LOBI DAN

NEGOSIASI
DALAM
KOMUNIKASI
Mei 2017
Agus Yuswanta

1
TUJUAN PEMBELAJARAN

1. Memahami pentingnya pengetahuan tentang dasar-dasar

komunikasi dan lobi
2. Memahami pentingnya penguasaan tentang Time,
Information dan Power dalam negosiasi
3. Memahami dan menguasai proses negosiasi khususnya
persiapan negosiasi sebagai faktor suksesnya negosiasi
4. Menguasai teknik komunikasi efektif dalam negosiasi
5. Memahami dan menguasai teknik negosiasi yang efektif

2 www.pln.co.id |
SESI-SESI PELATIHAN
1.Dasar – dasar Komunikasi
2.Lobi
3.Definisi dan konteks Negosiasi
4.Hasil negosiasi dan elemen utama negosiasi
5.Proses dan prinsip-prinsip Negosiasi
6.5 (lima) langkah Negosiasi

3 www.pln.co.id |
 Sesi 1 :
Dasar-Dasar
Komunikasi
4
Dasar-Dasar Komunikasi

5 www.pln.co.id |
 Corporate Enabler Academy

“Seluruh interaksi manusia selalu

didasari oleh komunikasi”
(Johnson & Johnson, 1997).

6 www.pln.co.id |
KOMUNIKASI

7 www.pln.co.id |
Komunikasi itu ......
o Basic Insting dari setiap
makhluk hidup (manusia)
o Proses penyampaian pesan,
gagasan dan ide dari satu pihak
ke pihak lain
o Ekspresi dari perasaan,
suasana hati
o Bentuk eksistensi diri,
aktualisasi diri
o Wujud dari relasi sosial untuk
menjaga hubungan/relasi

8 www.pln.co.id |
 CE Academy

Click icon to add picture

“ Setiap hari kita menerima
sejumlah informasi,
mendengar banyak
informasi tetapi tidak
semuanya bisa kita pahami,
tidak semua juga kita bisa
mengingatnya “

9 www.pln.co.id |
Pengertian Komunikasi CEA

Komunikasi adalah bentuk interaksi manusia yang saling pengaruh

mempengaruhi satu sama lainnya, sengaja atau tidak sengaja. Tidak
terbatas pada bentuk komunikasi menggunakan bahasa verbal, tetapi
juga dalam hal ekspresi muka, lukisan, seni, dan teknologi (Shanon
& Weaver)
Komunikasi pada dasarnya merupakan suatu proses yang
menjelaskan : siapa, mengatakan apa, dengan saluran apa,
kepada siapa, dengan akibat apa atau hasil apa? (Who Says
what In which channel? To whom With what effect - Harold
Lasswell)

10 www.pln.co.id |
Unsur-unsur Komunikasi

• Komunikator
• Pesan
• Media
• Komunikan
• Efek/Umpan Balik

www.pln.co.id |
Model Komunikasi (1)

Model Laswell

www.pln.co.id |
Model Komunikasi (2)

Model S – R (Stimulus – Respon)

FREEDOM TO
STIMULUS RESPONSE
CHOOSE

www.pln.co.id |
Model Komunikasi (3)

SPEAKER SPEECH AUDIENCE

Model Aristoteles

www.pln.co.id |
 Model Komunikasi (4)
Model Berlo

S M C R

M
SOURCE MESSAGE CHANNEL RESEIVER

COMM SKILLS SEEING COMM SKILLS

ELEMENTS STRUCTURE
HEARING ATTITUDES
ATTITUDES
C
TOUCHING KNOWLEDGE
O C
N O
KNOWLEDGE
T D SMELLING SOCIAL SYSTEM
E E
N TREATMENT
SOCIAL SYSTEM T TASTING CULTURE

www.pln.co.id |
Model Komunikasi (5)
Model Schramm

MESSAGE

DECODER
ENCODER
INTERPRETER
INTERPRETER
ENCODER
DECODER

MESSAGE

www.pln.co.id |
Model Komunikasi
Model komunikasi adalah representasi fenomena komunikasi dengan
menonjolkan unsur-unsur terpenting guna memahami suatu proses
komunikasi.
Field Experience

17 www.pln.co.id |
Unsur Dasar Dalam Proses Komunikasi :

SOURCE ENCODING Pesan adalah lambang, DECODING

seseorang, sekelompok Proses merumuskan pesan tanda (kata-kata lisan proses dimana sebuah
atau organisasi yang yang akan disalurkan atau tertulis, gambar pesan ditafsirkan oleh
mengirimkan pesan dengan memanfaatkan gesture) receiver
(Komunikator). simbol-simbol yang ada
CHANNEL
Medium dimana pesan
disampaikan kepada
komunikan.

NOISE
faktor-faktor fisik ataupun psikologis yang dapat mengganngu
atau menghambat kelancaran proses komunikasi.

RECEIVER
FEEDBACK/RESPONSE
orang, kelompok atau organisasi yang
tanggapan dari penerimaan pesan atas isi
menerima pesan (Komunikan)
pesan yang disampaikannya

18 www.pln.co.id |
 Komunikasi
Verbal

Gesture, Ekspresi Komunikasi

Wajah, Warna, Non Verbal
Tanda

19 www.pln.co.id |
 UNSUR-UNSUR KOMUNIKASI DAN PENGARUHNYA

Kata – Kata 10 % (VERBAL)

Nada 25 % (VOKAL)

Bahasa Tubuh 65 % (VISUAL)

www.pln.co.id |
 Asertif
Agresif
- menjatuhkan/menyakiti
orang lain
- merasa tidak pernah salah
- mengabaikan kebutuhan
orang lain, memanfaatkan
orang lain
- bukan pendengar yang baik
- menyalahkan orang lain
- pendekatan win - lose
Pasif
- enggan menyampaikan apa
yang dipikirkan/diinginkan
- kuatir dengan penilaian
orang lain
- menjaga jarak
- sulit berkata “tidak”
- cenderung seperti ingin
menyenangkan orang lain
www.pln.co.id |
- mengekspresikan pikiran,
perasaan dan kebutuhan
- ditandai dengan Asertif
pernyataan “Saya” (‘I’
message)
- menjadi diri sendiri tanpa
melanggar hak orang lain
- memperhatikan kebutuhan
orang lain
- membuahkan hasil positif
bagi orang lain
- mendesak-mempengaruhi
tapi tidak menyerang
- pendekatan win - win

Agresif Pasif

www.pln.co.id |
Melatih Perilaku Asertif

 Berani mengemukakan pendapat, permintaan, kesukaan

Mengekspresikan emosi negatif dan menolak permintaan
Memperlihatkan emosi positif, memberikan pujian, dan
menerima pujian dengan mengucapkan “terima kasih”
Memulai, melaksanakan, mengubah, atau menghentikan
percakapan secara menyenangkan, berbagi perasaan,
pendapat, dan pengalaman dengan orang lain
Mengatasi ketersinggungan sebelum
kemarahan makin meningkat
dan meledak menjadi agresi

www.pln.co.id |
RAPPORT (KEDEKATAN HUBUNGAN)

Leading
(Mengarahkan)

Pacing
(Kesamaan/kesetaraan)

www.pln.co.id |
FUNGSI KOMUNIKASI
1. Menginformasikan (to inform)
Adalah memberikan informasi kepada masyarakat,
memberitahukan kepada masyarakat mengenai peristiwa yang
terjadi, ide atau pikiran dan tingkah laku orang lain, serta
segala sesuatu yang disampaikan orang lain.

