PENGARUH SEGMENTASI DAN TARGET PASAR TERHADAP

VOLUME PENJUALAN
(Suatu Studi Pada PT. Astra Otoparts Tbk. Tahun 2014-2018)

USULAN PENELITIAN

Diajukan untuk memenuhi salah satu syarat

mengikuti Seminar Usulan Penelitian

Oleh,

AEP SAEPUDIN
NIM. 3402160165

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS GALUH
2020
 DAFTAR ISI

DAFTAR ISI................................................................................................... i

DAFTAR TABEL........................................................................................... iv

DAFTAR GAMBAR...................................................................................... v

BAB I PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Penelitian ............................................................. 1

1.2. Identifikasi dan Rumusan Masalah ............................................... 6

1.2.1. Identifikasi Masalah .......................................................... 6

1.2.2. Rumusan Masalah ............................................................. 6

1.3. Tujuan Penelitian ......................................................................... 7

1.4. Manfaat Penelitian ....................................................................... 7

1.4.1. Manfaat Teoritis ................................................................ 7

1.4.2. Manfaat Praktis ................................................................. 7

BAB II KAJIAN PUSTAKA DAN KERANGKA PEMIKIRAN

2.1. Kajian Pustaka ............................................................................. 9

2.1.1. Ilmu Manajemen ............................................................... 9

2.1.1.1. Pengertian Manajemen ......................................... 9

2.1.1.2. Fungsi Manajemen ............................................... 10

2.1.2. Manajemen Pemasaran ..................................................... 13

2.1.2.1. Pengertian Manajemen Pemasaran....................... 13

2.1.2.2. Peranan Manajemen Pemasaran ........................... 14

2.1.2.3. Fungsi Manajemen Pemasaran ............................. 15

2.1.3. Variabel yang Diteliti ........................................................ 16

i
 ii

2.1.3.1. Segmentasi (Segmenting) ..................................... 17

1. Pengertian Segmentasi Pasar........................... 17

2. Manfaat Segmentasi Pasar............................... 18

3. Indikator Segmentasi Pasar.............................. 19

4. Persyaratan Segmentasi yang Efektif.............. 20

2.1.3.2. Target Pasar (Targeting) ...................................... 21

1. Pengertian Target Pasar (Targeting)................ 21

2. Syarat Mendapatkan Pasar Sasaran................. 21

3. Jenis-jenis Pasar Sasaran (Targeting).............. 22

4. Indikator Target Pasar...................................... 23

2.1.3.3. Volume Penjualan ................................................ 23

1. Pengertian Volume Penjualan.......................... 23

2. Indikator-indikator Volume Penjualan............ 24

2.1.4. Hubungan Segmentasi Terhadap Volume Penjualan......... 25

2.1.5. Hubungan Target Pasar Terhadap Volume Penjualan....... 26

2.1.6. Hubungan Segmentasi Pasar dan Target Pasar Terhadap

Volume Penjualan.............................................................. 26

2.1.7. Penelitian Terdahalu yang Relevan ................................... 27

2.2. Kerangka Pemikiran .................................................................... 33

2.3. Hipotesis Penelitian ..................................................................... 34

BAB III METODE PENELITIAN

3.1. Metode Penelitian yang Digunakan .............................................. 36

3.2. Definisi dan Operasionalisasi Variabel ........................................ 36

 iii

3.2.1. Definisi Variabel ............................................................... 36

3.2.2. Operasionalisasi Variabel ................................................. 37

3.3. Sumber dan Teknik Pengumpulan Data ...................................... 40

3.3.1. Sumber Data ...................................................................... 40

3.3.2. Teknik Pengumpulan Data ................................................ 40

3.4. Teknik Analisis Data ................................................................... 41

3.4.1. Analisis Deskriptif ............................................................ 41

3.4.2. Analisis Statistik ............................................................... 41

3.5. Tempat dan Waktu Penelitian ...................................................... 53

3.5.1. Tempat Penelitian ............................................................. 53

3.5.2. Waktu Penelitian ............................................................... 53

DAFTAR PUSTAKA ..................................................................................... 55

 DAFTAR TABEL

Tabel 1.1 Volume Penjualan PT. Astra Otoparts Tbk. Tahun 2014-2018 ...... 1

Tabel 1.2 Segmentasi Pasar Georgrafis PT. Astra Otoparts Tbk. Tahun 2014-

2018.................................................................................................. 3

Tabel 1.3 Target Pasar PT. Astra Otoparts Tbk. Tahun 2014-2018................. 4

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu ........................................................................ 27

Tabel 3.1 Operasionalisasi Variabel ................................................................ 38

Tabel 3.2 Interprestasi Dari Besarnya Koefisien Korelasi .............................. 43

Tabel 3.3 Interprestasi Dari Besarnya Koefisien Korelasi .............................. 47

Tabel 3.3 Jadwal Penelitian ............................................................................. 5

iv
 DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Kerangka Teori ............................................................................ 9

Gambar 2.2 Fungsi Manajemen Pemasaran .................................................... 15

Gambar 2.3 Kerangka Pemikiran .................................................................... 34

v
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Penelitian

Suatu perusahaan tentunya menginginkan yang namanya

keuntungan, apalagi ketika volume penjualan perusahaan tersebut

meningkat. Pada dasarnya volume penjualan merupakan jumlah produk atau

barang yang terjual. Menurut Daryono (2011:187) “Volume penjualan

adalah ukuran yang menunjukkan banyaknya atau besarnya jumlah barang

atau jasa yang terjual”.

Dalam hal ini volume penjualan PT. Astra Otoparts Tbk. mengalami

keadaan fluktuatif tiap tahunnya. Meskipun demikian, perusahaan ini tidak

bersantai sedikitpun dalam hal pemasaran produk. Volume penjualan yang

di alami oleh perusahaan ini bisa dilihat berdasarkan tabel di bawah ini:

Tabel 1.1

Volume Penjualan PT. Astra Otoparts Tbk. Tahun 2014 – 2018

Tahun Total Penjualan (Unit) Perubahan (%)

2014 9.386.067 -
2015 7.809.907 -16,79
2016 6.993.144 -10,45
2017 7.197.158 2,91
2018 7.880.980 9,50

1
 2

Dari tabel diatas dapat diketahui bahwa dalam kurun waktu lima

tahun terakhir, PT. Astra Otoparts Tbk. ini dalam penjualannya mengalami

keadaan tidak stabil atau terjadi fluktuasi. Hal tersebut dapat dilihat dari

seberapa besar tingkat perubahan yang terjadi yang dialami oleh perusahaan

tersebut selama lima tahun terakhir ini.

Setelah melihat besarnya tingkat perubahan volume penjualan yang

terjadi, apakah segmentasi pasar memiliki peranan yang besar dalam terjadi

fluktuasi yang di alami PT. Astra Otoparts Tbk. ini, sebagaimana yang

dikatakan oleh Kotler & Keller (2008:233) dalam Romadhon (2018:03)

bahwa:

Segmentasi pasar ini, pada dasarnya merupakan suatu cara untuk

meningkatkan volume penjualan konsumen serta membedakan pasar
menurut beberapa karakter dari pelanggan yang secara umum
digolongkan menjadi empat, yaitu geografi, demografi, psikografi,
dan tingkah laku.
Definisi mengenai segmentasi pasar itu sendiri menurut Shinta

(2011:69) mengatakan bahwa “Segmentasi adalah suatu pengetahuan untuk

membagi-bagi pasar yang heterogen ke dalam kelompok-kelompok; yang

lebih homogen, yang responsif terhadap produk yang ingin ditawarkan

marketer”.

Untuk mengantisipasi pesaingan yang semakin ketat, serta untuk

lebih meningkatkan volume penjualan maka upaya yang dilakukan oleh

perusahaan adalah dengan menetapkan segmentasi pasar berdasarkan

geografis yaitu pengelompokkan pasar menurut daerah pemasarannya.

Tujuan perusahaan mennetapkan segmentasi pasar berdasarkan geografis

 3

adalah untuk lebih memfokuskan pemasaran pada suatu wilayah sehingga

perusahaan dapat menetapkan prioritas dalam melayani pasar secara

maksimal.

Dalam hal ini segmentasi pasar PT. Astra Otoparts Tbk. yang fokus

pada segmentasi geografinya mengalami perubahan yaitu mulai memperluas

segmen geografinya tersebut. Jumlah wilayah yang ditentukan dalam

segmentasi pasar oleh PT. Astra Otoparts Tbk. selama periode 2014-2018

adalah 78 wilayah, yang meliputi 43 wilayah domestik dan 35 wilayah

internasional. Seperti dalam tabel di bawah ini:

Tabel 1.2
Segmentasi Pasar Geografis PT. Astra Otoparts Tbk. Tahun 2014 –

2018

Tahun Jumlah Wilayah

2014 78
2015 78
2016 78
2017 78
2018 78

Dari data diatas mengenai segmentasi pasar yang dilakukan oleh PT.

Astra Otoparts Tbk. dapat simpulkan mengenai fenomena yang terjadi.

