Selling Skills

Negotiation and Closing

Kegagalan Dalam Negosiasi

KEGAGALAN TEKNIK
1 3
2
KEGAGALAN KEGAGALAN SIKAP
PERSIAPAN
• Persiapan PENAWARAN • TIDAK DAPAT MEYAKINKAN • Merasa harus
YANG BURUK nasabah dalam proses MENJAWAB
negosiasi
• Mempersiapkan hanya untuk KEBERATAN nasabah
• Membiarkan negosiasi
KEBAIKAN SEPIHAK secepatnya
DIDOMINASI oleh nasabah
• TIDAK MEMAHAMI apa yang • MEMAKSAKAN
• “MEMBERI” dan tidak KEHENDAK
diinginkan oleh pihak lain
“Berdagang” salah satu pihak
• Melihat negosiasi sebagai
Sehingga, perlu dilakukan persiapan yang matang sebelumPROSES
melakukan negosiasi
YANG MUDAH

69 Kegagalan negosiasi biasanya disebabkan 3 kesalahan utama: Developed by MarkPlus Institute © 2020
Tahapan Negosiasi

PLAN OPEN BARGAIN CLOSE

Tahap awal di mana Kondisi di mana kita Proses TAWAR Kondisi terakhir
kita harus MULAI MENAWAR antara dimana kita
MENGETAHUI MENGAJUKAN Anda dengan nasabah mendapatkan
KEBUTUHAN PENAWARAN sehingga dapat PERSETUJUAN
kebutuhan kedua kepada menciptakan kondisi dengan nasabah
belah pihak dan nasabah “win-win” bagi semua
MERUMUSKAN pihak
PENAWARAN untuk
memenuhi kebutuhan
yang ada

3 Tahapan negosiasi terbagi menjadi empat, yakni “Plan/ Perencanaan,” “Open/ Pembuka,” “Bargain/ Penawaran,” dan “Close/ Penutupan.” Developed by MarkPlus Institute © 2020
Tahapan Negosiasi
PENGUMPULAN INFORMASI & PENETAPAN BATASAN
PLAN
 Memperbanyak PENGETAHUAN/INFORMASI tentang hal yang
dinegosiasikan dan lawan negosiasi
 Persiapkan DATA-DATA pendukung untuk bernegosiasi
dengan lawan
negosiasi
 Kunci untuk memahami posisi Anda adalah PENGETAHUAN
TERPERINCI
mengenai hal yang dinegosiasikan dan lawan negosiasi
 Semakin banyak SUMBER INFORMASI yang Anda miliki, maka kekuatan
negosiasi akan semakin besar
Hal-hal yang bisa
dinegosiasikan Negosiasikan
Hal-hal yang tidak bisa
!
dinegosiasikan
Bujuk/Yakinkan
4
! Developed by MarkPlus Institute © 2020
Tahapan Negosiasi

PENETAPAN SHOPPING LIST

PLAN

Possible Targe Critical

Hasil maksimum t
Titik tengah yang Hasil minimum yang
harapan Anda & titik
dirasa ideal untuk diharapkan atau
di mana Anda
didapatkan negosiasi batal
membuka negosiasi

Shopping List Anda Shopping List nasabah/ Lawan

Harga TINGGI Harga RENDAH

Possible Possible
Harga SEDANG Harga SEDANG
Target Target
Harga RENDAH Harga TINGGI
Critical Critical
5 Developed by MarkPlus Institute © 2020
Relationship Dan Shopping List

Negosiasi untuk mengarahkan dan

memberikan penawaran yang terbaik
GROW FRIENDSHIP untuk client dan Bank Kita
WITH THE BEST ONE
AKRAB

Negosiasi untuk memberikan

penawaran sesuai faktor-faktor yang
KEEP GOOD
KENAL dapat dinegosiasikan
FRIENDS

Negosiasi untuk menggali faktor-faktor

yang dapat dinegosiasikan
GET NEW
TAH FRIENDS
U

6 Developed by MarkPlus Institute © 2020

Tahapan Negosiasi

OPEN Mulai buka proses negosiasi dengan memperhatikan hal-hal berikut:

 Kesempatan terbaik untuk MEYAKINKAN lawan negosiasi (ingat-

A SITUASI yang ingat timingnya!)
 Kesempatan untuk MEMIMPIN ARAH negosiasi
tepat

 Evaluasi KEKUATAN dan KELEMAHAN argumentasi mereka

Pengumpula  Catat apa yang diutarakan, tetapi tetap FOKUS dalam mendengarkan
B n  Tandai AREA KESEPAKATAN
INFORMASI
 Akan ada banyak informasi berharga ketika lawan semakin lama
BAHASA BERBICARA
C TUBUH  Waspada terhadap BAHASA TUBUH lawan negosiasi (Postur,
Ekspresi wajah, Nada suara, Posisi lengan)
yang positif
Identifikasi Hal yang tidak dapat dinegosiasikan dapat menjadi KEKUATAN
D PERMASALAHAN
TAWAR MENAWAR yang baik. Hal tersebut dapat MEMAKSA
LAWAN NEGOSIASI untuk lebih fleksibel pada aspek lain
INTI
7 Developed by MarkPlus Institute © 2020
Tahapan Negosiasi

Ajukan penawaran di mana titik tengah dapat tercipta, dan gunakan strategi
BARGAIN
negosiasi dengan tepat

• Buka penawaran dengan poin

negosiasi possible. Jangan terlalu
cepat memberi tahu lawan negosiasi
mengenai target dan critical Anda

• Pada tahap ini Anda mencoba

mengakomodasi sebagian tuntutan
yang bisa diakomodasi dengan
menukarnya untuk suatu hal yang
Anda minta.

• Tekankan prinsip win-win pada saat

negosisasi

8 Developed by MarkPlus Institute © 2020

Tahapan Negosiasi

Penyelesaian proses negosiasi dengan hasil final: pembelian atau penolakan

CLOSE

Pasca Negosiasi
• Apapun jawaban nasabah, Anda wajib menjaga relasi baik dengan nasabah; pelihara
HUBUNGAN dengan TRUST/KEPERCAYAAN

• Pastikan bahwa negosiasi dapat memberikan DAMPAK JANGKA PANJANG

• Picu KOLABORASI di masa depan

9 Developed by MarkPlus Institute © 2020

Tips Negosiasi

1 “Menukar” BUKAN “Memberi”

2 “Jika Anda…, maka

Saya…”
3 Jangan Terlalu Cepat
Menyerah
4 Dapatkan Fakta Sebelum
Negosiasi
5 Jika Anda Dalam Masalah, Ulur Waktu

6 Jangan Terkecoh oleh Pihak

Lawan
10 Developed by MarkPlus Institute © 2020
Closing the Sales

Closing

Kendala yang dihadapi oleh seorang salesman adalah penentuan

kapan sebaiknya melakukan closing
Jika salah menentukan waktu closing bukan tidak mungkin pelanggan
yang tadinya menunjukan respon positif berubah 180 derajat menjadi
negatif hanya karena salesman yang terkesan memaksa
11 Developed by MarkPlus Institute © 2020
Tanda-tanda Closing

Tanda-tanda verbal

Tanda-tanda verbal ini tergolong yang paling mudah untuk dikenali.

Closing
Tanda-tanda ini bisa dibagi ke dalam tiga kategori :

1. Pertanyaan

2. Pujian

3. Permintaan

12 Developed by MarkPlus Institute © 2020

Tanda-tanda Closing: Pertanyaan

Anda bisa mencoba untuk melakukan penutupan jika pelanggan mengajukan salah satu
pertanyaan seperti dibawah ini:

Closing
Garansi/layanan seperti
apa yang Anda tawarkan?

Apakah masih tersedia layanan

seperti itu yang sesuai dengan
kebutuhan perusahaan kami/saya?

Bagaimana cara pembayarannya?

80 Developed by MarkPlus Institute © 2020

Tanda-tanda Closing: Pujian

Ini adalah pernyataan positif mengenai produk atau pelayanan Anda

Kami suka dengan Closing

manfaat yang Anda
sebutkan tadi

Anda orang pertama yang

memahami permasalahan kami

Saya baru tahu kalua Anda mampu

melayani sampai sedetail itu

14 Developed by MarkPlus Institute © 2020

Tanda-tanda Closing: Permintaan

Kadangkala pelanggan menggaris bawahi sebuah kondisi yang harus dipenuhi. Jika Anda
bisa memenuhi permintaannya, maka ini waktu yang tepat untuk mencoba melakukan
closing

Closing
Kualitas produk dan
layanan pasca penjualan
harus terjamin

Saya akan memakai layanan Anda

kalua Anda dapat memberikan
jaminan bahwa manfaat-manfaat
tadi bisa saya dapatkan

15 Developed by MarkPlus Institute © 2020

 Sales Plan
Time management and Territory
management
 SALES PLAN
=
Time Management
+
Territory
17
Management Developed by MarkPlus Institute © 2020
Mengapa Time Manajemen Penting?

