Makalah

Kewirausahaan
PEMASARAN

Disusun Oleh :

M. Fikri Rofiudin (1402040442)

Dosen : Ir. Moch. Noerhadi Sudjoni, M.B.A.

FAKULTAS TEKNIK INFORMATIKA

UNIVERSITAS A.WAHAB CHASBULLOH
PTA 2014/2015

KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan kehadirat Allah SWT atas limpahan rahmat dan
hidayahnya, sehingga kami dapat menyelesaikan tugas makalah Kewirausahaan yang
berjudul Pemasaran dan menjadi salah satu tugas dari mata kuliah Kewirausahaan ini
dengan baik dan lancar.

Penyusunan makalah tidak terlepas dari bantuan dan dukungan dari berbagai
pihak, oleh sebab itu dengan segala ketulusan dan kerendahan hati kami ingin
mengucapkan terima kasih kepada:
1. Bapak Ir. Moch. Noerhadi Sudjoni, M.B.A, selaku dosen pengampu mata kuliah
Kewirausahaan.
2. Teman teman yang membantu dan mendorong serta memberikan informasi yang sangat
diperlukan dalam penyusunan makalah ini.

Kami sebagai penyusun makalah ini menyadari sepenuhnya bahwa dalam

penulisan makalah ini masih jauh dari kesempurnaan. Oleh karena itu kami
mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun demi kesempurnaan di masa
yang akan datang. Akhir kata, semoga makalah ini bermanfaat bagi kami selaku
penyusun dan penulis makalah ini pada khususnya dan bagi pembaca pada umumnya
sebagai referensi tambahan di bidang ilmu Pengantar Manajemen.

Jombang, 20 Januari 2015

Penyusun

BAB I
PEMASARAN
A. Pengertian Pemasaran

Ada beberapa definisi mengenai pemasaran diantaranya adalah :

a. Philip Kotler (Marketing) pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.

b. Menurut Philip Kotler dan Amstrong pemasaran adalah sebagai suatu proses sosial dan
managerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka
butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai
dengan orang lain.

c. Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk
merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan barang- barang yang
dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan.

d. Menurut W Stanton pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang
ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan
mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli maupun
pembeli potensial.

B. Konsep Pemasaran
Konsep-konsep inti pemasaran meluputi: kebutuhan, keinginan, permintaan,
produksi, utilitas, nilai dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan hubungan pasar,
pemasaran dan pasar. Kita dapat membedakan antara kebutuhan, keinginan dan
permintaan. Kebutuhan adalah suatu keadaan dirasakannya ketiadaan kepuasan dasar
tertentu.
Keinginan adalah kehendak yang kuat akan pemuas yang spesifik terhadap
kebutuhan-kebutuhan yang lebih mendalam. Sedangkan Permintaan adalah keinginan
akan produk yang spesifik yang didukung dengan kemampuan dan kesediaan untuk
membelinya.

C. Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan pemasaran.
Menurut Kotler dan Armstrong pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi,
dan pengendalian dari program-program yang dirancang untuk menciptakan,
membangun, dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran
untuk mencapai tujuan perusahaan. Sedangakan manajemen adalah proses perencanaan
(Planning), pengorganisasian (organizing) penggerakan (Actuating) dan pengawasan.
Jadi dapat diartikan bahwa Manajemen Pemasaran adalah sebagai analisis,
perencanaan, penerapan, dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan,
membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pasar
sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan tujuan organisasi.

BAB II
MACAM-MACAM KONSEP PEMASARAN
I. Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi
terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan
kepuasaan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.
Konsep pemasaran yang telah diungkapkan dengan berbagai cara:
1. Temukan keinginan pasar dan penuhilah.
2. Buatlah apa yang dapat dijual dan jangan berusaha menjual apa yang dapat dibuat.
3. Cintailah pelanggan, bukan produk anda.
4. Lakukanlah menurut cara anda (Burger king)
5. Andalah yang menentukan (United Airlines)
6. Melakukan segalanya dalam batas kemampuan untuk menghargai uang pelanggan
yang sarat dengan nilai, mutu dan kepuasan (JC. Penney).
Dalam pemasaran terdapat enam konsep yang merupakan dasar pelaksanaan
kegiatan pemasaran suatu organisasi yaitu : konsep produksi, konsep produk, konsep
penjualan, konsep pemasaran, konsep pemasaran sosial, dan konsep pemasaran global.
1. Konsep produksi
Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan menyukai produk yang
tersedia dimana-mana dan harganya murah. Konsep ini berorientasi pada produksi
dengan mengerahkan segenap upaya untuk mencapai efesiensi produk tinggi dan
distribusi yang luas. Disini tugas manajemen adalah memproduksi barang sebanyak
mungkin, karena konsumen dianggap akan menerima produk yang tersedia secara luas
dengan daya beli mereka.
2. Konsep produk
Konsep produk mengatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang
menawarkan mutu, performansi dan ciri-ciri yang terbaik. Tugas manajemen disini adalah
membuat produk berkualitas, karena konsumen dianggap menyukai produk berkualitas
tinggi dalam penampilan dengan ciri ciri terbaik.
3. Konsep penjualan
Konsep penjualan berpendapat bahwa konsumen, dengan dibiarkan begitu saja,
organisasi harus melaksanakan upaya penjualan dan promosi yang agresif.
4. Konsep pemasaran
Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunsi untuk mencapai tujuan organisasi
terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan
yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.
5. Konsep pemasaran sosial
Konsep pemasaran sosial berpendapat bahwa tugas organisasi adalah menentukan
kebutuhan, keinginan dan kepentingan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang
diharapkan dengan cara yang lebih efektif dan efisien daripasda para pesaing dengan
tetap melestarikan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.

6. Konsep Pemasaran Global

Pada konsep pemasaran global ini, manajer eksekutif berupaya memahami semua
faktor- faktor lingkungan yang mempengaruhi pemasaran melalui manajemen strategis
yang mantap. tujuan akhirnya adalah berupaya untuk memenuhi keinginan semua pihak
yang terlibat dalam perusahaan.

BAB III
SISTEM PEMASARAN
A. Pengertian Sistem Pemasaran
Sistem adalah sekolompok item atau bagian-bagia yang saling berhubungan dan
saling berkaitan secara tetap dalam membentuk satu kesatuan terpadu. Jadi dapat
diartikan sistem pemasaran adalah kumpulan lembaga-lembaga yang melakukan tugas
pemasaran barang, jasa, ide, orang, dan faktor-faktor lingkungan yang saling memberikan
pengaruh dan membentuk serta mempengaruhi hubungan perusahaan dengan pasarnya..
Dalam pemasaran kelompok item yang saling berhubungan dan saling berkaitan
itu mencakup :
1. Gabungan organisasi yang melaksanakan kerja pemasaran.
2. Produk, jasa, gagasan atau manusia yang dipasarkan.
3. Target pasar.
4. Perantara (pengecer, grosir, agen transportasi, lembaga keuangan).
5. Kendala lingkungan (environmental constraints).
Sistem pemasaran yang paling sederhana terdiri dari dua unsur yang saling
berkaitan, yaitu organisasi pemasaran dan target pasarnmya. Unsur-unsur dalam sebuah
sistem pemasaran serupa dengan unsur-unsur yang ada pada sistem radio stereo. Bekerja
secara terpisah, tetapi pada waktu dipertemukan secara tepat.
B. Macam Macam Sistem Pemasaran
a. Sistem pemasaran dengan saluran vertikal
Pada sistem ini produsen, grosir, dan pengecer bertindak dalam satu keterpaduan.
Tujuan :
Mengendalikan perilaku saluran
Mencegah perselisihan antara anggota saluran

b. Sistem pemasaran dengan saluran horizontal

Pada sistem ini, ada suatu kerjasama antara dua atau lebih perusahaan yang
bergabung untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang muncul.

c. Sistem pemasaran dengan saluran ganda

Pada sistem ini beberapa gaya pengeceran dengan pengaturan fungsi distribusi
dan manajemen digabungkan, kemudian dari belakang dipimpin secara sentral.

C. Lingkungan Sebuah Sistem Pemasaran

a. Lingkungan makro ekstern.
Lingkungan makro tersebut ialah:
a. Demografi (kependudukan).
b. Kondisi ekonomi.
c. Teknologi.
d. Kekuatan sosial dan budaya.
e. Kekuatan politik dan legal.
f. Persaingan.
b. Lingkungan mikro eksternal
a. Pasar (market)
b. Pemasok
c. Pialang (marketing intermediaries)
c. Lingkungan Non- Pemasaran Intern
Kekuatan non pemasaran lainnya adalah lokasi perusahaan, ketangguhan bagian
penelitian dan pengembangan. Kekuatan intern bersifat menyatu (interest) dalam
organisasi dan dikendalikan oleh manajemen.

BAB IV
STRATEGI PEMASARAN
A. Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran adalah pengambilan keputusan-keputusan tentang biaya
pemasaran, bauran pemasaran, alokasi pemasaran dalam hubungan dengan keadaan
lingkungan yang diharapkan dan kondisi persaingan. Dalam strategi pemasaran, ada tiga
faktor utama yang menyebabkan terjadinya perubahan strategi dalam pemasaran yaitu :
1. Daur hidup produk
Strategi harus disesuaikan dengan tahap-tahap daur hidup, yaitu tahap perkenalan,
tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan dan tahap kemunduran.
 2. Posisi persaingan perusahaan di pasar
Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam persaingan,
apakah memimpin, menantang, mengikuti atau hanya mengambil sebagian kecil dari
pasar.
3. Situasi ekonomi
Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan situasi ekonomi dan pandangan
kedepan, apakah ekonomi berada dalam situasi makmur atau inflasi tinggi.

B. Macam-Macam Strategi Pemasaran

macam strategi pemasaran diantaranya:
Strategi kebutuhan primer

Strategi-strategi pemasaran untuk merancang kebutuah primer yaitu:

1. Menambah jumlah pemakai dan
2. Meningkatkan jumlah pembeli.
Strategi Kebutuhan Selektif

Yaitu dengan cara :

a. Mempertahankan pelanggan misalnya:
1. Memelihara kepuasan pelanggan;
2. Menyederhanakan proses pembelian;
3. Mengurangi daya tarik atau jelang untuk beralih merk;
b. Menjaring pelanggan (Acquistion Strategier)
1. Mengambil posisi berhadapan (head to heas positioning)
2. Mengambil posisi berbeda (differentiated positin)
Secara lebih jelas, strategi pemasaran dapat dibagi kedalam empat jenis yaitu:
1. Merangsang kebutuhan primer dengan menambah jumlah pemakai.
2. Merangsang kebutuhan primer dengan memperbesar tingkat pembelian.
3. Merangsang kebutuhan selektif dengan mempertahankan pelanggan yang ada.
4. Merangsang kebutuhgan selektif dengan menjaring pelanggan baru.

C. Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-
kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku
yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda.
Atau segmentasi pasar bisa diartikan segmentasi pasar adalah proses pengidentifikasian
dan menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisia perbedaan antara pembeli
di pasar.

1. Dasar-dasar dalam penetapan Segmentasi Pasar

Dalam penetapan segmentasi pasar ada beberapa hal yang menjadi dasarnya yaitu:
Dasar dasar segmentasi pasar pada pasar konsumen
a. Variabel geografi, diantaranya : wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, dan kepadatan
iklim.
b. Variabel demografi, diantaranya : umur, keluarga, siklus hidup, pendapatan,
pendidikan,dll
c. Variabel psikologis, diantaranya :kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian.
d. Variabel perilaku pembeli, diantaranya : manfaat yang dicari, status pemakai, tingkat
pemakaian, status kesetiaan dan sikap pada produk.

Dasar dasar segmentasi pada pasar industri

a. Tahap 1: menetapkan segmentasi makro, yaitu pasar pemakai akhir, lokasi geografis, dan
banyaknya langganan.
b. Tahap 2: yaitu sikap terhadap penjual, ciri ciri kepribadian, kualitas produk, dan
pelanggan.

2. Syarat segmentasi Pasar

Ada beberapa syarat segmentasi yang efektif yaitu :
a. Dapat diukur
b.Dapat dicapai
c. Cukup besar atau cukup menguntungkan
d.Dapat dibedakan
e. Dapat dilaksanakan

3. Tingkat Segmentasi Pasar

Karena pembelian mempunyai kebutuhan dan keinginan yang unik. Setiap
pembeli, berpotensi menjadi pasar yang terpisah. Oleh karena itu segmentasi pasar dapat
dibangun pada beberapa tingkat yang berbeda.
a. Pemasaran massal
Pemasaran massal berfokus pada produksi massal, distribusi massal, dan promosi
massal untuk produk yang sama dalam cara yang hampir sama keseluruh konsumen.
b. Pemasaran segmen
Pemasarn segmen menyadari bahwa pembeli berbeda dalam kebutuhan, persepsi,
dan perilaku pembelian.
c. Pemasaran ceruk
Pemasaran ceruk (marketing niche) berfokus pada sub group didalam segmen-
segmen. Suatu ceruk adalah suatu group yang didefiniskan dengan lebih sempit.
d. Pemasaran mikro
Praktek penyesuaian produk dan program pemasaran agar cocok dengan citarasa
individu atau lokasi tertentu. Termasuk dalam pemasaran mikro adalah pemasaran lokal
dan pemasaran individu.

4. Manfaat Segmentasi Pasar

Sedangakan manfaat dari segmentasi pasar adalah:
a. Penjual atau produsen berada dalam posisi yang lebih baik untuk memilih kesempatan-
kesempatan pemasaran.
b. Penjual atau produsen dapat menggunakan pengetahuannya terhadap respon pemasaran
yang berbeda-beda, sehingga dapat mengalokasikan anggarannya secara lebih tepat pada
berbagai segmen.
c. Penjual atau produsen dapat mengatur produk lebih baik dan daya tarik pemasarannya.
D. Menentukan Pasar Sasaran
Langkah-langkah dalam menetukan pasar sasaran yaitu :
 1. Langkah pertama
Menghitung dan menilai potensi keuntungan dari berbagai segmen yang ada
2. Langkah kedua
Mencatat hasil penjualan tahun lalu dan memperkirakan untuk tahun yang akan datang.

BAB V
KESIMPULAN
Kesimpulan :
Dari uraian diatas dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran adalah
sebagai kegiatan yang direncanakan, dan diorganisasiknan yang meliputi pendistribusian
barang, penetapan harga dan dilakukan pengawasan terhadap kebijakan-kebijakan yang
telah dibuat yang tujuannya untuk mendapatkan tempat dipasar agar tujuan utama dari
pemasaran dapat tercapai.
Daftar pustaka:
1. Swastha, Basu, DH., 1979, Saluran Pemasaran, Edisi Pertama, Yogyakarta: BPFE.
2. Kotler, Philip, 1997, Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi dan
Kontrol, (terjemahan Hendra Teguh dan Ronny A. Rusli AK), Edisi Revisi, PT. Ikrar
Mandiriabadi, Jakarta.
3. Stanton, William J., 1996, Prinsip Pemasaran, (terjemahan Yohanes Lamarto), Edisi
Ketujuh, Erlangga : Jakarta.

Sumber : http://fikrisambong.blogspot.com/2015/12/makalah-
pemasaran.html#ixzz4sY0xG4yP

makalah kewirausahaan "pemasaran usaha"

KEWIRAUSAHAAN
Pemasaran usaha
Oleh:
Kelompok 5
Junita Ratna Sari (13179016)
Linda Mery Yana (13179017)
Nurbaya (13179024)
Siti Hajrah Asri (13179026)
Ranti Astuti (13179027)
Sekolah Tinggi Ilmu Manajemen Nitro Makassar
 2014
Kata Pengantar
Ahamdulillah puji syukur atas kehadirat tuhan yang maha esa karna
atas rahmat dan karunianya tim penulis dapat menyelesaikan penyusunan
makalah ini dengan tepat waktu, dengan materi yang di bahas adalah
Pemasaran Usaha .
Adapun maksud dan tujuan penyusunan makalah ini adalah untuk
memenuhi tugas kelompok kami dengan mata kuliah Kewirausahaan.
Makalah ini telah dibuat dengan berbagai observasi dan beberapa
bantuan dari berbagai pihak untuk membantu menyelesaikan tantangan dan
hambatan selama mengerjakan makalah ini. Oleh karena itu, kami
mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada semua pihak yang
telah membantu dalam penyusunan makalah ini.
Akhir kata,tim penulis menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari
kesempurnaan,masih banyak kekurangan dan keterbatasan sehingga tidak
dapat memuaskan semua pembaca. Namun,di harapkan makalah ini dapat
memberikan manfaat bagi siapapun dan menjadi salah satu sumber ilmu
yang berguna bagi pengguna ataupun pembaca.

Makassar, 05 Desember 2014

Penulis

DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR
i
DAFTAR ISI
..
ii
 BAB I PENDAHULUAN
.. 1
BAB II PEMBAHASAN
.. 2
A. Pengertian pemasaran
... 2
B. Pemasaran barang jasa dan gagasan .
2
C. Strategi pemasaran
3
1. Strategi penetrasi pasar ..
3
2. Strategi pengembangan pasar . 3
3. Strategi pengembangan produk . 4
4. Segmentasi pasar .. 4
D. Taktik pemasaran
. . 6
1. Differentiation (Diferensiansi) . 6
2. marketing mix (bauran pemasaran) .. 6
3. selling (penjualan)
.. 11
BAB III PENUTUP
. 12
1. Kesimpulan
12

BAB I
PENDAHULUAN
Salah satu aspek terpenting dari kewirausahaan adalah pemasaran.
Bahkan dapat di katakana, kalau anda sudah memiliki pasar atau berhasil
dalam pemasaran, mulailah membuka usaha sendiri. Bahkan, seorang yang
inovatif dalam menciptakan produk baru sekalipun belum berani menjadi
wirausaha, semata-mata karena tidak mampu memasarkannya. Pemasaran
merupakan aspek usaha yang jauh lebih penting dari sekedar modal. Modal
dapat dipinjam,tapi pasar harus di geluti dan belum tentu bias didapat
kendati produk anda sangat bagus.
Oleh karena itu, mengguluti pekerja sebagai tenaga penjual atau
pemasaran sebelum benar-benar melalui usaha Anda, sangat di sarankan.
Dengan demikian, Anda akan mendapatkan pengalaman, pengetahuan, dan
intuisi dalam mendapatkan kepercayaan pasar.

BAB II
PEMBAHASAN
A. Pengertian Pemasaran
Menurut Kotler dan Lane (2007) menyatakan pemasaran adalah
suatu proses social yang di dalamnya terdapat individu dan kelompok yang
mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan ingingkan dengan
menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang
bernilai dengan pihak lain.
Menurut Drucker (1954) pemasaran bukan sekedar perluasan dari
penjualan. Pemasaran sama sekali bukan aktivitas khusus, tetapi merupakan
keseluruhan bisnis yang di lihat dari sudut pandang sasaran akhir yang di
 bidik,yaitu pelanggan. Dalam setiap bisnis hanya pemasaran dan novasi
yang menciptakan nilai sedangkan yang lain hanya menciptakan biaya.

B. Pemasaran Barang, Jasa, dan Gagasan

1. Pemasaran barang konsumsi (consumers goods), yaitu produk yang di beli
konsumen penggunaan pribadi. Misalnya sepatu, makanan, baju, dan
sebagainya. Perusahaan yang menjual produk ke konsumen untuk konsumsi
pribadi terlibat dalam pemasaran konsumen (consumer marketing).
2. Pemasaran barang industry (industrial goods), yaitu produk-produk yang di
gunakan oleh perusahaan atau organisasi untuk memproduksi produk lain.
Misalnya bahan bangunan, bahan baku, dan sebagainya.Perushaan-
perusahaan yang menjual produknya kepada produsen lain untuk diolah
terlibat dalam pemasaran industry (industrial marketing).
3. Pemasaran pada jasa (service), yaitu produk-produk yang tidak nyata
(intangibles). Misalnya waktu, keahlian, atau beberapa aktivitas yang dapat
di beli, salon, rumah makan, dan sebagainya.
4. Pemasaran gagasan. Sebagai contoh ikan layanan masyarakat mengenai
bahaya merokok. Iklan tersebut tidak melibatkan pemasaran produk atau
jasa di dalamnya melainkan menekankan pentingnya suatu gagasan.

C. Strategi Pemasaran
Ada beberapa strategi pemasaran yang dapat di gunakan untuk
mencapai keunggulan bersaing yaitu:
1. Strategi penetrasi pasar
Strategi penetrasi pasar adalah usaha meningkatkan penjualan dari
produk yang sama (lama) dan dalam pasar yang sekarang atau lokasi yang
sekarang melalui pengkatan usaha penjualan dan periklanan.
2. Strategi pengembangan pasar
 Strategi pengembangan pasar adalah usaha meningkatkan penjualan
dengan memperkenalkan produk atau jasa yang sama (lama) kepada pasar
atau segmen yang baru.
3. Strategi pengembangan produk
Strategi pengembangan produk adalah usaha untuk meningkatkan
penjualan dengan menambahkan produk dan jasa baru pada pasar yang
sekarang. Produk baru itu mungkin berupa perubahan dari produk yang ada
atau memang baru sama sekali.
4. Segmentasi pasar
Segmentasi pasar adalah sebuah strategi untuk memilih pasar yang
missal,misalnya dari 220 juta warga Negara Indonesia dengan membagi-bagi
mereka ke dalam kelompok-kelompok yang lebih homogen. Jadi,
segmentasi adalah cara membagi pasar atau mengelompokkan pasar ke
dalam beberapa segmen dan pemetaan suatu pasar menjadi beberapa
kategori dengan menyatukan perilaku-perilaku yang serupa ke dalam sebuah
segmen.
Tingkat segmentasi pasar terdiri dari 4 yaitu;
1. Pemasaran segmen
Segmen pasar terdiri dari sekelompok pelanggan yang memiliki
sekumpulan kebutuhan dan keinginan yang serupa.
2. Pemasaran ceruk
Kelompok-kelompok pelanggan yang lebih sempit yang mencari
bauran manfaat yang berbeda .
3. Pemasaran lokal
Pemasaran sasaran memunculkan program pemasaran yang di sesuaikan
khusus untuk kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan lokal di bidang
perdagangan, lingkungan sekitar bahkan toko perorangan.
4. Pemasaran individu
 Tingkat segmentasi terakhir mengarah ke segmen satu atau pemasaran
satu-satu bentuk pemasarannya di sesuaikan dengan keinginan pelanggan.

Dasar segmentasi pasar terdiri 4 yaitu:

1. Segmentasi Geografi
Memerlukan pembagian pasar menjadi berbagai unit geografis, seperti
Negara, Negara bagian, wilayah, kabupaten, kota, atau lingkungan sekitar.
Contohnya hotel.
2. Segmentasi Demokrafis
Membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan variable seperti usia
,gender. Segmentasi paling banyak digunakan karena variabelnya mudah di
ukur.
3. Segmentasi Psikografis
Psikografis adalah ilmu untuk menggunakan psikologi dan demografi
memahami konsumen.
Dalam segmentasi psikografis pembeli di bagi menjadi berbagai
kelompok berdasarkan sifat psikologis atau kepribadian, gaya hidup, atau
nilai.
4. Segmentasi Prilaku
Dalam segmentasi prilaku, pemasar membagi pembeli menjadi
beberapa kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan, atau
respons terhadap sebuah produk.

D. Taktik pemasaran
Taktik pemasarn adalah serangkaian program-program pelaksanaan
strategi pemasaran untuk mencapai tujuan pemasaran yang terdiri dari
differentiation,marketing mix, selling.

Differentiation (Diferensiasi)
 Differentiation (Diferensiasi) adalah sebuah upaya untuk
menciptakan perbedaan yang positif di mata pelanggan dan berbeda dari
yang di tawarkan pesaing.