Fenomena yang terjadi disini adalah perusahaan tersebut tidak menambah

atau bahkan mengurangi jumlah wilayah yang ditentukan selama lima tahun

terakhir.
 4

Sementara itu untuk mengantisipasi persaingan yang semakin ketat,

serta untuk lebih meningkatkan volume penjualan maka upaya kedua yang

dilakukan oleh perusahaan adalah dengan menetapkan target pasar. Menurut

Kartanegara (2006:46) dalam Guntur (2014:42) menyatakan bahwa:

Setiap perusahaan dipaksa untuk mampu berkompetitif secara sehat

dalam mempertahankan peningkatan volume penjualan, volume
penjualan tersebut seyogyanya diperlukan dan diperkokoh
berdasarkan posisi perusahaan untuk meningkatkan trend volume
penjualannya yang sesuai dengan segmentasi, targeting dan
positioning pasar.
Definisi mengenai target pasar itu sendiri menurut Shinta (2011:70)

mengatkan bahwa “Target pasar yaitu satu atau beberapa segmen pasar yang

akan menjadi fokus kegiatan pemasaran”. Dalam hal ini mengenai data dari

target pasar yang ditemukan sejalan dengan kegiatan segmentasi pasar yang

dilakukan berdasarkan segmentasi geografis yaitu menargetkan pasarnya ke

beberapa jaringan distribusi yang tersebat diseluruh wilayah indonesia dan

luar negeri, seperti yang akan dipaparkan pada tabel dibawah ini:

Tabel 1.3
Target Pasar Geografis PT. Astra Otoparts Tbk. Tahun 2014 – 2018

Tahun Jaringan Distribusi

2014 12.073
2015 12.073
2016 12.076
2017 12.076
2018 12.076
 5

Pada tahun 2014 dengan jumlah wilayah sebanyak 78 wilayah yang

telah ditentukan, dengan memiliki jaringan distribusi domestik yang luas,

mencakup 50 main dealers, 23 kantor penjualan, dan 12.000 toko suku

cadang yang tersebar di seluruh Indonesia. Produk Perseroan tidak hanya

menguasai pasar dalam negeri tetapi juga telah merambah ke lebih dari 30

negara di Timur Tengah, Asia Oceania, Afrika, Eropa, dan Amerika, serta

memiliki kantor perwakilan di Dubai.

Kemudian pada tahun 2016, PT. Astra Otoparts Tbk. memperluas

cakupan wilayah distribusinya dengan memiliki jaringan distribusi domestik

yang luas, mencakup 52 diler utama dan 24 kantor penjualan yang melayani

12.000 toko suku cadang yang tersebar di seluruh Indonesia. Di pasar

ekspor, pangsa pasar Perseroan telah meluas hingga ke lebih dari 30 negara

di kawasan Afrika, Amerika, Asia Oseania, Eropa, dan Timur Tengah. Data

tersebut sampai saat ini belum berubah sejak tahun 2016.

Dari data diatas mengenai target pasar ini perusahaan memiliki

fenomena yang unik, yaitu terjadi perluasan jaringan distribusi yang pada

tahun 2014-2015 hanya 12.073 jaringan distribusi yang tersebar diseluruh

wilayah Indonesia, menjadi 12.076 jaringan distribusi yang tersebar pada

tahun 2016-2018. Meski begitu, untuk wilayah yang terdata dari tahun

2014-2018 masih tetap sama yaitu 78 wilayah, hanya saja terjadi

pertambahan untuk jaringan distribusinya saja.

 6

Berdasarkan pemaparan di atas, maka penulis bermaksud melakukan

penelitian dengan judul “Pengaruh Segmentasi dan Target Pasar

Terhadap Volume Penjualan (Suatu Studi Pada PT. Astra Otoparts

Tbk. Tahun 2014-2018)”.

1.2 Identifikasi dan Rumusan Masalah

1.2.1 Identifikasi Masalah

Berdasarkan latar belakang peneliti mengidentifikasi

masalah-masalah penelitian diantaranya:

1. PT. Astra Otoparts Tbk. tidak menambah atau bahkan

mengurangi jumlah wilayah segmentasi pasarnya selama lima

tahun terakhir.

2. Berdasarkan target pasar yang dilakukan terjadi pertambahan

jaringan distribusi, tetapi relatif tetap yang dilakukan PT. Astra

Otoparts Tbk.

3. Selama lima tahun terakhir tersebut PT. Astra Otoparts Tbk. ini

mengalami keadaan tidak stabil atau terjadi fluktuasi dalam

penjualannya.

1.2.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan identifikasi masalah di atas dapat dirumuskan

mengenai rumusan masalah sebagai berikut:

1. Seberapa besar pengaruh segmentasi pasar terhadap volume

penjualan PT. Astra Otoparts Tbk selama 5 (lima) tahun terakhir.

 7

2. Seberapa besar target pasar terhadap volume penjualan PT. Astra

Otoparts Tbk selama 5 (lima) tahun terakhir.

3. Seberapa besar pengaruh segmentasi dan target pasar terhadap

volume penjualan PT. Astra Otoparts Tbk selama 5 (lima) tahun

terakhir.

1.3 Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah di atas, maka tujuan dari penelitian

ini adalah untuk mengetahui:

1. Besarnya pengaruh segmentasi pasar terhadap volume penjualan PT.

Astra Otoparts Tbk selama 5 (lima) tahun terakhir.

2. Besaranya pengaruh target pasar terhadap volume penjualan PT. Astra

Otoparts Tbk selama 5 (lima) tahun terakhir.

3. Besarnya pengaruh segmentasi dan target pasar terhadap volume

penjualan PT. Astra Otoparts Tbk selama 5 (lima) tahun terakhir.

1.4 Manfaat Penelitian

1.4.1 Manfaat Teoritis

Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi

dalam pengembangan ilmu manajemen terutama yang berkaitan

dengan peranan segmentasi dan target pasar dalam meningkatkan

volume penjualan suatu perusahaan.

1.4.2 Manfaat Praktis

Hasil penelitian ini secara praktis diharapkan dapat

menyumbangan pemikiran terhadap pemecahan masalah yang

 8

berkaitan dengan masalah apakah dengan segmentasi dan target pasar

yang baik dapat meningkatkan penjualan. Selanjutnya hasil penelitian

ini diharapkan menjadi acuan bagi peneliti-peneliti selanjutnya dalam

mengambil judul yang serupa.

 BAB II

KAJIAN PUSTAKA DAN KERANGKA PEMIKIRAN

2.1 Kajian Pustaka

Rangkaian teori yang digunakan dalam penelitian ini dimulai dari

grand teori yang terdiri dari manajemen, middle range teori yang terdiri dari

manajemen pemasaran, apply teori dibagi menjadi tiga yaitu: segmenting,

targeting dan volume penjualan. Dapat dilihat pada gambar dibawah ini:

Gambar 2.1

Kerangka Teori

Grand Teori Manajemen

Middle Manajemen Pemasaran

Range Teori

1. Segmentasi Pasar
(Segmenting)
2. Target Pasar
Apply Teori
(Targeting)
3. Volume Penjualan

2.1.1 Ilmu Manajemen

2.1.1.1 Pengertian Manajemen

Manajemen bukan istilah asing pada masa sekarang.

Istilah manajemen berasal dari bahasa Inggris yaitu “To

9
 10

Manage” yang berarti memimpin atau mengelola suatu

aktivitas sekelompok manusia untuk mencapai sasaran yang

sebenarnya sudah ditetapkan secara menyeluruh. Oleh karena

itu, bila dilihat dari segi perusahaan, sukses atau tidaknya suatu

perusahaan dalam mencapai tujuannya, sangat tergantung

kepada pelaksanaan dan pengelolaan manajemen perusahaan

tersebut. Terdapat beberapa pengertian mengenai manajemen

menurut beberapa para ahli, dimana di dalamnya mereka

memberikan rincian yang berbeda, tetapi pada dasarnya

memiliki kesimpulan yang serupa.

Beberapa studi berpendapat mengenai pengertian ilmu

manajemen, menurut Sarinah (2017:7) menyebutkan bahwa

“manajemen adalah suatu proses”. Wijayanto (2012:2)

mengatakan bahwa “manajemen adalah suatu seni”.

Sedangkan menurut Hasibuan (2013:1) mengatakan bahwa

“manajemen adalah ilmu dan seni”.

Berdasarkan paparan diatas dapat disimpulkan bahwa

Manajemen merupakan ilmu dan seni dalam proses kegiatan

yang dilakukan oleh perusahaan atau organisasi untuk

mencapai suatu tujuan.

2.1.1.2 Fungsi Manajemen

Fungsi Manajemen pada dasarnya adalah beberapa hal

yang mendukung kegiatan manajemen itu sendiri baik dari segi

 11

kegiatan ataupun dari segi strategi untuk dapat mencapai target

maupun tujuan organisasi atau suatu perusahaan. Banyak

sekali pemahaman mengenai fungsi manajemen itu sendiri,

Hasibuan pernah mengatakan bahwa fungsi-fungsi manajemen

yang dikemukakan para penulis tidak sama, tergantung pada

apa yang menjadi sudut pandang dan pendekatan para penulis.

Fungsi Manajemen Menurut Sarinah (2017:7) adalah

“fungsi manajemen terdiri dari Perencanaan, Pengorganisasian,

Pengarahaan dan Pengendalian”. Menurut Harahap & Amanah

(2018:4) menyatakan bahwa “Manajemen memiliki 4 dasar

fungsi yaitu Perencanaan, Pengorganisasian, Kepemimpinan

dan Pengendalian”. Sedangkan menurut Sucahyowati (2017:6),

“manajemen mempunyai fungsi sebagai Planning, Organizing,

Staffing, Directing/Commanding dan Controlling”. Dapat

dijelaskan seperti di bawah ini:

1. Planning (Perencanaan)

Perencanaan adalah suatu rangkaian untuk sebagai

acuan di dalam kegiatan yang akan dilakukan oleh

perusahaan.