Mengurangi stress – Pengaturan waktu dengan baik dapat

mengurangi dan mencegah stress

Keseimbangan – Apabila pengaturan waktu telah menjadi

kebiasaan maka keseimbangan antara kehidupan kerja dan
kelaurga dapat dicapai

Meningkatkan produktivitas – Penggunaan waktu secara efektif

otomatis akan meningkatkan produktivitas

Mencapai tujuan (goal) – Ketidakmampuan untuk mencapai

tujuan biasanya diakibatkan karena ketiadaan waktu, kecuali jika
Anda dapat mengatur waktu yang ada

18 Developed by MarkPlus Institute © 2020

Goal sebagai Acuan dalam Time Management

Goal
atau Target Target Target
Targe Bulanan Mingguan Harian
t

Pengalokasian waktu dan kegiatan

19 Developed by MarkPlus Institute © 2020

Teknik Time Management

1 Cek Kembali kegiatan harian

2 Buat Tujuan Pribadi

3 Siapkan Daftar Pekerjaan Harian

4 Catat Hal Penting pada Kalender

5 Susun Kegiatan Harian

20 Developed by MarkPlus Institute © 2020

#1 – Cek Kembali Pekerjaan Harian

Digunakan untuk mengecek kembali pekerjaan yang sehari-hari dilakukan selama ini
sehingga didapatkan mengenai gambaran apa yang anda kerjakan.
No Pekerjaan

21 Developed by MarkPlus Institute © 2020

#2 – Buat Tujuan Pribadi

Formula membuat Tujuan yang Sederhana dan

Spesifik :

“Saya akan (TUJUAN & UKURAN PERFORMANSI) dengan

(TINDAKAN SPESIFIK)”

Tujuan
Anda :

22 Developed by MarkPlus Institute © 2020

#3 – Siapkan Daftar Pekerjaan Harian

“It is much easier to coordinate activities written down in black and white
than to coordinate activities carried around your head.” (Manning & Reece)

Susun kegiatan yang dihubungkan dengan tingkat

kepentingannya.

Aktivitas yang tersusun rapih biasanya

membutuhkan
waktu yang lebih sedikit untuk diselesaikan.

90 Developed by MarkPlus Institute © 2020

#4 – Catat Hal Penting Pada Kalender

Hal terpenting adalah membiasakan

orang untuk mencatat hal penting
(misalnya: rapat) sehingga Anda
tahu apa saja kegiatan yang harus
dilakukan.

24 Developed by MarkPlus Institute © 2020

#5 – Susun Kegiatan Harian

PENTING TIDAK PENTING

Quadrant 1 Quadrant 2
MENDESAK

Quadrant 3 Quadrant 4
TIDAK MENDESAK

25 Developed by MarkPlus Institute © 2020

#5 – Susun Kegiatan Harian

PENTING TIDAK PENTING

1. Hal-hal yang berhubungan dengan 1. Mengurus adanya interupsi (seperti
pemecahan masalah membantu menyediakan informasi)
MENDESAK 2. Menjawab telepon masuk

1. Membaca buku sesuai dengan 1. Berkeluh kesah atau marah-marah

TIDAK MENDESAK

prioritas yang disusun 2. Menonton tv di waktu yang tidak

2. Menghabiskan waktu bersama semestinya
konsumen untuk mempererat 3. Mencari-cari hal di internet tanpa
hubungan alasan yang jelas

26 Developed by MarkPlus Institute © 2020

#5 – Susun Kegiatan Harian

TIPS ON TO DO TODAY
1. Kenali aktivitas Anda untuk mencapai target penerimaan perbulan melalui:
• Melakukan bisnis call harian
• Presentasi
• Proposal
• Follow up
2. Waktu yang ideal untuk prospekting atau mencari prospek baru
3. Buat janji pertemuan 2 minggu didepan dan konfirmasi ulang
4. Hilangkan kegiatan-kegiatan yang tidak produktif
• Waktu perjalanan
• Menunggu untuk menemui pelanggan
• Menghubungi seseorang yang bukan pelanggan
• Terlibat dalam pembicaraan yang biasa-biasa
• Lamanya wawancara penjualan dengan pelanggan
• Menghubungi pelanggan yang sedang tidak ada ditempat
5. Jaga agar gangguan tetap minimum:
• Jika seseorang mengajak Anda keluar maka jawabannya adalah tidak
apabila pada jam tersebut Anda memiliki janji untuk meeting

