor, sebab di bagian ini eksportir
perlu mempromosikan produknya kepada
buyer. Saat melakukan promosi, pastikan
kita menyiapkan “marketing tools” atau
ragam media promosi sebagai bekal utama
untuk memperoleh buyer. Untuk mendukung
kesuksesan, kita perlu sediakan marketing
tools dalam bentuk hardcopy maupun
softcopy, contohnya:
Company Profile;
Kartu Nama;
Foto Produk;
Spesifikasi Produk;
Kapasitas Produksi;
Kemasan (ukuran, jenis dan kuantitas
dalam 1 kemasan master);
Sertifikasi yang dimiliki;
Kapasitas muatan barang dalam 20 feet
dan 40 feet kontainer;
Masa kadaluarsa; serta
Foto galeri bahan baku, produksi,
kemasan dan penghantaran.
Sebagai pembuka bagi kegiatan
korespondensi, Sobat Ekspor perlu
melakukan promosi produk kepada calon
184
buyer di negara tujuan ekspor baik secara
online dan offline. Promosi online bisa
dilakukan melalui marketplace baik secara
B2B (Business to Business) maupun B2C
(Business to Consumer) melalui platform:
Alibaba, Amazon, Ebay, Go4worlBusiness,
Eworldtrade, Global buyer, dan lainnya.
Sedangkan promosi secara offline bisa kita
lakukan dengan mengikuti pameran atau
event langsung.
2 Inquiry
Inquiry didefinisikan sebagai permintaan
suatu komoditas tertentu oleh Importir
kepada eksportir (letter of Inquiry) yang
sebelumnya telah memperoleh informasi
melalui tahap introduction. Biasanya Inquiry
berisi deskripsi tentang barang, mutu, harga
dan waktu pengiriman.
3 Offering / Quotation
Permintaan Inquiry importir akan ditanggapi
oleh eksportir melalui offer sheet yang
selanjutnya akan dikirimkan kepada importir.
Offer sheet berisikan keterangan barang
sesuai permintaan Importir mengenai
deskripsi barang, mutu, harga dan waktu
pengiriman. Selain itu, pada offer sheet
biasanya ditambahkan informasi ketentuan
pembayaran dan pengiriman sampel atau
brosur.
4 Negotiation
Pada tahap ini, terjadi proses tawar menawar
antara eksportir dan importir hingga tercapai
kesepakatan paling ideal bagi masing-
masing pihak. Negosiasi ini menghasilkan
berbagai kesepakatan mengenai: spesifikasi
produk yang akan dikirim, kemasan, term
of sales, term of payment, delivery time,
kapasitas yang akan dikirim, dan pelabuhan
tujuan.
5 Purchase Order
Setelah proses negosiasi berakhir, pihak
buyer atau importir akan mengirimkan
purchase order (PO) kepada pihak eksportir
untuk ditindaklanjuti.
6 Sales Contract
Berdasarkan PO, eksportir akan menyiapkan
surat kontrak jual beli (sales contract)
yang ditandatangani oleh eksportir dan
dikirimkan sebanyak dua rangkap kepada
Importir. Dalam surat kontrak sebaiknya
Gambar 8-1.2 Hal yang Didiskusikan pada Setiap Tahapan Kegiatan Korespondensi Ekspor
mencantumkan klausul force majeure yang
memuat ketentuan jika terjadi keadaan
musibah yang memaksa pihak pertama
gagal melakukan kewajiban karena ada
kejadian di luar kuasanya, seperti bencana
alam, pandemic, dll.
Pada setiap tahapan, kedua belah pihak harus
membicarakan kesepakatan dan mendiskusikan
berbagai ketentuan yang selanjutnya harus
dilampirkan pada masing-masing dokumen
yang terinci seperti berikut.
185
Merumuskan Kontrak Dagang
Setelah melalui serangkaian tahapan diatas, kesepakatan dengan buyer. Di dalam kontrak
selanjutnya kita merumuskan kontrak dagang dagang harus memiliki acuan kerangka berikut ini.
(sales contract) yang berasal dari rangkuman

Gambar 8-1.3 Kerangka Kontrak Dagang

Kontrak dagang menjadi awal dari dimulainya

produksi. Jika term of payment dilakukan dengan
metode Letter of Credit (L/C), kontrak dagang
diatas menjadi dasar pembuatan L/C dimana
bank penerbit akan menyusun kondisi dan
syarat sesuai dengan kontrak yang disepakati
kedua belah pihak.
Box 8.1 Mari baca materi tambahan berikut untuk
mendalami pengetahuan:
1 Kontrak Dagang Ekspor Impor dari
Kemenkeu Learning Center.
2 Tips Membangun Relasi Dengan
Importir dari ukmindonesia.id

“
3 Letter of Inquiry dari ukmindonesia.id

4 Letter of Credit (L/C) dari

Terbitnya dokumen ini ukmindonesia.id
menandakan jika kesepakatan
dagang sudah terwujud dan 5 Purchase Order dari ukmindonesia.id
barang siap untuk dikirimkan.
“
186
8.2. Tata Laksana Kepabeanan Portal website Bea Cukai memiliki berbagai
subsistem yang saling terintegrasi, yaitu sistem
registrasi kepabeanan, layanan cukai online,
Direktorat Jenderal Bea dan Cukai atau Bea Cukai
layanan perizinan online, Pemberitahuan Impor
merupakan badan yang berperan penting dalam
Barang (PIB) dan Pemberitahuan Ekspor Barang
kegiatan ekspor impor. Lembaga ini menjadi
(PEB), dan layanan pengaduan. Sistem dalam
garda terdepan dalam melakukan pengecekan
portal ini juga dilengkapi dengan publikasi data
dan penyaringan terhadap barang masuk (impor)
referensi yang digunakan dalam banyak sistem
dan barang keluar (ekspor) sehingga lalu lintas
seperti data gudang, data satuan, konversi kurs,
barang keluar masuk (tata niaga) sesuai dengan
dan lainnya.
peraturan yang dibuat oleh pemerintah.
Hal yang tidak kalah penting, kita bisa memeriksa
Salah satu peran dari Bea Cukai adalah
status layanan yang diajukan secara real time,
melakukan tata niaga ekspor, salah satunya
misalnya status PIB dan perizinan online. Kita
mengatur penggolongan produk yang bisa
bisa langsung mengetahui proses dokumen
diekspor, dibatasi, dan dilarang. Penggolongan
yang diajukan, apakah sudah selesai atau belum.
tata niaga produk tersebut tercantum pada
Keberadaan portal ini sangat membantu dalam
Peraturan Menteri Perdagangan Nomor
mempercepat proses pelayanan, memberikan
13/M-DAG/PER/3/2012 tanggal 19 Maret 2012
informasi secara transparan, dan mengurangi
tentang Ketentuan Umum di Bidang Ekspor,
biaya yang ditimbulkan dalam setiap kegiatan.
meliputi:
Dokumen Kepabeanan yang Eksportir Perlukan
1 Barang bebas ekspor adalah semua barang
Sobat Ekspor juga perlu mengenal dokumen-
yang bebas diekspor, kecuali barang yang
dokumen ekspor yang dikeluarkan oleh Bea
masuk kategori barang dibatasi ekspor dan
Cukai. Dokumen tersebut diantaranya:
barang dilarang ekspor.
1 Pemberitahuan Ekspor Barang (PEB)
2 Barang dibatasi ekspor, adalah semua
barang yang dibatasi ekspornya, contohnya: Setelah mengetahui peran Bea Cukai dalam
kayu (veneer, serpih kayu dan kayu olahan); kegiatan ekspor, selanjutnya kita perlu
kulit (kulit mentah, kulit pickled, kulit mengetahui salah satu dokumen ekspor
disamak); biji kakao, produk sawit dan yang dikeluarkan oleh pihak Bea Cukai yaitu
turunannya; dan mineral (mineral logam, Pemberitahuan Ekspor Barang (PEB).
bukan logam dan batuan).
PEB adalah pernyataan yang dibuat oleh
eksportir untuk melaksanakan kewajiban
3 Barang dilarang ekspor adalah semua
pabean ekspor, sesuai syarat yang ditetapkan
barang yang dilarang untuk diekspor,
dalam Undang Undang Kepabeanan.
contohnya: hewan langka, barang-barang
Sebagai eksportir, Sobat Ekspor wajib
kuno, kayu eboni, dan pasir laut.
memberitahukan barang yang diekspor ke
Sobat Ekspor yang ingin mengetahui lebih lengkap Kantor Pabean Pemuatan sesuai format yang
tentang Bea Cukai dapat berkunjung ke website sudah ditentukan. Pengurusan PEB dapat
Bea Cukai. Dalam portal ini, kita bisa mendapat kita lakukan sendiri ataupun menggunakan
informasi seluruh layanan yang disediakan Bea jasa PPJK (Perusahaan Pengurusan Jasa
Cukai untuk semua pengguna jasa. Sistem ini Kepabeanan).
berbasis portal website sehingga kita, sebagai Hal yang perlu Sobat Ekspor ketahui,
user, dapat mengakses informasinya kapan tidak semua barang membutuhkan PEB,
saja dan dimana saja selama terhubung dengan contohnya: barang pribadi penumpang
fasilitas internet.

187
 dan awak sarana alat pengangkut; barang
pelintas batas; dan barang kiriman pos atau
PJT (perusahaan jasa titipan) kurang dari
100 kg.
2 Nota Pelayanan Ekspor (NPE)
Nota Pelayanan Ekspor (NPE) adalah nota
yang diterbitkan oleh Pejabat Pemeriksa
Dokumen, Sistem Komputer Pelayanan atau
Pejabat Pemeriksa Barang atas PEB yang
disampaikan, untuk melindungi pemasukan
barang yang akan diekspor ke kawasan
pabean dan/atau muatannya ke sarana
pengangkut.
Berbeda dengan PEB dimana 1 (satu) PEB
berlaku untuk 1 kali pengiriman (shipment)
berapapun jumlah kontainernya. NPE terbit
untuk setiap kontainer yang akan memasuki
area kepabeanan.
Tabel 8.2-1 Produk yang Dikenakan Bea Keluar
Produk
Biji mineral
Kulit
Kayu
Kelapa Sawit, Crude Palm Oil, dan turunannya
Biji Kakao
188
Mengetahui Produk yang Terkena dan
Tidak Terkena Bea Keluar
Menurut Peraturan Menteri Keuangan
(PMK) No.39 Tahun 2022, bea keluar adalah
pungutan negara berdasarkan Undang-Undang
Kepabeanan yang dikenakan terhadap barang
ekspor. Hal ini berarti barang yang Sobat Ekspor
kirimkan akan dikenakan pungutan tarif tertentu
sesuai jenis produknya oleh petugas Bea Cukai.
Menurut peraturan tersebut, ada beberapa
produk ekspor yang dikenakan dan tidak
dikenakan bea keluar. Sobat Ekspor perlu
mengenali produk apa saja yang termasuk
pada masing-masing kategori agar memiliki
gambaran tentangnya. Untuk produk yang
dikenakan bea keluar misalnya berikut ini.
Keterangan
Bahan mentah dan bahan dari batuan dan logam.
Jangat dan kulit mentah/pickled dan kulit
yang disamak dari hewan sapi dan kerbau.
Veneer, bahan baku serpih, kayu olahan.
Kelapa sawit, biji kelapa sawit, crude palm oil,
crude olein, refined bleached deodorized palm.
Biji cokelat
Selain dari produk yang disebutkan tersebut,
tidak dikenakan bea keluar. Misalnya, jika Sobat
Ekspor ingin mengekspor kopi bubuk kemasan,
produk tersebut tidak dikenakan bea keluar.
Untuk barang yang dikenakan bea keluar, Sobat
Ekspor bisa menghitungnya menggunakan dua
jenis rumus:
1 Jika tarif bea keluar ditetapkan berdasarkan
persentase dari harga ekspor (advalorum),
perhitungan bea keluarnya menggunakan
rumus berikut:
Biaya Bea Keluar = Tarif Bea Keluar x Jumlah
Satuan Barang x Harga Ekspor per Satuan
Barang x Nilai Tukar Mata Uang.
2 Jika tarif bea keluar ditetapkan secara
spesifik, perhitungan rumusnya sebagai
berikut:
Biaya Bea Keluar = Tarif Bea Keluar Per
Satuan Barang Dalam Satuan Mata Uang
Tertentu x Jumlah Satuan Barang x Nilai
Tukar Mata Uang
Sebagai catatan tambahan, tarif bea keluar
ditetapkan berdasarkan harga referensi
oleh Kementerian Keuangan dan Harga
Patokan Ekspor ditetapkan oleh Kementerian
Perdagangan setiap bulannya. Sementara itu,
untuk nilai tukar rupiah dipergunakan untuk
menghitung besaran pajak dimana kursnya
akan disesuaikan setiap hari Senin karena
menyesuaikan dengan fluktuasi nilai tukar.
Besaran tarif yang ditetapkan oleh Kementerian
Keuangan RI tahun 2022 dituangkan dalam
Permenkeu No.39 Tahun 2022, sedangkan
Harga Patokan Ekspor (HPE) yang ditetapkan
oleh Kementerian Perdagangan RI tahun 2022
tercantum dalam dalam Permendag No. 60
tahun 2020.
Mitra Pelayanan Jasa Ekspor Impor
Sobat Ekspor juga sebaiknya mengetahui
beberapa mitra yang bisa membantu kita dalam
kegiatan ekspor impor, yaitu:
1 Pengusaha Pengurusan Jasa Kepabeanan
(PPJK)
Pengusaha Pengurusan Jasa Kepabeanan
(PPJK) adalah badan usaha yang melakukan
kegiatan jasa pengurusan pemenuhan
kewajiban pabean untuk dan atas kuasa
importir atau eksportir dengan menggunakan
jasa PPJK, Sobat Ekspor tidak perlu lagi
khawatir mengenai klasifikasi barang, tata
cara pengisian dokumen pemberitahuan,
customs clearance, dan banyak hal lainnya.
Dengan menggunakan jasa PPJK, kegiatan
ekspor akan lebih mudah.
2 Ekspedisi Muatan Kapal Laut (EMKL) dan
Ekspedisi Muatan Kapal Udara (EMKU)
Ekspedisi Muatan Kapal Laut (EMKL) adalah
salah satu perusahaan jasa pengiriman
barang yang bergerak di bidang logistik
(ekspedisi) untuk armada laut, dimana
perusahaan tersebut memiliki izin dan
legalitas dari pemerintah untuk melakukan
pelayanan berupa pengiriman barang besar
dan berat melalui laut.
Selain EMKL juga dikenal Ekspedisi Muatan
Kapal Udara (EMKU) yaitu perusahaan jasa
pengiriman barang yang bergerak di bidang
logistik untuk armada udara dalam hal ini
adalah pesawat terbang. EMKL dan EMKU
sangat membantu Sobat Ekspor yang akan
melakukan pengiriman barang baik melalui
laut maupun udara. Sobat Ekspor bisa melihat
sebagian pihak yang menyediakannya di
bagian Ekosistem Ekspor.
189

