perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.

id

KOMUNIKASI TAWAR-MENAWAR DALAM PERDAGANGAN

(Studi Deskripitif Kualitatif Pola Komunikasi Tawar-Menawar pada

Penjual dan Pembeli di Pasar Klewer Surakarta)

Disusun oleh:
SENDY DEKA SAPUTRA
D1211073

SKRIPSI
Diajukan untuk memenuhi tugas-tugas dan memenuhi syarat-syarat
guna memperoleh gelar sarjana Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Prodi lmu Komunikasi

PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS NEGERI SEBELAS MARET
SURAKARTA
2014
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

PERSETUJUAN

Skripsi dengan judul:

KOMUNIKASI TAWAR-MENAWAR DALAM PERDAGANGAN

(Studi Deskripitif Kualitatif Pola Komunikasi Tawar-Menawar pada Penjual

dan Pembeli di Pasar Klewer Surakarta)

Oleh:
Sendy Deka Saputra
D1211073

Telah disetujui untuk dipertahankan dihadapan panitia ujian skripsi

Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Universitas Sebelas Maret
Surakarta

Surakarta, Maret 2014

Pembimbing I

Drs. Nuryanto, M.Si.

NIP. 19490831 197802 1 001

Pembimbing II

Dra. Hj. Sofiah, M.Si.

NIP. 19530726 197903 2 001

commit to user
i
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

PENGESAHAN

Skripsi ini telah diuji dan disahkan oleh Panitia Penguji Skripsi

Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

Universitas Sebelas Maret

Surakarta

Hari :

Tanggal :

Panitia Penguji :

Ketua : Dr. Widodo Muktiyo SE, M.Com. (……………………)

NIP. 19640227 198803 1 002

Sekretaris : Firdastin Ruthnia Yudiningrum

S.Sos, M.Si (……………………)
NIP. 19760524 201012 2 001

Penguji : Drs. Nuryanto, M.Si. (..............................)

NIP. 19490831 197802 1 001

Penguji : Dra Sofiah, M.Si. (……………………)

NIP. 19581123 198603 1 002

Mengetahui,

Dekan

Prof. Drs. Pawito. Ph.D

NIP. 19540805 198503 1 002
commit to user
ii
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

PERNYATAAN ORISINALITAS

Saya yang bertanda tangan di bawah ini :

Nama : Sendy Deka Saputra

NIM : D1211073

Tanggal :

Saya menyatakan dengan sesungguhnya bahwa skripsi dengan judul :

KOMUNIKASI TAWAR-MENAWAR DALAM PERDAGANGAN

(Studi Deskripitif Kualitatif Pola Komunikasi Tawar-Menawar pada Penjual

dan Pembeli di Pasar Klewer Surakarta)

Telah dibuat untuk melengkapi sebagian persyaratan menjadi Sarjana Ilmu

Komunikasi pada Program Studi Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu

Politik, Universitas Sebelas Maret Surakarta. Sejauh yang saya ketahui, skripsi ini

bukan merupakan tiruan atau duplikasi dari publikasi lainnya. Dalam skripsi ini,

jika ada kutipan dari pakar atau peneliti lainnya, sudah disebutkan sumbernya

sesuai dengan ketentuan yang berlaku.

Surakarta, April 2014

Sendy Deka Saputra

D1211073

commit to user
iii
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

MOTTO

“Laa Tai'asu Min Rahmatillah”

Janganlah Kamu Berputus Asa dari Rahmat Allah.
(QS. Yusuf : 87)

“Barangsiapa yang keluar dengan tujuan untuk menuntut ilmu maka ia berada di
jalan Allah sehingga ia kembali.”
(HR. Tirmidzi)

“Coba, coba, coba terus hingga sukses mendatangimu”

(Penulis)

commit to user
iv
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

PERSEMBAHAN

Alhamdulillahirabbil’alamin..
Dengan rasa syukur atas karunia Allah SWT, saya
mempersembahkan karya tulis ini kepada:
Kedua orang tua saya, Pak Susanto dan Bu Endang,
semoga kesehatan selalu menyertai mereka. Serta kedua
adik tercinta, Galih dan Rafi, dan tak lupa sahabat
seperjuangan, semoga keberkahan menyertai kita.

commit to user
v
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

KATA PENGANTAR

Assalamu‟alaikum Wr. Wb.

