Manajemen

Pemasaran
Internasional
Tujuan:
Mahasiswa mendeskripsikan kinerja pemasaran internasional dalam konteks
Indonesia
Referensi:
Keegan, Warren J. Manajemen Pemasaran Global (Jilid 1). Jakarta: Indeks
Keegan, Warren J, Manajemen Pemasaran Global (Jilid 2). Jakarta: Indeks
Simamora, Henry. Ekonomi Intenasional. Jakarta: Erlangga (S)
Buku dan Artikel Lain berkaitan Manajemen Pemasaran Internasional
 Pokok Bahasan
1. Pandangan 6. Segmentasi dan
Pemasaran Pemosisian
Internasional
7. Strategi Perluasan
2. Perkembangan
Ekonomi Pasar
3. Aspek Sosial & 8. Penetapan Harga
Budaya 9. Distribusi
4. Aspek Politik & 10. Komunikasi
Hukum
5. SIM & Riset 11. Gerakan Anti
Pemasaran Globalisasi
Pemasaran:

Serangkaian kegiatan yang

melibatkan seluruh strategi bauran
pemasaran untuk meningkatkan nilai
barang/jasa yang pada akhirnya
memberi kepuasan para stake holder
(pelanggan, pegawai, pemilik modal)
 Nilai Penting
Bauran Pemasaran: Prinsip Pemasaran:
1. Product (barang) 1. Nilai Pelanggan &
2. Price (harga) Persamaan Nilai
3. Promotion 2. Keunggulan
(promosi) Kompetitif &
4. Place (distribusi) Diferensiasi
3. Fokus
5. Probe (riset)
Pemasaran Global:
Serangkaian kegiatan pemasaran yang dilakukan
oleh perusahaan yang menekankan pada:
1. Efisiensi biaya dan upaya yang menembus
batas negara dan regional
2. Kesempatan mentransfer produk, merek, dan
ide lain yang melampaui negara
3. Memenuhi kebutuhan pelanggan global
4. Mengembangkan koordinasi antara
infrastruktur pemasaran nasional menjadi
infrastruktur pemasaran global
 Orientasi
Pemasaran Global

1. Etnosentris
2. Polisentris
3. Regiosentris dan
Geosentris
 Kekuatan Mendorong Pemasaran
Global
1. Teknologi
2. Perjanjian Ekonomi Regional
3. Kebutuhan dan Ekonomi Pasar
4. Perbaikan Transportasi dan Komunikasi
5. Biaya Pengembangan Produk
6. Kualitas
7. Kecenderungan Ekonomi Dunia:
- Pertumbuhan ekonomi
- Berkurangnya hambatan perdagangan
- Deregulasi dan Privatisasi
Penghambat Pemasaran Global:

1. Budaya Organisasi
2. Kendali dan Hambatan Nasional

Lingkungan Pemasaran Global:

1. Lingkungan sosial dan budaya
2. Lingkungan ekonomi
3. Lingkungan politik, hukum dan regulasi
 Lingkungan Ekonomi
Perubahan Ekonomi Dunia:
1. Perpindahan modal yang menjadi
penggerak ekonomi dunia bukan lagi
perdagangan
2. Produksi tidak lagi mengandalkan tenaga
kerja
3. Negara semakin kehilangan peran
menguasai ekonomi
4. Berakhirnya perang dingin
 Sistem Ekonomi
Suatu cara yang dilakukan sekelompok orang
(negara) untuk mengatasi beberapa
persoalan:

1. Barang apa yang dihasilkan

2. Bagaimana cara menghasilkan barang itu
3. Untuk siapa barang tersebut dihasilkan
atau bagaimana barang tersebut
didistribusikan kepada masyarakat
 Kapitalisme
 Asumsi Dasar :liberalisme, individualisme,
rasionalisme atau intelektualisme, materialisme
dan humanisme
 Ciri-ciri:
a. Penjaminan atas hak milik perorangan
b. Mementingkan diri sendiri (self interest)
c. Pemberian kebebasan penuh
d. Persaingan bebas (free competition)
e. Harga sebagai penentu (price system)
f. Peran negara minimal
Keuntungan:
Mendorong inovasi ekonomi dan teknologi

Kerugian:
1. Pihak yang tidak memiliki posisi tawar
(modal) yang sama dengan pihak lain
secara struktural tidak akan dapat
bekerja dalam pasar
2. Kepentingan publik akan terabaikan
karena dianggap tidak menguntungkan
secara ekonomi
 Sosialisme
Ideologi Kolektifisme dan Organisme