Box 8.2 Mari baca tambahan materi berikut untuk
mendalami pengetahuan:
1 Tata Laksana Kepabeanan Di Bidang
Ekspor dari Bea Cukai Kementerian
Keuangan.
2 Sebelum Mengekspor, Pahami dulu
Barang yang Dilarang dan Dibatasi
Ekspornya dari ukmindonesia.id
3 Bea Keluar dari ukmindonesia.id
4 Bea Masuk dari ukmindonesia.id
8.3. Menentukan Port Negara Tujuan
Ekspor dan Shipment Service
Ketika mempersiapkan dan mengirim produk
ekspor, Sobat Ekspor sebaiknya mengetahui
dengan detail negara tujuan ekspor dan
shipment service-nya. Hal ini penting agar kita
bisa mengetahui lokasi pelabuhan bongkar
muat (port discharge) dan shipping line apa yang
mengantar kargo kita ke pelabuhan tersebut.
Setelah proses korespondensi ekspor dimana
buyer sudah menginformasikan lokasi Negara
Tujuan Ekspor (NTE) dan port discharge-nya, kita
kemudian dapat mengetahui lokasi pelabuhan
kargo yang menjadi tujuan pengiriman barang
kita.
Kabar baiknya adalah sekarang kita sudah
tersedia portal World Port Source yang
memudahkan kita mendapatkan informasi
detail pengantaran atau pengiriman ekspor.
Sebagai contoh, apabila NTE produk kita adalah
Arab Saudi, maka Pelabuhan bongkarnya adalah
Jeddah Port.
Langkah untuk mengetahui shipping line dan
lokasi pelabuhan bongkar, dapat mengikuti
langkah berikut:
190
1 Pilih menu Country List yang ada di sebelah
kiri, lalu cari dan pilih negara Saudi Arabia.
2 Pilih salah satu pelabuhan, misalnya klik
Jeddah Islamic Port.
3 Selanjutnya, pilih menu Shipping. Pada menu
tersebut, kita akan mengetahui shipping
line apa saja yang melayani pengantaran ke
Jeddah Islamic Port.
4 Pilih salah satu container liner service atau
kapal pengangkut, misalnya Evergreen.
Selanjutnya akan terlihat informasi
perusahaan kapal pengangkut berisi nama
perusahaan, alamat, email, nomor telepon,
website, dll.
5 Klik website Evergreen Marine CoRp
6 Di website Evergreen, pilih Sailing Schedule
dan klik Search by Point, lalu isikan data.
7 Setelah menekan tombol submit, terlihat
beberapa alternatif keberangkatan dan
kedatangan kapal. Pada menu yang tersedia,
kita dapat memilih port of origin (pelabuhan
asal) yaitu Jakarta (Tanjung Priok) dan
pelabuhan tujuannya yaitu Jeddah Port.
8 Kita juga dapat memilih jadwal untuk 4
(empat) minggu kedepan.
9 Untuk mempercepat proses ekspor impor,
kita wajib memilih delivery time shipment-
nya, yang tercepat yakni 15 hari. Lihat tabel
paling kanan routing remarks dan pilih details.
“
Mengetahui negara tujuan
itu penting agar kita bisa
mengetahui lokasi pelabuhan
bongkar muat (port discharge)
dan shipping line apa yang
mengantar kargo kita ke
pelabuhan tersebut.
“
Gambar 8.3-1 Contoh Tampilan pada World Port Source
Routing Details
Location
NO Transit Time
From To Departure Date Arrival Date Service Vessel Voyage
(Days)
1 Jakarta Jakarta Nov-07-2022 Nov-08-2022 ....... ....... 1

2 Jakarta Singapore Nov-08-2022 Nov-10-2022 IMX UNI-PREMIER 0347-376W 2

3 Singapore Singapore Nov-10-2022 Nov-11-2022 WAITING ....... 1

4 Singapore Jeddah Nov-11-2022 Nov-22-2022 RES2 KOTA CANTIK 0070W 11

Total Transit Time (Including waiting time) = 15 Day(s)

Close
Sumber: worldportsource.com

Berdasarkan informasi di atas, Sobat Ekspor

dapat menerjemahkannya sebagai berikut: Box 8.3 Mari baca materi tambahan berikut untuk
mendalami pengetahuan:
1 Berangkat (departure) atau Estimate Time
Departure (ETD) dari Jakarta Port pada
1 Kursus Online UMKM - Mengenal
tanggal 7/11/22 dan tiba atau Estimate Time
Standar Mutu dan Bersiap Go Global,
Arrival (ETA) di Singapura pada tanggal
khususnya di materi Memahami
8/11/22.
Perizinan dan Sistem Logistik
2 Berangkat dari Jakarta dengan kapal Uni- Perizinan dari tumbu.co.id
Premier dengan nomor pelayaran 0347-
2 Menentukan Target Negara Untuk
376W. Perjalanan dari Jakarta ke Singapura
Ekspor dari ukmindonesia.id
ditempuh dalam waktu 2 hari.
3 Ekspedisi Muatan Kapal Laut dari
3 Di Singapura menunggu mother vessel
ukmindonesia.id
selama sehari yang akan membawa kargo
kita ke Jeddah Port.

4 Dari Singapore ETD 11/11/22 dengan kapal

Kota Cantik V.0070W dan akan berlayar
selama 11 hari menuju Jeddah Port dengan
ETA 22/11/22.
5 Total shipment delivery adalah 15 hari.
Dengan mengetahui lokasi pelabuhan muat,
pelabuhan bongkar, dan estimasi time
shipment delivery, kita dapat mengetahui
total waktu penghantaran dimana informasi
ini akan sangat dibutuhkan saat bernegosiasi
dengan buyer dan membuat dokumen sales
contract.
8.4. Mengurus Dokumen Ekspor
Saat melakukan kegiatan ekspor, Sobat Ekspor
akan membutuhkan sejumlah dokumen yang
menjadi syarat dalam mengirim produk ke
Negara Tujuan Ekspor. Pemahaman mengenai
dokumen tersebut sangatlah penting dalam
menyukseskan kegiatan ekspor yang akan kita
lakukan. Secara umum, terdapat beberapa
dokumen yang terbagi menjadi 2 (dua) kategori
dokumen ekspor, yakni:

