NEGOSIASI

DAN KONFLIK
MINGGU 10 & 11
TUJUAN PEMBELAJARAN
• Mengidentifikasi tiga fakta dasar
bernegosiasi;
• Mengenali hambatan-hambatan yang
bisa timbul dari negosiasi dan syarat
yang perlu dipunyai dalam strategi
bargaining (tawar-menawar) yang tepat
dalam komunikasi bisnis;
• Menyebutkan peluang yang membuka
terjadinya negosiasi dan keadaan yang
tidak memerlukan negosiasi;
• Mengenali gaya dan tipe negosiator
serta cara menghadapinya;
• Mengetahui langkah-langkah
manajemen konflik secara produktif
dalam negosiasi bisnis.

2
CONTENT 02

Setiap orang secara alamiah ingin

bekerja dengan lebih baik. Oleh
karena itu, Anda perlu
menyiapkan beberapa gagasan
mengenai komunikasi (yang
disebut negosiasi).
Apabila perundingan bisnis
dilakukan secara profesional,
kemungkinan perbaikan yang
bermakna pada hasil kedua belah
pihak akan diperoleh melalui
negosiasi

3
• Pada bab ini kita akan membahas
bagaimana menegosiasikan sebuah
perjanjian dengan lebih baik: tidak
hanya tentang mekanisme kerja
negosisasi, tetapi juga tentang
bagaimana cara ini bisa bermanfaat
untuk Anda dan organisasi bisnis

4
• Untuk mencapai keberhasilan dalam
proses komunikasi makadiperlukan
teknik-teknikkomunikasi yg mampu
menciptakan kondisi yg saling
menguntungkan. Click icon to add picture
• Yaitu kondisi di mana ke duabelah
pihak memperolehkesepakatan atau
konsensus

5
NEGOSIASI DIPERLUKAN
MANAKALA
• Tidak ada pilihan yang lebih baik untuk
menyelesaikan masalah yg dihadapi atau
memdapatkan sesuatu yang diinginkan
• Tidak memiliki kewenangan untuk memaksakan
suatu hasil yang diinginkan
• Terjadi konflik, di mana masing-masing pihak tidak Click icon to add picture
mempunyai cukup kewenangan (terbatas) untuk
menyelesaikannya secara sepihak.Ada pengaruh
kekuasaan atau otoritas dari pihak lain untuk
mencapai suatu keberhasilan yang diinginkan.

6
 NEGOSIASI DALAM BISNIS
TOPIC 01
Negosiasi memberikan jalan ke luar bagi
pemecahan perselisihan dan konflik.
Negosiasi biasanya merupakan proses
komunikasi yang terstruktur dan
direncanakan, menyangkut pemecahan
konflik antara dua pihak atau lebih
TOPIC 02
misalnya, pembeli dan penjual, pimpinan
serikat buruh dan wakil perusahaan,
atasan dan bawahan–tidak bersepakat,
biasanya melalui pertukaran konsesi.
Sebuah konsesi bisa kompetitif, dikenal
sebagai negosiasi kalah-menang (win-lose
negotiation); atau bisa juga kooperatif,
dikenal sebagai negosiasi menang-
menang (win-win negotiation).
7
 HAL INI MEMBAWA KITA PADA FAKTA DASAR MENGENAI
BERNEGOSIASI, YAITU:
TOPIC 03
Penawaran pertama jarang berupa
penawaran yang terbaik. Satu-satunya
cara untuk menetapkan apa yang
mungkin merupakan perjanjian yang
terbaik adalah dengan cara negosiasi.
TOPIC 04
Di sekitar kita selalu ada peluang untuk
merundingkan suatu transaksi yang baik.
Dalam kegiatan rutin sehari-hari, kita
sering menghadapi hal-hal yang perlu
dinegosiasikan. Bagi sebagai besar di
antara kita, negosiasi merupakan syarat
fungsional dari pekerjaan yang kita
lakukan, misalnya terlibat dalam
pembelian dan penjualan.
8
 HAL INI MEMBAWA KITA PADA FAKTA DASAR MENGENAI
BERNEGOSIASI, YAITU:

TOPIC 05 TOPIC 06
Negosiator yang amat terampil biasanya
menghasilkan perjanjian-perjanjian yang
lebih baik daripada negosiator yang
kurang terampil.

