PROBLEM MAPPING &

PROPOSAL DEVELOPMENT
MODEL STRATEGI PROBING

Alat yang digunakan pemasar

PERTANYAAN Menggali informasi

SITUASI latar belakang

Mengarah ke

Kesulitan / PERTANYAAN Mengungkap

Ketidakpuasan PERMASALAHAN

KEBUTUHAN Permasalahan dapat

di selesaikan

Menunjukkan bahwa kita

dapat mengetahui USULAN SOLUSI
kebutuhan konsumen Dengan solusi

www.pln.co.id |
 Customer Domain Company Domain

Potensial Objectives Solution Required

Needs Resources

xxx xxx xxx xxx

Client’s Existing Potential
Background Solution Problem

xxx xxx xxx

xxx xxx xxx xxx

Probing Report Problem Solving

PROBLEM MAPPING
Customer Company
Domain Potential Domain Required
Needs Objectives Solution Resources

Client’s Existing Potential

Background Solution Problem
Client’s
Background

Probing Problem
Report Solving
www.pln.co.id |
CLIENT’S BACKGROUND
Analisis Industri Klien (Contoh : Minuman Bersoda)
TAHUN KAPASITAS PRODUKSI NILAI
Client’s Background merupakan upaya tim
2008 74.825.680 liter Rp. 1,1 triliun
KAM untuk memahami kebutuhan klien
dengan cara intensive customer intelligence. 2009 86.048.532 liter Rp. 1,2 triliun
Dengan usaha ini, KAM akan dapat
mengidentifikasi kebutuhan kedepan. 2010 103.259.438 liter Rp. 1,5 triliun

2011 123.911.325 liter Rp. 3,5 triliun

Contoh:
2012 148.693.590 liter Rp. 4,2 triliun
• Visi Korporasi
• Critical issues di jajaran top management 2013 170.997.628 liter Rp. 4,8 triliun
• Analisis industri klien
• Portofolio produk dan kapasitas produksi
10%
• Rencana pembangunan
pabrik/penambahan kapasitas produksi Market Share 2013 (%) 10%
Pocari Sweat
40%
• Analisi keuangan klien Mizone
15%
• Profil korporasi Powerade
Vitazone
25% Lainnya

www.pln.co.id |
EXISTING SOLUTION
Jenis Layanan PLN dan Kompetitor pada PT Otsuka
PLN PGN DAN OTSUKA
Existing Solution adalah usaha untuk
mengetahui solusi yang sudah ada dan Power Daya eksisting 5.540 KVA
Kapasitas pembangkit 5.76
digunakan oleh klien. Tujuannya adalah MW
mengevaluasi layanan yang ada Price RP/kWh = Rp. 1.041,81 Rp/kWh = Rp.1.700,00
(disediakan oleh kompetitor ataupun
PLN dan mencari peluang untuk Bisa dikendalikan oleh pihak
Operation Pengoperasian oleh PLN
Otsuka
memberikan layanan baru sesuai
dengan kebutuhan klien.
− Kedip dan padam tidak bisa
diprediksi
Interruption − Membutuhkan recovery 8 jam
Contoh: apabila terjadi kedip
• Jumlah kapasitas yang digunakan − Membutuhkan recovery 2 hari
apabila terjadi padam
• Harga yang ditawarkan PLN dan
kompetitor
• Pembangkit yang digunakan Netwrok Otsuka disuplai 2 penyulang
Infrastructure Pacarkeling dan Purworejo
• Jenis layanan PLN dan kompetitor
• Analisa keuangan dan histori Consultancy Didatangi konsultan dari
Service Belum pernah menyediakan PGN 2 kali setahun
transaksi
Satisfaction Dilakukan oleh tim
Belum pernah dilakukan PLN
Survey independen

www.pln.co.id |
POTENTIAL PROBLEMS

Permasalahan yang Dihadapi Konsumen (PT Otsuka)

Potential problems adalah upaya

memahami persoalan yang ada saat ini
yang sedang dihadapi atau potensi
permasalahan yang akan menjadi
tantangan klien mengenai kelistrikan,
sehingga dapat berpengaruh terhadap
kinerja bisnis klien.
Contoh:
• Kehandalan layanan
• Profil gangguan dan implikasi pada
kerugian bisnis
• Kemampuan daya yang ada
• Biaya investasi
• Kelemahan dan kelebihan sumber
daya (contohnya pasokan gas yang
tidak stabil.
#1 Core mesin Otsuka tolerasi terhadap kedip adalah 200
Mesin milisecond
Kedip dan padam tidak bisa diprediksi
#2
Recovery
Membutuhkan recovery 8 jam jika kedip
Membutuhkan recovery 2 hari jika padam
Otsuka berharap PLN memasang alat DRUPS (Diesel
#3
Jasa Konsultan
Rotary Uninterruptible Power Suply), dan dikenakan
tarif Rp. 1.500/kWh untuk pemakaiannya.
#4 Bulan September 2017 Otsuka akan mengajukan
Tambah Daya tambah daya dari 5.500 kVA menjadi 6.930 kVA

www.pln.co.id |
POTENTIAL NEEDS

Permasalahan yang Dihadapi Konsumen (PT Otsuka)

