Tujuan pembelajaran

Bab ini berfokus pada proses penjualan yang membeli di pasar organisasi.Banyak
faktor yang mendorong dunia menjual profesional terhadap sebuah pendekatan yang berbasis
hubungan. Transformasi ini telah menciptakan lingkungan yang menantang,menyegarkan,dan be
rmanfaat untuk mengejar karir dalam penjualan.
Pengetahuan tentang perubahan dalam menjual, factor-faktor kunci
keberhasilan diperlukan dalam menjual, kegiatan penjual melakukan pekerjaan thr,dan berbagai
jenis menjual pekerjaan tersedia pergi jauh ke bangsal membantu orang
membuat keputusan jika dia atau dia mungkin ingin mengejar menjual sebagai karir. Tenaga
penjualan yang sukses selalu mengerti peran individu yang berbeda dalam
bermain perusahaan klien dalam bergerak hubungan bersama, proses keputusan
pembelian yang digunakan oleh klien mereka, dan bagaimana klien mereka pergi
tentang membuat berbagai jenis pembelian dan bagaimana perbedaan mereka
mempengaruhi Penjual pendekatan kepada klien.
Setelah membaca bab ini, Anda harus mampu:

Mengenali driver kunci perubahan manajemen penjualan dan pembelian

Memahami praktik terbaik dalam penjualan yang melebihi harapan pelanggan

Menjelaskan dasar sejarah untuk stereotypical views menjual dalam masyarakat

Menunjukkan berbagai alasan mengapa pekerjaan penjualan dapat sangat memuaskan.

Mengidentifikasi dan menjelaskan faktor kunci sukses untuk Penjual kinerja

Mendiskusikan memberikan contoh-contoh dari berbagai jenis penjualan pekerjaan

Daftar dan menjelaskan peran berbagai peserta di pusat membeli organisasi

Menggambarkan hubungan antara pusat-pusat membeli dan menjual pusat dan sifat
tim penjualan

Garisbesar di organisasi pembeli keputusan membuat menunjukkan sifat

situasi membeli organisasi yang berbeda

DRIVER PERUBAHAN DALAM MANAJEMEN PENJUALAN DAN PENJUALAN

Sifat menjual telah berubah. Penjualan organisasi yang sedang diciptakan kembali
untuk lebih memenuhi kebutuhan pasar berubah. Enam kritis sopir perubahan telah di
identifikasi dalam menciptakan kembali organisasi penjualan sehingga mereka dapat
bersaing berhasil dalam todays menjual lingkungan:
1. Bangunan lama ternpat hubungan dengan pelanggan. Ini termasuk penilaian nilai
pelanggan dan berfokus pada pelanggan prioritas tinggi. Sam palmisano di IBM kembali
membuat peka seluruh penjualan organisasi (35.000 anggota tim penjualan)
dari pentingnya sedang di fokuskan pada pelanggan, yang menghasilkan semua jenis
keuntungan di pasar kompetitif.
2. Membuat struktur organisasi penjualan yang lebih gesit dan beradabtasi untuk
kebutuhan kelompok pelanggan yang berbeda. Adabtability and flexsibility adalah
keunggulan dari biru besar baru. IBMers,dibawah pla misano pendekatan baru, jelas
berfokus pada memenuhi kebutuhan pelanggan sebagai prioritas utama mereka.Dapat 90
tahun,325,000-karyawan,$80+miliar perusahaan pernah benar-benar
menjadi akurat digambarkan sebagai "gesit?"jelas jawabannya adalah ya jika
palmisano memiliki sesuatu untuk dikatakan tentang hal itu.
3. Mendapatkan lebih besar kepemilikan pekerjaan dan komitmen dari Penjual. Ini
dapat dicapai dengan menghapus functional barriers dalam organisasi dan dengan
memanfaatkan pengalaman tim. Sebagai wee lihat dalam gambaran theopening,IBM
sales initiative adalah benar-benar kerjasama tim, dan tenaga penjualan yang diberikan
kuasa dan dianjurkan untuk pergi keluar dan mengelola hubungan ditugaskan
pelanggan mereka. Palmisano IBM dirancang untuk tidak menjadi halangan birokrasiuntu
k hubungan menjual tetapi untuk memfasilitasi dan memeliharanya.
4. Pergeseran gaya manajemen penjualan dari komandan untuk pembinaan. Atau
dengan kata lain, manajer penjualan hari ini harus kreatif lingkungan yang
memungkinkan penggunaan orang dalam kemampuan dan bakat mereka untuk
berhasil mengamankan, membangun, dan memelihara hubungan dengan pelanggan
yang menguntungkan. Sementara butir 3 diatas menyiratkan bahwa di masa lalu

struktur organisasi adalah sandungan umum bagi tenaga penjualan sukses, butir 4
mengakui bahwa manajer penjualan sendiri juga sering bersalah memblokir hubungan
yang sukses menjual. Untuk menjual dan mengubah, manajemen tenaga penjualan
harus juga mengubah yang sesuai.
5. Memanfaatkan teknologi yang tersedia untuk keberhasilan penjualan. Jelas, tenaga
penjualan hari ini memiliki lebih banyak jenis alat teknologi pembuangan mereka dari
pada sebelumnya. Organisasi penjualan yang membuat penggunaan terbaik dari
teknologi akan memiliki keunggulan kompetitif yang kuat atas orang lain.
6. Lebih baik mengintegrasikan evaluasi kinerja Penjual. Kelemahan nyata banyak
penjualan organisasi di masa lalu, termasuk "pld BIM" adalah dalam cara mereka
dievaluasi dan akhirnya dihargai tenaga penjualan mereka.
APA YANG DIHARAPKAN PELANGGAN SEKARANG ???
Menurut laporan, pelanggan melihat perubahan pasar mereka, didorong oleh cepat
maju teknologi, persaingan global,pergeseran demografi, dan konsekuensi dari pasar.
Untuk mengatasi perubahan ini, mereka mencari dukungan dari pemasok mereka sebelumnya
menjualnya.
Tiga tema terus menjadi avident sebagai pelanggan define utama
mereka kebutuhan dan harapan supplier:

Pelanggan ingin fokus pada kompetensi inti mereka dan outsourcing keseimbangan
kebutuhan bisnis mereka

Pemasok yang dicari yang memahami bisnis pelanggan cukup baik untuk
memberikan solusi Selain produk dan jasa yang mereka jual.

