PROSES PENJUALAN

TM-5
 ALUR PENJUALAN

PROSPECTING

FOLOW UP INTRODUKSI

DILEVERY MENGETAHUI
KEBUTUHAN PELANGGAN

MENUTUP PRESENTASI
PENJUALAN PRODUK

MENGATASI
TEST DRIVE
KEBERATAN
 1.PROSPECTING

Adalah suatu kegiatan yang

dilakukan untuk mendapatkan
calon pembeli yang potensial
Diluar show room.

(Calon) pelanggan(PROSPEK) ADALAH

Semuaorang yang potensial membeli produk yang
ditawarkan.
Memiliki : Need, Authority, Money (NAM)
 Arti Prospecting

Siapa calon pembeli potensial? Tergantung target market yang dituju ingat STP

Karyawan-Pekerja Ibu Rumah Tangga Pedagang

Petani Nelayan
Siapa calon • (Calon)
pelanggan(PROSPEK)
pembeli ADALAH
Semua orang yang
potensial? potensial membeli produk
yang ditawarkan
Analisis MAN

N Money (Uang)

A AUTHORITY ( Wewenang )

M Need (kebutuhan)
 Sumber Data Base Prospek
NO SUMBER DATA KETERANGAN
1 Referensi Lingkungan keluarga, tempat tingga, teman teman, atasan,
pelanggan lama, dll
2 Canvansing (Personal prospecting) Melalui kunjungan dan melalui telepon
3 Moving Exhibition Display di gedung gedung perkantoran, mal, atau plaza
4 Jamuan Makan Mengumpulkan hot prospect pada acara santab bersama & ramah
tamah
5 Pembelian ulang Dihasilkan dari pelayanan yang sangat memuaskan & hubungan baik
wiraniaga dengan (calon) pelanggan
6 Surat Pengumpulan data base (calon) pelanggan/ data penghuni rumah/
perkantoran dalam area
7 Aktivitas/ Showroom Kegiatan di showroom : Lombanyanyi, lombalukis, dsb

8 (calon) pelanggan/Pelanggan profesional Yayasan, Klub Olah raga, perkumpulan dokter, dsb

9 Data polisi, buku telepon, surat kabar Alamat lengkap dan no telepon
10 Walk in (Calon) Pelangganyang datangkeshowroom, ex. showroom event
2. INTRODUKSI

Tujuan : MEMBUKA PINTU PERHATIAN

1.Pembicaraan kearah bisnis (Calon) Pelanggan.

2.Berkenaan dengan minat/ hobby, keluarga, kesenangan, kebiasaan baik, dll.
3.Melalui pernyataan yang menarik bagi (Calon) Pelanggan
3. MENGETAHUI KEBUTUHAN PEMBELIAN

1
MENGAJUKAN
PERTANYAAN

AN
RK
G A
E N
N D
ME 2
PEN
GAM
ATA
N

3
 Urutan Pertanyaan dalam Menggali MAN
Menggali Motif Menggali Gambaran Kemampuan
Dampak

Open • Sekarang ini Bapak Rudi • Selain kendaraan ini digunakan • Bagaimana kalua ibu
(Open menggunakan kendaraan apa? ibu untuk kekantor, akan melakukan test drive di
Question) • Kira-kira Bapak Rudi butuh digunakan oleh siapa lagi? showroom kami?
untuk siapa dan apa? 1 4 7
Control • Berarti sekarang bapak Rudi • Jadi selain digunakan ibu • Kalaubegitu, Ibu bisa
(Closed membutuh kan kendaraan nanti, anak laki-laki bapak datang tanggal 28 nanti
Question 1) untuk transpotasi ibu juga akan menggunakannya? untuk test drive atau
kekantor? 1 kami akan kerumah ibu
untuk test drive tanggal
28 nanti
2 5 8
Confirm • Jadi yang dibutuhkan bpk • Jadi yang dibutuhkan untuk ibu •Jadi pak Rudi, ibu bisa
(Closed Rudi adalah kendaraan untuk dan anak laki-laki bapak datang tanggal 28 untuk
Question 2) ibu kekantor adalah perpaduan city car yang test drive atau kami akan
mempunyai daya jelajah off kerumah untuk test drive
road. tanggal 28 nanti.
3 6 9
 4. PRESENTASI PRODUK

Aktivitas untuk memperkenalkan produk

terutama tentang
MANFAAT, KEUNGGULAN ATAU
KELEBIHAN dari produk tersebut yang
dilakukan melalui pendekatan secara
sistematis
“ Melalui presentasi, KITA dapat menyakinkan (Calon
Pelanggan”
 5. TEST DRIVE

TUJUAN Untuk
mendemonstrasikan CIRI-
CIRI dan KEUNTUNGAN
dari produk yang
mendukung kebutuhan
customer
6. MENGATASI KEBERATAN

Keberatan
(calon) pelanggan sebagai peluang

Keberatan sedapat mungkin diselesaikan

ditempat dan tidak ditunda.

