STORY TELLING UNTUK

MENAIKKAN PENJUALAN

By. Dr. Betti Hariani, MM

18 November 2021
 Story Telling
Sering digunakan oleh cosporate besra untuk mendongkrak
penjualan mereka
 Bagaimana
Kekuatan Story Telling?

Story Telling merupakan

teknik persuasi
Paling canggih di dunia
Storytelling 22 x lebih mudah diingat, dibandingkan
ingatan terhadap fakta fakta dan fitur produk

Sebagai strategi jitu dalam rangka mencapai

Percepatan pertumbuhan bisnis

Kemampuan bercerita meningkatkan potensi bisnis

kita semakin mudah diingat
 Pengaruh story Telling
Terhadap Target Pasar

• Ma, Papa mau beli smartwatch seperti milik

aktor itu ma, supaya papa terlihat makin keren
.. Mantebs kan maaa
 Kenapa Story Telling
Lebih Mudah Diingat?
 Manfaat Storytelling
Logika dan emosi tergabung dalam sebuah story
atau cerita / story akan membangkitkan emosi
 Bagaimana emosi bekerja?
Jika mlibatkan emosi, maka pembuatan keputusan awal
untuk pembelian mengikuti emosi terlebih dahulu,
kemudian baru dikonfirmasi dengan fakta fakta logis.
Emosi memiliki peran penting dalam pengambilan
keputusan. Hal inilah yang harus dimanfaatkan dalam
story telling bisnis.
 Membangun engagement / hubungan / ikatan
 Fakta Penelitian
Gabungan ilmuwan saraf
di Princeton Universiity

• Hubungan Storyteller dan pendenga( 2010)r

menggunakan functional MRI

• Terjadi neural coupling ( kesamaan aktivitas

otak) yang menandakan bahwa pendengar
dan storyteller berhubungan dalam cerita
 Fakta penelitian
• Penelitian menggunakan MRI neuro imagery
untuk mengevaluasi merk
• 92 % konsumen menginginkan sebuah merk
untuk dapat membuat iklan bertajuk cerita.
• Hal ini menunjukkan bahwa konsumen lebih
banyak menggunakan emosi dibandig
informasi fitur produk.
 Fakta Penelitian
• Menggunakan Storytelling akan memancing empati
• Terjadi produksi / release hormon oksitosin :
Menandakan bahwa bisnis kita dapat dipercaya
• Memunculkan rasa percaya dan murah hati.
• Membangun kredibilitas bisnis kita
 Fakta Penelitian
• Jika kita menggunakan storytelling yang
menegangkan

• Akan meningkatkan produksi / release

hormon dopamine

• Meningkatkan fokus, motivasi dan daya ingat

 Contoh
• Ketia seseorang mendapatkan suatu
pencapaian dalam bisnisnya, tiba tiba muncul
perampok dalam rumahnya dan menjarah
semua harta benda, dan tak segan segan
perampok itu juga melukai keluarganya.
Situasi itulah yang membawa pendengar atau
pembaca merasa twgang dan mungkin akan
berfikir apa yang akan dia lakukan jika berada
pada posisi tokoh itu.
 Fakta Penelitian
• Jika kita menggunakan story telling yang lucu,
maka akan merangsang produksi / release
hormon endorphin / hormone of happiness
• Hal ini akan meningkatkan kreatifitas, rileks
dan fokus.
 Kesimpulan
• Buatlah story tentang perusahaan kita yang
rangkaian ceritanya akan merangsang release
ketiga hormon tersebut secara bergantian.
 Fakta Penelitian
• Menurut sang peneliti Paul Zak, untuk memotivasi orang
lain untuk membantu sesama, gunakan story telling.
• tahapan tersebut dapat memancing emosi pendengar
sehingga menghasilkan pemahaman yang lebih baik dan
bertahan lama hingga beberapa minggu
• Akan muncul perasaan emosi karakter cerita dan
meniru perasaan karakter.
• Sebuah story akan membantu audiens mengingat
brand kita melalui seorang tokoh yang dibangun /
disematkan dalam sebuah bisnis
 Koneksi pendengar dengan cerita
Menurut Paul Zak, Tahapan seseorang untuk
terhubung dengan cerita adalah sebagai
berikut :
1. Tahap perhatian / attention please ( seperti
ada konflik, ada dilema) .
2. Tahap koneksi
3. Tahap tindakan
4. Tahap cerita
 Contoh template story tahap perhatian
• Membangun empati, memunculkan segmen yang menegangkan seperti
konflik dan dilema
• Wakti itu saya ada di posisi yang sangat dilematis, di satu sisi begini, di
sisi lain begitu
• Coba anda berada di posisi saya ( seolah olah audiens terlibat )
• Anda bayangkan anda yang mengalami kejadian tersebut, perasaan anda
akan berkecamuk seperti yang saya rasakan
• Lalu tindakan apa yang kita lakukan untuk mengatasi konlik tersebut 
ujung-ujungnya adalah tindakan keputusan pembelian
• Akhirnya saya memutuskan untuk , membawa orang tua saya ke RS
Harapan Mulia, yang mana ternyata pelayanan tim medis RS Harpaan
Mulia begini dan begitu.
• Betapa saya merasakan solusi yang disuguhkan
 Contoh iklan yang menarik
• Iklan yang menunjukkan merk, bercerita tentang nilai-nilai merk
dan menjelaskan siapa mereka
• Menjelaskan value di dalam brand
• Menginspirasi audience
• Menginspirasi tenaga kerja

