PERTEMUAN 5:

TARGET PASAR
MANAJEMEN
PEMASARAN by Meitha Evirasanti, SE., MM
 Mengukur dan Meramalkan Permintaan
Pasar

 Penting bagi pemasar untuk mengetahui seberapa besar

ukuran pasar dan berapa besar permintaannya di masa
yang akan datang
 Langkah untuk mengukur dan meramalkan permintaan
pasar membutuhkan pemahaman yang jelas tentang pasar
itu sendiri
 Pasar merupakan kumpulan dari pembeli nyata dan
pembeli potensial dari suatu produk
 Ukuran pasar untuk suatu produk tertentu sangat
ditentukan oleh jumlah pembeli yang mungkin ada,
sedangkan pembeli potensial dilihat dari 4 hal, yaitu:
minat, pendapatan, akses dan kualifikasi.
 Mengukur dan Meramalkan Permintaan
Pasar

 Mengukur permintaan pasar saat ini dapat diketahui

dari 3 aspek, yakni:
 Memperkirakan permintaan pasar total
 Memperkirakan permintaan pasar wilayah
 Memperkirakan penjualan nyata dan pangsa pasar
Mengukur dan Meramalkan Permintaan
Pasar
Memperkirakan Permintaan Pasar Total
 Permintaan pasar total merupakan
total variabel dari suatu produk yang
akan dibeli oleh konsumen tertentu
di wilayah tertentu, dalam periode
waktu tertentu, dalam lingkungan
pemasaran tertentu serta tingkan
bauran pemasaran industri tertentu
 Lingkungan pemasaran yang
dimaksud adapat berupa kondisi
makro ekonomi (booming/resesi),
yang tentu sangat mempengaruhi
volume permintaan total suatu
produk
 Hal lain yang berpengaruh adalah
usaha-usaha pemasaran yang
dilakukan industri. Pengeluaran
pemasaran umumnya menghasilkan
tingkat permintaan yang lebih tinggi
 Adapun rumusnya: Q = n x q x p
Q = permintaan pasar total
n = jumlah pembeli di pasar
q = jumlah rata-rata yang dibeli
setiap periode
p = harga rata-rata satu unit
Mengukur dan Meramalkan Permintaan
Pasar
Memperkirakan Permintaan Pasar Wilayah
 Bila perusahaan membagi pasarnya
atas dasar variabel geografis,
makan manajemen harus mampu
memperkirakan permintaan tiap
segmen atau wilayah yang
dilayaninya
 Ini penting agar pengalokasian
sumber daya menjadi lebih efektif
 Terdapat dua metode yang
ditempuh, yaitu dengan metode
pasar yang dikembangkan bertahap
dan metode indeks faktor pasar
 Metode pertama mengharuskan
perusahaan mengenal semua
pembeli potensial di setiap
pasar dan memperkirakan
pembelian potensial mereka
 Metode indeks faktor pasar
menuntut perusahaan untuk
mencari berbagai faktor yang
berhubungan dengan potensi
pasar dan menggabungkannya
ke dalam indeks yang berbobot
Mengukur dan Meramalkan Permintaan
Pasar
Memperkirakan Penjualan Nyata dan Pangsa Pasar
 Untuk mengetahui penjualan
aktual dalam suatu industri,
perusahaan harus mengetahui
siapa pesaing yang dihadapi
serta mampu memperkirakan
penjualan mereka
 Data tersebut sangat
dibutuhkan untuk menghitung
pangsa pasar yang dikuasai
oleh perusahaan untuk produk
yang dihasilkan dalam industri.
 Perusahaan seringkali membeli
data secara langsung dari riset
atau mengetahuinya dari
laporan yang diterbitkan oleh
asosiasi perdagangan industri
 Dengan demikian perusahaan
akan dapat mengevaluasi
kinerjanya, baik secara
individu maupun dalam
hubungannya dengan industri
Mengukur Permintaan di Masa Depan

