Sri Putri Maharani

2134021046
35 REG
TUGAS MANAJEMEN PEMASARAN

1. SOAL STUDI KASUS

Jim Koch, pendiri Boston Beer Company dengan merk birnya Samuel Adams berdiri
sejak tahun 1984. Pemasaran yang dilakukannya yaitu menawarkan dari bar ke bar dan
menyakinkan bartender kalau rasa birnya berkualitas tinggi. Selama 10 tahun dia tidak
mendapatkan anggaran iklan hanya melakukan penjualan langsung. Hasil kerja
kerasnya, penjualan birnya mencapat $ 200 juta ketika ia menjadi pemimpinnya.
Pada akhirnya ia mulai berani beriklan birnya di TV dengan dana puluhan juta dollar
dan memperkerjakan banyak wiraniaga serta melakukan riset pemasaran canggih. Pada
tahun 2002, Boston Beer mengeluarkan bir terbatas dan sangat unik yaitu Samuel
Adams Utopias dengan harga $ 100/botol dan mengklaim rekor resmi sebagai “bir
terkeras di dunia”. Koch terus berinovasi dan merevolusionalisasi harapan para
peminum bir terhadap merk birnya “Samuel Adams”
Pertanyaannya :
a. Bagaimana cara mengenali dan memilih segmen pasar yang tepat untuk dilayani ?
Jawab :
• Tentukan targetnya: menentukan target tempat yang tepat diamana produk kita akan
terjual. Contoh bir Samuel Adams yang menjual birnya ke bar, dan bar yg lainya.
• Ketahui masalah dan solusinya:
Ketahuilah jika setiap target pelanggan yang sudah dibagi menjadi 3 bagian tersebut
memiliki berbagai masalahnya masing-masing. Untuk itu memahami masalah dan
menemukan solusi pada setiap pelanggan adalah hal wajib bagi Anda dan tim pahami
dalam mengerti apa yang diinginkan oleh segmentasi pasar Anda ini.
• Ketahui aktivitas pelanggan:
Setelah menemukan solusi bagi masalah setiap pelanggan Anda, langkah selanjutnya
adalah ketahui aktivitas yang biasa dilakukannya ketika sebelum, saat, dan sesudah
menggunakan produk/ layanan yang Anda berikan. Ini adalah cara yang paling ampuh
untuk menang dalam segmentasi pasar yang sudah Anda buat.

• Pelajari siklusnya:
 Siklus ini akan menentukan bagaimana produk Anda bisa diterima atau tidak oleh
segmen pasar Anda. Pelajarilah hal yang menjadi aktivitas, keinginan, tindakan, dan hal
yang dilakukan oleh pelanggan. Dengan begitu hal-hal kecil yang membuat terhambatnya
perkembangan bisnis Anda bisa segera ditangani secepatnya oleh tim Anda.
• Tetapkan tujuan:
Tujuan adalah hal penting selanjutnya yang harus Anda perhatikan. Setiap segmentasi
yang sudah dibagi di atas pasti memiliki karakteristik, kebutuhan, keinginan, dan perilaku
yang berbeda. Namun dengan adanya perbedaan tersebut buatlah segmentasi pasar Anda
memiliki satu tujuan yang kuat untuk menggunakan produk/layanan yang Anda punya.
Meskipun di beberapa hal terdapat tujuan yang berbeda dari yang diharapkan, bukan
menutup kemungkinan jika Anda sudah mencakup segmentasi yang sesuai dengan
pilihan Anda.

