Teknik Negosiasi dan Mediasi

dalam Membuat Perjanjian

disampaikan pada Pendidikan dan Pelatihan Penyusunan
Perancangan Naskah Hukum (Legal Drafting) Angkatan 50
yang diselenggarakan oleh
Jimly Law School and Goveverment
Jakarta, 26 Maret 20202

DR. Najib A. Gisymar, S.H.,M.Hum.,CM.,CMSE.,CLA.,CRA.,CLI

 Negosiasi
 Kata negosiasi berasal dari bahasa Latin negotiari, yang
berarti “berdagang atau berbisnis”. Kata kerjanya diambil
dari kata lain, negare, yang berarti “meniadakan” dan satu
kata benda otium yang artinya “waktu luang”.(Jeffrey E.
Curry,1999: V). Jadi orang Romawi Kuno akan “meniadakan
waktu luang” sampai terjadi kesepakatan
 Negosiasi terjadi bila orang lain memiliki apa yang kita
inginkan dan kita bersedia menukarnya dengan apa yang
diinginkan mereka (Tim Hindle, London,1998:8)
 Negosiasi terjadi kapan saja ada keuntungan dan kerugian
yang akan dipertimbangkan (Adam Sia, 1997:2)

16.03.20 Najib Ali Gisymar - Law Firm 2

 Pengertian Negosiasi
Secara sederhana NEGOSIASI adalah:

 bidang pengetahuan dan usaha yang terpusat pada pencapaian perkenan dari
orang-orang yang dari padanya. (Herb Cohen, 1990:5)
 Penggunaan informasi dan kekuatan untuk mempengaruhi sikap dalam suatu jaringan
(Herb Cohen, 1990:6)
 proses dimana paling sedikit ada dua pihak dengan persepsi, kebutuhan,
dan motifasi yang berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi
kepentingan bersama (Pierre Casse, 1997:7)

Kita mengingini sesuatu:

Apa yang kita ingini ?
Cinta, wibawa, keadilan, kebebasan, uang, keamanan, dan penghargaan. Kesemuanya tidak
hanya dapat diperoleh orang-orang yang cakap saja tapi orang-orang yang mampu untuk
memperhitungkan” atau“menegosiasikan” cara yang mereka tempuh untuk mencapai
yang mereka inginkan.

16.03.20 Najib Ali Gisymar - Law Firm 3

 Ketrampilan Negosiasi
Negosiasi merupakan ketrampilan yang dapat dipelajari siapa saja dan
banyak kesempatan untuk melatihnya. Ketrampilan inti yang diperlukan
untuk negosiasi yang baik antara lain:

1. Kemampuan menentukan serangkaian tujuan, namun fleksibel dengan

sebagian diantaranya;
2. Kemampuan mencari kemungkinan-kemungkinan dari pilihan yang
banyak;
3. Kemampuan untuk mempersiapkan dengan baik;
4. Kopentensi interaktif, yaitu mampu mendengarkan pihak-pihak lain;
5. Kemampuan menentukan prioritas

16.03.20 Najib Ali Gisymar - Law Firm 4

 Memahami Prinsip Pertukaran
(Tim Hindle, London,1998:10)

Persiapan

Proposal Debat Tawar menawar

Penutup

16.03.20 Najib Ali Gisymar - Law Firm 5

 Perkembangan dalam Negosiasi
(Tim Hindle, London,1998:15)

Posisi awal telah

direncanakan

Negosiasi
Negosiasi berjalan
Tidak sesuai
Sesuai rencana
rencana

Jalan berisiko
Jalan panjang
Menimbulkan
Menyita waktu
perdebatan

Penyelesaian kompromis
Hasil ideal tercapai
ditemukan
Negosiasi gagal

16.03.20 Najib Ali Gisymar - Law Firm 6

 Apakah Anda Seorang Negosiator ?

Daftar periksa untuk menguji apakah anda seorang negosiator

 Berdebat mengenai sesuatu ?

 Bersikeras mempertahankan pendapatnya ?
 Menolak suatu ide ?
 Penuh pertimbangan ?
 Meninggalkan ruangan ?
 Menikmati pertentangan ?
 Berkompromi ?
 Mendesak kemudian kecewa ?
 Menggurui orang lain ?
 Mencoba meyakinkan orang lain ?

16.03.20 Najib Ali Gisymar - Law Firm 7

 Apakah Anda Seorang Negosiator ?
Jika anda memilih unsur-unsur di atas tak salah lagi anda adalah seorang
negosiator, buktinya anda sudah tahu banyak tentantang subyek itu.
Jika anda pilih 5-9 unsur diatas, anda tetap negosiator tetapi anda merasa
tidak terlibat dalam negosiasi secara permanen.

Jika hanya pilih 4 unsur kemungkinan anda sedang meyakinkan diri anda
sendiri bahwa negosiasi sama sekali bukan urusan anda.