191
1 Dokumen Utama Ekspor
Dokumen utama ekspor adalah dokumen
wajib yang harus dilampirkan dalam
dokumentasi kegiatan ekspor, meliputi :
invoice, packing list dan Bill of Lading (B/L)
untuk pengiriman melalui transportasi laut
dan air way bill untuk pengiriman melalui
transportasi udara.
2 Dokumen Tambahan Ekspor
Dokumen tambahan ekspor adalah dokumen
tambahan yang dibutuhkan berdasarkan
permintaan buyer untuk memenuhi
regulasi di negara tujuan ekspor, seperti:
Surat Keterangan Asal (SKA) atau juga
sering disebut dengan Certificate of Origin
(COO), Phytosanitary Certificate, Fumigation
Certificate, Veterinary Certificate, Certificate
of Analysis, dan dokumen lain yang diminta
oleh buyer.
Jenis-Jenis Dokumen Utama Ekspor
1 Bill Of Lading
Bill of Lading (B/L) atau konosemen adalah
dokumen ekspor yang diterbitkan oleh
perusahaan pelayaran setelah kapal (vessel)
berlayar. Bill of Lading memiliki 6 (enam)
fungsi yakni sebagai: dokumen tanda
terima barang, kontrak penyerahan barang,
bukti kepemilikan barang, perlindungan
atas barang yang diangkut, kwitansi (bukti
pembayaran), dan kewenangan untuk
mengambil barang.
Mengingat B/L memiliki fungsi yang sangat
penting, Sobat ekspor disarankan untuk tidak
menyerahkan B/L kepada buyer sebelum
pembayaran terpenuhi secara utuh sesuai
dengan sales contract yang disepakati. Sebab,
pihak yang memegang dokumen B/L adalah
pihak yang berhak untuk membongkar dan
mengambil isi kargo.
Beberapa jenis Bill of Lading (B/L) yang ada
digunakan dalam perdagangan internasional,
yaitu:
192
1 House Bill of Lading adalah dokumen yang
dibuat oleh pengirim barang perantara
transportasi laut atau perusahaan
yang tidak mengoperasikan kapal
(freight forwarder). Dokumen ini berisi
pengakuan bahwa barang sudah diterima
dan dikeluarkan kepada pemasok. Bill of
Lading juga dikenal sebagai forwarders
Bill of Lading.
2 Clean Bill of Lading diterbitkan oleh
perusahaan pelayaran atau agennya
tanpa pernyataan apa pun mengenai
cacat konstitusi barang atau muatan
yang diambil di atas kapal.
3 Received for Shipment Bill of Lading
adalah dokumen yang dikeluarkan oleh
pengangkut sebagai bukti penerimaan
barang.
4 Through Bill of Lading adalah dokumen
yang mengizinkan pengangkut
pengiriman untuk melewati kargo
melalui beberapa moda transportasi
atau melalui beberapa pusat distribusi,
mulai dari POL (port of loading) sampai
pada POD (port of discharges).
5 Master Bill of Lading adalah dokumen
yang dibuat untuk perusahaan pelayaran
oleh operator mereka sebagai tanda
terima transfer. Dokumen ini menetapkan
persyaratan yang diperlukan untuk
mengangkut barang, rincian pengirim
atau pengirim, penerima barang dan
orang yang memiliki barang.
6 Charter Party Bill of Lading adalah
perjanjian antara penyewa dengan
pemilik kapal. Dokumen ini digunakan
pada sistem angkut borongan dengan
menyewa sebagian atau seluruh kapal.
7 Combined Transport Bill of Lading adalah
B/L yang melibatkan lebih dari satu jenis
alat transportasi yang berbeda, baik itu
di darat atau laut. Moda transportasi
yang digunakan tidak terbatas, mulai
dari kapal hingga pesawat.
 8 Bill of Lading Short-term atau Blank Back
diterbitkan ketika syarat dan ketentuan
rinci dari kontrak pengangkutan
tidak diberikan di badan B/L atau di
belakangnya.
9 Straight Bill of Lading adalah dokumen
untuk menunjukkan bahwa barang
tersebut diserahkan kepada orang
tertentu dan tidak dapat ditawar
bebas dari ekuitas yang ada. Artinya,
endorsement tidak memperoleh hak
yang lebih baik selain hak yang dimiliki
oleh endorser. Bill of Lading ini disebut
juga sebagai nonnegotiable Bill of Lading.
10 Order Bill of Lading adalah dokumen
yang mencantumkan keterangan bahwa
yang dokumen BL tersebut dapat
dinegosiasikan.
11 Container Bill of Lading adalah dokumen
yang memberikan informasi tentang
barang-barang yang dikirim dalam
kontainer atau peti kemas dari satu
pelabuhan ke pelabuhan lainnya.
12 Bill of Lading Liner berisi soal informasi
penggunaan kapal yang sudah memiliki
jadwal pengiriman dan jalur.
3 Invoice
Dari kedua belas jenis B/L diatas yang
umum dan sering digunakan dalam kegiatan
ekspor UMKM adalah jenis Master B/L dan
Housing B/L dimana bentuk perbedaan
antara keduanya terletak pada penerbit
B/L tersebut. Master B/L diterbitkan oleh
maskapai pelayaran, sedangkan Housing B/L
diterbitkan oleh freight forwarder yang tidak
mengoperasikan kapal.
2 Air Way Bill (AWB)
Air Way Bill (AWB) adalah dokumen
utama lain yang sama halnya seperti B/L.
Perbedaannya, jika B/L menggunakan moda
angkutan laut, maka AWB menggunakan
moda angkutan udara. Air Way Bill memiliki
5 fungsi utama, yaitu:
1 Sebagai suatu kontrak pengiriman
antara pihak pengirim dan perusahaan
penyedia jasa pengiriman;
2 Sebagai tanda bukti bahwa penerimaan
barang yang akan dikirim harus sesuai
dengan instruksi pengiriman dan
bisa diterima dengan baik oleh pihak
penerima;
3 Sebagai faktur pajak karena di dalamnya
tercantum biaya yang harus dilunasi
oleh pihak penerima barang;
4 Sebagai sertifikat asuransi; serta
5 Dijadikan sebagai custom declaration
karena didalamnya tertera nilai kuantitas
barang, nilai uang, dan ketentuan lainnya
yang berharga.
AWB diterbitkan oleh perusahaan jasa
logistik seperti, DHL, TNT, UPS, Fedex, MSA
Cargo dan perusahaan kargo lainnya.
Baik B/L maupun AWB dapat kita lacak
keberadaannya melalui fasilitas tracking di
website perusahaan terkait sehingga kita
bisa memastikan apakah kargo kita sudah
tiba di Negara Tujuan Ekspor atau masih
berada di lokasi lain.
Selain B/L atau AWB, dokumen utama lainnya
adalah invoice. Berbeda dengan B/L ataupun
AWB yang diterbitkan oleh perusahaan
jasa pengangkutnya, invoice dibuat oleh
perusahaan eksportir.
Kita mengetahui bahwa dalam transaksi
jual beli, terutama ekspor, diharuskan telah
terdapat kesepakatan antara penjual (seller/
shipper) dan pembeli (buyer/consignee).
Karenanya, invoice digunakan sebagai
dokumen atau pernyataan pembayaran
transaksi antara dua pihak.
Invoice umumnya terbagi atas proforma
invoice dan commercial invoice. Berbeda
dengan commercial invoice yang merupakan
193
 invoice aktual atau yang sebenarnya,
proforma invoice ini dibuat sebelum
commercial invoice diterbitkan. Umumnya,
proforma invoice memuat syarat-syarat
dalam penjualan dan estimasi nilai invoice.
Proforma invoice kerap digunakan oleh pihak
importir untuk memperoleh lisensi impor di
negaranya.
Proforma invoice berisi rincian barang yang
dibeli, termasuk harga satuan setiap barang
dan harga total barang. Biasanya invoice
mencantumkan tanggal transaksi, total
barang per jenis, dan total semua barang.
Sementara itu, commercial invoice adalah
dokumen catatan atau faktur penjualan
barang impor-ekspor yang diterbitkan oleh
eksportir (pengirim barang). Dokumen ini
adalah surat pembayaran yang diberikan
kepada importir (pembeli barang) setelah
selesainya produksi barang pesanan
importir. Invoice dibuat menggunakan kop
surat perusahaan dan ditujukan kepada
buyer (pembeli) atau importir dengan alamat
yang detail dan jelas.
4 Packing List
Packing list merupakan dokumen penting
yang harus dimiliki dalam proses
pengangkutan barang di dunia bisnis ekspor
Gambar 8.4-1 Dokumen Tambahan Ekspor
194
dan impor. Hampir sama seperti invoice,
packing list memuat daftar terperinci dari
spesifikasi ekspor dan impor yang terdapat
dalam sebuah kiriman (kotak atau peti).
Bedanya tidak ada info harga di dalam
packing list.
Packing list disebut juga sebagai “surat
jalan” yang sering digunakan perusahaan
mengirimkan barang dan memudahkan
pemeriksaan isi barang di dalam kontainer.
Tujuannya untuk memudahkan pemeriksaan
barang-barang dalam kontainer.
Packing list tergolong dokumen utama ekspor
yang wajib ada dan dibuat oleh eksportir.
Pembuatan packing list penting dilakukan
untuk memastikan barang terangkut
dengan selamat dan sampai tujuan, sebab
didalamnya tertera informasi perihal kondisi
barang yang kita kirimkan. Hal ini untuk
menghindari kerusakan produk dalam
perjalanan sehingga tidak mengecewakan
buyer (pembeli).
Jenis-jenis Dokumen Tambahan Ekspor
Dokumen tambahan ekspor merupakan
dokumen pendukung atas produk ekspor yang
kita kirimkan. Dokumen tambahan ini biasanya
tergantung dari legalitas atau regulasi di negara
tujuan ekspor tersebut.
Berdasarkan gambar 8.4-1, semua dokumen
tambahan ekspor digunakan berdasarkan
kebutuhan dan permintaan buyer untuk
memenuhi regulasi di negara tujuan ekspor.
1 Surat Keterangan Asal
Surat Keterangan Asal atau sering disebut
juga dengan Certificate of Origin (COO) adalah
sertifikasi asal barang yang menyatakan
bahwa barang/ komoditas yang diekspor
berasal dari daerah/ negara pengekspor.
Hal yang mendasari surat keterangan asal
ini adalah kesepakatan bilateral, regional,
multilateral, unilateral atau karena ketentuan
sepihak dari negara pengimpor barang yang
mewajibkan Surat Keterangan Asal (SKA/
COO) ini disertakan pada barang ekspor
Indonesia. Ada 2 (dua) Jenis SKA/ COO :
a SKA preferensi adalah jenis SKA
yang digunakan sebagai persyaratan
memperoleh fasilitas berupa
pembebasan seluruh atau sebagian
bea masuk yang diberikan oleh suatu
negara/kelompok negara tujuan.
b SKA nonpreferensi adalah jenis SKA yang
berfungsi sebagai dokumen pengawasan
dan/atau dokumen penyerta asal barang
ekspor untuk dapat memasuki suatu
wilayah negara tertentu.
Untuk memperoleh surat ini, Sobat Ekspor
dapat melakukan registrasi secara online
pada tautan: https://e-ska.kemendag.go.id/
home.php.
Selanjutnya Sobat Ekspor akan diarahkan
untuk melakukan verifikasi dokumen
yang diupload ke Instansi Penerbit Surat
Keterangan Asal (IPSKA) yang dipilih. IPSKA
adalah instansi/badan/lembaga yang
ditetapkan oleh Menteri Perdagangan dan
diberi kewenangan untuk menerbitkan SKA.
SKA digunakan sebagai syarat dokumen
untuk masuk dari Indonesia ke negara
tujuan. Selain itu, dokumen ini dapat menjadi
acuan ditetapkannya harga asal barang yang
dihitung dari biaya ekspor. Adapun manfaat
surat keterangan asal lainnya adalah
untuk memenuhi syarat pencairan Letter of
Credit (L/C) dan sebagai data statistik yang
diperlukan untuk mengetahui jumlah barang
masuk ke suatu negara.
Selanjutnya Sobat Ekspor dapat mengetahui
secara detail regulasi perihal SKA pada
portal website yang dikelola Kementerian
Perdagangan di link berikut ini https://e-ska.
kemendag.go.id/home.php/home/rules.
2 Phytosanitary Certificate
Phytosanitary certificate adalah sertifikat
yang digunakan pada ekspor tumbuhan
dan turunannya. Dokumen ini diterbitkan
oleh NPPO (National Plant Protection
Organization) yang menyatakan bahwa
suatu komoditas tumbuhan, hasil tumbuhan
dan benda lain yang diekspor bebas dari
Organisme Pengganggu Tumbuhan (OPT)
atau Organisasi Pengganggu Tumbuhan
Karantina (OPTK) perbedaan antara OPT
dan OPTK adalah atau persyaratan Negara
Tujuan Ekspor.
Untuk memperoleh sertifikat ini, Sobat
Ekspor dapat melakukan registrasi online
melalui portal : https://iqfast.karantina.
pertanian.go.id/register dan sama halnya
dengan SKA, Sobat Ekspor harus membawa
dokumen asli untuk verifikasi pada Unsur
Pelaksana Teknis (UPT) Karantina yang
dipilih saat registrasi online.
3 Veterinary Certificate
Sama halnya dengan phytosanitary
certificate, veterinary certificate diterbitkan
juga oleh pihak karantina namun dalam hal
ini khusus untuk hewan. Sertifikat Veteriner
adalah suatu dokumen yang menyatakan
bahwa bahan baku suatu produk yang terbuat
dari daging, kulit atau hasil hewan lainnya
telah bebas dari hama penyakit. Dokumen
ini berlaku hanya untuk produk ekspor yang
menggunakan bahan baku hewani dalam
produksinya.
195
 Sobat Ekspor dapat melakukan registrasi menggunakan alat–alat pendukung. Proses
dengan membuka portal karantina hewan di ini dapat membunuh seluruh hama.
https://pusatkhkehani.id/ dan selanjutnya
Fumigasi dilakukan oleh perusahaan
melakukan registrasi aplikasi penetapan
fumigator yang terdaftar di karantina
instalasi karantina hewan di : http://apikh.
tumbuhan. Umumnya, certificate diterbitkan
karantina.pertanian.go.id/.
dalam tempo 1x24 jam di lokasi fumigasi.
4 Health Certificate
6 Surveyor Certificate
Health certificate merupakan salah satu
Selanjutnya dalam dokumen tambahan
dokumen yang menjadi persyaratan ekspor
ekspor terdapat surveyor certificate yang
hewan, produk turunan hewan, makanan,
diterbitkan oleh pihak ketiga (notify party).
kosmetik, dan lainnya. Dokumen health
Kita dapat meminta bantuan jasa surveyor
certificate dibuat untuk menunjukkan bahwa
untuk melaksanakan pengawasan atas
produk-produk yang telah disebutkan
barang-barang ekspor, baik yang berasal dari
tersebut layak untuk diekspor.
industri, hasil pertambangan, dan lainnya.
Terdapat dua jenis dokumen health certificate Umumnya, beberapa buyer meminta kita
untuk ekspor yaitu dokumen untuk hewan untuk menggunakan jasa surveyor sehingga
dan makanan. Jika ekspor produk makanan, proses ini hanya dilaksanakan berdasarkan
umumnya diperlukan health certificate seperti kesepakatan/kontrak yang telah disepakati.
Izin Badan Pengawas Obat dan Makanan
Sobat Ekspor bisa menggunakan beberapa
(BPOM). Sertifikat tersebut merupakan
perusahaan surveyor yang sesuai kebutuhan
pernyataan bahwa produk dapat aman
seperti: Surveyor Indonesia, Sucofindo, SGS,
dikonsumsi (fit for human consumption) dan
Mutu Agung Lestari, Carsurin, Geoservice
terdaftar secara resmi di lembaga BPOM.
dan lainnya.
Sobat Ekspor dapat mempelajari dan
melakukan registrasi lebih lanjut melalui
Box 8.4 Mari baca materi tambahan berikut
portal https://registrasipangan.pom.go.id/
untuk mendalami pengetahuan:
page/sertifikat_kesehatan dimana kita
akan diarahkan untuk mempersiapkan
1 Mempersiapkan Dokumen Ekspor dari
dokumentasi dan produk yang akan dikirim
ukmindonesia.id
berdasarkan ketentuan yang sudah di
tetapkan oleh BPOM. 2 Certificate of Analysis dari
ukmindonesia.id
5 Fumigation Certificate
3 Bill of Lading dari ukmindonesia.id
Sobat Ekspor yang hendak melakukan
ekspor hasil tumbuhan harus memiliki 4 Packing List dari ukmindonesia.id
phytosanitary certificate dimana produk yang
dikirim harus bebas dari hama dan serangga
sehingga harus dilakukan fumigasi.

Fumigasi adalah salah satu teknik

pengendalian hama dengan cara
mengaplikasikan fumigan atau gas beracun
pada ruang kedap udara dengan dosis dan
temperatur tertentu selama waktu tertentu

196
8.5. Ragam Transportasi dan Logistik
Ekspor
Kegiatan ekspor yang kita lakukan tentunya
terkait dengan banyak pihak, diantaranya
perusahaan logistik. Sobat Ekspor mungkin akan
membutuhkan bantuan dari perusahaan tersebut
untuk mengangkut barang ke pelabuhan muat,
menyewa kontainer, dan memesan angkutan
ekspor. Karenanya, penting bagi Sobat Ekspor
mengenal berbagai transportasi dan logistik
yang akan digunakan dalam kegiatan ekspor.
Pengiriman ekspor biasanya dilakukan melalui
laut atau udara dengan memperhitungkan
volume dan berat dari kargo yang akan dikirim.
Berdasarkan hal tersebut jenis pengangkutan
kargo terbagi atas beberapa jenis, seperti:
3 Break Bulk Cargo adalah pemuatan barang
menggunakan kapal kargo secara langsung
tanpa menggunakan peti kemas. Jenis kapal
ini membawa barang-barang dan muatan
dari suatu pelabuhan ke pelabuhan lainnya.
Kapal kargo break bulk pada umumnya
didesain khusus sesuai fungsinya yang
dilengkapi dengan crane, mekanisme
bongkar muat, dan memiliki beberapa
ukuran.
4 Air Cargo adalah segala jenis barang
yang akan dikirim atau diangkut dengan
menggunakan pesawat terbang yang telah
dilengkapi dengan dokumen AWB (Air Way
Bill). Kargo udara merupakan salah satu jenis
pengiriman yang mengutamakan kecepatan.

1 FCL (Full Container Load) adalah pengiriman Skema Pengiriman Ekspor

barang dengan menggunakan satu kontainer
Secara garis besar, proses ekspor terdiri dari
penuh yang dimiliki oleh satu pengirim.
rangkaian pengiriman yang dilakukan oleh
Semua barang dalam kontainer tersebut
eksportir ke importir di negara lain. Barang yang
dimiliki satu orang dan tidak bercampur
sampai di tangan importir tidak terjadi begitu
dengan barang orang lain.
saja karena terdapat aktivitas penghubung yang
2 LCL (Less Container Load) adalah pengiriman harus dilakukan. Skema itu dijelaskan dalam
barang dengan menggunakan kontainer yang gambar berikut:
di dalamnya terdapat barang milik beberapa
pengirim yang digabungkan. Biasanya
perhitungan biaya kirim berdasarkan
kubikasi atau volume barang.

Gambar 8.4-1 Dokumen Tambahan Ekspor

197
Dalam skema tersebut, eksportir mengirim
barang menggunakan land transport dimana
dilakukan proses pengangkutan barang dari
gudang pemilik barang (eksportir/shipper) ke
pelabuhan atau bandara muat. Selanjutnya,
pengiriman akan dilanjutkan menggunakan
angkutan laut/udara untuk dikirimkan hingga ke
pelabuhan bongkar.
Ketika menggunakan angkutan laut/udara,
Sobat Ekspor perlu memberitahukan pada
pihak ekspedisi mengenai Shipping Instruction
(SI) yaitu dokumen yang dibuat eksportir untuk
perusahaan pelayaran yang berisi informasi
tentang booking ruang kapal (booking space).
Dokumen ini juga biasa disebut dengan perintah
pengapalan/penerbangan. Komponen yang
terkandung di dalam SI adalah sebagai berikut:
1 Tanggal dan nomor SI;
2 Nama perusahaan pengangkut yang ditunjuk
(pelayaran, penerbangan);
3 Nama eksportir (pengirim barang);
4 Nama importir (penerima barang) di luar
negeri;
5 Nama komoditas yang diekspor;
6 Jumlah dan jenis pengemas barang;
7 Berat bersih, berat kotor, dan kubikasi;
8 Pelabuhan muat dan pelabuhan bongkar;
9 Rencana tanggal ekspor;
10 Tanggal stuffing (muat barang);
11 Metode pembayaran ongkos pengangkutan
(prepaid/collect); dan
12 Catatan lain yang dipandang perlu disertakan.
Transportasi dan Logistik Ekspor via Laut
Alur transportasi laut yang menggunakan
peti kemas memiliki beberapa keutamaan,
diantaranya bisa mengangkut barang dalam
jumlah besar dan biaya pengirimannya lebih
198
murah. Ketiga Jenis angkutan kargo yang
disebutkan sebelumnya yaitu Full Container Load
(FCL), Less Container Load (LCL), dan Break Bulk
masuk dalam kategori peti kemas yang dikirim
melalui transportasi laut.
Sobat ekspor perlu mengenal beberapa jenis peti
kemas, bentuk, dan kegunaan yang digunakan
dalam transportasi laut:
1 Cargo Container yaitu peti kemas yang
diperuntukkan mengangkut muatan umum
yang terdiri dari berbagai jenis barang
dagangan yang kering dan tidak memerlukan
perlakuan khusus.
2 Reefer Container yaitu kontainer yang
diperuntukkan mengangkut barang yang
harus dibekukan seperti sayuran dan daging
hewan.
3 Bulk Container yaitu peti kemas yang
diperuntukkan mengangkut muatan curah
seperti beras, gandum, dan kedelai yang
tidak dikemas.
4 Open-side Container yaitu peti kemas yang
pintunya berada di samping dan memanjang.
5 Soft Top Container yaitu peti kemas yang
terbuka pada bagian atasnya.
6 Open Top, Open Side Container yaitu peti
kemas yang memiliki bagian atas dan sisi-
sisi yang terbuka, terlihat hanya berupa
geladak dengan empat tiang sudut.
7 Flat Rack Container yang sebenarnya tidak
termasuk jenis peti kemas karena hanya
terdiri dari landasan (platform) saja. Jenis
Container ini digunakan untuk pengapalan
barang berat yang ukurannya sedikit
melebihi luas peti kemas.
8 Tank container yaitu peti kemas yang
digunakan untuk mengirim bahan kimia atau
bahan cair lainnya sesuai kebutuhan.
Transportasi dan Logistik Ekspor via 3 Kargo Berbahaya, kargo ini mengirim barang
Udara yang mudah menguap, mudah meledak,
mudah terbakar, beracun, dan berbahaya.
Kargo udara biasanya diperuntukkan bagi
kebutuhan pengiriman produk yang lebih cepat
sehingga biaya pengirimannya lebih mahal
Box 8.5 Mari baca materi tambahan berikut
apabila dibandingkan dengan pengiriman
untuk mendalami pengetahuan:
melalui laut. Sobat Ekspor juga perlu mengenal
beberapa jenis pengiriman kargo udara, antara
1 Logistik dan Pengiriman Ekspor dari
lain:
Kementerian Perdagangan.
1 Kargo Umum, jenis kargo ini tersedia pada 2 Sistem Distribusi, Perizinan, dan
berbagai perusahaan jasa express. Umumnya Logistik Ekspor dari ukmindonesia.id
digunakan untuk produk yang tidak mudah
busuk, layu, dan rusak. Oleh karena itu 3 Potensi Ekspor Rempah-Rempah Di
barang-barang ini tidak membutuhkan Pasar Eropa dari ukmindonesia.id
penanganan khusus, cukup dikemas dengan