 Meramalkan permintaan di masa yang akan datang

dimaksudkan untuk mengantisipasi apa yang akan
dilakukan pembeli di bawah kondisi masa depan
tertentu
 Meramalkan penjualan suatu produk atau merek
tertentu dapat dilakukan dengan membuat ramalan
lingkungan (proyeksi inflasi, tingkat pengangguran,
suku bunga pinjaman, pengeluaran dan tabungan
konsumen, investasi bisnis, belanja pemerintah, nilai
ekspor, dll), ramalan industri dan ramalan
penjualan
 Luas Pasar
 Populasi pasar (market
population) atau sering
disebut sebagai potensial
pasar adalah keseluruhan
permintaan terhadap produk
tertentu pada wilayah dan
periode waktu tertentu pula.
 Tidak semua potensi
permintaan tersebut mampu
dicapai (accesable) atau
dilayani oleh industri produk
tertentu (keseluruhan
perusahaan sejenis).
 Tidak semua total pasar tersebut sesuai
dengan kapasitas total perusahaan
maupun tujuan perusahaan, bagian pasar
potensial ini merupakan bagaian pasar
yang tersedia (available market) bagi
perusahaan.
 Dari potensial pasar yang tersedia tidak
semua permintaannya dapat dipenuhi
oleh perusahaan produk tertentu karena
diperlukan beberapa persyaratan tertentu,
misalnya kualitas produk. Sehingga perlu
dibedakan lagi pasar yang tersedia dan
sekaligus juga memenuhi persyaratan
(qualified available market) tertentu.
 Luas Pasar
 Bagian pasar yang tersedia
tersebut masih juga
diperebutkan oleh pesaing-
pesaing perusahaan. Sehingga
bagian pasar yang dilayani
(served market) perusahaan
akan menjadi lebih kecil.
 Tidak semua bagian pasar
yang dilayani akan menjadikan
sasaran (target) pasar bagi
perusahaan sesuai dengan
kemampuan maupun tujuan
perusahaan.
 Bagian pasar (target market) yang
akan dilayani perusahaan adalah
sasaran yang merupakan rencana
penguasaan pasar. Akan tetapi dalam
realisasi, terdapat kemungkinan
penguasaan pasar yang dicapai dapat
lebih rendah dari rencana.
 Bagian pasar yang dapat dikuasai
adalah pasar aktual yang direalisir.
Bagian ini bila dibandingkan dengan
pasar yang dapat dipenuhi oleh
keseluruhan industri adalah
kemampuan penguasaan perusahaan
atas pasar (market share).
 Luas Pasar

• Luas pasar adalah

bagian pasar yang
akan dilayani oleh
perusahaan sebagai
sasaran yang
merupakan rencana
dari penguasaaan
pasar

• Apabila dalam realisasinya bila terjadi penguasaan pasar yang dicapai

ternyata lebih rendah dari rencana maka bagian pasar yang dapat
dikuasi seutuhnya tersebut disebur pasar aktual yang direalisir
 Waktu Luas Kegiatan
Fisik Harian Setempat
Konkret Minguan Daerah
Bulanan Nasional
Abstrak Tahunan Internasional

Hubungan Dengan Proses Bentuk

Sifat
Sifat Pembentukan
Pasar
Pembentukan Harga
Harga
Pasar persaingan
persaingan
Produksi  Pasar
Pasar monopoli
Persaingan Sempurna Pasar
monopoli
Pasar duopoli
Pasar output (pasar produk) Pasar
duopoli
Pasar oligopoli
Pasar input (pasar faktor Persaingan Tidak Pasar
oligopoli
Pasar monopsoni
monopsoni
Pasar
Pasar duopsoni
produksi) Sempurna Pasar
duopsoni
Pasar oligopsoni
oligopsoni
Pasar
Jenis
 Segmentasi Pasar
 Segmentasi pasar merupakan pembagian kelompok pembeli yang memiliki perbedaan
kebutuhan, karakteristik, ataupun perilaku yang berbeda di dalam suatu pasar tertentu.
 Maksud dan tujuan segmentasi pasar, yaitu sebagai berikut :
 Pasar lebih mudah dibedakan. Satu perusahaan saja tentunya tidak mungkin untuk
memenuhi seluruh keinginan konsumen ini. Perusahaan cenderung memilih sekelompok
konsumen dengan sifat yang homogen. Sehingga kelompok konsumen ini akan lebih mudah
dipahami dan dipenuhi seleranya. Artinya, satu pasar dengan kelompok pasar yang lain bisa
lebih mudah dibedakan.
 Pelayanan kepada pembeli yang lebih baik. Segmentasi pasar dilakukan agar perusahaan
dapat memberikan pelayanan yang mengarah kepada pasarnya. Keinginan konsumen ini harus
dipahami betul oleh perusahaan, ketika perusahaan memahami keinginan konsumen pada
segmen yang dituju, maka pelayanan yang diberikan bisa jadi lebih baik.
 Strategi pemasaran yang lebih mengarah. Melalui segmentasi pasar, perusahaan dapat
melayani konsumen yang sifatnya homogen. Dengan demikian, strategi pemasaran yang
direncanakan pun dapat lebih mengarah, antara lain lebih mudah dalam menyusun marketing
mix yang meliputi perencanaan produk, harga, distribusi dan promosi; dapat lebih terbantu
dalam mengarahkan dana dan usaha ke arah pasar potensial yang dianggap paling
menguntungkan.
Segmentasi Pasar
MANFAAT
 Perusahaan dapat menerapkan
gagasan pemasaran dengan lebih
jelas.
 Perusahaan akan dapat mengatur
produknya dengan lebih baik.
 Perusahaan dapat menemukan dan
membandingkan kesempatan pasar.
 Perusahaan dapat
mengelompokkan budget yang
dimiliki secara tepat.
 Perusahaan dapat menciptakan
daya tarik di bidang pemasaran.
 Perusahaan akan berada pada posisi
yang lebih baik.
KELEMAHAN
 Biaya produksi akan lebih tinggi
dikarenakan jangka waktu proses
produksi lebih pendek. 
 Biaya penelitian atau riset pasar
akan bertambah sejalan dengan
banyaknya ragam dan macam
segmen pasar yang diterapkan. 
 Biaya promosi akan menjadi
lebih tinggi, terutama ketika
sejumlah media tidak
menyediakan diskon. 
 Kemungkinan akan menghadapi
pesaing yang membidik segmen
serupa.
 Syarat Segmentasi yang Efektif

