CARA MEMAHAMI KONSEP

PEMASARAN
( Marketing Conceps)

Drs.H.Abdullah,MBA,MM : TOURISM MARKETING

 Marketing Conceps
5 konsep yang melandasi cara
organisasi melakukan kegiatan
pemasaran:
1. Konsep Produksi
2. Konsep Produk
3. Konsep Penjualan
4. Konsep Pemasaran
5. Konsep Pemasaran Masyarakat

IDA BAGUS LOLEC SURAKUSUMA : DESTINATION MARKETING

Qui c kTi m e ™ a nd a
T IFF (Unc om pre sse d) de c om pre ssor
a re ne e de d t o se e t hi s pi c t ure .

Pelatihan Pengelola MICE, PADANG - SUMATRA BARAT 31 Juli - 02 Agustus 2007

 1. Konsep Produksi

Konsep produksi menegaskan bahwa konsumen akan

lebih menyukai produk yang tersedia secara luas dan
murah. Para manajer perusahaan yang berorientasi
produksi berkonsentrasi untuk mencapai efisiensi
produksi yang tinggi, biaya yang rendah, dan distribusi
secara besar-besaran.
Mereka mengasumsikan bahwa konsumen terutama
tertarik pada ketersediaan produk dan harga yang
rendah. Orientasi itu dimaklumi di negara-negara
berkembang, dimana konsumen lebih tertarik untuk
mendapatkan produk dari pada fiturnya. Orientasi itu
juga berguna bila sebuah perusahaan yang ingin
memperluas pasar. Konsep ini memiliki kelemahan yaitu
produsen menjadi kurang ramah.
Drs.H.Abdullah,MBA,MM : TOURISM MARKETING
 2.Konsep Produk
Konsep Produk menegaskan bahwa konsumen
akan menyukai produk-produk yang
menawarkan ciri paling bermutu, berkinerja,
atau inovatif.
Para manajer di organisasi itu memusatkan
perhatian untuk menghasilkan produk yang
unggul dan meningkatkan kualitasnya
sepanjang waktu. Mereka mengasumsikan
bahwa para pembeli mengagumi produk-produk
yang dibuat dengan baik serta dapat
menghargai mutu dan kinerja. Akan tetapi, para
manajer itu kadang-­kadang terperangkap dalam
kecintaan akan produk mereka dan tidak
menyadari apa yang dibutuhkan oleh pasar.
I
 3.Konsep Penjualan
Konsep Penjualan berkeyakinan bahwa para konsumen
dan perusahaan bisnis, jika dibiarkan, tidak akan secara
teratur membeli cukup banyak produksi-produksi yang
ditawarkan oleh organisasi tertentu. Oleh karena itu,
organisasi tersebut harus melakukan usaha penjualan
dan promosi yang agresif.
Konsep itu mengasumsikan bahwa para konsumen
umumnya menunjukkan kelembaman atau penolakan
pembelian sehingga harus dibujuk untuk membeli.
Konsep itu juga mengasumsikan bahwa perusahaan
memiliki banyak sekali alat penjualan dan promosi yang
efektif untuk merangsang lebih banyak pembelian.
Kebanyakan perusahaan mempraktekkan konsep
penjualan ketika mereka mempunyai kapasitas yang
berlebih. Tujuan mereka adalah menjual apa yang
dihasilkan mereka dan bukannya menghasilkan apa yang
diinginkan pasar.

I
 4. Konsep Pemasaran
Konsep Pemasaran adalah sebuah filosofi bisnis yang
menantang tiga orientasi bisnis yang baru saja kita bahas.
Konsep ini berkembang sejak tahun 1950-an. Konsep
pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan
organisasional yang ditetapkan adalah perusahaan tersebut
harus menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam
menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai
pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih.
Konsep pemasaran telah diekspresikan dalam banyak cara
beraneka ragam:
1. “Penuhilah kebutuhan dengan cara yang menguntungkan.”
2. “Temukan keinginan dan penuhilah.”
3. “Cintailah pelanggan, bukan produk.”
4. “Lakukan dengan cara Anda.” (Burger King)
5. “Andalah sang bos.” (United Airlines)
6. “Utamakan orang-orang.” (British Airways)
7. “Bermitra untuk mendapatkan laba.” (Milliken & Company)