“
baik saja.

2 Kargo Khusus, barang yang tidak bisa

dikirim dengan kargo umum, dikirimkan Sebelum melakukan ekspor,
melalui kargo ini. Umumnya barang yang penting untuk mengenal
menggunakan kargo khusus membutuhkan berbagai transportasi dan
penanganan ekstra sehingga proses
pengirimannya terjamin aman, misalnya:
barang berharga, barang mudah rusak atau
logistik yang akan digunakan
dalam kegiatan ekspor.
“
layu, barang diplomatik, barang berbau
menyengat, hewan hidup, dan jenazah.

199
200
LANGKAH 9
PROGRAM PENDUKUNG DAN
PENDAMPINGAN EKSPOR
9.1 Jenis-Jenis Program Pendukung Ekspor dan Tata Cara Mengaksesnya
Sobat Ekspor, banyak sekali lho program dukungan dari lembaga pemerintah dan pihak
swasta yang dapat dioptimalkan. Ada kepercayaan bahwa program-program tersebut
sulit untuk diperoleh karena masalah birokrasi yang berbelit. Tapi jangan salah karena
layanan instansi pemerintahan saat ini telah hadir dan aktif berkomunikasi pada kanal-
kanal media sosial. Contohnya, Sobat Ekspor bahkan dapat berinteraksi melalui direct
message via Instagram atau chat ke nomor WhatsApp yang tersedia, tentunya dengan
menyampaikan maksud dan tujuan yang jelas.

Interaksi yang dipermudah ini berdampak baik
dalam menggenjot jumlah UMKM yang masuk
ke kancah perdagangan global. Pasalnya,
baik pihak pemerintah maupun swasta telah
membentuk berbagai program serta layanan
guna mendukung kegiatan ekspor yang dilakukan
pelaku UMKM. Apa saja program serta layanan
pendukung yang dimaksud?
lembaga keuangan lain dalam mengatasi
hambatan yang muncul terkait pembiayaan
bagi eksportir yang dinilai cukup potensial
secara komersial.
Program pembiayaan konvensional yang
ditawarkan oleh LPEI , antara lain adalah :
a Buyers’s credit

b Kredit Investasi Ekspor

PrOgram Pendukung Dari Lembaga c Kredit Modal Kerja Ekspor
Pemerintah Indonesia
d Pembayaran L/C Impor atau Surat Kredit
1 Lembaga Pembiayaan Ekspor Indonesia Berdokumen Dalam Negeri
(LPEI) e Penerbitan L/C Impor
LPEI, yang juga disebut Indonesian Eximbank, f Penerbitan Standby Letter by Credit
memiliki program sebuah fasilitas
(SBLC)
yang diberikan untuk badan usaha dan
perseorangan, dengan tujuan menunjang g Tagihan Ekspor
kegiatan ekspor nasional. Bantuan yang
h Trust Receipt
diberikan LPEI berbentuk pembiayaan untuk
produksi barang dan jasa yang diekspor. i Warehouse receipt financing

Tak hanya itu, LPEI juga dapat membiayai
transaksi atau proyek yang dinilai memiliki
prospek untuk peningkatan ekspor nasional
meskipun proyek tersebut tidak mendapatkan
pembiayaan dari bank. Terakhir, LPEI
juga berperan untuk membantu bank dan
Ada beberapa proses yang harus dipenuhi
pelaku UMKM untuk mengajukan kredit
pembiayaan ke LPEI. Pertama, Sobat Ekspor
harus mengajukan surat permohonan
sekaligus melampirkan data dan dokumen
yang disyaratkan. Setelah surat permohonan

201
 disampaikan, nantinya LPEI bersama perjanjian dagang bebas. Melalui layanan
Askrindo akan menganalisis apakah usaha ini, Sobat Ekspor dapat lebih memahami
Sobat Ekspor sudah memenuhi kriteria atau manfaat dan pengaplikasian FTA dalam
belum. Jika memenuhi, nantinya pengajuan menembus pasar global.
tersebut akan disetujui oleh komite
Saat ini, FTA Center terdapat di lima kota besar
pembiayaan dan akan diproses lebih lanjut.
Indonesia, yaitu Bandung, Jakarta, Surabaya,
Untuk lebih lengkapnya, penjelasan tentang
Medan, dan Makassar. Untuk mendapatkan
alur untuk mendapatkan pembiayaan dapat
pelayanannya, Sobat Ekspor bisa langsung
diakses melalui website Indonesian Eximbank.
datang ke FTA Center di masing-masing kota
2 Pusat Pelatihan Sumber Daya Manusia guna berkonsultasi terkait potensi ekspor
Ekspor dan Jasa Perdagangan Indonesia usaha yang dimiliki. Info lebih lengkap
(PPEJP) tentang kegiatan FTA Center dapat langsung
dicek di website FTA Center.
Lembaga yang sebelumnya bernama Balai
Besar Pendidikan dan Pelatihan Ekspor 4 Program dan Layanan SMESCO
Indonesia (PPEI) kini berganti nomenklatur
SMESCO merupakan sebuah brand di bawah
dan bertransformasi menjadi PPEJP
Lembaga Layanan Pemasaran Koperasi dan
berdasarkan Peraturan Menteri Perdagangan
UKM (LLP-KUKM) dari Kementerian Koperasi
RI Nomor 29 Tahun 2022 Tentang Organisasi
dan UKM RI. Berdiri sejak tahun 2007, brand
dan Tata Kerja Kementerian Perdagangan.
ini dibuat dengan tujuan memberikan layanan
PPEJP merupakan lembaga layanan di promosi dan pemasaran untuk UMKM dengan
bawah Direktorat Jenderal Pengembangan tugas pokok dan fungsi dari SMESCO adalah
Ekspor Nasional (DJPEN) yang menawarkan sebagai pelaksana layanan, diantaranya:
program-program pelatihan ekspor untuk
a Informasi pasar
pelaku UMKM di Indonesia. Program pelatihan
dari PPEJP sendiri bersifat jangka pendek b Sarana pemasaran,
(1-7 hari) hingga jangka panjang (1-2 bulan).
c Promosi produk dan jaringan pemasaran
PPEJP juga memiliki program unggulan
dan distribusi produk UKM,
bernama Export Coaching Program (ECP)
yang merupakan program pendampingan d Konsultasi pemasaran peningkatan
selama satu tahun untuk dapat melakukan kemampuan manajemen dan teknik
ekspor. Info lebih lengkap tentang pelatihan pemasaran, serta teknik dan inkubasi
dan sertifikasi bisa langsung dicek di website pemasaran.
PPEJP.
SMESCO INDONESIA saat ini menampung
3 Free Trade Agreement Center (FTA Center) aneka produk unggulan dari 34 provinsi
diseluruh Indonesia. Produk tersebut di
Untuk menggenjot kinerja ekspor UMKM
display pada stand di paviliun provinsi yang
lewat perjanjian perdagangan bebas (Free
terletak di lantai 1 dan 2 gedung SMESCO
Trade Agreement), Pemerintah Indonesia
yang berlokasi di Jalan Jenderal Gatot
melalui Kementerian Perdagangan RI telah
Subroto kav. 94, Jakarta Selatan. Tempat ini
mendirikan FTA (Free Trade Agreement)
berfungsi sebagai sarana pemasaran produk
Center. Lembaga ini memberikan pelayanan
unggulan provinsi, co-working space, creative
konsultasi untuk pelaku UMKM yang ingin
dan office space serta area pameran.
menembus pasar ekspor. Pelayanan yang
dimaksud berupa konsultasi, edukasi,
pendampingan, dan advokasi gratis seputar

