Vol 1, No. 1 Mei, Th.

2016

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN SAYURAN HIDROPONIK

MEREK PAPAMAMA FARM

Nomi Noviani1
Sri Wahyuni2
1,2
Universitas Muslim Nusantara Al Washliyah

Abstrak

Hasil Penelitian menunjukkan bahwa Identifikasi internal perusahaan menghasilkan

kekuatan perusahaan meliputi sistem budidaya yang lebih murah, lokasi di tiga tempat
yang memiliki potensi perluasan usaha, sudah lama berpengalaman, jenis sayuran lebih
beragam, kemasan menarik, sayuran bebas pestisida, merek sudah lama di pasar, serta
brosur yang menarik. Sedangkan kelemahannya adalah produksi tidak stabil, skala
produksi belum ekonomis, kualitass sayur tidak konsisten, sistem penentuan haga, sistem
pengiriman, pemilihan pasar sasaran tidak fokus, serta strategi promosi tidak konsisten.
Faktor-faktor eksternal yang menjadi peluang bagi PapaMama Farm adalah
kharakteristik konsumen, permintaan masih tinggi, sistem budidaya pesaing lebih mahal,
tingkat kesulitan memasuki pasar bagi pesaing baru, peningkatan pendapatan dan tingkat
pendidikan masyarakat, kelas sosial masyarakat yang semakin beragam, dan peningkatan
teknologi. Ancaman yang dihadapi saat ini adalah tingkat kesetiaan konsumen, pelayanan
pengecer, tekanan produk subtitusi, strategi harga dan strategi distribusi pesaing, dan
resiko alam. Ancaman masa mendatang selain yang ada saat ini juga meliputi tingkat
kemampuan mengikuti kemajuan teknologi, strategi pesaing yang lebih agresif, serta
pendatang baru dengan tingkat efisiensi yang lebih tinggi. PapaMama Farm kurang jelas
dalam strategi segmentasi, akibatnya adalah kurang fokus dalam memilih pasar sasaran
utama yang hendak dilayani. Kondisi ini berakibat kurang efektifnya strategi bauran
pemasaran yang dijalankan.

Kata Kunci : Identifikasi Internal,Faktor eksternal

Abstarct
This research discusess about the analysis of marketing strategy of hiyrophonic vegetables
in PapaMama Farm in which this research invesitgates both Internal identificationsand
external factors PapaMama Farm company. The findings of the research showed that 1)
the result of analysis of internal identification, PapaMama Farm company has some
advantages and disavantages, the advantages are; three different locations, experienced,
kinds of non-pecticide vegetables, catchy packaging, and communicative brochure. While,
the disadvantages are: unstable production, uneconomical production scale, incosistent
vegetable production, fixing price, shipping system, market choice. Then, the result of
analysis of external factors, PapaMama Farm company has some disadvantages, such as;
high customers’ demands, high competitor, the difficulty of going to the new market, the
increasing of income, educated society, various social class of society, and the
development of technology. In addition, PapaMama Farm company faces both today and
future’s threats, today’s threats faced by PapaMama Farm company are; the level of
customers’ loyalty, reseller service, the pressure of product substitution, price system
strategy, distribution strategy, and disaster. In addition, the future threats are;
sophisticated technology, aggressive competitor, and high effeciency of new comer.
Shortly, segmentation strategy of PapaMama Farm company is not enough clear yet in
which it causes this company is hard effectively to execute the new marketing strategy.

29
Vol 1, No. 1 Mei, Th. 2016

Keywords : Internal identifications, external factors

1. Pendahuluan Potensi keuntungan dan pemilihan
Perubahan ekonomi makro di segmen yang spesifik menciptakan
Indonesia telah mendorong minat persaingan antar produsen dan tingginya
investor untuk menanamkan modal di standar kerjasama yang ditetapkan
bidang usaha yang tidak didominasi pengecer.Produsen harus mampu
komponen impor. Berdasarkan menghasilkan produk yang berkualitas
pertimbangan tersebut, agribisnis adalah tinggi, seragam, bersih, menarik, dapat
salah satu peluang usaha yang potensial menyuplai secara kontinu sesuai
menghasilkan keuntungan. Mengacu pada permintaan dan persyratan lainnya.
aspek komersialisasi penuh yang menjadi Produsen dapat menghasilkan
cirri usaha agribisnis, keberhasilannya sayuran berkualitas baik melalui
dapat dicapai jika perhatian manajemen penggunaan teknologi tepat guna, seperti
tidak terfokus hanya pada sisi produksi, pemakaian varietas unggul, teknik
tetapi juga pada sisi pemasaran. pemupukan berimbang, pemberantasan
Perubahan factor ekonomi dan hama dan penyakit secara bijaksana,
kependudukan mempengaruhi tingkat penanganan pasca panen yang baik, dan
pendapatan dan pola konsumsi pembudidayaan secara hidroponik.
masyarakat. Secara umum ada beberapa Aplikasi teknologi tersebut memerlukan
hal yang mempengaruhi potensi peningkatan pengetahuan, ketekunan, dan
keuntungan dalam agribisnis sayuran ketelitian, bahkan memerlukan biaya
diantaranya adalah pertambahan jumlah produksi yang lebih tinggi dibanding
penduduk, meningkatnya kesadaran akan dengan cara konvensional yang
gizi, peningkatan pendapatan atau taraf menghasilkan kualitas produk kurang
hidup, dan peluang ekspor. baik.
Perkembangan produksi, luas panen, dan Secara logika produk sayuran
produktivitas budidaya sayuran di dengan kualitas dan kontinuitas yang
Indonesia cenderung mengalami lebih baik dapat dipasarkan dengan harga
peningkatan.Kondisi ini mengakibatkan yang lebih tinggi, sehingga biaya
harga sayuran pada umumnya rendah, produksi yang lebih tinggi dapat ditutupi
tetapi dengan pemilihan segmen pasar oleh tingkat harga jual yang lebih
yang tepat khususnya konsumen kelas baik.Tetapi ada hal penting yang harus
ekonomi menengah keatas dapat diperhatikan, hubungan antara kualitas
menghasilkan fropitabilitas yang tinggi. dan harga juga sangat dipengaruhi oleh