2. Mendidik (to educated)

Adalah komunikasi merupakan sarana pendidikan. Dengan
komunikasi, manusia dapat menyampaikan ide dan pikiranya
kepada orang lain, sehingga orang lain mendapatkan informasi
dan ilmu pengetahuan.

25 www.pln.co.id |
FUNGSI KOMUNIKASI
3. Menghibur (to entertain)
Adalah komunikasi selain berguna untuk menyampaikan
komunikasi, pendidikan dan mempengaruhi juga berfungsi
untuk menyampaikan hiburan atau menghibur orang lain.

4. Mempengaruhi (to influence)

Adalah fungsi mempengaruhi setiap individu yang
berkomunikasi, tentunya berusaha saling mempengaruhi
jalan pikiran komunikan dan lebih jauh lagi berusaha
merubah sikap dan tingkah laku komunikan sesuai dengan
yang di harapkan.

26 www.pln.co.id |
Tujuan Komunikasi

KOGNISI

AFEKSI

KONATIF

27 www.pln.co.id |
Komunikasi Efektif

Kegiatan komunikasi yang mampu menghasilkan

perubahan  pada orang yang terlibat dalam komunikasi
sesuai dengan tujuan komunikasi

Semua orang bisa berkomunikasi namun

tidak semua orang bisa berkomunikasi
secara efektif

www.pln.co.id |
GRADASI INTENSITAS (GI) KOMUNIKASI

• Gradasi artinya : tingkat. Intensitas artinya kekuatan.

Kekuatan yang dapat dicapai dari penyampaian isi
pernyataan/Pesan

• Enam tingkatan Gradasi Intensitas :

1. Pemberitahuan : menyampaikan fakta
2. Penerangan : fakta + penjelasan atas fakta
3. Pembujukan atau Persuasi
4. Propaganda
5. Agitasi
6. Indoktrinasi
www.pln.co.id |
• Persuasi
Komunikasi yang bertujuan untuk mengubah atau memengaruhi
kepercayaan, sikap, dan perilaku seseorang sehingga bertindak sesuai
dengan apa yang diharapkan oleh komunikator.
teknik komunikasi persuasi ini tidak lain daripada suatu usaha untuk
meyakinkan orang lain agar publiknya berbuat dan bertingkah laku
seperti yang diharapkan komunikator dengan cara membujuk tanpa
memaksanya tanpa kekerasan.

• Agitasi :
agitasi yang cenderung “menghasut” maka seringkali disebut sebagai
kegiatan “provokasi” atau sebagai perbuatan untuk membangkitkan
kemarahan. Bentuk agitasi sebetulnya bisa dilakukan secara individual
maupun dalam kelompok.

www.pln.co.id |
• Indoktrinasi :
Indoktrinasi adalah sebuah proses yang dilakukan berdasarkan
satu sistem nilai untuk menanamkan gagasan, sikap, sistem
berpikir, perilaku dan kepercayaan tertentu.

www.pln.co.id |
Studi Kasus
No Aktivitas Komunikator Pesan Media Komunikan Tujuan Hambatan

1 Pemasaran Spv PP Area Keunggulan Kunjungan Pengusaha Pelanggan Campur

layanan layanan ,phone, menjadi tangan
premium premium pihak ke3
2 Hindari Man rayon Hindari kunjungan Masyarakat Masyarakat Sudah
bermain penggunaan lansung umum tidak menjadi
layang2 tali kawat gunakan kearifan
kawat lokal
bermain
layang2

3 Migrasi lpb Spv padm Manfaat sarling Pelanggan Pelanggan Asumsi lpb
rayon listrik migrasi mahal dan
prabayar susah
didapatkan
4 Monitoring Spv pp Area Target Mail dan Mr , spv Piutang Tidak
piutang piutang/rbm wag niaga, turun dibaca
asman
PA/TE

www.pln.co.id |
Definisi Stakeholders

“Individu-individu dan kelompok-kelompok yang

dipengaruhi oleh tercapainya tujuan-tujuan organisasi dan
pada gilirannya dapat mempengaruhi tercapainya tujuan-
tujuan tersebut.” (Freeman).

“Individu, kelompok, maupun komunitas dan masyarakat

dapat dikatakan sebagai stakeholder jika memiliki
karakteristik: kekuasaan, legitimasi, kepentingan terhadap
perusahaan.” (Budimanta)

www.pln.co.id |
Definisi Stakeholders

Individu, sekelompok manusia, komunitas atau

masyarakat baik secara keseluruhan maupun secara
parsial yang memiliki hubungan serta kepentingan
terhadap perusahaan.

www.pln.co.id |
Teori Stakeholders

1. Old-Corporate Relation, Hubungan dengan pihak di luar

perusahaan bersifat jangka pendek dan hanya sebatas
hubungan transaksional saja tanpa ada kerjasama untuk
menciptakan kebermanfaatan bersama
2. New-Corporate Relation, Hubungan dengan pihak di luar
perusahaan menekankan kolaborasi antara perusahaan
dengan seluruh stakeholder-nya.

www.pln.co.id |
Teori Stakeholders
1. Old-Corporate Relation:
Hubungan antara pemimpin dengan karyawan dan pemasok pun berjalan
satu arah
Hubungan antara bagian tanpa koordinasi. Bagian produksi hanya berkutat
bagaimana memproduksi barang sesuai dengan target, dan bagian
pemasaran hanya bekerja berkaitan dengan konsumennya tanpa
mengadakan koordinasi satu dengan yang lainya.
Pendekatan ini menekankan pada bentuk pelaksanaan aktifitas perusahaan
secara terpisah dimana setiap fungsi dalam sebuah perusahaan
melakukan pekerjaannya tanpa adanya kesatuan diantara fungsi-fungsi
tersebut

www.pln.co.id |
Teori Stakeholders
2. New-Corporate Relation:
Hubungan perusahaan dengan internal stakeholders dibangun berdasarkan konsep
kebermanfaatan yang membangun kerjasama untuk bisa menciptakan kesinambungan usaha
perusahaan
Hubungan dengan stakeholder di luar perusahaan bukan hanya bersifat transaksional dan jangka
pendek namun lebih kepada hubungan yang bersifat fungsional yang bertumpu pada
kemitraan.
Perusahaan tidak lagi menempatkan dirinya diposisis paling atas sehingga perusahaa
mengeksklusifkan dirinya dari para stakeholder.
Arah dan tujuan pola hubungan selain untuk menghimpun keuntungan juga berusaha untuk
bersama-sama membangun kualitas kehidupan external stakholders

www.pln.co.id |
Pergeseran Paradigma Pengelolaan
Bisnis Modern

“shareholders “stakeholders
-focused” -focused”

www.pln.co.id |
Pergeseran Paradigma Pengelolaan
Bisnis Modern

“shareholders-focused” “stakeholders-focused”

