Kelompok 4 :

 Fahmy Firmansyah (19511004)

 Ghea Alifia (195111007)
 Isma Hermayanti (19511009)
 Rayhana Hanifah (19511021)
 Yoana Fitri Aisyah (19511032)
11. 5 Market Segmentation
Segmentasi Pasar atau Market Segmentation adalah proses pendefinisian dan
pengelompokan pasar homogen yang besar menjadi segmen-segmen yang dapat diidentifikasi
dengan jelas berdasarkan kebutuhan, keinginan atau karakteristik permintaan yang serupa.
Tujuan Segmentasi Pasar adalah untuk merancang bauran pemasaran (marketing mix) yang tepat
sesuai dengan harapan pelanggan di segmen yang ditargetkan.
Dengan kata lain, Segmentasi Pasar adalah proses membagi pasar pelanggan potensial
menjadi kelompok dan segmen yang berbeda berdasarkan karakteristik tertentu yang sama dan
biasanya memiliki satu atau lebih dari satu aspek yang sama di antara mereka.Segmentasi pasar
merupakan salah satu alat yang paling efisien bagi pemasar (Marketer) untuk memenuhi
kebutuhan kelompok konsumen yang mereka targetkan. Karena para pemasar akan lebih mudah
untuk mempersonalisasi kampanye pemasaran mereka, fokus pada apa yang diperlukan dan
untuk mengelompokkan konsumen yang serupa untuk menargetkan audiens tertentu dengan
biaya yang efektif.

Demographic Segmentation
Segmentasi demografis adalah segmentasi yang membagi pasar menjadi berbagai
kelompok berdasarkan variabel seperti usia, jenis kelamin, siklus hidup keluarga, pendapatan,
pekerjaan, pendidikan, agama, ras dan kebangsaan. Bentuk segmentasi pasar ini adalah yang
paling umum karena informasi demografis mudah diperoleh, alasannya adalah kebutuhan,
keinginan dan tingkat penggunaan konsumen berhubungan erat dengan variabel demografis.
Alasan yang lainnya adalah bahwa variabel demografis lebih mudah diukur jika dibandingkan
dengan jenis variabel lainnya. Namun, meskipun informasi demografis lebih mudah diperoleh
daripada jenis informasi lainnya, itu mungkin tidak selalu menjadi pendekatan terbaik untuk
segmentasi karena terbatas pada apa yang dapat diungkapkan tentang konsumen.
 Contoh nya Budget Gourment frozen dinners ditargetkan untuk kelompok berpendapatan
rendah sedangkan Stoufffers and California Pizza Kichenfrozen ditargetkan untik konsumen
berpenghasilan tinggi
Segmentasi Geografis

Segmentasi geografis berarti mengelompokkan pasar berdasarkan wilayah negara, kota

atau wilayah, kepadatan pasar, atau iklim. Kepadatan pasar adalah jumlah orang atau bisnis
dalam area tertentu. Banyak perusahaan membagi pasar mereka secara geografis untuk
memenuhi preferensi regional dan kebiasaan membeli. Sebagai contoh, hampir semua restoran
cepat saji di Indonesia seperti McDonald, KFC, BurgerKing,dll menawarkan nasi dalam menu
mereka, sedangkan di negara Eropa tidak semuanya menawarkan nasi atau hanya memiliki menu
nasi yang jauh lebih terbatas.

Segmentasi Psikografis

Segmentasi psikografis adalah segmentasi pasar berdasarkan kepribadian atau gaya

hidup, nilai, dan minat konsumen. Sebagai contoh, pada bisnis hotel Intercontinental Hotel
Group yang membagi segmen pasar mereka berdasarkan gaya hidup mewah, kelas atas, dan
sederhana. Intercontinental Hotel dan Regent Hotel untuk kelas mewah, Crowne Plaza untuk
kelas atas, dan Holiday Inn untuk kelas sederhana.

Segmentasi manfaat

Segmentasi manfaat didasarkan pada apa yang akan dilakukan suatu produk dan bukan
pada karakteristik konsumen. Contohnya Pasta gigi Crest ditargetkan untuk konsumen yang
peduli dengan mencegah gigi berlubang. Crest membagi pasarnya menjadi beberapa, yaitu Crest
Tartar Control untuk orang yang ingin mencegah gigi berlubang dan penumpukan karang gigi,
Crest untuk anak-anak dengan kilau yang rasanya seperti permen karet, dan Crest lainnya yang
mencegah penyakit gusi. Pasta gigi lain, Topol, menargetkan orang yang menginginkan gigi
yang lebih. Pasta gigi sensodyne ditujukan untuk orang dengan gigi sangat sensitif.