Ciri-ciri:
1. Negara sangat berkuasa dalam pemilikan
bersama (kolektifitas) semua faktor produksi
2. Produksi dilakukan sesuai dengan kebutuhan
3. Perencanaan ekonomi dilakukan oleh negara
4. Negara Penentu Harga
Kebaikan:
Kelompok marjinal yang tidak memiliki
faktor produksi terlindungi

Keburukan:
- Menghambat ekspresi dan motivasi
berusaha
- Sentralistik tidak menjamin produksi
dan distribusi barang dan jasa sesuai
dengan kebutuhan masyarakat
 Welfare State
Ideologi: Demokrasi ekonomi dengan
menghapuskan kemiskinan struktural

Tindakan Negara:
1. Pengeluaran pemerintah untuk
operasional negara
2. Penarikan pajak progresif
3. Subsidi
 Ekonomi Kerakyatan
Ideologi :
Demokrasi Ekonomi, Keadilan Sosial

Tindakan Negara:
1. Mendorong partisipasi ekonomi oleh rakyat
bukan melalui kepemilikan modal tapi
partisipasi kerja
2. Mengembangkan Koperasi sebagai Badan
Usaha
 Lingkungan Ekonomi
Pemasaran Internasional
1. Kerjasama Ekonomi Regional dan
Internasional (ASEAN, APEC,
WTO)
2. Pendapatan dan daya beli
3. Neraca Pembayaran
4. Pola Perdagangan
 ASEAN
Singapura, 28 January 1992:
Kesepakatan untuk Meningkatkan Kerjasama
Ekonomi ASEAN (Singapura, Indonesia,
Malaysia, Thailand, Filipina) berdasarkan pada
GATT & peningkatan pertumbuhan ekonomi
untuk stabilitas dan kesejahteraan ekonomi
1. Penetapan AFTA (2000-2003)
2. Kerjasama Industri, Mineral & Energi
3. Kerjasama Keuangan dan Perbankan
4. Kerjasama pangan, pertanian dan kehutanan
5. Kerjasama transportasi dan komunikasi
 ASEAN
Desember 1998: Hanoi Plan of Action (HPA)
Kesepakatan untuk ASEAN Vision 2002
1. ASEAN Free Trade Area (AFTA) and ASEAN
Investment Area (AI)
2. AFTA: 6 anggota ASEAN setuju menurunkan
tarif 0-5% pada tahun 2000
3. Investasi:keringanan pajak, kepemilikan penuh
di luar negeri, bebas cukai, akses pasar
domestik, sewa tanah sampai 30 tahun,
4. ASEAN Industrial Cooperation Scheme.
1. Pabean: ASEAN menerapkan WTO
Valuation Agreement 2000 & penerapan
nomenclature tarif 8-digit Harmonized
System pada 2002.
2. Kerjasama Keuangan: kerjasama makro
ekonomi dan reformasi keuangan
3. Mutual Recognition Arrangements:
standarisasi produk terutama peralatan
telekomunikasi, produk farmasi dan kosmetik
4. Fasilitas Perdagangan Barang: minimum
pemeriksaan pabean, spesifikasi kendaraan
dan peraturan untuk sopir.
1. Kerjasama pengembangan industri kecil
dan menengah: ASEAN Investment Fund.
2. Mengurangi hambatan sektor jasa –
penerbangan, jasa bisnis, konstruksi,
keungan, maritim, komunikasi, pariwisata \
3. Transportasi Terpadu: ASEAN Power Grid
4. Jaringan Telekomunikasi
5. Intensifikasi kerjasama dengan kelompok
regional lain: East Asia-Latin America Forum
(EALAF), Asia-Europe Meeting (ASEM),
and Asia Pacific Economic Cooperation
(APEC).
 APEC
 Dibentuk 1989 di Canbera - Australia
 Pendiri:Australia, Brunei Darussalam,
Kanada, Indonesia, Jepang, Republik
Korea, Malaysia, Selandia Baru,
Filipina, Singapura, Thailand, dan
Amerika Serikat.
 Tujuan: meningkatkan keterbukaan dan
praktek kerjasama ekonomi : 2010/2020
(liberalisasi, fasilitasi perdagangan,
kerjasama ekonomi dan teknik
 APEC
Kesepakatan Awalan:
1. Bogor Goals
2. Osaka Actions Agenda (OAA)