27 Developed by MarkPlus Institute © 2020

Pentingnya Territory Management

Cakupan yang Lebih Baik – Memungkinkan salespeople

mengunjungi prospek yang potensial dan prospek yang tidak
potensial secara bersamaan

Mengurangi Harga Penjualan – Dengan pengaturan teritori,

efisiensi yang berkaitan dengan biaya transportasi dapat ditekan

Meningkatkan pelayanan kepada pelanggan – Dengan

penugasan maka seorang salespeople dapat secara penuh
melayani pelanggan yang bersangkutan

Evaluasi Kinerja yang Lebih Akurat – Jika teritori sama dengan

workload maka kinerja salespeople dapat diukur dengan lebih
mudah

28 Developed by MarkPlus Institute © 2020

Pengertian Territory Management

Territory Management adalah proses

melakukan mapping dan segmentasi di suatu
territory dengan tujuan untuk mengalokasikan
sumber daya secara efektif dan efisien

29 Developed by MarkPlus Institute © 2020

Jenis-jenis Territory Management

Konsep Amoeba Single Core

Territory Territory B Territory

A C
Multiple Core Main-Sub Core
Developed by MarkPlus I

30 nstitute © 2020
Tahapan dalam Territory Management

Basic Territory
Management

1 Kelompokan Semua Pelanggan

1. Buatlah daftar customer yang ada di wilayah Anda. Anda akan

memerlukan peta.

2. Klasifikasikan customer/account tersebut berdasarkan volume penjualan. Anda

perlu database pembeli.

3. Tambahkan kolom lain yang mengindikasikan potensi penjualan.

4. Lingkari lokasi customer Anda pada peta. Lingkaran yang lebih besar
menunjukkan volume penjualan yang lebih besar.

5. Area mana yang underserved? Kenapa?

31 Developed by MarkPlus Institute © 2020
Tahapan dalam Territory Management

Wilayah 1 Wilayah 2 Wilayah 3 Wilayah 4 Wilayah 5

Account 1 Account 1 Account 1 Account 1 Account 1
Account 2 Account 2 Account 2 Account 2 Account 2
Account 3 Account 3 Account 3 Account 3 Account 3
Account 4 Account 4 Account 4 Account 4 Account 4

Volume Penjualan Potensi Penjualan

Extra large Low
Large Medium
Medium High
Small

Volume Penjualan
Area mana yang masih

“Under-served”

High Low

32 Developed by MarkPlus Institute © 2020

 Tahapan dalam Territory Management

Basic Territory Management

2 Buat Routing and Scheduling Plan

Berikut beberapa panduan dalam membuat rencana routing dan

scheduling :

1. Susun Sales Call

2. Temukan lokasi customer/account Anda pada selembar

peta

3. Bagilah ke dalam beberapa zona yang relevan

4. Tentukan jalur routing Anda

100 Developed by MarkPlus Institute © 2020

 Tahapan dalam Territory Management (Susun Sales Call)

PRIMARY CALL OBJECTIVE

Who : Bpk Rahmat, owner (Home Industry)

What : Membel 2 Unit Motor Rp. 23 Juta
When : 22 Januari 2010
Where : Rumah, Jalan Sudirman Bekasi

ALTERNATE CALL OBJECTIVE

Who : Bpk. Adam, owner (Distributor makanan)

What : Membeli 3 Unit Motor Rp. 34 Juta
When : 22 Januari 2010
Where : Rumah, Jalan Ahmad Yani Bekasi

34 Developed by MarkPlus Institute © 2020

 Tahapan dalam Territory Management
(Menemukan
relevan)
Lokasi Customer di Peta dan bagi dalam zona yang

Beberapa hal yang harus

diperhatikan dalam menentukan
jalur ruting
• Populasi
• Berapa jumlah account yang ada di
daerah tersebut
• Jam padat dan lengang
• Jalur-jalur alternatif

35 Developed by MarkPlus Institute © 2020

 Tahapan dalam Territory Management (Jalur Routing)

Beberapa hal yang harus

diperhatikan dalam menentukan
jalur ruting
• Populasi
• Berapa jumlah account yang
ada
di daerah tersebut
• Jam padat dan lengang
• Jalur-jalur alternatif

36 Developed by MarkPlus Institute © 2020