Manajemen

Pemasaran
Internasional
Tujuan:
Mahasiswa mendeskripsikan kinerja pemasaran internasional
dalam konteks Indonesia
Referensi:
Keegan, Warren J. Manajemen Pemasaran Global (Jilid 1).
Jakarta: Indeks
Keegan, Warren J, Manajemen Pemasaran Global (Jilid 2).
Jakarta: Indeks
Simamora, Henry. Ekonomi Intenasional. Jakarta: Erlangga (S)
Buku dan Artikel Lain berkaitan Manajemen Pemasaran
Internasional
 Pokok Bahasan
1. Pandangan 6. Segmentasi dan
Pemasaran Pemosisian
Internasional
7. Strategi Perluasan
2. Perkembangan Pasar
Ekonomi
3. Aspek Sosial & 8. Penetapan Harga
Budaya 9. Distribusi
4. Aspek Politik & 10. Komunikasi
Hukum 11. Gerakan Anti
5. SIM & Riset Globalisasi
Pemasaran
Pemasaran:

Serangkaian kegiatan yang

melibatkan seluruh strategi bauran
pemasaran untuk meningkatkan nilai
barang/jasa yang pada akhirnya
memberi kepuasan para stake holder
(pelanggan, pegawai, pemilik modal)
 Nilai Penting
Bauran Pemasaran: Prinsip Pemasaran:
1. Product (barang) 1. Nilai Pelanggan &
2. Price (harga) Persamaan Nilai
3. Promotion 2. Keunggulan
(promosi) Kompetitif &
4. Place (distribusi) Diferensiasi
5. Probe (riset) 3. Fokus
Pemasaran Global:
Serangkaian kegiatan pemasaran yang dilakukan
oleh perusahaan yang menekankan pada:
1. Efisiensi biaya dan upaya yang menembus
batas negara dan regional
2. Kesempatan mentransfer produk, merek, dan
ide lain yang melampaui negara
3. Memenuhi kebutuhan pelanggan global
4. Mengembangkan koordinasi antara
infrastruktur pemasaran nasional menjadi
infrastruktur pemasaran global
 Orientasi
Pemasaran Global

1. Etnosentris
2. Polisentris
3. Regiosentris dan
Geosentris
 Kekuatan Mendorong Pemasaran
Global
1. Teknologi
2. Perjanjian Ekonomi Regional
3. Kebutuhan dan Ekonomi Pasar
4. Perbaikan Transportasi dan Komunikasi
5. Biaya Pengembangan Produk
6. Kualitas
7. Kecenderungan Ekonomi Dunia:
- Pertumbuhan ekonomi
- Berkurangnya hambatan perdagangan
- Deregulasi dan Privatisasi
 PRODUK

Segala sesuatu yang dapat ditawarkan

kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki,
digunakan, atau dikonsumsi sehingga dapat
memuaskan keinginan atau kebutuhan.
Produk mencakup obyek fisik, jasa, orang,
tempat, organisasi,dan gagasan.
 PERTUKARAN, TRANSAKSI DAN
HUBUNGAN
Pertukaran
Hubungan pemasaran
tindakan untuk memperoleh obyek
Proses
yang menciptakan,
didambakan memelihara, dan
dari seseorang
meningkatkan
dengan hubungan
menawarkan erat yang semakin
sesuatu
sebagai penggantinya.
lama semakin bernilai dengan pelanggan dan
pihak-pihak
Transaksiberkepentingan yang lain.
Perdagangan antara dua pihak, yang
paling sedikit melibatkan dua macam
nilai, persetujuan mengenai kondisi,
persetujuan mengenai waktu, dan
persetujuan mengenai tempat.
PERTUKARAN, TRANSAKSI DAN
HUBUNGAN (contd)
Penghambat Pemasaran Global:

1. Budaya Organisasi
2. Kendali dan Hambatan Nasional

Lingkungan Pemasaran Global:

1. Lingkungan sosial dan budaya
2. Lingkungan ekonomi
3. Lingkungan politik, hukum dan regulasi
 Lingkungan Ekonomi
Perubahan Ekonomi Dunia:
1. Perpindahan modal yang menjadi
penggerak ekonomi dunia bukan lagi
perdagangan
2. Produksi tidak lagi mengandalkan tenaga
kerja
3. Negara semakin kehilangan peran
menguasai ekonomi
4. Berakhirnya perang dingin
 Sistem Ekonomi
Suatu cara yang dilakukan sekelompok orang
(negara) untuk mengatasi beberapa
persoalan:

