Influencing: Power, Politics, Networking, and Negotiation

Selain pekerjaan yang sangat baik, apa yang diperlukan untuk maju dalam suatu organisasi? Memanjat tangga
perusahaan, Anda harus memengaruhi orang untuk mendapatkan kekuatan, bermain politik organisasi, jaringan, dan
bernegosiasi untuk mendapatkan apa yang Anda inginkan. Ini terkait konsep adalah topik bab ini. Ingat dari definisi
kepemimpinan kita (Bab 1) bahwa kepemimpinan adalah proses yang mempengaruhi para pemimpin dan pengikut untuk
dicapai tujuan organisasi melalui perubahan. Pemimpin dan pengikut saling mempengaruhi. Bab ini berfokus pada perilaku
kepemimpinan dengan menjelaskan bagaimana para pemimpin memengaruhi orang lain di tingkat analisis individu. Mari kita
mulai dengan kekuatan karena jika Anda ingin membuat Perbedaannya, Anda harus memiliki kekuatan.

Power
Kekuasaan adalah konsep dasar dalam ilmu sosial, dan keterampilan kekuatan dapat diajarkan dan
dikembangkan. Jika kita ingin memahami mengapa organisasi melakukan hal-hal yang mereka lakukan, kita harus
melakukannya pertimbangkan kekuatan manajer dan bagaimana perbedaan kekuatan mempengaruhi kinerja tim dan
organisasi Kekuasaan adalah tentang mencapai pengaruh atas orang lain. Namun, kekuatan adalah pengaruh potensial
pemimpin terhadap pengikut. Karena kekuatan adalah potensi untuk memengaruhi, Anda sebenarnya tidak harus
menggunakan kekuatan untuk memengaruhi orang lain. Seringkali, itu adalah persepsi kekuasaan, bukan penggunaan
kekuatan yang sebenarnya, yang memengaruhi orang lain. Di bagian ini, kita diskusikan sumber-sumber kekuatan, jenis-jenis
kekuatan, taktik yang memengaruhi, dan cara-cara untuk meningkatkan kekuatan Anda kekuasaan.

Sources of Power
Ada berbagai sumber kekuatan, dan di sini kita membahas kekuatan posisi dan pribadi kekuasaan.

Position Power
Posisi kekuasaan berasal dari manajemen puncak, dan didelegasikan ke bawah rantai perintah. Status posisi dapat memberi
Anda kekuatan. Dengan demikian, seseorang yang berada dalam manajemen posisi memiliki kekuatan yang lebih besar
untuk memengaruhi daripada karyawan yang bukan manajer. Beberapa orang memandang kekuasaan sebagai kemampuan
untuk membuat orang melakukan apa yang mereka inginkan atau lakukan kemampuan untuk melakukan sesuatu kepada
orang atau untuk orang. Definisi-definisi ini mungkin benar, tetapi mereka cenderung memberi kekuatan suatu konotasi
negatif yang manipulatif, seperti halnya pepatah lama Lord Acton, “Kekuasaan rusak. Kekuasaan absolut benar-benar rusak.
”Kekuasaan juga dapat membuat
orang lebih fokus pada diri sendiri. Di dalam organisasi, kekuasaan harus dilihat dalam arti positif. Tanpa kekuatan, manajer
tidak dapat mencapai tujuan organisasi, sehingga kepemimpinan dan kekuasaan berjalan seiring di tangan. Manajer
mengandalkan kekuatan posisi untuk menyelesaikan pekerjaan.11 Dr. Martin Luther King Jr mengatakan, “Kekuasaan
dipahami dengan baik tidak lain adalah kemampuan untuk mencapai tujuan. Ini adalah kekuatan untuk membawa perubahan.
"

Personal Power
Kekuatan pribadi berasal dari pengikut berdasarkan perilaku pemimpin. Karismatik pemimpin memiliki kekuatan
pribadi. Sekali lagi, pengikut memang memiliki kekuasaan atas para pemimpin. Jadi kamu tidak harus menjadi manajer untuk
memiliki kekuatan.

Seorang manajer hanya dapat memiliki kekuatan posisi atau posisi dan kekuatan pribadi, tetapi seorang bukan
manajer hanya dapat memiliki kekuatan pribadi. Para pemimpin sukses hari ini berbagi kekuasaan (pemberdayaan) dengan
mendorong kekuasaan dan pengambilan keputusan ke bawah organisasi. Sebagai mantan pelatih NBA Phil Jackson
mengatakan, Anda perlu memberdayakan para pemain Anda

Types of Power and Influencing Tactics, and Ways to Increase Your Power
Tujuh jenis kekuatan diilustrasikan, bersama dengan sumbernya dan taktik yang memengaruhi, dalam Tampilan 5.1.
Pada akhir 1950-an, Prancis dan Raven membedakan lima jenis kekuatan (hadiah, koersif, sah, ahli, dan referensi) . Koneksi
(politik) dan informasi daya telah ditambahkan untuk memperbarui jenis daya penting. Kami akan membahas ini tujuh jenis
kekuatan dan jelajahi cara untuk meningkatkan setiap jenis dengan taktik yang memengaruhi, atau tindakan. Anda dapat
memperoleh kekuatan, tanpa mengambilnya dari orang lain. Secara umum, kekuatan diberikan kepada mereka yang
mendapatkan hasil dan memiliki keterampilan hubungan manusia yang baik yang berguna untuk mereka yang berkuasa.

Legitimate Power
Legitimate Power didasarkan pada kekuatan posisi pengguna, yang diberikan oleh organisasi. Ini juga disebut taktik
yang mempengaruhi legitimasi. Manajer menugaskan pekerjaan, pelatih memutuskan ang bermain, dan guru memberikan
nilai. Tiga posisi ini memiliki otoritas formal dari organisasi. Tanpa otoritas yang sah ini, mereka tidak dapat mempengaruhi
pengikut dengan cara yang sama. Karyawan cenderung memiliki kewajiban yang dirasakan dan merasa bahwa mereka harus
melakukannya apa yang dikatakan manajer mereka dalam lingkup pekerjaan.

Penggunaan Daya Sah yang Tepat. Karyawan setuju untuk mematuhi manajemen otoritas dengan imbalan manfaat
keanggotaan. Penggunaan kekuatan yang sah adalah tepat ketika meminta orang untuk melakukan sesuatu yang berada dalam
lingkup pekerjaan mereka. Sebagian besar interaksi manajer-karyawan sehari-hari didasarkan pada kekuatan yang sah.

Saat menggunakan kekuatan yang sah, juga bermanfaat untuk menggunakan pengaruh konsultasi taktik Dengan
konsultasi, Anda mencari masukan dari orang lain tentang mencapai tujuan dan sedang terbuka untuk mengembangkan
rencana bersama untuk mencapai tujuan. Proses ini juga dikenal sebagai manajemen partisipatif dan pemberdayaan karyawan.
Kami akan berbicara lebih banyak tentang manajemen partisipatif di seluruh buku ini.

Penggunaan Persuasi Rasional yang Sah. Ketika kita sebagai manajer sedang memenuhi tujuan melalui karyawan
kami atau berurusan dengan manajer tingkat tinggi dan orang-orang di atas siapa kita tidak memiliki wewenang, sering kali
berguna untuk menggunakan taktik yang mempengaruhi persuasi rasional. Persuasi rasional meliputi argumen logis dengan
bukti faktual untuk membujuk orang lain untuk mengimplementasikan tindakan yang Anda rekomendasikan.

Ketika kita menggunakan persuasi rasional, kita perlu mengembangkan kasus persuasif berdasarkan kebutuhan pihak
lain, bukan kebutuhan kita. Apa yang tampaknya masuk akal dan masuk akal bagi Anda mungkin tidak lainnya. Dengan
banyak pihak, argumen logis yang berbeda dapat dibuat untuk memenuhi kebutuhan individu. Argumen logis umumnya
bekerja dengan baik dengan orang yang perilakunya lebih dipengaruhi oleh pemikiran daripada oleh emosi. Ini bekerja
dengan baik ketika pemimpin dan pengikut memiliki minat dan tujuan bersama yang sama.

Ketika mencoba membujuk orang lain untuk melakukan sesuatu untuk kita, akan sangat membantu untuk
menggunakan taktik mempengaruhi pengaruh ingratiation. Bersikap ramah dan memuji orang lain sebelum Anda bertanya
kepada mereka untuk apa yang Anda inginkan — komplemen tidak membebani Anda apa pun (gunakan model pemberian
pujian dalam Bab 3).

Menggunakan Persuasi Rasional. Ketika Anda mengembangkan persuasi rasional, ikuti ini pedoman:
 Jelaskan alasan mengapa tujuan tersebut harus dipenuhi.
 Jelaskan bagaimana pihak lain akan mendapat manfaat dengan memenuhi tujuan. Coba pikirkan pertanyaan yang
sering tanpa diminta pihak lain: apa untungnya bagi saya?
 Memberikan bukti bahwa tujuan dapat dipenuhi.
 Jelaskan bagaimana potensi masalah dan masalah akan ditangani. Ketahui potensinya masalah dan masalah dan
berurusan dengan mereka dalam persuasi rasional.

Meningkatkan Kekuatan Sah. Untuk meningkatkan kekuatan yang sah, ikuti panduan ini:
 Untuk memiliki kekuatan yang sah, kita perlu pengalaman manajemen, yang juga bisa menjadi bagian pekerjaan —
misalnya, bertanggung jawab atas proyek tim dengan teman sebaya.
 Menjalankan otoritas secara teratur. Tindak lanjuti untuk memastikan bahwa tujuan tercapai.
 Ikuti panduan untuk menggunakan persuasi rasional, terutama ketika otoritas dipertanyakan.
 Cadangkan otoritas Anda dengan hadiah dan hukuman, dua jenis kekuatan kita berikutnya, yang terutama didasarkan
pada memiliki kekuatan yang sah

Reward Power
Kekuatan hadiah didasarkan pada kemampuan pengguna untuk memengaruhi orang lain dengan sesuatu yang
bernilai mereka. Dalam posisi manajemen, gunakan bala bantuan positif untuk memengaruhi perilaku insentif seperti pujian,
pengakuan (dengan pin, lencana, topi, atau jaket), penugasan khusus atau kegiatan yang diinginkan, kenaikan gaji, bonus, dan
promosi. Banyak organisasi, termasuk Kentucky Fried Chicken (KFC), memiliki penghargaan karyawan bulan ini.
Tupperware mengadakan aksi unjuk rasa untuk tenaga penjualannya, dan hampir semua orang mendapatkan sesuatu — mulai
dari pin untuk hadiah yang menguntungkan untuk pemain top. Kekuatan pemimpin kuat atau lemah berdasarkan kemampuan
untuk menghukum dan menghargai pengikut. Bagian penting dari kekuatan hadiah adalah memiliki kendali atas mendapatkan
dan mengalokasikan sumber daya.

Penggunaan Kekuatan Hadiah yang Tepat. Ketika karyawan melakukan pekerjaan dengan baik, mereka
seharusnya dihargai, sebagaimana dibahas dengan teori motivasi penguatan (Bab 3). Saat berhadapan dengan manajer tingkat
tinggi dan orang-orang yang tidak memiliki wewenang, kita dapat menggunakan tukarkan taktik yang memengaruhi dengan
menawarkan beberapa jenis imbalan karena membantu memenuhi tujuan kita. Insentif untuk pertukaran dapat berupa apa saja
yang bernilai, seperti sumber daya yang langka, informasi, saran atau bantuan untuk tugas lain, atau karier dan dukungan
politik. Pertukaran adalah hal biasa dalam timbal balik (Anda melakukan sesuatu untuk saya dan saya akan melakukan
sesuatu untuk Anda — atau Anda berutang kepada saya satu, untuk hadiah nanti), yang akan kita bahas di bagian selanjutnya
tentang politik organisasi.

Meningkatkan Kekuatan Hadiah. Untuk meningkatkan kekuatan hadiah, ikuti panduan ini:
 Dapatkan dan pertahankan kontrol untuk mengevaluasi kinerja dan penentuan karyawan kenaikan gaji, promosi, dan
imbalan lainnya.
 Cari tahu apa yang orang lain hargai, dan cobalah untuk menghargai orang dengan cara itu.
 Biarkan orang tahu Anda mengendalikan hadiah, dan nyatakan kriteria kami untuk memberikan hadiah.
Coercive Power
Penggunaan kekuatan koersif melibatkan hukuman dan pemotongan imbalan untuk memengaruhi kepatuhan. Ini
juga disebut taktik yang mempengaruhi tekanan. Dari ketakutan akan teguran, masa percobaan, penangguhan, atau
pemecatan, karyawan sering melakukan seperti yang diminta manajer mereka. Lain contoh-contoh kekuatan koersif termasuk
pelecehan verbal, penghinaan, dan pengucilan. Kelompok anggota juga menggunakan kekuatan koersif (tekanan teman
sebaya) untuk menegakkan norma-norma kelompok.

Penggunaan Daya Paksa yang Tepat. Kekuatan koersif layak digunakan dalam menjaga disiplin dan menegakkan
aturan. Ketika karyawan tidak bersedia melakukan seperti yang diminta, kekuatan koersif mungkin satu-satunya cara untuk
mendapatkan kepatuhan. Karyawan cenderung membenci manajer menggunakan kekuatan koersif. Jadi jaga agar penggunaan
kekuatan koersif seminimal mungkin dengan menggunakannya hanya sebagai pilihan terakhir.

Meningkatkan Kekuatan Koersif. Untuk meningkatkan kekuatan koersif, ikuti panduan ini.
 Dapatkan otoritas untuk menggunakan hukuman dan menahan hadiah.
 Jangan membuat ancaman ruam; jangan gunakan paksaan untuk memanipulasi orang lain atau untuk mendapatkan
pribadi manfaat.
 Bersikap gigih. Jika kami meminta pengikut melakukan sesuatu, kami perlu menindaklanjutinya yakin itu dilakukan.

Referent Power
Daya rujukan didasarkan pada hubungan pribadi pengguna dengan orang lain. Ini juga disebut banding pribadi yang
memengaruhi taktik berdasarkan kesetiaan dan persahabatan. Kekuasaan terutama berasal dari hubungan dengan orang yang
menggunakan kekuatan. Para pemimpin karismatik cenderung menggunakan kekuatan referensi.

Para pemimpin juga dapat menggunakan daya tarik inspirasi yang memengaruhi taktik. Anda memohon nilai-nilai
pengikut, cita-cita, dan aspirasi, atau meningkatkan kepercayaan diri dengan menampilkan Anda perasaan untuk menarik
emosi dan antusiasme pengikut. Jadi persuasi rasional digunakan logika, sedangkan persuasi inspirasional menarik emosi dan
antusiasme. Dengan demikian, banding inspirasional umumnya bekerja dengan baik dengan orang-orang yang perilakunya
lebih dipengaruhi oleh emosi daripada pemikiran logis.

Untuk menjadi inspirasional, kita perlu memahami nilai-nilai, harapan, ketakutan, dan tujuan pengikut. Kita perlu
menjadi positif dan optimis dan menciptakan visi tentang bagaimana hal itu akan terjadi ketika tujuan tercapai. Anda juga
bisa memasukkan taktik memengaruhi kecerdikan dalam daya tarik inspirasional Anda.

Penggunaan Daya Referensi yang Tepat. Penggunaan kekuatan referensi sangat tepat untuk orang-orang dengan
kekuatan posisi yang lemah, atau tidak, seperti dengan teman sebaya. Daya referensi adalah dibutuhkan dalam tim yang
dikelola sendiri karena kepemimpinan harus dibagikan.

Meningkatkan Daya Referensi. Untuk meningkatkan kekuatan referensi, ikuti panduan ini:
 Mengembangkan keterampilan orang, yang tercakup dalam semua bab. Ingatlah bahwa kita tidak memilikinya untuk
menjadi seorang manajer untuk memiliki kekuatan referensi.
 Bekerja pada hubungan dengan manajer dan rekan kerja.

Expert Power
Kekuatan pakar didasarkan pada keterampilan dan pengetahuan pengguna. Menjadi seorang ahli membuat yang
lain orang-orang bergantung pada Anda. Orang sering menghormati seorang ahli, dan semakin sedikit orang yang memiliki
keahlian dan pengetahuan, semakin banyak kekuatan yang dimiliki individu ahli tersebut.
Semakin banyak orang datang kepada kami untuk meminta nasihat, semakin besar kekuatan ahli kami. Para ahli umumnya
menggunakan taktik mempengaruhi persuasi rasional karena orang percaya mereka tahu apa yang mereka katakan dan itu
benar.

Penggunaan Kekuatan Pakar secara Tepat. Manajer, khususnya di tingkat bawah, sering— tetapi tidak selalu —
para pakar dalam departemen mereka. Manajer baru sering bergantung karyawan yang memiliki keahlian dalam cara
organisasi berjalan dan tahu cara mendapatkan sesuatu dilakukan secara politis. Dengan demikian, pengikut dapat memiliki
pengaruh besar terhadap pemimpin. Ahli ekuatan sangat penting bagi karyawan yang bekerja dengan orang-orang dari
departemen lain dan rganisasi.

Meningkatkan Kekuatan Pakar. Untuk meningkatkan tenaga ahli, ikuti panduan ini:
 Untuk menjadi seorang ahli, ambil semua program pelatihan dan pendidikan organisasi menyediakan.
 Hadiri pertemuan asosiasi dagang atau profesional Anda, dan baca publikasi mereka (majalah dan jurnal) untuk
mengikuti tren saat ini di bidang Anda. Tulis artikel ke dipublikasikan. Menjadi petugas di organisasi.
 Bersaing dengan teknologi terbaru. Jadilah sukarelawan untuk menjadi yang pertama mempelajari sesuatu yang baru.
 Proyeksikan konsep diri positif (Bab 2), dan biarkan orang tahu tentang keahlian Anda dengan mengembangkan
reputasi karena memiliki keahlian.

Information Power
Kekuatan informasi didasarkan pada data pengguna yang diinginkan oleh orang lain. Kekuatan informasi
melibatkan akses ke informasi dan pengetahuan vital dan kontrol atas distribusinya yang lain. Manajer sering memiliki akses
ke informasi yang tidak tersedia untuk bawahan, memberi mereka kekuatan. Manajer juga mengandalkan karyawan untuk
informasi, memberi mereka beberapa kekuasaan. Beberapa asisten administrasi memiliki lebih banyak informasi dan lebih
bermanfaat dalam menjawab pertanyaan daripada manajer tempat mereka bekerja.

Penggunaan Kekuatan Informasi secara Tepat. Bagian penting dari pekerjaan manajer adalah untuk
menyampaikan informasi. Karyawan sering mendatangi manajer untuk mendapatkan informasi tentang apa yang harus
dilakukan dan bagaimana melakukannya. Para pemimpin menggunakan kekuatan informasi ketika melakukan bujukan
rasional dan sering dengan seruan yang menginspirasi.

Meningkatkan Kekuatan Informasi. Untuk meningkatkan kekuatan informasi, ikuti panduan ini:
 Memiliki arus informasi melalui Anda.
 Ketahui apa yang sedang terjadi di organisasi. Melayani di komite karena memberikan keduanya informasi dan
kesempatan untuk meningkatkan daya koneksi.
 Kembangkan jaringan sumber informasi, dan kumpulkan informasi dari mereka. Anda akan belajar bagaimana
jaringan nanti di bab ini.

Connection Power
Kekuatan koneksi didasarkan pada hubungan pengguna dengan orang-orang berpengaruh. Kekuatan koneksi juga
merupakan bentuk politik, topik utama kami selanjutnya. Hak koneksi dapat memberikan kekuatan atau setidaknya persepsi
memiliki kekuatan. Jika orang mengenal Anda ramah dengan orang-orang yang berkuasa, mereka lebih cenderung melakukan
apa yang Anda minta.

Terkadang sulit untuk mempengaruhi orang lain sendirian. Dengan pengaruh koalisi Taktik Anda menggunakan
orang-orang berpengaruh untuk membantu membujuk orang lain untuk memenuhi tujuan Anda. Lebih orang yang bisa Anda
dapatkan di pihak Anda, semakin besar pengaruh yang Anda miliki terhadap orang lain. Koalisi juga merupakan strategi
politik — taktik yang akan dibahas lagi nanti dalam bab ini.

Penggunaan Daya Koneksi yang Tepat. Ketika Anda mencari pekerjaan atau promosi, koneksi dapat membantu.
Ada banyak kebenaran dalam pernyataan “Ini bukan apa yang Anda ketahui; siapa yang Anda kenal.” Kekuatan koneksi juga
dapat membantu Anda mendapatkan sumber daya yang Anda butuhkan.

Meningkatkan Daya Koneksi. Untuk meningkatkan daya koneksi, ikuti panduan ini:
 Perluas jaringan kontak Anda dengan manajer penting yang memiliki kekuatan.
 Bergabunglah dengan "kerumunan" dan asosiasi dan klub "benar". Berpartisipasi dalam olahraga seperti golf dapat
membantu Anda bertemu orang-orang berpengaruh.
 Ikuti pedoman untuk menggunakan taktik yang mempengaruhi koalisi. Ketika Anda menginginkan sesuatu,
identifikasi orang-orang yang dapat membantu Anda mencapainya, membuat koalisi, dan memenangkan mereka ke
sisi Anda.
 Buat orang lain tahu nama Anda. Dapatkan semua publisitas yang Anda bisa. Apakah prestasi Anda diketahui oleh
orang-orang yang berkuasa; kirim pemberitahuan tanpa terdengar seperti bragger.

Sekarang Anda telah membaca tentang sembilan taktik yang memengaruhi dalam tujuh jenis kekuatan, lihat
Tampilan 5.1 untuk ulasan, dan uji kemampuan Anda untuk menerapkannya dalam Aplikasi Konsep 5-1 dan 5-2. Kemudian,
selesaikan Penilaian Diri 5-1 untuk lebih memahami bagaimana kepribadian Anda sifat berhubungan dengan bagaimana
Anda menggunakan kekuatan dan memengaruhi taktik untuk mendapatkan apa yang Anda inginkan.

Organizational Politics
Sama seperti sembilan taktik yang mempengaruhi (lihat Tampilan 5.1) digunakan dalam tujuh jenis kekuatan, taktik
ini juga digunakan dalam politik organisasi. Di bagian ini, kita membahas sifat politik organisasi, perilaku politik, dan
pedoman untuk pengembangan keterampilan politik. Tapi pertama-tama, tentukan penggunaan perilaku politik Anda sendiri
dengan melengkapi Penilaian Mandiri 5-2.

The Nature of Oganizational Politics

Organisasi bersifat politis, karena merupakan proses sosial, dan kekuasaan serta politik juga demikian related. Politik
adalah proses mendapatkan dan menggunakan kekuasaan. Beberapa manajer percaya itubermain permainan politik tidak
perlu dan bahwa mereka akan maju hanya berdasarkan pekerjaan kinerja. Tetapi mereka tidak bisa lebih salah karena temuan
penelitian mendukung itu keterampilan politik diperlukan untuk menaiki tangga perusahaan, atau setidaknya menghindari
dilemparkan Selain itu, banyak karier manajer yang menjanjikan tergelincir karena keterampilan politiknya yang buruk.
Jumlah dan pentingnya politik bervariasi dari organisasi ke organisasi. Namun, organisasi yang lebih besar cenderung lebih
bersifat politis, dan semakin tinggi tingkat manajemen, semakin penting pula politik.

Politics Is a Medium of Exchange

Seperti halnya kekuasaan, politik seringkali memiliki konotasi negatif karena orang yang menyalahgunakan
kekuasaan politik. Cara positif untuk memandang politik adalah dengan menyadari bahwa itu hanyalah media sosial
pertukaran. Teori pertukaran sosial menganggap pertukaran antara orang-orang sebagai "sosial," sebagai menentang ekonomi,
di alam.
Seperti halnya uang, politik dalam dirinya sendiri pada dasarnya tidak baik atau buruk. Politik hanyalah sebuah
sistem untuk menyelesaikan sesuatu, atau mendapatkan apa yang kita inginkan. Dalam ekonomi kita, uang adalah alat tukar
(mata uang nyata); dalam suatu organisasi, sosial politik adalah alat tukar (perilaku politik). Nikmat adalah mata uang yang
dengannya produktivitas dibeli dan niat baik diperoleh. Perilaku politik menciptakan energi dan komitmen,
mata uang yang berharga.
Para pemimpin yang efektif secara politik mengumpulkan sumber daya untuk mencapai tujuan pribadi dan
profesional melalui kekuatan dan pengaruh hubungan mereka. Jadi keterampilan politik bukan tentang mengambil
keuntungan dari orang lain atau menikam orang lain untuk meningkatkan kepentingan diri sendiri dengan mengorbankan
orang lain, ini tentang membangun hubungan untuk membantu Anda memenuhi tujuan Anda.

Political Behavior
Seberapa baik Anda bermain politik secara langsung memengaruhi kesuksesan Anda.34 Jaringan, timbal balik, dan
koalisi adalah perilaku politik organisasi yang umum.

Networking
Jaringan adalah aspek kritis keterampilan. politik. Jaringan adalah proses mengembangkan hubungan untuk tujuan
sosialisasi dan politisasi. Manajer yang sukses menghabiskan lebih banyak waktu berjejaring daripada manajer biasa, jadi
jangkau untuk membangun yang berkelanjutan jaringan kontak untuk membantu Anda membawa perubahan untuk memenuhi
tujuan Anda, Karena networking sangat penting untuk kesuksesan karir, kita akan membahasnya sebagai jurusan berikutnya
bagian, setelah kami menyelesaikan diskusi keterampilan politik kami yang lain.

Reciprocity
Menggunakan timbal balik melibatkan menciptakan kewajiban dan mengembangkan aliansi, dan menggunakan
mereka untuk mencapai tujuan. Perhatikan bahwa taktik yang mempengaruhi pertukaran digunakan dengan timbal balik.
Ketika orang melakukan sesuatu untuk Anda, Anda harus membayar kewajiban berharap akan dilunasi. Ketika Anda
melakukan sesuatu untuk orang lain, Anda membuat hutang yang Anda bisa dapat mengumpulkan di kemudian hari ketika
Anda membutuhkan bantuan. Bukan bagian dari hubungan yang dilakukan
hal-hal (pertolongan) satu sama lain? Dengan demikian, hubungan timbal balik yang berkelanjutan membangun komunitas
yang diperlukan untuk memenuhi tujuan Anda, dan hubungan timbal balik membangun kepercayaan dalam pertukaran sosial
hubungan.

Berikut ini tip untuk meningkatkan peluang Anda mendapatkan bantuan dari orang lain. Saat meminta tolong,
gunakan kata nikmat, karena hanya menyebutkan kata itu dapat membujuk orang untuk membantumu. Orang-orang memiliki
modal, tanggapan hafalan terhadap permintaan bantuan, yaitu, “Ya, tentu saja, apa itu? "Jadi, mulailah dengan kalimat"
Tolong bantu saya? "

Coalitions
Menggunakan koalisi sebagai taktik yang memengaruhi adalah perilaku politik. Setiap pihak membantu yang lain
mendapatkan apa yang mereka inginkan. Timbal balik dan jaringan biasanya digunakan untuk mencapai tujuan yang
berkelanjutan, sedangkan koalisi dikembangkan untuk mencapai tujuan tertentu. Taktik politik ketika mengembangkan
koalisi adalah menggunakan kooptasi. Kooptasi adalah proses mendapatkan seseorang yang dukungannya Anda butuhkan
untuk bergabung dengan koalisi Anda sebagai gantinya dari bersaing

Realitas kehidupan organisasi adalah bahwa keputusan paling penting dibuat oleh koalisi di luar pertemuan formal di
mana keputusan itu dibuat. Misalnya, katakanlah Anda berada di tim dan kapten dipilih oleh nominasi dan suara anggota tim.
Jika Anda ingin menjadi kapten, Anda bisa berpolitik dengan bertanya kepada teman satu tim terdekat siapa yang mereka
mau memilih untuk mencoba mendapatkan suara mereka, dan jika mereka mendukung, Anda dapat meminta mereka untuk
mempromosikan kasih kapten kepada orang lain. Jika mayoritas tim mengatakan mereka akan memilih Anda, Anda harus
pada dasarnya memenangkan pemilihan sebelum pelatih bahkan memulai pertemuan, mencalonkan, dan memberikan suara
dengan membangun koalisi. Jika Anda tidak mendapatkan dukungan dari rekan tim terdekat Anda dan yang lain, Anda dapat
menghentikan untuk membangun koalisi, mengetahui bahwa Anda akan kalah. Ini samap roses pembangunan koalisi
digunakan untuk mempengaruhi semua jenis keputusan.

Pedoman yang akan datang dapat digunakan dengan salah satu dari tiga perilaku politik. Sebelum
mempertimbangkan bagaimana mengembangkan keterampilan politik, tinjau Bukti 5.2 untuk daftar perilaku dan pedoman
politik.
Guidelines for Developing Political Skills
Para peneliti telah menemukan bahwa perempuan dan minoritas cenderung memiliki keterampilan politik yang lemah
dan akan memiliki lebih banyak peluang untuk maju jika mereka memperluas dan melatih keterampilan politik mereka. Carly
Fiorina menyatakan bahwa ia kehilangan pekerjaannya sebagai CEO HP karena politik. Berhasil menerapkan pedoman
perilaku yang disajikan di sini dapat menghasilkan peningkatan keterampilan politik. Namun, jika Anda tidak setuju dengan
perilaku politik tertentu, jangan gunakan itu. Anda tidak harus menggunakan semua perilaku politik untuk menjadi sukses.
Pelajari apa yang diperlukan dalam organisasi tempat Anda bekerja saat Anda mengikuti pedoman.

Understand the Organizational Culture and Power Players

Kembangkan kekuatan koneksi Anda melalui politisasi. Itu wajar, terutama untuk anak muda orang, untuk
mengambil pendekatan yang murni rasional untuk pekerjaan tanpa mempertimbangkan politik. Tapi banyak keputusan bisnis
tidak terlalu rasional; mereka didasarkan pada kekuasaan dan politik. Pelajari budaya (Bab 10) berbagi nilai dan keyakinan
serta cara bisnis dan politik beroperasi di mana Anda bekerja. Belajar membaca yang tersirat

Di semua organisasi, ada beberapa pemain kunci yang kuat. Manajer Anda adalah pemain kunci untuk Anda. Jangan
hanya mencari tahu siapa manajernya; mendapatkan pemahaman tentang apa yang membuat masing-masing centang. Dengan
memahaminya, Anda dapat menyesuaikan presentasi ide-ide Anda dan gaya yang sesuai dengan kebutuhan setiap orang.
Sebagai contoh, beberapa manajer ingin melihat detail angka dan statistik keuangan, sementara yang lain tidak. Beberapa
manajer mengharapkan Anda untuk terus menindaklanjutinya, sementara yang lain akan berpikir Anda mengganggunya.

Tinjau Penilaian Diri 2, pertanyaan 1 hingga 5. Anda dapat menggunakan taktik ini untuk meningkat keterampilan
politik Anda. Jaringan dengan pemain listrik. Cobalah melakukan pertolongan untuk pemain kekuatan bantu mereka.43 Saat
mengembangkan koalisi, dapatkan pemain kunci di sisi Anda. Saat memilih seorang mentor, cobalah untuk mendapatkan
seseorang yang pandai dalam politik organisasi untuk mengajar Anda. Coba juga mengamati orang-orang yang pandai politik,
dan meniru perilaku mereka.

Develop Good Working Relationships, Especially with Your Manager

Kemampuan untuk bekerja dengan baik dengan orang lain sangat penting untuk kesuksesan karier Anda, dan itu
penting fondasi politik. Semakin banyak orang menyukai dan menghormati Anda, semakin banyak kekuatan yang Anda
inginkan mendapatkan. Manajer sering mempromosikan pemimpin informal untuk mengawasi rekan-rekan mereka. Mari kita
fokus pada hubungan dengan bos kami karena itu merupakan indikator utama kepuasan kerja hari ini.

Advancement. Jika kami ingin maju, kami harus memiliki hubungan kerja yang baik dan mendukung dengan manajer
kami — manajer Anda mengatakan bahwa Anda adalah yang berkinerja terbaik. Bos Anda biasanya memberi Anda penilaian
kinerja formal, yang merupakan basis utama untuk kenaikan gaji dan promosi. Adil atau tidak, banyak evaluasi dipengaruhi
oleh hubungan manajer dengan karyawan. Jika manajer Anda menyukai dan mendukung Anda, Anda memiliki peluang lebih
baik untuk mendapatkan ulasan, kenaikan gaji, dan promosi yang baik. Jika Anda kehilangan dukungan bos Anda,
kemungkinan besar Anda akan kehilangan kemajuan Anda dengan organisasi. Ini membantu untuk mengungkapkan ide-ide
Anda sendiri seolah-olah mereka adalah manajer Anda, dan untuk melengkapi bos Anda.

Do more than what is required. Supervisor juga memberi peringkat lebih tinggi kepada karyawan yang berbagi
tujuan mereka (kesesuaian tujuan) dan prioritas daripada yang mereka berikan kepada mereka yang tidak. Dengan demikian,
ketahui apa yang diharapkan manajer Anda dari Anda (indikator kinerja utama dan tujuan), dan lakukan. Mengalahkan atau
setidaknya memenuhi tenggat waktu, dan jangan lewatkan mereka. Kesan Anda atasi dengan melakukan lebih dari yang
diminta.

Share bad news. Sudah umum untuk menunda memberi tahu manajer tentang kabar buruk. Tetapi jika demikian
memiliki masalah pada pekerjaan, jangan menunda memberi tahu manajer Anda tentang hal itu. Paling manajer, dan rekan
kerja, suka dimintai nasihat. Jika Anda terlambat untuk bertemu Batas waktu penting dan manajer Anda mengetahuinya dari
orang lain, itu memalukan, terutama jika manajer Anda mengetahui dari manajernya. Juga hindari muncul manajer di depan
umum, seperti saat rapat.

Don’t go to your boss’s manager. Jika Anda tidak bisa rukun dengan manajer Anda dan berada dalam konflik,
hindari pergi ke manajernya untuk menyelesaikan konflik. Ada dua bahaya dalam melewati kepala manajer. Pertama,
kemungkinan manajer Anda memiliki yang baik hubungan kerja dengan manajernya, yang akan memihak manajer Anda.
Bahkan jika manajer tingkat yang lebih tinggi setuju dengan Anda, kemungkinan besar Anda akan melukai hubungan Anda
dengan manajer Anda. Dia mungkin secara sadar atau tidak sadar mengambil beberapa bentuk pembalasan, seperti memberi
Anda ulasan kinerja yang lebih rendah, yang dapat merugikan Anda di jangka panjang.

Review Self-Assessment 2, questions 6 through 12. Anda dapat menggunakan taktik ini untuk tingkatkan
keterampilan politik Anda. Sertakan manajer Anda di jaringan Anda, cobalah lakukan pertolongan manajer Anda, dan
sertakan manajer Anda di koalisi Anda. Gunakan taktik ingratiation dengan semua orang. Kapan terakhir kali Anda memberi
siapa pun, termasuk manajer Anda, pujian? Kapan terakhir kali Anda mengirim surat ucapan terima kasih atau selamat?

Be a Loyal, Honest Team Player

Banyak manajer menghargai kesetiaan. Perilaku etis penting dalam kekuatan organisasi dan politik. Beberapa gosip
yang menikam dari belakang mungkin mendapatkan manfaat jangka pendek dari perilaku tersebut, tetapi dalam jangka
panjang mereka umumnya tidak berhasil karena yang lain menembak mereka di kembali. Di organisasi mana pun, Anda
harus mendapatkan rasa hormat, kepercayaan diri, dan kepercayaan orang lain. Di sana sangat sedikit, jika ada, pekerjaan di
mana tujuan dapat dicapai tanpa dukungan kelompok atau tim. Trennya adalah ke arah kerja tim, jadi jika Anda bukan
pemain tim, kerjakanlah.

Review Self-Assessment 2, questions 13 through 16. Anda dapat menggunakan taktik ini untuk tingkatkan
keterampilan politik Anda. Jadilah pemain tim yang loyal dan jujur di jaringan Anda, di timbal balik, dan dengan anggota
koalisi Anda.

Gain Recognition
Melakukan pekerjaan dengan baik tidak membantu Anda maju dalam organisasi jika tidak ada yang tahu atau tidak
tahu siapa Anda. Penulis Ken Blanchard berkata, "Bukan Anda yang tahu itu diperhitungkan; siapa yang mengenal Anda dan
apa pendapat mereka tentang Anda." Pengakuan dan pengetahuan tentang itu pemain kekuatan berjalan beriringan. Anda
ingin orang yang lebih tinggi di organisasi mengetahui Anda keahlian dan kontribusi yang Anda berikan kepada mereka dan
organisasi.

Review Self-Assessment 2, questions 17 through 20. Anda dapat menggunakan taktik ini untuk tingkatkan
keterampilan politik Anda. Biarkan orang-orang di jaringan dan koalisi Anda, dan orang-orang Anda membalas dengan, tahu
prestasi Anda. Anda juga dapat melayani di komite dan cobalah untuk menjadi seorang perwira, yang memberi Anda
pengenalan nama.

Networking
Ingatlah bahwa jaringan adalah bagian dari politik, dan melalui jaringan Anda dapat mengembangkan jaringan Anda
kekuatan dan pengaruh untuk membuat orang lain membantu Anda mencapai tujuan Anda. Melalui jaringan Anda
mengembangkan hubungan, dan hubungan membangun sistem pendukung komunitas untuk membantu Anda dalam karier
Anda. Ada banyak manfaat untuk membangun jaringan. Misalnya, lebih banyak orang menemukan pekerjaan melalui
jaringan daripada gabungan semua metode lain. Perusahaan telah merekrut pekerja berbakat melalui situs media sosial
LinkedIn selama bertahun-tahun, dan lebih banyak perusahaan sekarang juga menggunakan Facebook untuk merekrut serta
untuk meningkatkan penjualan. Nilai keterampilan jaringan Anda sekarang di Self-Assessment 5-3 sebelum membaca.

Jaringan bukan tentang meminta semua orang yang Anda kenal untuk suatu pekerjaan (atau apa pun yang Anda
butuhkan bantuan dengan). Bagaimana Anda akan bereaksi jika seseorang langsung berkata, "Bisakah Anda memberi saya
pekerjaan?" Meskipun proses jaringan yang sama berlaku untuk pengembangan karir yang luas, kami fokus lebih lanjut
tentang pencarian kerja. Kapan pun Anda memulai sesuatu — proyek baru, langkah karier,
pembelian mobil atau rumah — gunakan jaringan Anda.

Anda mungkin memiliki akun jejaring sosial, seperti Facebook, untuk berkomunikasi teman-teman Anda, tetapi
jaringan "karier" lebih dari ini. Bagian ini menyediakan cara-caranya proses jaringan yang dapat meningkatkan
pengembangan karier. Proses ini dirangkum dalam Tampilan 5.3.

Perform a Self-Assessment and Set Goals

Penilaian diri mencakup menuliskan keterampilan, kompetensi, dan pengetahuan Anda. Penilaian diri memberi Anda
wawasan tentang keterampilan Anda yang dapat ditransfer dan kriteria yang ada penting bagi Anda dalam pekerjaan baru.
Cantumkan kriteria utama yang paling penting bagi Anda pekerjaan baru dan memprioritaskan ini dapat membantu
memperjelas posisi ideal Anda berikutnya.

Faktor yang perlu dipertimbangkan adalah industri, ukuran dan pertumbuhan perusahaan, lokasi, persyaratan
perjalanan dan perjalanan, paket / manfaat kompensasi, persyaratan pekerjaan, dan promosi potensi. Faktor lain yang dinilai
adalah gaya manajemen, budaya, dan gaya kerja organisasi. Yang penting bagi kepuasan karier adalah kemampuan untuk
menggunakan bakat Anda, tumbuh bidang Anda, dan lakukan yang terbaik dalam pekerjaan Anda. Meskipun ada banyak alat
untuk menilai keterampilan dan preferensi, daftar sederhana dengan prioritas dapat mencukupi untuk mengklarifikasi bakat
Anda dan karakteristik karier atau pekerjaan baru yang ideal.

Accomplishments
Setelah menyelesaikan penilaian diri, Anda siap menerjemahkan bakat Anda menjadi pencapaian. Hasil yang Anda
raih di pekerjaan dan / atau perguruan tinggi Anda adalah bukti terbaik keterampilan Anda. Majikan Anda di masa depan tahu
bahwa perilaku Anda di masa lalu membantu memprediksi perilaku Anda perilaku masa depan dan bahwa jika Anda
mencapai hasil di masa lalu, Anda kemungkinan akan menghasilkan hasil yang sama lagi. Prestasi adalah apa yang membuat
Anda berbeda dan memberikan bukti Anda keterampilan dan kemampuan. Kita harus mengartikulasikan apa yang telah kita
capai dengan cara yang jelas, ringkas, dan meyakinkan. Tuliskan prestasi Anda (setidaknya dua atau tiga) dan sertakan dalam
resume Anda. Apakah Anda sedang mencari pekerjaan atau tidak, Anda harus selalu memiliki resume yang berguna.
Tie Your Accomplishments to the Job Interview
Anda ingin memastikan untuk menyatakan prestasi Anda yang didasarkan pada keahlian Anda selama wawancara
kerja. Banyak wawancara dimulai dengan pertanyaan yang luas seperti "Ceritakan tentang diri Anda." Seringkali kandidat
tidak mengungkapkan sesuatu yang menarik. Jual diri Anda dengan menguraikan masalah yang dipecahkan atau kesempatan
yang diambil dan bagaimana Anda mencapainya keahlian Anda.

Set Networking Goals

Misalnya: untuk mendapatkan seorang mentor; untuk menentukan keahlian, keterampilan, dan persyaratan yang
dibutuhkan untuk posisi XYZ; untuk mendapatkan umpan balik tentang resume dan pekerjaan serta / atau persiapan karier
saya kepindahan karier ke XYZ; atau untuk mencapai pekerjaan sebagai XYZ. Pastikan untuk menulis tujuan menggunakan
menetapkan tujuan Model 3.1 dari Bab 3.

Create Your One-Minute Self-Sell

Langkah selanjutnya adalah membuat penjualan satu menit untuk membantu mencapai tujuan Anda. Penjualan
mandiri oneminute adalah pernyataan pembukaan yang digunakan dalam jaringan yang dengan cepat merangkum riwayat
dan rencana karier Anda dan ajukan pertanyaan. Ini juga disebut sebagai elevator pitch. Untuk mengambil 60 detik atau
kurang, pesan Anda harus singkat, tetapi juga harus jelas dan menarik. Ini memberi pendengar rasa latar belakang Anda,
mengidentifikasi karir Anda bidang dan hasil utama yang telah Anda capai, plus memberikan arah pekerjaan Anda
berikutnya. Itu memberitahu pendengar apa yang Anda rencanakan selanjutnya dan mengapa. Itu juga merangsang
percakapan dengan bertanya jaringan Anda untuk bantuan di bidang dukungan, pelatihan, kontak, atau pengetahuan tentang
industri.

Bagian 1. Sejarah: Mulailah dengan ringkasan karier, yang menjadi puncak karier Anda tanggal. Sertakan riwayat karier atau
sekolah Anda terbaru dan deskripsi jenisnya pekerjaan / magang atau kursus yang telah Anda ikuti. Juga termasuk industri
dan jenis organisasi.
Bagian 2. Rencana: Selanjutnya, nyatakan target karir yang Anda cari, industri yang Anda sukai, dan fungsi atau peran
tertentu. Anda juga dapat menyebutkan nama organisasi yang Anda targetkan serta memberi tahu kenalan mengapa Anda
mencari pekerjaan.
Bagian 3. Pertanyaan: Terakhir, ajukan pertanyaan untuk mendorong komunikasi dua arah. Itu pertanyaan akan bervariasi
tergantung pada orang dan tujuan Anda atau alasan Anda menggunakan jual sendiri satu menit, misalnya:
 Di bidang apa mungkin ada peluang bagi seseorang dengan pengalaman saya?
 Dalam bidang apa saya dapat menggunakan keterampilan ini atau gelar ini?
 Di posisi lain apa di organisasi Anda, keterampilan saya dapat digunakan?
 Bagaimana karir masa depan saya yang ditargetkan terdengar bagi Anda? Apakah ini cocok dengan pendidikan saya
dan keterampilan?
 Apakah Anda tahu ada lowongan pekerjaan di bidang saya?

Write and Practice Your One-Minute Self-Sell

Tuliskan penjualan sendiri satu menit Anda. Pastikan untuk memisahkan riwayat, rencana, dan pertanyaan, dan
sesuaikan pertanyaan Anda berdasarkan kontak dengan siapa Anda berbicara. Misalnya, Halo, nama saya Will Smith. Saya
seorang senior di Springfield College jurusan dalam pemasaran, dan saya telah menyelesaikan magang di departemen
pemasaran di Big Y supermarket. Saya mencari pekerjaan dalam penjualan di industri makanan. Bisakah Anda memberi saya
beberapa ide pada jenis posisi penjualan yang tersedia di industri makanan? Berlatih menyampaikannya dengan keluarga dan
teman dan dapatkan umpan balik untuk memperbaikinya. Semakin banyak peluang yang Anda temukan untuk digunakan
pengantar singkat ini, semakin mudah jadinya.

Develop Your Network

Mulailah dengan siapa yang Anda kenal. Setiap orang dapat membuat daftar jaringan tertulis sekitar 200 orang terdiri
dari kontak profesional dan pribadi. Anda mungkin sudah memiliki jaringan di Internet situs jejaring sosial online, seperti
Facebook atau LinkedIn, dan Anda kemungkinan besar memilikinya telepon dan akun email dengan buku alamat. Buku
alamat dan rolodex adalah daftar jaringan tertulis, tetapi Anda harus terus mengembangkan dan mengembangkannya. Email
atau Akun Facebook / LinkedIn adalah tempat yang baik untuk menyimpan daftar dan informasi jaringan Anda setiap orang
karena Anda dapat dengan mudah menghubungi satu atau lebih orang.

Satu kata peringatan tentang jejaring sosial dan situs Web lainnya: Hati-hati dengan apa yang online. Jika orang atau
majikan yang berpotensi membantu melihat Anda online dan menemukan foto-foto Anda yang tidak menarik (di bawah
pengaruh obat-obatan atau alkohol, tidak berpakaian lengkap, melakukan hal-hal yang memalukan, dll.), mungkin Anda harus
membayar biaya kontak atau pekerjaan potensial. Anda mungkin mau untuk melakukan pencarian pada diri Anda sendiri
untuk memastikan bahwa orang lain tidak memiliki gambar yang tidak menyenangkan atau hal-hal lain dari Anda diposting.

Kontak profesional meliputi kolega (dulu dan sekarang), organisasi profesional, asosiasi alumni, vendor, pemasok,
manajer, mentor, dan banyak profesional lainnya kenalan. Pada tingkat pribadi, jaringan Anda termasuk keluarga, tetangga,
teman, kelompok agama, dan penyedia layanan pribadi lainnya (dokter, dokter gigi, agen asuransi, pialang saham, akuntan,
penata rambut, politisi). Buat daftar jaringan Anda menggunakan kategori di atas, dan terus memperbarui dan menambah
daftar Anda dengan referensi dari orang lain. Anda akan menemukan bahwa jaringan Anda tumbuh secara eksponensial dan
dapat membuat Anda lebih dekat pembuat keputusan dalam posisi perekrutan. Di pasar kerja hari ini, sangat penting untuk
terlibat dalam “Perburuan pekerjaan pasif” menggunakan jaringan Anda dan siapkan resume Anda.
Sekarang perluas daftar Anda ke orang yang tidak Anda kenal. Kepada siapa Anda ingin membuat dasi? Kemana Anda harus
pergi untuk mengembangkan jaringan Anda? Di mana saja orang berkumpul. Berbicaralah dengan semua orang karena Anda
tidak pernah tahu siapa yang terhubung dengan siapa. Untuk lebih spesifik, dapatkan lebih banyak terlibat dengan asosiasi
profesional. Banyak yang memiliki keanggotaan siswa khusus, dan beberapa bahkan memiliki bab perguruan tinggi. Jika
Anda benar-benar ingin mengembangkan reputasi karier Anda, jadilah pemimpin dalam asosiasi Anda dan bukan hanya
anggota. Sukarelawan untuk menjadi anggota komite dan dewan, untuk memberikan presentasi, dan sebagainya. Peluang lain
ke jaringan dengan orang-orang yang tidak Anda kenal termasuk kamar dagang, klub alumni perguruan tinggi / reuni,
organisasi sipil (Rotary, Lions, Kiwanis, Elks, Moose, Knights of Columbus, dll.), kursus apa pun, pameran dagang dan
pameran karier, grup komunitas, amal dan kelompok agama (Goodwill, American Cancer Society, gereja lokal Anda), dan
sosial klub (olahraga, berperahu, golf, tenis, dll.).

Poin penting lainnya adalah bekerja mengembangkan kemampuan Anda untuk mengingat orang nama. Jika Anda
ingin mengesankan orang yang belum pernah Anda temui atau kenal, hubungi mereka nama mereka. Tanyakan orang lain
siapa mereka, lalu naik dan panggil mereka dengan nama dan perkenalkan diri Anda dengan penjualan diri satu menit Anda.
Ketika Anda diperkenalkan kepada orang-orang, hubungi mereka dengan nama selama percakapan dua atau tiga kali. Jika
Anda pikir orang tersebut dapat membantu Anda, jangan berhenti dengan percakapan biasa; membuat janji di kemudian hari
untuk telepon percakapan, pertemuan pribadi, kopi, atau makan siang. Dapatkan kartu bisnis mereka untuk ditambahkan ke
kartu Anda daftar jaringan, dan berikan kartu bisnis Anda dan / atau resume jika perlu.

Conduct Networking Interviews

Meskipun trennya mengarah pada lebih banyak komunikasi online, jaringan secara langsung adalah penting. Berdasarkan
tujuan Anda, gunakan daftar orang di jaringan Anda untuk membuat jaringan wawancara untuk memenuhi tujuan Anda.
Mungkin dibutuhkan banyak wawancara untuk memenuhi tujuan, seperti untuk mendapatkan pekerjaan. Wawancara
informasi adalah panggilan telepon atau lebih disukai pertemuan yang Anda mulai untuk mencapai tujuan, seperti untuk
mendapatkan informasi dari kontak dengan pengalaman langsung di bidang minat.

Anda adalah pewawancara (berbeda dengan wawancara kerja) dan perlu dipersiapkan pertanyaan spesifik untuk
ditanyakan kepada kontak mengenai karier atau industri yang Anda targetkan penilaian dan tujuan diri Anda. Buat agenda
Anda singkat; fokus pada apa yang paling penting. Mintalah pertemuan 15 hingga 20 menit, dan sebagai hasilnya, banyak
orang akan berbicara kepada Anda.

Rapat-rapat ini bisa sangat membantu ketika Anda telah mengakses seseorang yang ada di organisasi yang Anda
ingin bergabung atau memiliki kontak di industri yang Anda targetkan. Pertemuan muka-muka selama 20 menit dapat
memiliki banyak manfaat. Kontak Anda akan mengingat Anda setelah pertemuan pribadi, dan kemungkinan mendapat
pekerjaan meningkat. Menjaga orang yang diposting di progres pencarian kerja Anda dan juga ucapan terima kasih setelah
rapat juga memperkuat hubungan. Langkah-langkah wawancara adalah sebagai berikut:

Langkah 1. Membangun Hubungan: Berikan pengantar singkat dan ucapkan terima kasih atas kontaknya atau waktunya.
Nyatakan dengan jelas tujuan pertemuan; menjadi jelas bahwa Anda tidak meminta pekerjaan. Jangan mulai menjual diri
Anda sendiri; memproyeksikan minat pada orang lain. Lakukan riset dan kesan orang itu dengan menyatakan prestasi, seperti
"Saya menikmati presentasi Anda di Rotary meeting on ...."
Langkah 2. Memberikan Penjualan Sendiri Satu Menit Anda: Sekalipun orang tersebut sudah mendengarnya, katakan lagi
Ini memungkinkan Anda untuk dengan cepat merangkum latar belakang dan karier Anda arah.
Langkah 3. Ajukan Pertanyaan yang Disiapkan: Seperti yang dinyatakan di atas, lakukan pekerjaan rumah Anda sebelumnya
pertemuan dan menyusun serangkaian pertanyaan untuk ditanyakan selama wawancara. Pertanyaan Anda harus bervariasi
tergantung pada tujuan Anda, kontak, dan bagaimana dia atau dia dapat membantu Anda dengan pencarian pekerjaan Anda.
Contoh pertanyaan termasuk berikut:
 Apa pendapat Anda tentang kualifikasi saya untuk bidang ini?
 Dengan pengetahuan Anda tentang industri ini, peluang karier apa yang Anda lihat di masa depan?
 Apa saran yang Anda miliki untuk saya ketika saya memulai / memajukan karier saya?
 Jika Anda menjelajahi bidang ini, dengan siapa lagi Anda akan berbicara?
Selama wawancara, jika orang yang diwawancarai menyebutkan sesuatu yang dapat menghalangi pencarian Anda,
tanyakan bagaimana hambatan tersebut dapat diatasi. Buat catatan selama wawancara.
Langkah 4. Dapatkan Kontak Tambahan untuk Jaringan Anda: Seperti disebutkan sebelumnya, selalu tanyakan kepada siapa
lagi Anda harus berbicara dengan — rujukan.62 Kebanyakan orang dapat memberi Anda tiga nama, jadi jika Anda hanya
ditawari satu, minta yang lain — cari lebih banyak rujukan. Tambahkan kontak baru ke daftar jaringan Anda; pastikan untuk
menuliskannya. Saat menghubungi orang baru, pastikan untuk menggunakan nama orang jaringan Anda. Menjadi Pastikan
untuk tidak berlama-lama melebihi waktu yang Anda tawarkan, kecuali diundang tinggal. Tinggalkan kartu nama dan / atau
resume agar orang tersebut dapat menghubungi Anda kalau-kalau ada sesuatu.
Langkah 5. Tanyakan Kontak Anda Bagaimana Anda Dapat Membantu Mereka: Tawarkan salinan yang terbaru artikel
jurnal atau informasi tambahan apa pun yang muncul dalam percakapan Anda. Ingat, ini semua tentang membangun
hubungan, dan menjadikan diri Anda sumber daya untuk orang lain.
Langkah 6. Menindaklanjuti dengan Catatan Terima Kasih dan Laporan Status: Dengan mengirim catatan terima kasih,
bersama dengan kartu bisnis lain / resume, dan menindaklanjuti dengan Kemajuan Anda, Anda melanjutkan hubungan
jaringan dan mempertahankan kontak untuk masa depan.

Pastikan untuk menilai efektivitas pertemuan jaringan Anda menggunakan enam langkah sebagai kriteria Anda.
Apakah Anda berhasil menerapkan semua langkah? Bagaimana Anda dapat meningkatkan selanjutnya waktu? Itu selalu
membantu untuk membuat log panggilan, rapat, dan kontak untuk menjaga Anda jaringan saat mengembang.
Maintain Your Network
Setelah Anda membangun jaringan Anda, Anda harus memeliharanya. Jika seseorang membantu menemukan
pekerjaan baru Anda, pastikan dia tahu hasilnya. Mengucapkan terima kasih mereka yang membantu dalam transisi Anda
akan mendorong hubungan bisnis; menyediakan informasi ini akan meningkatkan kemungkinan mendapatkan bantuan di
masa depan.

Ini juga merupakan ide bagus untuk memberi tahu semua orang di jaringan Anda bahwa Anda berada di posisi baru
dan memberikan informasi kontak. Pergi ke pameran dagang dan konvensi, bikin bisnis teman, dan terus memperbarui,
memperbaiki, dan menambahkan ke daftar jaringan Anda. Selalu berterima kasih orang lain untuk waktu mereka.

Berjejaring juga tentang membantu orang lain, terutama mentor Anda.65 Seperti yang telah Anda lakukan membantu,
Anda harus membantu orang lain. Anda akan kagum pada bagaimana membantu orang lain kembali kamu. Jack Gherty,
mantan CEO Land O'Lakes, mengatakan bahwa dia maju dengan membantu yang lain orang menang.

Cobalah untuk menghubungi semua orang di daftar jaringan Anda setidaknya setahun sekali (panggilan, email,
dankartu bagus). Kirim selamat atas pencapaian baru-baru ini. Dengan menghubungi semua orang, kami tidak bermaksud
mengirim catatan kepada 500 teman Anda secara bersamaan. Anda perlu mempertahankan kontak pribadi reguler, yang
umumnya terbatas pada sekitar 150 orang.

Social Networking at Work

Setelah Anda mendapatkan posisi baru itu, haruskah Anda berjejaring di atau di luar pekerjaan — atau keduanya?
Dengan meningkatkan kemajuan teknologi, orang mengaburkan perbedaan di antara mereka kehidupan pribadi dan
profesional, termasuk penggunaan media jejaring sosial, termasuk LinkedIn, Facebook, dan Twitter.66 Meskipun banyak
perusahaan mendorong karyawan untuk menggunakan media jejaring sosial di tempat kerja, itu membawa tantangan baru.
Apakah bisnis atau pribadi? Apakah karyawan akan membuat perusahaan mengalami masalah hukum? Untuk menghadapi
potensi masalah, banyak perusahaan sedang mengembangkan kebijakan dan aturan media sosial. Begitu seterusnya
pekerjaan, pastikan untuk mengetahui kebijakan di media sosial dan ikuti aturan, dan berhati-hatilah apa Anda katakan
tentang bos dan perusahaan Anda.

Negotiation
Kami bernegosiasi untuk mendapatkan hasil yang lebih baik, sehingga negosiasi adalah karier yang penting
keterampilan, karena negosiator yang baik mendapatkan hasil yang lebih menguntungkan, seperti lebih banyak bayaran. Mari
hadapi itu, apakah Anda menyadarinya atau tidak, dan apakah Anda suka atau tidak, kita semua negosiator karena kita
berusaha untuk mendapatkan apa yang kita inginkan setiap hari. Negosiasi adalah proses di dimana dua atau lebih pihak
memiliki sesuatu yang diinginkan dan diusahakan pihak lain untuk dicapai persetujuan.

Taktik pengaruh, kekuasaan, dan politik umumnya digunakan selama proses negosiasi. Walmart mempertahankan
harga rendah hariannya karena merupakan negosiator yang baik. Di dalam bagian, kami fokus untuk mendapatkan apa yang
kami inginkan dengan mempengaruhi orang lain melalui negosiasi. Sebelum kita membahas perundingan, selesaikan
Penilaian Mandiri 5-4.

Negotiation
Pada waktu-waktu tertentu, negosiasi sesuai, seperti ketika melakukan manajemen tawar-menawar kolektif serikat,
membeli dan menjual barang dan jasa, menerima pekerjaan barudan penawaran kompensasi, dan kenaikan gaji — semua
situasi tanpa harga atau kesepakatan tetap. Jika ada kesepakatan, ambil-atau-tinggalkan-itu, tidak ada negosiasi.

All Parties Should Believe They Got a Good Deal

Negosiasi seringkali merupakan permainan zero-sum di mana keuntungan satu pihak adalah kerugian pihak lain.
Misalnya, setiap dolar lebih sedikit dari yang Anda bayar untuk mobil adalah keuntungan dan kerugian penjual. Tetapi tidak
harus menjadi negosiasi "Saya menang dan kalah". Seperti kekuatan dan politik, negosiasi bukan tentang mengambil
keuntungan dari orang lain, ini tentang membangun hubungan dan membantu satu sama lain mendapatkan apa yang kita
inginkan
Untuk mendapatkan apa yang kita inginkan, kita harus menjual ide-ide kita dan meyakinkan pihak lain untuk
memberi kita apa yang kita inginkan. Namun, negosiasi harus dilihat oleh semua pihak sebagai peluang semua orang untuk
menang. Jika memungkinkan, buat pai lebih besar daripada memperdebatkan cara membelahnya. Jika karyawan serikat
percaya bahwa mereka kehilangan dan manajemen menang, karyawan dapat mengalami pekerjaan ketidakpuasan,
menghasilkan kinerja yang lebih rendah dalam jangka panjang. Jika pelanggan percaya mereka mendapat transaksi yang
buruk, mereka mungkin tidak memberikan bisnis yang berulang.

Negotiation Skills Can Be Developed

Tidak semua orang terlahir sebagai negosiator hebat. Luangkan waktu untuk belajar cara bernegosiasi sebelumnya
memasuki suatu kesepakatan adalah cara terbaik untuk mencapai penyelesaian yang berhasil. Mengikuti langkah-langkah di
proses negosiasi dapat membantu mengembangkan keterampilan negosiasi.
The Negotiation Process
Proses negosiasi memiliki tiga, dan mungkin empat, langkah: rencana, negosiasi, mungkin penundaan, dan perjanjian
atau tidak ada perjanjian. Langkah-langkah ini diringkas dalam Model 5.1 dan dibahas di bagian ini. Seperti model lain dalam
buku ini, Model 5.1 dimaksudkan untuk memberi kita panduan langkah demi langkah. Namun, dalam membuatnya berlaku
untuk berbagai jenis negosiasi, Anda mungkin harus melakukan sedikit penyesuaian.

Plan
Kunci negosiasi apa pun adalah persiapan, jadi kembangkan rencana. Ketahui apa yang bisa dinegosiasikan dan apa
yang tidak. Perjelas tentang apa yang sedang Anda negosiasikan. Apakah itu harga, opsi, waktu pengiriman, jumlah
penjualan, atau keempatnya? Tanyakan pada diri sendiri, “Apa yang sebenarnya saya inginkan?” Perencanaan memiliki
empat langkah.

Step 1. Research the other party(ies). Tempatkan diri Anda pada posisi pihak lain. Mencoba untuk mengetahui apa yang
diinginkan pihak lain, dan apa yang akan dan tidak akan terjadi bersedia menyerah, sebelum Anda bernegosiasi. Cari tahu
ciri-ciri kepribadian mereka dan gaya negosiasi dengan membangun jaringan dengan orang yang telah bernegosiasi dengan
pihak lain sebelumnya. Jika memungkinkan, jalin hubungan pribadi sebelum perundingan. Jika Anda memiliki pengalaman
bekerja dengan pihak lain (mis., Anda manajer atau pelanggan potensial), apa yang berhasil dan tidak berhasil di masa lalu?

Step 2. Set objectives. Berdasarkan penelitian Anda, apa yang dapat Anda harapkan dari negosiasi — apa tujuan Anda?
Tetapkan batas bawah, sasaran, dan tujuan pembukaan. Tujuannya mungkin harga, tetapi bisa kondisi kerja, liburan lebih
lama, keamanan kerja, dan sebagainya. Ikuti langkah-langkah a, b, dan c: (a) Set batas bawah tertentu dan bersedia untuk
pergi; jangan mencapai kesepakatan kecuali Anda mendapatkannya. Anda harus mau meninggalkan kesepakatan yang buruk.
(B) Tetapkan tujuan sasaran dari apa yang Anda yakini adalah kesepakatan yang adil. (c) Atur bukaan penawaran obyektif
yang lebih tinggi dari yang Anda harapkan; Anda mungkin mendapatkannya. Ingat bahwa pihak lain mungkin juga
menetapkan tiga tujuan. Jadi jangan lihat tawaran pembukaan mereka sebagai final. Kunci negosiasi yang berhasil adalah
untuk semua pihak untuk mencapai antara target minimum dan target mereka. Ini menciptakan win-win; semua orang
mendapat situasi yang bagus.

Step 3. Try to develop options and trade-offs. Dalam membeli sesuatu maupun dalam mencari pekerjaan, jika Anda memiliki
banyak penjual dan tawaran pekerjaan, Anda berada dalam posisi yang lebih kuat untuk mendapatkan harga target Anda. Ini
adalah praktik umum untuk mengutip penawaran lain dan untuk menanyakan apakah pihak lain dapat mengalahkannya
Jika Anda harus menyerahkan sesuatu, atau tidak bisa mendapatkan apa yang Anda inginkan, jadilah siap untuk
meminta sesuatu yang lain sebagai imbalannya. Jika Anda tidak dapat memperoleh kenaikan gaji yang lebih tinggi Anda
ingin, mungkin Anda bisa mendapatkan lebih banyak hari libur, lebih banyak di rekening pensiun Anda, kantor yang lebih
bagus, asisten, dan sebagainya. Berdasarkan penelitian Anda, pertukaran apa yang kamu harapkan dari pihak lain?

Step 4. Anticipate questions and objections, and prepare answers. Pihak lain mungkin ingin tahu mengapa Anda menjual
sesuatu, mencari pekerjaan, bagaimana caranya produk atau layanan berfungsi, atau apa saja fitur dan manfaatnya. Anda
harus seperti itu siap untuk menjawab pertanyaan yang tidak diminta "Apa untungnya bagi saya?" Jangan fokus apa yang
Anda inginkan tetapi tentang bagaimana kesepakatan Anda akan menguntungkan pihak lain
Ada peluang bagus bahwa Anda akan menghadapi beberapa keberatan — alasan mengapa negosiasi tidak akan
menghasilkan kesepakatan atau penjualan. Bersiaplah untuk mengatasi itu tidak, Anda pasti akan bertemu. Sayangnya, tidak
semua orang tahu nyatakan keberatan mereka yang sebenarnya. Jadi kita perlu mendengarkan dan mengajukan pertanyaan
terbuka untuk membuat mereka berbicara sehingga kami bisa mengetahui apa yang mencegah perjanjian

Negotiations
Setelah kita rencanakan, kita sekarang siap untuk menegosiasikan kesepakatan. Negosiasi tatap muka
umumnya disukai karena Anda dapat melihat perilaku nonverbal orang lain danlebih memahami keberatan. Namun, negosiasi
telepon dan tertulis (email) berhasilterlalu. Sekali lagi, ketahui preferensi pihak lain. Menangani negosiasi juga memiliki
empat langkah.
Step 1. Develop rapport and focus on obstacles, not the person. Hal pertama yang kita menjual dalam negosiasi apa pun
adalah diri kita sendiri. Pihak lain perlu mempercayai kita. Tersenyum dan panggil pihak lain dengan namanya saat Anda
menyapa mereka. Buka dengan beberapa kecil bicara, seperti cuaca, untuk mengenal mereka. Memutuskan berapa banyak
waktu untuk tunggu sampai Anda turun ke bisnis tergantung pada gaya pihak lain. Beberapa orang suka memulai bisnis; yang
lain ingin mengenal Anda terlebih dahulu. Namun, Anda biasanya ingin pihak lain melakukan penawaran pertama, jadi
jangan menunggu terlalu lama atau Anda mungkin kehilangan kesempatan.
"Fokus pada rintangan, bukan orangnya" berarti tidak pernah menyerang yang lain kepribadian atau menjatuhkan
orang lain dengan pernyataan negatif seperti "Kamu sedang tidak adil untuk meminta potongan harga. ”Jika kita
melakukannya, pihak lain akan menjadi defensif, kita mungkin akhirnya berdebat, dan akan lebih sulit untuk mencapai
kesepakatan. Jadi, bahkan jika orang lain memulainya, menolak untuk bertarung pada tingkat pemanggilan nama. Buat
pernyataan seperti "Anda pikir harga saya terlalu tinggi" untuk menenangkan mereka.

Step 2. Let the other party make the first offer. Ini biasanya memberi Anda keuntungan, karena jika pihak lain menawarkan
Anda lebih dari target sasaran Anda, Anda bisa tutup perjanjian. Misalnya, jika Anda mengharapkan untuk dibayar $ 35.000
tahun (sasaran sasaran Anda) dan pihak lain menawarkan Anda $ 40.000, kan akan menolaknya? Di sisi lain, jika Anda
ditawari $ 30.000 Anda dapat menyadari bahwa itu mungkin rendah dan bekerja untuk meningkatkan kompensasi.
Mengajukan pertanyaan seperti “Berapa kisaran gaji?” atau “Apa yang Anda harapkan untuk membayar denda seperti itu
produk? ”Ada yang mengatakan ada pengecualian terhadap aturan tersebut, seperti negosiasi gaji untuk profesional
berpengalaman karena jika Anda menyatakan gaji yang Anda minta pertama, angka pertama mempengaruhi sisa negosiasi.
Cobalah untuk menghindari negosiasi hanya pada harga. Ketika orang lain menekan Anda untuk melakukannya buat
penawaran pertama dengan pertanyaan umum seperti "Beri kami harga terbaik Anda, dan kami akan memberi tahu Anda
apakah kami akan menerimanya, "coba ajukan pertanyaan kepada mereka seperti "Apa yang Anda harapkan untuk dibayar?"
Atau "Berapa harga yang wajar?" tidak berfungsi, katakan sesuatu seperti "Harga biasa (atau daftar) kami adalah xxx.
Namun, jika Anda buat saya proposal, saya akan melihat apa yang bisa saya lakukan untuk Anda."
Jika semuanya berjalan baik selama langkah 1 dan 2, Anda dapat melompati untuk menutup perjanjian. Jika Anda
belum siap untuk setuju, lanjutkan ke langkah satu atau dua

Step 3. Listen and ask questions to focus on meeting the other party’s needs. Membuat kesempatan bagi pihak lain untuk
mengungkapkan keberatan dan keberatan. Ketika Anda berbicara, Anda memberikan informasi, tetapi ketika Anda
mengajukan pertanyaan dan dengarkan, Anda menerima informasi yang akan membantu Anda mengatasi pihak lain
keberatan.
Jika Anda terus-menerus tentang fitur yang Anda tawarkan, tanpa menemukan mengetahui fitur apa yang benar-benar
diminati pihak lain, Anda mungkin membunuh kesepakatan. Ajukan pertanyaan seperti “Apakah harganya di luar rata-rata?”
Atau “Apakah cepat cukup untuk Anda? "atau" Apakah ada fitur yang ingin Anda lewatkan? "Jika keberatannya adalah
"Inginkan" kriteria, seperti dua tahun pengalaman kerja dan Anda hanya punya satu, mainkan fitur yang Anda tahu mereka
inginkan dan yang Anda miliki, dan Anda bisa Mencapai kesepakatan.
Jika keberatan adalah sesuatu yang tidak bisa Anda temui, setidaknya Anda tahu dan jangan buang waktu mengejar
kesepakatan yang tidak akan terjadi. Namun, pastikan itu keberatan sebenarnya adalah kriteria "harus": Bagaimana jika
majikan tidak mendapat pelamar dengan pengalaman dua tahun dan Anda mendaftar? Anda mungkin mendapatkan tawaran
pekerjaan

Step 4. Don’t be too quick to give in, and ask for something in return. Orang-orang yang minta lebih banyak mendapat lebih
banyak. Bersikaplah gigih, jangan menyerah begitu saja. Jika kami kompetitif keuntungan adalah layanan, dan selama
negosiasi kami dengan cepat menyerah untuk yang lebih rendah harga, kami kehilangan semua nilai dalam satu menit. Kami
ingin memuaskan pihak lain tanpa menyerah terlalu banyak selama negosiasi. Ingatlah untuk tidak pergi di bawah tujuan
minimum Anda. Jika realistis, bersiaplah untuk pergi.
Ketika kita tidak mendapatkan apa yang kita inginkan, memiliki opsi lain yang direncanakan dapat dilakukan
membantu memberi kita daya tawar. Jika kita berjalan pergi, kita dapat dipanggil kembali, dan, jika tidak, kita mungkin bisa
kembali dengan harga rendah yang sama — tetapi tidak selalu. Jika pihak lain tahu kita putus asa atau hanya lemah dan akan
menerima persetujuan yang rendah, mereka kemungkinan akan mengambil keuntungan dari kita. Pernahkah Anda melihat
tanda pada produk yang mengatakan "harus menjual — butuh uang tunai"? Menurut Anda harga jenis apa itu Penjual
mendapat? Anda juga perlu menghindari intimidasi dengan komentar seperti ini berkata dengan suara keras: "Apakah Anda
bercanda, itu terlalu banyak." Banyak orang akan cepat turunkan harganya, tetapi Anda tidak perlu diintimidasi
Namun, ketika Anda berhadapan dengan kesepakatan yang kompleks, seperti manajemen–
Negosiasi kontrak serikat pekerja dengan timbal balik, berkeinginan untuk menjadi yang pertama untuk melakukannya
konsesi. Pihak lain cenderung merasa berkewajiban, dan kemudian kita bisa datang
kembali dengan counter trade-off yang lebih besar dari yang kami menyerah
Hindari memberikan konsesi sepihak. Ingat trade-off yang Anda rencanakan. Jika pihak lain meminta harga yang
lebih rendah, meminta trade-off seperti volume besar dijual untuk mendapatkannya, atau waktu pengiriman yang lebih lama,
warna yang kurang populer, dan sebagainya. Kita butuh untuk mengirim pesan bahwa kami tidak hanya memberikan begitu
saja.

Postponement
Gunakan waktumu. Ketika tampaknya tidak ada kemajuan, mungkin bijaksana untuk menunda negosiasi.

Pihak Lain Menunda, dan Anda Dapat Membuat Urgensi. Pihak lain mengatakan, "Saya akan membalas Anda."
Ketika kami tidak mendapatkan apa yang kami inginkan, kami dapat mencoba untuk membuat urgensi. Misalnya, "Produk ini
dijual, dan penjualan berakhir hari ini." Namun, kejujuran adalah kebijakan terbaik. Alasan utama orang akan bernegosiasi
dengan Anda adalah karena mereka percaya dan menghargaimu. Jika kami memiliki opsi lain, kami dapat menggunakannya
untuk membuat urgensi, seperti mengatakan “Saya memiliki tawaran pekerjaan lain yang tertunda; kapan Anda akan
memberi tahu saya jika Anda ingin menawarkan saya pekerjaan? "

Tetapi bagaimana jika urgensi tidak berlaku — atau tidak berfungsi — dan pihak lain berkata, “Saya akan berpikir
tentang itu? "Anda mungkin berkata," Itu ide yang bagus. "Kemudian setidaknya tinjau fitur utama itu pihak lain menyukai
tentang usulan kesepakatan kami dan menanyakan apakah itu memenuhi kebutuhan mereka. Pihak lain dapat memutuskan
untuk membuat perjanjian atau penjualan. Jika tidak, dan mereka tidak memberi tahu Anda kapan mereka akan
mendapatkannya kembali kepada Anda, tanyakan, misalnya, "Kapan saya bisa berharap untuk mendengar jika saya
mendapatkan pekerjaan itu?" pesta untuk waktu tertentu; beri tahu orang tersebut bahwa jika Anda belum mendengar dari
mereka saat itu, Anda akan memanggil mereka. Jika Anda benar-benar tertarik, tindak lanjuti dengan surat (surat / email)
terima kasih waktu mereka dan lagi-lagi menyoroti fitur yang Anda pikir mereka sukai. Jika Anda lupa memasukkan poin
spesifik selama negosiasi, tambahkan mereka dalam surat itu.

Satu hal yang perlu diingat ketika pihak lain menjadi resisten untuk membuat perjanjian adalah bahwa penjualan
keras tidak akan berhasil. Lepaskan tekanan. Tanyakan sesuatu seperti “Di mana apakah Anda ingin pergi dari sini? ”Jika kita
mendesak untuk mendapat jawaban, itu mungkin bukan kesepakatan; namun, jika kita menunggu, kita mungkin memiliki
peluang yang lebih baik. Kepada manajer Anda, Anda mungkin berkata, "Mengapa tidak kita pikirkan dan bicarakan lagi
nanti? ”(Kemudian pilih waktu yang menguntungkan untuk bertemu dengan manajer Anda.)

Kita juga perlu belajar membaca yang tersirat, terutama ketika bekerja dengan orang-orang dari budaya yang
berbeda. Beberapa orang tidak akan langsung keluar dan memberi tahu kami bahwa tidak ada kesepakatan. Kita harus gigih
dalam berusaha mencapai kesepakatan, tetapi kita juga tidak mau buang waktu kita mengejar kesepakatan yang tidak akan
terjadi.

Anda Ingin Menunda, dan Pihak Lain Dapat Membuat Urgensi. Jangan terburu-buru oleh orang lain, dan jangan
terburu-buru. Jika kita tidak puas dengan kesepakatan, atau ingin berbelanja sekitar, beri tahu pihak lain yang ingin Anda
pikirkan. Anda mungkin juga perlu memeriksa manajer Anda atau orang lain, yang mungkin hanya untuk saran, sebelum
Anda bisa menyelesaikannya kesepakatan. Jika pihak lain menciptakan urgensi, pastikan itu benar-benar mendesak. Dalam
banyak kasus, kita bisa mendapatkan kesepakatan yang sama di kemudian hari; jangan ditekan untuk membuat kesepakatan
Anda tidak puas atau mungkin menyesal nanti. Jika kami ingin menunda, berikan pihak lain waktu khusus yang akan kami
kembalikan kepada mereka, dan melakukannya dengan negosiasi yang lebih siap atau hanya untuk memberi tahu mereka kita
tidak bisa membuat kesepakatan.

Agreement
Setelah perjanjian dibuat, nyatakan kembali dan / atau tuliskan jika perlu. Itu umum untuk menindaklanjuti perjanjian
dengan surat ucapan terima kasih, menyatakan kembali perjanjian untuk memastikan pihak lain tidak berubah pikiran tentang
apa yang mereka setujui. Juga, setelah kesepakatan dibuat, berhentilah menjualnya. Ubah subjek menjadi pribadi dan / atau
pergi, tergantung pada negosiasi pilihan orang lain. Jika mereka menginginkan hubungan pribadi, tetap tinggal; jika tidak,
pergi.tinggal; jika tidak, pergi.

No Agreement
Tujuan kami adalah mencapai kesepakatan, tetapi penolakan, penolakan, dan kegagalan terjadi pada kita semua,
bahkan para superstar. Perbedaan antara juga-rans dan superstar terletak pada bagaimana mereka merespons kegagalan.
Orang-orang sukses terus berusaha, belajar dari kesalahan mereka, dan terus bekerja keras; kegagalan biasanya tidak
bertahan. Ketika tidak ada kesepakatan, menganalisis situasi dan mencoba menentukan apa yang salah untuk diperbaiki di
masa depan. Kita mungkin juga meminta saran pihak lain, seperti “Saya sadar saya tidak mendapatkan pekerjaan; Terima
kasih untuk waktumu. Bisakah Anda memberi saya saran untuk meningkatkan resume dan wawancara saya keterampilan,
atau ide lain untuk membantu saya mendapatkan pekerjaan di bidang ini? "

Ethics and Influencing

Ingatlah bahwa kepemimpinan adalah proses yang mempengaruhi para pemimpin dan pengikut untuk mencapai
tujuan organisasi melalui perubahan (Bab 1). Kami biasanya memengaruhi orang lain untuk mendapatkan apa kami ingin.
Kekuasaan, politik, jejaring, dan negosiasi adalah semua bentuk pengaruh itu dapat digunakan oleh para pemimpin dan
pengikut. Ketika memengaruhi, ingatlah bahwa ia harus etis. (Bab 2). Alasan nomor 1 mengapa orang akan membantu Anda
adalah karena Anda memiliki integritas — Anda jujur dan mereka bisa memercayai Anda. Dengan penipuan muncullah
hilangnya kepercayaan dan pengaruh.

Orang merespons insentif dan biasanya dapat dimotivasi baik atau buruk jika kita menemukannya pengungkit yang
benar. Jadi pengaruh tidak baik atau buruk; itu yang kami lakukan dengan itu. Kekuasaan adalah etis ketika digunakan untuk
membantu memenuhi tujuan organisasi dan anggota-anggotanya, serta untuk mendapatkan apa yang kita inginkan (kekuatan
sosialisasi, Bab 2 dan 9). Kekuasaan itu tidak etis ketika digunakan untuk mempromosikan kepentingan pribadi dan
memanipulasi orang lain atas biaya mereka (dipersonalisasi kekuatan) .

Saat bermain politik organisasi (dan pada tingkat yang lebih rendah, berjejaring), itu bisa terjadi tergoda untuk
menjadi tidak etis, tetapi jangan lakukan itu. Bahkan jika orang lain menggunakan perilaku tidak etis, jangan turun ke level
mereka. Kita harus menghadapi orang lain jika kita yakin mereka tidak etis dan cobalah untuk menyelesaikan masalah. Anda
akan belajar cara menyelesaikan konflik di Bab 6.
 Tantangan etis dalam negosiasi adalah mengatakan yang sebenarnya atau tidak berbohong kepada pihak lain atau
dibohongi. Ada perbedaan antara tidak memberikan informasi tambahan yang tidak diminta untuk dan berbohong kepada
pihak lain. Orang yang menangkap kami berbohong mungkin memberi tahu orang lain, dan kami dapat kehilangan lebih
banyak teman dan bisnis.

Jadi ketika memengaruhi orang lain, coba gunakan pendekatan pemangku kepentingan terhadap etika dengan
menciptakan situasi win-win untuk pihak terkait.