“ ANALISIS STRATEGI PEMASARAN

PADA PT. DUA KELINCI ”

MAKALAH
Disusun Untuk Memenuhi Tugas Mata Kuliah Manajemen Pemasaran
Dosen : Dr. Sri Wahyuni Mega Hastuti, Dra., M.Si.

Disusun Oleh Kelompok 6 :

1. Purbowo (MAGISTER AGRIBISNIS NIM : 17.1.11.005)

2. Rachma Suryani R. (MAGISTER AGRIBISNIS NIM : 17.1.11.002)
3. Aprilia Nur R. (MAGISTER AGRIBISNIS NIM : 17.1.11.006)
4. Yayang Kartika S. (MAGISTER MANAJEMEN NIM : 17.1.10.022)
5. One Lovenya B. (MAGISTER MANAJEMEN NIM : 17.1.10.004)

PROGRAM PASCASARJANA
UNIVERSITAS ISLAM KADIRI
2017

1
 BAB I. PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Hingga saat ini bisnis kacang-kacangan meningkat jauh. Menurut data

kementrian pertanian tahun 2017 luas panen kacang tanah mencapai 383.832 Ha.
Sehingga Tak kurang dari 15 triliun / tahun dan juga eksport yang mencapai 75 miliar.
Peningkatan itu tidak lepas dari tangan dingin Sudhamek Agung WS ketika
mengantarkan garuda food kebelantara bisnis perkacangan sejak 1987. Setelah itu
berbagai merek kacang mulai berani memperkenalkan diri.
PT Dua Kelinci juga termasuk pelopor kacang bermerek dari kota Pati Jawa
Tengah. Namun langkahnya terhenti karena PT Garuda Food yang mulanya memasok
bahan baku dari PT Dua Kelinci tiba-tiba menggebrak pasar nasional sehingga hanya
butuh waktu lima tahun untuk menggeser seniornya. PT Dua Kelinci tetap berusaha
mencari peluang baru dan membenahi strategi produk serta komunikasi pemasarannya.
Strategi pemasaran tersebut mencerminkan adanya peningkatan total penjualan dari
tahun ke tahun dan dijadikan sebagai acuan efektifitas strategi pemasaran dalam
persaingan. (Wibowo, 2015)
Dari segi produk, Dua Kelinci mengelompokkan produknya antara kacang
garing dan kacang atom dengan kemasannya yang dibuat lebih segar dan menarik.
Manuver komunikasi ini diawali pada tahun 2000 ketika menunjuk biro iklan “Artex n
partner” untuk menghasilkan ide-ide kreatif yang belum pernah dikeluarkan oleh biro
iklan lainnya. Setelah tim ini menggali informasi preferrensi dari konsumen dengan
menyelenggarakan forum dengar pendapat semacam focus group discussion dengan
peserta calon pelanggan potensial yang menjadi target pasarnya, akhirnya terungkap
ternyata sebagian konsumen enggan makan kacang karena beranggapan bahwa kacang
menimbulkan kolesterol dan lemak. Padahal secara alami kacanga memang bebas
kolesterol tapi pengilahannya yang mungkin menyebabkan tak bebas kolesterol. Sejak
2001, ikon bebas kolesterol dikomunikasikan sebagai keunggulan PT Dua Kelinci yang
dicantumkan baik dikemasan produk maupun iklan kacang garing. “kami ingin mencuri
pasar kompetitor dengan tagline tersebut”. Ujar Erlinda pembina usaha Artex n partner.
Dan hasilnya penjualan PT Dua Kelinci meningkat hingga 70%. Terutama pada
wilayah-wilayah yang menjadi basis pasar PT Dua Kelinci yakni Sumatra dan

