PEMASARAN

Capaian Pembelajaran

1 • Mendefinisikan pemasaran menurut Philip Kottler

• Membedakan konsep penjualan dan pemasaran menurut Soegoto

2 (2002)

• Menjelaskan model proses pemasaran menurut Amstrong & Kottler

3 (2011)

4 • Menjelaskan langkah-langkah pelaksanaan riset pemasaran

5 • Menjelaskan strategi bauran pemasaran (marketing mix)

6 • Mengaplikasikan strategi bauran pemasaran sebuah produk

©Bahan Ajar Kewirausahaan UNM

Sistem Pemasaran Sederhana

©Bahan Ajar Kewirausahaan UNM

 Konsep Penjualan dan pemasaran
Perusahaan yang mempraktikkan konsep penjualan,
menjual apa yang mereka buat daripada membuat apa
yang pasar inginkan.

Secara kontras, perusahaan yang mempraktikkan konsep

pemasaran menentukan kebutuhan dan keinginan pasar
dan mengirimkan produk atau jasa yang diinginkan
secara lebih efektif dan efisien daripada apa yang
dilakukan pesaingnya
©Bahan Ajar Kewirausahaan UNM
Definisi Pemasaran (1)

• “The term Marketing is defined as a social and

managerial process by which individuals and groups
obtain what they need and want through creating,
offering and exchanging products of value with others”
(Philip Kottler)

• Pemasaran adalah Proses Sosial yang didalamnya

terdapat individu dan kelompok yang mendapatkan apa
yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan, dan secara bebas
mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak
lain.
©Bahan Ajar Kewirausahaan UNM
Definisi Pemasaran (2)
Menurut Zimmerer & Scarborough (2005)

• “Marketing is process of creating and delivering desired

goods and services to costumers and involves all of the
activities associated with winning and retaining loyal
customers”

• Pemasaran adalah proses membuat dan mengantarkan

produk dan jasa yang diinginkan konsumen dan melibatkan
semua aktivitas yang terkait dengan memenangkan dan
menjadikan konsumen yang loyal.

©Bahan Ajar Kewirausahaan UNM

Definisi Pemasaran (3)

• Pemasaran:
Proses interaksi yang dinamis dalam sebuah
organisasi dan melibatkan semua aktivitas
untuk merespon kebutuhan dan keinginan
konsumen dalam bentuk penawaran produk
atau jasa yang bernilai agar konsumen dapat
membeli dan menjadi loyal.

©Bahan Ajar Kewirausahaan UNM

Model Proses Pemasaran

©Bahan Ajar Kewirausahaan UNM

 1. Memahami Pasar & Kebutuhan Konsumen
• Tahapan awal, seorang wirausaha dapat memahami
kebutuhan dan keinginan konsumen serta pasar
dimana bisnis akan dikembangkan.
• Keinginan dari kebutuhan manusia terbentuk dari
kepribadian individu dan budaya sekitarnya.
• Contoh:
– Orang Amerika membutuhkan makanan tetapi
menginginkan: big mac, frensch fries, dan soft drink.
– Lain halnya dengan orang Bugis-Makassar membutuhkan
makanan tetapi menginginkan: coto, pallu mara, dan
pisang ijo

©Bahan Ajar Kewirausahaan UNM

 2. Merancang Strategi Pemasaran

Wirausaha harus menjawab dua pertanyaan:

• Konsumen yang akan dilayani (siapa target

pasar)?

• Bagaimana dapat melayani konsumen dengan

baik (nilai apa yang ditawarkan)

©Bahan Ajar Kewirausahaan UNM

Segmentasi Pasar

©Bahan Ajar Kewirausahaan UNM

Memilih proposisi nilai
• Wirausaha harus memutuskan bagaimana cara melayani
pelanggan sasaran, bagaimana membedakan posisi bisnis
yang dipilih di dalam pasar.

• Proposisi nilai sebuah merek adalah seperangkat manfaat

atau nilai yang menjanjikan untuk memenuhi kebutuhan
konsumen.

• Proposisi nilai membedakan satu merek dengan yang lain.