1. Barang apa yang dihasilkan

2. Bagaimana cara menghasilkan barang itu
3. Untuk siapa barang tersebut dihasilkan
atau bagaimana barang tersebut
didistribusikan kepada masyarakat
 Kapitalisme
Asumsi Dasar :liberalisme, individualisme,
rasionalisme atau intelektualisme,
materialisme dan humanisme
Ciri-ciri:
a. Penjaminan atas hak milik perorangan
b. Mementingkan diri sendiri (self interest)
c. Pemberian kebebasan penuh
d. Persaingan bebas (free competition)
e. Harga sebagai penentu (price system)
f. Peran negara minimal
Keuntungan:
Mendorong inovasi ekonomi dan teknologi

Kerugian:
1. Pihak yang tidak memiliki posisi tawar
(modal) yang sama dengan pihak lain
secara struktural tidak akan dapat
bekerja dalam pasar
2. Kepentingan publik akan terabaikan
karena dianggap tidak menguntungkan
secara ekonomi
 Sosialisme
Ideologi Kolektifisme dan Organisme

Ciri-ciri:
1. Negara sangat berkuasa dalam pemilikan
bersama (kolektifitas) semua faktor
produksi
2. Produksi dilakukan sesuai dengan
kebutuhan
3. Perencanaan ekonomi dilakukan oleh
negara
4. Negara Penentu Harga
Kebaikan:
Kelompok marjinal yang tidak memiliki
faktor produksi terlindungi

Keburukan:
- Menghambat ekspresi dan motivasi
berusaha
- Sentralistik tidak menjamin produksi
dan distribusi barang dan jasa sesuai
dengan kebutuhan masyarakat
 Welfare State
Ideologi: Demokrasi ekonomi dengan
menghapuskan kemiskinan struktural

Tindakan Negara:
1. Pengeluaran pemerintah untuk
operasional negara
2. Penarikan pajak progresif
3. Subsidi
 Ekonomi Kerakyatan
Ideologi :
Demokrasi Ekonomi, Keadilan Sosial

Tindakan Negara:
1. Mendorong partisipasi ekonomi oleh rakyat
bukan melalui kepemilikan modal tapi
partisipasi kerja
2. Mengembangkan Koperasi sebagai Badan
Usaha
 Lingkungan Ekonomi
Pemasaran Internasional
1. Kerjasama Ekonomi Regional dan
Internasional (ASEAN, APEC,
WTO)
2. Pendapatan dan daya beli
3. Neraca Pembayaran
4. Pola Perdagangan
 ASEAN
Singapura, 28 January 1992:
Kesepakatan untuk Meningkatkan Kerjasama
Ekonomi ASEAN (Singapura, Indonesia,
Malaysia, Thailand, Filipina) berdasarkan pada
GATT & peningkatan pertumbuhan ekonomi
untuk stabilitas dan kesejahteraan ekonomi
1. Penetapan AFTA (2000-2003)
2. Kerjasama Industri, Mineral & Energi
3. Kerjasama Keuangan dan Perbankan
4. Kerjasama pangan, pertanian dan kehutanan
5. Kerjasama transportasi dan komunikasi
 ASEAN
Desember 1998: Hanoi Plan of Action (HPA)
Kesepakatan untuk ASEAN Vision 2002
1. ASEAN Free Trade Area (AFTA) and ASEAN
Investment Area (AI)
2. AFTA: 6 anggota ASEAN setuju menurunkan
tarif 0-5% pada tahun 2000
3. Investasi:keringanan pajak, kepemilikan penuh
di luar negeri, bebas cukai, akses pasar
domestik, sewa tanah sampai 30 tahun,
4. ASEAN Industrial Cooperation Scheme.
1. Pabean: ASEAN menerapkan WTO Valuation
Agreement 2000 & penerapan nomenclature
tarif 8-digit Harmonized System pada 2002.
2. Kerjasama Keuangan: kerjasama makro
ekonomi dan reformasi keuangan
3. Mutual Recognition Arrangements:
standarisasi produk terutama peralatan
telekomunikasi, produk farmasi dan kosmetik
4. Fasilitas Perdagangan Barang: minimum
pemeriksaan pabean, spesifikasi kendaraan
dan peraturan untuk sopir.
1. Kerjasama pengembangan industri kecil
dan menengah: ASEAN Investment Fund.
2. Mengurangi hambatan sektor jasa
penerbangan, jasa bisnis, konstruksi,
keungan, maritim, komunikasi, pariwisata \
3. Transportasi Terpadu: ASEAN Power Grid
4. Jaringan Telekomunikasi
5. Intensifikasi kerjasama dengan kelompok
regional lain: East Asia-Latin America Forum
(EALAF), Asia-Europe Meeting (ASEM),
and Asia Pacific Economic Cooperation
(APEC).
 APEC
Dibentuk 1989 di Canbera - Australia
Pendiri:Australia, Brunei Darussalam,
Kanada, Indonesia, Jepang, Republik
Korea, Malaysia, Selandia Baru,
Filipina, Singapura, Thailand, dan
Amerika Serikat.
Tujuan: meningkatkan keterbukaan dan
praktek kerjasama ekonomi : 2010/2020
(liberalisasi, fasilitasi perdagangan,
kerjasama ekonomi dan teknik
 APEC
Kesepakatan Awalan:
1. Bogor Goals
2. Osaka Actions Agenda (OAA)

