MAKALAH

PERILAKU KONSUMEN GENERASI MILENIAL DALAM MEMBELI

PRODUK FASHION

Dosen Pengampu:
Dwi Putra Buana Sakti, SE., MM.

Disusun Oleh :
Nama : Ni Kadek Selvia Satradewi
NIM : A1B0021361
Kelas : Manajemen J

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MATARAM

i
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Kuasa atas segala limpahan
rahmat dan karunianya sehingga saya dapat menyelesaikan penyusunan
makalah yang berjudul “PERILAKU KONSUMEN GEMERASI MILENIAL
DALAM MEMBELI PRODUK FASHION ” ini dengan tepat waktu. Tidak
dapat dipungkiri lagi, hambatan demi hambatan selalu saya temui dalam
penyusunan karya tulis ini. Tapi dengan kerja keras serta dorongan dari semua
pihak akhirnya saya dapat menyelesaikan karya tulis ini dengan baik.
Saya mengucapkan banyak terimakasih, kepada seluruh pihak yang telah
membantu dalam penyusunan makalah ini, semoga makalah ini bisa
bermanfaat, umumnya bagi seluruh pembaca.
Akhir kata penyusun ucapkan terima kasih. Semoga makalah ini dapat
berguna & bermanfaat bagi semua kalangan.

Penyusun

Ni kadek selvia satradewi

ii
DAFTAR ISI
HALAMAN
JUDUL.......................................................................................................................i
KATA
PENGANTAR...................................................................................................................ii
DAFTAR
ISI.................................................................................................................................iii
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang...............................................................................................................1
1.2 Rumusan Masalah..........................................................................................................3
1.3 Tujuan............................................................................................................................3
BAB II PEMBAHASAN
2.1 Perilaku Konsumen …………………………………………………………………...4
2.2Sifat Dari Perilaku Konsumen…………………………………………………………5
2.3. Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen ……………………………………6
2.4. Proses Pengambilan Keputusan Pembeli……………………………………………..9
BAB III PENUTUP
3.1 Kesimpulan....................................................................................................................12
3.2 Saran..............................................................................................................................12
DAFTAR
PUSTAKA ...................................................................................................................12

iii
 BAB 1
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Dewasa ini penampilan atau fashion menjadi salah satu faktor yang menentukan tingkatan
golongan manusia. Tidak jarang, awal mula penilaian seseorang dilihat dari bagaimana cara
mereka berpakaian. Bahkan dalam salah satu situs beranggapan bahwa gaya berbusana dapat
menentukan bagaimana karakter seseorang. Misalnya ketika seorang menggunakan kemeja
jeans dan celana kulot, maka dia mempunyai karakter yang to the point dan tidak suka ribet
(Apriliani, n.d.)
Pada hakikatnya memang fashion dapat menentukan bagaimana latar belakang seseorang,
bagaimana mereka menghargai dirinya maupun lingkungannya (Tahalea, 2015). Walaupun
lebih sering terjadi kesalahan persepsi, dimana banyak yangberanggapan bahwa yang
terpenting dalam fashion adalah bagaimana mereka dapat selalu mengenakan sesuatu yang
sedang trend tanpa memperdulikan apakah yang mereka kenakan sesuai dengan penampilan
mereka (Trisnawati, 2016). Hal ini menyebabkan gaya konsumsi masyarakat terhadap fashion
yang sedang trend tidak terkendali. Hanya satu hal yang mereka pikiran, bagaimana produk
fashion tersebut dapat dimiliki dan menjadikannya titik fokus orang-orang di sekitarnya
(Ekapaksi, 2016).
Konsumsi sangat berpengaruh terhadap stabilitas perekonomian. Semakin tinggi tingkat
konsumsi, semakin tinggi pula perubahan kegiatan ekonomi. Kebutuhan hidup manusia
selalu berkembang sejalan dengan tuntutan zaman. Gaya hidup masyarakat saat ini
sudah mengikuti gaya hidup negara-negara maju, gaya hidup yang hedonis
menyebabkan masyarakat berperilaku konsumtif. Arus globalisasi telah membawa
pengaruh modernisasi yang sangat besar terhadap perubahan dalam berbagai hal, mulai
dari teknologi informasi dan telekomunikasi hingga hal terkecil dalam sektor kehidupan
ini, ermasuk fashion salah satunya. Indonesia dengan berpenduduk muslim terbanyak di
dunia yang menyumbang setidaknya 10,6% dari total pemeluk agama islam di dunia ,
menjadikan Indonesia memiliki potensi untuk menerapkan pola perilaku yang sesuai
dengan norma-norma syariat. Pesatnya perkembangan fashion di Indonesia berhasil
mendapat pengakuan oleh negara-negara besar.
Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi
memilih, membeli, menggunakan dan bagaimana barang, jasa, ide, ataupengalaman untuk
memasukan kebutuhan dan keinginan mereka. Konsumen adalah bagian penting dalam
keberlangsungan sebuah perusahaan, maka hal tersebut mengharuskan perusahaan untuk
lebih mengerti dan mengetahui perilaku konsumen mereka, dan bagaimana
perusahaanmemberikan produk yang berkualitas kepada konsumennya. Meningkatkan
persaingan, masing-masing perusahaan harus dapat memenangkan persaingan tersebut
dengan menampilkan produk yang terbaik dan dapat memenuhi selera konsumen yang selalu
berkembang dan berubah-ubah. Persaingan yang semakin kompetitif menuntut para pelaku
usaha untuk mampu menciptakan keunggulan bersaing atas produk dan layanannya dalam
upaya memuaskan pelanggan, karena tanpa adanya pelanggan setiap perusahaan