Kesepakatan Implementasi:
1. Manila Action Plans for APEC (MAPA)
2. Rencana Aksi Kolektif (RAK/CAPs)
3. Rencana Aksi Individu (RAI/IAPs)
 Prinsip APEC
1. Menyeluruh
2. Konsisten WTO
3. Kesebandingan
4. Tidak memihak
5. Transparan
6. Tidak meningkatkan proteksi
7. Simultaneous start, Continuous Process &
Differentiated Timetable
8. Fleksibel
9. Kerjasama
 Kesepakatan OAA
1. Tarif : penurunan tarif secara progresif dan menjaga
transparasi sistem tarif ekonomi APEC.
2. Kebijaksanaan non-tarif : mengurangi hambatan
kebijaksanaan non-tarif secara progresif dengan
menjaga transparasi sistem non-tarif.
3. Perdagangan jasa : yaitu melakukan pengurangan
atas pembatasan akes pasar bagi perdaganan jasa
secara progresif.
4. Investasi : yaitu mencapai penanaman modal bebas
dan terbuka dengan cara liberalisasi regim
penanaman modal dan kemudahan berinvestasi
dengan bantuan dan kerjasama tekhnik.
 Kesepakatan OAA
1. Standard dan kesesuaian
2. Prosedur kepabeanan : yaitu melakukan penyederhanaan
dan hormonisasi prosedur kepabeanan.
3. Melindungi secara efektif HKI melalui perundang-
undangan, pengadministrasian dan pelaksanaan.
4. Kebijaksanaan Persaingan
5. Deregulasi perdaganan dan investasi Ketentuan Asal
Barang
6. Mediasi Perselisihan
7. Mobilitas Pelaku Bisnis :
8. Pelaksanaan Putaran Uruguay :
9. Pengumpulan dan Analisis Informasi
 WTO
 Putaran Urugay : GATT
 WTO: Liberalisasi Perdagangan
Internasional melalui penurunan tarif
dan penghapusan hambatan
perdagangan lain
 WTO: membuat laporan ekonomi
dunia, mediasi antar negara
 Pendapatan Negara
 #1  Luxembourg:$79,851.00 per capita 2005 ...
 #2  Norway:$63,918.15 per capita 2005 ...
 #3  Iceland:$53,290.28 per capita 2005 ...
 #4  Qatar:$52,239.72 per capita 2005 ...
 #5  Switzerland:$49,351.14 per capita 2005 ...
 #138  Korea, North:$1,328.21 per capita 2003 ...
 #139  Indonesia:$1,301.07 per capita 2005 ...
 #140  Bhutan:$1,299.80 per capita 2005 ...
 -kNeraca Pembayaran
Catatan semua transaksi ekonomi antara
penduduk dari 2 negara