 Dapat Diukur (Measurable). Segmentasi pasar harus dapat diukur (measurable),

baik dalam besarnya maupun luasnya, serta daya beli segmen pasar tersebut. Sebagai
contoh, segmentasi pasar yang dapat diukur adalah seorang konsumen membeli
produk fashion karena tertarik desain atau modelnya.
 Dapat Dicapai (Accessible). Segmentasi pasar harus dapat dicapai dengan baik.
Dengan demikian, segmentasi pasar yang telah dibuat oleh perusahaan bisa dijadikan
sebagai pasar sasaran (target market).
 Cukup Luas (Substansial). Segmentasi pasar memang membuat pasar yang awalnya
luas menjadi lebih sempit. Tapi, bukan berarti kelompok pasar tersebut menjadi sangat
sempit. Pasar yang homogen tersebut tetap harus cukup luas sehingga dapat
menguntungkan perusahaan ketika kelompok pasar tersebut dilayani perusahaan.
 Dapat Dibedakan (Differentiable). Segmen yang satu dengan yang lainnya dapat
dibedakan dan tiap segmen memberikan respon yang berbeda terhadap bauran
pemasaran
 Dapat Dilaksanakan (Actionable). Segmentasi pasar harus dapat dilaksanakan.
Artinya, semua program pemasaran yang telah disusun dapat dilaksanakan serta dapat
melayani segmen pasar secara efektif dan efisien.
Langkah Segmentasi Pasar
 Dasar Segmentasi

Geogr Demo Psiko Perila

afis grafis grafis ku
●
Umur
Saat pembelian
Wilayah
●
● Gender
Kelas
●
●
●
Anggota keluarga
●
Manfaat yang dicari
●
Ukuran ●
Siklus kehidupan
keluarga
sosial
●

●
Status pemakai
Tingkat
Wilayah ●
Pendapatan
Pekerjaan
●
Gaya hidup penggunaan
● ●
Status loyalitas
●
Kepadatan ●
Pendidikan ●
Kepribadia ●
Keadaan kesiapan
●
Agaman Sikap terhadap
n
●
●
Iklim ●
Ras produk
●
Kebangsaan
 Memilih segmen pasar
 Sebagai hasil evaluasi terhadap berbagai segmen,
perusahaan berharap dapat menemuka satu atau
beberapa segmen yang bermanfaat untuk dilayani
 Pasar sasaran terdiri atas sekumpulan pembeli dengan
kebutuhan atau ciri-ciri yang sama untuk dilayani
 Beberapa pilihan segmentasi antara lain:
 Konsentrasi segmen tunggal / single segment concentration
 Spesialisasi selektif / selective specialization
 Spesialisasi produk / produk specialization
 Spesialiasi pasar / market specialization
 Menjangkau seluruh pasar / fullmarket coverage
 Konsentrasi segmen ●
Perusahaan berkonsentrasi pada satu segmen saja, misalnya
tunggal / single segment memasarkan sepatu pada segmen anak-anak atau segmen
concentration pria dewasa saja

