SELLING SKILL & SALES

PROCESS

Disampaikan oleh :
....... Arif Agung Mulyono
 Sales
Process
Proses sales yang terdiri dari 5 langkah, yaitu :

1. Prospecting
2. Approaching
3. Presentation
4. Handling Objection
5. Closing Deal
 Apakah itu
Prospecting ?
Apakah itu Prospecting ?
Kegiatan mengumpulkan data pengusaha SEBANYAK BANYAK. Pengusaha
yang dimaksud adalah yang sesuai dengan target market mikro. Contohnya
antara lain : pedagang pasar, pedagang warung kopi, pedagang pakaian dan lain
- lain
Data prospecting minimal/ wajib berisi hal hal sebagai berikut :
1. Nama Pedagang/ Nama Warung (Toko)
2. Alamat Pedagang/ Alamat Tempat Usaha
3. Jenis Usaha
Jika memungkinkan , tambahkan data sebagai berikut :
4. No telpon atau no hp
5. Lama usaha
6. Omzet Usaha
Target Prospecting:
- AO mempunyai rencana kerja untuk hari hari berikut
- AO dikenal di area yang menjadi target marketnya
- Masyarakat mengenal BMT AL Hikmah
- Semakin lama dan semakin sering dilakukan, harapannya AO mampu
mengidentifikasi
jenis usaha yang potensial disuatu area
potensi suatu daerah

 Kapan dilakukan
Prospecting ?
- Lakukan prospecting SETIAP HARI
- Prospecting adalah JIWA seorang sales.

Jika tidak melakukan PROSPECTING, tidak ada bahan baku yang

DIOLAH,
jikaSemakin
tidak ada yang DIOLAH, artinya TIDAK ADA PENCAIRAN, jika
TIDAK ADA PENCAIRAN artinya TIDAK ADA PENDAPATAN untuk
BMT
Bagaimana Melakukan
Prospecting ?
Prospecting bisa dilakukan dengan 2 (dua)
cara :
1. Database
Database
2. Canvassing
Mengumpulkan data prospek dari database.
Data base yang dimaksud adalah :
1. Data pedagang pasar yang didapatkan dari
Dinas Pasar
2. Data pedagang dari koperasi koperasi
pedagang
3. Data pedagang dari asosiasi pedagang
4. Data pedagang dari distributor
5. Data pedagang dari perkumpulan arisan
6. Data pedagang dari perkumpulan pengajian
7. Data pedagang dari Referensi Nasabah
8. Yellow Pages
9. Data pedagang yang telah menjadi nasabah
10. Dan lain - lain
 Prospecting melalui
Canvassing ?
CANVASSING ADALAH : melakukan aktivitas terencana yang dilakukan
oleh seseorang untuk menawarkan, mendistribusikan, mencari pesanan
penjualan atas produk dan jasa termasuk menyampaikan dan
mengumpulkan informasi tertentu dari pengecer atau konsumen (M.
Reza A. Suarga 2011)

Gambar yang menunjukkan flow proses canvassing untuk produk Consumer Good

CANVASSING menurut MIKRO BANKING : melakukan aktivitas

terencana yang dilakukan oleh karyawan untuk menawarkan produk
pembiayaan ataupun produk perbankan/Koperasi/lembaha usaha,
langsung ke calon nasabah (pedagang) pada area yang telah ditentukan.
 Metode
Canvassing
Menurut ALUR Canvassing :
1). Door To Door kegiatan kanvassing yang dilakukan dengan cara satu per satu
mengunjungi pedagang yang terdapat dalam area yang telah ditentukan. Istilah
lain dari door to door adalah Urut Kancing, Urut Kacang dan lain lain.

2). Selektif Canvassing : kegiatan kanvassing yang dilakukan dengan cara

mendatangi pedagang yang mempunyai potensi pembiayaan dengan plafond
besar atau mempunyai usaha yang bagus.
Metode ini ini dilakukan biasanya sudah melakukan Door To Door atau sudah
melakukan pengamatan sebelumnya ataup berdasarkan referensi/ informasi dari
pihak lain.
Kelebihan Kekurangan

Door To Door Mendapatkan gambaran yang utuh
mengenai potensi area yang
dikanvas dan respon tentang
produk yang kita tawarkan
Selektif - Hemat waktu biaya dan tenaga
Canvassing - Cocok untuk karyawan sales yang
sudah menguasai area dimana
pedagang yang akan dituju berada
Memerlukan waktu yang cukup lama
atau memerlukan SDM yang banyak
agar dapat mencakup area yang luas
Tidak disarankan untuk karyawan
sales yang masih baru. Atau karyawan
sales lama tapi baru pertama kali
menjajaki area yang akan dituju.
 Kapan dilakukan
Canvassing ?

