LINGKUNGAN BISNIS

A. Analisis Lingkungan Pemasaran

Perusahaan selain harus memperhatikan kebutuhan konsumen, juga harus memperhatikan

lingkungan pemasaran. Lingkungan pemasaran sangat berpengaruh pada kesuksesan
perusahaan

Analisis lingkungan pemasaran terdiri dari analisis lingkungan makro dan lingkungan mikro.

1) Lingkungan Makro

Dalam lingkungan makro terdapat kekuatan-kekuatanuncontrollable yang dapat memberikan

peluang atau menimbulkan ancaman bagi perusahaan sehingga perlu dicermati dan
ditanggapi oleh perusahaan. Kekuatan-kekuatan lingkungan yang dapat berpengaruh pada
proses pengambilan keputusan dalam perencanaan pemasaran, antara lain:

a. Demografi

Berisikan tentang data kependudukan beserta karakteristik distribusinya. Perusahaan perlu

melihat kecenderungan demografi utama dan karakteristiknya karena dapat berimplikasi pada
pengambilan keputusan dalam perencanaan pemasaran. Misal data pertumbuhan tingkat
jumlah kelahiran bayi yang meningkat merupakan informasi penting bagi pemasar untuk
mengetahui adanya potensi pasar akan produk perlengkapan bayi dan susu formula.

b. Kondisi ekonomi

Hal-hal yang terkait antara lain distribusi pendapatan, tabungan, hutang atau ketersediaan
kredit. Pemasar perlu memperhatikan kecenderungan-kecenderungan utama dalam
pendapatan dan pola pengeluaran rumah tangga yang dipengaruhi oleh faktor tingkat harga
dan inflasi. Misal, di saat tingkat inflasi tinggi yang ditandai oleh adanya peningkatan harga
barang-barang di pasaran, maka tingkat konsumsi masyarakat cenderung menurun dan
tingkat minat untuk menabung menjadi tinggi.

c. Lingkungan teknologi
Perubahan teknologi membawa dampak pada perubahan gaya hidup dan pola konsumsi
pasar. Untuk itu dibutuhkan adanya inovasi penelitian dan pengembangan (R&D) untuk
menciptakan ide-ide kreatif produk baru yang berorientasi pasar karena adanya kebutuhan
konsumen yang perlu terpenuhi. Misal adanya perkembangan teknologi informasi dan adanya
gaya hidup yang menuntut kepraktisan menuntut pemasar untuk lebih menawarkan program
pemasaran terutama kebijakan pendistribusian produk malalui fasilitas internet
atau electronic marketing seperti internet based stores, electronic catalog, video marketing,
mail marketing atau cybermalls.

d. Politik dan hukum

Keputusan pemasaran sangat dipengaruhi oleh perkembangan dalam lingkungan politis yang
terdiri dari hukum, badan pemerintah dan kelompok berpengaruh. Misal, pengaturan
pemerintah untuk melindungi kepentingan konsumen dari perilaku bisnis yang tidak
terkendalikan melalui Yayasan Lembaga Konsumen Indonesia (YLKI) membawa dampak
pada pengawasan produk secara lebih intensif.

e. Sosial dan budaya

Pergeseran nilai budaya, cara hidup, nilai-nilai sosial, keyakinan dan kesenangan dari suatu
masyarakat perlu mendapat perhatian pemasar karena dapat mempengaruhi program
pemasaran. Misal adanya gaya hidup dari kalangan menengah ke atas membawa dampak
pada kebijakan periklanan yang menekankan pada unsur estetis dan kesan glamour.

f. Lingkungan fisik atau alam

Pemasar perlu memperhatikan hal-hal seperti keterbatasan sumber daya alam, pelestarian
lingkungan, dan meningkatnya polusi dan biaya energi untuk penentuan program pemasaran
suatu produk. Misal dengan adanya isu-isu gerakan hijau untuk perlindungan alam (green
marketing), sebaiknya perusahaan menciptakan kemasan produk yang ramah lingkungan
(bukan berasal dari bahan baku yang susah diuraikan secara biologis, tidak menimbulkan
efek rumah kaca/ merusak lapisan ozon).

2) Lingkungan Mikro
Yang dimaksud dengan lingkungan mikro adalah faktor-faktor lingkungan di luar perusahaan
yang memberi pengaruh secara langsung dan cukup kuat pada perusahaan dalam proses
pengambilan keputusan pemasaran. Seperti lingkungan makro, lingkungan mikro ini juga
merupakan faktor yang tidak dapat dikendalikan, walau tidak tertutup kemungkinan bagi
perusahaan juga dapat mempengaruhi secara timbal balik pada faktor-faktor lingkungan
mikro.

a. Pemasok

Pemasok merupakan suatu lembaga yang membantu perusahaan dalam memasok kebutuhan
perusahaan untuk memproduksi barang dan jasa. Kerjasama antara pemasok dengan
perusahaan memberikan pengaruh positif satu sama lain. Pemasok memberi pengaruh pada
nilai pelanggan terutama yang terkait dengan masalah ketersediaan bahan baku produksi dan
penghantaran hasil produksi.

b. Perantara pemasaran

Perantara pemasaran memberi pengaruh yang cukup kuat terhadap kesuksesan upaya
pemasaran perusahaan, karena terkait dengan proses pendistribusian, penjualan, dan
pengenalan produk dan jasa yang dihasilkan perusahaan kepada konsumen akhir. Perantara
pemasaran bisanya lebih mengetahui keadaan pasar karena terdiri dari para distributor dan
pengecer yang berhubungan langsung dengan pembeli atau konsumen.

c. Pelanggan

Perusahaan perlu mengetahui karakteristik dan keinginan pelanggannya yang merupakan para
pembeli produk dan jasa yang ditawarkan. Perusahaan harus berusaha mengutamakan
kepuasan kepada pelanggannya dengan menawarkan produk dan jasa yang sesuai kebutuhan
dan keinginannya. Dalam hal ini masalah konsumerisme menjadi sesuatu yang penting untuk
melindungi konsumen secara hukum dari propaganda palsu perusahaan yang mengutamakan
keuntungan yang besar dalam jangka pendek.

d. Pesaing

Lingkungan persaingan sangat mempengaruhi kesuksesan usaha pemasaran suatu perusahaan

untuk meraih pasar sasarannya. Perusahaan perlu mengetahui berbagai karakteristik dalam
lingkungan persaingannya seperti struktur industri, strategi pemasaran para pesaing, tingkat
atau ukuran persaingan, dan aspek persaingan lainnya untuk memberikan nilai yang lebih
kepada pelanggannya dibanding pesaing.

e. Publik

Yaitu terdiri dari kelompok masyarakat yang mempunyai kepentingan dengan

perusahaan, seperti karyawan, pemegang saham, lembaga keuangan, masyarakat, media
massa, dan lembaga swadaya masyarakat.

B. Analisis Perilaku Konsumen

Dalam menganalisis peluang pasar, pemasar juga perlu melalukan analisis perilaku konsumen
untuk mengidentifikasi perilaku beli konsumen dan proses pembeliannya beserta faktor-
faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan pembelian. Tujuan pemasaran adalah
untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen. Untuk itu diperlukan pemahaman
tentang perilaku konsumen untuk mempelajari bagaimana individu, kelompok, dan organisasi
dalam memilih, membeli, menggunakan barang, jasa dan ide untuk memuaskan kebutuhan
dan keinginan mereka. Pemasar perlu mempelajari keinginan, persepsi, preferensi,
dan perilaku beli konsumen.

Model Perilaku Konsumen

Pada dasarnya terdapat dua faktor penentu yang mempengaruhi keputusan pembelian
konsumen yaitu kekuatan lingkungan dan faktor-faktor individual.

1) Kekuatan lingkungan mencakup: (a) budaya, (b) sub budaya, (c) kelas sosial, (d)
kelompok referensi, (e) keluarga, (f) faktor-faktor situasional, (g) nilai-nilai, norma dan
peranan sosial, dan (h) variabel-variabel bauran pemasaran

2) Faktor-faktor individual mencakup: (a) persepsi, (b) motif, (c)pengilahan informasi, (d)
pembelajaran, (e) sikap dan keyakinan, (f) kepribadian, (g) pengalaman, dan (h) konsep diri.
1. Kekuatan-kekuatan Lingkungan

Faktor Budaya

Budaya merupakan determinan atau penentu yang paling fundamental dari keinginan dan
perilaku seseorang. Serangkaian tata nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku seseorang
didapat melalui keluarganya dan lembaga-lembaga sosial lainnya. Seorang anak yang tumbuh
di Asia mendapatkan pemahaman tata sulila dan penghormatan yang lebih kepada orang
tuanya dan orang yang berumur lebih tua. Dari sini kebutuhan yang spesifik terkait dengan
perilaku seseorang pun menjadi berkembang. Anak selalu pergi ke masjid/musola lebih
membutuhkan sarung dan peci dibanding permainan PS (play station).

Sub-budaya

Sub-budaya terdiri juga berperan dalam pembentukan perilaku seperti suku bangsa, agama,
dan wilayah geografis.

Kelas sosial

Kelas sosial dalam masyarakat mempunyai karakteristik nilai, minat, dan perilaku yang
homogen seperti pekerjaan, penghasilan, kekayaan, pendidikan dan orientasi nilai. Kelas
sosial membentuk perilaku konsumen dalam menentukan preferensi produk dan merek dari
pakaian, perabotan rumah, kendaraan dan kegiatan waktu luang.

Kelompok Referensi

Kelompok referensi yang merupakan kelompok dimana sesorang tinggal atau berinteraksi
dapat memberi pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap perilaku seseorang. Tingkat
pengaruh kelompok referensi bervariasi antar produk dan merk. Menurut hasil penelitian,
kelompok referensi sangat kuat pengaruhnya terhadap produk mobil dan televisi.

Keluarga

Keluarga merupakan kelompok utama yang paling berpengaruh tehadap perilaku seseorang.
Para pemasar tertarik untuk mengetahui peran dan pengaruh dari anggota keluarga dalam
pembelian berbagai produk atau jasa. Selanjutnya dalam pengambilan keputusan pembelian
suatu produk, peranan dan pengaruh seseorang dalam kelompoknya adalah sebagai berikut:

a) Sebagai initiator, yaitu seseorang yang menyarankan membeli suatu produk.

b) Sebagai influencer, yaitu seseorang yang mempengaruhi keputusan akhir pembelian

suatu produk.

c) Sebagai decider, yaitu seseorang yang memutuskan pembelian suatu produk.

d) Sebagai purchaser, yaitu seseorang yang bertugas melakukan pembelian.

e) Sebagai user, yaitu seseorang yang memakai produk yang dibeli.

Kelima fungsi di atas merupakan decision making units, yaitu orang atau sekelompok orang
yang mempunyai tujuan sama dalam proses pengambilan keputusan dan diharapkan dapat
bersama-sama memikul resiko yang ditimbulkan. Seorang pemasar harus mengetahui peranan
dan pengaruh seseorang dalam pengambilan keputusan pembelian suatu produk. Misal, dalam
pengambilan keputusan untuk produk yang mahal, seperti pembelian mobil, televisi, asuransi
jiwa, peran suami biasanya lebih dominan yaitu sebagai decider danpurchaser, sedangkan
anak- anak bisa berperan sebagai initiator atauuser. Namun dalam pembelian produk
makanan, minuman, pakaian anak-anak, kebutuhan rumah tangga sehari-hari (pembersih
lantai, gas, abu gosok), peralatan rumah tangga (mesin cuci, peralatan dapur, meja kursi
makan).

Peran dan status seseorang dalam suatu keluarga, klub atau organisasi mempengaruhi
perilaku pembeliannya. Konsumen akan memilih produk yang dapat mengkomunikasikan
peran dan status mereka dalam masyarakat.

Faktor-faktor Situasional

Disebut juga dengan situasi sosial yang juga mempengaruhi proses pengambilan keputusan
konsumen. Pemasar harus memperhatikan faktor situasi sosial ini karena suatu produk
mungkin dibeli dalam situasi sosial dan produk lainnya dibeli pada situasi yang lain.
Karakteristik pribadi yang mempengaruhi keputusan pembelian seseorang yaitu usia dan
tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, dan kepribadiannya. Pengaruh
usia dan tahap siklus seseorang terhadap pembelian produk yang dikonsumsi, misal pasangan
muda yang baru menikah dan belum mempunyai anak mempunyai pola perilaku beli yang
berbeda dengan keluarga yang mempunyai anak usia sekolah. Pekerjaan dan keadaan
ekonomi seseorang mempunyai pengaruh pada pola konsumsi dan pilihan produk. Perilaku
konsumsi juga dipengaruhi oleh gaya hidup atau pola hidup sehari-hari seseorang yang
dinyatakan dengan kegiatan, minat dan opini.

Nilai, Norma dan Peran Sosial

Nilai sosial merupakan tujuan-tujuan yang dipandang penting olehmasyarakat dan

menggambarkan ide-ide bersama dalam suatu budaya tentang cara-cara bertindak yang
diinginkan. Norma adalah aturan-aturan yang menunjukkan apa ang benar dan salah, yang
dapat diterima dan ditolak oleh orang lain di dalam masyarakat. Peran merupakan pola
perilaku spesifik yang diharapkan oleh seseorang dalam suatu posisi.

Variabel Bauran Pemasaran

Variabel produk, harga, distribusi dan promosi merupakan faktor penting yang dapat diatur
dan dirancang pemasar.

2. Faktor-faktor Individual

Persepsi

Persepsi tentang suatu produk oleh konsumen selau dikaitkan dengan nilai yang diharapkan
(nilai produk, nilai pelayanan, nilai personil, dan nilai citra) dibandingkan dengan ongkos
(harga moneter, ongkos waktu, ongkos psikis, danongkos energi).

Pembelajaran

Perilaku beli konsumen dimulai dengan proses pembelajaran konsumen tentang sesuatu,
untuk kemudian memberikan tanggapannya dan ahirnya akan menunjukkan sikap tertentu
terhadap suatu produk.
Sikap dan Keyakinan

Keputusan pembelian merupakan keputusan akhir dari serangkaian proses sebelumnya, yaitu
proses pembelajaran melalui pengalaman pribadi dan sosial, sampai pada sikap dan
keyakinan terhadap perilaku yang akan dilakukannya. Keyakinan konsumen tentang suatu
produk pada ahirnya akan membentuk citra merek (brand image). Sikap merupakan faktor
penentu dalam meramalkan perilaku seseoran di masa mendatang. Pemasar perlu
memperkuat sikap konsumen yang positif dan juga harus merubah sikap negatif konsumen
terhadap suatu produk.

Motivasi

Motivasi seseorang dalam membeli suatu produk adalah untuk memperoleh kepuasan.
Pemasar dapat menganalisis motif-motif atau kekuatan yang mendorong seseorang
melakukan keputusan beli seperti faktor-faktor pemilikan, ekonomi, keingintahuan, dominasi,
status, kesenangan, dan peniruan. Maslow mengemukakan hirarki kebutuhan Maslow terdiri
dari lima jenjang pemenuhan kebutuhan secara asasi, yaitu mulai dari kebutuhan fisiologi,
kesehatan, sosial, harga diri dan aktualiasi diri.

Orang yang sudah mapan dan berkecukupan termotivasi memenuhi kebutuhan sosialnya
seperti berlibur ke lura negeri, makan di restoaran mahal dan berbelanja barang mewah di
toko terkenal untuk memenuhi kebutuhan penghargaan (self esteem), mengajak anak istri
tidur di hotel mewah untuk memenuhi kebutuhan aktialisasi diri, semua motivasi tersebut
bukanlah sekedar memenuhi kebutuhan jenjang pertama dan kedua (makan minum untuk
kelangsungan hidup).

Pengalaman

Pengalaman konsumen dalam menggunakan suatu produk merupakan kunci dari proses
pembelajaran konsumen untuk mengetahui perilaku belinya. Pengalaman positif mendorong
konsumen membeli barang yang sama di kemudian hari. Pemasar dapat mengaplikasikannya
dengan memberi contoh barang secara gratis.

Kepribadian

Sifat-sifat kepribadian yang cocok atau relevan dengan strategi pemasaran

adalah innovativeness (tingkatan seseorrang suka mencoba sesuatu yang baru, percaya
diri (tingkatan secara positif konsumen mengevaluasi kemampuan mengambil keputusan beli
dansociability (tingkatan seseorang berinteraksi sosial dan menanggapai produk dengan
situasi sosial).

Konsep Diri

Konsep diri merupakan cara bagi konsumen untuk melihat dirinya sendiri dan pada saat yang
sama ia mempunyai gambaran tentang diri konsumen lain. Konsep diri tiap konsumen
berbeda-beda, konsumen harus mempelajari konsep diri untuk mengetaui tujuan konsumen
yang dapat mempengaruhi perilaku belinya

Gaya Hidup

Gaya hidup merupakan modus hidup, terdiri dari aktivitas, minat, dan opini seseorang. Gaya
hidup atau disebut dengan psikografik menggambarkan ukuran-ukuran tentang apa yang ada
dalam benak konsumen. Karakteristik gaya hidup sangat penting dalam strategi segmentasi
pasar dan penentuan sasaran konsumen.

Pada materi inisiasi tentang Perilaku Konsumen tersebut di atas kami sebutkan perilaku beli
konsumen dipengaruhi faktor-faktor individual dan kekuatan lingkungan. Contoh dari
penerapan konsep tersebut dilakukan oleh resto cepat saji gobal McDonald's dalam
menawarkan jenis produk-produk makananannya di Indonesia.

Dapat dikatakan resto ini telah eksis dan berkembang jauh lebih pesat dibanding resto cepat
saji global lainnya. Kiat McDonald's dalam memahami karakteristik konsumen Indonesia
terutama dalam hal selera menu dan kebiasaan makan. McDonald's mengamati orang
Indoensia punya keyakinan bahwa banyak yang merasa belum makan jika belum makan nasi.
Ini fakta yang kurang menggembirakan bagi McDonald's karena bukan menjadi menu
standarnya.

Penyelesaiannya kemudian McDonald's menawarkan pilihan menu bisa diterima lidah orang
Indonesia seperti menawarkan paket daging ayam dan nasi. Termasuk dalam versi burger,
seperti McChicken dan McRice. Tindakan ini merupakan upaya McDonald's dalam
mengadopsi selera lokal. Upaya ini merupakan tindakan nyata jargon "Think globally, act
locally" pada era globalisasi saat ini. Tidak mengherankan jika respons target pasarnya cukup
bagus.

Risiko masing2 industri

secara sehat agar kedua belah pihak tidak dirugikan.

BACA JUGA

2. Bekerja keras membangun bisnis

Risiko ini tentu akan diterima oleh semua pebisnis yakni terus berkerja keras dalam
mengembang bisnis. Menjalankan bisnis harus fokus, jujur, tepat, ulet, rajin, dan yang tidak
kalah penting adalah Ikhlas dalam menjalankan usaha tersebut.

3. Kerugian

Ini adalah risiko utama dari kegiatan berbisnis. Rugi adalah hal yang ditakutkan oleh para
pelaku bisnisnya sendiri. Suatu perusahaan bisa mengalami kerugian dalam 2 kategori.

Yang pertama adalah kerugian ringan yang jumlahnya tidak terlalu banyak dan tidak
memberi efek negatif bagi keseluruhan perusahaan, dan yang kedua adalah jenis rugi yang
membuat seluruh perusahaan merugi dan berujung pada kebangkrutan.

4. Kondisi pasar yang tidak stabil

Perekonomian yang cenderung naik turun juga menimbulkan risiko yakni kondisi pasar yang
tidak stabil. Contohnya seperti harga bahan baku yang harganya tiba-tiba melonjak, maka
harga produk Anda juga ikut naik. Saat harga naik, maka konsumen bisa beralih ke produk
lainnya yang lebih murah.

5. Kebangkrutan

Inilah hal yang paling menakutkan pengusaha. Bagi bisnis yang tidak bisa bertahan di pasar
maka ia akan tereleminasi. Dan apabila ia membuat keputusan yang salah.

Itulah macam-macam risiko dalam menjalankan bisnis. Jatuh bangun dalam bisnis
merupakan hal yang umum. Asalkan Anda pantang menyerah dan terus bekerja keras tentu
bisnis Anda akan sukses.

Mau Baca Tips Bisnis dan Karir Lainnya Dari Tung Desem Waringin? Silakan
klik belajar.me
Baca Juga: 5 Hal Sederhana Ini Memberikan Efek Besar Pada Kesuksesan Bisnis Anda,
cek di sini.

Permintaan

1. Arti Permintaan
Permintaan yaitu jumlah barang atau jasa yang ingin dibeli pada berbagai tingkat harga,
waktu, dan tempat tertentu.

2. Pembagian Permintaan
a. Berdasarkan kemampuan atau daya beli
Berdasarkan kemampuan atau daya beli, permintaan dibagi menjadi permintaan potensial,
permintaan efektif, dan permintaan absolut.

1. Permintaan Potensial

Permintaan potensial adalah permintaan yang masih berbentuk keinginan atau belum
direalisasikan oleh konsumen.

2. Permintaan efektif
 Permintaan efektif adalah permintaan yang diikuti oleh daya beli.

3. Permintaan Absolut

Permintaan absolut adalah permintaan yang tidak diikuti dengan kemampuan untuk
membeli. Contoh, seseorang berkeinginan membeli dan memiliki mobil, tetapi dia
tidak ada kemampuan untuk membeli mobil tersebut.

b. Berdasarkan jumlah permintaan

1. Permintaan Individu

Permintaan individu adalah permintaan seseorang terhadap suatu barang/jasa pada

harga, saat dan tempat tertentu.

2. Permintaan Masyarakat

Permintaan masyarakat adalah permintaan sejumlah individu terhadap suatu

barang/jasa pada harga, waktu, dan tempat tertentu.

3. Faktor-faktor yang menentukan permintaan

Setelah membahas macam-macam permintaan, kita perlu mengetahui faktor-faktor apa saja
yang memerlukan permintaan. Faktor-faktor yang memerlukan permintaan adalah harga
barang itu sendiri, harga barang substitusi, jumlah penduduk, selera masyarakat, dan
peradaban.

a. Harga Barang itu sendiri

Pada saat tingkat harga barang menurun, sedangkan hal-hal lain tetap, maka permintaan akan
meningkat. Sebaliknya, bila harga barang itu naik permintaan turun.

b. Harga Barang Substitusi

Bila harga barang lain yang memiliki keterkaitan dengan barang tersebut naik, maka
permintaan terhadap barang tersebut akan naik. Contoh, bila harga bahan bakar gas naik,
orang akan beralih ke minyak tanah sehingga permintaan terhadap minyak tanah akan naik.
BBM adalah barang substitusi BBG.
c. Jumlah Penduduk
Bila jumlah penduduk naik, maka permintaan terhadap benda dan jasa naik. Kendaraan
tersebut akan mengakibatkan kenaikan harga, bila hal-hal lain tidak berubah (Ceteris
Paribus).

d. Selera Masyarakat
Bila selera masyarakat terhadap suatu barang naik, permintaan terhadap barang tersebut akan
naik dan diikuti dengan kenaikkan harga. Sebaliknya jika selera masyarakat terhadap barang
tersebut turun, maka akan diikuti dengan menurunnya permintaan dan harga barang tersebut.

e. Pendapatan
Bila pendapatan individu dan masyarakat naik, daya beli dan permintaan terhadap barang dan
jasa akan naik. Sebaliknya. karena krisis ekonomi, pengurangan jam kerja, dan adanya
pemutusan hubungan kerja (PHK) mengakibatkan pendapatan hilang atau menurun, sehingga
daya beli dan permintaan cenderung menurun.

4. Hukum Permintaan
Hukum permintaan menjelaskan hubungan antara harga dan permintaan. Hukum permintaan
menyatakan bahwa bila harga mengalami kenaikan, permintaan akan mengalami penurunan.
Demikian pula sebaliknya, bila harga mengalami penurunan, permintaan akan mengalami
kenaikkan. Hal ini dapat terjadi selama faktor-faktor lain tetap (ceteris paribus). Hukum
permintaan tidak berlaku, bila hal-hal lain berubah.

Penawaran

1. Arti Penawaran
Adanya permintaan belum mewujudkan adanya transaksi jual beli di pasar tanpa adanya
penawaran. Penawaran diperlukan untuk memenuhi permintaan. atau, adanya permintaan
mendorong penjual untuk menyediakan dan menawarkan barang dagangannya. Penawaran
adalah sejumlah barang atau jasa yang ditawarkan penjual pada harga, waktu, dan tempat
tertentu.
2. Faktor-faktor yang menentukan Penawaran
Hasrat para penjual untuk menawarkan barang dagangannya pada tingkat harga tertentu
ditentukan oleh beberapa faktor. Faktor-faktor tersebut adalah sebagai berikut :

a.Harga Barang/Jasa
Ketika harga naik, penjual akan menambah jumlah barang karena ingin memperoleh
keuntungan yang besar. Ketika harga turun, penjual akan mengurangi jumlah barang yang
dijualnya karena takut mengalami kerugian.

b. Harga Input/Biaya Produksi

Harga input turut mempengaruhi kuantitas yang ditawarkan. Ketika harga tenaga kerja,
modal, bahan baku, dan bahan pembantu naik, produsen akan terdorong untuk mengurangi
kuantitas yang ditawarkan karena menanggung biaya yang lebih besar.

c. Teknologi Produksi
Teknologi produksi yang digunakan ikut mempengaruhi kuantitas yang ditawarkan sehingga
mempengaruhi penawaran.

d. Ekspektasi Penjual/Produsen
Jika penjual memperkirakan harga barang tersebut akan naik, maka ia akan menambah
kauntitas barang tersebut. Begitu juga sebaliknya, jika produsen memperkirakan harga barang
akan turun, maka ia akan mengurangi kuantitas barang yang dijualnya.

e. Keuntungan yang Diinginkan oleh Produsen

Besar-kecilnya keuntungan yang diinginkan oleh produsen akan ikut mempengaruhi besar-
kecilnya harga jual sehingga jumlah barang yang ditawarkan pun akan banyak terpengaruhi.
Semakin besar keuntungan yang akan diperoleh semakin besar harga jual dan semakin
banyak barang yang ditawarkan, sebaliknya semakin kecil keuntungan semakin rendah harga
jual, maka semakin sedikit harga yang ditawarkan.

f. Banyaknya Penjual/Pesaing
Banyak atau sedikitnya jumlah penjual berpengaruh terhadap besar-kecilnya harga dan
jumlah barang yang ditawarkan.

3. Perubahan Penawaran
a. Perubahan Biaya Produksi
Biaya produksi menentukan harga pokok barang yang diproduksi. Dengan demikian, bila
biaya produksi berubah (misalnya meningkat) produsen akan mengurangi jumlah penawaran.
Jika biaya produksi turun, maka akan semakin banyak barang atau jasa yang ditawarkan.

b. Teknologi yang Digunakan

Teknologi yang digunakan dalam produksi semula dimaksudkan agar terjadi efisiensi dalam
produksi. Semakin modern teknologi yang digunakan, produksi semakin efisien. Artinya,
semakin modern teknologi yang digunakan, baik kualitas maupun kuantitas produksi semakin
meningkat dengan biaya produksi yang semakin dapat ditekan. Oleh karena itu, kemajuan
teknologi dapat mempengaruhi besar-kecilnya penawaran.

c. Harapan Mendapatkan Laba

Besar-kecilnya laba yang diingin oleh penjual/produsen akan mempengaruhi besar-kecilnya
harga jual arang kepada konsumen. Besar-kecilnya harga jual akan berpengaruh terhadap
besar-kecilnya jumlah barang yang ditawarkan.

d. Harapan Masa yang akan Datang (Expectation)

Bila produsen memperkirakan kenaikan harga di masa yang akan dating, ia akan menawarkan
lebih sedikit barang saat ini. Demikian pula sebaliknya.

Pemasaran sasaran memerlukan 3 langkah utama :

1. Segmentasi pasar ( Segmenting )

Yaitu tindakan membagi suatu pasar menjadi kelompok kelompok pembeli yang berbeda
beda yang mungkin membutuhkan produk produk dan atau kombinasi pemasaran yang
terpisah.

2.Penentuan pasar sasaran ( Targeting )

Yaitu suatu tindakan mengevaluasi keaktifan daya tarik setiap segmen pasar dan memilih
salah satu atau lebih dari segmen pasar tersebut untuk dimasuki.

3. Peenempatan produk

Yaitu tindakan untuk menempatkan posisi bersaing produk dan bauran pemasaran yang tepat
pada setiap pasar sasar.
 BAB II
LANDASAN TEORI

Sebuah perusahaan yang memutuskan untuk beroperasi dalam suatu pasar yang luas
baik itu pasar konsumen, industri, pedagang kecil, atau pemerintah akan mengetahui bahwa
mereka secara tidak akan dapat melayani semua pelanggan dalam pasar tersebut, karena pasar
terdiri dari banyak sekali pembeli, dan para pembeli itu berada dalam satu dan lain hal
termasuk dalam hal keinginan, sumber daya, lokasi, sikap pembelian, dan pola pembelian
mereka.

Jantung pemasaran strategis modern dapat dijelaskan sebagai pemasaran STP yaitu
segmenting (segmentasi), targeting (penentuan target pasar) dan positioning (penentuan
posisi pasar). Namun para penjual tidak selalu harus berpegang pandangan ini dalam strategis
pemasaran, mereka sering melewati tiga tahap berikut :

1. Pemasaran massal ( mass marketing)

Pada tahap ini, perusahaan memproduksi secara besar besarn, dan juga mempromosikan
secara besar besaran hanya satu jenis produk kepada seluruh pembeli. Strategi pasar ini
pernah ditempuh oleh Henry Ford, yang memproduksi mobil Ford Model T bagi seluruh
pasar. Mereka menyatakan: warna mobil yang tahan lama adalah hitam. Merupakan alasan
pokok ditempuhnya pemasaran massal ialah rendahnya harga pokok dan harga jual sehingga
diharapkan akan tercipta pasar potensial yang paling besar.

1. Pemasaran aneka produk ( produk variety marketing)

Di sini perusahaan memproduksidua atau lebih produk yang masing masing berlainan
dalam model, ukuran, kualitas dan sebagainya. General Motors misalnya, saat ini membuat
beberapa mobil dengan nama yang berbeda d serta dalam ciri serta gaya. Dengan demikian,
perusahaan menyajikan berbagai produk kepada pembeli,dan bukannya berusaha memikat
segmen segmen pasar yang berbeda. Tentu saja, pelanggan perlu variasi.

1. Pemasaran sasaran ( target marketing )

Pada tahap ini, pasar mulai di pisahkan secara jelas ke dalam banyak segmen pasar kemudian
perusahaan memilih satu atau lebih segmen, memproduksi barang dan mengembangkan
segala bauran pemasaran yang dirancang khusus untuk masing masing segmen. Seperti
yang terjadi sekarang ini Coca Cola memproduksi merek- Fanta Kuning untuk memenuhi
selera konsumen Indonesia yang sangat senang dengan rasa jeruk.

Pemasaran sasaran memerlukan 3 langkah utama :

1. Segnenting pasar ( Segmenting )

Yaitu tindakan membagi suatu pasar menjadi kelompok kelompok pembeli yang berbeda
beda yang mungkin membutuhkan produk produk dan atau kombinasi pemasaran yang
terpisah.

Perusahan mengidentifikasi cara cara yang berbeda untuk memilah milah pasar dan untuk
mengembangkan gambaran dari segmen pasar yang di hasilkan

1. Penentuan pasar sasaran ( Targeting )

Yaitu suatu tindakan mengevaluasi keaktifan daya tarik setiap segmen pasar dan memilih
salah satu atau lebih dari segmen pasar tersebut untuk dimasuki.

1. Penempatan produk ( Positioning )

Yaitu tindakan untuk menempatkan posisi bersaing produk dan bauran pemasaran yang tepat
pada setiap pasar sasaran.

1. A. SEGMENTASI PASAR

Segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi pembeli yang kebutuhan, karakteristik
atau perilakunya berbeda dan mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran
terpisah.

Berdasarkan pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa segmentasi memiliki peran penting
dalam sebuah perusahaan karena beberapa alasan, Pertama, segmentasi memungkin
perusahaan untuk lebih fokus dalam mengalokasikan sumber daya. Dengan membagi pasar
menjadi segmen-segmen akan memberikan gambaran bagi perusahaan untuk menetapkan
segmen mana yang akan dilayani. Selain itu segmentasi memungkin perusahaan
mendapatkan gambaran yang lebih jelas mengenai peta kompetisi serta menentukan posisi
pasar perusahaan. Kedua, segmentasi merupakan dasar untuk menentukan komponen-
komponen strategi. Segmentasi yang disertai dengan pemilihan target market akan
memberikan acuan dalam penentuan positioning. Ketiga, segmentasi merupakan faktor kunci
untuk mengalahkan pesaing, dengan memandang pasar dari sudut yang unik dan cara yang
berbeda dari yang dilakukan pesaing.
Dasar dasar untuk Mensegmentasikan Pasar Konsumen
1. Segmentasi Geografik

Segmentasi geografik adalah membagi pasar menjadi beberapa unit secara geografik seperti
negara, regional, negara bagian, kota atau komplek perumahan. Sebuah perusahaan mungkin
memutuskan untuk beroperasi dalam satu atau beberapa wilayah geografik ini atau beroperasi
disemua wilayah tetapi lebih memperhatikan perbedaan kebutuhan dan keinginan yang
dijumpai. Banyak perusahaan dewasa ini meregionalkan progam pemasaran mereka,
melokalkan produk, iklan, promosi, dan usaha penjualan agar sesuai dengan kebutuhan
masing masing wilayah.

1. Segmentasi Demografik

Segmetasi demografik adalah suatu proses yang membagi bagi pasar menjadi kelompok
kelompok berdasarkan variabel variabel demografi seperti umur, jenis kelamin, ukuran
keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan,pekerjaan, pendidikan, tempat tinggal, agama,
ras dan kebangsaan.

Variabel variabel demografis merupakan dasar yang paling populer untuk menentukan
kelompok kelompok pelanggan, karena keinginan kebutuhan, dan tingkat pemakaian
konsumen seringkali berkaitan sangat erat dengan variabel demografis dan juga variabel
demografis lebih mudah diukur dari pada kebanyakan variabel lain.

Bahkan kalaupun segmen pasar ditetapkan dengan dasar yang lain (non demografis )
karakteristik demografis mereka harus diketahui pula untuk menaksir besarnya pasar sasaran
dan memenuhi kebutuhan mereka secara efisien.

1. Segmentasi Psikikografis
Dalam segmentasi psikikografis maka pembeli dibagi menjadi kelompok yang berbeda
berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian.

Mensegmentasi Pasar Industri

Pembeli di pasar industri dapat disegmentasikan secara geografis atau menurut manfaat yang
dicari, status pengguna, tingkat penggunaan, dan status loyalitas. Dalam industri terpilih
sebuah perusahaan dapat mensegmentasi lebih lanjut berdasarkan ukuran pelanggan atau
lokasi geografik.

Mensegmentasi Pasar Internasional

Hanya sedikit perusahaan mempunyai sumber dayaatau bersedia beroperasi di semua negara
yang ada diseluruh dunia. Beroperasi di banyak negara menghadirkan banyak tantangan baru.
Satu negara dengan negara lain berbeda bahkan yang letaknya berdekatan dapat berlainan
dalam susunan ekonomi, budaya dan politiknya sehingga perusahaan internasional perlu
mengelompokan pasar dunia menjadi segmen dengan kebutuhan dan perilaku yang khas.

Perusahaan dapat mensegmentasi pasar internasional dengan menggunakan satu variabel atau
suatu kombinasi dari beberapa variabel. Segmentasi dapat dilakukan berdasarkan lokasi
geografik, mengelompokan negara berdasarkan wilayah seperti Eropa Barat, sekitar Pasifik
dan sebagainya. Segmentasi geografik menganggap bahwa bangsa yang hidup berdampingan
mempunyai sifat dan perilaku yang sama. Pasar dunia dapat disegmentasi berdasarkan faktor
faktor ekonomi, misalnya berdasarkan tingkat pendapatan atau tingkat perkembangan
ekonomi negara yang bersangkutan. Selain itu segmentasi dapat juga berdasarkan faktor
faktor politik dan peraturan seperti tipe dan stabilitas pemerintah, penerimaan terhadap
perusahaan asing, peraturan moneter dan jumlah birokrasi. Faktor faktor budaya juga dapat
digunakan untuk mensegmentasi pasar misal bahasa, agama, nilai nilai, sikap, kebiasaan
dan perilaku. Mensegmentasi pasar internasional berdasarkan faktor faktor geografi,
ekonomi, politik, budaya dan sebagainya menganggap bahwa segmen tersebut terdiri dari
kumpulan negara. Akan tetapi, banyak perusahaan menggunakan pendekatan yang berbeda,
yaitu yang disebut segmentasi antar pasar. Dengan menggunakan pendekatan ini perusahaan
membentuk segmen konsumen yang mempunyai kebutuhan dan perilaku membeli yang sama
walaupun mereka berada di negara yang berbeda.

Syarat Segmentasi yang Efektif

Dalam melakukan segmentasi perusahaan perlu memperhatikan efektifitas segmentasi
tersebut. Agar dapat berguna secara maksimal, maka setiap segmen pasar harus menunjukan
lima karakteristik :

1. Dapat diukur ( Measurabel ) Ukuran, daya beli, dan profil pasar harus dapat diukur
dengan tingkat tertentu.
2. Dapat dijangkau ( Accessible ) Segmen pasar dapat dijangkau dan dilayani secara
efektif.
3. Cukup besart ( Substantial ) Segmentasi pasar cukup besar atau cukup memberi laba
yang dapat diloyani. Suatu segmen merupakan kelompok homogenyang cukup bernilai
untuk dilayani oleh progam pemasaran yang sesuai.
4. Dapat dibedakan ( Differentiabel ) Differentiabel berarti segmen tersebut dapat
dibedakan dengan jelas.
5. Dapat dilaksanakan ( Actionable ) Actionable berarti segmen tersebut dapat dijangkau
atau dilayani dengan sumber daya yang dimiliki perusahaan.
1. B. Evaluasi Segmen Pasar

Perusahaan harus mengevaluasi berbagai segmen dan memutuskan berapa banyak dan
segmen mana yang akan dijadikan sasaran.

Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda sebuah perusahaan harus memperhatikan
tiga faktor, yaitu :

1. Ukuran dan pertumbuhan segmen

Apakah segmen potensial memiliki karakteristik, ukuran dan pertumbuhan yang tepat.
Perusahaan harus mengumpulkan dan menganalisa data mengenai tingkat penjualan saat ini,
tingkat pertumbuhannya dan kemampuannya memperoleh laba yang diharapkan beberapa
segmen. Perusahaan akan tertarik pada segmen yang mempunyai ukuran dan karakteristik
pertumbuhan yang tepat dan ini merupakan hal yang relatif.

1. Daya tarik struktural segmen

Perusahaan harus meneliti beberapa faktor struktural utama yang mempengaruhi daya tarik
segmen dalam jangka panjang. Misalnya suatu segmen tidak akan menarik bila sudah
dimasuki oleh pesaing yang kuat dan agresif, banyak produk pengganti yang potensial,
kekuatan tawar menawar pembeli besar terhadap penjual serta pemasok yang kuat yang dapat
mengendalikan harga atau mengurangi mutu atau juimlah barang dan jasa yang dipesan.

1. Sasaran dan sumber daya perusahaan

Bila suatu segmen cocok dengan sasaran perusahaan, selanjutnya perusahaan harus
memastikan apakah mempunyai ketrampilan dan sumber daya yang dibutuhkan untuk sukses
dalam segmen tadi. Dan perusahaan dituntut mempunyai ketrampilan dan sumber daya yang
lebih baik dari pada pesaingnya.

Menyeleksi Segmen Pasar

Setelah mengavaluasi segmen pasar, perusahaan memutuskan segmen mana dan beberapa
segmen yang akan dilayani. Ini merupakan seleksi pasar sasaran yaitu kumpulan pembeli
dengan kebutuhan atau karakteristik sama yang akan dilayani perusahaan. Ada tiga strategi
cakupan pasar yang dapat digunakan, yaitu

1. Pemasaran tanpa pembedaan

Dengan menggunakan strategi tanpa pembedaan, sebuah perusahaan dapat memutuskan

untuk mengabaikan perbedaan segmen pasar dan menawarkan satu macam produk ke seluruh
pasar. Tawaran itu akan berfokus pada apa yang serupa bukannya pada apa yang berbeda.
Perusahaan merancang suatu produk dan progam pemasaran yang ditujukan pada jumlah
pembeli yang paling besar. Perusahaan mengandalkan distribusi massal dan iklan massa,
serta keinginan menanamkan citra superior dalam benak konsumen mengenai produknya.

1. Pemasaran dengan pembedaan

Dengan menggunakan strategi pemasaran dengan pembedaan sebuah perusahaan

memutuskan untuk memilih beberapa segmen pasar dan merancang barang yang berbeda
untuk masing masing segmen. Dengan menawarkan variasi produk di pasar, perusahaan
berharap menjual lebih banyak dan memperoleh posisi lebih kuat dalam setiap segmen.
Perusahaan juga mengharapkan pembelian yang lebih loyal karena menawarkan barang yang
lebih cocok dengan keinginan konsumen.

1. Pemasaran terkonsentrasi
Strategi pemasaran terkonsentrasi menarik apabila sumber daya perusahaan terbatas. Strategi
pemasaran terkonsentrasi merupakan srtategi peliputan dasar dimana sebuah perusahaan
memutuskan untuk mencari pangsa pasar besar dalam satu atau beberapa sub pasar.
Pemasaran terkonsentrasi menawarkan cara yang baik sekali sekali bagi perusahaan kecil
untuk memperoleh pijakan dalam menghadapi pesaing yang jauh lebih banyak mempunyai
sumber daya.

Banyak strategi yang harus dipertimbangkan dalam memilih strategi cakupan pasar, yaitu :

Sumber daya perusahaan

Varibilitas produk
Daur hidup produk
Varibilitas pasar
Strategi pemasaran pesaing
C. PENEMPATAN POSISI PRODUK

Setelah memutuskan segmen pasar mana yang akan dimasuki, perusahaan harus memutuskan
posisi apa yang ingin ditempati dari segmen tersebut. Posisi produk adalah cara produk
ditetapkan oleh konsumen berdasarkan beberapa atribut penting yang diduduki produk
tersebut dalam ingatan konsumen dalam hubungan dengan produk pesaing.

Ada beberapa strategi yang dapat digunakan untuk menetapkan posisi, yaitu :

1. Memposisikan produknya pada atribut produk spesifik

Contoh : Mobil Toyota Avanza mengiklankan harga rendah.

1. Produk yang hanya diposisikan pada kebutuhan yang dipenuhi atau manfaat yang
diberikan.

Contoh : pasta gigi Pepsodent mengiklankan produknya untuk mengurangi gigi berlubang.

1. Produk dapat diposisikan menurut peristiwa penggunaan

Contoh : dimusim panas Isotonik dapat diposisikan sebagai minuman untuk menggantikan
cairan tubuh atlet, sedangkan di musim dingin minuman ini diposisikan sebagai produk untuk
diminum kalau dokter menganjurkan banyak minum.
 1. Memposisikan produk untuk kelas pengguna tertentu.

Contoh : Johnson and Johnson meningkatkan pangsa pasar shampoo bayi dri 3% menjadi
14% dengan memposisikan ulang produk itu untuk orang dewasa yang seringkali mencuci
rambutnya dan membutuhkan shampoo lembut.

1. Produk dapat diposisikan langsung dibandingkan dengan pesaing.

2. Produk dapat diposisikan untuk kelas produk berbeda.

Tugas memposisikan produk terdiri dari tiga langkah :

1. Mengidentifikasikan keunggulan bersaing (comparative advantage)

Konsumen biasanya memilih produk dan jasa yang memberikan nilai terbesar bagi mereka.
Keunggulan dibanding pesaing dapat diperoleh dengan menawarkan nilai lebih besar kepada
konsumen dengan harga lebih rendah maupun dengan memberikan manfaat lebih besar
karena harganya lebih tinggi. Sebuah perusahaan dapat didifferensiasikan melalui :

1. Differensiasi produk

Sebuah perusahaan dapat mendifferensiasikan produk secara fisik, misalnya melalui

keawetan, kehandalan atau mudah untuk diperbaiki.

1. Differensiasi servis

Perusahaan dapat membedakan servis yang menyertai produk, misalnya melalui penyerahan
yang cepat, nyaman atau dapat juga melalui servis pemasangan dan pelatihan pelanggan.

1. Differensiasi personil

Perusahaan dapat meraih keunggulan bersaing lewat mempekerjakan dan melatih orang yang
lebih baik dibandingkan dengan pekerja di perusahaan pesaing. Differensiasi personil
mengharuskan perusahaan menyeleksi secara hati-hati orang yang berhubungan dengan
pelanggan.

1. Differensiasi citra
Perusahaan harus berusaha menekankan citra yang membedakan mereka dari pesaing. Suatu
citra perusahaan atau merek harus menyampaikan manfaat khusus dan pemposisian produk
tersebut, misalnya dengan menggunakan symbol.

1. Memilih keunggulan bersaing yang tepat

Apabila sebuah perusahaan cukup beruntung menemukan keunggulan bersaing potensial

maka perusahaan harus :

1. Menentukan berapa banyak perbedaan yang dipromosikan

Banyak pemasar yang berpendapat bahwa perusahaan harus secara agresif mempromosikan
hanya satu manfaat kepada pasar sasaran. Tetapi pemasar lain berpendapat bahwa perusahaan
sebaiknya memposisikan pada lebih dari satu factor pembeda.

1. Menetukan perbedaan mana yang dipromosikan

Tidak semua perbedaan merek itu cukup bernilai dan tidak mempunyai nilai pada setiap
perbedaan. Suatu perbedaan itu bernilai kalau memenuhi criteria sebagia berikut:

1) Penting. Perbedaan memberikan suatu menfaat yang sangat bernilai bagi pembeli
sasaran

2) Khas. Pesaing tidak menawarkan perbedaan itu atau perusahaan dapat menawarkan
dengan cara yang khas

3) Superior

4) Dapat dikomunikasikan. Perbedaan itu dapat dikomunikasikan dan daoat dilihat oleh
pembeli

5) Mendahului. Pesaing tidak mudah meniru perbedaan itu.

6) Terjangkau harganya. Pembeli dapat membeli perbedaan itu.

7) Mendatangkan laba, perusahaan dapat memperkenalkan perbedaan itu dan meraih

laba.

1. Mengkomunikasikan dan menyerahkan posisi yang dipilih

Setelah memilih suatu posisi, perusahaan harus mengambil langkah-langkah mantap untuk
menyampaikan dan mengkomunikasikan posisi yang dikehendaki kepada pelanggan sasaran.

1. D. Segmentasi Pasar Dan Penentuan Pasar Sasaran

Segmentasi pasar

Pasar terdiri dari banyak sekali pembeli dan para pembeli tersebut berbeda dalam satu atau
beberapa hal. Mereka bisa berbeda dalam keinginan, daya beli, sikap pembelian, lokasi
geografis dan cara pembelian mereka. Salah satu variabel tersebut dapat digunakan untuk
segmentasi pasar.

Pola pola Segmentasi Pasar

Para pembeli mempunyai kebutuhan dan keinginan yang unik, sehingga berpotensi menjadi
sebuah pasar tersendiri . Idealnya seseorang penjual dapat merancang sebuah progam
pemasaran tersendiri bagi setiap pembeli, akan tetapi kebanyakan perusahaan tidak
merasakan manfaat yang cukup berarti dari segmentasi yang sempurna, karena terlalu
membebami perusahaan untuk menyesuaikan penawaran mereka setiap saat. Sebagai
gantinya penjual mengidentifikasi kelas kelas pembeli yang luas yang berbeda dalam
persyaratan membeli dan atau tanggapan tanggapan pemasarannya.

Tiga pola identifikasi pemilahan pasar ( Segmentasi Pasar )

1. Preferensi Homogen

Menunjukan sebuah pasar dimna konsumen secara umum punya kesukaan yang sama.
Pasarnya menunjukan tiada segmen, hanya kedua atribut yang diperhatikan. Kita akan
meramalkan bahwa merk merk yang ada akan serupa dan terletak pada pusat kesukaan (
preferensi ).

1. Preferensi Tersebar ( Diffused )

Pada sisi yang lain kesukaan konsumen mungkin tersebar di seluruh tempat, bervariasi dalam
kesukaan mereka. Bila suatu merk memasuki pasar kemungkinan ia akan ditempatkan
ditengah meminimumkan jumlah total ketidakpuasan konsumen. Pesaing baru dapat
menempatkan diri dekat dengan merk pertama dan berjuang untuk memperoleh pangsa pasar.

1. Preferensi Mengelompok ( Clustered )

Pasar mungkin menimbulkan kelompok kelompok kesukaan berbeda disebut segmen

pasar yang alami.

Perusahaan pertama dalam pasar ini punya tiga pilihan menempatkan diri di tengah dengan
berharap dapat menarik semua kelompok ( pemasaran yang tidak berbeda / undifferentiated ),
menempatkan diri pada segmen terbesar atau pemasaran terkonsentrasi, atau mungkin
mengembangkan beberapa merk masing masing ditempatkan pada segmen yang berbeda (
differentiated ).

Prosedur Dan Proses Segmentasi Pasar

Ada tiga tahap yang harus dilakukan dalam segmentasi pasar (Kotler,2003) yaitu:
1. Survey Stage

Survey Stage merupakan tahap melakukan eksplorasi baik melalui focus group discussion
atau dengan wawancara terhadap beberapa kelompok konsumen untuk memperoleh
keterangan mengenai motivasi, sikap dan perilaku mahasiswa Program Magister Manajemen
(MM) . Dengan adanya gambaran awal tentang preferensi konsumen peneliti dapat menggali
lebih lanjut dengan menggunakan kuesioner.

2. Analysis Stage

Analysis Stage merupakan tahap analisis terhadap informasi yang telah diperoleh melalui
survey. Analisis dapat dilakukan dengan menerapkan analisis faktor untuk menelaah
variabel-variabel mana yang berkolerasi tinggi kemudian menerapkan analisis cluster untuk
menciptakan atau mengetahui kelompok-kelompok pasar yang secara signifikan memiliki
perbedaan karakteristik.

3. Profiling Stage

Profiling Stage merupakan tahap untuk mengidentifikasi frofil masing-masing cluster yang
terbentuk. Dengan ini akan teridentifikasi perbedaan masing-masing cluster berdasarkan
sikap dan perilaku, demografi, psikografi, manfaat atau value yang diharapkan dari sebuah
program MM, kemudian masing-masing cluster diberi nama berdasarkan karakteristik yang
menonjol (Fanggidae, 2006).

1. E. MENETAPKAN PASAR SASARAN ( MARKET TARGETING )

Segmentasi pasar menimbulkan peluang segmen pasar yang dihadapi perusahaan. Perusahaan
tersebut mengevaluasi berbagai segmen dan memutuskan beberapa banyak segmen yang
harus dicakup serta segmen mana yang akan dilayani.

Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda perusahaan harus melihat pada tiga faktor
ukuran dan pertumbuhan segmen, daya tarik struktural serta tujuan dan sumber daya
perusahaan.

Memilih segmen pasar

Setelah mengevaluasi beberapa segmen perusahaan berharap mendapatkan satu atau lebih
segmen pasar yang bernilai untuk dimasuki.

Perusahaan harus memutuskan berapa banyak dan segmen mana yang akan dilayani yang
biasa dinamakan marketing target atau pasar sasaran.

Pasar sasaran adalah sekelompok pembeli yang mempunyai kebutuhan atau karakteristik
yang sama yang ingin dilayani oleh perusahaan.

5 pola pemilihan pasar sasaran :

1. Konsentrasi pada segmen tunggal

Perusahaan memilih sebuah segmen tunggal yang memiliki kesamaan alami pada kunci
persyaratan untuk sukses di segmen ini.

Melalui pasar yang terkonsentrasi maka perusahaan posisi pasar yang kuat dalam segmen.
Dana yang terbatas segmen tanpa pesaing, titik tolak untuk ekspansi.

1. Spesialisasi selektif

Perusahaan memilih beberapa segmen masing masing dilihat daya tariknya dan kesesuaian
dengan tujuan serta sumber daya perusahaan.

1. Spesialisasi Produk
Perusahaan berkonsentrasi pada pembuatan satu produk tertentu yang dijual ke beberapa
segmen pasar. Melalui strategi ini perusahaan membangun reputasi tinggi dalam satu area
produk yang khusus, resiko akan muncul bila produk tersebut dikalahkan oleh teknologi yang
lebih baru.

1. Spesialisasi pasar

Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok tertentu.
Perusahaan mencapai reputasi yang tinggi dalam spesialisasi pelayanan kelompok pelanggan.

1. Jangkauan pasar secara penuh

Perusahaan berusaha untuk melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang
diperlukan.

Perusahaan besar dapat menjangkau pasar dengan dua cara yaitu melalui pemasaran yang
tidak dibedakan dan dibedakan.

1. Pemasaran yang tidak dibedakan ( Undiferentiated Marketing )

Perusahaan mengabaikan perbedaan segmen pasar dan melayani keseluruhan pasar dengan
satu penawaran.

Pemasaran ini akan menghemat biaya persediaan ( lini produk yang sempit ) dan biaya
pengangkutan.

1. Pemasaran yang dibedakan / pemasaran serba aneka ( Diferentiated Marketing )

Perusahaan memilih untuk beroperasi pada beberapa segmen pasar dan merancang progam
pemasaran yang berbeda untuk setiap segmen.

1. Pemasaran terpusat

Perusahaan mencari pangsa pasar / market share yang besar dalam sebuah sub pasar dari pada
mengejar market share yang kecil dalam sebuah pasar yang besar. Strategi ini cocok bagi
perusahaan yang sumber dananya terbatas.

1. F. PENENTUAN POSISI PASAR ( POSITIONING )

Posisi produk adalah bagaimana produk didefinisikan oleh konsumen atas dasar atribut
atribut yang menyertai dibanding dengan produk pesaing dalam benak konsumen.

Strategi penentuan posisi pasar

1. Atas dasar atribut produk

Contoh harga murah, manfaat yang diberikan, rasa yang enak.

1. Peristiwa penggunaan

Isotonik diposisikan sebagai minuman untuk menggantian zat cair dan gas tubuh para atlet
pada musim panas.

Pada musim dingin diposisikan sebagai minuman yang digunakan manakala dokter
menganjurkan meminum banyak cairan.

1. Kelas pengguna

BAB III
PERMASALAHAN

SEJARAH DAN PERKEMBANGAN KRATINGDENG

Kratingdaeng adalah nama dagang sebuah minuman energi dari Austria/Thailand. Di bisnis
minuman energy cair, persaingnya paling gencar dan tajam. Kratingdaeng mulai masuk pasar
tahun 1993 diproduksi oleh PT ASIA HEALTH ENERGY BEVERAGE CO. LTD Yang
sebelumnya diimpor oleh PT ASIASEJAHTERA PERDANA PHARMA CEUTICAL Dari
segi ekonomis bisnis ini tumbuh dinamis. Melihat dari peta pasar yang ada, dominasi
kratingdaeng sulit dipatahkan. Kemenangan kratingdaeng disebabkan produk yang
diluncurkan tahun 1993 itu sangat dominan dalam tiga faktor utama (distribusi, promosi dan
citra). Minuman ini dipasarkan sebagai penangkal kelelahan. Mengandung 27 gram
of gula (glukosa, sukrosa), 1000 mg taurine, 600 mg glucuronolactone, vitamin B-complex
dan 80 mg kafein dalam satu porsi 250 ml. Jumlah kafein ini sedikit di bawah kandungan satu
cangkir kopi (100 mg) atau dua kali kandungan 1 kaleng Coca Cola. Minuman ini juga
dikenal di berbagai negara sebagai Red Bull.

Kratingdaeng adalah pemimpin pasar di kategori Minuman Energi Cair. Beragam perhargaan
baik ICSA dan IBBA telah diperoleh dari tahun ke tahun. Kandungannya yang mampu
memulihkan stamina terbukti aman untuk dikonsumsi setiap hari.

PT.Asiasejahtera Perdana Pharmaceutical adalah nama terpercaya sebagai distributor unggul

di bidang minuman energi dan kesehatan.Sebagai distributor tunggal produk Kratingdaeng,
You C1000 Vitamin, You C1000 Water, Torpedo, Red Bull, yang lebih dikenal sebagai
produk minuman energi dan kesehatan yang beredar di pasaran Indonesia, PT. Asiasejahtera
Perdana Pharmaceutical selalu siap untuk memberikan pelayanan dan perhatian khusus yang
dibutuhkan oleh semua mitra dagang dan pelanggan dengan kualitas yang memuaskan.

BAB IV
PEMBAHASAN
Strategi STP Kratingdeng
Dalam ilmu marketing kita mengenal STP dan 4P sebagai strategi pemasaran produk ataupun
jasa. STP adalah singkatan dari Segmentation, Targeting dan Positioning
sedangkan 4P adalah singkatan dari keempat unsur dalam marketing mix, yakni Product,
Price, Place dan Promotion. STP dan 4P akan selalu muncul dalam marketing, apa pun
konteksnya.
Segmentation
Adalah upaya memetakan atau pasar dengan memilah-milahkan konsumen sesuai persamaan
di antara mereka. Pemilahan ini bisa berdasarkan usia, tempat tinggal, penghasilan, gaya
hidup, atau bagaimana cara mereka mengkonsumsi produk. Demografi, penjualan produk
kratingdaeng ditujukan untuk para penduduk di Negara maju maupun berkembang yang
mulai memberikan perhatian lebih terhadap minuman suplemen guna meningkatkan daya
tahan. Kratingdaeng tidak menetapkan wilayah sasaran geografik. Dapat melayani semua
segmen pasar. Untuk mendukung keberadaan barang kratingdaeng banyak menyebar dipasar-
pasar eceran dibandingkan pedagang besar.
Targeting
Setelah memetakan pasar, tahap targeting seperti namanya adalah membidik kelompok
konsumen mana yang akan kita sasar. Pria dan wanita. Berusia remaja sampai dewasa. Atlet,
eksekutif, pelajar, yang menghendaki stamina prima. Banyak bertempat tinggal di daerah
urban dan sub urban. Berpola pikir dinamis dan energik. Lalu merambah kepasaran
anakmuda sebagai selingan lifestyle anak muda masa kini. Dulu minuman berenergi cuma
dicitrakan untuk orang yang mau begadang atau pekerja keras. Dalam perjalanan waktu,
orang tahu, minuman ini juga cocok untuk siapa saja yang menghendaki stamina prima, dari
eksekutif, pelajar hingga pekerja pria dan wanita. Bahkan, kini semakin banyak konsumen
yang mengonsumsi minuman ini rutin, setiap hari, sesuai anjuran produsen Kratingdaeng itu,
tiga botol/hari.

Berani menembus semua segmen pasar dari mulai aktivitas olah raga, fun bike, basket, bulu
tangkis, sponsor Olah raga, pargelaran music, acara dansa hingga klub malam. dulu minuman
berenergi cuma dicitrakan untuk orang yang mau begadang atau pekerja keras. Dalam
perjalanan waktu, orang tahu, minuman ini juga cocok untuk siapa saja yang menghendaki
stamina prima, dari eksekutif, pelajar hingga pekerja pria dan wanita. Bahkan, kini semakin
banyak konsumen yang mengonsumsi minuman ini rutin, setiap hari, sesuai anjuran produsen
Kratingdaeng itu, tiga botol/hari.

Positioning

Apabila target pasar sudah jelas, positioning adalah bagaimana kita menjelaskan posisi
produk kepada konsumen. Apa beda produk kita dibandingkan kompetitor dan apa saja
keunggulannya. Dari contoh produk yang tersedia, kratingdaeng memberikan manfaat untuk
manambah vitalitas. Kratingdaeng cenderung lebih unggul dibandingkan merek sejenis pada
unsur rasa, kandungan dan efeknya pada kebugaran tubuh pada akhirnya perilaku konsumen
sebagai pengguna minuman tersebut.

Dalam rangkaian proses marketing, STP ini ada di tahap awal yang paling penting
yakni mengidentifikasikan customer value. STP ada di level strategis karena
menentukan bagaimana kita menggarap pasar.
Product

Pertama-tama, untuk masuk ke pasar, kita harus memiliki produk yang bagus sesuai dengan
target pasarnya. Produk Kratingdaeng merupakan produk liquid menggunakan kemasan botol
kecil netto 125 ml. setiap kemasan mengandung berbagai multivitamin seperti vitamin B,
taurin, inostol, caffeine, calcium pantothene, nicotinamide, tartrazine, dan lain-lain. Dan
konsumen tidak mau mengkonsumsinya tanpa mengetahui manfaat dan efek sampingnya
yang dapat merugikan kesehatan.

Produk kratingdaeng memiliki jenis kratingdaeng biasa (Kratingdaeng) dan premium

(Kratingdaeng-S) yang masing-masing memiliki kandungan yang agak berbeda. Untuk jenis
premium caffeinnya lebih tinggi dan ada tambahan vitamin.
Price

Produk tersebut harus memiliki harga yang sesuai dengan target pasar. Harga kratingdaeng
kemasan botol dalam negeri berkisar antara Rp4.000 untuk Kratingdaeng dan Rp5.500 untuk
Kratingdaeng-S. Harga yang ditawarkan memang cukup mahal dibandingkan pesaingnya
(Extra joss). Harga bukan sebagai penentu dalam persaingan. Konsumen kembali lagi yang
menentukan akan membeli produk yang mana.

Place

Lokasi atau tempat yang kita masuki juga menentukan keberhasilan menggarap target pasar.
All Convenience store, Caf, Hotel, Restauran, Pusat kebugaran, warung, kantin, kaki lima,
toko kelontong, lapangan golf dan Klub Malam. Kekuatan distribusi kratingdaeng banyak
terbantu karena jaringan distribudi kelompok PT. ABC Artha Boga Cemerlang yang terkenal
tangguh.

Promotion
Ketiga P yang lain tak akan berarti tanpa promosi, yakni mengkomunikasikan produk kita
kepada target pasar. Jika STP ada di level strategis, 4P bermain di level eksekusi.Bagi produk
yang perputarannya cepat seperti minuman berenergi cair ini, iklan memang merupakan
faktor yang amat penting. Minuman energi cair tergolong produk low involvement. Artinya,
pengambilan keputusan tidak didasari oleh pemahaman atau pemikiran yang mendalam.
Akibatnya, iklan memberi pengaruh yang sangat tinggi. Jadi, kalau TOM Ad-nya
tinggi, brand share-nya tinggi. Hal ini akan semakin positif jika ditunjang distribusi yang
luas. Akibatnya, produk tersebut akan meraih share yang sama atau bahkan lebih besar dari
TOM Ad-nya. Periklanan menjadi salah satu hal yang penting dalam proses mambangun
merek /branding. Mengenalkan produk kepada konsumen adalah salah satu tujuan dalam
promosi. Periklanan yang efektif akan mengubah pengetahuan public mengenai ketersediaan
dan karakteristik sebuah produk (product knowledge).
Periklanan adalah permainan kalah atau menang. Jika slogan tanpa arti, itu tidak membantu
mereknya. Seperti slogan kratingdaeng mengembalikan stamina yang loyoyang
merupakan tag line yang bisa diterima konsumen. Dalam proses marketing, 4P ini ada pada
tahap menyalurkan customer value dan mengkomunikasikan customer value kepada pasar.