Pemasok harus membuktikan keberadaan mereka memberikan nilai tambah

Beberapa tren penting lainnya jelas dari laporan kelompok chally. Pelanggan mencari
vendor yang "nilai tambah" atau "memberikan solusi" ditambah dengan perampingan
organisasi pelanggan, mengemudi baris dan eksekutif teknis kedalam tindakan,meningkatkan ke
mungkinan keterlibatan mereka dalam keputusan pembelian.Di
dorong oleh kebutuhan untuk respon cepat untuk masalah resolusi atau kebutuhan
kepuasan, manajemen customes akan menghubungi manajemen pemasok jika orang

pemasar kewenangan untuk membuat keputusan yang kritis. Untuk

memastikan harapan mereka secara konsisten terpenuhi, pelanggan membawa
formalitas untuk pengukuran kinerja pemasok.
Dua isu cutomer yang signifikan telah
muncul dan pantas pemasok manajemen puncak perhatian:
1. Tanggap terhadap kebutuhan, masalah; menyediakan layanan
2. Akauntan produk dan aplikasi pelanggan
3. Customer advokasi; Pengembangan hubungan kemitraan
4. Kemampuan untuk menjaga pelanggan up-to-date
5. Kualitas produk/Jasa
6. Menawarkan dukungan teknis
7. Menawarkan representasi lokal atau mudah diakses
8. Kemampuan untuk memberikan total solusi
9. Pemahaman pelanggan bisnis
10. Harga kompetitif
Penjualan organisasi yang memenuhi kualifikasi ini akan baik pada cara mendapatkan
keuntungan untuk pertemuan atau melebihi harapan pelanggan.
BAGAIMANA SALLERS YANG MERESPON
Dalam pertemuan yang meningkat harapan pelanggan sementara masih memenuhi
tujuan mereka sendiri sellers face kompleksitas luar hanya mengubah peran penjualan
memaksa. Chally kelompok riset diidentifikasi severl "praktek terbaik" daerah-daerah
yang diterapkan oleh organisasi penjualan kelas dunia, termasuk:
1. membangun budaya yang berorientasi pelanggan.
Pembukaan vignette
menunjukkan bahwa sam palmisano memahami pentingnya aspek ini.
2. cara pasarnya.

Fungsi tradisional segmentasi pasar digabung menjadi kekuatan penjualan. Di penjualan

organisasi,Penjual juga harus pemasar untuk secara
efektif melayani pelanggan dan memaksimalkan nilai tambah menjual.
3. pasar adabtability.
Ini adalah "nimbleness" yang dibahas sebelumnya dalam kontek syhe "BIM baru".
4. Informasi teknlogi.
Sebagai metioned sebelumnya ini adalah salah satu dari
enam driver kritis perubahan organisasi penjualan.
5. pelanggan umpan balik dan mengukur kepuasan pelanggan.
Mengambil biasa
metrik seberapa baik hubungan nasabah melakukan merupakan unsur penting dalam
hubungan menjual.
6. penjualan, Layanan, ang sistem dukungan teknis.
Ini adalah langkah tindak lanjut kritis yang memungkinkan untuk efektif
layanan setelah penjualan.
7. merekrut dan memilih tenaga penjualan.
Hal ini penting untuk menyewa orang
menurut faktor kunci sukses untuk situasi penjualan tertentu dan klien.
8. pelatihan dan pengembangan. Omset tenaga penjualan adalah masalah besar, dan
organisasi penjualan kelas dunia selalu melakukan pekerjaan yang besar
mengembangkan dan mendukung orang-orang mereka sehingga mereka cenderung
untuk melompat kapal.
Menjelaskan bahwa dalam profesi penjualan telah memasuki dan era baru yang
menarik. Pekerjaan penjualan dalam abad ke-20 kaya dengan peluang, dan
tantangan dan penghargaan yang tersedia untuk tenaga penjualan yang besar.

Ikhtisar menjual sebagai karir

Pembukaan gambaran tentang transformasi IBM untuk penjualan organisasi-sentris
pelanggan memberikan bukti yang kuat bahwa hubungan yang dikelola dengan baik
menjual inisiatif dapat menghasilkan tingkat tinggi antusiasme dan pekerjaan
kepuasan dari para penjual. Namun merekrut dan mempertahankan tenaga penjualan yang sangat

baik bisa sulit. Salah satu alasan adalah bahwa banyak mahasiswa
memegang agak negatif sikap menjual hasil stereotip berdasarkan gaya lama menjual
mana penjual menggunakan teknik "menjual keras" untuk mendapatkan pembeli
untuk membeli produk mereka benar-benar tidak perlu.
Gaya lama menjual diwujudkan dalam beberapa ikon media-satu Amerika dari sebuah
drama klasik, satu dari acara televisi klasik, dan film-film klasik twofrom. Dalam nya pemenang
penghargaan Pulitzer bermain kematian seorang salesman. Arthur miller di abadikan gaya
lama menjual melalui drama utama karakter Willie Loman (seperti"rendah man" pada tiang tote
m th kehidupan). Miskin Willie kiri untuk penjualan yang
panjang perjalanan jalan pada permulaan setiap minggu, dan bekerja dengan
pelanggan berdasarkan"senyum dan semir sepatu". Keluarganya runtuh dalam
ketiadaan, diri sendiri adalah di bawah batu, pelanggannya adalah lari ke vendor lain
pada tingkat yang mengkhawatirkan, dan tampaknya ada ada harapan peningkatan
Willie di depan. Gambar ini sedih, keji menjual, sementara tentu saja baik dalam
konteks dramatis lisensi, telah tertulis di setiap anak yang pernah membaca atau
bertindak dalam bermain di SMP atau SMA.
Kemudian tahun 1970 sepanjang datang acara televisi WKRP tentang
peran dicintai karakter yang bekerja di sebuah stasiun radio FM tingkat ketiga rock-androll. Salah satu karakter yang boleh dibilang tidak begitu dicintai adalah ramuan
tarleck, manajer penjualan untuk WKRP. Sepanjang seri, ramuan ini dimainkan sebagai
badut back-slapping,white-shoe-and-polyester-suit-wearing yang dipamerkan
dipertanyakan etika dan membuat penjualan hanya melalui pureluck. Acara ini
menarik atas selama banyak tahun empat-lari from1978-1982, dan ramuan gambar tidak
pernah sepenuhnya telah lenyap dari pandangan karena tayangan ulang pada saluran kabel.
Dua film klasik juga menyediakan negatif penggambaran menjual gambar practices.anda
ya tinggi penjualan real estat telah dihiasi pada jiwa umum di david mamet di
Pulitzer pemain bintang termasuk Honda Al Pacino dan jack. Film telah menjadi kultus
favorit sebagai film dan penyewaan DVD. Di dalamnya, adalah melalui di premier
properties,gaya real estat perusahaan penjualan. Shelly"mechine"levenedan dave moss adalah vet
eran salesman tapi hanya ricky roma pada treak penjualan
panas. Penjualan untuk pengembangan properti Glengarry baru bisa mengubah segala sesuatu di