• Fokus perolehan laba secara • Perhatian pada kepentingan pihak-

membabi buta (PROFIT) pihak yang terkait (stakeholder
interest) baik langsung maupun
tidak langsung dengan perusahaan
(PEOPLE)

• Peran dunia bisnis semakin

signifikan sebagai alat pemberdaya
masyarakat dan pelestari
lingkungan (PLANET)

www.pln.co.id |
Triple Bottom Line (TBL)

PROFIT

PEOPLE PLANET

TBL mencoba menempatkan upaya pemberdayaan masyarakat dan

pelestarian lingkungan pada titik sentral selain tetap fokus untuk
memperoleh laba dari keseluruhan strategi perusahaan (bukan
periferal, bukan tempelan, bukan kosmetik)

www.pln.co.id |
Triple Bottom Line (TBL)

TBL digunakan dalam pengukuran kinerja perusahaan secara “holistik” dengan

memasukkan tiga ukuran kinerja sekaligus yaitu: Ekonomi (profit), Lingkungan
(planet), Sosial (people).
Perkembangan teori stakeholders membawa perubahan terhadap indikator
kesusuksesan perusahaan.

www.pln.co.id |
Siapa Stakeholders di Unit Kerja
Anda?
Analisa PESTEL

P • Political
E • Economic
S • Social
T • Technology
E • Environment
L • Legal
www.pln.co.id |
Analisa PESTEL
Merupakan tool yang sangat berguna dalam memahami
gambaran menyeluruh lingkungan dimana usaha anda
beroperasi serta kesempatan maupun ancaman yang ada
disekitarnya. Dengan pemahaman lingkungan secara
menyeluruh dimana usaha berada, anda dapat mengambil
kesempatan yang ada serta meminimalisir resiko atau
ancaman.

www.pln.co.id |
Jenis-Jenis Stakeholders menurut
kedudukannya
1. Stakeholders internal adalah stakeholders yang berada
di dalam organisasi.

2. Stakeholders eksternal adalah stakeholders yang

berada di luar organisasi.

www.pln.co.id |
Jenis-Jenis Stakeholders menurut
tingkat kepentingannya
1. Stakeholder primer adalah pihak-pihak yang mempunyai kepentingan
terhadap perusahaan dan menanggung resiko.

2. Stakeholder sekunder adalah pihak yang mempengaruhi atau dipengaruhi

oleh perusahaan, tapi mereka tidak terlibat dalam transaksi dengan
perusahaan dan tidak begitu penting bagi kelangsungan hidup perusahaan.

www.pln.co.id |
Identifikasi Stakeholders
Kepentingan Stakeholders terhadap
No Stakeholders Potensi Konflik
Perusahaan
POLITICAL
1
2
dst
ECONOMIC
Instruktur Mendapatkan honor sesuai kompet
Ensi
LSM Mendapatkan uang dari kesalahan Kesalahan masuk kasus
perusahaan hukum
SOCIAL
LSM
TECHNOLOGY

ENVIRONMENT

LEGAL

www.pln.co.id |
Analisa Stakeholders
1. Mengidentifikasi semua stakeholders baik internal mau pun eksternal melalui
brainstorming
2. Mengidentifikasi kebutuhan stakeholders dan kepentingannya (interest)
3. Mengklasifikasikan kepentingan stakeholders
4. Mengidentifikasi area konflik
5. Memprioritaskan, menyinkronkan, menyeimbangkan stakeholders
6. Menyelaraskan kebutuhan stakehoders dengan strategi organisasi

www.pln.co.id |
Strategi Pengelolaan Stakeholders
1. Mengidentifikasi semua stakeholders baik internal mau pun eksternal melalui
brainstorming
2. Mengidentifikasi kebutuhan stakeholders dan kepentingannya (interest)
3. Mengklasifikasikan kepentingan stakeholders
4. Mengidentifikasi area konflik
5. Memprioritaskan, menyinkronkan, menyeimbangkan stakeholders
6. Menyelaraskan kebutuhan stakehoders dengan strategi organisasi

www.pln.co.id |
Stakeholders Matrix
1. High Power-Low Interest: Keep Satisfied

Kelompok ini adalah kelompok pihak-pihak yang memiliki wewenang dalam

mengambil keputusan. Mereka tidak memiliki kepentingan dan kesediaan untuk
terlibat secara aktif. Biasanya sulit untuk menjangkau dan berkomunikasi dengan
kelompok ini secara konsisten. Dalam mengelola kelompok ini dibutuhkan
strategi keterlibatan proaktif untuk membuat mereka puas.

www.pln.co.id |
Stakeholders Matrix
2. Low Power-Low Interest: Monitor

Kelompok ini tidak (dan tidak diharapkan) untuk secara aktif terlibat dalam
proyek. Kelompok ini bahkan tidak tahu dan tidak mau tahu lebih dalam
mengenai isu. Namun, kita tetap harus tahu siapa mereka. Tetap Awasi /Monitor
mereka dan kemungkinan mereka untuk berpindak ke kategori
pelanggan/pemangku kepentingan lainnya.

www.pln.co.id |
Stakeholders Matrix
3. High Interest-Low Power: Keep Informed

Kelompok ini terpengaruh oleh isu namun tidak memberi dampak besar pada
kegiatan perusahaan. Kelompok ini meminta waktu yang lebih banyak daripada
yang bisa kita berikan kepada yang lain. Karena itu penting untuk menemukan
cara yang efisien untuk membuat mereka terinformasikan.

www.pln.co.id |
Stakeholders Matrix
4. High Interest-High Power: Manage Closely

Biasanya kelompok ini adalah Pemilik bisnis dan pemangku jabatan lain yang
berwenang mengambil keputusan. Mereka Biasanya mudah diidentifikasi.
Kelompok ini sangat penting karena dapat mengganggu/ mempertahankan/
mengembangkan isu. Kelompok ini biasanya mudah dilibatkan/actively engage
dengan cara memberlakukan komunikasi yang transparan dan konsisten.

www.pln.co.id |
Stakeholders Matrix
High

Keep Satisfied Actively Engage

Power

Monitor Keep Informed

Low High
Interest
www.pln.co.id |
Aktivitas Manajemen Stakeholders
Matrix Activity
Monitor 1. Pemantauan Kliping Berita
2. Pemantauan Media Sosial
3. Survey Integritas Layanan Publik (ILP)
4. Dll.