2
Kalimantan. Selain itu, tagline juga menjadi pelajaran baru bagi manajemen PT Dua
Kelinci bahwa tagi line yang sepele ternyata bisa menjadi senjata yang sangat ampuh
untuk mencuri pasar. Strategi pemasaran yang sering dilakukan dalam memasarkan
produknya melalui media periklanan adalah membidik segmen pasar tertentu. Dalam
menghadapi pasar bebas di era global tentunya strategi ini sangat efisien dan tepat,
karena sesuai faktor pasar, seperti: geografis, demografis, psikologis, dan behavioristik.
(Lukitaningsih, 2013)
Kemudian PT Dua Kelinci dan Artex menggali informasi apa yang bisa
ditonjolkan dari produk Sanghai PT Dua Kelinci yang belum pernah di iklankan. Dari
diskusi kecil yang telah diselenggarakan, mandapatkan hasil bahwa masyarakat juga
takut dengan makanan yang ditambahi bahan kimiawi, misalnya pewarna, dan pemanis
karena bisa mengandung unsur karsinogenik. Akhirnya tim PT Dua Kelinci dan Artex
bersepakan mengkomunikasikan sanghai PT Dua Kelinci dengan tagline “tanpa pemutih
dan tanpa pemanis buatan” yang juga dipasang di kemasan dan juga iklan kacang atom.
Hanya saja untuk iklan Artex mencari endorser wanita karena lebih efektif untuk
menyampaikan pesan.
Promosi yang dilakukan sangat intensif, semua media dipakai. Untuk radio dan
koran dilakukan didaerah karena PT Dua Kelinci menggarap pasar luar jawa karena
dijawa keberadaan pesaing masih terlalu kuat sedangkan di sumatra, kaliantan dan
sulawesi, posisi PT Dua Kelinci dan Garuda cukup berimbang. Begitupun dengan
Upaya yang diterapkan PT. Dua Kelinci Cabang Kendari dapat dikategorikan cukup
baik. Dimana dari 3 cara pokok perusahaan ini terapkan dapat tercapai dengan baik, 3
cara pokok tersebut adalah mendapatkan laba, menunjang pertumbuhan perusahaan dan
mencapai volume penjualan (Rumagia, 2017)
Perjuangan PT Dua Kelinci untuk bangkit tidaklah mudah jika hanya
bermodalkan kecerdikan mencari peluang. Keberanian menghadapi persaingan yang
tidak sehat dan menggunakan pikiran jernih sangat dibutuhkan. Menurut Lisa Fecilia,
Strategi yang dikembangkan PT Dua Kelinci memang efektif dan jeli. Aspek
komunikasi memang bisa mencari ruang differensiasi. Komunikasi telah meningatkan
citra dan brand recall dari pelnggan potensial PT Dua Kelinci. Tapi kontinuitas harus
terjaga, dan inovasinya juga harus diikuti pengembangan pada aspek lain. Sebaiknya PT
Dua Kelinci dan Garuda tak perlu konfrontatif karena potensi pasar yang belum digarap

3
masih sangat besar. Mestinya bukan diorientasikan mengambil pasar tapi mengedukasi
konsumen yang selama ini mengkonsumsi kacang tanpa merek ke produk kacang yang
bermerek.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah diatas, rumusan masalah diuraikan sebagai
berikut :
1. Bagaimana hasil analisa SWOT pada PT. Dua Kelinci ?
2. Bagaimana strategi pemasaran yang diterapkan pada PT. Dua Kelinci ?

1.3 Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah diatas, tujuan penelitian diuraikan sebagai berikut :
1. Untuk mengetahui hasil analisa SWOT pada PT. Dua Kelinci
2. Untuk mengetahui strategi pemasaran yang diterapkan pada PT. Dua Kelinci.

4
 BAB II. PEMBAHASAN

2.1 PROFIL PERUSAHAAN

PT Dua Kelinci merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dalam bidang
penyedia makanan terkemuka di Indonesia. Produk perusahaan ini terkenal dengan
merek Dua Kelinci. Perjalanan perusahaan ini dimulai sejak tahun 1972 di
Surabaya. Berawal dari usaha re-packing kacang garing yang berlabel "Sari Gurih"
yang berlogo gambar dua kelinci. Dengan berkembangnya bisnis, pada tanggal 15
Juli 1985, didirikanlah PT Dua Kelinci yang kini menjelma menjadi produsen
kacang terkemuka di Indonesia dengan menerapkan sistem manajemen kualitas
produk berstandar internasional. Usaha re-packing kacang ini yang didirikan oleh
Bapak Ho Sie Ak dan Ibu Lauw Bie Giok di Pati, Jawa Tengah merupakan cikal
bakal tumbuhnya industri kacang garing besar di Indonesia. Selanjutnya sejak
didirikannya perusahaan oleh Bapak Ali Arifin dan Bapak Hadi Sutiono merek
produk pun berubah dikarenakan sebagian besar konsumen lebih suka menyebut
Dua Kelinci dibandingkan dengan Sari Gurih.
Perkembangan usaha kacang ini semakin meningkat dengan pesat, sejak tahun
2000 perusahaan terus melakukan pengembangan produk dengan memproduksi
varian kacang kulit, kacang berbalut tepung, serta produk makanan ringan berbahan
dasar tepung. Hal ini seiring dengan pengembangan teknologi modern pada
peralatan dan mesin produksi. Selanjutnya perusahaan mengembangkan produk
yang berbasis pada biji-bijian atau serelia. Dengan visi "menjadi yang terbaik di
bidang food and beverage industry", perusahaan berkomitmen untuk terus
memperbaiki mutu produksi dengan menerapkan standar manajemen yang
berstandar internasional, serta menjaga manajemen keamanan dan kehalalan pangan.
Dengan kebijakan mutu yang diterapkan Dua Kelinci yang memberikan kepuasan
tertinggi kepada pelanggan, perusahaan terus melakukan inovasi-inovasi guna
menjaga eksistensinya. Di antaranya melakukan Corporate Social Responsibility
(CSR) dengan memberikan dukungan dan apresiasi kepada olahragawan nasional,
santunan yatim piatu dan duafa, memberikan sumbangan kepada korban bencana
alam, donor darah, program penghijauan, dan beberapa kegiatan lain yang
melibatkan seluruh karyawan, masyarakat dan pemerintah.

5
 Perusahaan ini selalu menjunjung tinggi program manajemen kualitas yang
mana setiap karyawan bertanggung jawab penuh atas produk masing-masing yang
kemudian dikhususkan kepada Divisi Quality Control (QC) atau Quality Assurance
(QA) yang dilakukan mulai dari proses pengadaan bahan baku hingga pengiriman
dalam produksi. Dua Kelinci juga menyediakan fasilitas laboratorium yang meliputi
Laboratorium Mikrobiologi, Kimia Pangan, Limbah, Organoleptik dan lain-lain
yang dibantu dengan tenaga-tenaga ahli di bidangnya. Selain itu, Dua Kelinci juga
dibantu oleh Divisi Riset dan Pengembangan guna menyempurnakan dan
mengembangkan produk-produk demi memanjakan konsumen-nya dengan
menggunakan mesin-mesin berteknologi modern yang dapat menjaga kualitas dan
rasa. Saat ini produk Dua Kelinci tidak hanya mampu memenuhi permintaan
konsumen dalam negeri saja, namun juga mampu hingga menembus pasaran
internasional, seperti Australia, Brunei Darussalam, Filipina, Malaysia, Singapura,
Thailand, Hong Kong, China, Saudi Arabia, Amerika Serikat, Kanada dan beberapa
negara lain di Eropa. Beberapa produk Dua Kelinci antara lain Kacang Garing "Dua
Kelinci", Garlic Nut, Sanghai, Supernut, Kacang Sukro, Snack Tic Tac, Sir Jus, Jus
Cup dan beberapa varian produk makanan dan minuman lainnya.

2.2 VISI DAN MISI PERUSAHAAN

 Visi :
Menjadi produsen makanan ringan paling populer di Indonesia, dan akan
menjadi pelopor kesempurnaan dalam metode pengolahan makanan dan etika
bisnis.
 Misi :
Untuk mencapai visi tersebut, PT Dua Kelinci terus akan berusaha untuk :
1. Meningkatkan daya saing dengan fokus pada kualitas, efisiensi dan perbaikan
teknologi.
2. Bekerja secara konsisten untuk meningkatkan kinerja dan memperkuat merek
perusahaan dengan memanfaatkan jaringan dan memperluas distribusi global
kami.

6
 3. Bersaing dalam kualitas dengan menjadi efisien dan menerapkan teknologi baru,
dan tetap responsif terhadap kebutuhan dan keinginan konsumen di Indonesia
dan internasional.
 Tujuan :
Memproduksi produk halal yang terbaik dan teraman untuk dikonsumsi.
Meningkatkan produktivitas dan daya saing melalui aplikasi teknologi terkini
dan mengembangkan produk secara berkesinambungan.

2.3 PRODUK VARIAN DUA KELINCI

KACANG POLONG

Terbuat dari kacang polong pilihan digoreng dengan

lapisan tepung yang tipis dan lembut. Kaya akan
sumber protein dan serat. Dengan varian rasa
original, babecue, ayam.

LOW FAT

Kacang kupas yang diproses khusus untuk

mengurangi kadar lemaknya sehingga membuat
cemilan favorit ini rendah kalori

MIXNUT

Campuran kacang tanah, kacang polong dan koro,

dikombinasikan dengan daun jeruk sehingga
menghasilkan aroma yang khas dan rasa yang unik

KACANG KORO

Dibuat dari kacang koro pilihan yang melewati

proses modern, Kacang Koro hadir dengan tiga
varian rasa, yaitu Original, Pedas, dan Rumput Laut.

MARNING

Terbuat dari biji jagung kualitas terbaik, Dua Kelinci

Marning hadir sebagai salah satu cemilan favorit
dengan varian rasa Pizza, Pedas Manis dan Bawang
Putih

7
DUA KELINCI

Dibuat dari kacang pilihan yang diproses dengan

teknologi modern untuk menghasilkan kacang yang
renyah, gurih dan bersih
KACANG SUKRO

Kacang bersalut kombinasi mantap dari tepung dan

bumbu pilihan membuat Kacang Sukro menjadi
pilihan favorit keluarga. Hadir dengan varian rasa
Original, BBQ dan Kacang Koro (Sukro Kribo).
Selain itu juga terdapat varian sukro kedele, kacang
polong
KACANG TELUR

Kacang bersalut dengan rasa khas telur yang gurih

dibuat dengan proses oven sehingga teksturnya lebih
renyah dan lebih sehat, karena tidak melalui proses
penggorengan

KACANG SHANGHAI

kacang bersalut yang dibuat dengan resep khusus

yang memberikan rasa lezat, gurih dan renyah. Ini
adalah hasil dari proses modern yang menggunakan
tepung berkualitas tinggi, tanpa zat pewarna atau zat
pengawet.
KACANG NUT OVEN

Kacang bersalut dengan sensasi pedas yang dibuat

dengan proses oven, sehingga menjadi lebih renyah
dan lebih sehat karena tidak melalui proses
penggorengan
TIC – TAC

Cemilan gurih di kala santai terbuat dari tepung dan

bumbu terbaik, khusus diformulasikan dengan
perpaduan rempah-rempah yang unik. Hadir dalam
lima pilihan varian rasa Original, Pedas, Rumput
Laut, Sapi Panggang, dan Ayam Bawang

8
2.4 Analisa SWOT (Strength, Weakness, Opportunity, Threat)

ANALISIS SWOT PT. DUA KELINCI

Kekuatan (Strenght) Kelemahan (Weakness)

Memiliki standar ISO 9002 dan Produk kacang

standar HACCP. brand/kompetitor lain lebih
melekat di hati masyarakat
Standar quality control yang Pernah dituduh membohongi
Faktor Internal ketat konsumen dengan iklan
bebas kolesterolnya.
Terus melakukan
pengembangan dan diferensiasi
produk.
Mengadakan wisata industri
Memiliki kurang lebih 10.000
grosir yang tersebar di seluruh
nusantara.

Peluang (Opportunity) Ancaman (Threat)

Menggandeng klub sepakbola Adanya kompetitor yang

asal spanyol Real Madrid bergerak dibidang yang sama
dengan PT. Dua Kelinci
Mengundang ribuan grosir Bahan baku menjadi minim
dalam acara wisata industri dan langka sewaktu-waktu
Pengembangan produk selain Pemasok bahan baku pindah
Faktor Eksternal kacang ke PT. yang bergerak di
bidang yang sama
SDM yang professional
Menggali Informasi kepada
konsumen
Bekerja sama dengan PT.
Garuda Indonesia untuk
menyediakan makanan ringan
selama perjalanan.

9
A. Identifikasi Faktor Internal
 Identifikasi Faktor Internal Kekuatan
1. PT. Dua Kelinci Memiliki Standar ISO 9002 dan Standar HACCP.
PT. Dua Kelinci sudah diakui secara internasional untuk sistem manajemen
mutu dan manajemen keamanan pangan/HACCP, serta kehalalan pangan yang
diakui secara nasional.
2. Standar Quality Control Yang Ketat.
PT. Dua Kelinci telah mengaplikasikan cold storage berkapasitas besar untuk
menampung bahan baku, berhasil mengembangkan mesin berteknologi terkini,
seperti mesin continuous cooking, continuous drier/roaster dan continuous frier,
serta emiliki laboratorium yang mendukung dalam pembuatan produknya.
Sehingga memberikan jaminan mutu produk yang dapat dipertanggung
jawabkan.
3. Terus Melakukan Pengembangan dan Diferensiasi Produk.
PT. Dua Kelinci mengembangkan produk berbasis biji-bijian. Salah satu yang
tengah dikembangkan yaitu produk berbasis jagung, di kembangkannya jagung
karena jagung tidak umum karena jagung ini khusus, empuk, dan tak lengket.
Pengembangan ini bukan hanya untuk product development, tetapi juga untuk
mengantisipasi semakin minimnya baha baku.
4. Mengadakan Wisata Industri.
PT. Dua Kelinci mengadakan wisata industri dengan mengajak para grosir untuk
membuktikan sendiri kualitas produk yang di produksi oleh PT Dua Kelinci.
Undangan bertandang langsung ke pabrik PT Dua Kelinci merupakan bagian
dari proses membangun “customer trust” (dalam hal ini para grosir). Lebih-lebih
karena para grosir melihat produk yang mereka jual diproses dengan mesin-
mesin modern terjamin kebersiha dan mutunya. Pada intinya, PT Dua Kelinci
mau membangun trust menyangkut kuantitas dan kualitas produknya. Ini di
tambah pula dengan personal touch kepada para pelanggannya itu.
5. Memiliki Kurang Lebih 10.000 Grosir Yang Tersebar Di Seluruh Nusantara.
PT Dua Kelinci sendiri sangat mengandalkan 10.000 grosir yang tersebar di
seluruh nusantara. Di pasar ekspor pun, PT Dua Kelinci tetap mengandalkan
jaringan keagenan yang ada (ada 30-an agen di luar negeri), dan sudah

10
 merambah Asia, Australia, Amerika, dan Timur Tengah. Meski begitu, pasar
terbesar tetaplah Asia dan khususnya Indonesia.
 Identifikasi Faktor Internal Kelemahan
1. Produk Kacang Dari Brand / Kompetitor Lain Lebih Melekat Di Hati
Masyarakat.
Produk Kacang Garuda lebih dikenal oleh masyarakat karena selain lebih dulu
dipasarkan, harganya pun juga terjangkau.
2. Pernah Dituduh Membohongi Konsumen Dengan Iklan Bebas Kolesterolnya.
PT. Dua Kelinci pernah mengiklankan produknya dengan tagline bebas
kolesterol. Banyak pemberitahuan yang menyudutkan, bahkan ada tuntutan agar
produknya ditarik dari pasar. Akibat itu, PT Dua Kelinci sempat stag selama
lima tahun. Tapi, Hadi Sutiono selaku pemilik perusahaan tidak patah arang, ia
bangkit untuk memutar roda bisnisnya lagi dengan cara terus menerus
mengedukasi pasar bahwa produknya nyata bebas kolesterol. Salah satunya
dengan mengundang para grosir untuk melihat sendiri proses produksi mereka.

B. Identifikasi Faktor Eksternal

 Identifikasi Faktor Eksternal Peluang
1. PT. Dua Kelinci Menggandeng Klub Sepakbola Asal Spanyol Real Madrid
Sejak Tahun 2011.
Guna mengembangkan bisnis pemasarannya ke pasar internasional, dua kelinci
menggandeng klub sepakbola asal spanyol real Madrid sejak 2011. Dengan
demikian produk dapat dikenali oleh konsumen lebih luas dan pemasaran ke
pasar internasional dapat tercapai.
2. Mengundang Ribuan Grosir Dalam Acara Wisata Industri Yang Diadakan PT.
Dua Kelinci.
Dengan cara ini dapat membuat peluang pemasaran PT. Dua Kelinci lebih luas
di konsumen. Dengan melihat langsung proses produksi kacang dari pemilahan
bahan baku sampai packing yang siap setor dapat mengurangi isu yang kurang
sedap beredar dikalangan konsumen. Selain itu juga melihat langsung kualitas
dari kacang dua kelinci.

11
3. Pengembangan Produk Selain Kacang.
Agar tetap eksis, PT. Dua Kelinci juga harus melihat bahwa pasar kacang juga
harus dikritisi. Soalnnya, kaum muda terutama anak-anak kecil kini cenderung
jarang suka kacang. Karena itu, pengembangan dan diferensiasi produk penting
di lakukan.
4. SDM Yang Professional.
Untuk mendapatkan pasar yang lebih luas, pimpinan harus menciptakan
lingkungan kerja yang nyaman untukkaryawan. Hal ini dibuktikan oleh
pimpinan PT. Dua kelinci yaitu berhasil menciptakan lingkungan kerja yang
memungkinkan seluruh karyawan merasa dimanusiakan. Selain itu, juga berhasil
menciptakan total quality management dimana seluruh karyawan terlibat
mewujudkan tujuan bersama.
5. Menggali Informasi Kepada Konsumen
Dengan mendengarkan keluhan dari konsumen mengenai kacang, maka PT. Dua
Kelinci dapat memberikan strategi dan inovasi baru sehingga target pasar dapat
terpenuhi.
6. Bekerja sama dengan PT. Garuda Indonesia untuk menyediakan makanan ringan
selama perjalanan.
Terciptanya kerja sama dengan PT. Garuda Indonesia, maka akan membuat PT.
Dua Kelinci semakin terkenal dan semakin memperluas pangsa pasar hingga ke
manca negara. Dikarenakan PT. Garuda Indonesia tidak hanya melayani
penerbangan domestik saja melainkan juga penerbangan internasional. Karena
dengan adanya istilah menjadi “ teman selama perjalanan “ maka akan membuat
produk PT. Dua Kelinci semakin diminati khalayak ramai dari bebagai kalangan
serta berbagai usia.

 Identifikasi Faktor Eksternal Ancaman

1. Adanya Kompetitor Yang Bergerak Dibidang Yang Sama Dengan PT. Dua
Kelinci.
Bulan Juni 2007, PT. Dua Kelinci dan PT. Garuda food merebutkan nama
“katom” sebagai merek produk kacang atom yang diproduksi kedua perusahaan
itu.Garuda food merasa didahului dua kelinci untuk mendaftarkan merek itu ke

12
 Direktorat Jenderal Hak Atas Kekayaan Intelektual (Ditjen HAKI), menggugat
dua kelinci di pengadilan Niaga Semarang. Selain itu, PT. Dua Kelinci pernah
dituduh membohongi konsumen dengan iklan bebas kolestrol. Banyak
pemberitahuan yang menyudutkan,bahkan ada tuntutan agar produknya ditarik
dari pasar. Akibat hal itu, PT. Dua Kelinci sempat stag selama lima tahun.
2. Bahan Baku Menjadi Minim Dan Langka Sewaktu-Waktu.
Minimnya bahan baku harus menjadi hal yang harus diperhatikan, sebab, apabila
bahan baku yang dibutuhkan tidak dapat mencukupi produksi maka dapat
menurunkan produksi. Selain itu, keadaan cuaca juga harus diperhatikan karena
dapat menyebabkan gagal panen.
3. Pemasok Bahan Baku Pindah Ke PT. Yang Bergerak Di Bidang Yang Sama.
Hal ini menjadi ancaman bagi PT. Dua Kelinci apabila kepuasan suplayer tidak
terpenuhi. Suplayer yang merasa dirugikan atau mendapatkan harga lebih tinggi
dari perusahaan lain rawan untuk berpindah.

2.5 Analisa Strategi Pemasaran

 KAJIAN TEORI
A. Konsep Strategi
Menurut Winardi (1986 : 14 ) ” strategi merupakan suatu rencana penerapan yang
merupakan jalinan elemen pemasaran, financial dan produksi.” Dalam hal ini elemen
pemasaran yang dimaksud adalah segmentasi pasar, penetapan posisi pasar, strategi
untuk memasuki pasar, strategi marketing mix dan strategi penetapan waktu yang tepat.
Strategi adalah pondasi tujuan organisasi dan pola gerak dan pendekatan manajemen
mencapai tujuan ( Sukanto Reksohadiprodjo). Dari pengertian strategi tersebut maka
strategi dapat dianggap sebagai suatu rancangan pendekatan manajemen guna mencapai
sasaran dan tujuan perusahaan
B. Konsep Pemasaran
Menurut Marwan Asri (1991 : 1) mendefinisikan pemasaran sebagai usaha terpadu
untuk mengembangkan rencana strategi yang diarahkan pada usaha pemuasan
kebutuhan dan keinginan pembeli, guna mendapatkan penjualan yang mendatangkan
laba.

13
 Berdasarkan definisi tersebut di atas, dapat diketahui bahwa pemasaran mencakup
berbagai kegiatan secara terpadu. Artinya, untuk memperoleh hasil yang maksimal
meningkatkan penjualan dan akhirnya meningkatkan laba dan segala kegiatan harus
dilakukan bersama-sama, saling berhubungan dan saling mempertimbangkan satu sama
lain.
C. Konsep Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran adalah gambaran besar yang memperlihatkan hal-hal yang akan
dilakukan perusahaan dalam pasar tertentu. Philip Kotlet (2000 : 98) mengatakan bahwa
strategi pemasaran merupakan prinsip yang menyeluruh untuk mencapai tujuan-tujuan
pemasaran dan bisnis yang mencakup keputusan-keputusan pengeluaran pemasaran,
bauran pemasaran dan alokasi pemasaran.
Dari beberapa defenisi strategi pemasaran di atas dapat diambil kesimpulan bahwa
dalam menetapkan strategi pemasaran yang akan dijalankan oleh suatu perusahaan
harus lebih dahulu melihat situasi dan kondisi pasar serta nilai posisi pasar. Dengan
mengetahui keadaan dan situasi pasar dari produknya serat posisi perusahaan dalam
memasarkan produknya di pasar, maka akan ditentukan tujuan dan sasaran apa yang
diharapkan akan dapat dicapai dalam bidang pemasaran yang harus dilakukan untuk
mencapai tujuan dan sasarannya.
Menurut Coray dan Dolan (1991), strategi pemasaran suatu perusahaan terbagi
dalam hal berikut:
a. Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan menjadi layanan, mulai dengan
melakukan segmentasi pasar dan kemudian memilih pasar sasaran yang paling
memungkinkan untuk dilayani oleh perusahaan.
b. Perencanaan produk, meliputi produk spesifik yang dijual, pembentukan lini
produk dan desain penawaran individual pada masing-masing lini. Penetapan
harga, yaitu menentukan harga yang dapat mencerminkan nilai kualitatif dari
produk kepada pelanggan.
c. Penetapan harga
d. Sistem distribusi, yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yanf dilalui produk
hingga mencapai konsumen akhir yang akan membeli dan menggunakannya.
e. Komunikasi pemasaran (promosi), yang meliputi periklanan, personal selling,
promosi penjualan, direct marketing, dan public relation.

14
 ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DUA KELINCI
A. Pemilihan Pasar
Perusahaan PT Dua Kelinci pemilihan pasar sangat bermanfaat bagi perencanaan
pemasaran. Segmen pasar yang di bidik oleh PT. Dua Kelinci adalah dapat
mendistribusikan produknya di seluruh Indonesia . PT. Dua Kelinci saat ini sudah dapat
masuk di berbagai area di Indonesia dari sabang hingga merauke dan bahkan sudah
merambah pemasarannya sampai ke luar negeri. Artinya pemilihan pasar yang dibidik
oleh PT. Dua Kelinci telah tepat. PT. Dua Kelinci dapat membuka distribusi baru agar
pangsa pasar yang dibidik semakin luas atau dapat menurukan harga untuk menarik
presentasi pembelian dari pasar.
PT. Dua Kelinci juga membidik konsumen mulai dari anak-anak hingga orang
dewasa dengan berbagai macam produk yang dimiliki yang dapat dinikmati oleh
konsumen dari segala umur.

B. Perencaan Produk
1. Jenis Produk
PT. Dua Kelinci Cabang Kendari adalah perusahaan yang bergerak dibidang
distributor coustamer good atau makanan ringan, yang dimana proses produksinya
didukung dengan mesin-mesin produksi berteknologi modern, serta tim Riset dan
Pengembangan yang solid, Dua Kelinci telah mengembangkan dan memproduksi
beragam produk yang kini telah mencapai lebih dari 80 varian.
Ragam produk Dua Kelinci meliputi :
1) Kacang kulit,
2) Kacang bersalut tepung,
3) Produk kacang rendah lemak bermerek Lofet.
4) Produk makanan ringan berbahan dasar tepung,
5) Produk biji-bijian / serealia
2. Penetapan Harga
Harga merupakan satu-satunya unsur dari bauran pemasaran yang
memberikan pemasukan dan pendapatan bagi perusahaan itu sendiri. Disamping
itu harga merupakan unsur bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapat
berubah dengan cepat. Berbeda halnya dengan karakteristik produk atau

15
 komitmen terhadap distribusi. Penetapan harga untuk PT. Dua Kelinci itu berasal
dari Pusat, tetapi ketika dijual di daerah terdapat kenaikan beberapa persen dari
harga yang telah ditetapkan oleh perusahaan sesuai dengan daerah distributor.
Untuk penjualan internasional Dua Kelinci menggunakan cara pemasaran kartu
kredit dengan menerima American Express, Master Card dan Visa. Pembenan
pada pembiayaan kartu kredit dilakukan ketika barang yang ada telah terima.

C. Sistem Distributor
Secara garis besar pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan
pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang
dan jasa dari produsen kepada konsumen sehingga penggunaanyan sesuai dengan
yang diperlukan. Dengan kata lain proses distribusi merupakan aktivitas
pemasaran yang mampu menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi
yang dapat merealisasikan kegunaan bentuk,tempat, waktu dan kepemilikan, dan
memperlancar arus saluran pemasaran secara fisik dan non fisik.
Adapun sistem distribusi yang dilakukan oleh perusahaan PT. Dua kelinci
menggunakan dua macam saluran distribusi yaitu sebagai berikut

PT. DUA KELINCI

Distributor

Konsumen Pasar Modern Pasar Tradisonal

Swalayan Toko Klontongan

AlfaMart Pedangan Kaki
Lima
IndoMart
Toko Grosir
16
D. Promosi
Pada hakekatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang
dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang
berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan/atau
mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia
menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang
bersangkutan.
Promosi yang dilakukan oleh PT. Dua Kelinci, antara lain :
1. PT. Dua Kelinci juga memperkenalkan produknya pada masyarakat lokal
maupun internasional melalui sepakbola. Salah satunya menjadi sponsor
resmi Real Madrid. Dan pada tahun 2011, PT. Dua Kelinci mendatangkan
pemain sepak bola Real Madrid Luis Figo dan Xabi Alonso pada tahun 2012.
Ini merupakan salah satu cara promosi dua kelinci untuk mengenalkan
produknya di dalam dan luar negeri, dan strategi ini dianggap berhasil dan
memberikan hasil yang positif.

2. Terciptanya kerja sama dengan PT. Garuda Indonesia, membuat PT. Dua
Kelinci semakin terkenal dan semakin memperluas pangsa pasar hingga ke
manca negara. Dikarenakan PT. Garuda Indonesia tidak hanya melayani
penerbangan domestik saja melainkan juga penerbangan internasional.
Karena dengan adanya istilah menjadi “ teman selama perjalanan “ maka
akan membuat produk PT. Dua Kelinci semakin diminati khalayak ramai dari
bebagai kalangan serta berbagai usia.

E. Branding
Kekuatan utama PT. Dua Kelinci adalah fokus pada performa tinggi serta
manajemen yang inovatif. PT. Dua Kelinci berupaya menjadi brand kelas dunia
dengan terus memperkuat jaringan lokal dan global. PT. Dua Kelinci telah

17
berhasil mengekspor produk asli Indonesia berkualitas melalui jaringan distribusi
global yang luas. Pangsa pasar PT. Dua Kelinci tersebar di Asia, Australia,
Afrika, Timur Tengah, Eropa dan Amerika Utara. Produk PT. Dua Kelinci.
Dilihat dari segi kemasan, produk ini mempunyai kualitas yang bagus. Design
yang yang menarik dan degradasi warna yang bagus.

18
 BAB III
KESIMPULAN

PT Dua Kelinci merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dalam bidang
penyedia makanan ringan, yakni produk kacang garing. Dengan berkembangnya bisnis,
pada tanggal 15 Juli 1985, didirikanlah PT Dua Kelinci yang kini menjelma menjadi
produsen kacang terkemuka di Indonesia dengan menerapkan sistem manajemen
kualitas produk berstandar internasional. Pada tahun 2001 PT Dua Kelinci menunjuk
biro iklan “Artex n partner” untuk menghasilkan ide-ide kreatif yang belum pernah
dikeluarkan oleh biro iklan lainnya yakni dengan menggunakan ikon bebas kolesterol
serta dengan tagline “tanpa pemutih dan tanpa pemanis buatan” yang juga dipasang di
kemasan dan juga iklan kacang atom.
Dengan melihat hasil analisa SWOT faktor internal yang meliputi kekuatan dan
kelemahan serta melihat faktor eksternal yang meliputi peluang dan ancaman. Dapat
disimpulkan bahwa PT Dua Kelinci memiliki lebih banyak kekuatan dan peluang.
Dengan memanfaatkan strategi pemasaran yang baik, PT Dua Kelinci dapat terus
mengembangkan usahanya ke berbagai pangsa pasar. Strategi pemasaran yang
dilakukan PT. Dua Kelinci sudah tepat, yakni mendistribusikan produknya ke seluruh
Indonesia dan bahkan sudah merambah pemasarannya sampai ke luar negeri. PT. Dua
Kelinci juga membidik konsumen mulai dari anak-anak hingga orang dewasa dengan
berbagai macam produk yang dimiliki yang dapat dinikmati oleh konsumen dari segala
umur.
PT. Dua Kelinci memperkenalkan produknya pada masyarakat lokal maupun
internasional melalui sepakbola. Salah satunya menjadi sponsor resmi Real Madrid. PT.
Dua Kelinci juga telah bekerjasama dengan PT. Garuda Indonesia dalam hal penyediaan
makanan ringan selama perjalanan penerbangan. Ini merupakan salah satu cara promosi
PT. Dua Kelinci untuk mengenalkan produknya di dalam dan luar negeri, dan strategi
ini dianggap berhasil dan telah memberikan hasil yang positif.

19
 DAFTAR PUSTAKA

https://duakelinci.co.id/id/our-product/.

Lukitaningsih, Ambar. 2013. Iklan Yang Efektif Sebagai Strategi Komunikasi

Pemasaran. Jurnal Ekonomi dan Kewirausahaan Vol. 13 No 2, diunduh pada tanggal 18
Desember 2017.

Rumagia, Siti rahma., Utha, Arifin dan Mustakim. 2016. Analisis Strategi Pemasaran
Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Kacang Kulit dan Snack / Tictac Pada PT.
Dua Kelinci Cabang Kendari. Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Administasi
Universitas Halu Oleo Kendari, diunduh pada 28 Desember 2017.

Wibowo, Dimas Hendika., Arifin, Zainul dan Sunarti. 2015. Analisis Strategi
Pemasaran Untuk Meningkatkan Daya Saing UMKM (Studi pada Batik Diajeng Solo).
Jurnal Administrasi Bisnis (JAB) Vol. 29 No.1, diunduh pada 28 Desember 2017.

20