SELLING AND

COMMUNICATION SKILL

By M. Sadikin
 PERANAN MEDREP DALAM
PEMASARAN

DETAILING :
INFORMASI PRODUK, BENTUK SEDIAAN, INDIKASI, EFEK SAMPING.
PENGALAMAN SEJAWAT DOKTER LAIN (UJI KLINIS, LITERATUR
ILMIAH).
HARGA OBAT DAN AVAILABILITASNYA.
INFORMASI MEDIS DAN INFORMASI FARMAKO EKONOMIS.

MEMBANGKITKAN MINAT DOKTER ( KOMBINASI ILMU DAN SENI DLM.

MEMPENGARUHI DAN MEYAKINKAN) UNTUK MERESEPKAN

HARUS DISAMPAIKAN DENGAN AKURAT, BENAR DAN SEIMBANG.

SECARA PROFESIONAL DAN MENGIKUTI KODE ETIK PEMASARAN DAN

PROMOSI OBAT.
M. Sadikin
 DEFINISI PEMASARAN
SUATU PROSES SOSIAL DAN MANAJERIAL
YANG MEMBUAT INDIVIDU DAN KELOMPOK
MEMPEROLEH APA YANG MEREKA BUTUHKAN
SERTA INGINKAN MELALUI PENCIPTAAN DAN
PERTUKARAN TIMBAL BALIK PRODUK DAN
NILAI DENGAN ORANG LAIN.
(Phillip Kotler)

M. Sadikin
 KONSEP DASAR MARKETING
 NEEDS (KEBUTUHAN)
 WANTS (KEINGINAN)
 DEMANDS (PERMINTAAN)
KEINGINAN YANG DIDUKUNG OLEH DAYA BELI
 PRODUCTS (PRODUK)
SEMUA YNG. DPT. DITAWARKAN KE PASAR (UTK. DPT. PERHATIAN, PENGAKUAN,
DIPAKAI)
 EXCHANGE (PERTUKARAN)
MENDAPATKAN OBYEK YNG DIINGINKAN DNG. MENAWARKAN SESUATU SBG.
IMBALAN.
 TRANSACTIONS (TRANSAKSI)
SATUAN UKURANNYA – NILAI PERDAGANGAN ANTARA KEDUA BELAH PIHAK
 MARKET (PASAR)
SATU SET (HIMPUNAN) DARI PEMBELI/PEMBELI POTENSIAL DARI SUATU
PRODUK
M. Sadikin
 Kebutuhan (Need) dan
Keinginan (Want)
 Konsep dasar yng melandasi pemasaran adalah
Kebutuhan manusia
 Kebutuhan manusia adalah pernyataan dari rasa
kehilangan.
 Kebutuhan fisik dasar akan makanan, pakaian,
kehangatan, keamanan.
 Kebutuhan sosial akan rasa memiliki dan kasih sayang.
 Kebutuhan individual akan pengetahuan dan
mengekspresikan diri.

(Phillip Kotler)
M. Sadikin
 Kebutuhan Tidak diciptakan oleh
Pemasar
 Kebutuhan merupakan bagian mendasar
manusia.
 Suatu kebutuhan belum terpuaskan, orang
mencoba mengurangi atau mencari obyek lain
dengan apa yang tersedia.
 Industri mencoba menemukan atau
mengembangkan produk yang akan memuaskan
kebutuhan mereka.

(Phillip Kotler)
M. Sadikin
 Keinginan (Want)
 Adalah suatu bentuk kebutuhan manusia yang
dihasilkan oleh budaya dan kepribadian
individual.
 Keinginan digambarkan dalam bentuk obyek
yang akan memuaskan kebutuhan mereka.
 Produsen mencoba menyediakan produk dan
jasa yng memuaskan keinginan.
 Manusia mempunyai keinginan yang nyaris
tanpa batas, tetapi sumber dayanya terbatas.

(Phillip Kotler)
M. Sadikin
Berpikir kreatif hubungan Manusia
 85% sukses dalam bisnis, pekerjaan 
cara membina hubungan dng orang lain.

■ Penyebab 90% orang gagal dalam

kehidupan adalah kegagalan dalam
membina hubungan baik dng orang lain.
(Les Giblin)
“Tidak ada Dua Orang yang Sama"
 Sanguinis: Populer, ekstrovert, pribadi menarik,
suka bicara, optimis, menghidupkan pesta,
mudah berteman
 Koleris: Kuat, ekstrovet, Pelaku, optimis,
pemimpin, tegas, target, organisator, tdk perlu
teman
 Melankolis: Sempurna, Introvert, Pemikir,
Pesimis, analitis, serius, intelek, tertib
 Phlegmatis: Damai, Introvert, Pengamat,
Pesimis, rendah hati, terkendali, menengahi
masalah, banyak teman, pendengar
 Personality Plus
“Bagaimana memahami Orang lain, dengan
memahami diri anda sendiri”
(Florence Littauer)

■ Menyelidiki kekuatan & kelemahan kita sendiri

dan belajar bagaimana caranya menonjolkan
segi positif kita & menyingkirkan segi negatif
kita.
■ Memahami orng lain dan menyadari bahwa
karena orang lain berbeda tidak berarti bahwa
mereka salah.
 Empat fakta kehidupan
■ KITA SEMUA EGOIS.