202
5 Kemudahan Impor Tujuan Ekspor (KITE)
KITE merupakan program pendukung ekspor
yang dikelola oleh Direktorat Jenderal Bea
dan Cukai. Program ini memfasilitasi dua
hal, yaitu :
a Pembebasan bea masuk dan PPN
impor atas produk bahan baku untuk
diolah, dirakit, dipasang, dan yang hasil
produksinya diekspor.
b Pengembalian bea masuk atas impor
bahan baku untuk diolah, dirakit,
dipasang, dan hasil produksinya
diekspor.
Bea masuk yang dimaksud adalah bea
masuk tambahan, seperti bea masuk anti-
dumping, bea masuk safeguard, bea masuk
pembalasan, dan bea masuk imbalan.
Semua badan usaha industri manufaktur
yang punya orientasi ekspor dan sudah
memiliki NIPER (Nomor Induk Perusahaan)
bisa mendapatkan fasilitas ini. Info lebih
2 The Dutch Centre for the Promotion of Imports
lengkap tentang KITE bisa langsung dicek di
from Developing Countries (CBI)
dokumen Kementerian Perdagangan.
Layanan dan Program Pendukung Ekspor
di Luar Negeri
Selain program yang telah diadakan oleh
Pemerintah Republik Indonesia, ada pula
program dan layanan yang dibentuk oleh
beberapa lembaga di luar negeri yang dapat
Anda manfaatkan. Beberapa diantaranya adalah:
1 Swiss Import Promotion Programme (SIPPO)
SIPPO, yang dalam Bahasa Indonesia
disebut juga Program Promosi Impor
Swiss, merupakan program bentukan
Kementerian Koordinator Perekonomian
Swiss dengan tujuan akhir membangun
kerjasama pembangunan ekonomi. Program
ini fokus membantu kinerja Business Support
Organization (BSO) dalam mempertemukan
pembeli dan penjual guna memperluas
akses pasar di Swiss, Eropa, dan Regional.
Tujuan program ini adalah untuk
mempermudah integrasi negara berkembang
seperti Indonesia untuk masuk ke kancah
perdagangan dunia. Saat ini, program-
program SIPPO memberikan bantuan untuk
penyelenggara promosi ekspor dan asosiasi
kamar dagang untuk meningkatkan kualitas
produk mereka.
Program SIPPO membantu BSO untuk
meningkatkan ekspor produk Indonesia.
Ada 3 sektor yang diprioritaskan, yaitu
Natural Ingredient, Fish and Seafood, dan
Technical Wood. Masing-masing sektor
dikerjasamakan dengan BSO terkait. Natural
Ingredient terutama untuk bahan makanan
dengan Kemenkop UKM, Essential Oil dengan
Dewan Atsiri Indonesia, Fish and Seafood
dengan KKP, dan Technical Wood dengan
Kemendag. Jika Sobat Ekspor tertarik
mengikuti program ini, silakan mempelajari
ketentuannya pada website resmi SIPPO.
Pusat Promosi Produk Impor Negara
Berkembang (CBI) merupakan sebuah
lembaga di bawah Pemerintah Kerajaan
Belanda yang bertujuan untuk mendukung
transisi perekonomian global menuju
ekonomi inklusif dan berkelanjutan. Mereka
melakukannya dengan menjembatani UMKM
di negara berkembang, yang salah satunya
adalah Indonesia, untuk masuk ke pasar
Eropa dan Regional. Berbagai layanan
program mereka antara lain :
a Membangun kapasitas UMKM dan
ekosistem pendukungnya
b Memberikan pengetahuan dasar
tentang seluk beluk pasar Eropa dan
persyaratannya melalui platform
informasi untuk UMKM
c Mengatasi risiko dan peluang terkait CSR
dan kode etik di kalangan UMKM
203
3 Import Promotion Desk (Germany)
Import Promotion Desk dibiayai langsung
oleh Kementerian Kerjasama Ekonomi
dan Pembangunan Jerman. Layanan yang
mereka tawarkan antara lain adalah :
a Pendampingan komprehensif untuk
pasar Eropa yang netral, kompeten, dan
hemat biaya.
b Memberikan informasi dan kontak ke
jaringan-jaringan importir besar di
Eropa.
c Meningkatkan brand awareness alias
kesadaran pasar internasional terhadap
produk dan bisnis kita.
4 International Trade Center (ITC)
ITC alias Pusat Perdagangan Internasional
merupakan sebuah lembaga multilateral yang
dibentuk oleh Organisasi Perdagangan Dunia
dan PBB. ITC bertujuan untuk menjembatani
usaha-usaha kecil dan menengah di negara
berkembang dengan pasar internasional.
Program dan layanan Mereka berfokus
pada pelatihan dan pengembangan UMKM
di negara berkembang, pengembangan
bisnis dan ekspor berkelanjutan, serta
mengutamakan aspek-aspek kemanusiaan
dan lingkungan dalam ekosistem ekspor
dunia.
Kegiatan ekspor secara umum dinilai sebagai
kegiatan yang sulit dilakukan, khususnya
oleh UMKM karena panjangnya perjalanan
yang harus ditempuh untuk membangun
koneksi dan memperoleh informasi dari
negara tujuan. Namun, nyatanya banyak
program dan layanan pendukung ekspor dari
Pemerintah Indonesia dan luar negeri yang
dapat memudahkan kita untuk menembus
pasar global. Kuncinya adalah jangan takut
untuk menghubungi lembaga-lembaga
yang menyediakan layanan tersebut dan
menanyakan peluang ekspor yang ada untuk
produk kita.
204
Box 9.1 Mari baca materi tambahan berikut untuk
mendalami pengetahuan:
1 Mau Dapat Kredit dengan Bunga
Rendah dari LPEI? Simak Caranya dari
Kementerian Keuangan
2 Kemudahan Impor Tujuan Ekspor dari
Kementerian Keuangan
3 Tingkatkan Akses Pasar Ekspor
Melalui Layanan Pendukung Ini dari
ukmindonesia.id
4 Tips Mendapatkan Dana Hibah
Pemerintah dari ukmindonesia.id
5 Peran Rumah BUMN Bagi UMKM dari
ukmindonesia.id
6 Standar Prosedur Umum Tender
Pengadaan Barang dan Jasa
Pemerintah dan BUMN dari
ukmindonesia.id
7 Mengenal Berbagai Sumber Dana
Hibah Bagi UMKM dari ukmindonesia.id
9.2 Ruang-Ruang Pamer Milik
Organisasi Indonesia di Berbagai
Negara
Sobat Ekspor, banyak di antara kita yang tentu
ingin produknya dikenal secara lebih luas di
mancanegara. Untuk itu kita harus mengetahui
apa saja kanal pemasaran internasional yang
sebaiknya diikuti. Pada umumnya, setiap
perwakilan Perdagangan Indonesia memiliki
ruang pamer atau display yang dapat diakses
dan optimalkan. Terdapat Program fasilitasi
display merupakan program dimana pelaku
ekspor diberi tempat untuk memajang produk
pada periode waktu tertentu, umumnya melalui
proses kurasi.
Indonesia memiliki beberapa bentuk perwakilan
dagang di luar negeri, seperti Atase Perdagangan
di KBRI, Fungsi Ekonomi di KBRI dan KJRI, serta
Indonesia Trade Promotion Centre (ITPC) di bawah
Direktorat Jenderal Pengembangan Ekonomi
Nasional. Perwakilan Dagang RI pada umumnya
menyediakan ruang pamer untuk display produk
di kantornya. Hal ini penting selain sebagai
etalase produk untuk estetika juga menjadi
representasi Indonesia akan keberagaman
produk orientasi ekspor. Selain itu, Pemerintah
Indonesia juga memiliki platform digital untuk
ruang pamer, seperti INA LAC dan INA Export.
Nah, bagaimana cara mengakses ruang-ruang
pamer tersebut? Mari simak ulasan berikut.
Atase Perdagangan di Kedutaan Besar
Republik Indonesia
Atase Perdagangan adalah Perwakilan
Perdagangan (Perwadag) Republik Indonesia di
berbagai negara yang berkantor di KBRI. Atase
Perdagangan berisi tim-tim ahli dalam bidang
perdagangan yang bekerja untuk mewakili
Indonesia dalam meningkatkan perdagangan
di wilayah kerjanya. Lembaga ini memberi
pelayanan promosi dan pengembangan pasar
di negara-negara tujuan ekspor sekaligus
informasi pasar komoditas untuk pelaku usaha
di Indonesia.
Atase Perdagangan memiliki tugas pokok antara
lain:
1 Sebagai diplomat ekonomi yang bertugas
membawa kepentingan Indonesia
dalam berbagai perundingan kebijakan
perdagangan antar negara.
2 Sebagai market intelligence di negara dimana
ditugaskan.
3 Pengembangan pasar dan promosi
perdagangan di negara wilayah kerja dalam
rangka peningkatan kegiatan promosi
dagang di negara masing-masing.
4 Pemberian pelayanan informasi pasar dan
demand produk ekspor kepada pelaku usaha
Indonesia.
5 Peningkatan upaya kontak bisnis dan
kerjasama antara pelaku usaha Indonesia
dengan pembeli/importir di negara wilayah
kerja. Contohnya dengan membantu
mencarikan data calon buyer, apakah buyer
tersebut terdaftar di asosiasi negara, dan
penelusuran record buyer nya.
Indonesia Trade Promotion Center (ITPC)
Indonesian Trade Promotion Center merupakan
bagian dari Perwakilan Perdagangan RI di
luar negeri yang beroperasi di bawah Atase
Perdagangan Kementerian Perdagangan RI.
Sedikit berbeda dengan Atase Perdagangan
yang lebih banyak menangani perundingan
perdagangan terkait regulasi hubungan dagang
antar negara, ITPC adalah unsur pelaksana
teknis, khususnya untuk meningkatkan ekspor
baik barang maupun jasa.
Saat ini, ITPC sudah terdapat di 19 negara dan
5 benua serta siap untuk mendukung pelaku
UMKM Indonesia dalam menjalankan ekspor di
negara-negara tersebut. Ke-19 negara tersebut
adalah India, Spanyol, Hungaria, Korea Selatan,
Jerman, Amerika Serikat, Uni Emirat Arab,
Jepang, Australia, Arab Saudi, Kanada, Afrika
Selatan, Nigeria, Meksiko, Italia, Chili, Brazil,
dan China. Beberapa manfaat yang dapat Sobat
Ekspor optimalkan dari ITPC adalah :
1 Fasilitas booth pameran saat mengikuti
kegiatan pameran dagang di masing-
masing negara tujuan ekspor tempat ITPC
beroperasi.
2 Mengikuti kegiatan Business matching yang
diadakan ITPC untuk mempertemukan
pelaku UMKM dengan calon pembeli atau
importir.
205
3 Mendapatkan informasi dari pemaparan Dalam praktiknya, Atdag dan ITPC memiliki
berupa market brief dan/atau market perbedaan yang cukup mencolok. Atdag
intelligence mengenai produk-produk merupakan perwakilan perdagangan dengan
ekspor potensial yang tersedia di masing- status diplomatik, sementara ITPC bukan.
masing website ITPC. Meskipun tidak semua
Berikut daftar Kontak Atdag & ITPC yang tersebar
publikasi ini tersedia di website mereka,
di enam benua, sebagai berikut:
namun pelaku UMKM bisa menghubungi ITPC
untuk meminta laporan yang dibutuhkan.
Tabel 9.2-1 Daftar Atase Perdagangan
Salah satu kegiatan promosi yang dilakukan
adalah dengan mengikuti kegiatan pameran
dagang di wilayah kerja ITPC yang bersangkutan. No. Lokasi KBRI Lokasi Negara
Tidak jarang UMKM pun mendapat fasilitas
berupa booth pameran. Selain itu, sebagai upaya 1. Bangkok Thailand
memperkenalkan produk Indonesia, ITPC juga 2. Berlin Jerman
mencantumkan profil perusahaan eksportir di
3. Cairo Mesir
website-nya.
4. Den Haag Belanda
ITPC juga hadir di media sosial (facebook,
5. Kuala Lumpur Malaysia
Instagram, Twitter, dan LinkedIn) untuk memberi
informasi terkait peluang, permintaan, kegiatan, 6. Madrid Spanyol
dan lainnya. Dalam satu tahun terdapat 1-2 7. Moskow Rusia
kali agenda ITPC mengikuti Expo Internasional.
Biasanya pihak ITPC mencari UMKM potensial 8 Ottawa Kanada
yang produknya melalui Kemendag dan telah 9 Riyadh Arab Saudi
dikurasi dan diseleksi. 10 Korea Selatan
Seoul

Perwakilan Pemerintah Indonesia (Pemri) 11 Tokyo Jepang

Dan Perwakilan Perdagangan (Perwadag) 12 Ankara Turki
Di Seluruh Dunia.
13 Beijing Tiongkok
Pemri dan Perwadag Indonesia juga memiliki 14 Belgia
Brussels
peran untuk mempromosikan produk-produk
buatan lokal di luar negeri. Dalam hal ini, mereka 15 Canberra Australia
akan mengadakan acara tertentu sebagai usaha 16 Jenewa Swiss
untuk mempertemukan pengusaha Indonesia
17 London Inggris
dengan pengusaha di wilayah kerja ITPC. Dalam
acara ini, nantinya akan diadakan kegiatan 18 Manila Filipina
Business matching atau Business forum sehingga 19 New Delhi India
dapat tercipta kegiatan kerjasama berupa
20 Paris Perancis
barang dan/atau jasa, maupun investasi.
21 Roma Italia
Saat ini, terdapat 131 Perwakilan Indonesia di
luar negeri yang terbagi menjadi: 94 KBRI, 3 PTRI, 22 Singapura Singapura
30 KJRI dan 4 KRI. Perwakilan Dagang memiliki 23 Washington DC Amerika Serikat
46 Perwakilan Perdagangan Indonesia di luar 24 Vietnam
Hanoi
negeri yang terdiri dari 24 Atase Perdagangan
(Atdag), 19 Indonesia Trade Promotion Center
(ITPC), 1 Konsuldag, 1 KDEI, dan 1 Dubes WTO.

206
Tabel 9.2-1 Indonesian Trade Promotion Center 1 INA LAC
Di tahun 2020, Kementerian Luar Negeri
No. Wilayah Lokasi Negara telah meluncurkan INA-LAC (Indonesia Latin
America Carribean), sebuah platform digital
1. ITPC Barcelona Spanyol
yang dapat memfasilitasi interaksi di antara
2. ITPC Budapest Hungaria para pelaku usaha serta calon investor untuk
3. ITPC Chicago Amerika Serikat
mengenal peluang antara Indonesia kepada
para mitra dari kawasan Amerika Latin dan
4. ITPC Hamburg Jerman
Karibia.
5. ITPC Johannesburg Afrika Selatan
INA Access, nama dari pelayanan online-
6. ITPC Los Angeles Amerika Serikat nya, telah dimanfaatkan oleh 814 produsen
7. ITPC Milan Italia per bulan Oktober 2022, dimana 60 persen
diantaranya adalah usaha mikro, kecil dan
8 ITPC Santiago Chile
menengah (UMKM), yang telah memamerkan
9 ITPC Sydney Australia 4.880 produk. Kontak admin INA ACCESS
10 ITPC Shanghai Tiongkok sebagai sumber layanan bantuan platform
yang dapat diakses pada hari & jam kerja.
11 ITPC Busan Korea Selatan

12 ITPC Chennai India 2 INA EXPORT

13 ITPC Dubai Uni Emirat Arab (UEA) Di bulan April 2022, Kementerian
Perdagangan telah meluncurkan layanan
14 ITPC Jeddah Arab Saudi
terintegrasi dalam ruang lingkup Business to
15 ITPC Lagos Nigeria Business (B2B). Melalui platform Inaexport,
16 ITPC Mexico City Meksiko profil perusahaan dan produk dapat diakses
secara online oleh pembeli dan perwakilan
17 ITPC Osaka Jepang
perdagangan Indonesia di seluruh dunia.
18 ITPC Sao Paulo Brazil
Jika Sobat Ekspor ingin memanfaatkan
19 ITPC Vancouver Kanada
layanan ini, pastikan untuk turut mengunggah
semua informasi rinci tentang perusahaan,
Sobat ekspor dapat mengakses layanan-layanan seperti ringkasan profil perusahaan,
dari ITPC dengan langsung mengontak langsung spesifikasi produk, dan juga gambar produk.
kantor mereka, daftar kontaknya dapat dilihat Setiap UMKM sebaiknya bergabung dengan
di website Direktorat Jenderal Pengembangan platform digital INA EXPORT karena akan di
Ekspor Nasional. infokan melalui email undangan webinar
ataupun pelatihan dan juga jika ada buyer
yang mencari produk yang sesuai dengan
Ruang Pamer Digital kriteria usaha kita.
Selain membuka ruang-ruang pamer secara
Setelah mengenal berbagai fasilitas ruang
langsung di setiap Atdag dan KBRI, Pemerintah
pamer milik Indonesia di berbagai negara,
Indonesia juga memiliki platform digital sebagai
diharapkan Sobat Ekspor semakin bersemangat
sarana pameran online. Ini adalah salah satu
memasarkan produk ekspornya. Sebab, begitu
upaya digitalisasi dan memberikan fasilitas
banyak kesempatan yang dapat dioptimalkan
dalam mendukung ekosistem ekspor. Dua
berkaitan dengan produk yang dapat dipamerkan
platform digital yang telah dibuat pemerintah
di ruang display maupun akses informasi melalui
adalah:

207
perwakilan perdagangan kita di luar negeri.
Sobat Ekspor harus aktif dan terus merasa
membutuhkan informasi yang berkaitan dengan
peluang pasar dan potensi produk yang dimiliki.
Box 9.2 Mari baca daftar materi tambahan berikut
untuk mendalami pengetahuan:
1 Profil DJPEN dari Kementerian
Perdagangan
2 Menyoroti Peran Indonesia Trade
Promotion Centre dari kumparan.com
3 Membedah Pameran Internasional
dari Pemerintah Indonesia dari
ukmindonesia.id
4 Membedah Pameran Internasional di
Asia dari ukmindonesia.id
5 Membedah Pameran Internasional di
ASEAN dari ukmindonesia.id
6 Membedah Pameran Internasional di
Australia dari ukmindonesia.id
7 Membedah Pameran Domestik
Untuk Makanan dan Minuman dari
ukmindonesia.id
8 Kerajinan, Komoditas Unggulan
Indonesia Yang Berpotensi Ekspor
dari ukmindonesia.id
9 Membedah Pameran Domestik Untuk
Furnitur dari ukmindonesia.id
10 Membedah Pameran Domestik Untuk
Produk Kecantikan dari ukmindonesia.id
208
9.3 Sumber Informasi Market
Intelligence dan Analisis Tren
Sobat Ekspor, tentunya pernah mendengar
ungkapan “Banyak Jalan Menuju Roma”,
bukan? Ungkapan ini sangat cocok untuk
menggambarkan kegiatan ekspor UMKM
Indonesia. Sebab, memang banyak usaha
yang bisa dilakukan demi menuju pasar
perdagangan global. Salah satunya adalah
dengan memanfaatkan market intelligence
untuk menentukan produk potensial yang tepat
sebelum kemudian mengeksplorasi wilayah
tujuan ekspor yang lebih spesifik.
Market Intelligence sendiri adalah sebuah strategi
atau program yang digunakan perusahaan untuk
memperoleh informasi sehari-hari yang relevan
dengan pasar yang dituju perusahaan tersebut.
Data ini akan dikumpulkan dan dianalisis
secara khusus untuk menentukan keputusan
yang diambil terkait produk, peluang pasar,
pengembangan pasar, hingga penyusunan
strategi pemasaran. Karenanya, market
intelligence tergolong penting bagi badan usaha
yang ingin melakukan ekspor. Dalam sub-bab ini,
kita akan membahas bagaimana menerapkan
market intelligence melalui platform InaExport,
Intracen, dan Google Trends.
Mengakses Market Intelligence di InaExport
InaExport adalah layanan keanggotaan
(membership) Direktorat Jenderal Pengem-
bangan Ekspor (DJPEN) yang dibangun dengan
tujuan menjadi sebuah platform layanan dalam
jaringan terintegrasi bagi para pelaku usaha
untuk mendapatkan informasi peluang ekspor.
DJPEN Kementerian Perdagangan RI merupakan
lembaga negara yang menyediakan riset pasar,
bimbingan dan saran tentang prosedur ekspor,
persyaratan perizinan, dan pembiayaan. Hal ini
juga membantu eksportir untuk berpartisipasi
dalam pameran perdagangan baik dalam negeri
dan luar negeri secara berkala. Ruang lingkup
model bisnis dalam platform ini adalah Business to
Business (B2B).
Untuk memanfaatkan layanan InaExport, Sobat
Ekspor dapat mengunduh aplikasinya melalui
PlayStore atau AppStore atau mengakses
inaexport.id melalui peramban web. Informasi
lebih lanjut melalui mail@inaexport.id dan akun
Instagram @inaexport.id.
Untuk mengaksesnya, Sobat Ekspor harus
melakukan registrasi terlebih dulu melalui
platform InaExport, sebelum kemudian mengisi
data informasi perusahaan. Setelahnya,
kita harus mengunggah NPWP & NIB, baik
Perorangan maupun Perusahaan. Ketika sudah
selesai, baru kemudian kita dapat mengakses
berbagai pilihan market intelligence yang tertera.
DJPEN menggunakan teknologi informasi
terbaru untuk menyediakan data terperinci agar
dapat diakses secara online oleh pemasok dan
pembeli. Salah satu layanan yang tersedia adalah
Research Corner yang merupakan kumpulan
paparan Market Intelligence dari berbagai negara
potensi pasar untuk produk tertentu di suatu
negara.
Mengenal Intracen.org Sebagai Layanan
Pencari Trend Pasar Suatu Produk
Berbasis HS Code
International Trade Center (ITC) adalah
organisasi internasional yang bertujuan
untuk mengakomodasi permintaan negara-
negara berkembang dalam membentuk dan
mengembangkan program ekspor. Analisis
pasar ITC menyediakan data real-time tentang
dinamika perdagangan, kondisi akses pasar,
potensi pertumbuhan dan pilihan kebijakan,
kemungkinan mitra bisnis dan operasi bisnis.
Sobat Ekspor dapat mengakses fitur ini melalui
website ITC lalu memasukkan HS Code dan
market (Negara Tujuan Ekspor). Setelah itu akan
muncul diagram Analisis Potensi Ekspor yang
terdiri: Nilai Potensi Ekspor, Nilai Aktual Ekspor,
Nilai Potensi tersisa yang belum dimanfaatkan.
Nilai ekspor pada HS Code yang dicari, dan Nilai
Perdagangan dengan negara tersebut, semua
dalam satuan US Dollar.
International Trade Center (ITC) juga menyediakan
beberapa platform untuk melakukan riset pasar,
yang dinamakan ITC Market Analysis Tools.
Terdapat tiga platform yang bisa digunakan, yaitu :
1 Trade Map: Di platform ini, kita bisa
mendapatkan segala informasi statistik
perdagangan dunia, baik itu berupa tabel,
grafik atau map untuk 220 negara dan 5,300
kode produk HS (Harmonization System).
Informasi ini berguna untuk mengetahui pola
perdagangan sebelumnya sehingga bisa
mengetahui potensi dan daya saing produk
ekspor kita.
2 Market Access Map: Di sini, kita bisa
mendapatkan segala informasi mengenai
berbagai tarif ekspor-impor, persyaratan
regulasi, serta skema preferensi berlaku
yang dapat dilihat pada setiap negara eksportir,
negara tujuan ekspor, dan kode produk HS.
3 Export Potential Map: Di platform ini, kita
bisa mengidentifikasi potensi ekspor pada
setiap kategori produk dan negara tujuan,
dan negara eksportir. Potensi ekspor
ini dihasilkan dari model ekonomi yang
mengombinasikan data supply dari negara
eksportir, data permintaan pasar dari negara
tujuan, serta kondisi akses pasar. Nilai
potensi ekspor ini lalu dibandingkan dengan
nilai ekspor yang sudah terealisasi (dari data
transaksi sebelumnya) sehingga mengetahui
nilai potensi yang belum terealisasi.
Mencari Informasi dan Tren Pasar
Menggunakan Google Trends
Sebelum menentukan Negara Tujuan Ekspor
(NTE), Sobat Ekspor perlu menentukan
terlebih dahulu, produk mana yang akan
diekspor. Pemilihan produk dapat dimulai dari
mengumpulkan data interest atau minat pasar,
kemudian memanfaatkan product knowledge,
sebelum kemudian berselancar mencari
informasi terkait informasi pasar ekspor di
internet.
209
Beberapa digital platform yang tersedia untuk
umum, gratis, dan bisa dimanfaatkan dalam
mencari informasi, salah satunya yakni mesin
pencari Google. Melalui Google, Sobat Ekspor
dapat melihat berapa banyak user yang mencari
dan berminat pada produk yang kita maksud.
Untuk mengetahui tren produk apa saja yang
sedang naik daun di negara tujuan ekspor, dapat
menggunakan aplikasi Google Trends. Aplikasi
Google Trends dapat digunakan untuk melihat
perbandingan tren produk satu NTE dengan NTE
lainnya. Pencarian informasi dan tren pasar
memiliki nilai yang penting, sebab:
1 Menentukan varian produk apa yang
berpotensi laku di Negara Tujuan Ekspor
2 Mengetahui strategi pemasaran yang harus
dilakukan Perusahaan di Negara Tujuan
Ekspor
3 Mengetahui kebutuhan konsumen di Negara
Tujuan Ekspor
4 Mengetahui lembaga atau komunitas
mana yang harus dikelola dengan baik
hubungannya.
Sobat Ekspor, market intelligence merupakan
hal yang sangat penting dalam kegiatan ekspor.
Adanya informasi yang akurat mengenai
ancaman dan peluang bagi ekspor produk-
produk Indonesia sangat diperlukan, terutama
berkaitan dengan kebutuhan calon pembeli
potensial yang makin spesifik, persaingan
pasar yang semakin ketat, serta perubahan tren
maupun kebijakan di pasar global. Informasi
mengenai pasar yang akurat memegang
peranan penting dalam mendukung diversifikasi
pasar dengan meningkatkan ekspor ke pasar
tradisional serta memperluas ekspor ke pasar
nontradisional.
210
Box 9.3 Mari baca daftar materi tambahan berikut
untuk mendalami pengetahuan:
1 Sukses Ekspor dengan Penggunaan
Platform Digital dari ukmindonesia.id
2 Tren Belanja Online Dalam Era New
Normal dari ukmindonesia.id
3 Apa Itu Market Trend? dari
ukmindonesia.id
4 Analisis Potensi Ekspor Indonesia ke
Australia dari ukmindonesia.id
5 Apa Itu Market Size? dari
ukmindonesia.id
6 Seluk Beluk Analisis Peluang Pasar di
Tokopedia dari ukmindonesia.id
7 Bagaimana UKM Dapat Memvalidasi
Potensi Produk dan Peluang Pasar?
dari ukmindonesia.id
8 Telunjuk.com : Platform Yang Membuat
UMKM Melek Data dari ukmindonesia.id
9.4 Pendampingan Ekspor untuk
UMKM
Pernahkah Sobat Ekspor merasa bingung dan
tidak tahu harus ke mana saat mulai melangkah
ke tahap perdagangan internasional? Misalnya,
kebingungan untuk mengakses informasi
mengenai sertifikasi, permodalan atau mengikuti
kegiatan pemasaran? Saat di posisi tersebut,
seringkali kita bingung harus bertanya kemana
Mau bertanya ke teman dekat, tapi mereka juga
bukan ahli pada bidang bisnis. Oleh karena
itu pada akhirnya kita malah curhat dan tidak
mendapatkan solusi.
Disinilah pentingnya peran pendampingan dan
pelatihan untuk UMKM yang berorientasi ekspor.
Untuk itu terdapat ragam pendampingan yang
dapat diikuti oleh UMKM, antara lain mentoring,
coaching, training dan consulting. UMKM juga
dapat mengakses berbagai fasilitas seperti
kemudahan perizinan, sertifikasi, juga fasilitas
pameran, baik pameran dalam negeri berskala
internasional maupun pameran di luar negeri.
Di bagian ini, kita akan membahas tentang
permasalahan umum dalam ekspor di lapangan
dan kenapa Sobat Ekspor membutuhkan
pendampingan untuk mengatasinya.
Permasalahan UMKM Ekspor dan
Pentingnya Peran Pendampingan
Esensi dari sebuah bisnis atau usaha adalah
berlanjut dan bertumbuh. Dalam mengelola
suatu bisnis, keberlanjutan usaha (Sustainability)
sering menjadi permasalahan bagi UMKM,
terutama UMKM yang berorientasi ekspor.
Dalam hal ini, memiliki tantangan jauh lebih
besar daripada UMKM dengan jangkauan pasar
lokal, regional, dan nasional.
Dimulai dengan produk unggulan yang
harus berdaya saing global dengan standar
internasional (dengan tata kelola proses dan
sertifikasi produk yang harus diakui oleh
badan internasional), kemudian SDM yang juga
harus memiliki pengetahuan dan wawasan
internasional serta kompetensi ekspor dan hal
yang terakhir adalah perusahaan/organisasi
usaha dengan perizinan dan manajemen yang
memiliki standar tata kelola/SOP internasional.
Permasalahan yang dihadapi oleh UMKM
produsen kita untuk ekspor umumnya adalah
kualitas serta kontinuitas produksi yang tidak
konsisten dan kontinu. Akibatnya, seringkali
UMKM melakukan ekspor hanya sekali saja
kemudian tidak berlanjut karena bermasalah
dengan buyer perihal kualitas dan kontinuitas
tersebut. Alhasil, ekspor kemudian tidak
berlanjut dan berakhir baik.
Permasalahan lain yang banyak terjadi saat ini
adalah maraknya kegiatan ekspor secara retail
dengan mengandalkan buyer diaspora yang
membeli dalam jumlah sedikit/tidak signifikan.
Hal ini dilakukan untuk menjadikan ekspor
sebagai usaha yang profitable. Namun karena
Order hanya sesekali dilakukan dalam jumlah
yang tidak sedikit, nilai ekonomi yang diperoleh
UMKM tidaklah sebanding dengan biaya produksi
(harga produksi dengan kuantitas sedikit
tentunya cukup mahal). Untuk mengatasinya,
diperlukan scale-up usaha, namun memang
tidak mudah dan perlu proses cukup panjang
serta harus didukung oleh berbagai stakeholder.
Dalam buku ini, hal yang menjadi titik berat
adalah mengenai UMKM Produsen. Bagaimana
UMKM Produsen kita dapat membuat dan
memproduksi barang yang berdaya saing global
dengan kualitas dan kapasitas yang konsisten.
Untuk itu pembinaan dan pendampingan
sebaiknya difokuskan pada produk serta tata
kelola manajemen produksi, SDM, dan keuangan
(pembiayaan dan permodalan) sehingga
dapat menghasilkan produk-produk unggulan
Indonesia yang berdaya saing internasional.
Hal ini harus dilakukan baik dari sisi kualitas
maupun kapasitas dan kontinuitas produksi
yang terjaga sehingga kedepannya, produk
UMKM Indonesia dapat terus eksis di pasar
internasional.
Pendampingan dari berbagai pemangku
kepentingan (stakeholder) yang disebut quad
helix, yaitu pemerintah, akademisi, bisnis, dan
komunitas yang mempunyai tujuan mendorong
UMKM Indonesia dapat berdaya saing di
pasar global dalam percaturan perdagangan
internasional.
Program Pendampingan Kementerian &
Lembaga Pemerintah
Beberapa Program Pembinaan dan
Pendampingan yang diselenggarakan oleh
Pemerintah bersama pemangku kepentingan/
stakeholder antara lain :
211
1 Kementerian Koperasi UKM (beserta Dinas
Koperasi UKM Provinsi) :
Program Pelatihan SDM Ekspor
(Pelatihan Teknis Ekspor)
Program Pelatihan dan Sinergi Agregator
Ekspor
Program Pelatihan dan Fasilitasi
Sertifikasi ( Halal, BPOM, HACCP)
Program Fasilitasi Pameran Dalam
Negeri Skala Internasional (InaCraft,
Trade Expo Indonesia, Jiffina, SIAL
Interfood) dan Pameran Luar Negeri.
2 Kementerian Perindustrian (beserta Dinas
Perindustrian di provinsi) :
Program Pelatihan dan Fasilitasi
Sertifikasi ( Halal, BPOM, HACCP, ISO)
Program Fasilitasi Alat Produksi
Program Bimbingan Teknis dan
Pendampingan Produk yang bersinergi
dengan program dengan lembaga asing
(SIPPO Swiss, CBI Netherland, JICA
Japan)
Program Fasilitasi Pameran Dalam
Negeri Skala Internasional (InaCraft,
Trade Expo Indonesia, Jiffina, SIAL
Interfood) dan Pameran Luar Negeri
(MIHAS Malaysia, Dubai Expo, OIC Halal
Expo Istanbul serta beberapa pameran
lain di Jepang, Korea dan Tiongkok )
3 Kementerian Perdagangan (beserta Dinas
Perdagangan di Provinsi) :
4 Kementerian Luar Negeri turut mengadakan
Program Pelatihan, Pembinaan dan
Program Fasilitasi Pameran di Luar Negeri
Pendampingan Ekspor Terpadu (selama
(di negara akreditasi masing-masing KBRI
6 bulan dibimbing sampai bisa ekspor
dan KJRI), seperti :
mandiri)
Program Pameran tahunan Trade Expo
Indonesia
Program Workshop Desain Produk
dan Kemasan (IDDC / Indonesia Design
Development Center)
Program Pendampingan Produk dan
Pameran Luar Negeri Sinergi Program
dengan Lembaga Asing ( SIPPO Swiss,
CBI Netherland, TPSA Canada, IPD
Jerman)
Program Pelatihan dan Fasilitasi
Sertifikasi ( Halal, BPOM, HACCP, ISO)
Program Fasilitasi Pameran Dalam
Negeri Skala Internasional dan Pameran
Luar Negeri ( = MIHAS Malaysia, Dubai
Expo, OIC Halal Expo Istanbul, Global
Specialty Coffee Expo, Fancy Food Expo,
Natural West Expo - USA, Ambiente &
Biofach Expo – Jerman, Sial Food Paris &
Canada, serta beberapa pameran lain di
Australia Jepang, Korea dan Tiongkok )
Program Business Forum dan Business
Matching
Program Misi Dagang ke luar negeri
Program Layanan Informasi, Advokasi,
dan Konsultasi di FTA (Free Trade
Agreement) yang terdapat di beberapa
kota di Indonesia (Jakarta, Bandung,
Semarang, Makassar ) dan Export Center
Surabaya - Free Trade Area Center
Program Fasilitasi display sampel produk
di ruang pamer permanen Kementerian
Perdagangan dan gerai ITPC di berbagai
negara.
Program Sertifikat SKA (COO)
Export Coaching Program melalui PPEJP,
layanan di bawah DJPEN.
Program Misi Dagang dan Business
Forum (di negara akreditasi masing-
masing KBRI dan KJRI)