9
COMPARISON 02
TOPIC 01 COMES HERE
Tentu saja, tugas semua negosiator seharusnya
adalah memaksimalkan keuntungan pihaknya
sendiri, tetapi hal ini hanya dapat terjadi kalau
tercapai sebuah perjanjian.
Seperti kegiatan menjual, negosiasi
membutuhkan niat baik dari kedua pihak.
Kalau permintaan yang tidak masuk akal
diajukan oleh salah satu pihak, pihak lain
tidak harus setuju. Kalau perlu, pihak
yang dirugikan memilih membatalkan
seluruh pembicaraan
TOPIC 02 COMES HERE
10
COMPARISON 02

TOPIC 01 COMES HERE

Oleh karena itu, bila hendak mengadakan suatu
negosiasi, kedua belah pihak harus dapat
mencapai beberapa keuntungan. Sehingga, bila
ada pertikaian akibat perilaku antisosial dan
tidak jujur (yang mungkin terjadi antara dua
orang atau lebih),
secara fundamental, tak satu pihakpun yang
harus menerima nasib lebih buruk daripada
sebelum mereka memulainya, kecuali karena
salah duga atau ketidakmampuannya sendiri.
Jadi, negosiasi harus dipandang
sebagai kegiatan yang potensial
dan bermanfaat untuk kedua
belah pihak. Negosiasi bukan
hanya pelancar bagi kegiatan
bisnis, melainkan juga bagi
interaksi sosial yang lain.
TOPIC 02 COMES HERE

11
HAMBATAN DALAM NEGOSIASI.
RASA TAKUT TERHADAP
PENOLAKAN PRIBADI
Kita tidak suka meminta
sesuatu dan menanggung
risiko ditolak, sehingga
kehilangan “muka” atau niat
baik. Akibatnya, daripada
berkata “Tidak, itu tidak bisa
diterima,” kita lebih suka
menyerah atau berpura-pura
buta.
RASA TAKUT TIDAK DISUKAI
Umumnya, negosiator
profesional mengabaikan
emosi semacam ini dengan
mudah, karena pengalaman
memperlihatkan, mengambil
posisi tawar-menawar jarang
menghasilkan “kesukaan”.
RASA TAKUT MEMBUAT
PERTENGKARAN
Banyak orang lebih suka tidak
menarik perhatian orang, dan
menganggap tidak ada
untungnya berbuat demikian
PERASAAN BAHWA MENCOBA
MENEGOSIASIKAN SUATU
PERJANJIAN YANG LEBIH BAIK
ADALAH KELAKUAN YANG
BURUK
Hambatan ini, yang sebagian
besar berasal dari keengganan
untuk menaikkan suhu diskusi
ke tingkat konfrontasi, sudah
pasti terpupuk oleh tradisi
“budaya tidak bertengkar”.
12
HAMBATAN DALAM NEGOSIASI.

PERASAAN BAHWA KALAU ANDA TERBUKA MENGENAI

POSISI ANDA, MURAH HATI, DAN KOOPERATIF, ANDA RASA TAKUT GAGAL
TENTU AKAN DIPERLAKUKAN DENGAN CARA YANG SAMA.
mungkin inilah alasan yang paling mendalam.
Inilah kesalahpahaman lain yang menghalangi Pemecahannya sederhana, yaitu dengan
orang untuk bernegosiasi. Yang lebih sering meninggalkan hambatan dan kesalahpahaman
terjadi adalah posisi Anda (dan diri Anda
sendiri) justru akan terlihat lemah dan dapat
ditundukkan, bila Anda bersikap demikian

13
KESIMPULANNYA

“jangan takut bernegosiasi!” Negosiasi tidak akan

membuat Anda tidak menyenangkan atau kurang
terhormat, dan jika dikerjakan dengan baik, ini akan
mempertinggi hasil yang Anda dapat, apapun topik
diskusinya

14
SYARAT NEGOSIASIATOR
ULUNG
• Satu hal yang menarik tentang
negosiasi adalah bahwa inteligensia
yang tajam sama sekali tidak
menunjukkan tingkat bakat
negosiator seseorang. Click icon to add picture
• Yang penting adalah dapat berpikir
dan menangkap pokok-pokok baru
dengan cepat, serta menanggapinya
secara tepat.