Segala puji dan syukur atas rahmat dan karunia Allah SWT yang begitu

besar, juga shalawat serta salam atas Nabi Muhammad SAW yang telah

menerangi dunia ini, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul

KOMUNIKASI TAWAR-MENAWAR DALAM PERDAGANGAN (Studi

Deskripitif Kualitatif Pola Komunikasi Tawar-Menawar pada Penjual dan

Pembeli di Pasar Klewer Surakarta).

Skripsi ini adalah salah satu syarat untuk menyelesaikan pendidikan di

Program Studi Ilmu Komunikasi, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik,

Univeritas Sebelas Maret Surakarta. Penulis menyadari bahwa selama proses

penulisan skripsi ini banyak mendapat bantuan dari berbagai pihak. Karena itu

penulis ingin menyampaikan rasa terimakasih kepada:

1) Prof. Drs. H. Pawito, Ph.D selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu

Politik Universitas Sebelas Maret Surakarta.

2) Dra. Prahastiwi Utari, Ph.D selaku Ketua Prodi Ilmu Komunikasi Fakultas

Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sebelas Maret Surakarta.

3) Drs. H. Nuryanto, M.Si. dan Dra. Hj. Sofiah, M.Si selaku Dosen Pembimbing

Skripsi yang telah bersedia memberikan ilmu, pengarahan, dan masukan

selama proses penelitian hingga penyusunan skripsi.

4) Dr. H. Widodo Muktiyo SE, M.Com. selaku ketua penguji dan Firdastin

Ruthnia Yudiningrum S.Sos, M.Si selaku sekretaris penguji skripsi, terima

commit to user
vi
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

kasih atas waktu, sumbang saran dan kritik yang tentunya membangun

penulisan skripsi ini.

5) Sri Herwindya Baskara Wijaya, S.Sos, M.Si. selaku Dosen Pembimbing

Akademik yang telah menemani penulis selama masa perkuliahan hingga

penyusunan skripsi.

6) Bapak dan Ibu dosen Program Studi Ilmu Komunikasi yang selama ini telah

memberikan ilmu dan bimbingan selama masa perkuliahan.

7) Teman-teman Prodi Ilmu Komunikasi Nonreguler angkatan tahun 2011/2012,

khususnya teman-teman yang telah membantu dalam proses pembuatan tugas

akhir.

8) Para Informan yang telah bersedia meluangkan waktunya untuk menjadi

subjek penelitian saya.

9) Pihak-pihak yang ikut membantu menyelesaikan penelitian ini, yang tidak

dapat saya sebutkan satu persatu. Terimakasih atas bantuan moril maupun

materiil sehingga skripsi ini dapat terselesaikan.

Demikian yang dapat penulis sampaikan dan terima kasih atas

perhatiannya.

Wassalamu‟alaikum Wr. Wb.

Surakarta, April 2014

commit to user
vii
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

DAFTAR ISI

Halaman

HALAMAN PERSETUJUAN ................................................................................. i

HALAMAN PENGESAHAN ................................................................................. ii

HALAMAN PERNYATAAN ORISINALITAS ................................................... iii

HALAMAN MOTTO ............................................................................................ iv

HALAMAN PERSEMBAHAN ............................................................................. v

HALAMAN KATA PENGANTAR ...................................................................... vi

DAFTAR ISI ........................................................................................................ viii

DAFTAR GAMBAR ............................................................................................. xi

DAFTAR TABEL ................................................................................................. xii

DAFTAR BAGAN .............................................................................................. xiii

ABSTRAK ........................................................................................................... xiv

ABSTRACT .......................................................................................................... xv