Keep Informed 1. Sosialisasi

2. Publikasi
3. Audiensi
4. Dll.

Keep Satisfied 1. Survey Kepuasan Pelanggan

2. Focus Group Discussion (FGD)
3. Legal Complience
4. Dll.

Actively Engaged 1. CSR

2. Program sponsorship
3. Narasumber talkshow
4. Dll.

www.pln.co.id |
 Aktivitas Manajemen Stakeholders
Matrix Activity
Monitor 1. Pemantauan Kliping Berita
(LPLI) 2. Pemantauan Media Sosial
Mis: masy umum/awam 3. Survey Integritas Layanan Publik (ILP)
4. Dll.
Keep Informed 1. Sosialisasi
(LPHI) 2. Publikasi
Mis : LSM, Kompetitor, Supplyer, SP, 3. Audiensi
Pelanggan= 4. Dll.
Keep Satisfied 1. Survey Kepuasan Pelanggan
(HPLI) 2. Focus Group Discussion (FGD)
Mis : Parlemen, Kejaksaan, Kepolisian 3. Legal Complience
4. Dll.
Actively Engaged 1. CSR
(HPHI) 2. Program sponsorship
Mis; Pemilik bisnis, Komisaris, Direksi 3. Narasumber talkshow
4. Dll. www.pln.co.id |
Sesi 2 :
LOBI
www.pln.co.id |
Hubungan Komunikasi dengan Lobi

•Lobi merupakan kegiatan komunikasi yang bersifat informal guna membujuk, merayu,
atau mempengaruhi pihak lain agar pihak lain tersebut menyetujui usulan, gagasan
ataupun pokok pikiran si pelobi.
•Lobi dapat dilakukan di dalam beberapa konteks komunikasi, seperti komunikasi
intrapribadi, interpribadi, kelompok, organisasi, dan massa.
•Dalam komunikasi antarbudaya, lobi sangat diperlukan bagi para pelobi terutama bila
sasarannya adalah orang dari daerah atau bahkan negara yang berbeda, sehingga konflik
(miscommunication) tidak terjadi.

www.pln.co.id |
Hubungan Komunikasi dengan Lobi
• Keberhasilan lobi dalam komunikasi kelompok dipengaruhi karena adanya teori
tentang komunikasi kelompok itu sendiri, alasannya adalah lobi kerap dilakukan
tidak hanya orang per orang , melainkan dilakukan tim.
• Dalam komunikasi politik, lobi juga berhubungan dengan propaganda (teknik
mempengaruhi), dan komunikasi persuasif (tujuan ingin membujuk).
• Dalam komunikasi antarbudaya, lobi sangat diperlukan bagi para pelobi terutama
bila sasarannya adalah orang dari daerah atau bahkan negara yang berbeda,
sehingga konflik (miscommunication) tidak terjadi.

www.pln.co.id |
Definisi Lobi

Usaha pendekatan secara tidak resmi yang

dilaksanakan untuk memengaruhi pihak-pihak yang
menjadi sasaran agar terbentuk sudut pandang
positif terhadap suatu permasalahan

www.pln.co.id |
Tujuan Lobi

Lobi bertujuan mempengaruhi keputusan sasaran lobi. Perlu

dipengaruhi karena sasaran lobi berkemungkinan untuk:
• Menolak.
• Mendukung.
• Menyetujui dengan syarat.
• Menyetujui penuh

www.pln.co.id |
Prinsip Lobi
• Kegiatan lobi melibatkan beberapa pihak, yaitu pelobi dan yang dilobi.
• Sasaran pelobi, orang atau pihak yang dilobi (biasanya pemerintah,
politisi, tokoh yang memiliki kekuasaan atau pengaruh yang besar).
• Kegiatan lobi dapat dilakukan secara individual ataupun berkelompok,
dengan sasaran berupa individu berpengaruh, kelompok, lembaga
pemerintahan, lembaga non pemerintah, perusahaan swasta, dan
sebagainya.

www.pln.co.id |
Prinsip Lobi
• Pelobi melakukan kegiatan lobinya dengan tujuan untuk mempengaruhi
mereka yang menjadi sasaran lobi.
• Kegiatan lobi juga dimaksudkan untuk memperoleh teman yang
berguna.
• Ada unsur pressure (tekanan) pada saat kegiatan lobi tengah
berlangsung untuk memperoleh hal yang diinginkan dengan cara-cara
yang halus.
• Lobi adalah kegiatan yang bersifat infomal atau tidak resmi.

www.pln.co.id |
Kegiatan Lobi
• Membangun koalisi dengan organisasi-organisasi lain, berbagai
kepentingan dan tujuan-tujuan untuk melakukan usaha bersama dalam
memengaruhi wakil-wakil legislatif.

• Mengumpulkan informasi dan mempersiapkan laporan untuk legislator

yang mewakili posisi organisasi dalam isu-isu kunci.

• Melakukan kontak dengan individu-individu yang berpengaruh, dan

wakil-wakil dari agensi yang menyatu.

www.pln.co.id |
Kegiatan Lobi
• Mempersiapkan pengamat dan pembicara ahli untuk mewakili posisi
organisasi terhadap legislator.

• Memusatkan debat pada isi kunci, fakta, dan bukti-bukti yang

mendukung posisi organisasi.

• Mempengaruhi keputusan atau kebijakan pihak lain sehingga baik

keputusan maupun kebijakan yang diambil akan menguntungkan pelobi,
organisasi ataupun pelobi

www.pln.co.id |
Sasaran Lobi
• Golongan masyarakat yang biasa disebut dengan Kalangan Kosmopolit.
Mereka adalah orang yang memiliki wawasan dan pengetahuan yang cukup
luas, yang tidak diragukan lagi kemampuan maupun kecakapannya.

• Anggota organisasi yang memiliki kontak paling penting dengan pihak-pihak

legislatif, eksekutif maupun yudikatif.

• Tokoh masyarakat yang sudah dikenal kredibilitasnya, integritas maupun

reputasinya, tokoh LSM, dan individu-individu berpengaruh lainnya.

www.pln.co.id |
Sasaran Lobi
• Kalangan jurnalis (redaktur) yang memiliki networking dan jaringan informasi
cukup luas, serta memiliki power untuk membentuk opini.
• Pejabat tinggi negara seperti anggota legislative (DPR/D), eksekutif (pejabat
pemerintah, seperti menteri, dirjen, gubernur, walikota, dan sebagainya) dan
yudikatif (MA, Departemen Kehakiman dan HAM), yang keputusankeputusannya
bisa mengubah segalanya baik di bidang politik, hukum, perundang-undangan,
sosial ekonomi, dan sebagainya.

www.pln.co.id |
Sasaran Lobi

Kalangan jurnalis (redaktur)
yang memiliki networking dan
jaringan informasi cukup luas,
serta memiliki power untuk
membentuk opini.
Pejabat Negara yang keputusannya bisa mengubah segalanya baik
di bidang politik, hukum, perundang-undangan, sosial ekonomi,
dan sebagainya. (beserta turunannya hingga tingkat dua.