sekitar, tapi "kantor depan" memegang mengarah kembali sampai"pecundang" membuktikan diri
di jalan. Kemudian seseorang memutuskan untuk
mengambil masalah ke tangannya sendiri, mencuri mengarah Glengarry dan
meninggalkan semua orang lain bertanya-tanya siapa yang melakukannya. Pertukaran
verbal antara orang-orang yang putus asa untuk membuat penjualan memukau.
Film klasik kedua menggambarkan stereotip penjualan adalah ruang ketel 2000. Didalam
nya, sekelompok schemers yang terlalu ambisius mengoperasikan perusahaan
pialang saham yang ilegal. Banyak tindakan berputar di sekitar dingin panggilan
prospek dari buku telepon, mencoba untuk mendapatkan "merpati" untuk berinvestasi
dalam kebanyakan palsu saham. Mentalitas sukses-di-setiap-harga dan gaya hidup
mereka mengubah pengertian tentang sakit mendapat kekayaan dan mengabaikan etika.
Gambar dari tenaga penjualan yang dipersonifikasikan oleh willie loman, ramuan tarlect
dan karakter lain menjadi tertanam dalam budaya Amerika. Bahkan di negara-negara di
luar Amerika Serikat, orang pelabuhan simiiar stereotip gambaran dari tenaga
penjualan Amerika. Ini bukan gambaran yang sama sekali tidak layak, karena
selalu memiliki beberapa penjual yang tidak profesional dan tidak etis dan sentiasa
akan wujud (sama seperti orang-orang yang tidak profesional ada dalam setiap profesisaksi krisis dalam akuntansi dan suite eksekutif perusahaan seperti enron, World
Com, dan Arthur Anderson dalam beberapa tahun terakhir). Dalam profesi penjualan,
kita tampaknya secara konsisten harus membuktikan nilai kami kepada
masyarakat hanya alittle lebih dari profesi lainnya. Tetapi upaya berharga bagi mereka
yang mengasihi profesi,karena ada keraguan tentang hal itu: pekerjaan
penjualan penting untuk masyarakat, mereka menantang orang-orang yang menduduki mereka,
dan mereka yang juga berpotensi salah satu trek karir yang paling
berharga yang dapat mengambil.

Mengapa penjualan pekerjaan begitu menyenangkan

Bagi tenaga penjualan yang paling profesional, itu adalah justru kompleksitas dan
tantangan pekerjaan mereka yang memotivasi mereka untuk tampil di tingkat dan memberikan ra
sa kepuasan dengan pilihan karir mereka. Sejumlah survey kepuasan selama bertahuntahun telah menemukan umumnya tingkat kepuasan kerjaan tenaga penjual profesional di

seluruh yang luas penampang dari perusahaan

dan industri. Meskipun survei ini menemukan beberapa daerah ketidakpuasan,ketidakbahagiaan
untuk fokus pada kebijakan dan tindakan pramuniaga
manajer perusahaan atau penjualan, bukan pada sifat pekerjaan penjualan sendiri.

Mengapa penjualan pekerjaan begitu menyenangkan

Bagi tenaga penjualan yang paling profesional, itu adalah justru kompleksitas dan
tantangan pekerjaan mereka yang memotivasi mereka untuk tampil di tingkat dan memberikan ra
sa kepuasan dengan pilihan karir mereka. Sejumlah survey kepuasan selama bertahuntahun telah menemukan umumnya tingkat kepuasan kerja antara tenaga penjual profesional di
seluruh yang luas penampang dari perusahaan
dan industri. Meskipun survei ini menemukan beberapa daerah ketidakpuasan,
ketidakbahagiaan untuk fokus pada kebijakan dan tindakan pramuniaga
manajer perusahaan atau penjualan, bukan pada sifat pekerjaan penjualan sendiri.
Mengapa orang begitu banyak tenaga penjual profesional umumnya cukup puas
dengan pekerjaan mereka?Beberapa aspek yang menarik dari menjual karir meliputi:
1. otonomi, atau kebebasan tindakan dan peluang bagi inisiatif pribadi
2. multifaset dan menantang kegiatan sebagai bagian dari pekerjaan, kegiatan
penjualan yang akan dibahas nanti dalam bab ini.
3. teamingWiraniaga Disewa langsung dari perguruan tinggi, misalnya cenderung
bintang di gaji yang lebih tinggi dari pada kebanyakan profesi lain dan juga cenderung
untuk menjaga baik selama karir mereka dengan kompensasi kepada rekan-rekan
mereka diluar penjualan (karena sifat penjualan kompensasi yang terhubung
langsung dengan kinerja).
4. menguntungkan kondisi kerja, sering melalui telecommuting dengan kantor virtual,
dan dengan lebih sedikit menit-menit pengawasan langsung dari pada kebanyakan
karir lain.
5. sangat baik peluang untuk Melati USG calon perkembangan dan kemajuan.

Tinggi pekerjaan otonomi

Sebuah keluhan umum di antara pekerja di banyak profesi adalah bahwa mereka erat
diawasi. Mereka mengeluh tentang micro management bos dan tentang aturan dan
prosedur operasi standar yang membatasi kebebasan mereka untuk melakukan
pekerjaan mereka karena mereka melihat fit.salespeople, di sisi lain, menghabiskan
sebagian besar waktu mereka bekerja secara langsung dengan pelanggan dengan tidak
ada seorang pun di sekitar untuk mengawasi mereka setiap gerakan. Mereka
relatif bebas untuk mengatur waktu mereka sendiri dan untuk mendapatkan pekerjaan
yang dilakukan dengan cara mereka sendiri selama mereka menunjukkan hasil yang baik.
Kebebasan penjualan karir menarik bagi orang-orang yang menghargai kemerdekaan
mereka, yang yakin mereka dapat mengatasi kebanyakan situasi, mereka akan menghadapi,
dan yang ingin menunjukkan Inititive pribadi kita dalam memutuskan
cara untuk mendapatkan mereka pekerjaan done.however,with ini freedom comes tanggung
jawab dan potensi tekanan. Penjual bertanggung jawab mengatur yang
ada hubungan pelanggan dan mengembangkan yang baru. Meskipun tidak ada yang
erat perilaku supervises Penjual, manajemen biasanya terus menutup tab hasil bahwa perilaku:
penjualan volume, pencapaian kuota, biaya, dan sejenisnya. Sebagai
dibuat jelas dalam gambaran pembukaan dan kepemimpinan.

Berbagai pekerjaan yang tinggi

Jika berbagai pekerjaan yang merupakan bumbu kehidupan, penjualan pekerjaan yang
cabe. Kebanyakan orang segera menjadi bosan melakukan tugas-tugas rutin.Untungnya,
kebosanan adalah jarang masalah antara tenaga penjual profesional,
sebagai penjualan positionstend tinggi dalam pekerjaan vsriety. Setiap nasabah
memiliki masalah yang berbeda apa-apa tapi sepele, dan penjual harus menampilkan wawasan,
kreativitas, dan analitis keterampilan untuk menutups
ale.many penjualan konsultan mengharapkan kreatif mengatasi masalah menjadi
lebih penting untuk keberhasilan penjualan di masa depan.

Peluang untuk imbalan

Untuk membuat pekerjaan penjualan bahkan lebih menarik, seperti yang kita pelajari
dalam Bab 1 lingkungan internal dan eksternal terus berubah. Tenaga penjualan sering
harus menyesuaikan presentasi penjualan mereka dan kegiatan lainnya untuk
pergeseran dalam kondisi ekonomi dan kompetitif. Di IBM di bawah sam palmisano, tenaga
penjual memiliki penekanan mereka menjual produk untuk menjual
terpadu solusi bisnis. Bagi banyak orang dalam profesi penjualan, berbagai dan
tantangan adalah aspek yang paling berharga dari pekerjaan mereka. Pekerjaan
penjualan menawarkan kesempatan besar untuk mengembangkan rasa prestasi dan
peluang untuk pertumbuhan pribadi. Seperti yang kita lihat dalam Bab 6, ini adalah
sumber penting pekerjaan mereka. Pekerjaan penjualan menawarkan kesempatan
besar untuk mengembangkan rasa prestasi dan peluang untuk pertumbuhan pribadi.
Tidak membuat kesalahan, meskipun, penjualan bisa sangat professional dalam
hal imbalan ekstrinsik juga. Lebih penting, pertumbuhan Penjual pendapatanterutama, pendapatan seseorang menerima sebagian besar insentif membayar-ditentukan sering s
embarang batasan yang ditempatkan pada Penjual dapat
memperoleh jumlah maksimum. Akibatnya, seorang penjual kompensasi dapat tumbuh lebih
cepat dan mencapai tingkat yang lebih tinggi daripada personil di
Departemen lainnya pada tingkat yang sebanding dalam sebuah organisasi.