2. Organizing (Pengorganisasian)

Pengorganisasian adalah menyerahkan atau

membagikan tugas kepada anggota atau bawahan yang ada

didalam suatu perusahaan berdasarkan keahliannya dan apa

 12

yang sudah direncanakan sebelumnya. Mengenai pengertian

tersebut Harahap & Amanah (2018:5) juga mengungkapkan

bahwa:

Pengorganisasian (Organizing) adalah

mendelegasikan tugas-tugas yang telah ditetapkan
dalam perencanaan kepada individu ataupun
kelompok yang terdapat dalam organisasi yang
bersangkutan.

3. Staffing (Penyusunan)

Staffing mempunyai fungsi manajemen berupa

penyusunan personalia pada suatu organisasi sejak dari

merekrut tenaga kerja, pengembangannya sampai dengan

usaha agar setiap tenaga memberikan manfaat yang

maksimal terhadap organisasi.

4. Directing/Commanding (Pengarahan)

Fungsi ini merupakan fungsi yang berhubungan

dengan upaya memberi bimbingan atau arahan, saran,

perintah atau instruksi kepada bawahan dalam

melaksanakan tugas masing-masing, supaya tugas tersebut

dapat dilaksanakan dengan baik dan benar-benar tertuju

pada tujuan yang sudah ditetapkan semula.

5. Controlling (Pengawasan)

Controlling bisa disebut juga sebagai pengendalian

merupakan salah satu fungsi manajemen yang berupa

mengadakan penilaian, bisa juga mengadakan koreksi

 13

ataupun evaluasi terhadap apa yang telah dilakukan

bawahan sehingga dapat diarahkan ke jalan yang sesuai

dengan apa yang diperlukan oleh perusahaan ataupun

organisasi dengan maksud dan tujuan yang telah

direncanakan sebelumnya.

2.1.2 Manajemen Pemasaran

2.1.2.1 Pengertian Manajemen Pemasaran

Manajemen pemasaran merupakan salah satu bagian

dari manjemen. Sangat penting sekali manajemen pemasaran

berada pada sebuah perusahaan karena dengan adanya

manajemen pemasaran keberlangsungan perusahaan akan

terjaga, perusahaan juga bisa mengembangkan perusahaannya

kearah yang lebih maju, dan manajemen pemasaran diguakan

untuk mendapatkan laba. Proses pemasaran itu dimulai

sebelum produk dihasilkan dan kegiatan pemasaranpun tidak

berakhir pada penjualan saja tapi pasca penjualanpun

manajemen pemasaran terus digunakan perusahaan guna

mengetahui kepuasan konsumen terhadap produk yang

dihasilkan perusahaan.

Menurut Shinta (2011:2), mengatakan bahwa:

Manajemen pemasaran adalah suatu usaha untuk

merencanakan, mengimplementasikan (yang terdiri dari
kegiatan mengorganisaikan, mengarahkan,
mengkoordinir) serta mengawasi atau mengendalikan
kegiatan pemasaran dalam suatu organisasi agar
tercapai tujuan organisasi secara efisien dan efektif.
 14

Menurut Sarinah (2017:8), ia mengatakan bahwa:

Manajemen pemasaran ialah aktifitas manajemen

berdasarkan fungsinya yang pada dasarnya berusaha
untuk mengidentifikasi apa yang memang dibutuhkan
oleh pelanggan atau konsumen, dan bagaiman cara
untuk memenuhi atau menciptakan rasa puas terhadap
keinginannya.
Dari definisi-definisi di atas dapat disimpulkan

mengenai pengertian manajemen pemasaran adalah suatu

proses aktivitas di dalam perusahaan berdasarkan fungsi-fungsi

manajemen untuk dapat memahami dan memenangkan hati

konsumen dan mendapatkan loyalitas pelanggan.

2.1.2.2 Peranan Manajemen Pemasaran

Seperti yang kita ketahui bahwa inti dari pemasaran

ialah untuk memahami, memenangkan hati dan loyalitas

konsumen. Dengan penyampaian suatu output baik berupa

barang ataupun jasa yang dihasil dari kegiatan produksi suatu

perusahaan, maka peranan dari pemasaran itu sendiri

sebagaimana yang diungkapkan Shinta (2011:2) mengenai:

Peranan pemasaran saat ini tidak hanya menyampaikan

produk atau jasa hingga tangan konsumen tetapi juga
bagaimana produk atau jasa tersebut dapat memberikan
kepuasan kepada pelanggan dengan menghasilkan laba.
Sasaran dari pemasaran adalah menarik pelanggan baru

dengan menjanjikan nilai superior, menetapkan harga menarik,

mendistribusikan produk dengan mudah, mempromosikan

 15

secara efektif serta mempertahankan pelanggan yang sudah ada

dengan tetap memegang prinsip kepuasan pelanggan.

2.1.2.3 Fungsi Manajemen Pemasaran

Di dalam fungsi manajemen pemasaran ada kegiatan

menganalisis yaitu analisis yang dilakukan untuk mengetahui

pasar dan lingkungan pemasarannya, sehingga dapat diperoleh

seberapa besar peluang untuk merebut pasar dan seberapa besar

ancaman yang harus dihadapi.

Gambar 2.2

Fungsi Manajemen Pemasaran

Sumber: Kottler 2000, dalam Shinta, (2011:2)

Penjelasan dari fungsi manajemen pemasaran di atas

adalah sebagai berikut ini:

a. Perencanaan Pemasaran

Penentuan segala sesuatu sebelum dilakukan

kegiatan-kegiatan pemasaran meliputi: tujuan, strategi,

kebijaksanaan serta taktik yang dijalankan.

 16

b. Implementasi Pemasaran

Adalah proses yang mengubah strategi dan rencana

pemasaran menjadi tindakan pemasaran untuk mencapai

tujuan atau sasaran. Implementasi ini mencakup aktivitas

sehari-hari, dari bulan ke bulan yang secara efektif

melaksanakan rencana pemasaran. Shinta (2011:4)

mengatakan bahwa:

Kegiatan ini membutuhkan program tindakan yang

menarik semua orang atau semua aktivitas serta
struktur organisasi formal yang dapat memainkan
peranan penting dalam mengimplementasikan
strategi pemasaran.
c. Pengendalian/Evaluasi Kegiatan Pemasaran

Usaha memberikan petunjuk pada para pelaksana agar

mereka selalu bertindak sesuai dengan rencana, meliputi :

1. Penentuan Standard

2. Supervisi kegiatan atau pemeriksaan

3. Perbandingan hasil dengan Standard

4. Kegiatan mengkoreksi Standard

2.1.3 Variabel yang Diteliti

Berdasarkan apa yang sudah disampaikan dalam rumusan

masalah maka berbagai variabel yang akan diteliti dalam penelitian ini

antara lain sebagai berikut:

 17

2.1.3.1 Segmentasi (Segmenting)

1. Pengertian Segmentasi Pasar

Ada banyak sekali yang membahas definisi dari

segmentasi ini, seperti menurut Blythe & Megicks

(2010:156) yang mengatakan bahwa “Segmentation is the

process of dividing up the market into groups of customers with

similar needs”. Artinya segmentasi adalah proses membagi

pasar menjadi kelompok-kelompok pelanggan dengan

kebutuhan yang sama.

Segmentasi diperlukan karena setiap perusahaan

memiliki sumber daya yang terbatas, tidak semua orang

dapat merasakan manfaat yang sama, sehingga manajer

harus memutuskan kelompok pelanggan mana yang akan

paling menguntungkan (tidak selalu yang paling

menguntungkan) untuk perusahaan. Memilih basis untuk

segmentasi pasar tidak sesederhana yang mungkin muncul

pada awalnya.

Menurut Shinta (2011:69) mengatakan bahwa:

Segmentasi adalah suatu pengetahuan untuk

membagi-bagi pasar yang heterogen ke dalam
kelompok-kelompok; yang lebih homogen, yang
 18

responsif terhadap produk yang ingin ditawarkan

marketer.
Segmentasi efektif dicapai ketika perusahaan

mengelompokkan pelanggan yang memiliki pola

permintaan yang sama dan di mana perusahaan dapat

membedakan setiap segmen dalam pola permintaan dari

segmen lainnya di pasar. Dengan kata lain segmentasi

efektif dicapai ketika pengelompokkan menimbulkan

permintaan homogen di dalam, dan permintaan heterogen

di antara setiap segmen. Lancaster & Massingham

(2011:78) mengatakan bahwa “sebagian besar pasar mampu

disegmentasi”.

Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan

pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya

yang dimiliki perusahaan dapat digunakan secara lebih

efektif dan efisien dalam rangka memberikan kepuasan

bagi konsumen. Selain itu perusahaan dapat melakukan

program-program pemasaran yang terpisah untuk

memenuhi kebutuhan khas masingmasing segmen.