1
akankehilangan pendapatannya yang berakibat pada jatuhnya bisnis tersebut (Kotler dan
Keller, 2009:166).
Trend fashion merupakan acuan yang didasarkan oleh kebanyakan orang, baik busana sehari-
hari dan menghadiri berbagai acara yang formal. Fashion adalah gaya berpakaian yang
digunakan setiap hari oleh seseorang, baik itu dalam kehidupan sehari-harinya ataupun pada
saat acara tertentu dengantujuan untuk menunjang penampilan. Jika berbicara tentang fashion
atau gaya berpakaian, yang paling dominan dalam mengikuti tren biasanya adalah
perempuan, dan remaja (Setiawan, 2021).
Menurut Thomas Carlyle, “Pakaian adalah perlambang dari jiwa. Pakaian tidak dapat
dipisahkan dari perkembangan sejarah kehidupan dan budaya manusia”. Dengan kata lain,
fashion dapat diartikan sebagai kulit segi sosial yang mengandung pesan dan juga cara hidup
individu maupun komunitas tertentu yang menjadi bagian dari kultur sosial (Ibrahim I. S.,
2007).
Di samping itu, fashion juga bisa menjadi medium dalam berkomunikasi dan menunjukan
identitas dari pemakainya. Oleh karena itu, wajar jika banyak kalangan yang menjadi sangat
peduli dengan mode yang mereka kenakan. Sebab hal ini dianggap bisa berdampak pada nilai
diri mereka di hadapan publik, bagaimana seseorang dipandang oleh orang lain. Hal tersebut
tentunya menjadi salah satu alasan mengapa fashion menjadi sangat penting dalam
perkembangan kehidupan manusia (Setiawan, 2021). Karena melalui gaya berpakaian,
seseorang bisa melakukan komunikasi dan menyampaiakan sesuatu yang ia ingin sampaikan
pada orang lain yang melihatnya. Fashion menjadi bagian yang tidak dapat dilepaskan dari
penampilan dan gaya keseharian. Benda-benda seperti baju dan aksesori yang dikenakan
bukanlah sekadar penutup tubuh dan hiasan, lebih dari itu juga menjadi sebuah alat
komunikasi untuk menyampaikan identitas pribadi. Di dalam masyarakat, di mana persoalan
gaya adalah sesuatu yang penting; atau malah gaya merupakan segalanya, semua manusia
adalah performer. Setiap orang diminta untuk bisa memainkan dan mengontrol peranan
mereka sendiri. (Hendariningrum & Susilo, 2008).
Globalisasi inilah akhirnya mendukung gaya berpakaian generasi Z menjadi lebih
beragam dan tidak terbatas pada gaya berpakaian menurut budaya Timur saja, seperti
misalnya mengadopsi gaya berpakaian dari Korean wave atau disebut juga sebagai K-Style
(Immanuel & Pannindriya, 2020). Melalui globalisasi, terjadi imperalisme budaya di mana
identitas dan kearifan lokal seperti adat istiadat, dan cara hidup masyarakat mulai terkikis
(Setyowati, 2021). Budaya-budaya Indonesia seperti gaya berpakaian mulai ditinggalkan oleh
generasi Z karena dianggap sudah kuno dan tidak modern jika dibandingkan dengan gaya
berpakaian sekarang yang telah terpengaruh globalisasi (Hidayat, 2020). Hal ini dikarenakan,
melalui globalisasi ideologi dan cara berpikir seseorang, terutama generasi Z yang sejak awal
telah terekspos pada internet, menjadi kabur akibat telah bertemu ke dalam banyak jenis
pemikiran yang telah tercampur-campur seperti misalnya dalam hal gaya berpakaian, tidak
hanya berasaldari lingkungan sekitar saja.