www.pln.co.id | 69
Fungsi Lobi
• Membangun koalisi dengan organisasi-organisasi lain, berbagai kepentingan dan
tujuan-tujuan untuk melakukan usaha bersama dalam memengaruhi wakil-wakil
legislatif.
• Mengumpulkan informasi dan mempersiapkan laporan untuk legislator yang
mewakili posisi organisasi dalam isu-isu kunci.
• Melakukan kontak dengan individu-individu yang berpengaruh, dan wakil-wakil dari
agensi yang menyatu.
• Mempersiapkan pengamat dan pembicara ahli untuk mewakili posisi organisasi
terhadap legislator.
• Memusatkan debat pada isi kunci, fakta, dan bukti-bukti yang mendukung posisi
organisasi.
• Mempengaruhi keputusan atau kebijakan pihak lain sehingga baik keputusan
maupun kebijakan yang diambil akan menguntungkan pelobi, organisasi ataupun
pelobi.
www.pln.co.id |
Persiapan Lobi
 Pahami prinsip-prinsip kegiatan lobi kita.
 Kenali sasaran lobi kita.
 Pahami prinsip-prinsip membangun kepercayaan
sasaran lobi terhadap diri kita.
 Berikan gambaran manfaat yang didapat bila
mendukung atau mengabulkan permintaan kita.
 Persiapkan berbagai fasilitas pendukung (waktu,
tempat, dan acara). 

www.pln.co.id |
Tahap Pelaksanaan Lobi
• Menetapkan Tujuan Lobi
• Menetapkan Bentuk Kegiatan
• Menetapkan Anggaran
• Menetapkan Tempat
• Menetapkan Waktu
• Menetapkan Tim Lobi

www.pln.co.id |
Menetapkan Tujuan Lobi

TUJUAN
Mendorong sasaran lobi mendukung proyek
pembangunan SUTT 150 kV Raha – Bau Bau
Mempengaruhi pembuat kebijakan
membuat/merevisi Perda tentang tanam
tumbuh di bawah SUTM
CONTOH
”Kami ingin Bupati Mendukung proyek
proyek pembangunan SUTT 150 kV Raha –
Bau Bau”
“Perda tentang tanam tumbuh di bawah
SUTM harus dibuat/direvisi”

www.pln.co.id | 73
Taktik Lobi
• Pelobi dapat menggunakan teknik-teknik komunikasi dan psikologi, misalnya
menggunakan pendekatan religi dan budaya, sambil melengkapinya dengan data
dan informasi yang benar untuk menggolkan lobinya.
• Networking sangat diperlukan, karena selain memberikan keunggulan bersaing,
juga kadang dibutuhkan orang yang akan kita lobi.
• Sebaiknya dibuat dengan perencanaan yang matang.
• Hindari kegiatan yang dapat melukai hati masyarakat. Masyarakat yang terluka
sama artinya dengan menciptakan musuh baru buat kita maupun organisasi dan
perusahaan.

www.pln.co.id |
Strategi Lobi
1. Urutan Prioritas
 Posisi jabatan, kewenangannya dalam memutuskan. Dia memiliki kewenangan
memutuskan atau hanya sekedar memberi saran? Kalau hanya memiliki
kewenangan memberi saran, sejauh mana pressure yang bisa dihasilkannya?
Bagaimana pula hubungan psikologis dan hubungan politis dengan si pengambil
keputusan?
Juga terkait dengan situasi psikologis dan sosiografis yang akan dibangun
maupun yang harus kita siapkan.
 Anggaran yang disediakan.
 Waktu dan tempat.
 Kedalaman pesan, fakta dan data yang harus dan memungkinkan diberikan saat
itu (tidak semua fakta dan data dapat diberikan di sembarang tempat), dan
sebagainya.
www.pln.co.id |
Strategi Lobi
2. Menyiapkan Argumen
• Bagaimana agar menjadikan ide seolah-olah dari mereka.
• Ide Anda mendukung ide-ide sasaran lobi.
• Ide-ide Anda seolah meringankan tugas mereka.
• Ide Anda tersebut memberikan manfaat yang besar buat
masyarakat.

www.pln.co.id |
 Agar lobi tidak mengarah pada konflik dan
sebaliknya memperbesar kemungkinan
dikabulkannya permintaan kita, maka kita harus
mengenali interest dan kepentingan masing-masing
Stakeholder.

www.pln.co.id |
STAKEHOLDERS
Stakeholders Internal
Pemegang Saham
Manajemen dan Top Ekesekutif
Karyawan
Keluarga Karyawan
KRITERIA KEPUASAAN
Prestasi keuangan.
Kepuasan kerja, gaji, tantangan, dan karir.
Kepuasan kerja, gaji, supervisi, peluang karir.
Kesejahteraan, jaminan kesehatan

Stakeholders Eksternal
Konsumen Kualitas, pelayanan, lokasi, harga.
Penyalur Transaksi lancar, stabilitas harga dan kualitas.
Pemasok Transaksi yang memuaskan, cash.
Bank/kreditor Creditworthiness.
Pemerintah Kepatuhan terhadap hukum.
Pesaing Tidak berkembang, tidak mengambil pasarnya.
Komunitas Kontribusi terhadap komunitas.
Pers Keterbukaan, mudah dihubungi, dan kredibel.

www.pln.co.id |
Melobi Pemerintah

Kebijakan pemerintah yang tidak tepat bisa

membuat perusahaan menghadapi perubahan
biaya yang tidak terduga, perpajakan yang tinggi
dan sebagainya, sehingga dapat mematikan gerak
perusahaan.

Undang-undang/peraturan pemerintah dapat

membuat banyak pembatasan bagi ruang gerak
perusahaan.

www.pln.co.id |
Tujuan Melobi Pemerintah

 Mengubah berbagai peraturan yang

menyulitkan ruang gerak perusahaan.

 Membatalkan rancangan regulasi yang

sedang disiapkan oleh legislatif atau
eksektif.

www.pln.co.id |
Pentingnya Melobi Pemerintah
• Segala bentuk campur tangan pemerintah, seperti kebijakan ekonomi, peraturan perpajakan,
dan sebagainya akan memberikan dampak bisnis perusahan.
• Beberapa bisnis menjadi sukses karena mereka telaten mengadakan dialog dengan
pemerintah.
• Suatu aspek penting dalam pemerintahan demokratis adalah pendiskusian berbagai rencana
dan rancangan undang-undangnya dengan pihak-pihak terkait yang akan terkena dampaknya.
• Penting untuk mendapatkan informasi dan bahkan mengadakan pertemuan serta mengenal
para anggota legislatif, terutama yang berkepentingan pada bidang bisnis perusahaan dan
memerlukan informasi tentang apa yang perusahaan kerjakan.
• Anggota legislatif adalah pembentuk opini. Kalau anda tidak tahu mereka, maka jangan
salahkan mereka jika mereka tidak tahu anda.

www.pln.co.id |
Konflik dan Masalah Komunikasi dalam Lobi

• Konflik adalah keadaan atau perilaku yang bertentangan

(misalnya: pertentangan, pendapat, kepentingan, atau
pertentangan antarindividu).
• Konflik bisa juga perselisihan akibat kebutuhan, dorongan,
keinginan, atau tuntutan yang bertentangan.