Jenis:
1. Transaksi berjalan:catatan perdagangan
barang dan jasa, hibah swasta dan bantuan
pemerintah antar negara
2. Transaksi modal: catatan investasi langsung
jangka panjang dan arus modal jangka
panjang dan jangka pendek
 Pola Perdagangan
 Perdagangan Barang
 Perdagangan Jasa
 Tugas Bonus
 Buatlah makalah dengan tema
‘Dampak Krisis Keuangan Global Terhadap
Ekspor Indonesia’
 Maksimal 5 halaman. 1,5 spasi, huruf: tnr 12
 3 makalah terbaik bebas Ujian Mid: Nilai A
 Deskripsikan:
- penyebab krisis keuangan global
- bagaimana krisis tersebut mempengaruhi pasar
saham indonesia dan nilai tukar rupiah
- bagaimana krisis keuangan menganggu ekspor
indonesia
 Lingkungan Budaya
Definisi Kebudayaan:
1. Suatu proses umum perkembangan
intelektual, spritual dan estetik
2. Pandangan hidup
masyarakat/kelompok dalam suatu
periode tertentu
3. Karya dan praktik intelektual,
terutama aktivitas artistik
 Elemen Dasar Kebudayaan
1. Teknologi 4. Kepercayaan/
2. Bahasa Agama
3. Sistem 5. Sistem
Kemasyarakatan Pengetahuan
6. Sistem Ekonomi
7. Kesenian
 Kebudayaan & Pemasaran
 Budaya Massa:
Budaya pop yang diproduksi melalui cara-
cara industrial dan dipasarkan untuk
mendapatkan keuntungan dan konsumen
Pemicu: industrialisasi, urbanisasi dan
media massa
Sifat: terstandarisasi, repetitif, dangkal
 Kebudayaan & Pemasaran
 Budaya Global
Budaya massa yang disebarkan ke
seluruh dunia melalui berbagai saluran
pemasaran mutakhir. Pemasaran
internasional memicu kemunculan
budaya massa.
Pemicu: Teknologi, Konglomerasi
media, liberalisme, kapitalisme
 Perbedaan Budaya
(Geert Hofstede)
Karakteristik Dasar Kebudayaan:
1. Preskriptif: aturan boleh atau tidak
2. Sosial
3. Dipelajari melalui sosialisasi & enkulturasi
4. Kumulatif
5. Dinamis
6. Menentukan batas kelompok
 Dimensi Budaya
(Geert Hofstede)
Dimensi Budaya:
1. Individualisme/Kolektifisme
(Individualism/LDV)
2. Jarak Kekuasaan (Power Distance/PDI)
3. Maskulin (material & asertif) atau Feminim
(kualitas hidup & perhatian) (Masculinity/MAS)
4. Kesiapan menghadapi ketidakpastian
(Uncertainity Avoidance/UAI)
5. Orientasi jangka panjang/pendek (Long Term
Orientation/ LTO)
 Budaya Konteks Rendah
1. Sebagian besar informasi terkandung dalam
pesan ekplisit dan jelas
2. Ikatan lemah dan keterlibatan antar orang
rendah
3. Lebih sedikit pembeda antara orang dalam
dan orang luar
4. Pola budaya bisa berubah dengan mudah
dan cepat
5. Bersifat monochronic-tepat waktu, Linier -
berkonsentrasi pada 1 hal
6. Negosiasi cepat
7. Tanggungjawab organisasi didorong pada
tingkat paling bawah
 Budaya Konteks Tinggi
1. Informasi implisit, fisik dan terinternalisasi
2. Ikatan kuat & keterlibatan tinggi
3. Perbedaan yang lebih besar antara orang
dalam & luar
4. Pola budaya bertahan lama & sukar
berubah
5. Polychronic-hubungan lebih penting
daripada waktu. Simultan, bersama-sama
6. Negosiasi berlangsung lambat
7. Tanggungjawab organisasi diarahkan ke
pada level tertinggi
Indonesia’s Hofstede Score
 Indonesia’s Hofstede Score
 PDI = 78, Asia = 71
 UAI = 48, Asia = 58, Dunia = 64
 IDV = 14, Asia = 23, Dunia = 43
 MAS = 50, Asia = 59
 LTO = tinggi
 Indonesia’s Hofstede Score
Kombinasi nilai tinggi UAI dan PDI menunjukan:
 Masyarakat yang mementingkan hukum, aturan dan
kontrol untuk menekan ketidakpastian. Tapi
ketidaksetaraan kuasa dan kekayaan terus
dipertahankan sehingga tak memungkinkan
mobilitas vertikal.
 Pemimpin secara virtual memiliki kuasa dan
otoritas, hukum & aturan diciptakan oleh pemilik
kuasa untuk menjalankan kepemimpinan dan
kontrolnya. Biasanya para pemimpin tidak
mendapatkan kekuasaan dari perubahan diplomatik
atau demokratis.
 Indeks Suap & Korupsi
 Tiap tahun Transparancy Internasional mengeluarkan
indeks suap dan korupsi (Bribery & Corruption
Index) negara diseluruh dunia.
 Indeks tersebut didasarkan pada survey pada lebih
dari 11,000 pebisnis di 125 negara yang hadir dalam
World Economic Forum’s
 Nilai 10 menunjukan tidak ada korupsi. Nilai 0
menunjukan korupsi tak terkendali.
 Tidak ada satu negara pun yang pernah mencapai
indeks 10.
 Lingkungan Sosial
1. Demokrasi
2. Gerakan Anti Rasialis
3. Gerakan Perempuan (Kesetaraan
Gender)
4. Hak Asasi Manusia
5. Ekologi (Global Warming)
6. Kesadaran Konsumen
 Lingkungan Hukum
Hukum:
Aturan yang dilaksanakan dalam rangka
mengatur tingkah laku individu dalam
suatu masyarakat, hubungan diantara
mereka dan hubungan dengan
masyarakat secara keseluruhan.
 Hukum Internasional
 Peraturan dan prinsip yang dipandang
mengikat oleh berbagai bangsa dan negara
 Kategori:
1. Hukum Publik
2. Hukum Perdagangan
 Hukum Perdagangan:
1. Hukum Adat
2. Hukum Perdata
 Strategi Menekan Masalah
Hukum
1. Kesadaran dan pemahaman hukum
dangan di berbagai negara
2. Pemahaman secara mendasar
elemen-elemen kontrak
3. Penetapan Abritasi
4. Pemahaman secara cermat atas
konvensi internasional
 Hukum Penghambat
 Tarif
 Anti Dumping
 Lisensi ekspor/impor
 Regulasi investasi asing:
1. pengambilan keputusan investasi asing
2. regulasi kepemilikan, pengendalian
manajemen, ketenagakerjaan
3. perpajakan dan regulasi transaksi finansial
 Insentif legal
 Pembatasan perdagangan (subsidi, cukai &
prosedur masuk, persyaratan produk, kuota,
pengendalian finansial)
 Cara Menyelesaikan Konflik
 Negosiasi Langsung
 Konsiliasi
 Arbitrasi
 Pengadilan
Kerugian:
- Citra buruk
- Ketidakadilan pengadilan negara
- Kekhawatiran terbukanya rahasia perusahaan
 Lingkungan Politik
Sebab Perubahan Politik:
1. Perubahan kebijakan rezim baru
2. Pemerintah membuat kebijakan
berdasarkan pendapat kaum nasional dan
self-interest group
3. Perubahan komitmen dagang oleh
pemerintah karena perubahan ekonomi
4. Persepsi buruk terhadap investasi asing
 Resiko Politik
1. Ketidakstabilan umum
2. Ekspropriasi:
- Ekspropriasi - Konfiksasi
- Nasionalisasi - Domestikasi
3. Resiko Operasional
- pembatasan impor
- pengendalian pajak
- pengendalian pasar
- pembatasan tenaga kerja
- aturan kandungan lokal
- persyaratan ekspor
- pengendalian harga
4. Resiko keuanganan: pengendalian neraca
pembayaran
 Strategi Menekan Resiko
Politik
1. Merangsang pertumbuhan ekonomi
lokal
2. Mempekerjakan tenaga kerja lokal
3. Membagi kepemilikan : joint venture
& voluntary (planned) domestication
4. Menerapkan netralitas politik
5. Lisensi
 Strategi Menekan Resiko
Politik
6. Melakukan perundingan
7. Melakukan tindakan antisipasi
(asuransi sistem & jaringan intelejen,
rencana kontingensi, data base,
intrepretasi data)
8. Menghindari bidang usaha yang
sensitif dengan isu politik
 Strategi Memasuki Pasar
Internasional
1. Ekspor : langsung, tidak langsung,
bersama
2. Kontraktual : lisensi, waralaba, usaha
patungan/aliansi strategik
3. Kepemilikan dan kontrol penuh
(investasi langsung) : akuisisi,
greenfield
 Ekspor
a. Ekspor tidak langsung : melibatkan agen
ekspor