212
5 Kementerian Pertanian mengadakan
Program Bimbingan dan Penyuluhan Produk
Pertanian, seperti :
Program Karantina dan Sertifikat
Phytosanitary
Program Fasilitasi Pameran Dalam
Negeri Skala Internasional (Trade Expo
Indonesia) dan Pameran di Luar Negeri
(Global Specialty Coffee Expo - USA,
Musiad Expo Turki, Odicoff (One Day with
Indonesian Coffee, Fruit & Florikultura)
yang diselenggarakan secara mandiri di
beberapa negara : USA, Turki, Belanda,
Spanyol, dan sebagainya.
6 Kementerian Kelautan dan Perikanan
mengadakan Program Bimbingan dan
Penyuluhan Produk Kelautan dan Perikanan,
seperti :
Program Sertifikat HACCP Bagi Produk
Laut dan Perikanan
Program Fasilitasi Pameran Dalam
Negeri skala Internasional (Trade Expo
Indonesia) dan Pameran di Luar Negeri
(Seafood North America Expo, Seafood
Expo Belgia, dsb ).
7 Kementerian Keuangan, mengadakan
Program Bimbingan dan Pendampingan
Teknis Ekspor (Tata Laksana Kepabeanan),
seperti :
Program KITE (Kemudahan Impor Tujuan
Ekspor)
Program INSW (Indonesia National Single
Windows)
Lembaga Pembiayaan Ekspor Indonesia
(LPEI) atau Eximbank
8 Kementerian Investasi, menyediakan produk
layanan perizinan tunggal atau One Single
Submission (OSS) berupa Nomor Induk
Berusaha Berbasis Risiko, PIRT, dan lainnya.
9 Badan Sertifikasi Nasional (BSN),
menyediakan fasilitas pendampingan
diantaranya pelatihan terkait berbagai
sertifikasi yang berhubungan dengan
sertifikasi internasional seperti SNI berbasis
ISO, HACCP, dan lainnya.
Selain kementerian, beberapa BUMN dan
lembaga keuangan di Indonesia juga turut
mengadakan program-program pendampingan
untuk meningkatkan kapasitas UMKM Ekspor,
antara lain :
1 Program Bank Indonesia
Program Capacity Building.
Program Fasilitasi Sertifikasi
Internasional (HACCP, Organic EU).
Program Fasilitasi Pameran Dalam
Negeri Skala Internasional (Pameran
Karya Kreatif Indonesia dan Indonesia
Syaria Economic Festival, dan
memfasilitasi UMKM terpilih di INAcraft
dan Trade Expo Indonesia).
Festival Ekonomi Syariah (FESyar)
Championship Klaster Komoditas Pangan
Strategis
Championship UMKM Ekspor
Bantuan Sarana dan Prasarana bagi
UMKM melalui Program Sosial Bank
Indonesia (PSBI)
Program Pendampingan dan Pelatihan
Pencatatan transaksi keuangan melalui
Aplikasi SIAPIK
2 Program BUMN
a BUMN Perbankan (Himbara : BNI Expora,
Bank Mandiri, Bank BRI).
Program Pelatihan dan Pembinaan
Export, dengan titik berat khususnya
mengenai pembiayaan dan per-
modalan ekspor.
213
 Program Fasilitasi Pameran
Dalam Negeri skala Internasional
(Trade Expo Indonesia, Jiffina ,
SIALInterfood, InaCraft dan Pameran
Luar Negeri (MIHAS Malaysia , Dubai
Expo, OIC Halal Expo Istanbul serta
beberapa pameran lain di Jepang,
Korea dan Tiongkok atau pameran di
negara dimana Bank terdapat kantor
cabang).
Program Fasilitasi Biaya Sample
Product ke Buyer / Export Agregator.
Program Fasilitasi Biaya Shipment
Export.
Alat diagnosa kesiapan bisnis untuk
naik kelas oleh BRI: https://scoring.
linkumkm.id/login.
b BUMN Asuransi (PT.Asuransi ASEI)
Program Pelatihan Asuransi Ekspor.
c BUMN Sertifikasi.
Program Fasilitasi Sertifikasi
Internasional.
d BUMN Trading (PT. PPI/ Perusahaan
Perdagangan Indonesia, PT. Sarinah).
Program Display Produk di gerai PPI
dan Sarinah Trading House.
Program Ekspor Bersama Export
Agregator / Trading House.
Program Program Fasilitasi Pameran
Dalam Negeri Skala Internasional
dan Misi Dagang.
e BUMN Logistik (PT. Pos / Pos Logistik,
PT. BGR)
Program Pengiriman Luar Negeri /
EMS.
Program Fasilitasi Pergudangan.
214
3 Program Komunitas dan Sektor Swasta
INAcraft oleh Asosiasi Eksportir dan
Produsen Handicraft Indonesia (ASEPHI).
Kurasi UKM Jagowan Global dari
ukmindonesia.id, WhatsApp, dan mitra –
ukmjagowan.id.
Platform komunitas, edukasi, dan
promosi Apindo UMKM Akademi oleh
APINDO - https://aua.topkarir.com/.
Platform Business Matching dan informasi
https://wikiwirausaha.id/ oleh KADIN
Indonesia.
Kursus Online Gratis UMKM Bersiap Go
Global dari ukmindonesia.id, WhatsApp,
dan Kementerian Koperasi dan UKM RI -
di tumbu.co.id.
Kursus Online Gratis Inovasi dan
Diversifikasi produk dari Strive
MasterCard di tumbu.co.id.
Kursus Online Membenahi Manajemen
Keuangan untuk Mengakses Modal dari
Strive MasterCard di tumbu.co.id.
Buku Panduan membangun Brand oleh
ukmindonesia.id dan Shopee.
Layanan chatbot tanya jawab isu bisnis:
Bit.ly/chatbotjagowan.
Hub Export
Hub Export merupakan sekumpulan agregator
ekspor dari sektor swasta yang melakukan
layanan pendampingan berbasis kemitraan.
Beberapa diantaranya adalah sebagai berikut:
1 ASPENKU
Marketplace yang dibuat oleh PT Aplikasi
Penunjang Ekonomi Nasional, bertujuan
untuk membangun jaringan antara produsen,
eksportir, dan pembeli yang mencari produk
Indonesia (komoditas, bahan baku, suku
cadang, mesin, dan produk industri olahan).
2 Exporthub.id
Ekosistem perdagangan untuk memfasilitasi
wirausaha lokal mulai dari peningkatan mutu
individu berorientasi kewirausahaan digital
melalui GeTI Incubator, akselerasi ekspor
dan logistik oleh AeXI, hingga distribusi
pasar domestik melalui kanal konvensional
lewat Usaha Perdagangan Indonesia.
3 Global Halal Hub
Ekosistem sinergisme untuk mempercepat
pengembangan produk halal unggulan lokal
menuju pasar global. Sinergisme kukuh
ini dibangun bertujuan untuk mewujudkan
Indonesia sebagai eksportir produk halal
terbesar dunia
yang ada merupakan bentuk investasi tak
berwujud. Sebab, ada alokasi biaya atau waktu
yang harus dikeluarkan. Semangat!
Box 9.4 Mari baca daftar materi tambahan berikut
untuk mendalami pengetahuan:
1 Program Peningkatan Daya Saing
IKM Direktorat Jenderal IKMA dari
Kementerian Perindustrian
2 BNI Tawarkan Solusi dan Literasi
Keuangan untuk UMKM Go Global dari
Bank BNI.

4 Goorita 3 Pendampingan Standar Mutu Untuk

Meningkatkan Kontribusi Ekspor
Platform yang mendukung bisnis lokal UMKM dari ukmindonesia.id.
Indonesia agar dapat bersaing secara global
dengan solusi termudah dalam memasarkan 4 Perlukah Pendamping, Penasihat
dan mengirimkan produk lokal Indonesia atau Mentor Dalam Berbisnis? dari
ke seluruh dunia. Platform ini memiliki 3 ukmindonesia.id
layanan utama, yaitu Marketplace, Fulfillment
5 Apa Itu Mentoring? dari ukmindonesia.id
dan Logistics
6 Ragam Cara Mengembangkan Usaha
Pemanfaatan semua fasilitas di atas adalah
dengan Mengoptimalkan Peran
sesuai kebutuhan dari Sobat Ekspor. Karena itu,
Pendamping/Mentor/Coach dari
Sobat Ekspor perlu menentukan skala prioritas
ukmindonesia.id
dari setiap program yang tersedia baik yang
difasilitasi penuh, subsidi, maupun berbayar. 7 Tips Memilih Seminar dan Pelatihan
Tidak semua program pendampingan bersifat Bisnis dari ukmindonesia.id
gratis, beberapa program diantaranya bersubsidi
8 Keberhasilan Ekspor Rorokenes
dan sebagian lagi harus dibayar secara mandiri.
Menggunakan Prinsip Sustainability
Kemauan untuk membayar juga menjadi bagian
dari ukmindonesia.id
dari kurasi dan seleksi saringan, bahwa dalam
berusaha UMKM Go Global juga dituntut untuk
juga untuk mengeluarkan effort dan belajar
berdaya upaya mandiri dalam memenuhi 9.5 Pendampingan Pasar Bersama
sertifikasi maupun dalam mengikuti pameran. Diaspora
Harapannya, dengan cara ini UMKM di Indonesia
Sobat Ekspor, saat berkunjung ke luar negeri,
dapat menjadi mandiri dan tangguh dalam
tentunya menyenangkan bila bertemu sesama
bertarung di pasar global dan tidak selalu
orang Indonesia yang menetap di negara
tergantung pada program pemerintah. Karena
tersebut. Orang Indonesia yang merantau
sejatinya setiap pilihan langkah Sobat Ekspor
dan menetap di luar negeri, biasanya disebut
dalam mengoptimalkan program pendampingan
dengan istilah diaspora. Dalam konteks bisnis,

215
keberadaan diaspora dapat membuka akses
yang memudahkan kegiatan ekspor Indonesia.
Sebab, diaspora umumnya paling paham
bagaimana kebutuhan dan tren pasar di negara
yang Ia tinggali.
Oleh sebab itu, Sobat Ekspor harus pandai dalam
memanfaatkan relasi diaspora di negara tujuan
ekspor. Kita bisa belajar, menggali pengetahuan
atau bahkan membentuk kerjasama dengan
mereka. Mari kenali lebih jauh diaspora
Indonesia yang tersebar di seluruh dunia lewat
pembahasan berikut.
Mengenal Pentingnya Relasi Diaspora
Indonesia Dalam Kegiatan Ekspor
Diaspora Indonesia adalah orang Indonesia
yang lahir dan besar di Indonesia atau orang
keturunan Indonesia yang menetap/berdomisili
di luar negeri, baik yang masih berstatus WNI
maupun sudah WNA. Saat ini, terdapat sekitar 6-8
juta jiwa diaspora Indonesia yang tinggal di luar
negeri. Jumlah ini belum termasuk para aparatur
negara yang menjadi perwakilan Pemerintah RI
(KBRI-KJRI) atau Perwakilan Perdagangan yang
bertugas di luar negeri, pelajar dan penerima
beasiswa negara jenjang S1, S2, dan S3.
Secara umum, Diaspora Indonesia di luar negeri
terbagi atas :
Profesional (Ekspatriat di luar negeri)
Migrant Worker (TKI – TKW)
yang berkeinginan untuk lebih meningkatkan
penetrasi produk-produk Indonesia di negara
domisilinya. Beberapa produk yang populer
antara lain adalah makanan-minuman produk
pangan olahan Indonesia, apparel, furniture, craft,
home décor dan berbagai kebutuhan sehari-hari.
Selain itu, sejak adanya Kongres Diaspora
pada tahun 2012, maka semakin terbuka
jalur informasi, komunikasi dan networking
antar-diaspora di berbagai belahan dunia
dengan berbagai stakeholder Indonesia. Hal
ini yang kemudian menjadi tonggak semakin
banyaknya diaspora Indonesia yang bermaksud
berkontribusi positif kepada tanah air, salah
satunya dengan meningkatkan perekonomian
Indonesia khususnya kepedulian terhadap
pelaku ekonomi UMKM.
Peran Indonesia Diaspora Terhadap
Ekspor Produk Indonesia
1 Diaspora Indonesia berperan aktif dalam
hal edukasi, pembinaan dan pendampingan
pelaku UMKM berkelanjutan dalam
meningkatkan kapabilitas, aksesibilitas dan
akseptabilitas pasar ekspor Internasional.
2 Diaspora Indonesia menjadi mitra strategis
bagi pemerintahan Indonesia baik di
Indonesia maupun perwakilan RI/Perwakilan
Perdagangan dalam market research, market
intelligence, dan promosi, hingga pemasaran
produk Indonesia.