Kondisi kerja yang menguntungkan

Jika stereotip tentang pekerjaan penjualan yang dibahas sebelumnya benar, tenaga
penjualan akan diharapkan untuk banyak bepergian, hidup di besar rekening
pengeluaran, menghabiskan banyak waktu mereka menghibur klien potensial, dan
akibatnya memiliki sedikit waktu untuk rumah dan kehidupan keluarga. situasi seperti
ini mewakili lact keseimbangan antara kehidupan kerja dan kehidupan keluarga
sehingga kerja melanggar pada konflik keluarga keluarga-kerja. Sekali lagi, ini

bukanlah gambaran yang akurat dari kondisi kerja yang dihadapi oleh kebanyakan tenaga
penjualan. Pekerjaan penjualan memerlukan luas perjalanan, tetapi mayoritas tenaga
penjualan dapat mengamankan posisi bermanfaat yang memungkinkan
mereka untuk berada di rumah kebanyakan setiap malam. Memang, dengan
meningkatnya penggunaan jaringan komputer, e-mail, video Conference, dan
sejenisnya, tren untuk lebih dari satu dekade telah bagi tenaga penjualan lebih banyak
dan lebih untuk telecommute. itu, mereka bekerja dari kantor terpencil atau virtual seperti keluar
dari rumah dan jarang bahkan perjalanan ke kantor perusahaan mereka.
Untuk semua keuntungan dan daya tarik komunikasi seorang penjualan, serta efisiensi dan biaya
menyimpan aspek organisasi penjualan, operasi keluar kantor virtual
membuat sebuah tantangan untuk menjaga kekuatan penjualan sepenuhnya
disosialisasikan ke budaya organisasi.

Bergerak naik dalam organisasi

Mengingat kekayaan pengetahuan tentang pelanggan perusahaan, kompetisi
produk dan pengalaman di gedung hubungan efektif yang pekerjaan penjualan dapat
menyediakan, tidaklah mengherankan bahwa sering CEO seperti Sam Palmisano di
IBM datang melalui pangkat penjualan ke executive suite. Demikian
juga,jeffimmeltspent lebih kemudian 20 tahun di berbagai posisi penjualan dan pemasaran
pada general electric sebelumnya yang bernama penerus jack welsh sebagai CEO,Anne Mulcahy,
Presiden dan CEOof Xerox, menghabiskan sebagian besar dia 25 tahun
di perusahaan penjualan. Dia menyarankan bahwa mereka akan memanjat tangga
perusahaan dari penjualan harus bersedia untuk mengambil bebas penjualan
berorientasi bertekad sepanjang jalan untuk memperluas pengalaman mereka.
Meskipun penjualan orang kadang enggan untuk menyerahkan pekerjaan
dengan gaji tinggi mereka bergerak ke posisi manangerial, kebanyakan perusahaan
menyadari pentingnya manangerial baik bakat dan imbalan tepat, terutama sebagai
seseorang mencapai tingkat eksekutif atas organisasi penjualan. Total kompensasi
sebesar lebih dari $250.000 setahun ini tidak terdengar atau Nasional manajer
penjualan atau wakil presiden penjualan di perusahaan besar.
Tentu saja, banyak manangerial tersedia untuk orang-orang penjualan
yang sukses di tingkat yang lebih rendah dari hirarki korporasi juga, paling jelas dalam
manangement penjualan, produk atau merek manangement dan marketing manangement umum.

Sebuah survei sumber daya manusia menemukan bahwa penjualan profesional setiap
pegawai yang paling dicari. Beberapa mungkin karir trek tenaga penjualan mungkin
mengikuti digambarkan dalam pameran
Mempromosikan top Wiraniaga ke manajemen kadang-kadang dapat menyebabkan
masalah. Sukses menjual sering memerlukan keterampilan pribadi yang berbeda dan
kemampuan dari pada manajemen yang sukses. Ada jaminan ada seorang tenaga
penjualan yang baik juga akan sales manager baik. Juga, sukses untuk semua penjual telah
dikenal untuk resufe promosi ke posisi manajerial karena mereka menikmati menjual,atau merek
dapat membuat lebih banyak uang dalam penjualan daripada dalam
manajemen, atau keduanya. Akhirnya, tren ke arah penciutan perusahaan, struktur
organisasi yang menyanjung dan lintas fungsional menjual tim telah mengubah
jumlah dan sifat manajerial peluang yang tersedia bagi tenaga
penjualan yang sukses.Seperti disebutkan sebelumnya dalam bab, manajer penjualan masa
depan lebih cenderung menjadi pelatih atau team leader daripada figur otoritas terisolasi di atas
mencapai menjadi sebuah hirarki korporasi.
Faktor kunci sukses dalam penjualan meskipun tentu
saja banyak peluang kemajuan karir tersedia bagi tenaga penjualan
yang sukses, tidak semua penjualan rekrutan berubah menjadi sukses. Beberapa
dipecat, lain berhenti dan mencari karir yang berbeda, dan beberapa cukup merana dibawah anak
tangga hirarki penjualan untuk waktu yang lama. Tidak everone memiliki
faktor kunci sukses diperlukan untuk membuatnya dalam menjual, justru
menimbulkan pertanyaan, apa Karakteristik pribadi dan kemampuan yang relatied
untuk sccsessful kinerja penjualan? ini agak sulit untuk menjawab karena berbagai
jenis pekerjaan saes memerlukan faktor berbeda kunci sukses. Namun
demikian,dalam bagian ini kita menangani masalah dengan menghadirkan seorang manajer
penjualan perpective pada faktor-faktor apa paling penting untuk sukses menjual hari ini.
Mengingat pergeseran menjual untuk lebih banyak pendekatan yang berorientasi
hubungan, hal ini masuk akal untuk menganggap bahwa faktorfaktor yang dipertimbangkan oleh manajer penjualan sangat penting untuk
keberhasilan dalam mengelola hubungan nasabah akan berbeda dari yang diperlukan
dalam pendekatan mantan seliing.
Faktor-faktor keberhasilan ini mengambil dari
keterampilan,pengetahuan isi dan atribut lainnya manajer penjualan dicari ketika
mempekerjakan seorang tenaga penjualan. Mengetahui apa yang manajer penjualan
anggap penting untuk sukses dalam pekerjaan penjualan adalah informasi yang
sangat berguna bagi siapa pun yang berpikir untuk menjual sebagai pilihan karir.

