Manajemen UKM

Pertemuan VIII

Rancangan Produk yang Sangat Sesuai

dengan
Kebutuhan Pelanggan
 Tiga tingkatan produk
.
 Dominasi barang atau jasa dalam sebuah
produk
.
 Penyematan jasa tambahan di sekeliling
jasa inti
.
 Keuntungan untuk pelanggan dari sebuah
produk
• apa yang membuat pekerjaan pelanggan menjadi lebih mudah: pelayanan
lebih baik, harga murah, kemudahan cicilan, dsb.
• apa yang dicari pelanggan: rancangan yang bagus, garansi dalam waktu
yang panjang, dll.
• apa konsekuensi positif yang diinginkan pelanggan: kelihatan keren,
menaikkan gengsi, status, dll
• apa yang diimpikan pelanggan: pencapaian keinginan waktu kecil, ingin
dihormati oleh tetangga, keluarga, dll.
• harapan/ ekspektasi pelanggan: mutu lebih dari produk yang biasa dia
konsumsi….
• bagaimana pelanggan mengukur kesuksesan dan kegagalan? Misalnya
kinerja, biaya, dsb.
• apa yang akan meningkatkan kemungkinan mengadopsi jalan
penyelesaian? Misalnya biaya yang lebih rendah, investasi lebih sedikit,
risiko yang lebih rendah, kualitas yang lebih baik, performa, desain, dll.
 Keuntungan pelanggan (lanj.)
• penghematan apa yang akan membuat pelanggan senang? Misalnya
dalam hal waktu, uang dan usaha, dsb.
• apa hasil yang pelanggan harapkan dan ingin lampaui? Misalnya
tingkat mutu, lebih dari sesuatu, kurang sesuatu, dsb;
• apa jalan penyelesaian yang disukai pelanggan? Misalnya fitur khusus,
kinerja, kualitas, dll.
• apa yang akan membuat pekerjaan pelanggan menjadi lebih mudah?
Misalnya kurva belajar datar, layanan lebih prima, biaya kepemilikan
yang lebih rendah seperti melalui cicilan, dll.
• apa konsekuensi sosial yang positif yang diinginkan pelanggan ? Misal
membuat mereka terlihat baik, peningkatan kekuasaan, status, dll.
• apa yang pelanggan cari? Misalnya baik desain, jaminan, fitur khusus
atau lebih, …)
 Derita (pain) pelanggan ketika
mengkonsumsi sebuah produk
• apa yang menurut pelanggan, produk itu memboroskan sumber daya?
Misalnya membutuhkan banyak waktu untuk menggunakannya, biaya terlalu
besar dalam bentuk uang, memerlukan upaya yang cukup besar,
membutuhkan latihan, dsb.
• apa yang membuat pelanggan merasa buruk ketika menggunakan produk?
Misalnya frustrasi, gangguan, hal-hal yang memberi mereka sakit kepala, dll.
• apa kinerja buruk yang dirasakan oleh pelanggan karena menggunakan
produk? Misalnya kurangnya fitur, kinerja, rusak, dsb.
• apa kesulitan dan tantangan utama yang pelanggan hadapi? Misalnya
memahami bagaimana sesuatu bekerja, kesulitan mendapatkan sesuatu,
resistensi, dll.
• apa konsekuensi sosial negatif yang dihindari atau ditakuti oleh pelanggan?
Misalnya kehilangan muka, kekuasaan, kepercayaan, atau status, dll.
 Derita (pain) pelanggan…
• apa risiko yang ditakuti pelanggan? Misalnya keuangan,
sosial, risiko teknis, atau apa yang bisa sangat salah, dsb.
• apa yang membuat pelanggan khawatir ? Misalnya
masalah besar, kekhawatiran, kecemasan, dll.
• apakah kesalahan umum yang sering dilakukan oleh
pelanggan? Misalnya: Kesalahan penggunaan, kelebihan
takaran, dsb.
• Rintangan apa yang mencegah pelanggan untuk
menggunakan jalan penyelesaian? Misalnya biaya
investasi dimuka, kurva belajar, resistensi terhadap
perubahan, dll.
 Produk membantu pekerjaan pelanggan

Fungsi produk membantu:

• pekerjaan fungsional pelanggan
• pekerjaan sosial pelanggan
• pekerjaan emosional pelanggan
• memenuhi kebutuhan dasar pelanggan

