Week 2

Designing Marketing Strategic Based on Sharia Value

Marketing management is the art and science of choosing target markets and
getting, keeping, and growing customers through creating, delivering, and
communicating superior customer value.
Syariah Marketing is is an organizational Function and a set of processes for
creating, communicating, and delivering syariah value to customers, in ways that
benefit the organization and its stakeholders, and the whole process should be in
accordance with muamalah principles in Islam, to get Allahs Ridlo. (Ratnasari)
Kartajaya (2006) menyebutkan bahwa spiritually is the soul of advanced and
intregrated marketing
Konsep pertama pemasaran menurut Islam adalah spiritualitas yang merupakan jiwa
dari pemasaran yang terintegrasi.
Islamic marketing as the wisdom of satisfying the needs of customers through the
good conduct of delivering Halal , wholesome, pure and lawful products and services
with the mutual consent of both seller and buyer for the purpose of achieving material
and spiritual wellbeing in the world here and hereafter and making consumers aware of
it through the good conduct of marketers and ethical advertising (Samir Abuznaid:
2012)
Dasar Syariah Marketing :
Al-muslimuuna alaa syuruuthihim Illa syarthan harrama halaalan aw ahalla haraaman
(Kaum Muslimin terikat dg kesepakatan bisnis yg mereka buat kcl kesepakatan yang
mengharamkan yg halal atau menghalalkan yang haram)
Al-ashlu fil muaamalah al ibaahah illa Ayyadulla daliilun alaa tahriimihaa
(pada dasarnya semua bentuk Muamalah bisnis- boleh dilakukan Kcl ada dalil yang
mengharamkannya)
Karakteristik Syariah Marketing :
1. Theistis (Rabbaniyah)
keyakinan yang bulat, bahwa semua gerak-gerik manusia selalu berada
dibawah pengawasan Illahi.
Meyakini hukum-hukum syariat merupakan hukum yang adil dan selaras
dengan segala bentuk kebajikam
2. Etis (Akhlaqiyah)
Semua perilaku manusia harus berjalan diatas norma etika Islami yang
sudah berlaku secara umum. Etika = the will of God.
3. Realistis (Al-Waqiiyah)
Sesuai dengan kenyataan, tidak mengada-ada, apalagi yang menjurus
pada kebohongan. Semua transaksi harus berdasarkan realita.
4. Humanistis (Al-Insaniyah)

Berperi-kemanusiaan, hormat-menghormati sesama. Peran marketer

menjadi fasilitator Untuk memperbaiki tatanan hidup Masyarakat.
Ukhuwah Islamiyah Qs. Al-Anbiya:108
Syariah Marketing :
Prinsip Pemasaran dan ber etika Islam harus diterapkan, ketika nilai aklaq, moral
dan etika sudah diabaikan dewasa ini ---- menjadi culture

Perspektif Rabbani (divinity), etik, realistis dan humanis --- menjadi pembeda.

Kegiatan Pemasaran harus dilandasi semangat beribadah

Tujuan untuk Kesejahteraan bersama bukan kepentingan golongan atau pribadi

Pemasaran yang ber-etika

1. Perusahaan harus menjamin produknya -- aspek material dan non material

2. Maafaat produk (manfaat Nilai yang diberikan). Produk bermenfaat apabila
produksinya benar dan baik.
3. QS Al An-am (143) : Beritahukanlah kepadaku (berdasarkan pengetahuan) jika
kamu memang orang yang benar
4. Sasaran atau customer dari produk yang dimiliki perusahaan. Konsumsi yang
menghantarkan pada kebaikan meliputi: 1) Materi yang halal, 2) Proses
pengolahan yang bersih (thaharah) dan 3) Penyajian yang Islami.
Creating customer value, satisfaction and loyalty

What are customer value, satisfaction, and loyalty, and how can
companies deliver them?

What is the lifetime value of customers and how can marketers

maximize it?

How can companies attract and retain customers and cultivate strong
customer relationships?

What are the pros and cons of database marketing?

Customer perceived value : is the difference between the prospective customers

evaluation of all the benefits and all the costs of an offering and the perceived
alternatives.
Determinant of Customer Perceived Value :

Total customer benefits

Product benefits
Services benefits
Personal benefits
Image benefit

Customer Perceived Value

is difference between the prospective customers evaluation of all the benefits

and all the costs of an offering and the perceived alternatives.

Total customer cost

Monetary cost
Time cost
Evergy cost
Psychological cost

Total Customer Value

is the perceived monetary value of the bundle of economic, functional,

and psychological benefits customers expect from a given market offering

Total Customer Cost

is the bundle of costs customers expect to incur in evaluating, obtaining,

using, and disposing of the given market offering, including monetary, time,
energy, and psychic costs

Customer Value (Woodruff:1997)

Customer value is a customers perceived preference for and evaluation of those

product attributes, attribute performances, and consequences arising from use that
facilitate (or block) achieving the customers goals and purpose in use situations.

Tujuan dan sasaran penggunaan oleh konsumen

Kepuasan berdasarkan tujuan yang diraih

atributyang diharapkan ketika menggunakan produk

Konsekuensi

Kepuasan berdasarkan konsekuensi penggunaan

Atribut yang diharapkan

Atribut

Syariah Value

Value bertujuan untuk merebut tempat di hati pelanggan (how to create an

emotions touch).

Pergeseran selera pelanggan dimana fitur dan benefit tidak cukup lagi untuk
memuaskan pelanggan.