2
1.2 RUMUSAN MASALAH
Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan oleh penulis, sehingga dapat
mengidentifikasikan masalah sebagai berikut;
1. Pengrtian perilaku konsumen ?
2. Pengertian tentang generasi milenial ?
3. Perilaku konsumen generasi milenials dalam belanja online ?
4. Apa saja faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen?
5. Apa saja manfaat mempelajari perilaku konsumen?
6. Apa perbedaan konsumen menurut tujuan pembeliannya?
7. Bagaimana peranan dalam proses pengambilan keputusan pembelian barang atau
jasa?
8. Apa contoh perilaku pembelian barang fashion?
9. Bagimana tingkat keputusan pembelian pada produk fashion pada generasi milenial?
10. Bagaimana pengaruh green consumption terhadap keputusan pembelian produk
fashion pada generasi milenial?
1.3 Pembatasan Masalah
Pembatasan masalah berdasarkan identifikasi masalah diatas dalam penelitian ini
dimaksudkan agar penelitian yang dilakukan dapat lebih fokus pada permasalahan, tujuan,
dan manfaat penelitian. Batasan-batasan permasalahan adalah sebagai berikut:
1. Produk fashion yang ramah lingkungan.
2. Generasi milenial dengan rentang usia 20 – 34 tahun.
3. Konsumen produk fashion yang setidaknya mengonsumsi produk fashion 2 kali.
1.4 Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui tingkat green consumption terhadap keputusan pembelian produk
fashion pada generasi milenial
2. Untuk mengetahui tingkat keputusan pembelian pada produk fashion pada generasi
milenial
3. Untuk mengetahui pengaruh green consumption terhadap keputusan pembelian
produk fashion pada generasi milenial

3
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Perilaku Konsumen

Pada dasarnya perilaku konsumen adalah tindakan atau perilaku yang termasuk didalamnya
mempunyai aspek-aspek yang mempengaruhi tindakan yang berhubungan dengan usaha
untuk mendapatkan sebuah produk barang dan jasa untuk memenuhi kebutuhan. perbedaan
itu disebabkan karena adanya perbedaan sudut pandang. Perilaku konsumen juga mempunyai
hubungan dengan kualitas sebuah barang atau jasa tersebut. Kegiatan atau peristiwa yang
berupa merancang, memperhitungkan dan mempertanyakan barang sebelum membeli juga
termasuk ke dalam perilaku konsumen.
 Menurut Swasta dan Handoko (dalam Adnan,2019), perilaku konsumen adalah
sebagai kegiatan individu yang secara langsung telibat dalam mendapatkan dan
menggunakan barang-barang dan jasa termasuk di dalamnya proses pengambilan
keputusan dan persiapan penentu kegiatan-kegiatan tersebut.