CANVASSING DILAKUKAN SETELAH

DILAKUKAN MAPPING AREA
Mapping Area bisa dilakukan berdasarkan :
1. Pasar / Plasma
2. Kelurahan PLASMA
3. Kode Pos
4. Mata Angin (utara, selatan, barat, timur)
5. Potensi
6. Prioritas SO 1 SO 2

PLASMA PASAR

SO 3 SO 4
ukan prospecting SETIAP HARI !!!
 Customer
Segment

Worksite (lokasi
Kerja)

Direct
Individu
al &
BMT AL HIKMAH
Collectiv
Market
SEMESTA Pasar e
Tradisional
Place & Radius
Group 10 km
Custom
er
Sales Activity :
Existing Syariah Micro Banking Unit
Customer :
New Customer Community Concept
Mamping Potensi
Area

Pasar
Plasma

Pasar

Plasma

Unit BMT

Pasar Pasar
Plasma
Pasar
Market
Analysis

eksist
 Apa Yang Dilakukan
Selama Canvassing ?

1. Lakukan penyisiran satu per satu pedagang pada area yang telah
ditentukan TANPA ada yang terlewati

2. Pada saat ketemu pedagang :

.Lakukan perkenalan diri, Bicara ttg FORM dan perkenalan tentang
BMT AL Hikmah, berikan kartu nama, brosur atau apapun yang
memberikan informasi tentang Anda dan BMT AL HIKMAH

3. Jika memungkinkan, gali informasi nasabah mengenai :

a. Nama Pemilik Usaha
b. No telpon atau no hp
c. Lama usaha
d. Omzet Usaha

4. Catat semua informasi tersebut dalam Buku Harian Sales.

Mengenai Buku Harian Sales akan dijelaskan pada saat Materi Sales
Management
 Apa Yang Dilakukan
Selama Canvassing ?

Informasi lain yang harus didapatkan selama canvassing

adalah :
Status kepemilikan kios, toko, ruko atau
rumah
Jarak dari pasar inti
Tempat usaha apakah ramai dan strategis
Reputasi nasabah di mata lingkungan
sekitar
Riwayat historis nasabah (sudah pernah
atau belum berhubungan dengan BMT, Bank
Syariah sebelumnya/ sejarah dengan bank
lain)
Lain-lain, seperti ..........................................
 RANGKUMAN : Prospecting

1. Prospecting merupakan proses pengumpulan data calon nasabah.

2. Prospecting harus / wajib dilakukan setiap hari dan setiap kesempatan
untuk menjamin ketersediaan BAHAN BAKU untuk proses
pembiayaan.
3. Prospecting bisa dilakukan melalui database atau canvassing
4. Proses Canvassing :

5. Proses Canvassing terhadap satu nasabah memungkinkan terjadi

lebih dari 1 (satu) kali
6. Perlu crosscheck ke lingkungan sekitar untuk mendapatkan info yang
2.
Approachin
g
 Apakah itu
Approaching ?
Approaching adalah kegiatan melakukan pendekatan calon nasabah
yang sudah menjadi target market kita atau dilakukan pada saat
canvassing.
Tujuan utama:
- Membuat prospek percaya pada AO (building trust)
- Membuat prospek merasa butuh akan produk BMT AL Hikmah (building
need)
Building Trust 1. Pembukaan dan perkenalan
2. Cek waktu luang dari calon prospek
3. Sampaikan tujuan
Building Need 4. Identifikasi fakta & peluang
 DOs & DONTs
Approaching
DOs DONTs
Bersikaplah sopan & ramah Langsung berbicara mengenai produk atau
langsung menawarkan produk
Lakukanlah dengan tulus & antusias
Memaksa ketemu pada saat calon nasabah
Sesuaikan gaya bahasa anda dengan belum punya waktu luang / belum bersedia
prospek ditemui
Dengarkan prospek Mendominasi pembicaraan
Tips!
Untuk memperkecil Objection/ Keberatan,
cari waktu dimana kegiatan usaha sedang Memotong pembicaraan
sepi agar calon nasabah lebih leluasa
melayani Anda.

Sampaikan maksud dan tujuan secara

mengalir dari pembicaraan sebelumnya
supaya lebih santai dan tidak terlalu
formal/ dibuat-buat

Supaya approach terlihat lebih matang,

seringlah berlatih agar pendekatan lebih
luwes.
TIPS :
1. Menurut survey, orang akan antusias kita ajak bicara jika
menyangkut FORM (Family, Occupation, Recreation, Money)
2. Latihan ..latihan dan latihan
 Contoh Materi
F.O.R.M
Solusi Lima Langkah
Menuju Sukses untuk Menginspirasi Prospek

K
E
M
A
J Saran: Saran: Saran: Saran: Saran:
Perbanyak Perluas & Buka Tambah Pelihara
U cabang di cabang baru usaha anda
stock/ jenis Renovasi
A layanan Toko anda lokasi lain & di lokasi lain menjadi yang
N bangun & beli mobil terdepan
gudang box untuk dibandingkan
untuk antar usaha sejenis
penyimpan barang dari dan buka
an barang gudang lebih banyak
cabang di
banyak lokasi