Value penanaman nilai2 yang makin lama makin bermutu, meningkatkan

value added bagi pelanggan layanan memuaskan akan membuat nama
perusahaan semakin bergengsi dan menjadi kebanggaan pelanggannya.

Value harus disusun berdasarkan karakteristik syariah.

a value-maximization concept with the principle of justice for the wider welfare
of the society. These principles offer a means to create value and elevate
the standard of living of people in general through commercial pursuits.

Value creating activities --- benefits based on hiensty, fairness, tranparency and
ikhlas
Example: Narapati Syariah Hotel

Emerging an Islamic value on Narapati Indah Syariah Hotel &

Convention becomes a main missionof the implementation of its
management, in addition to continuously grow the image of the
customer is our family and we are a family for the customers

label syariah, and not only a label merely, but including its
application in the stepbystep process of service for the sake a step

Steps in a Customer Value Analysis :

Identify major attributes and benefits that customers value

Assess the qualitative importance of different attributes and benefits

Assess the companys and competitors performances on the different customer

values against rated importance

Examine ratings of specific segments

Monitor customer values over time

Total Customer Satisfaction : Is a persons feelings of pleasure or

disappointment resulting from comparing a product perceived performance
(Outcome) in relation to his or her expectations.

Expectation :

Oliver (1980) : ramalan kinerja yang akan datang

Spreng dan Olshavsky (1993) : suatu keinginan atau bentuk idealnya

Cadotte et.al. (1987) : norma-norma yang berdasarkan pada pengalaman masa

lalu

Lovelock dan Wright (2000:88) : standar internal dimana pelanggan dapat

menggunakannya untuk mempertimbangkan kualitas dari suatu produk.

Ratnasari (2010): paradigma ideal untuk memenuhi kebutuhan hidup guna

mencapai kondisi yang diridhoi Allah.

Satisfaction Based on Islamic Sharia :

Satisfaction in Islam, considered by:

1. Halal Product
2. Not content of Riba
3. Not Consume too much mubazir

Satisfaction in Islam, ideally --- Balance. Islam teaches Muslims to be

moderate in all of their affairs.

Faedah ---- terms that close to Satisfaction

Loyalty : a deeply held commitment to re-buy or re-patronize a preferred

product or service in the future despite situational influences and marketing
efforts having the potential to cause switching behavior

Quality : is the totality of features and characteristics of a product or service

that bear on its ability to satisfy stated or implied needs.

Conformance Quality
Performanc Quality

Maximizing Customer Lifetime Value :

Customer profitability
Customer equity
Lifetime value

Customer Relationship Marketing :

Definisi (Gronroos:2000) :

the process of identifying and establishing, maintaining, enhancing, and

when necessary terminating relationships with customers and other
stakeholders, at a profit, so that the objectives of all parties involved are met,
where this is done by a mutual giving and fulfillment of promises

CRM is the process of managing detailed information about individual customers

and carefully managing all customers touch points to maximize customer loyalty.

A customer touch points :

Any occasion on which a customer encounters the brand and product

from actual experience to personal or mass communications to casual observations.

Framework for CRM :

Identify prospects and customers

Differentiate customers by needs and value to company
Interact to improve knowledge
Customize for each customer

Customer Ratention :

Acquisition of customers can cost 5 times more than retaining current customers.
The average customer loses 10% of its customers each year.
A 5% reduction to the customer defection rate can increase profits by 25% to
85%.
The customer profit rate increases over the life of a retained customer.

The Customer-Development Process :

Database Key Concepts :

Customer database

Business database

Database marketing

Data warehouse

Mailing list

Data mining

Using the Database :

To
To
To
To
To

identify prospects
target offers
deepen loyalty
reactivate customers
avoid mistakes

10 CREDOS OF COMPASSIONATE MARKETING :

1. LOVE YOUR CUSTOMERS, RESPECT YOUR COMPETITORS

QS Al Maidah (8) Janganlah sekali-kali kebencianmu terhadap kaum
mendorongmu berlaku tidak adil.
2. BE SENSITIVE TO CHANGE, BE READY TO TRANSFORM

Peka terhadap perubahan

Allah tidak akan mengubah keadaan suatu kaum, sehingga mereka sendiri
mengubah yang ada pada mereka (QS Ar-Raad :11)
3. GUARD YOUR NAME, BE CLEAR OF WHO YOU ARE

Al Amien

4. CUSTOMERS ARE DIVERSE, GO FIRST TO WHO REALLY NEED YOU

Diversity (customers) are given

Grab who need the most

5. ALWAYS A GOOD PACKAGE, AT A FAIR PRICE

Tidak dihalalkan bagi seorang muslim menjual barang yang cacat, kecuali ia
memberitahukan cacatnya itu (HR Ibnu Majah dan Ibnu Hanbal)
6. ALWAYS MAKE YOURSELF AVAILABLE, SPREAD GOOD NEWS

Menyebarkan berita yang baik mengenai diri dan komoditas

Pesan Rasulullah sampaikan kabar gembira, jangan menakut-nakuti serta

permudahlah jangan mempersulit (HR Abu Musa)
7. GET YOUR CUSTOMERS, KEEP ANG GROW WITH THEM