Keterampilan mendengarkan
Paling populer item adalah mendengarkan keterampilan. Orang lain telah menemukan
melalui riset mereka sendiri bahwa pembeli penjual hubungan secara signifikan
diperkuat ketika orang-orang penjualan secara konsisten menerapkan keterampilan
mendengarkan yang efektif, terutama menggunakan aktif mendengar, ironisnya, menjual
kursus dan seminar pelatihan penjualan hampir selalu fokus pada pengajaran penjualan
dapat mengembangkan sukses aktif mendengarkan.
Menindaklanjuti keterampilan
Perbedaan utama antara transaksional dan hubungan menjual pendekatan usaha oleh oran
g penjualan di pemeliharan dan manangement hubungan, terutama antara penjualan
sebenarnya berhadapan dengan pelanggan. bahwa hubungan menjual memiliki tiga komponen:
mengamankan, membangun, dan
memelihara hubungan. EMC corporation, sebuah perusahaan penyimpanan komputer,memiliki
reputasi untuk menjadi terobsesi dengan mengikuti. Penjualan dan tim
layanan yang bekerja keras untuk mengantisipasi dan memperbaiki masalah sebelum
yang bahkan diakui sebagai masalah oleh klien. Apa pun dari digulingkan

(46)

Penyimpanan sistem untuk perubahan dalam suhu kamar penyimpanan

menyebabkan kotak untuk
balok rumah pesan peringatan dan avtivate sistem respon dari reps EMC, sering
sebelum klien bahkan menyadari masalah. Dua puluh tiga lokasi yang terpencil di
sekitar globe posisi bidang reps untuk cepat menindak lanjuti dalam yang
diperlukan. Pada kenyataannya, CEO Mike Ruettgers bahkan berkomitmen untuk menanggapi
orang dalam 8 jam dalam kasus kegagalan berat layanan.
Kemampuan untuk beradaptasi penjualan gaya dari situasi ke situasi
Praktik menjual adaptif adalah mengubah perilaku penjualan selama interaksi
pelanggan atau di interaksi dengan pelanggan berdasarkan dirasakan informasi
tentang sifat dari situasi penjualan. Hal ini analog dengan ide yang dibahas
sebelumnya menjadi sebuah perusahaan yang gesit. Menjadi adaptif memungkinkan
orang penjualan lebih baik praktek hubungan menjual dengan memahami masalah
yang kebutuhan pelanggan dan dengan menyediakan solusi.
Kegigihan menempel dengan tugas
Memelihara hubungan pelanggan berada di sepanjang jangka proposisi. Tidak seperti
bentuk menjual mana tujuan adalah untuk hanya menutup penjualan pada satu klien
dan kemudian bergerak ke berikutnya, mengelola hubungan adalah proses yang
memerlukan kesabaran dan kemauan untuk bekerja klien, sering terlalu lama, sebelum
manfaat dari hubungan kedua menyadari. Orang-orang penjualan
yang besar selalu menjaga gambar besar sementara juga bekerja pada detail.
Perspektif ini memfasilitasi kegigihan dan menghasilkan hasil yang pantas ditunggu.
Terorganisasi dengan baik
Sebagai konten dan responsibilitis pekerjaan penjualan telah meningkat dalam
kompleksitas dan pembelian organzations telah menjadi lebih rumit, kemampuann
penjual terampil memprioritaskan dan mengatur pekerjaan telah meningkat
sebagai faktor kunci keberhasilan. Yang terorganisasi dengan baik merupakan
komponen dari manangement waktu dan wilayah yang efektif.
Keterampilan komunikasi verbal
Itu adalah nilai untuk mencatat waktu kedua faktor ini, sementara jelas penting untuk
keberhasilan penjualan, yang dinilai pentingnya dan yang lebih rendah oleh manajer
penjualan bahwa keterampilan mendengarkan, orang penjualan harus menjadi komunikator yang
hebat.

Kemahiran dalam berinteraksi dengan orang-orang di semua tingkat organisasipelanggan

Menjual hari sering melibatkan komunikasi dan interaksi dengan banyak orang dalam
perusahaan klien selain agen pembelian. Kemudian dalam bab ini kita akan
mengidentifikasi individu dalam peran-peran lain dalam perusahaan yang mungkin hanya
sebagai, atau bahkan lebih, penting untuk mengembangkan hubungan dengan klien
perusahaan, pembeli atau agen pembelian.
Menunjukkan kemampuan untuk mengatasi keberatan
Pelanggan mungkin memiliki sejumlah kekhawatiran tentang setiap pembelian yang
diberikan bahwa orang penjualan harus bekerja untuk mengatasi untuk kepuasan
pelanggan. Keberatan alami dan sebagian diharapkan proses penjualan apapun.
Dengan mengembangkan hubungan kepercayaan jangka panjang dengan klien, dan
dengan bekerja untuk menegosiasikan solusi menang-menang, keberatan dapat diminimalkan
Menutup keterampilan
Jelas, dalam rangka untuk orang penjualan untuk berhasil, dia atau dia untuk
menghasilkan bisnisdari klien.
Perencanaan pribadi dan keterampilan manajemen waktu
Dengan menjadi terorganisasi dengan baik,baik pribadi perencanaan dan
mengelola waktu akan melayani dengan baik dalam karier penjualan. Saat ini,kedua faktorfaktor keberhasilan telah telah ditambah secara substansial melalui
teknologi termasuk PDA, komputer laptop dan e-mail.

KEGIATAN JUAL
Mengingat apa yang telah kita pelajari sejauh ini tentang dunia sekarang menjual,termasuk kunci
sukses factor-faktor yang manajer penjualan percaya penting, tidak
boleh terlalu mengejutkan untuk belajar bahwa orang-orang penjualan yang bekerja
untuk IBM dalam mengembangkan solusi klien menghabiskan sebagian besar waktu
mereka mengumpulkan informasi tentang pelanggan potensial, perencanaan,koordinasi kegiatan
fungsional departemen lain dan pelayanan pelanggan yang sudah
ada, pendapat untuk menandai panggilan penjualan. Sulit untuk menentukanberbagai macam
kegiatan di mana orang-orang penjualan terlibat karena mereka dapat sangat bervariasi di
seluruh perusahaan dan jenis pekerjaan penjualan. Namun,
dalam satu penelitian ekstensif, contoh dari orang-orang penjualan yang 1,393 dari 51
perusahaan dinilai 121 kegiatan yang mungkin dalam skala tujuh titik yang menurut seberapa
sering mereka dilakukan untuk mengidentifikasi kategori mendasari
berbagai kegiatan. Sepuluh dimensi berbeda, atau faktor-faktor pekerjaan,diidentifikasi. Faktorfaktor ini ditampilkan dalam pameran 2.5, sepanjang contoh kegiatan khusus di masingmasing dimensi.