Segmentasi Volume

Segmentasi volume didasarkan pada jumlah berbagai permintaan untuk produk oleh
individu, kelompok atau jenis pelanggan. Hampir setiap produk memiliki pengguna berat,
sedang, dan ringan, serta bukan pengguna. Pemakai berat merupakan bagian dari penjualan
produk yang sangat besar. Dengan demkian, perusahaan mungkin ingin menargetkan
pemasarannya ke segmen pengguna berat.

Segmentasi Pasar Bisnis

Pasar bisnis tersegmentasi dengan cara yang berbeda dari pasar konsumen. Pasar bisnis
dapat dibagi berdasarkan geografi, volume, dan manfaat, seperti halnya pasar konsumen. Namun,
organisasi juga dapat melakukan segmentasi berdasarkan penggunaan produk (seperti
perusahaan petrokimia yang memiliki satu segmen pasar untuk pembeli yang menggunakan
polietilen untuk panel I nstrumentasi dan satu untuk pembeli yang menggunakan polietilen
untuk kursi mobil), karakteristik fungsi pembelian (seperti pembelian komite, manajer
pembelian, atau departemen pembelian), ukuran klien (satu segmen untuk pelanggan besar yang
memiliki kebutuhan berbeda dari pelanggan yang lebih kecil), atau industri (seperti
mengelompokkan sistem makanan menjadi restoran atau lembaga pemerintah seperti sekolah
atau pangkalan militer), serta pertimbangan lain yang terkait dengan karakteristik pelanggan
bisnis.

Menggunakan Riset Pemasaran untuk Melayani Pelanggan yang Ada dan Menemukan
Pelanggan Baru

Bagaimana perusahaan yang sukses mempelajari nilai pelanggan mereka? Melalui riset
pemasaran, perusahaan dapat yakin bahwa mereka mendengarkan suara pelanggan. Riset
pemasaran adalah proses perencanaan, pengumpulan, dan analisis data yang relevan dengan
keputusan pemasaran. Hasil analisis ini kemudian dikomunikasikan kepada manajemen.
Informasi yang dikumpulkan melalui riset pemasaran meliputi preferensi pelanggan, manfaat
yang dirasakan dari produk, dan gaya hidup konsumen. Penelitian membantu perusahaan dalam
memanfaatkan anggaran pemasaran mereka dengan lebih baik. Riset pemasaran memiliki
beragam kegunaan, mulai dari finetuning produk yang ada hingga menemukan konsep
pemasaran yang sepenuhnya baru.

Sebagai contoh, semua yang ada di rantai Gardenive Online, dari dekorasi hingga daftar
anggur, didasarkan pada riset pemasaran. Setiap item menu baru dimasukkan melalui
serangkaian tes selera konsumen sebelum ditambahkan ke menu. Hallmark Card menggunakan
riset pemasaran untuk menguji pesan, desain sampul, dan bahkan ukuran kartu. Pakar Hallmark
tahu jenis kartu mana yang akan dijual dengan harga terbaik di suatu tempat. Kartu pertunangan,
misalnya, paling laris di Timur Laut, tempat pesta pertunangan populer. Kartu ulang tahun untuk
"Ayah" (Daddy) paling laris di Selatan karena orang selatan bahkan cenderung menyebut ayah
mereka Ayah/Daddy.

Riset pemasaran dapat menggunakan data primer (di mana organisasi benar-benar
mendapatkan data dan menganalisanya) atau data sekunder (di mana organisasi menggunakan
data yang telah dikembangkan dan diterbitkan oleh entitas lain dan organisasi dapat
memanfaatkan data untuk dirinya sendiri. tujuan). Ada tiga metode penelitian dasar yang
digunakan untuk mengumpulkan data primer: survei, observasi, dan eksperimen.

Melalui survey (Survey Research), data dikumpulkan dari responden — secara langsung,
melalui internet, melalui telepon, atau melalui surat — untuk mendapatkan fakta, pendapat, dan
sikap. Kuisioner digunakan untuk menyediakan pendekatan yang teratur dan terstruktur untuk
pengumpulan data. Wawancara tatap muka dapat dilakukan di rumah responden, di pusat
perbelanjaan, atau di tempat bisnis.