Langkah pertama L angkah kedua Langkah ketiga Langkah keempat

Langkah kelima
 Tips melakukan pendekatan Solusi Lima
Langkah

Perluas wawasan mengenai berbagai bidang bisnis

Ketahui calon nasabah sedang berada di langkah yang
mana
Ketahui kondisi ekonomi makro dan mikro
Buka wawasan nasabah
Jangan sok tahu
Perluas networking
Kuasai jenis usaha nasabah
 Approaching
Role Play
Contoh percakapan AO Prospek (1/5)
Account Officer Prospek

Assalamualaikum Selamat Sore, Bu. Saya Waalaikumsalam. Oh, ya, Silakan

Sofyan dari BMT Al Hikmah, kebetulan lewat sini, masuk Mas. Kebetulan saya juga sedang
mau kenalan sekaligus silaturahmi dengan Ibu. santai. Dari mana tadi, BPR? Ada perlu
Ada waktu sebentar bu? apa Mas?
Terima kasih. Maaf Bu, bukan BPR tetapi dari Yang saya tahu BPR Mas, apakah sama?
BMT (Baitul Mal wa Tamwil) semacam koperasi
tapi berbasis syariah bu.
Mungkin Ibu pernah lihat atau dengar
sebelumnya tentang BMT?
Begini bu, kalau BPR itu sama dengan bank Oh, mau nawarkan kredit ya?
pada umumnya Cuma cakupannya untuk usaha
mikro dan berbasis bunga dan modalnya dari
bank umum, sedang BMT berbadan hukum
koperasi : Dari Anggota, Oleh Anggota dan
Untuk Anggota.
Nah, fokus BMT ini adalah pemberian
pembiayaan kepada pedagang-pedagang yang
ada di pasar atau komunitas disekitarnya,
termasuk Ibu.
 Contoh percakapan AO Prospek (2/5)
Betul bu. Kalau boleh tahu, sudah
berapa lama toko kelontong ibu
didirikan dan siapa saingan utama
ibu di lingkungan pasar ini?
Baik bu, sekarang coba lihat
sekarang ini toko yang paling banyak
pengunjungnya itu toko siapa?
Wah, selamat ya bu, toko ibu
sekarang yang paling laris! Nah,
menurut ibu apakah toko ibu bisa
bertahan jadi yang paling laris terus?
Berarti ibu mesti pandai-pandai jaga
kualitas dan kelengkapan stok
barang, ya?
Ibu betul sekarang saingan makin
banyak, kita harus kreatif dan
selangkah lebih maju dari mereka.
Nah untuk ini, saya menawarkan
solusi 5 langkah buat usaha ibu
supaya bisa terus bertahan dan maju
Hmm toko saya sudah 6 tahun mas dan
saingannya ya sama toko-toko yang di kanan kiri toko
saya, Mas tapi saingan utama kayaknya toko Pak
Haji. Dia barangnya juga lengkap dan bagus-bagus.
Sekarang sih alhamdulillah, masih toko saya Mas
YahInsya Allah, Mas. Asal toko saya bisa terus jadi
yang paling lengkap seperti ini dan servisnya jadi yang
paling baik ke langganan, pasti bisa
Betul Mas. Saya memang jaga stok barang mesti
lengkap. Untung saya masih ada modal untuk beli stok
barang. Sekarang nggak gampang mas, saingan
tambah banyak, yang jualan seperti saya ini udah
banyak.
Iya ya Mas saya musti pinter-pinter rebut hati
langganan. Ngomong-ngomong solusi 5 langkah itu
apa mas?
 Contoh percakapan AO Prospek (3/5)

Langkah pertama, seperti yang sudah ibu Wah benar itu, saya mesti jaga
lakukan, adalah terus melengkapi stok barang langganan saya kalau
dan tingkatkan servis kepada langganan supaya barang yang dicari nggak ada
langganan nggak lari ke tempat lain. di toko saya, pasti pindah ke
toko lain!
Betul sekali bu, kalau langganan sudah tahunya Sebenarnyarencana
toko ibu, pasti promosi ke orang lain, toko perbesar toko saya dari dulu
tambah ramai. Nah kalau sudah seperti ini, sudah ada, saya pengin
langkah kedua ibu harus perbesar toko, supaya perbesar toko, tapi belum ada
bisa terima lebih banyak lagi pelanggan modalnya.
Nah, untuk itu saya datang bu, untuk bantu Oke Mas, silakan diceritakan
supaya ibu bisa punya modal untuk usahanya, dulu, saya juga mau tau
tapi biar jelasnya saya ceritakan dulu langkah gambarannya..
berikutnya ya bu, supaya ibu ada gambarannya

Iya bu, sekarang sesudah toko ibu sudah Wah betul itu, musti ditabung.
diperbesar, pelanggan bertambah, omzet Terus apa mas.?
meningkat tambah untung nah dari keuntungan
ini uangnya ibu investasikan dalam tabungan hari
tua
 Contoh percakapan SO Prospek (4/5)