2. Manfaat Segmentasi Pasar

Menurut Shinta (2011:69) terdapat lima manfaat

yang dapat diperoleh dengan melakukan segmentasi pasar,

antara lain:

a. Mendesain produk-produk yang lebih

responsive terhadap kebutuhan pasar.
 19

b. Menganalisis pasar.
c. Mengemukakan peluang/ceruk/niche.
d. Menguasai posisi yang superior dan kompetitif.
e. Menentukan strategi komunikasi yang efektif
dan efisien.

3. Indikator Segmentasi Pasar

Dalam melakukan segmentasi pasar konsumen,

perlu diperhatikan variable segmentasi pasar utama seperti

segmentasi geografis, demografis, psikografis dan prilaku.

Keempat segmentasi ini membagi pasar konsumen dengan

urutan dari yang sifatnya umum dan massal sampai kepada

yang lebih spesifik.

Hal tersebut sesuai dengan apa yang dikemukakan

oleh Assauri (2010:155), Ia membagi segmentasi menjadi

empat variabel segmentasi utama bagi konsumen.

Variabel segmentasi yang umum digunakan

adalah variabel geografis, demografis, psikografis,
dan perilaku.
a. Segmentasi Geografis
Segmentasi geografis digunakan untuk
mengklasifikasikan pasar berdasarkan lokasi
yang akan mempengaruhi biaya operasional dan
jumlah permintaan secara berbeda. Dalam
segmentasi geografi, pasar dibagi menjadi unit
geografis, seperti: negara, provinsi, kota atau
lingkungan. Segmentasi pasar ini dilakukan
dengan mengelompokkan konsumen menjadi
bagian pasar menurut skala wilayah atau letak
geografis yang dapat dibedakan berdasarkan :
a) Wilayah
Dapat diperoleh segmen pasar yang
berupa pasar lokal, pasar regional, pasar
 20

nasional, dan pasar luar negeri atau ekspor.

Masing-masing pasar berdasarkan wilayah
ini berbeda-beda potensi dan cara
menanganinya.
b) Iklim
Dengan dasar ini, diperoleh segmen
pasar yang berupa pasar daerah pegunungan
dan dataran tinggi serta pasar daerah pantai
dan dataran rendah. Masing-masing pasar
berdasarkan iklim ini berbeda kebutuhan,
keinginan, dan preferensinya
c) Kota atau desa
Dapat diperoleh segmen pasar yang
berupa pasar daerah perkotaan dan pasar
daerah desa atau pertanian. Masing-masing
segmen pasar ini berbeda potensi serta motif,
perilaku, dan kebiasaan pembeliannya
sehingga membutuhkan cara penanganan
pemasaran berbeda.
b. Segmentasi Demografis
Dalam segmentasi demografis, pasar
dibagi menjadi kelompok-kelompok
berdasarkan variabel-variabel demografis seperti
usia, ukuran keluarga, siklus kehidupan
keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan,
agama, ras, generasi kewarganegaraan, dan
kelas sosial. Variabel-variabel demografis
adalah dasar yang paling populer untuk
membedakan kelompok-kelompok pelanggan.
c. Segmentasi Psikografis
Segmen pasar ini dilakukan dengan
mengelompokkan konsumen atau pembeli
menjadi bagian pasar menurut variabel-variabel
pola atau gaya hidup (life style) dan kepribadian
(personality). Sebagai contoh, segmen pasar
masyarakat yang bergaya hidup konsumtif dan
mewah berbeda dengan segmen pasar
masyarakat yang bergaya hidup produktif dan
hemat yang mementingkan kualitas dengan
harga yang relatif murah.
d. Segmentasi Prilaku
Segmentai perilaku pasar dapat
diklasifikasi dalam kelompok-kelompok yang
berbeda berdasarkan pengetahuan, sikap,
penggunaan atau respon terhadap suatu produk.
 21

4. Persyaratan Segmentasi yang Efektif

Menurut Buchory & Saladin (2010:97) ada

beberapa persyaratan segmentasi yang efektif di antaranya:

a. Dapat diukur (measurable) ukuran, daya beli, dan

profil segmen.
b. Cukup besar atau cukup menguntungkan
(subtantial)
c. Dapat dicapai (accessible) : dapat dijangkau dan
dilayani secara efektif.
d. Dapat dibedakan (differensiable)
e. Dapat dilaksanakan (actionable)
2.1.3.2 Target Pasar (Targeting)

1. Pengertian Target Pasar (Targeting)

Targeting atau menetapkan target pasar adalah tahap

selanjutnya dari analisis segmentasi. Shinta, (2011:70)

“Target market yaitu satu atau beberapa segmen pasar yang

akan menjadi fokus kegiatan pemasaran”. Seperti yang

dikatakan oleh Buchory & Saladin (2010:98) bahwa

“targeting adalah proses penyeleksian produk atau

pelayanan terbaik sehingga benar-benar berada pada posisi

yang terbaik guna mencapai keberhasilan perusahaan”.

Menurut Tjiptono dan Chandra (2012:162),

pengertian pasar sasaran adalah “Proses mengevaluasi dan

memilih satu atau beberapa segmen pasar yang dinilai

paling menarik untuk dilayani dengan program pemasaran

spesifik perusahaan”.

2. Syarat Mendapatkan Pasar Sasaran (Targeting)

 22

Menurut Putri (2017:59) ada empat kriteria yang

harus dipenuhi untuk mendapatkan pasar sasaran yang

optimal, yaitu:

a) Responsif
Pasar sasaran harus responsive terhadap
produk atau program-program pemasaran yang
dikembankan. Langkah ini harus diawali dengan
studi segmentasi yang jelas karena tanpa pasar
yang jelas, produsen menanggung resiko yang
besar

b) Potensi Penjualan
Potensi penjualan harus cukup luas.
Semakin besar pasar sasaran, semakin besar
nilainya. Besarnya bukan hanya ditentukan oleh
jumlah populasi, tetapi juga daya beli dan
keinginan pasar untuk memiliki produk tersebut.
c) Pertumbuhan Memadai
Pasar tidak dapat dengan segera bereaksi.
Pasar akan tumbuh perlahan-lahan sampai
akhirnya tumbuh dengan cepat untuk mencapai
titik pendewasaannya.
d) Jangkauan Media
Pasar sasaran dapat dicapai dengan optimal
kalau pemasar tepat memilih 60 media untuk
mempromosikan dan memperkenalkan produknya.
3. Jenis-jenis Pasar Sasaran (Targeting)

Di bawah ini terdapat beberapa jenis pasar sasaran

menurut Shinta (2011:71), antara lain:

a) Pasar sasaran jangka pendek

Pasar yang di tekuni hari ini yang direncanakan
akan dijangkau dalam waktu dekat dengan tujuan
menghasilkan penjualan dalam waktu dekat.
b) Pasar sasaran masa depan
Pasar dalam tiga atau lima tahun dari sekarang
mungkin harus mengubah produk, pasar sasaran,
menambah atau menguranginya.
Tujuannya:
 23

1. Mendeteksi dan memenuhi berbagai

perubahan yang dialami konsumen.
2. Mengatasi persaingan dan mencegah
berpindahnya konsumen kepada para pesaing.
c) Pasar sasaran primer
Pasar sasaran primer adalah sasaran utama
produk tersebut.
d) Pasar sasaran sekunder
Pasar yang terdiri dari konsumen-konsumen yang
sering tidak dianggap penting tetapi jumlahnya
tidak sedikit.
4. Indikator Target Pasar

Menurut Tjiptono dan Chandra (2012:154) terdapat

lima alternatif memilih pasar sasaran, diantaranya:

1) Single-Segmen Concetration
Perusahaan memilih satu segmen pasar
tunggal, dengan berbagai pertimbangan, seperti
keterbatasan dana yang dimiliki, adanya peluang
pasar yang belum banyak digaram dalam segmen
yang bersangkutan, atau bahkan segmen tersebut
dianggap oleh perusahaan merupakan segmen
yang paling tepat sebagai landasan untuk
ekspansi ke segmen lainnya.
2) Selective Specialization
Perusahaan memilih segmen pasar yang
aktraktif dan sesuai dengan tujuan dan sumber
daya yang dimiliki.
3) Market Specialization
Perusahaan berspesialisasi pada upaya
melayani berbagai kebutuhan dari suatu
kelompok pelanggan tertentu.
4) Product Specialization
Perusahaan memusatkan atau
memfokuskan diri pada produk atau jasa tertentu
yang akan dijual kepada berbagai segmen pasar.
5) Full Market Coverage
Perusahaan berusaha melayani semua
kelompok pelanggan dengan semua produk yang
mungkin mereka butuhkan. Umumnya
perusahaan besar yang sanggup menerapkan
 24

strategi ini, karena mampu memenuhi sumber

daya yang sangat besar.
2.1.3.3 Volume Penjualan

1. Pengertian Volume Penjualan

Pada dasarnya volume penjualan memiliki arti

penting yaitu jumlah hasil kegiatan-kegiatan yang

dilakukan secara efektif oleh penjual untuk mendorong agar

konsumen melakukan pembelian. Tujuan dari volume

penjualan adalah untuk memperkirakan berapa besar

keuntungan yang akan diterima dengan menjual produk

atau barang kepada konsumen serta berapa biaya yang

sudah dikeluarkan. Besarnya volume penjualan bisa dilihat

dari berapa banyak jumlah produk yang terjual.