 The American Marketing Association dalam Peter dan Olson (2013) mendefinisikan
perilaku konsumen sebagai dinamika interaksi antara pengaruh dan kesadaran
perilaku dan lingkungan tempat manusia melakukan pertukaran aspek- aspek
kehidupan. Sedangkan perilaku konsumen menurut Engel (2010) perilaku konsumen
adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan
menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses mendahului dan menyusul tindakan
ini

Menurut J. Paul Peter Jerry C. Olson (2017, p.6) Perilaku Konsumen (consumer behavior)
sebagai dinamika interaksi antara pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan di mana
manusia ymelakukan pertukaran aspek kehidupan. Perilaku konsumen melibatkan pemikiran
dan perasaan yang mereka alami serta tindakan yang mereka lakukan dalam proses konsumsi.
Hal itu juga mencakup segala hal pada lingkungan yang mempengaruhi pemikiran, perasaan,
dan tindakan tersebut.
1. Perilaku Konsumen Bersifat Dinamis
Perilaku konsumen bersifat dinamis karna pemikiran, perasaan, dan tindakan individu
konsumen, kelompok target konsumen, dan masyarakat luas perubahan secara konstan.
Misalnya, internet telah mengubahcara-cara orang mencari informasi tentang produk dan
layanan.

4
 2. Perilaku Konsumen Melibatkan Interaksi
Perilaku melibatkan interaksi antara pemikiran seseorang perasaan, dan tindakan serta
lingkungan. Meskipun demikian para pemasar harus memahami produk serta merek yang
berarti bagi konsumen, hal yang harus di lakukan konsumen untuk membeli dan
menggunakannya, dan hal yang mempengaruhi pembelanjaan, pembeliaan, serta konsumsi.
3. Perilaku Konsumen Melibatkan Pertukaran
Perilaku konsumen melibatkan pertukaran antar manusia. Dengan kata lain seseorang
memberikan sesuatu yang bernilai kepada yang lainnyadan menerima sesuatu sebagai
imbalannya. Banyak perilaku konsumen yang melibatkan seseorang memberikan uang atau
benda lain untuk mendaptkan suatu produk atau layanan, yaitu pertukaran antara pembeli
(konsumen) dan penjualan (pemasar).
Generasi milenial
Generasi milenial merupakan generasi yang mempunyai ketergantungan dengan
subuahteknologi seperti: video games, media sosisal dan lain-lain. generasi milenial ini
dipengaruhi oleh banyak sekali factor seperti: factor geografis, budaya dan lain-lain. Selain
itu orang-orang dalam populasi tersebut gambaran yang mengalami peristiwa penting yang
sama dalam jangka waktu tertentu. Generasi milenial lebih suka mencari/mendapatkan suatu
informasi dengan mencarinya ke google atau media sosial supaya mereka tetap up-to-date.
Dengan semua serba digital dan online generasi ini dapat melihat dunia tidak dengan secara
langsung, mengetahui perkembangan ilmu dan teknologi hanya dengan berselancar didunia
maya, sehingga tidak bisa tau segalanya.
Perilaku konsumen generasi milenials dalam belanja online
Terdapat laporan yang popular dimana generasi millennial memiliki prinsip “want it all” dan
“wat it now” dengan factor pendorong yang dimana mereka menginginkan barang secara
varian dengan akses barang dengan cepat. Generasi milenial memiliki sifat tidak sabar
dengan kemampuan membelinya dan mereka sangat suka menghabiskan uang atau barang
mereka beli melalui industry retail dan online untuk memenuhi kepuasan mereka saja.
memasarkan produk melalui media sosial juga memberikan kesan yang efektif bagi generasi
tersebut mereka hidup didunia digital memberikan potensial tinggi untuk menyampaikan
pesan melalui media sosial.

2.2 Sifat Dari Perilaku Konsumen

A. Perilaku Konsumen Dinamis
Perilaku konsumen dikatakan dinamis karena proses berpikir, merasakan, dan aksi dari setiap
individu konsumen, kelompok konsumen, dan perhimpunan besar konsumen selalu berubah
secara konstan. Sifat yang dinamis demikian menyebabkan pengembangan strategi
pemasaran menjadi sangat menantang sekaligus sulit. Suatu strategi dapat berhasil pada
suatu saat dan tempat tertentu tapi gagal pada saat dan tempat lain. Karena itu suatu
perusahaan harus senantiasa melakukan inovasi-inovasi secara berkala untuk meraih
konsumennya.