Konsep Silaturahmi

8. WHATEVER YOUR BUSINESS, IT IS A SERVICE BUSINESS

Semua bisnis adalah pelayanan

9. ALWAYS REFINE YOUR BUSINESS PROCESS, IN TERM OF QUALITY AND

DELIVERY

10. GATHER RELEVAN INFORMATION, BUT USE WISDOM IN FINAL DECISION

Analisis informasi yang relevan --- tabayun --- collect information

 Week 3
Riset Konsumen Muslim

Purposes :
Meneliti perilaku konsumen - dalam:
- Meramal reaksi konsumen (terhadap berbagai marketing efforts misal
komunikasi pemasaran)
- Memahami bagaimana proses pengambilan keputusan konsumen
Mengetahui perilaku konsumen muslim akan diketahui kekuatan saluran
konsumsi sosial berupa zakat, infaq dan sedekah untuk pengokoh ekonomi umat
Mengungkap gejala kontradiktif antara yang sesuai dengan norma dan secular
Tashawur & Tashdig :
Tashawur : pemahaman tanpa mengenakan sifat yang lain kepadanya --memahami suatu konsep utuh

Misal kelas ekonomi , kemiskinan dan sedekah

Tashdiq : pemahaman terhadap hubungan dua kata atau lebih --- sehingga
mengandung makna yang dapat dimengerti
Tashdiq memberikan arti pada tashawur
Jika sedekah dipahami sebagaimana adanya tanpa menetapkan sesuatu padanya
-tashawur
Sedekah yang banyak, sedekah orang kaya --- telah
Tashdiq adalah pecahan dari tashawur jika tashawur badan maka tashdiq
adalah variabel (organnya)
TASHAWUR
TASHDIQ
(Hub. Antar konsep)
Variabel)

(Hub Antar

Sistematika Riset Perilaku Muslim :

Perilaku masyarakat yang terus berubah kemajuan budaya dan peradaban

Perubahan tersebut harus ditangkap dengan cepat, supaya setiap permasalahan

dalam perubahan tersebut --- dapat dijawab

Menggunakan wakil representatif --- sampel , tidak harus seluruh populasi.

Dapat berupa deduktif teori yang telah ada (yg belum tentu benar pada masa
berikutnya) sifat pragmatis untuk menguji teori

Dapat berupa induktif terjun, mengamati secara langsung, merasakan

memperoleh data untuk dianalisis dan disimpulkan - kesimpulan bisa
mementahkan teori lama --- temuan baru menjadi teori baru

Penelitian, inkuiri --- sejalan dengan perintah Allah SWT di QS Ali Imran (190191), yakni manusia untuk membaca ayat qauliyah dan kauniyah

Ayat qauniyag tidak dimaksudkan diimperatifkan, namun ayat qauliyah

dapat difungsikan melalui proses membaca ayat kauniyah

Keterkaitan antara ayat qauliyagh dan kauniyah dalam ranah penelitian atau
inkuiri

Informasi data harus diukur untuk memudahkan peneliti dalam tahap analisis

Temuan - merupakan jalam untuk mencari cara untuk perbaikan perilaku

sesuai dengan perilaku konsumen muslem

Secara umum perbaikan meliputi --- pendidikan; pembangunan ekonomi dan

pembentukan keluarga sakinah

PENTAGON AL FALAH Murasa Sarkaniputra

ACTION PLAN PENELITIAN :

Dirumuskan :

1. Konsep teoritis yang mendorong pembaruan perilaku

2. Metode implementatif pembaruan yang dirumuskan
3. Ramalan dan atau perhitungan rumrusa mencapai sasaran
4. Ramalan atau perhitungan berapa lama masyarakat dapat melompat ke sasaran
utama

Membaca Pasar :

Ada perbedaab dalam

membaca pasar dalam perspektif
ekonomi Islam dengan non - yaitu
saran yang hendak dicapai dari
pergerakan pasar adalah
kebahagian konsumen, produsen
dan semua pihak yang terkait
tanpa ada yang mencederai pihak
lain

Week 4
Perilaku Konsumen Muslim

Unsur Manusia dan Pengaruhnya terhadap Perilaku Konsumen Muslim :

Baik-buruknya karakteristik seseorang tergantung pada tingkat kesehatan

dari unsur2 dalam diri manusia.

Keempat unsur tersebut mendorong manusia untuk memiliki kemajuan

keislaman, amalan dan ketaqwaan manusia.
Manusia terdiri dari 4 unsur :

Ruh

Nafs

Aql

Qalb.

Mengapa perilaku manusia berbeda?

Aql Rasio Rasional

Agl = alat berpikir manusia butuh standar tertentu utk berpikir

(MABDA Uqdatul Kubro)

Manusia menghitung, mengukur, menganalisis, menafsirkan sst dg

akalnya.

Qalb Rasa Perasaan

Qalbu = kendali rasa manusia.

Integrasi aql dan qalb idrok shilah billah dekat dengan manusia
syaksiyah Islamiyah tinggi.

Marketer bisa menganalisis share of wallet konsumen Muslim A atau B,

ataupun membandingkannya dengan konsumen Non Muslim.

Aturan Islam Pada Manusia :

Manusia Allah SWT

: ibadah mahdhah

Manusia Diri sendiri

: Akhlaq

Manusia Manusia

: Muamalah

Konfigurasi Kebutuhan Manusia :

Al-Syathibi : kebutuhan manusia dalam Islam ada 3 jenjang, yaitu :

1. Dharuriyat (kebutuhan esensial)

Agama (din)

Keturunan (nasl), dan

Kehidupan (nafs)

Harta (mal)

Pendidikan (aql)

2. Hajiyat Pelengkap yg mengokohkan

3. Tahsiniyat Penambah bentuk kesenangan dan keindahan.

Perilaku Konsumen Muslim :

Dalam Islam Perilaku seorang konsumen harus mencerminkan hubungan

dirinya dengan Allah SWT (Muflih, 2006)

Setiap pergerakan dirinya, setiap aktivitas dirinya, --- dibatasi dengan ketentuanketentuan Allah SWT
Pilihan Konsumen Muslim :

Perbedaan Perilaku Konsumen Muslim dan Non Muslim :

Konsep Utility konsep Mashlahah

Konsep utility (Smithian) :

Konsep kepuasan konsumen dalam konsumsi barang dan jasa.