Definisi mengenai volume penjualan menurut

Daryono (2011:187) adalah “Ukuran yang menunjukkan

banyaknya atau besarnya jumlah barang atau jasa yang

terjual”. Sedangkan menurut Kasmir dan Jakfar (2012:63)

mengatakan bahwa “Volume penjualan adalah pencapaian

yang dinyatakan secara kuantitatif dari segi fisik atau

volume atau unit suatu produk”. Dalam kegiatan pemasaran

kenaikan volume penjualan merupakan ukuran efisiensi,

meskipun tidak semua kenaikan volume penjualan

berbading lurus dengan kenaikan laba. Maka bisa diartikan

bahwa volume penjualan adalah jumlah dari kegiatan

 25

penjualan suatu produk atau jasa yang dihasilkan oleh

perusahaan dalam suatu ukuran waktu tertentu.

2. Indikator-indikator Volume Penjualan

Bedasarkan tuturan para ahli mengenai indikator

dari volume penjualan ini, terdapat beberapa indikator.

Adapun indikator volume penjualan menurut Kotler

(1993:30) dalam Asriyanti & Syafruddin (2017:41) adalah

sebagai berikut:

a) Harga jual
Harga jual merupakan hal yang penting
dan mempengaruhi penjualan atas barang atau
jasa yang dihasilkan. Apakah barang atau jasa
yang ditawarkan oleh perusahaan tersebut dapat
terjangkau oleh konsumen sasaran.
b) Produk
Sebagai barang atau jasa yang
ditawarkan oleh perusahaan apakah produk
tersebut sudah sesuai apa tidak dengan
kebutuhan dan keinginan konsumen.
c) Promosi penjualan
Merupakan salah satu aktivitas
perusahaan yang dirancang untuk
menyampaikan informasi-informasi mengenai
perusahaan yang bersangkutan dan produk-
produk atau jasa-jasa yang ditawarkan.
d) Saluran distribusi
Merupakan suatu aktivitas perusahaan
dalam menyampaikan atau menyalurkan barang
yang ditawarkan oleh perusahaan kepada
konsumen yang di targetkan.
e) Mutu
Dengan mutu yang baik, maka
konsumen akan tetap loyal terhadap produk dari
perusahaan tersebut, begitupun sebaliknya
apabila mutu produk yang ditawarkan tidak
sesuai maka akan menyebabkan konsumen
tersebut berpaling dan beralih kepada
perusahaan lain dengan produk yang serupa
 26

namun dengan mutu serta kualitas yang lebih

baik.
2.1.4 Hubungan Segmentasi Terhadap Volume Penjualan

Mengenai hubungan antara segmentasi pasar dengan volume

penjualan ini seperti yang dikatakan oleh Kotler & Keller (2008:233)

dalam Romadhon (2018:03) bahwa:

Segmentasi pasar ini, pada dasarnya merupakan suatu cara

untuk meningkatkan volume penjualan konsumen serta
membedakan pasar menurut beberapa karakter dari pelanggan
yang secara umum digolongkan menjadi empat, yaitu geografi,
demografi, psikografi, dan tingkah laku.
Seperti yang dikatakan diatas bahwa terdapat hubungan antara

segmentasi pasar dengan volume penjualan.

2.1.5 Hubungan Target Pasar Terhadap Volume Penjualan

Mengenai hubungan antara target pasar dengan volume

penjualan ini seperti yang dikatakan oleh Kartanegara (2006:46)

dalam Guntur (2014:42) menyatakan bahwa:

Setiap perusahaan dipaksa untuk mampu berkompetitif secara

sehat dalam mempertahankan peningkatan volume penjualan,
volume penjualan tersebut seyogyanya diperlukan dan
diperkokoh berdasarkan posisi perusahaan untuk
meningkatkan trend volume penjualannya yang sesuai dengan
segmentasi, targeting dan positioning pasar.
Seperti yang dikatakan diatas bahwa terdapat hubungan antara

target pasar dengan volume penjualan.

2.1.6 Hubungan Segmentasi Pasar dan Target Pasar Terhadap Volume

Penjualan
 27

Mengenai hubungan antara segmentasi pasar dan target pasar

terhadap volume penjualan ini sebenarnya sama dengan teori

sebelumnya, yaitu seperti apa yang dikatakan oleh Kartanegara

(2006:46) dalam Guntur (2014:42) menyatakan bahwa:

Setiap perusahaan dipaksa untuk mampu berkompetitif secara

sehat dalam mempertahankan peningkatan volume penjualan,
volume penjualan tersebut seyogyanya diperlukan dan
diperkokoh berdasarkan posisi perusahaan untuk
meningkatkan trend volume penjualannya yang sesuai dengan
segmentasi, targeting dan positioning pasar.
Dari teori diatas dapat diketahui adanya hubungan antara

segmentasi pasar dan target pasar terhadap volume penjualan.

2.1.7 Penelitian Terdahulu yang Relavan

Berdasarkan penelitian terdahulu yang dilakukan oleh

beberapa peneliti yang membahas mengenai segmentasi pasar, target

pasar dan volume penjualan adalah sebagai berikut:

Tabel 2.1

Penelitian Terdahulu

No. Nama Judul Variabel Metode Hasil

Peneliti Penelitian Yang Diteliti Penelitian Peneltian
(tahun) Yang
Digunakan
1. Effendi, PERANAN Segmentasi Menggunaka 1. Segmentasi
(2017) SEGMENTA Pasar (X) dan n analisis pasar
SI PASAR Volume deskriptif dan berdasarkan
TERHADAP Penjualan analisis geografis
PENINGKA (Y). kuantitatif terlihat
TAN dengan jelas bahwa
 28

VOLUME menggunaka penjualan

PENJUALA n data primer kabel
N PT. dan sekunder. mampu
SINAR mencapai
BARU bahkan
MEDAN melewati
target
penjualan
setelah
diterapkann
ya
segmentasi
pasar. Rata-
rata
peningkatan
penjualan
dalam lima
tahun
terakhir
adalah
12,6%.
2. Hasil
analisis
koefisien
regresi
sederhana,
nilai
korelasi dan
koefisien
determinasi
menunjukk
 29

an bahwa
segmentasi
pasar
berpengaru
h signifikan
terhadap
volume
penjualan.
2 Fitri, ANALISIS Segmentasi Dalam 1. Variabel
(2017) SEGMENTA (X1), melakukan segmentasi
SI, Targeting analisis, sangat
TARGETING (X2), pendekatan berpengaruh
, Positioning yang terhadao
POSITIONIN (X3) dan digunakan volume
G (STP) Volume adalah penjualan.
TERHADAP Penjualan mengumpulk 2. Variabel
PENINGKA (Y). an data-data Targeting
TAN yang berpengaru
VOLUME dibutuhkan h parsial
PENJUALA dengan terhadap
N PADA metode volume
RUMAH pengumpulan penjualan.
GRIYA data. Ada dua 3. Variabel
MULYA cara, yaitu Positioning
ASRI DI kepustakaan kurang
KOTA dan lapangan. berpengaru
MAKASSAR Dengan h terhadap
analisis data volume
menggunaka penjualan.
n analisis
kuantitatif.
 30

3 Lunardi, ANALISIS Segmentasi Menggunaka 1. segmentasi

(2016) SEGMENTA Pasar (X1) n analisis pasar
SI PASAR dan Volume deskriptif dan berdasarkan
DAN Penjualan analisis geografis
PENGARUH (Y). kuantitatif terlihat jelas
NYA dengan bahwa
TERHADAP menggunaka penjualan
PENINGKA n data primer sepeda
TAN dan sekunder. motor
VOLUME mampu
PENJUALA mencapai
N MOTOR bahkan
PADA PT. melewati
LAUTAN target
TEDUH DI penjualan
LAMPUNG setelah
diterapkann
ya
segmentasi
pasar. Rata-
rata
peningkatan
penjualan
dalam lima
tahun
terakhir
adalah
13,54%.
2. Hasil
analisis
koefisien
 31

regresi
sederhana,
nilai
korelasi dan
koefisien
determinasi
menunjukk
an bahwa
segmentasi
pasar
berpengaru
h signifikan
terhadap
volume
penjualan.
4 Romadh STRATEGI Segmentasi Penelitian ini 1. Hasil
on, SEGMENTASI Pasar (X1), merupakan penelitian
(2018) PASAR DAN Promosi (X2) penelitian ini

PROMOSI dan Volume lapangan menunjukan

DALAM Penjualan dengan bahwa

(Y). pendekatan proses
MENINGKAT
kualitatif. segmentasi
KAN
Adapun pasar yang
VOLUME
teknik diterapkan
PENJUALAN
pengumpulan Toko Getuk
(Studi Kasus
datanya Goreng Eka
Toko Getuk
melalui Sari
Goreng Eka
observasi Sokaraja
Sari Sokaraja, partisipasi adalah
Banyumas) moderat, menggunak
wawancara an
 32

secara segmentasi
mendalam, geografis
dan dan
dokumentasi. segmentasi
Sedangkan perilaku,
teknik 2. Sementara
analisis untuk
datanya, promosi,
meliputi meliputi
reduksi data, semua
penyajian bauran
data, serta promosi
penarikan dengan
kesimpulan. berbagai
program
yang
diterapkan.
5 Guntur, STRATEGI Strategi Penelitian ini Hasil
(2014) PEMASARA Pemasaran bersifat penelitian
N UNTUK (X) dan survey menunjukka
MENINGKA Volume dengan n bahwa
TKAN Penjualan penelitian strategi
VOLUME (Y). kuantitatif. pemasaran
PENJUALA Populasi dan yang terdiri
N GAS sampel dari produk,
ELPIJI 3 KG penelitian harga,
PADA PT. data kegiatan promosi dan
PUTRA pemasaran distribusi
SINBAR dalam kurun berpengaruh
GAS DI waktu enam positif dan
KABUPATE tahun (2009- signifikan
 33

N SINJAI 2014). terhadap

Teknik peningkatan
pengumpulan penjualan
data gas elpiji 3
menggunaka kg pada PT.
n observasi, Putra Sinbar
wawancara, Gas
dan telaah Kabupaten
dokumen. Sinjai.
Analisis data
yang
digunakan
adalah
Regresi
Linier
Berganda.

