Rahmi Yuristia, SP.

MSi
 Needs,
wants and
demands

Products

Value, cost
and Marketing
satisfaction (marketer)
Sales
(salesman) Exchange,
transaction
and
relationship

Market

Need: Kebutuhan Demand: permintaan

Want: Keinginan Exchange: pertukaran
  Needs menggambarkan kebutuhan dasar
manusia seperti pangan, sandang, papan,
pendidikan, kesehatan, rekreasi, dll
 Needs menjadi wants jika kebutuhan tadi
telah menjurus pada satu keinginan yang
tertentu yang dapat memberikan kepuasan.
 Demands adalah wants (keinginan-
keinginan)f terhadap produk/jasa yang
spesifik dan didukung oleh ketersediaan
dana untuk membayar.

Need: Kebutuhan Demand: permintaan

Want: Keinginan Exchange: pertukaran
  Product adalah sesuatu yang ditawarkan
untuk dapat memuaskan keinginan (a
need) atau kebutuhan (want). A brand
adalah suatu yang ditawarkan dari satu
sumber yang diketahui sumbernya

Offering: yang ditawarkan Brand: merk

 Pemasaran adalah suatu proses
sosial dimana ada kelompok
masyarakat ataupun individu ingin
memenuhi kebutuhan dan
keinginannya melalui suatu kegiatan
menciptakan, menawarkan dan
mempertukarkan secara bebas
produk ataupun jasa yang bernilai
dengan pihak lain
- Philip Kotler (p. 7)
 Customer
Customer Total
Total Company
Company
Satisfaction
Satisfaction Effort
Effort

The
Marketing
Concept

Total company effort:

Total usaha perusahaan Profit
Profit
Customer Satisfaction:
Kepuasan Pelanggan
 Apalagi
Hidup dari
yang akan
lingkungan si datang ?
n
erg
v
kon
r
te
Perdagangan
regional baru
Berburu dan
bertani Tata dunia baru
(metanasional)
Export/
import
globalisasi

Berdagang / Berdagang /
barter transaksi benda
berharga (uang)

Jaman imperialisme………….... Imperialisme gaya baru

Dahulu
 Dikaitkan Saat ini
dengan dunia  Strategi
bisnis  Essensial
 ‘miskin’  Jangka Panjang
strategi  Berbasis
 Prioritas
komunikasi
rendah  Dikendalikan
klien
 (1950 -1980)
PRODUCT DRIVEN
(Production-driven, technology driven)

(1980s)
MARKET - DRIVEN
(Market focused, customer - driven)

(1990s)
MARKET DRIVING
(Innovation - driven)
 5 Pertanyaan Penting Yang
Perlu Jadi Perhatian
1. Apa bisnis saudara (misi) ?
2. Siapa klien/pelanggan saudara?
3. Apa nilai yang paling penting bagi
klien/pelanggan saudara?
4.Apakah saudara punya rencana pengembangan
bisnis?
5. Bagaimana cara saudara mengevaluasi
perkembangan bisnis yang berjalan? Apa kriteria/
ukuran penilaiannya ?
Oleh karena itu …… kita perlu satu perencanaan pemasaran
dan bisnis yang baik
Rencana

Analisa Strategi
global

Segmentasi
Analisa lokal
Taktik
Targeting
Analisa jenis Diferensiasi
usaha
Positioning
Nilai
Marketing Mix
Analisa
SWOT
Merk
Selling
Tujuan Berhasil /
Usaha Pelayanan
Sukses

Manajemen
“Masyarakat senantiasa mengharapakan ide-ide, temuan baru atau inovasi
dari pengusaha, perusahaan ataupun lembaga lainnya yang menawarkan
produk/jasa melalui suatu proses penelitian dan pengembangan teknologi ”
(International Small Business Congress, 2000)

Ciptakan ide-ide
No
Go
Pilih ide-ide No
Go
Uji dan pengembangan konsep
Riset No
Go
Pengembangan Strategi Pemasaran
No
Go
Analisis Bisnis
No
Go
Pengembangan Produk
teruskan
stop Komersial
Tes Pasar isasi
 Implementasi
• Monitoring kinerja
• Kaji ulang strategi dan program

Analisis Situasi
• Memahami kondisi lingkungan dan pemasaran
• Identifikasi ancaman dan peluang
• Kaji posisi persaingan

Pengembangan Strategi
• Definisikan kembali lingkup bisnis dan segmen pasar yang dilayani
• Mantapkan keunggulan daya saing
• Tetapkan tujuan kinerja

Pengembangan Program Pemasaran

• PKeputusan produk dan jalur distribusi
• Keputusan komunikasi
• Keputusan harga
• Keputusan penjualan personal
If we want to know what a business is, we have to start with its
purpose. And its purpose must lie outside the business itself. In
fact, it must lie in society since a business enterprise is an organ
of society. There is one valid definition of business
purpose:

to create a customer.*

* Peter F. Drucker, The Practice of Management (New York: Harper &

Row, 12954), p. 37.
 Suspects
Diskualifikasi
prospek
Prospek

Customers
pertama
Customers
Beli lagi (repeat)