Konsep pemetaannya tidak terbatas.

Karakter kebebasan lahir = motivasi from freedom to natural liberty

dominasi rasio = kendali perilaku konsumen sekuler.

Konsep Mashlahah :

Konsep pemetaan perilaku konsumen berdasarkan asas kebutuhan dan

prioritas.

Motivasi aktualisasi diri konsumen dan peranan manusia berdasarkan

rasio yang dikendalikan oleh prinsip-prinsip syariah rasio menyesuaikan
alurnya dengan risalah Islam.

Proposisi Utility :

Membentuk persepsi kepuasan materialistis

Mempengaruhi persepsi keinginan konsumen

Mencerminkan peranan self-interest konsumen

Persepsi tentang keinginan memiliki tujuan untuk mencapai kepuasan

materialistis

Self-interest mempengaruhi persepsi kepuasan materialistis konsumen

Persepsi kepuasan menentukan keputusan (pilihan) konsumen.

Teori Utility :

Karakter Utility :

Membaurkan konsumen pada persepsi kepuasan materialistis

Ukuran kepuasan materialistis = nilai kepuasan yang didapat dari setiap jumlah
barang dan jasa yang dikonsumsi

Persepsi tentang keinginan = pengembaraan rasional individu mengejar hasrat

individu utk mencapai kepuasan yang sebenarnya memiliki titik jenuh

Linier dengan motif self-interest dlm mencapai kepuasan (si: cenderung

menonjolkan subyektifitas ego individu).
Kesimpulan Konsep Utility :

Keputusan konsumsi individu secara langsung digerakkan oleh

persepsinya mengenai kepuasan yang dapat dicapai dari suatu jenis komoditi, secara
berantai digerakkan pula oleh persepsi tentang keinginan dan self-interest.

Proposisi Perilaku Konsumen Muslim (Konsep Maslahah) :

Membentuk persepsi kebutuhan manusia

Membentuk persepsi tentang penolakan terhadap kemudharatan

Memanifestasikan persepsi individu tentang upaya setiap pergerakan amalnya

mardhatillah

Persepsi tentang penolakan terhadap kemudharatan membatasi persepsinya

hanya pada kebutuhan

Upaya mardhatillah mendorong terbentuknya persepsi kebutuhan Islami

Persepsi seorang konsumen dalam memenuhi kebutuhannya menentukan

keputusan konsumsinya.
Teori Maslahah :

Karakter Maslahah :

Integrasi antara qanaah dan zikir

Motif kesederhanaan individu pada setiap bentuk keputusan konsumsinya

Mashlahah tujuan: memberikan manfaat persepsi konsumsi sesuai

kebutuhan

Konsep mashlahah >< kemudharatan menolak barang haram, syubhat,

konsumsi yang mengabaikan kepentingan orang lain, dan
membahayakan diri sendiri.

Tidak mardhatillah : sikap berlebihan dengan mendahulukan strata konsumsi

mewah lebih diutamakan daripada kebutuhan pokok.

Penggunaan Pendapatan Konsumen Muslim :

-

Social (ZIS)
Individual
Fakir miskin dan pendayagunaan kunsumtif & produktif
Pasar dan pengusaha/ produsen
Kepuasan Konsumen yang Hakiki :

= kepuasan terpenuhinya hajatul udhwiyah (kebutuhan pokok) dan

gharizah (naluri) berdasarkan aspek ruhaniyah (spiritual)

= konsumsi hanya untuk jalan Allah (termasuk ZIS)

QS. 2 : 261 ZIS = investasi.

# makna investasi dapat berupa investasi dunia maupun akhirat

Model Keseimbangan Konsumsi Islam (Metwally) :

S
H
BR
JS

:
:
:
:

S + (BR) + (JS) = (1 Z) P

Sedekah
Harga barang dan jasa
Barang
Jasa

Z
P

: Zakat
: Jumlah pendapatan

Model Konsumen Islam ber-Ishraf & ber-hemat (Metwally):

ISRAF tidak membatasi konsumsi pada jenis komoditi halal

sekaligus membelanjakan pendapatannya pada jumlah yang berlebihan
--- Boros dan berlebihan
U ishraf = X1, X2, ., Xn
U hemat = X1, X2, ., Xk

U = Kepuasan Konsumsi

Dimana, k n
Rumus n simbol jumlah dan jenis baranh yang tidak terbatas
Dapat termasuk jumlah dan jenis barang yang tidak terbatas, bisa juga haram.
Kebutuhannya disesuaikan dengan jenjang dharuriyat, hajiyat dan tahsiniyat
Karena israf akan membawa pada perilaku berlebihan ruang gerak nafsu dan
tidak dilandasi keberagamaannya
Rumus k merupakan cerminan perilaku yang mengakomodir ajaran agama,
termasuk juka jenis dan jumlah komoditas (halal)
Kepuasan datang dari sifat yang terkendali pada ruang kebutuhannya,
bukan gejolak nafsunya.