Langkah ketiga, setelah toko ibu cukup Buka cabang ? Wah kok saya nggak
terkenal, buka cabang di lokasi lain, kepikir sebelumnya ya ? Terus mas..?
misalnya pasar sebelah. Dengan cara ini
omzet ibu jadi meningkat, dan usaha ibu
terus berlanjut...
Setelah itu, keuntungan yang ibu dapat, Wah, betul juga ya mas, terus apalagi ?
investasikan dengan misalnya beli tanah,
atau beli emas buat jaminan masa
depan nanti
Langkah keempat, setelah punya cabang, Langganan saya yang rumahnya jauh-
ibu beli kendaraan untuk antar barang ke jauh itu memang suka ngeluh, mau beli
langganan yang lokasinya jauh. Dengan barang bagus dan murah kok harus
cara ini ibu tetap memberi servis jauh-jauh kalau nanti ada kendaraan
sekaligus tambah omzet antar barang jadi lebih mudah buat
mereka juga betul juga mas

Betul sekali bu. Disini ibu perlu jaga Iya yasaya kan memang rencana mau
langganan ibu dan terus tingkatkan naik haji belum kesampaian karena
servis. Nah, dengan omzet makin memang belum ada uangnya mas
bertambah, keuntungannya bisa ibu
tabung, atau dipakai untuk pergi naik haji
 Contoh percakapan SO Prospek (5/5)

Jangan kuatir bu, Insyaallah BMT Al Hikmah Di sini saya sudah bisa santai ya Mas,
bantu ibu untuk naik haji! selanjutnya di tinggal kelola usaha saja, untungnya terus
langkah kelima, ibu tinggal memelihara toko- ngalir
toko ibu, bisa dengan buka cabang lagi di
lokasi baru, tambah omzet, tambah untung
lagi

Nah, di sini keuntungannya selain bisa untuk
membiayai hidup sehari-hari lebih dari cukup,
ibu bisa tabung atau ibu investasikan lagi
Betul bu, tanpa terasa ibu sudah punya
tabungan, investasi, bisa naik haji, dan bisa beli
mobil yang bisa ibu wariskan ke anak cucu ibu.
Taraf hidup keluarga ibu meningkat, keluarga
pasti bangga sekali sama ibu !
Bu, kami dari BMT AL Hikmah siap bantu ibu di
setiap langkah tadi. Kami siap untuk bantu
meminjamkan modal sesuai dengan kebutuhan
ibu.
Tidak perlu kuatir bu. Besar jumlah pinjaman
pastinya disesuaikan dengan kebutuhan dan
kemampuan ibu di setiap langkah tersebut...
Waaah tau-tau tabungan saya sudah
banyak ya Mas bisa saya wariskan ke
anak cucu nanti.
Waduh, saya jadi tertarik sekali lho Mas
tapi masalahnya modalnya itu gimana?
Wah, tapi biasanya pinjam uang di
Bank/BPR itu bunganya besar dan saya
takut tidak mampu bayar cicilannya mas !
Oh ya? Wah saya jadi tertarik nih, bisa
dijelaskan lebih lanjut?
 TIPS APPROACHING
Tanda Tanda Approaching Yang Sukses
N Tanda - tanda
o
1 Sambutan calon nasabah hangat dan
senyum dengan tulus
2 Calon nasabah antusias ketika diajak
bicara mengenai F.O.R.M.
3 Calon nasabah aktif bertanya tentang diri
kita ataupun tentang BMT / Lembaga
Tips
Berikan pujian kepada calon
nasabah mengenai usahanya
atau keluarganya. Doakan calon
nasabah.
Ketika ada jeda, sampaikan
maksud dan tujuan kemudian
ceritakan diri Anda dan
BMT/Lembaga. Ceritakan BMT
menawarkan solusi keuangan
calon nasabah.
Lakukan PRESENTASI sesuai
kebutuhan nasabah. Jika
memungkinkan, lakukan cross
selling
TIPS APPROACHING
Tanda Tanda Approaching Yang Gagal
N Tanda - tanda
o
1 Diusir setelah kita memperkenalkan diri
2 Calon nasabah mengatakan sibuk, dan
berkata lain kali saja ketemu tanpa
menyebutkan waktu pastinya.
3 Tidak membalas tatapan mata kita,
membuang muka, menyibukan diri
(contoh : memainkan hp)
Tips
Berikan jeda yang agak lama,
misal 2 minggu, ketika akan
berkunjung lagi gunakan strategi
yang lain
Upayakan untuk mendapatkan
waktu yang pasti atau ketemu
dilain tempat. Misal : ketemu
dirumah. Datang tepat waktu
sesuai yang dijanjikan
Tutup pembicaraan. Pada saat
berpamitan, minta ijin untuk
datang kembali dan tanyakan
kira kira waktu luang kapan
 Role Play
1. Peserta membentuk kelompok. Tiap kelompok terdiri dari 3 orang.
2. Tiap kelompok melakukan role play dengan peran : 1 orang sebagai
calon nasabah, 1 orang sebagai AO dan 1 orang sebagai observer.
3. Semua peserta harus saling berganti peran. Waktu untuk role play 5
menit tiap sesi. Setelah 5 menit bertukar peran.
4. Dalam role play harus mencakup :
- perkenalan diri
- perkenalan tentang BMT Al Hikmah
- Mengenai FORM atau Solusi Lima Langkah.
5. Peran observer adalah untuk mengamati AO sesuai checklist.
 Checklist Role
Play
Evaluasi: Gunakan checklist berikut untuk mengevaluasi role
play rekan anda
Sudahkah menunjukkan : Ya Tidak

Antusias dan Ramah

Memperkenalkan diri dengan sopan.