5
 B. Interaksi Perilaku Konsumen
Dalam perilaku konsumen terdapat interaksi antara pemikiran, perasaan, dan tindakan
manusia, serta lingkungan. Semakin dalam suatu perusahaan memahami bagaimana interaksi
tersebut mempengaruhi konsumen semakin baik perusahaan tersebut dalam memuaskan
kebutuhan dan keinginan konsumen serta memberikan value atau nilai bagi konsumen.
C. Perilaku Konsumen Pertukaran
Perilaku konsumen melibatkan pertukaran antara manusia. Dalam kata lain seseorang
memberikan sesuatu untuk orang lain dan menerima sesuatu sebagai gantinya.

2.3. Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

Perilaku konsumen sangatlah dipengaruhi oleh berbagai faktor yang mengelilinginya. Faktor-
faktor ini dapat dijadikan pula sebagai indikator perilaku konsumen yang dapat menjadi ciri
atau tindakan konkret dari suatu perilaku yang dilakukan oleh konsumen. Konsumen
sejatinya merupakan seorang individu atau kelompok yang tak lepas dari lingkungan yang
akan memberikan stimulus padanya, sehingga ia akan bertingkah laku berdasarkan atas
respons tersebut. Menurut Malau (2017, hlm. 225) faktor yang mempengaruhi perilaku
konsumen adalah sebagai berikut.
- Faktor Budaya, Budaya adalah penyebab paling dasar dari keinginan dan perilaku
seseorang.
- Faktor Sosial,Perilaku seorang konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor referensi
kelompok sosial, keluarga, serta peran dan status.
- , Faktor Personal. Faktor pribadi yang memberikan kontribusi terhadap perilaku
konsumen terdiri dari usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya
hidup, kepribadian dan konsep diri.
- Faktor Psikologis, Faktor-faktor psikologis terdiri dari faktor motivasi, persepsi,
pembelajaran, keyakinan dan sikap.
Lebih lanjut, Daryanto & Setyobudi (2014, hlm. 83) keempat faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen menjadi beberapa komponen penting lain di dalamnya yang akan
dipaparkan pada uraian di bawah ini.
1. Faktor Budaya
Faktor kebudayaan berpengaruh luas dan mendalam terhadap perilaku pembelian
konsumen. Faktor budaya yang memengaruhi perilaku konsumen, terdiri atas beberapa
komponen di bawah ini.
 Kebudayaan
Pada dasarnya budaya dapat diartikan sebagai seperangkat pola perilaku yang secara
sosial dialirkan secara simbolis melalui bahasa dan cara-cara lain pada anggota dari
masyarakat tertentu. Dengan demikian, budaya merupakan faktor penentu yang paling

6
 mendasar dari segi keinginan dan perilaku seseorang karena kebudayaan menyangkut
segala aspek kehidupan manusia.
 Sub Budaya
Sub Budaya adalah sekelompok orang dengan sistem nilai terpisah berdasarkan
pengalaman dan situasi kehidupan yang umum. Sub budaya termasuk nasionalitas,
agama, kelompok ras, dan wilayah geografis
 Kelas SosiaL
Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan para
anggotanya menganut nilai-nilai, minat, dan tingkah laku yang serupa. Kelas sosial
ditentukan oleh satu faktor tunggal seperti, pendapatan, tetapi diukur sebagai kombinasi
dari pekerjaan, pendidikan, kekayaan dan variable-variabel lainnya.