b. Ekspor bersama : melibatkan perusahaan lain

yang memproduksi produk komplementer

c. Ekspor langsung : perusahaan memiliki

perwakilan di luar negeri
 Perbandingan Ekspor
Aspek Ekspor tdk langsung Ekspor langsung
Keunggulan -Komitmen terbatas -Kontak lebih baik
-Resiko minimal -Pengendalian
-Fleksibilitas lebih besar
-Usaha penjualan
lebih baik

Kelemahan -Kehilangan kesempatan -Investasi dalam

lebih besar organisasi
-Pengendalian relatif penjualan
terbatas -Komitmen pada
-Kontak dengan pasar pasar luar negeri
terbatas
 Kontraktual
1. Kontrak Manufaktur : proses produksi
dikerjakan oleh perusahaan produksi
lokal
2. Lisensi : penjualan hak pemanfaatan
teknologi, merek dagang dengan
imbalan royalti
3. Waralaba : lisensi dalam industri jasa
4. Usaha Patungan : bermitra (produksi,
pemasaran, keuangan) dengan
perusahaan lokal
 Keunggulan Kontraktual
1. Kontrak Manufaktur
 Tidak perlu investasi
 Menghindari hambatan tarif
 Strategi masuk cepat
 Fleksibel
 Biaya manufaktur lebih rendah