Jawaban efektif terhadap Keberatan

meningkatkan kepuasan (calon) pelanggan,
sekaligus image perusahaan
7. MENUTUP PENJUALAN (CLOSING)

• Adalah proses yang merupakan

puncak dari adanya suatu penjualan

• Terjadinya setelah ada buying signal

dari calon pembeli
BUYING SIGNAL
• Adalah segala sesuatu yang
diucapkan customer atau segala Tips
tindak tanduk customer yang Buying Signal
• Pertanyaan dan kalimat yang dilontarkan
memancarkan indikasi siap untuk
• Intonasi suara
membeli •Sinarmata, ekspresi & tingkah laku
8. DELIVERY: Penyerahan kendaraan
Kondisi Yang Harus Diperhatikan Oleh Sales Person
Pada Saat Pre Delivery Inspection (PDI)
• Melakukan pengecekan terakhir bersama PIC
Service dan Sales Administration (minimal
pada H-1) untuk memastikan bahwa :
• Kendaraan dalam kondisi Siap pesta.
• Aksesoris sudah dipasang dengan
sempurna.
• Pengaturan pengiriman pada hari
pengirimannya.
• Semua dokumen sudah dipersiapkan.

Pengecekan kendaraan secara total dimulai exterior dan interior, termasuk mesin
 9. TINDAK LANJUT (FOLOW UP)

CLOSING DELIVERY
FOLLOW UP

Menanyakan kondisi kendaraan

Mengingatkan Free Service 1 3 Hari

Mengingatkan Free Service 2 3 Hari

Mengingatkan Free Service 3 3 Hari

Dan Perpanjang STNK 3 Hari

Asumsi jarak pemakaian kendaraan yang digunakan untuk menghitung reminder free Service diatas adalah 50 Km per hari,
wiraniaga diharapkan mengetahui rata rata pemakaian kendaraan oleh pelanggan
 9 Cara Mencapai Kesepakatan Saat Menjual
Mobil
1. Gunakan Cara Presentasi

• Memberikan sesuatu berbentuk data tentang kelebihan mobil

kepada pembeli.

• Selalulah tuliskan kelebihan-kelebihan mobil tersebut di

dalam suatu kertas di depan calon pembeli mobil yang Anda
jual.

• Para calon pembeli cenderung lebih memepercayai apa yang

mereka dapat lihat dari pada apa yang mereka dengar.

• Dengan memberikan detail seperti di atas, maka Anda bisa

meraih kepercayaan klien. Artinya, Anda sudah satu langkah
mencapai kesepakatan saat menjual mobil.
2. Tetaplah Duduk

• Ketika mempresentasikan suatu mobil kepada calon

pembeli, tentunya harus bergerak dan memperlihatkan
kelebihan mobil secara langsung kepada klien.
• Setelahnya, duduk kembali untuk menjelaskan kelebihan
dan kekurangan mobil serta prosedur pembelian.
• Di saat inilah jangan beranjak dari tempat duduk, biarkan
pembicaraan tetap dalam keadaan duduk.
• Saat berdiri dan berpindah dari posisi, akan memberikan
kesempatan kepada calon pembeli untuk berpikir kembali
dan hal ini dapat membatalkan kesepakaan.
• Biarkan si pembeli potensial berpikir dengan keadaan
duduk
3. Kontak Mata

• Memandang lawan bicara akan

meningkatkan rasa kepercayaan dan ini
pun memperlihatkan bahwa Anda benar-
benar yakin akan produk yang sedang
ditawarkan/ dijual.
• Penjualan mobil yang merupakan
penjualan dalam skala besar, suksesnya
penjualan akan ditentukan oleh kegiatan
tersebut karena bisa sebagai mediator
dan juga wajah dari perusahaan.
4. Jangan Pernah Tinggalkan Klien

• Jangan pernah meninggalkan klien untuk mengecek hal lain.