Marketing mix (bauran pemasaran)

Marketing mix merupakan strategi mencampur kegiatan-kegiatan
marketing agar di cari kombinasi maksimal sehingga mendatangkan hasil
yang memuaskan. Ada 4 komponen yang tercangkup dalam kegiatan
marketing mix ini terkenal dengan sebutuan 4p,yaitu
product,price,place,promotion.
a. Product (produk)
Menurut Kotler, produk adalah apa saja yang dapat di tawarkan ke pasar
untuk di perhatikan , di perbolehkan, di gunakan atau di konsumsi,yang
dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
Suatu produk berjalan mengikuti tahapan,tahapan itu di kenal dengan
istilah product life cycle (daur hidup produ k),yaitu yang di bagi menjadi 4
tahap :
1. Introduction (perkenalan)
Tahap ini di mana produk baru di perkenalkan sehingga pertumbuhan
masih lambat. Pada tahap ini belum ada laba karena biaya-biaya masih
belum tertutupi untuk memperkenalkan produk baru. Orang baru belajar
menggunakan produk Anda.
2. Growth (pertumbuhan)
Periode penerimaan pasar yang mulai cepat dan terjadi peningkatan
laba yang besar.
3. Maturity (pendewasaan)
Periode penurunan pertumbuhan penjualan karena produk itu telah di
terima oleh sebagian besar calon pembeli. Persaingan mulai menjadi
 ancaman dan banyak sekali pemain-pemain baru yang berdatangan. Laba
akan stabil dan lama-lama akan menurun karena persaingan yang meningkat.
4. Decline (penurunan)
Periode saat penjualan menunjukkan arah yang menurun dan laba yang
menipis. Kalau tidak bias di angkat atau di perbaharui, tidak mustahil
produk akan mati. Pada saat ini mulsi bsnysk pesaing yang menarik
produknya dari pasar dan beralih ke produk lain

Kurva Daur Hidup Produk (Product life cycle)

Sales
Growth Maturity
Introduction Decline

Time

b. Price (Harga)
Price (Harga) merupakan alat untuk mengomunikasikan nilai produk
kepada pasar. Selain itu, harga merupakan alat yang sangat fleksibel, di
mana suatu saat harga akan stabil dalam waktu tertentu, tetapi dalam
seketika harga dapat juga meningkat atau menurun dan juga merupakan
satu-satunya elemen yang menghasilkan pendapatan dari penjualan.
Seorang wirausaha mempunyai alternatif penetapan harga sebagai
berikut.
1. Cost-Based-pricing (penetapan harga berdasarkan biaya) terdiri dari:
Cost-plus-pricing (penetapan harga biaya plus)
Metode ini merupakan meteode penetapan harga yang paling sederhana,
pengusaha hanya menambah mark-up tertentu terhadap biaya produksinya.
 Break Even Analysis and Target Profit Pricing (analisis peluang pokok dan
penetapan harga laba sasaran)
Ini adalah metode dengan menghitung titik impas (break even) atau
membuat target laba tertentu di atasnya.
2. Value-based-pricing (penetapan harga berdasarkan persepsi calon konsumen
terhadap nilai barang)
Metode ini menggunakan satu persepsi nilai dari pembeli (bukan dari
biaya penjualan) untuk menetapkan suatu harga. Jadi, pertama-tama di lihat
dulu berapa konsumen bersedia membeli/membayar untuk produk Anda
tawarkan, sedangkan biaya produksi baru di lihat belakangan untuk
mengetahui apakah biayanya masih dapat menguntungkan.
3. Competition-based pricing (penetapan harga berdasarkan persaingan)
Going-rate pricing (penetapan harga berdasarkan persaingan)
Perusahaan mendasarkan harganya pada harga yang di tawarkan rata-rata
pesaing dan kurang memerhatikan biaya dan permintaannya. Perusahaan
dapat mengenakan harga yang sama,lebih tinggi, atau lebih rendah dari
pesaing utamanya.

c. Place (tempat)
Dalam ilmu pemasaran, distribusi di sebut tempat (place) yang berarti
bagaimana Anda melakukan kombinasi saluran-saluran distribusi untuk
menyampaikan produk kepada para pengguna akhir.
Dalam menyalurkan produk itu, ada peran perantaran,yaitu orang-
orang atau perusahaan yang membantu mendistribusikan barang-barang,baik
melalui pemindahan secara fisik atau dengan cara memberikan informasi
yang merangsang terjadinya perpindahan barang-barang ke tangan
pelanggan. Para perantara secara umum dapat di bedakan sebagai pedagang
grosir atau pengecer. Pedagang grosir menjual produk ke bisnis lainnya,
yang kemudian menjual kembali ke pelanggan akhir. Pengecer menjual
produk langsung ke tangan konsumen. Saluran distribusi adalah jalur yang
di lewati suatu produk dari tangan produsen kepada pengguna akhir. Seluruh
saluran distribusi bermula dari suatu manufaktur dan berakhir pada seorang
konsumen atau suatu pengguna industri. Saluran distribusi yang paling
banyak di gunakan untuk distribusi barang dan jasa adalah sebagai berikut.
Saluran 1: Distribusi langsung dari Produk-produk konsumen
Produsen Pemakai
Saluran 2: distribusi eceran dari produk-produk konsumsi
Produsen Pengecer Konsumen
Saluran 3 : Distribusi Grosir dari Produk-Produk Konsumsi
Produsen Grosir Pengecer Konsumsi
 Saluran 4 : Distribusi melalui Agen Penjualan atau Broker
Produsen Agen/Broker Grosir Pengecer
Konsumen

d. Promotion (promosi)
Promosi adalah suatu teknik komunikasi yang dirancang untuk
menstimulasi konsumen membeli. Perusahaan menggunakan metode
promosi untuk menyampaikan empat hal kepada calon pelanggan, yaitu
membuat mereka sadar (awareness) terhadap suatu produk, membuat mereka
mengenal lebih jauh, membujuk mereka untuk menyukai produk, dan
akhirnya membujuk mereka membeli produk. Tujuan akhir dari segala
kegiatan promosi adalah untuk meningkatkan penjualan. Selain itu, para
pemasar dapat menggunaka promosi untuk menyampaikan informasi
meningkat presepsi nilai, dan mengontrol volume penjualan.

Ada hal yang harus diperhatikan disini, yaitu bauran promosi yang terdiri
dari periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, publisitas, dan
hubungan masyarakat. Bauran ini menyampaikan kegunaan, karakteristik,
dan manfaat produk.

Selling (penjualan)
Selling (penjualan) merupakan cara-cara atau kiat-kiat yang di
lakukan oleh penjual dalam rangka meraih konsumen.

BAB III
PENUTUP
Kesimpulan
Pemasaran adalah suatu proses social yang di dalamnya terdapat
individu dan kelompok yang mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan
ingingkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas
mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Pemasarn terdapat
yang namanya pemasaran barang,jasa,dan gagasan.
Dalam strategi pasar terdiri dari strategi penetrasi pasar, Strategi
pengembangan pasar, Strategi pengmbangan produk, Segmentasi pasar.
Tingkat segmentasi pasar terdiri Pemasaran segmen,Pemasaran ceruk ,
Pemasaran local,Pemasaran individu. Dasar segmentasi pasar terdiri
Segmentasi Geografi ,Segmentasi Demokrafis,Segmentasi
Psikografis,Segmentasi Prilaku
Taktik pemasarn adalah serangkaian program-program pelaksanaan
strategi pemasaran untuk mencapai tujuan pemasaran yang terdiri dari
differentiation,marketing mix,personel selling.
Differentiation (Diferensiasi) adalah sebuah upaya untuk menciptakan
perbedaan yang positif di mata pelanggan dan berbeda dari yang di tawarkan
pesaing.
Marketing mix merupakan strategi mencampur kegiatan-kegiatan marketing
agar di cari kombinasi maksimal sehingga mendatangkan hasil yang
memuaskan. Ada 4 komponen yang tercangkup dalam kegiatan marketing
mix ini terkenal dengan sebutuan 4p,yaitu product,price,place,promotion.
Selling (penjualan) merupakan cara-cara atau kiat-kiat yang di lakukan oleh
penjual dalam rangka meraih konsumen.

MAKALAH KEWIRAUSAHAAN PEMASARAN DAN STRATEGI

PEMASARAN PERUSAHAAN

Kali ini gue mau ngebagi'in Makalah Kewirausahaab Tentang "Pemasaran Dan
Strategi Pemasaran Dalam Perusahaan" Semoga bermanfaat buat kalian :)

MAKALAH KEWIRAUSAHAAN
 PEMASARAN DAN STRATEGI PEMASARAN PERUSAHAAN

OLEH : NURHIDAYAH

FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS ISLAM MALANG
2015

BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Pemasaran diartikan sebagai suatu proses usaha untuk memudahkan barang dan jasa dari
lokasi produsen sampai ke konsumen akhir. Sebagaimana kita ketahui bahwa produk
ataupun jasa yang dihasilkan oleh perusahaan tidak mungkin dapat mencari sendiri
 pembeli ataupun peminatnya. oleh karena itu, produsen dalam kegiatan pemasaran
produk atau jasanya harus membutuhkan konsumen mengenai produk atau jasa yang
dihasilkannya. Suatu produk tidak akan dibeli bahkan dikenal apabila konsumen tidak
mengetahui kegunaannya, keunggulannya, dimana produk dapat diperoleh dan berapa
harganya. Untuk itulah konsumen yang menjadi sasaran produk atau jasa perusahaan
perlu diberikan informasi yang jelas. Dan untuk memasarkan suatu barang juga sangat
dibutuhkan Trik atau strategi pemasaran. Untuk itu strategi pemasaran yang diterapkan
harus ditinjau dan dikembangkan sesuai dengan perkembangan pasar dan lingkungan
pasar tersebut. Dengan demikian strategi pemasaran harus dapat memberikan gambaran
yang jelas dan terarah tentang apa yang dilakukan perusahaan dalam menggunakan setiap
kesempatan atau paduan pada beberapa sasaran pasar.

1.2 Rumusan Masalah.

1. Apa Pengertian Pemasaran?
2. Bagaimana Trik/Strategi Pemasaran?
3. Apa Saja Rencana Strategi Pemasaran?
4. Apa Saja Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran Perusahaan?

1.3 Tujuan
1. Untuk Mengetahui Pengertian Pemasaran.
2. Untuk Mengetahui Trik/Strategi Pemasaran.
3. Untuk Mengetahui Rencana Strategi Pemasaran.
4. Untuk Mengetahui Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran Perusahan.
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 PENGERTlAN PEMASARAN

American Marketing Association 1960, mengartikan pemasaran sebagai berikut:

Pemasaran adalah pelaksanaan dunia usaha yang mengaarahkan arus barang-barang dan
jasa-jasa dari produsen ke konsumen atau pihak pemakai. Sedangkan definisi lain,
dikemukakan oleh Philip Kotler dalam bukunya Marketing Management Analysis,
Planning, and Control, mengartikan pemasaran secara lebih luas, yaitu Pemasaran adalah:
Suatu proses sosial, dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka
butuhkan, dan mereka inginkan dengan menciptakan dan mempertahankan produk dan
nilai dengan individu dan kelompok lainnya. Sedangkan Menurut W.J Stanton (1975,
51), pemasaran merupakan keseluruhan aktivitas perdagangan yang meliputi penjualan,
pembelian, pergudangan atau penyimpanan, dan promosi. Pergudangan mencakup
kegiatan memelihara atu menjaga barang yang akan dijual tidak mengalami kerusakan
atau turun kualitasnya sehingga benar-benar dapat memuaskan pembeli. Jika
memungkinkan, dalam penggudangan diadakan pengolahan lebih lanjut dan
pemeliharaan sehingga dapat meningkatkan potensi penjualan. Disini perlu ditetapkan
aturan mengenai bagaimana barang yang dibutuhkan oleh bagian penjualan untuk segera
dikirim ke pelanggan dapat berjalan lancar, hemat biaya, dan memuaskan pelanggan.

Secara umum pengertian pemasaran adalah tindakan yang menyebabkan

berpindahnya hak milik atas barang dan jasa dari penjual kepada pembeli yang
menimbulkan distribusi fisik atas barang tersebut. Sasaran akhir setiap usaha pemasaran
adalah menempatkan barang atau jasa ke tangan konsumen akhir. Pada koperasi sebagian
besar konsumennya adalah para anggotanya sendiri.

2.2 TRIK/STRATEGI PEMASARAN

Strategi pemasaran adalah himpunan asas yang secara tepat, konsisten dan layak
dilaksanakan oleh perusahaan guna mencapai sasaran pasar yang dituju (target market)
dalam jangka panjang dan tujuan perusahan jangka panjang (objectives), dalam situasi
persaingan tertentu.
 Dalam strategi pemasaran ini terdapat strategi acuan/bauran pemasaran
(marketing mix), yang menetapkan komposisi terbaik dari keempat variable pemasaran,
untuk dapat mencapai sasaran pasar yang dituju sekaligus mencapai tujuan dan sasaran
perusahaan.

Keempat variable strategi acuan/baur pemasaran tersebut adalah:

A. Strategi produk
B. Strategi harga
C. Strategi penyaluran/distribusi
D. Strategi promosi

2.2.1 Strategi Produk

Setiap perusahaan di dalam mempertahankan dan meningkatkan penjualan dan share

pasarnya, perlu mengadakan usaha penyempurnaan dan perubahan produk yang
dihasilkan ke arah yang lebih baik, sehingga dapat memberikan daya guna dan daya
pemuas serta daya tarik yang lebih besar. Strateginya adalah menetapkan cara dan
penyediaan produk yang tepat bagi pasar yang dituju, sehingga dapat memuaskan para
konsumennya dan sekaligus dapat meningkatkan keuntungan perusahaan dalam jangka
panjang, melalui peningkatan penjualan dan peningkatan share pasar. Dalam strategi
marketing mix, strategi produk merupakan unsure yang paling penting karena dapat
mempengaruhi strategi pemasaran lain. Strategi produk yang dapat dilakukan mencakup
keputusan tentang acuan/bauran produk (Product Mix), merk dagang (Brand), cara
pembungkusan atau kemasan produk (Product Packaging), tigkat mutu/kualitas dari
produk dan pelayanan (services) yang diberikan. Tujuan utama strategi produk adalah
untuk dapat mencapai sasaran pasar yang dituju dengan meningkatkan kemampuan
bersaing atau mengatasi persaingan.
Pada hakikatnya, seseorang membeli produk bukan karena fisik produk itu semata-
mata tapi karena manfaat yang ditimbulkan dari produk yang dibelinya. Pada dasarnya,
produk yang dibeli konsumen itu dapat dibedakan atas tiga tingkatan, yaitu:
1. Produk inti (Core Product), merupakan inti yang sesungguhnya dari produk yang ingin
diperoleh oleh seorang pembeli (konsumen) dari produk tersebut.
2. Produk formal (Formal Product), merupakan bentuk, model, kualitas/mutu, merek dan
kemasan yang menyertai produk tersebut.
3. Produk tambahan (ougemented product), merupakan tambahan produk formal dengan
berbagai jasa yang menyertainya, seperti pemasangan (instalasi), pelayanan,
pemeliharaan dan pengangkutan secara cuma-cuma.

2.2.2 Strategi Harga

Harga merupakan satu-satunya unsur marketing mix yang menghasilkan penerimaan

penjualan. Dalam penentuan baik untuk harga jual atau harga beli pihak bank harus
berhati-hati. Sebab, kesalahan dalam penentuan harga akan menyebabkan kerugian bagi
bank. Dalam menentukan harga harus dipertimbangkan berbagai hal, misalnya tujuan
penentuan harga tersebut, hal ini disebabkan dengan diketahuinya tujuan penentuan harga
 tersebut menjadi mudah. Sedangkan tujuan penentuan harga secara umum adalah sebagai
berikut:

1) Untuk bertahan hidup.

2) Untuk memaksimalkan laba.
3) Untuk memperbesar market share.
4) Mutu produk.
5) Karena pesaing.

Factor-faktor yang mempengaruhi harga:

1) Kebutuhan dana
2) Persaingan
3) Kebijaksanaan pemerintah
4) Target laba yang diinginkan
5) Jangka waktu
6) Kualitas jaminan
7) Reputasi perusahaan
8) Produk yang kompetitif
9) Hubungan baik

2.2.3 Strategi Penyaluran (Distribusi)

Dalam usaha untuk mencapai tujuan dan sasaran perusahaan dibidang pemasaran,
setiap perusahaan melakukan kegiatan penyaluran. Penyaluran merupakan kegiatan
penyampaian produk ke tangan konsumen atau si pemakai pada waktu yang tepat. Yang
dimaksud dengan saluran distribusi adalah lembaga-lembaga yang memasarkan produk
berupa barang atau jasa dari produsen sampai ke konsumen. Bentuk pola saluran
distribusi dapat dibedakan menjadi:
1) Saluran langsung: Produsen konsumen
2) Saluran tidak langsung:
- Produsen Pengecer Konsumen
- Produsen Pedagang besar / menengah Pengecer Konsumen
- Produsen Pedagang besar Pedagang menengah Pengecer Konsumen

2.2.4 Strategi Promosi

 Promosi merupakan salah satu konsep dari Marketing Mix, promosi lebih kepada
menawarkan access/channel kepada pembeli. Bagaimana pembeli/nasabah bisa
mendapatkan informasi yang lebih baik, bagaimana bank mengedukasi calon nasabah,
maka promosi adalah salah satu medium yang tepat! Kegiatan promosi yang dilakukan
suatu perusahaan menggunakan konsep MIX PROMOTION, yang terdiri dari:
1. Advertensi, yaitu suatu bentuk penyajian dan promosi dan gagasan, barang, atau
jasa yang dibiayai oleh suatu sponsor tertentu yang bersifatmassif dan
nonpersonal.
2. Personal Selling, yaitu penyajian secara lisan dalam suatu pembicaraan dengan
seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan agar dapat terealisasinya
penjualan.
3. Promosi Penjualan, yaitu segala kegiatan pemasaran selain personal selling,
advertising and publicity. Yang merajuk konsumen untuk membeli seperti
exhibition, roadshow, and all things about selling yang tidak dilakukan secara
teratur atau continue.
4. Publicity, yaitu usaha untuk merangsang permintaan dari suatu produk secara
massif seperti layanan masyarakat, berderma dan kegiatan sosial lainnya yang
menyangkut nama baik perusahaan dan diliput oleh pers!

Karena sifatnya yang accessible, maka Promosi memerlukan Channel untuk

mempromosikan produk suatu bank. Saat ini misalnya, dengan adanya internet,
channel begitu mudah diciptakan. Seperti bank muamalat yang menerbitkan kartu shar-e,
yang bisa diakses lewat www.share.com. Secara konservatif, bank bisa menyalurkan
promosinya melalui agent individu (personal channel) maupun saluran nonpersonal
(nonpersonal channel).

2.3 RENCANA STRATEGI PEMASARAN

Rencana strategi pemasaran perusahaan adalah suatu rencana pemasaran jangka panjang
yang bersifat menyeluruh dan strategis, yang merumuskan berbagai strategi dan program
pokok dibidang pemasaran perusahaan pada suatu jangka waktu tertentu dalam jangka
panjang dimasa depan.
Ciri penting rencana strategis pemasaran perusahaan ini adalah sebagai berikut:
a. Titik-tolak penyusunannya melihat perusahaan secara keseluruhan
b. Diusahakan dampak kegiatan yang direncanakan bersifat menyeluruh
c. Dalam penyusunannya diusahakan untuk memahami kekuatan yang mempengaruhi
perkembangan perusahaan
d. Jadual waktu/timing yang ditentukan adalah yang sesuai dan mempertimbangkan
fleksibilitas dalam menghadapi perubahan, dan
 e. Penyusunan rencana dilakukan secara realistis dan relevan dengan lingkungan yang
dihadapi.

2.4 FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI STRATEGI PEMASARAN

PERUSAHAAN

Adapun faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran pada suatu

perusahaan adalah :
2.4.1 Lingkungan mikro perusahaan

Lingkungan mikro perusahaan terdiri dari para pelaku dalam lingkungan yang langsung
berkaitan dengan perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pasar,
yaitu:
a. Perusahaan
Yaitu struktur organisasi perusahaan itu sendiri. Strategi pemasaran yang diterapkan oleh
bagian manajemen pemasaran harus memperhitungkan kelompok lain di perusahaan
dalam merumuskan rencana pemasarannya, seperti manajemen puncak, keuangan
perusahaan, penelitian dan pengembangan, pembelian, produksi, dan akuntansi serta
sumber daya manusia yang dimiliki perusahaan, karena manajer pemasaran juga harus
bekerja sama dengan para staff di bidang lainnya.
b. Pemasok (Supplier)
Para pemasok adalah perusahaan-perusahaan dan individu yang menyediakan sumber
daya yang dibutuhkan oleh perusahaan dan para pesaing untuk memproduksi barang dan
jasa tertentu.
c. Para Perantara Pemasaran
Para perantara pemasaran adalah perusahaan-perusahaan yang membantu perusahaan
dalam promosi, penjualan dan distribusi barang/jasa kepada para konsumen akhir. Para
perantara pemasaran ini meliputi :
Perantara, adalah perusahaan atau individu yang membantu perusahaan untuk
menemukan konsumen.
 Perusahaan Distribusi Fisik, perusahaan seperti ini membantu perusahaan dalam
penyimpanan dan pemindahan produk dari tempat asalnya ketempat-tempat yang dituju.
Para Agen Jasa Pemasaran, seperti perusahaan atau lembaga penelitian pemasaran, agen
periklanan, perusahaan media, dan perusahaan konsultan pemasaran,kesemuanya
membantu perusahaan dalam rangka mengarahkan dan mempromosikan produknya ke
pasar yang tepat.
Perantara Keuangan, seperti bank, perusahaan kredit, perusahaan asuransi, dan
perusahaan lain yang membantu dalam segi keuangan.
d. Para Pelanggan
Yaitu pasar sasaran suatu perusahaan yang menjadi konsumen atas barang atau jasa yang
ditawarkan perusahaan apakah individu-individu, Iembaga-lembaga, organisasi-
organisasi, dan sebagainya.
e. Para Pesaing
Usaha suatu perusahaan untuk membangun sebuah sistem pemasaran yang efisien guna
melayani pasar gelati disaingi oleh perusahaan lain.
f. Masyarakat Umum
Sebuah perusahaan juga harus memperhatikan sejumlah besar lapisan masyarakat yang
tentu saja besar atau kecil menaruh perhatian terhadap kegiatan-kegiatan perusahaan.

2.4.2 Lingkungan Makro

a. Lingkungan Demografis/Kependudukan
Lingkungan demografis/kependudukan menunjukkan keadaan dan permasalahan
mengenai penduduk, seperti distribusi penduduk secara geografis, tingkat kepadatannya,
kecenderungan perpindahan dari satu tempat ke tempat lain, distribusi usia, kelahiran,
perkawinan, ras, suku bangsa dan struktur keagamaan.
b. Lingkungan Ekonomi.
Lingkungan ekonomi menunjukkan sistem ekonomi yang diterapkan, kebijakan-
kebijakan pemerintah yang berkenaan dengan ekonomi, penurunan dalam pertumbuhan
pendapatan nyata, tekanan inflasi yang berkelanjutan, perubahan pada pola belanja
konsumen, dan sebagainya yang berkenaan dengan perkonomian.
c. Lingkungan Fisik
Lingkungan fisik menunjukkan kelangkaan bahan mentah tertentu yang dibutuhkan oleh
perusahaan, peningkatan biaya energi, peningkatan angka pencemaran, dan peningkatan
angka campur tangan pemerintah dalam pengelolaan dan penggunaan sumber-sumber
daya alam.
d. Lingkungan Teknologi
Lingkungan teknologi rnenunjukkan peningkatan kecepatan pertumbuhan teknologi,
kesempatan pembaharuan yang tak terbatas, biaya penelitian dan pengembangan, yang
tinggi, perhatian yang lebih besar tertuju kepada penyempurnaan bagian kecil produk
daripada penemuan yang besar, dan semakin banyaknya peraturan yang berkenaan
dengan perubahan teknologi.
e. Lingkungan sosial/budaya
Lingkungan ini menunjukkan keadaan suatu kelompok masyarakat mengenai aturan
kehidupan, norma-norma dan nilai-nilai yang berlaku dalam masyarakat, pandangan
masyarakat dan lain sebagainya yang merumuskan hubungan antar sesama dengan
masyarakat lainnya serta lingkungan sekitarnya.
 BAB III
PENUTUP

3.1 KESIMPULAN

Berdasarkan uraian diatas dapat disimpulkan bahwa Strategi pemasaran yang dibuat
hendaknya haruslah mempertimbangkan situasi dan keadaan perusahaan baik keadaan
intern perusahaan itu sendiri atau lingkungan mikro perusahaan, maupun keadaan ekstern
perusahaan atau yang dikenal dengan lingkungan makro perusahaan.
Perusahaan yang berjaya dan mampu mempertahankan serta meningkatkan lagi
penjulannya ditengah-tengah pesaingnya adalah perusahaan yang telah berhasil
menetapkan strategi pemasarannya serta strategi bersaingnya dengan tepat.