• Contoh tokopedia adalah brand yang sangat berhasil transfer

value
• Fokus kepada feeling, emosi, nilai nilai
• Menyebarkan kisah salah satu pelanggan yang hidupnya
berubah karena menggunakan produk anda.
 1. Pesan
• Dalam sebuah bisnis, pesan yang ingin
disampaikan adalah strategi utama, pesan inti /
core message membentuk dasar / fondasi
storytelling kita.
• Biasanya 1 story memiliki 1 pesan utama
• Apa yang akan diingat costumer tentang brand
RS Harapan Mulia
• Sebuah transformasi apa yang RS Harapan Mulia
tawarkan.
 2. Konflik dan / dilema
• Buatlah sebuah konflik yang membuat story kita
menarik
• Komponen cerita yang membuat audiens terhibur
adalah ketegangan antara adegan dan karakter,
dan story yang bagus adalah yang memiliki
orisinalitas dan twist tak terduga.
• Misalnya udah mencoba berobat kemana mana
tapi tidak sembuh dan layanan tidak memuaskan
 3. karakter
Melibatkan audiens untuk merasa terikat secara
emosional dengan karakter utama adalah
bagian penting dari storytelling . Ketika
audiens mengidentifikasi karakter karakter
dan masalahnya, mereka akan cenderung
menyamakan diri mereka dengan karakter dan
terlibat dalam cerita
 Plot
• Plot adalah urutan kejadian yang melibatkan
sebab dan akibat. Biasanya untuk
menyampaikan pesan, plot dalam cerita di
awal adalah fokus pada pengaturan urutan.
Kemudian konflik dan terakhir memunculkan
pesan. jalan cerita itu sendiri
.
 Yang penting …
• Apa yang membuat audiens merasa terlibat
dengan cerita itu?
• Bagaimana membuat cerita yang bisa
menciptakan hubungan dengan audiens?
 Cara membuat story telling
PRINSIP NO. 1 TERPENTING ADALAH KESEDERHANAAN
• Buatlah karakter pahlawan, sebagai calon konsumen
anda
• Contoh : menjual layanan RS
Buatlah karakter pahlawan dalam keadaan sakit
kemudian pahlawan ( misalnya keluarga terdekat /
tenaga kesehatan dekat rumah) datang untuk
membantu dan mencarikan solusi. Akhirnya RS
Harapan Mulia membantu pahlawan untuk
menyelamatkan keluarganya / pasiennya.
 Cara membuat story telling
Prinsip kedua
Anda harus bisa menunjukkan bahwa produk
layanan RS Harapan mulia dapat memenuhi
ekspektasi / memenuhi keinginan audiens
Guidelines
Tahun kejadian
Time line di hari itu
Tempat Kejadian
Apa yang dirasakan, dideskripsikan dan
dimaksimalkan
Apa penyebab anda merasakan hal tersebut
Apa konflik yang muncul
Apa dilema yang harus anda hadapi dan apa
pilihan yang anda ambil
Story Telling Canvas
Story
2015
Sore hari, ketika matahari mulai berwarna
keemasan
Di sebuah ruangan, di lantai 4 sebuah gedung
Dada terasa sesak, otak berputar seperti roller
coaster, bingung tidak menentu, perasaan
berkecamuk, dan saya sudah tidak bisa
menahan rasa ini, tanpa sadar air mata sudah
membahasi kedua pipi saya
Saya mendapat kabar bahwa bisnis saya
bangkrut, dan partner saya kabur, entah
kemana, tidak bisa dihubungi. Bahkan ketika
saya menghampiri rumahnya, ybs tidak berada
di rumahnya. Keluarganya pun bingung dia
kemana
Uang investasi di bisnis tersebut adalah hasil
patungan dari teman teman sebanyak 26 orang
, dan mereka mempercayai dana tersebut
kepada saya dan sekarng dana tersebut
ambyarrr, amblas
Saya mentok tidak tahu harus berbuat apa, di
satu sisi begini, di sisi lain begitu dsb …
