Mengelola impase negosiasi

Selain stalemate, dalam negosiasi ada juga yang disebut dengan Impasse. Impasse adalah situasi
dimana anda benar-benar tidak menyetujui mengenai satu isu (pokok permasalahan), dan itu
mengancam kealnjutan negosiasi.

Seorang negosiator yang masih kurang berpengalaman mudah sekali bingung dengan pengeritan
impasse dan deadlock. Contohnya Anda seorang kontraktor dan seorang pemilik gedung berkata
kepada anda, "Saya senang berbisnis dengan anda, namun harga yang anda tawarkan mahal
sekali. Saya mempunyai tiga tawaran lain yang jauh lebih rendah daripada harga yang anda minta."
Kebijakan perusahaan anda adalah bahwa anda tidak mau melakukan tawar-menawar, jadi mudah
bagi anda untuk berpikir bahwa anda mengalami deadlock, di mana sebenarnya anda hanya
mencapai impasse.

Anda memproduksi perlengkapan mandi dan direktur perusahaan pemasok pipa ledeng di New
Jersey menghembuskan asap rokoknya ke muka anda dan menggerutu, " Kamu mau tahu
kenyataannya bung. Pesaing anda akan memberikan kepada saya kredit 90 hari, jadi jika anda tidak
mau melakukannya, kita tidak perlu berbicara panjang lebar lagi." Anda tahu bahwa perusahaan
anda belum pernah membuat pengecualian selain kredit 30 hari seperti biasanya selama 72 tahun
mereka dalam bisnis, jadi mudah untuk mengira bahwa anda mengalami deadlock di mana
sebenarnya anda hanya mengalami impasse.


Semua contoh ini terkesan bagaikan deadlock bagi negosiator yang belum berpengalaman, namun
bagi seorang Power Negosiator contoh-contoh di atas hanyalah tergolong impasse. Ini disebut Set-
Aside Gambit (Gambit Menyingkir). Hal ini pernah dilakukan dengan sangat efektif saat berhadapan
dengan bangsa Israel tepat setelah terjadinya Perang Arab-Israel tahun 1973. Roger Dawson
mengunjungi Israel dan berkata, "Tolong setidak-tidaknya duduk dan berunding dengan bangsa
Mesir. Karena jika anda tidak melakukannya, seseorang akan memulai Perang Dunia III disini."
Mereka membuat kami dengan mudah berfikir bahwa sudah terjadi deadlock-penjegal negosiasi.
Mereka berkata ,"Baiklah, kami mungkin bersedia duduk berunding dengan mereka, tapi kami ingin
anda mengerti sebelumnya-ada satu hal yang benar-benar tidak bisa dirundingkan. Kami tidak akan
pernah, tak sudi menarik diri dari Dataran Sinai. kami memperolehnya dalam perang tahun 1967, di
situlah sumur-sumur minyak kami berada. Kami tidak akan pernah, tak sudi mundur dari Sinai."

Dengan bangsa Israel, Roger cukup cerdik untuk menggunakan Set-Aside Gambit. Gambit ini amat
sangat efektif. Gambit ini akan membuat anda takjub dengan kemampuannya memecahkan
masalah yang nampaknya akan menjadi masalah besar bila anda melakukan negosiasi. kami
berkata,"Baiklah. kami sangat mengerti perasaan anda soal Siani. Karena di situlah ladang-ladang
minyak anda berada. Anda merebutnya selama perang tahun 1967. meskipun demikian singkirkan
dulu isu itu sebentar. mari kita bicaakan tentang beberapa isu yang penting bagi anda."

Walaupun Roger tidak mengungkapkannya kepada pihak Israel, dia tahu bahwa bangsa Mesir juga
sama sengitnya untuk mendapatkan kembali lembah Sinai sebagaimana kuatnya Bangsa Israel
ingin mempertahankannya. meskipun demikian, dengan menggunakan Set-Aside Gambit, Ia
berhasil mendapatkan momentum dengan menyelesaikan isu-isu kecil. Lalu ia kembali ke isu
penarikan pendudukan Israel dari Sinai, dan isu itu terkesan lebih dapat diselesaikan dibandingkan
semula. Sebagaimana diketahui akhirnya tim negosiasi Roger Dawson benar-benar berhasil
membujuk Israel menarik diri dari Sinai.

Saat anda menggunakan Set-Aside Gambit, anda memecahkan banyak isu kecil terlebih dulu untuk
menciptakan momentum dalam negosiasi sebelum mengarah ke isu-isu yang besar. Dengan
memecahkan isu-isu kecil lebih dulu, anda menciptakan momentum yang akan membuat isu-isu
bedar jauh lebih mudah dipecahkan. Para negosiator yang kurang berpengalaman nampaknya
cenderung berpikir bahwa anda perlu memecahkan isu-isu besar dulu."Jika kita tidak bisa
merundingkan isu-isu besar seperti harga dan persyaratan-persyaratannya mengapa harus
membuang-buang waktu berbicara dengan mereka mengenai isu-isu kecil? Power Negotiator
paham bahwa pihak lawan akan menjadi jauh lebih fleksibel setelah anda mencapai kesepakatan
pada isu-isu kecil.