3.2 SARAN

Adapun saran dari penulis disini adalah:

a. penentuan strategi bersaing hendaknya dilakukan dengan mempertimbangkan
kepada besar dan posisi masing-masing perusahaan dalam pasar!
b. Dalam strategi pemasaran harus mampu menghasilkan tingkat keuntungan yang
sama atau bahkan lebih baik daripada perusahaan besar!
c. Dalam menentukan strategi pemasaran sebaiknya diperhatikan faktor-faktor yang
mempengaruhi strategi pemasaran tersebut!
 DAFTAR PUSTAKA

Phillip Kotler, Marketing Management, Prentice Hall, New Jersey, 2000

O. Winardi, Manajemen Pemasaran, Sinar Baru, Bandung, 1981.
https://deenisa683.wordpress.com
manajemenhouse.blogspot.com

MAKALAH PEMASARAN (PEMASARAN SOSIAL)

BAB I

PENDAHULUAN

1. Latar Belakang

Dewasa ini promosi kesehatan (health promotion) telah menjadi bidang yang

semakin penting dari tahun ke tahun. Dalam tiga dekade terakhir, telah terjadi

perkembangan yang signifikan dalam hal perhatian dunia mengenai masalah promosi

kesehatan. Pada 21 November 1986, World Health Organization (WHO)

menyelenggarakan Konferensi Internasional Pertama bidang Promosi Kesehatan yang

diadakan di Ottawa, Kanada. Konferensi ini dihadiri oleh para ahli kesehatan seluruh

dunia, dan menghasilkan sebuah dokumen penting yang disebut Ottawa Charter (Piagam

Ottawa). Piagam ini menjadi rujukan bagi program promosi kesehatan di tiap negara,

termasuk Indonesia.

Dalam Piagam Ottawa disebutkan bahwa promosi kesehatan adalah proses yang

memungkinkan orang-orang untuk mengontrol dan meningkatkan kesehatan mereka

(Health promotion is the process of enabling people to increase control over, and to

improve, their health, WHO, 1986). Jadi, tujuan akhir promosi kesehatan adalah
 kesadaran di dalam diri orang-orang tentang pentingnya kesehatan bagi mereka sehingga

mereka sendirilah yang akan melakukan usaha-usaha untuk menyehatkan diri mereka.

2. Rumusan Masalah

1 Apa pengertian pemasaran dan pemasaran social?

2 Bagaimana langkah-langkah dalam mengembangkan kegiatan pemasaran sosial?

3 Apa saja faktor penentu dalam pemasaran social?

3. Tujuan

1 Menjelaskan pengertian pemasaran dan pemasaran social.

2 Menjelaskan langkah-langkah dalam mengembangkan kegiatan pemasaran social.

3 Menjelaskan faktor penentu dalam pemasaran social.

BAB II
 PEMBAHASAN

A. PENGERTIAN PEMASARAN DAN PEMASARAN SOSIAL

1. Pemasaran

Konsep pemasaran pada mulanya diterapkan di perusahaan-perusahaan besar di

Negara industri yang telah maju,dan berkembang sedemikian rupa sehingga menjadi

penentu setiap usaha.Penerapan konsep tersebut saat ini sudah meluas saampai ke luar

bidang,yaitu ke bidang politik dan sosial.Di bidang kesehatan,konsep pemasaran telah

diterapkan diberbagai Negara untuk berbagai program.Indonesia telah menggunakan

pendekatan ini dalam upaya penanggulangan diare melalui rehidrasi

oral,imunisasi,penanggulangan kekurangan Vitamin A,keluarga berencana,dan lainnya.

Pengertian pemasaran seringkali dikacaukan dengan penjualan.Padahal konsep

kedua hal tersebut sangat berbeda.Penjualan bertolak dari produk yang telah di

buat,kemudian diupayakan untuk dijual kepada konsumen.Sedangkan pemasaran bertolak

dari kebutuhan dan keinginan konsumen,kemudian baru dibuat atau dikembangkan

produk yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen itu.

Pemasaran didefinisikan sebagai suatu proses social dan manajerial di mana

individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan

menciptakan,menawarkan,dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain.

Definisi ini berdasarkan konsep inti pemasaran, yaitu : kebutuhan, keinginan, dan

permintaan, produk, nilai, biaya dan kepuasan, pertukaran, transaksi, dan hubungan;pasar

serta pemasar dan calon pembeli.Konsep-konsep diilustrasikandalam gambar berikut :

 Kebutuhan Keinginan dan Permintaan
Produk
Nilai Biaya dan Kepuasan
Pertukaran Transaksi dan Hubungan
Pasar
Pemasar dan Calon Pembeli

a. Kebutuhan,Keinginan,dan Permintaan

Dasar pemikiran pemasaran dimulai dari kebutuhan dan keinginan

manusia.Manusia membutuhkan makanan,udara,air,pakaian,dan rumah untuk hidup.Di

luar ini,manusia ingin rekreasi,pendidikan maupun lainnya.Mereka punya pilihan yang

jelas akan macam merek tertentu dari barang dan jasa.

Atas perbedaan antara kebutuhan,keinginan dan permintaan.Kebutuhan manusia

adalah keadaan merasa tidak memiliki kepuasan dasar.Manusia membutuhkan

makanan,pakaian,perlindungan,keamanan dan beberapa hal lain untuk bias

hidup.Kebutuhan ini tidak diciptakan oleh masyarakat atau pemasar,namun sudah

merupakan hakikat biologis dan kondisi manusia.

Keinginan adalah hasrat akan pemuas kebutuhan tertentu.Orang Indonesia butuh

makan dan ingin pakaian.Keinginan manusia terus dibentuk dan diperbaharui oleh

kekuatan dan lembaga social seperti keluarga,sekolah atau perusahaan.Keinginan

manusia digambarkan dalam bentuk objek yang akan memuaskan kebutuhan mereka.

Permintaan adalah keinginan manusia yang didukung oleh daya beli.Keinginan

menjadi permintaan jika didukung oleh daya beli.Unit pemasaran berusaha keras untuk
 mempelajari dan memahami kebutuhan,keinginan,dan permintaan konsumen dan

merupakan masukan penting untuk merancang strategi pemasaran.

b. Produk (Barang,Jasa,dan Gagasan)

Orang memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka dengan produk.Produk

adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan suatu kebutuhan dan

keinginan.Produk mencakup objek fisik (misalnya kapsul Vitamin A,garam

beryodium,tablet tambah darah),tempat (misalnya bali),Organisasi (misalnya yayasan

jantung),gagasan (misalnya KB),dan Jasa (misalnya pelayanan tepat waktu ).

c. Nilai,Biaya,dan Kepuasan

Bagaimana konsumen memilih di antara banyak produk yang dapat memuaskan

kebutuhannya? Misalnya,Bambang yang tinggal di Depok perlu menempuh 20 km sehari

untuk pergi bekerja ke DepKes.Ada produk yang dapat memenuhi keinginan ini :

motor,mobil,taksi dan bus.Pilihan-pilihan ini adalah kelompok pilihan

produknya.Kemudian Bambang juga ingin memenuhi perjalanan yang

cepat,aman,mudah,dan hemat biaya,ini kita sebut sebagai kelompok

kebutuhanya.Bambang harus memilih produk mana yang akan memberikan kepuasan

total paling tinggi.

Konsep dasarnya adalah nilai pelanggan.Bambang akan membentuk suatu

prakiraan kemampuan setiap produk memenuhi kelompok kebutuhannya.Ia akan

menentukan peringkat produk,dari yang paling memenuhi sampai yang paling tidak

memenuhi kebutuhannya.Nilai adalah prakiraan konsumen tentang kemampuan total

 suatu produk untuk memenuhi kebutuhannya.Kita dapat meminta Bambang untuk

membayangkan sifat dari produk ideal baginya.

Bambang mungkin menjawab bahwa produk ideal akan membawanya ke tempat

kerja dengan waktu cepat,aman,tanpa tenaga,dan tanpa biaya.Nilai setiap produk

sebenarnya tergantung dari seberapa jauh produk tersebut dapat mendekati produk ideal.

d. Pertukaran,Transaksi,dan Hubungan

Kebutuhan dan keinginan manusia serta nilai suatu produk bagi manusia tidak

cukup untuk menjelaskan pemasaran.Pemasaran timbul saat orang memutuskan untuk

memenuhi kebutuhan serta keinginannya dengan pertukaran.Pertukaran merupakan salah

satu dari empat cara orang mendapatkan suatu produk,yaitu cara pertama dengan

menghasilkan sendiri,cara kedua dengan memaksa,cara ketiga dengan meminta,dan cara

keempat dengan pertukaran.

Supaya terjadi pertukaran,ada 5 syarat yang harus dipenuhi :

1) Ada sekurang-kurangnya dua pihak

2) Masing-masing pihak memiliki sesuatu yang bernilai bagi pihak lainnya

3) Masing-masing pihak dapat berkomunikasi dan menyerahkan barang

4) Masing-masing pihak dapat berkomunikasi dan menyerahkan barang

5) Masing-masing pihak memang menginginkan dan bersedia berurusan dengan pihak

lainnya.

Jika kelima syarat tersebut terpenuhi,ada kemungkinan terjadi pertukaran. Syarat

pertukaran adalah saling menguntungkan atau minimal tidak merugikan. Jadi, pertukaran
 sering disebut sebagai proses menciptakan nilai karena masing-masing pihak biasanya

lebih beruntung dari pada sebelum pertukaran.

Pertukaran merupakan proses yang mengarah ke suatu persetujuan.Jika persetujuan

dapat dicapai kita sebut terjadi transaksi,suatu transaksi merupakan pertukaran nilai

antara dua pihak.

Pemasar yang baik mencoba membangun hubungan jangka panjang, saling percaya

dan sama-sama menguntungkan dengan para pelanggan, distributor, penyalur, dan

pemasarnya.Hal ini dicapai dengan menjanjikan serta menyerahkan mutu dan pelayanan

yang baik dengan harga yang wajar kepada mitranya secara berkesinambungan.Dia harus

membangun suatu ikatan ekonomi,teknis,dan social yang kuat dengan mitranya sebagai

jaringan pemasaran.

e. Pasar

Konsep pertukaran menjadi konsep pasar.Pasar terdiri dari semua pelanggan

potensial yang memiliki kebutuhan atau keinginan tertentu serta mau dan mampu turut

dalam pertukaran untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan itu.Jadi,besarnya pasar

tergantung dari jumlah orang yang memiliki kebutuhan dan sumber daya yang dimiliki

orang lain dan mau menawarkan sumber daya itu untuk ditukarkan supaya dapat

memenuhi keinginan mereka.

f. Pemasar dan Calon Pembeli

Pemasar adalah seseorang yang mencari satu atau lebih calon pembeli yang akan

terlibat dalam pertukaran nilai.Sedangkan calon pembeli adalah seseorang yang

diidentifikasi oleh pemasar sebagai orang yang mungkin bersedia dan mampu terlibat

dalam pertukaran nilai.

 Kembali dipertegas,konsep dasar pemasaran adalah kegiatan tukar menukar yang

saling memuaskan.Agar kegiatan tukar menukar yang demikian itu dapat terjadi,terlebih

dahulu perlu dipelajari :

Apa kebutuhan dan keinginan konsumen

Berapa konsumen mau membayar untuk itu
Bagaimana caranya agar produk tersebut dapat diperoleh konsumen pada waktu dan

tempat yang tepat

Bagaimana menginformasikan produk tersebut kepada konsumen.

Jadi,pemasaran merupakan suatu rangkaian kegiatan mulai dari mempelajari

khalayak konsumen,mengembangkan produk yang akan ditawarkan,menetapkan harga

yang harus dibayar oleh konsumen,memilih tempat/jalur distribusi yang akan

dipergunakan dan mempromosikan produk tersebut.Proses ini dimaksudkan untuk

memuaskan konsumen sehingga konsumen merasakan manfaat yang diperoleh sesuai

dengan nilai tukar yang harus dibayar.Dengan demikian,konsep pemasaran menunjukkan

orientasi yang kuat terhadap konsumen.Dalam kehidupan sehari hari hal ini dikenal

dengan moto pembeli adalah raja.

2. Pemasaran Sosial

Pemasaran social dapat diartikan sebagai perancangan,penerapan,dan

pengendalian program yang ditujukan untuk meningkatkan penerimaan suatu gagasan

atau praktik tertentu pada suatu kelompok sasaran.

Pada dasarnya pemasaran social tidak berbeda dengan pemasaran

komersial.Pemasaran social menggunakan teknis analisis yang sama:riset

pasar,pengembangan produk,penentuan harga,keterjangkauan,dan promosi.Dapat

disimpulkan,bahwa pemasaran social adalah penerapan konsep dan teknis pemasaran

 untuk mendapatkan manfaat sosial.Tentu saja ada sedikit perbedaan antara pemasaran

dibidang usaha dengan pemasaran sosial.Perbedaan tersebut antara lain adalah :

Penggunaan produk sosial biasanya lebih rumit dari pada produk komersial,misalnya

menggunakan oralit tidak semudah minum coca-cola.

Produk sosial hasilnya tidak cepat dirasakan
Saluran distribusi untuk produk-produk social lebih sulit dikontrol karena biasanya

menyakkut banyak pihak.

Konsumen pada umumnya tidak mampu,atau rawan terhadap penyakit,dan

berpendidikan rendah.

Hal-hal tersebut menyebabkan pemasaran sosial jauh lebih rumit dan

sulit,sehingga tahap perencanaan perlu dilakukan secara mantap.

B. BAURAN PEMASARAN

Orientasi dari pemasaran adalah konsumen. Disini konsumen menjadi titik tolak

suatu proses yang mempunyai empat unsure : produk, harga, tempat, dan promosi atau

lebih terkenal dengan 1C4p (Consumer, Product, Price, Promotion, dan Place).

Bagan Bauran Pemasaran Sosial

Produk
(product)
Konsumen
(consumer)

Tempat
(place)
Harga
(price)
Promosi
(promotion)
 Untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen,keempat unsur tersebut

harus dikembangkan dan dikelola secara terpadu sebagai suatu kesatuan,yang disebut

bauran pemasaran atau marketing mix.

1. Konsumen

Konsumen atau pengguna bukan hanya merupakan sasaran pokok,tetapi juga

sebagai pengukur apakah kegiatan yang dilakukan cocok,diminati dan

berhasil.Konsumen secara sistematis diminta saran sepanjang proses pemasaran

sosial,memberikan data untuk menentukan strategi pemasaran.Sebelum produk baru

diperkenalkan,langkah pertama adalah penelitian yang cermat tentang faktor lingkungan

dan psikologis yang mempengaruhi sikap sasaran terhadap produk.Sasaran pemasaran

social terdiri dari berbagai sub-kelompok dan tiap sub kelompok mempunyai

pandangan,nilai,dan kebutuhan sendiri.Karena itu,penelitian dimulai dengan segmentasi

sasaran.

Segmentasi sasaran adalah suatu proses mengelompokkan sasaran ke dalam sub-

sub kelompok yang lebih homogen yang memiliki kesamaan kebutuhan dan atau

kesamaan karakter.Pembagian sub-kelompok ini dapat dilakukan sebagai berikut :

a) Khalayak sasaran primer : sasaran pokok yang diharapkan dapat berubah perilakunya,ke

prilaku yang diharapkan.

b) Khalayak sasaran sekunder : Sasaran antara yang mempunyai pengaruh terhadap

khalayak sasaran primer,misalnya petugas kesehatan,tokoh masyarakat,anggota

keluarga,dan lainnya.
c) Khalayak sasaran tersier : Sasaran penunjang yang turut menentukan keberhasilan

program,seperti para pengambil keputusan,penyandang dana,dan orang-orang yang

berpengaruh untuk itu.

Sub kelompok tersebut masih dapat dipilah pilah lagi berdasarkan berbagai factor

seperti :status social ekonomi budaya,tempat tinggal,jenis kelamin,dan lainnya.

2. Produk

Produk tidak selalu berbentuk benda nyata yang dapat dilihat dan diraba seperti

kapsul Viutamin A,tablet besi,bahan makanan sumber Vitamin A,dan lain

sebagainya.Produk dapat pula berupa pelayanan kesehatan seperti penimbangan

balita,pemeriksaan kehamilan,imunisasa,atau juga dalam bentuk ide/gagasan seperti

berhenti merokok,kesegaran jasmani,jantung sehat,dan lainnya.Produk inilah yang

kemudian dipasarkan sehingga berlangsung proses pertukaran dengan kelompok sasaran.

Produk sosial dapat dijabarkan sebagai berikut :

Produk Sosial
Ide
Kepercayaan
Sikap
Nilai
Praktik
Tindakan
Perilaku
Kepercayaan
 Produk harus dibuat atau dikembangkan berdasarkan kebutuhan dan keinginan

konsumen.Untuk itu diperlukan riset pasar.Dalam hal ini yang dimaksud dengan pasar

adalah khalayak konsumen.Pasar dalam pengertian ini dapat dibedakan berdasar atas

beberapa factor,seperti status social atau ekonomi,tempat tinggal,jenis kelamin dan

lainnya.Jadi konsumen dapat dibagi dalam beberapa segmen yang masing-masing

memiliki sifat tersendiri.Perlu diketahui,bahwa kebutuhan dan keinginan konsumen

selalu berkembang sesuai keadaan serta factor-faktor yang

mempengaruhinya.Perkembangan ini harus selalu dipantau,sehingga produk dapat selalu

dimodifikasi sesuai dengan tuntutan keadaan.Untuk itu riset pasar perlu dilaksanakan

secara berkelanjutan,sejak dari tahap perencanaan,pengembangan produk,penerapan

sampai dengan evaluasi.

3. Harga
 Dasar pemasaran adalah tukar menukar,dalam arti konsumen perlu mengeluarkan

biaya untuk memperoleh produk yang diinginkan.Tentu saja harga yang dibayarnya harus

dirasakan seimbang dengan manfaat yang diperoleh dari produk tersebut.Yang dimaksud

dengan harga bukan hanya yang meliputi uang yang harus dibayarkan,tetapi juga hal-hal

lain seperti waktu yang dikorbankan,gerakan fisik yang diperlukan,gaya hidup yang

barangkali harus berubah,dan batin atau ketentraman.Meskipun besarnya rupiah

kecil,tetapi mungkin aspek lainnya dirasakan berat bagi konsumen.Misalnya,untuk

memperoleh kapsul Vitamin A yang gratis,ibu harus meluangkan waktu dan berjalan ke

posyandu.Mungkin hari itu dia tidak mendapatkan uang karena tidak dapat berjualan di

pasar,atau harus meninggalkan pekerjaan atau anggota keluarga lainnya dirumah karena

pergi ke posyandu.

Hambatan dan rasa keberatan perlu diketahui dan dicari cara

mengatasinya,sehingga terjadi kemudahan.Penetaapan harga tentu tidak dapat terlepas

dari ketiga unsur pemasaran lainnya,karena sebagai suatu kesatuan tiap unsure saling

mempengaruhi,dan turut menentukan besarnya harga yang harus dibayar oleh konsumen.

4. Tempat

Yang dimaksud dengan tempat ialah lokasi dimana produk dapat

diperoleh.Tempat atau jalur distribusi perlu diperhitungkan dengan baik.Semakin luas

jaringan distribusinya,semakin mudah konsumen untuk memperoleh produk tersebut.

Dalam pemasaran sosial,jalur distribusi biasanya menyangkut bermacam macam

institusi yang terlibat dalam kegiatan diseminasi gagasan yang dipasarkan,yaitu dari

perumus gagasan sampai pada penerima yang dituju.Misalnya,siapa saja yang terlibat

ditiap tingkat administrasi agar distribusi kapsul Vitamin A dapat berjalan dengan baik ?
Dalam hal ini faktor efektifitas dan efisiensi harus dipertimbangkan.Dengan

demikian,produk sebaiknya ditempatkan dimana terjadi kontak maksimal dengan

konsumen.Arus penyaluran produk juga harus lancar dan persediaan harus selalu

cukup.Agar pelaksanaan distribusi berjalan dengan lancer,dilapangan dapat digunakan

tenaga perantara yang sifatnya sukarela yang kita kenal dengan kader.Untuk tenaga

seperti ini,maka kualitas pelatihan perlu mendapat perhatian,di samping daya tarik

produk serta kreatifitas yang diperlukan untuk menggugah semangat kader.

Model saluran distribusi untuk produk sosial yang nyata secara fisik dan tidak

nyata (tangible dan intangible) dapat dilihat pada bagan berikut :

Saluran Distribusi Produk Sosial Nyata

Adopter
Change Agent
Tanpa
Saluran

Adopter
Pengecer
Change Agent
Satu
Saluran

Adopter
Pengecer
Distributor
Change Agent
Dua
Saluran
 Adopter
Pengecer
Grosir
Distributor
Change Agent
Tiga
Saluran

Saluran Distribusi Produk Sosial Tidak Nyata

a. Model Saluran Distribusi satu tahap
Sosial Media Adopter
Marketer
b. Model Saluran Distribusi Dua Tahap
Social Media Adopter Late
Marketer Adopter
c. Model Multi Saluran Distribusi

Biro Iklan
Media
Social Marketer

Late Adopters
Inovator Adopters

Media Lainnya
Biro Iklan Lainnya
Other Social Marketer
5. Promosi

Promosi berarti mengkomunikasikan keunggulan dan membujuk konsumen atau

kelompok sasaran untuk menggunakan produk yang ditawarkan.Produk yang menarik

belumlah cukup.Ini harus disertai komunikasi yang berkesinambungan dan terarah untuk

memberikan informasi,motivasi, dan edukasi kepada konsumen.Efektivitas pemasaran

sangat tergantung pada efektivitas komunikasi,karena pada dasarnya promosi adalah

komunikasi.Dalam hal ini,pesan yang dikomunikasikan harus sesuai dengan segmen

pasar yang dituju,demikian juga paduan media yang digunakan.Promosi dapat dilakukan

melalui komunikasi massa (TV,Radio,Koran,dan media cetak) serta komunikasi

interpersonal.

Promosi dilakukan dengan tema pokok yang mengikat semua unsure

pemasaran.Jadi,unsur promosi ini tidak lepas dari unsur produk,harga maupun

tempat,karena ketiga unsur ini juga merupakan alat promosi.Paduan semua unsur tersebut

harus dapat membangun citra produk yang tentu saja harus sejalan dengan citra diri

konsumen.

Pesan-pesan harus dapat merangsang telinga dan mata,dapat dipercaya dan dapat

diterima dengan rasa dan akal.Oleh sebab itu,harus jelas perilaku apa yang diharapkan

akan dilaksanakan,apa keuntungan yang diperoleh jika dilaksanakan.Selain itu,pesan-

pesan tidak dapat disampaikan secara serentak,harus ada urutan prioritas,misalnya tahap
 pertama bersifat memberi informasi,tahap kedua bersifat motivasi,dan tahap ketiga

memperkuat atau kemungkinan lain.

Paduan media yang akan digunakan ditentukan atas hasil riset pasar,media mana

yang paling disukai dan sering digunakan khalayak sasaran.Paduan media ditentukan

berdasarkan daya jangkau dan frekuensi media tersebut,manfaat tiap media yang dipilih

serta biaya media,sehingga diperoleh paduan media yang efektif dan efisien.

C. LANGKAH-LANGKAH DALAM MENGEMBANGKAN KEGIATAN PEMASARAN

SOSIAL

Pemasaran sosial adalah suatu bentuk disiplin untuk mengembangkan kegiatan

komunikasi kesehatan.Tujuannya adalah mendapat kata yang tepat dipakai untuk

meyakinkan para ibu agar berbuat seperti yang dianjurkan,tokoh yang akan dipakai untuk

menyampaikan pesan,saluran komunikasi (langsung dan tidak langsung),dan bagaimana

memanfaatkan saluran komunikasi tersebut sebaik baiknya.