2. Waralaba
 Investasi finansial terbatas
 Memanfaatkan kemampuan manajerial lokal
 Motivasi manajerial lebih besar
 Keunggulan Kontraktual

3. Lisensi
 Tidak perlu investasi
 Resiko minimal
 Mengeksploitasi pasar kecil
 Cara cepat masuk pasar

4. Usaha Patungan
 Mengurangi kebutuhan modal & sumber daya
 Diversifikasi resiko
 Akses keahlian dan kontak pasar lokal
 Kerugian Kontraktual
1. Kontrak Manufaktur
 Perlu pengendalian kualitas yang ketat
 Keterbatasan pasokan

2. Waralaba
 Kerapkali membutuhkan program pelatihan
para manajer
 Perlu pengendalian finansial dan kualitas
produk
 Kerugian Kontraktual
3. Lisensi
 Hasil terbatas
 Menciptakan pesaing potensial
 Membatasi pengembangan produk di masa depan
 Perlu pengendalian kualitas dan finansial

4. Usaha Patungan
 Potensi konflik antar mitra bisnis
 Masalah komunikasi dan manajemen
 Pengendalian parsial
 Usaha Patungan dalam bentuk
Aliansi Strategik
1. Pengembangan teknologi
- mengurangi biaya & resiko pengembangan
teknologi
- menyatukan pengalihan teknologi dari pemimpin
ke pengikut
2. Operasi & Logistik
- memperbaiki proses manufaktrur (efisiensi &
pembelajaran)
- mengalihkan pengetahuan
manufaktur/memanfaatkan keunggulan komparatif
negara
 Usaha Patungan dalam bentuk
Aliansi Strategik
1. Pemasaran, Penjualan, Pelayanan
- kerjasama rantai hilir mengikuti kondisi
negara
2. Negara Tunggal & Banyak Negara
- merujuk pada cakupan geografis aliansi
3. X & Y
- X : pembagian aktivitas
- Y : melakukan aktivitas yang sama untuk
efisiensi
 Investasi Lansung
1. Akuisisi : Mengambil alih perusahaan
yang telah ada
2. Greenfield Plant : Membangun operasi
sendiri dari awal.
Syarat:
- jika logistik produksi adalah faktor kunci
- Tidak ada perusahaan lokal yang memenuhi
target akuisisi
- Target akuisisi yang ada terlalu mahal
 Keunggulan Investasi
Langsung
1. Akusisi 2. Greenfield
- Strategi masuk yang - Memanfaatkan
cepat
- Akses ke saluran
teknologi terbaru
distribusi - Produksi terintegrasi
- Pengalaman manajemen - Efisiensi terintegrasi
telah terbentuk
- Nama merek dan
reputasi telah terbentuk
- Mengurangi Kompetisi
Kelemahan Investasi Langsung
1. Akuisisi 2. Greenfield
- Masalah dengan - Biaya investasi
integrasi operasi besar
yang telah ada
- Masalah komunikasi - Harus membangun
& koordinasi bisnis
- Masalah kesesuaian - Adanya penundaan
bisnis yang sudah waktu
ada
 Strategi Pemasaran
1. Customer Lifetime Value (CLV) dan
Costumer Equity (CE) - Blattberg &
Deighton
2. Experiential Marketing Brand Equity
3. Blue Ocean Strategy
4. Servqual dan Service Profit Chain
 Strategi Pemasaran
Internasional
7. Corporate Social Responsibility
8. Co Branding
9. Integrated Marketing Communication
10. Consumer Relationship Management
11. Return of Investment (ROI) Marketing
12. Network Marketing
 CLV & CE
- untuk mengukur aspek dinamika kompetisi di pasar
dengan memodelkan perpindahan pelanggan dari
satu perusahaan ke perusahaan lain) dan daya
jangka ke depan (memodelkan pola pembelian
pelanggan di masa yang akan datang)
- CLV :nilai profitabilitas (dalam satuan mata uang)
dari setiap pelanggan yang dimiliki, dan yang akan
dimiliki perusahaan, di masa kini dan masa datang.
- Rata-rata CLV x total populasi dalam target market
= CE (%)
 CLV & CE
- 3 Variabel pengukuran CLV =
a. dimensi panjang = menunjukan frekuensi pelanggan
melakukan transaksi dengan perusahaan
b. dimensi lebar = menggambarkan frekuensi pelanggan
melakukan pembelian silang
c. dimensi tinggi = seberapa tinggi nilai pembelanjaan
pelanggan tiap kali bertransaksi dengan perusahaan