BISNIS
Klien RIEL

Anggota
(Members)

Advocates

Partner
 Kunci Pemahaman Pemasaran
• Segmentasi
(Konsep STP)
– Kenali kelompok pasar anda (potensi dan target yang
ada).
– Apa perbedaan masing-masing dalam kelompok
tersebut? Mengapa ada keunikan?
• Targeting
– Pilih kelompok yang akan menjadi fokus (komunikasi/
kampanye/penawaran) pasar saudara
• Positioning
– Apa pesan yang akan saudara ingin sampaikan?
– Apa yang saudara inginkan dari target pasar dalam
menilai bisnis saudara?
 KARAKTERISTIK UMUM MASYARAKAT DILIHAT DARI KEBUTUHAN UNTUK HIDUPNYA
Kebutuhan akan Perubahan
Harapan Masyarakat

Perubahan Teknologi

ANAK

REMAJA

USIA
DEWASA
MUDA
SOCIAL
DEWASA AGAMA
JENIS
EDUKASI
TUA LAINNYA

PRIA WANITA
Perubahan GENDER Kompetisi
Socio-ekonomi
 CARA TERBAIK MENENTUKAN SEGMENTASI ADALAH
DENGAN PENDEKATAN KOMBINASI BERBAGAI PERSPEKTIF
Dimensi SEGMENTASI PELANGGAN

•Keuangan
•Kompetisi
* Lokal, regional, nasional, dan
• Prestasi Produk/ jasa lokasi internasional
* Lokasi kompetitor vslayanan pelanggan
• Persepsi terhadap merk Kendala
Kendala

Persepsi
Persepsi Geografi
Geografi

umur, sex, pekerjaan,

status pernikahan

•Kapan
Kesempatan Demografi
•Dimana Kesempatan Demografi
•Bagaimana

Kombinasi
Kombinasi
•Setia
Sejarah Pelanggan
Kebutuhan Sejarah Pelanggan •Tahap kehidupan
Sebagai faktor Kebutuhan • pilihan
kunci

Manfaat Sikap
ManfaatPelanggan
Pelanggan Sikap
Aktifitas/
Aktifitas/
Perilaku
Perilaku • Sikap ummu
•Psychographics

• Kehidupan sehari-hari
• Kegiatan kerja
 Mendorong Pelanggan Untuk Memilih
(Model Hipotesis)
Model Model Model Model
Tahap
AIDA Hirarki Efek Inovasi Adopsi Komunikasi
Keterbukaan
Kesadaran

Tahap
Perhatian Kesadaran Penerimaan
kognitif
Pengetahuan
Respon kognitif

Kesukaan
Minat Sikap
Minat
Tahap
Preferensi
Pengaruh/ Sikap
Keinginan
Evaluasi Maksud
Keyakinan

Tahap Percobaan
Perilaku
Pembelian
perilaku Tindakan Pelanggan

Adopsi
 Bauran
Pemasaran (4P)

Product TARGET PASAR Place

Variasi Produk Jalur/Channels
Kualitas Cakupan/
Price Coverage
Design Promotion
Daftar isi/
Fitur Daftar harga Promosi Penjualan Assortments
Merk Diskon Iklan/ Advertising Lokasi
Kemasan Daya beli Pramuniaga/ Inventory
Ukuran Termin Sales forces
Transport
pembayaran Public relations
Layanan
Kredit Direct marketing
Jaminan
Pengembalian
 FORMULA SUKSES PEMASARAN
FOKUS PADA NILAI PELANGGAN

SUPERIOR PUBLIKASI SUPERIOR

SUPERIOR
DAN IKLAN PRODUK
(Voices share) LAYANAN
DAN NILAI

MINDSHARE HEARTSHARE

MARKET SHARE

ROI
ROI: Return on Investment
Pemahaman produk/jasa
• fitur
• penerimaan terhadap produk (like – dislike)

Pemahaman karakteristik pasar

• demografis (jenis kelamin, umur, pekerjaan, status pernikahan)
• psikografis (perilaku, sikap dan nilai konsumen)
• segmentasi
• pasar eksisting/yang ada dan potesial

Pemahaman tingkat pengetahuan (awareness)

• Top of mind (unaided) – tanggapan langsung; tanpa dibantu
• Second mentioned – tanggapan berikutnya (kedua)
others (aided) – tanggapan urutan berikutnya; dibantu

Pemahaman profil penjualan

Pemahaman tingkat kompetisi (satu kategori produk/jasa)
• bagaimana skalanya ?
• dimana lokasinya?
• siapa konsumennya? Mengapa mereka mau menjadi konsumennya? Mengapa ada yang
tidak mau?
• siapa pengelolanya?
• bagiaman jaringannya?
• berapa besar penjualannya?
• bagaimana strategi promosinya?
• bagaimana kondisi keuangannya?
• apa rencana bisnisnya?