Critical Review Based On Sharia :

The self-concept ?
The beauty ?
Real and ideal selves
The ideal self is a persons conception of how he or she would like to be
The actual self is refers to our more realistic appraisal of the qualities we
have and dont have.
Fantasy : Bridging the gap between the selves
Fantasy appeal, The fantasy / daydream is a self-induced shift in
consciousness, which is sometimes a way of compensating for a lack of
external stimulation or of escaping from problems in the real world.
Body image
It refers to a consumers subjective evaluation of his or her physical self.
Ideals of beauty
It is a particular model, or exemplar, of appearance. It may include
physical features, clothing styles, cosmetics, hairstyles, skin tone, and
body type.
Is beauty universal?

Prespective on the Self :


Well focus on how customers feelings about
themselves shape their consumption practices, particularly
they strive to fulfill their societys expectations about
how a male or female should look and act.
Consumption and self-concept
Products that shape the self : you are what
you consume
Reflecting the adage the rich are different,
so
Well explore how people who occupy
different positions in society consume in very
different ways.

Behavior changes
according to life cycle stage
Family
Psychological
Critical life events

Model of Consumer Behaviour :

as

Key psychological Process :

Motivation
Perception
Learning
Memory

Motivation :
Freuds Theory : Behavior is guided by subconscious motivations.
Maslows Hierarchy of Needs : Behaviour is driven by lowest unment need.
Hezbergs Two-Factor Theory : Behaviour is guided by motivating and hygiene
factors
Maslows Hierarchy of Needs :

Consumer Buying Process :

Problem Recognition
Information Search
Evaluation
Purchase Decision
Postpurchase Behaviour

Perceived Risk :

Functioal
Physical
Financial

Social
Psychological
Time

 Week 4 (ver0.2)
Perilaku Konsumen Muslim

Penggunaan Pendapatan Konsumen Muslim :

Sosial

: Fakir miskin dan pendayagunaan konsumtif produktif

Individual

: pasar dan produsen

Model Keseimbangan Konsumsi Islam :

Didasarkan pada prinsip keadilan distribusi: Jika tuan A mengalokasikan

pendapatan setahun hanya untuk beutuhan materi saja, dia tidak berlaku adil
karena da pos yang belum dia belanjakan yaitu --- konsumsi sosial

Metwally (1995): keseimbangan konsumsi Islam

S + (BR) + (JS) = (1 Z) P

Kepuasan Konsumsi :

Tuan A israf (boros)

U= X1, X2, Xn

Tuan A merasa puas atas uang yang dibelanjakan jika ia melampaui batas.
RUMUS N SIMBOL JUMLAH DAN JENIS TAK TERBATS, TAK ADA UJUNGNYA ,
BAHKAN BISA PRODUK YANG HARAM

Tuan A tidak israf

U= X1, X2, Xk, S

n tidak sama dengan k, junlah komoditas yang dihubungkan menurut jenjang

dharuriyat, hajiyat dan tahsaniyat

Dengan terhindar dari Israf, Tuan A membuka porsi untuk sedekah

Week 6
Analisa Persaingan

Persaingan :
Dalam ajaran Islam dianjurkan agar para umatnya untuk melakukan perlombaan
dalam mencari kebaikan di segala hal, termasuk diantaranya dalam hal berbisnis
- Persaingan
Dalam seluruh aktivitas manusia pada umumnya dan aktivitas ekonomi dalam
khususnya diarahkan untuk mencapai keberhasilan dan kesejahteraan. Dengan
berpegangan dengan keadilan yang berkarakter komprehensif perlu
mendasarkan pada nilai-nilai moral Islam.
Rasulullah SAW.: Jadilah kalian hamba-hamba Allah yang bersaudara (H.R.
Ahmad dan Muslim).
Lingkungan Pemasaran :

Pelaku dan kekuatan yang berada di sekeliling perusahaan yang tidak

dapat dikendalikan oleh pihak perusahaan, tetapi dapat mempengaruhi kegiatan dan
kinerja pemasaran dan bisnis perusahaan.

Lingkungan Pemasaran terdiri dari :

- Lingkungan Mikro :

Merupakan pelaku dan kekuatan di sekitar perusahaan, yangs secara

langsung mempengaruhi kemampuan bisnis dan kinerja

pemasaran perusahaan,meliputi:

Pemasok
Pelanggan

Distributor
Pasar/Masyarakat.

Pesaing
- Lingkungan Makro :

Merupakan kekuatan yang melingkupi dan berpengaruh secara langsung /

tidak langsung terhadap perusahaan serta lingkungan mikro secara
keseluruhan,meliputi:
Demografi
Budaya
Ekonomi
Hokum
Politik
Tekhnologi
Sosial
Alam
Lingkungan Penuh Persaingan :
Keanekaragaman pasar (market diversity): Dimensi perubahan.
Tantangan persaingan global.
Memandang perubahan sebagai peluang.
Analisa Kondidi/ Analisis Pasar :
Perubahan yang terjadi di pasar, para key players, leadership, harga dan biaya,
atau kompetisi yang terjadi --Analisa mengenai potensi dan peluang pasar
(potensial market, market niche) untuk produk yang ditawarkan)
Trend (Kecenderungan) : dapat dilihat dari segi sosial, teknologi, ekonomi, politik,
hukum dan lingkungan
Market need (Kebutuhan Pasar)
Competitor Analysis (Analisa Pesaing)
Sustainable Competitive Advantage (Keunggulan Bersaing)
Five Forces Analysis :

Five Forces Analysis: Key Questions and Implications :

What are the key forces at work in the competitive environment?