Ada 14 langkah dalam mengembangkan kegiatan pemasaran sosial itu,yaitu :

1. Riset Formatif

Sebelum kita menganjurkan orang untuk mengubah perilakunya,kita harus tahu

dulu bagaimana sekarang dan bagaimana sikapnya terhadap perilaku yang kita

anjurkan.Kita tidak dapat hanya menduga atau memperkirakan kedua hal tersebut.Kita

harus menggalinya dari mereka sendiri.Kita namakan penggalian demikian riset

formatif,karena dilakukan untuk menentukan format strategi kegiatan.Kita akan memilah

sampel secara acak dalam jumlah,yang memadai serta melakukan wawancara dengan

mereka,secara kelompok atau perorangan,dan biasanya kedua cara ini dipakai.Kita juga
 ingin menemukan tokoh yang paling dihormati oleh kelompok sasaran,sehingga kita

dapat memanfaatkan tokoh tersebut untuk menyampaikan pesan pesan kita.Kita akan

menggali sikap mereka terhadap pelayanan yang ada,Puskesmas,Posyandu,kader,dan

terhadap organisasi kemasyarakatan,seperti PKK,dan lain sebagainya.

Kita juga akan mewawancarai petugas dan berbagai instansi.Kita akan bertanya

kepada ibu tentang kehidupan sehari hari,bagaimana interaksi mereka dalam masyarakat

dan kelompok kemasyarakatan,kemana mereka pergi,kalau keluar rumah.Rasio dan

media massa yang mereka manfaatkan,berapa kali,kapan,dan hiburan apa serta peristiwa

keagamaan atau budaya apa mereka hadiri.Berdasarkan kesemua itu kita kembangkan

strategi kegiatan kita.

2. Penyusunan Strategi

Strategi akan mencakup :

a. Berbagai kelompok sasaran yang diperoleh dari penelitian formatif dapat dibagi dalam 3

kelompok besar :

Sasaran primer,yaitu sasaran pokok yang benar benar kita harapkan berubah

kebiasaannya.
Sasaran Sekunder,yaitu sasaran antara yang akan terlibat dalam penyanpaian produk atau

pelayanan atau yang terlibat dalam penyampaian pesan pesan secara langsung
Sasaran Tersier,yaitu sasaran penunjang yang terlibat secara tidak langsung,namun

dukungannya sangat diperlukan.

b. Berbagai perilakau yang diharapkan dari tiap kelompok sasaran

c. Sikap negatif terhadap perilaku yang diharapkan secara rinci

d. Pemecahan yang disarankan untuk mengatasi hambatan tersebut

e. Kata kata yang disarankan untuk dipakai guna meyakinkan kelompok sasaran untuk

melakukan apa yang diharapkan

f. Berbagai saluran komunikasi yang ada untuk analisis selanjutnya.

3. Menguji Coba Strategi

Setelah strategi disusun,kita kembali mengunjungi kelompok sasaran primer

untuk menguji coba strategi tersebut pada mereka.Bila prilaku yang disarankan perlu

dilaksanakan tiap hari,seperti pemberian makan anak,kita minta para ibu melaksanakan

dalam satu minggu.Bila perilaku yang dianjurkan hanya dilaksanakan sekali,seperti

imunisasi atau menimbangkan anak di posyandu,kita akan minta para ibu itu

melaksanakan sekali atau dua kali.

Kita akan menggunakan kata kata dan tokoh yang tertuang dalam strategi untuk

meyakinkan ibu-ibu agar mau melaksanakannya.Semua pertanyaan yang dipunyai ibu-

ibu,separti yang tergambar pada hasil riset formatif berupa sikap negatif dan hambatan

yang mungkin menghalanginya untuk berbuat hendaknya bias terjawab.

Kendati demikian,pelaksanaan penelitian mungkin masih menjumpai bahwa kata

kata tersebut belum cukup menyakinkan ibu-ibu untuk berbuat.Dalam hal ini,petugas

lapangan akan bekerja sama dengan para ibu untuk menemukan cara melakukannya

sampai ibu-ibu tersebut sepenuhnya puas dan setuju untuk melaksanakannya.Petugas

lapangan secara cermat menulis cara-cara yang ditemukan untuk meyakinkan ibu-ibu

itu.Biasanya,setelah satu minggu petugas lapangan akan kembali mengunjungi ibu yang

sama dan membicarakan hasilnya dengan mereka.Apakah mereka melaksanakannya ?

Apakah mereka akan melaksanakannya terus ? Pembicaraan akan dilakukan hati-hati

 dengan para ibu yang gagal,atau hanya setelah berhasil,untuk menemukan apa

masalahnya,rasa keberatan apa yang masih ada dan bagaimana masalah dan rasa

keberatan itu dapat diatasi.Percakapan ini akan dicatat dengan cermat.

Berdasarkan masukan itu,strategi yang kita buat serta menggambarkan apa yang

kita harapkan dilakukan ibu-ibu dan bagaimana melaksanakannya,sekarang sudah dapat

disempurnakan.

4. Menulis Arahan Kreatif dan Media

Kini kita menulis strategi kreatif dan media.Kita menuliskan ini walaupun kita

akan melaksanakan kegiatan kreatif atau melaksanakan kegiatan media kita

sendiri.Arahan tertulis ini penting walau pelaksanaannya dilakukan instansi lain atau biro

iklan.Arahan ini menyimpulkan tujuan dan maksud kegiatan,gambaran rinci data

ekonomi,sosial,dan geografis daerah kegiatan serta daftar kelompok sasaran

primer,sekunder,dan tersier dan gambaran keadaan mereka.

Kecuali itu juga berisikan analisis semua saluran komunikasi yang mungkin

dipakai untuk mencapai sasaran primer sehingga diteliti lebih lanjut serta frekuensi dan

biayanya.Mungkin akan mencakup media massa,kader,kelompok masyarakat atau saluran

lain seperti promosi di pasar lokal atau peristiwa budaya dan saluran lain yang muncul

dalam penelitian pada ibu-ibu serta mungkin dapat dipakai.Juga catatan bagaimana

komunikasi dan motivasi sasaran sekunder dan tersier akan dilaksanakan.

Bahan komunikasi yang perlu dikembangkan mungkin meliputi TV atau

slide,bahan-bahan penyuluhan bagi kader dalam bentuk kartu konsultasi,lembar balik

atau poster dan pita kaset,spanduk (yang berguna untuk upaya promosi jangka pendek)

atau poster-poster (sebagai pengingat pesan-pesan yang disampaikan media massa atau
 kader),dan lain sebagainya.Sebagai tambahan,booklet barangkali cocok dipakai untuk

mendapatkan dukungan yang diharapkan dari kelompok sasaran sekunder dan

tersier.Pedoman pelatihan dan modul juga diperlukan untuk melatih kader.Pada arahan

dijelaskan pula anggaran yang mungkin didapat.

Bagian kedua dari arahan itu berupa uraian tentang kelompok sasaran,dan

kegiatan yang ditujukan pada tiap kelompok sasaran,pesan-pesan yang harus diterima

tiap kelompok sasaran,semua keengganan yang diketahui dan menghambat penerimaan

dan bagaimana rasa keberatan itu diatasi dan tokoh yang dapat diterima kelompok

sasaran.

5. Menentukan Konsultan Kreatif dan Konsultan Media

Sangat disarankan untuk menggunakan ahli kreatif dan ahli media,apakah itu

orang yang berpengalaman di bidangnya,lembaga konsultan atau biro iklan untuk

membuat bahan bahan media.Bila media massa digunakan,perencanaan media yang

matang disertai pengalokasian waktu dan pemantauan sangat diperlukan.Biasanya

mereka dibayar berdasarkan tarif komersial untuk produk dan penyiarannya.Kelompok

kreatif dan media harus benar-benar mendapat arahan,baik itu ahli dari luar atau tenaga

yang ada di dalam sendiri.

6. Menyusun Peran dan Bahan Serta Rencana Media

Para perencana kreatif dan perencana media kini dapat menyajikan rancangan

lengkap termasuk tatap muka dan bentuk semua bahan cetak,naskah untuk spot radio dan

bagaimana cerita untuk tv dan film.Alasan tertulis untuk semua pesan dan ilustrasi juga

dikemukakan untuk membuktikan dan memastikan bahwa strategi telah dimanfaatkan

sepenuhnya sebagai dasar penyusunan bahan-bahan tersebut.

 Perencanaan media yang rinci dan biaya yang diperlukan juga termasuk.Rencana

tersebut harus menunjukkan jangkauan yang memadai terhadap semua kelompok sasaran

dengan frekuensi yang memadai dan biaya yang paling sesuai.Beberapa kemungkinan

paduan media bias diajukan dalam pembicaraan.Biro iklan khususnya merupakan

sumber informasi yang baik untuk perencanaan media.Berdasarkan hasil

penelitian,misalnya mereka tahu semua stasiun radio dan program yang ada dan pada

waktu kapan ibu-ibu desa paling banyak mendengarkan dan berapa banyak.

Kesemua itu merupakan informasi yang berharga untuk memanfaatkan radio

secara efektif.Mereka juga akan menganalisis efektivitas kader sebagai komunikator

berdasarkan data yang diberikan pada waktu riset formatif,sehingga memberi gambaran

berapa banyak ibu yang dapat berhubungan (kontak) dengan kader.Arahan itu akan

menjadi dasar untuk menyusun rencana pelatihan bagi kader dan menentukan bahan

penyuluhan apa yang cocok digunakan kader (rancangannya dibuat kelompok

kreatif).Biaya yang diperlukan untuk jangkauan,frekuensi,juga biaya kegiatan komponen

komunikasi yang dilakukan kader dibuat perkiraannya.Perkiraan yang sama juga dibuat

untuk jalur komunikasi formal dan informal lain,sehingga biaya yang diperlukan bias

dibandingkan,dan bisa diketahui paduan media mana yang efektif dan efisien.

Biro iklan juga menyarankan untuk memperkuat peran serta masyarakat dengan

menggunakan bahan cetak yang menarik dan kegiatan hubungan masyarakat.

Pengelola kegiatan dapat mempelajari penyajian tersebut,memperbaikinya jika

diperlukan dan akhirnya minta kelompok kreatif membuat bahan untuk diuji coba.
7. Menguji Bahan dan Pesan

Semua bahan dipersiapkan untuk diuji coba.Spot radio sudah dibuat,bahan cetak

sudah berwarna,atau berupa rancangan jadi,kadang-kadang sudah tercetak bila biaya

memungkinkan,bahan film diperlihatkan dalam bentuk story board, benda besar seperti

papan iklan atau spanduk dibuat dalam bentuk kecil.Semua bahan sekarang diuji coba

untuk memastikan bahwa pesannya jelas,tidak membingungkan,bisa

dimengerti,dipercaya,sejalan dengan budaya,secara emosional merangsang dan bebas dari

hal-hal yang negatif.Tiap bahan media diuji coba pada wakil kelompok sasaran yang

dituju,bahan untuk memotivasi petugas dan kelompok masyarakat diuji coba pada

kelompok yang mewakili,bahan-bahan penyuluhan yang digunakan sebagai alat bantu

kader diuji coba pada kader.Hasil uji coba dipakai untuk menyempurnakan semua bahan.

8.Memperbaiki Bahan

Kelompok kreatif sekarang diberi penjelasan tentang hasil uji coba.Semua bahan

bisa diperbanyak.Betapapun,bila diperlukan perubahan besar,uji coba ulang secara

informal dibutuhkan untuk memastikan bahan perbaikan yang telah dibuat dapat diterima

kelompok sasaran.

Kegiatan uji coba bahan juga merupakan kesempatan yang sangat berguna untuk

memantapkan koordinasi.Proses uji coba termasuk uji coba kegiatan dan bahan pada

sektor-sektor yang terkait,unit-unit program di tingkat nasional dan provinsi dan semua

lembaga donor.Hal ini untuk memastikan bahwa kegiatan didaerah panduan tidak

bertentangan dengan kebijakan program.

9.Penyempurna Program
 Program pada akhirnya bisa disempurnakan. Bila mungkin kesimpulan akhir

perlu dibuat secara tertulis dan bisa dilengkapi dengan slides untuk penyajian dan

koordinasi.

10. Memproduksi Bahan

Semua bahan sudah diperbanyak dalam bentuk akhir.

11. Pengumpulan Data Dasar dan Evalusi

Pengumpulan data dasar dilaksanakan di daerah uji coba dan daerah kontrol.

Masa proyek sudah ditentukan dan kegiatan evaluasi dijadwalkan.

12. Orientasi dan Pelatihan

Sebelum kegiatan dilaksanakan, kader dilatih dan semua sektor serta kelompok

masyarakat yang terlibat juga dilatih atau diberi orientasi tentang peran mereka.

13. Melaksanakan Kegiatan

Kini tiba saatnya untuk melaksanakan kegiatan. Sebaiknya kegiatan promosi dan

hubungan masyarakat langsung dilaksanakan pada saat pencanangan. Misalnya, dalam

bentuk penyuluhan atau pencanangan oleh kepala daerah yang dihadiri para pelaksana

dan instansi serta media yang terlibat.

Bahan bahan luar ruangan seperti spanduk, poster atau papan iklan dipasang.

Kelompok masyarakat dan kader memulai kegiatan komunikasi mereka dan media massa

mulai penyiaran (sebaiknya paling tidak 10 20 spot per hari di setiap stasiun radio pada

bulan pertama).

14. Memantau dan Memperbaiki

Setelah dicanangkan, semua kegiatan komunikasi harus dipantau untuk

memastikan bahwa pelaksanaannya seperti yang diharapkan. Apakah spanduk dan poster
 dipasanag di tempat yang tepat? Apakah kader sudah dilatih? Apakah mereka sudah

punya peraga yang harus dipakai? Apakah kelompok masyarakat tahu peran mereka?

Apakah mereka aktif? Apakah bahan disiarkan? Untuk itu, semua dapat dilakukan

peninjauan lapangan. Kelemahan dalam pelaksanaan dapat segera diperbaiki.

Pemantauan harus dilakukan setiap 6 bulan. Kegiatan pemantauan seharusnya lebih

dalam untuk menjajagi efektivitas pesan yang disampaikan.Apakah kelompok sasaran

menerima pesan ? Apakah pesannya benar dan dimengerti ? Apakah ada masalah atau

kesulitan,atau hambatannya yang dialami dalam menerapkan isi pesan?

Titik utama uji coba pemasaran adalah memantau dan memperbaiki kegiatan

komunikasi yang diperlukan dan ditemukan dalam proses pengalaman, apa saluran

komunikasi dan pesan yang paling efektif untuk mencapai tujuan program.

D. FAKTOR PENENTU DALAM PEMASARAN SOSIAL

Ada beberapa faktor yang menentukan keberhasilan pemasaran sosial,yaitu :

1. Manajemen

Manajemen yang baik sangat diperlukan dalam pemasaran sosial.Kalaupun ada

kelompok kerja yang dibentuk,manajer yang bertanggung jawab penuh terhadap

pelaksanaan kegiatan secara keseluruhan sangat dibutuhkan.Manajer demikian perlu

memiliki beberapa keterampilan khusus.

Manajer tersebut harus memahami betul pola kegiatan yang akan

dilaksanakan,kendati secara teknis dia tidak harus ahli tentang produk atau pelayanan
 yang dipromosikan.Dia harus benar-benar mengerti sikap kelompok sasaran terhadap

program yang akan dilaksanakan.Dia harus memiliki kemampuan dan keterampilan

mengkoordinasikan.Dia harus bisa menulis arahan yang jelas dan mendalam untuk

riset,perencanaan media,dan untuk menganalisis dan menafsirkan laporan penelitian.Dia

juga akan mengawasi penggunaan biaya dan pelaksanaan kegiatan.Aneka keterampilan

tersebut perlu dikembangkan agar dapat melaksanakan pemasaran sosial ditingkat

nasional,provinsi,dan kabupaten untuk berbagai program kesehatan.

2. Konsumen

Orientasi harus sepenuhnya pada konsumen.Penyusunan pesan untuk kelompok

sasaran, bagaimana pesan itu disampaikan,saluran komunikasi mana yang

dipergunakan,harus berdasarkan hasil penelitian terhadap konsumen. Konsumen

merupakan titik tolak semua unsur kegiatan pemasaran.

3. Kelompok Sasaran

Semua program komunikasi yang berhasil menunjukkan bahwa pesan-pesan

ditujukan langsung kepada kelompok sasaran tertentu.Misalnya saja,pada usia tertentu

anak-anak perlu memperoleh imunisasi.Pesan-pesan tentang imunisasi harus khusus

ditujukan kepada ibu anak-anak di usia tersebut.Pesan demikian akan menarik ibu untuk

berperan serta dibandingkan dengan pesan imunisasi yang pesannya umum.Hasil

penelitian juga menunjukkan bahwa pesan yang berbeda diperlukan bagi para ibu yang

mempunyai anak dengan usia yang berbeda.Pesan-pesan gizi bagi para ibu anak

balita,umumnya.Kelompok sasaran bisa berbeda berdasarkan pola makan anak pada

umur yang berbeda.Pesan dapat ditujukan kepada ibu dari tiap tingkat usia balita itu.

4. Identitas
 Produk atau pelayanan yang dipromosikan harus memilih identitas yang jelas dan

tegas.Sayuran baik untuk anak-anakadalah suatu pernyataan yang tidak memberikan

identitas yang jelas pada sayuran tersebut.Sayuran mengandung vitamin yang

menyehatkanmemberikan identitas yang lebih jelas pada sayuran tersebut.

5. Manfaat

Produk atau pelayanan perlu dipromosikan sebagai sesuatu yang memberikan

manfaat atau keuntungan yang jelas dan nyata.Poster yang berbunyi Datanglah ke

Posyandu dan Timbanglah Anak Andatidak akan memberi pengaruh yang

diharapkan.Penelitian yang cermat akan membantu menunjukkan keuntungan atau

manfaat yang nyata dan dapat dipercaya.

6. Biaya

Pemasaran yang baik harus mempertimbangkan agar produk pelayanan yang

dipasarkan bisa dijangkau konsumen.KB misalnya,tidak akan berhasil bila konsumen

tidak mampu memperoleh alat kontrasepsi.Atau promosi penggunaan oralit hanya akan

bisa berhasil bila oralitnya ada dan bisa terjangkau.Terjangkau dalam arti ibu bisa merasa

beruntung atas pengeluarannya untuk memperoleh oralit dibandingkan dengan manfaat

yang diperoleh anaknya dari minum oralit tersebut.Walaupun pelayanan bisa diperoleh

tanpa bayar di Posyandu,namun ada biaya tersembunyi yang harus

dikeluarkannya.Apakah ibu punya waktu untuk dating ke Posyandu ?Inilah biaya

dalam bentuk waktu yang harus ada pada ibu-ibu.Biaya yang nyata maupun tersembunyi

harus terjangkau agar promosi berhasil.

7. Ketersediaan

Sudah tentu tidak satu promosi pun akan berhasil bila produk atau pelayanan yang

dipromosikan tidak bisa diperoleh.Promosi oralit,bila oralitnya tidak mudah

diperoleh,sudah tentu merupakan pemboirosan biaya saja.Manajer pemasaran sosial

karena itu harus memastikan bahwa produknya memang bisa diperoleh sebelum promosi

dilancarkan.Karena hal itu merupakan bagian yang menentukan keberhasilan bagian

pemasaran.

8. Saluran Komunikasi

Manajer pemasaran harus berusaha agar pesan disampaikan kepada kelompok

sasaran melalui komunikasi yang dapat dipercaya.Penelitian dibutuhkan untuk bisa

menentukan saluran komunikasi yang bisa dipakai,seperti media massa,kader,kelompok

masyarakat,dan lain-lain. Berapa persen kelompok sasaran yang dapat dicapai tiap

saluran komunikasi, dan berapa frekuensinya. Berdasarkan itu rencana pemanfaatan

media disusun untuk mencapai kelompok sasaran sebanyak mungkin dan sesering

mungkin dengan biaya yang tersedia.Paduan media yang digunakan tergantung pada

saluran komunikasi baik secara tidak langsung melalui media,maupun secara langsung

melalui pelaksana di jajaran kesehatan dan di masyarakat,yang bisa diperoleh serta

ekonomis dan mantap.

9. Pemantauan dan Perbaikan

Sistem pemantauan merupakan bagian dari pendekatan pemasaran sosial.Biasanya

pemantauan dilakukan setelah program dilaksanakan.Pemantauan ini dilakukan untuk

mengetahui apakah semua unsur komunikasi sudah dilaksanakan sesuai dengan rencana

dan perbaikan yang kiranya diperlukan.Pemantauan selanjutnya dilaksanakan setiap

 3,6,atau 12 bulan,tergantung pada besar dan luasnya program untuk mengetahui kegiatan

dilapangan dan mengukur hasil yang sudah dicapai.Apakah pesan sampai pada kelompok

sasaran? Apakah mereka mengerti apa yang dianjurkan dalam pesan? Kegiatan

disempurnakan pelaksanaannya berdasarkan masukan dari hasil pemantauan

tersebut.Perencanaan harus menyediakan anggaran supaya penyempurnaan bisa

dilakukan.Kegiatan komunikasi mungkin perlu diperluas atau medianya perlu

diperbaiki,atau pesannya perlu disusun kembali,spot radio perlu direkam

ulang,misalnya.Dalam program berjangka panjang,pengembangan pesan lebih lanjut bisa

dipastikan amat diperlukan berdasarkan perubahan sikap dan perilaku yang terjadi

sebagai hasil dari kegiatan yang telah dilaksanakan.

10. Evaluasi

Komponen evaluasi diperlukan bagi semua kegiatan agar dampak dan hasil yang

dicapai bisa diketahui.Bila programnya belum diterapkan secara nasional,evaluasi bisa

dilaksanakan di daerah panduan dan di daerah lain sebagai pembanding pada sebelum

dan sesudah dilaksanakan.Pengumpulan data dilaksanakan di kedua tempat tersebut,lalu

hasilnya dibandingkan.Evaluasi dilakukan pada akhir program bila jangka waktu program

sudah ditentukan,atau dilakukan setiap tahun bila programnya berjangka

panjang.Penelitian untuk evaluasi hendaknya tidak dikacaukan dengan penelitian untuk

pemantauan.

Penelitian evaluasi dilaksanakan untuk memperoleh hasil kuantitatif.Sebelum

kegiatan dilaksanakan,beberapa orang yang mengerti tentang apa yang dianjurkan dan

melaksanakan secara benar,misalnya membeli produk,memanfaatkan pelayanan,atau

 melakukan sesuatu secara benar,dan berapa pula setelah kegiatan dilaksanakan.Hasil

penelitian diolah secara kuantitatif.

Penelitian pemantauan lebih mengutamakan hasil kualitatif.Jumlah responden

yang diwawancarai untuk mengetahui pendapat,perilaku,dan pemahamannya lebih

sedikit.Jumlah respondennya terlalu kecil untuk dapat gambaran nyata berapa banyak ibu

yang mempercayai sesuatu atau lainnya.Kendati begitu,bila responden dipilih secara acak

dalam jumlah yang memadai,penelitian kualitatif demikian akan memberikan gambaran

umum yang mendalam tentang bagaimana pendapat responden,apa yang mereka

rasakan,dan apa yang mereka lakukan mengenai suatu hal.Analisis penelitian kualitatif

meliputi uraian tentang persepsi responden.Sedangkan analisis kuantitatif meliputi

jumlah persentase dan menyangkut sejumlah besar responden.

BAB III

PENUTUP

3.1 Kesimpulan
 Pemasaran social dapat diartikan sebagai perancangan,penerapan,dan

pengendalian program yang ditujukan untuk meningkatkan penerimaan suatu gagasan

atau praktik tertentu pada suatu kelompok sasaran.

Orientasi dari pemasaran adalah konsumen. Disini konsumen menjadi titik tolak

suatu proses yang mempunyai empat unsure : produk, harga, tempat, dan promosi atau

lebih terkenal dengan 1C4p (Consumer, Product, Price, Promotion, dan Place).

Langkah-langkah dalam mengembangkan kegiatan pemasaran social yaitu riset

formatif, penyusunan strategi, menguji coba strategi, menulis arahan kreatif dan media,

menentukan konsultan kreatif dan konsultan media, menyusun peran dan bahan serta

rencana media, menguji bahan dan pesan, memperbaiki bahan, penyempurnaan program,

memproduksi bahan, pengumpulan data dasar dan evaluasi, Orientasi dan Pelatihan,

Melaksanakan Kegiatan,memantau dan memprbaiki.

3.2 Saran

Setelah membaca makalah ini, pembaca di harapkan dapat mempelajari

bagaimana cara melakukan pemasaran social dalam promosi kesehatan.

Posted by kilua at 9:02 PM

Email ThisBlogThis!Share to TwitterShare to FacebookShare to Pinterest

Selasa, 13 Desember 2011

PEMASARAN YANKES LISNAYANTI

Pelayanan kesehatan mengalami perubahan paradigma dari berorientasi kemanusiaan

bergerser ke orientasi bisnis, Paradigma berorientasi ke bisnis berbentuk tidak hanya
berorientasi kemanusiaan tapi juga berorientasi ke keuntungan, pelayanan kesehatan yang
tidak dikelola dengan professional akan mengalami penurunan kekuatan pendanaan yang
berakhir dengan kerugian, investasi untuk membangun sebuah rumah sakit mencapai 50
milliar lebih, jika tidak berorientasi ke keuntungan akibat yang didapat berupa kehilangan
sumber pemasukan dan kehilangan kemampuan mengelola operasional tempat pelayanan
kesehatan.
Rumah Sakit merupakan tempat pelayanan kesehatan yang berskala besar terutama RS
pemerintah yang mendapatkan subsidi pendanaan melalui program askeskin yang
ternyata juga tidak berjalan baik, pengelolaan RS yang masih mengandalkan sumberdana
dari masyarakat yang mengakibatkan masyarakat harus menanggung biaya RS yang
sangat mahal. Sebagai akibat dari mahalnya biaya pelayanan kesehatan menyebabkan
konsumen tidak menggunakan pelayanan kesehatan.

Pembiayaan bisa menjadi faktor kunci kekuatan sebuah organisasi pelayanan kesehatan,
jika mampu melakukan audit keuangan secara intensif, mempertahankan keuntungan
pada arus kas maka RS akan mampu secara mandiri membiayai operasional RS. Tempat
pelayanan kesehatan tidak hanya RS, tapi RB, Puskesmas, BPS, Dokter praktik,
poliklinik dll. Organisasi pelayanan kesehatan tersebut harus mampu mengelola sumber
dana dan penggunaannya secara efektif dan efisien sehingga hasil yang diharapkan akan
mendapatkan keuntungan yang di dapat dengan mempertimbangkan beberapa hal :

Kualitas pelayanan, Keterjangkauan biaya oleh konsumen, Rata rata hari perawatan,
Rata rata penggunaan tempat tidur, Pergantian penggunaan tempat tidur, Kejadian
Infeksi Nosokomial, Kesejahteraan Pegawai, Peningkatan kualitas dan Kuantitas Sarana
Medis

Faktor faktor yang mempengaruhi organisasi pelayanan kesehatan harus dipikirkan

dengan cermat dan penuh perencanaan, tempat pelayanan kesehatan diminta segera mulai
meningkatkan kemampuan dan pengetahuan dalam memasarkan pelayanan kesehatan
untuk mencapai maksimal keuntungan yang tinggi tetapi dengan biaya yang terjangkau
oleh masyarakat.

Masyarakat pesimis dengan harapan biaya kesehatan yang murah tersebut, selama ini
masyarakat terlanjur terkondisikan bahwa untuk mendapatkan kualitas pelayanan mereka
harus mengeluarkan biaya yang begitu mahal, ada banyak cara memasarkan pelayanan
kesehatan : melakukan propaganda, bagaimana mengubah persepsi konsumen tentang
kualitas pelayanan, jika pasien maupun konsumen memiliki kepuasan dalam
menggunakan organisasi pelayanan kesehatan maka konsumen berpeluang menjadi
asisten pemasaran yang akan membantu memasarkan pelayanan kesehatan anda melalui
methode getok tular, dengan kekuatan pemasaran langsung dengan tenaga pemasaran
yang sudah merasakan kualitas pelayanan kesehatan yang anda miliki maka ada peluang
keuntungan yang akan anda dapatkan akan sangat tinggi.

Beberapa artikel di Surat kabar menyatakan bahwa RS luar negeri mulai menganggarkan
periklanan sebagai bagian dari biaya promosi, dengan asumsi bahwa iklan akan
menambah pemasukan terhadap tempat pelayanan. Jika kita ingin tempat pelayanan
kesehatan atau pendidikan yang kita miliki diterima dan dimanfaatkan dengan BOR
tinggi maka promosi dan pemasaran menjadi ujung tombak program ini.Dua tahun
terakhir ini dunia perumahsakitan kita diramaikan oleh hadirnya iklan-iklan pelayanan
kesehatan yang diusung oleh rumah sakit-rumah sakit dari negeri asing. Mulai dari
testimoni pasien, ekspose kecanggihan teknologi kedokteran, hingga konsep health
tourism yang mereka tawarkan sebagai sebuah keunggulan kompetitif guna merangkul
pasar. Iklan-iklan tersebut muncul begitu derasnya baik melalui media cetak, elektronik
maupun media internet. Excessive promotion yang dilakukan oleh rumah sakit-rumah
sakit asing tersebut tentu membawa dampak yang cukup besar bagi industri
perumahsakitan di Indonesia, mulai dari adanya pergerakan konsumen pelayanan
kesehatan ke luar negeri yang artinya mengurangi market share penyedia pelayanan
kesehatan lokal, hingga perubahan perilaku promosi penyedia pelayanan kesehatan lokal
yang seolah melazimkan apa yang telah dilakukan oleh rumah sakit-rumah sakit asing
tersebut dengan ikut-ikutan beriklan atau bahkan melakukan praktek dirty marketing,
setidaknya gejala itu yang ditangkap oleh Jamalul Insan melalui ulasannya di harian
Kompas, 14 Januari 2006 lalu. Fenomena ini harus dikaji lebih dalam dan disikapi secara
bijak, baik oleh penyedia pelayanan kesehatan lokal, pemerintah, persi, organisasi profesi
maupun pihak media (pers).
PERAN PEMERINTAH & PERS
Bila dikaji lebih dalam, fenomena ini tentu ada kaitannya dengan perdagangan bebas di
sektor jasa kesehatan yang rencananya akan dimulai per 1 Januari 2007 di 6 negara
ASEAN (Brunei, Indonesia, Malaysia, Filipina, Singapura dan Thailand), sesuai
kesepakatan SOM ASEAN. Tidak tanggung-tanggung, untuk mengantisipasi hal ini,
negara tetangga (Singapura) memasukkan sistem pelayanan kesehatan di bawah
departemen perdagangan. Bila dilihat secara makro sebenarnya strategi pemasaran untuk
memperebutkan pasar dalam industri pelayanan kesehatan, bukan lagi urusan rumah sakit
lokal versus rumah sakit asing, namun lebih merupakan strategi politik ditataran negara.
Bila kita telah memiliki pemahaman yang sama akan hal ini, maka diharapkan
pemerintah, persi, organisasi profesi dan pers yang memiliki andil besar dalam industri
pelayanan kesehatan di negeri ini, harus mampu memposisikan diri secara benar.
Pemerintah harus mulai menata kembali sistem pelayanan kesehatan (Software, hardware
dan brainware) di negeri ini. Pemerintah diharapkan mampu mendorong terciptanya
kolaborasi & sinergi antar penyedia pelayanan kesehatan yang ada, guna meningkatkan
efisiensi, mendorong terciptanya sistem informasi kesehatan yang terintegrasi, menata
sistem pembiayaan kesehatan yang menjamin akses tiap penduduk atas pelayanan
kesehatan, serta mengupayakan alih teknologi dan peningkatan kualitas SDM pelaku
pelayanan kesehatan secara berkelanjutan. Jangan sampai pelaku pelayanan kesehatan di
negeri ini termarginalisasi dan hanya menjadi penonton di negerinya sendiri. Melalui
kebijakan-kebijakan yang dibuatnya (perpajakan, ketenagaan, perijinan, dll), pemerintah
harus menunjukkan keberpihakannya pada eksistensi penyedia pelayanan kesehatan
lokal. Demikian juga halnya dengan pers, para insan pers harus turut menjaga tetap
tegaknya etika promosi pelayanan kesehatan di negeri ini dengan bersikap selektif atas
permintaan publikasi iklan-iklan pelayanan kesehatan asing yang masuk.
RUMAH SAKIT SEBAGAI NOBLE BUSINESS Para penyedia pelayanan kesehatan
harus memahami bahwa bisnis rumah sakit berbeda dengan manufacture, hotel, restoran
atau jenis bisnis yang lainnya. Ada sisi sosial dan kemanusiaan yang tinggi dalam
pelayanan kesehatan disamping sisi ekonominya sebagai lembaga usaha. Di satu sisi
rumah sakit dituntut untuk profit agar dapat menghidupi para karyawan dan
mengembangkan organisasinya, namun di sisi lain sangatlah tidak etis dan tidak bermoral
apabila rumah sakit mengambil keuntungan finansial yang setinggi-tingginya di atas
penderitaan pasien. Rumah sakit haruslah menjadi sebuah Noble Business (usaha
mulia), yang secara etik dan moral memiliki keberpihakan pada pasien (always on the
patient side).
SOLUSI IDEAL
Di tengah ancaman perdagangan bebas yang ada di depan mata, dimana kondisi sistem
pelayanan kesehatan di negeri ini masih carut marut, jelas pemasaran pelayanan
kesehatan di Indonesia menjadi sebuah Dilema Besar. Sejumlah langkah tentu harus
diambil sebagai solusi. Pemerintah harus mulai menjalankan perannya sebagai regulator
dalam pengaturan sistem pelayanan kesehatan di negeri ini. Pelayanan kesehatan harus
ditempatkan sebagai usaha mulia (Noble Business) bukan sebagai komoditas yang
diperjualbelikan, karena kesehatan adalah hak asasi setiap penduduk yang harus
dilindungi. Bila pelayanan kesehatan menjadi komoditas yang diperjualbelikan, maka
akses rakyat miskin atas pelayanan kesehatan yang bermutu akan tertutup rapat, karena
tentu hukum pasarlah yang akan berbicara. Disamping itu, perlu adanya pengaturan yang
tegas tentang penerbitan ijin usaha pelayanan kesehatan di tiap daerah yang disesuaikan
dengan jenis pelayanan yang akan diberikan serta kebutuhan penduduknya. Dengan
begitu iklim kompetisi tidak sehat yang pada akhirnya dapat memicu pelanggaran etika
promosi pelayanan kesehatan dapat diminimalisasi. Hal penting lain, ada 3 hal mutlak
yang harus diperhatikan dalam industri perumahsakitan yakni pengendalian kualitas,
pengendalian biaya serta etika bisnis. Disinilah Persi dan organisasi profesi (khususnya
profesi dokter) harus mampu menjadi pengawas sekaligus eksekutor atas pelanggaran
yang terjadi dalam praktek perumahsakitan dan praktek kedokteran. Tentu hal ini harus
didukung dengan undang-undang, sehingga mempunyai kekuatan hukum yang tegas.
Pasal 49 UU praktek kedokteran No.29 tahun 2004 telah memberi sinyal positif bagi
proses pengawasan ini. Bagi penyedia pelayanan kesehatan sendiri diharapkan dapat
menerapkan sistem promosi yang mendukung upaya peningkatan derajat kesehatan
masyarakat, melalui kegiatan-kegiatan pemberdayaan komunitas dan peningkatan
pengetahuan kesehatan masyarakat.
Pada akhirnya memang dituntut adanya kearifan semua pihak yang terlibat dalam industri
perumahsakitan di negeri ini agar mampu memposisikan dirinya secara benar. Dengan
begitu diharapkan kita tidak lagi terjebak dalam dilema pemasaran pelayanan kesehatan
yang tidak lain lebih merupakan permasalahan ketidakmampuan bangsa ini menciptakan
keunggulan kompetitif dibanding dengan bangsa lain.
Analisis pemasaran meliputi beberapa tahap. Tahap-tahap ini tidak selalu harus mencakup
semua tahap tersebut, tetapi tergantung berbagai variabel dan faktor yang secara dominan
mempengaruhi proses pemasaran. Ada beberapa analisis yang dapat di kategorikan dalam
pemasaran sosial yaitu :

Lingkungan

Lingkungan Makro :

Kondisi lingkungan masyarakat yang tidak bersih

Kondisi ekonomi masyarakat yang belum mapan
Keadaan pemukiman yang rawan banjir dan padat
Tingkat pendidikan masyarakat yang masih rendah
 Tidak adanya jamban yang layak di tiap-tiap rumah
Tidak adanya sarana air bersih

Lingkungan Mikro :

a. Kurangnya peran serta masyarakat dalam upaya perbaikan lingkungan

b. Tidak adanya tokoh yang ada di masyarakat sebagai penggerak

Perilaku Konsumen
Budaya masyarakat yang membuang sampah ke sungai
Kebiasaan penduduk untuk membuang kotoran ke selokan dan sungai
Penduduk tidak suka membuat jamban sehat
Kebiasaan anak-anak jajan di penjual yang tidak higienis
Kebiasaan tidak mencuci tangan dengan sabun sebelum makan
Segmentasi

yyyy : Anak-anak/Balita

xxxx : Anak usia sekolah

kkkk : Remaja

zzzz : Orang dewasa

Target Pasar (targeting)

Hukum Pareto : memfokuskan pada 20 % dari pasar yang benar-benar kita kuasai, maka
kita sudah memenuhi 80 % kebutuhan pasar

Dengan memperhatikan indikator keberhasilan pemilihan target pasar yaitu

keberlanjutan, keterjangkauan, dan ketanggapan serta dapat diidentifikasi maka
ditetapkan targetnya adalah anak usia sekolah. Karena target pasar anak usia sekolah ini
dapat dijangkau dengan jelas, dapat diidentifikasi serta diukur besarnya dengan mudah.

Penempatan Produk (positioning)

Gerakan cuci tangan pakai sabun dan penyuluhan penggunaan oralit untuk diare.

Strategi

Mengajak Anak usia sekolah untuk membiasakan diri mencuci tangan dengan sabun
dengan benar sebelum makan. Serta mensosialisasikan penggunaan oralit yang benar
kepada para ibu.

Taktik
Dalam pemasaran terdapat empat prinsip dasar yang terdiri 4 P

product (produk)

price (harga)

place (tempat)

promotion (promosi)

Metode ini yang dikenal dengan Marketing Mix.

Dalam pemasaran sosial ada dua hal lain yang membuat berbeda, yaitu adanya
partnership (kemitraan) dan policy (kebijakan). Pada prinsipnya, praktik pemasaran sosial
tak ada artinya apabila kemitraan tidak dijadikan tujuan organisasi. Demikian pula tak
ada artinya upaya mengubah perilaku melalui pemasaran sosial apabila tidak diikuti atau
dilanjutkan dengan upaya mendorong tersusunnya sebuah kebijakan.

Dengan penjabaran sebagai berikut :

a. Produk

Kampanye cuci tangan pakai sabun dan sosialisasi penggunaan oralit yang benar

b. Price

Yang membeli produk adalah pihak sponsor (misalnya: perusahaan sabun, perusahaan
farmasi) dan Dinas Kesehatan di wilayah kerjanya.

c. Place

Sekolah Dasar, Posyandu, Kegiatan PKK

d. Promotion

Melalui media cetak berupa leaflet, brosur dan poster serta media audio berupa radio.

e. Partnership

Bermitra dengan pihak sekolah (Departeman Pendidikan, Departemen Agama), Instansi

setempat (misalnya: kelurahan, kecamatan) dan Dinas Kesehatan.

f. Policy

Kebijakan merupakan hal yang memperkuat produk. Berupa kebijakan antara lain :
1 Sekolah untuk mewajibkan anak didiknya untuk membeli jajanan yang hiegienis dan
mencuci tangan dengan sabun sebelum makan.

2 Pihak sekolah meminta komite sekolah menganggarkan dana untuk pembuatan

saran/tempat cuci tangan di sekolah.

3 Kebijakan kelurahan maupun kecamatan untuk menginstruksikan ketua PKK untuk

memberikan penyuluhan kepada ibu-ibu tentang penggunaan oralit di dalam kegiatannya.

Organisasi

Organisasi adalah sebagai penggorganisasi program. Pelaksanaannya dengan

memberdayakan masyarakat dengan didukung oleh sponsor produk.

Pelaksaanaan

Langkah yang ditempuh agar produk dapat berhasil dengan cara memperkuat jaringan
sponsor yang akan dijadikan pathner, menyelesaikan birokrasi program guna
memuluskan produk serta mengadakan pendekatan kepada pathner dan sasaran target
baik secara informal maupun formal.

Pengendalian

Pengendalian adalah proses melihat apakah pelaksanaan sudah sesuai dengan

perencanaan. Monitoring harus dilakukan oleh pembuat produk dan juga pelaksanaan
evaluasi baik evaluasi sumatif dan formatif.
Pendahuluan

Teknologi dan ilmu pengetahuan saat ini berkembang dengan sangat pesat. Kebutuhan
masyarakat tentang berbagai macam pelayanan kesehatan, khususnya pelayanan
kesehatan gigi yang komprehensif, terpadu, dan beragam perlu mendapat perhatian.
Kemampuan dokter gigi sebagai provider juga perlu ditingkatkan (Soedjoko
Soekohardjo, 2000). Jasa pelayanan kesehatan yang dahulu berorientasi pada nirlaba atau
nonprofit, saat ini sudah tidak dapat dipertahankan lagi karena semakin menipisnya
subsidi bahan dan obat-obatan dari pemerintah. Dengan demikian, mau tidak mau suatu
organisasi (baik puskesmas, rumah sakit, poli gigi, atau dokter gigi swasta) kalau ingin
tetap eksis harus memiliki "profit" atau keuntungan yang cukup.

Pemasaran pelayanan kesehatan gigi tampaknya merupakan hal yang penting dalam suatu
organisasi (puskesmas). Meskipun selama ini jarang ditemukan suatu pelayanan
kesehatan yang merencanakan strategi pemasaran, agar pelayanan kesehatan gigi dapat
dikenal dengan luas tampaknya diperlukan strategi pemasaran pelayanan kesehatan gigi
yang tepat. Hal ini dimaksudkan agar masyarakat atau customer pelayanan kesehatan gigi
dapat mengetahui dengan jelas apa dan bagaimana pelayanan kesehatan gigi tersebut.
Dalam makalah ini akan dibahas tentang strategi pemasaran, khususnya di bidang
segmentasi, penentuan target pasar, serta positioning, dan diferensiasi dari suatu institusi
pelayanan kesehatan, disertai dengan analisis dan saran tentang jasa pemasaran di
institusi tersebut.

Hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan pertimbangan bagi institusi
kesehatan, khususnya puskesmas, agar tetap eksis dengan cara melakukan strategi
pemasaran yang tepa. Dengan demikian, puskesmas dapat memiliki profit yang cukup.

Segmentasi Pasar
Pengertian segmen pasar (Fandy Tjiptono, 2001)

Pada dasarnya, segmentasi pasar adalah proses membagi pasar keseluruhan suatu produk
atau jasa yang bersifat heterogen ke dalam beberapa segmen, di mana masing-masing
segmennya cenderung bersifat homogen dalam segala aspek.

Pembagian segmen pasar:

1. Segmentasi pasar konsumen
Yaitu membentuk segmen pasar dengan menggunakan ciri-ciri konsumen (consumer
characteristic), kemudian perusahaan akan menelaah apakah segmen-segmen konsumen
ini menunjukkan kebutuhan atau tanggapan produk yang berbeda.

2. Segmentasi pasar bisnis

Yaitu membentuk segmen pasar dengan memperhatikan tanggapan konsumen (consumer
responses) terhadap manfaat yang dicari, waktu penggunaan, daan merek.

3. Segmentasi pasar yang efektif (Fandy Ciptono, 2001)

Dapat diukur (measurable), ukuran, daya beli, profil segmen;

Besar segmen (subtantial): cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani;
Dapat dijangkau (accessible): dapat dijangkau dan dilayani secara efektif;
Dapat dibedakan (differentiable): secara konseptual dapat dipisahkan dan memberi
tanggapan yang berbeda terhadap elemen dan program bauran;
Dapat diambil tindakan (actionable): program yang efektif dapat dirumuskan untuk
menarik dan melayani segmen tersebut.

Evaluasi terhadap segmen pasar adalah adanya pertumbuhan segmen, daya tarik struktur
segmen secara keseluruhan dan SDM, serta tujuan dan sumber daya perusahaan apakah
perusahaan berinvestasi dalam segmen tersebut atau tidak

Penentuan Target Pasar

Konsentrasi segmen tunggal
Perusahaan memilih berkonsentrasi pada segmen tertentu. Hal itu dilakukan karena dana
yang terbatas, segmen tersebut tidak memiliki pesaing, dan merupakan segmen yang
paling tepat sebagai landasan untuk ekspansi ke segmen lainnya.
Spesialisasi selektif
Perusahaan memilih sejumlah segmen pasar yang menarik dan sesuai dengan tujuan serta
sumber daya yang dimiliki.

Spesialisasi pasar
Perusahaan memusatkan diri pada upaya melayani berbagai kebutuhan dari suatu
kelompok pelanggan tertentu.

Spesialisasi produk
Perusahaan memusatkan diri pada pembuatan produk tertentu yang akan dijual kepada
berbagai segmen pasar.

Pelayanan penuh (full market coverage)

Perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang
mungkin dibutuhkan. Hanya perusahaan besar yang mampu menerapkan strategi ini,
karena dibutuhkan sumber daya yang sangat besar.

Pengertian Positioning
Positioning berhubungan dengan upaya identifikasi, pengembangan, dan komunikasi
keunggulan yang bersifat khas serta unik. Dengan demikian, produk dan jasa perusahaan
dipersepsikan lebih superior dan khusus (distinctive) dibandingkan dengan produk dan
jasa pesaing dalam persepsi konsumen.

Fokus utama positioning adalah persepsi pelanggan terhadap produk yang dihasilkan dan
bukan hanya sekedar produk fisik. Keberhasilan positioning sangat ditentukan oleh
kemampuan sebuah perusahaan untuk mendeferensiasikan atau memberikan nilai
superior kepada pelanggan. Nilai superior sendiri dibentuk dari beberapa komponen.

Sedangkan kunci utama keberhasilan positioning terletak pada persepsi yang diciptakan
dari: persepsi perusahaan terhadap dirinya sendiri, persepsi perusahaan terhadap pesaing,
persepsi perusahaan terhadap pelanggan, persepsi pesaing terhadap dirinya sendiri,
persepsi pesaing terhadap perusahaan, persepsi pesaing terhadap pelanggan, persepsi
pelanggan terhadap dirinya sendiri, persepsi pelanggan terhadap perusahaan, dan persepsi
pelanggan terhadap pesaing.

Pengertian Deferensiasi
Deferensiasi yang kompetitif adalah tindakan merancang satu perbedaan yang berarti
untuk membedakan penawaran perusahaan dari lawan/pesaing. Deferensiasi bisa
berdasarkan "produk" yang ditawarkan dengan berbagai keistimewaan, penambahan
pelayanan, peningkatan kualitas, kemudahan pelanggan, dll. Deferensiasi "personil"
dengan cara mempekerjakan atau melatih orang-orang yang lebih baik dari pesaing
mereka. Sedangkan deferensiasi "saluran" yaitu perusahaan mencapai deferensiasi
dengan cara membentuk saluran distribusi, terutama jangkauan, keahlian, dan kinerja
saluran tersebut. Diferensiasi "citra" adalah persepsi masyarakat terhadap perusahaan
atau produk.
Identifikasi Pasar
Puskesmas masih merupakan ujung tombak pelayanan kesehatan. Meskipun secara
umum pelayanan kesehatan dikatagorikan sebagai usaha tidak berorientasi laba (non
profit), setiap fasilitas harus memperhitungkan biaya dan pendapatan, agar kelangsungan
pelayanan kesehatan dapat dipertahankan. Penelitian dilakukan di tiga puskesmas, yaitu:

Puskesmas Jatirejo yang terletak di kabupaten Mojokerto.

Puskesmas Mojoagung yang terletak di kabupaten Jombang.
Puskesmas Maron yang terletak di kabupaten Probolinggo.

Ketiga puskesmas memiliki strata (kriteria) yang sama, yaitu terletak di kabupaten,
merupakan puskesmas rawat inap dengan jumlah pengunjung yang tidak terlalu berbeda
jauh, memiliki standar pelayanan yang hampir sama satu dengan yang lainnya, dan
memiliki standar SDM (Sumber Daya Manusia) yang hampir sama satu dengan yang
lainnya, yaitu pelayanan kesehatan gigi dilayani oleh satu dokter gigi dan satu perawat
gigi.

Meskipun demikian, tampaknya pemanfaatan poli gigi di Puskesmas Jatirejo, Mojokerto,

masih rendah bila dibandingkan dengan kedua puskesmas yang lain. Hal ini ini dapat
dilihat pada tabel 1.

Ditinjau dari standar stratifikasi puskesmas, jumlah kunjungan ke poli gigi oleh
pelanggan di Puskesmas Jatirejo sebesar 59,2%. Sedangkan jumlah kunjungan poli gigi
pada Puskesmas Mojoagung sebesar 97,8%. Demikian pula pada Puskesmas Maron yang
mencapai 112,7% dari standar stratifikasi yang telah ditetapkan (standar stratifikasi
puskesmas untuk kesehatan gigi dan mulut adalah 4% dari dari jumlah penduduk wilayah
kerja puskesmas).

Dapat disimpulkan bahwa dari target jumlah kunjungan yang harus dicapai maka jumlah
kunjungan poli gigi di Puskesmas Jatirejo masih sangat kurang bila dibandingkan kedua
puskesmas lainnya (Mojoagung dan Maron). Bila dibandingkan dari jumlah pencapaian
antara ketiga puskesmas, dapat diketahui bahwa jumlah kunjungan pelanggan Puskesmas
Jatirejo sebanyak 849 atau 59,2% dari target yang ditentukan sebanyak 1434 pelanggan.
Sedangkan jumlah kunjungan di Puskesmas Mojoagung mencapai 1503 pelanggan atau
97,8 % dari target kunjungan sebanyak 1537. Di Puskesmas Maron jumlah kunjungan
sebanyak 1839 atau 112 7% dari target sebanyak 1638 pelanggan.

Faktor yang Mempengaruhi Kunjungan Poli Gigi

Faktor internal/organisasi

1. SDM (diferensiasi, dalam bidang personil)

Kurangnya SDM di puskesmas tampaknya menjadi hambatan bagi pelayanan kesehatan
gigi di puskesmas, baik dari segi jumlah, maupun dari segi keterampilan. Di samping itu,
akan mempengaruhi persepsi masyarakat terhadap pelayanan di puskesmas.

2. Kebijakan tarif (positioning berdasar harga)

Kebijakan tarif yang berbeda akan menentukan pasar yang berbeda pula.

3. Pemasaran (diferensiasi citra puskesmas oleh pelanggan)

Kurangnya pemasaran tentang pentingnya pelayanan kesehatan gigi dan mulut serta jenis
pelayanan kesehatan gigi dan mulut, membuat masyarakat tidak tahu tentang apa dan
bagaimana produk pelayanan tersebut.

4. Jenis pelayanan gigi yang komprehensif (diferensiasi produk dan personil).

Ketidaktahuan masyarakat tentang jenis pelayanan, perlu adanya promosi dan
komunikasi yang lebih baik lagi.

Faktor eksternal/ masyarakat

1. Jarak dan lokasi (merupakan segmentasi pasar konsumen berdasar geografis).
Jarak dan lokasi puskesmas sangat mempengaruhi jumlah kunjungan. Termasuk di
dalamnya kesulitan dalam hal transportasi .

2. Sosial ekonomi (merupakan segmentasi pasar bisnis)

Kondisi sosial ekonomi mempengaruhi segmen pasar yang akan kita bidik, apakah
diperlukan atau tidak pelayanan kesehatan gigi dan mulut yang komprehensif dan
lengkap ataukah cukup hanya untuk pelayanan dasar saja .

Faktor pesaing/ lingkungan

1. Dokter gigi swasta (merupakan positioning berdasar kompetitor, harga, dan kualitas).
Ada atau tidaknya dokter gigti swasta di sekitar puskesmas harus menjadi pertimbangan
bagi puskesmas, terutama dalam hal harga dan kemampuan SDM dan jenis pelayanannya.

Faktor pelanggan
1. Kepuasan pelanggan (merupakan positioning berdasar pemakaian produk).
Faktor kepuasan pelanggan terhadap pelayanan kesehatan gigi dan mulut akan
mempengaruhi jumlah kunjungan. Apabila pelanggan tidak puas (misal menunggu terlalu
lama, provider kurang ramah, keterampilannya juga kurang), akan membuat pelanggan
tidak puas. Faktor kepuasan pelanggan juga dapat menciptakan persepsi masyarakat
tentang citra puskesmas.

2. Kemampuan dan kemauan bayar pelanggan (positioning berdasar harga, kualitas dan
manfaat). Harus dilakukan survei tentang kemampuan dan kemauan bayar masyarakat di
sekitar puskesmas.

Prioritas Pemecahan Masalah

Dengan metode NGT (Nominal Group Technique), dapat ditemukan alternatif pemecahan
masalah tentang rendahnya kunjungan pasien di poli gigi di Puskesmas Jatirejo,
Mojokerto. Ada beberapa faktor yang mempengaruhi rendahnya kunjungan pelanggan ke
poli gigi di Puskesmas Jatirejo, yaitu faktor internal, eksternal/ masyarakat,
pesaing/lingkungan, dan faktor pelanggan.
Faktor internal:
(1) SDM, merupakan masalah di bidang diferensiasi personil; (2) Kebijakan tarif,
merupakan masalah positioning berdasar harga; (3) Pemasaran merupakan masalah di
bidang diferensiasi citra puskesmas oleh pelanggan; (4) Jenis pelayanan gigi
komprehensif merupakan masalah di bidang diferensiasi produk dan personil.

Faktor eksternal/ masyarakat:

(1) Jarak dan lokasi, merupakan masalah di bidang segmentasi pasar konsumen berdasar
geografis; (2) Sosial ekonomi merupakan masalah di bidang segmentasi pasar bisnis.

Faktor pesaing/ lingkungan

Dokter gigi swasta, pesaing di bidang positioning berdasar harga, kualitas, dan
kompetitor.

Faktor pelanggan
(1) Kepuasan pelanggan, merupakan masalah di bidang positioning berdasar pemakai
produk; (2) Kemampuan dan kemauan bayar pelanggan, merupakan masalah di bidang
positioning berdasar harga, kualitas, dan manfaat. Dengan adanya identifikasi masalah
tersebut maka ada empat faktor penting yang merupakan faktor yang perlu dianalisis
permasalahannya, agar kunjungan pelanggan ke poli gigi di puskesmas dapat
ditingkatkan.

Pemasaran di Puskesmas:
Untuk melakukan pemasaran di puskesmas, setidaknya ada beberapa hal yang harus kita
ketahui, baik hal-hal yang menyangkut internal organisasi maupun eksternal organisasi.

Internal organisasi:
(1) Bagaimana kemampuan SDM, (2) bagaimana persepsi pasien terhadap pelayanan
kesehatan gigi di puskesmas.

Eksternal organisasi:
(1) Bagaimana upaya pemasaran pelayanan kesehatan gigi di puskesmas; (2) Apa
kebutuhan pasien terhadap pelayanan kesehatan gigi; (3) Analisis kebutuhan pasien; (4)
Bagaimana kondisi kompetiter; (5) Bagaimana geografisnya; serta (6) Bagaimana
kemauan dan kemampuan bayar pelanggan.

Bahan Metode Penelitian

Penelitian ini merupakan suatu studi eksploratif yang dilaksanakan di tiga Puskesmas di
Jawa Timur pada Desember 1999 sampai Mei 2000. Dalam studi ini dipilih tiga
puskesmas yang terletak di Jawa Timur. Kriteria Puskesmas yang dipilih adalah
Puskesmas dengan rawat inap. Puskesmas tersebut adalah Puskesmas Jatirejo di
Kabupaten Mojokerto, Puskesmas Mojoagung di Kabupaten Jombang, dan Puskesmas
Maron di Kabupaten Probolinggo. Populasi dan sampel penelitian adalah pasien dari
ketiga puskesmas yang meliputi pasien rawat inap maupun rawat jalan. Penelitian ini
menggunakan data sekunder untuk mengetahui jumlah kunjungan ke program pelayanan
kesehatan gigi dan mulut. Data sekunder tersebut diambil pada 1999. Penelusuran data
sekunder menggunakan kuesioner tertentu yang dipersiapkan terlebih dahulu. Kuesioner
tersebut harus diisi oleh petugas puskesmas di puskesmas yang bersangkutan. Data
sekunder tersebut meliputi: jumlah penduduk di wilayah puskesmas, data tentang
kesakitan gigi, gigi, dan data kepegawaian di poli gigi. (Laporan Bulanan, Laporan
Kunjungan Puskesmas dalam dan luar gedung, Puskesmas Jatirejo, Mojoagung dan
Maron, 1999).

Hasil Penelitian
Gambaran Umum Daerah Penelitian

Ketiga Puskesmas sampel penelitian terdapat di kabupaten yang berbeda, namun

memiliki kemiripan geografi. Puskesmas Jatirejo merupakan Puskesmas yang letaknya
berbatasan dengan Kabupaten Jombang. Puskesmas Mojoagung terletak di tepi jalan raya
antar kota yang ramai dan memiliki gedung serta peralatan yang relatif baru. Puskesmas
Maron terletak jauh dari jalan raya, meskipun hanya 25 km jauhnya dari pusat kota.
Puskesmas Maron dibangun pada 1973 dilengkapi dengan barang-barang inventaris, yang
meskipun sudah tua, tetapi yang masih digunakan sampai sekarang.

Biaya Pelayanan Kesehatan Gigi dan Mulut di Puskesmas serta Biaya Dokter Gigi Umum

Biaya pelayanan kesehatan gigi dan mulut di puskesmas merupakan biaya yang harus
dibayar oleh seseorang apabila berobat ke poli gigi. Biaya tersebut bervariasi yang
mengacu pada peraturan daerah setempat. Sedangkan biaya dokter gigi umum (swasta)
merupakan biaya yang harus dibayar oleh seseorang apabila berobat ke dokter gigi umum
(swasta). Biaya tersebut mengacu pada Pedoman Biaya Perawatan Pengobatan Dokter
Gigi Swasta (Tarip PDGI, Surabaya, 1997) yang berlaku pada 1977 sampai sekarang.

Dari tabel 2 dapat dilihat bahwa besarnya biaya pelayanan kesehatan gigi dan mulut di
ketiga puskesmas bervariasi. Hal ini memang tergantung pada peraturan daerah (Perda)
setempat. Khusus di Maron, Perda yang berlaku sama dan tidak tergantung pada macam
pelayanan yang dilakukan. Sedangkan di kedua daerah lainnya besarnya biaya perawatan
gigi dan mulut tergantung dari jenis kasusnya. Dari tabel 2 juga dapat diketahui besarnya
biaya yang harus dikeluarkan oleh masyarakat apabila mereka berobat ke dokter gigi
umum (swasta). Ketiga daerah tersebut juga mengacu pada tarip PDGI Surabaya, 1997.

Kunjungan Masyarakat

Kunjungan masyarakat ke BPG di ketiga puskesmas adalah kunjungan pasien yang

berobat ke poli gigi per- kasus dalam kurun waktu satu tahun (1999). Persentase
kunjungan pasien yang berobat ke poli gigi dapat dilihat dari laporan bulanan "Laporan
Kunjungan Puskesmas Dalam dan Luar Gedung 1999 (Lihat tabel 1).

Standar pelayanan kesehatan gigi dan mulut adalah 4% dari jumlah penduduk wilayah
kerja puskesmas (standar stratifikasi puskesmas untuk kesehatan gigi dan mulut). Dari
tabel 1 dapat dilihat bahwa di Puskesmas Maron kasus pencabutan merupakan kasus yang
paling banyak dilakukan (85,10%), sedangkan di kedua puskesmas lainnya (Jatirejo dan
Mojoagung) perawatan gigi yang paling banyak dilakukan adalah perawatan karies gigi
(36,16% dan 37,46%). Di ketiga puskesmas perawatan yang sama sekali tidak dilakukan
adalah pencabutan gigi tertanam, pemasangan mahkota, serta pemasangan gigi tiruan.
Sedangkan kunjungan yang paling sedikit ditemukan di Puskesmas Jatirejo, Mojokerto.

Pembahasan

Ditinjau dari segi diferensiasi produk dan diferensiasi personil, jenis penanganan
pelayanan kesehatan gigi di ketiga puskesmas, tampak bahwa pelayanan yang diberikan
hampir sama. Tetapi, bila dilihat dari jumlah kunjungan pelanggan ke poli gigi,
Puskesmas Jatirejo, Jombang, memiliki kunjungan yang paling sedikit bila dibandingkan
dengan kedua puskesmas lainnya. Hal ini terjadi karena masih banyak jenis pelayanan
yang belum dilakukan di puskesmas tersebut, meskipun di kedua puskesmas juga
menunjukkan hal yang sama. Tetapi, tingkat kebutuhan masyarakat di Kabupaten
Mojokerto tampaknya lebih menginginkan perawatan yang lebih beragam bila
dibandingkan dengan daerah lainnya. Oleh karena itu, penyelesaiannya adalah dengan
meningkatkan jenis pelayanan yang diberikan, serta dengan pelatihan bagi SDM untuk
meningkatkan kemampuan personil.

Di Puskesmas Maron, misalnya, pelayanan yang paling banyak dilakukan adalah

pencabutan gigi (85,10%), karena Puskesmas Maron merupakan puskesmas yang
letaknya jauh dari jalan raya. Dengan demikian, kebutuhan terhadap pelayanan kesehatan
gigi lainnya belum diperlukan. Lokasi puskesmas yang jauh dari jalan raya menyebabkan
pelanggan tidak punya pilihan lain dalam pelayanan kesehatan gigi dan mulut. Hal ini
menyebabkan tingginya kunjungan poli gigi dibanding dengan kedua puskesmas lainnya.
Kunjungan yang tinggi di Puskesmas Maron tersebut bisa juga disebabkan masyarakat di
daerah tersebut masih belum mengerti pentingnya kesehatan gigi dan mulut. Akibatnya,
apabila ada sedikit kelainan (sakit) pada gigi mereka, masyarakat cenderung untuk
mencabut giginya, meskipun kerusakannya tidak begitu parah dan masih dapat
dipertahankan.

Oleh karena itu, peningkatan jenis pelayanan serta SDM yang diperlukan di puskesmas
ini adalah dokter gigi bedah mulut. Sedangkan di kedua puskesmas lainnya (Jatirejo dan
Mojoagung), yang merupakan puskesmas yang letaknya lebih ke arah perkotaan,
perawatan gigi yang paling banyak dilakukan adalah perawatan karies gigi. Hal ini
menunjukkan bahwa kesadaran masyarakat terhadap pentingnya kesehatan gigi dan
mulut sudah baik (36,16% dan 7,46%). Dengan demikian, kedua puskesmas ini harus
bersaing dengan dokter gigi swasta yang ada di daerah sekitarnya, di mana pelayanan
kesehatan gigi dan mulut lebih beragam, meskipun dengan biaya yang lebih besar
dibanding dengan biaya berobat ke puskesmas. Oleh karena itu, di kedua puskesmas
tersebut diperlukan adanya peningkatan jenis pelayanan, baik dalam hal bahan maupun
beragam pilihan penanganan kesehatan gigi dan mulut, serta peningkatan SDM (dokter
gigi spesialis konservasi) untuk mengimbangi keinginan masyarakat.

Bila ditinjau dari segi diferensiasi citra puskesmas oleh pelanggan di k tiga puskesmas,
penanganan kasus gigi yang sama sekali tidak dilakukan adalah pencabutan gigi
tertanam, pemasangan mahkota, serta pemasangan gigi tiruan. Hal ini disebabkan
kurangnya pemasaran tentang adanya pelayanan di puskesmas tersebut, serta biaya yang
belum dapat dijangkau oleh masyarakat (kasus pembuatan mahkota dan gigi tiruan).
Karena itu, diperlukan promosi tentang pelayanan kesehatan yang beragam
(komprehensif) yang bisa dilakukan di poli gigi. Dengan demikian, citra puskesmas yang
selama ini kurang begitu baik di masyarakat dapat diperbaiki. Hal ini dapat meningkatkan
jumlah kunjungan pelanggan ke poli gigi di Puskesmas Jatirejo.

Ditinjau dari segi positioning berdasarkan harga maka perbedaan biaya pelayanan
kesehatan gigi dan mulut di dokter gigi umum serta puskesmas sangat banyak. Meskipun
demikian, banyak masyarakat yang berobat ke dokter gigi swasta. Padahal, biaya untuk
mendapatkan pelayanan gigi jauh lebih mahal bila dibandingkan dengan biaya di
puskesmas. Bahkan, lebih dari 10 kali lipat bila dibandingkan dengan biaya pelayanan
kesehatan gigi dan mulut di puskesmas. Biaya Puskesmas Jatirejo berkisar antara Rp
1000,00 sampai Rp 3000,00. Sedangkan biaya dokter gigi umum berkisar antara Rp
30.000,00 sampai Rp 60.000,00 untuk perawatan yang sama yang diberikan oleh
puskesmas. Oleh karena itu, perlu dilakukan survei mengenai harga yang bisa dijangkau
oleh pelanggan, tetapi dengan pelayanan yang setara dengan dokter gigi swasta.

Bila ditinjau dari segi diferensiasi produk dan personil, macam pelayanan yang diberikan
antara puskesmas dan dokter gigi umum, lebih banyak jenis pelayanan yang diberikan
oleh dokter gigi umum, meskipun seharusnya puskesmas juga memiliki pelayanan
tersebut. Hanya, banyak masyarakat yang belum tahu tentang macam pelayanan
kesehatan gigi yang dapat dilakukan di puskesmas, misalnya pencabutan gigi tertanam,
pemasangan mahkota gigi, dan pemasangan gigi tiruan. Pelayanan tersebut rupanya sama
sekali belum dilakukan di puskesmas. Oleh karena itu, penting bagi puskesmas untuk
memasarkan jenis pelayanan yang ada di puskesmas. Biaya yang relatif murah
dibandingkan dengan pesaing lainnya, termasuk dokter gigi swasta, seharusnya bisa
menjadi kekuatan puskesmas untuk meningkatkan kunjungan pelanggan ke poli gigi.

Sedangkan bila ditijau dari segi segmentasi pasar konsumen berdasar geografis dan
bidang segmentasi pasar bisnis, tampaknya Puskesmas Jatirejo diharapkan dapat
memiliki puskesmas pembantu yang mendekati lokasi pemukiman penduduk. Penentuan
segmentasi kelas menengah ke bawah harus diperhatikan dengan sungguh-sungguh agar
kunjungan dapat meningkat.

Bila ditinjau dari segi positioning berdasar pemakai produk maka kepuasan pelanggan
menjadi faktor utama untuk meningkatkan jumlah kunjungan ke poli gigi. Karena itu,
perlu adanya pelayanan yang beragam (komprehensif). Ditinjau dari segi positioning
berdasarkan harga, kualitas, dan manfaat, pentingnya melakukan survei tentang harga,
kualitas, dan manfaat yang didapat oleh pelanggan apabila mereka ke poli gigi
Puskesmas Jatirejo dibandingkan dengan ke tempat pelayanan kesehatan lain di
sekitarnya. Pelanggan harus melihat "benefit" (manfaat) yang ada pada puskesmas
tersebut, sehingga kunjungan ke poli gigi juga akan meningkat
Pelayanan Prima Dalam Peningkatan Manajemen Kesehatan di
Puskesmas

Pelayanan Prima Dalam Peningkatan

Manajemen Kesehatan
di Puskesmas

Oleh
Adrian Kasela
0120740005

KEMENTERIAN PENDIDIKAN DAN KEBUDAYAAN

FAKULTAS KESEHATAN MASYARAKAT
UNIVERSITAS CENDERAWASIH
JAYAPURA - PAPUA
2013
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur Saya panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Kuasa yang telah
memberikan rahmat dan karunia-Nya kepada Saya sehingga bisa menyusun makalah ini
Dengan Judul Pelayanan Prima Dalam Peningkatan Manajemen Kesehatan di
Puskesmas
Sebagai penyusun makalah ini menyadari sepenuhnya bahwa makalah ini masih
jauh dari sempurna.oleh karena itu, kritik dan saran yang ada relevansinya dengan
penyempurnaan makalah ini sangat Saya harapkan dari pembaca. Kritik dan saran sekecil
apapun akan Kami perhatikan dan pertimbangkan guna perbaikan di masa datang.
Pada kesempatan ini Saya mengucapkan banyak terima kasih kepada seluruh
pihak yang telah membantu dalam penyelesaian makalah ini. Semoga makalah ini
mampu memberikan manfaat dan mampu memberikan nilai tambah kepada para
pemakainya.
 DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL i
KATA PENGANTAR. ii
DAFTAR ISI... iii
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang.. 1
1.2 Rumusan Masalah. 2
1.3 Tujuan... 2
1.4 Manfaat. 2
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
BAB III PEMBAHASAN
3.1 Konsep manajemen Pemasaran.. 5
3.2 Manajemen Pemasaran Puskesmas.. 5
3.3 Alasan diperlukannya Pemasaran Puskesmas. 7
3.4 Implementasi Manajemen Pemasaran Puskesmas. 8
3.5 Membangun Citra (Image) Terhadap Puskesmas. 10
3.6 Pelayanan Prima Puskesmas. 12
BAB IV PENUTUP
4.1 Simpulan.. 14
4.2 Saran. 14
DAFTAR PUSTAKA
 BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Dalam UU No. 22 tahun 1999 tentang pemerintahan daerah, yang telah direvisi
melalui UU No. 32 tahun 2004, dan UU No. 25 tahun 1999 tentang perimbangan
keuangan antara pemerintah pusat dan daerah yang telah disempurnakan dengan UU No.
33 tahun 2004, menandai pergeseran pola manajemen pemerintahan dari sentralistik
eksploitatif ke desentralistik-partisipatif, menuntut kepada pemerintah daerah untuk
meninjau ulang segala bentuk peraturan pelaksanaan pelayanan kepada masyarakat
termasuk kesehatan. Pemda sekarang ini dituntut harus mampu melayani masyarakat.
Mereka dituntut untuk mentransformasi diri dari bureuaucraticmonopolistic government
menjadi entrepreneurial government (Buchari Alma, 2005) yaitu pemerintah
memanfaatkan peluang yang muncul dalam rangka meningkatkan derajat kesehatan
masyarakatnya Pemerintah Daerah melalui puskesmasnya dituntut untuk menjadi
customer-driven government yang sangat memperhatikan needs dan
wantsmasyarakatnya, yang menekankan segi layanan yang memuaskan, jika mungkin
melalui layanan prima. Puskesmas harus fokus pada marketing concept ketimbang pada
selling concept. Otonomi daerah mengundang adanya kompetisi antar daerah untuk
memajukan daerahnya masingmasing, menggali sumber penghasilan yang layak mencari
sumber-sumber yang layak jual. Konsep pemasaran daerah harus menjadi pemikiran
semua pihak pegawai pemerintah, sebelum mereka didahului oleh kompetitornya dari
daerah lain. Puskesmas sebagai unit pelayanan kesehatan milik pemerintah, sudah
saatnya memikirkan strategi untuk melakukan pemasaran produk jasanya yangberupa
jasa pelayanan kesehatan. Sementara pihak menganggap bahwa puskesmas milik
pemerintah tidak perlu melakukan upaya pemasaran, karena sebagian menganggap bahwa
masyarakatlah yang membutuhkan puskesmas, bukan puskesmas membutuhkan
masyarakat. Walaupun trias fungsi puskesmas yang meliputi pusat pengembangan,
pemberdayaan masyarakat dan pelayanan bidang kesehatan, bukan berarti puskesmas
sebagai birokrat, tetapi lebih fokus pada memenuhi kebutuhan Implementasi Manajemen
Pemasaran (Ristrini) masyarakat terhadap kesehatan yang memuaskan. Pemenuhan
 kebutuhan kesehatan yang memuaskan bagi konsumennya (masyarakat) identik dengan
konsep pemasaran yang berkembang dewasa ini. Untuk itu, sudah saatnya upaya
pengembangan puskesmas pada era otonomi daerah sekarang ini, harus lebih mengacu
pada konsep-konsep pemasaran jasa sehingga citra (image) puskesmas sebagai unit
pelayanan kesehatan yang kurang bermutu dan sebagai unit pelayanan kesehatan bagi
orang miskin, secara perlahan-lahan akan hilang di masyarakat.
1.2 Rumusan Masalah
1) Apa Konsep Manajemen Pemasaran?
2) Bagaimana Manajemen Pemasaran Puskesmas?
3) Apa Alasan diperlukannya Pemasaran Puskesmas?
4) Bagaimana Implementasi Manajemen Pemasaran Puskesmas?
5) Bagaimana Membangun Citra (Image) Terhadap Puskesmas?
6) Bagaimana Pelayanan Prima Puskesmas?
1.3 Tujuan
1) Menjelaskan Konsep Manajemen Pemasaran.
2) Menjelaskan Manajemen Pemasaran Puskesmas.
3) Menjelaskan Alasan diperlukannya Pemasaran Puskesmas.
4) Menjelaskan Implementasi Manajemen Pemasaran Puskesmas.
5) Menjelaskan bagaimana Membangun citra Terhadap Puskesmas.
6) Menjelaskan Pelayanan Prima Puskesmas.
1.4 Manfaat
1) Untuk Mengetahui Konsep Manajemen Pemasaran.
2) Untuk Mengetahui Manajemen Pemasaran Puskesmas.
3) Untuk Mengetahui Alasan diperlukannya Pemasaran Puskesmas.
4) Untuk Mengetahui Implementasi Manajemen Pemasaran Puskesmas.
5) Untuk Mengetahui bagaimana Membangun citra Terhadap Puskesmas.
6) Untuk Mengetahui Pelayanan Prima Puskesmas.

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA

Puskesmas adalah unit kesehatan yang mempunyai tugas pokok pembinaan

kesehatan masyarakat dan pelayanan kesehatan dasar. Setiap puskesmas melayani
30.000-50.000 penduduk atau sekurang-kurangnya 1 kecamatan mempunyai 1
puskesmas. Untuk memperluas jangkauan pelayanan kesehatan setiap puskesmas dibantu
oleh 3-4 puskesmas pembantu dan 1 puskesmas keliling (Nusantara-21, 2000). Menurut
Depkes RI (2004), pada tahun 1996 jumlah puskesmas di seluruh Indonesia adalah 7.177
unit. Jika dilihat dari tahun 1992 sampai dengan tahun 1996 terlihat adanya peningkatan.
Peningkatan yang cukup besar (16,37%) terjadi pada tahun 1993 sedangkan pada tahun
selanjutnya peningkatannya kecil (tahun 1994 meningkat 0,43%, tahun 1995 meningkat
1,70% dan tahun 1996 meningkat 1,01%). Di Provinsi Sumatera Utara sendiri sampai
akhir tahun 2008, jumlah sarana pelayanan kesehatan sebanyak 25.939 unit yang terdiri
dari 190 unit rumah sakit, 493 unit puskesmas, 514 unit puskesmas keliling, 1.933 unit
puskesmas pembantu, dan 22.809 unit sarana kesehatan lain yakni balai
pengobatan/klinik, praktek dokter, polindes, poskesdes, posyandu, apotek, pos obat desa
dan pos UKK (Dinkes Sumut, 2009). Di kota Pematangsiantar, jumlah sarana kesehatan
sampai sekarang ini sebanyak 286 unit yang tersebar di 8 kecamatan, yaitu : Siantar
Barat, Siantar Marihat, Siantar Martoba, Siantar Selatan, Siantar Timur, Siantar Utara,
Siantar Marimbun, dan Siantar Sitalasari. Terdiri dari 7 unit rumah sakit, 19 unit
puskesmas induk, 8 unit puskesmas pembantu, 17 unit Balai Pengobatan Umum (BPU)
dan 235 unit posyandu. Dari penduduk yang berobat jalan tercatat 29,59% memanfaatkan
puskesmas dan hanya 0,15% yang memanfaatkan rawat inap di puskesmas (Profil
Kesehatan Kota Pematangsiantar, 2011). Depkes RI dalam Alfred Am Saleh (2007)
mengemukakan beberapa masalah kinerja puskesmas yang merupakan kelemahan dan
perlu diatasi secara menyeluruh. Berdasarkan buku Pedoman Penyelenggaraan
Puskesmas di Era Desentralisasi, masalah utama adalah citra puskesmas masih kurang
baik, terutama yang berkaitan dengan mutu pelayanan, kelengkapan fasilitas serta
ketersediaan obat. Menurut Kusumapradja (2006) sebesar 70% penyebab pelanggan
tidak puas terhadap pelayanan kesehatan adalah karena perilaku manusia, untuk itu perlu
dilakukan pembenahan dalam budaya organisasi sehingga setiap tenaga kesehatan
mampu melaksanakan pelayanan yang prima. Pelayanan prima adalah memberikan
kepada pelanggan apa yang memang mereka harapkan pada saat mereka membutuhkan,
dengan cara yang mereka inginkan. Pelayanan prima ini hanya dapat dicapai dengan
pelaksanaan yang mencakup komponen praktik yang bersifat : disiplin, inisiatif, respons,
komunikasi, dan kerjasama serta berlandaskan sikap caring yaitu menekankan pada
keteguhan hati, kemurahan hati, janji tanggung jawab yang mempunyai kekuatan atau
motivasi untuk melakukan upaya memberi perlindungan dan meningkatkan martabat
klien (Kozier dalam Kusumapradja, 2006).

BAB III
PEMBAHASAN

3.1 Konsep Manajemen Pemasaran

Menurut Cooper, P.D., 1979 yang dimaksud dengan pemasaran adalah kegiatan
manusia yang diarahkan untuk kepuasan keinginan dan kebutuhan melalui proses
penukaran. Sedangkan Levey, S. dkk, (1994) menyatakan bahwa pemasaran adalah
analisis, perencanaan, implementasi dan pengendalian dari program yang dirancang
secara hati-hati untuk pertukaran nilai dengan target pasar untuk mencapai tujuan
organisasi. Dari definisi tersebut dapatlah dikemukakan beberapa hal sebagai berikut:
1. Pemasaran merupakan proses manajemen, seperti analisis, perencanaan dan
implementasi
2. Merupakan kegiatan yang mengikuti permintaan, bukan ditebak
3. Adanya pertukaran nilai, berarti adanya saling menguntungkan
4. Adanya target pasar, berarti adanya sasaran yang jelas
5. Mengutamakan permintaan pasar, artinya sesuai dengan kebutuhan konsumen
6. Kegiatan penentuan harga, dan komunikasi yang efektif
Menurut Cooper, (1979) terdapat 4 konsep dalam pemasaran yaitu:
1. Konsep pelayanan, artinya orientasi hanya untuk memberikan pelayanan dan fasilitas
yang baik
2. Konsep penjualan, artinya orientasi hanya pada usaha untuk mencapai pemanfaatan
fasilitas
dengan memadai
3. Konsep pemasaran, artinya orientasi berusaha untuk mengetahui keinginan dan
kebutuhan pasien serta menciptakan pelayanan yang memuaskan
4. Konsep pemasaran sosial artinya orientasi pada usaha untuk memenuhi kebutuhan,
keinginan
dan permintaan konsumen serta memberikan kepuasan.
3.2 Manajemen Pemasaran Puskesmas
Lovelook and Weinberg (1978) dalam bukunya menyatakan bahwa agar konsep
pemasaran diterima dan dioperasionalkan oleh suatu lembaga pemerintahtermasuk
puskesmas, maka harus dilakukan pemasaran dalam ilmu pemasaran itu sendiri, yang
mencakup 2 (dua) hal:
1. Harus dibuktikan bahwa pengetahuan pemasaran dapat dilaksanakan pada situasi yang
mereka
Hadapi situations)
2. Pimpinan lembaga pemerintah termasuk puskesmas harus dididik untuk mengakui
betapa luas dan kompleknya ilmu pemasaran itu (government manager must be educates
to recognize the scope and complexity of marketing). Langkah awal yang harus dilakukan
dalam kaitannya dengan manajemen pemasaran puskesmas adalah meyakinkan pada staf
puskesmas bahwa pemasaran puskesmas itu diperlukan, khususnya pada era otonomi
sekarang ini. Pasien akan tertarik berkunjung ke puskesmas di daerah lain, bila
puskesmas tersebut tidak menampilkan performa yang dibutuhkan pasien. Pimpinan dan
staf puskesmas harus committed bahwa pemasaran jasa puskesmas harus dilakukan dan
terus berupayauntuk mengembangkan diri dalam bidang pemasaran puskesmas. Dalam
manajemen pemasaran dikenal dengan 2 (dua) bentuk orientasi yaitu selling orientation
dan marketing orientation. Puskesmas yang selling orientation, sering kali bersifat
birokratis, dan fungsi unit-unit di puskesmas sering ditandai oleh alokasi anggaran
kegiatan, tidak peduli dengan keinginan masyarakat yang mereka layani, mereka tidak
mempunyai pandangan jauh ke depan. Sedangkan puskesmas yang marketing
orientation, sangat memperhatikan kehendak masyarakat, semua unit di puskesmas harus
berorientasi pada pasien dan masyarakat, penuh dedikasi, selalu tanggap pada keinginan
masyarakat, dan ada keinginan petugas puskesmas untuk meningkatkan layanan baik
diminta ataupun tidak. Ada kerja sama yang baik antar bagian, tidak saling bersaing
antarbagian, tidak saling mempersulit urusan sehingga yang menanggung Buletin
Penelitian Sistem Kesehatan Vol. 12 No. 4 Oktober 2009: 418423 masyarakat. Staf
puskesmas yang berorientasi pada selling selalu mengatakan bahwa kegiatan mereka
ialah program kerja, target atau jasa yang ditawarkan, sedangkan staf puskesmas yang
berorientasi pada marketing menyatakan bahwa kegiatan mereka ialah kepuasan pasien
dan masyarakat. Kesulitan yang dihadapi adalah bagaimana merubah mental pegawai
agar mereka betul-betulsenang dan memperhatikan kebutuhan masyarakat. Mereka harus
mampu memberi informasi tentang peraturan yang berlaku, kegiatan yang mereka
kerjakan, manfaat yang akan diperoleh masyarakat, dan sebagainya. Dikemukakan oleh
Buchari Alma (2005) bahwa setiap anggota masyarakat sudah mengeluarkan uang,
menghabiskan waktu dan energi untuk memperoleh layanan dan mendapatkan kepuasan,
bukan sekedar memperoleh pengobatan saja (Citizens dont buy programs or services,
they Dengan marketing intelligence diperlukan 2 komponen utama (Cooper, 1979) yaitu:
a. Need assessment, yaitu penilaian kebutuhan, sehingga ditemukan konsumen potensial,
dengan layanan ideal
b. Environment analysis, ini perlu agar dapat digunakan sebagai bahan pertimbangan
dalam strategi marketing yang akan dibuat. Dua komponen tersebut diperlukan agar
layanan puskesmas yang disediakan memenuhi kebutuhan masyarakat yang dilayani,
dengan memperhatikan lingkungan kerja yang masing-masing puskesmas akan berbeda
sehingga penentuan strategi pemasarannyapun juga akan berbeda.
3.3 Alasan Diperlukannya Pemasaran Puskesmas
Dalam SK Menkes No. 128/Menkes/SK/II/2004 tentang Kebijakan Dasar
Puskesmas menyatakan bahwa puskesmas sesuai dengan fungsinya, merupakan pusat
penggerak pembangunan berwawasan kesehatan, sebagai pusat pemberdayaan
masyarakat dan pusat pelayanan kesehatan strata pertama. Terdapat beberapa alasan
sehingga diperlukan pemasaran puskesmas, yaitu:
1. Meningkatnya biaya khususnya untuk biaya bahan, peralatan dan biaya pegawai
2. Meningkatnya kesadaran pasien, sehingga pasien selalu menuntut hak dan informasi
yang jelas tentang segala tindakan yang akan diambil
3. Berorientasi pada pasien, artinya segala konsekuensi dari tindakan selalu berorientasi
kepada penyelamatan jiwa pasien
4. Pemanfaatan yang rendah merupakan suatu pemborosan, karena akan banyak alat dan
obat yang tidak termanfaatkan dan rusak
5. Peningkatan profesionalisme dari staf puskesmas, sehingga para profesional tersebut
perlu dikoordinasi dan diarahkan untuk kepentingan pasien dan masyarakat
6. Perubahan hubungan antara dokter/provider dengan pasien, artinya pasien lebih aktif
dan lebih membutuhkan informasi serta menginginkan kebebasan memilih
7. Perhatian pada pencegahan, kegiatan pencegahan yang hasilnya tidak segera dapat
dilihat, sehingga memerlukan upaya agar masyarakat mau menerimanya
8. Meningkatnya harapan akan kenyamanan, karena pasien tidak hanya butuh pelayanan
yang baik, tetapi juga pelayanan yang nyaman
9. Pelayanan kesehatan merupakan komoditi bisnis, artinya bahwa tambahan
kenyamanan dalam
pelayanan harus dibayar lebih mahal adalah logis.
3.4 Implementasi Manajemen Pemasaran Puskesmas
Ada beberapa langkah yang harus dilakukan dalam implementasi manajemen
pemasaran di puskesmas yang meliputi:
1. Perencanaan pemasaran puskesmas Perencanaan pemasaran puskesmas diawali dengan
menentukan tujuan dan kebijakan dari tingkat Dinas Kesehatan dan pimpinan puskesmas.
Kebijakan terutama untuk memperoleh dukungan atas semua pihak dapat melaksanakan
pemasaran secara menyeluruh. Perencanaan pelayanan kesehatan puskesmas yang serasi
dengan pelaksanaan medis sangat penting, karena pelayanan yang baik, memuaskan dan
nyaman akan merupakan promosi tersendiri. Perencanaan dari bauran pemasaran perlu
dirancang dengan seksama dan dibuat dokumentasi untuk memudahkan pengendalian
Implementasi Manajemen Pemasaran (Ristrini) dikemudian hari. Sangat penting untuk
diusahakan agar perencanaan yang dibuat dapat dimengerti dan nantinya dapat
dilaksanakan oleh seluruh karyawan puskesmas.
2. Pengorganisasian pemasaran puskesmas Pengorganisasian meliputi penentuan
organisasi pemasaran di puskesmas dan bertanggung jawab. Pengaturan pengambilan
keputusan dan penyelesaian masalah yang timbul, juga harus menjadi jelas, dan tugas
pemasaran dalam hubungannya dengan pembinaan pemasaran harus diketahui oleh
semua karyawan

3. Pelaksanaan pemasaran puskesmas Pelaksanaan pemasaran harus melaksanakan

bauran pemasaran yang telah direncanakan sebaik mungkin. Pemecahan masalah yang
timbul harus ditanggulangi dengan seksama seperti konflik kepentingan antar karyawan.
Latihan yang membantu peningkatan perilaku karyawan juga penting dilaksanakan secara
teratur dan berkesinambungan. Dukungan administrasi terhadap pelaksanaan juga
penting, apalagi bila tiap pelaksanaan dapat didukung oleh hasil penelitian yang
memadai. Pelaksanaan pemasaran juga tidak hanya yang rutin saja, tetapi berusaha
mengadakan pengembangan kegiatan pemasaran seperti peningkatan keindahan ruang
periksa dan sebagainya.
4. Pengendalian pemasaran puskesmas
Terdapat 5 (lima) hal yang harus dikendalikan dalam rangka pemasaran puskesmas yaitu:
(1) pencapaian tujuan puskesmas secara kuantitatif,
(2) perhitungan apa yang direncanakan dan apa yang dicapai,
(3) penilaian perbedaan yang terjadi,
(4) penentuan penyebab dan tindakan koreksi, dan
(5) kemungkinan perubahan tujuan.
Beberapa hal yang dapat dipakai sebagai cara untuk melakukan pengendalian pemasaran
di puskesmas adalah:
(a) Tanggapan umum dari pasien dan masyarakat, yang harus diamati dan diperhitungkan
berapa
banyak yang terjadi dan bagaimana bobotnya
(b) Pangsa pasar puskesmas, merupakan gambaran seberapa jauh kontribusi yang dapat
dilakukan puskesmas, di mana gambaran ini menunjukkan berapa jumlah pasien yang
dapat kita layani bila dibandingkan dengan keseluruhan pasien di suatu daerah
(c) Nilai usaha pemasaran, yang memperhitungkan berapa rupiah biaya yang dikeluarkan
untuk pemasaran dibandingkan dengan hasil yang diperoleh
(d) Rasio penampilan, yang mengukur berapa persen biaya pemasaran dibandingkan
dengan biaya keseluruhan
(e) Sikap terhadap pemasaran, yang dapat dilakukan melalui penelitian terhadap pasien,
yaitu penilaian pasien terhadap sikap dokter dan karyawan mendukung terhadap upaya
pemasaran.

3.5 Membangun Citra ( Image) Terhadap Puskesmas

Para konsumen membeli sesuatu, bukan hanya sekedar membutuhkan barang itu,
akan tetapi ada sesuatu yang lain yang diharapkannya. Sesuatu yang lain sesuai dengan
citra yang terbentuk pada dirinya. Oleh sebab itu penting sekali puskesmas member
informasi kepada masyarakat agar dapat membentuk citra yang baik. Levitt (1983)
menyatakan bahwa: "the marketing imagination is the starting point of success in
marketing". Citra atau image ini tidak dapat dicetak seperti membuat barang di pabrik,
akan tetapi citra ini adalah kesan yang diperoleh sesuai dengan pengetahuan dan
pemahaman seseorang tentang sesuatu. Citra merupakan kesan, impresi, perasaan, atau
konsepsi yang ada pada masyarakat mengenai puskesmas. Jadi image puskesmas
dibentuk berdasarkan impresi, berdasarkan pengalaman yang dialami seseorang terhadap
puskesmas, sehingga akhirnya dipakai sebagai pertimbangan untuk mengambil
keputusan, berobat ke puskesmas atau tidak, karena image dianggap mewakili totalitas
pengetahuan seseorang terhadap sesuatu.
Beberapa variabel yang menimbulkan image masyarakat terhadap puskesmas:
a. Tenaga kesehatan
Layanan yang merupakan produk yang dihasilkan puskesmas sangat dipengaruhi
oleh tenaga kesehatan yang kompeten dan professional dalam bidangnya serta
memberikan layanan langsung kepada pasiennya. Tenaga kesehatan akan tertarik bekerja
di puskesmas, jika mereka merasa mendapat penghargaan baik imbalan secara materiil
maupun suasana yang menunjang pengembangan karier mereka. Dalam bauran Buletin
Penelitian Sistem Kesehatan Vol. 12 No. 4 Oktober 2009: 418423 pemasaran
merupakan unsur people, yang berupa sikap dan keramahan, sopan santun, ramah,
senyum, ada perhatian, kesabaran, memiliki pengetahuan yang cukup, ahli, ketepatan,
sebagainya. Dan Steinhoff (1979) mengatakan bahwa the raw material of services is
people, tetapi masih banyak faktor penunjang yang lain seperti peralatan canggih, bersih,
akurat, mutakhir dan sebagainya.
b. Gedung dan Ruangan
Gedung dan komposisi ruangan juga merupakan faktor kunci dalam pemasaran
puskesmas. Gedung yang megah dan komposisi ruangan yang baik akan membuat pasien
nyaman di puskesmas. Pasien tidak merasa bahwa mereka sedang berobat tetapi merasa
seperti dirumah sendiri atau seperti di hotel. Sekarang banyak rumah sakit yang
mendesain gedung dan ruangannya seperti di hotel mewah, karena merupakan salah satu
bauran dalam pemasaran yaitu physical evidence
c. Fasilitas
Fasilitas medis yang lengkap, merupakan suatu kebutuhan bagi puskesmas yang
ingin berkembang dengan konsep pemasarannya. Kelengkapan fasilitas non medis juga
penting sehingga bukan hanya orang miskin saja yang dirawat di puskesmas tetapi juga
menarik bagi masyarakat kelompok menengah dan atas.
d. Peralatan dan Obat-obatan
Dalam konsep pelayanan prima maka pemenuhan kebutuhan konsumen
merupakan hal yang paling utama. Fokus pada kelengkapan peralatan dan obat-obatan
merupakan langkah agar unggul dalam persaingan (competitive advantage). Konsep one
stop shoping yang dipakai dalam supermarket dapat di adops oleh puskesmas sehingga
menarik untuk dikunjungi
e. Hasil kegiatan
Dalam konsep bauran pemasaran (marketing mix) pada jasa terdapat product
yang berupa kegiatan dan hasil layanan, merupakan hal yang paling mendasar (the most
crucial determinant) yang akan menjadi pertimbangan preferensi pilihan bagi pasien.
f. Proses layanan
Proses layanan yang cepat, tidak berbelit-belit, prosedur mudah, waktu menunggu
yang singkat, yang diikuti oleh tanggung jawab yang tinggi merupakan daya tarik bagi
pasien untuk dating ke puskesmas, yang dalam bauran pemasaran dikenal process
Beberapa konsep yang harus dikuasai oleh Pimpinan dan staf puskesmas dalam rangka
melaksanakan pemasaran (Buchari Alma, 2005), agar image masyarakat terhadap
puskesmas menjadi baik adalah:
1. Marketing concept: yaitu kegiatan memasarkan barang atau jasa yang memberi
kepuasan konsumen. Berilah rasa puas terhadap layanan di puskesmas, kebersihan terjaga
(disapu, dipel oleh pegawai puskesmas, bukan hanya menempel pengumuman Jagalah
Kebersihan, tapi pegawainya harus aktif mengawasi dan bertindak membersihkan. Jaga
jangan sampai antrian panjang, caranya menambah pegawai pada jam-jam sibuk. Ini
bukan berarti menambah pegawai baru, tapi intensifkan, perbantukan pegawai pada
bagian lain. Berikan layanan ramah, terampil serta informasi yang jelas sehingga tidak
membuat konsumen bingung di puskesmas.
2. Internal marketing, berikan latihan-latihan pada
karyawan puskesmas yang langsung menghadapi consumen/pasien paling depan,
agar selalu ramah, murah senyum, serta informatif, bagaimanapun rewelnya konsumen.
Tanamkan perasaan mendalam pada karyawan, bahwa tugas utamanya adalah
memberikan kepuasan kepada consumen/ pasien.
3. Interactive marketing, artinya bagaimana terjadi
interaksi yang memuaskan antara karyawan dengan konsumen/pasien dan
masyarakat, sehingga konsumen menjadi yakin. Orang tidak begitu saja yakin kepada
puskesmas yang memiliki peralatan canggih (technical quality), tapi lebih yakin lagi pada
dokter yang memperlihatkan perhatian serius dalam mengobati pasien, sehingga
meyakinkan pasien akan sembuh (functional qualit) (Kotler, Gary, 1991). Jadi di sini
merupakan interaktif marketing antara provider dengan konsumernya.
3.6 Pelayanan Prima Puskesmas
Instruksi Menteri Kesehatan Nomor 828/MENKES/ VII/1999 tanggal 20 Juli
1999 menginstruksikan untuk melaksanakan pelayanan prima sesuai dengan
Implementasi Manajemen Pemasaran (Ristrini) aspirasi dan reformasi dari masyarakat
melalui perbaikan pengaturan dan mekanisme dari seluruh aspek pelayanan kesehatan
yang ada. Pelayanan prima di puskesmas menyangkut beberapa aspek yang meliputi (1)
masalah ketepatan, konsistensi dan konsekuensi dari prosedur pelayanan kesehatan yang
ada, (2) adanya hak dan kewajiban pemberi dan penerima pelayanan yang diatur secara
jelas, (3) tersedianya loket informasi atau kotak saran bagi penerima pelayanan yang
dipantau dan dievaluasi, (4) penanganan proses pelayanan dilakukan oleh petugas yang
berwenang dan kompeten, mampu, terampil dan professional pola pelayanan yang tepat
sesuai dengan sifat dan jenis pelayanan yang bersangkutan dengan pelaksanaannya, (6)
biaya atau tarif yang wajar dengan memperhitungkan kemampuan masyarakat, (7)
pemberian pelayanan dilakukan secara tertib, teratur dan adil, tidak membedakan status
social dan merata, (8) terjaminnya kebersihan dan sanitasi lingkungan tempat dan fasilitas
pelayanan dan (9) petugas memberikan pelayanan dengan sikap ramah dan sopan, serta
berupaya meningkatkan kinerja pelayanan secara optimal. Dari instruksi Menkes tersebut
tampak bahwa orientasi pelayanan kesehatan sekarang ini harus lebih mengarah kepada
pelayanan yang berkualitas. Tantangan utama yang dihadapi sekarang oleh puskesmas
ialah bagaimana memadukan kualitas jasa pelayanan yang prima dengan apa yang
diharapkan oleh pelanggan. Memberikan lebih yang diharapkan oleh pasien merupakan
jasa pelayanan kesehatan yang dinilai unggul atau prima atau sangat baik (Madsen,
1993). Layanan kesehatan yang berkualitas akan menciptakan layanan yang unggul, dan
penyajian layanan yang berkualitas dan layanan yang unggul keduanya dapat dilakukan
secara simultan atau secara berurutan. Layanan yang prima adalah layanan yang
dilakukan puskesmas untuk menang dalam persaingan (competitive advantage),
memuaskan dan memelihara pelanggannya (Porter,1994)
 BAB IV
PENUTUP
4.1 Kesimpulan
Manajemen pemasaran puskesmas yang berfokus pada pelayanan prima
merupakan langkah yang mutlak harus dilakukan agar masyarakat memberikan 'image'
positif pada puskesmas. Puskesmas sebagai pusat pengembangan, pemberdayaan dan
pelayanan kesehatan harus lebih aktif mencari terobosan dalam rangka memberikan
kepuasan kepada pelanggannya. Tugas dari manajer baik di Dinkes maupun puskesmas
adalah menciptakan strategi pelayanan prima di puskesmas dalam rangka meningkatkan
image masyarakat terhadap puskesmas, yang berorientasi pada hasil yang memuaskan
pasien. Untuk itu semua jajaran di Dinas Kesehatan Kab/Kota dan Puskesmas harus
committed untuk melaksanakan manajemen pemasaran melalui pelayanan prima di
puskesmasnya.
4.2 Saran
Untuk Meningkatkan pelayanan Prima Pada Puskesmas, Perlu adanya
Peningkatan Mutu pelayanan pada masyarakat sehingga dapat meningkatkan Image
masyarakat terhadap puskesmas.
 DAFTAR PUSTAKA

Buchari A, 2005. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Alfabeta, Bandung.