I
 Konsep berwawasan
pemasaran bersandar pada
empat pilar utama, yaitu:
1. Pasar sasaran,
2. Kebutuhan pelanggan,
3. Pemasaran yang
terkoordinir
serta
4. Keuntungan.
I
 5. Konsep Pemasaran Masyarakat
Konsep ini beranggapan bahwa tugas industri
adalah menentukan kebutuhan, keinginan serta
kepentingan pasar sasaran dan memenuhi
dengan lebih efektif serta lebih efisien daripada
saingannya dengan cara mempertahankan atau
meningkatkan kesejahteraan pelanggan dan
masyarakat. Konsep pemasaran bermasyarakat
meminta pemasar untuk menyeimbangkan tiga
faktor dalam menentukan kebijaksanaan
pemasaran, yaitu:
1. Keuntungan industri jangka pendek,
2. Kepuasan pelanggan jangka panjang dan
3. Kepentingan umum dalam pengambilan
keputusan.

I
 TEKNIK MENYUSUN
RENCANA PEMASARAN

I
Suatu rencana pemasaran pada
umumnya berisi delapan bagian, yakni :
1.Ringkasan Eksekutif;
2.Analisis Situasi;
3.Analisis SWOT dan
4.Analisis Masalah;
5.Sasaran Pemasaran;
6.Strategi Pemasaran;
7.Program Aksi;
8.Proyeksi Rugi Laba dan
Pengawasan (Kotler, 1994).
I
1.Ringkasan Eksekutif Ringkasan
eksekutif tersebut merupakan
ikhtisar dari seluruh rencana
pemasaran yang telah dibuat,
sehingga dapat memberikan
gambaran mengenai hal-hal pokok
isi rencana pemasaran tersebut.

I
 tahun mendatang, serta kecenderungan perubahan
persepsi dan perilaku
konsumen.
b. Situasi Produk. Data perkembangan penjualan, tingkat
harga, marjin
kontribusi, dan keuntungan.
c. Situasi Persaingan. Data pesaing menyangkut, kapasitas,
pangsa pasar,
tujuan dan strategi, mutu produk, dan berbagai
karakteristik pesaing yang
relevan.
d. Situasi Distribusi. Jenis, jumlah, wilayah dan peranan
saluran distribusi
(mis. sumber informasi, sarana promosi, berusaha
menambah pembeli,
melakukan penyesuaian, melakukan negosiasi harga dan
cara
pembayaran, melakukan distribusi fisik saja, melakukan
pembiayaan
distribusi, dan atau turut menanggung resiko. Situasi
Lingkungan Makro.
e. Situasi lingkungan demografi, ekonomi, sosial budaya,
politik, hukum,
hankam, dan teknologi.
 3. Analisis SWOT dan Analisis Masalah.
Melakukan identifikasi dan analisis
terhadap peluang dan ancaman yang
mungkin dihadapi oleh perusahaan
sebagai hasil interaksi lingkungan
eksternal yang dapat mempengaruhi
kinerja perusahaan. Pengaruh hasil
interaksi lingkungan internal perusahaan
juga perlu diidentifikasi dan dianalisis
berupa kekuatan dan kelemahan. Dengan
demikian, setelah analisis SWOT
dilakukan dirumuskanlah masalah-
masalah pokok yang harus dijadikan
dasar dalam penentuan sasaran, strategi
dan rencana aksi/taktik. I
 4.Sasaran. Mendefinisikan sasaran
(tujuan) yang ingin dicapai, baik sasaran
keuangan maupun sasaran pemasaran.
Sasaran keuangan antara lain adalah
ROI, Arus kas, dan keuntungan. Sasaran
pemasaran antara lain adalah target dan
pertumbuhan penjualan, pangsa pasar,
jangkauan pemasaran, jumlah Saluran
distribusi, tingkat harga, dll.
 5.Strategi Pemasaran. Strategi
pemasaran dirumuskan
berdasarkan SWOT dan sasaran
yang ingin dicapai, dan
penetapannya terutama didasarkan
pada pertimbangan biaya dan
manfaat, serta kemampuan
sumberdaya untuk
melaksanakannya. Contoh
pernyataan strategi pemasaran
kecap lokal merek X (hipotetik)
dipaparkan di bawah ini.
 QuickTime™ and a
TIFF (Uncompressed) decompressor
are needed to see this picture.

