LATIHAN NEGOSIASI

SWEALY VERSUS BEDDING DESIGN CO

A.   PETUNJUK NEGOSIASI

Berikut ini adalah suatu bentuk tiruan (mock) mengenai masalah negosiasi. Pelajari
fakta dengan hati-hati bersama mitra anda dan kemudian cobalah untuk menegosiasi
persoalan dengan fihak lawan. Jangan tunjukkan lembaran fakta anda pada pihak lawan
dan jangan membahas persoalan tersebut dengan kelompok negosiasi lain. Anda dapat
menggunakan setiap fakta atau argumen yang anda anggap sesuai, untuk mendukung
posisi anda dalam negosiasi. Untuk mencapai kesepakatan, Anda dan mitra anda harus
setuju. Setelah anda mencapai kesepakatan, kembalilah ke tempat anda semula.
Masing-masing kelompok menulis persyaratan kesepakatan dalam secarik kertas,
dilengkapi dengan nama pihak-pihak yang bersepakat, dan berikan kepada kami pada
saat penutupan negosiasi.

Anda dan mitra anda disediakan waktu 20 menit untuk mempelajari permasalahan
dan persiapan negosiasi, dan 30 menit untuk bernegosiasi dan mencapai kesepakatan
dengan pihak lawan.

PERSYARATAN KESEPAKATAN

Harga unit bedspring yang telah dinegosiasi:

......................................... harga per unit

Jumlah unit bedspring: .......................

Tanggal pengiriman: ......................

Tim Bedding Design Tim Swealy

....................... ......................
....................... ......................
....................... ......................
 B.   FAKTA RAHASIA UNTUK GROUP A

BEDDING DESIGN MANUFACTURING CO

Klien anda, Bedding Design Mfg, Co, adalah perwakilan operasional baru yang
berkedudukan di Chicago yang bergerak dalam usaha pembuatan bedsprings dan kerangka-
kerangka kasur. Bedding adalah pabrik pembuatan bedsprings yang paling modern dan
paling baru yang beroperasi di kawasan Midwest. Namun, sebagai perusahaan baru,
perusahaan tersebut dihadapkan dengan serangkaian masalah. Dalam tahun pertama
operasinya, Bedding telah terpukul oleh masalah-masalah tenaga kerja, dan masalah
peralatan yang dapat merugikan langganan.

Bencana kegagalan Bedding yang paling mengerikan terjadi bulan lalu. Bedding
telah menerima pesanan dari sebuah pabrik pengolahan kasur yang cukup besar dari
Michigan sebanyak 10.000 unit bedspring ukuran medium dengan model rec-shaped.
Bedding berjanji akan memenuhi pesanan atas dasar kerja cepat dalam seminggu setelah
kesepakatan dinegosiasi. Dalam situasi normal, Bedding dapat dengan mudah mengirim
barang tepat pada waktunya (karena tersedianya peralatan yang tergolong baru dan
berkecepatan tinggi); namun karena kesalahan di bidang pengawasan, Bedding salah
memproduksi bedspring sebanyak 9.000 unit dengan ukuran large (besar), rec-shaped,
model X-T4. Ketika kesalahan diketahui, sudah terlalu terlambat untuk dapat memperbaiki
pesanan dan mengirimnya tepat waktu. Jadi, terjadilah kerugian dan Bedding terjepit
dengan menumpuknya sebanyak 9.000 unit bedspring ukuran besar model rec-shaped X-
T4.

Celakanya bagi Bedding, bedspring ukuran besar model rec-shaped X-T4 hampir
tidak pernah digunakan dalam perdagangan; produk ini dapat digambarkan sebagai design
paling aneh yang khusus digunakan bagi kasur ukuran besar (mungkin untuk pemain basket
profesional). Oleh karenanya, hal ini jelas tidak mungkin untuk menjualnya pada jalur
pasar normal.

Pekan lalu, Bedding memperoleh permintaan minat dari Swerta Mattress Co.
tentang pesanan bedspring ukuran ekstra besar (oversized). (Ternyata Swerta sedang
merencanakan untuk memproduksi kasur-kasur baru secara kolosal dalam waktu dekat
untuk membanjiri pasar pada periode puncak obralan furnitur dan tempat tidur musim
dingin, sehingga diperlukan bedspring ukuran ekstra besar –over-sized—dalam jumlah
besar untuk mencapai tujuan tersebut). Bedding mencoba untuk menjual bedspring ukuran
besar, model re-shaped X-T4 kepada Swerta, tetapi ukurannya terlalu kecil bagi rancangan
kolosalnya Swerta. Swerta enggan untuk merubah rancangannya pada saat yang sudah
terlambat ini, tetapi manajemen Swerta telah mengindikasikan kepada Bedding bahwa,
sebagai usaha terakhir, mereka mungkin akan membeli bedspring ukuran besar model rec-
shaped X-T4.
 Kecuali jika Bedding dapat melempar bedspring ukuran besar model rec-shaped X-
T4 ke pasar, Bedding akan menderita kerugian uang yang cukup besar. Fakta-fakta
mengenai hal ini mungkin dapat akan sangat membantu anda:

(1)  Dalam suasana yang lebih normal, klien anda akan menjual bedspring type ini
sebesar $96.00 per unit untuk pesanan biasa dan $112.00 per unit untuk pesanan
buru-buru (dengan kategori cepat). Pesanan dengan kategori cepat adalah pesanan
dengan jangka waktu pengiriman kurang dari 6 bulan sejak tanggal kontrak
ditandatangani.
(2)  Untuk memperoleh keuntungan dari bedspring model ini, Bedding harus
menjualnya dengan harga $84.00 atau lebih per unit.
(3)  Swerta telah memberikan indikasi bahwa, jika kepepet, mereka mungkin dapat
membeli bedspring ukuran besar model rec-shaped X-T4 dengan harga $64 per
unit.
(4)  Jika unit-unit bedspring tersebut dijual rongsokan, klien anda akan memperoleh
$44.00 per unit.
(5)  Sekarang, tanpa memandang risiko, Bedding akan menjual dengan harga di atas
harga rongsokan.

Swealy Mattress Company, perusahaan pembuat kasur di San Fransisco yang cukup
besar, baru saja menghubungi Bedding dan berminat untuk memesan bedspring dengan
ukuran ekstra besar (over-sized). Seperti halnya dengan Swerta, Bedding ingin menjual
bedspring ukuran besar model rec-shaped X-T4 kepada Swealy.

Dengan fakta-fakta tersebut, anda telah diatur untuk ketemu dengan Swealy guna
menyelesaikan kesepakatan.

Anda telah berketetapan hati untuk: (1) menjual bedspring kepada Swealy, (2)
dengan harga per unit yang paling menguntungkan. Untuk tujuan latihan, nilai anda
akan ditentukan dari jumlah unit yang terjual dikalikan harga per unit (yaitu jumlah
kotor yang akan diterima oleh klien anda jika kesepakatan penjualan dicapai).