- Asumsi Dasar CLV

a. Pelanggan tidak akan pernah lepas hanya saja
keumungkinan untuk kembali ke perusahaan semakin
lama semakin kecil (mendekati 0)
b. Jika pelanggan sudah tidak datang lagi selama
beberapa periode berturut-turut maka pelanggan itu
sudah dianggap hilang selamanya
 Experiential Marketing
1. Sense, feel, think, act dan relate
2. Langkah-langkah:
a. mencari pengalaman yang dibutuhkan
konsumen
b. Experiential value promise
c. Brand experience atau constumer interface
 Blue Ocean Strategy
Red Ocean Blue Ocean
Bersaing dalam ruang pasar Bersaing dalam ruang pasar
yang sudah ada yang baru
Memenangi kompetisi Membuat kompetisi jadi tidak
relevan
Mengeksploitasi permintaan Menciptakan dan menangkap
yang ada permintaan baru
Memilih antara value dan Mendobrak pertukaran value-
cost cost
Memilih Diferensiasi dan Memadukan diferensiasi dan
biaya rendah biaya rendah
 Brand Equity
Sikap Pelanggan Keuntungan Merek
1. Mengganti merek 1. Pertahanan harga
karena harga 2. Kredibilitas tinggi,
mudah melakukan
2. Tidak ada alasan perluasan merek
mengganti harga 3. Menetapkan harga lebih
3. Merasa rugi jika tinggi
berganti merek 4. Posisi yang kuat di
hadapan distributor &
4. Menggangap merek pengecer
sebagai teman
5. Biaya pemasaran lebih
5. Terikat pada merek kecil
 Servqual & SPC
Elemen Servqual:
1. Fisik (tangible)
2. Keandalan (reliability)
3. Keyakinan dan Keamanan (assurance)
4. Cepat tanggap (responsiveness)
5. Pendekatan personal (empathy)

SPC = karyawan puas (lingkungan kerja, kompensasi)

akan menciptakan kepuasaran konsumen
 CSR
Prinsip Dasar:
1. Fokus
2. Konsisten
3. Berhubungan dengan merek
4. Branding

Manfaat:
akusisi konsumen, ceruk pasar baru, kenaikan
penjualan, identitas merek
 Co Branding (1 + 1 = 11)
Manfaat:
1. Keuntungan Finansial
2. Peningkatan atau transfer ekuitas merek dari
patner
Dimensi : Shared value & durasi
Jenis
s Joint Promotion
s Joint Venture
1. Aliansi
2. Co Branding
 IMC
Pemicu IMC: Karakter IMC :
1. Mempengaruhi prilaku
1. Ekuitas Merek
2. Berawal dari (calon)
2. Perkembangan pelanggan
teknologi 3. Memanfaatkan seluruh
bentuk dan media
3. Globalisasi komunikasi
4. Menciptakan sinergi
5. Menjalin hubungan
 CRM
Tingkatan CRM:
1. Finansial bond
2. Social bond
3. Business bond
4. Structural bond
 ROI Marketing
Rumusan ROI
Formula Hasil
Jml penjualan x rata-rata harga Vol Penjualan

Vol penjualan x keuntungan Total Keuntungan

Total keuntungan : Biaya ROI

pemasaran
 Network Marketing
Prinsip Dasar:
1. Sistem
2. Produk
3. Manusia
 Strategi Produk
Produk:
Seperangkat atribut fisik, psikologis, servis
dan simbolis yang secara kolektif
menghasilkan kepuasan, atau manfaat, bagi
pembeli dan pengguna yang memiliki