Mengecek waktu luang nasabah

Menyampaikan tujuan dengan jelas.

Sabar dalam mendengarkan

Menyampaikan tujuan

Melakukan pencarian fakta

Mengidentifikasi peluang

Penjelasan mudah
dimengerti
3.
Presenta
si
 2. Presentation
Presentasi adalah kegiatan menjelaskan fitur, keunggulan dan
manfaat produk yang telah disesuaikan dengan kebutuhan dan
kemampuan prospek
Tujuan utama:
- Membuat prospek memahami
solusi yang ditawarkan.
- Membuat prospek tertarik untuk
segera mandapatkan solusi yang
ditawarkan.
Brosur produk, Tabel Angsuran,
Alat bantu:
Kalkulator
(SELALU DI TAS AO)
 Kapan melakukan
Presentation ?
Lakukan presentasi HANYA bila anda sudah berhasil
melakukan approaching
Ketika nasabah mulai bertanya tentang hal hal berikut :

1. Berapa angsuran saya per bulan atau

2. Berapa marginnya atau

3. Apa saja syarat syaratnya atau

4. Tanpa jaminan atau dengan jaminan atau

5. Berapa lama pembiayaan

6. dan lain - lain

 LAKUKAN DAN HINDARI
PADA SAAT
PRESENTATION
Lakukan Hindari
Paparkan fitur, benefit, dan fungsi yang akan Mengatakan pasti
diperoleh calon nasabah dari produk BRIS.
Menjelaskan keunggulan dari layanan yang Menggombal/ Membual
diperoleh calon nasabah: proses cepat,
mudah dan nyaman
Lakukan penutupan dengan sopan, perhatikan Memberikan janji-janji muluk
pengaturan timing.
Sampaikan hal hal yang sekiranya akan Menyembunyikan informasi
memberatkan nasabah dikemudian hari yang seharusnya diketahui
nasabah baik sengaja maupun
tidak sengaja
 Membangun
Kepercayaan
Membangun kepercayaan pada Tahap
Presentasi
Fokus pada - Jangan memulai untuk membandingkan dengan
Keunggulan produk, kompetitor jika bukan nasabah yang memulai
bukan kelemahan -Jikapun nasabah memulai, batasi, jangan sampai
kompetitor berlarut larut
- Apa yang didapatkan Koperasi sesuai harga
Win-win yang dibayarkan oleh nasabah.
Solution - Apa yang didapatkan nasabah sesuai dengan
harga yang dibayarkan bahkan melebih
ekspetasi nasabah.
Tawarkan bantuan sekiranya calon nasabah
Peduli kesulitan dalam memenuhi persyaratan, misal :
karena kesibukan, susah datang ke cabang
BRISyariah.

Komunikasi Dua Tanyakan apakah calon nasabah memahami

Arah penjelasan Anda

Respek kepada
Pelanggan Hormati calon nasabah jika mempunyai pendapat yang
berbeda misalnya tentang margin, layanan dll
 Contoh : Script
Presentation
Contoh percakapan AO Prospek
(1/2)
Saya jelaskan tentang produk kami ya bu.Nah, karena fokus
kita membantu rakyat kecil, maka proses pembiayaannyapun
dibuat mudah sekali Bu Waah, pinjaman
Ada 3 kelebihan proses pembiayaan kami. Yang pertama, saya cair 3 hari
Mudah : Persyaratannya tidak banyak & tidak berbelit-belit saja dan saya
nggak perlu repot-
Yang kedua, Cepat : pembiayaan insyaallah cair dalam 3 hari repot lagi keluar
kerja saja! Syaratnya dokumen lengkap. Dan yang ketiga, toko untuk bayar
Nyaman: Kami punya layanan jemput setoran di tempat. Jadi Ibu cicilan? Bener nih
kalau mau bayar angsuran tidak perlu repot-repot meninggalkan mas?
toko. Nanti ada petugas kami yang datang ambil angsuran
ibu.
Betul Bu, jangka waktu pinjaman juga dapat disesuaikan sesuai
dengan kebutuhan ibu
 Contoh : Script
Presentation
Contoh percakapan SO Prospek (2/2)
Waah bagus juga ya
Coba Mas, saya mau tahu,
kalau saya mau renovasi toko
kelontong saya, kira-kira dana
yang saya butuhkan 50 juta.
Berapa cicilan saya tiap
bulannya, ya?
Berapa bulan ibu mau mengangsurnya? Hmm coba kalau 24 bulan
berapa Mas?

Baik bu, saya hitungkan ya.

