PENENTUAN HARGA

JUAL
I GEDE DIRGA SURYA A.W. SST., M.SI
PENDAHULUAN
Hotel sebagai suatu unit bisnis yang menawarkan jasa kamar, makanan,
minuman serta berbagai jasa lain yang keseluruhannya dimaksudkan untuk
melayani tamu.

• Pendapatan jasa kamar memberikan kontribusi kurang lebih 60-65% dari total
pendapatan hotel,
• Pendapatan kedua terbesar dari makanan dan minuman yang memberikan
kontribusi kurang lebih 25-30%, kisaran persentase harga pokok sangat
tergantung pada jenis kelas hotel dan restaurant serta target laba yang
ditentukan oleh pihak managemant. 
PENDAHULUAN

• Produk jasa kamar berbeda dengan makanan dan minuman dikaji dari
struktur biaya yang diserap oleh kedua produk ini.
• Pada produk jasa kamar, biaya variabel produk relatif lebih kecil daripada
makanan dan minuman.
• Faktor lain yang harus dikaji oleh manajer hotel dalam menentukan harga jual
produk adalah tingkat persaingan bisnis yang terjadi.
• Struktur biaya internal hotel berbeda satu dengan yang lain
• Tingkat imbal hasil (return) yang ditentukan oleh pemilik/investor atas dana
yang diinvestasikan.
• Sifat mudah rusak (perishability) produk hotel
ELASTISITAS HARGA PERMINTAAN

• Elastisitas permintaan (elasticity of demand) adalah pengaruh perubahan dari

harga terhadap besar kecilnya jumlah permintaan barang atau tingkat
kepekaan dari perubahan jumlah permintaan barang terhadap perubahan
dari harga barang.

• Elastisitas harga permintaan merupakan perbadingan daripada persentasi

perubahan jumlah barang yang diminta dengan prosentase perubahan pada
harga di pasar, sesuai dengan hukum permintaan, dimana jika harga naik,
maka kuantitas barang turun dan sebaliknya.
ELASTISITAS HARGA PERMINTAAN
• Formula elastisitas harga permintaan:

Keterangan:
e : elastisitas harga permintaan
%PJP: Persentase perubahan jumlah permintaan
%PH : Persentas perubahan harga
•  
Sebagai contoh, jika harga kamar hotel turun 10% dan jumlah permintaan atas kamar hotel itu naik 20%,
maka nilai elastisitas permintaannya adalah 2; dan barang tersebut dikelompokan sebagai barang elastis
karena nilai elastisitasnya lebih dari 1.
Perhatikan bahwa penurunan harga sebesar 1% menyebabkan peningkatan jumlah permintaan sebesar
2%, dengan demikian dapat dikatakan bahwa jumlah permintaan atas kamar hotel sangat dipengaruhi oleh
besarnya harga yang ditawarkan.
ELASTISITAS HARGA PERMINTAAN

Tiga Kondisi pada besaran elastisitas harga permintaan:

1. e<1 = Harga permintaan tidak elastis.
Dampak dari e<1 adalah pendapatan hotel meningkat walaupun terjadi penurunan volume
penjualan (tingkat hunian kamar, misalnya).
Kondisi pada saat liburan : Pada musim liburan permintaan akan jasa kamar cenderung
meningkat, sedangkan jumlah kamar hotel tetap.
2. e>1 = Harga permintaan elastis.
Persentase perubahan permintaan lebih besar dari pada persentase perubahan harga.
Kondisi pada saat manajer menurunkan harga maka volume penjualan meningkat.
3. e=1 = Harga permintaan unitary elastis.
Persentase perubahan harga sama besar dengan persentase perubahan permintaan.
Kondisi ini volume penjualan tetap sama.
 PENDEKATAN PENENTUAN HARGA JUAL
1. PENDEKATAN INFORMAL
Manajer hanya menirukan harga yang ditwarakan pesaing, berdasarkan intuisi
manajer, dan dengan coba-coba (trial and error).
2. ANGKA PENGGANDA HARGA POKOK (Mark-up Pricing)
Pendekatan mark-up pricing lazim diterapkan untuk produk makanan dan minuman.
Contoh:
Harga pokok cup cake per porsi Rp 4.000. Persentase harga pokok cup cake
ditentukan sebesar 35%. Angka pengganda harga pokok sebesar 2,86 didapat dari
1/35%. Angka pengganda ini diterapkan untuk menentukan harga jual cup cake per
porsi.
Jadi dengan pendekatan ini, harga cup cake per porsi = 2,86 x Rp 4000= Rp 11.450.
PENDEKATAN PENENTUAN HARGA JUAL
3. Formula Hubbart (Pendekatan bottom up approach)
Merupakan pendekatan dalam menentukan harga jual kamar rerata.
Faktor-faktor pertimbangan dalam menerapkan formula ini:
a. Persentase laba bersih (return) yang ditentukan oleh pemilik atas investasi
yang ditanamkan pada hotel.
b. Tarif Pajak
c. Biaya Bunga
d. Estimasi biaya tetap
e. Estimasi pendapatan departemen lain selain kamar seperti restoran, bar,
dan lainnya.
f. Estimasi biaya variabel untuk setiap kamar yang terhuni.
 PENDEKATAN PENENTUAN HARGA JUAL
Contoh penerapan formula hubbart dalam penentuan harga jual kamar:
• Proyeksi biaya pembangunan Hotel Soka Indah dengan jumlah 100 kamar yang mencakup
tanah, pertamanan, gedung dan perlengkapan gedung, dan mebel (furnitures) sebesar Rp
19.800.000.000.
• Untuk modal kerja diperlukan tambahan dana sebesar Rp 200.000.000. Jadi total dana yang
diperlukan Rp 20.000.000.000.
• Sumber dana untuk membangun Hotel Soka Indah dari utang jangka panjang dengan bunga
12% per tahun sebesar 70% = Rp 14.000.000.000
• Sisanya sebesar 30% = Rp 6.000.000.000 merupakan dana pemilik.
• Pemilik menentukan return 15% untuk dana yang diinvestasikan tersebut.
• Pajak Penghasilan yang dibebankan sebesar 25%.
• Estimasi rerata hunian kamar tahunan 70%. Jadi secara rerata 70 kamar terhuni setiap hari.
Biaya – biaya tetap diestimasikan sebagai berikut:
Asuransi Rp 100.000.000
Pajak bumi dan bangunan Rp 50.000.000
Depresiasi Rp 500.000.000

Undistributed Operating Expense:

Administrasi dan Umum Rp 600.000.000
Pemrosesan data Rp 200.000.000
Transportasi Rp 80.000.000
Pemasaran Rp 500.000.000
Pemeliharaan Rp 400.000.000
Personalia (SDM) Rp 150.000.000
Energi (listrik) Rp 500.000.000
Total Biaya Rp 3.080.000.000

Estimasi penjualan makanan dan minuman dari restoran dan bar Rp 300.000.000 dan penjualan
lain-lain sebesar Rp 100.000.000. Sebagai informasi tambahan, diperlukan Rp 20.000 biaya
supplies untuk setiap kamar terhuni
 Keterangan Kalkulasi Jumlah (Rp)
Laba bersih 15% dari investasi 15% x Rp 6.000.000.000 900.000.000
Laba sebelum pajak (900.000.000)/(1-0,25) 1.200.000.000
Biaya bunga 12% x Rp 14.000.000.000 1.680.000.000
Pendapatan sebelum biaya bunga dan pajak 3.780.000.000
Estimasi biaya depresiasi, asuransi dan PBB 650.000.000
Pendapatan sebelum beban tetap 4.430.000.000
Undistributed operating expense 2.430.000.000
Proyeksi pendapatan hotel 6.860.000.000
Minus pendapatan restoran dan lain-lain (400.000.000)
Pendapatan Kamar 6.460.000.000
Plus biaya variabel per kamar: 70 x 365 x 511.000.000
20.000
Total pendapatan kamar 6.971.0000.000
Harga kamar per malam
(6.971.000.000) dibagi (70 x 365) 272.850