30
Vol 1, No. 1 Mei, Th. 2016

kesanggupan konsumen untuk membayar keseragaman, kebersihan, dan

lebih tinggi untuk kualitas produk yang kontinuitas. Dalam persaingan ditambah
lebih baik dan layanan yang menyertai lagi dengan atribut lain seperti kemasan,
produk tersebut.Semakin besar kesediaan merek, dan keamanan mengkonsumsi.
konsumen untuk membayar lebih, maka Peluang untuk mendapatkan
semakin terbuka kesempatan untuk keuntungan yang besar pada pasar
memasarkan sayuran berkualitas baik sayuran untuk kelas menengah keatas
dengan harga yang lebih tinggi. menjadi daya tarik produsen sayuran,
Banyak jenis sayuran dengan mengakibatkan terjadinya
kualitas yang diharapkan kurang dapat persaingan.Sehingga produsen dituntut
dikembangkan dengan pertanian untuk menerapkan strategi yang tepat
konvensional. Salah satu cara produksi dalam memenangkan
sayuran guna menghasilkan sayuran yang persaingan.Produsen yang mampu
berkalitas baik adalah dengan jalan menawarkan kualitas dan pelayanan yang
budidaya hidroponik. Dalam hal lebih baik serta kemampuan melihat
budidaya sayuran secara hidroponik, potensi pasar merupakan syarat penting
MamaPapa merupakan salah satu pelopor bertahan dan berkembang.
sayuran hidroponikdi Indonesia yang Kemampuan perusahaan dalam
membudidayakannya secara komersil. memenangkan pasar dan memperoleh
1.2. Rumusan Masalah marjin yang besar didukung dengan
Produsen sayuran sangat banyak sehingga strategi pemasaran yang diterapkan.
harga sayuran pada umumnya rendah dan Strategi pemasaaran dibentuk
tidak stabil sehingga sebahagian berdasarkan kemampuan yang dimiliki
produssen sayuran berusaha untuk perusahaan dihubungkan dengan posisi
memasuki ssegmen tertentu saja.Segmen perusahaan dalam persaingan.
yang menjadi sasaran strategis adalah PapaMama Farm sebagai
konsumen kalangan kelas ekonomi produsen sayuran daun hidroponik pada
menengah keatas.Hal penting yang perlu awalnya merupakan market leader yang
diperhatikan produsen dalam melayani memiliki marjin keuntungan yang
segmen ini adalah kesesuaian antara tinggi.Dalam usaha merebut kembali
kemampuan perusahaan memenuhi posisinya perlu memperhatikan pesaing
standar yang ditetapkan.Pasar sasaran ini dan kepuasan konsumennya.Bukan hanya
menetapkan standar kualitas tinggi untuk kepuasan konsumen yang menjadi tujuan
setiap sayur, seperti kualitas produk, akhir, tetapi juga kepuasan orang dalam

