MENGEMBANGKAN DAN

MENETAPKAN HARGA
PRODUK
Oleh :
Ronald. J. Ebert, Ricky W. Griffin
Sadono Sukirno
 Setelah Mempelajari Bab InI,
Anda Akan Mampu
1. Mampu menjelaskan definisi produk sebagai
suatu paket nilai dan meng-klasifikan barang
dan jasa.
2. Mampu menjelaskan dan menggambarkan
proses pengembangan produk baru.
3. Mamapu menjelaskan dan menggam-barkan
tahap-tahap siklus hidup produk dan metode
untuk memperpanjang masa hidup produk.
 Setelah Mempelajari Bab InI,
Anda Akan Mampu
4. Mampu mengidentifikasikan berbagai tujuan
penetapan harga yang menentukan keputusan
mengenai penetapan harga dan menjelaskan
alat-alat penetapan harga yang digunakan.
5. Mampu membuat strategi penetapan harga
yang dapat digunakan untuk beragam situasi
persaingan dan mengidentifikasikan titik harga
yg dpt digunakan untuk menetpkan harga.
 MATERI PEMBELAJARAN
1. Pengembangan, siklus hidup produk
dan penetapan harga produk.
2. Strategi penetapan dan taktik harga
3. Distribusi Produk
4. Perdagangan grosir
5. Ritel
6. Distribusi fisik
 Pengembangan, Siklus
Hidup Produk dan
Penetapan harga Produk
 Apakah Produk Itu ?

Barang atau jasa yang

dirancang/produksi
Produk untuk memenuhi
(product)
kebutuhan dan
keinginan pelanggan.
 Produk Kualitas
Merupakan kualitas,
baik yang berwujud
Fitur produk maupun tidak
(product berwujud, yang
feature)
dibangun perusahaan
kedalam produk.
Sekumpulan atribut,
Paket Nilai
dan fitur dengan
(value package) manfaat lebih tinggi
dibandingkan dengan
harga perolehannya.
 Mengklasifikasi Produk dan Jasa
1. Produk Komsumsi
Kategori Penjelasan Contoh
Barang dan jasa • Dikomsumsi dlm waktu singkat • Susu
kebutuhan sehari-hari dan rutin • Makan cepat saji
(convenience goods) • Sering dibeli dan hanya • Gula & kopi
menghabikan sedikit waktu • Sabun mandi
dan usaha utk membelinya dan keperluan
• Relatif murah mandi lainnya
Barang dan jasa belanja • Lebih jarang dibeli • Televisi
(shopping good) • Lebih mahal dibandingkan dgn • HP
harga barang kebutuhan sehari • dll
– hari
• Konsumen sering
membandingkan produk satu
dgn lainnya berdasarkan gaya,
kinerja, warna, harga.
 Mengklasifikasi Produk dan Jasa
1. Produk Komsumsi
Kategori Penjelasan Contoh
Barang dan jasa • Sangan jarang dibeli • Berlian
kebutuhan khusus • Mahal • Persiasan
• Unik mewah
• Konsumen memutuskan • Gun pengantin
produk spesifik dan tdk • Asuransi
menerima substitusi lain serta kesehatan.
menghabiskan banyak waktu
untuk memilih barang.
 Mengklasifikasi Produk dan Jasa
2. Produk Industri
Kategori Penjelasan Contoh
Item Produksi • Barang atau jasa yang langsung • Daun teh mentah yg
(production item) dihabiskan dlm proses produksi diproses menjadi teh
celup
• Minyak bumi yg
diubah menjadi
bensin.
Item biaya beban • Barang atau jasa yg dikonsumsi • Minyak bumi dan
dlm kurun setahun oleh listrik utk menghidup-
peusahaan yg memproduksi brg kan mesin.
lain atau memasok jasa lan • Pemeliharaan gedung
• Layanan hukum
 Mengklasifikasi Produk dan Jasa
2. Produk Industri
Kategori Penjelasan Contoh
Item Produksi • Barang atau jasa yang langsung • Daun teh mentah yg
(production item) dihabiskan dlm proses produksi diproses menjadi teh
celup
• Minyak bumi yg
diubah menjadi
bensin.
Item biaya beban • Barang atau jasa yg dikonsumsi • Minyak bumi dan
dlm kurun setahun oleh listrik utk menghidup-
peusahaan yg memproduksi brg kan mesin.
lain atau memasok jasa lan • Pemeliharaan gedung
• Layanan hukum
 Mengklasifikasi Produk dan Jasa
2. Produk Industri
Kategori Penjelasan Contoh
Item modal • Barang dan jasa permanen ( yg • Bangunan
mahal dan bertahan lama) • Peralatan tetap utk
• Masa pakai lebih dari satu tahun perusahaan
• Jarang dibeli sehingga transaksi • Mesin-mesin
sering kali melibatkan besar/Teknologi
keputusan manajer tingkat • Jasa penasehat
atas/Direksi keuangn/hukum.
 adalah sekelompok
Baura produk yang dibuat
n oleh perusahaan
untuk dijual, baik itu
Produ produk konsumsi,
k industri atau
keduanya.
 BAURAN PRODUK
Menurut Kotler dan Keller (2009:16).Bauran
produk terdiri dari :
1. Tingkat Kelebaran Produk
Lebar bauran produk mengacu pada jumlah lini
produk berbeda yang ditawarkan perusahaan.
2.   Tingkat kepanjangan produk
Panjang bauran produk mengacu pada jumlah
seluruh jenis barang yang dibuat perusahaan
 BAURAN PRODUK
3. Tingkat kedalam produk
Dalam bauran produk merujuk pada jumlah
versi yang ditawarkan dari setiap produk
dalam lini.
4.    Konsistensi bauran produk
Konsistensi bauran produk merujuk pada
sebesarapa dekat hubungan berbagai lini
produk dalam pemakaian akhir, persyaratan
produksi, saluran distribusi atau dengan hal
cara lain.
 BAURAN PRODUK
Tujuan dari bauran produk.
1. Perusahaan menemukan bahwa produk awal tdk
dpt memenuhi keinginan pasar, sehingga
perusahaan menciptakan bauran produk ( contoh :
produk kopi dgn berbagai rasa),
2. Perusahaan juga ingin banyak menjangkau belanja
pelanggan untuk jenis produk yang diinginkan,
3. Perusahaan juga ingin memperluas jangkauannya
dan mengenali peluang di luar lini produk yang
ada
BAURAN PRODUK