Untuk 50 juta dengan tenor 24 bulan, cicilan ibu tiap Wah 3,5 juta per bulan?
bulannya adalah Rp. 3,5 juta bu Hitung-hitung totalnya kalau
dikali 24 bulan, 86 juta? Wah
besar sekali bunganya Mas?
Sekitar 3% ya!
Kemarin dari bank XYZ kasih
penawaran ke saya Cuma 2%.
Saya keberatan Mas, mahal
sekali.!
 POINT PENTING
Pahami/ kuasai product knowledge dengan benar sedetil -
detilnya
Pahami resiko pembiayaan : jenis usaha yang bisa / tidak bisa
dibiayai oleh BMT dengan tujuan

- memberikan edukasi atau solusi kepada masyarakat

- AO bisa mengambil keputusan apakah diproses lanjut atau

tidak, sehingga tidak membuang waktu
Tingkatkan kemampuan komunikasi

LATIHAN .LATIHANLATIHAN
4. Handling
Objection
 Handling Objection
Handling Objection/ Menangani Keberatan adalah kegiatan
menangani/menjawab keberatan yang diajukan oleh prospek.

Tujuan utama:
- Membuat prospek yakin terhadap solusi yang ditawarkan.
- Menjawab keraguan prospek dari kata tidak menjadi
mungkin menjadi ya.
- Membuat prospek siap untuk
memasuki tahapan closing deal.

Alat bantu: -
 Keberatan Calon
Nasabah
Contoh beberapa hal yang menjadi keberatan nasabah :

Membandingkan kompetitor
(contoh : dibank lain bisa dapat BUNGA murah, di BMT bisa
berapa? )
Pernah punya pengalaman yang tidak menyenangkan dengan bank
(contoh : kapok saya dibohongi, katanya marginnya rendah
tapi angsurannya selangit)
Sudah meminjam dari keluarga, tanpa bunga
Sudah pernah mengambil pembiayaan di BPR Margin
Takut
Pengalaman yang buruk dengan AO sebelumnya nungga
AO kurang ramah dan sopan Ribet.. k
Tidak mau meminjam ke bank
Tidak butuh meminjam karena modal cukup
Kurang yakin atas penjelasan sales officer
dll
 Handling Objection

Berikut ini cara menangani keberatan/pertanyaan prospek

: Dengarkanjangan potong saat calon
Dengarkan nasabah bicara. Gunakan bahasa tubuh,
anggukan kepala tanda mengerti dll

Oo..jadi ibu keberatan karena merasa pernah

Ulangi dibohongi ? Waktu itu dijanjikan ...bla..bla..tapi
kenyataannya.bla..bla..
Objection

Jadi saya simpulkan bahwa keberatan ibu

Batasi karenabla..bla.sedangkan ..bla..bla..itu
diluar dari masalah terkait bank ya

Jadi begini Bu, mengenai margin, kami

Jawab
katakan apa adanya dan saya ajarkan
bagaimana cara menghitung

Empati Bahasa tubuh : anggukan kepala, tunjukkan

wajah prihatin
Katakan : saya juga turut merasakan, saya
ikut menyesal
 Macam Macam Keberatan
dan Cara Menjawabnya (1)

Keberat Panduan Contoh Jawaban

an
Tidak Jelaskan bahwa Beberapa nasabah kami juga mengatakan
minat nasabah yang hal yang sama. Setelah mereka mengetahui
sebelumnya juga informasi ini lebih detil, mereka berkenan
tidak berminat. Dan bergabung dengan BMT Namun, bila ibu
bila prospek tetap tetap tidak berminat tidak apa-apa.
tidak berminat,
tidak apa-apa
Trauma Jelaskan bahwa Saya mengerti kekecewaan yang pernah
dengan pelayanan Bank Bpk alami. Kalau boleh saya jelaskan,
Bank yang buruk karena pelayanan yang buruk sebenarnya akibat
kesalahan oknum kesalahan oknum pegawai, bukan dari Bank
pegawai, bukan itu sendiri. Bila Bpk butuh waktu untuk
karena Bank itu kembali percaya kepada Bank, khususnya
sendiri BMT kami, maka ijinkan saya untuk tetap
menjaga hubungan silaturahmi dengan Bpk
ya? Namun bila Bpk tetap tidak bersedia
tidak apa-apa.
 Macam Macam Keberatan
dan Cara Menjawabnya (2)