(Daniel Webster)

www.pln.co.id |
Alasan timbulnya konflik pada saat melakukan lobi
• Ada perbedaan pendapat di dalam kubu tim. Misalnya dalam menetapkan butir-
butir persetujuan yang akan dibawa ke lobi dan dalam batas kesepakatan.
• Konflik kepentingan. Tiap individu peserta lobi atau yang mengikuti proses lobi
kemungkinan memiliki agenda tersendiri.
• Berebut pengaruh. Untuk menjadi ketua tim, misalnya, sering di antara anggota tim
lobi terjadi saling “sikut”, saling mendiskreditkan , dan sebagainya.
• Double Agent. Ada kecurigaan, dalam tim lobi ada agen ganda. Tidak hanya mewakili
kepentingan tim dan organisasi , tetapi dia juga mewakili kepentingan pemerintah
atau pihak lain karena ia adalah agen pemerintah ataupun agen pihak seteru (lawan).
• Konflik Antara Tim Dengan Pimpinan Atau Salah Satu Pimpinan
Organisasi/Perusahaan Tempatnya Bekerja.

www.pln.co.id |
Studi Kasus
PLN Majapahit akan membangun jaringan SUTT sepanjang 120 KMS yang akan
melewati 5 Kota/Kabupaten.
Ada 2 hal yang menjadi hambatan dalam pembangunan ini :
(1) Peraturan Daerah tentang Ruang Terbuka Hijau yang menyatakan bahwa di
bawah Jalur Listrik adalah ruang terbuka hijau, hingga PLN tidak dapat
membebaskan tanah masyarakat untuk Tower
(2) 6 Perusahaan Perkebunan, menolak lahannya dilewati jalur SUTT.

Bagaimana Anda menghadapi permasalahan ini dengan menggunakan metode

Lobby? (Jelaskan, Tahapannya)

www.pln.co.id |
Analisa Studi Kasus
Tujuan Kegiatan Anggaran Waktu Tempat Sasaran Pic
Mencari Mendapatk Makan Jam 12 Novotel Ka Dinas MB Niaga\
Pelanggan Baru an data Siang ESDM DM Humas
Industri : pengguna (1.750
-Data2 Genset dan Ribu) Ketua
pengguna Pelaku Kadin
Genset Industri
-Data2 Industri Baru

www.pln.co.id |
Argumen 1 :
- Layanan Premium Vs Genset
- Genset Tidak Efisien
Argumen 2 :
- Mendorong Anggota Kadin Lebih Cepat Tumbuh
Argumen 3 :
-

www.pln.co.id |
 Sesi 3;
DEFINISI DAN
KONTEKS NEGOSIASI

87
DEFINISI NEGOSIASI
Proses komunikasi antara dua pihak atau lebih guna
mengembangkan solusi terbaik yang paling menguntungkan
bagi pihak-pihak yang terlibat

Negosiasi adalah suatu proses, proses yang melibatkan dua

pihak atau lebih untuk mencapai kesepakatan yang
memenuhi kepuasan mereka yang terlibat dalam negosiasi
tersebut. Termasuk di dalamnya, tindakan yang dilakukan
ketika berkomunikasi, bekerjasama atau mempengaruhi
orang lain dengan tujuan tertentu

88 www.pln.co.id |
DEFINISI LAIN TENTANG NEGOSIASI

- Proses untuk menyesuaikan pandangan kedua belah pihak

tentang hasil ideal menjadi hasil yang dapat dicapai

- Jika di antara dua orang atau lebih, yang memiliki

perbedaan pandangan atau tujuan, berupaya untuk mencari
kesepakatan.

- Negosiasi merupakan tercapainya hasil terbaik melalui

komunikasi persuasif (persuasive communication)

89 www.pln.co.id |
Persepsi yang Salah Mengenai Negosiasi

 Negosiasi tidak ada bedanya dengan tawar menawar

 Negosiasi menghasilkan the Winner and the Losser

 Negosiasi aggressive dan konfrontatif

 Situasi tempat negosiasi mempertontonkan

superioritas salah satu kelompok

90 www.pln.co.id |
Yang Seharusnya dalam Negosiasi

 Menciptakan kesepakatan atau ketidak

sepakatan dengan ellegan

 Tidak dalam “kacamata” menang atau kalah

 Saling menguntungkan
 Cooperation dan bukan confrontation
 Kesempatan untuk membentuk sinergi

 Kesempatan untuk bekerjasama

91 www.pln.co.id |
Konteks Negosiasi

1. Siapa yang bernegosiasi?

2. Dimana negosiasi terjadi?

3. Apa yang dinegosiasikan?

4. Mengapa bernegosiasi?

92 www.pln.co.id |
Konteks Negosiasi
1. SIAPA YANG BERNEGOSIASI?
Siapa saja, orang-orang atau profesi
yang mungkin terlibat dalam kegiatan negosiasi,

Hampir semua profesi, misalnya ;

Direktur, karyawan, para manajer, pebisnis,

pelanggan, petugas lapangan pemain bola bahkan
antara orang tua dan anak atau suami-istri
bisa terlibat dalam negosiasi

93 www.pln.co.id |
Konteks Negosiasi
2. DIMANA NEGOSIASI TERJADI?

NEGOSIASI bisa terjadi dimana saja tanpa melihat tempat,

Misalnya ;

Di kantor, di tempat pelanggan, di proyek pembangunan

pembangkit listrik, di bank, di rumah,
bahkan di hotel, di restoran maupun di cafe

94 www.pln.co.id |
Konteks Negosiasi
3. TOPIK APA YANG BISA DINEGOSIASIKAN?

Semua topik atau masalah bisa dinegosiasikan

Seperti;
Gaji, proposal bisnis, peraturan kerja, komisi ,
Batas waktu proyek …..bahkan acara TV yang
Akan di tonton

95 www.pln.co.id |
 Konteks Negosiasi
4. MENGAPA BERNEGOSIASI?

Banyak alasan kenapa orang melakukan negosiasi

Diantaranya ;
- Terjadi konflik antar pihak, masing-masing pihak
tidak mempunyai cukup kekuatan untuk
menyelesaikannya secara sepihak.
- Mendapatkan cara menyelesaikan masalah yang
memuaskan pihak-pihak yang terlibat dalam masalah
tersebut

96 www.pln.co.id |
Analisa Negosiasi
Pihak I Pihak II Unsur Unsur Tempat
SPV PA Pelanggan Pelanggan sudah Uang Rumah pelanggan
membayar namun dilarikan
belum masuk calo
system

Spv TE Pelanggan Lama Angsuran Pelanggan Kantor PLN

Tagihan susulan merasa
tidak
melakukan
DM Asman Asman tidak Target Kantor Wilayah
sepakat target terlalu tinggi

www.pln.co.id |
 Sesi 4;
HASIL DAN
ELEMEN NEGOSIASI

98
 Hasil Negosiasi

KOMPETISI KOLABORASI
Win - Lose Win - Win

Dimensi KOMPROMI
ketegasan
Win - Win

MENGHINDAR AKOMODASI
Lose - Lose Lose - Win

Dimensi Kerja Sama

99
www.pln.co.id | 99
Win-lose

Strategi ini dipilih karena pihak-pihak yang

berselisih ingin mendapatkan hasil yang
sebesarbesarnya dari penyelesaian yang diambil.
Dengan strategi ini pihak-pihak yang berselisih
saling berkompetisi untuk mendapatkan hasil
yang mereka inginkan.