Negosiator tipe apakah anda ?

 Sopan ?
 Gigih ?
 Penuh persiapan ?
 Agresif ?
 Flexibel ?

16.03.20 Najib Ali Gisymar - Law Firm 8

 Apakah Anda Seorang Negosiator

Anda akan melihat bahwa anda tipe orang yang :

1. Sangat menikmati negosiasi (apakah cerita yang anda buat

ada orang-orang yang tertawa,tersenyum dan menikmati
proses negosiasi?)
2. Mempercayai diri sendiri dan orang lain
3. Optimis tentang negosiasi (apakah negosiasi dalam khayalan
anda berakhir menyenangkan?)

16.03.20 Najib Ali Gisymar - Law Firm 9

 Memperkirakan Tujuan Lawan
Kenali tujuan lawan, seperti kita mengetahui tujuan kita.
Bedakan dalam 3 (tiga) prioritas:
1. Prioritas Tujuan Lawan; tujuan-tujuan yang kita kira
dianggap lawan penting untuk dicapai.
2. Prioritas Menengah; tujuan-tujuan yang kita kira ingin
dicapai lawan.
3. Prioritas Rendah; tujuan-tujuan yang kita kira dianggap
lawan sebagai bonus bila tercapai.

 Prioritas tersebut hanya perkiraan dan perlu diuji

kebenarannya dengan pengamatan selama negosiasi

16.03.20 Najib Ali Gisymar - Law Firm 10

 Strategi Negosiasi
 Adalah alat perencanaan dan pengorganisasian. Strategi
menyangkut; masa lalu, masa kini dan masa depan (Pierre Casse
,1992:56-57)
 Adalah kebijakan umum yang dirancang untuk mencapai
tujuan tertentu. Sedangkan taktik adalah rincian untuk
melaksanakan negosiasi (Tim Hindle, London,1998:20).

 Strategi negosiasi tergantung pada beberapa faktor, yaitu:

personil, keadaan dan masalah yang dinegosiasikan.

 Tidak ada negosiasi yang efektif tanpa pengetahuan yang

baik tentang Alternatif Terbaik untuk Ketidaksepakatan
(ATK)

16.03.20 Najib Ali Gisymar - Law Firm 11

 Strategi Negosiasi
Alternatif Terbaik untuk sebuah Ketidaksepakatan (ATK), pada
dasarnya mempunyai 2 (dua) arti yaitu:
1. Sebelum anda bernogosiasi, kita harus menentukan pilihan
kita. Kita tidak bisa selamat melewati suatu negosiasi tanpa
terlebih dahulu mengetahui apa saja alternatif-alternatif kita.
2. Sebelum kita menyetujui suatu proposal, kita harus
memeriksa pilihan kita dan melihat apakah kita tidak
mempunyai alternatif lain yang lebih baik.
Secara strategis, ATK sangat vital dalam negosiasi apapun,
sebab:

16.03.20 Najib Ali Gisymar - Law Firm 12

 Strategi Negosiasi
Secara strategis, ATK sangat vital dalam negosiasi apapun,sebab:

1. ATK membantu kita mendefinisikan dan memutuskan

sasaran ideal kita dengan cara yang realistis.
2. ATK menentukan tingkat posisi kemenangan minimum kita
(semakin banyak pilihan, semakin tinggi sasaran dasar,
semakin banyak pula hal yang menuntut perhatian kita).
3. ATK memberi kita jaminan psikologis selama negosiasi dan
juga solusi cadangan.

16.03.20 Najib Ali Gisymar - Law Firm 13

 Hal-hal Yang Perlu Diingat
dalam Melaksanakan Strategi dan Taktik

Yang perlu dipertanyakan pada diri sendiri dalam melaksanakan

strategi negosiasi yaitu:
 Bagaimana kita akan membuat strategi dan taktik ?
 Berapa orang yang diperlukan dalam negosiasi?
 Berapa lama dibutuhkan untuk menyusun strategi?
 Perlukah semua anggota tim hadir dalam setiap perudingan?
 Kapan kita bisa melatih peran dan taktik?

16.03.20 Najib Ali Gisymar - Law Firm 14

 Menanggapi Siasat
Negosiator yang baik harus mampu melihat dan menangkis siasat serta taktik
yang sering digunakan orang dalam negosiasi. Kenali dan lawan taktik
manipulatif bila muncul untuk menghindari kerugian ketika bernegosiasi.

 Untuk diingat:

• Hindari masuknya masalah baru.

• Mengabaikan siasat mungkin menetralisir dampaknya
• Serangan atas pribadi harus ditanggapi dengan humor, jangan terbawa
emosi
• Siasat tim lawan jangan dimasukkan dalam hati. Ingat kalau hal itu
digunakan untuk tujuan manipulatif.
• Menyalahkan orang bila taktik lawan berhasil mengecoh kita hanyalah
membuang waktu.