Kesepakatan Implementasi:
1. Manila Action Plans for APEC (MAPA)
2. Rencana Aksi Kolektif (RAK/CAPs)
3. Rencana Aksi Individu (RAI/IAPs)
 Prinsip APEC
1. Menyeluruh
2. Konsisten WTO
3. Kesebandingan
4. Tidak memihak
5. Transparan
6. Tidak meningkatkan proteksi
7. Simultaneous start, Continuous Process
& Differentiated Timetable
8. Fleksibel
9. Kerjasama
 Kesepakatan OAA
1. Tarif : penurunan tarif secara progresif dan menjaga
transparasi sistem tarif ekonomi APEC.
2. Kebijaksanaan non-tarif : mengurangi hambatan
kebijaksanaan non-tarif secara progresif dengan
menjaga transparasi sistem non-tarif.
3. Perdagangan jasa : yaitu melakukan pengurangan
atas pembatasan akes pasar bagi perdaganan jasa
secara progresif.
4. Investasi : yaitu mencapai penanaman modal bebas
dan terbuka dengan cara liberalisasi regim
penanaman modal dan kemudahan berinvestasi
dengan bantuan dan kerjasama tekhnik.
 Kesepakatan OAA
1. Standard dan kesesuaian
2. Prosedur kepabeanan : yaitu melakukan
penyederhanaan dan hormonisasi prosedur
kepabeanan.
3. Melindungi secara efektif HKI melalui perundang-
undangan, pengadministrasian dan pelaksanaan.
4. Kebijaksanaan Persaingan
5. Deregulasi perdaganan dan investasi Ketentuan Asal
Barang
6. Mediasi Perselisihan
7. Mobilitas Pelaku Bisnis :
8. Pelaksanaan Putaran Uruguay :
9. Pengumpulan dan Analisis Informasi
 WTO
Putaran Urugay : GATT
WTO: Liberalisasi Perdagangan
Internasional melalui penurunan tarif
dan penghapusan hambatan
perdagangan lain
WTO: membuat laporan ekonomi
dunia, mediasi antar negara
 Pendapatan Negara
#1 Luxembourg:$79,851.00 per capita 2005 ...
#2 Norway:$63,918.15 per capita 2005 ...
#3 Iceland:$53,290.28 per capita 2005 ...
#4 Qatar:$52,239.72 per capita 2005 ...
#5 Switzerland:$49,351.14 per capita 2005 ...
#138 Korea, North:$1,328.21 per capita 2003 ...
#139 Indonesia:$1,301.07 per capita 2005 ...
#140 Bhutan:$1,299.80 per capita 2005 ...
 -kNeraca Pembayaran
Catatan semua transaksi ekonomi antara
penduduk dari 2 negara

