Kemungkinan elaborasi model (ELM) persuasi [1] adalah teori proses ganda tentang

bagaimana sikap terbentuk dan berubah yang dikembangkan oleh Richard E. Petty
dan John Cacioppo pada awal tahun 1980 (lihat juga perubahan sikap). Model ini
mengusulkan sebuah "kontinum elaborasi," yang menentukan sejauh mana
argumen diproses dan dievaluasi (elaborasi tinggi) dibandingkan isyarat perifer
seperti keahlian sumber atau tarik (elaborasi rendah) persuasi bentuk. Model ini
mirip dengan model heuristik-sistematis pengolahan informasi yang dikembangkan
sekitar waktu yang sama oleh Shelly Chaiken.
http://changingminds.org/explanations/theories/elaboration_likelihood.htm

Deskripsi
Ada dua cara kita membuat keputusan dan karenanya mendapatkan dibujuk:
Ketika kita termotivasi dan mampu memperhatikan, kami mengambil pemikiran
logis, sadar, rute pusat pengambilan keputusan. Hal ini dapat menyebabkan
perubahan permanen dalam sikap kami saat kami mengadopsi dan menguraikan
argumen pembicara.
Dalam kasus lain, kita mengambil rute perifer. Di sini kita tidak memperhatikan
argumen persuasif tetapi bukan terpengaruh oleh karakteristik permukaan seperti
apakah kita suka pembicara. Dalam kasus ini meskipun kita melakukan perubahan,
itu hanya sementara (meskipun ke keadaan di mana kita dapat mengalami
perubahan lebih lanjut).
Salah satu cara terbaik memotivasi orang untuk mengambil rute utama adalah
untuk membuat pesan pribadi yang relevan untuk mereka. Takut juga dapat efektif
dalam membuat mereka memperhatikan, tetapi hanya jika itu adalah moderat dan
solusi juga ditawarkan. Ketakutan yang kuat hanya akan menyebabkan melawanatau-penerbangan reaksi.
Rute sentral mengarah ke pertimbangan kedua argumen untuk dan melawan dan
pilihan hati-hati dipertimbangkan.
Orang lebih termotivasi untuk menggunakan rute sentral ketika isu tersebut
memiliki relevansi pribadi kepada mereka. Beberapa orang memiliki kebutuhan
tinggi untuk kognisi, sengaja memikirkan hal-hal lebih dari orang-orang dengan
kebutuhan yang lebih rendah. Orang-orang dengan kebutuhan tinggi untuk kognisi
lebih cenderung untuk memilih rute pusat.
Ketika mereka merasa baik, mereka akan ingin mempertahankan ini dan akan
menghindari berfokus pada hal-hal yang mungkin membawa mereka turun lagi,
sehingga mereka mengambil rute yang lebih sepintas perifer. Orang-orang dalam

suasana hati negatif atau netral lebih mungkin untuk mengambil rute pusat.
Dalam prakteknya, ini lebih dari spektrum dari model bipolar. Kami semakin
mungkin melihat dan mempertimbangkan bukti atau terus membiarkan peristiwa
bertindak hanya sebagai isyarat untuk respon otomatis.
Jadi apa?
Menggunakan itu
Untuk efek jangka panjang perubahan dalam sikap, menggunakan rute pusat. Untuk
kepatuhan yang sederhana, menggunakan rute perifer.
Jika Anda memiliki perhatian mereka, harus logis dan menyajikan argumen. Namun,
jika mereka tidak benar-benar memperhatikan Anda (dan Anda sengaja dapat
mengalihkan perhatian mereka), menempatkan mereka dalam suasana hati yang
baik (misalnya dengan lelucon) kemudian menggunakan isyarat halus seperti
pakaian yang menarik dan pernyataan terkemuka. Kemudian dengan cepat
memimpin mereka satu langkah lebih pada waktu di mana Anda ingin mereka
menjadi.
Membela
Belajarlah untuk memperhatikan bagaimana Anda membuat keputusan. Secara
khusus, berhenti ketika Anda akan membuat komitmen (dan terutama jika itu
berarti menandatangani dokumen hukum). Pikirkan kembali tentang bagaimana
Anda membuat keputusan Anda. Apakah itu beralasan, atau apakah Anda entah
bagaimana tampaknya tiba pada titik komitmen tanpa pikiran sadar banyak
(mungkin merasa terganggu oleh orang lain)?