b. Bagaimana cara menanggapi pelanggan yang mendesak untuk menurunkan harga

produk ?
Jawab :
• Tetaplah Tenang dan Jangan Terprovokasi
Ketika kita menghadapi konsumen aktif yang membandingkan harga, jangan langsung
menurunkan harga. Bisa saja itu adalah skenario konsumen untuk mendapatkan harga
murah. Kebijakan menurunkan harga harus disesuaikan dengan apakah kita mendapatkan
untung atau tidak ketika kita menurunkan harga. Carilah win win solution sebelum
memutuskan untuk menurunkan harga.
• Cari Tahu Profil Calon Konsumen
Mengetahui profil konsumen memanglah tak segampang yang kita bayangkan. Gaya beli
setiap provinsi di negara ini cenderung berbeda-beda, jadi tidak heran jika di daerah
tertentu sangat kuat budaya membandingkan harga sebelum mereka memutuskan
membeli sebuah produk.
c. Bagaimana jika para pesaing memiliki produk bir yang berbiaya rendah, harga
murah tetapi berkualitas tinggi ?
Jawab :
Perbedaan harga itu wajar, karena setiap pelaku usaha mempunyai perhitungan yang
berbeda dalam menjual produk dan jasanya. Tentu setiap konsumen ingin mendapatkan
kualitas yang baik dengan harga yang murah. Sesuai yang dilakukan oleh Jim Koch dia
tetap membuat branding bahwa produk birnya adalah yang berkualitas tinggi dan baik,
bahkan ia juga mengembangkan birnya hingga mengklaim bahwa birnya adalah yang
terbaik didunia. Hal ini lah yang menjadikan bir Samuel adams menjadi laku
dimasyarakat.
 d. Bagaimana cara mendeferensiasikan tawaran Samel Adams terhadap tawaran
pesaing ?
Jawab :
Koch melakukan klaim dengan rekor resmi sebagai “bir terkeras di dunia”. Itulah yang
membuat bir Samuel Adams menjadi lebih berbeda dari para pesaingnya.
e. Bagaimana cara membangun brand yang kuat ?
Jawab :
Jika, kita mempelajari dari bir Samuel Adams, Koch tidak pernah merubah kualitas
birnya dan selalu membrikan kepercayaan kepada client bahwa birnya adalah bir dengan
kualitas terbaik. Ia juga berevolusi dan berinovasi dengan birnya sebagai harapan para
peminum bir terhadap kualitas birnya

2. SOAL STUDI KASUS

Procter & Gamble (P&G) adalah salah satu pemasar barang kemasan konsumen yang
paling terampil dan terkenal. Dia memasarkan merek terkemuka dalam 19 dari 39
kategori tempat ia bersaing. Rata-rata pangsa pasar mendekati 25 persen.
Kepemimpinan pasarnya bersandar pada beberapa prinsip berikut :
1) Pengetahuan akan pelanggan
2) Pengamatan jangka panjang
3) Inovasi produk
4) Strategi kualitas
5) Strategi perluasan lini
6) Strategi perluasan katagori
7) Strategi multimerek
8) Iklan ringan dan pelopor media
a. Tenaga penjualan yang agresif
b. Promosi penjualan yang efektif
c. Ketatnya persaingan
d. Efisiensi biaya
e. Sistem manajemen merek
Pertanyaan :
a. Apa yang merupakan faktor-faktor kunci keberhasilan P&G ?
Jawab :
• P&G adalah perusahaan pengemas barang terampil sehingga setiap perusahaan tau
kualitasnya.
• Tidak hanya itu saja P&G juga berinovasi pada produknya
• Memiliki banyak strategi dalam dalam produknya untuk memperkuat keberhasilan dalam
setiap hasil dri produk itu sendiri.
• Selalu memperhitungkan bagaimana operasi penjualan yang efektif

b. Dimana letak kerentanan P&G ? dan apa yang harus diawasi ?

Jawab :
System pengoganisasian internal, karena P&G harus terus dapat mengasawasi dan
menjaga setiap karyawanya dalam menggunakan dana perusahaan dan juga system
administrasi agar mengurangi resiko terjadinya kecurangan ataupun korupsi di dalam
perusahaan tersebut.

c. Rekomendasi apa yang harus anda berikan kepada eksekutif pemasaran senior yang
ingin terus maju ? dan apa yang harus mereka lakukan dibidang pemasaran ?
Jawab :
P&G harus terus berinovasi dengan berbagai macam promosi agar tidak tertinggal oleh
jaman ataupun para pesaing. Jangan takut untuk mencoba berbagai macam promosi,
terutama online dan digital marketing dengan konten-konten yang menarik. Terus
memperhatikan apa kebutuhan masyarakat yang nantinya dapat dikembangkan oleh P&G.