Penjualan no 2.5 pameran pekerjaan faktor dan dipilih kegiatan terkait

1. Jual fungsi
Rencana kegiatan Jual
Mencari petunjuk
Panggilan potensi account
Mengidentifikasi pengambil keputusan
Presentasi penjualan preare
Membuat presentasi penjualan
Mengatasi objetions
Memperkenalkan produk baru
Panggilan account baru
2. Woring dengan orang lain
Menulis pesanan
Mempercepat pesanan
Menangani kembali perintah
Menangani masalah pengiriman
Menemukan pesanan yang hilang
3. melayani produk
Belajar tentang produk
Alat uji
Surperviseinsallation
Kereta pelanggan
Mengawasi perbaikan
Melakukan pemeliharaan
4. mengelola informasi
Menyediakan informasi teknis
Menerima umpan balik
Memberikan umpan balik
Periksa dengan atasan
5. pelayanan accout
Saham rak
Mengatur menampilkan
Mengambil persediaan untuk klien
Menangani periklanan lokal
6. keoriginalannya konferensi dan pertemuan
Menghadiri penjualan coferences
Menghadiri pertemuan penjualan regional
Bekerja pada konferensi klien
Mengatur produk pameran
Menghadiri sesi pelatihan periodik
7. pelatihan dan merekrut
Agen penjualan baru recuit
Melatih orang-orang penjualan yang baru

Perjalanan dengan peserta

8. menghibur
Menjamu klien dengan golf dan sebagainya
Membawa klien ke diner
Mengambil klien untuk minum
Mengambil klien untuk Makan Siang
Melempar pihak bagi klien
9. bepergian
Perjalanan luar kota
Menghabiskan malam di jalan
Perjalanan di kota
10. distribusi
Membangun hubungan baik dengan distribusi
Menjual kepada distributor
Menangani kredit
Kumpulkan tagihan yang jatuh tempo account
Satu kesimpulan yang jelas dari studi adalah pekerjaan orang penjualan sering
melibatkan berbagai macam kegiatan luar hanya memanggil pelanggan, membuat
presentasi penjualan, dan menerima pesanan. Sementara dua faktor pertama dalam
pameran 2.5 langsung berkaitan dengan penjualan dan urutan berbicara, faktor 3 dan 5
fokus pada kegiatan terlibat melayani pelanggan setelah penjualan dibuat(menindaklanjuti).
Demikian pula, faktor 4,6 dan 7 yang menggabungkan berbagai tugastugas administrasi, seperti mengumpulkan dan berkomunikasi
informasi tentang pelanggan penjualan dan pemasaran eksekutif di perusahaan,menghadiri sesi
pelatihan periodik dan membantu untuk merekrut dan mengembangkan orangorang penjualan yang baru, akhirnya, beberapa
penjualan mengeluarkan banyak upaya membantu untuk membangun saluran
distribusi dan mempertahankan dukungan reseller.
Baru-baru ini,dilakukan untuk memperbarui daftar ini asli menjual kegiatan
berdasarkan perubahan di bidang penjualan. Enam kegiatan turun dan 49 kegiatan baru
yang masuk. Kegiatan baru 49 diatur dalam matriks di pameran 2.6. kegiatan
Matriks EXIHIBIT 2.6 kegiatan penjualan baru
Teknologi
Komunikasi: email, Dictaphone, internet, laptop (CD-ROM), suara email,
Faks, cellullertelepon, pager, halaman web, newsletter, audiovideo, konferensi, menyediakan
teknis,info, Layanan semalam, utama virtual, kantor.
Penjualan: mengatur janji, penjualan script, dari database, menggunakan perangkat
lunak, untuk pelanggan, latar
belakang, laptop untuk presentasi, VCR untuk presentasi,memberikan kemampuan teknologi
untuk pelanggan
Hubungan: halaman web

Tim: panggilan konferensi

Database: mengumpulkan informasi baru dari database masukkan informasi data
pada laptop update file pelanggan.

Tidak teknologi
Komunikasi: praktek keterampilan bahasa
Penjualan: menjual adaptif, melakukan penelitian di bisnis dari
pelanggan,menghindari potensi litigasi, rencana untuk beberapa panggilan untuk menutup
kesepakatan, menjual nilai tambah layanan, menulis terimakasih, menargetkan rekening-rekening
utama, mengambil persediaan penjualan,penjualan konsultatif, mendengarkan,
mengajukan pertanyaan, membaca bahasa tubuh.
Hubungan: membawa Penjual aliansi, mengembangkan hubungan, tangan
memegang pelanggan, menulis terima kasih, dealer pembelian, panggilan CEO,membangun
hubungan dengan membeli pusat, Jaringan, membangun kepercayaan.
Tim: mentor, membuat penjualan dan mengubahnya untuk orang lain, berkoordinasidengan penj
ualan dukungan
Dikelompokan teknologi atau kegiatan bebas teknologi, dan oleh lima kunci kategori
konten komunikasi, penjualan proses, hubungan yang berorientasi, tim yang terkait,dan database.
Sebagian besar kegiatan baru yang berpusat pada penggunaan teknologi komunikasi (kegiatan
termasuk, email, internet, laptop, pesan suara,faks,telepon, pager, dan kantor virtual)
dan bebas teknologi didorong
kegiatan proses penjualan (kegiatan, termasuk menjual adaptif, menjual nilai tambah layanan,
kunci target, menjual konsultatif dan Jual unik kompetensi).
Beberapa kesimpulan penting dapat ditarik dari penelitian ini. Pertama, penjualan
orang telah mengalami pembesaran agak besar pekerjaan selama dekade terakhir. Ini
adalah, peran penjualan hari ini lebih luas dari pada sebelumnya, dan constains secara
substansial lebih
banyak kegiatan. Satu harapan bahwa efisiensi kemajuan teknologi membantu banyaknya tamba
han kegiatan penjualan orang hari
ini. Kedua sisi teknologi baru kegiatan, penjualan organisasi perlu untuk
kata untuk memastikan bahwa semua orang penjualan menerima pelatihan dan
dukungan pada penerimaan dan penggunaan teknologi tersedia Ia. Akhirnya, sangat
penting bahwa sistem manajemen kinerja (penilaian, imbalan) dapat diperbarui
dengan benar mencerminkan dimensi dan kegiatan posisi penjualan hari ini.Sebaliknya orangorang penjualan akan dievaluasi dan dihargai berdasarkan model dari tanggal pekerjaan mereka.
Meningkatnya jumlah bebas menjual dan kegiatan administrasi berarti bahwa
penjualan banyak orang menghabiskan hanya sebagian kecil dari waktu mereka benarbenar menjual. Misalnya, hasil survei penjualan dalam berbagai jika industri, teliti menggambar
mesin di pameran 2.7 mengungkapkan bahwa, rata-rata,agen penjualan devoteless dari setengah
waktu mereka untuk kontak langsung dengan pelanggan, menjual
atau melayani. Dalam perusahaan yang menjual produk