Hasil perhitungan dengan formula hubbart untuk rerata harga kamar per malam sebesar Rp 272.850
PENDEKATAN PENENTUAN HARGA JUAL
4. Penentuan Harga Kamar untuk Hunian Tunggal dan Ganda
Berdasarkan hasil perhitungan di atas, harga rerata ditargetkan sebesar Rp 272.850.
Rerata tingkat hunian tunggal 60% dan ganda 40%.
Rerata tingkat hunian kamar tunggal per malam 60% x 70 kamar = 42 kamar
Sedangkan rerata tingkat hunian ganda per malam 70-42=28 kamar. Harga Hunian ganda
125% lebih tinggi dari hunian tunggal.
Berdasarkan informasi di atas, harga kamar hunian tunggal dapat titentukan dengan formula
berikut:
(42x + (28x)(1,25) = (272.850)(70)
42x + 35x=19.099.500
X= 19.099.500/77 = 248.045
Jadi harga kamar untuk hunian tunggal : Rp 248.045
Harga kamar untuk hunian ganda: (248.045)x(1,25) = Rp 310.055
FAKTOR PENTING YANG HARUS DIPERTIMBANGKAN
a. Tingkat persaingan
Bila persaingan relatif ketat ketika hotel baru beroperasi secara komersial maka perlu
dilaksanakan penyesuaian kamar
b. Kondisi ekonomi makro
Bila pada saat hotel dibuka, ekonomi makro mengalami kemunduran karena kondisi yang
tidak dapat dikendalikan oleh pemerintah, maka target rerata harga kamar harus
disesuaikan.
c. Struktur Harga
Target harga harus disesuaikan dengan struktur harga yang ditetapkan oleh manajemen
hotel.
d. Pendekatan Rules of thumb
Pendekatan rules of thumb merupakan pendekatan yang menerapkan rasio dana investasi
dengan harga kamar
SOAL LATIHAN:
• Jumlah kamar yang hendak dibangun sebanyak
Asuransi 100.000.000 100 kamar dengan tingkat hunian rerata tahunan
diproksikan 60%.
Pajak bumi dan bangunan 50.000.000
• Diperlukan dana sebesar Rp 20.000 juta untuk
Depresiasi 500.000.000 investasi hotel ini untuk tanah dan pertamanan
Undistributed Operating Expense hotel, gedung dan perlengkapan gedung, dan
mebel hotel.
Administrasi dan Umum 600.000.000
• Dari investasi tersebut 10% digunakan untuk
Pemrosesan data 200.000.000 modal kerja.
Transportasi 80.000.000 • Sumber pendanaan investasi hotel ini 60% dari
utang jangka panjang dengan tingkat bunga 10%
Pemasaran 500.000.000 per tahun.
Pemeliharaan 400.000.000 • Pemilik menanamkan dana sebesar 40% dari total
Personalia 150.000.000 investasi dengan return ditentukan sebesar 15%
per tahun.
Energi 500.000.000
• Pendapatan dari makanan dan minuman
diestimasikan sebesar Rp 325 juta.
Dari data diatas, saudara diminta untuk:
• Biaya supplies untuk setiap kamar terhuni
1. Menentukan rerata harga kamar dengan formula Hubbart. diestimasikan sebesar Rp 21.000.
2. Bila tingkat hunian tunggal 40% dan harga untuk hunian • Pajak Penghasilan Ditentukan sebesar 25%
ganda 30% lebih mahal daripada hunian tunggal, tentukan
harga kamar untuk hunian tunggal dan ganda.