Are there underlying forces driving competitive forces?

Will competitive forces change?

What are the strengths and weaknesses of competitors in relation to the

competitive forces?

Can competitive strategy influence competitive forces (eg by building barriers to

entry or reducing competitive rivalry)?
Levels of Competition :

Analisa Kondisi/ Analisis Pasar :

Perubahan yang terjadi di pasar, para key players, leadership, harga dan biaya,
atau kompetisi yang terjadi --Analisa mengenai potensi dan peluang pasar
(potensial market, market niche) untuk produk yang ditawarkan)

Trend (Kecenderungan) : dapat dilihat dari segi sosial, teknologi, ekonomi, politik,
hukum dan lingkungan

 Market need (Kebutuhan Pasar)

Competitor Analysis (Analisa Pesaing)
Sustainable Competitive Advantage (Keunggulan Bersaing)

Competitor Analysis :
Identifying Competitors :
Firms face a wide range of competition
Be careful to avoid competitor myopia
Methods of identifying competitors
Industry point of view
Market point of view
Analisis Peluang Pasar: Analisis Industri
Harus Mencakup : Ukuran, pertumbuhan, dan komposisi industry.
- Kegiatan pemasaran yang khas
- Perubahan industry yang dapat diantisipasi.
- Kekuatan dan kelemahan perusahaan
Asessing Competitors :
Determining competitors objectives
Identifying competitors strategies strategic groups
Assessing competitors strengths and weaknesses benchmarking
Estimating competitors reaction
Ananlisis Peluang Pasar : Analisis Pesaing Utama
Perkiraan keseluruhan kekuatan perusahaan pesaing utama
Perkembangan Pangsa pasar yang lalu dan sekarang
Kekuatan keuangan dan kinerjanya
Kemampuan manajemen (dan keterbatasanya)
Keunggulan tekhnis dan operasional
Uraian dan penilaian kekuatan strategi pemasaran
Selecting Competitors to Attack or Avoid:
Strong or weak competitors customer value analysis
Close or distant competitors most companies compete against close
competitors
good or bad competitors the existence of competitors offers several
strategic benefits

Analisis Persaingan : Karakteristik Perusahaan

Pemimpin Pasar:
Memiliki market share yang terbesar (40%) dalam pasar produk relevan
Lebih unggul dari perusahaan lain dalam hal pengenalan produk baru,
perubahan harga, cakupan distribusi, dan intensitas promosi.
Merupakan pusat orientasi pesaing.
Penantang pasar :
Merupakan perusahaan besar dari sudut pandang volume penjualan dan
laba(market share 30%)
Selalu berupaya menemukan kelemahan pemimpin pasar lalu menyerangnya
Biasanya uga memusatkan perhatian pada akuisi perusahaan- perusahaan yang
lemah
Pengikut pasar :
Selalu mencoba menonjolkan ciri khasnya pada target pasar.
Memilih untuk meniru straegi pemimpin dan penantang pasar daripada
menyerang mereka
Biasanya margin laba cukup tinggi karena biaya inovasi relative rendah
Pengisi ceruk pasar :

Umumnya berspesialisasi secara geografis

Merupakan perusahaan dengan daya beli cukup besar
Mampu mempertahankan diri dari pesaing dengan customer goodwill yang
dibinanya
Cara menggarap pasar :
Pengisi ceruk pasar :
- Spesialis pemakai akhir
- Spesialis karakteristik produk
- Spesialis vertical
- Spesialis pesanan
- Spesialis ukuran pelanggan
- Spesialis kualitas/ harga
- Spesialis pelanggan tertentu
- Spesialis jasa
- Spesialis geografis
- Spesialis saluran distribusi
- Spesialis produk dan lini
produk

IM SO DONE, LETS GET OVER IT

- HELL YEAAAAAA!!!