31
Vol 1, No. 1 Mei, Th. 2016

perusahaan dan pemilik modal. hidroponik dan aeroponik hanya dua,

Konsumen puas tetapi apabila tidak tetapi karena segmen yang dituju sama
menghasilkan keuntungan bagi pemilik sehingga diantara keduanya terjadi
modal maka pemilik modal akan enggan persaingan yang saling mempengaruhi.
berinvestasi serta tidak dapat memberikan Berdasarkan uraian diatas ada
upah dan pelayanan yang memuaskan beberapa hal yang perlu diteliti dalam
kepada orang dalam perusahaan.Orang merumuskan strategi pemasaran, meliputi
dalam perusahaan juga mesti menerima :
gaji dan pelayanan dari pemilik modal 1. Apakah kekuatan dan kelemahan
sehingga dapat memberikan pelayanan pembeda unit usaha hidroponik
kepada konsumen dengan baik. PapaMama Farm dalam kaitannya
PapaMama Farm termasuk dengan pesaing ?
pelopor dalam usaha sayuran daun 2. Apakah peluang dan ancaman yang
hidroponik, sehingga pada awal dihadapi saat ini maupun dimasa
memasuki pasar tidak mengalami tekanan mendatang dalam segmen yang
dari pesaing.Strategi pemasaran yang dianggap penting ?
digunakan kurang memperhitungkan 3. Bagaimana strategi pemasaran sayuran
pesaing. Dalam perkembangan hidroponik yang seharusnya ditempuh
berikutnya setelah pesaing memasuki oleh PapaMama Farm ?
pasar, PapaMama Farm belum 2. Metode
melakukan perubahan yang signifikan Pengecer yang dijadikan sampel
untuk menghadapi pesaing baik dalam penelitian ditentukan langsung oleh pihak
hal segmentasi, targeting, strategi produk, PT. PapaMama Farm dengan
strategi harga,strategi promosi dan pertimbangan lokasi dan ukuran.
strategi distribusi. Pengecer ditentukan perusahaan
Tingkat produksi dan penjualan berdasarkan titik – titik lokasi yang
sayuran hidroponik menurun sejak dianggap mewakili berdasarkan lokasi
kuartal terakhir tahun 2001 dan maupun ukuran.
pengembangan usaha tidak berjalan 3. Hasil Dan Pembahasan
dengan baik.Berbeda dengan pesaing 3.1. Hasil dan Pembahasan Penelitian
yang mengalami kemajuan cukup Audit Eksternal
berarti.Pesaing utama adalah produsen Lingkungan eksternal perusahaan
sayuran yang dibudidayakan secara mempengaruhi strategi pemasaran yang
aeroponik.Produsen utama sayuran diterapkan PapaMama Farm, baik

32
Vol 1, No. 1 Mei, Th. 2016

langsung maupun tidak langsung. Ada 2. Faktor Sosial

tiga bagian lingkungan eksternal Sayuran hidroponik belum banyak
perusahaan, yaitu lingkungan makro, dikonsumsi di Indonesia. Dijual hanya di
lingkungan industri dan lingkungan swalayan tertentu dan karena harganya
mikro. yang tinggi sehingga masih dikonsumsi
Lingkungan Makro konsumen tertentu yang jumlahnya tidak
1. Faktor Ekonomi banyak dibanding konsumen sayuran
Kemajuan dibidang ekonomi yang dibudidayakan secara konvensional.
berdampak pada peningkatan daya beli Usaha sayuran hidroponikdalam
masyarakat. Daya beli yang meningkat skala besar di Indonesia masih tergolong
memberikan kesempatan lebih luas baru. Konsumennya adalah masyarakat
kepada konsumen dalam diferensiasi perkotaan dengan tingkat pendidikan
belanjaannya. Kondisi ini merupakan sudah baik. Konsumsi sayuran
potensi yang baik bagi pemasaran hidroponik berhubungan dengan
sayuran hidroponik saat ini dan lebih lagi pengetahuan yang dimiliki oleh
dimasa mendatang. konsumen. Pengetahuan akan bahaya
Krisis ekonomi tidak langsung pestisida dan teknologi budidaya modern
mempengaruhi permintaa sayuran mendukung permintaan sayuran
hidroponik. Bahkan pada tiga bulan hidroponik.
terakhir tahun 2001 produsen tidak Budaya belanja akan tetap
mampu memenuhi semua pesanan dinamis dengan semakin majunya
pengecer. Hal ini membuktikan bahwa perkembangan zaman. Orang semakin
kalaupun masih krisis tidak terjadi menghargai kualitas yang diwujudkan
perubahan pola belanja yang signifikan dengan kesediaan membayar harga yang
terhadap sayuran hidroponik. lebih tinggi untuk kualitas yang lebih
Dampak negatif akibat krisis ekonomi baik. Gaya belanja yang konsumtif dan
adalah nilai tukar rupih yang menurun keinginan untuk mengkonsumsi sesuatu
dan tidak stabil. Turunnya nilai tukar yang berbeda merupakan potensi bagi
rupiah terhadap dolar Amerika Serikat pemasaran sayuran hidroponik.
menyebabkan naiknya biaya operasi. Penampilan sayuran hidroponik yang
Fluktuasi rupiah berdampak pada beda dan dengan kualitas yang lebih baik
ketidakstabilan harga bahan baku merupakan daya tarik di segmen ini.
produksi, dilain pihak harga jual kepada 3. Faktor Teknologi
konsumen tetap.