Potential needs adalah usaha #1

untuk mengidentifikasi potensi
kebutuhan klien berdasarkan
hasil temuan dari kajian tentang
latar belakang korporasi
(corporate background) dan
permasahalan yang dihadapi
atau akan dihadapi (potential
problems).
Mesin Diperlukan kehandalan listrik yang dapat
menunjang kinerja mesin untuk mendukung
operasional perusahaan. Kedip dan padam yang
terjadi beresiko terhadap kinerja mesin, maka
DRUPS
diperlukan alat penunjang kinerja mesin supaya
#2 tidak terjadi hambatan.
Recovery

Contoh: #3 Otsuka membutuhkan jasa konsultan terkait Layanan

• Potensi kebutuhan kenaikan Jasa Konsultan pengontrolan kondisi mesin yang ada. Tambahan
daya
• Jaminan kehandalan listrik
• Jasa Konsultasi
• Harga yang kompetitif Otsuka berharap harga yang kompetitif
#4 Harga
terutama terkait dengan rencana tambah daya
Tambah Daya Kompetitif
dari 5,6 MW menjadi 6,9 MW.

www.pln.co.id |
PROPOSAL DEVELOPMENT - OBJECTIVES

Dua Prespektif Objectives

Pada tahap objectives, tim KAM

menetapkan tujuan dari solusi yang PLN OTSUKA
dikembangkan, baik dari prespektif
PLN maupun klien. Misalnya, dari
prespektif PLN, tujuannya adalah
menjadi penyuplai utama listrik,
sementara bagi klien adalah
membutuhkan pasokan listrik yang Pasokan Listrik yang Handal
Menjadi Penyuplai Utama
handal.
• Mesin stabil
• Tambah daya untuk Otsuka
Contoh: • Tidak ada kedip
dengan harga kompetitif
• Up/Cross selling • Harga murah/kompetitif
• Memasang DRUPS
• Customer acquisition • Konsultan PLN secara reguler
• Menyediakan tenaga ahli
• Akuisisi konsumen dan melakukan kunjungan
konsultan
kompetitor lapangan
• Memberikan kehandalan layanan

www.pln.co.id |
PROPOSAL DEVELOPMENT- SOLUTION

Proposed Solution

VALUE Menyediakan jasa konsultan

PLN yang menguasai
Tim KAM diharapkan mampu ketenagalistrikan untuk secara
mengidentifikasi solusi yang Layanan
reguler mengunjungi wilayah
dibutuhkan dan Tambahan
operasional Otsuka. Tenaga
mengembangkan solusi yang ahli akan berkunjung secara
akan ditawarkan kepada klien periodik setiap 6 bulan.
secara terperinci.
MORE
FOR
Contoh: LESS
• Penambahan daya Pemasangan DRUPS dan tarif
• Suplay sumber energi DRUPS
listrik berharga RP. 1.500/kWh
alternatif
• Jasa konsultasi kelistrikan
• Harga kompetitif Kebutuhan tambah daya
untuk suplai saat ini. PLN
Harga Kompetitif dapat memberikan harga
PRIC yang kompetitif dibanding
E dengan PGN

www.pln.co.id |
PROPOSAL DEVELOPMENT- REQUIRED RESOURCES

Pada tahap required resources, KAM Solusi : Pemasangan DRUPS

dapat mengidentifikasi sumber daya
yang dibutuhkan untuk dapat
merealisasikan solusi kepada klien.
Tim KAM harus mampu melakukan
kajian untuk dukungan yang
dibutuhkan.

Contoh:
• Kajian teknis kelistrikan
• Tim customer support dan
konsultan listrik
• Memperhitungkan biaya investasi
• Identifikasi jenis teknologi dan
sumber daya yang digunakan
• Kajian kewilayahan jaringan gardu
dan transmisi

www.pln.co.id |
PROBLEM MAPPING DAN PROPOSAL DEVELOPMENT
Customer Domain Company Domain
Potential Required
Needs Objectives Solution Resource

Tambah Menyetujui Menyiapkan

Tambah Layanan
Daya Penambahan Proses
Daya Premium
6,9 MVA Daya Tambah Daya
6,9 MVA
Client’s Existing Potential
Background Solution Problem
Client’s
Peningkatan Kedip Background Memberi Kunjungan
Peningkatan
Produksi dan Supply Daya Kedip
Tegangan, Kunjungan Memaksimal
Servis Secara
Produksi dan
Kebutuhan Supply
PLN Daya
5,5MVA Tegangan,
Padam, Har Kunjungan
dari PLN kan Peran AE
Kunjungan Periodik
Kebutuhan
Keandalan PLN 5,5MVA Padam,KitHar dari PLN
Keandalan Kit

Alternative
Pemasangan Servis
Keandalan Back Up
Keandalan DRUPS Guarantee
Supply

Probing Report Problem Solving

www.pln.co.id |
TERIMA KASIH