100 www.pln.co.id |
Penyelesaian Negosiasi dengan Hasil
KOMPETISI  WIN - LOSE

Situasi di mana

 Darurat yang membutuhkan tindakan cepat.

 Membutuhkan penerapan tindakan yang tidak populer

 Menyangkut sesuatu yang vital untuk kepentingan

Organisasi, dan anda yang benar.

101 www.pln.co.id |
Lose-lose

Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak

kegagalan dari pemilihan strategi yang tepat dalam
bernegosiasi. Akibatnya pihak-pihak yang berselisih,
pada akhirnya tidak mendapatkan sama sekali dari
hasil yang diharapkan.

102 www.pln.co.id |
Penyelesaian Negosiasi dengan Hasil
MENGHINDAR  LOSE -LOSE

Situasi dimana
 Persoalan yg didebatkan bukan persoalan penting
bagi pihak-pihak yang terlibat konflik
 Akibat negatif lebih besar daripada manfaat yang
akan diperoleh
 Pihak-pihak yg terlibat konflik perlu waktu untuk
menenangkan diri dan memahami pandangan pihak lain
 Diperlukan lebih banyak informasi untuk
menyelesaikan persoalan

103 www.pln.co.id |
Lose-win

Untuk strategi ini dipilih bila salah satu pihak

sengaja mengalah mendapatkan manfaat
dengan kekalahan mereka.

104 www.pln.co.id |
Penyelesaian Negosiasi dengan Hasil
AKOMODASI  LOSE - WIN

Situasi di mana

 Anda menyadari bahwa anda dipihak yang salah

 Persoalan yang dibahas adalah penting bagi pihak lain

dan kurang penting bagi anda.

 Anda ingin memperoleh dukungan di masa-masa

mendatang.

105 www.pln.co.id |
Win-win

Strategi ini dipilih bila pihak-pihak yang

berselisih menginginkan penyelesaian masalah
yang diambil pada akkhirnya menguntungkan
kedua belah pihak. Strategi ini dikenal sebagai
Integrative Negotiation.

106 www.pln.co.id |
Penyelesaian Negosiasi dengan Hasil

KOMPROMI  WIN -WIN

Situasi di mana
 Dibutuhkan kestabilan sementara atas persoalan yang
kompleks
 Dibutuhkan keputusan yang bermanfaat dalam
waktu singkat
 Cara kolaborasi dan kompetisi tidak berhasil

107 www.pln.co.id |
Penyelesaian Negosiasi dengan Hasil

KOLABORASI  WIN -WIN

Situasi di mana

 Semua yang dipermasalahkan sama penting untuk

 diperhatikan.
Diinginkan penyatuan pendapat pihak-pihak yang
saling berbeda pandangan.

108 www.pln.co.id |
hasil terbaik dari negosiasi adalah
“ WIN – WIN “
dan ini perlu dijadikan
TUJUAN UTAMA NEGOSIASI
ambisi yang berlebih dari
salah satu pihak menyebabkan
kegagalan
negosiasi sehingga hasil
TERBURUKLAH YANG DIDAPAT
“ LOSE –LOSE “
109 www.pln.co.id |
Pihak I Pihak II W-W W-L L-L
L-W

SPV PA Pelanggan Pelanggan Pelanggan diputus Dijadikan PRR,

tidak diputus, karena tidak mau
Listrik Putus Listrik Tidak dibuat SPH bayar
Sementara Diputus dan
Tidak Membayar Pelanggan Bayar Pelanggan
Diputus

DM Asman Kantor DM Ikut Asman Dead Lock

Target Sesuai Target turun 10% Wilayah Asman Ikut DM
yang Telah Mengusulkan
Ditetapkan ke PLN Pusat Asman Ikut DM

www.pln.co.id |
ELEMEN UTAMA dalam NEGOSIASI

 Time
 Information
 Power
111 www.pln.co.id |
 3 ELEMEN UTAMA dalam NEGOSIASI

TIME

Waktu sangat berpengaruh dalam posisi tawar kita

Dalam kegiatan negosiasi bila kita dalam posisi
deadline pressure dan di ketahui oleh lawan negosiasi,
bisa dibayangkan apa yang bisa terjadi

112 www.pln.co.id |
 3 ELEMEN UTAMA dalam NEGOSIASI

Information/Knowledge

Penguasaan atas informasi termasuk didalamnya

Luasnya pengetahuan atas topik atau masalah yang
akan di negosiasikan dapat memberikan keuntungan
tersendiri , antara lain ;

Dapat mengembangkan strategi, memperbanyak

Alternatif jalan keluar serta mengembangkan
Point of Negotiaton

113 www.pln.co.id |
 3 ELEMEN UTAMA dalam NEGOSIASI

POWER
1. POWER merupakan kewenangan yang dimiliki
oleh Negosiator untuk membuat kesepakatan.
2. POWER juga bisa didapatkan melalui dukungan
dari pihak lain.

Kewenangan ini dibagi menjadi dua yaitu :

3. Kewenangan yang melekat pada Jabatan
4. Kewenangan yang dilimpahkan :
a. Sebagian
b. Penuh
114 www.pln.co.id |
 3 ELEMEN UTAMA dalam NEGOSIASI

POWER
Kemungkinan yang akan terjadi ;
1. Out of Balanced Condition
2. Totally Balanced Condition

115 www.pln.co.id |
POINT OF NEGOTIATION (PON)
POINT OF NEGOTIATION adalah variable-variable yang kita
anggap Bisa dinegosiasikan, antara lain
CONTOH;
Harga Spesifikasi
Besaran diskon Kualitas, Grade
Delivery time Baru atau bekas
Jaminan(garansi) Sewa atau beli
Pembayaran tunggakan Rencana waktu implementasi
Tambahan suku cadang Training (Amount, Scope, Timing, Location)
Layanan Purna Jual Acara Liburan

116 www.pln.co.id |
 ANALISIS
Point Of Negotiation

Masing pihak melakukan pengamatan terhadap

PELUANG, NILAI dan MANFAAT
yang dapat dicapai pada kesepakatan akhir negosiasi

117 www.pln.co.id |
 Sesi 5;
PROSES dan
PRINSIP-PRINSIP
NEGOSIASI
118
Proses Negosiasi

PERSIAPAN PELAKSANAAN KESEPAKATAN

NEGOSIASI NEGOSIASI HASIL

Percaya Diri
3 Elemen Utama Negosiasi
Communication Skill

119 www.pln.co.id |
Negosiasi yang Berhasil

Negosiasi yang berhasil bukanlah

suatu kebetulan yang berulang, tapi
merupakan hasil implementasi yang seksama
dari suatu rencana yang matang

120 www.pln.co.id |
Persiapan Negosiasi
Beberapa pertanyaan yang berguna untuk mempersiapkan
NEGOSIASI :
1. Persiapan Umum

 Apa yang Anda harapkan sebagai hasil akhir

dari upaya negosiasi ?
 Apa kebutuhan utama Anda ? Kebutuhan lainnya ?
 Mengapa Anda terlibat negosiasi ini ?
 Apakah saja yang anda anggap sebagai point of negotiation
 Apa saja resiko terkecil dan terbesar yang anda harapkan
dalam negosiasi ini ?