15
• Semua itu akan lebih mudah kalau
Anda mempunyai pengertian yang
baik mengenai sudut pandang, sikap,
dan nilai lawan Anda. Status dalam
masyarakat atau latar belakang Click icon to add picture
pendidikan yang luas dan tinggi,
seperti inteligensia, juga bukan
jaminan sukses.

16
KADANG-KADANG SESEORANG MERASA SEOLAH-OLAH
MEMILIKI DASAR KEKUATAN KARENA ATRIBUT STATUS,
PENDIDIKAN, DAN INTELEGENSIA ; NAMUN, HAL ITU DAPAT
MENJADI RINTANGAN SERIUS, KHUSUSNYA KALAU SAMPAI
MENGGANGGU MOTIVASI UNTUK BERNEGOSIASI DENGAN
SERIUS DAN TERAMPIL
YANG AKAN MEMBANTU ANDA ADALAH PEMAHAMAN YANG
LENGKAP TENTANG PERATURAN BERNEGOSIASI DAN
MENERAPKAN KETERAMPILAN DASARNYA.
NEGOSIATOR ULUNG
• Seorang negosiator ulung biasanya
memperlihatkan beberapa atau semua ciri
berikut ini:
1. Memiliki satu tujuan. Mereka tidak mudah
dialihkan dari tujuan awal untuk negosiasi
Click icon to add picture
2. Ketekunan. Mereka terus-menerus
menekankan tuntutannya, la­ma setelah
kebanyakan dari kita sudah menyerah,
atau sekurang-kurangnya
mempertimbangkan kembali permintaan
awal kita
3. Tidak punya hambatan. Mereka tidak
keberatan untuk membuat tuntutan yang
ambisius, sekalipun ini menciptakan (bagi
Anda) suatu situasi yang memalukan.
18
• Kemauan untuk menggunakan
sanksi
• Kemampuan untuk meminta
perhatian
Click icon to add picture
• Hanya memperhatikan saat sekarang

19
LANJUTAN
• Tidak semua negosiator memiliki
sifat di atas tanpa modifikasi, karena
seperti telah kita catat, suatu
ancangan yang high-profile dan
antagonis sering bersifat Click icon to add picture
kontraproduktif.
• Jadi, mutu dan keterampilan
komunikasi akan dapat membedakan
negosiator yang kuat dan berhasil
dengan negosiator yang biasa-biasa
saja.

20
PELUANG NEGOSIASI
• Salah satu syarat pokok agar berhasil
dalam menegosiasikan perjanjian
yang lebih baik adalah dengan
menyadari bahwa peluang untuk
memperbaiki suatu posisi tersedia Click icon to add picture
setiap waktu, lebih sering daripada
yang diketahui orang

21
• Peluang bukan hanya tersedia pada
saat terdapat kontrak yang penting
untuk dinegosiasikan, atau saat
perjanjian besar, atau kesepakatan
hubungan kerja. Peluang itu ada Click icon to add picture
setiap hari, bahkan untuk setiap
orang

22
KAPAN KITA HARUS MEMPERTIMBANGKAN
UNTUK MEMBUKA NEGOSIASI? BIASANYA,
SYARAT-SYARAT BERIKUT INI AKAN
DITERAPKAN:

• Kedua belah pihak mau melakukan suatu

perjanjian : Kalau satu pihak pada awalnya
segan untuk mengadakan perjanjian, pihak yang
lain harus menawarkan lebih dahulu (misalnya,
menjual) keuntungan yang dapat muncul dari
usulan mereka
• Tujuannya adalah mendorong pihak pertama Click icon to add picture
agar mempertimbangkan untuk mengadakan
perjanjian dengan mereka. Bila salah satu pihak
menyatakan keinginannya bernegosiasi, mereka
mengisyaratkan, di samping sesuatu untuk
diminta, juga ada sesuatu yang mereka berikan
(sebagai konsesi).

23
• Terdapat perjanjian dan konflik di
antara beberapa pihak. Bila tidak,
sedikit yang akan dapat
dinegosiasikan. Perhatikan bahwa
daerah perjanjian dan pertentangan Click icon to add picture
perlu dibahas tuntas, sebelum
tercapai suatu penyelesaian.