Hal ini akan menjawab pertanyaan pelanggan: “mengapa
saya harus membeli merek anda daripada pesaing”.
Wirausaha harus merancang proposisi nilai yang kuat yang
memberi keuntungan terbesar dalam target pasar mereka.
©Bahan Ajar Kewirausahaan UNM
3. Menyiapkan Rencana & Program Pemasaran yang
Terintegrasi

• Mengembangkan program pemasaran terintegrasi

yang benar-benar akan memberikan nilai yang
dimaksud untuk target konsumen.
• Program pemasaran akan membangun hubungan
pelanggan dengan mentransformasikan strategi
pemasaran ke dalam tindakan.
• Hal ini terdiri dari bauran pemasaran dan pengaturan
alat-alat pemasaran yang digunakan untuk
implementasi strategi pemasaran.

©Bahan Ajar Kewirausahaan UNM

4. Membangun Hubungan dengan Pelanggan

Nilai
Pelanggan

Hubungan
Meningkatkan Kepuasan
Dengan
Pangsa Pasar Pelanggan
Pelanggan

Menciptakan
Loyalitas
Pelanggan

©Bahan Ajar Kewirausahaan UNM

 1.
5. Membangun Ekuitas Pelanggan
• Tujuan utama dari manajemen hubungan pelanggan
untuk menghasilkan ekuitas pelanggan yang tinggi.

• Ekuitas pelanggan adalah gabungan total nilai

seumur hidup (lifetime value) dan pelanggan
potensial.

• Pelanggan yang lebih loyal akan menguntungkan

perusahaan. Ekuitas pelanggan mungkin menjadi
ukuran yang lebih baik dari perusahaan daripada
penjualan saat ini atau pangsa pasar.

©Bahan Ajar Kewirausahaan UNM

 RISET PEMASARAN
• Esensi riset pemasaran bagaimana seorang
wirausaha dapat memenuhi kebutuhan
bisnisnya dan mengetahui kondisi pasar.

• Riset pemasaran didefinisikan sebagai proses

yang sistematis dan objektif untuk
menghasilkan informasi dalam membuat
keputusan (Zikmund, dkk., 2011).

©Bahan Ajar Kewirausahaan UNM

Kapan Melakukan Riset Pemasaran

©Bahan Ajar Kewirausahaan UNM

Tahapan Riset Pemasaran

©Bahan Ajar Kewirausahaan UNM

Strategi Marketing Mix (1)

©Bahan Ajar Kewirausahaan UNM

Strategi Marketing Mix (2)

©Bahan Ajar Kewirausahaan UNM

 Product

• Kombinasi tertentu dari sesuatu yang dijual

merupakan strategi produk atau jasa.
• Menjelaskan variasi dan kualitas dari produk/jasa
yang disediakan.
• Perbedaan hal kecil untuk dijual, lebih spesifik,
memiliki keunikan dari bisnis yang dijalankan, inilah
yang dapat memberikan keuntungan.
(Skinner, 2015).

©Bahan Ajar Kewirausahaan UNM

 Place (Distribution)

• Tempat atau saluran distribusi merupakan strategi

bagaimana produk/jasa yang ditawarkan produsen
dapat diterima oleh konsumen akhir.
• Dalam artian produk yang di produksi belum
dikatakan berhasil bila telah keluar dari pabrik,
namun harus sampai sampai ke tangan konsumen.
• Faktor distribusi memberikan utilitas pada konsumen
apabila produk tersebut mudah untuk dibeli saat
dibutuhkan.

©Bahan Ajar Kewirausahaan UNM

Strategi Distribusi (1)

Distribusi
Intensif

Strategi
Distribusi

Distribusi Distribusi
Selektif Eksklusif

©Bahan Ajar Kewirausahaan UNM

 Strategi Distribusi (2)
• Distribusi Intensif
Produk didistribusikan melalui sebanyak mungkin saluran berupa grosir
atau pengecer. Biasanya digunakan untuk produk berupa komsumsi
berbiaya rendah dengan daya tarik yang luas, seperti Tabloid, Koran, atau
majalah

• Distribusi Eksklusif
Hak eksklusif diberikan produsen dalam mendestribusikan produk ke
sejumlah grosir atau pengecer yang terbatas dalam wilayah geografis
tertentu. Contoh: Penjualan kendaraan otomotif pada dealer di kota
Makassar.