■ HARUS DISADARI BAHWA ORANG TERUTAMA TERTARIK KPD DIRI MEREKA

SENDIRI DAN BUKAN KPD ANDA.

Bantulah org lain utk lebih menyukai diri mereka: Puaskanlah keinginan
mereka utk memperoleh harga diri.

■ SETIAP ORANG YANG ANDA JUMPAI INGIN MERASA DIRINYA PENTING DAN MEMPUNYAI “NILAI”.

1. Berpikirlah bhwa orang lain penting 2. Perhatikan orang lain

3. Jangan bersaing dng orng lain 3. Tahu kapan hrs mengoreksi

■ SETIAP ORANG SANGAT MENGHARAPKAN PERSETUJUAN DARI ORANG LAIN.

 ORANG MENYUKAI MEREKA YANG SETUJU DENGAN MEREKA

 ORANG TIDAK MENYUKAI MEREKA YANG TIDAK SETUJU DENGAN MEREKA
 ORANG TIDAK SUKA BILA TIDAK DISETUJUI
Tiga Sifat Dasar Utama manusia
 Pentingnya “Merasa dirinya Dipentingkan”
Semakin anda membuat seseorng merasa
penting, maka semakin positif pula respons
mereka terhadap anda.
■ “Orang lebih tertarik kpd dirinya sendiri”:
Perasaan, keluarga, teman-2 mereka, status,
keinginan, pendapat, kepemilikan
“Lakukan pendekatan dari sisi yng mereka
pikirkan dan yng mereka inginkan”
■ Hukum Alam ttng Imbalan yng seimbang
Cara terampil utk berbicara dengan
Orang lain
Apa Topik yang paling menarik bagi mereka
Di dunia ini?

DIRI MEREKA!

Singkirkan kata-2: “Saya, Aku, Milikku” 

Gantilah dengan kata penuh daya 
“ANDA”
 Cara terampil membuat Orang
Merasa Penting
 Dengarkanlah mereka.
 Pujilah dan hargailah mereka.
 Gunakan nama dan foto mereka sesering
mungkin.
 Berhentilah sejenak sebelum anda menjawab
mereka.
 Gunakan kata2 : “Anda” dan “Milik Anda”.
 Sambutlah orng yng menunggu untuk bertemu
anda.
 Perhatikan setiap orng di dalam suatu kelompok.
Cara terampil untuk Mendengarkan
 Menatap orang yang sedang berbicara.
 Jadilah pendengar aktif
 Condongkan badan ke pembicara dan dengarkan
dengan penuh perhatian.
 Gunakan kata-2 pendek pembangkit semangat.
Ajukan pertanyaan (Sungguh?,Oh Ya?)
 Ikutilah topik si pembicara dan jangan
memotong atau menyela.
 Gunakan kata-2 si pembicara  “Anda”
dan “Milik Anda”.
 Cara terampil untuk Menyetujui
Pendapat Orang
 Belajar utk mau menyetujui, setuju dengan
pendapat orang lain.
 Katakan bila anda setuju dengan mereka.
 Jangan katakan bila anda tidak setuju dengan
mereka, kecuali mutlak perlu.
 Akuilah bila anda salah.
 Tahanlah diri anda untuk tidak berdebat.
 Tanganilah orang yang ingin berkelahi dengan
Tepat.
 Langkah menuju keberhasilan
 Percayalah anda dapat berhasil (Dawid J. Schwartz)
 Tiga hal mengkokohkan kepercayaan:
1. Berpikir sukses, jangan berpikir gagal
2. Ingatkan secara teratur bhw anda lebih
lebih baik dari pada yng anda kira
3. Percaya besar, hancurkan ketakutan
■ Tugas kita adlh memelihara pikiran-2 yng kita inginkan,
memperjelas di dlm benak hukum terbesar semesta,
hukum tarik menarik Anda tdk hanya menjadi apa yng
paling anda pikirkan, tetapi juga meraih apa yng paling
anda pikirkan. (The Secret-Rhonda Byrne)
 Masukkan daya pesona dalam
Kepribadian anda
 Perhatikan cara berjalan anda, tindakan
fisik anda menyatakan sikap mental anda.
 Jabat tangan anda yang lebih akrab.
 Tenangkanlah nada suara anda.
 Gunakanlah tombol ajaib Senyuman!
Senyuman yang sejati dan tulus,
menghidupkan perasaan ramah dalam diri
orang lain
 MODAL UTAMA “MEDREP”
“THE WINNING EDGE”
(KUMPULAN KARAKTERISTIK MENONJOL)

+ SIKAP MENTAL POSITIF

+ SIKAP MENYENANGKAN DAN SIMPATIK
+ PENAMPILAN YANG MENARIK
+ PENGETAHUAN PRODUK
+ KEMAMPUAN PRESENTASI
+ “PROSPECTING AND APPROACHING SKILLS
+ “OBJECTION HANDLING AND CLOSING”
+ KOMITMEN

M. Sadikin
 KOMPONEN DETAILING
Ṍ PRE-VISIT PLANNING

^ GREETING & OPENING

^ IDENTIFIKASI KEBUTUHAN (NEED)
DNG. PROBING (SKILL BERTANYA MENGUNGKAP NEED)

^ HANDLING OBJECTION
^ PRESENTATION
^ SUPPORTING
^ CLOSING - AGREEMENTS

^ ANALISA AND FOLLOW UP

M. Sadikin