Keberat Panduan Contoh Jawaban

an
Terbeban Jelaskan bahwa BMT Bu, sebenarnya BMT hanya
Margin hanya mengambil mengambil sebagian kecil dari
sebagian kecil margin keuntungan yang ibu peroleh.
dari keuntungan yang Dengan beberapa keunggulan produk
diterima prospek yang kami miliki, kami berusaha
Jelaskan keunggulan untuk memberikan pelayanan terbaik
yang dimiliki yaitu pada nasabah kami dalam bentuk
mudah, cepat, nyaman. layanan purna jual, diantaranya
Jelaskan bahwa selisih layanan jemput setoran. Program ini
margin BRIS membuat ibu dapat berkonsentrasi
dikembalikan ke berjualan dan tidak perlu
nasabah dalam bentuk meninggalkan toko. Selain itu, kami
program antara lain buatkan juga program Insentif dan
adalah Insentif Tepat hadiah untuk nasabah
Waktu (IPTW)
Khawatir Jelaskan bahwa apabila Bu, apabila dana yang kami salurkan
tidak ada persetujuan dari ke ibu dikelola dan digunakan dengan
mampu BMT, berarti di benar sesuai dengan rencana ibu
bayar dalamnya sudah untuk tambah modal usaha,
 Macam Macam
Keberatan
dan Cara Menjawabnya
(3)
Keberata Panduan Contoh Kalimat
n
Nasabah Di era ekonomi yang yang Ibu ... tidak semua orang bisa
belum penuh ketidakpastian seperti mendapatkan kesempatan untuk
ingin sekarang, besaran margin menerima pinjaman dari BMT.
pinjamann kemungkinan akan berubah- Kondisi ekonomi yang tidak
ya ubah. Mengantisipasi hal itu, pasti, dapat membuat nilai
dicairkan sebaiknya nasabah angsuran menjadi lebih tinggi.
sekarang, mencairkan pinajamnnya Dengan ibu cairkan sekarang,
tapi baru sekarang. ibu punya kesempatan lebih
minggu Berikan kesempatan awal untuk meningkatkan usaha
atau nasabah menjelaskan secara ibu yang sekarang menjadi lebih
bulan mandiri tentang perbedaan baik dan menguntungkan.
depan. mencairkan pinjaman Dengan ibu menunda, maka
sekarang atau nanti. Jadi, kesempatan itu, menjadi tidak
nasabah dapat ada. Mana yang akan ibu pilih?
merenungkan kembali
bahwa mencairkan lebih
cepat adalah lebih baik.
Pasangan/ Jelaskan bahwa BMT Pak, saya mengerti keberatan
keluarga mengharapkan kemajuan dari ibu. Bisa saya bicara
tidak bagi usaha nasabah dimana langsung dengan ibu? Agar ibu
 Script - Handling
Objection
Contoh percakapan AO Prospek (Menangani keberatan
- Margin)
Baik ibu, saya mengerti. Jadi ibu keberatan hanya Ya betul. Saya keberatan
marginnya saja ya? Kalau untuk jangka waktunya marginnya saja. Kalau
sudah tidak masalah, 24 bulan? bisa turun, saya mau.
Baik bu, begini, sebenarnya kalau dihitung-hitung, Tiap bulannya saya
cicilan pembayaran ibu tidak terlalu besar lho bu, dapat untung sekitar
saya jelaskan ya 15% Mas. Tapi apa
Mari kita hitung-hitung ya bu berapa % hubungannya ya?
keuntungan ibu tiap bulan dari Toko Kelontong ini?
Begini bu, kalau dihitung-hitung dari keuntungan Ah, tapi kalau saya bisa
ibu yang 15% tiap bulannya, kami cuma minta 2% dapat cicilan cuma 1,5%,
saja bu, untuk cicilan. Kalau dibandingkan dari berarti keuntungan saya
keuntungan 12% yang masih ibu dapatkan, 2% itu 13,5% , lebih besar dong
kecil bu.. mas.
Betul bu, tapi coba ibu lihat dari fasilitas yang kami Hmm nggak ada sih
tawarkan. Ada layanan jemput cicilan ke toko, mas
program IPTW, kalau di bank XYZ tersebut, apa ada
layanan tersebut bu?
Wah, kalau nggak ada, coba hitung biaya yang ibu Hmm iya sih Mas.
habiskan untuk bolak-balik ke bank hanya untuk
setor uang. Berapa waktu yang terbuang Nah, di
BMT Al Hikmah, menyediakan layanan tersebut
untuk Ibu..
 Lakukan Cross Selling,
Jika.
A. Prospek tidak mau mengambil pembiayaan

B. Prospek telah punya pinjaman yang cukup

di BMT Al Hikmah /bank /lembaga lain

C. Prospek tidak layak untuk mendapatkan

pinjaman (karakter, jaminan, dokumen, BI
checking)
Tawarkan : Deposito
- Gadai
- Dana Talangan Haji Tabungan
- Tabungan
- Simpanan Berjangka Gadai Emas
- Dan Produk BMT Al Hikmah
lainnya
 Cross Selling

Tabungan
selain pinjaman, kami juga memiliki produk
simpanan, namanya SISUKA, SIUMMA, SITERA
(jelaskan singkat fitur produk) . Bukan hanya
uang bpk/ibu aman dan berkembang, tapi kami
juga memberikan bonus manfaat diantaranya,
bebas biaya administrasi bulanan Jadi
bpk/ibu bisa menabung dengan manfaat lebih dari
tabungan biasa utk kebutuhan usaha bpk/ibu
dimasa depan dan untuk membuka rekening
bisa dilakukan di tempat usaha bpk/ibu. Selain itu,
bpk/ibu punya kesempatan untuk memenangkan
undian Hadiah. *sesuai dengan ketentuan berlaku
 POINT PENTING

Pahami/ kuasai product knowledge dengan benar sedetil -

detilnya
Pahami resiko pembiayaan : jenis usaha yang bisa / tidak bisa
dibiayai oleh BRIS dengan tujuan

- memberikan edukasi atau solusi kepada masyarakat

- AO bisa mengambil keputusan apakah diproses lanjut atau

tidak, sehingga tidak membuang waktu
Tingkatkan kemampuan komunikasi

LATIHAN .LATIHANLATIHAN
5. Closing Deal
 5. Closing Deal
Closing Deal adalah kegiatan mengajak prospek untuk
mengambil keputusanYa.