Jenis:
1. Transaksi berjalan:catatan perdagangan
barang dan jasa, hibah swasta dan bantuan
pemerintah antar negara
2. Transaksi modal: catatan investasi
langsung jangka panjang dan arus modal
jangka panjang dan jangka pendek
 Pola Perdagangan
Perdagangan Barang
Perdagangan Jasa
 Tugas Bonus
Buatlah makalah dengan tema
Dampak Krisis Keuangan Global Terhadap
Ekspor Indonesia
Maksimal 5 halaman. 1,5 spasi, huruf: tnr 12
3 makalah terbaik bebas Ujian Mid: Nilai A
Deskripsikan:
- penyebab krisis keuangan global
- bagaimana krisis tersebut mempengaruhi pasar
saham indonesia dan nilai tukar rupiah
- bagaimana krisis keuangan menganggu ekspor
indonesia
 Lingkungan Budaya
Definisi Kebudayaan:
1. Suatu proses umum perkembangan
intelektual, spritual dan estetik
2. Pandangan hidup
masyarakat/kelompok dalam suatu
periode tertentu
3. Karya dan praktik intelektual,
terutama aktivitas artistik
 Elemen Dasar Kebudayaan
1. Teknologi 4. Kepercayaan/
2. Bahasa Agama
3. Sistem 5. Sistem
Kemasyarakatan Pengetahuan
6. Sistem Ekonomi
7. Kesenian
 Kebudayaan & Pemasaran
Budaya Massa:
Budaya pop yang diproduksi melalui cara-
cara industrial dan dipasarkan untuk
mendapatkan keuntungan dan konsumen
Pemicu: industrialisasi, urbanisasi dan
media massa
Sifat: terstandarisasi, repetitif, dangkal
 Kebudayaan & Pemasaran
Budaya Global
Budaya massa yang disebarkan ke
seluruh dunia melalui berbagai saluran
pemasaran mutakhir. Pemasaran
internasional memicu kemunculan
budaya massa.
Pemicu: Teknologi, Konglomerasi
media, liberalisme, kapitalisme
 Perbedaan Budaya
(Geert Hofstede)
Karakteristik Dasar Kebudayaan:
1. Preskriptif: aturan boleh atau tidak
2. Sosial
3. Dipelajari melalui sosialisasi & enkulturasi
4. Kumulatif
5. Dinamis
6. Menentukan batas kelompok
 Dimensi Budaya
(Geert Hofstede)
Dimensi Budaya:
1. Individualisme/Kolektifisme
(Individualism/LDV)
2. Jarak Kekuasaan (Power Distance/PDI)
3. Maskulin (material & asertif) atau Feminim
(kualitas hidup & perhatian)
(Masculinity/MAS)
4. Kesiapan menghadapi ketidakpastian
(Uncertainity Avoidance/UAI)
5. Orientasi jangka panjang/pendek (Long
Term Orientation/ LTO)
 Budaya Konteks Rendah
1. Sebagian besar informasi terkandung dalam
pesan ekplisit dan jelas
2. Ikatan lemah dan keterlibatan antar orang
rendah
3. Lebih sedikit pembeda antara orang dalam
dan orang luar
4. Pola budaya bisa berubah dengan mudah
dan cepat
5. Bersifat monochronic-tepat waktu, Linier -
berkonsentrasi pada 1 hal
6. Negosiasi cepat
7. Tanggungjawab organisasi didorong pada
tingkat paling bawah
 Budaya Konteks Tinggi
1. Informasi implisit, fisik dan terinternalisasi
2. Ikatan kuat & keterlibatan tinggi
3. Perbedaan yang lebih besar antara orang
dalam & luar
4. Pola budaya bertahan lama & sukar
berubah
5. Polychronic-hubungan lebih penting
daripada waktu. Simultan, bersama-sama
6. Negosiasi berlangsung lambat
7. Tanggungjawab organisasi diarahkan ke
pada level tertinggi
Indonesias Hofstede Score
 Indonesias Hofstede Score
PDI = 78, Asia = 71
UAI = 48, Asia = 58, Dunia = 64
IDV = 14, Asia = 23, Dunia = 43
MAS = 50, Asia = 59
LTO = tinggi
 Indonesias Hofstede Score
Kombinasi nilai tinggi UAI dan PDI menunjukan:
Masyarakat yang mementingkan hukum, aturan dan
kontrol untuk menekan ketidakpastian. Tapi
ketidaksetaraan kuasa dan kekayaan terus
dipertahankan sehingga tak memungkinkan
mobilitas vertikal.