2.2 Kerangka Pemikiran

Dalam penelitian ini hubungan variabel bebas terhadap variabel

terikat sebagai mana yang dikatakan oleh Kotler & Keller (2008:233) dalam

Romadhon (2018:03) bahwa:

Segmentasi pasar ini, pada dasarnya merupakan suatu cara untuk

meningkatkan volume penjualan konsumen serta membedakan pasar
menurut beberapa karakter dari pelanggan yang secara umum
digolongkan menjadi empat, yaitu geografi, demografi, psikografi,
dan tingkah laku.
Kartanegara (2006:46) dalam Guntur (2014:42) menyatakan bahwa:

Setiap perusahaan dipaksa untuk mampu berkompetitif secara sehat

dalam mempertahankan peningkatan volume penjualan, volume
penjualan tersebut seyogyanya diperlukan dan diperkokoh
 34

berdasarkan posisi perusahaan untuk meningkatkan trend volume

penjualannya yang sesuai dengan segmentasi, targeting dan
positioning pasar.
Berdasarkan kedua teori di atas dapat disimpulkan bahwa

segmentasi dan target pasar memiliki peranan dalam meningkatkan volume

penjualan. Jika kedua hal tersebut terjadi bersamaan atau sejalan, Maka

skema kerangka pemikiran dari penelitian ini adalah sebagai berikut:

SEGMENTASI PASAR
(X1)
Kotler & Keller dalam Romadhon (2018:03)
1. Geografis
2. Demografis
3. Psikografis
4. Prilaku
VOLUME PENJUALAN
Assauri (2010:155)
(Y)

TARGET PASAR (X2)
1. Single-segmen
concentration
2. Selective specialization
3. Market specialization
4. Product specialization
5. Full market coverage
Tjiptono dan Chandra
(2012:154)
1. Harga jual
2. Produk
3. Promosi penjualan
4. Saluran distribusi
5. Mutu
Kotler (1993:30) dalam
Asriyanti & Syafruddin
(2017:41)
Kartanegara dalam Guntur (2014:42)

Gambar 2.3

Paradigma Penelitian

2.3 Hipotesis Penelitian

 35

Berdasarkan pengertiannya menurut Sugiyono (2013:96) “Hipotesis

merupakan jawaban sementara dari permasalahan yang akan diteliti”.

Peningkatan volume penjualan bagi perusahaan sangat penting untuk

mengukur keberhasilan para manajer atau merupakan indikasi berhasil

tidaknya perusahaan dalam persaingannya. Pemasaran yang tidak berhasil

akan mengakibatkan fungsi-fungsi lain dalam perusahaan tidak berarti.

Karena itu, menjadi suatu tujuan dari setiap perusahaan untuk meningkatkan

volume penjualannya. Dan salah satu yang sangat berpengaruh terhadap

volume penjualan adalah adanya faktor-faktor distribusi atau segmentasi

pasar dan target pasar yang mempengaruhi peningkatan volume penjualan

produk perusahaan dalam melakukan suatu pengambilan keputusan.

Atas pertimbangan rumusan masalah dan kerangka pemikiran di atas

maka rumusan hipotesis penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Segmentasi Pasar Berpengaruh Positif Terhadap Volume Penjualan.

2. Target Pasar Berpengaruh Positif Terhadap Volume Penjualan.

3. Segmentasi Pasar Dan Target Pasar Berpengaruh Positif Terhadap

Volume Penjualan.
 BAB III

METODE PENELITIAN

3.1 Metode Penelitian yang Digunakan

Adapun metode yang digunakan oleh penulis dalam menganalisis

dan mengevaluasi data adalah Metode deskriptif yaitu data yang diperoleh

dijelaskan dengan kata – kata yang sistematis sehingga peneliti dapat

menerangkan secara objektif. Menurut Sugiyono (2017:35) mengatakan

bahwa:

Metode penelitian deskriptif adalah metode yang dilakukan untuk

mengetahui keberadaan variabel mandiri, baik hanya pada satu
variabel atau lebih (variabel yang beridiri sendiri atau variabel
bebas) tanpa membuat perbandingan variabel itu sendiri, dan
mencari hubungan variabel itu dengan variabel yang lain.
Dimana dalam penelitian ini yang akan diuji adalah Segmentasi

Pasar dan Target Pasar yang dilakukan oleh perusahaan selama 5 (lima)

tahun terakhir.

3.2 Definisi dan Operasionalisasi Variabel

3.2.1 Definisi Variabel

Menurut Sugiyono (2013:38) mengatakan bahwa “variabel

penelitian pada dasarnya adalah segala sesuatu yang berbentuk apa

saja yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari sehingga diperoleh

informasi tentang hal tersebut, kemudian ditarik kesimpulannya”.

Dalam penelitian ini terdapat beberapa variabel, adapun yang

menjadi variabel-variabel dalam penelitian ini antara lain:

36
 37

a. Variabel Independen

1. Segmentasi Pasar (X1)

Mengenai definisi segmentasi pasar Shinta (2011:69)

mengatakan bahwa:

Segmentasi adalah suatu pengetahuan untuk membagi-

bagi pasar yang heterogen ke dalam kelompok-
kelompok; yang lebih homogen, yang responsif terhadap
produk yang ingin ditawarkan marketer.
2. Target Pasar (X2)

Definisi dari target pasar sebagaimana menurut Shinta

(2011:70) mengatakan bahwa “Target pasar adalah satu atau

beberapa segmen pasar yang akan menjadi fokus kegiatan

pemasaran”.

b. Variabel Dependen

Volume Penjualan (Y)

Definisi volume penjualan menurut Daryono (2011:187)

adalah “Ukuran yang menunjukkan banyaknya atau besarnya

jumlah barang atau jasa yang terjual”.

3.2.2 Operasionalisasi Variabel

Supaya penelitian ini dapat terlaksana sesuai dengan apa yang

diharapkan, maka perlu dipahami konsep operasional dan indikator

variabel penelitiannya yang dapat dilihat dalam tabel di bawah ini:

 38

Tabel 3.1

Operasionalisasi Variabel

Varibel Konsep variabel Indikator Skala

1. Variabel Shinta (2011:69) 1. Geografis Interval

Independen Segmentasi 2. Demografis

(X1): adalah suatu 3. Psikografis

Segmentasi pengetahuan 4. Prilaku

Pasar untuk membagi-

bagi pasar yang

heterogen ke

dalam kelompok-

kelompok; yang

lebih homogen,

yang responsif

terhadap produk

yang ingin

ditawarkan

marketer.

(Shinta, 2011:69)
2. Variabel Shinta (2011:70) 1. Single- Interval

Independen “Target pasar segmen

(X2): adalah satu atau concentration

Target Pasar beberapa segmen 2. Selective

pasar yang akan specialization

 39

menjadi fokus 3. Market

kegiatan specialization

pemasaran”. 4. Product

specialization

5. Full market

coverage
3. Variabel Volume 1. Harga jual Interval

Dependen Penjualan 2. Produk

(Y): menurut Daryono 3. Promosi

Volume (2011:187) penjualan

Penjualan adalah “Ukuran 4. Saluran

yang distribusi

menunjukkan 5. Mutu

banyaknya atau

besarnya jumlah

barang atau jasa

yang terjual”.

3.3 Sumber dan Teknik Pengumpulan Data

3.3.1 Sumber Data

 40

Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data

sekunder, yaitu berupa laporan tahunan (annual report) perusahaan

yang berada di Bursa Efek Indonesia (BEI), melalui Galeri Investasi

Bursa Efek Indonesia (GIBEI) Fakultas Ekonomi Universitas Galuh

Ciamis.

3.3.2 Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data yang dilakukan dalam penelitian ini

adalah sebagai berikut:

1. Dokumentasi

Pengertian dokumentasi itu sendiri sebagai mana yang

dikatakan oleh Sugiyono (2015:329) bahwa:

Dokumentasi adalah suatu cara yang digunakan untuk

memperoleh data dan informasi dalam bentuk buku, arsip,
dokumen, tulisan angka dan gambar yang berupa laporan
serta keterangan yang dapat mendukung penelitian.
2. Kepustakaan

Menurut Sugiyono (2013:291) mengatakan bahwa “Studi

kepustakaan berkaitan dengan kajian teoritis dan referensi lain

yang terkait dengan nilai, budaya, dan norma yang berkembang

pada situasi sosial yang diteliti”. Penelitian dilakukan dengan

mengadakan penelaahan terhadap buku-buku literature, buku teks,

dan catatan kuliah, dengan metode ini akan diperoleh gambaran

mengenai segmentasi dan target pasar serta volume penjualan.