33
Vol 1, No. 1 Mei, Th. 2016

Perubahan teknologi dapat manfaat juga mengurangi kesan yang

menjadi pendorong kemajuan PapaMama bersahabat dengan lingkungan.
Farm sebagai produsen sayuran Hal positif dari penggunaan green
hidroponik. Mewaspadai perubahan house adalah tidak digunakannya
teknologi penting untuk menghindari pestisida. Kerusakan ekosistem akibat
keusangan dan mendorong inovasi. pestisida pada sayuran tidak terdapat
Masuknya teknologi sistem produksi pada PapaMama Farm. Hal ini juga
yang relatif lebih baru dengan adanya menjadikan sayuran hidroponik memiliki
aeroponik merupakan ancaman bagi daya jual yang lebih tinggi kepada
PapaMama Farm. Sistem aeroponik konsumen yang peduli terhadap
berpotensi memposisikan diri sebagai gangguan kesehatan akibat efek negatif
sistem budidaya tercanggih saat ini di penggunaan pestisida.
Indonesia dengan didukung kualitas Ancaman yang mungkin timbul
produk yang dihasilkan. akibat faktor alam pada budidaya
Antisipasi terhadap hidroponik adalah kegagalan panen
penyempurnaan teknik produksi dan akibat curah hujan yang tinggi dan terus
pemasaran sangat penting. Sistem menerus yang berakibat terjadinya
budidaya hidroponik dan green house kelembapan yang tinggi sampai taraf
yang dimiliki PapaMama Farm belumlah tertentu yang tidak dapat ditoleransi oleh
sistem yang terbaik saat ini. Masih besar pertumbuhan sayuran. Dibanding sayuran
kemungkinan datangnya produsen yang dibudidayakan secara konvensional,
dengan teknologi produksi dan sistem budidaya hidroponik dengan
pemasaran yang lebih baik. penggunaan green house lebih mampu
4. Ekologi meminimalkan faktor negatif gejala alam.
Budidaya hidroponik didukung Lingkungan Industri
dengan penggunaan green house Sifat dan deraja persaingan dalam
berdampak pada kurangnya luasan suatu industri tergantung pada lima
penyerapan air oleh permukaan tanah. Air kekuatan atau faktor utama, yaitu
hujan tidak dapat diserap dengan baik di pendatang baru, kekuatan tawar-menawar
kebun sehingga terkumpul atau dialirkan pembeli, kekuatan tawar-menawar
ke selokan atau sungai. Sayuran pemasok, tekanan produk substitusi dan
hidroponik menggunakan plastik yang persaingan diantara anggota industri.
tidak ramah dengan linngkungan. 1. Ancaman Pendatang Baru
Penggunaan plastik selain memberikan

34
Vol 1, No. 1 Mei, Th. 2016

Perusahaan pendatang baru merupakan Diferensiasi produk khususnya dalam hal

ancaman karena akan berusaha merebut merek, merek Delfarm Vegetables
bagian pasar. Ketidakmampuan merupakan rintangan bagi pendatang
PapaMama Farm melayani pelanggannya baru. Pendatang baru butuh biaya
dengan baik akan memudahkan promosi dan waktu untuk mempengaruhi
pendatang baru untuk memasuki pasar konsumen setia merek Delfarm
sayuran hidroponik. Potensi pasar yang Vegetables. Tetapi konsumen yang sering
masih besar dengan permintaan sekitar 66 dikecewakan oleh merek Delfarm
ton setiap bulannya memberikan ruang Vegetables, sangat mudah bagi pesaing
gerak yang luas bagi pendatang baru. untuk memasuki pasar dengan merek
Dari sekitar 66 ton permintaan perbulan, baru.
baru sekitar 35 persen yang sudah Tingginya modal awal dalam usaha
terpenuhi. Perkiraan ini berdasarkan sayuran hidroponik merupakan hambatan
wawancara dengan kepala divisi bagi pendatang baru. Biaya awal lebih
hidroponik PapaMama Farm. Sayuran banyak pada fasilitas tetap seperti
yang dimaksud khusus sayuran pembelian tanah, mesin, green house,
hidroponik/aeroponik daun. kendaraan dan peralatan lain.
Walaupun potensi untuk memasuki pasar Keuntungan per unit memang tinggi,
cukup tinggi, ada beberapa hal yang tetapi butuh waktu yang lama untuk dapat
mempengaruhi tingkat persaingan bagi menutupi biaya tetap terutama tanah dan
pendatang baru, meliputi skala ekonomis, green house.
diferensiasi produk, kebutuhan modal, PapaMama Farm telah enam tahun
hambatan biaya bukan karena skala, dan melayani pasar hidroponik. Pengalaman
akses ke saluran distribusi. Skala ini tidak dimiliki pesaing baru. Kurva
ekonomis memberikan gambaran belajar yang dimiliki sudah panjang
mengenai menurunnya biaya persatuan ditambah lagi dengan teknologi yang
sayuran hidroponik pada produksi dikuasai. Ancaman dapat timbul kalau
meningkat. Skala ekonomis industri orang yang ada dalam perusahaan saat ini
hidroponik meliputi skala ekonomis keluar dan bergabung dengan perusahaan
dalam produksi, riset, pemasaran dan baru atau masuk ke perusahaan pesaing.
layanan. PapaMama Farm memiliki skala PapaMama Farm telah memiliki akses
produksi relatif kecil sehingga tidak yang baik kesaluran distribusi. Pendatang
efisien, akibatnya sangat rentan terhadap baru butuh strategi untuk menyingkirkan
serangan pendatang baru. pemain lama jika memasuki pasar