Cooper PD, 1979. Health Care Marketing, ASPEN System Corporations, Maryland.
Kotler P, 1982. Prentice Hall International Inc, Englewood Cliffs, New Jersey.
Kotler P and Gary A, 1999. Principles of Marketing, Prentice Hall International Inc, New Jersey.
Levey S, 1984. Health Care Administrations : A Managerial Perspective, IB Lippincott Company,
Philadelpia.
Lovelock C and Weinberg, 1978. Non Profit Marketing Comes of Age, Prentice Hall International
Inc., New Jersey.
Levitt, 1983. The Marketing Imagination, The Free Press, Collier Mc Millan. Publ. London.
Madsen GE, 1993. The Essence of Service Exellence is to Delight the Customer an Exceed His or
Her Expectations, October, pp. 401.
Porter MP, 1994, Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance, The Free
Press, New York.
Sabarguna BS, 2004. Pemasaran Rumah Sakit. Konsorsium Rumah Sakit Islam Jateng-DIY,
Yogyakarta.
PEMASARAN SOSIAL
Senin, 30 November 2015

PEMASARAN SOSIAL

MAKALAH
PEMASARAN SOSIAL
Untuk memenuhi tugas semester 1 matakuliah ISBD yang di bina oleh
Mohamad Joharudin, S, Pd.,M,Pd

Disusun oleh kelompok 7 :

1. Afifah Bakhtiriany
2. Dewi Talia Johari
3. Windi widiantika
4. Fuji wahyuningsih
5. Syindi silfiani
6. Marisha maharani A.

Tk : 1B
AKADEMI KEBIDANAN MUHAMMADIYAH CIREBON
KATA PENGANTAR

Puji syukur kita panjatkan kehadirat Allah SWT, Tuhan Yang Maha Esa yang
telah memberikan rahmat serta hidayah-Nya sehingga penyusun makalah ini dapat
diselesaikan.
Makalah ini disusun untuk diajukan sebagai tugas mata kuliah dengan judul
pemasaran sosial
Terimakasih kami sampaikan kepada Bapak Mohamad Joharudin, S, Pd.,M,Pd
dosen mata kuliah yang telah membimbing dan memberikan kuliah demi
lancarnya tugas ini.
Demikianlah makalah ini disusun semoga bermanfaat, agar dapat memenuhi tugas
mata kuliah.

Cirebon, 29 November 2015

Penyusun
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 LATAR BELAKANG

Komunikasi kesehatan masyarakat saat ini sudah mengalami perubahan yang sangat
pesat dan mendasar dari strategi yang bersifat partial komunikasi kesehatan telah bergeser
kepada strategi komprehensif berdasarkan hasil studi empiris. Komunikasi kesehatan saat
ini juga telah memanfaatkan teknologi baru yang di modifikasi dengan komunikasi
pembangunan. Prinsip-prinsip pemasaran sosial. Analisis perilaku serta manejemen yang
berorientasi kepada pelanggan.
Tujuan pokok dari program komunikasi kesehatan adalah perubahan perilaku
kesehatan dalam rangka meningkatkan derajat kesehatan. Dengan adanya interfensi
komunikasi kesehatan juga di harapkan dapat menumbuhkan permintaan terhadap produk
atau pelayanan kesehatan yang di butuhkan seperti keluarga berencana. Kelangsungan
hidup anak, pencegahan penyakit infeksi yang aman dan efektif.
Upaya menumbuhkan permintaan terhadap pelayanan kesehatan merupakan efek
dari proses komunikasi kepada anggota masyarakat bahwa telah tersedia pelayanan
kesehatan yang mereka butuhkan muda di dapat dan di gunakan. Informasi ini dapat
mengubah perilaku masyarakat yang mulanya tidak pernah memanfaatkan pelayanan
kesehatan karena tidak tahu kini bahkan menjadi kebutuhan.
Salah satu efek dari komunikasi kesehatan masyarakat adalah tumbuhnya motifasi
masyarakat untuk mengadopsi kebiasaan atau perilaku baru dan bersikap fasilitasi
terhadap masalah kesehatan yang di hadapi. Dengan tumbuhnya motifasi di kalangan
masyarakat di harapkan upaya-upaya pergerakan-pergerakan masyarakat menjadi lebih
dinamis untuk memperoleh kesempatan dan peluang dalam upaya baik pencegahan
(prefentif) maupun promotif.
Upaya promotif tersebutlah yang dinamakn dengan pemasaran social di bidang
kesehatan.
Konsep pemasaran pada mulanya di terapkan di perusahaan-perusahaan besar di
Negara industri yang telah maju, dan berkembang sedemikain rupa sehingga menjadi
penentu setiap usaha. Penerapan konsep tersebut saat ini sudah meluas sampai ke luar
bidan, yaitu bidang politik dan social. Di bidang kesehatan, konsep pemasaran telah di
terapkan di berbagai negara untuk berbagai program. Indonesia telah menggunakan
pendekataan ini dalam penanggulangan diare melalui rehidraksi oral, imunisasi,
penanggulan kekurangan vitamin A, keluarga berencana dan lainnya.
Pengertian pemasaran seringkali dikacaukan dengan penjualan. Padahal kedua
konsep hal tersebut sangat berbeda. Penjualan bertolak dari produk yang telah di buat,
kemudian diupayakan untuk dijual pada konsumen. Sedangkan pemasaran bertolak dari
kebutuhan dan keinginan konsumen, kemudian baru dibuat atau di kembangkan produk
yang dapat memenuhi kebutuhan dan
keinginan konsumen itu.

1.2 RUMUSAN MASALAH

1. Apa pengertian pemasaran sosial?
2. Apa manfaat pemasaran sosial?
3. Apa Komponen dalam pemasaran sosial?
4. Apa langkah-langkah pemasaran sosial?
5. Aplikasi pemasaran sosial dalam kebidanan?

1.3 TUJUAN
Tujuan Umum Pembelajaran
Memahami Pemasaran Sosial dalam Promosi Kesehatan
Tujuan Khusus Pembelajaran
a) Memahami definisi dari pemasan dan pemasaran sosial
b) Memahami manfaat pemasaran sosial
c) Memahami komponen dalam pemasaran sosial
d) Memahami langkah- langkah Pemasaran sosial
e) Memahami aplikasi pemasaran sosial
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 PENGERTIAN PEMASARAN SOSIAL

Pemasaran adalah konsep yang membahas bagaimana suatu organisasi dapat
mengembangkan kegiatan tukar menukar secara suka rela yang memuaskan bagi
konsumen dan juga bagi sipemasar.
Konsep lain tentang pemasaran adalah menciptakan mulai yang dapat diterima oleh
konsumen secara suka rela dengfan melakukan rangkaian rangkaian kegiatan analisis
perencanaan, pelaksanaan pemasaran dan pemantauan pemasaran.
Pemasaran merupakan ilmu dan seni untuk mengetahui apa yang diinginkan konsumen,
berapa konsumen mau membayar, cara mendistribusikan produk dan
konsumen,bagaimana mengiklankan dan mempromosikannya serta menilai pemasaran
yang dilakukan untuk pengembangan selanjutnya.
Istilah pemasaran sosial diperkenalkan oleh Philip Gerlad Zaltman pada tahun
1971. Pemasaran sosial adalah penggunaan konsep dan teknik pemasaran sosial untuk
meningkatkan suatu gagasan atau prilaku sosial.
 Perbedaan antara pemasaran didunia usaha dengan pemasaran sosial :
a. Penggunaan produk sosial biasaya lebih rumit misalnya menggunakan spiral tidaklah
semudah minum coca-cola
b. Produk sosial seringkali kontriversialseperti KB
c. Saluran distribusinya kadangkala sulit dikontrol, karena biasanya menyangkut banyak
pihak dan berbagai instansi
d. Konsumennya sebagian besar tidak mampu, rawan penyakit dan berpendidikan rendah
2.2 MANFAAT PEMASARAN SOSIAL
Menurut Kotler dan Clark (1987)dengan menggunakan teknik pemasaran sosial secara
cepat tepat,maka dapat diperoleh manfaat :
a. Meningkatkan kepuasan dari kelompok sasaran dengan orientasi yang kuat terhadap
konsumen
b. Meningkatkan daya tarik program terhadap berbagai kemungkinan sumberdaya yang
baru
c. Meningkatkan efektifitas dan efisiensi program dengan memberikan penekanan kepada
cara mengelola program yang rasional dan kordinasi dalam pengembangan produk,
penetapan harga, distribusi dan promosi yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen.

2.3 Komponen Dalam Pemasaran Sosial

Komponen pemasaran secara garis besar terbagi dalam dua unsur :
1. Unsur terkendali
2. Unsur diluar kendali
1.Unsur Terkendali
Terdiri dari :
a. Product/Produk
b. Price/Harga
c. Place/Tempat
d. Promotion/Pomosi
e. Consumen/Konsumen

a. Product/Produk
Merupakan titik sentral dari kegiatan pemasaran. Produk tidak selalu berbentuk benda
yang bisa dilihat dan diraba. Produk dalampemasaran KIA adalahjasa pelayanan
kesehatan yang dapatr diberikan kepada ibu hamil atau ibu menyusui dan bayi. Jasa
 tersebut berupa pemeriksaan kehamilan, penyuluhan kepada ibu tentang asuhan
kehamilan,pertolongan persalinan, perawatan bayi dan sebagainya.
b. Price/Harga
Dasar pemasaran adalah tukar menukar, artinya konsumen mengeluarkan sejumlah biaya
untuk memperoleh produk tertentu.
Dalam penetapan harga / imbalan jasa harus diperhatikan faktor-faktor berikut :
1. Apakah tingkat imbalan biaya harga dapat dijangkau pasien
2. Berapa harga yang ditetapkan oleh bidan lainnya
3. Apakah konsumen atau pasien merasakan keuntungan diperoleh dari harga yang harus
dibayar
4. Kemampuan pasien untuk membeli jasa yang anda tawarkan
c. Place/Tempat
Tempat yang dimaksud adalah dimana pelayanan kebidanan diperoleh misalnya di
polindes atau dipanggil ke rumah. Yang terpenting disini adalah pelayanan KIA atau
kebidanan dapat diperoleh tempat yang tepat menurut ketentuan kesehatan dan waktu
yang tepat yang perlu diperhatikan pula kendala geografis dan transportasi atau
komunikasi.
d. Promotion/Promosi
Promosia adalah kegiatan memberikan kesadaran kepada sasaran tentang kebutuhan
pelayanan kesehatan ibu dan anak, sehingga ibu hamil mau datang atau memanggil anda
untuk memberikan pelayanan kesehatan.
e. Consumen/Konsumen
Kelompok sasaran meliputi :
1. Sasaran primer atau utama adalah orang yang kita harapkan berubah kebiasaannya yaitu
ibu hamil, ibu menyusui
2. Sasaran sekunder adalah orang yang akan terlibat dalampenyampaian pesan-pesan
secsara langsung misalnya suami, orangtua
Konsumen dapat dipilih berdasarkan faktor yang mempengaruhi yaitu status sosial,status
ekonomi, tempat tinggal, jenis kelamin, umur dan lain lain
2.Unsur diluar kendali
Dipengaruhi oleh kekuatan atau unsur sebagai berikut :
a. Persaingan
b. Lingkungan budaya
 c. Persatuan perundangan
d. Institusi
e. Komunikasi dan hubungan masyarakat

a. Persaingan
Persaingan dapat terjadi dimana-mana. Persaingan pada umumnya akan bereaksi terhadap
pemasaran yang dilakukan pihak lain, yang terpenting untuk keberhasilan promosi anda,
anda harus mewujudkan pelayanan dengan baik, misalnya dengan memberikan pelayanan
tanpa membentak pesian atau ramah.
b. Lingkungan Budaya
Indonesia terdiri dari bermacam-macam suku, dengsn berbagai ragam sosial budayanya,
gaya hidup dan prilaku yang berbeda. Untuk itu anda harus menyesuaikan diri dengan
sosial budaya setempat, diharapkan juga bila anda berasal etnik/suku yang berbeda, anda
harus dapat menggunakan bahasa daerah setempat.
c. Peraturan perundangan
Peraturan banyak memberikan perlindungan terhadap pangsa pasar, asal digunakan sesuai
ketentuan.
d. Institusi
Institusi dalamhalini adalah badan-badan organisasi profesi atau mencerminkan
kesadaran dan dukungan terhadap hak-hak konsumen yakni IBI,IDI,lembaga
konsumen,PKK, Posyandu dan lain-lain.
e. Komunikasi dan hubungan masyarakat
Sebagian besar keberhasilan pemasaran tergantung kepada kecakapan dalam komunikasi.
Jika komunikasi tidak efektif, penjual jasa/barang tidak dapat meyakinkan
konsumen/calon pembeli untuk membeli, sehingga tidak terjadi pertukaran/penjualan.

2.4 LANGKAH-LANGKAH DALAM PEMASARAN SOSIAL

1. Riset Pasar
Informasi yang perlu anda gali adalah sebagai berikut :
a. Kehidupan sehari-hari seperti, mata pencaharian atau pendapatan dan prilaku hidup sehat
b. Interaksi ibu hamil/ibu dalan masyarakat dengan kelompok kemasyarakatan
c. Tanyakan pendapat ibu hamil atau masyarakat dan pengetahuan mereka tentang
pentingnya pemeliharaan kesehatan dalam masa kehamilan
d. Tingkat keyakinan masyarakat atau ibu hamil terhadap pelayanan kesehatran yang
diberikan
e. Hiburan budaya yang mereka lihat
f. Tanyakan tentang pengalaman beberapa teman anda pada awal mereka bekerja,informasi
tersebut dapat digali melalui wawancara baik formal maupun informal
2. Penyusunan strategi
Sebelum strategi dan rencana disusun, dilaksanakan penelitian terhadap khalayak sasaran
terlebih dahulu sifat penelitian ini biasanya kualitatif dan meliputi :
a. Tujuan
Tujuan ini menjabarkan informasi pengetahuan yang diharapkan dapat didipunyai
khalayak sasaran sikap bagaimana yang diharapkan tumbuh pada mereka dan prilaku apa
yang diharapkan dapat mereka laksanakan
b. Segmentasi sasaran
c. Bauran pemasaran
Bauran terdapat :
Produk = benda nyata, gagasan atas prilaku sehat
Tempat = distribusi produk ataupelayanan letempat dimana konsumen dapat
memperolehnya.

3. Penetapan tujuan
Dep Kes RI telah mencanangkan bahwa tujuan dampak dari program, kesehatanibu dan
anak adalah pada akhir pelita VI tahun 1999, AKI menurun dari AZI per 100.000 KH
menjadi 225/100.000 KH
Disini rumusan tujuan dibedakan dari tujuan aspek perilaku dengan pengetahuan
a. Khalayak sasaran primer
Ibu hamil
Suami ibu hamil
b. Khalayak sasaran sekunder
Kader
4. memilih pesan
Pesan seharusnya menimbulkan adanya :
a) Attention (perhatian)
b) Interest (minat)
c) Demand (keinginan)
d) Action (tindakan)
Pesan yang enak didengar harus mencakup:
1. Isi pesan
a. Pesan memberikan manfaat, mencerminkan kualitas pelayanan kebidanan
b. Pesan mencoba untuk menimbulkan emosi yang mendorong ibu hamil untuk
memeriksakan diri ke bidan
c. Pesan hendaknya mengarahkan pandangan sasaran tentang apa yang benar dan tepat.
2. Format pesan
Pesan disusun sedemikian rupa sehingga sasaran tertarik.
5. memilih media
Ada berbagai jenis saluran/media komunikasi yang dipergunakan:
a) Saluran komunikasi pribadi: melibatkan dua orang atau lebih secara langsung
b) Saluran ahli yaitu tokoh masyarakat yang dapat dipercaya oleh ibu hamil menyatakan
bahwa pemeriksaan ibu hamil adalah penting.
c) Saluran sosial yaitu tetangga teman dan sebagainya
d) Saluran media masa melalui radio saluran pemerintah daerah atau menggunakan poster.
6. Uji coba
Setelah strategi disusun, cobalah anda mengunjungi kelompok sasaran primer untuk
menguji coba strategi. Anda minta agar ibu melakukan hal yang anda sarankan dahulu.
Waktu satu minggu. Kata-kata yang digunakan dalam ujian harus memberikan informasi
yang diperlukan ibu-ibu untuk meyakinkan sehingga mau melakukannya. Dalam hal ini
anda bekerja dengan para ibu untuk menemukan cara yang tepat sampai ibu-ibu merasa
puas dan setuju untuk melaksanakannya.
7. Melaksanakan komunikasi
Dalam melaksanakan kegiatan ini anda jangan lupa menggunakan kaidah-kaidah dalam
komunikasi yang efektif. Hal ini penting agar kesan dan citra terhadap anda baik.
8. pemantauan dan evaluasi
Hasil pemantauan dan evaluasi sangat penting untuk perbaikan dalam kegiatan
selanjutnya.

2.5 Aplikasi Pemasaran Sosial Dalam Kebidanan

Seperti yang sudah dijelaskan didepan tentang pemasaran sosial yaitu aplikasi/penerapan
pemasaran sosial dalam kebidanan diprioritaskan pada masalah peningkatan KIA.
Selama ini memang upaya untuk menurukan KIA dan AKB sudah banyak dilakukan ,
namun hasilnya belum terlalu menggairahkan untuk itu perlu dikaji apakah kegiatan yang
telah ditetapkan dan diprioritaskan telah dilaksanakan dengan baik dan kontinyu ,
khususnya yang menyangkut pemasaran sosial kepada masyarakat.
Langkah awal pemasaran sosial dalam usaha peningkatan KIA yaitu skirining yaitu
sebagai alat berupa kartu skor dan bila sudah terdeteksi sebagai resiko tinggi harus ada
 kunjungan rumah oleh bidan , karena bidan terbatas maka dapat dilakukan oleh
masyarakat kelompok KPKJA dan dilanjutkan penghinaannya kepada rumah tangga.
Tenaga kesehatan harus mampu melakukan pemasaran sosial yang tepat kepada
masyarakat akan merasa legih feslo/ merasakan membutuhkan bidan. Bidan juga harus
memberi tau kepada masyarakat apa yang harus dilakukan jika mereka menghadapi suatu
kasus misalnya jika terhadap suatu kasus X maka harus ke puskesmas dan bila terhadap
suatu kasus Y harus ke RS dan sebagainya. Selain peran seorang bidan atau suatu RS
suami juga berperan dalam peningkatan KIA (dalam hal dana) selain itu juga slogan
dalam suatu puskesmas terus mampu mengubah perilaku yang masyarakat dari wajib
menjadi perlu, masyarakat atau konsumen harus tahu apa tanda-tanda dari resiko tinggi
dan kapan harus merujuk.
Dalam upaya peningkatan cakupan KIA maka dalam upaya melakukan pemasaran sosial
ada strategi :
1. Data calon konsumer
Lokasi konsumen harus jelas sehinggga mudah menjangkaunya dan harus dilakukan
pemetaaan (mapping) disana tiap desa harus ada petugas yang bertanggung jawab untuk
mengumpulkan data-data dapat diperoleh melalui mitra kerja dukun bayi dan melibatkan
PPKB, PLKB dan KUA.
2. Penjanringan calon konsumer
Sekarang ini hampir 50% desa telah terisi oleh bidan desa sehingga pencatatan ibu hamil
dapat dilaksanakan , hal ini pun dapat ditingkatkan melalui latihan-latihan dasa wisma
khususnya untuk mengumpulkan resiko tinggi namun disini ada kendala yaitu dalam hal
ketersediaan data pus, dan diharapkan ke pos kelurahan dan diteruskan ke puskesmas
sebagai calon konsumer kita.
3. Reward sebagai provider
Untuk bidan desa, maka cakupannya harus 100% (kualitas dan kuantitas) dan yang telah
mencapai itu harus diberi reward.
Pemantauan perujukan ibu hamil akan dapat dipakai sebagai dasar peningkatan cakupan
neoratis dini dan pemantauan ini terus dilakukan pada bayinya.
Pelaksanaan PCT KIA dilapangan dilakukan dengan satu penyampaian komunikasi,
informasi, advokasi dan motivasi melalui kegiatan penyuluhan pranikah oleh KUA
disamping penyuluhan aktif oleh bidan desa, kegiatan pertemuan kelompok dan
masyarakat melalui kelompok tani, pengajian arisan PKK, pertemuan bidan desa dan
dukun bayi.
 BAB III
PENUTUP

3.1 KESIMPULAN
Pemasaran di definisikan sebagai suatu proses sosial dan manajerial di mana individu
dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan,
menawarkan, dan bertukar sesuaru yang bernilai satu sama lain.
Pemasaran Sosial adalah sebagai kegiatan yang direncanakan, dan
diorganisasiknan yang meliputi pendistribusian barang, penetapan harga dan dilakukan
pengawasan terhadap kebijakan-kebijakan yang telah dibuat yang tujuannya untuk
mendapatkan tempat dipasar agar tujuan utama dari pemasaran dapat tercapai. Pemasaran
sosial diperkenalkan pada tahun 1971.

DAFTAR PUSTAKA
Syafrudin,2010,sosial budaya dasar untuk mahasiswa kebidanan,jakarta:Trans Info
Media.