TEHNIK BERUNDING

Chandra Mahlan
 PENGERTIAN PERUNDINGAN

Upaya yang dilakukan melalui pembicaraan

tindakan persuasif/bujukan dan bila perlu
kompromi untuk mencapai perjanjian dengan
pihak lain mengenai suatu masalah (kenaikan
upah) atau beberapa masalah sekaligus (Fasilitas
Kerja, Fasilitas Kesejahteraan, Hubungan Kerja,
Hubungan Industrial).
 PENGERTIAN PERUNDINGAN

Proses dimana dua pihka yang

mempunyai KEPENTINGAN yang sama
ataupun yang bertolak belakang
bertemu dan berbicara dengan sebuah
niat mencapai sebuah persetujuan yang
disepakati bersama.
 PENGERTIAN PERUNDINGAN
KONVENSI ILO 98
Pada hakekatnya merupakan upaya
musyarawah antara pihak pekerja atau SP/SB
disatu sisi dan pihak pengusaha/manajemen
disisi lain. Negosiasi sukarela antara
pengusaha atau organiasai pekerja, dengan
tujuan mengaur syarat-syarat kerja melalui
Perjanjian Kerja Bersama.
 ISTILAH - ISTILAH

Bargaining
Perundingan Negosiasi (tawar- Musyawarah
menawar
 DASAR HUKUM

UU 18/1956
Tentang
UU 21/2000
Ratifikasi
Tentang SP/SB
Konvensi ILO
No. 98

UU 13/2003
UU 02/2004
Tentang
Tentang PPHI
Ketenagakerjaan
 PILAR FUGNSI SP

MELINGDUNGI

MEMBELA

MENSEJAHTERAKAN

MENYUARAKAN ASPIRASI
MENGAPA HARUS BERUNDING

Perundingan terselenggara karena salah satu

pihak atau kedua belah pihak menginginkan
sesuatu dari pihak lain, tetapi kedua-duanya
tidak mempunyai kekuatan untuk memperoleh
apa yang diinginkan tanpa persetujuan dari
pihak lain.
JENIS-JENIS PERUNDINGAN

 Kenaikan Gaji
 Bonus (Jasa Produksi)
 Kalender Kerja
 PKB/Pembaharuan PKB
 PHK
 Keluh Kesah Pekerja
 Dan lain-lain
PERUNDINGAN MEMBUTUHKAN
KOMPETENSI

 Pengetahuan tentang materi negosiasi

 Keterampilan tentang negosiasi
 Perilaku yang komunikatif, teliti, luwes
dalam sikap tapi teguh dalam prinsip
dan bicara berdasarkan fakta.
 PERUNDINGAN ITU SENI !

Yang baru dapat dipahami sepenuhnya

setelah kita turut serta melakukannya.
PENAJAMAN PEMAHAMAN 5W 1H

 What : Apa yang akan dirundingkan?

Contoh Kenaikan Upah.

 Why : Mengapa kenaikan upah perlu dirundingkan?

 When : Kapan kenaikan upah itu akan dirundingkan?

 Who : Siapa dengan siapa yang akan berunding?

 Where : Dimana perundingan akan dilakukan?

 How : Dengan cara-cara bagaimana perundingan

akan dilakukan?
 P3C2 DALAM PERUNDINGAN
I. PREPARE

1. Team
Team Negosiasi SP perlu senantiasai di upgrade pengetahuan,
keterampilan dan perilakunya.

2. Data / Informasi
Upah, fasilitas kerja, fasilitas kesejahteraan, indikator inflasi, produksi,
produktivitas kerja, biaya hidup, keuntungan perusahaan, implikasi biaya
dari tuntutan, situasi kompetitif eksternal.

3. Draft dan Prioritas

Pahami mengapa anda ingin berunding dan hal-hal apa yang akan
dirundingkan, lalu susun draft dengan mempertimbangkan kebutuhan
pekerja dan kondisi perusahaan.
 Lanjutan
Ada 3 posisi permintaan SP dalam perundingan :

1) Posisi ideal
2) Posisi target
3) Posisi bertahan

Prioritas :

a) Yang harus dicapai (paing penting)

b) Yang kurang penting (bisa dijadikan konsesi)
c) Urutan konsesi yang mungkni dapat dibuat dalam
perundingan.