3.4 Teknik Analisis Data

 41

Dalam penelitian ini penulis menggunakan teknik analisis deskriptif

dan analisis kuantitatif.

3.4.1 Analisis Deskriptif

Sesuai dengan apa yang dikemukakan oleh Sugiyono

(2013:147) bahwa:

Analisis deskriptif adalah statistik yang digunakan untuk

menganalisis data dengan cara mendeskripsikan atau
menggambarkan data yang telah terkumpul sebagaimana
adanya tanpa bermaksud membuat kesimpulan yang berlaku
untuk umum atau generalisasi.
Teknik analisis deskriptif dilakukan secara bertahap yaitu

sebagai berikut:

1. Menganalisis secara deskriptif segmentasi pasar PT. Astra Otoparts

Tbk. dengan menggunakan segmentasi pasar geografis.

2. Menganalisis secara deskriptif target pasar PT. Astra Otoparts Tbk.

dengan menggunakan Market specialization.

3. Menganalisis secara deskriptif berapa besar volume penjualan PT.

Astra Otoparts Tbk. Periode 2014-2018, apakah mengalami

kenaikan atau tidak.

3.4.2 Analisis Statistik

Analisis data kuantitatif merupakan metode analisis dengan

menggunakan angka yang bisa atau dapat dihitung dan diukur. Sejalan

dengan apa yang dikatakan oleh Sugiyono (2010:207), yaitu “Teknik

analisis data dalam penelitian kuantitatif menggunakan statistik”.

 42

Analisis kuantitatif adalah analisis dengan menggunakan alat analisis

sebagai berikut:

1. Analisis Pengaruh Segmentasi Pasar (X1) Terhadap Volume

Penjualan (Y)

a. Uji Koefisien Korelasi Sederhana

Analisis ini menunjukkan seberapa besar hubungan yang

terjadi antara dua variabel. Analisis ini digunakan untuk

mengetahui derajat keeratan hubungan variabel (X1) terhadap

variabel (Y). Untuk menghitung Analisis Koefisien Korelasi, di

dalam penelitian ini akan menggunakan rumus Korelasi Product

Moment, menurut Sugiyono (2013:243) mengatakan bahwa

“bila data dari kedua variabel datanya interval atau ratio maka

digunakan Korelasi Pearson Product Moment” yang dapat dicari

dengan rumus sebagai berikut:

Dimana:

= Koefisien Korelasi antara variabel X1 dan Y

∑X1Y = Jumlah Perkalian antara variabel X1 dengan Y

∑X1 = Jumlah nilai variabel X1

∑Y = Jumlah nilai variabel Y

 43

∑X12 = Kuadrat variabel X1 yang dijumlahkan

∑Y2 = Kuadrat variabel Y yang dijumlahkan

n = Jumlah responden/sampel

Dengan degree of freedom (df) = (n-2) dan alpha (α) =

0,05 maka:

a) Variabel dikatakan valid jika r hitung positif dan r hitung > r

table

b) Variabel dikatakan tidak valid apabila r hitung negatif atau r

hitung < r table

Derajat korelasi dinyatakan dengan ukuran koefisien

korelasi yaitu suatu bilangan antara -1 dan +1.

Untuk mengetahui berapa tingkat koefisien korelasi

dapat digunakan tabel sebagai berikut:

Tabel 3.2

Interprestasi dari Besarnya Koefisien Korelasi

Interval Koefisien Tingkat Hubungan

0,00 – 0,19 Sangat Rendah
0,20 – 0,39 Rendah
0,40 – 0,59 Sedang
0,60 – 0,79 Kuat
0,80 – 1,00 Sangat Kuat
Sumber: Sugiono (2017:184)
 44

Dari variabel diatas dapat diketahui bahwa korelasi antara

variabel-variabel tersebut mendekati nol, yang berarti hubungan

antara satu variabel dengan variabel lain hampir tidak ada,

dimana setiap variabel tersebut berdiri sendiri. Apabila

hubungannya ada di sekitar o,50 maka dapat dikatakan bahwa

hubungan antara variabel tersebut netral. Beda lagi jika

hubungan tersebut mendekati 1,00 maka dapat dikatakan bahwa

hubungannya sangat kuat.

b. Analisis Koefisien Determinasi

Koefisien determinasi (r2) ditujukan untuk mengetahui

berapa besarnya persentase pengaruh variabel X1 terhadap

variabel Y. Nilai dari koefisien determinasi adalah antara 0

sampai dengan 1. Semakin kecil nilai koefisien determinasi

menunjukan bahwa kemampuan variabel independen dalam

menjelaskan variasi variabel dependen sangat terbatas. Nilai

koefisien determinasi yang semakin mendekati satu menunjukan

bahwa variabel independen yang digunakan memberikan hampir

semua informasi yang diperlukan untuk memprediksi variasi

variabel dependen. Adapun persamaan koefisien determinasi

adalah sebagai berikut:

KD = r2 x 100%

Sumber: Sugiyono (2017:257)

 45

Keterangan:

KD = Nilai koefisien determinasi

r = Nilai koefisien korelasi

c. Uji t

Uji t pada dasarnya menunjukkan seberapa jauh

pengaruh satu variabel independen secara individual dalam

menerangkan variasi variabel dependen. Pengujian ini

dimaksudkan untuk menguji pengaruh variabel bebas X1

terhadap variabel Y secara parsial atau terpisah. Menurut

Sugiyono (2014:250) dalam mencari uji t dapat dilakukan

dengan menggunakan rumus sebagai berikut:

Keterangan:

r = Hasil koefisien korelasi sederhana X1 terhadap Y

(Product Moment)

t = Nilai t hitung

n = Jumlah sampel

Dasar pengambilan keputusan:

1. Apabila t hitung > t tabel, maka hipotesis diterima.

2. Apabila t hitung < t tabel, maka hipotesis ditolak.

 46

2. Analisis Pengaruh Target Pasar (X2) Terhadap Volume

Penjualan (Y)

a. Uji Koefisien Korelasi Sederhana

Analisis ini menunjukkan seberapa besar hubungan yang

terjadi antara dua variabel. Analisis ini digunakan untuk

mengetahui derajat keeratan hubungan variabel (X2) terhadap

variabel (Y). Untuk menghitung Analisis Koefisien Korelasi, di

dalam penelitian ini akan menggunakan rumus Korelasi Product

Moment, menurut Sugiyono (2013:243) mengatakan bahwa

“bila data dari kedua variabel datanya interval atau ratio maka

digunakan Korelasi Pearson Product Moment” yang dapat dicari

dengan rumus sebagai berikut:

Dimana:

= Koefisien Korelasi antara variabel X2 dan Y

∑X2Y = Jumlah Perkalian antara variabel X2 dengan Y

∑X2 = Jumlah nilai variabel X2

∑Y = Jumlah nilai variabel Y

∑X22 = Kuadrat variabel X2 yang dijumlahkan

∑Y2 = Kuadrat variabel Y yang dijumlahkan

n = Jumlah responden/sampel
 47

Dengan degree of freedom (df) = (n-2) dan alpha (α) =

0,05 maka:

a) Variabel dikatakan valid jika r hitung positif dan r hitung > r

table

b) Variabel dikatakan tidak valid apabila r hitung negatif atau r

hitung < r table

Derajat korelasi dinyatakan dengan ukuran koefisien

korelasi yaitu suatu bilangan antara -1 dan +1.

Untuk mengetahui berapa tingkat koefisien korelasi

dapat digunakan tabel sebagai berikut:

Tabel 3.3

Interprestasi dari Besarnya Koefisien Korelasi

Interval Koefisien Tingkat Hubungan

0,00 – 0,19 Sangat Rendah
0,20 – 0,39 Rendah
0,40 – 0,59 Sedang
0,60 – 0,79 Kuat
0,80 – 1,00 Sangat Kuat
Sumber: Sugiono (2017:184)

Dari variabel diatas dapat diketahui bahwa korelasi

antara variabel-variabel tersebut mendekati nol, yang berarti

hubungan antara satu variabel dengan variabel lain hampir tidak

ada, dimana setiap variabel tersebut berdiri sendiri. Apabila

 48

hubungannya ada di sekitar 0,50 maka dapat dikatakan bahwa

hubungan antara variabel tersebut netral. Beda lagi jika

hubungan tersebut mendekati 1,00 maka dapat dikatakan bahwa

hubungannya sangat kuat.

b. Analisis Koefisien Determinasi

Koefisien determinasi (r2) ditujukan untuk mengetahui

berapa besarnya persentase pengaruh variabel X2 terhadap

variabel Y. Nilai dari koefisien determinasi adalah antara 0

sampai dengan 1. Semakin kecil nilai koefisien determinasi

menunjukan bahwa kemampuan variabel independen dalam

menjelaskan variasi variabel dependen sangat terbatas. Nilai

koefisien determinasi yang semakin mendekati satu menunjukan

bahwa variabel independen yang digunakan memberikan hampir

semua informasi yang diperlukan untuk memprediksi variasi

variabel dependen. Adapun persamaan koefisien determinasi

adalah sebagai berikut:

KD = r2 x 100%

Sumber: Sugiyono (2017:257)

Keterangan:

KD = Nilai koefisien determinasi

r = Nilai koefisien korelasi

c. Uji t
 49

Uji t pada dasarnya menunjukkan seberapa jauh

pengaruh satu variabel independen secara individual dalam

menerangkan variasi variabel dependen. Pengujian ini

dimaksudkan untuk menguji pengaruh variabel bebas X2

terhadap variabel Y secara parsial atau terpisah. Menurut

Sugiono (2014:250) dalam mencari uji t dapat dilakukan dengan

menggunakan rumus sebagai berikut:

Keterangan:

r = Hasil koefisien korelasi sederhana X2 terhadap Y

(Product Moment)

t = Nilai t hitung

n = Jumlah sampel

Dasar pengambilan keputusan:

1. Apabila t hitung > t tabel, maka hipotesis diterima.

2. Apabila t hitung < t tabel, maka hipotesis ditolak.

3. Analisis Pengaruh Segmentasi Pasar (X1) dan Target Pasar

(X2) Terhadap Volume Penjualan (Y)

a. Analasisi Koefisien Korelasi Berganda

Korelasi berganda adalah suatu korelasi yang bermaksud

untuk melihat hubungan antara tiga atau lebih (dua atau lebih

variabel bebas dan satu variabel terikat). Korelasi berganda

 50

berkaitan dengan interkolasi variabel-variabel terikat

sebagaiman korelasi mereka dengan variabel bebas. Menurut

Riduwan (2012:238) bahwa “Korelasi ganda adalah suatu nilai

yang memberikan kuatnya pengaruh atau hubungan dua variabel

atau lebih secara bersama-sama dengan variabel lain”.