Tujuan utama:
- Meyakinkan prospek untuk membuat keputusan
yang positif ( YA )
- Menentukan jadwal tindak lanjut
(survey,pengumpulan dokumen dan lain lain)
YES !!!

Alat bantu: Aplikasi pembiayaan dan pembukaan rekening

(selalu di TAS AO)
 Tanda tanda Closing
Deal
Tanda tanda mendekati Closing Deal disebut :
Buying Signals
Yaitu tanda-tanda umum, yang menunjukkan bahwa prospek
memiliki keinginan untuk memiliki (membeli).

Verbal (kata-kata):
Berapa maksimum pinjamannya?
Ada hadiahnya, gak?

Non Verbal (Bahasa tubuh & Ekspresi):

Ekspresi wajah terlihat serius
Memperhatikan brosur yang disodorkan

Diskusikan tanda-tanda bahwa calon nasabah tidak

berminat
(Verbal & Non Verbal)
 Teknik Closing Deal (1)

Teknik Penutupan:
Yaitu tanda-tanda kalimat atau kegiatan yang dapat
mendorong prospek untuk membuat keputusan sesuai dengan
yang kita inginkan.
1. Teknik Pengandaian
Mengandaikan/mengasumsikan bahwa calon nasabah
sudah paham dan setuju untuk membeli/bergabung.

Contoh:
-Bapak Jamal, kalau semua sudah jelas, sesuai dengan
diskusi tadi kami akan usulkan plafon X dengan jangka
waktu. Bisa saya pinjam KTPnya?

- Bapak Jamal, kalau semua sudah jelas, sesuai dengan

diskusi tadi kami akan usulkan plafon X dengan jangka
waktu. Kapan bisa kami survei ?
 Teknik Closing Deal (2)

Teknik Penutupan:
2. Teknik Pilihan
Memberikan dua pilihan positif kepada calon nasabah untuk
dipilih salah satunya.
Contoh:
-Jadi Pak Jamal akan setor sendiri atau kami jemput
setorannya? (sesuaikan dengan kapasitas lembaga)
3. Teknik Take Away
Nasabah akan untung bila membeli saat ini juga. Kalau
tidak, dia akan rugi.

Contoh:
-saat ini kami lagi promosi. Kalau ibu bergabung sekarang,
akan mendapat hadiah langsung
Yang Dilakukan Saat
Closing Deal
Hal yang perlu dilakukan pada saat
close deal:
Jadi, Ibu setuju untuk pembiayaan plafon X
Tenor Y dengan jaminan Z ?

KTP, KK dan Surat Nikah pasti ada kan Bu ?

Kalau NPWP sudah punya ?

Selain KTP dan KK, dokumen lain seperti

NPWP, jaminan, kapan saya bisa dapatkan ?

Terima kasih ya Bu. Semoga tidak ada

kendala dan lancar untuk proses pengajuan
pembiayaannya..
- Bu, nanti kalau mau naik haji, bisa saya
bantu juga lho
- Supplier ibu..kira kira butuh pembiayaan
ngga ya ? Punya nomer telponnya Bu ?
 Contoh percakapan SO Prospek

Bapak/Ibu, kalau semua sudah jelas, Ya mas..

sesuai dengan diskusi tadi, saya akan
usulkan plafon 50 Juta dengan jangka
waktu 24 bulan. Sebelumnya, Kita
lengkapi dan tandatangani aplikasinya
ya bu
Proses ini akan memakan waktu Baik mas.
sekitar 3 hari setelah dokumen
lengkap (tanyakan dengan sopan
dokumen yang diperlukan) dan juga
kelengkapan persyaratan.
Akan ada rekan kami dari BMT, yang
akan melakukan pengecekan dokumen
lebih lanjut.
Saya akan kabari ibu, kalau dana ibu Oh ya. Terima kasih.
sudah cair. semoga kerjasama ini Saya tunggu
dapat membuat usaha Bapak/Ibu dan kabarnya.
BMT berkembang bersama-sama
 POINT PENTING

Calon nasabah yang telah

memutuskan membeli produk Anda
sekarang menjadi bagian yang
terpenting dari diri Anda, karena
merekalah yang memberikan
pendapatan kepada Anda.

Perlakukan mereka dengan istimewa,

termasuk mengunjungi, memberi
ucapan ulang tahun, selamat hari
raya, dan informasi lain terkait usaha
& pinjaman mereka. Serta, kegiatan
lain yang meningkatkan kedekatan
mereka dengan anda.

Ingat, mereka sekarang adalah

 Dont give Up

Hadapi, Hayati, Nikmati

Syukron......