Guidelines Story Telling Canvas
Bangun Empati
Kondisi setelah menemukan / menjalankan
bisnis ini bagaimana
Apa hal terpenting yang menjadi jalan keluar
dari kondisi di atas? Sertakan quote yang
powerful
Ungkapan syukur atas kondisi hari ini
Harapan ke depannya dengan adanya bait ini
Story
Anda bayangkan jika anda berada di posisi saya
dan mengalami kejadian itu, kira kira apa yang
akan anda rasakan , dan jika orang tua anda
tahu kira kira apa yang akan mereka rasakan?
Saya yakin mereka akan merasa sangat terukul
melihat anaknya diterpa badai kehancuran
yang dahsyat. Dan apa yan akan mereka
katakan kepada anda
Alhamdulillah sekarang saya bersyukur karena
saya menemukan sebuah solusi yang ternyata
dapat membalikkan keadaan.
Justru ketika anda mengikhlaskan itu semua,
maka Allah akan memberikan rezki dari arah
yang tidak disangka sangka.
Orang yang sabar adalah orang yang ketika
ditimpa musibah, dia mengatakan innaa lillaahi
wa innaa ilaihi rooojiuun
Saya bersyukur karena saya menemukan
partner bisnis yang tepat, tim yang tepat,
dimana kami semua menunjang pertumbuhan,
perkembangan dan prestasi RS Harapan Mulia
 Cara membuat story telling
• Prinsip ketiga adalah bicara secara natural
Bayangkan anda menceritakan kisah anda
kepada satu orang , orang yang adna cintai
misalnya. Tulis seolah-olah anda berbicara
langsung kepada mereka. Biasanya gaya bicara
seseorang dengan orang yang dipercayainya
akan lebih natural dan tidak dibuat buat
Pilih kata kata yang biasanya digunakan leh
pendengar anda sehari hari.
 Cara membuat story telling
• Prinsip keempat : hormati pendengar anda
• Tidak perlu menceritakan betapa hebatnya produk anda,
cukup ceritakan kebahagiaan pelanggan Anda.
• Contoh
“ Produk kami brilian menghilangkan jamur
Lebih baik diganti menjadi “ 96 persen dari Anda
mengatakan Anda menghilangkan lebih banyak jamur
dari pada sebelumnya
Bicaralah dari sudut pandang pelanggan, bukan dari sudut
pandang kehebatan produk kita.
 Cara membuat story telling
Terapkan teknik mendongeng klasik untuk menyampaikan pesan dalam
strategi bisnis
1. Monomyth ( perjalanan pahlawan ) : identik dengan perjalanan pahlawan
ke tempat yang membutuhkan bantuannya dan kemudian dia pulang
dengan membanggakan. Contoh ; Lion King / Star Wars.
2. The Mountain : teknik yang tidak selalu memiliki akhir bahagia. Alur akan
diikuti dengan ketegangan ketegangan kecil dan meningkat sebelum akhir
kesimpulanuntuk membangun emosi audiens. Biasanya akan
membutuhkan beberapa cerita bersambung.contoh : Avengers, Fast and
Furious
3. Nested Loop ( Lingkaran yang bersarang / Lingkaran yang tidak selesai) :
diumpamakan sebagai sebuah spiral yang masing-masing loop memiliki
cerita sendiri , memiliki beberapa narasi yang tetap terhubung. Contoh :
Film MCU
 Cara membuat story telling
Terapkan teknik mendongeng klasik untuk
menyampaikan pesan dalam strategi bisnis
4. Sparklines : Teknik ini sangat emosional karena
Sparklines adalah cara mengatur struktur presentasi
dengan membandingkan keadaan saat ini dengan
sesuatu yang bisa terjadi. Jika bisa / berhasil
menggunakan teknik ini maka anda dapat menjadi
inspirator bagi para audiens

Contoh : Global Warning, Herd Imunity.