- Week 5
- Segmentasi, Targeting, Positionig
-

Segmentasi pasar
Segmentasi pasar diawali dengan pemasaran massal yaitu penjual
melakukakn produksi massal, distribusi massal dan promosi massala dari satu
produk untuk semua pembeli
- Pemasaran segmen merupakan pasar segmen yang terdiri dari sekelompok
pelanggan yang memiliki sekumpulan kebutuhan dan keinginan yang sama.
Dalam pemasaran ini pamasar harus memberikan penawaran pasar fleksible
kepada semua anggota kelompok dan penawaran pasar yang fleksible terdiri
dari dua bagian yaitu solusi telanjang dan opsi terbuka.dan dalam
memenutukan karakter segmen kita harus mengidentifikasi segmen
preferensi seperti preferensi homogen, preferensi terdifusi dannpreferensi
kelompok.
- Pemasaran ceruk mengidentifikasi kelompok pelanggan yangblebih sempit
yang mencari bauran manfaat yang berbeda. Pemasar bisanya
mengidentifikasikan ceruk dengan membagi satu segmen menjadi
subsegmen. Pemasar ceruk ini memahami kebutuhan pelanggan mereka
dengan baik sehingga pelanggan bersedia membayar dengan harga tinggi
- Pemasaran lokal adalah pemasaran sasaran yang dimunculkan progam
pemasaran agar disesuaikan khusus untuk kebutuhan dan keinginan
kelompok pelanggan lokal di bidang perdagangan, lingkungan sekitar, bahkan
toko perorangan. Pemasaran lokal mencerminkan tren yang sedang tumbuh
disebut pemasaran akar rumput
- Pemasaran individual adalah pemasaran yanh disesuaikan "customized" atau
pemasaran satu -satu karena pelanggan mulai mengambilninisiatif yang lebih
individualndalam menentukan apa yang dibeli dan bagaimana caranya.
- Dasar segmentasi pasar konsumen
- Mensegmentasi pasar konsumen dan mendefinisikan beberapa segmen
dengan melihat karakteristik deskriptif yaitu geografis, demografis, dan
psikografis
- Segmentasi Geografis
Segmentasi geografis memerlukan pembagian pasar menjadi
berbagai unit geografis seperti negara, negara bagian, wilayah, kabupaten, kota
atau lingkungan sekitar. Beberapa pendekatan menggabungkan data geografis
dengan data demografis untuk mendapatkan deskripsi yang jauh lebih kaya
tentang pelanggan dan lingkungan sekitar mereka. Pemasaran ke segmen mikro
sudah dapat dilakukan oleh organisasi kecil seiring dengan turunnya biaya
database, maraknya komputer, semakin mudahnya piranti lunak digunakan,
meningkatnya integrasi data dan tumbuhnya internet.
- Segmentasi Demografis
Dalam segmentasi demografis, kita membagi pasar menjadi kelompokkelompok berdasarkan variabel seperti usia, ukuran keluarga, siklus hidup
keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan agama, ras,
generasi, kebangsaan, dan kelas sosial.
Usia dan tahap Siklus Hidup

Keinginan dan kemampuan konsumen berubah sesuai usia. Contoh pasta

gigi yang dibedakan untuk anak-anak dan dewasa.
Tahap Kehidupan
Orang yang berada di bagian siklus hidup yang sama mungkin mempunyai
tahap kehidupan yang berbeda. Tahap kehidupan mendefinisikan perhatian
utama seseorang, seperti mengalami perceraian, akan menjalani pernikahan
kedua, dll.
Jenis Kelamin
Pria dan wanita mempunyai sikap dan perilaku yang berbeda berdasarkan
susunan genetik, dan sebagian karena sosialisasi. Tetapi perusahaan tidak cukup
hanya mengiklankan produk sebagai produk maskulin atau feminin. Dengan
adanya media, akan semakin mudah menargetkan jenis kelamin.
Pendapatan
Segmentasi pendapatan merupakan praktik lama dalam kategori otomatif,
pakaian, layanan keuangan, dan perjalanan. Banyak pemasar sengaja
menargetkan kelompok berpendapatan rendah, karena dalam beberapa kasus
menemukan tekanan kompetitif yang lebih sedikit atau loyalitas konsumen yang
lebih besar.
Generasi
Seiap generasi sangat dipengaruhi oleh saat-saat pertumbuhan mereka
Kelas social
Kelas social berpengaruh kuat terhadap perferensi konsumen, kelas social
berubah setiap tahun.
- Segmentasi psikologis
Psikografis adalah ilmu pengetahian dengan menggunakan psikologi
dan demografi untuk mengetahui pelanggan dengan lebih baik. Dalam
segmentasi ini, pembeli dibagi menjadi kelompok berbeda berdasarkan perilaku
individual, gaya hidup atau nilai. Tingkat sumber daya yang berbeda
meningkatkan atau membatasi ekspresi seseorang atas motivasi utamanya.
Dibagimenjadi dua yakni keompok dengan sumberdaya yang tinggi dan rendah.
- Sementasi perilaku
Adalah membagi pelanggan kedalam kelompok berdasarkan tingkat
pengetahuan mereka, kelompok perilaku, metode penggunaan, dan respon pada
produk.
Peran keputusan
Konsumen memutuskan sendiri produk mana yang akan dibeli, setelah
melihat keseluruhan spesifikasi dan selera konsumen.
Variable perilaku
Kejadian, manfaat, satatus pengguna, tingkat penggunaan, tahap
kesiapan,loyalitas adalah titik awal terbaik untuk membangun segmmen pasar.
Manfaat
Tidak semua orang membelli produk menginginkan manfaat yang
sama dari produk tersebut.
- Status Pengguna
- Semua produk mempunyai nonpengguna, mantan pengguna, pengguna
potensial, pengguna pertama, dan pengguna teratur.
- Kunci untuk menarik pengguna potensial, tau bahkan nonpengguna, dalah
memahami alasan mengapa mereka tidak menggunakan produk.
- Termasuk dalam kelompok pengguna potensial adalah konsumen yang akan
menjadi pengguna dalam hubungannya dengan hidup atau kejadian
kehidupan tertentu.
- Tingkat Penggunaan

Pasar dapat disegmentasikan menjadi pengguna produk kelas ringan,

menengah, dan berat. Pengguna berat sering kali hanya menduduki
presentase pasar yang kecil tetapi memiliki presentase total konsumsi yang
tinggi.
Pemasar lebih suka menarik satu pelanggan berat daripada beberapa
pengguna ringan. Meskipun demikian, maslah yang mungkin terjadi adalah
bahwa pengguna berat sering bisa sangat loyal terhadap satu merek atau
bisa juga tidak pernah loyal terhadap merek dan selalu mencari harga
termurah.mereka juga memiliki ruang yang lebih sempit untuk memperluas
pembelian dan konsumsi mereka.