4. Dukungan
Dari anggota dan perangkat organiasai diperlukan
 P3C2 DALAM PERUNDINGAN

II. PREDICT

1. Sikap Manajemen atas permintaab SP

2. Pertanyaan manajemen atas permintaan SP
3. Argumentasi manajemen atas permintaan SP.

III. PLAN

1. Minimun target
2. Langkah-langkah jika menghadapi deadlock (jalan buntu)
 P3C2 DALAM PERUNDINGAN

IV. COORDINATE

1. Siapa yang akan menjadi Juru Bicara

2. Siapa yang akan menjadi Juru Tulis
3. Siapa yang akan menjadi HUMAS
4. Siapa yang akan menjadi Team Sukses

V. CONTROL

1. Penampilan
2. Emosi
3. Peloby
 LANGKAH_LANGKAH PERSIAPAN
PERUNDINGAN

1. TEAM NEGOSIASI
Perlu ada koordinasi dan sinkronisasi diantara anggota Team :

1) Pencari data (internal dan eksternal)

2) Pengumpul dan penyaji data
3) Juru bicara
4) Juru tulis
5) Pelobby
6) Pengganggu
7) Penghubung dengan team sukses
 LANGKAH_LANGKAH PERSIAPAN
PERUNDINGAN

2. MENGUMPULKAN INFORMASI
1) Peraturan perundang-undangan
2) Data-data produksi
3) Data harga barang dan jasa
4) Data perjanjian dari perusahaan lain.

3. MENETAPKAN TUNTUTAN DAN PRIORITAS

 ACARA PERUNDINGAN

 Pembukaan
 Pengajuan drafts SP (permintaan)
 Tanggapan manajemen atas pengajuan draft SP
 Argumentasi SP I untuk mendukung drafts
 Argumentasi balik manajemen I
 Argumentasi SP II untuk mendukung draft
 Argumentasi balik manajemen II
 Usul-usul pemecahan
 Tawar-menawar
 Persetujuan sementara atau final.
 Koreksi redaksional risalah atau Perjanjian Bersama
 Penandatanganan risalah atau Perjanjian Bersama.
 GAYA-GAYA PERUNDINGAN

1. Gaya Kooperatif

1) Menciptakan suasana saling menghargai

2) Dari awal hingga akhir dengan semangat win-win
3) Diskusi dimulai dengan identifikasi masalah dan
kemudian identifikasi pemecahan masalah.
4) Mulai dengan hal/masalah yang relatif mudah untuk
mencapai kesepakatan.
5) Bersikap fleksibel
 GAYA-GAYA PERUNDINGAN

2. Gaya Kompetitif

Gaya ini jarang dipakai, kecuali kita dalam posisi yang

kuat sekali.

1) Biasanya digunakan bila pihak lawan tidak

menginginkan gaya kooperatif
2) Dari awal tegaskan komitmen posisi SP dalam
perundingan
3) Indikasikan konsekwensi jika SP tidak
memperoleh kesepakatan.
PENGATURAN TEMPAT DUDUK

1. Para pihak berhadapan

2. Posisi duduk Ketua Tim/Juru Bicara diapit oleh
anggota tim.
3. Ruangan diupayakan terisolir dari berbagi macam
gangguan dan bersuasana nyaman
4. Dilengkapi dengan flipchart/whiteboard.
 STRATEGI NEGOSIASI

o Bicara fakta
o Melakukan control diri
o Mengatakan kebenaran
o Meminta lebih dari yang diharapkan
o Usahakan penawaran akhir berhasil
o Bersikap tegas untuk persoalan khusus
o Tanyakan bukti
o Megambil keuntungan dari waktu istirahat
PENDEKATAN WIN-WIN SOLUTION

1. Memperluas alternative pilihan

2. Menguraikan manfaat untuk kedua belah pihak
3. Memilah bagian yang telah disepakati
4. Senantiasa membuka pintu dialog
 DISKUSI

Diskusi menandakan dimulainya PERUNDINGAN dan

hasil akhir PERUNDINGAn biasanya didapat dari
komunikasi yang baik dari TEAM SP dengan pihak
manajemen perusahaan.
Olehnya TEAM PERUNDING SP perlu memanfatkan
tehnik-tehnik komunikasi, sebagaimana yang terurai
dibawah ini ;
 DISKUSI

1. KOMUNIKASI
Komunikasi alih gagasan dan penyatuan persepsi
serta pemahaman. Proses berbicara dan
mendengarkan. JIKA ANDA BICARA

o Jangan terlalu cepat

o Perhatikan Bahasa tubuh anda
o Hindari istilah-istilah tehnis
o Hati-hati dengan aspek non verbal dari apa yang
anda katakan ; gugup, nada ucapan yang tinggi.
 DISKUSI