Pemimpin secara virtual memiliki kuasa dan
otoritas, hukum & aturan diciptakan oleh pemilik
kuasa untuk menjalankan kepemimpinan dan
kontrolnya. Biasanya para pemimpin tidak
mendapatkan kekuasaan dari perubahan diplomatik
atau demokratis.
 Indeks Suap & Korupsi
Tiap tahun Transparancy Internasional
mengeluarkan indeks suap dan korupsi (Bribery &
Corruption Index) negara diseluruh dunia.
Indeks tersebut didasarkan pada survey pada lebih
dari 11,000 pebisnis di 125 negara yang hadir
dalam World Economic Forums
Nilai 10 menunjukan tidak ada korupsi. Nilai 0
menunjukan korupsi tak terkendali.
Tidak ada satu negara pun yang pernah mencapai
indeks 10.
 Lingkungan Sosial
1. Demokrasi
2. Gerakan Anti Rasialis
3. Gerakan Perempuan (Kesetaraan
Gender)
4. Hak Asasi Manusia
5. Ekologi (Global Warming)
6. Kesadaran Konsumen
 Lingkungan Hukum
Hukum:
Aturan yang dilaksanakan dalam rangka
mengatur tingkah laku individu dalam
suatu masyarakat, hubungan diantara
mereka dan hubungan dengan
masyarakat secara keseluruhan.
 Hukum Internasional
Peraturan dan prinsip yang dipandang
mengikat oleh berbagai bangsa dan negara
Kategori:
1. Hukum Publik
2. Hukum Perdagangan
Hukum Perdagangan:
1. Hukum Adat
2. Hukum Perdata
 Strategi Menekan Masalah
Hukum
1. Kesadaran dan pemahaman hukum
dangan di berbagai negara
2. Pemahaman secara mendasar
elemen-elemen kontrak
3. Penetapan Abritasi
4. Pemahaman secara cermat atas
konvensi internasional
 Hukum Penghambat
Tarif
Anti Dumping
Lisensi ekspor/impor
Regulasi investasi asing:
1. pengambilan keputusan investasi asing
2. regulasi kepemilikan, pengendalian
manajemen, ketenagakerjaan
3. perpajakan dan regulasi transaksi finansial
Insentif legal
Pembatasan perdagangan (subsidi, cukai &
prosedur masuk, persyaratan produk, kuota,
pengendalian finansial)
 Cara Menyelesaikan Konflik
Negosiasi Langsung
Konsiliasi
Arbitrasi
Pengadilan
Kerugian:
- Citra buruk
- Ketidakadilan pengadilan negara
- Kekhawatiran terbukanya rahasia perusahaan
 Lingkungan Politik
Sebab Perubahan Politik:
1. Perubahan kebijakan rezim baru
2. Pemerintah membuat kebijakan
berdasarkan pendapat kaum nasional dan
self-interest group
3. Perubahan komitmen dagang oleh
pemerintah karena perubahan ekonomi
4. Persepsi buruk terhadap investasi asing
 Resiko Politik
1. Ketidakstabilan umum
2. Ekspropriasi:
- Ekspropriasi - Konfiksasi
- Nasionalisasi - Domestikasi
3. Resiko Operasional
- pembatasan impor
- pengendalian pajak
- pengendalian pasar
- pembatasan tenaga kerja
- aturan kandungan lokal
- persyaratan ekspor
- pengendalian harga
4. Resiko keuanganan: pengendalian neraca
pembayaran
 Strategi Menekan Resiko
Politik
1. Merangsang pertumbuhan ekonomi
lokal
2. Mempekerjakan tenaga kerja lokal
3. Membagi kepemilikan : joint venture
& voluntary (planned) domestication
4. Menerapkan netralitas politik
5. Lisensi
 Strategi Menekan Resiko
Politik
6. Melakukan perundingan
7. Melakukan tindakan antisipasi
(asuransi sistem & jaringan intelejen,
rencana kontingensi, data base,
intrepretasi data)
8. Menghindari bidang usaha yang
sensitif dengan isu politik
 Strategi Memasuki Pasar
Internasional
1. Ekspor : langsung, tidak langsung,
bersama
2. Kontraktual : lisensi, waralaba, usaha
patungan/aliansi strategik
3. Kepemilikan dan kontrol penuh
(investasi langsung) : akuisisi,
greenfield
 Ekspor
a. Ekspor tidak langsung : melibatkan agen
ekspor