24
• Terdapat variabel untuk
dipertukarkan melalui konsesi. Kalau
tidak ada satu pihak pun yang dapat
menemukan kesepakatan untuk
mengadakan suatu penyelesaian, Click icon to add picture
negosiasi akan runtuh.
• Pencarian variabel yang dipunyai
masing-masing pihak adalah suatu
syarat pokok untuk merundingkan
perjanjian yang lebih baik.

25
• Kedua pihak mempunyai wewenang
untuk mengubah sya­rat mereka.
Membatasi wewenang Anda
seminimum mungkin, adalah suatu
siasat untuk meningkatkan nilai
perjanjian yang mungkin akan Anda
lakukan.
• Tetapi kalau tidak ada sama sekali
wewenang untuk mengubah syarat,
negosiasi akan berlangsung tanpa Click icon to add picture
ujung atau berat sebelah.
• Oleh karena itu, menetapkan siapa
pihak yang mempunyai wewenang
untuk menawarkan konsesi adalah
salah satu tugas penting untuk
menyelesaikan tahap penyelidikan
awal dari setiap negosiasi
26
• Sesuatu yang luar biasa terjadi,
misalnya pesanan yang sangat besar,
kebutuhan akan lembur yang luar
biasa, adanya usaha khusus, dan Iain-
Iain
• Dalam keadaan semacam itu,
misalnya, dapat diberikan konsesi
jangka pendek untuk mendapatkan
keuntungan berjangka lama.
Click icon to add picture

27
DI SAMPING ITU, BEBERAPA HAL
BERIKUT ANDA TIDAK
MEMERLUKAN NEGOSIASI, YAITU
• Tiadanya persiapan. Sebagian besar
negosiasi yang menjanjikan hasil yang
baik akhirnya gagal karena tiadanya
persiapan. Kalau saat ini Anda tidak
siap bernegosiasi, sebaiknya Anda Click icon to add picture
mencari kesempatan lain.

28
• Tiadanya sesuatu untuk memulai
negosiasi. Keterampilan negosiasi
tidak dapat memberi Anda
kekuatan tawar-menawar kalau
Anda tidak mempunyai sesuatu
untuk negosiasi.
• Adakalanya terdapat banyak hal
yang harus dinegosiasikan dari
Click icon to add picture
sudut pandang pihak lain, yang
tidak memberi Anda keuntungan
apa-apa. Pada saat itu, jangan
bernegosiasi karena memang tidak
perlu

29
• Tiadanya waktu. Dasar negosiasi
adalah apabila diberi waktu untuk
membangun dasar kekuatan untuk
menetapkan sikap negosiasi. Aktivitas
bisnis seringkali tidak memuaskan
karena dilakukan dengan tekanan
waktu.
Click icon to add picture

30
• Dalam beberapa kebudayaan, hampir
semua hal dapat dinegosiasikan:
dengan ketekunan, dorongan, dan
ketabahan yang besar. Keterampilan
ini, dalam sejarahnya, muncul
semata-mata karena alasan ekonomi
• Sebagian dari kesukaran dalam
memutuskan untuk bernegosiasi
adalah mengatasi rasa malu untuk
Click icon to add picture
menolak suatu tawaran, atau malu
untuk menuntut tawaran yang lebih
baik. Ada baiknya melihat bagaimana
budaya bisa terlibat dalam suasana
tawar-menawar.

31
• Di hampir semua budaya Indonesia,
kecenderungan masyarakat untuk
melakukan tawar-menawar
merupakan hal yang biasa. Yang perlu
dinegosiasikan tidak hanya harga
barang.
• Pengalaman memperlihatkan bahwa
banyak pedagang disiapkan untuk
mempertimbangkan semua jenis
Click icon to add picture
usulan yang mungkin Anda buat
sebagai pelanggan:
• Dari memperluas syarat pembayaran
yang biasa sampai pengiriman gratis,
perpanjangan jaminan, dan bahkan
suku cadang. Ini tidak selalu berhasil,
tetapi tak ada ruginya mencoba.