Adalah sekelompok produk

yg berkaitan erat, berfungsi
LINI dgn cara serupa atau dijual
PRODUK kpd kelompok pembeli yg
sama atau tertentu yg akan
menggunakan produk trsbt.
MENGEMBANGKAN PRODUK BARU

Agar perusahaan mampu bertahan

dengan bisnisnya, harus senantiasa
mengembangkan dan memperkenalkan
produk baru (inovasi) hal ini agar
perusahaan mampu bersaing dan
melakukan perubahan atas refrensi
pelanggan
 Tahap Pengembangan Produk
Pengembangan produk di awali dgn
adanya pencarian/ penemuan gagasan
1. GAGASAN produk baru, yg dpt berasal dari :
PRODUK Konsumen, Tim penjualan, Dep R&D,
Pemasok, Personal

Tahap ini menghapus gagasan produk

2. PENYARINGAN yg tdk berkaitan dgn tujuan atau
GAGASAN kemampuan perusahaan, dalam
PRODUK penyaringan gagasan produk dilakukan
oleh tim dlm perusahaan.
 Tahap Pengembangan Produk
Setelah gagasan produk terpilih,
3. PENGUJIAN perusahaan menggunakan riset pasar
KONSEP utk mendptkan opini dari konsumen,
terhadpt manfaat dan harga produk.

Setelah mendapat berbagai opini dari

konsumen, perusahaan melakukan
4. ANALISA analisis bisnis terhadap biaya, manfaat
BISNIS dan mencapai laba yg diharapkan. Di
dlm analisis ini juga menentukan merk
yg akan digunakan
 Tahap Pengembangan Produk
Dari analisis bisnis, dan perusahaan
tlh memutuskan potensi laba, tim 5.
teknis R&D akan membuat desain PENGEMBANGAN

produk dan menghasilkan sebuah PROTOTIPE

prototipe produk.
Dari prototipe produk, perusahaan
membuat produk terbatas utk
6. PENGUJIAN
PRODUK & UJI
pengujian produk dan pemasaran di
PEMASARAN pasar/konsumen. Hasil uji produk dan
pemasaran, merupakan keputusan utk
menuju komersialisasi produk.
 Tahap Pengembangan Produk