Spesialisasi selektif / ●
Perusahaan memilih beberapa segmen yang menarik dengan
menghasilkan produk yang sesuai (baik sesuai dengan karakteristik
selective specialization segmen dan sesuai dengan tujuan maupun sumber daya perusahaan)

Berkonsentrasi pada satu jenis produk pada beberapa

Spesialisasi produk /
●

segmen yang menarik, misalnya memasarkan pakaian olah

produk specialization raga untuk segmen anak-anak, wanita dan pria dewasa

Perusahaan menghasilkan beberapa produk untuk satu

Spesialiasi pasar /
●

segmen pasar yang dipilih, misalnya menjual makanan,

market specialization pakaian, mainan untuk segmen bayi

Menjangkau seluruh ●
Melayani semua segmen dengan semua produk yang
pasar / fullmarket dibutuhkan, misalnya memasarkan segala keperluan rumah
coverage tangga, pakaian dan makanan untuk semua segmen
 Memilih segmen pasar (lanjutan)
 Dalam mengembangkan strategi bauran pemasaran,
perusahaan dapat memilih salah satu dari tiga
alternatif strategi, yaitu:
 Undifferentiated marketing
 Differentiated marketing
 Concentrated marketing
 Penentuan Posisi Pasar
 Setelah memutuskan segmen pasar yang akan dilayani
sebagai sasaran, perusahaan harus memutuskan posisi
apa yang diinginkan bagi produknya pada segmen
tersebut, inilah yang disebut product positioning
 Tindakan merancang produk dan bauran pemasaran agar
dapat tercipta kesan tertentu dalam benak/ingatan
konsumen, sehingga konsumen dalam segmen tersebut
dapat memahami dan menghargai apa yang dilakukan
perusahaan dalam kaitannya dengan pesaing
 Posisi produk merupakan kumpulan dari persepsi, kesan
dan perasaan konsumen terhadap sebuah produk
dibandingkan dengan produk pesaingnya
 Penentuan Posisi Pasar (lanjutan)
 Posisi produk yang diinginkan oleh perusahaan sangat ditentukan oleh keunggulan
bersaingnya, artinya dalam hal apakah produk tersebut unggul dibandingkan dengan
pesaingnya.
 Beberapa alternatif posisi produk:
 Ciri-ciri produk (harga murah, kualitas yang unggul, daya tahan yang kuat)

 Manfaat yang ditawarkan (rasa yang enak, mencegah gigi berlubang, menurunkan berat

badan)
 Kesempatan penggunaan (penghangat badan saat musim dingin, penambah cairan

selama berolah raga)

 Sebuah perbedaan akan bermanfaat bila memenuhi kriteria berikut ini:
 Penting
 Unik
 Unggul
 Mampu dikomunikasikan
 Terdepan
 Terjangkau
 Menguntungkan
 Penentuan Posisi Pasar (lanjutan)
 Agar dapat dibedakan dari pesaing, perusahaan dapat menetapkan atau memilih
beberapa perbedaan berdasarkan hal-hal berikut:
 Diferensiasi produk : produk dapat dibedakan dari produk pesaing secara fisik
 Diferensiasi pelayanan: produk dapat dibedakan berdasarkan pelayanan yang
diberikan sejak sebelum transaksi, saat transaksi sampai purnajual
 Diferensiasi personil: produk dapat dibedakan atas dasar kualitas personil yang
dimiliki (orang-orang yang handal, ramah, memahami kebutuhan pelanggan,
mampu berkomunikasi dengan baik, sigap dan selalu siap membantu)
 Diferensiasi saluran: produk dapat dibedakan atas dasar ketersediaan produk di
berbagai tempat (mudah diperoleh ditempat yang diinginkan konsumen, tersedia
pada berbagai kesempatan, keahlian penyalur diharapkan dapat memberikan
informasi yang jelas kepada konsumen)
 Diferensiasi citra: produk dapat dibedakan melalui citra (citra produk maupun
perusahaan) yang dibangun melalui bauran komunikasi, misalnya dengan
menambah atribut yang memberi simbul tertentu kepada konsumen sehingga
menimbulkan kesan / gengsi tertentu bagi penggunanya
TERIMA KASIH