2. Faktor Sosial
Faktor sosial yang memengaruhi perilaku konsumen, terdiri atas beberapa komponen di
bawah ini.
 Kelompok
Kelompok adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran individu
atau bersama. Beberapa merupakan kelompok primer yang mempunyai interaksi reguler tapi
informal seperti keluarga, teman, tetangga, dan rekan sekerja. Beberapa merupakan kelompok
sekunder, yang mempunyai interaksi lebih formal dan kurang reguler. Ini mencakup
organisasi seperti kelompok keagamaan, asosiasi profesional dan serikat pekerja.
 Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan
telah diteliti secara mendalam pemasar tertarik dalam peran dan pengaruh suami, istri dan
anak-anak pada pembelian berbagai produk dan jasa.
 Peran dan status
Peran terdiri dari aktivitas yang diharapkan dilakukan seseorang menurut orang-orang yang
ada di sekitarnya. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang
diberikan oleh masyarakat. Seseorang sering kali memilih produk yang menunjukkan
statusnya di masyarakat.
3. Faktor Pribadi
Faktor pribadi adalah karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain yang
menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan.
Faktor pribadi yang memengaruhi perilaku konsumen, terdiri atas beberapa komponen di
bawah ini.
 Umur dan tahap daur hidup

7
Dalam membeli barang dan jasa kebutuhan seseorang cenderung berubah-ubah. Selera akan
makanan, pakaian, perabot dan rekreasi sering kali berhubungan dengan umur. Membeli juga
dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga, tahap-tahap yang mungkin dilalui oleh keluarga
sesuai kedewasaannya.
 Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Pemasar berusaha
mengenali kelompok pekerjaan yang mempunyai minat di atas rata-rata akan produk dan jasa
mereka. Sebuah perusahaan perusahaan bahkan dapat melakukan spesialisasi dalam
memasarkan produk menurut kelompok pekerjaan tertentu.
 Situasi ekonomi
Situasi ekonomi sekarang ini akan mempengaruhi pilihan produk. Pemasar produk yang peka
terhadap pendapatan mengamati kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan, dan
tingkat minat. Bila indikator ekonomi menunjukkan resesi, pemasar dapat mengambil
langkah-langkah untuk merancang ulang, memosisikan kembali dan mengubah harga
produknya.
 Gaya hidup
Pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam aktivitas(pekerjaan, hobi, belanja,
olahraga, kegiatan sosial) minat (makanan, mode, keluarga, rekreasi) dan opini yang lebih
dari sekedar kelas sosial dan kepribadian seseorang, gaya hidup menampilkan pola bereaksi
dan berinteraksi seseorang secara keseluruhan di dunia.
 Kepribadian dan konsep diri
Kepribadian setiap orang jelas mempengaruhi tingkah laku membelinya. Kepribadian
mengacu pada karakteristik psikologi unik yang menyebabkan respons yang relatif konsisten
dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri. Kepribadian biasanya diuraikan
dalam arti sifat-sifat seperti rasa percaya diri, kemampuan menyesuaikan diri dan
keagresifan. Kepribadian dapat bermanfaat untuk menganalisis tingkah laku konsumen untuk
pemilihan produk atau merek tertentu.

4. Faktor psikologis
Faktor psikologis sebagai bagian dari pengaruh lingkungan dimana ia tinggal dan hidup pada
waktu sekarang dan mengabaikan pengaruh masa lampau atau antisipasinya pada waktu yang
akan datang. Faktor priskologis yang memengaruhi perilaku konsumen terdiri atas beberapa
komponen di bawah ini.
 Motivasi
Kebutuhan akan mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhannya
tersebut. Dalam urutan kepentingan, jenjang kebutuhannya adalah kebutuhan fisiologis,
kebutuhan rasa aman, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan, dan kebutuhan
pengaktualisasian diri.
 Pengetahuan
8
Pembelajaran menggambarkan perubahan dalam tingkah laku individual yang muncul dari
pengalaman. Pentingnya praktik dari teori pengetahuan bagi pemasar adalah mereka dapat
membentuk permintaan akan suatu produk dengan menghubungkannya dengan dorongan
yang kuat, menggunakan petunjuk, yang membangkitkan motivasi, dan memberikan peranan
positif.
 Keyakinan dan sikap
Melalui suatu tindakan dan pembelajaran, seseorang mendapatkan keyakinan dan sikap.
Keduanya ini pada waktunya mempengaruhi tingkah laku membeli. Keyakinan didasarkan
pada pengetahuan yang sebenarnya, pendapat atau kepercayaan dan mungkin menaikan
emosi atau mungkin tidak. Sementara itu sikap menguraikan evaluasi perasaan dan
kecenderungan dari seseorang terhadap suatu obyek atau ide yang relatif konsisten. Sikap
menempatkan orang dalam suatu kerangka pemikiran mengenai menyukai atau tidak
menyukai sesuatu mengenai mendekati atau menjauhinya.