7. KOMERSIALISASI
Apabila dari uji pemasaran
menunjukkan hal yang
positip, perusahaan mulai
memproduksi dan mema-
sarkan secara masal dgn
melakukan, Saluran promosi
dan distribusi.
 Siklus Hidup Produk
(Product Life Cycles)

Pada prinsipnya, Hampir setiap produk di dunia

ini mengalami Siklus Hidup Produk (Product
Life cycles) . Namun jangka waktu siklus hidup
produk pada setiap produk tersebut berbeda-
beda, ada yang cepat hilang, ada juga yang
dapat bertahan dalam jangka waktu yang
relatif lama.
 PRODUCT LIFE CYCLES
(TAHAP PERKENALAN)

A. Tahap Perkenalan (Introduction)

Tahapan Perkenalan adalah tahapan pertama dalam
siklus hidup produk dimana produsen
memperkenalkan produk barunya kepada pasar
atau masyarakat umum. Beberapa ciri-ciri pada
Tahap Perkenalan ini diantaranya adalah :
• Produk baru diluncurkan ke Pasar (Market)
• Omset penjualan yang masih rendah
• Kapasitas produksi masih rendah
• Biaya per unit yang masih tinggi
 PRODUCT LIFE CYCLES
(TAHAP PERKENALAN)

• Biaya per unit yang masih tinggi

• Cash Flow Negatif
• Distributor berkemungkinan enggan untuk
mengambil produk yang masih belum terbukti
Kualitasnya.
• Diperlukannya promosi secara besar-besaran
dalam rangka memperkenalkan produknya
(biaya promosi yang tinggi)
 PRODUCT LIFE CYCLES
(Tahap Pertumbuhan)

A. Tahap Pertumbuhan (Growth Product)

Tahap Pertumbuhan (Growth) adalah tahap
dimana produk yang diperkenalkan tersebut sudah
dikenal dan diterima oleh konsumen. Beberapa ciri-
ciri pada tahap Perkembangan ini adalah :
• Memperluas pasar
• Omset penjualan yang naik signifikan
• Meningkatnya kapasitas produksi
• Produk mulai diterima oleh pasar
PRODUCT LIFE CYCLES
(Tahap Pertumbuhan

• Cash Flow mulai berubah menjadi Positif

• Pasar semakin berkembang, laba juga akan
meningkat, namun pesaing-pesaing baru akan
mulai bermunculan
• Biaya per unit akan turun ke skala yang
ekonomis
 PRODUCT LIFE CYCLES
(tahap Kedewasaan)

C. Tahap Kedewasaan (Maturity Product)

Peningkatan Omset penjualan yang mulai melambat,
bersaing dengan ketat dan berjuang dalam merebut
pangsa pasar dengan pesaing-pesaingnya.
• Kapasitas produksi yang tinggi
• Memiliki laba yang besar bagi mereka yang dapat
memimpin pasar
• Cash Flow akan berada dalam kondisi Positif yang kuat
• Pesaing yang lemah dan kalah bersaing akan mulai keluar
dari pasar
• Harga Produk mulai turun
PRODUCT LIFE CYCLES
(Tahap Penurunan)
D. Tahap Penurunan (Decline )
Padatahap penurunan, penjualan dan keuntungan akan
semakin menurun dan jika tidak melakukan strategi
yang tepat, produk yang ditawarkan mungkin akan
hilang dari pasar (market). Ciri-ciri Tahap ini adalah :
• Laba menurun secara signifikan dan Cash flow akan
melemah
• Pasar menjadi Jenuh
• Akan banyak Pesaing-pesaing yang keluar dari pasar
• Kapasitas produksi akan menurun
 Memperpanjang Siklus Hidup Produk

Strategi Ekstensi (Perpanjangan)

Untuk mempanjang umur produk, strategi-strategi yang
sering dilakukan oleh produsen agar memper-lambat
produknya memasuki tahap penurunan diantaranya
sebagai berikut :
 Periklanan, mencoba untuk menambah pengguna
baru dan berusaha mengingatkan pengguna lama.
 Menurunkan Harga, berusaha untuk menarik
pelanggan baru, dengan melakukan penyesuaian
harga.
 Memperpanjang Siklus Hidup Produk

 Penambahan Nilai (Adding

Value), menambahkan fitur baru
Adaptasi Produk
( product pada produk saat ini,
adaptation)
 Menjelajahi pasar-pasar baru,
mencoba menjual produk keluar
negeri.
 Memperpanjang Siklus Hidup Produk