Fungsi pelanggan:
• Pembeli
• Mitra-pembuat (co-creator)
• Pemindah (tranferer)
 Usulan nilai
(value proposition)
• Berdasarkan pertimbangan keuntungan, derita
pelanggan, dan membantu pekerjaan pelanggan,
produsen dapat merancang sebuah usulan nilai yang
terdapat di dalam produknya dan menawarkannya ke
pelanggan yang dia bidik.
• Usulan nilai adalah alasan yang meyakinkan mengapa
calon pelanggan memilih produk dari perusahaan A,
misalnya, dan tidak mau membeli produk dari
perusahaan yang lain. Calon pelanggan yakin bahwa
produk perusahaan A adalah pilihan terbaik bagi
mereka.
 Usulan nilai (lanj.)
• Rancangan Usulan Nilai (Value Proposition
Design) tersebut harus sesuai dengan
kebutuhan dan keinginan ruas pelanggan yang
dibidik.
• Salah satu alat untuk menggambarkan
rancangan nilai adalah Kanvas Usulan Nilai
yang berisi Rancangan Usulan Nilai yang
ditawarkan ke salah satu ruas pasar yang
dibidik.
 Kanvas Usulan Nilai berdasarkan keuntungan,
derita dan membantu pekerjaan pelanggan
.
 Komponen yang dapat meningkatkan
tawaran nilai
• terbaru (newest )
• kinerja (performance)
• penempahan/ penyesuaian (customization )
• penyelesaian pekerjaan (getting the job done )
• rancangan (design )
• cap /status (brand /status )
• harga (price )
• pengurangan biaya (cost reduction )
• pengurangan risiko (risk reduction )
• ketercapaian (acsessability )
• ketergunaan (usability )
 Kanvas usulan nilai jasa impor
.
.
Rencana produk dasar
Rencana produk dasar + pereda nyeri
Produk dasar + pereda nyeri + pembuat untung
 Pedoman Bersaing dengan
alat Pematokan Aras (benchmarking)
• Pematokan aras persaingan adalah teknik
untuk menilai kinerja sebuah perusahaan di
dalam pasar dibandingkan dengan pesaing
utamanya.
• Pematokan aras tidak membandingkan secara
langsung kemampuan teknologi dan keefektifan
biaya antara perusahaan dan pesaing , tetapi
mengukur keinginan pelanggan , dan persepsi
pelanggan terhadap produk yang ditawarkan
oleh perusahaan dibandingkan dengan tawaran
pesaing (lihat gambar ).
 Pematokan aras (lanj.)
• Gambar di atas adalah contoh pertanyaan
yang diajukan kepada pelanggan untuk diisi,
sesuai dengan persepsi mereka mengenai
perusahaan dan pesaingnya.
• Daftar pertanyaan dapat diubah sesuai
dengan kebutuhan untuk memperoleh
informasi yang relevan.
• Contoh hasil akhir dari sebuah pematokan
aras dapat dilihat dalam gambar berikut.
Profil kompetensi
 Pematokan aras (lanj.)
• Berdasarkan profil kompetensi yang diperoleh
tersebut perusahaan berusaha untuk meningkatkan
kinerja dalam bidang-bidang yang dianggap lemah
baik di mata konsumen maupun dibandingkan
dengan pesaing.
• Ada dua hal yang harus diperhatikan yaitu faktor
kesuksesan kritis (critical success factor) yang
merupakan fungsi rantai nilai dimana pelanggan
menghendaki perusahaan memiliki kompetensi yang
tinggi.
• Dan kemampuan inti (core competence) yang
merupakan fungsi rantai nilai dimana perusahaan
memiliki keunggulan bersaing yang kuat.
 Pematokan aras (lanj.)
• Perusahaan tidak perlu membabi-buta meningkatkan
semua fitur produknya untuk melebihi pesaing.
• Yang perlu ditambah hanya yang dibutuhkan oleh
pelanggan saja.
• Dalam gambar di atas dua fitur yang sangat diinginkan
oleh konsumen:
– Pengembangan produk
– Penjualan pribadi
• Dua fitur ini sangat perlu diutamakan supaya jangan
kalah dari pesaing.
 Pematokan aras (lanj.)
• Bila kompetensi yang dikehendaki konsumen
berbeda dengan kompetensi inti sebuah
perusahaan, (dalam profil kompetensi di atas,
pelanggan menghendaki fungsi penjualan
pribadi yang kuat, sementara perusahaan
memiliki keunggulan dalam fungsi
pengetahuan tentang pasar), perusahaan
perlu menyesuaikan strateginya untuk
memenuhi keinginan pelanggan.
• Langkah-langkah strategis yang ditempuh
disajikan dalam gambar berikut.
Pengembangan kompetensi inti