BAB I PENDAHULUAN ....................................................................................... 1

A. Latar Belakang ..................................................................................... 1

B. Rumusan Masalah .............................................................................. 10

C. Tujuan Penelitian................................................................................ 10

D. Manfaat Penelitian.............................................................................. 10

E. Landasan Teori ................................................................................... 11

1. Konsep Komunikasi .................................................................... 11

2. Komunikasi Antarpribadi ............................................................ 14

3. Pola Komunikasi ......................................................................... 18

commit to user
viii
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

4. Tawar-Menawar sebagai Proses Komunikasi Interpersonal ....... 21

5. Teori Pertukaran Sosial ............................................................... 26

6. Pasar Tradisional ......................................................................... 28

F. Penelitian Terdahulu .......................................................................... 31

G. Kerangka Pemikiran ........................................................................... 34

H. Metodologi Penelitian ........................................................................ 36

1. Jenis Penelitian ............................................................................ 36

2. Lokasi Penelitian ......................................................................... 37

3. Populasi ....................................................................................... 37

4. Teknik Pengambilan Sampel....................................................... 38

5. Teknik Pengumpulan Data .......................................................... 39

6. Trianggulasi Data ........................................................................ 40

7. Analisis Data ............................................................................... 40

BAB II DESKRIPSI WILAYAH ......................................................................... 42

A. Gambaran Umum Pasar Klewer ......................................................... 42

1. Sejarah Pasar Klewer .................................................................. 42

2. Letak Geografis ........................................................................... 45

3. Kondisi fisik ................................................................................ 46

4. Pedagang Pasar Klewer ............................................................... 47

5. Himpunan Pedagang Pasar Klewer ............................................. 49

BAB III SAJIAN DAN ANALISIS DATA .......................................................... 56

A. Penggunaan Bahasa ............................................................................ 57

1. Bahasa Verbal: Bahasa Indonesia dan Bahasa Jawa ................... 57

commit to user
ix
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

2. Nonverbal .................................................................................... 69

B. Pesan-Pesan yang Muncul pada saat Tawar-Menawar ..................... 76

1. Proses awal Tawar-Menawar ...................................................... 77

2. Respon Positif dan Pesan-Pesan Terkait Substansi Produk ........ 81

3. Memenangkan Tawar-Menawar dan Strategi ............................. 87

4. Percakapan Lain dan Kelakar.................................................... 102

C. Faktor-Faktor Kesepakatan dalam Tawar-Menawar ........................ 108

1. Harga ......................................................................................... 108

2. Keadaan Pasar ........................................................................... 109

3. Keberadaan Pemilik .................................................................. 111

4. Fasilitas dan Rasa Percaya ........................................................ 112

D. Hambatan Tawar-Menawar dan Penolakan ..................................... 115

1. Hambatan Tawar-Menawar ....................................................... 115

2. Penolakan .................................................................................. 121

E. Pola Komunikasi Tawar-Menawar antara Penjual dan Pembeli di .. 128

Pasar Klewer .................................................................................... 128

BAB IV PENUTUP ............................................................................................ 131

A. Kesimpulan....................................................................................... 131

B. Saran ................................................................................................. 135

DAFTAR PUSTAKA ......................................................................................... 137

LAMPIRAN ........................................................................................................ 141

commit to user
x
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

DAFTAR GAMBAR

Halaman

Gambar 1. Model Transaksional Foulger.............................................................. 13

Gambar 2. Model Komunikasi Schramm.............................................................. 20

Gambar 3. Kerangka Pemikiran ............................................................................ 35

Gambar 4. Trianggulasi Data ................................................................................ 40

Gambar 5. Analisis data model Interaktif dari Miles dan Huberman ................... 41

Gambar 6. Skema Pola Komunikasi Tawar-Menawar Penjual dan Pembeli ..... 129

commit to user
xi
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

DAFTAR TABEL

Halaman

Tabel 1 Sejarah Pasar Klewer (dari zaman pendudukan Jepang-1986) ................ 43

Tabel 2. Konsentrasi Kios Pedagang Tekstil Berdasarkan Etnis .......................... 48

commit to user
xii
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

DAFTAR BAGAN

Halaman

Bagan 1. Struktur Organisasi Himpunan Pedagang Pasar Klewer ....................... 50