Reintroduksi
(rentoduction)
 Memperbarui kemasan, menggantikan kemasan pada
produk dengan warna yang lebih cerah dan segar.
 Inovasi produk, yaitu produk yang mengalami
penurunan untuk minimal 3(tiga) tahun produsen
akan mempertimbangkan melakukan inovasi produk.
Inovasi dilakukan seca total dan penambahan fungsi
produk.
 PENTINGNYA PEMBERIAN MEREK,
PENGEMASAN & PELABELAN
Merek adalah tanda berupa gambar, nama, kata,
huruf-huruf, angka-angka, susunan warna, atau
kombinasi dari unsur-unsur tersebut yang memiliki
daya pembeda dan digunakan dalam kegiatan
perdagangan barang atas jasa. Ada 3(tiga) jenis nama
merek :

1. Merek Nasional (national brand) diproduksi

dan didistribusikan secara luas oleh
produsen dan membawa nama produsen,
 PENTINGNYA PEMBERIAN MEREK,
PENGEMASAN & PELABELAN
2. Merek lisensi adalah nama merek yang dibeli
dari organisasi atau individu yang memiliki
merek tersebut,
3. Bila pedagang grosir atau pengecer mengem-
bangkan satu nama merek, dan ada produsen
yang menempatkan namanya ke produk itu,
maka produk itu adalah Merek pribadi,
 PENTINGNYA PEMBERIAN MEREK,
PENGEMASAN & PELABELAN
 Suatu produk membutuhkan beberapa
bentuk kemasan – wadah fisik tempat produk
itu dijual, diiklankan, atau dilindungi.
 Kemasan membuat produk itu menarik,
menampilkan nama merek, serta
mengidentifikasi ciri dan manfaat .
 Kemasan juga mengurangi risiko kerusakan,
pecah, atau busuk, dan memperkecil
kemungkinan dicuri.
 PENTINGNYA PEMBERIAN MEREK,
PENGEMASAN & PELABELAN
 Setiap produk memiliki label pada kemasannya
yang megidentifikasi namanya, produsen dan
kandungannya; seperti pengemasan; pelabelan
dapat membantu memasarkan sebuah produk.
 Menciptakan Ekuitas Merek
(Creating Brand Equity)

Ekuitas Merek
(brand equity) adalah seperangkat aset dan
keterpercayaan merek yang
terkait dengan merek tertentu,
nama dan atau simbol, yang
mampu mena-mbah nilai yang
diberikan oleh sebuah produk atau
jasa, baik bagi
pemasar/perusahaan maupun
pelanggan.
PENETAPAN HARGA PRODUK

Tujuan penetapan harga dapat

terbagi dalam 2(dua) kategori
utama :

1. Penetapan harga untuk

memaksimalkan laba
perusahaan,

2. Penetapan harga
untuk pangsa pasar
(Penetrasi Pasar)
 DASAR PENETAPAN HARGA
PRODUK
Dasar penetapan harga menggu-
nakan 2(dua) metode :
1. Penetapan harga berorientasi
biaya Penetapan harga berori-
entasi biaya, dengan menam-
bahkan nilai (mark-up), sebagai
laba.
2. Penetapan harga dengan
menggunakan analisis titik
impas (break event point /BEP).
STRATEGI PENETAPAN HARGA PRODUK

Strategi penetapan harga itu penting karena

penetapan harga memiliki dampak langsung pada
pendapatan dan laba perusahaan.
Ada 3(tiga) pilihan untuk penetapan harga produk
yang sudah ada:
1. Penetapan harga diatas harga pasar
memanfaatkan asumsi-asumsi umum bahwa
harga lebih tinggi berarti mutu lebih tinggi,
2. Penetapan harga di bawah pasar berfungsi jika
perusahaan dapat menawarkan produk dengan
mutu yang dapat diterima oleh pelanggan,
 STRATEGI PENETAPAN HARGA PRODUK

3. Penetapan harga mendekati harga pasar

adalah pilihan lainnya.