b. Ekspor bersama : melibatkan perusahaan

lain yang memproduksi produk
komplementer

c. Ekspor langsung : perusahaan memiliki

perwakilan di luar negeri
 Perbandingan Ekspor
Aspek Ekspor tdk langsung Ekspor langsung
Keunggulan -Komitmen terbatas -Kontak lebih baik
-Resiko minimal -Pengendalian
-Fleksibilitas lebih besar
-Usaha penjualan
lebih baik

Kelemahan -Kehilangan kesempatan -Investasi dalam

lebih besar organisasi
-Pengendalian relatif penjualan
terbatas -Komitmen pada
-Kontak dengan pasar pasar luar negeri
terbatas
 Kontraktual
1. Kontrak Manufaktur : proses produksi
dikerjakan oleh perusahaan produksi
lokal
2. Lisensi : penjualan hak pemanfaatan
teknologi, merek dagang dengan
imbalan royalti
3. Waralaba : lisensi dalam industri jasa
4. Usaha Patungan : bermitra (produksi,
pemasaran, keuangan) dengan
perusahaan lokal
 Keunggulan Kontraktual
1. Kontrak Manufaktur
Tidak perlu investasi
Menghindari hambatan tarif
Strategi masuk cepat
Fleksibel
Biaya manufaktur lebih rendah

2. Waralaba
Investasi finansial terbatas
Memanfaatkan kemampuan manajerial lokal
Motivasi manajerial lebih besar
 Keunggulan Kontraktual

3. Lisensi
Tidak perlu investasi
Resiko minimal
Mengeksploitasi pasar kecil
Cara cepat masuk pasar

4. Usaha Patungan
Mengurangi kebutuhan modal & sumber daya
Diversifikasi resiko
Akses keahlian dan kontak pasar lokal
 Kerugian Kontraktual
1. Kontrak Manufaktur
Perlu pengendalian kualitas yang ketat
Keterbatasan pasokan

2. Waralaba
Kerapkali membutuhkan program pelatihan
para manajer
Perlu pengendalian finansial dan kualitas
produk
 Kerugian Kontraktual
3. Lisensi
Hasil terbatas
Menciptakan pesaing potensial
Membatasi pengembangan produk di masa
depan
Perlu pengendalian kualitas dan finansial

4. Usaha Patungan
Potensi konflik antar mitra bisnis
Masalah komunikasi dan manajemen
Pengendalian parsial
 Usaha Patungan dalam bentuk
Aliansi Strategik
1. Pengembangan teknologi
- mengurangi biaya & resiko pengembangan
teknologi
- menyatukan pengalihan teknologi dari
pemimpin ke pengikut
2. Operasi & Logistik
- memperbaiki proses manufaktrur (efisiensi
& pembelajaran)
- mengalihkan pengetahuan
manufaktur/memanfaatkan keunggulan
komparatif negara
 Usaha Patungan dalam bentuk
Aliansi Strategik
1. Pemasaran, Penjualan, Pelayanan
- kerjasama rantai hilir mengikuti kondisi
negara
2. Negara Tunggal & Banyak Negara
- merujuk pada cakupan geografis aliansi
3. X & Y
- X : pembagian aktivitas
- Y : melakukan aktivitas yang sama untuk
efisiensi
 Investasi Lansung
1. Akuisisi : Mengambil alih
perusahaan yang telah ada
2. Greenfield Plant : Membangun
operasi sendiri dari awal.
Syarat:
- jika logistik produksi adalah faktor kunci
- Tidak ada perusahaan lokal yang memenuhi
target akuisisi
- Target akuisisi yang ada terlalu mahal
 Keunggulan Investasi
Langsung
1. Akusisi 2. Greenfield
- Strategi masuk yang - Memanfaatkan
cepat teknologi terbaru
- Akses ke saluran - Produksi terintegrasi
distribusi
- Pengalaman - Efisiensi terintegrasi
manajemen telah
terbentuk
- Nama merek dan
reputasi telah
terbentuk
- Mengurangi Kompetisi
Kelemahan Investasi Langsung
1. Akuisisi 2. Greenfield
- Masalah dengan - Biaya investasi
integrasi operasi besar
yang telah ada
- Harus membangun
- Masalah
komunikasi & bisnis
koordinasi - Adanya penundaan
- Masalah kesesuaian waktu
bisnis yang sudah
ada
 Strategi Pemasaran
1. Customer Lifetime Value (CLV) dan
Costumer Equity (CE) - Blattberg &
Deighton
2. Experiential Marketing Brand Equity
3. Blue Ocean Strategy
4. Servqual dan Service Profit Chain
 Strategi Pemasaran
Internasional
7. Corporate Social Responsibility
8. Co Branding
9. Integrated Marketing Communication
10. Consumer Relationship Management
11. Return of Investment (ROI) Marketing
12. Network Marketing
 CLV & CE
- untuk mengukur aspek dinamika kompetisi di pasar
dengan memodelkan perpindahan pelanggan dari
satu perusahaan ke perusahaan lain) dan daya
jangka ke depan (memodelkan pola pembelian
pelanggan di masa yang akan datang)
- CLV :nilai profitabilitas (dalam satuan mata uang)
dari setiap pelanggan yang dimiliki, dan yang akan
dimiliki perusahaan, di masa kini dan masa datang.
- Rata-rata CLV x total populasi dalam target market
= CE (%)
 CLV & CE
- 3 Variabel pengukuran CLV =
a. dimensi panjang = menunjukan frekuensi pelanggan
melakukan transaksi dengan perusahaan
b. dimensi lebar = menggambarkan frekuensi pelanggan
melakukan pembelian silang
c. dimensi tinggi = seberapa tinggi nilai pembelanjaan
pelanggan tiap kali bertransaksi dengan perusahaan