32
• Hal penting yang perlu diingat adalah:
Anda tak akan kehilangan apa-apa
dengan meminta suatu perjanjian
yang lebih baik. Masalahnya, Anda
harus meminta! Anda tidak bisa
harus selalu membayar barang
dengan harga yang tercatat, seolah-
olah itu adalah hal biasa.
• Anda seharusnya tidak selalu
Click icon to add picture
menyenangkan orang lain, secara
satu arah saja, kecuali, kalau Anda
menginginkannya. Anda harus
membuat usulan khusus, terutama
kalau Anda ingin memperoleh ganti
rugi.

33
GAYA DAN TIPE
NEGOSIASIATOR
• Gaya Negosiator. Pilihan gaya atau
sikap dalam melakukan negosiasi
adalah unsur utama dalam
memenangkan tawar-menawar yang
lebih baik Click icon to add picture

34
• Gaya kooperatif, yang tujuannya
untuk memastikan bahwa kedua
belah pihak harus memperoleh
keuntungan. Karena itu, gaya ini
adalah gaya negosiasi menang-
menang (win-win nego­tiation).

Click icon to add picture

35
• Gaya kompetitif, yang dirancang
hanya untuk memaksimalkan
keuntungan salah satu pihak, dengan
sejumlah harga yang harus dibayar
pihak lain. Gaya ini jelas jauh lebih
agresif. Karena itu, gaya ini adalah
gaya negosiasi kalah-menang (win-
lose nego­tiation).
Click icon to add picture

36
LANJUTAN
• Negosiator yang terampil akan lebih suka
memainkan tipe kuat yang tenang dan
membiarkan pihak lain melakukan pembicaraan,
menerangkan, dan mengajukan penawaran.
1. Beberapa sifat yang dibutuhkan seorang
negosiator adalah
Click icon to add picture
2. Mendengarkan dengan hati-hati dan tidak
agresif: berbicara dengan bekal pengetahuan
yang luas dan percaya diri, dalam gambaran yang
positif dan kuat.
3. Pintar, sekalipun mereka memilih untuk tidak
memperlihatkannya.
4. Memiliki tujuan yang ambisius.
5. Tidak pernah menyerah tanpa memperoleh
suatu ke-untungan balik.

37
TIPE NEGOSIATOR
• Tipe yang kuat dan tenang. Orang-
orang tipe ini dapat menjadi
negosiator yang baik. Orang
semacam ini mungkin bersifat
pemalu dan pendiam Click icon to add picture
• Tipe yang tak tertarik. Orang ini
adalah variasi yang buruk dari tipe
yang kuat dan pendiam, dan bisa
sangat berkuasa. Kalau Anda
menjumpainya, taktik Anda harus
sama dengan taktik pendiam, yaitu
mengajak dan melibatkan mereka

38
• Tipe yang suka berbicara. Ini adalah
jenis yang agak tidak biasa dalam
negosiasi, walaupun mereka sering
dapat ditemukan dalam perjanjian
yang lebih terus terang. Click icon to add picture
• Tipe yang ramah. Beberapa
negosiator mencoba menjadi teman
semua orang, menghindar untuk
membuat keputusan yang mungkin
membantu Anda, tetapi akan melukai
orang lain

39
• Tipe yang kasar, pemarah, dan suka
menguasai. Beberapa orang
menyukai pendekatan ini; dan
sesungguhnyalah, tipe ini lebih
mudah diramalkan. Nasihat terbaik Click icon to add picture
untuk menangani mereka adalah
“tidak memberi tanggapan yang
sama”.

40
• Tipe yang sibuk. Anda tidak dapat
menarik perhatiannya lebih dari lima
detik sebelum dia disela oleh suatu
panggilan telepon, suatu ketukan di
pintu, atau hal lain. Solusi terbaik Click icon to add picture
adalah memastikan bahwa negosiasi
tidak akan dimulai hingga Anda dapat
mengisolasikan dia dari gangguan
kantor dan gangguan lain.

41
• Tipe yang cerdik. Ini adalah
negosiator yang tidak hanya dikenal
sangat terampil, juga dikenal penuh
tipuan dan taktik untuk mengambil
keuntungan dari Anda. Mungkin ini Click icon to add picture
jenis negosiator yang oleh beberapa
orang dicap sebagai penyebab kesan
buruk ne­gosiasi.

