SALURAN DISTRIBUSI

LATAR BELAKANG
• Saluran distribusi merupakan elemen vital dalam kegaiatan pemasaran suatu barang dikarenakan
pendistribusian merupakan salah satu proses penyetokan atau penawaran suatu barang ke dalam
lingkup pasar.
• Saluran distribusi untuk suaru barang adalah saluran yang digunakan oleh produsen
untukmenyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri.
Danpendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar
danmempermudah penyampaian barang dan jasa kepada konsumen sehingga penggunaannya
sesuaidengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan).
• Dalam pelaksanaan aktivitas-aktivitas distribusi, perusahaaan harus dihadapkan denganperantara
atau yang biasa disebut midleman. Dan dalam penyaluran distribusi perusahaan harusmempunyai
strategi-srategi yang tepat agar dalam penawaran produknya ke pasar berjalan denganlancar dan
sesuai dengan apa yang diharapkan perusahaan.
• Rumusan Masalah
• “Bagaimana Saluran Distribusi tersebut?”
• Tujuan Penulisan
• untuk mengetahui tentang saluran distribusi tersebut
• Manfaat Penulisan
• dapat memahami tentang saluran distribusi tersebut
Pengertian Saluran Distribusi Menurut Beberapa
Ahli
• Menurut Cecep Hidayat, saluran distribusi terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan semua
kegiatanpemasaran (fungsi) yang digunakan untuk menyalurkan produk barang/jasa dan statuskepemilikannya dari
produsen ke konsumen
• David A. Revzansaluran distribusi merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus barang dari produsen ke perantara
dan akhirnya sampai pada pemakai.
• The American Marketing Association, bahwa saluran distribusi merupakan suatu struktur unit organisasi dalam
perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri atas agen, dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui sebuah
komoditi, produk atau jasa yang dipasarkan.
• Kotler : saluran distribusi adalah sekelompok perusahaan atau perseorangan yang memiliki hak pemilikan atas
produk atau membantu memindahkan hak pemilikan produk atau jasa ketika akan dipindahkan dari produsen ke
konsumen.
• Gleen Walters : saluran distribusi adalah sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang mengkombinasikan
antara pemindahan fisik dan nama dari suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu.
Fungsi Saluran Distribusi
• Fungsi saluran distribusi dalam pemasaran :
1. Riset/Penelitian
2. Promosi
3. Kontak
4. Penyelarasan
5. Negoisasi
6. Distribusi Fisik
7. Pengambilan Resiko
 Keuntungan Perantara Perdagangan
• Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan distribusi untuk mencapai konsumen
• Kegiatan distribusinya cukup baik bilamana perantara sudah mempunyai pengalaman
• Membantu menyediakan peralatan dan jasa reparasi yang dibutuhkan untuk beberapa
jenis produk tertentu.
• Membantu di bidang pengangkutan dengan menyediakan alat-alat transpor .
• Membantu di bidang penyimpanan dengan menyediakan fasilitas-fasilitas penyimpanan.
• Membantu di bidang keuangan dengan menyediakan sejumlah dana untuk melakukan
penjualan secara kredit kepada pembeli akhir, atau untuk melakukan pembelian tunai dari
produsen
• Membantu dalam pencarian konsumen
• Membantu dalam kegiatan pormosi
• Membantu dalam penyediaan informasi
• Membantu dalam pengepakan dan pembungkusan
Perantara perdagangan
• Pedagang besar ( Wholesaler )
• digunakan pada perantara pedagang yang terkait dengan kegiatan perdagangan
besar dan biasanya tidak melayani penjualan eceran kepada konsumen akhir.