Tahap Kesiapan-Pembeli
Beberapa orang tidak menyadari keeradaan produk, bebrapa menyadari,
beberapa mengetahui, beberapa tertarik, beberapa menginginkan, dan
beberapa bermaksud membeli. Untuk membantu menentukan berapa banyak
orang yang ada dalam tahap-tahap tersebut dan seberapa baik mereka
mengubah orang dari satu tahap ke tahap lainnya, beberapa pemasar
menerapkan cerobong pemasaran.
- Jumlah relatif konsumen pada berbagai tahap berpengaruh sangat besar
dalam perancangan program pemasaran.
- Usaha pemasaran harus meliputi iklan yang membangun kesadran dengan
menggunakan pesan sderhana. Kemudian, iklan dapat mendramatisasi
manfaat tes Pap dan resiko bila tidak melakukannya.
- Status Loyalitas
- Pemasar biasanya membayangkan empat kelompok berdasarkan satus
loyalitas merek:
1.
Loyalitas Berat, konsumen yang hanya membeli satu merek sepanjang waktu
2.
Loyalitas yang Terbagi, konsumen yang loyal kepada dua atau tiga merek
3.
Loyalitas yang Bergeser, konsumen yang beralih loyalitas dari satu merek ke
merek lain
4.
Orang yang suka berpindah, konsumen yang tidak memperlihatkan loyalitas
kepada merek apapun.
Sikap
Lima sikap tentang produk adalah: antusias, positif, apatis, negatif, dan agresif.
Menggabungkan basis perilaku yang berbeda dapat membantu memberikan
pandangan yang lebih komprehensif dan kohesif tentang pasar dans segmennya.
MODEL KONVERSI
Model konversi mengukur kekuatan dari komitmen psikologi konsumen terhadap
merek dan keterbukaan mereka terhadap perubahan. Model ini mensegmentasikan
pengguna merek menjadi empat kelompok berdasarkan kekuatan komitmen:
1.
Mudah berubah
2.
Rendah
3.
Rata-rata
4.
Tak tergoyahkan
Model ini juga mengklasifikasikan nonpengguna merek menjadi empat kelompok
lain berdasarkan keseimbangan disposisi mereka dan keterbukaan untuk mencoba
merek:
1.
Sangat tidak bersedia
2.
Tidak terlalu bersedia
3.
Ambivalen
4.
Bersedia
Dasar untuk Segementasi Pasar Bisnis

Kita dapat mensegmentasikan pasar bisnis dengan variabel sama yang kita
gunakan dalam pasar konsumen, sperti geografi, manfaat yang dicari, dan tingkat
penggunaan, tetapipemasar bisnis juga menggunakan variabel lain.
Dalam industri sasaran dan ukuran pelanggan tertentu, selanjutnya perusahaan
adapat mensegmentasikan lebih jauh lagi berdasarkan kriteria pembelian.
- PENENTUAN TARGET PASAR
- Kriteria Segmentasi Efektif
Tujuh langkah pendekatan segmentasi pasar menurut Roger Best :
1. Segmentasi berdasarkan kebutuhan
- Mengelompokkan pelanggan ke dalam beberapa segmen berdasarkan kebutuhan
dan manfaat yang sama yang diinginkan pelanggan dalam menyelesaikan
masalah konsumsi tertentu.
2. Identifikasi Segmen
- Untuk setiap segmen berbasis kebutuhan, tentukan kelompok demografis, gaya
hidup, dan perilaku penggunaan mana yang membuat segmen itu berbeda dan
dapat ditindaklanjuti.
3. Daya Tarik Segmen
- Menggunakan kriteria daya tarik segmen yang sudah ditentukan sebelumnya dan
menentukan keseluruhan daya tarik setiap segmen.
4. Profitabilitas Segmen
Menentukan profitabilitas segmen
5. Positioning Segmen
- Untuk setiap segmen, ciptakan proposisi nilai dan strategi positioning harga
produk berdasarkan kebutuhan dan karakteristik unik pelanggan segmen tersebut.
6. Acid Test Segmen
- Menciptakan jalan cerita segmen untuk menguji daya tarik setiap strategi
positioning segmen.
7. Strategi Bauran Pemasaran
- Memperluas strategi positioning segmen untuk mencakup semua aspek bauran
pemasaran produk, harga, promosi, dan tempat.
Lima kriteria segmen pasar :
1. Terukur
2. Substansial
3. Dapat diakses
4. Dapat didiferensiasi
5. Dapat ditindaklanjuti
- Mengevaluasi dan Memilih Segmen Pasar
- Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus melihat
dua factor : daya tarik keseluruhan segmen serta tujuan dan sumber daya
perusahaan. Setelah mengevaluasi berbagai segmen, perusahaan dapat
mempertimbangkan lima pola pemilihan pasar sasaran.
Lima pola pemilihan pasar sasaran :
1. Konsentrasi segmen tunggal
2. Spesialisasi selektif
3. Spesialisasi produk
4. Spesialisasi pasar
5. Cakupan pasar penuh
-

- Pertimbangan Tambahan
Ada dua pertimbangan tambahan dalam mengevaluasi dan memilih segmen, yaitu :
1. Rencana Invasi Segmen per Segmen
- Perusahaan sebaiknya memasuki satu segmen pada satu waktu. Pesaing
tidak boleh mengetahui segmen apa yang akan dimasuki oleh perusahaan di
kemudian hari.
2. Pilihan Etika Terget Pasar
- Pemasar harus membidik segmen secara cermat untuk menghindari kritik
konsumen.
-