35
Vol 1, No. 1 Mei, Th. 2016

hidroponik. Jika PapaMama Farm jumlah yang dipesan adalah kebebasan

konsisten dengan kualitas layanannya menentukan harga jual kepada konsumen
maka akan sulit bagi pendatang baru akhir. Seperti di Carrefour menetapkan
untuk bersaing. Tetapi dengan prestasi harga rata-rata 150 persen dari harga beli.
yang ditunjukan beberapa bulan terakhir Akibatnya terjadi perbedaan yang tinggi
akan lebih mudah bagi pesaing untuk terhadap harga antara pengecer.
memasuki pasar. Sedangkan konsumen sebagai pemakai
2.Kekuatan Tawar-menawar Pembeli akhir memiliki posisi tawar yang tinggi
Lembaga yang menjadi pembeli sayuran karena banyaknya produk distribusi.
hidroponik adalah perusahaann pengecer. Manfaat dasar telah dipenuhi dengan
Perusahaan pengecer menetapkan mengkonsumsi sayuran biassa.
kualitas, kuantitas dan kontinuitas 3.Kekuatan Tawar-menawar Pemasok
sayuran yang dikehendaki. Apabila Ancaman dari pemasok berupa
PapaMama Farm mampu melakukan kekuatan tawar-menawar pemasok
seperti yang disepakati bersama maka terhadap produsen sayuran hidroponik,
tidak akan ada masalah tekanan dari berupa ancaman kenaikan harga atau
pengecer. Pemutusan hubungan penurunan kualita barang yang dibeli.
kerjasama terjadi apabila PapaMama Kenaikan harga dari pemasok meningkat
Farm tidak mampu memasok sesuai harga pokok produksi sayuran.
perjanjian yang telah disepakati. Untungnya adalah pemasok bahan
Produsen sayuran untuk jenis hidroponik keutuhan untuk produksi banyak pilihan
maupun aeroponik untuk jenis sayuran baik yang sama atau subtitusi.
daun hanya dua produsen besar. 4.Tekanan dari Produk Pengganti
Keterbatasan produsen sayuran membuat Produk pengganti sayuran hidroponik
posisi tawar antara produsen dan adalah sayuran lain yang mempunyai
pengecer seimbang. Walapun demikian, fungsi yang sama seperti sayuran
pengecer tetap konsisten dengan standar hidroponik. Produk pengganti meliputi
yang ditetapkannya. Sedangkan untuk sayuran sejenis yang dihasilkan secara
penentuan harga jual kepada pengecer konvensional, sayuran aeroponik dan
ditentukan oleh produsen sendiri, sayuran lain jenis yang memiliki
perubahan ada setelah dibicarakan persamaan kandungan gizi dan fungsi.
bersama terlebih dahulu. Sejak tahun 1999 tekanan terbesar datang
Kekuatan pembeli, selain dapat dari sayuran aeroponik produksi
menghentikan pasokan atau menyatakan perusahaan x. Pesaing mampu merebut

36
Vol 1, No. 1 Mei, Th. 2016

sebagian pangsa pasar sayuran 15-20 persen, perusahaan X sekitar 8-10

hidroponik. Tekanan dari produk persen, dan produsen lain sekitar 10
pengganti cukup tinggi, termasuk dari persen dari total permintaan yang dapat
sayuran yang dibudidayakan secara dipenuhi. Pangsa pasar ini khusus
konvensional. Hal ini disebabkan fungsi sayuran daun hidroponik dan aeroponik.
sayuran dasar mengkonsumsi sayuran Ada hal yang berbeda antara PapaMama
sudah terpenuhi pada sayuran yang Farm dan perusahaan X sebagai pesaing
dihasilkan secara konvensional. utama. Lokasi kebun pesaing berada di
Lingkungan Mikro Lembang-Jawa Barat, lebih jauh
Lingkungan mikro terdiri faktor- ketempat pengecer bila dibanding dengan
faktor dalam situasi persaingan yang PapaMama Farm yang berada disekitar
mempengaruhi keberhasilan PapaMama kota Medan.
Farm dalam memasarkan sayur Dibanding pesaing, PapaMama
hidroponik secara menguntungkan. Farm memiliki pengalaman yang lebih
Faktor-faktor penting lingkungan mikro lama dalam usaha sayuran. Selain itu juga
dalam pemasaran sayuran hidroponik meiliki lahan yang luas yang dapat
adalah pesaing dan pelanggan/konsumen. dijadikan sebagai lokasi pengembangan
1.Pesaing produksi. Namun diakhir tahun 2001,
Pesaing utama PapaMama Farm bukan PapaMama Farm mengalami penurunan
sesama produsen sayuran hidroponik produksi dan berdampak pada
tetapi dari hidroponik tetapi dari ketidakstabilan distribusi.
aeroponik produksi produsen X. Pada Pada awalnya perusahaan X
tahun 1999 perusahaan X sebagai pesaing menggunakan strategi harga mengikuti
yang paling potensial memasuki pasar harga yang ditetapkan PapaMama Farm
dengan produk yang sama tetapi dengan sebagai pemimpin dasar dan perintis
sistem budidaya yang berbeda yaitu pasar. Tetapi sejak awal September 2001,
aeroponik. Dalam perkembangan perusahaan X melakukan strategi harga
berikutnya, sayuran ini mampu merebut yang berbeda dari kebijakan sebelumnya.
sebagian pangsa pasar dan pasar potensial Harga yang ditetapkan memiliki
dari PapaMama Farm. Tidak ada catatan perbedaan yang mencolok dari kebijakan
pasti berapa pangsa pasar dari pesaing. sebelumnya. Harga yang ditetapkan
Menurut perkiraan Kepala Divisi memiliki perbedaan yang mencolok dari
Hidroponik, dalam keadaan normal harga sebelumnya. sedangkan di
PapaMama Farm memiliki pangsa pasar berastagi supermarket rata-rata perbedaan

37
Vol 1, No. 1 Mei, Th. 2016

harga jual ke konsumen mencapai Rp berpenghasilan tinggilah yang lebih

2.000,00. Harga yang ditetapkan kedua berpeluang membeli sayuran hidroponik.
produsen di Carrefour dapat dilihat pada Konsumen sayuran hidroponik dapat
Lampiran 3. dibedakn atas pasar sasaran primer dan
Harga jual ke konsumen pada pasar sasaran skunder. Pasar sasaran
Lampiran 3 ditentukan oleh pengecer primer PapaMama Farm terdiri dari
(berastagi supermarket). Perbedaan harga konsumen yang tergolong pemakai
terjadi karena masing-masing produsen fanatik atau pemakai setia. Pemakai setia
menetapkan harga yang berbeda kepada biasanya belanja sayuran hidroponik
pengecer. Sebagai pembanding secara rutin. Bagi konsumen ini yang
PapaMama Farm menjual dengan harga terpenting adalah kualitas. Kalaupun
Rp2.500,00 per pcs (250 pergram) untuk belum mengenal merek secara jelas,
jenis sayur selada keriting, selada betawi, setidaknya telah mengenal sayuran
tomat, dan kailan. Sedangkan untuk jenis dengan atribut yang dimiliki, khususnya
sayur caisim, kacang polong, pakcoy, kemasan. Segmen ini merupakan segmen
sawi super dijual pengecer dengan harga yang menguntungkan yang membutuhkan
Rp 2.950,00 untuk setiap pcs (350 gram). pelayanan yang lebih baik.
Harga sayuran produksi perusahaan X Pasar skunder terdiri dari
lebih mahal berarti menetapkanharga konsumen yang bukan pemakai fanatik.
lebih tinggi kepihak pengecer. Konsumen skunder ada yang sekali-kali
2. Pelanggan(customer) dan konsumen membeli atau baru dalam tahap mencoba-
(consumer) coba. Masih banyak konsumen sayuran
Pengecer yang menjadi pelanggan yang belum biasa menikmati sayuran
PapaMama Farm diantaranya sebagiaa. hidroponik. Didukung dengan kemasan
Pelanggan pada umumnya memiliki yang unik sebagian diantara konsumen
kepekaan yang tinggi terhadap kualitas. potensial tersebut tertarik untuk mencoba
Konsumen sayuran hidroponik pada membelinya.
umumnya berpendapatan tinggi. Harga Hanya sayuran tergolong tinggi
sayuran hidroponik tergolong mahal bagi kebanyakan orang merupakan
dibanding sayuran sejenis yang penyebab utama sedikitnya pembeli
dibudidayakan secara koncensional. sayuran hidroponik. Dan memang
Biaya produksi mahal dan dibebankan sayuran ini tidak ditargetkan untuk semua
kepada harga sehingga konsumen kalangan. Tetapi diantara sekali-sekali
membeli pada saat ini merupakan

38
Vol 1, No. 1 Mei, Th. 2016

konsumen yang potensial dimasa depan PapaMama Farm tidak memiliki

ataumembantu memancing konsumen strategi segmentasi yang rinci dan
lainnya. tertulis. Pengenalan dan pemetaan pasar
Konsumen skunder jumlahnya banyak didasarkan pengalaman pemasaran tanpa
tetapi sumbangannya rendah terhadap penelitian khusus. Sehingga strategi
total penjualan. Tetapi pasar ini tidak segmentasi yang dilakukan masih umum
diabaikan dengan pertimbangan dan kurang fokus variabel pembeda yang
konsumen skunder terkadang digunakan dalam menganalisa dan
membutuhkan waktu untuk membedakan konsumen. Kegagalan
mengkonsumsi lebih banyak atau setelah mengenali konsumen berdampak pada
memiliki daya beli yang cukup. Kategori kegagalan strategi pemasaran di segmen
ini antara lain konsumen masih muda yang sebenarnya memiliki potensi
dengan tingkat penghasilan yang belum keuntungan yang besar bagi perusahaan.
tinggi. Pasar skunder dapat juga menjadi Sedikitnya ada lima variabel yang
pemberi pengaruh pada konsumen lain dapat membedakan konsumen sayuran
sehingga bersedia mencoba membeli. daun hidroponik. Variabel yang satu
Segmentasi Pasar dapat juga terkait denngan variabel yang
Segmentasi dibentuk berdasarkan lain. Variabel dapat digolongkan
hasil audit eksternal ditujukan untuk berdasarkan demografi, goegrafi,
membentuk hasil audit konsumen yang manfaat, tingkat kesetiaan dan
dihubungkan dengan pasar. Segmentasi berdasarkan generasi (cohorl).
pasar dilakukan dengan mengkotak- Analisis SWOT
kotakkan pasar yang heterogen kedalam Untuk membuat keputusaan
kelompok-kelompok “potensial tentang sasaran pemasaran dan strategi
customer” yang memiliki kesamaan pemasaran telah dilakukan audit
kebutuhan atau kesamaan kharakter. pemasaran guna mengetahui posisi unit
Kelompok yang sama diharapkan usaha hidroponik PapaMama Farm saat
memiliki respon yang sama dalam ini. Audit pemasaran akan diringkas
membelanjakan uangnya untuk membeli dalam analisis SWOT. Analisis SWOT
sayuran hidroponik. Dengan terdiri dari dua bagian utama, yaitu
penggolongan ini diharapkan perusahaan identifikasi internal yang terdiri dari
dapat melayani konsumen lebih baik dan kekuatan dan kelemahan serta identifikasi
sekaligus memperbaiki kompetitif eksternal berupa peluang dan ancaman.
perusahaan. 1.Identifikasi kekuatan dan kelemahan

39
Vol 1, No. 1 Mei, Th. 2016

Kekuatan dan kelemahan yang dianalisis atau faktor keberhasilan kunci, terdiri dari
pada bagian ini adalah kekuatan dan kinerja produk, penerapan harga,
kelemahan yang membedakan. Kekuatan segmentasi dan pemilihan pasar, sistem
PapaMama Farm adalah keunggulan distribusi, kesetiaan konsumen, dan
pembeda dibanding pesaing. Kemampuan pangsa pasar.
dasar tidak digolongkan sebagai Berdasarkan total skor terbobot
kekuatan, karena hal itu merupakan harga PapaMama Farm lebih lemah dibanding
yang harus dibayar untuk memasuki pesaing utama. Perusahaan X lebih fokus
industri. Sedsngkan kelemahan pada dalam memilih segmen pasar dibanding
umumnya meliputi ketidakmampuan PapaMama Farm. Pemilihan segmen
dasar. pasar memiliki nilai bobot yang lebih
Pengidentifikasi kekuatan dan tinggi karena secara langsung
kelemahan perusahaan dilakukan dengan mempengaruhi efektifitas strategi lain.
menganalisis variabel internal. Variabel Berdasarkan strategi produk, keduanya
internal yang dianalisis dianggap memiliki kinerja produk diatas rata-rata
berpengaruh erat dengan pemasaran. tetapi tidak didukung dengan sistem
Variabel internal meliputi produksi dan pendistribusian yang baik.
operasi, sumber daya manusia serta Harga yang ditetapkan PapaMama
bauran pemasaran (produk, harga, Farm. Lebih rendah tetapi perusahaan X
distribusi, dan promosi). memiliki kelebihan, mampu menjual
3.Identifikasi Peluang dan Ancaman dengan harga yang lebih tinggi tanpa
Peluang dan ancaman analisis SWOT mengakibatkan kelebihan pasokan.
berfokus pada pengidentifikasian peluang Berdasarkan pangsa pasar, PapaMama
dan ancaman lingkungan makro maupun Farm memiliki pangsa pasar yang jauh
mikro. Peluang dan ancaman makro lebih tinggi dibanding dengan perusahaan
meliputi teknologi, sosial ekonomi dan X. Tetapi faktor pembobotannya rendah
ekologis, sedangkan lingkungan mikro karena dengan pangsa pasar yang lebih
meliputi pelanggan/konsumen dan tinggi tidak menjamin keuntungan lebih
pesaing. tinggi justru sebaliknya berakibat
Melalui matrik profil kompetitif menurunnya kualitas pelayanan yang
akan dibandingkan PapaMama Farm dapat diberikan.
dengan pesaing, terutama perusahaan X Sasaran Pemasaran
sebagai pesaing utama. Faktor yang Sasaran pemasaran dibentuk berdasarkan
dibandingkan adalah faktor yang strategis hasil audit pemasaran dan analisis

40
Vol 1, No. 1 Mei, Th. 2016

SWOT. Berdasarkan analisa diketahui produksi serta jalan untuk mencapai

bahwa masalah yang dihadapi PapaMama sasaran jangka panjang.
Farm saat ini sangat kompleks, sehingga Sasaran jangka panjang adalah
sulit bagi PapaMama Farm mengembangkan produk baru di pasar
menyelesaikannya dalam waktu yang yang baru (diversifikasi) dengan asumsi
bersamaan. Sasaran dibedakan atas sasaran pemasaran yang pertama telah
sasaran jangka pendek dan sasaran jangka tercapai dengan baik. Produk dan pasar
panjang. Jangka menengah merupakan yang lama tetap dipertahankan,
peralihan diantara kedunya. Sedangkan sedangkan untuk segmen yang baru
ukuran lamanya waktu yang dibutuhkan dihasilkan produk baru atau jenis produk
tergantung kemampuan perusahaan, bisa saja tetap sama tetapi dilakukan
tetapi dengan batasan sasaran jangka perbedaan tertentu (diferensiasi produk)
pendek tidak lebih dari satu tahun. yang disertai diferensiasi strategi lain.
Sasaran jangka pendek adalah menjual Strategi Pemasaran yang Disarankan
produk yang ada dipasar saat ini. Sesuai dengan sasaran pemesanan
PapaMama Farm butuh usaha untuk jangka pendek, perusahaan sebaiknya
mempertahankan posisinya di segmen melakukan strategi konselidasi tipe
yang dianggap menguntungkan. Sehingga penciutan (retrenchment) yang dilakukan
tidak tertutup kemungkinan mengurangi dengan menarik diri dari pasar yang
pelanggan yang dilayani saat ini. lama. Sedangkan dalam jangka panjang
Tujuannya agar perusahaan memiliki melakukan strategi pertumbuhan (growth
konsentrasi untuk membenahi intrent strategies). Sasaran tidak dibedakan
perusahaan sehingga dapat melayani dengan kaku, sebelum memasuki strategi
pelanggan/konsumen dengan baik,dan jangka panjang ada peralihan dengan
sebagai persiapan untuk perluasab pasar. melakukan pengembangan pasar. Strategi
Sebelum memasuki sasaran jangka dibagi dalam dua bagian, yaitu strategi
panjang, PapaMama Farm perlu pemasaran untuk sasaran jangka pendek
memperluas pasarnya dengan menjual dan strategi pemasaran untuk sasaran
produk yang ada di pasar yang baru. Hal jangka panjang.
ini penting karena saat ini masih ada 4. Kesimpulan
pasar potensial yang belum dimasuki Berdasarkan analisis terhadap
dengan produk yang ada serta pasar yang aktivitas pemasaran unit usaha
ditinggalkan karena keterbatasan hidroponik PapaMama Farm dapat ditarik
kesimpulan sebagai berikut:

41
Vol 1, No. 1 Mei, Th. 2016

1. Identifikasi internal perusahaan strategi pesaing yang lebih agresif,

menghasilkan kekuatan perusahaan serta pendatang baru dengan tingkat
meliputi sistem budidaya yang lebih efisiensi yang lebih tinggi.
murah, lokasi di tiga tempat yang Daftar Pustaka
memiliki potensi perluasan usaha, Anggraini, Aulia. 1999. Budidaya
Sayuran Hidroponik dengan
sudah lama berpengalaman, jenis
Metode Nutrient Film Technique
sayuran lebih beragam, kemasan (NFT) Ditinjau dari Sisi Finansial
dan Marjin Pemasaran. Jurusan
menarik, sayuran bebas pestisida,
Ilmu-ilmu Sosial Ekonomi
merek sudah lama di pasar, serta Pertanian. Fakultas Pertanian.
Institut Pertanian Bogor.
brosur yang menarik. Sedangkan
Chandra, Gregorius. 2002. Strategi dan
kelemahannya adalah produksi tidak Program Pemasaran.
Andi.Yogyakarta.
stabil, skala produksi belum ekonomis,
Fernandez, Ricardo R. 1996. Mutu
kualitass sayur tidak konsisten, sistem Terpadu dalam Manajemen
Pembelian dan Pemasok. Pustaka
penentuan haga, sistem pengiriman,
Binaman Presindo. Jakarta.
pemilihan pasar sasaran tidak fokus, Halim, Paulia. 2002. Faktor-faktor yang
Mempengerahui Keputusan
serta strategi promosi tidak konsisten.
Pembelian Sayuran Hidroponik di
2. Faktor-faktor eksternal yang menjadi PT. Hero Supermarket Cabang
Pajajaran Bogor. Jurusan Ilmu-
peluang bagi PapaMama Farm adalah
ilmu Sosial Ekonomi Pertanian.
kharakteristik konsumen, permintaan Fakultas Pertanian. Institut
Pertanian Bogor.
masih tinggi, sistem budidaya pesaing
Kartajaya, Hermawan. 2001. Marketing
lebih mahal, tingkat kesulitan Plus 2000 Siasat Memenangkan
Pasar Persaingan Global. PT
memasuki pasar bagi pesaing baru,
Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.
peningkatan pendapatan dan tingkat Kasali, Rhenald. 2000. Membidik Pasar
Indonesia: Segmentasi, Targeting,
pendidikan masyarakat, kelas sosial
dan Positioning. PT Gramedia
masyarakat yang semakin beragam, Pustaka Utama. Jakarta.
dan peningkatan teknologi. Ancaman
Kotler, Philip. 1997. Manajemen
yang dihadapi saat ini adalah tingkat Pemasaran. Edisi ke-9.Jilid
2.Prenhallindo. Jakarta.
kesetiaan konsumen, pelayanan
pengecer, tekanan produk subtitusi,
strategi harga dan strategi distribusi
pesaing, dan resiko alam. Ancaman
masa mendatang selain yang ada saat
ini juga meliputi tingkat kemampuan
mengikuti kemajuan teknologi,

42
Vol 1, No. 1 Mei, Th. 2016

43