• Perantara Agen
• agen adalah lembaga yang melaksanakan perdagangan dengan menyediakan jasa-
jasa atau fungsi khusus yang berhubungan dengan penjualan atau distribusi barang,
tetapi mereka tidak mempunyai hak untuk memiliki barang yang diperdagangkan
• Dibedakan menjadi 2 :
• Agen penunjang (agen yang mengkhususkan kegiatannya dalam beberapa aspek pemindahan
barang dan jasa)
• Agen pelengkap (berfungsi melaksanakan jasa-jasa tambahan dalam penyaluran barang dengan
tujuan memperbaiki adanya kekurangan-kekurangan)
• Pengecer
• sebuah lembaga yang melakukan sebuah kegiatan usaha menjual barang kepada
konsumen akhir untuk keperluan pribadi
Pola Saluran Distribusi Barang Konsumi
• Produsen Konsumen
• Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen
(self to self atau home to home)
• Produsen – Pengecer – Konsumen
• pengecer besar langsung melakukan pembelian pada produsen
• Produsen – Pedagang Besar – Konsumen
• Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada
pengecer
• Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen
• Produsen memilih agen (agen penjualan atau agen pabrik) sebagai penyalurnya
• Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen
• produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar
yang kemudian menjualnya kepada toko – toko kecil
Pola Saluran Distribusi Barang Industri
• Produsen – Pemakai
• Biasanya saluran distribusi langsung ini dipakai oleh produsen jika transaksi
penjualan kepada pemakai industri relatif cukup besar
• Produsen – Distibutor Industri – Pemakai Industri
• Produsen barang – barang jenis perlengkapan operasi dan accessory
equipment kecil dapat menggunakan distributor industri untuk mencapai
pasarnya
• Produsen – Agen – Pemakai Industri
• produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran
• Produsen – Agen – Distributor Industri – pemakai Industri
• perusahaan dengan pertimbangan anatara lain bahwa unit penjualan terlalu
kecil untuk dijual secara langsung
Faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran
Distribusi
• Pertimbangan pasar
• Konsumen atau pasar industri
• Jumlah pembeli
• pola pembelian
• jumlah pesanan
• kebiasaan dalam pemesanan
• pertimbangan produk
• karakteristik
• nilai
• sifat teknis
• barang standar
• luasnya lini produk
Faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran
Distribusi cont...
• pertimbangan perusahaan
• kemampuan modal
• pengalaman dan kemampuan manajemen
• pengawasan saluran
• pelayanan yang diberikan penjual
• pertimbangan distributor
• pelayanan yang diberikan
• kegunaan perantara
• sikap perantara
• volume penjualan
• ongkos
• pertimbangan lingkungan
• kondisi perekonomian
• sarana dan prasarana
Strategi Cakupan Saluran Distribusi
• Distribusi Intensif
• dapat dilakukan oleh produsen yang menjual barang konvenien
• Distribusi Selektif
• berusaha memilih suatu jumlah pedagang besar/ pengecer yang terbatas
dalam suatu daerah geografis
• Distribusi Eksklusif
• dilakukan oleh perusahan dengan hanya menggunakan satu pedagang besar
atau pengecer dalam daerah pasar tertentu
Pemilihan Strategi Distribusi untuk Produk Baru
• Menggunakan penyalur yang ada
• Menggunakan penyalur baru (strategi 2)
• Membeli perusahaan kecil yang berfungsi sebagai penyalur (strategi
distribusi 3)
• Penjualan produk dalam jumlah besar kepada perusahaan lain
(strategi 4)
• Pembungkusan dan penjualan produk melalui pos (strategi 5)
Konflik dalam Saluran Distribusi
• Konflik Horizontal
• Konflik antar perantara yang menjual barang sejenis
• Konflik antar perantara yang menjual barang berbeda
• Konflik vertical
• Konflik antar produsen dan pedagang grosir
• Konflik antar produsen dan pengecer
Pengendalian Saluran Distribusi
• Produsen harus menyatakan bahwa tugasnya tidak berakhir pada saat produk terjual,
tetapi masih perlu memberikan pelayanan sesudah penjualan kepada pembeli akhir.
• Produsen harus menyatakan bahwa masalah yang dihadapi penyalur merupakan masalah
bagi produsen dan tidak dapat diabaikan jika ingin mempertahankan posisi pasarnya.
• Produsen harus memberi ganti kepada penyalur atas garansi dan servis lain yang
diberikannya kepada para pembeli.
• Produsen harus dapat memberikan semangat kepada penyalur dengan memberi
sejumlah insentif. Beberapa teknik pemberian insentif yang dapat digunakan antara lain :
• Konsesi harga
• Bantuan keuangan
• Proteksi