Penelitian observasi (Observation Research) adalah penelitian yang memonitor tindakan

responden tanpa interaksi langsung. Dalam bentuk penelitian pengamatan yang paling cepat
berkembang, para peneliti menggunakan mesin kasir dengan pemindai yang membaca tanda
dengan kode batang untuk mengidentifikasi barang yang dibeli. Kemajuan teknologi dengan
cepat memperluas masa depan penelitian observasi. Penelitian Arbitron telah mengembangkan
alat pengukur orang portabel (PPM) tentang ukuran ponsel yang oleh para peserta penelitian
disematkan ke ikat pinggang mereka atau barang apa pun dari pakaian. Mereka setuju untuk
memakainya selama semua jam bangun. Sebelum peserta studi tidur, mereka memasukkan PPM
ke dalam buaian yang secara otomatis mengirim data kembali ke Arbitron (sekarang Nielsen
Audio). PPM akan memberi tahu perusahaan riset pemasaran program televisi mana yang
ditonton dan untuk berapa lama. Ia juga merekam program radio yang didengarkan, streaming
web, musik yang disalurkan supermarket, atau media elektronik lainnya yang ditemui peserta
penelitian pada siang hari.

Dalam metode penelitian percobaan (Experiment Research), peneliti mengubah satu atau
lebih variabel — harga , paket, desain, ruang rak, tema iklan, atau pengeluaran iklan — sambil
mengamati efek dari perubahan itu pada variabel lain (biasanya penjualan). Tujuan percobaan
adalah untuk mengukur kausalitas. Misalnya, percobaan dapat mengungkapkan dampak
perubahan desain paket terhadap penjualan.

11. 9 Strategi Harga dan Tren Masa Depan

9. Strategi apa yang digunakan untuk menentukan harga produk, dan apa tren masa depan?

Bagian penting dari proses perencanaan pemasaran adalah menetapkan harga yang tepat.
Harga adalah nilai yang dirasakan itu ditukar dengan sesuatu yang lain. Setelah konsumen
menggunakan produk, maka konsumen dapat memutuskan bahwa nilai aktualnya kurang dari
nilai yang dipersepsikan pada saat dibeli. Itu harga yang dibayarkan untuk suatu produk
didasarkan pada kepuasan yang diharapkan bahwa pelanggan akan menerima dan tidak harus
kepuasan pelanggan yang sebenarnya.

Tujuan Penentuan Harga

Tujuan Penentuan Harga Harga adalah penting dalam menentukan berapa banyak
perusahaan menghasilkan. Harga yang dibebankan pelanggan dikalikan jumlah unit yang terjual
sama dengan pendapatan kotor untuk perusahaan. Pendapatan adalah yang dibayarkan untuk
setiap aktivitas perusahaan (produksi, keuangan, penjualan, distribusi, dan sebagainya). Uang
yang tersisa (jika ada) adalah laba. Manajer berusaha untuk membebankan harga yang akan
memungkinkan perusahaan untuk mendapatkan pengembalian investasi yang adil dan akan
memaksimalkan pengembalian pada investasi ke tingkat tertinggi dengan tetap mempertahankan
pengembalian yang adil.

Harga yang dipilih harus tidak terlalu tinggi atau terlalu rendah, dan harga harus sama
dengan nilai yang dipersepsikan untuk target konsumen. Jika konsumen berpikir harganya terlalu
tinggi, peluang penjualan akan hilang. Kehilangan penjualan berarti hilang pendapatan. Jika
harga terlalu rendah, konsumen dapat melihat produk sebagai nilai yang bagus, tetapi perusahaan
mungkin tidak memenuhi sasaran laba. Terkadang, seperti dalam hal layanan, harga yang terlalu
rendah akan menyebabkan produk dipandang kurang kredibel dan kehilangan penjualan untuk
perusahaan.
Harga Produk

Praktek memperkenalkan produk baru di pasar dengan harga tinggi dan kemudian
menurunkan harga lebih waktu ini disebut skimming harga. Ketika harga turun, semakin banyak
konsumen dapat membeli produk. Contoh terakhir adalah pemutar DVD dan televisi layar datar.
Ketika mereka pertama kali keluar, ada pemutar DVD dihargai sekitar $ 500 sementara televisi
layar datar dihargai lebih dari $ 1.000. Seiring waktu, harga DVD pemain telah tenggelam di
bawah $ 100, sementara TV layar datar merek Insignia 4 inci dapat dibeli dengan harga di bawah
$ 220.