• Distribusi Selektif
Distribusi melalui grosir dan pengecer terpilih yang memberikan perhatian
khusus atas produk tertentu dalam penjualannya, manfaat pajangan, dan
lainnya. Biasanya diterapkan pada peralatan dan perabotan rumah tangga.
©Bahan Ajar Kewirausahaan UNM
 Strategi Price (1)

Skimming
pricing

Penetration Competitive
pricing Pricing

Strategi
Price

©Bahan Ajar Kewirausahaan UNM

 Strategi Price (2)
• Penetration pricing
Harga lebih rendah dari kompetitor sering digunakan untuk bisnis baru, secara
khusus diterapkan apabila konsumen potensial memiliki hubungan yang baik
dengan kompetitor. Dengan harga yang lebih murah menjadi alasan bagi
konsumen mencoba produk/jasa dengan penawaran yang sama atau lebih
baik.

• Skimming pricing
Apabila perusahaan memiliki kemampuan menawarkan produk/jasa kepada
target pasar dan mereka bersedia membeli produk/jasa yang kita miliki dengan
kualitas yang tinggi, garansi, dan prestisius.

• Competitive Pricing
Merupakan strategi dengan menyamakan harga dengan kompetitor, hal ini
yang bisa dilakukan apabila bisnis yang dijalankan memiliki kemampuan yang
kuat atau memiliki asosiasi bisnis sehingga ada aturan yang disepakati anggota
untuk menggunakan harga yang sama.
©Bahan Ajar Kewirausahaan UNM
 Promotion

• Teknik-teknik mengkomunikasikan suatu barang/jasa

yang ditawarkan perusahaan untuk berinteraksi dengan
target pasar.

©Bahan Ajar Kewirausahaan UNM

 Strategi Promotion (1)

Sales Promotion Direct Marketing

Advertising
(Promosi (Pemasaran
(Iklan)
Penjualan) Langsung)

Hubungan
masyarakat Media sosial
(public relation)

©Bahan Ajar Kewirausahaan UNM

 Strategi Promotion (2)
• Advertising (Iklan)
Merupakan bentuk komunikasi melalui media cetak, media
elektronik, media online dan pemasangan di tempat-tempat
strategis yang disediakan pihak pemerintah kota.

• Sales Promotion (Promosi Penjualan)

Melalui pendekatan melalui penawaran dengan bonus
mendapatkan hadiah langsung, voucher, discount, ataupun paket
tambahan.

• Direct Marketing (Pemasaran Langsung)

Promosi penjualan yang langsung ke pembeli seperti: penjualan
rumah, dan asuransi

©Bahan Ajar Kewirausahaan UNM

 Strategi Promotion (3)
• Hubungan masyarakat (public relation)
Semua bentuk komunikasi yang bertujuan membentuk citra yang
baik terhadap perusahaan dan produknya.
• Media sosial
Saat ini banyak entrepreneur yang memanfaatkan media sosial
sebagai sarana promosi dianggap paling efektif untuk mengakses
calon konsumen yang kecendrungannya telah memanfaatkan
media ini, antara lain: facebook, twitter, dan yang lainnya.

©Bahan Ajar Kewirausahaan UNM

©Bahan Ajar Kewirausahaan UNM
 DAFTAR PUSTAKA
• Amatrong, G. And Kotler, P. (2011). Marketing in Introduction.
Tenth Edition. New York: Pearson Education, Inc.
• Chazin, S.M., (2007), Marketing Apple; 5 Secrets of the world’s
Best Marketing Machine, A MarketingApple.com ebook
• Kotler Philip, (2000), Marketing Management Millenium
Edition, Tenth Edition, Prentice-Hall,
• Hair JR J.F, Babin B, Money A.H, and Samoul P (2003),
Essential of Business Research Methods, John Wiley & Sons
Inc
• Skinner, (2015), Business Plan, Business Reality Starting and
Managing Your Own Business In Canada, Pearson Canada Inc,
Ontario.

©Bahan Ajar Kewirausahaan UNM

 DAFTAR PUSTAKA
• Sugiyono, (2008), Statistika Untuk Penelitian,
Alfabeta, Bandung.
• Shukla P, (2008), Essentials of Marketing Research,
Paurav Shukla & Ventus Publishing Aps,
• Zikmund W.G, Ward S, Lowe B, Winzar H, and
Babin B.J, (2011), Emarketing Research; 2nd Asia-
Pacific Edition, Nelson Australia Pty.
• Zimmerer, T.W and Scarborough, N.M. , (2005),
Essentials of Entrepreneurship and Small Business
Management, Pearson Education International,
New Jersey.
©Bahan Ajar Kewirausahaan UNM