Ketika ditinggal si calon pembeli atau klien, akan membuat mereka
berpikir dua kali dan ragu untuk melakukan pembelian
• Tentu saja ini berlaku untuk pembeli potensial dan juga yang
bukan. Pembeli potensial butuh diyakinkan untuk membeli suatu
barang. Dengan tetap bersama klien, Anda dapat membuat klien
tetap terarah pada satu tujuan, membeli mobil
• Hilangkan keragu-raguan klien dan ada kemungkinan besar akan
dicapai kesepakan dengan klien
5. Gunakan Humor

• Saat berjualan selalu selipkan sedikit humor untuk

mencairkan suasana.
• Suasana hati yang baik dapat mendukung si klien untuk
lebih mempercayai Anda.
• Kebanyakan orang akan membuat keputusan lebih cepat
ketika tidak berpikir terlalu serius dan akhirnya Anda dapat
mencapai kesepakatan
6. Selalu Tersenyum dan Positif
Karena pembeli adalah raja, maka Anda sebagai penjual
haruslah memberikan pelayanan terbaik. Dengan
memberikan senyum ramah dan attitude yang positif,
maka anda sudah mendapatkan tempat di hati para calon
pembeli.
Banyak para pembeli yang kembali kepada para penjual
yang memiliki pelayanan ramah dan dapat menyebarkan
aura positif kepada mereka.
Orang-orang seperti ini cenderung mendapat klien lebih
banyak daripada yang tidak. Dengan selalu tersenyum
apapun hasil dari penjualan yang Anda lakukan dapat
pula memperbaiki suasana hati Anda. Tetap positif ya,
Carmudian.
7. Layani Para Pembeli Selayaknya Pembeli
Para pembeli baik yang hanya sekedar melihat-lihat
maupun pembeli potensial adalah tetap calon pembeli.
Layani dan perlakukan mereka selayaknya orang yang
akan membeli mobil jualan Anda. Anda tidak tahu
apakah orang-orang yang hanya sekedar melihat tersebut
bisa menjadi pembeli potensial Anda
8. Gunakan Percakapan Yang Efektif
Dalam menyambut para calon pembeli selalulah gunakan
percakapan yang efektif.
Ketika para calon pembeli Anda datang perhatikanlah
cara berjalan mereka, pakaian yang mereka pakai, jam
tangan, sepatu mereka, kalung, wajah. Dari semua hal
ini Anda selalu bisa membuat suatu percakapan.
Tanyakan bagaimana kabar mereka, apakah mereka
sudah menikah, tujuan dari membeli mobil, berikan pula
tips-tips kecil yang Anda ketahui yang berhubungan
dengan minat mereka.
Percakapan seperti ini membuat para klien merasa
penting dan didengarkan. Rata-rata klien pasti ingin
didengarkan. Klien atau calon pembeli ini cenderung
membalas percakapan yang efektif daripada sekedar
penjualan mobil semata
9. Selalu Tanyakan Klien
• Pembeli potensial biasanya akan banyak memikirkan kemungkinan-
kemungkinan buruk dan baik saat akan membeli mobil. Apakah mobil tersebut
baik jika digunakan ditempat yang lain dan bla bla bla..
• Tanyakan mengenai apa yang menyebabkan keraguan pembeli untuk membeli
mobil jenis A dan jenis B.
• Beritahukan perbedaannya agar si pembeli potensial ini dapat menggunakan
waktu yang singkat untuk memutuskan akan membeli mobil yang mana.
• Contoh pertanyaan yang dapat digunakan adalah “Apakah ada alasan lain yang
membuat Anda kurang tertarik dengan mobil ini? Mungkin saya bisa membantu
dengan menawarkan mobil lain dengan spesifikasi sama yang lebih baik!” Atau
bentuk pertanyaan lain seperti “Boleh dijelaskan mobil seperti apa yang ingin
Anda gunakan dan ingin Anda beli?”
• Pertanyaan seperti ini dapat memandu Anda dan pembeli kepada mobil yang
tepat sesuai dengan keinginan pembeli.
• Langkah-langkah di atas sebenarnya langkah yang dapat diaplikasikan di
dalam jenis penjualan barang dan jasa
• Untuk lebih memperjelas lagi, langkah-langkah di atas hanya akan efektif
jika benar-benar memberikan perhatian yang lebih terhadap penggunaan
dan fungsi dari langkah-langkah tersebut ketika ingin mencapai
kesepakatan saat menjual mobil.
• Berikanlah usaha yang terbaik untuk dapat menjual mobil dan simpan hal
ini di dalam pikiran , bahwa akan selalu memperlakukan setiap calon
pembeli sebagai pembeli yang sebenarnya, karena klien adalah Raja.
• Dengan memperlakukan calon pembeli benar-benar seperti pembeli
potensial, tidak menutup kemungkinan bahwa akan dicapai kesepakatan
saat menjual.