a.Pasar sasaran: Kelas menengah ke bawah.

b.Penempatan: Produk kecap yang kaya dengan
protein, enak dan murah.
c. Lini produk: Melakukan diversifikasi merek
dan kemasan untuk membedakan segmen pasar
kelas menengah dan kelas bawah dan dengan
harga yang berbeda.
d.Harga: Sedikit lebih rendah dari harga pesaing
e.Saluran distribusi: Konsentrasi pada warung-
warung, grosir, dan warung baso, dan mie
rebus.
f. Tenaga penjual: Menambah jumlah dan
meningkatkan kemampuan tenaga penjual serta
memberikan insentif yang baik.
 g.Pelayanan: Produk mudah dan murah untuk
diperoleh.
h.Promosi: Meningkatkan anggaran promosi
untuk mencetak leaflet/spanduk kecil yang
akan ditempatkan di warung-­warung, serta
untuk hadiah.
i. Litbang: Menaikkan anggaran sebesar 10%
untuk menyempurnakan disain label kemasan
untuk segmen kelas menengah.
j.Riset Pemasaran: Menekankan pada kegiatan
marketing intelegent untuk mengamati gerak-
gerik pesaing, serta melakukan jajak pendapat
mengenai persepsi konsumen terhadap produk
kecap merek X.
6. Program Aksi. Berisi rincian setiap unsur dari
strategi pemasaran yang telah disusun,
terutama untuk menjawab apa yang akan
dilakukan, kapan dilakukan, siapa yang
melakukan, dan berapa biayanya?
7.Proyeksi Rugi Laba. Menyusun anggaran dan
proyeksi rugi laba dari rencana pemasaran yang
akan dilakukan.
8. Pengendalian. Menyusun rencana evaluasi
dan monitoring secara berkala mengenai
pelaksanaan rencana, sehingga penyimpangan
dalam pelaksanaan dapat segera dilakukan
pengendalian.
MARKETING MIX (PERANGKAT PEMASARAN)
( 4P )

Dari sudut pandang seorang marketer (pelaku

pemasaran), konsep ini
terdiri dari empat elemen utama yang biasa disingkat 4P,
yaitu;
1. Product (barang atau jasa).
2. Price (harga).
3. Place (distribusi).
4. Promotion (Promosi).
Kombinasi dari keempat elemen ini membentuk cara
memasarkan sebuah produk.
Note: Lakukan hal ini dengan benar, maka Anda akan
terbang ke “surganya pemasaran”; tetapi bila Anda
membuat kesalahan, pintu neraka pemasaran terbuka.
 Tantangan
Tantangan yang dihadapi dalam konsep marketing mix adalah
menyeimbangkan semua komponen. Semua perusahaan memiliki
sumber daya yang terbatas (entah itu manusia atau keuangan) dan
semua itu harus dialokasikan secara optimal.

Sekalipun riset dapat membantu Anda dalam hal ini, tidak ada cara
yang paling benar dalam mengalokasikan sumber daya. Malah Anda
harus melewati suatu proses interaktif yang dimulai dengan marketing
mix teoretis (di atas kertas, dan tidak sempurna) dan berdasarkan
respons (hasil) yang timbul dari proses pemasaran. Konsep ini akan
terus-menerus disempurnakan, yang selanjutnya akan menolong Anda
mencapai tujuan yang Anda inginkan.
Internet memberikan dimensi baru pada tantangan ini. Anda mungkin
harus mengorbankan channel (jalur) yang ada atau melakukan
perubahan mendasar atas konsep marketing mix Anda.
 TIGA JURUS STRATEGI BISNIS