Perusahaan-perusahaan yang menetapkan

harga produk baru harus memilih antara dua
opsi kebijakan penetapan harga:
4. Penetapan harga mengapung, dan
5. Penetapan harga penetrasi.
 STRATEGI PENETAPAN HARGA PRODUK
(menetapkan harga produk baru )
1. Penetapan harga mengapung, dan
 Menetapkan harga awal yang tinggi untuk
menutup biaya-biaya produk dan menghasilkan
laba yang besar atas masing-masing barang yang
terjual
 Tenaga pemasaran harus meyakinkan konsumen
bahwa produknya benar-benar beda dari produk
yang ada.
2. Penetapan harga penetrasi. Menetapkan harga awal
rendah untuk memantapkan produk baru di pasar.
 FAKTOR-FAKTOR PERTIMBANGAN
PENETAPAN HARGA
1. FAKTORINTERNAL PERUSAHAAN
a. Tujuan Pemasaran Perusahaan
• Maksimal laba
• Mempertahankan kelangsung hidup produk /
perusahaan
• Meraih pangsa pasar yg besar (positioning)
• Mengatasi persaingan
• Kepemimpinan dalam kualitas
• Melaksanakan tanggung jawab sosial
FAKTOR-FAKTOR PERTIMBANGAN
PENETAPAN HARGA
b. Strategi Bauran Pemasaran
Harga hanyalah salah satu komponen dari
bauran pemasaran, perlu dikoordinasikan dan
saling mendukung dgn bauran pemasaran
lainnya, yaitu produk, distribusi dan promosi.
c. Biaya (Cost)
Biaya merupakan faktor yg menentukan harga
yg harus ditetapkan, oleh karena struktur biaya
(tetap dan variabel) dan biaya lainnya, menjadi
pertimbangan perusahaan (efisien & efektif).
 FAKTOR-FAKTOR PERTIMBANGAN
PENETAPAN HARGA
d. Organisasi
Manajemen perlu memutuskan wewenang
siapa yang berhak menentukan harga produk.
2. FAKTOR LINGKUNGAN EKSTERNAL
a. Sifat Pasar dan Permintaan
Setiap perusahaan perlu memahami sifat pasar
dan permintaan yang dihadapi, apakah
termasuk pasar persangingan sempurna,
monopolistik, oligopoli, atau monopoli. Dan
elastisitas permintaan.
 FAKTOR-FAKTOR PERTIMBANGAN
PENETAPAN HARGA
b.Persaingan/Pesaing
5(lima) kekuatan pokok yang mempengaruhi
dalam persaingan suatu industri, yaitu :
• Persaingan dlm industri yang bersang-
kutan,
• Produk substitusi,
• Pemasok,
• Pelanggan dan
• Pendatang baru dalam industri
 FAKTOR-FAKTOR PERTIMBANGAN
PENETAPAN HARGA
c. Kemudahan Memasuki Industri Berangkutan
Hambahatan memasuki pasar industri yang mem-
pengaruhi harga, yaitu :
• Persyaratan teknologi,
• Investasi Modal yang besar,
• Ketersediaan bahan baku pokok,
• Skala ekonomi yang sdh diraih perusahaan-
perusahaan yg telah ada dan sulit diraih oleh
pendatang baru,
• Kendali atas sumber daya alam oleh perusahaan yg
sdh ada,
• Keahlian dlm pemasaran.
 FAKTOR-FAKTOR PERTIMBANGAN
PENETAPAN HARGA
3. Unsur-Unsur Lingkungan Eksternal Lainnya
Selain faktor diatas, faktor yang perlu
dipertimbangan oleh perusahaan antara lain :
• Kondisi ekonomi (inflasi, tingkat bunga, dll),
• Kebijakan dan peraturan pemerintah yang
berlaku,
• Dan aspek lingkungan (keperdulian terhadap
lingkungan).
DISTRIBU
SI
PRODUK
 Distribusi Produk
Distribusi adalah salah satu aspek
dari pemasaran. Distribusi juga dapat diartikan
sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha
memperlancar dan mempermudah penyampaian
barang dan jasa dari produsen kepada konsumen,
sehingga penggunaannya sesuai dengan
yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan
saat dibutuhkan).
 BAURAN DISTRIBUSI

 Keberhasilan dari produk apapun tergantung pada

bauran distribusi-nya: kombinasi saluran distribusi
yang digunakan perusahaan untuk membawa
produk ke pengguna akhir.
 Perantara membantu mendistribusikan barang-
barang produsen.
 BAURAN DISTRIBUSI

 Pedagang grosir menjual produk ke bisnis

lain, yang menjualnya kembali ke
konsumen akhir.
 Pengecer menjual produk langsung ke
konsumen.
 SALURAN DISTRIBUSI