Student (Mahasiswa S1, S2, S3 serta para
peneliti).
Pebisnis (Expor-Impor, Pemilik
Restoran, Kafe, Hotel dll)
Dalam konteks ekspor, diaspora Indonesia bisa
menjadi sumber informasi atau bahkan membuka
jalan untuk menembus pasar di negara tujuan.
Mengingat masih kurangnya eksistensi produk-
produk Indonesia secara masif di berbagai
pasar retail luar negeri, khususnya di negara-
negara 4 musim, banyak masyarakat diaspora
3 Diaspora Indonesia menjadi hub dan
fasilitator bagi pelaku UMKM di Indonesia
dalam hal mengembangkan pasar di
Toko,
mancanegara serta ikut memperjuangkan
hal-hal yang menyangkut kemudahan ekspor
UMKM di negara tujuan, termasuk bersinergi
dan bekerjasama melalui beberapa BUMN,
kementarian, bank yang memiliki banyak
mitra binaan.
Adapun tujuan dukungan diaspora Indonesia
terhadap UMKM yang ingin dicapai antara lain:

216
1 TO SCALE UP
Yaitu meningkatkan skala UMKM, dari skala
lokal domestik menjadi Go Global dengan
standar, kapasitas dan berdaya saing ekspor.
2 TO INTRODUCE
Yaitu mengenalkan produk-produk
unggulan dan brand asal Indonesia ke pasar
Internasional.
3 TO EXPAND
Yaitu membuka dan memperluas pasar
UMKM Indonesia menembus pasar
Internasional.
4 TO INCREASE
Yaitu turut meningkatkan kinerja ekspor
Indonesia mendatangkan devisa negara.
5 TO ESTABLISH
Memantapkan jejaring/networking, relasi,
kemitraan dengan komunitas bisnis
internasional.
Pendampingan Diaspora Indonesia di Pasar
Global Dalam Rangka Meningkatkan Ekspor
UMKM
Komunitas diaspora di luar negeri dapat
mendampingi kegiatan ekspor pelaku UMKM
dari Indonesia sebagai:
A Hub dan Fasilitator sinergi program,
baik program pemerintahan Indonesia,
khususnya berbagai program pemerintahan
di Negara Tujuan Ekspor maupun program
lembaga ekspor di luar pemerintahan;
B Promotor Akses Pasar untuk melakukan
promosi dan akses pasar di luar negeri,
mendampingi dalam pameran dagang (trade
show), Business matching dan Business forum
baik dalam maupun luar negeri;
C Akselerator & Integrator yang membantu
advokasi pelaku UMKM dalam hal
standardisasi/sertifikasi, custom clearance
serta mediasi hukum & aturan perdagangan
di negara setempat;
D Market & Trend Observer yang melakukan
observasi tren pasar, menjadi market
intelligence, melakukan market survey, dan
observasi permintaan dagang.
E Trading House, Agregator, dan/atau
Konsolidator, yang menjembatani
commercial intermediary bagi para pelaku
UMKM Ekspor dalam rangka memperluas
pasar internasional dan kegiatan teknis
ekspor;
F Distributor, Marketing Agency dan Team
Sales Force di negara tujuan ekspor untuk
membantu aktivasi pemasaran secara real
dalam upaya mencari buyer, bermitra serta
mengelola hubungan dengan stakeholder
dan buyer di luar negeri;
G Representative Team, yang juga berperan
sebagai international marketing representative
untuk mempromosikan produk dan juga
sebagai pengelola kantor bersama pelaku
usaha Indonesia yang bertempat di negara
tujuan ekspor;
H Investasi Usaha, di mana beberapa diaspora
memiliki akses permodalan yang dapat
dimanfaatkan untuk menjalankan program
ekspor UMKM Indonesia di luar negeri;
I Duta Produk-Produk Buatan Indonesia di
luar negeri dengan aktif mempromosikan
produk-produk buatan UMKM Indonesia.
Tentunya, jalinan kerjasama pendampingan ini
harus saling menguntungkan untuk masing-
masing pihak, baik secara pembiayaan maupun
pembagian keuntungan bersama. Sebab,
bagaimanapun juga, individu komunitas diaspora
umumnya adalah pelaku bisnis juga. Oleh
karena itu semua biaya promosi dan pemasaran
di negara tujuan ekspor menjadi beban kedua
belah pihak. Selain itu, jika ada laba/untung yang
217
diraih juga akan menjadi keuntungan kedua belah
pihak. Makanya, format kerjasamanya bukan
berupa fasilitasi pendampingan searah, namun
kemitraan bisnis yang saling menguntungkan.
Penutup
Akhirnya Sobat Ekspor sampai di penghujung
buku panduan ini. Kami hanya ingin menutup
buku ini dengan pesan singkat, yaitu, “bahwa ilmu
baru dapat berdampak nyata jika dipraktekkan”.

Kami sangat berharap Sobat Ekspor aktif

Box 9.5 Mari baca daftar materi tambahan berikut
untuk mendalami pengetahuan:
1 http://diaspora-seed.org
2 https://www.facebook.com/groups/
diasporaindonesia/
3 https://www.instagram.com/
diasporaindonesia
4 Strategi Pemasaran Digital
Menggunakan Influencer dari
ukmindonesia.id
5 Krispy Yammy Babeh : Jajanan Keripik
Rumahan Yang Sukses Tembus Pasar
Mancanegara dari ukmindonesia.id
6 Javara : Produk Lokal Yang Mendunia
dari ukmindonesia.id
7 Dea Modis Batik dan Jumputan:
Berawal dari Dharma Wanita
Merambah ke Berbagai Negara oleh
ukmindonesia.id
mempraktekkan daftar langkah aksi pada buku
ini. Setidaknya bisa dimulai dengan melakukan
evaluasi diri melalui kuesioner refleks ini bit.ly/
evaluasigoglobal, susun rencana sesuai tahapan,
dan mulai mencari mentor atau komunitas
sesama Sobat Ekspor yang memiliki pola pikir
dan semangat maju yang tinggi.
Mengkondisikan agar lingkungan pertemanan
atau mitra bisnis kita diisi oleh orang-orang yang
mendukung sangat penting untuk melancarkan
upaya kita meraih cita-cita menjadi UMKM yang
berdaya saing global dan bisa ekspor, langkah
demi langkah, dengan merujuk pada tahapan di
buku ini. Tidak perlu buru-buru dalam berupaya,
yang penting ada konsistensi perbaikan di setiap
harinya.
Akhir kata, kami doakan agar Sobat Ekspor dapat
menjadi wirausaha yang tangguh dan sukses
membangun bisnis yang bisa ekspor, dan ikut
memperkenalkan produk Indonesia ke berbagai
penjuru dunia. UMKM Go Global? Bisa!

8 Mamaibu Chicken Wings And Sauce :

Bersiap Terbang Menyapa Dunia dari
ukmindonesia.id

9 Membangun Brand Positioning

Agar Bisnis Berkembang dari
ukmindonesia.id

10 Hj. Nonoh Snack : Melinjo, Si Cemilan

Lokal Yang Go International dari
ukmindonesia.id

11 Homeware International Indonesia:

Merambah Pasar Ekspor Lewat
Kerajinan Berprinsip Sustainability
dari ukmindonesia.id

218
DAFTAR PUSTAKA
Bank BNI. (2022). Dorong UMKM Go Global,
BNI Jadi Contoh. Retrieved from https://www.
bni.co.id/id-id/beranda/kabar-bni/berita/
articleid/21288
Bank BNI. (2022). BNI Tawarkan Solusi dan
Literasi Keuangan untuk UMKM Go Global.
Retrieved from https://www.bni.co.id/id-id/
beranda/kabar-bni/berita/articleid/21003
Bea Cukai. (2022). Tata Laksana Kepabeanan
Di Bidang Ekspor. Retrieved from http://
ditjendaglu.kemendag.go.id/temp_
files/13e3eb33600878bdf39244de77a1cc66.pdf
Capaian ekspor dan upaya yang bisa dilakukan
UMKM dari Bappenas
Dewan Perwakilan Rakyat. (2020). Penggunaan
Hedging Di Indonesia Dalam Meminimalisir
Risiko Nilai Tukar. Retrieved from https://
www.dpr.go.id/doksetjen/dokumen/apbn_
PENGGUNAAN_HEDGING_DI_INDONESIA_
DA L A M _ M E M I N I M A L I S I R _ R I S I KO _ N I L A I _
TUKAR20140821142214.pdf
Hukumonline. (2021). Kegiatan Ekspor oleh Pelaku
Usaha UMKM. Retrieved from https://www.
hukumonline.com/klinik/a/kegiatan-ekspor-
oleh-pelaku-usaha-umkm-lt5a5549e6b0584
ID SEED. (2022). Marketing Ekspor.
ID SEED. (2022). Promosi dan Pemasaran Ekspor.
ID SEED. (2022). Identifikasi Produk & Wawasan
World Market
ID SEED. (2022). Peran Indonesia Diaspora dalam
mendukung UKM Go Global
ID Seed. (2022). Indonesia Diaspora SME-SME
Export Empowerment Development (ID SEED).
Retrieved from http://diaspora-seed.org
Indonesia Eximbank. (2020). LPEI Beri Fasilitas
Pembiayaan Bagi UMKM Berorientasi Ekspor.
Retrieved from https://www.indonesiaeximbank.
go.id/news/detail/lpei-beri-fasilitas-
pembiayaan-bagi-umkm-berorientasi-ekspor
Kemenkeu Learning Center. (2018). Kontrak
Dagang Ekspor Impor. Retrieved from https://
klc2.kemenkeu.go.id/kms/knowledge/klc1-
pusbc-kontrak-exim/detail/
Kementerian Keuangan. (2015). Kemudahan
Impor Tujuan Ekspor. Retrieved from https://
www.beacukai.go.id/arsip/fas/kite.html
Kementerian Keuangan. (2020). Mau Dapat
Kredit dengan Bunga Rendah dari LPEI? Simak
Caranya. Retrieved from https://www.djkn.
kemenkeu.go.id/berita_media/baca/13040/
Mau-Dapat-Kredit-dengan-Bunga-Rendah-dari-
LPEI-Simak-Caranya.html
Kementerian Perdagangan. (2020). Strategi
Mencari Potensial Buyer di Negara Tujuan
Ekspor. Retrieved from https://www.youtube.
com/watch?v=MLO81ZuQwQ0&amp;t=1s.
Kementerian Perdagangan. (2021). Logistik dan
Pengiriman Ekspor. Retrieved from https://
www.youtube.com/watch?v=oDnrlsPJ6dw
Kementerian Koordinator Bidang Perekonomian.
(2021). Inisiatif Kolaborasi Skema Kemitraan
Agribisnis Holtikultura Dukung Pemulihan
Ekonomi dari Sektor Pertanian. Retrieved from
https://www.ekon.go.id/publikasi/detail/3019/
i n i s i a t i f - k o l a b o ra s i - s k e m a - k e m i t ra a n -
agribisnis-holtikultura-dukung-pemulihan-
ekonomi-dari-sektor-pertanian
219
Kementerian Koordinator Bidang Perekonomian.
(2021). UMKM Go Digital, UMKM Go Global.
Kementerian Koordinator Bidang Perekonomian
Republik Indonesia. from https://www.ekon.
go.id/publikasi/detail/3184/umkm-go-digital-
umkm-go-global
Kementerian Kelautan dan Perikanan. (2022).
KKP Bikin UMKM Go Digital, Go Global. Retrieved
from https://kkp.go.id/artikel/41589-kkp-bikin-
umkm-go-digital-go-global
Kementerian Perdagangan. (2022). Syarat
Menjadi Eksportir. Retrieved from http://djpen.
kemendag.go.id/app_frontend/contents/84-
syarat-menjadi-eksportir
Kementerian Kelautan dan Perikanan. (2022).
Akselerasi Mutu Produk, KKP Siapkan Rencana
Aksi Quality Assurance 2022. Retrieved from
h t t p s : / / k k p . g o . i d / b k i p m / a r t i ke l / 3 7 6 8 0 -
akselerasi-mutu-produk-kkp-siapkan-rencana-
aksi-quality-assurance-2022

Kementerian Perdagangan. (2022). Profil DJPEN.

Kementerian Perdagangan. (2022). Persiapan
Retrieved from https://djpen.kemendag.go.id/
& Kiat Mengembangkan Bisnis Ekspor.
app_frontend/links/90-profil-djpen
Retrieved from https://www.youtube.com/
watch?v=AWnAcOusmTo
Siregar, W. S., Lubis, S. S., Pasaribu, H. M. H.,
Syahputra, A., &amp; Suhairie. (2021). Strategi
Kementerian Koperasi dan UMK. (2022). Cara
Pemasaran Ekspor Dalam Memasuki Pasar
Mencari Buyer dari Luar Negeri Lewat Internet.
Global. Program Studi Manajemen, UIN Sumatera
Retrieved from https://smesta.kemenkopukm.
Utara
go.id/cara-mencari-buyer-dari-luar-negeri-
lewat-internet/
“UMK Go Global”, Buku Panduan Pendamping
KUMK 4.0 dari Biro Manajemen Kinerja,
Kementerian Perdagangan. (2022). Strategi
Organisasi dan SDM Aparatur, Kemenkop UKM.
Mencari dan Mendapatkan Buyer. Retrieved
from https://www.youtube.com/watch?v=5xpY-
xgtY88

Kemenkop UKM. (2022). UMK Go Global, Buku

Panduan Pendamping KUMK 4.0.

Kementerian Perdagangan. (2022). Tips dan

Trik dalam Pembiayaan Ekspor. Retrieved from
http://djpen.kemendag.go.id/app_frontend/
contents/145-tips-dan-trik-dalam-pembiayaan-
ekspor

Kementerian Perdagangan. (2022). Post-

shipment Financing. Retrieved from http://djpen.
kemendag.go.id/app_frontend/contents/135-
post-shipment-financing

220
221