commit to user
xiii
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

ABSTRAK

Sendy Deka Saputra. D1211073. Skripsi. KOMUNIKASI TAWAR-

MENAWAR DALAM PERDAGANGAN “Studi Deskripitif Kualitatif Pola
Komunikasi Tawar-Menawar pada Penjual dan Pembeli di Pasar Klewer
Surakarta”. Program Studi Ilmu Komunikasi. Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu
Politik. Universitas Sebelas Maret Surakarta. 2014.
Pasar adalah sendi kehidupan dalam bermasyarakat terlebih lagi bagi negara
berkembang seperti Indonesia. Pasar Klewer adalah salah satu pasar tradisional
yang menunjukkan karakteristik pasar khas Indonesia di mana interaksi
masyarakat terjalin melalui penjual dan pembeli melalui proses tawar-menawar.
Momen tawar-menawar inilah yang menarik perhatian untuk dijelaskan lebih
lanjut tentang gaya, cara, taktik, teknik penjual dan pembeli dalam memperoleh
atau memenuhi keinginannya. Pasar menjadi tempat ribuan orang berada dalam
suatu pusat ekonomi melakukan interaksi dengan tawar-menawar sebagai hal
yang dominan dilakukan.
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menjelaskan pola komunikasi tawar-
menawar yang terjadi di Pasar Klewer. Pola pada penelitian ini akan dijabarkan
mengenai bahasa, pesan-pesan mengenai produk, faktor-faktor kesepakatan, serta
hambatan yang ada ketika proses tawar-menawar berlangsung antara penjual dan
pembeli.
Penelitian ini adalah penelitian deskriptif kualitatif dengan mengguakan
metode wawancara. Penelitian ini menggunakan teknik simpe sampling dengan
mempertimbangkan responden yang paling mewakili dan memenuhi syarat untuk
menjadi narasumber penelitian. Dalam penelitian ini responden disebut informan,
dan informan pada penelitian ini berjumlah sepuluh orang. Yaitu penjual dan
pembeli yang melakukan interaksi tawar-menawar.
Penelitian ini menjelasakan mengenai penggunaan bahasa: verbal dan non
verbal pesan-pesan yang muncul pada saat tawar-menawar proses, respon dan
pesan-pesan substansi produk memenangkan tawar-menawar dan strategi
percakapan lain serta kelakar. Hal lain yang juga dijelaskan adalah faktor-faktor
kesepakatan: harga, keadaan pasar, keberadaan pemilik, hambatan dan cara
penolakan.
Pola komunikasi yang terjadi di Pasar Klewer umumnya diawali dengan
komunikasi persuasi dari penjual kepada pembeli. Ketika pembeli tertarik maka
akan terjadi komunikasi berupa feedback dari pembeli dan komunikasi
interpersonal berjalan. Jika kedua pihak tidak tercapai kesepakatan atau terdapat
hambatan dalam komunikasi yang terjadi, maka kesepakatan bisa berujung pada
kegagalan.

Kata kunci: Pola Komunikasi, Pasar, Tawar-menawar

commit to user
xiv
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

ABSTRACT

Sendy Deka Saputra. D1211073. Thesis. BARGAINING

COMMUNICATION IN TRADING ”Qualitative Descriptive Study of
Communication Bargaining Pattern between Seller and Buyer in Klewer
Market Surakarta”. Communication Science Course. Faculty of Social and
Political Sciences. Sebelas Maret University. 2014.
The market is the social aspects of society especially for developing countries
like Indonesia. Klewer market is one of the traditional markets that exhibit
characteristics typical of Indonesian market that public interaction is established
by the seller and buyer through bargaining process. This bargaining process
moment that attracts attention to explain more about the style, manner, tactics,
techniques between seller and buyer in obtaining or fulfilling his wish. The
market became a place of thousands people are in an economic center of
interaction with bargaining as the dominant thing done.
The purpose of this study was to describe the communication pattern of
bargaining that occurs in Klewer Market. This research will be outlined in the
language, messages about products, agreement factors, and as well as the barriers
that exist when the bargaining process takes place between the seller and buyer.
This research is a qualitative descriptive study used the method of in-depth
interview. This study used purposive sampling technique taking into account the
most representative respondents and qualified to serve as sources of research. In
this study respondents called the informants, and informants in this study
amounted to ten people, that the sellers and buyers who have done a bargain
interaction.
This study identifies the use of language: verbal and non-verbal messages
that appear during the bargaining process, and the response messages of substance
winning products and the bargaining strategies of other conversations and jokes. .
It is also described the agreement factors: price, market conditions, the presence
of the owner, barriers and how rejection.
Communication patterns that occur in Klewer market generally begins with
the persuasion of communication from the seller to the buyer. When a buyer is
interested, there will be a feedback from the buyer's then interpersonal
communication will run. If both parties do not reach an agreement or there are
barriers in communication that occurs, then the deal could lead to failure.

Keywords: Pattern of Communication, Market, Bargaining

commit to user
xv