42
MANAJEMEN KONFLIK
• Konflik adalah “ekspresi perjuangan
antara setidaknya dua pihak yang
interde-penden yang memandang
adanya tujuan-tujuan yang tidak
cocok, kurangnya imbalan, dan Click icon to add picture
intervensi dari pihak lain dalam
rangka mencari tujuan mereka.
• Konflik terjadi dalam berbagai bentuk
dalam kehidupan organisasi. Tidak
berlebihan jika dikatakan bahwa
mengatasi kdnflik adalah salah satu
aktivitas komunikasi yang paling
menyusahkan dalam organisasi.
43
MENGELOLA TUJUAN
BERKONFLIK
• Agar dapat dikelola, tujuan harus
diklarifikasi sehingga setiap pihak
dapat memahami posisi lawan. Baik
itu tujuan konten maupun relasional
harus didiskusikan secara jujur dan Click icon to add picture
terbuka untuk mencegah
kebingungan dan kesalahpahaman

44
PENDEKATAN STRATEGIS
KONFLIK
• Dalam konflik dan di semua situasi
komunikasi, budaya orang yang
terlibat (dan konteks) sangat
mempengaruhi. Anggota dari
beberapa budaya ingin hasil negosiasi Click icon to add picture
tidak mempengaruhi diri mereka
sebagai individu, dan yang lainnya
mungkin ingin meredakan
ketegangan dengan mengekspresikan
pandangan dan perasaan mereka
terhadap topik yang dibahas.

45
PENDEKATAN STRATEGIS
KONFLIK
• Sejumlah faktor dapat
mempengaruhi pemilihan strategi
konflik. Penentuan tujuan,
pengetahuan situasi, kompetensi
komunikasi, dan manajemen Click icon to add picture
kecemasan tak kalah pentingnya
untuk mengelola konflik secara
efektif.

46
• Penentuan tujuan. Pertimbangan
penting dalam setiap situasi konflik
adalah tujuan komunikator dapat
berubah selama jalannya konflik
Click icon to add picture

47
• Pengetahuan situasional. Faktor
situasional adalah elemen dalam
konflik yang mempenga­ruhi sifat
konflik dan gaya yang Anda pilih.
Misalnya, lingkungan fisik (tempat Click icon to add picture
konflik terjadi, seperti di kantor, kafe,
atau di rapat) akan memengaruhi
cara Anda berkomunikasi selama
konflik. Taktik agresif biasanya
berisiko jika konflik terjadi di muka
umum.

48
• Pengetahuan situasional. Faktor
situasional adalah elemen dalam
konflik yang mempenga­ruhi sifat
konflik dan gaya yang Anda pilih.
Misalnya, lingkungan fisik (tempat Click icon to add picture
konflik terjadi, seperti di kantor, kafe,
atau di rapat) akan memengaruhi
cara Anda berkomunikasi selama
konflik. Taktik agresif biasanya
berisiko jika konflik terjadi di muka
umum.

49
• Manajemen Kecemasan. Konflik bisa
menjadi sumber kecemasan di
tempat kerja. Anda mungkin takut
atau menghindari situasi tertentu,
seperti berdebat dengan atasan, Click icon to add picture
bermusuhan dalam rapat kelompok,
atau ikut dalam sesi negosiasi yang
sensitif, apabila kemungkinan konflik
akan mem­buat Anda resah.

50
 KERJAKAN
1. Uraikan konflik yang Anda alami baru-baru ini dengan rekan Anda di kampus, dan jelaskan
bagaimana Anda menyelesaikannya. Apakah Anda menemukan penyelesaian yang dapat
diterima oleh Anda dan rekan Anda tersebut?
2. Gambarkan dalam benak Anda semua kesempatan yang dapat Anda ingat di masa lalu, bila Anda
menyadari bahwa Anda dapat bernegosiasi untuk mendapatkan perjanjian yang lebih baik,
tetapi Anda lakukan. Kalau Anda mempunyai keberanian, buatlah daftar pendek dari
kesempatan-kesempatan itu dan buatlah analisis dari apa yang menghentikan Anda untuk
bertindak lebih baik.
3. Kalau negosiasi itu adalah kalah-menang, apa gaya pihak lain pada awalnya? Kalau Anda berada
pada pihak yang kalah, apa yang seharusnya dapat Anda lakukan mengenai hal itu? Kalau Anda
menang, apakah Anda telah memperoleh hasil terbaik yang mungkin

51