2.4 Proses Pengambilan Keputusan Pembeli

Keputusan Evaluasi
Mengenali Mencari Evaluasi
Untuk Pasca
Masalah Informasi Alternatif
Membeli Pembelian

a) Mengenali Kebutuhan
Proses pembelian bermula dari mengenali kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan diantara
keadaan nyata dan kondisi yang diinginkan. Kebutuhan dapat dipicu oleh stimuli internal
pada saat kebutuhan normal. Seperti lapar, haus, hasrat seksual yang muncul hingga tingkat
yang dapat menjadi pendorong. Dari pengalaman yang pernah terjadi, orang telah
mempelajari cara mengatasi dorongan demikian dan motivasinya kea rah yang diketahuinya
akan dapat memenuhi kebutuhan tersebut.
Kebutuhan juga dapat dipicu oleh stimuli eksternal. Iklan yang menawarkan suatu produk
atau jasa dapat menjadikan seseorang menyadari kebutuhannya. Pada tahapan ini produsen
atau pemasar perlu menetapkan factor dan keadaan yang dapat memicu konsumen mengenali
kebutuhannya.
b) Mencari Informasi
Konsumen, disadari atau tidak, akan mencari informasi. Jika motivasinya kuat dan produk
yang sesuai dengan kebutuhan dan harganya terjangkau olehnya, mungkin ia akan
membelinya. Jika tidak maka konsumen itu barangkali hanya akan mengingat kebutuhan
tersebut atau mencari informasi sebatas yang berkaitan dengan kebutuhannya.

9
Pada tingkat tertentu konsumen mungkin hanya menunjukkan minat yang kuat. seorang
penggemar fotografi, misalnya, menjadi lebih tertarik untuk mencari informasi secara aktif
dengan membaca berbagai informasi tertulis, bertanya kepada beberapa pihak yang
dianggapnya berkompeten, dan menghimpun informasi dengan berbagai cara.
Konsumen dapat memperoleh informasi dari berbagai sumber, meliputi:
1) Individu: Keluarga, Kawan, Tetangga, Kerabat
2) Komersial: Iklan, Wiraniaga, Penyalur, Kemasan, Pameran
3) Umum: Media masa, Lembaga konsumen
4) Pengalaman: Penggunaan produk, pemilikan produk, dan pengujian produk.
Karena informasi yang diperoleh lebih banyak, konsumen semakin menyadari dan semakin
banyak mengetahui merek dan ciri produk yang tersedia. Dengan mencari informasi,seorang
penggemar fotografi,misalnya, mengetahui berbagai merek kamera. Informasi juga
membantu seorang untuk menentukan pilihan pada produk merek tertentu. Perusahaan harus
mendesain bauran pemasarannya agar semakin banyak calin konsumen mengetahui merek
yang ditawarkannya. Jika hal ini tidak berhasil dilakukan, perusahaan akan kehilangan
kesempatan untuk menjual produk kepada konsumen.
c) Evaluasi Alternatif
Cara konsumen memproses informasi untuk sampai pada pemilihan merek disebut evaluasi
alternatif.
Konsep dasar tertentu dapat membantu menerangkan setiap proses evaluasi konsumen.
Pertama,diasumsikan bahwa setiap konsumen berusaha untuk memenuhi beberapa kebutuhan
dan mencari manfaat tertentu yang dapat diperoleh dengan membeli produk atau jasa.
Selanjutnya konsumen memandang produk sebagai sekelompok cirri barang dengan berbagai
kapasitas yang menawarkan manfaat untuk memenuhi kebutuhan. Kamera, misalnya, ciri
produk ini meliputi kualitas gambar yang baik, mudah digunakan, ukuran yang praktis, harga
yang terjangkau, dan juga cirri-ciri lain. Konsumen akan menentukan alternatif dalam
memilih cirri produk yang manfaatnya sesuai dengan kebutuhan.Kedua, Konsumen akan
memperhatikan tingkat perbedaan pada setiap keunggulan sifat produk. Perbedaan dapat
tertletak diantara cirri produk dan keunggulannya. Ciri keunggulan berasal dari penilaian
konsumen ketika mereka berfikir tentang cirri produk. Meskipun demikian hal tersebut bukan
merupakan yang terpenting bagi konsumen. Ketiga, Konsumen mungkin akan
mengembangkan ketetapan rasa percaya pada suatu merek dengan merinci setiap
keunggulannya. Pengembangan kepercayaan pada merek tertentu ini kemudian dikenal
sebagai citra merek. Kepercayaan konsumen dapat bervariasi dari kebenaran ciri berdasarkan
pengalaman dan dampak persepsi selektif, distorsi selektif, dan retensi selektif.
d) Keputusan Untuk Membeli (purchase decision). Setelah konsumen mengevaluasi
beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan
pembelian.Terkadang waktu yang diperlukan antara membuat keputusan pembelian dengan
menciptakan pembelian yang aktual tak sama disebabkan keadaan hal-hal lain yang perlu
dipertimbangkan

