SPB 3.1.

Konsep Dasar Pemasaran

Sanitasi
Tujuan
Peserta dapat menjelaskan konsep dasar pemasaran sanitasi
dikaitkan dengan 3 Materi komponen STBM (demand, supply
& enabling)
Peserta dapat menjelaskan peran wirausaha sanitasi dalam
proses pengembangan supply sanitasi pedesaan
Peserta dapat menjelaskan segmen pasar sanitasi
FAKTA LAPANGAN
FAKTA 1
FAKTA 2
FAKTA 3
FAKTA 4
KONSEP DASAR PEMASARAN SANITASI
Perkiraan PASAR SANITASI di SUBANG
Di INDONESIA
• 235.000.000 jiwa
• 33 propinsi
• 497 Kabupaten/Kota ( > 20.000 Desa )
Di Propinsi JABAR
• …….. …...Desa
• ……..........KK (belum punya jamban)
• Potensi Pasar Jamban (WC) = Rp ………………………..
Di Kabupaten SUBANG
• 253 Desa
• 352.118 KK (belum punya jamban)
• Potensi Pasar Jamban (WC) = Rp 1.200.000 x 352.118 =
Rp 422.541.600.000,-
MASALAH yang DIHADAPI
Di INDONESIA
• Tingkat Akses Rendah selama 30 tahun (< 40%)
• Pembangunan Jamban tidak efektif ( subsidi )
• 63 jt orang masih buang air besar di sembarang tempat
Di Propinsi JABAR
• Tingkat Akses….%
• Bagaimana dengan subsidi….?
• Buang Air Besar Di Sembarang Tempat = …….orang ?
Di Kabupaten SUBANG
• Tingkat Akses ….%
• Bagaimana dengan subsidi….?
• Buang Air Besar Di Sembarang Tempat = 352.118
Orang ?
Dari CLTS ke gabungan CLTS & Pemasaran Sanitasi

Tahun

2008
WSP TSSM
project
(Pendekatan
STBM Di JATIM)
2007

2006
Penerapan Integrasi Pendekatan
di 6
Kabupaten
Pemasaran & CLTS
Pelatihan
2005
CLTS di
salah satu
Kabupaten Ada masalah Supply;
Belajar Tidak Berkelanjutan
CLTS ke
2004 India dan
BAnglades Pendekatan Perubahan Perilaku
CLTS (community led total
sanitation)
Dari CLTS ke gabungan CLTS & Pemasaran Sanitasi

Tahun
Deklarasi
2008 STBM
WSP TSSM sebagai Strategi
project Nasional
(Pendekatan
STBM Di JATIM)
2007

2006
Penerapan Integrasi Pendekatan
di 6
Kabupaten
Pemasaran & CLTS
Pelatihan
2005
CLTS di
salah satu
Kabupaten Ada masalah Supply;
Belajar Tidak Berkelanjutan
CLTS ke
2004 India dan
Banglades Pendekatan Perubahan Perilaku
CLTS (community led total
sanitation)
Strategi STBM,
yang
Dideklarasikan
Thn 2008
FOCUS O PPORTUNITY A BILITY M OTIVATION
Ketersediaan Sikap & keyakinan
Target populasi Pengetahuan
Fasilitas untuk berubah

Perilaku yang Sesuai dengan Nilai-nilai yang

Ketrampilan untuk
diinginkan keinginan ? dianut
membangun

Ada dukungan Emosional

kelompok sosial Dukungan kelompok
sosial (swadaya) masyarakat

Ada
Kebutuhan lain
sangsi/penghargaan Kebijakan lokal (prioritas)

Tingkat usaha Tujuan (motivasi)

Keinginan untuk
memiliki
Temuan dari Hasil Penelitian

 Masyarakat percaya bahwa tinja baik untuk lingkungan,

sebagai pupuk untuk makanan ikan
 Fasilitas sanitasi memiliki prioritas rendah di
masyarakat pedesaan
 Masyarakat menganggap biaya pembuatan jamban
mahal dan kurang paham akan opsi-opsi yang ada
 Toleransi dan penerimaan terhadap perilaku BABS
 Kesiapan akses ke supplier dan ketersediaan produk “Jika sungai mengaliri
dan jasa akan mempengaruhi permintaan akan sanitasi sawah maka tinja saya
dapat menjadi pupuk
 Dapat meningkatkan status sosial merupakan organik yang membantu
motivasi masyarakat yang ingin memiliki jamban pertumbuhan padi”
Source: Nielsen 2008

Quotation from participants in FGD,

Probolinggo district, male, open defecator,
February 2008, East Java
Temuan dari Hasil Penelitian
Prioritas Masyarakat jika punya uang lebih

diprioritaskan
Paling

Bayar hutang

Barang yang
dapat dijual
kemudian ketika
butuh uang
(misal sapi,
emas)
Barang mewah
(misal TV,
kulkas, HP,
motor)

Perbaikan rumah
Prioritas
rendah

(termasuk WC) Source Nielsen : FGD,

February 2008, East Java
Proses Penguatan dan Pengembangan Kinerja Supply

Memahami kebutuhan Mereplikasi model usaha

Memahami target Menawarkan pilihan
dan daya beli calon dan mengembangkan
market produk jamban sehat
pelanggan kapasitas
Perubahan Perilaku dan Perubahan Tangga Sanitasi

Sanitation Behavior Change Ladder

85% 18%

Owners
1. BABS (Buang Air Besar
Improved Sembarangan)
57% 16% 2. Menumpang di jamban lain
Owners 3. Membuat Jamban Semi
Unimproved Permanen ( Unimproved)
34% 32% 4. Membuat Jamban Permanen
( Improved )
Sharers

A% Level of satisfaction
36% 100%
B% Prevalence of open defecation

OD Source: Nielsen, 2008

Atribut Yang Diinginkan Calon Pelanggan Jamban

Kecenderungan Calon Pelanggan Menginginkan

Jamban Sehat Yang Memiliki Karaktersitik Sebagai
Berikut:

• Mudah Membersihkan

• Mencegah Bau

• Tahan Goresan

• Kelihatan Moder atau Wah..! Dan

• Meningkatkan Status Sosial

• Tahan Lama (3 – 5 yr)
Cara Pembayaran dan Harga Yang Diinginkan?

Harga Jamban Yang disarankan  

• The cost to acquire new basic facility with all the desired features seemed to work
out at IDR 180,000 (USD18) (around 30% of average monthly expenditure of the
lowest SES)
• The next upgrade / payment could be available at an additional IDR 100,000
(USD10)
Model bisnis “One Stop Shop Sanitation” menawarkan pilihan produk
dan pilihan harga sesuai produk jamban yang diinginkan pelanggan.

Pengusaha Sanitasi Satu Atap

Pelanggan menawarkan beberapa hal:
1.Beragam pilihan produk dan pilihan
Peran Tenaga harga
Penjual
Complementary 2.Manfaat lain yang dapat diperoleh:
Lembaga
• Jasa konsultasi produk
One-stop service
Keuangan
Mikro
providers • Potongan harga dengan aturan
tertentu (apabila ada pesanan
Peran pendukung Bisnis
sejumlah tertentu)
Sanitasi • Proses produksi di tempat:
Pabrik Alat mengurangi biaya distribusi dan
Tukang Cetak Bis
Toko Bahan
Beton
biaya tukang
Bangunan/Materi
al 3.Fleksibilitas pembayaran: tunai,
angsuran, arisan
Proses Mengembangan Kapasiatas Pengusaha Sanitasi (Provider)
Terima kasih