16.03.20 Najib Ali Gisymar - Law Firm 15

 Menangkis Taktik Khusus
Mengancam (TT: katakan, bahwa kita tidak dapat bernegosiasi di bawah tekanan dan kita hanya bisa
menerima bila mereka bisa menunjukkan keuntungan dari kasusnya. Kemukakan kemungkinan pilihan
lain)
Mencemooh (TT: tetap tenang, jangan marah/menyerang balik.Tegaskan kembali posisi kita dan
peringatkan bahwa kita akan batalkan negosiasi apabila mereka tidak bersikap lebih konstruktif).
Menggertak (TT: terhadap gertakan mereka; tolak persyaratan mereka dan tunggu reaksinya. Pertanyakan
pernyataan mereka, minta bukti atas pernyataan yang terkesan meragukan).
Mengintimidasi (TT: sadari bahwa ini hanyalah siasat untuk membuat kita tidak percaya diri.Jangan lepas
persyaratan kita, kecuali kita mendapatkan imbalan dan jangan terdesak untuk bersemangat).
Merusak kekompakan Tim (TT: arahkan anggota tim sebelumnya dan putuskan posisi yang dapat diterima
semua orang. Minta penundaan bila timbul perbedaan pendapat dalam tim ketika dalam bernegosiasi).
Memojokkan dengan pertanyaan (TT:jangan menjawab pertanyaan bila kita tidak paham maksud
dibelakangnya. Cek setiap pernyataan lawan. Cantumkan prasyarat atas setiap konsesi yang kita buat)
Meminta belas kasihan (TT: tegaskan komitmen kita untuk mencapai penyelesaian yang adil. Uji kebenaran
dari pengakuan manipulatif. Kembalikan pembicaraan ke masalah utama)
Memainkan batasan (TT: buat pernyataan dengan kata-kata yang jelas mengenai ketentuan yang disetujui
dan pastikan bahwa selalu dipatuhi pihak lain)

16.03.20 Najib Ali Gisymar - Law Firm 16

 Menggunakan Taktik untuk
Melemahkan Lawan
Keuangan
Hukum
Sosial
Mempermalukan
Emosi

16.03.20 Najib Ali Gisymar - Law Firm 17

 Menutup Negosiasi
Membuat konsesi yang dapat diterima semua pihak
Menengahi perbedaan antar semua pihak
Menawarkan kepada lawan satu pilihan dari dua
alternatif
Menawarkan insentif atau sanksi baru
Membawa ide atau fakta baru pada tahap lanjut
Mengusulkan penundaan bila terjadi kemacetan

16.03.20 Najib Ali Gisymar - Law Firm 18

 Mediasi
Merupakan suatu proses damai dimana para pihak
yang bersengketa menyerahkan penyelesaian
permasalahan yang ada dan terjadi, kepada pihak
lain/mediator.(Priyatna Abdurrasyid, 2002:34.)

Dalam keadaan tertentu, mediasi tidak lebih dari

pembicaraan secara ramah oleh pihak ketiga yang
ditunjuk sebagai mediator (William F. Fox, 1992:84,193-194)

16.03.20 Najib Ali Gisymar - Law Firm 19

 Mediasi
Syarat utama dapat dilakukan mediasi adalah
adanya iktikad baik dari pihak-phak yang
berselisih.
Mediasi dapat dilakukan sejak timbulnya
perselisihan/sengketa sampai beberapa saat
sebelum suatu sengketa tersebut diputuskan
oleh hakim atau arbiter.

16.03.20 Najib Ali Gisymar - Law Firm 20

 Syarat Mediator
Mediator tidak harus mempunyai kemampuan teknis
tertentu dalam usaha menyelesaikan sengketa yang
memang tidak perlu.(catatan: dalam kasus tertentu,
keahlian teknis seorang mediator, dapat
mempercepat penyelesaian sengketa)
Bersifat independen
Mampu memberikan solusi / alternatif penyelesaian
yang inovatif bagi pihak yang bersengketa.

16.03.20 Najib Ali Gisymar - Law Firm 21

 Teori Mediasi
Introduction – creating trust and structure
Fact finding and isolation of issues
Creation of options and alternatives
Negotiation and decision making
Clarification and writing of a plan
Legal review and processing
Implementation, review and revision
(Jay Folberg&Allson Taylor dalam William F.Fox, 1992:194-195)

16.03.20 Najib Ali Gisymar - Law Firm 22

 Proses Mediasi
Penunjukan dan pernyataan setuju sebagai mediator
Menghindari prasangka
Komunikasi dengan cara; telpon, fac, email,
teleconference
Para pihak menyampaikan ringkasan permasalahan
dan memberikan dokumen
Pertemuan dengan kedua belah pihak secara
bersama
Kerahasiaan
Penutupan

16.03.20 Najib Ali Gisymar - Law Firm 23