Harga skimming memiliki empat keunggulan penting. Pertama, harga awal yang tinggi
bisa menjadi cara untuk mengetahui pembeli apa bersedia membayar. Kedua, jika konsumen
menemukan harga pengantar terlalu tinggi, itu bisa diturunkan. Ketiga, tinggi harga perkenalan
dapat menciptakan citra kualitas dan prestise. Keempat, saat harga diturunkan nanti, konsumen
mungkin berpikir mereka mendapatkan penawaran. Kerugiannya adalah harga yang tinggi
menarik persaingan.

Skimming harga dapat digunakan untuk menentukan harga hampir semua produk baru,
seperti televisi definisi tinggi, kanker baru obat-obatan, dan printer komputer berwarna.
Misalnya, Republik Teh baru-baru ini meluncurkan Teh Putih Kaisar, yang katanya adalah salah
satu teh paling langka. Karena diproses secara minimal, teh putih dikatakan mempertahankan
tingkat antioksidan tertinggi dan memiliki kandungan kafein lebih rendah dari teh hitam dan
hijau. Kata perusahaan teh dipetik hanya beberapa hari setiap tahun, tepat sebelum daun terbuka,
menghasilkan panen kecil. Produk dijual seharga $ 16 per kaleng 50 kantong. Produk tidak perlu
biaya ratusan dolar untuk menggunakan strategi membaca sepintas.

Penetration Pricing (Harga Penetrasi)

Perusahaan yang tidak menggunakan skimming harga dapat menggunakan harga

penetrasi yaitu perusahaan menawarkan produk baru dengan harga rendah dengan harapan
mencapai target penjualan yang besar. Penetrasi harga membutuhkan perencanaan yang lebih
luas daripada skimming karena perusahaan harus bersiap untuk produksi dan pemasaran massal.

Keunggulan penetrasi harga :

- Harga awal yang rendah dapat mendorong konsumen untuk beralih merek atau
perusahaan
- Penetapan harga penetrasi dapat mencegah pesaing memasuki pasar karena biaya mereka
cenderung lebih tinggi, sehingga mereka perlu menjual lebih banyak dengan harga yang
sama untuk mencapai keseimbangan

Leader Pricing (Harga Pemimpin)

Barang-barang yang diberi harga pemimpin biasanya terkenal dan harganya yang cukup
rendah untuk menarik banyak pelanggan. Contohnya supermarket yang sering menampilkan kopi
dan daging asap dalam leader pricing mereka.

Pricing of Services (Harga Layanan)

Penetapan harga layanan cenderung lebih kompleks daripada penetapan harga produk
yang merupakan barang. Contoh harga layanan dapat dikenakan oleh penata rambut untuk jasa
memotong rambut.

Bundling

Bundling adalah mengelompokkan dua atau lebih produk menjadi satu dan menetapkan
harganya. Contohnya department store dapat menawarkan mesin cuci dan pengering bersama
dengan harga yang lebih rendah daripada jika unit dibeli secara terpisah. Bundling dilakukan
untuk menjangkau segmen pasar dengan gagasan produk yang dijual secara terpisah kurang
efektif.

Odd-Even Pricing (Harga Ganjil-Genap)

 Banyak penjual yang menetapkan harga produknya dalam jumlah ganjil misalnya, $
99,95 atau Rp.99.999,00. agar terkesan lebih murah dan membuat konsumen merasa bahwa
mereka membayar harga yang lebih rendah untuk produk tersebut.

Prestige Pricing

Strategi menaikkan harga suatu produk dengan tujuan konsumen akan menganggapnya
sebagai kualitas, status, atau nilai yang lebih tinggi. Contohnya di beberapa toko yang berada di
Beverly Hills, kemeja yang dijual seharga $ 150 dianggap lebih bagus dan berkualitas daripada
kemeja yang dijual seharga $ 65. Jika harganya lebih rendah, pelanggan akan menganggapnya
berkualitas rendah. Harga prestise juga sangat lazim dalam bisnis layanan/jasa karena penyedia
layanan dengan reputasi dan harga yang tinggi lebih banyak diminati, seringkali dengan daftar
tunggu.