- Asumsi Dasar CLV

a. Pelanggan tidak akan pernah lepas hanya saja
keumungkinan untuk kembali ke perusahaan semakin
lama semakin kecil (mendekati 0)
b. Jika pelanggan sudah tidak datang lagi selama
beberapa periode berturut-turut maka pelanggan itu
sudah dianggap hilang selamanya
 Experiential Marketing
1. Sense, feel, think, act dan relate
2. Langkah-langkah:
a. mencari pengalaman yang dibutuhkan
konsumen
b. Experiential value promise
c. Brand experience atau constumer interface
 Blue Ocean Strategy
Red Ocean Blue Ocean
Bersaing dalam ruang pasar Bersaing dalam ruang pasar
yang sudah ada yang baru
Memenangi kompetisi Membuat kompetisi jadi tidak
relevan
Mengeksploitasi permintaan Menciptakan dan menangkap
yang ada permintaan baru
Memilih antara value dan Mendobrak pertukaran value-
cost cost
Memilih Diferensiasi dan Memadukan diferensiasi dan
biaya rendah biaya rendah
 Brand Equity
Sikap Pelanggan Keuntungan Merek
1. Mengganti merek 1. Pertahanan harga
karena harga 2. Kredibilitas tinggi,
2. Tidak ada alasan mudah melakukan
perluasan merek
mengganti harga
3. Menetapkan harga
3. Merasa rugi jika lebih tinggi
berganti merek 4. Posisi yang kuat di
4. Menggangap merek hadapan distributor &
sebagai teman pengecer
5. Terikat pada merek 5. Biaya pemasaran lebih
kecil
 Servqual & SPC
Elemen Servqual:
1. Fisik (tangible)
2. Keandalan (reliability)
3. Keyakinan dan Keamanan (assurance)
4. Cepat tanggap (responsiveness)
5. Pendekatan personal (empathy)

SPC = karyawan puas (lingkungan kerja,

kompensasi) akan menciptakan kepuasaran
konsumen
 CSR
Prinsip Dasar:
1. Fokus
2. Konsisten
3. Berhubungan dengan merek
4. Branding

Manfaat:
akusisi konsumen, ceruk pasar baru, kenaikan
penjualan, identitas merek
 Co Branding (1 + 1 = 11)
Manfaat:
1. Keuntungan Finansial
2. Peningkatan atau transfer ekuitas merek
dari patner
Dimensi : Shared value & durasi
Jenis
s Joint Promotion
s Joint Venture
1. Aliansi
2. Co Branding
 IMC
Pemicu IMC: Karakter IMC :
1. Mempengaruhi prilaku
1. Ekuitas Merek
2. Berawal dari (calon)
2. Perkembangan pelanggan
teknologi 3. Memanfaatkan seluruh
bentuk dan media
3. Globalisasi komunikasi
4. Menciptakan sinergi
5. Menjalin hubungan
 CRM
Tingkatan CRM:
1. Finansial bond
2. Social bond
3. Business bond
4. Structural bond
 ROI Marketing
Rumusan ROI
Formula Hasil
Jml penjualan x rata-rata harga Vol Penjualan
Vol penjualan x keuntungan Total Keuntungan

Total keuntungan : Biaya ROI

pemasaran
 Network Marketing
Prinsip Dasar:
1. Sistem
2. Produk
3. Manusia
 Strategi Produk
Produk:
Seperangkat atribut fisik, psikologis, servis
dan simbolis yang secara kolektif
menghasilkan kepuasan, atau manfaat,
bagi pembeli dan pengguna yang memiliki