121 www.pln.co.id |
Persiapan Negosiasi (2)
2. Guna menilai posisi awal dalam negosiasi:
 Sampai sejauh mana pengetahuan dan informasi anda miliki ?
 Sampai sejauh mana kekuatan atau kekuasaan dalam
Negosiasi yang akan dilaksanakan?
 Sampai sejauh mana Anda memiliki keuntungan dalam segi waktu dan time
pressure ?
 sampai sejauh mana anda mengetahui posisi Lawan negosiasi
Anda dalam 3 poin tersebut

3. Menetapkan Hasil akhir Negosiasi :

 Hasil akhir seperti apa yang anda inginkan ?
 Hasil akhir seperti apa menurut Anda partner negosiasi Anda akan
mengakhiri proses negosiasi ?

122 www.pln.co.id |
Kunci Sukses Seorang Negotiator

 Well Planned
 Good Communicator
 Good Presentator
 Good Listener
 Good Problem Solver and Decision Maker

123 www.pln.co.id |
Kapan Memulai Negosiasi

 Ketika pihak-pihak yang terlibat sudah melihat

manfaat negosiasi
 Semua keberatan atau permasalahan
sudah di atas meja perundingan

 Pihak-pihak yang terlibat sudah memahami

proposal atau usulan-usulan yang ada

124 www.pln.co.id |
Prinsip-prinsip Dasar dalam Negosiasi

 Siapkan sikap positif untuk bernegosiasi

 Siapkan alternatif dan rencana walk out

 Laksanakan suatu negosiasi yang sistematis

dengan sikap win-win

125 www.pln.co.id |
 PENTINGNYA MENGENALI ASPEK DIRI
SEBAGAI SEORANG NEGOSIATOR

Untuk berhasilnya sebuah negosiasi,

Negotiator harus mengelola ASPEK DIRINYA sehingga ia
dapat fokus pada Partner Negosiasi dan tugas negosiasi
yang perlu dilakukannya.

126 www.pln.co.id |
 KENALI DIRI

Hal-hal yang perlu diperhatikan:

dalam MENGENALI ASPEK DIRI
 Tingkat kepercayaan diri
 Kemampuan untuk memahami kehendak Lawan Negosiasi
 Kecenderungannya untuk mendominasi dan ingin segera
menyelesaikan negosiasi
 Kemampuan komunikasi
Keberanian untuk mengambil keputusan tegas
Tingkatkan SIKAP POSITIF dan hilangkan SIKAP NEGATIF

127 www.pln.co.id |
 Sesi 6;
5 (LIMA) LANGKAH
NEGOSIASI
128
5 (lima) Langkah Negosiasi

1. Kenali Lawan Negosiasi Anda

2. Pahami Tantangan yang dihadapi
3. Kembangkan alternatif
4. Tentukan rules negosiasi
5. Capai kesepakatan

129 www.pln.co.id |
Langkah PERTAMA
KENALI LAWAN NEGOSIASI ANDA
(KNOW YOUR OPPONENT)
Beberapa langkah yang perlu dilakukan dalam proses
mengenali lawan negosiasi Anda:
1. Kembangkan keselarasan (rapport) sebelum masuk ke
materi negosiasi
2. Kenali kekuatan dan kelemahan lawan negosiasi
3. Kenali style/gaya negosiasinya:
- Dominan atau tidak?
- Orientasi win-win atau tidak?
- Gaya komunikasinya
130 www.pln.co.id |
Langkah KEDUA
PAHAMI TANTANGAN YANG DIHADAPI
(UNDERSTAND THE CHALENGE)

Tantangan adalah gap antara posisi awal dengan terjadinya

Deal:
 Ajukan pertanyaan ‘Mengapa’ dan ‘Bagaimana’.
 Pahami 3 elemen utama negosiasi ;
Time, Information/Knowledge & Power
 Sensitif terhadap reaksi emosi selama negosiasi

131 www.pln.co.id |
Langkah KETIGA

KEMBANGKAN ALTERNATIF
(INTRODUCE NEW ALTERNATIVE)
Brainstorming untuk menemukan alternatif-alternatif baru
yang bisa lebih membawa pada kesepakatan adalah suatu hal
yang penting:
 Mengembangkan alternatif akan memberikan nilai
tambah Pada kesepakatan yang ada
 Selalu temukan alternatif dan buatlah prioritas

132 www.pln.co.id |
Langkah KEEMPAT
TENTUKAN ATURAN MAIN NEGOSIASI
(SET THE RULES)
ATURAN MAIN MEMBERIKAN KERANGKA BAGI SUATU
NEGOSIASI.
5 (LIMA) ATURAN MAIN
1. Guidelines: lokasi, tanggal, jam, dstnya.
2. Boundaries: agenda  Batasan-batasan pembicaraan
yang bisa membantu fokus dari negosiasi.
3. Metode : metode yang bisa dipakai untuk mencapai keputusan
4. Prosedur : proses berlangsungnya negosiasi
5. Perilaku : menentukan batasan-batasan perilaku

133 www.pln.co.id |
Langkah KELIMA
CAPAI SEPAKATAN (GO FOR AGREEMENT)
Sensitivitas untuk melakukan kesepakatan dalam negosiasi:
 Perhatikan timing dan momentum
 Fokus pada hal-hal yang bisa membuat
 Fokus pada hal-hal yang bisa membuat terjadinya

 Seimbang
KESEPAKATAN
antara materi dan relasi personal
 ‘Kunci’ kesepakatan secara tertulis  BUAT BERITA ACARA.

134 www.pln.co.id |
PLN Unit Anda ditargetkan untuk menambah pelanggan sebesar 15% naik tahun
sebelumnya. Salah satu upayanya adalah melalui perluasan jaringan JTM.
Namun, Hal tersebut terhambat karena adanya kebijakan PEMDA tentang sewa
lahan untuk SUTM 20 kV. Mengacu pada ketentuan yang berlaku, Pemda
berpendapat bahwa pembangunan SUTM termasuk dalam sewa utilitas badan
jalan.
Sementara itu, PLN tidak memiliki anggaran dalam sewa tersebut.
Bagaimana langkah anda untuk mengatasi masalah tersebut. Uraikan dengan
langkah-langkah negosiasi dan lobby.

www.pln.co.id |