Sifat:
a. Tangible (berwujud:bahan, ukuran, berat,
kinerja, desain, kemasan )
b. Intangible (tidak berwujud: citra, gaya,
jaminan, layanan)
 Jenis Produk
 Berdasarkan pengguna:
1. Konsumen
2. Industri
 Berdasarkan motif pembelian
1. Kesenangan
2. Preferensi
3. Belanja
4. Khusus
 Berdasarkan jangka waktu pemakaian
1. Tahan lama
2. Tidak tahan lama
3. Dapat dibuang
 Jenis Produk

a. Lokal
 Karakter bisnis lokal
 Pengalaman konsumen
yang berbeda
 Kemahiran
memproduksi tidak
dapat dialihkan
 Strategi Produk
Jenis Produk:
b. Internasional
Produk produksi perusahaan multinasional
yang hanya ditawarkan di wilayah tertentu

c. Global
 Prinsip strategi yang sama
 Nama sama, citra sama
 Pemosisian sama
 Bauran pemasaran (mungkin berbeda)
 Pemosisian Produk
1. Atribut dan Manfaat
2. Mutu/Harga
3. Penggunaan/Pengguna
4. Teknologi Canggih
5. Sentuhan Teknologi
Canggih
 Faktor Pemilihan
Strategi Produk
 Preferensi : selera
pelanggan potensial dan
daya beli
 Biaya adaptasi dan
manufaktur
 Hukum dan peraturan
 Kesesuaian dengan
lingkungan
Strategi Perancangan Produk
Kendala Produk Asing
1. Bias identitas manufaktur
2. Mengubah persepsi konsumen
 Alternatif Strategi

berbeda Perluasan produk Adaptasi Ganda

Adaptasi Komunikasi

Komunikasi Perluasan Ganda Adaptasi Produk

Perluasan
Komunikasi

Sama
Sama Berbeda
Produk
 Produk Baru
Karakter Perusahaan yang
Menghasilkan:
a. Perusahaan fokus pada satu atau
beberapa bisnis
b. Manajer senior aktif menentukan dan
mengembangkan produk
c. Kemauan dan kemampuan merekrut
dan mempertahankan karyawan
terbaik
d. Kecepatan membawa produk baru
memperkuat mutu produk
 Fungsi
Departemen
Produk Baru
 Memastikan sumber ide relevan
 Menyaring ide-ide baru
 Menyelidiki dan menganalisis ide
produk baru yang terpilih
 Memastikan perusahaan
memberikan dukungan sumber
daya untuk calon produk baru
Menentukan Harga
Faktor Penentu Harga:
1. Biaya Produksi : HPP + laba
2. Harga Pesaing
3. Harga Optimum: fungsi dari
permintaan dan penawaran
produk yang ditentukan oleh
keinginan dan kemampuan
pelanggan untuk membeli
 Pertimbangan Penetapan
Harga
1. Hubungan antara harga dan kualitas
2. Kompetisi
3. Strategi perusahaan (penetrasi, market
skimming, memenangkan persaingan)
4. Harga yang ditetapkan karena strategi
promosi penjualan (diskon, rabat dsb)
5. Segmen pasar
6. Fluktuasi biaya produksi
7. Interfensi pemerintah
8. Politik perdagangan internasional (dumping,
kuota, bea masuk dsb)
 Langkah
Menentukan Harga
Dasar
 Menentukan elastisitas permintaan
terhadap harga
 Perkiraan biaya tetap dan variabel (+
biaya adaptasi) dihubungkan dengan
proyeksi volume penjualan
 Tetapkan biaya program pemasaran
 Pilih harga yang memberikan
kontribusi marjin paling tinggi
 Pendekatan
Penetapan Harga
1. Harga pasar tertinggi (market
skimming)
2. Penetrasi pasar (market
penetration)
3. Mempertahankan pasar (market
holding)
4. Menambahkan laba pada biaya
produksi (Cost-Plus) : akunting
historis dan estimated future
cost)
5. Berdasarkan pemasok
 Strategi Harga Berdasarkan
Pemasok
1. Harga berdasarkan produk
domestik yang di
‘internasionalisasi’
2. Harga berdasarkan produk
diimpor dari negara lain
(perusahaan yang diberi lisensi)
3. Harga ditentukan oleh saluran
distribusi
 Pengaruh Lingkungan
terhadap Penetapan Harga
 Dumping
 Kurs mata uang:
 Inflasi
 Devaluasi
 Revaluasi
 Kendali dan Subsidi Pemerintah
 Perilaku Pesaing
 Permintaan Pasar
 Harga Transfer
Penetapan harga barang dan jasa yang
dibeli dan dijual oleh unit atau divisi
operasi sebuah perusahaan

Metode:
1. Berdasarkan biaya
2. Berdasarkan harga pasar
3. Kombinasi biaya dan harga pasar
Alternatif Penetapan Harga Global

 Etnosentris

 Polisentris

 Geosentris