2. JIKA ANDA MENGAJUKAN ARGUMEN,

HENDAKNYA DIINGAT!

o Mulai dengan yang paling kuat fakta disertai

bukti
o Jangan mulai dengan kata-kata TIDAK
SETUJU
o Tanyakan alas an penolakan
o Jangan menginterupsi argument pembicara.
 DISKUSI

3. KIAT MENARIK PERHATIAN KOMUNIKAN

1. Mengenali diri sebagai komunikator

2. Mengenali komunikan
3. Menumbuhkan keyakinan komunikan akan
posisi SP dalam perundingan
4. Menyenangkan komunikan.
 DISKUSI

4. KIAT MENGATASI PERBEDAAN PENDAPAT

1. Menahan diri dan menahan emosi

2. Mendengarkan orang lain bicara
3. Menunjukan rasa empati
4. Bicara dengan lembut
5. Membahas masa depan yang lebih baik bukan
mempermasalahkan masa lalu
6. Memilah bagian yang telah disepakati
7. Selalu membuka pintu untuk berdialog.
 DISKUSI

5. KIAT KETIKA ANDA MENDENGARKAN

1. Fokus pada apa yang dikatakan

2. Dengarkan baik-baik dengan penuh perhatian
3. Telusuri apa yang anda dengar dengan pertanyaan jika
diperlukan
4. Buat kesimpulan dari apa yang dibicarakan
5. Jangan menunjukkan ketidaksukaan/bosan/tidak sabar
6. Perhatikan kata-kata yang terselubung
 DISKUSI
6. PERTANYAAN

1. Untuk menunjukkan minat

2. Untuk memastikan apakah anda memahami perkataan
orang lain dengan benar.
3. Untuk mendapatkan informasi tambahan

7. MEMBERI SINYAL

Sinyal penolakan/persetujuan dapat diberikan melalui

pernyataan verbal dan atau Bahasa tubuh. Oleh karenanya
anda harus peka terhadap Bahasa tubuh si pembicara
DAN ANDA SENDIRI.
 DISKUSI
8. TAWAR-MENAWAR

Diskusi tidak dapat dilakukan tanpa batas waktu. Ada tahapan-

tahapan tawar-menawar.

Tahapan usul dan kontra usul :

o Siapkan membuat konsesi sebagai imblan dari sesuatu yang
anda harapkan
o Siap bergeser dari posisi semula
o Siap memilah-milah draft (proposal) anda dan menyusun ulang
berdasarkan yang anda berikan dan yang akan anda terima.

MEMBUAT KOMPROMI BUKAN SUATU TANDA KELEMAHAN,

MELAINKAN SEBUHA KOMITMEN DARI SUATU PROSES
NEGOSIASI.
 MEMBUAT KONSESI

o Harus diperdagangkan bukan Cuma-Cuma

o Untuk ilia yang sama atau lebih tinggi.
 CATATAN

1. Buat catatan tiap tahap proses negosiasi

2. Gunakan huruf yang berbeda terhadap hal-hal yang
diutarakan oleh pihak Manajemen
3. Catat dengan cermat siapa mengatakan apa
4. Catat tindak lanjut yang disetujui
5. Susun catatan dengan rapi sehingga mudah untuk
mencarinya
6. Beri kesempatan untuk menambah rincian
7. Catat kesepakatan-kesepakatan sementara.
 ADMINISTRASI PERUNDINGAN

1. Daftar Hadir

2. Risalah Perundingan

3. Perjanjian Bersama
 LANGKAH-LANGKAH ANTISIPASI
KEMUNGKINAN DEADLOCK

 Reschedulle waktu perundingan

 Menurunkan minimum target

 Mengajukan permintaan mediasi

 INGAT-INGAT

Jangan bernegosiasi, jika :

 SP anda tidak memiliki bargaining power
 Tidak ada sesuatu yang anda tawarkan
 SP anda tidak mempersiapkan proses
negosiasi dengan baik
 Anda sebagai Team tidak tahu apa yang
diinginkan dari negosiasi.
LANGKAH-LANGKAH KEDEPAN
MENGEMBANKAN 6 M

MAN MANAGEMENT METHODS

MEMBERS MATERIALS MONEY