Universitas Pamulang Manajemen S-1

PERTEMUAN 16
MERANCANG TENAGA PENJUALAN

A. TUJUAN PEMBELAJARAN

Setelah siswa mempelajari materi perkuliahan ini, mahasiswa mampu

mengaplikasikan apa keputusan yang dihadapi perusahaan dalam merancang dan
mengelola tenaga penjualan.

B. URAIAN MATERI
1. Merancang Tenaga Penjualan
Tenaga pemasar bagi perusahaan adalah hal yang sangat penting, tidak ada
teanaga penjualan tidak ada sales, tidak ada sales berarti tidak ada income.
Walaupun tenaga pemasaran sangat penting bagi perusahaan, Sebagian
pengusaha sangat sensitive dan cenderung alergi terhadap biaya pengelolaan
tenaga pemasaran yang relative tinggi, termasuk gajji, komisi, bonus, transportasi
dan tunjangan lainnya.

Beberapa posisi Perwakilan penjualan

a. Messenger
b. Take order
c. Missonary
d. Teknician
e. Demand Creator
f. Vendor Solution

Tujuan tenaga penjualan

Tenaga penjulan di rekrut dengan tujuan sebagai berikut :
a. Mendapatkan calon konsumen
b. Menetapkan sasaran

Manajemen Pemasaran
Universitas Pamulang Manajemen S-1

c. Menyampaikan Pesan
d. Melaksanakan Kesepakatan
e. Mendapatkan informasi
f. Pengalokasian

Struktur Tenaga Penjualan

Struktur tenaga penjualan harus disesuaikan dengan kebutuhan strategi penjualan
masing – masing perusahaan.

2. Ukuran tenaga penjualan:

Ukuran tenaga kerja dapat dihitung dengan pendekatan beban kerja.

Tahapannya sebagai berikut:

a. Pelanggan dikelompokkan
b. Penentuan frekuensi kunjungan

Manajemen Pemasaran
Universitas Pamulang Manajemen S-1

c. Jumlah penggan dikalikan dengan frekuensi jumlah kunjungan sehinggan

didapat total beban kerja
d. Penentuan rata – rata kunjungan
e. Pembagian total kunjungan pertahun

Kompensasi

Kompensasi penjualan bisa di berikan dengan beberapa metode, yaitu :

a. Jumlah tetap
b. Jumlah Variabel
c. Tunjangan pengeluaran
d. Manfaat

3. Prinsip – Prinsip Penjualan Personal

“Menurut Tjiptono ( 1997 : 224 ) yang di maksud personal selling adalah bentuk
komunikasi langsung antar produsen dan konsumen untuk mengenalkan produk
kepada calon pelanggan serta memberikan pemahaman agar mereka mencoba
dan bersedia membeli produk yang di tawarkan”.
Untuk membangun hubungan jangka banyak dengan konsumen, wiraniaga
menggunakan Metode SPIN, sebagai berikut:
a. Situasional Question : memberikan pertanyaan untuk mengekplorasi situasi
pembeli.
b. Problem Question : Pertanyaan seputar kesulitan dan ketidakpuasan yang
dihadapi konsumen
c. Implication Question : Pertanyaan seputar konsekuensi pengarus dari masalah
yag dihadapi
d. Need pay off question : Seputar solusi dan jalan keluar yang ditawarkan.

Langkah – langkah dalam penjualan yang efektif :

a. Mencari pasar sasaran (suspect)

Mengidentifikasi dan mengkualifikasi calon pelanggan yang menjadi target
sasaran
b. Prospek : mempelajari, melaksanakan pendekatan, mengunpulkan informasi
c. Presentasi dan Demostrasi

Manajemen Pemasaran
Universitas Pamulang Manajemen S-1

Menyampaikan informasi dan keunggulan produk atau jasa

d. Presentasi dan Demontrasi
Seorang Wira niaga di tuntuk untuk menyampaikan produk kepada pembeli
dengan menyampaikan fitur, keunggulan, manfaat dan nilai produk yang di
tawarkan.
e. Menyelesaikan masalah
1) Mengatasi keberatan konsumen
2) Keberatan konsumen dalam hal : harga, jadwal pengiriman atau
karakteristik produk.
3) Masalah masalah lainnya.
f. Mencapai Kesepakatan
Mencatat poin – poin yang telah di sepakati dengan konsumen
g. After sales
Menciptakan kepuasan bagi konsumen sehingga tercipta hubungan kerjasama
yang baik dan pembelian ulang

Pemasaran hubungan ( Relationship Marketing )

“Menciptakan hubungan baik dengan konsumen, memastikan konsumen merasa

puas dengan pelayanan yang diberikan dan memepertahankan kerjasama yang
saling menguntungkan”.

Sehingga tercipta Marketing network dari perusahaan dan para stakeholder

pendukungnya “pelanggan, karyawan, pemasok, distributor, pengecer, dan
sebagainya”

Tujuan Pemasaran

a. Menciptakan “kepuasan pelanggan” melalui keunggulan produk

b. Membangun “Ekuitas Merek”.
c. “Menciptakan hubungan baik dengan pelanggan”.

C. LATIHAN SOAL
1. Keputusan apa saja yang dihadapioleh perusahaan dalam meancang tenaga
penjualan?

Manajemen Pemasaran
Universitas Pamulang Manajemen S-1

2. Apakah tujuan dari perekrutan tenaga penjualan?

3. Jelaskan apakah tujuan dari pemasaran?
D. REFERENSI

Philip Kottler, Kevin Lane, ManajemenPemasaranI, II, Jakarta, 2013

Philip Kottler, Kevin Lane,ManajemenPemasaranI, II, Jakarta, 2009

FandiTjiptono, StrategiPemasaran, Jakarta, 2004

Prof. Dr. H. Buchari Alma, ManajemenPemasarandanPemasaranJasa, Bandung 2007

H. DjaslimSaldin, SE, IntisariPemasaran dan Unsur-unsurPemasaran, Bandung 2003

Wavven J. Keegan, ManajemenPemasaran Global I, II, Jakarta 1997

JURNAL

Haryantini, 2018, Strategi Pemasaran PT. Citilink Indonesia Untuk meningkatkan daya
saing, VOL. 1 No.4 2018. P-ISSN :2598-0823, E-ISSN: 25982893

Lesmana, R. (2016). Strategi Pemasaran Untuk Meningkatkan Penjualan Perumahan

Di Green River City Bekasi (Studi Kasus Di PT. Artha Bangun
Pratama). INOVASI Jurnal Ilmiah Ilmu Manajemen, 3(2), 40-59.

Manajemen Pemasaran