Dapat disimpulkan bahwa korelasi berganda merupakan

korelasi yang terdiri dari dua variabel bebas (X1, X2) atau lebih,

serta satu variabel terikat (Y).

Menurut Sugiyono (2014:256) untuk menghitung

koefisien korelasi berganda dapat menggunakan formula sebagai

berikut:

Keterangan:

rX1X2 = Koefisien korelasi berganda

X1 = Variabel Bebas X1

X2 = Variabel bebas X2

rX1Y = Koefisien korelasi antara X1 dan Y

rX2Y = Koefisien korelasi antara X2 dan Y

rX1X2Y = Koefisien korelasi berganda antara X1,X2 dan Y

Y = Variabel terikat

b. Koefisien Determinasi
 51

Koefisien determinasi (r2) ditujukan untuk mengetahui

berapa besarnya persentase pengaruh variabel X1 dan X2

terhadap variabel Y. Nilai dari koefisien determinasi adalah

antara 0 sampai dengan 1. Semakin kecil nilai koefisien

determinasi menunjukan bahwa kemampuan variabel

independen dalam menjelaskan variasi variabel dependen sangat

terbatas. Nilai koefisien determinasi yang semakin mendekati

satu menunjukan bahwa variabel independen yang digunakan

memberikan hampir semua informasi yang diperlukan untuk

memprediksi variasi variabel dependen. Adapun persamaan

koefisien determinasi adalah sebagai berikut:

KD = r2 x 100%

Sumber: Sugiyono (2017:257)

Keterangan:

KD = Nilai koefisien determinasi

r = Nilai koefisien korelasi

c. Analisis Regresi Linear Berganda

Menurut Sugiyono (2013:275) bahwa:

Analisis regresi linier berganda digunakan untuk

meramalkan keadaan (naik turunnya) variabel dependen,
jika dua atau lebih variabel independen sebagai faktor
prediktor dimanipulasi (dinaik turunkan nilainya).
Model analisis ini dipilih karena penelitian ini dirancang
untuk meneliti variabel bebas yang berpengaruh terhadap
 52

variabel terikat. Persamaa regresi linear berganda dapat

dirumuskan sebagai berikut:

Y = a + b1X1 + b2X2
Keterangan:
Y = Volume Penjualan
a = Konstanta
b = Koefisien regresi
X1 = Segmentasi Pasar
X2 = Target Pasar
Sementara rumus untuk mencari nilai a, b1 dan b2 adalah
sebagai berikut:

d. Uji Signifikansi (Uji F)

Di dalam penelitian ini pengujian hipotesis secara

simultan dimaksudkan untuk mengukur berapa besar pengaruh

variabel X terhadap variabel Y. Untuk mengetahui berapa nilai

 53

uji F dapat menggunakan rumus menurut Sugiyono (2014:257)

sebagai berikut:

Keterangan:

F = Besarnya F hitung

R2 = Koefisien Determinasi

n = Jumlah data

k = Jumlah variabel

Dasar pengambilan keputusannya adalah:

1. Apabila F hitung > F tabel, maka hipotesis diterima.

2. Apabila F hitung < F tabel, maka hipotesis ditolak.

3.5 Tempat dan Waktu Penelitian

3.5.1 Tempat Penelitian

Penelitian ini dilakukan pada PT. Astra Otoparts Tbk. Dengan

sumber data yang terdapat di Galeri Investasi Bursa Efek Indonesia

Fakultas Ekonomi Universitas Galuh Ciamis.

3.5.2 Waktu Penelitian

Rencananya dalam penelitian ini akan dilaksanakan mulai dari

awal bulan Januari sampai dengan penghujung Juni tahun 2020.

Adapun uraian penelitiannya adalah sebagai berikut:

 54

Tabel 3.3

Jadwal Penelitian

Waktu Pelaksanaan
No Kegiatan Tahun 2019-2020
Nov Des Jan Feb Mar Apr Jun Jul
1 Pengajuan Judul
2 Seleksi Judul
3 Penyusunan Proposal
4 Seminar Proposal
5 Pengumpulan Data
6 Analisis Data
7 Penyusunan Skripsi
8 Sidang Skripsi
 DAFTAR PUSTAKA

Asriyanti & Syafruddin. 2017. Pengaruh Harga Jual, Volume Penjualan dan
Biaya Operasional Terhadap Profitabilitas Perusahaan Pada PT. Prisma
Danta Abadi (Tahun 2014-2016). Jurnal Akuntansi. 11 (1). 33-50.

Assauri, Sofjan. 2010. Manajemen Pemasaran Dasar Konsep, dan Strategi.

Cetakan Ketujuh, Jakarta: Raja Grafindo

Blythe & Megicks. 2010. Marketing Planning Strategy, Environment and

Context. Edisis Pertama, Inggris: Pearson Education Limited

Buchory & Saladin. 2010. MANAJEMEN PEMASARAN (Ringkasan Praktis,

Teori, Aplikasi & Tanya Jawab). Cetakan Pertama. Bandung: CV. Linda
Karya

Daryono. 2011. Manajemen Pemasaran. Bandung: CV. Yrama Widya

Effendi. 2017. Peranan Segmentasi Pasar Terhadap Peningkatan Volume

Penjualan Pt. Sinar Baru Medan. Jurnal Bisnis Corporate. 3 (2). 17-65

Fitri. 2017. Analisis Segmentasi, Targeting, Positioning (Stp) Terhadap

Peningkatan Volume Penjualan Pada Rumah Griya Mulya Asri Di Kota
Makassar. Jurnal Riset Edisi XVI. 3 (4). 1-12

Guntur. 2014. Strategi Pemasaran Untuk Meningkatkan Volume Penjualan Gas

Elpiji 3 Kg Pada Pt. Putra Sinbar Gas Di Kabupaten Sinjai. Skripsi pada
Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas
Hasanuddin Makassar.

Harahap & Amanah. 2018. Pengantar Manajemen. Cetakan kesatu. Bandung:

Alfabeta

Hasibuan. 2013. Manajemen Sumber Daya Manusia. Edisi Revisi. Jakarta: PT.
Bumi Aksara

Kasmir & Jakfar. 2012. Studi Kelayakan Bisnis. Edisi Revisi. Jakarta: Kencana

Lancaster & Massingham. 2011. Essentials Of Marketing Management.

Abingdon, Britania Raya: Routledge

Lunardi. 2016. Analisis Segmentasi Pasar Dan Pengaruhnya Terhadap

Peningkatan Volume Penjualan Motor Pada Pt. Lautan Teduh Di
Lampung. Tesis pada Program Studi Magister Manajemen Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung.

55
 56

Riduwan. 2012. Metode dan Teknik Menyusun Proposal Penelitian. Bandung:

Alfabeta

Romadhon. 2018 STRATEGI SEGMENTASI PASAR DAN PROMOSI DALAM

MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN (Studi Kasus Toko Getuk
Goreng Eka Sari Sokaraja, Banyumas). Skripsi pada Program Studi
Ekonomi Syari’ah Fakultas Ekonomi dan Bisnis Institut Agama Islam
Negeri Purwokerto.

Sarinah. 2017. PENGANTAR MANAJEMEN. Cetakan Pertama. Yogyakarta:

Deepublish

Shinta. 2011. MANAJEMEN PEMASARAN. Cetakan Pertama. Malang: UB Press

Sucahyowati, Hari. 2017. Manajemen Sebuah Pengantar. Malang: Wilis

Sugiyono. 2010. Metode Penelitian Pendidikan. Bandung: Alfabeta

________. 2013. Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D. Bandung:

Alfabeta

________. 2014 Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan R&D. Bandung:

Alfabeta

________. 2015. Metode Penelitian Kombinasi (Mix Methods). Bandung:

Alfabeta

________. 2017. Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan R&D. Bandung:

Alfabeta, CV.

Tjiptono & Chandra, G. 2012. Pemasaran Strategik. Edisi Kedua. Yogyakarta:

ANDI

Wijayanto. 2012. Pengantar Manajemen. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama