SOLVING UNEQUAL BARGAINING PROBLEMS

CHAPTER 9

(When to Close, and When to Walk Away)

Makalah ini disusun guna memenuhi salah satu unsur penilaian mata kuliah Komunikasi dan
Negosiasi Bisnis Semester Genap Tahun Ajaran 2023/2024

Dosen Pengampu:

IDA SUSI DEWANTI, DR.,MSI

Disusun Oleh:

Ary Nur Huda 152220154

Anan Hasbi Assidiq 152220155

Azzahra Harie Radhiva 152220165

PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” YOGYAKARTA

2023/2024
 KATA PENGANTAR

Puji dan Syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan yang maha Esa, sehingga penulis
telah menyelesaikan Makalah tentang SOLVING UNEQUEL BARGAINING PROBLEMS
dengan tepat waktu. Tugas yang penulis buat didasarkan pada data-data valid yang telah
dikumpulkan dalam berbagai metode dan sumber.

Penulisan Makalah ini bertujuan untuk memenuhi tugas dari Ibu IDA SUSI
DEWANTI, DR.,MSI yang diharapkan sebagai bahan pembelajaran kita dan juga bentuk
evaluasi dalam mempelajari Negosiasi dan berkomunikasi dengan baik dan benar.

Penulis sangat berterimakasih kepada IDA SUSI DEWANTI, DR.,MSI yang

mengampu mata kuliah Komunikasi dan Negosiasi Bisnis, yang telah mempercayai tugas ini
kepada penulis, sehingga dapat membantu penulis untuk menguasai pengetahuan pada bidang
studi Tersebut.

Tidak lupa penulis juga mengucapkan terima kasih kepada seluruh sumber referensi
baik jurnal, e-book, buku, majalah, internet. maupun sumber lainnya yang telah membantu
untuk mengisi celah kekosongan pada tiap barisnya dan membantu penulis dalam
penyusunan Tugas ini dengan tepat waktu.

Penulis
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR.................................................................................................................2
BAB I.........................................................................................................................................3
PENDAHULUAN......................................................................................................................4
1.1 Latar Belakang..................................................................................................................4
1.2 Rumusan Masalah............................................................................................................4
1.3 Tujuan Penulisan..............................................................................................................5
BAB II........................................................................................................................................5
PEMBAHASAN........................................................................................................................6
2.1 When to Close, and When to Walk Away.........................................................................6
2.2 Menyelesaikan Permasalahan Perundingan yang Tidak Setara........................................6
2.3 Satu Pemenang, Satu Kalah..............................................................................................6
2.4 Ketika Tidak Ada Yang Menang.......................................................................................7
2.5 Mengetahui Kapan Harus Memilih..................................................................................7
2.6 Mencapai Kesepakatan.....................................................................................................8
2.7 Mengetahui Apa yang Diharapkan...................................................................................8
2.8 Kapan dan Bagaimana Menutupnya.................................................................................9
2.9 Apa Saja Hambatan yang Dihadapi................................................................................10
2.10 Ekstra dan Keuntungan.................................................................................................11
2.11 Memulai Dengan Tujuan Akhir....................................................................................11
BAB III.....................................................................................................................................12
PENUTUP................................................................................................................................13
KESIMPULAN....................................................................................................................13
DAFTAR PUSTAKA...........................................................................................................13
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Problem solving atau penyelesaian masalah dapat diartikan sebagai proses

mengidentifikasi perbedaan antara kenyataan yang ada dengan keadaan yang diinginkan, dan
kemudian melakukan tindakan untuk menyelesaikan perbedaan tersebut (Anderson dkk,
2014). Pengambilan keputusan berkaitan dengan langkah- langkah proses problem solving.
Pengambilan keputusan berakhir ketika sudah menghasilkan suatu rekomendasi dari salah
satu alternatif yang diusulkan.

Untuk memecahkan masalah tawar-menawar yang tidak setara, penting untuk

mengenali kapan waktu yang tepat untuk menutup kesepakatan dan kapan harus
meninggalkan negosiasi. Ini melibatkan penilaian situasi secara cermat, termasuk mengukur
kekuatan relatif kedua belah pihak, menilai opsi alternatif, dan mempertimbangkan batasan-
batasan yang dapat diterima. Ketika kesepakatan tidak menguntungkan atau tidak memenuhi
kebutuhan, lebih baik untuk meninggalkan negosiasi dan mencari alternatif yang lebih baik
atau menunggu kesempatan yang lebih baik di masa depan.

Dasar-dasar negosiasi tidak berubah. Semua aturan lama masih berlaku: Anda harus
mengetahui posisi tawar Anda, keunggulan Anda, dan kekuatan serta kelemahan pihak lain.
Anda tetap harus memahami taktik dan strategi mana yang berhasil dan mana yang sebaiknya
dibuang. Apa yang berubah dalam negosiasi saat ini adalah kecepatan — kecepatan
terjadinya pertukaran dan peningkatan besar dalam jumlah dan kecepatan sumber daya yang
tersedia bagi negosiator yang terampil.
1.2 Rumusan Masalah

1. Menyelesaikan Masalah Perundingan yang Tidak Setara

2. Satu Pemenang, Satu Kalah
3. Ketika Tidak Ada Yang Menang
4. Mengetahui Kapan Harus Menyisih
5. Mencapai Kesepakatan
6. Mengetahui Apa yang Diharapkan
7. Kapan dan Bagaimana Menutupnya
8. Apa Saja Hambatan Yang Dihadapi
9. Ekstra dan Keuntungan
10. Memulai dengan Tujuan Akhir

1.3 Tujuan Penulisan

1. Untuk mengetahui cara menyelesaikan masalah perundingan yang tidak setara

2. Untuk mengetahui pemenang dan yang kalah
3. Untuk mengetahui bagaimana jika tidak ada yang menang
4. Untuk mengetahui kapan harus menyisih
5. Untuk mengetahui cara mencari kesepakatan
6. Untuk mengetahui apa yang diharapkan
7. Untuk mengetahui kapan dan bagaimana menutupnya
8. Untuk mengetahui apa saja hambatan yang dihadapi
9. Untuk mengetahui ekstra dan keuntungan
10. Untuk mengetahui bagaimana memulai dengan tujuan akhir
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 When to Close, and When to Walk Away

Tahapan proses negosiasi mungkin menyerupai hubungan pacaran. Ada masa

penemuan, masa memberi dan menerima, dan penyelesaian. Seperti rangkaian kencan, pada
titik tertentu Anda dan pasangan Anda (atau Anda atau pasangan Anda) akan siap, baik
tenggat waktu atau tidak, untuk mengakhiri hubungan dan menyelesaikan kesepakatan.
Kesepakatan itu mungkin muncul begitu saja setelah periode diskusi yang harmonis, atau
mungkin setelah berjam-jam, berhari-hari, atau berminggu-minggu melakukan negosiasi,
jarak antara kedua belah pihak masih cukup jauh dan belum siap untuk “mengikat ikatan”
dulu. Bab ini membahas tentang memutuskan apa yang harus dilakukan pada tahap “resolusi”
akhir dalam proses negosiasi.

2.2 Menyelesaikan Permasalahan Perundingan yang Tidak Setara

Jika negosiasi telah berjalan lancar hingga saat ini, syarat-syarat dan konsesi harus
cukup mudah untuk didokumentasikan dan dijabarkan menjadi sebuah kesepakatan. Jika ada
waktu, tim perunding dapat mendokumentasikan semua elemen kesepakatan saat itu juga,
menyusun kesepakatan akhir dan mendapatkan tanda tangan yang diperlukan, baik nyata
maupun virtual, sekarang juga.

Merumuskan perjanjian dapat bersifat formal, atau dapat berupa pencatatan dan
kemudian didistribusikan kepada para pihak untuk ditinjau dan diratifikasi akhir. Kadang-
kadang ada gunanya memberikan waktu untuk memikirkan resolusi tersebut sebelum
menyelesaikannya, mungkin dalam pertemuan atau konferensi lain. Jika Anda merasa
negosiasi lebih menguntungkan Anda dibandingkan pihak lain, sebaiknya hindari periode
“penenangan” ini dan lanjutkan dengan kesepakatan akhir saat itu juga. Jika negosiasi belum
mencapai kesepakatan yang setara dan saling menguntungkan, masih banyak pekerjaan yang
harus dilakukan. Berbagai taktik dapat digunakan untuk menyelesaikan kesepakatan sepihak,
dan jika hal tersebut tidak dapat diselesaikan, mengesampingkan negosiasi untuk saat ini
mungkin merupakan pilihan terbaik.
2.3 Satu Pemenang, Satu Kalah

Hasil menang-kalah terjadi ketika taktik negosiasi posisional mendominasi sebagian

besar proses tawar-menawar. Dalam situasi seperti ini, satu orang berusaha untuk
mendapatkan kesepakatan yang lebih baik dibandingkan yang lain. Hal ini terjadi karena
kedua belah pihak sudah tertanam kuat di sisi pagar masing-masing, tidak ada yang mau
bergerak. Mereka bertindak tidak rasional terhadap satu sama lain, menggunakan
kesombongan dan kesombongan untuk fokus pada tujuan akhir memuaskan ego alih-alih
berfokus pada solusi positif bagi kedua belah pihak.

Perilaku ini dapat merusak transaksi bisnis karena dampaknya, terutama dalam jangka
panjang, mungkin berdampak negatif bagi kedua perusahaan meskipun untuk sementara
dampaknya positif bagi negosiator yang “menang”. Karena negosiator, atau negosiator, fokus
pada mempertahankan posisi mereka, mereka tidak dapat membangun kepercayaan atau
mengomunikasikan tujuan dan sasaran mereka. Ketika kemenangan menjadi lebih penting
daripada menemukan solusi terbaik, kedua belah pihak akan menderita. Frustrasi lebih dari
apa pun akan menjadi katalisator untuk membuat dan menyetujui konsesi, yang mana
persaingan menjadi permainan “Semakin banyak yang saya dapatkan, semakin sedikit yang
harus saya berikan.”

2.4 Ketika Tidak Ada Yang Menang

Kebuntuan terjadi ketika negosiasi menemui jalan buntu, dimana kedua belah pihak
telah menggunakan seluruh konsesinya. Kemajuan nampaknya di luar jangkauan, dan tidak
peduli berapa kali Anda membahas masalah ini, solusi yang menguntungkan masih belum
terlihat. Kedua belah pihak kalah karena tidak ada pihak yang mencapai tujuan mereka.
Selain itu, respons emosional terhadap kebuntuan seperti itu dapat menimbulkan kemarahan
dan rasa bersalah, yang berpotensi menyebabkan kegagalan komunikasi.

Penyebab Terjadinya Negosiasi Menemui Jalan Buntu

Kebuntuan sering kali terjadi karena solusi terbaik belum ditemukan. Jika pihak lain tampak
tidak fleksibel, mungkin ada sesuatu yang dikesampingkan dalam diskusi yang dapat
memberikan semangat baru ke dalamnya.
2.5 Mengetahui Kapan Harus Memilih

Tidak peduli berapa banyak waktu yang di investasikan untuk membuat kesepakatan
berhasil, ada saatnya juga merasa sudah waktunya untuk meninggalkannya. Alasannya
mungkin sudah jelas, karena ketidakpuasan dengan tawaran akhir, seperti mempunyai
informasi baru, merasa tidak nyaman dengan pihak lain dan taktiknya dan lain sebagainya.

Memilih untuk tidak ikut serta sering kali merupakan masalah naluri dan juga fakta
atau bukti nyata. Ketika merasa pihak lain tidak bisa mempertahankan kesepakatannya atau
mencari solusi yang sama-sama menguntungkan, menarik diri dari negosiasi tidak hanya
menghemat waktu, stres, dan terkadang uang, namun juga mengirimkan pesan kepada pihak
lain. Kemungkinan besar, jika ada winwin solution, dia akan kembali ke meja perundingan.
Jika tidak, jalan terbaiknya adalah berasumsi bahwa hal itu tidak akan berhasil. Dan yang
dilakukan kemudian dapat melanjutkan ke negosiasi lain dengan orang lain.

2.6 Mencapai Kesepakatan

Meskipun kedengarannya menarik, untuk mencapai kesepakatan masih memiliki

beberapa tantangan lagi yang harus diatasi. Menguji ketekunan, tekad, dan keterampilan akan
membawa kita lebih dekat untuk mencapai penyelesaian yang layak dan membantu
menghindari hambatan yang dapat (dan sering kali memang) menghalangi terwujudnya
kesepakatan ini.

2.7 Mengetahui Apa yang Diharapkan

Saat berada di tengah-tengah negosiasi, akan mudah terjebak dalam pertukaran

konsesi dan membuat penawaran serta penawaran balik. Maka dalam situasi ini diharuskan
untuk mencoba terus mengartikan bahasa tubuh, suasana hati, ketulusan, dan langkah
selanjutnya orang lain. Dan juga harus terus-menerus memperhitungkan seberapa besar
dalam mempengaruhi orang lain. mengevaluasi kembali dalam memberi dan menerima, dan
menegaskan kembali bahwa tujuan sudah tercapai yang mungkin akan menemui akhir dengan
napas lega.

Orang cenderung panik ketika waktu hampir habis, sebagian karena takut kehilangan
bisnis, sebagian lagi karena takut tidak dapat mencapai tujuannya. Akibatnya, berbagai
macam kesepakatan bisa saja terjadi sebagai upaya putus asa untuk menjaga negosiasi tetap
berjalan. Hal ini dapat menguntungkan jika pihak lain terjebak di dalamnya. Berikut
merupakan tip untuk mengharapkan banyak hal terjadi selama tahap akhir negosiasi:

a. Penutupan Yang Terpisah

Penutupan mempunyai serangkaian rintangan tersendiri yang harus diatasi

yang melibatkan pemikiran, dan terkadang, kreativitas. Anggap saja sebagai ulasan
atas semua yang telah di diskusikan. Beberapa kesepakatan mungkin sudah dibuat
sejak lama (berjam-jam, berhari-hari, berbulan-bulan), sehingga perlu ditegaskan
kembali dan diverifikasi. Ketika siap untuk di tutup, nyatakan kembali dengan jelas
bahwa semua yang telah didiskusikan mulai saat ini akan menjadi bagian dari
penutupan. Waktu untuk diskusi penutup dapat ditentukan terlebih dahulu disepakati
begitu saja. Jika pihak lain tidak yakin dia siap, beri dia waktu jika dia memintanya.

b. Mengatasi Keberatan

Karena penutupan memerlukan kesepakatan dari kedua belah pihak, masalah

dapat timbul jika salah satu pihak menolak satu atau lebih persyaratan tersebut. Dalam
hal ini, yang dapat dilakukan yaitu menggunakan keterampilan dalam bernegosiasi,
dan mungkin sedikit kesabaran, untuk mengatasi keberatan dan menghindari
kebuntuan. Pihak lain kemungkinan besar akan memperlakukan dengan sopan santun
yang sama. Bekerjasamalah dengan pihak lain, bukan melawannya, untuk
menunjukkan dengan tepat di mana letak masalahnya.

c. Ajukan Keberatan

Jika merasa ada masalah yang lebih dalam daripada yang ingin diakui oleh
pihak lain, ajukan beberapa pertanyaan eksplorasi untuk membujuknya, seperti,
“Sepertinya Anda merasa ada sesuatu yang tidak beres, apakah ada masalah lain yang
perlu dikhawatirkan? Bersikaplah empati, dan tawarkan bantuan. Pastikan setiap
masalah ditangani saat itu juga. Jika tidak, akan menjadi lebih sulit untuk diselesaikan
ketika perjanjian semakin jauh.
2.8 Kapan dan Bagaimana Menutupnya

Pada titik ini, ada satu hal lagi yang perlu dilakukan yaitu: Berikan waktu kepada
kedua belah pihak untuk membahas catatan tersebut. Hal ini mungkin sangat penting dalam
negosiasi yang berlangsung dalam hitungan detik karena segala sesuatunya terjadi begitu
cepat. Pada selembar kertas terpisah, uraikan semua perjanjian yang dibuat dan rincian serta
syarat-syarat yang dibicarakan. Buatlah daftar konsesi kedua belah pihak, konsesi yang
dikelompokkan bersama, dan segala kemungkinan yang dibuat sehubungan dengan keputusan
tersebut. Tulis semuanya sejelas dan selengkap yang telah dipahami.

Dari sudut pandang hukum, penutupan terjadi ketika semua rincian yang disepakati
dan diselesaikan menjadi kontrak yang mengikat, ditandatangani, disaksikan dan diverifikasi
oleh semua pihak.

Ketika tidak berjalan semulus yang di harapkan, dan pihak lain masih tidak dapat
menerima kondisi yang ada, yang harus dilakukan yaitu menawarkan konsesi pada menit-
menit terakhir. Bukan yang besar tapi sesuatu yang berharga bagi mereka. Hal ini
menunjukkan kepada orang lain untuk bersedia mengorbankan sesuatu agar kesepakatan itu
berhasil bagi kedua belah pihak. Lebih baik meninggalkan meja bersama-sama, untuk
merayakan pencapaian bersama, daripada bermegah sendirian atas kemenangan. Lebih buruk
lagi, menggagalkan keseluruhan kesepakatan, di sinilah letak indahnya negosiasi.

2.9 Apa Saja Hambatan yang Dihadapi

a. Rasa Takut

Bernegosiasi mungkin tampak mengintimidasi pada awalnya, namun begitu

memulainya maka akan merasa lebih nyaman. Selama proses negosiasi pasti
mengalami banyak emosi dan belajar bagaimana mengatasi masalah yang sedang
didiskusikan. Namun ketika penutupan semakin dekat, perasaan takut akan kembali
lagi. Penutupan adalah langkah terakhir. Jika sudah siap sepanjang waktu, mencakup
semua poin utama, dan pihak lain merasa senang, maka hal tersebut bisa langsung
untuk disepakati.
 b. Keraguan

Meskipun pertanyaan tentang detail seperti harga, diskon, dan tenggat waktu
sering kali mudah dijawab, namun dapat menimbulkan ketidakpastian dan keraguan
yang dapat menghalangi untuk mengambil keputusan. Semua hambatan mental akan
menyebabkan untuk menebak-nebak diri sendiri dan kehilangan kepercayaan pada
kesepakatan yang di rasa nyaman untuk diselesaikan. Jangan biarkan kepercayaanmu
hancur karena keraguanmu sendiri. Tidak apa-apa untuk merasa khawatir, tapi
kendalikanlah sebelum hal itu merusak apa yang telah Anda capai dengan susah
payah.

Selain itu, dengan menunda-nunda bisa menimbulkan risiko kehilangan rasa

hormat dan kesabaranya dari pihak lawan dan mungkin juga kesepakatannya.
Percayalah pada diri sendiri, pekerjaan, negosiasi, dan selesaikan kesepakatan dengan
melakukan yang terbaik yang bisa dilakukan.

2.10 Ekstra dan Keuntungan

Jika sudah siap untuk menutup hubungan tetapi pihak lain masih ragu, ada beberapa
hal yang dapat dilakukan untuk membantu memudahkan dalam melakukan penutupan. Selain
membantu untuk mencapai kesimpulan sukses dalam negosiasi, tambahan dan fasilitas dapat
membantu untuk menunjukkan itikad baik dan karakter yang dapat membawa kesepakatan
menuju kesimpulan. Seperti yang dinyatakan sebelumnya, selalu berusaha mengembangkan
hubungan baik dengan rekanan, baik saat memverifikasi informasi dengan mereka selama
tahap persiapan, melakukan tawar-menawar dengan mereka selama tahap negosiasi, atau
menyusun kontrak bersama. Hubungan yang di mulai hari ini seiring berjalannya waktu akan
berkembang menjadi persahabatan yang baik dan kemitraan yang sukses yang dapat terus di
manfaatkan. Beberapa tambahan atau keuntungan yang diberikan di waktu-waktu terakhir,
mungkin diskon atau bahkan contoh produk perusahaan, makan malam yang menyenangkan
atau kartu hadiah atau bahkan sekedar minuman setelahnya, hal ini dapat memenangkan
beberapa poin berharga.
2.11 Memulai Dengan Tujuan Akhir

Kunci keberhasilan negosiasi adalah memikirkannya sejak saat pertama proses

negosiasi. Segala sesuatu yang dilakukan seperti penelitian, perencanaan, tawar-menawar,
membangun hubungan, harus dilakukan dengan mempertimbangkan hal yang mendalam.
Saat melakukan riset, pikirkan tentang apa yang dapat Anda gunakan sebagai konsesi di
menit-menit terakhir. saat merencanakan, siapkan cadangan di setiap tahap permainan, dan
temukan jawaban atas pertanyaan “bagaimana jika”; saat melakukan tawar-menawar, teruslah
bergerak maju dan ambil langkah-langkah untuk menghindari kebuntuan. Melalui proses
tersebut, ciptakan lingkungan dan suasana positif yang mendukung keharmonisan.

Kunci dari negosiasi yang hebat adalah integritas. Yang dapat dilakukan dengan
membuat komitmen dan menepati janji. Ini merupakan alasan yang besar mengapa harus
terus memahami semua persyaratan yang disetujui. Jangan menyerah begitu saja dengan
membuat perjanjian yang ceroboh. hal ini akan berdampak buruk di kemudian hari, dan
negosiasi Anda berikutnya bisa berubah menjadi mimpi buruk.

Ingat, penutupan adalah langkah terpisah yang memerlukan ketekunan yang tidak
boleh terburu-buru melewatinya. Berikut merupakan penutupan yang perlu dipastikan untuk
ditindaklanjuti:

a. Pertama, konfirmasikan bahwa semua orang setuju, pastikan semuanya telah berjalan
dengan baik dan tidak ada lagi yang perlu ditutup. Gunakan daftar konsesi yang
dibuat untuk sekali lagi memverifikasi semua syarat dan ketentuan, jika diperlukan.
b. Selanjutnya, tinjau agenda untuk memastikan semuanya telah tercakup dan semua
poin utama telah dibahas.
c. Terakhir, buatlah beberapa daftar tugas dan catat tenggat waktunya.
 BAB III

PENUTUP

KESIMPULAN

Pada tahap akhir negosiasi, penting untuk mengetahui kapan harus menutup
kesepakatan. Ini bisa dilakukan saat semua syarat dan konsesi sudah didokumentasikan, atau
jika negosiasi tidak menghasilkan kesepakatan yang saling menguntungkan, memilih untuk
menarik diri mungkin menjadi pilihan terbaik.

Terkait dengan hasil negosiasi, ada beberapa skenario yang mungkin terjadi: satu
pihak menang dan yang lain kalah, terjadi kebuntuan di mana tidak ada pihak yang menang,
atau kesepakatan berhasil dicapai. Situasi menang-kalah dan kebuntuan bisa merugikan
kedua belah pihak dalam jangka panjang, sementara pencapaian kesepakatan yang adil dan
saling menguntungkan adalah tujuan utama.

Hambatan dalam negosiasi dapat meliputi rasa takut, keraguan, atau kesulitan dalam
menutup kesepakatan. Penting untuk mengatasi hambatan-hambatan ini dengan
mempertahankan integritas dan fokus pada tujuan akhir negosiasi. Mengembangkan
hubungan yang baik dengan pihak lain juga dapat mempermudah proses negosiasi dan
memungkinkan untuk mencapai kesepakatan yang memuaskan.

Selain itu, persiapan yang matang sejak awal, kesabaran dalam proses negosiasi, dan
mempertimbangkan semua detail hingga tahap penutupan adalah kunci keberhasilan dalam
negosiasi. Integritas dalam menjaga komitmen dan janji-janji juga penting untuk memastikan
kesepakatan yang dibuat tetap berjalan lancar.
 DAFTAR PUSTAKA

(PINET & SANDER, 2011) PINET, A., & SANDER, P. (2011). THE ONLY
NEGOTIATION BOOK YOU"LL EVER NEED (Vol. 9). U.S.A: Adams Media, a division of
F+W Media, Inc.