Saluran distribusi
(marketing channel, trade
channel, distribution channel)
adalah rute atau rangkaian
perantara, baik yang dikelola
secara independen, dalam
menyampaikan barang dari
produsen ke konsumen.
 SALURAN DISTRIBUSI

Produk Konsumen
Gambar : 1
PRODUSEN
0 1 2 3 2

AGEN AGEN

WHOLESALER

RETAILER

KONSUMEN AKHIR
 SALURAN DISTRIBUSI
Gambar 1 :
Jenjang (0) Dipergunakan terutama untuk peralatan
rumah tangga, kosmetik, minuman kesehatan,
makanan nutrisi.
Jentang (1) Umumnya digunakan untuk produk-
produk pakaian, mebel, peralatan rumah tangga.
Jentang (2) dan (3) banyak dipergunakan untuk
barang-barang kebutuhan sehari-hari, alat tulis, obat-
obatan.
 SALURAN DISTRIBUSI

Produk Industri
Gambar : 2
PRODUSEN
0 1 2 1

AGEN AGEN

WHOLESALER

RETAILER

KONSUMEN AKHIR
 SALURAN DISTRIBUSI
Gambar 2 :
Jenjang (0) Dipergunakan untuk produk industri
berupa peralatan dan mesin, dan pesanan dalam
jumlah besar.
Jentang (1) dan (2) dipergunakan produk industri
berupa supplies, sebagain kecil peralatan dan
pesanan dalam jumlah kecil atau pesanan yang
sering diminta.
 SALURAN DISTRIBUSI
Jasa
Gambar : 3
PENYEDIA JASA

AGEN PENJUAL

BROKER PENYAMPAI JASA

KONTRAK/WARLABA

AGEN PEMBELI

PELANGGAN JASA
 SALURAN DISTRIBUSI
Gambar 3 :
Saluran distribusi langsung digunakan misalnya untuk
jasa konsultasi manajemen, akuntansi dan perpajakan.
Agen/broker dipakai dlm jasa broker asuransi, agen
real estate dan agen travel.
Agen penjualan dan pembelian yg dipakai, misalnya
broker saham dan kelompok afinitas (affinity group).
Penyampaian jasa kontrak/warlaba dipergunakan
misalnya utk jasa retoran siap santap (fast food) dan
dry cleaning.
 WHOLESALING

Wholesaling adalah segala

kegiatan menjual produk dalam
kuantitas besar kepada pembeli
non-konsumen akhir untuk tujuan
dijual kembali atau untuk
pemakaian bisnis. Perusahaan
yang melakukan kegiatan
wholesaling ini disebut wholesaler
(distributor, jobber)
 BROKER dan AGEN
1. Broker, yaitu perantara yg funsi utamanya adalah
mempertemukan penjual dan pembeli serta
membantu kelancaran proses negosiasi. Untuk
pekerjaan itu mereka mendapat komisi dari pihak
yang menyewanya. Berkaitan dgn pekerjaan ini
maka yg dijual broker adalah informasi tentang
apa yg dibutuhkan tersebut.
2. Agen, yaitu perantara yg mewakili penjual atau
pembeli dlm transaksi dan dalam hal ini hubungan
kerja dgn kliennya bersifat lebih permanen
daripada broker.
 STRATEGI DISTRIBUSI
Secara garis besar terdapat 6(enam)
macam strategi distribusi yang dapat
digunakan, yaitu :
1. Strategi struktur saluran distribusi,
2. Strategi cakupan distribusi,
3. Strategi saluran distribusi berganda,
4. Strategi modifikasi saluran distribusi,
5. Strategi pengendalian saluran distribusi,
6. Strategi manajemen konflik dalam saluran
distribusi.
 Strategi Cakupan Distribusi

Strategi ini berkaitan dengan penentuan jumlah

perantara di suatu wilayah atau market exposure.
Tujuan dari strategi ini adalah melayani pasar dgn biaya
yg minimal namun bisa menciptakan citra produk yang
diinginkan.
1. Distribusi ekslusif, yaitu produsen hanya menunjuk
satu orang perantara khusus utk menyalurkan
produknya didaerah atau wilayah tertentu. Dgn
syarat perantara tdk boleh menjual produk
produsen lain. Strategi ini menuntut hubungan
kemitraan yg kuat.
 Strategi Cakupan Distribusi