Sifat:
a. Tangible (berwujud:bahan, ukuran, berat,
kinerja, desain, kemasan )
b. Intangible (tidak berwujud: citra, gaya,
jaminan, layanan)
 Jenis Produk
Berdasarkan pengguna:
1. Konsumen
2. Industri
Berdasarkan motif pembelian
1. Kesenangan
2. Preferensi
3. Belanja
4. Khusus
Berdasarkan jangka waktu pemakaian
1. Tahan lama
2. Tidak tahan lama
3. Dapat dibuang
 Jenis Produk

a. Lokal
Karakter bisnis lokal
Pengalaman konsumen
yang berbeda
Kemahiran
memproduksi tidak
dapat dialihkan
 Strategi Produk
Jenis Produk:
b. Internasional
Produk produksi perusahaan
multinasional yang hanya
ditawarkan di wilayah tertentu

c. Global
Prinsip strategi yang sama
Nama sama, citra sama
Pemosisian sama
Bauran pemasaran (mungkin
berbeda)
 Pemosisian Produk
1. Atribut dan Manfaat
2. Mutu/Harga
3. Penggunaan/Pengguna
4. Teknologi Canggih
5. Sentuhan Teknologi
Canggih
 Faktor Pemilihan
Strategi Produk
Preferensi : selera
pelanggan potensial dan
daya beli
Biaya adaptasi dan
manufaktur
Hukum dan peraturan
Kesesuaian dengan
lingkungan
Strategi Perancangan Produk
Kendala Produk Asing
1. Bias identitas manufaktur
2. Mengubah persepsi konsumen
 Alternatif Strategi

berbeda Perluasan produk Adaptasi Ganda

Adaptasi Komunikasi

Komunikasi Perluasan Ganda Adaptasi Produk

Perluasan
Komunikasi

Sama
Sama Berbeda
Produk
 Produk Baru
Karakter Perusahaan yang
Menghasilkan:
a. Perusahaan fokus pada satu atau
beberapa bisnis
b. Manajer senior aktif menentukan
dan mengembangkan produk
c. Kemauan dan kemampuan
merekrut dan mempertahankan
karyawan terbaik
d. Kecepatan membawa produk baru
memperkuat mutu produk
 Fungsi
Departemen
Produk Baru
Memastikan sumber ide relevan
Menyaring ide-ide baru
Menyelidiki dan menganalisis ide
produk baru yang terpilih
Memastikan perusahaan
memberikan dukungan sumber
daya untuk calon produk baru
 Menentukan Harga
Faktor Penentu Harga:
1. Biaya Produksi : HPP + laba
2. Harga Pesaing
3. Harga Optimum: fungsi dari
permintaan dan penawaran
produk yang ditentukan oleh
keinginan dan kemampuan
pelanggan untuk membeli
 Pertimbangan Penetapan
Harga
1. Hubungan antara harga dan kualitas
2. Kompetisi
3. Strategi perusahaan (penetrasi, market
skimming, memenangkan persaingan)
4. Harga yang ditetapkan karena strategi
promosi penjualan (diskon, rabat dsb)
5. Segmen pasar
6. Fluktuasi biaya produksi
7. Interfensi pemerintah
8. Politik perdagangan internasional (dumping,
kuota, bea masuk dsb)
 Langkah
Menentukan Harga
Dasar
Menentukan elastisitas permintaan
terhadap harga
Perkiraan biaya tetap dan variabel (+
biaya adaptasi) dihubungkan dengan
proyeksi volume penjualan
Tetapkan biaya program pemasaran
Pilih harga yang memberikan
kontribusi marjin paling tinggi
 Pendekatan
Penetapan Harga
1. Harga pasar tertinggi
(market skimming)
2. Penetrasi pasar (market
penetration)
3. Mempertahankan pasar
(market holding)
4. Menambahkan laba pada
biaya produksi (Cost-Plus) :
akunting historis dan
estimated future cost)
5. Berdasarkan pemasok
 Strategi Harga Berdasarkan
Pemasok
1. Harga berdasarkan produk
domestik yang di
internasionalisasi
2. Harga berdasarkan produk
diimpor dari negara lain
(perusahaan yang diberi lisensi)
3. Harga ditentukan oleh saluran
distribusi
 Pengaruh Lingkungan
terhadap Penetapan Harga
Dumping
Kurs mata uang:
Inflasi
Devaluasi
Revaluasi
Kendali dan Subsidi Pemerintah
Perilaku Pesaing
Permintaan Pasar
 Harga Transfer
Penetapan harga barang dan jasa yang
dibeli dan dijual oleh unit atau divisi
operasi sebuah perusahaan

Metode:
1. Berdasarkan biaya
2. Berdasarkan harga pasar
3. Kombinasi biaya dan harga pasar
Alternatif Penetapan Harga Global

Etnosentris

Polisentris

Geosentris