yang rumit atau disesuaikan atau sistem pelayanan kepada pelanggan besar, propors
imenjual waktu mungkin lebih rendah.
Dengan meningkatkan keterlibatan Wiraniaga dalam kegiatan nonselling adalah salah
satu alasan utama mengapa biaya rata-rata panggilan penjualan telah meningkatsecara
konsisten dalam beberapa tahun terakhir. Dibutuhkan waktu pelaksanaan
kegiatan nonselling selama jangka panjang waktu berhasil praktek hubungan menjual.Salah
satu survei memperkirakan biaya rata-rata satu panggilan penjualan menjadisebanyak $242, terga
ntung pada industri ini, dan biaya ini meningkat sekitar 5 persen
per tahun. Dan untuk membuat keadaan menjadi lebih
buruk, responden dalamsebuah survei yang lain melaporkan bahwa rata-rata tiga panggilan yang
diperlukanuntuk menutup penjualan dengan akun yang
ada, dan tujuh panggilan yangdiperlukan untuk memenangkan penjualan dari pelanggan baru. Ha
l ini menunjukkanbahwa hari penjualan pengeluaran mungkin ratarata sebanyak $ 2000 per penjualan untuk account baru.
Peningkatan ini cepat menjual biaya membantu menjelaskan mengapa mencari cara-cara baru me
ningkatkan efisiensi tenaga penjualan telah menjadi semakin mendesak
dalam beberapa tahun terakhir. Menggunakan teknologi baru, melakukan realokasi
usaha penjualan di seluruh retensi pelanggan, dan memurnikan pekerjaan penjualan
dengan menghilangkan tugas-tugas yang tidak penting adalah beberapa strategi
perusahaan telah digunakan untuk mengurangi biaya penjualan dan meningkatkan
penjualan memaksa efisiensi.
JENIS PEKERJAAN PENJUALAN
Tidak setiap orang penjualan yang terlibat dalam kegiatan yang tercantum dalam
pameran 2.5 dan 2.6 tidak Apakah setiap orang penjualan yang mengabdikan jumlah
yang sama waktu dan usaha untuk sama jenis activitie. Berbagai jenis menjual sangat berbeda tu
gas dan tanggung jawab, memerlukan jenis keahlian
dan pelatihan, dan menawarkan berbagai tingkat kompensasi dan
kesempatan untuk kepuasan pribadi dan kemajuan. Dan mungkin paling penting,berbeda jenis
menjual pekerjaan membawa tingkat yang berbeda dan jenis
kesempatan untuk mengelola hubungan pelanggan. Dua kategori luas dari menjualm
dalam bisnis untuk pasar konsumen dan penjualan di pasar bisnis ke bisnis.
Menjual bisnis konsumen versus pasar bisnis ke bisnis
Dalam tearms dari angka yang jelas, orang-orang penjualan paling bekerja dalam
berbagai jenis penjualan ritel. Pekerjaan ini melibatkan menjual barang dan jasa
kepada konsumen pengguna akhir untuk penggunaan pribadi mereka sendiri. Dengan
demikian orang-orang penjualan di sini disebut sebagai penjualan dalam bisnis untuk
pasar konsumen (B2C). Contoh Penjual
langsung (avon, Maria, kay, dll), eceran toko penjualan orang. Namun, jumlah yang jauh lebih
besar dari hubungan menjual diperhitungkan untuk pasar bisnis ke bisnis, yang dulu disebut

industri menjual penjualan barang dan jasa untuk konsumen bebas pengguna akhir.Menjual dipas
ar bisnis meliputi tiga jenis pelanggan:
1. penjualan untuk reseller, sebagai ketika orang penjualan untuk hanes menjual
pakaian untuk toko eceran, yang pada gilirannya menjual kembali barang-barang itu pada
pelanggannya.
2. penjualan untuk pengguna bisnis, sebagai ketika orang penjualan untuk listrik
umum menjual bahan, yang menggunakan mereka untuk
menghasilkan produk lain atau ketika orang penjualan Xerox menjual sebuah firma
hukum copier untuk digunakan dalam menjalankan bisnis perusahaan.
3. penjualan untuk lembaga-lembaga, seperti kapan menjual komputer tidak
untuk keuntungan rumah sakit atau egency pemerintah.
Dalam beberapa kasus, mereka kunci faktor keberhasilan dan kegiatan yang berkaitan
dengan pasar B2C dan B2B penjualan, dan dalam mengelola dua jenis sales Force,sangat mirip.
Keberhasilan dalam menjual jenis baik memerlukan interpersonal dan
keterampilan komunikasi, pengetahuan padat produk dijual, kemampuan untukmenemukan kebut
uhan pelanggan dan memecahkan masalahnya, dan kreativitas
yang diperlukan untuk menunjukkan pelanggan bagaimana produk tertentu atau
sevice dapat membantu memenuhi kebutuhan dan masalah tersebut. Demikian
pula,manajer harus merekrut dan melatih orang-orang yang tepat untuk kedua jenis
pekerjaan penjualan, menyediakan mereka dengan tujuan-tujuan yang konsisten
dengan perusahaan pemasaran secara
keseluruhan atau merchandise program,surpervise mereka, memotivasi mereka, dan mengevalua
si kinerja mereka.
Tapi B2C dan B2B penjualan juga berbeda dalam beberapa hal penting. Banyak
barang dan jasa yang dijual oleh B2B penjualan orang-orang lebih mahal dan kompleks secara
teknis dibanding di B2C. demikian pula, pelanggan B2B cenderung menjadi lebih
besar dan untuk terlibat dalam proses pengambilan keputusan yang
luas yang melibatkan banyak orang. Akibatnya, faktor kunci sukses dan kegiatan yangterlibat dal
am penjualan untuk bisnis pembeli yang sering sangat berbeda dari orang-orang dalam penjualan
ritel. Selain itu, keputusan yang dibuat di efektif mengelola B2B penjualan memaksa dari
pada yang diperlukan untuk kekuatan penjualan B2C
MENGKLASIFIKASIKAN JENIS B2B PENJUALAN PEKERJAAN
Bahkan di dalam daerah B2B penjualan, berbagai jenis pekerjaan ada memerlukan
keahlian yang berbeda. Salah satu sistem klasifikasi yang paling sering digunakan, dan
berguna, untuk menjual pekerjaan disediakan di bawah ini. Ini mengidentifikasi empat
jenis B2B penjualan ditemukan di berbagai industri:
1. perdagangan penyedia jasa.
Tanggung jawab utama Angkatan penjualan adalahuntuk meningkatkan bisnis dari saat
ini dan potensial pelanggan dengan menyediakan dan promosi bantuan. "Perdagangan"
yang disebut dalam label adalah

kelompok reseller misalnya pengecer atau distributor dengan siapa tenaga penjualan
ini melakukan bisnis. Orang penjualan procter & berjudi menjual produk-produk
sabun dan untuk rantai toko pribadi adalah contoh perdagangan menjual.

2. Missionar.
Angkatan Penjual pekerjaan utama untuk meningkatkan bisnis dari saat
ini dan potensial pelanggan dengan menyediakan mereka dengan informasi produk
dan bantuan penjualan pribadi lainnya. Misionaris penjualan orang-orang sering tidak
mengambil pesanan dari pelanggan di karakter tetapi membujuk pelanggan untuk
membeli perusahaan mereka prouct dari distributor atau Grosir pemasok lain.Anheuserbusch melakukan misionaris menjual ketika orang-orang penjualan yang
memanggil bar pemilik dan mendorong mereka untuk memesan merek tertentu distributo
rlokal.
3. Teknis Penjual.
Tanggung jawab utama Angkatan penjualan adalah untuk
meningkatkan bisnis dari pelanggan dan calon pelanggan dengan menyediakan teknik
dan informasi dan bantuan. Seorang insinyur penjuala jet listrik
umum yang terlibat dalam menjual teknis. Tren saat ini adalah
untuk menjual yang paling teknis harus diselesaikan melalui lintas fungsional tim
penjualan, hal ini karena kompleksitas
TAHAP-TAHAP DALAM PROSES PENJUALAN
Pendekatan populer untuk memahami tahap proses penjualan terdiri dari enam langkah teliti
menggambar mesin di pameran 2.8
KOTAK KOTAK...
Meskipun proses penjualan melibatkan hanya beberapa berbeda langkah, kegiatan
khusus di volvedat setiap langkah dan cara kegiatan-kegiatan tersebut dilakukan outdapat bervari
asi sangat tergantung pada jenis posisi penjualan, seperti misionarisversus perdagangan orang pe
njualan, dan perusahaan penjualan secara
keseluruhandan pelanggan relalationship strategi. Conseguently, program penjualan perusahaanh
arus memasukkan account kebijakan manajemen untuk quide setiap orang penjualandan memasti
kan bahwa semua usaha penjualan sesuai dengan strategi perusahaanpemasaran dan hubungan. K
ita akan mengkaji pemikiran dan isi dari kebijakanmanajemen account secara lebih rinci dalam b
ab 4. Pembahasan berikut stragesdalam proses penjualan juga menyebutkan beberapa kebijakan
manajemen accountyang lebih umum digunakan representatif penjualan langsung.
PROSPEK UNTUK PELANGGAN
Di banyak jenis penjualan, prospek untuk pelanggan baru sangat penting. Itu jugadapat menjadi s
alah satu aspek yang paling mengecilkan
hati untuk menjual, terutamauntuk awal penjualan orang. Upaya mencari calon

pelanggan sering bertemu denganpenolakan, dan hadiah langsung biasanya minimal. Namun
demikian, kemampuanuntuk menemukan pelanggan baru yang potensial sering sparates yang suk
ses dariorang penjualan yang berhasil.
Dalam beberapa barang-barang konsumen usaha, prospek untuk pelanggan baruhanya melibatka
n dingin canvassing pergi dari rumah mengetuk tidak. Dalamkebanyakan kasus, meskipun, target
pasar adalah lebih sempit, dan orang penjualanharus mengidentifikasi prospek yang relevan, ter
masuk Asosiasi dan industriperdagangan direktori, direktori telepon, penjualan orang lain, lain p
elanggan,pemasok, nonsales karyawan perusahaan, dan kontak sosial dan profesional.
Telemarketing digunakan oleh banyak perusahaan untuk mencari prospek. Outboundtelemarketin
g di volves memanggil pelanggan potensial di rumah mereka atau kantor,baik untuk membuat pe
njualan atau untuk membuat appointement untuk bidangrespresntative, inbound telemarketing, di
mana calon pelanggan memanggil nomorbebas pulsa untuk informasi lebih lanjut, juga digunaka
n untuk identifity danmemenuhi syarat calon
pelanggan. Ketika prospecs menelepon informasi lebih lanjuttentang produk atau layanan, perwa
kilan upaya untuk menentukan tingkat bunga danapakah prospek memenuhi kualifikasi perusaha
an untuk pelanggan baru. Jikademikian, informasi caller diteruskan ke orang penjualan yang sesu
ai atau kantorregional.
Internet juga terbukti teknologi berguna untuk menghasilkan penjualan kepada calonpelanggan b
aru. Sementara peningkatan jumlah perusahaan meminta perintahlangsung melalui halaman ruma
h di internet, banyak khususnya menjual relatifkompleks barang atau jasa menggunakan situs int
ernet mereka terutama untukmenyediakan informasi teknis produk kepada pelanggan atau calon
pelanggan. Firmdini dapat memiliki mereka mengikuti orang-orang penjualan up pada teknispert
anyaan dari potensi account baru dengan panggilan penjualan lebih tradisional.
Rekening perusahaan manajemen kebijakan harus alamat penekanan berapa banyakpenjualan ora
ng harus memberikan kepada calon pelanggan untuk pelanggan baruversus calon
pelanggan dan servis account yangada. Kebijakan tergantung padapenjualan dan strategi hubung
an pelanggan yang dipilih, sifat dari produk danperusahaan pelanggan. Jika strategi perusahaan tr
ansaksional, jika produk dalampengantar tahap siklus kehidupan, jika tahan
lama jarang dibeli baik, atau jikapelanggan khas tidak memerlukan banyak layanan setelah penju
alan, agen penjualanharus meluangkan waktu substansial untuk calon
pelanggan untuk pelanggan baru.Hal ini terjadi di industri asuransi abd perumahan konstruksi. Pe
rusahaan seperti itudapat merancang sistem kompensasi mereka untuk menghargai orangorangpenjualan mereka lebih berat untuk membuat penjualan kepada pelanggan barudaripada unt
uk servis yang lama, seperti yang akan kita lihat dalam bab 11
Perusahaan yang menginginkan strategis pertnershipswillassigm ssign orangpenjualan tertentu ke
setiap akun. Perusahaan dengan saham pasar besar atau merekayang Jual seringkali dibeli untuk
produk atau produk yang memerlukan substansiallayanan setelah penjualan untuk menjamin kep
uasan pelanggan harus mengadopsikebijakan yang mendorong agen penjualan untuk mengabdika
n sebagian besar upayamereka untuk melayani pelanggan yang sudah
ada. Produsen makanan yang menjualproduk ritel supermarket dan perusahaan-perusahaan yang
memproduksi komponendan persediaan untuk produsen lain jatuh ke
dalam kategori. Beberapa pelangganyang sangat besar mungkin memerlukan begitu banyak mela
yani rep penjualan yangassignd untuk melakukan apa-apa tetapi melayani pelanggan bahwa kebu

tuhan.Dalam keadaan demikian, perusahaan memiliki spesialisasi Posisi penjualan merekasehing

ga beberapa perwakilan layanan hanya ada rekening, sementara orang
lainyang menghabiskan semua waktu mengincar dan membuka hubungan denganpelanggan baru
.
PEMBUKAAN HUBUNGAN
Dalam pendekatan awal untuk calon pelanggan, perwakilan penjualan harus berusaha membuka
hubungan dengan mencapai dua hal:
(1) menentukan siapa dalamorganisasi mungkin memiliki pengaruh terbesar atau otoritas untuk
memulai proses pembelian dan yang akhirnya akan membeli produk dan
(2) menghasilkan cukup menarik dalam perusahaan untuk memenuhi
syarat individu yang bermain berbedayang memainkan peran yang berbeda dalam membuat kepu
tusan pembelian.
Dengan demikian, sangat penting bagi orang penjualan untuk mengidentifikasi pengambil
keputusan kunci, keinginan mereka dan pengaruh relatif mereka.
Menjual organisasi dapat merumuskan kebijakan untuk memandu agen penjualan
dalam mendekati calon pelanggan. Ketika perusahaan produks murah dan dibeli secara
rutin, penjualan orang mungkin diinstruksikan untuk sepenuhnya menangani
Departemen pembelian. Untuk lebih teknis kompleks dan mahal produk, perwakilan
penjualan mungkin mendesak untuk mengidentifikasi
dan pengambil keputusan di berbagai departemen yang fungsional dan dibeberapa tingkat manaj
erial. Ketika keputusan pembelian cenderung menjadi sangat
kompleks, melibatkan banyak orang dalam organisasi pelanggan. Penjual mungkin
mengadopsi kebijakan bertingkat atau tim penjualan