2. Distribusi intensif, yaitu produsen berusaha

menyiapkan produknya disemua retail outlet
yang mungkin memasarkannya. Atau
pendistribusian produk melalui sebanyak
mungkin saluran dan anggota saluran.
3. Distribusi selektif, yaitu strategi menempatkan
produk perusahaan dibeberapa retail outlet saja
dlm suatu daerah tertentu. Produsen hanya
menyeleksi grosir dan pengecer yang akan
memberi perhatian khusus pada sebuah produk
 PEDAGANG GROSIR
Pedagang grosir membeli produk dari produsen
dan menjualnya kembali kepada bisnis lain,
biasanya menyediakan layanan penyimpanan
dan pengantaran barang. Pedagang grosir jasa
penuh juga memberikan kredit, pemasaran, dan
perdagangan. Pedagang grosir fungsi terbatas
hanya memberikan beberapa layanan, kadang-
kadang hanya penyimpanan. Drop shipper,
misalnya, hanya mengambil pesanan pelanggan
 Tujuan Penggunaan Perantara

Tujuan dari penggunaan perantara

adalah memanfaat-kan tingkat kontrak
atau hubungan, pengalaman, spesi-
alisasi, dan skala operasi mereka dlm
menyebarluaskan produk sehingga
dapat men-capai pasar sasaran secara
efektif dan efisien.
 E-intermediary
E-intermediary adalah anggota saluran yang
didasarkan pada internet yang menjalankan
satu atau dua fungsi:
1. Mengumpulkan informasi tentang penjual
dan menyajikannya bagi konsumen;
2. Mereka membantu mengirimkan produk-
produk internet.
 E-intermediary
Ada 3 jenis e-intermediary: syndicated selling, shopping
agent, dan business-to-business broker.
• Syndicated selling: terjadi ketika situs Web
menawarkan komisi ke situs Web lain untuk
membujuk pelanggan.
• Shopping agent: membantu konsumen Internet
dengan mengumpulkan dan memilah informasi untuk
melakukan pembelian
 E-intermediary
• Business-to-business broker: adalah perantara e-
commerce untuk pelanggan bisnis. Mereka bisa
memberikan informasi pasar terbaru dan data
harga produk
Jenis-Jenis Pengecer dan Toko Pengecer
1. Pengecer lini produk dan
2. Pengecer murah.
Yang termasuk dalam pengecer lini produk adalah:
Toko serba ada, dan pasar swalayan. Sedangkan
untuk toko pengecer murah mencakup toko-toko
diskon, catalog showroom, factory outlet,
warehouse club dan convenience club.
Jenis-Jenis Pengecer dan Toko Pengecer
Bentuk dari pengecer tanpa toko mencakup direct-
response retailing, dimana perusahaan melakukan
kontak langsung kepada konsumen untuk
menginformasikan produk dan mengambil pesanan
penjualan, home selling dan juga pengecer
elektronis.
 DISTRIBUSI FISIK
Distribusi fisik mengacu pada semua kegiatann yang
dibutuhkan untuk memindahkan produk dari
produsen ke konsumen, sehingga produk tersebut
tersedia di mana dan kapan saja diinginkan konsumen
pada harga yang layak. Kegiatan distribusi fisik
mencakup pemberian layanan pelanggan,
pergudangan menyediakan penyimpanan produk
untuk periode yang singkat dan lebih lama.
PERANAN PERANTARA DALAM PEMASARAN

Secara umum peran perantara terbagi atas :

1. Merchant middleman, adalah perantaran yang
memiliki barang (dgn membeli dari produsen) untuk
kemudian djual kembali yang terdari dari :
a. Wholsaler ( sistributor atau jobber)
b. Retailer (dealer).
2. Agent middlemen (broker) adalah perantara yang
hanya mencarikan pembeli , menego-siasikan dan
melakukan transaksi atas nama produsen.
 PERANAN PERANTARA DALAM PEMASARAN
3. Quantity gap, yaitu gap yang terjadi karena jumlah barang
yang dapat diproduksi secara ekonomis oleh produsen
berbeda dengan kuantitas normal yang diinginkan oleh
konsumen.
4. Assortmen gap, yaitu situasi dimana produsen umum
berspesialisasi pada produk tertentu, sedangkan
konsumen menginkan produk yang beragam.
5. Communcation and information gap, yaitu gap yg timbul
karena konsumen tdk tahu dimana sumber-sumber
produksi yang menghasilkan produk yg diinginkan atau
dibutuhkan, sedangkan produsen tdk tahu siapa dan
dimana pembelian potensial berada.