Apa sebenarnya yang membuat

1. Microsoft terus berjaya?
2.Lalu mengapa Nokia mampu menjadi produk
cell phone yang paling banyak dicintai para
konsumen? Dan
3.Apa yang membuat BMW selama puluhan
tahun terus menjadi ikon kemakmuran yang
terus diburu orang? Belajar dari kisah Sukses
perusahaan-perusahaan berskala global
terkemuka dalam melayani pelanggan,
tampaknya ada sejumlah wisdom yang bisa
dipetik.
 Pelajaran utama yang bisa diambil
adalah ini: bahwa proses melayani
pelanggan ternyata mesti diawali dengan
pilihan strategi yang benar. Dengan kata
lain, proses melayani kebutuhan
pelanggan ternyata tidak sekonyong-­
konyong muncul dari langit, namun mesti
diselaraskan dengan pilihan strategi
perusahaan (corporate strategy) yang
telah diputuskan.
 Dalam konteks ini, terdapat tiga jurus strategi
yang acapkali diaplikasikan oleh perusahaan-
perusahaan kelas dunia.
Jurus yang pertama adalah pilihan strategi
yang berorientasi pada product leadership
(keunggulan produk). Perusahaan pada kategori
ini selalu berupaya menciptakan produk-produk
dengan kualitas premium, dan selalu one step
ahead dibanding produk kompetitor.
Mereka tak segan-segan mengeluarkan dana
besar untuk bagian R & D-nya demi terciptanya
produk yang ciamik. Intel yang terkenal dengan
Seri Pentium-nya mungkin contoh yang paling
sempurna untuk kategori ini.
 Atau juga perusahaan-perusahaan
adibusana seperti Louis Vuitton
yang tenar dengan produk tas-nya.
Dan tentu saja, kita mesti menunjuk
BMW dan Ferarri, dua produsen
otomotif yang selalu menciptakan
produk-produk legendaris nan
menawan.
 Jurus strategi yang kedua adalah pilihan yang
berorientasi pada operational excellence
(keunggulan operational). Bagi perusahaan
dalam kategori ini, yang paling utama adalah
membangun proses bisnis yang super efisien.
Harapannya, dengan efisiensi proses ini,
mereka mampu menekan ongkos produksi, dan
ujung-ujungnya bakal mampu menjual
produknya dengan harga yang lebih kompetitif.
Dell, perusahaan komputer asal Texas itu,
merupakan sampel yang layak disebut dalam
kategori ini. Dengan model dan proses bisnis
yang amat efisien, mereka mampu menciptakan
produk-­produk desktop dengan harga yang lebih
kompetitif dibanding para pesaingnya,
semacam IBM dan HP.
 Jurus yang ketiga adalah pilihan strategi yang
mengacu pada customer intimacy (keintiman
dengan pelanggan). Bagi perusahaan dalam
kategori ini, yang paling utama adalah
membangun hubungan yang intim dengan para
pelanggannya; dengan harapan akan tercipta
relasi yang langgeng. Banyak perusahaan di
bidang perhotelan dan juga penerbangan yang
melakoni strategi ini demi membangun loyalitas
para pelangggannya. Harley Davidson juga amat
terkenal memiliki hubungan yang luar biasa
intim dengan para pemakainya; sehingga
mereka bisa membangun fanatisme yang amat
intens dengan jutaan penggemarnya di seluruh
jagat.
 Tentu saja, banyak perusahaan yang
juga mengkombinasikan beragam jurus
itu, dan tidak hanya berfokus pada satu
jurus. Honda misalnya, selain dikenal
memiliki produk-produk yang unggul,
juga dikenal memiliki proses bisnis yang
amat efisien. Demikian juga, Singapore
Airline. Selain memiliki produk
penerbangan yang ciamik, mereka juga
memiliki keahlian dalam membangun
hubungan yang intim dengan para
pelanggannya.
 Terimakasih

PAINTEN KETIBAN TIMBO CEKAP SAKMONTEN KULIAH