 Cara membuat story telling
Terapkan teknik mendongeng klasik untuk
menyampaikan pesan dalam strategi bisnis
5. In Media Res : Teknik ini seperti memberikan
kejutan namun audiens membutuhkan
penjelasan atas kejutan tersebut. Ceritanya
dimulai langsung pada bagian tengah/ bagian
konflik atau bagian paling menarik dalam
cerita untuk menarik perhatian audiens Anda.
 Cara membuat story telling
Terapkan teknik mendongeng klasik untuk
menyampaikan pesan dalam strategi bisnis6. 6.
Konvergen : Struktur cerita yang menunjukkan
kepada audiens yang menunjukkan kepada
audiens bagaimana beberapa ide yang berbeda
digabungkan untuk membentuk satu ide.
Misalnya Anda dapat menceritakan bagaimana
Larry Page dan Sorgey Brin awalnya tidak saling
menyukai namun sukses membangun Google.
 Cara membuat story telling
Terapkan teknik mendongeng klasik untuk
menyampaikan pesan dalam strategi bisnis6. 7.
teknik Awalan Salah. Gunakan awalan yang tidak
benar dan ceritakan kembali kisah anda sendiri
dengan cara mengejutkan. Anda akan memikat
Audiens anda dalam sesuatu yang ternyata salah
kemudian mengejutkan mereka agar lebih
memperhatikan pesan anda. Misalnya
menceritakan kegagalan terbesar yang telah anda
alami dalam hidup anda.
 Kekuatan Brand Story Telling
Brand Story Telling akan membuat merk menjadi
sebuah kisah yang melekat pada audiens.
Kisah tersebut akan berisi visi dan misi secara
umum yang akan membuat audiens lebih
akrab dengan brand.
 Brand Story Telling
• Jadikanlah story telling anda merangkum
semua nilai nilai inti / core value dari
perusahaan , menimbulkan makna yang
mendalam, menyentuh hati audiens kita.
 Bagaimana cara mengembangkan Brand
Story Telling yang baik?
1. Mengidentifikasi core value bisnis kita
2. Menyaring data
3. Mengkaji pendapat pemangku kepentingan

4. Memvalidasi nilai kompetitif perusahaan

 1. Mengidentifikasi nilai inti bisnis
• Alasan perusahaan kita ada.
• Kelemahan
• Persepsi Konsumen
• Dll

Contoh : PT. Astra International Tbk , Core Value nya :

Champion Spirit, Strive for Excellence, Teamwork,
Integrity dan Costumer Focua.
 2. Menyaring Data
• Data Dasar Internal : Visi, Misi, Nilai, Tonggak
sejarah perusahaan, kisah inspiratif karyawan
perusahaan / founder.
• Data Dasar Eksternal: Tren pasar, Pelanggan,
Mitra Bisnis
 3. Mengkaji Pendapat Pemangku
Kepentingan
Merupakan tahap untuk mengkonfirmasi
kecocokan antara data internal perusahaan
dengan data eksternal perusahaan. Jika
ditemukan kesenjangan dapat dilakukan
perbaikan

Maka story telling perusahaan akan menjadi

lebih konsisten dan relevan.
 4. Merumuskan kisah inti bisnis
• Perusahaan dapat membangun kisah menarik
dan khas yang paling mewakili identitas
perusahaan

• Karena cerita inti bisnis adalah media yang

strategis untuk komunikasi, isinya harus
fleksibel dan dapat ditransformasikan ke
dalam konteks yang berbeda.
 Memvalidasi nilai kompetitif perusahaan

• Setelah cerita inti dikembangkan dengan pesan yang

menarik, dengan konflik dan karakter yang
representative, cerita kemudian harus diperiksa
apakah itu unikdan berbeda dari yang dimiliki
pesaing.

• Jika brand story ini tidak memiliki nilai yang khas,

atau terlalu umum, maka perusahaan perlu kembali
ke langkah awal dan mengembangkan kembali nilai
bisnisnya.
TERIMA KASIH