10
Pada tahap evaluasi dalam pembelian, beberapa aktifitas lain diperlukan, seperti pemilihann
took, penentuan kapan akan membeli, dan kemungkinan finansialnya, setelah ia menemukan
tempat yang sesuai, waktu yang tepat, dan dengan didukung oleh daya beli maka kegiatan
pembelian dilakukan.
e) Evaluasi Pasca Pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses evaluasi yang
dilakukan konsumen tak hanya habis pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah
memainkan pembelian produk tersebut, konsumen akan melaksanakan evaluasi apakah
produk tersebut sesuai dengan keinginannya.Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan
ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas bila produk tersebut sesuai dengan
keinginannya dan berikutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut
pada masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tak puas bila produk tersebut tak sesuai
dengan keinginannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen pada masa depan.
Jika kinerja produk sesuai dengan harapan konsumen,konsumen akan puas. Jika tidak,
kemungkinan pembelian kembali akan berkurang

11
 BAB III
PENUTUP
3.1 KESIMPULAN
Seperti yang kita tahu perilaku konsumen adalah tindakan nyata konsumen yang
dipengaruhi faktor internal dan eksternal, untuk menilai, memilih, mendapatkan, serta
menggunakan sebuah barang atau jasa." bisa juga diartikan bahwa perilaku
konsumen merupakan tindakan atau proses yang mendorong tindakan pembelian dan
penggunaan barang atau jasa, oleh karena itu perusahaan perlu meneliti perilaku para
konsumennya pada setiap periode terlebih lagi dengan keadaan generasi milenial di zaman
ini. Perusahaan juga harus mengikuti perkembangan zaman agar para konsumen di zaman
milenial ini tidak akan pernah berpaling dari produknya.

3.2 SARAN
Saya menyadari bahwa penulis masih jauh dari kata sempurna, kedepannya penulis akan
lebih fokus dan details dalam menjelaskan tentang makalah di atas dengan sumber - sumber
yang lebih banyak yang tentunga dapat di pertanggung jawabkan. Untuk saran bisa berisi
kritik atau saran terhadap penulisan juga bisa untuk menanggapi terhadap kesimpulan dari
bahasan makalah yang telah di jelaskan
Referensi
http://repository.untag-sby.ac.id/8996/1/ETS%20E%20bisnis-dikonversi.pdf
^ a b c d e f g h i j k l m n o p q r s t u (Inggris) Duncan, Tom. 2005. Principles of Advertising
& IMC, Second Edition. McGraw-Hill, Inc. Bab 5
^ (Inggris) Kincaid, Judith. 2003. Customer Relationship Management: Getting it Right.
Prentice-Hall, Inc. Page 298.

12
^ http://underground-paper.blogspot.com/2013/03/makalah-dengan-jurnal-acuan-chung-
hoon_19.html

13